营业员培训试题（销售技巧部分）
一、判断题
1、销售分为六大步骤，我们需要做好销售过程中的每一步。（×销售分为五个步骤）
2、店里没生意的时候，依靠在门边与其他人聊天无关紧要。（×）
3、我们一般认为的社交空间是指距离1.2米到1.5米之间。（√）
4、对于顾客的异议，我们应该避免硬碰、争辩、好胜。（√）
5、在推荐商品时，为避免商品被损坏，尽量让顾客只看，不试。（×应让顾客去感受、去看、去使用）
6、为留住顾客，我们应极力的赞美顾客。（×适当的赞美顾客）
7、注视顾客的时候，切忌用眼角打量顾客。（√）
8、当店内有多个顾客时，我们只要把看起来购买力较强的人接待好就可以了。（×应遵循接一问二答三的原则）
9、顾客对我们的提问不做任何回答，我们就让顾客自己挑选。（×应改变谈话内容）
10、在档口有顾客时，营业员与业主之间聊天，讲几句粗话没关系的。(×不可以讲粗话)
11、当顾客置身档口后，我们可以谈论一些不直接联系销售的话题，如天气等。（√）
12、遇到穿着朴素的顾客，无需帮他们热情的介绍。（×珍惜每位顾客，往推进他们购买的方向努力）
13、“您想要什么样的效果？”是属于开放型的问题。（√）
14、选择型的问题用于取得答案。（√）
15、“您喜不喜欢这样的效果？”是属于开放型的问题。（×肯定型）
16、开放型的问题用于了解一般情况，通常开始字句：何时、什么、谁。（√）
17、肯定型的问题用于取得顾客肯定与否。（√）
18、在为顾客进行推荐介绍时，可以不切实际的随便编造，反正顾客也不懂。（×需要有相关资料如杂志、彩页等的证明）
19、处理顾客异议的时候，我们应保持耐心、平静的态度。（√）
20、顾客对商品有异议，我们应坚持自己的立场，想尽一切办法说服顾客。（×不可硬碰）
21、我们一般认为的个人空间是指0.15米到0.45米之间。（×0.45米到1.2米）
22、顾客走进档口，只需讲随便看看就可以了。（×使用标准的欢迎语）
23、顾客在档口，如果营业员沉默不语，会给顾客带来莫名的压力。（√）
24、亲密空间是指0.15米到0.45米之间的距离。（√）
25、顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，营业员可跟着走坚持再多介绍几句。（√）
26、通过关注顾客间交谈神态，可直接判断顾客类型和决定者。（×初步判断）
27、如果顾客在试穿商品时，不停的注视另外一款商品，我们可建议顾客都试一下。（√）
28、聆听时，以点头、微笑或眼光接触并不时问几句“是吗?”等表现出我们的关心态度。（√）
29、我们的兴趣，会激发顾客更多的表达他们的想法，从而可以使我们搜集到更多的信息。（√
30、上班时，自己的穿着打扮随意一点没关系的。（×应有专业的形象）
二、填空题
1、销售分为___________、___________、___________、___________、___________、几个步骤。（迎接顾客、了解需求、推荐介绍、处理顾客的异议、销售完成）
2、社交距离为___________，个人空间为___________，亲密空间为___________。（1.2米到
3.5米、0.45米到1.2米、0.15米到0.45米）
3、了解顾客需求可从___________、___________、___________、这几个方面进行。（观察、提问、聆听）
4、提问时问题的种类分为___________、___________、___________。（开放型、选择型、肯定型）
5、处理顾客异议时，我们应避免___________、___________、___________。（硬碰、争辩、好胜）
6、我们的行动目标是留住顾客在档口___________分钟，它使销售有可能。（5）
7、制造吸引顾客的亮点，包括___________、___________、___________、___________（播放热门音乐、商品陈列有序、打折商品摆放明显、宣传册陈列整齐）
8、在档口有多个顾客时，我们应___________（接一问二答三）
9、与顾客交谈，话题包括___________、___________、___________、___________（适当的赞美顾客、直接介绍产品或促销活动、营造轻松的气氛、谈论一些不想、直接联系销售的话题）
10、通过观察，我们可以__________、___________、___________（了解顾客的兴趣所在、判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍、初步判断顾客类型和决定者）
11、在给顾客提问的时候，开放型的问题是用于__________（用于了解一般情况）
12、在给顾客提问的时候，选择型的问题是用于__________（用于取得答案）
13、在给顾客提问的时候，肯定型的问题是用于__________（取得顾客的肯定与否）
14、请举例说明开放型的问题有__________（您想要什么样的效果呢？）
15、请举例说明选择型的问题有__________（您要蓝色的，还是要银色的？）
16、请举例说明肯定型的问题有__________（您喜不喜欢这个效果？）
17、积极有效的聆听不但意味着诚心倾听顾客说话，让其感觉被尊重，还包括了__________、___________、___________（注重细节，注重弦外之音，及非语言讯号）
18、要善于创造说服顾客的依据，并根据顾客的个性选择和运用有关证明、依据，这包括__________、___________、___________（某明星穿过、韩式风格、杂志图片）
19、如果顾客决定购买商品，我们____________________（切不可立即表现出过度的兴奋感）
20、如果顾客没有购买，我们____________________(迅速调整自己心态,迎接下一批顾客到来)
21、与顾客交谈时，我们的声音应保持__________、___________（柔和、亲切）
22、使用标准的欢迎语，如___________、___________（您好,欢迎光临！这边是本季新款，您先看一下，需要的话我可以帮您详细介绍；欢迎光临,您想看看哪一款银饰？）
23、顾客脚往前走，头往后看，可能对产品还有兴趣，____________________（营业员可跟着走坚持再多介绍几句。）
24、顾客看着某商品，我们要____________________（立刻上前做简单明了的介绍）
25、顾客不断看表,我们应了解他是否在等人或有其他紧急事情,可____________________（打住话题,给顾客足够的空间。）
26、与顾客交谈时，切忌__________、___________（粗声粗气、粗话和不敬的口语）
27、迎接顾客时，应始终保持__________（真诚微笑）
28、聆听时，以__________、___________或___________并不时问几句“是吗?”等表现出我们的关心态度。（点头、微笑或眼光接触）
29、处理顾客异议时，不能出现的否定型的语句包括__________、___________、___________（不是的,不可能的,不对的）
30、在介绍商品时，应该第一时间让顾客接触商品，让她__________、___________、___________（去感受、去看、去试用）
三、选择题
1、在档口有多个顾客时，我们应（C）
A 按先后顺序接待
B 专注接待第一位顾客
C 接一问二答三
D 随便问问
2、想要留住顾客在档口，不应有的表现是（B）
A 主动邀请顾客靠近或进入档口
B 背对顾客
C 尽可能让顾客留下来
D 热情招呼顾客
3、在与顾客沟通中，我们打开话题可通过多种方式，下列选项中不正确的是（A）
A 极力赞美顾客
B 营造轻松的气氛
C 直接介绍产品或促销活动
D 谈论天气
4、通过观察，我们可以了解顾客的（A）
A 兴趣所在
B 购买能力
C 购买意图
D 穿衣品位
5、下列问题中，哪个选项是属于开放型的？（C）
A 您想要蓝色的还是白色的？
B 您喜不喜欢这种效果？
C 您想要什么样的效果？
D 您要这件还是那件?
6、处理顾客的异议，我们的态度应为（C）
A 硬碰
B 争辩
C 耐心、平静
D 冷眼对待
7、在介绍商品时，应该第一时间让顾客接触商品，下列说法不正确的是（D）
A 让顾客去感受
B 让顾客去看
C 让顾客去试用
D 让顾客隔着包装看看
8、了解顾客的需求，不能采取的方式是（C）
A 观察
B 提问
C 猜想
D 积极有效的聆听
9、顾客在档口看商品，但是对于营业员的提问不做任何回答，正确的做法是：（B）
A、让顾客继续自己挑选，不加以打扰
B、设法调节气氛，改变谈话内容
C、照顾其他顾客
D、不断观察该顾客的神情
10、下面哪一类属于正确的推荐介绍技巧：（D）
A、顾客都喜欢买实惠的商品，将最便宜的介绍给顾客
B、为了增加营业额，将利润高的商品介绍给顾客
C、将网上随便找的同类型的图片介绍给顾客
D、根据顾客的个性选择相应产品并提供证明和依据，例如杂志同款图片等
11、关于销售的五大步骤，下列说法正确的是：（A）
A、迎接顾客，了解需求，推荐介绍，处理顾客的异议，销售完成
B、迎接顾客，推荐介绍，打消顾客顾虑，试穿试戴，销售完成
C、等待顾客，推荐介绍，处理顾客的异议，试穿试戴，销售完成
D、等待顾客，迎接顾客，推荐介绍，打消顾客顾虑，销售完成
12、下列哪种方法对于迎接顾客有很明显的正面效果：（C）
A、将店内音响音量开到最大
B、追求个性，杂乱堆放商品
C、打折商品摆放明显
D、对顾客沉默不语，任其挑选
13、什么是接一问二答三原则：（A）
A、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，抽空询问第二位顾客“请随便看看，需要的话随时叫我”，并关照第三位顾客“对不起，请先看一下，一会我就过来”。
B、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，询问第二个顾客可能会遇到的问题，然后再回答第三个顾客可能会提出的问题。
C、如果有3个顾客相互认识进入档口，我们要热情接待第一位顾客，并向第二个顾客询问“喜欢哪件可以试试”，再认真回答三个人提出的问题。
D、如果有顾客进入档口，我们应该先接待，然后询问顾客的意见以及需求，最后回答顾客说提出的问题。
14、如果遇到群组的顾客到达档口查看商品，下面正确的做法是：（D）
A、先不急着招待他们，等待他们商量好
B、不管其他人，找其中看起来较为时尚的进行推荐
C、热情招待每一个人，为每一个人进行详细的介绍和推荐
D、不冷落一个顾客，并仔细观察，寻找决定者，了解他的需求
15、遇到穿着朴素的顾客进入档口查看商品，我们应该：（C）
A、向其推荐价位较低的商品
B、简单欢迎以后招呼其他顾客
C、介绍顾客所查看的商品，往推进他们购买的方向努力
D、任其自己挑选
16、如果顾客在你介绍商品期间不断的看表，我们应该：(B)
A、为达成销售的目的，接续介绍商品
B、了解是否有紧急事情，打住话题给顾客足够的空间
C、见顾客有事情，改为接待其他顾客
D、顾客就是找借口不想买，不用搭理
17、一般情况下，选择型的提问有助于了解：（B）
A、用于了解一般情况
B、用于取得答案
C、取得顾客的肯定与否
D、为顾客做出决定
18、积极有效的聆听意味着诚心倾听顾客说话，它还包括：(A)
A、注重细节，注重弦外之音，及非语言符号
B、应付顾客，以不至于冷场
C、作为销售行业的工作需要，不得不进行有效的倾听
D、让顾客觉得自己被在意
19、如果顾客在购物中出现异议，下列解决方法不对的是：(C)
A、不断地自问：他提出这个问题真正的目的是什么
B、在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是什么
C、对顾客说明该商品不卖了
D、进行试探性的提问，找出原因
20、碰到喜欢比较的顾客，我们应该：(C)
A、反复告诉顾客商品质量是没有问题的
B、让顾客到其他档口看看再来
C、运用类似款式其他商品进行比较，解答疑惑
D、向顾客出示进货凭证
21、下列哪个口头或身体语言不属于表示对产品有购买的兴趣：(B)
A、询问同伴意见：“你觉得呢？”
B、沉默不语，陷入沉思
C、要求营业员重复介绍该产品
D、再次查看产品、样品
22、如果销售已经完成，我们不应该出现下列哪种情况：(D)
A、记录销售量，方便了解销售情况
B、迅速调整自己的心态，迎接下一批顾客到来
C、不要立即表现出过度的兴奋感
D、对于顾客提出的退换货要求不闻不问
23、关于保持营业员的专业形象，下列说法不正确的是：(C)
A、衣衫干净，穿戴整齐
B、头发整洁，姿态端正
C、一定要穿着档口所售产品中最好看的衣服上岗
D、女性要化淡妆
24、下列哪项不属于有效迎接顾客进入档口的方法：(A)
A、让营业员倚靠在门口招揽顾客
B、保持自身的专业形象
C、主动招呼顾客，使用标准的欢迎语
D、让顾客置身档口范围内
25、下列那一条没有做到恰当的引导顾客以迅速打开话题：(C)
A、恰当的赞美顾客
B、谈论一些不直接联系销售的话题
C、和档口内其他营业员聊天，营造轻松的氛围
D、直接介绍产品或促销活动
26、下列关于保持适当的距离说法错误的是：(C)
A、逐步由社交空间的距离为-3.5米
B、深入到个人空间的距离为-1.2米
C、由于和顾客不熟识，我们应该保持-3.5米的距离
D、极亲密的空间0.15米-0.45米
27、如果我们想了解顾客的需求，可以从下列哪一个选项中得到有效信息：(A)
A、观察顾客的面部表情、肢体语言和交谈神态
B、销量，因为卖的多证明喜欢的人也多
C、档口里哪几个款式询问的人多
D、顾客身上所穿衣物的整体风格
28、如果顾客在试穿之后表示：“这衣服的样子我是挺喜欢的，但还是让我再看看吧。”我们应该：(A)
A、询问使顾客产生犹豫的原因
B、照顾其他顾客，防止耽误生意
C、继续推荐商品，阻止顾客离开档口
D、向顾客表示本档口衣物“非买勿试”
29、下面不属于展现销售人员专业性的选项是：(C)
A、在推荐产品时出示证明及有关资料，例如：杂志同款图片，某明星穿着的照片等
B、保持一个专业形象，衣衫整齐，姿态端正
C、能够准确辨别顾客是否具有购买能力
D、熟知档口内所有商品的价格、质地
30、我们应该尽量记住来过的顾客，如发现是第二次到来，我们应该：（D）
A、顾客二次到达档口，一定看中某款商品，只需简单介绍即可
B、与顾客保持一个亲密的空间，促使顾客购买商品
C、和第一次到达档口没有太大区别
D、直接进入顾客的个人空间，流露真诚的熟悉感
四、多选题
1、下列描述中，哪些不属于吸引顾客的亮点？（ABD）
A音乐未播放
B POP未张贴
C商品摆放整齐
D宣传单页陈旧
2、给顾客提问时，问题包括哪些类型？（ACD）
A 开放型
B 随意型
C 肯定型
D 选择型
3、下列选项中，哪些表现属于顾客的购买讯号？（BC）
A 摇头
B 微笑
C 询问同伴的意见
D 看手表
4、了解顾客的需求，我们可以通过（ABD）
A 观察
B 提问
C 猜想
D 积极有效的聆听
5、下列描述中哪些属于开放型的问题？（ABD）
A 您平常喜欢穿什么样风格的衣服？
B 您想要达到什么样的效果？
C 您是给自己买还是给朋友买？
D 您喜欢什么颜色的衣服？
6、与顾客对话时，我们的声音应保持 (BC)
A 低沉
B 柔和
C 亲切
D 洪亮
7、当顾客置身档口，我们可以同过下列哪些方式打开话题？（BCD）
A 极力赞美顾客
B 营造轻松的气氛
C 直接介绍产品或促销活动
D 谈论天气
8、通过仔细观察，我们可以了解顾客的（ABD）
A 兴趣所在
B 有无时间
C 购买能力
D 类型
9、积极有效的聆听意味着（ABCD）
A 对顾客的尊重
B 注重细节
C 注重弦外之音
D 注重非语言信号
10、处理顾客异议的态度应是（CD）
A 不说话
B 争辩
C 耐心
D 平静
五、简答题
1、我们可以通过哪几种方式制造吸引顾客的亮点？
播放热门音乐、商品陈列有序、打折商品摆放明显、宣传册陈列整齐
2、说一说作为营业员，专业形象包括哪些？
衣衫干净、穿戴整齐、头发整洁、女性化淡妆、姿态端正
3、销售的五大步骤是？
迎接顾客、了解需求、推荐介绍、处理顾客异议、销售完成
4、当顾客置身档口后，我们应运用恰当的引导迅速打开话题，这包括哪些？
适当的赞美顾客、直接介绍产品或促销活动、谈论一些不直接联系销售的话题、营造轻松的氛围
5、当我们给顾客提问时，一般有三种类型的问题，请说明每类问题的用途并举例。
开放型：用于了解一般情况，如：您想要什么样的效果呢？
选择型：用于取得答案，如：您是要蓝色的还是银色的？
肯定型：用于取得顾客的肯定与否，如：您喜不喜欢这中效果？
6、请列举顾客的购买讯号都有哪些？
询问同伴意见、要营业员重复介绍、问售后服务和退换事宜、微笑、点头、再次查看商品、耐心检查商品
7、主动招呼顾客，要使用标准的欢迎语，例如？
您好,欢迎光临！这边是本季新款，您先看一下，需要的话我可以帮您详细介绍。
欢迎光临,您想看看哪一款银饰?
先生/小姐,情侣饰品正在促销,买X送X,您想看看哪一款?
8、请举例说明哪些不是吸引顾客的亮点。
音乐未播放、POP未张贴、商品凌乱、宣传单页陈旧
9、通过观察顾客的身体语言，我们可以获得哪些信息？
1.了解顾客的兴趣所在
2.判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍
3.初步判断顾客类型和决定者
10、简要说明在迎接顾客阶段，我们应注意哪些方面？
1.制造吸引顾客的亮点
2.保持自身的专业形象
3.主动招呼顾客，使用标准的欢迎语
4.让顾客置身档口范围内
5.运用恰当的引导迅速打开话题
6.目光注视顾客
7.柔和亲切的声音
8.保持适当的距离
9.接一问二答三
10.始终保持真诚的微笑
11.仔细观察，寻找决定者
12.尽量记住来过的顾客
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是
学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通
过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\+人脉
公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原
因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要
理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零
兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要
的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM
保嘈殴荆嘈殴咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最着名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的
情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但
是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分） ? A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” ? B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” ? C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” ? D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 正确答案:B ?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分） ? A 我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 ? B 失败是成功之母 ? C 为了完成上级的任务，我一定好好工作
? D 我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C ?3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分） ? A 对公司的忠诚 ? B 以顾客的需求为中心 ? C 对成功的强烈渴望 ? D 对自己的自信 正确答案:C ?4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分） ? A 有极好的演说天赋 ? B 有极好的亲和能力和长相 ? C 有极好的家庭背景 ? D 有很好的培训机会和学习欲望
正确答案:D ?5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分） ? A 第二步 ? B 第三步 ? C 第四步 ? D 第五步 正确答案:B ?6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分） ? A 行业的严重的价格战，导致双输 ? B 销售谈判导致的一输一赢 ? C 双方合作导致的双赢 ? D 同舟共济的共赢 正确答案:A ?7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）
经济贸易管理系网络营销技能大赛方案 一、比赛意义及目的 网络营销大赛旨在培养学生网络营销技巧，参与企业网络营销，带动学生网络创业，促进大学生营销推广能力的提高，提升现代大学生就业竞争力，促进大学生互联网营销知识的交流，为大学生搭建一个深入了解互联网营销的平台。 同时组建精英团参加09动感地带网络创业大赛，也为明年参加阿里巴巴明日网上商挑战赛准备（阿里巴巴比赛内容即为本次大赛比赛内容） 二、相关各方 1、主办：经贸系商务教研室 2、协办：电子商务协会协会，营销协会，商贸协会、起购点商学社 3、承办：爱买家创业联盟 三、参赛对象 经贸系市场营销、电子商务专业学生，营销协会、电子商务协会会员、商贸协会会员、起购点商学社员、爱买家创业联盟成员。 四、大赛组委会 1、指导刘伟、王海、胡桂香、周晓、米映超 2、评委刘伟、王海、胡桂香、周晓、米映超、各班班长、各协会会长 3、执行由大赛协会方，组建相关项目组。每协会2位，共8位 （1）宣传展板、横幅、通知、宣传单 （2）报名报名信息统计 （3）培训大赛相关项目（淘宝客、淘宝网开店）培训 （4）官网https://www.doczj.com/doc/f93709882.html, （5）统计大赛成绩阶段统计 （6）外联对外商务合作、联系 五、比赛项目 1、淘宝客推广 “淘宝客”是指帮助淘宝卖家推广商品获取佣金赚钱的人。只要获取淘宝商品的推广链接，让买家通过您的推广链接进入淘宝店铺购买商品并确认付款，就能赚取由卖家支付的佣金，最高佣金达商品成交额的50%。根据推广获得佣金的
多少来评价学生的成绩。 2、建立个人博客，书写参赛心得。 根据学生博客的访问量来评价学生的成绩，博客地址 https://www.doczj.com/doc/f93709882.html, 3、网上开店与经营 在淘宝网上开店，根据学生销售、信用、访问量、动态评价来考核评价学生。 参加09动感地带网络创业大赛（初赛）https://www.doczj.com/doc/f93709882.html,/ 六、大赛安排及评审规则 1、筹备宣传期（11月29日——12月6日） 11月29日周日大赛执行方案确认 11月30日周一联系相关人员（各协会会长、相关专业班长） 12月 1日周二——12月3日周四 大赛官方网站建设（初建、具体大赛页面） 大赛宣传准备（展板、横幅、通知、宣传单） 12月 4日周五大赛组委会会议 12月 6日周日相关班级班会宣传报名 2、报名培训期（12月 7日——12月 13日） 12月7日——12月8日（周二） 大赛报名点：A区教学楼大厅全天 主要是相关协会会员报名 12月9日——12月13日（周日） 相关培训，视具体情况安排时间 指导教师(刘伟、王海、胡桂香、周晓) 校外专家(诚意通米映超、淘宝宜宾商盟盟主) 3、大赛开幕式 12月14日周一（A区小操场，邀请学院领导和校外专家，增加影响力）4、初赛（12月15日——20日） 晋级标准 （1）在淘宝学生专区开店成功、初步掌握淘宝客推广、参赛博客建立 （2）成功注册139邮箱、开通139博客、飞信
温馨提示：下周一（18号）下午考试，没有名词解释简答题请大家多看看课件和书看看电子版的复习资料 考试题型：10道判断、10道单选，5道多选，1个论述，4个案例分析 现代推销技巧摸拟练习题 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题： （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括 号内。） 1．推销就是要（）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。2．推销有四大原则，它们是（）。需求第一、互惠互利、说服诱导、 实现双赢。 3．推销就是要（）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产 品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（）的类型。推销员既比 较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（）的类型。推销员只关心与 顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（）三角公式。产品、公司、推销员。7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（）。确认需要、 示范产品、 证实选 择、促成购买 8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种 对象推销？（）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（）。注意、兴趣、 欲望、行动 11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（）。尊敬 需要； 12 约见的主要内容包括（）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地 点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为 （）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和 知识的总称，被称为（）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原
汽车营销”竞赛项目文件 “汽车营销”赛项规程 一、竞赛项目名称 汽车营销 二、竞赛目的 通过比赛探索专业市场营销教学模式，锻炼我院学生专业综合技能，特别是综合销售技能，展示学生专业技能风采，营造良好的专业实践学习氛围，选拔新人。 三、竞赛时间和地点 竞赛时间：2016年1月12日上午8:30—12:00 （星期一上午） 下午1:00 —4:30 （星期一下午） （比赛时间根据天气状况可能有所变化） 竞赛地点：学院砺能楼4下北面 四、竞赛方式和内容 （一竞赛方式 本赛项为团体赛，按班级自由组队参加，原则上每班2至4组，每支参赛队由2名参赛选手组成。2名参赛选手分为选手A和选手B （参赛队自定）。组队后, 由市场营销教研室尊重师生志愿安排指导教师。每支参赛队安排1名指导教师。每位指导教师指导的参赛队不得超过4个。比赛分预赛和决赛。预赛中每班较好的队作为种子队直接进入决赛。（二竞赛内容 本赛项包括风采展示、汽车销售综合技能、回答提问三个部分组成。风采展示的内容由参赛队自由选择。汽车销售综合技能竞赛要求选手A在仿真模拟场景中根据汽车销售流程进行销售演练和展示。仿真模拟场景中，工作人员扮演不同类型、背景的顾客，要求选手A根据顾客需求展示销售技能。选手B回答两个问题，抽一题，评委现场提问一题。要求选手在掌握一定的汽车知识，具有较好的营销学、推销学素养的前提下，融合顾客个性与需求、汽车知识、个人素质和销售技能，沉着应对，完成推销流程，展示出现代汽车营
销人的职业技能。为便于评分，也从学生可持续发展发展角度出发，比赛重视考察专业基础技能，如现代推销观念的使用（客户为中心）、正确的商务礼仪、良好的普通话等。（三竞赛成果文件 竞赛成果以照片和视频方式上交。 五、竞赛规则 1.本比赛为团体赛，每支参赛队由2名本专业同班学生组成。每支参赛队一名指导教师指导。一名指导老师指导的队伍最多不超过4支。 2.本比赛分预赛和决赛两部分。每班预赛中较好的一支队伍作为种子队直接进入决赛。预赛中的分数不计入决赛总分。 3.本比赛要求在真实场景下进行汽车销售全过程演练和展示。比赛分风采展示、汽车销售综合技能、回答评委提问三部分进行。每队两名选手同时上场，依次做自我介绍，进行风采展示。然后选手A通过听取话外音了解销售情境，根据情境设置，在客户扮演者的配合下完成汽车销售业务。此时选手B在指定位就坐，在选手A完成销售竞赛后由选手B 回答专家提冋。回答结束后，应以回答完毕” 示意评委继续提问或结束比赛。风采展示2分钟。汽车销售综合技能6分钟，答辩2分钟。 4.风采展示的形式可以多种多样，可以是才艺展示，也可以是其他形式，只要积极向上、大方得体均可。汽车销售综合技能部分，比赛的赛点是商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范、销售沟通技巧。重视考察专业基础技能，女口现代推销观念的使用（客户为中心）、正确的商务礼仪、良好的普通话等。 5.参赛队的出场顺序由抽小球的方式公平确定。参赛中不得讲出班级、姓名，指导教师。否则作违规处理，取消资格。 6.参赛代表队若对赛事有异议，可由指导老师按规程提出书面申诉。 六、评分方法及奖项设定 （一评分方法 1.成绩评定由赛项裁判组负责。 2.每支参赛队满分为一百分。其中A选手为80分，B选手为20分。每队两名选手得分相加为该评委给出的代表队成绩。然后去掉一个最高分，去掉一个最低分，其他评分相加后算平均分，为该队的最终成绩。 3.评分细则。评分细则参考国赛标准，避免主观评分和兼顾学生可持续发展，评分细则以项目明晰、可量化、考察专业基础技能为主。
“闪耀青春，筑梦九州” ——2016年洛阳九州汽车集团公司销售技能大赛 一、竞赛目的 1.通过销售技能大赛，强化顾客第一的服务宗旨。同时，提升销售顾问的业务能力及销售管 理水平； 2.提高销售顾问的销售技能，锻炼员工表达能力及提高团队协作意识； 3.提升洛阳九州销售团队的形象和战斗力，成为被消费者认可的最受尊敬的企业； 4.通过评选优秀，树立标杆和榜样，提升洛阳九州集团一线销售员工的整体水平。 二、比赛形式及参赛对象 三、具体竞赛内容说明
1.初赛 1)初赛由各店自行组织，理论考试+销售流程演练，最后推荐1名销售顾问进入复赛， 要求7月11日下班前完成初赛并填写参赛申请表后上报人力资源部，否则以弃权论。 2.复赛 复赛分为两个考试项目：在线答题（50分）和情景演练（50分）两个环节。 1）在线答题环节要求全部选手微信登录账号，进行答题，题目涉及品牌历史，礼仪，流程，车型，竞品，衍生，汽车相关拓展知识等，答题后交卷自动给出分 数。 2）情景演练环节。每位参赛选手比赛当天进行抽签选取将要介绍的车型（涵盖本品牌各个级别）。 3）比赛当天选手开始向评委介绍自己所选择的车型,介绍中要包含集团内外该车型的竞品对比，及FAB等相关销售技巧。 4）复赛选手共分为三组，每天进行一组，每组第1名进入决赛，最后1名直接淘汰，其余选手进入复活赛阶段。 5）复赛分数=在线答题分数+情景演练分数 复赛意在考验选手对竞品知识的掌握和分析能力，通过对竞品的了解和优劣势的分析，从而增强对自身品牌车型的信心。 3.复活赛 复赛每天比赛的选手，除去第一名和最后一名，其他选手进入复活赛阶段，在规定时间内得票最多的选手直接进入决赛。 网上投票时间区间：7月15日20：00—7月18日16：00 4.决赛 特定情景销售演练 1)特定场景销售演练环节，要求进入决赛的选手，随机抽取已设定的场景，运用自身所 掌握的产品知识和销售技能组织话术进行化解。 2)特定场景销售演练总分为50分。 辩论赛 1)辩论赛选题形式为三选一，在决赛前一天告知决赛选手三个备选辩论题目，以便选手们 有充足的时间准备素材。决赛辩论赛题目在决赛当天公布，辩论时间为20分钟，正方反方各两人。
销售技巧 不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。 通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”，“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。 目录 1、销售技巧之规定动作 2、多情形下销售技巧 3、实战分析——销售技巧十四招 第一部分、商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 第二部分、不同情景下的销售方式 情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态 现场热销气氛浓厚、 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点） 技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐” （注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……） 逼定技巧2、决不放过今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌 勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
全国2005年7月高等教育自学考试谈判与 推销技巧试题 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服
6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的
管理学院“我的专业我做主”系列之 “魅力营销”销售技能大赛方案 本次大赛为我院学生提供了一个展示个人营销能力、施展销售才华的平台，提高了当代大学生的知识运用和实际操作的能力，加强专业思想的交流。强化“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求，以赛促学, 增强学生对本专业的兴趣，引导和培养学生的营销策划和应变能力,提高职业素养和就业竞争力。 一、参赛对象： 管理学院在校学生，以个人的方式参加 二、参赛项目:销售技能大赛 （一）大赛目的 将团学活动和专业技能相结合，突出管理学院团学工作的特色。通过比赛考察选手对销售流程的熟练程度和应对不同类型的顾客所表现出的销售技能与技巧的运用能力。要求选手具有良好的商务礼仪，对销售业务过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用，同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力。 （二）参赛方式： 为了使本次活动能够做到专业性与娱乐性相结合，达到引导和培养学生专业兴趣的目的。本次比赛采用销售情景模拟、真实场景再现等手段。由现场观众担当顾客，参赛选手担当销售人员，评委对选手的表现进行打分，在体现活动专业性的同时增强活动的互动性和参与性。 （三）考评项目： 本赛项是在销售场景下进行的全过程演练和展示。考评环节包括：（1）顾客接洽、需求分析、商品介绍与推荐、顾客异议处理；（2）参赛选手的个人形象与素质；（3）促销手段的运用。 评分标准：1、参赛选手的个人形象与基本素质（着装、亲和力、职业礼仪、普通话）10分 2、能否准确把握客户需求30分 3、是否能将产品的优势与客户需求相结合20分 4、在处理顾客异议过程中是否具有应变能力20分 5、促销手段运用是否恰当20分
《营销技巧》试题及答案 一、判断题： ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T ８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。 F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。 T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T １８、开放式问题是为了得到简短的答案。F
１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F 21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T 22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T 23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T 24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F ２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T ２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F ２７、发卡的营销比用卡营销更重要。F ２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员），对需要分流和咨询的客户承担着一定的产品推介和交叉销售职能。T ２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时，需填写“客户推荐单”，客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务，但仍然需要排队，并没有优先被服务的权利。F ３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。T 二、单项选择题： １、销售流程的各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。 Ａ、如何寻找客户 Ｂ、了解自己银行的产品 Ｃ、加强服务意识 Ｄ、制定销售计划
綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末 年级《推销技巧》试卷 1.推销行为的核心在于（） A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C. 保持企业良好的信誉 D. 推销人员积极努力地工作 1.推销的最终目的是（） A. 接近顾客 B. 促成购买行为 C. 与顾客洽谈 D. 处理顾客异议 1. 2.推销的基本功能是（） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 2.以生产和产品为中心的推销观念是（） A.原始推销观念 B. 倾力推销观念 C. 现代推销观念 D. 整体推销观念 2. 3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（） A.推销模式 B. 推销活动 C. 推销计划 D. 推销方案 3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 3. 4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4. 5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A.信息传递 B. 信息影响因素 C. 信息反馈 D. 沟通过程 5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 5. 6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（） A. 信息 B. 编码 C. 译码 D. 传递 6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 6. 7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（） A. 查阅资料法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 连锁介绍法 7. 8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（） A. 缘故法 B. 委托介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（） A. 沟通 B. 语言沟通 C. 沟通形式 D. 非语言沟通
-WORD格式--试题-范文范例--指导案例 《营销技巧》试题及答 一、判断题： １、作为一名银行的客户经理或一线柜员，必须树立良好的营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。T ２、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交易处理为主转变。F ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 T ５、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T
８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T - 指导学习--可编辑--专业文档-- -WORD格式--试题-范文范例--指导案例 １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。 F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。 T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能
卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。
销售人员技能大赛方案【集 团版】 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
201X年销售顾问“登峰造极”技能大赛方案 一、活动主题 登峰造极，勇攀技能之巅 二、活动目的 1、营造出销售顾问积极学习的氛围，推动销售技能水平的提升； 2、检验销售顾问的业务技能和素质水平，做好人才盘点； 3、提供相互沟通及学习的平台，形成“赶、学、帮、超”的文化氛围； 4、通过学习竞赛间接提升经营业绩、客户满意度。 三、大赛流程 （一）前期准备 保证竞赛试题公平及全面性，各内训师于11月7日前提交试题资料。 1、笔试试题资料：不少于75项考核知识点或考试题，以本品牌车型知识、汽车基础知识、竞品、保 险、二手车、上牌、按揭、限购政等为主。（提交试题必须含有15个填空题、20个单项选择题、20个多选题、15个判断题和5个简答题。） 2、突发事件处理部分：不少于3个客户购车情景案例。 以上提供试题资料，如每缺失一项，则从部门总团队分扣2分/项。 （二）赛制规则 1、事业部内部同场比拼，综合成绩排名前6名组成团队，参加下一比赛环节“品牌争锋”。 2、“品牌争锋”环节中，事业部内部综合成绩排名前3名的，组成团队参加“群英决战”。 3、“群英决战”将决出团队精英奖和个人精英奖。 （三）组织实施
（四）后期强化 1、个人奖排名前三的，将组成团队，前往各事业部进行巡讲交流。 2、团队成绩排最后的部门，要求比赛结束后1个月内必须增设专项培训，报备中心人资部。 四、奖项设置 五、费用预算
六、推进计划
批准：审核：编制：
营销技能大赛策划书恐龙之香队经过多次商量然后报名参加了这次第五届工商管理系营销技能大赛。我们这次卖的主打产品是位于广东省河源市的特产食品。在积极响应学校活动的同时，也希望能够在亲身实践中，提高自身的综合素质；多一点社会经验，将所学付诸实践当中，是我们学院校训中“笃行”的最好体现。 恐龙之香队将在这次营销技能大赛中为大家献上河源特产五指毛桃鸡和十分具有营养价值的淮山米粉。 在摆摊时，我们可供同学品尝，为大家带来一定的食品保障，根据实际情况，我们还可以选择多种分销渠道，让大山中每位学子都能品尝到来自“古邑情，客家亲”河源特产食品 精彩还在继续，希望恐龙之香能够在策划书及实战销售中展现南方学子魅力与价值！ 二、产品介绍 我们的主打商品是蜂蜜，蜂蜜是人类最为熟悉的蜂产品，其由蜜蜂从植物花朵中采集花蜜回巢辛勤酿造而成。其色香味质因采集的花卉、季节以及地区不同而各具特色。主要含有60多种人体所需的无机物和有机物、葡萄糖、果糖、酶值、蛋白质以及18种氨基酸。神农本草经中记载：“蜂蜜甘平无毒，主益气补中，久服轻身延年。”本草纲目记载：“蜂蜜生则性凉，故能清热，熟则性温，故能补中；甘而平和，故能解毒，柔而濡泽，故能润燥，其入药之功有五，清热也、补中也、解毒也、润燥也、止痛也……”蜂蜜甜味可口营养丰富常服脸色红润、解除疲劳、滋阴壮阳、现代医学证明蜂蜜内服可治疗心、肝、脾、
肾、肺、肠等器官疾病。外用可治疗烫伤、冻伤以及滋润皮肤。除此之外，花草茶首先是由欧洲传过来的，一般我们所谓的花草茶，特指那些不含茶叶成分的香草类饮品，所以花草茶其实是不含“茶叶”的成分。正确的来说，花草茶指的是将植物之根、茎、叶、花、枝、果实、种或皮等部分加以煎煮或冲泡，而产生芳香味道的草本饮料。草本植物因其香味、刺激性或其他好处而将整株或部分干燥后利用，它的成长期较木本植物短，且方便取用，用途可以说是千变万化，大部分是用在美容护肤、美体瘦身、保健养生的功用等方面。
销售技巧测试题库▼ 1.在接待顾客的过程中，始终贯穿其中的要面对的问题就是顾客异议，顾客异议体现为顾客的不正确的表现（）答案：D 怀疑 不满 反对 赞同 克服顾客异议应该具有的不正确态度是：（）答案：D 站在顾客的立场上说话 认真聆听，注意观察 控制情绪，自始至终保持善意的微笑 不预理睬 根据导购员是否有能力改变顾客所述事实，可以分为有能力异议和无能力异议。当顾客所询问产品的功能、配置达不到顾客的期望值时，这样的异议通常是是：（） 答案：B 有能力异议 无能力异议 有能力异议的处理流程可以简单地归纳为：( ) 答案：A 理解－证据－询问 理解－转移－询问 理解－询问－转移 产品推荐时，经常会用到FAB技巧，其中F、A、B各字母代表的意思分别是：( 答案：A 特点，优点，利益 特点，利益，优点 特点，功能，利益 顾客初次来店，推荐商品时，在价格方面，通常我们推荐哪个价位的比较合适？( ) 答案：B 低端价位 中端价位 高端价位 运用开方式问题的主要目的是？多选（）答案：ABCD A 聊天，和顾客拉近关系 B 搜集有关客户情形和环境的资料 C 发掘需要/扩展已提供的信息 D 鼓励客户详细阐述他所提到的话题 探索需求的三步骤先后次序标准是（）答案：A A 观察聆听询问 B以顾客的习惯为标准，没有固定步骤，需要综合运用 C 先问再听同时观察顾客反应 产品推荐时，当顾客对你所说的话不是很信任，你认为是哪里出现了问题？多选（）答案：ABD
A 顾客的需求没有了解透彻 B 产品带给顾客利益解释不清楚 C 顾客成心捣乱 D 过多使用专业术语，顾客听不明白 通过顾客的衣着打扮你能看出什么？多选（） A个性 B 收入 C 职业 D 其它产品的利益是指（）答案：A A 顾客能得到的好处 B 产品所特有的功能 C 相对其他产品所突出的优势产品介绍时你要（）答案：B A 尽量展示自己的专业，用专业术语打动顾客 B 尽可能将专业术语转变成顾客容易理解的家常话 13.下列选项中符合产品推销者的是（）答案 B 仅仅展现一个特性，指望顾客能从中发现需求；顾客权衡自己的需求、可得到的任何益处，以及价格； 14．下列选项中不符和解决方案提供者的是: （）答案 C 以顾客的状况为起点，从而使自己的销售论证与顾客的具体状况相衔接；销售者首先做咨询和商讨，从而了解顾客的要求； 顾客在几份量身定制的提议中看到价值和自己从中得到的益处； 15. 以下选项中不属于购买的决定性因素的是（）答案A 基本需求 目标/基于情境的需求个人需求 16. 顾客异议可能意味着（）答案 ABD 购买兴趣 购买阻力 购买方式 需要更多信息 17.在成交后，以下做法中不正确的是（）答案 B 向顾客表明他/她做了一个正确的决定! 再次强调产品的特性和利益。 展露快乐心情－顾客在同意购买后也会想象快乐生活。 向顾客说清楚后续步骤（交货、安装等等）。 清楚说明公司的售后服务和顾客关照政策。 填空： 1.销售的进程分为接触、探查、展示/呈现、处理异议、成交、跟进 2.展示/呈现产品的正确阶段是在顾客认可你做的总结之后 3.特性是指一个产品或服务所提供的品质特征，利益是指使用者从一个产品或服务中得到的价值 简答题 1. 简述在什么情况下使用封闭式问题及开放式问题？它们的目的是什么？ 答:当你对顾客了解较少或较难判断顾客情况时，要尽量使用开放式问题,销售心得技巧。它能帮助你搜集有关客户情形和环境的资料；发掘需要/扩展已提供的信息；鼓励客户详细阐述他所提到的话题,服装销售技巧。当你对顾客了解比较多的时候，可以使用封闭式问题。它能帮助你测试；控制信息流向；确认对客户所讲内容的正确理解。有时我们要恰当的两种问题交替使用 2. 简述你所销售产品的卖点来源。 答：公司产品说明书、促销员根据自己的经验和灵感开发新的卖点、顾客帮你找到卖点 3. 举例阐述产品优点与利益的区别。
汽车营销项目技能竞赛活动方案
“汽车营销”项目 技能竞赛活动方案 一、赛项名称 汽车营销 二、竞赛目的 经过汽车销售顾问岗位与实际工作中在客户接待、汽车商品知识、需求分析、营销策划方案制定、销售流程应用等方面需要的岗位能力为竞赛内容，检验学生对专业知识与专业核心技能的掌握水平。为参加省级竞赛项目选拔队员，进一步强化培训。 三、竞赛内容与时间 汽车营销赛项竞赛为技能竞赛，设置三个子赛项：汽车营销基本技能竞赛、汽车销售综合技能竞赛和汽车营销策划技能竞赛，满分100分。其中汽车营销基本技能竞赛占30%权重、汽车销售综合技能竞赛占40%权重、汽车营销策划技能竞赛占30%权重。以上三个子赛项均按照满分100分考评，最后按照相应占比累加形成赛项总分。 具体竞赛时间安排： 1.汽车营销基本技能竞赛。此子赛项采用理论考核的方式，
考核选手对汽车销售相关业务流程的岗位操作能力及相关理论知识的掌握情况。 赛项的内容包括：汽车电子商务、商务汽配、商务汽修、车险承保、车险理赔、鉴定评估等主要业务流程及相应的基础知识。具体内容与比重如下： 2．汽车销售综合技能竞赛。此子赛项经过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。该子赛项定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力同时，兼顾方法能力、社会能力的考评，具体内容与比重如下： 3.汽车营销策划技能竞赛。此子赛项经过现场策划、陈述的方式进行，考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力；考核选手团队合作、互联网+、汽车营销等方
市场营销专业 2011年上学期营销技能大赛方案 为了更好地体现高等职业教育特色，培养学生认识问题、分析问题和解决问题能力，强化学生职业技能，按照学院有关指导思想，结合专业特点，特制定本专业2011年上学期营销技能大赛方案。 一、目的 市场营销专业的人才培养目标主要是为企业培养各级营销及营销管理人才，这就要求老师在向学生传授市场营销的基本概念、基本理论与基本方法的同时，还必须着力于培养学生的营销能力，如策划能力、推销能力、人际沟通能力、群体协调能力、口头表达能力、组织能力、发现问题与解决问题的能力等。一方面，是本专业人才培养目标的要求；另一方面，也是由学生未来职业的特性所决定，因此，必须对市场营销专业学生进行多种能力的培养。本次大赛就是着力于培养和锻炼学生的多种能力，尤其是策划能力、推销能力、团队协作能力和口头表达能力。 二、时间 2011上学期第5—7周 三、领导小组 组长：童谦益 副组长：叶奕、邓建华 组员：王晓霞、湛继红、黄晓峰、唐红亚、杨振宇、文艳霞、吴红、周雅琴、韩梅 四、内容 本次大赛以特定产品营销策划书的撰写为主，最后根据每个团队的营销策划书撰写质量、营销策划书ppt演示及答辩水平和真实产品现场模拟推销技巧这三部分的成绩决出比赛名次。 学生的比赛内容具体表现为六个一：即一个团队、一个产品、一个任务、一个成果、一次演示、一次推销。
1、一个团队——学生自由组合团队，每个团队7人左右，推选团队队长，明确团队成员分工； 2、一个产品——每个团队讨论选定一个特定产品（保健品、化妆品、日用品、通讯产品等）； 3、一个任务——每个团队成员选定营销策划过程的一个方面作为主要任务，团队成员之间分工协作； 4、一个成果——每个团队完成一篇所选择产品的营销策划书。 5、一次演示——在产品营销策划书的基础上现场进行ppt演示及答辩。 6、一次推销——真实产品现场模拟推销。 其中，营销策划书的基本要求如下： 1、逻辑思维清晰，按照营销策划程序，从明确本次策划的总目的、开展深入市场调查、分析产品营销现状、开展SWOT分析、确定营销策划具体目标、制定营销战略与策略、设计具体行动方案、到预算营销费用，形成清晰的思路，体现策划者严谨的逻辑思维能力。 2、文字表达流畅，营销策划书是策划方案的书面形式，是策划者智慧的结晶。文字表达要简洁、朴实、流畅，尽量使用专业术语，体现策划者的专业知识水平和营销文案编写能力。 3、方案操作性强，营销策划的目的是为企业解决产品营销中的实际问题。营销策划方案的选题必须贴近现实，符合高职学生的认识水平和驾驭能力；营销策划方案的设计必须建立在深入的市场调查基础上，只有通过市场调查，发现现实的营销问题，才能“对症下药”，设计出切实可行的营销方案。营销策划必须站在某一企业或者策划委托企业的角度进行，使设计出来的方案有较强的可操作性。 4、方案创意新颖，产品营销策划竞赛除了考察参赛选手的专业知识与专业技能之外，还要激发学生的创新思维与创造力，鼓励学生设计出创意新颖而又切实可行的方案。 5、方案真实可靠，参赛团队递交的产品营销策划方案必须是原创，方案中引用的数据必须标明出处，市场调查获得的原始资料具有真实性。 6、方案格式规范，产品营销策划方案的纸质版和电子版都采用word文档形式，一级标题采用黑体小三号字体，二级标题采用宋体四号加粗字体，正文采用宋体小四号字体，图表标注字体为宋体五号，正文行间距为20磅。 营销策划书的结构一般与营销策划的内容保持一致，这样可以提高营销策划
《门市销售服务技巧》 很多顾客进门第一句话导购就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么”错 “有什么可以帮您的吗”错 “先生，请随便看看！”错 “你想看个什么价位的”错 “能耽误您几分钟时间吗”错 “我能帮您做些什么”错 “喜欢的话，可以看一看！”错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样听着熟悉吧！ 你怎么接话呢很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗”“我能帮您介绍一下吗”这种错误的语言！ 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把