第七章推销洽谈
沃丽的推销
马里森珠宝店是一家面向中等消费阶层的珠宝专营店，在其业务中，订婚戒指和结婚戒指占有客观的份额。沃丽?金是该店的推销员，当一位年轻男子进入店里来时，她正在整理货柜。年青人看起来带着犹豫的神情，他环视着四周亮光闪闪的柜台，然后慢慢走到订婚和结婚用柜台前。于是沃丽向他问好。
沃丽：下午好，我叫沃丽?金，要我帮忙吗？
年青人：哦，我想看看订婚戒指。
沃丽快速打量着这位顾客，他衣着整洁有档次，估计年龄在25岁左右。
沃丽：她是一个幸运的姑娘，让我给你看看今年的流行式样。我可以知道你的名字吗？
年青人：我是汤姆?高尔曼
沃丽：高尔曼先生，柜台里的所有戒指都是久缘公司的，你一定知道这个名字，它以质量著称。
汤姆：它们很漂亮。它们都是多少钱的？
沃丽：价格大不相同，你看上面这两排是订婚和结婚的配套戒指。
汤姆：我知道，不过我结婚还得一段时间呢。
沃丽：配套戒指的好处是有彼此相配的感受。
汤姆：我懂，如果我要配套戒指，那结婚戒指可以留待日后来买吗？
沃丽：可以，公司可以提供记账和保存服务。
汤姆：那么这对配套戒指多少钱？
沃丽：你的确好眼力，这一副21000美元，新郎的是19900美元。
汤姆：可真不低。
沃丽：这可是你的终身性投资，在这个意义上说价钱并不是最重要的。而且许多顾客都称赞物有所值呢！
问题：
1、结合推销洽谈的原则评析沃丽的推销过程
2、随着推销洽谈的继续，沃丽下一步该怎么做？请设计完整的推销过程对话。
倾听胜于雄辩
俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天她在给一位老夫人做上门推销时，她已把这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而对方反应冷漠。临出门之前，她忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红色的植物，俞小姐就对老太太说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”“确实罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。”太太马上话多起来，开始有些情绪激动。
见此情况，俞小姐马上接着问：“的确很美，会不会很贵呢？”
“很昂贵。”这盆盆栽就要800元，大概有希望成交。
俞小姐想：我的天然食品也是800元，于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都得细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”
这一句话果然发挥了效用，立刻让对方觉得俞小姐真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而俞小姐也聚精会神的听，中途告一段落，与小姐就把刚才心里所想的事情说出来：太太，您今天买我们的天然食品，就当作今天买一盆兰花吧。”结果那太太竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还如此说道：“即使我女儿或我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，
好吗？”
问题：
1、请结合本案例谈谈推销中倾听的重要性。
2、如果你是俞小姐，如何让这位太太成为长期顾客？
小胡和他的广告客户
推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业，策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。他受命推销公司活动计划，以赢得广告客户，获得营业收入。
当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联营后，通过加大科技投入。不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。
厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头的年轻人。因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面小胡决定先不谈正事，融洽感情再说。于是自我介绍后，小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持，对他们远离家乡。远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。待气氛缓和之后，小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长，并翻出事先折好页的文章，请厂长指教。
推销怎么要带上一本杂志呢？原来事前小胡做了充分准备。临去之前，小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志，因为里面刊登着小胡的一篇文章：“公关广告的基本类型”，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例，这也算是小胡和白云山厂的联系，拿着到时肯定会帮上忙的。果然不出所料，杂志起到了作用，当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完抬起头来，小胡乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应，没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要，厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。等听到小胡圆满的回答，了解到活动安排十分周密后便欣然应允，答应投入广告费一万元，买下本次大奖赛活动的冠名权。很快，一份关于举办“正清杯”十佳礼仪小姐大赛”广告宣传协议书正式签署，一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。
问题：
1．推销洽谈的过程包括哪些阶段？
2，小胡成功的原因是什么?
7.5-1 销售及服务过程控制程序(HDSS-CX-14) 1、目的： 对公司的公司产品的销售和服务过程进行控制，确保销售的产品质量和服务质量符合规定要求。 2、范围： 适用于从签订供销合同到交付及交付后回访活动的全过程的控制。 3、职责： 3.1销售部负责销售服务全过程的控制。 3.2销售部客服人员负责顾客沟通。 4、工作程序： 4.1销售计划 销售部根据采购合同制定销售计划，并通知采购部人员采购安排。 4.3销售过程 4.3.1销售部向顾客的承诺，如报价、销售合同等等，由相关业务人员执行，特殊合同须报销售部负责人批准或经总经理审批，由销售部实施，并保持相关记录。 4.3.2业务员按本公司的《销售服务规范》，热情接待顾客，认真询问顾客要求，全面介绍公司销售的服装服饰、特种劳保用品（防静电服）、普通劳保用品等情况及销售价格，帮助顾客选择品牌、型号等。 4.3.3顾客选定品牌型号后，与顾客签署销售《销售合同》或《协议》，业务员在对顾客做出承诺前执行合同评审相关要求。
4.3.4当《合同或协议》需要更改时，应重新进行评审和批准，并确保相关人员知道已变更的要求，具体更改时可与顾客电话联系，待顾客确认后，实施更改并做好记录。 4.3.5公司销售的服装服饰、特种劳保用品（防静电服）、普通劳保用品交付前，由业务员、库管员对顾客所定产品再次进行检查并由库管员与质检员签字确认。 4.3.6公司销售的服装服饰、特种劳保用品（防静电服）、普通劳保用品交付时，介绍售后服务人员和索赔的规定，销售部为顾客提供咨询，并将业务电话介绍给顾客，建立联系，以便于日后的服务。 4.3.7产品交付后，销售部对产品的质量及时进行跟踪回访，并依据《顾客满意度控制程序》执行。 4.3.8 对于在跟踪回访时顾客提出的质量问题，销售部应做好记录，并向顾客详细介绍产品办理索赔或退换的事项，并及时反馈相关销售部。 （此文档部分内容来源于网络，如有侵权请告知删除，文档可自行编辑修改内容， 供参考，感谢您的配合和支持）
第六章推销洽谈 第一节推销洽谈的含义、种类及原则 一、教学目标 1.知识目标 掌握推销洽谈的含义 了解推销洽谈的种类 掌握推销洽谈的原则 2.能力目标 培养学生的分析和概括能力 3.情感目标 使学生树立正确的推销思想 激发学生对专业课的复习激情 二、教学重点 洽谈和推销洽谈的含义 三、教学难点 不同国家的洽谈特点 四、教学方法： 多媒体教学 提问法 案例教学法 五、教学类型 复习 六、课时安排 1个课时 七、学情分析 高一年级市场营销班的学生，学生初次接触推销洽谈的内容，因此，在这节课中，主要是了解洽谈的相关概念及原则方法等知识，教师需要对难以理解的概念给予解析，同时在学习方法和复习心态上给与指导，增强学生学习的信心和热情。
八、教学过程 导课： 1.复习导入 教师用推销的程序导出本节课题 2.图片导入 展示各类洽谈图：国家之间、政党之间，企业之间、生活中人与人之间。吸引学生的注意，唤起对问题的思考。 并由此引出本节课的内容 主课程 一、洽谈的含义 教师以提问的方式将概念分解，让学生回答，并用图片注释。具体如下： 也称谈判，具体是指 目的：人们为了实现各自的利益 活动：就涉及双方和多方共同关心的问题进行磋商 方式：谋求一致意见而进行的协商行为过程 (二) 推销洽谈的含义 教师先让学生回顾概念，并用填空形式加深学生对它的理解。 概念：既为也称，是指推销员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，协调双方利益，说服顾客购买推销品的过程。 目的： 特点： 1.内容， 2.手段，………… 3.具有性，………… 4.是的统一， 是的统一 最后教师用动态的变化图来演示场景想象法 二、推销洽谈的种类 （一）按推销洽谈的主题划分 将三部分别内容设计成连线题，并用红色圆圈将核心内容画出。
1、一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（） A. 表演接近法 B. 产品接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 2、一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（） A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 震惊接近法 3、消防器材的推销员在向某单位推销时，用全国每天发生重大火灾的数量，造成的财产损失，人员伤亡等典型例子，给顾客心灵上以震撼，从而使其认识消防安全的重要性，最终促成购买消防器材。这种接近顾客的方法是（） A好奇接近法 B 震惊接近法 C表演接近法D利益接近法 4、在访问一个爱抽雪茄的顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在顾客的桌上。一阵闲谈后，顾客问“盒子里是什么？”推销员把盒子递给顾客并说到：“打开就知道了！”里面正是推销员想推销的产品。这种接近顾客的方法是（） A好奇接近法 B 震惊接近法 C表演接近法D利益接近法 5、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈
6、文先生是一个图书推销员，他正在拜访刚开业1个月的一家书店的舒经理。以下是文先生接近舒经理时的前面部分的内容： 文先生：真是一家吸引人的书店！装修漂亮，环境优雅。 舒经理：谢谢。我们这儿的一切都是为了满足市场的需求。 文先生：在你心里，有没有什么重点的目标市场客户？ 舒经理：我们主要针对经常光顾书店的女性客户。 文先生：那你们打算多进哪些类型的书呢？ 舒经理：我们对各类小说、散文文学和菜谱、健身等类的书籍有更大的需求。文先生：你们有什么不想进的书吗？ 舒经理：我们一般不进廉价书、库存书和低价幽默类图书。文先生：（文先生心想，多亏我没从幽默书和廉价书开始推销）你在选择书上还有什么其他的原则吗？ 舒经理：我倾向于带有书评的文学类书籍，另一个原则就是根据我的预算来进书，我现在差不多已经花完了我开业时所有的预算，所以我要做一些选择。 文先生：我这儿有一些可能正是你想进的书。我给你一本很美的四色烹调书《烹饪技术大全》 分析在本案例中文先生使用了哪些推销接近方法？说明这些方法的好处和使用的频率，指出体现这些方法的主要句子。请再说出4种推销接近的方法。 7、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？” 一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？” 胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧。”问题：这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？
内部控制流程图——销售业务4 销售定价业务流程1．销售定价业务流程与风险控制图销售定价业务流程与风险控制不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分业务风险 总经理财务部销售部经理销售员开始相关部门 阶段 未经过市场调研制定的目标价格，可能导 进行市场调研致价格不合理，没有市场竞争力，从而导致销售利润降低或销售量减少未通过 1 审核 2 3 制定目标价格拟定目标价格提供信息D1 进行成本测算4 通过销售定价过程不规范，销售价格制定不符合企业的相关规定，则无法满足客户和市场的需求；销售定价未经适当审核或超越授权审批，将会导致大量产品滞销、企业资产损失以及资产运营效率低下确定客户心理价位 5 审批审核审核初步定价确定销售价格D2 综合考虑定价因素提供信息研究竞争对手的销售定价提供信息 结束 2．销售定价业务流程控制表销售定价业务流程控制 控制事项详细描述及说明1．销售员依据市场调研和生产部、技术部等其他相关部门提供的信息，基于《销售定价控制制度》拟定目标价格阶段3．财务部对销售价格进行成本测算，
若成本测算未通过，则销售部需要重新制定目标价格控4．销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手的品牌知名度、产品性能、制D2 产品包装等相关因素5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核，总经理审批D1 2．经销售部经理审核后制定目标价格，交财务部审核 销售收款业务流程1．销售收款业务流程控制表销售收款业务流程控制 控制事项详细描述及说明1．销售员与所开发的客户签订《销售合同》，合同中要注明货物品种、数量、金额、付款方式、争议解决方法等内容，规定双方的权利和义务，并根据合同约定和客户的订货单及时向客户发货2．财务部根据各项销售业务的回款计划与《产品发货单》，检查实际回款情况D1 3．财务部根据规定检验客户是否按计划回款、货款是否到账等，并将应回未回的款项编阶段控制制应“收账款明细表”，通知销售部4．销售部经理对于逾期未回的账款，安排销售员进行催款工作5．客户接到催款通知后，若申请延期付款的，应向销售员提出延期付款申请6．销售员要结合企业的相关规定，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因7．销售员填写《延期付款申请单》上报领导审批，销售部经理、总经理根据各自的职责D2 和权限依次审核、审批并做出决定8．客户在延期付款期限内支付货款，销售员应及时收款，并于当日或次日将款项交财务部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况 2．销售收款业务流程与风险控制图销售收款业务流程与风险控制不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分业
课题:第六章推销洽谈 本次授课目的与要求:通过本章学习，理解和掌握推销洽谈的目标和原则，能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。本章三节内容分别讲述了推销洽谈的目标与原则，推销洽谈技巧。按照推销一般程序，推销人员在成功地接近顾客之后，即进入推销洽谈阶段，进行推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，能否说服顾客是达成交易的关键。本章所探讨的推销洽谈的目标与原则、推销洽谈技巧和洽谈术是推销人员必须高度重视和掌握的洽谈工作的基本内容和方法。 授课类型:新授 课外作业（或复习题）: 新课难点、重点与解决措施: 1、了解推销洽谈的目标与内容 2、熟悉推销洽谈的原则与步骤 3、掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用
教案后记（存在问题及改进措施）: 教案内容及设计安排: Ⅰ、新课导入 推销洽谈的目标与内容 一、推销洽谈的目标 推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。推销洽谈前必须首先制定一个可行的目标。洽谈者只有明确了洽谈目标以后，才能弄清自己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。具体来说，洽谈的目标包括： 1．寻找顾客的需要 从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。 2．介绍产品信息
第六章 推销准备 思考练习 1．怎样利用“环境机会——威胁分析法”分析推销环境？ 机会分析主要考虑机会的潜在收益和成功的可能性，其分析矩阵如图1所示。 在图1中，处于区域1的机会，潜在的收益和成功的可能性都大，很可能为企业带来巨额的利润，企业应该抓住这种机会，大力发展。对于区域2、3、4的机会，企业的关注度通常比较低。 威胁分析主要考虑威胁的影响程度和威胁出现的概率两方面，其分析矩阵如图2所示。 在图2中，处于区域1的威胁出现的概率和影响程度都大，必须高度重视，并及早制定对应策略。处于区域2的威胁影响程度大，但是出现的概率比较低，企业必须密切监视其出现与发展。处于区域3的威胁出现的概率大，但是影响程度较低，企业也应该给予充分的注意，一般应该有应对的措施。处于区域4的威胁出现的概率和影响程度都小，企业应该主要观察其变化趋势，注意是否有向其他区域发展的可能。 2．在现实的推销活动中，推销人员为什么要介绍产品的价值取向？ 顾客关心的不仅是产品的基本特征，而且更加关注产品与其他同类产品相比具有什么样的优势，能够给自己带来什么样的利益。因此，推销人员在介绍产品时，一定要结合顾客的需要，充分强调产品的利益。当顾客对这些产品给他带来的利益有了清楚的认识之后，就有可能产生购买欲望。
3．文化程度、教育背景是如何影响顾客的购买需求的？举例说明。 文化程度、教育程度则通过影响消费者的价值观念、审美情趣、个人信念等，间接地影响消费者需求的结构。例如：文化程度、教育程度高的消费者比较重视精神方面的需求，通常在物质生活需求得到基本保障之后，就会倾向于购买书籍、参加音乐会或者各种提高个人素质的培训活动等。他们的大多数会选择高雅音乐会、歌剧等形式的娱乐活动。 4．简述推销计划的基本结构。 一般来说，一份完整的推销计划包括推销目标、拜访顾客的次数和路线安排、推销洽谈的要点、推销洽谈的应对技巧、推销日程安排和预算分配等。 案例分析 1．推销员小王成功的秘诀是什么？ 首先，体现在小王能够在促销的安排过程中各项事宜都提前做好准备。小王在活动 前一天晚上就将活动所需物资装车，准备了一个拱门、六条条幅、十六面刀旗、一 个太阳伞，还有一些海报、宣传单页等，并且这些物品的摆放也做了明确的要求， 比如横幅悬挂的位置，海报的内容及位置摆放等，还特意为这次活动请来了邻村的 锣鼓队，吹奏农村比较流行的歌曲。 其次，加强了促销人员的培训，及时加强对促销人员鼓励。在看到销量较好的情况下，加大对顾客购买的回馈，鼓励大家再接再厉，提高了促销人员及消费者的购买积极性。 最后，对顾客进行入户回访。小王跟农户沟通家中电视机的品牌、使用情况等，并且承诺不管是不是A品牌，如果需要都可以跟其联系，同时留下产品的宣传单页和回馈消费者的小礼物，一切都有严格的流程。加深了该产品在消费者中的口碑及信誉。 2．推销员小王当天的推销计划是如何安排的？还存在哪些不足？ 小王安排专门的推销人员，并且加强对他们的培训。给予刘老板一定的折扣，提高 推销人员的积极性。同时进行农村的入户回访，加深品牌的信誉及口碑。 不足之处：活动过程中，忘记了礼品堆码。应及时培养自己的业务助手。 3．小王在推销活动中做了哪些细节活动？这些细节活动对推销成功有什么作用？ 提前准备好第二天的活动准备物品，并且安排好刀旗、太阳伞、拱门、海报、宣传单页等，为促销活动做了充分的准备。 活动前加强人员培训，并且不断强调其这种意识。 特意为这次活动请来了邻村的锣鼓队，吹奏农村比较流行的歌曲，活跃了现场气氛。 看到销售业绩好，加大了折扣及优惠力度，鼓励促销人员再接再厉。 对农村进行入户回访，并且专门带了木棍，保证了调查回访的正常进行。 （以上答案，仅供参看）
1 目的 对销售全过程进行控制，确保销售服务的规范和高效。 2 适用范围 适用于营销过程的控制。 3 职责 3.1 营销策划部负责执行有关营销策划的各项制度及规定，负责顾客接待及房产品的营销推广工作。 3.2总经理（或其授权人）组织拟订项目定价和调价建议，审批房屋保留、优惠等政策。 4流程图 房产品保留控制流程图；签约管理流程图 5流程说明 5.1销售价格及销售合同文本控制 5.1.1营销策划部负责草拟项目销售类基准合同文本（包括但不限于预售协议、预售须知、商品买卖合同及补充协议、车位库房购置协议等），并组织相关部门和单位进行评审后，委托制作或报网上销售系统备案。具体执行（销售合同管理规程）。 5.1.2营销策划部应充分调查市场环境，提出合理的开盘价格方案，并根据销售和市场情况及时提出调整价格的建议，按《销售价格管理规程》的规定报批后实施。 5.2开盘控制 营销策划部应在每次开盘前制订《开盘方案》，经公司内部评审、总经理确认后，。报集团公司营销策划部评审，集团营销分管领导审核，片区执行总经理审批。 5.3购房优惠签约的控制 5.3.1开盘销售前，总经理（或其授权人）应组织拟订《购房优惠审批方案》，明确内部员工和外部顾客的优惠折扣制度，以及各级管理人员的审批权限。《购房优惠审批方案》经总经理确认后报集团公司营销策划部评审、集团营销分管领导审核、片区执行总经理审批后生效。 5.3.2营销策划部必须严格执行《购房优惠审批方案》的有关规定，填写《购房优惠审批单》并按不同的审批权限办理相应的审批手续。 5.4销售保留房控制 5.4.1营销策划部应对暂时保留房的申请过程进行严格控制，对顾客购买意向强的房屋由营销策划部填写《房产品暂时保留审批单》并办理审批手续。
项目六答案 一、单选题 1 D 2 B 3 D 4 C 5 D 6 C 7A 8 D 9 A 10 B 11 C 12 B 13 B 14 A 15 B 16 B 17 C 18 A 19 D 20 C 21 C 22 B 23 A 24 C 25 C 二、多选题 1 AC 2 AC 3 BC 4 BCD 5 ABC 6 ACD 7ABC 8 ABC 9 ABD 10 ABD 三、简答题 1．成交信号，又称购买信号，是指顾客在推销洽谈过程中从语言、表情、行为等方面有意无意流露出来的决定购买的意向。在实际推销工作中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，取得心理上的优势，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，如语言、表情或行为。对于推销人员而言，应该留心观察顾客的言行举止，捕捉各种购买信号，及时把握成交时机，促成交易。顾客能够表现出来的购买信号归结起来主要有语言信号、行为信号、表情信号等。 2．善于识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机；保留一定的成交余地，适时促成交易；保持积极的心态，正确对待失败；诱导顾客主动成交；充分利用最后的成交机会；防止意外介入。 3．最后机会成交法，又称无选择成交法或惟一成交法，是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即实施购买的一种成交方法。在运用此法时应注意以下问题：（1）通过各种宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于损失更多的利益。（2）推销人员应直接向顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，刺激顾客对推销品急切的占有欲望，以促使顾客立即
采取购买行动。（3）所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客，应该让顾客认识到你所提示的最后机会是在向其提供重要的信息，目的是帮助顾客做出理智的决定，鼓励他们现在就买等于是帮了他们一个忙。 4．从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。在具体应用这一方法时应注意以下问题：（1）推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。（3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。 5．推销人员是企业与顾客之间联系的纽带。达成交易后，建立并保持良好的顾客关系对销售工作意义重大：一是便于获取顾客对产品的评价信息。二是有利于发展和壮大自己的顾客队伍。 6．请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法、从众成交法、最后机会成交法、优惠成交法、小狗成交法、利益概括成交法、保证成交法、连续肯定法、异议成交法、分段成交法、激将成交法、自然期待法。 7．从众成交法。需要注意的问题包括：（1）推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。（3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。 四、综合题（参考答案） 1．（1）一共有三种颜色，包括蓝色。 （2）这就是我们最新的式样或这是我们最经典的款式。 （3）提供各种不同大小的订单给顾客参考。 （4）那要取决于你订货的多少，你要订什么？ （5）询问顾客的购货量是多少。 （6）向顾客提供数量价格一览表。 2．（1）最后机会成交法。（2）机不可失、时不再来的心理。（3）极大地刺激了
第六章推销接近 一、填空题 1.对团体顾客的接近准备包括＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿。 2.推销员要克服恐惧感，需做到：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 3.推销员进行业务准备时应明确以下几点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 4.约见客户的目的和事由通常有＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 二、选择题（每小题1分，共20分。每个空只有一个选项是正确的） 5.客户接受了推销员小李的推销，准备签一份 6万元的订单，就在要签合同的时候，小李突然想起忘记带合同文本了。这属于推销员在接近客户之前没有做好＿＿的准备。 A．了解客户情况 B．制定拜访计划 C．心理 D．推销工具 2.当营业员被问到店中的护眼灯比其他店贵10%时，营业员回答：我们的护眼灯是专利品比一般的使用寿命长25%且保修期是3年，别家的都是1年。营业员的回答说明在接近客户之前做好了＿＿准备。（） A．顾客资料 B．业务 C．心理 D．推销工具 3.推销人员应准备的是（） A．顾客资料 B．业务准备 C．心理准备 D．熟悉推销礼仪 4.当面约见的优点是（） A．迅速、快捷 B．便于双向沟通 C．覆盖面大，效率高 D．克服戒备心理 5.下列不适合作为约见顾客地点的是（） A．公共场合 B．客户的办公室 C．社交场所 D．推销员的家里 6.推销日常生活用品适合的约见地点是 A．公共场合 B．客户的办公室 C．社交场所 D．顾客家里 7.“赵女士，我们又为这次装修设计了一套新方案，我明天上午给您送过去，如何？”这种约见方式主要出现在＿＿时。 A．确定约见对象 B．明确约见理由 C．确定约见时间D．确定约见地点 8.“赵经理，我想星期三上午或是星期四下午拜访您，您有空吗？” 这种约见方式主要出现在＿＿时。 A．确定约见对象 B．明确约见理由 C．确定约见时间 D．确定约见地点 9.“这种商品比其它同类商品价格便宜20%”，此推销员使用的 A．好奇接近法 B．产品接近法 C．利益接近法 D．聊天接近法 10.王老板，您好！我是蓝天日化的业务经理张雷，听说您经销的XX牌洗衣粉的销量竟超过雕牌，我非常想知道面对如此强大的竞争对手，您是如何做到这一点的。我看您现在不太忙，故冒昧打扰，请您不吝赐教。张雷采用了＿＿接近顾客的方法。 A．利益接近法B．产品接近法 C．聊天接近法 D．求教接近法 11.李经理您好！我是蓝天日化的区域经理李军。承蒙您的朋友王飞的介绍，使我这么快就见到您。这是王飞给您的亲笔信……李军采用了＿＿接近顾客的方法。 A．利益接近法B．赞美接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法 12.“您希望在同等运输量的条件下，贵公司明年的运输费用下降15%
《推销实务》学案：第六章推销洽谈 一、考纲要求：1、理解推销洽谈的概念 2、了解推销洽谈的原则 3、掌握并会运用说服顾客的方法 4、掌握并学会运用推销洽谈的方法 二、真题回顾 1、（11）推销人员先提出一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实、略低的推销目标，此推销人员采用的说服顾客的方法是： A、登门槛术 B、事实说服法 C、以退为进法 D、经验说服法 2、（14）顾客经过推销人员的推销，已激起了强烈的购买欲望，但可能还因某一问题阻碍成交，这时推销人员最好采用：A、以退为进法 B、介绍法 C、自我评判法 D、登门槛术 3、（15）为了说服顾客购买，推销员现场启动果汁机，榨出果汁，让顾客亲眼看到果汁机简便的操作，品尝到果汁细腻的口感。这种说服顾客的方法是 A、经验说服法 B、自我评判法 C、事实说服法 D、以情感人法 4、（11）以下不属于运用直接介绍法应注意问题的是： A、尊重顾客，避免冒犯顾客 B、抓住易被顾客接受的推销品明显特征或有点，向顾客介绍 C、针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处 D、介绍的语言婉转、含蓄 5、（11）推销员对顾客说：“本月内这个品牌的液晶电视全部打八折，如果您要是下月购买，可就恢复原价了。”此推销员采用的推销洽谈的方法是： A、间接提示法 B、证明演示法 C、产品演示法 D、联想提示法 6、（09）某冷冻设备厂的推销中对一家食品杂货店的老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！”老板说：“是啊。”推销员又说：“听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做了决定，我们五月一日之前就能把冷冻设备安装好。”老板说：“好是好，但我们的旧设备怎么办啊？”推销员说：“这个不成问题，我们会将您的旧设备折价回收，这您就放心了吧。”老板说：“好吧，那你尽快办。” 根据以上材料回答下列问题： 推销员使用的是哪种推销洽谈的方法？使用此方法时应注意的问题和好处有哪些？ 7、（10）王芳是推销家庭装饰瓷砖的推销员，在向老同学张红介绍完推销品后，见张红眼望着瓷砖有些犹豫不决，立即说道：“在卫生间铺上这种天蓝色的瓷砖，不仅新颖、漂亮，而且你洗澡时就有置身大海的感觉，多舒服啊！你说是吗？”张红露出了喜欢的眼神，仔细端详着瓷砖并思考着，依然下不了购买的决心。这时王芳又说：“我看
销售业务流程管理指导手册
销售业务流程规范管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。
3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。
4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规范要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日内完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在 1 分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，您好!感谢您的来电,我是××（案名）置业顾
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 《推销技能训练课程教案》第六章推销洽谈 课题: 第六章推销洽谈本次授课目的与要求: 通过本章学习，理解和掌握推销洽谈的目标和原则，能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。 本章三节内容分别讲述了推销洽谈的目标与原则，推销洽谈技巧。 按照推销一般程序，推销人员在成功地接近顾客之后，即进入推销洽谈阶段，进行推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，能否说服顾客是达成交易的关键。 本章所探讨的推销洽谈的目标与原则、推销洽谈技巧和洽谈术是推销人员必须高度重视和掌握的洽谈工作的基本内容和方法。 授课类型: 新授课外作业（或复习题） : 新课难点、重点与解决措施: 1、了解推销洽谈的目标与内容 2、熟悉推销洽谈的原则与步骤 3、掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用教学后记（存在问题及改进措施） : 教学内容及设计安排: Ⅰ 、新课导入推销洽谈的目标与内容一、推销洽谈的目标推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。 因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。 推销洽谈前必须首先制定一个可行的目标。 1 / 9
洽谈者只有明确了洽谈目标以后，才能弄清自己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。 具体来说，洽谈的目标包括： 1．寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。 推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。 有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。 往往说了半天后，顾客会不耐烦地说： 如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。 其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。 2．介绍产品信息推销的一个重要目的之一是让顾客了解自己的产品，最终实现购买行为。 这时，推销人员就要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的信息传递给对方，比方说企业规模、生产企业情况、产品功能、商标、质量、价格、服务、销售量等等。 3．处理顾客异议在推销过程中，顾客难免会提出一些问题，如何恰当处理这些问题是推销成功的关键，切忌为了推销心切掩盖
销售与收款业务流程 一.业务目标 1.经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销售与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2.财务目标 确保销售与收款业务及相关会计科目的核算真实、完整、规范，防止差错和舞弊，保证财务报表合理揭示业务发生的折扣和折让。 3.合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家相关法律法规及公司的规定。 二、业务风险 1.经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。 2.财务风险 可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收账款及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不
完整。 3.合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚和法律制裁。 三、业务流程步与控制点 1.受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ※（2）所有订单均由被授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊销方案，并经部门领导审核签字。2.审定销售方案和信用政策 ※（1）产品销售计划传送给分公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公会审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应根据本部门已掌握或客户提供的信用资料，结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送到信用管理部门。
12.销售过程管理程序1．目的和范围：通过楼盘项目销售策划，制定销售合同评审、销售合同管理的 执行流程，对整个销售运作过程进行统一管理，确保公司具有满足销售合同要求的能力，及时为客户提供满意的服务，从而达到销售目标的最大实现。 适用于公司经营销售过程管理。 2．职责 2.1销售策划 2.1.1总经理室策划中心负责项目开发总策划。 2.1.2经营销售部拟定年度销售计划及阶段性项目销售计划，其中包括年度 和季度广告计划。 2.1.3设计研发部负责提供项目总平图、建筑施工图。 2.1.4设计研发部提供卖场和样板房装修方案。 2.1.5经营销售部负责销售卖场的准备，包括售楼部的装饰、销售模型、广 告牌的定做等。 2.1.6总经理室法务中心负责审核卖场装修合同的法律符合性。 2.1.7审计核算部负责卖场装修、样板房装修、展示厅装修、户外广告制作 预算费用的审计。 2.2销售合同评审 2.2.1经营销售部负责组织销售合同评审。 2.2.2总经理室法津顾问负责审核合约的法律符合性。 2.2.3审计核算部、财务计统部、设计研发部、工程材料部参与对销售合同 文本内容及对外宣传承诺有关内容的评审。 2.2.4总经理批准销售合同及对外宣传的执行。 2.3销售合同管理 2.3.1人力资源部负责提供门牌证书。 2.3.2财务部负责联系银行协调按揭贷款事宜并签订监管银行协议。 2.3.3工程材料部、设计研发部负责提供办理统一标识、预售许可证有关的 图纸、文件资料等。 2.3.4经营销售部负责办理项目统一标识、预售许可证。 2.3.5经营销售部负责销售合同洽谈、销售合同签订以及销售合同变更的办 理。 2.3.6财务计统部负责定金及房价款的收取。 2.3.7财务计统部负责销售合同签订及变更的审核。 2.3.8总经理批准销售合同的签订及变更。 2.3.9工程材料部、设计研发部负责提供办理项目产权预先登记、分户产权 有关的图纸、文件资料等，经营销售部于办理手续前以书面联系单形 式向相关部门索取所需图纸、文件资料的提供时间、份数等。
课题：第六章推销洽谈 本次授课目的与要求:通过本章学习，理解和掌握推销洽谈的目标和原则，能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。本章三节内容分别讲述了推销洽谈的目标与原则，推销洽谈技巧。按照推销一般程序，推销人员在成功地接近顾客之后，即进入推销洽谈阶段，进行推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，能否说服顾客是达成交易的关键。本章所探讨的推销洽谈的目标与原则、推销洽谈技巧和洽谈术是推销人员必须高度重视和掌握的洽谈工作的基本内容和方法。 授课类型：新授 课外作业（或复习题）： 新课难点、重点与解决措施： 1、了解推销洽谈的目标与内容 2、熟悉推销洽谈的原则与步骤 3、掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用 教学内容及设计安排： I、新课导入 推销洽谈的目标与内容 一、推销洽谈的目标 推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。推销洽谈前必须首先制定一个可行的目标。洽谈者只有明确了洽谈目标以后，才能弄清自己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。具体来说，洽谈的目标包括： 1 ?寻找顾客的需要 从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，
只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。 2．介绍产品信息 推销的一个重要目的之一是让顾客了解自己的产品，最终实现购买行为。这时，推销人员就要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的信息传递给对方，比方说企业规模、生产 企业情况、产品功能、商标、质量、价格、服务、销售量等等。 3．处理顾客异议 在推销过程中，顾客难免会提出一些问题，如何恰当处理这些问题是推销成功的关键，切忌为了推销心切掩盖产品不好的信息而欺骗顾客。只有客观真实的解释说明，巧妙把产品的优点突出出来，才能解决顾客的诸多疑虑，比方说顾客认为产品的样式不好，此时推销人员如果明知道这确实是问题而却说：“不会啊，我觉得我们公司的产品样式是最齐全，最完美的了。”只样一来，只能增加顾客对推销人员的反感，甚至对这家公司的不信任。相反，如果推销人员此时换一个角度去回答可能效果会不同。 4．有效促使顾客采取购买行为推销活动的最终目的是要说服顾客采取购买行为。 有时由于顾客选择机会很多，难免会犹豫不决，出现反复行为，甚至会产生复杂的心理冲突。但最终会做出购买或不购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的心理冲突，站在顾客的角度，有理有据地为他们分析利弊关系，通过优质的产品、良好的信誉、知名的品牌、完善的售后服务最终促使其尽快做出购买决策。二、推销洽谈的内容 在洽谈方案中，必须事先确定洽谈可能涉及的内容。洽谈的内容也应围绕顾客所关心的问题来确定。一般包括以下方面： （一）商品包括商品本身及其规格、性能、款式、质量等，这是顾客最关心的内容。对于个体顾客和生产者顾客来说，购买商品的目的就是要得到一定的使用价值，满足其生活消费和生产消费的需要。对于中间商来说，购买商品的目的是为了转卖，满足其实现盈利的需要。不管是中间商还是最终顾客，他们每个人所关心的产品的侧重点和要求各有不同。就拿产品的质量来举说，商品是否符合同类商品的质量标 准，如国家标准、行业标准、地方标准。不同顾客对质量的要求也是不同的，质量
《推销实务》第六章练习题 一单选题 1 商品要素洽谈的核心是：（） A 价格 B 质量 C 功能 D 服务 2 最困难的洽谈类型是：（） A 一对一洽谈 B 小型洽谈 C 中型洽谈 D 大型洽谈 3 具有准备工作做得完美无缺的特点是：（） A 美国式洽谈 B 北欧式洽谈 C 德国式洽谈 D 日本式洽谈 4 下列不是推销洽谈原则的是：（） A 主动性 B 针对性 C 参与性 D 诚实性 5 洽谈计划中洽谈的关键所在是：（） A 洽谈目的 B 洽谈要点 C 洽谈的预期评价 D 以上都不是 6 在组织大宗业务的推销洽谈时应尽量争取下列哪项进行洽谈：( ) A 已方场所 B 对方场所 C 第三方场所 D 以上都不是 7 “这种产品的功能还不错吧？你能评价一下嘛？”属于：（） A 限制性提问 B 婉转型提问 C 启发性提问 D 协商性提问 8 “您看这样写合同是否妥当？”属于：（） A 限制性提问 B 婉转型提问 C 启发性提问 D 协商性提问 9 最基本的洽谈方法是：（） A 产品演示法 B 文字演示法 C 图片演示法 D 音响、影视演示法 10 特别适用于住房、汽车的推销洽谈方法是：（） A 产品演示法 B 文字演示法 C 图片演示法 D 音响、影视演示法 11 推销人员在向顾客解释推销品的价格时，不是直接报出价格，而是列举出其它同类产品 的价格状况，通过分析比较说明其价格的合理性，这是：（）A 先行报价法 B 对比报价法 C 均摊报价法 D 高价报价法 12 适用于一切经济谈判，尤其适用于推销洽谈的是：（） A 原则性洽谈策略 B 合作式洽谈策略 C 胜负式洽谈策略 D 互利型洽谈策略 二填空题 1 按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为、、。 2 和是交易方式洽谈的核心。 3 中国式的洽谈具有、、等特点。
企业内部控制流程——销售
4．1 销售与授权审批控制
4．1．1 销售业务审批流程
1．销售业务审批流程与风险控制图
销售业务审批流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险 总经理 营销总监 财务部 销售部 客户 开始 1 与客户进行谈判 权， 从而导致资 产损失、 舞弊和 法律诉讼 权限内 权限外 审批 审批 审核 2 协商并拟定销售 合同草案 3 签订正式的 销售合同(协议) 如果销售行为 违反了国家的 法律、法规，可 能导致企业遭 受外部处罚、 经 济损失和信誉 损失， 或因销售 政策和信用政 策管理不规范、 不科学导致资 产损失或资产 运营效率低下 结束 结算销售款项 审批 5 编制“ 销售发 票通知单” 6 通知发货部门 组织发货 D2 向发货部门下达 销售通知单 审批 4 编制销售计划 提出合作意向 判 D1 协商 段 阶
如果合同的签 订未经正确授
开具销售发票
收货并付款
2．销售业务审批流程控制表
销售业务审批流程控制 控制事项 详细描述及说明 1．在销售合同签订之前，销售员应就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项 与客户进行谈判。对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面记录 2．销售部与客户协商后，拟定《销售合同草案》 ，提交给营销总监和总经理审批，营销总 监和总经理依照企业规定的不同合同金额审批权限进行审批， 营销总监/总经理应当对 《销 D1 售合同草案》中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格审查并建立客户信息 阶 段 控 制 档案。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见 3．销售合同草案经审批同意后，销售部经理应与客户签订正式《销售合同》 。签订合同应 当符合《中华人民共和国合同法》的规定 4．销售部应当按照经批准的《销售合同》编制销售计划 5．销售部向发货部门下达销售通知单，同时编制“销售发票通知单” ，并经营销总监审批 后下达给财务部 D2 6．发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、 发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗 位责任制，确保货物的安全发运 ? 销售业务授权制度 相 关 规 参照 范 规范 文件资料 责任部门 及责任人 ? 企业内部控制应用指引 ?《销售合同》 ? 销售部、财务部 ? 总经理、营销总监、销售部经理、销售员 ? 中华人民共和国合同法 应建 ? 销售业务审核批准制度 规范 ? 销售合同协议审批制度