模块一【开场白】
一、目的：了解或确认客户信息，破冰，建立初步信任
二、前置动作：尽量先行了解客户更多的信息（baidu 等渠道查询公司名或电话，看是否有
网站，是否在百度做过推广）
三、话术：
（一）．对于咨询过的客户
1.您好，请问是 X 先生么，我是腾讯广告的小张，之前您向我们客服咨询过 XX 类广告产品对么？
2.您是个人业务还是公司类的呢？
3.广告这块是您负责么？
4.方便的话能提供下咱们公司的名称么（如售前端没有提供抬头）
（二）．陌生电话（此时更应该掌握客户更多的信息）
联系人即负责人
1.您好，请问是X先生么（XX公司），我是腾讯广告的小李，请问您公司是否有在腾讯广告平台投
放广告的计划？
2.您好，请问是X先生么（XX公司），我是腾讯广告的小杨，我在百度上看到过您的广告，请问您
是否考虑在腾讯平台上也一起投放做一个互补，继续扩大覆盖面呢？（对比互补）
3.您好，请问是X先生么（XX公司），我是腾讯广告的小朱，您公司是做XX产品的吧，您公司产品很适合做一个广点通（朋友圈）广告。
不太确定联系人身份
1. 您好，是 XX 公司么，我是腾讯广告的，有个广告项目需要跟您这边对接，请问这块是您负责么
（若是前台，则请前台转，绕前台话术后完善），如果确认对方可负责，那么回到前面话术。
模块二【切入产品-挖掘需求】
一、简单寒暄之后，视客户情况做切入产品与需求确认及挖掘的动作
1.咨询的客户，可能提前知道客户感兴趣的是朋友圈、广点通或 MP
2.外呼的客户，则需要对于客户的行业及现状做具体确认，方便引入产品解决方案
3.通话要点：多提问，多恭维，做分析引导，让客户多说
二、对于我们产品的优点、卖点，一定熟记。
四、话术：
主动咨询类（意向相对高且明确）
1.您是想要了解 XX 产品的对吧，咱们是做什么行业的，具体想推广哪方面的业务呢？（主动提问，
对客户行业、投放需求、期望效果、预算投入等维度提问）
2.咱们之前有过广告投放经历么（无或有），是在哪里做过广告的？效果怎么样？
（主动引导）咱们行业挺适合投朋友圈，也可以几个产品一起做，走整合营销的路
子朋友圈可以做精准定向而且锁定 10 亿微信用户
外呼类（意向低，不明确需求）
1.最近朋友圈广告很火，看到您的同行在我们这已经投放了一些广告，效果反响都不错，所以想了解一下咱们这边在腾讯广告方面是怎么计划的。
2.咱们之前有过广告投放经历么（无或有），是在哪里做过广告的？效果怎么样？
3.咱们公司所经营的业务其实很适合在朋友圈上投放一下，因为咱们现阶段是需要（提升知名度等等需求）对吧。
五、客户需求一般包括：提高展现、公众号吸粉、品牌宣传、APP 分发、直接带来生意等，
对客户的需求做深度挖掘，通过产品搭配方式尽量提高单价以及增加类型：
A:公众号吸粉
公众号漂亮，功能齐全，但是关注不高
B:品宣,提高曝光率
客户有品牌或者想成为品牌，微信的 10 亿用户，能精准定位人群等，投放效果
等C: APP 下载
客户业务主要是在 APP 上，潜在需要推广 APP 客户群体，微信的 10 亿用户，能精准定位人群等，投放效果等切入
D:卡券（服务行业）
E:预约（4S 店，婚纱摄影，房产等行业）
F:活动（节日活动预热）
G:季节性产品
模块三【分析对比-解决疑虑】
一、话术：
客户的疑虑有我方背景、广告产品、费用、效果、投放方式（时间）服务等等
1.我在腾讯直接投放广告和在你们那边投放有什么区别？
A 腾讯主要是针对大客户去提供服务的，我们主要针对中小型企业提供服务，我们提供相关的技术服务和后续运营，如果您在腾讯直接投放不能快速得到响应和支持，但在恒正投放可以根据您的需求定制广告投放计划。
B 腾讯一般接的都是投放额度大的广告，他们只提供一个投放的渠道，没有任何服务和支持的，对于很多初次投放朋友圈广告的公司，就会碰到很多的问题没法解决。而我们是专业做这个广告运营，文案策划，投放监测的一些服务的，因为我们专业有经验，所以知道怎么帮客户投放效果最佳。
C 在腾讯直接投放广告的话享受不到相关服务，而我们广告投放之后会有相关的服务（可以为你制作方案，广告策划，广告优化，以及在广告广告投放的过程当中会给出相关的意见和建议等，提高广告投放的效果。
D 通过腾讯直接投放广告，每个商家都是可以的。但是腾讯只是负责将您的广告投放在朋友圈，像图片和文字的创意，需要我们商家自己来完成。并且，腾讯的广告审核周期较长，广告客户较多，可能会耽误您的投放计划，我们这里可以先给您做预审，相当于有个开户的绿色通道
2.腾讯授权了很多代理，你们跟其他代理比有什么优势？
A 总部有专门的团队来和我们对接的，在审核和广告制作上线这块，我们的效率比较高。并且我们提供的服务是专业的，客户的评价都比较好。
B 腾讯的代理也是分等级，我们是融合腾讯几家金牌服务商的优势，并且所有开户、运营、维护都是我们来做，相当于你可以节省一笔运营的费用
C 代理商也很多，有只能算是分销商，分销商的后期维护和优化他们是不处理的
3.预算不多，感觉不是太适合。
A针对客户的产品投放区域进行引导。（熟悉产品知识），利用效果给客户信心。
B 答：嗯！理解您的意思，如果咱们广告精准定位触达到您的用户，而且他是根据您有多少用户来设定预算的，可能是咱们之前不太了解，您看咱们是不是能再商量下，调整下预算。
C.首先要确定客户投放的具体产品是什么，如果此产品用公众号也可以推或者广点通也可以推那么
客户如果做朋友圈预算不多的情况下可以向其他推广方式上去推。
D 您好。XX 经理，朋友圈广告这包括上海和北京在内的 22 个城市。目前很多商家希望通过朋友圈来推广自己的品牌，为什么？因为微信流量非常的大，能大面积的展现自己的公司形象，并且只展现给需要的用户。
E 那咱们广告预算多少呢？想要获得大概什么样的效果？我来根据您的预算情况来帮您策划一下。
（举例：预算要用在刀刃上，根据你的产品毛利情况来做广告，产品的受众群要做研究，跟客户举例子，比如牙膏，您的产品是儿童牙膏，选择人群不可能是 20 岁人群，他们还没小孩，人群定向需要锁定目标人群来去投放广告，如果您投放全人群可能一会儿广告预算就用光了，如果针对性锁定您的目标客户人群，这个就区分开来您的潜在客户和非目标客户人群，前期可以做一些试投，5W 块钱的预算锁定你的
目标客户群，如果有效果，可以拓展你的预算和投放城市）
3.你们收的费用太贵了？
A 利用效果包装我们的服务价值。客户有自己的团队来操作，我们只提供辅助。
利用活动申请减免服务费来逼单。（思路）如果您真的要免服务费也可以，但根据流程我需要报
备，需要申请，后期的服务您可以再请一个人，大概 5k-8k 一个月。服务费相当于专门有一个人帮您维护优化账户，
B 5分的价格其实为了保证您的效果，效果才是您关心的问题。
C 我们的运营，策划，广告优化师这么多的专业人士一起来服务您，这点服务费贵么？（服务都包
括了开户、审核、咨询、后台维护，帮助你服务不是一个人，是整个体系都在帮助你，您觉得整个服务
费还贵么？
D 我们的收费是跟所提供的技术服务支持是相对应得，收费高说明提供给你的技术支持就多。以后
第二通电话打过去，如果客户还在纠结收费高的上面，可以说，这样的 X 总，如果您是近期打算投放广告的话我可以跟经理去沟通申请，在收费上看能不能降低点，我不能保证一定可以，但是我会尽力帮您
去沟通。第三通电话如果还是解决不了，那就说，X 总我们这边有个活动从什么时候截止到什么时候，
参与进来的话服务费全免。
7.你们服务包含哪里内容？
A 前期的审核流程--中途的文案包装策划--后期的运营维护。（详细的信息可见产品信息报价表）
B 答：主要有前期的开户、文案策划、审核上线问题处理，广告投放过程的中的状态监测以及优化
以及后续的维护支持等一些服务。
C 文案制作与广告策划具体的会把价格表对应的服务条件截图给他看。
D 我们提供一系列人性化服务如：开户服务、账户管理、续费服务、推介会、产品更新、广告优
化、策略建议、数据分析。
8.我们公司有自己的广告策划部门，不需要服务
A 引导客户认识我们提供服务的重要性，非专业人员操作导致广告效果不行，得不偿失。我们毕竟是有专业的运营团队。如果客户目的明确的情况下：那我们可以申请免除服务费，后期我们来提供辅助。（主要是流程方面的）
9.竞价和排期有什么区别？
A 竞价主要针对普通城市，两个广告主广告投放需求产生冲突时采取竞价模式。排期主要针对核心
和重要城市，以为微信用户活跃度比较高，是很多广告主选择投放的蓝海。为避免广告投放时间产生冲突，需要提前 3-5 天提交推广计划。
B 答：排期是要提前预定未来 5 天到 28 天的广告上线时间，比如 4 月 20 号只能定 25 号之后的时
间了，预算 5 万起，中途不能暂停广告，投放周期是 3 个自然日。竞价是不需要预定时间的，随时可以上，预算2000起，可以设定每日消耗，中途可暂停，投放周期可以自主设置。
C 排期：广告预算是在 5 万，投放时间是 12 小时至 3 个自然日。投放地区:核心城市，重点城市，
普通城市。竞价：广告预算是在 2000，投放时间是 6个小时以上。
D 朋友圈目前有两种投放形式，一种是竞价，一种是排期。竞价是一个微信用户朋友圈被多个广告投放上了，出价高的会优先展现。
E 排期需要提前 5-28 个工作日锁定广告上线时间，竞价只要广告通过腾讯审核随时可以投放
10.费用消耗不完是否可以退款？
A 不可以退款。假如客户要是投放在普通城市，跟他说可以分阶段投放，不想推广了，可以暂停投放下次还可以继续推广。
B 咱们广告投放不可能是一次性的，原则上我们是将剩余的费用留作下次预算。
（思路：问客户哪种情况消耗不完，各产品线问下，消耗不完可能当时我们锁定的人群和所预估的效果还没有达成，剩下的钱怎么样有效合理的运用来产生效果。）
11.你们怎么保证我的效果？
A 专业的运营团队根据以往的经验给您的产品给你们提供精细化的运营建议，最终达到最好的效果。
B 答：广告效果不只是单一的因素就能决定的，效果不好可能有很多因素导致，比如文案，产品定
位等，没有哪一家广告公司能保证你的效果的，
C 你做任何推广这个别人都不敢跟你保证对带来什么效果，这还要看你推广的产品，文案素材以及所受众群体。
D 经理，您说的效果是具体是指通过朋友圈展现的效果呢，还是在投放的城市，能影响到的人群呢？
E 首先，我想问您一个问题，现在市面上有那麽多广告渠道，您为什么来了解我们的广告呢？相信也是看重腾讯庞大的用户群体，所谓市场在哪里营销就在哪里，您认可吧。你做这块广告，我们无法保证你们效果，但是我们提供给你们更好的服务，这也是你们关注的吧
思路：（反问客户获得什么，展现还是曝光，还是有人来点，提高浏览量，还是提升您的咨询量，还是成交，这个是一个漏斗的问题）您说的效果是哪方面？您想要得到什么效果，如果说您想得到多少客户多少交易量，我们没有办法做到，我们这种产品广告模式，是帮助您锁定目标客户人群，要比一般的广告更有效果更精准，各产品线的广告展示特点优势说辞
12.为什么重点城市和核心城市 5 万起投？
A 重点城市和核心城市的微信用户活跃度和用户质量相对比较高，为了保证广告投放的最终效果所以会有一个预算门槛。
B 答：重点城市核心城市微信的用户群体多而且密集，腾讯后台大数据分析 5 万是最低的覆盖用户标准，而普通城市用户相对较少，一般 2 万的预算就能覆盖用户。
C 重点城市和核心城市的微信用户群体多所以你的潜在客户就比较多。相反普通城市的微信用户群体少，潜在客户就比较少。
D 重点城市和核心城市 5 万起投，这个是腾讯官方定的。普通城市这个是我们公司定。我们做朋友圈广告，腾讯也是有业绩要求的。
E 重点及核心城市的微信活跃人群教多且消费能力较高
（为什么要 5W 起？您的目的是获得海量展现和曝光，5W 可能没有办法完全覆盖，所以这个 5W 是起投）
13.我预算有限，是否只在一个公账号开户充值，投多个不同行业（不同公司）广告？
A 跨行业比较大的情况下可能会有限制。
B 答：一个公众号可以投放多个文案，但是不能投放多个行业广告
C 不可以的，一个公司只对应一个公众号。或者说你的行业不在你的营业范围之内都是做不了的。
D 目前腾讯的要求是，营业执照范围内，或者行业差别不大的情况下，是可以投放广告的
（思路：有限的预算多点投放达不到预期效果，用一个优势行业先做投放）
14.朋友圈广告，公众号广告，广点通广告有什么区别？分别在什么地方展现？
A 朋友圈广告只能投放在微信朋友圈。公众号广告主要投放在一些粉丝量比较大的公众号文章底部进行广告展示。广点通可以投放在 QQ、腾讯新闻、QQ 空间等腾讯旗下的产品上面，所有的广告位置都可以有针对性的选择投放。
B 答：朋友圈广告是在微信朋友圈展示的，广告形式独特，以原创内容为主，用户更易接受，互动性强。按 cpm 收费。公众号广告是在公众号文章底部展示的，主要是做粉丝关注，APP 下载，活动推广，卡券发放形式的广告，按 cpc 收费的。广点通广告主要有手机 qq，P
C 端 qq，qq 空间，腾讯新闻以及一些联盟的广告位，主要做网站链接，app 下载、h5 页面推广的，成本低。主要以 cpc 收费。
C 朋友圈广告：可以转发，互动，点赞，可以下载应用，查看详情，预约活动等一般会排在朋友圈的第五条展示。公众号：可以吸粉加关注，通过在公众号的抬头或者最下面的广告位置展现。广点通:流量来源有很多，通过 QQ QQ 空间，腾讯视频，腾讯新闻等这些渠道去展示的，
D 这三者的区别是朋友圈是按展现的形式计费，公众号和广点通是按点击的形式来计费的。朋友圈广告出现在一个微信用户的朋友圈中，跟好友原创动态一样，唯一不同的是在右上角会有广告字样。公众号广告在公众号文章阅读全文的下面出现，会有广告推广的字样。广点通主要是 QQ 空间、QQ 聊天窗口、QQ 音乐等腾讯自己的产品和一些和腾讯合作的 APP 应用。
E 区别是广告位置及收费不同。朋友圈按曝光收费，公众号和广点通按点击收费。朋友圈广告和公众号广告是在腾讯微信端，而广点通主要在腾讯 QQ 端。朋友圈广告是在微信用户个人朋友圈里展现，公众号广告是在公众号所发布的文字最下面，广点通位置比较多，例如电脑上 QQ 聊天窗口，手机 QQ 空间等
能否定位到商圈或者一个市或者县城？
A 答：可以
B 部分城市广告投放可以精确到某个商圈，大部分城市投放最小只支持县或区。
C 可以的，能定位到周围 1-5 公里范围之内。
D 能，这个服务需要向腾讯申请开通的。
思路：没问题，那您的预算大概多少？（引申到其他面做引导）
16.广告投放是通过哪些标签和纬度来定位我需要人群？
A 可以通过：地域、年龄、性别、婚姻状况、行业标签、上网环境、手机系统等进行精准筛选。
B 答：主要以区域、性别、年龄以及腾讯对用户行为习惯分析定义的标签，主要有 24 个一级行业标签，183 个二级行业标签，这些您都可以通过后台来定位。
C 可以通过地域，年龄，性别，受教育程度等来定位您需要的人群。
17.朋友圈广告，公众号广告，广点通广告收费模式？
A朋友圈是按照千次曝光来收费（具体区分城市），公众号和广点通是按照点击来收费的
B 答：朋友圈是按 cpm 曝光次数收费的，公众号是按 cpc 点击收费的，广点通主要按 cpc 点击
收费，有部分是按 cpm 和 cpa 来收费的。
C 朋友圈是按曝光量扣费，核心城市是 150 元/千次曝光重点城市是 100 元/千次曝光普通城市是
50 元/千次曝光。
（思路：尽量不和客户说太多，继续引导到其他方面）
18.是否会有用户恶意无限刷曝光量扣广告费用？
A 微信朋友圈一个用户看到广告只算一次曝光。
广点通和公众号是不存在恶意点击的，我们有两种规避方式：1、是系统自动规避。2、广告展现是不固定的，点击一次过后，你的广告可能就会消失，网民再次看到的可能其他客户的广告。
B 答：腾讯后台会针对同一 IP 地址重复曝光进行筛选的，而且重复曝光是免费的。所以一般这种情况不会出现
C 不会的，这个腾讯会有流量监控的，还有一个 IP 连续点击的话，我们还是按照一次点击来扣的。
（思路：没有，有很多种机制来对进行保护，反问客户某一个问题，缩小问题范围，针对性解答）
19.朋友圈广告，公众号广告，广点通广告开通流程？
A 朋友圈广告，公众号广告开通前必须要有微信公众账号，之后开通广告主的功能。接下来有运营负责对接。广点通投放的客户在符合推广的情况下，资质提供齐全即可。（特殊行业需要特殊资质）
B 答：朋友圈和公众号都是先要申请公众号→企业认证→开通广告主功能（需要企业三证，特殊行业需要特殊行业资质）
C 朋友圈和公众号开通，首先要注册个微信公众账号，提交相关资质微信认证最后开通广告主。
广点通：需要组织机构代码营业执照税务登记证，还有一个 ICP 备案网址。
20.能否试用？
A 不能
B 不可以的。首次充值必须是在规定价格之内。
21.朋友圈的竞价广告出价高的展示了，出价低是不是就没有机会展示了？
朋友圈出价高的是优先展示。出价高的广告费用消耗完广告下线了，出价低的广告就会展示了。
22.我要做朋友圈广告了，文案这块我们公司不会做，你们公司能帮我做吗？
广告文案的材料需要您公司来提供，比如图片，文字。之后我们恒正的运营和负责文案优化的专人，按照您公司这次投放的要求进行设计。但是，这个设计是收费的。这块的费用，包含在服务费中了。
（思路：我们可以帮您做后期的运营和优化，但是没有您懂您公司产品，人群特点等方面您最了解，我们可以来辅助帮您解决）
23.我公司现在要在朋友圈推广，新申请一个微信公众号能做推广吗？
XX 经理，您公司现在在朋友圈中推广自己的品牌呢，还是说是想用推广这个新的公众号呢？如果是推广微信公众号，微信公众号运营的时间必须超过一个月，并且每个月有四篇原创文章。如果是推广品牌，新申请的公众号是没有问题的。
模块四【逼单】
在问题解决得差不多时，就要开始不露痕迹、自然的把客户引导到合作的维度上。时刻保证沟通过程中留 10%的精神对沟通方向进行引导纠偏。通过一些暗示性的问题，探出客户的底子。
先根据沟通对象，分两大类：
一．非决策
作为负责人的出发点是不愿意主动推进这方面广告业务，因为怕之后效果不佳，被老板怪罪，所以
我
们对于效果的描述就要尽量客观，有数据参考，这样负责人在上报时，也能有依据。话术思路可参
照
以下 2 点：
1.以自己需上报作为理由，首先可以进行邀约决策人的尝试，如果方便，可以给老板电话，或者约
老板什么时候见一次。如果不同意，务必确认一下对方的流程时长，并确认下一次联系时间。
2.根据订单额度或毛利可给予负责人一些返点。
二．决策人
1.无网站，可推荐建站公司
2.无公众号，只要确认合作意向，我们可协助
3.没钱，没钱一般是说辞，但是用得非常好频繁。
具体可用：1 类比，请个业务员现在月度开销也要上万，做广告月花费才多少
2 同行刺激，微信广告现在刚刚开始，抢占先机非常重要，最早开淘宝的，以前买房的，现在都已经发达了。
3 消费可控
4.过两个月再考虑，这种强调广告效果都需要一定周期才能出来，一定需要做好提前铺垫预热，
多种广告方式组合。不能等到有广告需求了再来投。
5.找人商量，问同行。可问清楚具体商量哪些方面的事情，是投放时间，投放金额还是其他，对
于要商量的点，再度给客户强调一下。
逼单的一些思路：
1.假设成交：沟通的时候，不断把客户引到做了之后的种种场景，帮客户做各种开户之后的规划，给客户暗示。然后切入到合作所需的资质，让客户知道他具备资质，可以顺利开户。设一些语言陷
阱。
（话术示例：您做了之后，我们可以帮您做后台运营服务，您的钱怎么花，获得了多少展现，这些都可以直接获取，到时候我还得靠您帮忙介绍客户呢。对了，您公司的资质都齐全吧。哦那这就没事了，可以顺利开户，您有对公账号么。）
2.强迫成交：该类一般适合现场谈，因为电话客户可以随时挂。现场发现客户一直扭扭捏捏犹豫，这个时候需要一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。如：我今天跑了这么远就是想和您合作的，前期也沟通了那么多次，您还有什么好考虑的呢？
3.博得同情：适合问题不大的客户，让客户帮忙，差业务量，赶时间。
逼单其实是在挑战客户的心理，有可能客户就直接不做了，所以很多人惧怕逼单，怕给逼死了。非常重要的一点，在逼单之前的所有沟通，需要体现你的诚意、专业。让客户觉得你在尽心尽力为他着想。这样的话，逼单才能不那么生硬且有回旋余地。
下面展示一些逼单技巧：
1. 直接要求法。
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2.二选一法。
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要 A 还是要 B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法。
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4.优惠成交法。
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个
价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优
惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，
他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5.预先框视法。
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
6.激将法。
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只 9 万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒
指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
7.从众成交法。
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易做出购买的决定
了。
8.惜失成交法。
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：
（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。
总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
9.因小失大法。
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是 1 个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。
10.步步紧逼成交法。
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量
商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度
吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的
疑问，成交也就成为很自然的事。
11.协助客户成交法。
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。
12.对比成交法。
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13.小点成交法。
先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
14.欲擒故纵法。
有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
15.拜师学艺法。
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，
而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”接着，客户提出不满意的地方。你的回答：
“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。
16.批准成交法。
在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：
“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。
17.订单成交法。
在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”
18.宠物成交法。
你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30 天免费会员；在家试用 7 天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。
19.特殊待遇法。
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。
20.讲故事成交法。
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：
“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担
心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。
模块五【签约】
需要的资质、规格、要求
1.签约流程（合同模板，盖章流程，归档流程，查账流程对接人）
2.开通流程（开通资质，对接人，确定上线时间等）
3.后期维护（续费）
1、目标消费群的定位。必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么,只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。 2、产品。竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。 3、价格。我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？ 如何销售手机之战场 对于手机的销售，说简单点也就是对消费者心理的把握及智斗。 1、欲擒故纵谋略 欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢？诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，"皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。 2、激发情感谋略 激发情感谋略，也可称"激将谋略"。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。 比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买"。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。 俗话说："劝将不如激将。"如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。
一、手机销售技巧：你们的款式太少了，没什么好看的 常见应对 1．这么多款，还少啊! (口水话。在这里没什么作用) 2．您还是仔细看一看再说吧! (没有说服力，难以让顾客留下来挑选) 3．这么多好看的款式，您还说没什么好看的，那我也没话说了。 (与顾客赌气地说话。显得导购很不专业) 引导策略 顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没什么好看的。 面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。 话术范例一导购：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一台造型独特，和普通手机有明显区别，特别显眼，特别炫，能充分展现您的青春与活力的手机吧”(将顾客的问题进行有效地转化) 话术范例二导购：“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要滑盖的还是翻盖的，我帮您介绍两款吧”(适时将话题转移到产品介绍上) 化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧： 1．认同顾客的意见，给足顾客面子。 2．感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。 3．运用经验给顾客介绍具体的款式。
4．巧用“同时”等转折词将话题过渡到产品介绍上。 二、手机销售技巧培训场景案例：您是买来自己用还是送人 常见应对： 1．您买手机的主要用途是什么？ (顾客会觉得这样的问题很滑稽可笑) 2．您买手机是用来送人的还是自己用？ (如果语气没把握好，会给顾客审问犯人似的感觉) 3．这边是新款上市，请慢慢挑选。 (在没了解顾客需求之前就盲目介绍) 引导策略 随着生活水平的提高，手机、电脑等数码产品也逐渐成为人们的必需品。除了帮自己购买之外，很多时候顾客也会买数码产品来作为高档礼品送给亲人、朋友或者客户。顾客买来自用与送人所考虑的决策因素存在很大的区别。弄清楚顾客购买的目的，可以让导购更有针对性地为顾客推荐产品。 一般情况下。顾客买来自用的产品会更看重产品的实用性和经济性；而买来送礼的产品则根据所送对象的身份、地位不同而考虑的重点也有所不同，一般来说顾客会比较关注产品是否新颖时尚、品牌知名度和美誉度是否够高等，最重要的就是要满足送礼者与收礼者“体面”的需求。导购一定要根据顾客购买的不同目的而给顾客推介相应的产品，并做好推荐理由的解释。 话术范例一
━━━━━━「欢迎类」━━━━━━ ?#E-可爱您好，工号####很高兴为您服务！请问有什么可以帮您？ ?您好，欢迎光临***店铺，我们竭诚为您服务！ ?您别着急，这里立刻帮您核实一下情况。麻烦您提供一下订单号，好吗? ?马上帮您查询看看，请稍等一下 ?这边需要您提供一下商品链接才能帮您查询哦，谢谢 ?您好！欢迎领导前来访问，我是您的专属客服**。很高兴为您服务（笑脸） ?您好，欢迎您选购XX，希望我的问候，如清新的雨，洗去你心头的烦忧，象凉爽的风，吹开你紧锁的眉头，让你无虑无忧，快乐永久！ ━━━━━━「安抚」━━━━━━ ?我能理解； ?我非常理解您的心情； ?我理解您怎么会生气，换成是我，也会跟您一样感受； ?请您不要着急，我非常理解您的心情，我们一定会竭尽全力为您解决的； ?如果我碰到您的这么多麻烦，也会是您现在这样的心情； ?发生这样的事，给您带来不便了，不过我们应该积极面对才是对吗？ ?没错，如果我碰到您这么多的麻烦，我也会感到很委屈的； ?我非常理解您的心情，请放心，我们一定会查证清楚，给您一个满意的答复； ?我真的很能理解，请放心，我们一定查证清楚，然后给您回复； ?看的出来您很着急、~~~~感觉到您有些担心~~~~~我能体会到您很生气，让我来给您提供其它的建议，您看好吗？ ?非常抱歉，您不要着急，可能我们之前的服务没有做好，真的很抱歉。 ?您看，您遇到了什么问题呢？我帮您处理可以吗？ ?很抱歉，我不是这个意思，可能我没有解释清楚，我再和您重新解释一下可以吗？ ?您好，非常抱歉，商品刚刚发出，快递信息还未上传，或上传信息未及时更新，请您耐心等待 ?您好，我这就帮您核实快递单号是否正确，确认后以短信形式告知您详细信息，请问您的手机是？ ?非常抱歉，可能我们之前的服务没有做好，我跟您说声对不起，您先不要着急，我现在就为您处理问题。 ?真的很抱歉让您不愉快，关于您反馈的问题，我会反馈到我们的质检处理，请您相信我们。 ?还麻烦您耐心等待下，发出后会跟踪物流，直至送到您的手上为止， ?尊敬X先生/女士，非常抱歉由于宝物（产品）问题给您带来不便，小的已经安排专员为您处理，如有后期宝物任何疑问请吩咐小的为您排忧解难！！
怎样才能提高手机销售技巧和话术？ 手机销售实战72例 销售的原则: 一：多问少说 案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。 二要不如影随形的跟着顾客 案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。 三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。 案例1顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。 诺基亚5800手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）销售人员：诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选诺基亚5800啊。 手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）
手机销售话术 销售场景一：顾客不试机，直接就问：“最低多少钱能卖？” 不良应对： 1、（店员马上回答）最低***钱。 2、我们这里是明码实价，不讲价。 3、你一定要的话价格会让你满意的。 策略分析： 很多顾客没有了解手机的价值，直接就谈价格。没有经验的销售人员，马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解手机价值之前，一定不要谈手机的价格！ 销售话术： 话术1：先生（小姐），别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是？ 话术2：全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解手机的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能…… 销售场景二：顾客试机后，摇了摇头说：“太贵了。” 不良应对： 1、不贵啊，这已经很便宜了。 2、想要，还可以再便宜点的。 3、最低可以给您打8.5折。 4、这样子还嫌贵！ 5、我们这里是不二价的。 6、多少钱才肯买呢？ 策略分析： 这说明你还没有让顾客了解手机的价值。而嫌贵是地球人都会的。一部手机1000元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了“，应以平常心对待。就本案例而言，顾客是试机后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款机，故意这样说，好讲价格；还有50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。 销售话术： 话术1：（价值法）是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说……（再次刺激购买欲望，把手机的重要功能、与众不同的卖点再次强调，注意结合FABE推销法则。） 话术2：（代价法）呵呵，您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜”。前段时间我一个同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了这款手机，结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！ 话术3：（分解法）您觉得贵多少呢？（假如你推荐一款机价格是2365，顾客说比另外一家店贵365元。）我们这款手机您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买一部手机，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多呢！您说这样划算么？ 话术4：（如果法）小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？（顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销手机价值；如果说会，就继续
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
手机销售技巧之话术篇 手机销售三要素1、目标消费群的定位：必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么,只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。 2、产品：竞争对手的卖点是什么?他们怎么宣传的?手机的独特卖点是什么?只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。 3、价格：我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么?对手比我们高的理由是什么?我们的价格定到多少是合适的? 如何销售手机之战场对于手机的销售，说简单点也就是对消费者心理的把握及智斗。 1欲擒故纵谋略 欲擒故纵，擒是目的，纵是手段。怎样运用这纵的手段呢?诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢?道理并不复杂。如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲;后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被
漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。 2激发情感谋略 激发情感谋略，也可称激将谋略。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。 比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。 俗话说：劝将不如激将。如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。 激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：(1)使用激将法要看准对象激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办
手机销售实战72 销售的原则: 一：多问少说 案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策：顾客关心的，顾客想听的, 才是我们销售人员该说的。 二要不如影随形的跟着顾客
案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过 3 秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。 三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的
案例 1 顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。
《苹果手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：苹果4代是苹果第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有4.0英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）销售人员：苹果4代是现在的苹果手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选苹果啊。手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）销售人员：这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机，就省下买MP3\MP4 的钱啦（优点）销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。（例子）销售人员：这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天卖出去好几部啊。今天
手机应该这样卖 作者：周鑫 序言：3G时代手机零售商如何胜出 课引：手机应该这样卖 手机销售人员销售能力测试 如何学习本书更有效 第一课手机销售话术―――顾客类 销售情景1： 1、店员向顾客推荐手机，但顾客就是不开口说话。 销售情景2： 2、如果顾客说：“今天只是随便看看！如果买的话，还会找你的！” 销售情景3： 3、当顾客选中一款手机，可陪伴者说：我觉得一般或再到另外一家店看看。销售情景4： 当顾客为不同年龄阶段时。 销售情景5： 顾客正准备购机时，突然接到一个电话，取消购机时。 销售情景6： 4、如果顾客说：“我考虑一下再说吧!” 销售情景7： 顾客要找的手机颜色缺货或产品缺货。 销售情景8： 5、顾客来到店铺看手机，只是为了对比一下价格时。 销售情景9： 6、顾客试机后，一定要重新由仓库拿一台新机。可仅剩一台时。 销售情景10： 顾客拿A品牌手机与B品牌手机进行对比时。 第二课手机销售话术―――功能类 销售情景11：
这种颜色的手机，会不会用几天就褪色啊？ 销售情景12： 我不太喜欢这种款式。 销售情景13： 这款手机蓝牙是不是有问题啊，我已经启动了，别人怎么找不到我啊。销售情景14： 你推荐这款手机摄像头像素太低，NOKIA的都是500万像素的。 销售情景15： 推销没有收音机功能的手机，顾客问有没有收音机？ 销售情景16： （推荐高端机）这款手机的功能太多，很多都用不到啊！ 销售情景17： 顾客试机后说：“声音太小了，拍照也不清楚。” 销售情景18： 有没有炒股功能？ 销售情景19： 电池能用多久啊？待机时间能有多久啊？ 销售情景20： 为什么只有一电一充啊？ 销售情景21： 推销没有手写功能的手机，顾客问怎么没有手写？ 第三课手机销售话术―――品牌类 销售情景22： 国产的品牌，质量不太好吧！ 销售情景23： A品牌的好吗？人家说B品牌更好。 销售情景24： 某某品牌手机？在哪里？是刚出来的吧，没听过。 销售情景25： 这款机厂家好像已经停产了，为什么还放在这里卖啊？ 销售情景26： 什么国际品牌？还不就是山寨机。 销售情景27： 我以前用的是C品牌的，现在还想买这个品牌。 销售情景28： 我以前用的就是这个品牌的，感觉不太好用。
关于配件销售的话术指引： 目前配件利润越来越少，不像当年配件利润不透明，可以拿高利润，如今在这个网购兴起的年代，好多的东西价格已经变得透明，所以只能细水长流，增加搭售比才是王道，本人列举了去县区几种常见的客户，具体实施要根据当时的情景来操作。（如有问题，欢迎补充） 案例一：针对一些购买东西就要赠品的客户（主要针对县区的客户，或者大妈级别的用户，消费理念就是认为赠东西就是优惠） 分析：这种客户普遍认为我买你的手机你就要赠我东西，特别是喜欢一些生活用品，而且这种客户时间比较多，有足够的时间货比三家，亲身经历遵化一大姨买了一个魅蓝2，对比了好几家卖场，有赠锅碗瓢盆，还有赠话费的，（此类客户群进店都会有抵触心理，感觉你会黑他们，一定要有足够的耐心介绍机器，还有好的服务态度，从心里把抵触去掉）只要相信你了，配件还是很容易推得）最后认可了我们的服务态度和店面的形象。 案例二：针对喜欢网购的用户（觉得网上的东西又便宜又好） 分析：此类客户群几乎不好忽悠，都挺有想法的，有一部分还是可以接受50元以内套餐，对于这类客户群里，只能把套餐做到最低价格（而且还得带着钢化膜） 案例三：针对一些社会小青年（稍微有点消费水平） 分析：这种客户一般都会在店里购买配件套餐，只要介绍到位，选一些比较中端的配件都能接受，给他们分析店内与店外或者淘宝的区别，这类客户一般比较要面，所以搭售配件的几率很高，可以适当增加以下利润。 案例四：针对学生用户 分析：学生用户也会有一些网购群体，可以和客户进行分析保护壳价格和网上几乎差不多，还可以立刻拿到手，不需要有等待的时间。还有一部分学生网购的次数不是很多（这
类客户群还可以适当做点利润）主要进行详细的介绍，最好拿一些中高端的产品，带包装的钢化膜或者智能皮套进行演示。 话术总结：首先我们的配件都是经过原厂或者第三方所认证的，相比外面或者网上买的配件，价格也贵不了多少，还不需要等待时间，有问题可以随时过来调换的，质量要过关很多，（边说边拿出来给客户观看、试戴）关于TPU的皮套其它店面有的叫清水套，这个名字其实挺好听的，一定要避免出现塑料、软套、硅胶之类的话术，逼格大大降低。 关于钢化膜一定要记住不是防止碎屏，而是大大的降低了碎屏的概率（减少不必要的麻烦） 关于钢化膜的话术：相比普通的膜，通透率更大，几乎无色差，网购的钢化膜如果质量不好会导致光感失灵，而且贴钢化膜的技术要求也是很高的，要一点灰尘没有，如果您自己网购，自己万一没有贴好，你将还需要购买一张，还需要等待几天，我们店里完全帮您贴好，如果出现问题是我们承担，你可以想象哪个更合算！ 如有问题欢迎交流！
最强悍的手机销售技巧和话术 内容简介：随着手机的普及，销售手机的人越来越多，就连大街的地摊都有卖手机的。那么，手机应该怎么销售?怎样才能让客户认定你卖的手机?是时候来学习一下关于手机的销售技巧了! 如果你是手机营销人员，一定要学习一写手机销售技巧，如果你是做其他销售的，那么这篇文章也能激发你的销售灵感。是什么技巧这么神秘?世界工厂网小编为您揭晓答案! 根据手机营销协会的说法，“美国在手机广告支出方面是仅次于日本的全球第二大市场，将在明年以预测的12.4亿美元缩小这一差距，并将在2015年增长到50亿美元”。所以，作为一家小企业的老板，如果你没有制定一项手机营销策略，可能是时候开始考虑一个了。我最近就当企业家涉足手机领域时应该采取哪些步骤，采访了《第三屏幕：向世界上的移动电话客户营销》的作者，手机营销大师查克马丁。 以下是他说的话： 确定你客户用的哪种手机。 “小企业主首先需要做的事情是，弄清楚他们的客户用的哪种手机，”马丁说。“如果一位客户没有智能手机，那么他们就需要一种特定的方法，而如果他们有智能手机，那么他们需要一种不同的方法。在美国，大约有三分之一的手机是智能手机，但到今年年底，这个比例将达到一半”。 弄清楚他们如何使用自己的手机。 “然后，他们需要弄清楚客户用手机做什么。他们应该为其公司设定一个标志，或者只是询问人们，以便弄清楚他们是否在使用其电话查看短信，拍照或扫描条形码。然后，他们就能够相应地调整其策略”。 获取移动电话号码。 “他们应该获取其客户的移动电话号码。在任何营销材料中，他们应该说‘请告诉我们您的电话号码，以便我们可以给您发短信’。每个电话可以接收短信，但只有智能手机可以运行应用程序”。马丁说，当客户告诉你移动电话号码时，他们基本上同意你联系他们。你需要彬彬有礼，弄清楚你的短消息对他们是有价值的，并让他们处于主导地位。“他们本应该给出两次选择”，马丁说。在你最初的短信之后，你可能在第二条短信中这样说，“我们每周最多发送两条短信，其中一条将是一次特惠或销售的一次提前通知”。你的客户应该能够用一次点击选择退出。 分析你的结果。 “当人们选择参加和选择退出时仔细观察，以便弄清楚你是否在提供价值”，马丁说。“只有最佳客户会选择参加，所以你将最终得到一个子集，但这是你能得到的最佳子集。因此，你必须为这部分人提供高价值。这是一对一营销的最后结果。获取反馈，因为你可以在一到一个营销的终极。获取反馈，因为你可以立即衡量你的做法是否行之有效”。 包括一个行动号召。 “手机不是一个被动的营销工具”，马丁说。“它不像报纸上的广告”，他建议应包括视频，这通常会获得高出短信15%至25%的点击率。“这可能只是一些新推出产品的15至20秒的视频”，他说。你也可以考虑建立两个客户可以用其电话扫描的二维快速反应(QR)条形码，这直接将他们带入一个网站。快速反应码首先在亚洲流行开来，在美国也变得越来越普及。例如，马丁在他的书上就有一个快速反应码。 创建你的网站的手机版本。 大多数企业都拥有网站，但是他们很少是手机友好的。“无论是谁搭建或维护其网站都
销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能 视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的 知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好 推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而 获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集 竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相 应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋 寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销 工作。
手机销售实战72 销售的原则一：多问少说 案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策：顾客关心的，顾客想听的, 才是我们销售人员该说的。 要不如影随形的跟着顾客
案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。 三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最咼的
案例1顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。
《苹果手机案例：销售人员对着顾客开始 推荐：苹果4代是苹果第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有4.0英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种 手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。 （优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）销售人员：苹果 4代是现在的苹果手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选苹果啊。手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）销售人员：这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机，就 省下买MP3\MP4的钱啦（优点）销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。（例子）销售人员：这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天卖出去好几部啊。今天
怎样才能提高手机销售技巧和话术？ 在推销的时候，本人一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点， 1、对于年轻的客户来说本人基本上都是本着朋友的心态去交流。 2、对于年龄偏大的顾客来说，要用一种尊敬或者是谦虚的姿态，即使在推销的时候也要少说多问，这样既可以知道客户对所需产品的意向，也让他们有一种骄傲感，毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都来得更加透彻。 3、作为一名销售员，本人一直记得前辈的话“跟进是成功关键一步”，很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进，也许一次跟进，客户还是没有意向，但是多次那就不一定了；多次的话，客户会觉得你很重视他，很多的销售员会觉得很不好意思，一次次被拒绝后就想退缩了，但是坚持的话，总会有回报的，将心比心做，客户总会动容。 手机营业员销售技巧 这款手机价格倒是便宜，就是功能太少了 手机就是因为功能简单，才能便宜得了啊，手机就是用来打电话的，关键要看通话质量怎么样，别看这款手机价格低，通话质量可是相当好，如果打电话都听不清，功能再多有什么用呢？那还不如去买个游戏机。其实很多人用手机，里面的一半以上的功能从来都没用过，什么MP3、MP4，上网、卫星定位、彩信，实际上能用几次呢？但是这些功能的钱还是掏了，多不值得。
这款手机哪都好，就是样子太丑了 这些手机可都是高级设计师设计的，并不是丑，只是您没看习惯而已，什么样的手机看习惯了都是一样的，只要您觉得实用，样子是无所谓的。毕竟手机是用的，不是看的。现在人可不像以前了，打个电话要站在最显眼的地方，扯着嗓子喊，生怕别人不知道他拿的是手机，现在人手机都打震动，接电话都跟说悄悄话一样，除了小偷以外，谁会管你的手机长什么样子，值多少钱呢？ 我知道CDMA的手机好，但是不能换号 有几个人没事干，天天换号呢？我们见到最多的是想换CDMA又嫌换号麻烦的，真正用过C网的人，根本就不会再换G网，因为用惯C网以后再用G网手机打电话根本就不习惯，杂音太大了，而且还担心辐射。再说这又不是锁卡机，真的想换号也可以随便换嘛，133、153都可以，以后还有更多的号段可以选择，简单的很。 切记：专机专卡，只能用133、不能用移动，这样类似的话绝对不可以从销售人员的嘴里说出来。如果顾客提出来，可以做一些对比：每个网络是不一样的，现在的G网不能与以前的大哥大通用，手机也不能与小灵通通用，C网是最新一代的网络，当然不能和旧的网络通用，这个道理很简单，您买影碟机时肯定会买DVD，不会买VCD，为什么？因为DVD的效果比VCD好的多，您绝对不会因为VCD便宜几十块钱，功能多一点而选择VCD。那么买手机是应该选通话质量好的新网络，还是选择价格差不多，而通话质量差一点的旧网络呢？
电脑配件销售技巧话术——2012版 主要配件话术 为了使我们的利润最大化，销售主产品之后，再卖配件； 就是我们通俗所说的：1+1+1+1； 关于配件的销售方法,首先意识是最重要的大家要时时刻刻把销售配件放在心里，不要觉得配件是小东西卖了也赚不了多少钱，但是配件的利润点是很高的，大家不要忘了积少成多的道理！无论是单独过来买配件还是在我们这边买机器的客户我们都要认真去对待用我们 专业的话术让客户认同并且购买！ 我们要在跟客户的闲聊中了解客户的生活习惯。模拟场景，假设客户这样的生活习惯，在使用产品的过程中可能出现的问题，恐吓客户可能出现问题带来的损失，给客户提供避免损失的解决方案。（站在客户的角度，多几个解决方案，让客户感觉你是中立的。）推介产品时罗列产品的主要功能和附加功能，以及所带来的利益，可避免哪些损失等。我们也可以利用组合套装让客户感觉比较实惠，避免直接放价格，比如和店长配合，节日优惠， 会员优惠，前面客户的购买价格等。 1．内存销售诀窍：恐吓客户。 Q:内存加上有什么好处呢？ A:现在虽然机器大多都是2g的内存，但是系统运行起来还不是特别的快，如果加到4G的话，系统运转就会特别的顺畅，上网、玩游戏、处理文件这些就会快很多。现在很多客户买了本后，觉得2g够用了当时没有加，后面都又回来加内存。如果你现在加的话，我们可以给到你一个最优惠的价格。（电脑销售员论坛https://www.doczj.com/doc/f813447349.html,/） Q:你们加的是什么牌子的内存？ A:原装海士力，联想指定专用内存，支持双通道，没有任何兼容问题，而且终生保修！ Q: 那么贵，外面的摊摊问到才200块钱左右，你们也太贵了？ A: 在这，便宜的内存可能来路有问题。比如水货和打磨内存。现在外面很多都是打磨条，所谓打磨条就是假货，质量没有任何保证，这种条加上去后还会机器有所损伤，维修站对此造成的机器问题是不予保修的。好几千的机器都买了，也不是个小投入，你还在乎这几百块钱多加一个内存嘛，现在买东西一定要买个质量买个保障、买个放心啊,你看在外面买没有保障,如果没有弄到笔记本还好,如果弄出问题的话, 维修站没有办法包修, 把主板搞烧掉了，乖乖，几千块钱没有了,你说是不是？我们都是专业的工程师给你装,保证决无问 题,让您放心。 Q:280/480还是有点贵能不能在少一点啊？ A:280/480是单买的价格，您刚买完电脑再买的，可以享受购机优惠价，今天不加以后再来 就不能打折了~ 2．杀毒软件销售技巧诀窍：恐吓客户。电脑销售技巧1、虽然本来是有一个杀毒软件,但只
手机配件销售技巧话术话术一、手机电池一般只能待机1—2天，这样您一块电池也不够用，而且总是使用一块电池会使您的电池寿命减短，还有您的电话量要是很多，也许还带不了那么长时间，建议您随机再买一块电池，两块电池交替使用方便，随机买也给您最大的优惠，另外您的手机只有一个急流充电器，一般只用于手机前三次充电，做激活使用，这种充电方式，电流
大、热量高，一般手机只能承受60—70摄氏度，这样长时间连机充电对您手机的液晶和主板都不好，容易使手机老化，以至不能使用。而我们这里现在已有了这款机型的座充，座充就避免了上述的缺点，减少了对您手机的损害而且不定期可以把电池和手机分离开充电，机电量充到100%不会影响手机使用，随机买更非常优惠。耳机A、可以防辐射，减少对您大脑的损坏。B、
可能解放双手，不至于被警察罚款。C、间接起到防水作用。 话术二、手机购买单电单充，应随机配一块电池和座充，因为一块电池在您急需使用时，用快速充电器也要1—2小时充满，如果有另外一块电池，可以随时更换使用，座充单独充电池，可以把电池电量充满达到100%，长期使用线充容易使液晶，主板老化，减少手机使用寿命，旅行座充或双槽座充有稳
压作用，延长手机使用寿命，使电池待机时间持续、稳定。耳机起到防辐射作用，可以解放双手，间接起到防水作用，令通话音质更清晰。 话术三、介绍附件的好处及给顾客带来的好处。例如：配电池：两块电池的好处是（1）使用方便；（2）延长待机时间，延长电池寿命；（3）现在买省钱。
双充必要性：线充由于电流大，发热量高，所以常用于新电池的激活，充电量只能达到95%，充不满电。而慢速充电器充电均匀，发热量小，能充满电，能达到100%。所以双电双充相辅相成，互相补充，缺一不可。耳机的好处：（1）防辐射；（2）间接防水；（3）解放双手。 总之，现在手机最好的配置就是双电双充、耳机一次性配齐，省钱又保护手机，是购机者的首选配置。
手机配件的最佳营销方式—深圳的银电子 ——https://www.doczj.com/doc/f813447349.html, 目前手机配件已经成为的很多电子、通讯的行业最畅销的产品之一，手机配件虽然在众多电子产品这个行业比较占有优势，那么以后手机配件这个行业的未来发展前景会怎么样?我们谁也很难预测。要怎么样才能做好手机配件这个行业的销售模式呢?据我分析有一下几条。 一、中高端零售市场定义:本文所指的中高端市场是指目前在手机配件零售业具有:规模大、环境好、价格高、销售形式多样、档次较高、信誉有保障、产品综合化、日均人流量大等一系列特点的综合性零售市场，如国美、苏宁、等连锁专卖;联通、移动在各地营业厅;各地方性龙头通讯企业及大店;各地适合于手机配件销售的综合性商场等。 二、中高端零售市场与低端市场的比较分析:目前，手机配件市场的低端主要是指批发渠道。其主要竞争手段是采用低价竞争，快进快出，以量获利，其它无多少有效的营销形式。长此以往，产品的价格空间被越压越低，且由于缺少有效的售前指导与售后服务，产品低质低价，定位也越来越低、必然导致产品单体润利不断被挤压。如果遇到材料涨价、库存不当、滞销客退、以及对手竞争等不确定因素，产品有限的毛利空间目前使得该类品牌随时面临崩盘的可能。因此，批
发渠道仅适合于技术含量不高、品牌特征不明显的日常消费品。作为具有相当知名度的品牌企业，手机配件不会将此作为我们的主流销售平台与销售策略。与批发渠道相比，中高端零售渠道的产品零售价相对较高且价格不透明，价格竞争的因素相对较低。产品的综合利润效益主要依靠各种销售策略与销售形式的有效搭配与组合来完成，利润来源稳定持久。此外，省级代理商直接管理终端零售，也会使得产品的单体利润空间有所提升。我们在操作中高端零售市场时，要特别注意一个关键点:用良好的系统管理提高单店的销量。如在日用品市场中，家乐福、沃尔玛这些大型连锁超市，其销售量完全可以替代周边500家以上的小门店。因为500家以上的货品品类都集中到了这个环境舒适、价格持平或略低、小推车一次搞定的大超市，顾客无需再跑500个小店，500小店也就失去了存在的意义。因此，如果我们能够在这里设立一个专柜，并加强系统管理，其效果也许会比你在周边开设500家店面强得多。 三、品牌与产品适合做中高端零售市场。 (一)运作中高端零售市场的产品需同时俱备以下条件: 1、具备一定的品牌影响力、品牌认可度与一定的品牌附加值; 2、有良好的价格体系与足够的利润空间以满足中高端各级分配。
手机销售技巧及话术大全 点评这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他(她)多说，从中了解他(她)的真实意图。顾客话少， 你就要注意自己的说话质量。不然就是在往外赶走顾客。 对策顾客关心的，顾客想听的,才是我们销售人员该说的。 不能如影随形的跟着顾客 案例顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。 点评最笨的销售方式，最差的销售结果。 对策销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是 手机最新推出的 型号，我拿出来您看一下好吗?买不买没关系，您了解一下啦!顾客不说话，又不走，那就是默许，招呼客户坐下、倒水，取机给客 户介绍功能，展开销售。 当你想说清楚一件事时，以下表达比较有条理、有层次、有逻辑性。 1.特点：将产品的主要特点介绍出来。 2.优点：这些特点能给顾客带来哪些好处。 3.举例：榜样的力量是无穷的。找出一个最具说服力的例子。 4.证据：找出证据证明你刚才说的真实性。 案例一怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧
对策：唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程、销售技巧以及业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可以 让销售更完美。 案例二顾客沟通的时机(整洁的仪表，规范的礼仪礼节、举止说 话是基础)当顾客停留在某柜台注视某手机超过3秒钟的时候，是最 佳的切入时机。 销售：(走过去，要留意看顾客注视的是哪款手机) 您好，先生(小姐)这是**手机，我拿出来您看一下啦，买不买没关系，您了解一下。 顾客：好的(或不说话，又不走，就是默许) 销售：(展开销售流程) 案例三：诺基亚转国产机的销售技巧 顾客：(在看诺基亚手机) 销售：先生或小姐，诺基亚手机一般都没什么问题的，现在好多国产手机质量都和诺基亚差不多。诺基亚手机主要靠品牌赚钱的， 像**手机，价格和这个诺基亚手机差不多，功能就比这款多很多， 我拿来您对比一下。 案例四：快速分辨顾客和潜在性顾客的销售技巧 顾客：(在看手机，不说话) 销售：先生(小姐)，您如果今天买的话，我可以给您申请一个优惠价，您看可以吗? 顾客：什么价格啊? 案例(两人或以上，穿着整齐，但看不出是职业特征。重点：要 多部高档手机放在自己面前，说话表情不自在或热情过度，要小心)。 销售：(拿机时，要注意手机串号位数，从顾客手里收机时再对 一下手机串号位数，高档手机一定要养成这种习惯，柜台前不能放