大客户部全民名精准营销工作手册
理论是灰色的，生活之树常青，因此我们需要不断实践。让我们紧记，因为学习，所以进步
————写在前面前言
为了使您尽快掌握和了解与您有关的工作事项，我们特为您准备了这本手册，它将为您带来方便和必要的工作指引。请您务必仔细阅读，如有任何查询，可向公司相关部门咨询。希望您能在不断的工作实践中对本手册提出更多更好的建议。
全民精准营销之同行转介：
同行转介的意义：一般情况下，如果一个没有置业经验的顾客买房，而他身边的朋友正好是做房地产的的朋友，那么询问做房地产的朋友自然就形成了首选，朋友的意见和推荐至关重要。
房地产行内人士是关键的突破口，如何让同行愿意进行传播：一是：让同行尝到甜头，通过一定的刺激政策促进同行进行传播；二是：让同行深了解项目价值，被项目折服，资源进行传播。
?同行拓展方式：
同行转介奖励：凡是房地产一级、二级、三级市场及房地产相关行业人员都可以通过短信、电话、或者亲自带客户上门进行客户转介，凡是被转介成功的客
户，相应的转介人都可以获得一定金额的奖励。
同行价值传播：借助一定的活动，对开发商销售团对和各大代理公司进行上门送礼及项目推介活动。制作项目推荐资料，在业内进行传播推广，强化同行对
项目价值的认可。
同行转介传播方式：
通过同行QQ、微信、陌陌进行传播—配合项目营销节点进行传播
通过QQ消息及QQ群、论坛进行传播
结合项目“项目节点大营销活动”进行转介信息有礼，如果通过QQ邮件群发功能是项目信息得到快速传播扩展。
划板块和区域给全民精准营销人员，各自负责各自板块的楼盘推展工作，推动区域内的置业顾问的转介效率。
本公司除事业部和大客户部外的员工的推介转介：可以在身边朋友圈，工作圈、
生活圈进行信息的释放进行转播。
同行活动：积极参与同行活动，并携带项目资料、户型图、单张、赠送给同行好友。携带各种礼品前往各大代理公司（中原、世联、合富、新鼎等），并安
排行销人员前往同行经常出没区域进行发送项目资料。积极组织同行参观项目，
并认真讲解。将项目信息PPT推介给同行，同行间可自行传阅，帮同行深入了
解项目价值。
?同行转介的具体方案：
●同行转介的范围：
房地产开发公司、建筑公司、物业公司、代理公司、装修公司、中介公司、广告公司、策划公司、会展公司、印刷公司、网络公司、媒体及报纸行业等。
●同行转介奖励细则：
蓝海购运营项目全程严格按照现行销售政策执行，如被转介的新客户签署《商品房买卖合同》则视为转介成功，其它因素不影响转介有效性，仍按上表标准
进行全额奖金发放；
转介成功的新客户签署《商品房买卖合同》后，若新客户为一次性付款，转介奖励在签约后7天内兑现，若新客户为按揭付款，转介奖励在贷款到账后15
天内兑现；
若转介人在符合上述条件一的基础上取得奖励，新客户无论何种原因退房，转介人均无须退回奖励.
●奖励兑现形式
转介成交确认单进入奖金兑换签批程序，蓝海购（项目经理或项目总监）、开发商（销售经理）签批之后，转介人持个人身份证复印件、银行卡复印件由确
认后到蓝海购项目后勤处确认身份进行兑奖程序，蓝海购项目部给予奖金发放。
奖励兑现形式：现金支付或者网上支付；
?被转介方（以下在本案中统称“新客户”）界定标准
新客户指：首次上门时，在项目来电来访资源库内查无任何信息纪录的客户；
新客户首次到访售楼处，必须由转介人带领客户亲临现场，或者在新客户到达售楼部前由转介人电话或者短信告知蓝海购房产经济人，蓝海购后勤助理将客
户信息录入项目泛营销资源库并填写转介客户推荐确认单（附件一）备案交给
项目经理或项目总监签字，再由开发商置业顾问或者销售签字确认，方为有效。
?客户界定流程
客户界定原则：所有转介介绍实施当日确定制，当日确定包括蓝海购项目经理或项目总监、开发商置业顾问、开发商营销经理签字。
前提：接待客户时，要主动询问客户以前是否与本公司联系过，了解到是老客户，应及时通知第一接待人继续跟进。
?现场来电来访客户存档：
客户来访或来电后销售员应在当日第一时间进行录入项目来访来电客户资源库，并录入客户详细资料，置业顾问客户转介确认以项目来访来电客户资源库
查无此客户资源确认为准（夫妻、子女等直属亲属视为同一客户）;
?同行转介客户登记及确认细则：
同行转介人将客户信息告之蓝海购房产经纪人或置业顾问，由蓝海购销售经理或置业顾问在客户登记资源库中录入客户信息，经蓝海购项目经理或开发商标
注确认。
同行转介营销客户转介的客户须第一时间填写客户转介信息表并交由蓝海购项目经理及开发商负责人联合确认界定。
同行转介客户转介确认以项目来访来电客户资源库查无此客户资源（包括直系亲属）确认为准，如查有客户则此客户资源信息则转介无效。
?转介的有效核实
为防止假转介及其他非正常操作，开发商直接进行当日当场予以确定。
?转介违规处理
转介成功但置业顾问（包含转介人）出现假转介事宜，合作各方可进行下列处理：湖南蓝海购企业策划有限公司有权不予以发放任何奖励，同时蓝海购将会
根据内部制度对其进行惩罚，详见附件二《承诺书》。
? 同行转介营销操作流程
? 同行转介方法二----：蓝海购蓝精灵系统
第一步：扫描蓝海购标示二维码，关注长沙蓝海购房产MALL 全民精准营销系统
第二步：进入蓝精灵系统区域项目选择界面：
第三步：进入蓝精灵系统佣金选择界面：
第四步：进入蓝精灵系统推介客户信息界面：
第五步：进入蓝精灵系统佣金进度界面：
全民精准营销之商铺拓展：
?精准全民营销商铺拓展拜访的适用条件：
进行陌生拜访前需要对项目的目标客户群进行分析。这种拓展方式适合目标客户群为项目附近的专业市场商铺和周边商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。原因有以下三点：
开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。
开店的客户经常面对陌生人进行陌生拜访的时候抗拒性较小。
拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽可能铺开拜访范围，拜访效率较高。也有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。
?精准全民营销商铺拓展拜访的事前准备：
物料：运营项目的资料袋、袋内装有项目的宣传资料、户型图等。精美的袋子送给客户使用，
足够的名片：并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位销售代表制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足
小礼品。比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒等。做生意的客户贪小便宜的比较多，送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。
?精准全民营销商铺拓展拜访流程：
◆第一轮、简单派发资料阶段。
目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理。以传递项目信息为主要目
的。
把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进行拜访的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不
要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。在短时间向客户介绍我们的
项目。发现挖掘潜力的客户。
对于有潜力的客户及时挖掘。实现目标：真实电话、有效调查问卷——基本资料、置业目的、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。
◆第二轮拜访：目的：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜
访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。制作礼物以为他们送小礼品的名义进行再
次上门。任务结果：确定
对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。
对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不买
来了
实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。
◆第三轮：邀请上门阶段目的：
兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上
门。任务结果：派送外展场开放邀请函邀请其上门。
通过邀请其上门进一步了解项目，利用外展场、服务等建立项目在其心中的形
VIP卡。
前三轮的拜访只是最基本的拜访。以根据实际情况调整。若片区内反映良好销售代表进行数轮跟踪也是有可能的。总之陌生拜访的目的在于对某个片区或市场深耕细挖。针
对这个目的，需要进行不懈的努力。
?全民精准营销商铺拓展区域划分：
一周完成一个片区，具体根据项目情况进行划分，分为两组，各有两个组长带队，分片区进行商铺陌拜和转介信息搜集。
外展场开放后，一组留守展场，：项目资料袋、宣传手册、户型单张、礼品、名片、印章、交通工具、人员管理、每天中午出
?全民精准营销商铺拓展拜访技巧：
第一轮拜访中每日的工作量很大、拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。
这里有一些小技巧、出发前制作一张表格，具体见全民精准营销日拜访表。每
拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理的时候头脑一片空白。这个表格
也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。若取得客户的名片，可以在出来后
直接在名片上记录，避免被客户看到，这样比较省力，待回来后再整理。晚上
还要小组对每天的工作进行盘客和梳理。
每一个片区、每一个市场内的商铺都有其特殊的情况如业主都来自某一个地区、经营此项业务需要很大投入等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么对
于于后续的拜访就可以做到“先发制人、知己知彼、百战百胜”。也容易对这
个区域客户组织团购。
在刚开始拜访某个片区的时候，需要先做足功课，针对这一片区的特殊情况进行突破。若有业主在这一片区、则先找业主进行详聊，了解到本片区的人口情
况、租金、经营内容、生意情况、对房子的需求情况等。若无业主。也尽量了
解到这些情况。尽量避免在不了解片区的情况下就开始大规模的拜访，以免后
期返工。A/B
A/B
乡见老乡”的亲切感将会使销售代表的拜访更加顺利。
全民精准营销之社区巡展：
社区营销就是基于社区为核心的营销推广战术，成为对传统分销渠道的一种创新，是最有效最具道的一种创新，是最有效推动力的营销手段之一。
?建立社区档案：分社区信息档案和社区居民档案。社区信息档案包含，所属主管部
门、社区负责人、地址、电话、社区规模等，社区居所属主管部门、社区负责人、
地址、电话、社区规模等，社区居民档案包括入住率、经济情况、年龄层次、文化
层次、教育途径等。然后划分重点与非重点社区，确定开展顺序，并针对周边社区
作出拜访一览表。
?社区层次分析：
◆堡垒式社区-高档社区：关键词：公益、捐赠、娱乐
一般在城市的中心位置，住宅与住户比较严谨，24小时有保安或者物业管理，消费者层次较高，经济条件比较好，知识结构也比较丰富属于一类社区，社区
的各项教育、娱乐、医疗比较规范，不能做宣传不能够张贴、不能够有推销之
嫌的人进入社区，所以这样的社区比较难以展开工作。
高档社区生活高品质，社区居民在时间上比较紧，不利于把时间腾出来与你沟通，只有通过组织关系来拉近距离，比如社区组织的相关公益活动（儿童、女
人、老年节等），高层次娱乐节目（社区参与）的各种奖（儿童、女人、老年
节等），高层次娱乐节目（社区参与）的各种活动等，捐赠往往是这样社区的
另一种心态，经常能够看到这样的社区组织捐赠活动，所以合适的时机是做堡
垒式社区的关键，特别强调带有一定的行政性，有政策、有组织、有目标是介
入这样社区的最好办法。
◆托管式社区：关键词：新颖务实需求
首先要清楚民众的需求，通过新颖的活动调动居民的积极性。比如在社区广场举办各种务实、新颖的有奖参与活动，按照老百姓的需求设置奖项，与日常生
活相关的，能够把产品融入在里面，是最好的推广置奖项，与日常生活相关的，
能够把产品融入在里面，是最好的推广方式，规模不要大，但要经常做，不断
刺激消费者，满足不同需求的时候，就会起到很好的效果。
◆敞开式社区：低档关键词：利益、方便、大众
敞开式社区，就是在监管之外的社区，社区组织比较散，相对也难以有集体活动参加，居民也比较自由，社区进行宣传与教育可以随时参与，但做的比较烂，
信誉度很低，没有受到限制，社区基础设施与文化建设也不够，经济能力相对
较少，无法形成一定的社区效应，因此，这样的社区往往也是重灾区，比较难
以开展工作。这样的社区往往也是重灾区，比较难以开展工作。
此类社区营销的核心是消费者要方便的得到利益，并且是大众化的结果。在利益上，采用渐进的方式，不能一下满足，需要渗透推进，做好服务成为主要进
攻的手段，不断的刺激，不断进行服务等。好服务成为主要进攻的手段，不断
的刺激，不断进行服务等。
?社区拜访步骤：
此类社区营销的核心是消费者要方便的得到利益，并且是大众化的结果。在利益上，采用渐进的方式，不能一下满足，需要渗透推进，做好服务成为主要进攻的手段，不断的刺激，不断进行服务等。好服务成为主要进攻的手段，不断的刺激，不断进行服务等。
?社区拜访建议：
准备：穿戴整齐，态度虔诚，多赞美，多微笑，带齐证件和合作方案。最好还持社区上级的主管部门的介绍信或找当地媒体陪同。最好是两个人，一男一女，一次达成协议可能性不大，一般都在二到三次才能达成。在费用问题上，不要避开不谈，但应该让对方觉得我三次才能达成。在费用问题上，不要避开不谈，但应该让对方觉得我们是在为他们办事。
?社区巡展注意事项：
制订拜访计划。
三次谈不下来，要先放下。
不要乱承诺，不能把社区负责人所提出的不可能实现或很难实现的事承诺下来。
不划算的事不要干，有些社区的利益性较强，动不动就会提出
不划算的事不要干，有些社区的利益性较强，动不动就会提出一些苛刻要求，如果是暂时的，为了今后工作你可以考虑，但最好是签订一份协议，如果社区
没有这种意思，你一定要算好其社区规模和可能回报的费用，如果亏本太多，
最好不办。因为今后社区还会向你要钱，你会亏得更多。
?社区巡展地点选择：
人流量比较集中的出入口显眼位置
在小区内幼儿园或者人流量比较集中的广场
区域内的小学、中学、早教中心等
在区域内比较大的路口和广场设点
?社区巡展物料清单：
◆巡展点现场注意事项：
活动现场不得空岗。活动现场必要有一个人在，不
中午吃饭时要轮流去，不要同时去。
如与物业或城管发生问题，不要直接冲突。应立即联系上级领导。
活动时间要按时到场、退场、不得迟到、早退。
巡展点现场不得嘻笑、打闹、大声喧哗。
巡展点现场工作人员衣装要整齐、得体。
?全民精准营销报表：
附表一、
拜访物料编号、店名或名牌、情况记录、备注、第一次拜访、第二次拜访、第三次拜访某项目客户拜访情况登记表起止，此处可以记录把资料给了谁、他说了什么、及对他的判断，便于下一次拜访前回忆。
一、高层管理人员行为准则 二、中层管理人员行为准则 三、一般员工行为准则 四、员工一般行为规 五、员工日常礼仪规 六、员工日常社交行为规 七、员工办公室行为规 八、工作宴请行为规 九、商务谈判行为规
珠三角是我国目前经济发展速度最快、经济总量规模最大、最具有发展潜力的经济板块。半个多世纪以来，她见证了新中国艰苦创业、快速发展的历史。勤劳务实、热情好客的人，继承和发扬了我国优秀的文化传统，其自强不息、争创一流的精神，也成为了珠三角地区工业的一面旗帜。 优百依集团公司成立于2006年，经过六年多的风雨历练，优百依集团公司迅速发展为优百依服饰、市华吉制衣及市华吉服饰，集设计、加工、生产及营销于一体的现代大型服装生产企业。 所谓“大事成于微”，细节决定成败，作为一个迅速发展的企业，员工言行举止的规化与职业化在优百依的日常运营中显得越发重要。员工的言行举止不仅代表着个人的品行修养，而且也代表着整个优百依的形象。即便有再好的技术、再强的实力，如果服务不周、态度不佳，也会导致企业的声誉下降，进而影响企业业绩。 同时，良好的行为规可以增进他人的好感，拉近与他人的关系，还能让工作达到事半功倍的效果。本手册根据优百依的实际情况，对品德修养、工作作风、仪表礼节、个人行为等方面进行了细致的描述，希望能为形成良好的行为规提供指导。 优百依是一个大家庭，优百依的未来由大家创造。希望您平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动，那样人与人之间会更容易交往与沟通，您的生活和工作也会增添更多的乐趣。希望每一个优百依人都有“一万年太久，只争朝夕”的责任感和使命感，为努力建设一个具有强大国际竞争力的卓越企业而奋斗！
文件编号： GZHCHBGLZD001港之慧集团 文件版次：第 1版 品牌中心系统文件发布日期： 2011-05-17 标题:管理制度文件页码：共27页第 1 页 2011年 5 月 制定：策划部审批：品牌营运总监 编制人梁碧燕审核批准修改日期 企划工作手册
目录 第一章策划部日常管理规范 （一）促销活动管理规范????????????????????????????3（二）促销品管理规范?????????????????????????????4（三）活动推广管理规范????????????????????????????5（四）广告设计制作管理规范??????????????????????????6（五） VI 管理规范???????????????????????????????7（六）媒介管理规范??????????????????????????????8（七）新闻发布管理程序????????????????????????????8（八）网站管理规范??????????????????????????????9 第二章策划部部门职能??????????????????????????10 第三章策划部工作流程 （一）促销活动工作流程及说明?????????????????????????11（二）活动推广操作流程及说明?????????????????????????12（三）广告设计制作流程及说明?????????????????????????13（四）媒介投放操作流程及说明?????????????????????????14（五 ) 空间设计流程及说明???????????????????????????15 第四章策划部各岗位职责 （一）策划经理岗位职责????????????????????????????16（二）空间主管岗位职责????????????????????????????17（三）空间设计岗位职责????????????????????????????18（四）平面设计岗位职责????????????????????????????19（五）策划文案岗位职责????????????????????????????20 ( 六)传媒设计岗位职责????????????????????????????21第五章策划部奖惩制度??????????????????????????22第六章附表 （一）广告（物料）设计制作申请单???????????????????????23（二）促销物品申请表?????????????????????????????24（三）媒介广告投放申请表???????????????????????????25（四）文案策划软文写作申请单?????????????????????????26（五）传媒设计制作申请单???????????????????????????27 第一章策划部日常管理规范
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
电脑公司员工行为规范 手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
《员工行为规范手册》 （1．0版） 联想（北京）有限公司（联想电脑公司） 一九九九年七月
目录 1、联想介绍 (3) 2、专卖店经营理念 (5) 3、员工仪容仪表规范 (6) 4、员工接电话规范 (8) 5、日常行为规范 (8) 6、媒体拍照规范 (10) 7、偷窃行为处理规范 (11) 8、附表：员工行为规范检查表 (12) 员工行为规范 前言 常言道：没有规矩，不成方圆。每一个公司都有一些行为准则来指导员工的日常工作与行动，这是使事业顺利进行的必要保障。作为
联想1+1特许专卖店体系的重要成员,为了更有效地开展工作，请每一位员工仔细阅读本手册，以便时常检查自己是否全面、正确地遵守了联想1+1特许专卖店体系所要求的行为准则。本手册叙述不详尽、不全面之部分，请查阅联想1+1特许专卖店体系的其它手册，并请随时注意联想电脑公司对联想1+1特许专卖店体系的最新通知。 企业背景 1、联想电脑公司概况: 1984年成立的联想集团，如今已成为中国计算机行业中最大的产业集团，拥有国内30余家分、子公司、21家海外公司、千余家经销代理网点，海内外职工7000余人，净资产16亿元人民币。 成立于1994年3月的联想电脑公司，是联想集团的六大支柱产业之一，同时也是中国最大的电脑整机开发生产厂商，主要致力于联想品牌电脑及其相关信息产品的设计、制造、销售和服务。公司以“结联世界，着想中国”为产品策略，保持与世界先进技术同步发展。现已开发生产出包括商用电脑、家用电脑、笔记本电脑、服务器、工作站五大系列产品。“幸福之家”、“我的办公室”等软件产品以及“商博士”、“网博士”、“电子教室”等应用产品。联想的功能电脑和应用电脑真正实现了“让中国人用的更好”。 随着社会信息化建设的进一步发展，社会网络化程度的进一步加强，联想电脑公司已逐步从一家计算机硬件厂商向一家倡导和提供
营销中心 工作标准手册 编制： 审核： 批准： 发放号： 持有人： 2020－09－01发布 2020－09－02实施
目录 第一章总则 (1) 一、目的 (1) 二、管理目标 (1) 三、适用范围 (1) 四、使命和愿景 (1) 五、企业文化解读 (1) 第二章组织架构及部门职责 (3) 一、部门组织架构 (3) 二、部门主要职责 (3) 第三章岗位职责与权限 (5) 一、营销总监职责 (5) 二、市场经理职责 (8) 三、投标经理职责 (11) 四、商务经理职责 (14) 五、市场主管职责 (17) 六、投标主管职责 (20) 七、商务主管职责 (23) 八、市场组长职责 (26) 九、投标组长职责 (29) 十、商务组长职责 (32) 十一、市场专员职责 (35) 十二、投标专员职责 (38) 十三、商务专员职责 (41) 十四、商务助理职责 (44) 第四章人员分工 (47) 第五章常规性工作 (51)
第六章报表 (53) 第七章考核制度 (84) 一、考核目的 (84) 二、适用范围 (84) 三、考核周期 (84) 四、考核原则 (84) 五、考核指标及薪酬 (85) 六、提成标准 (86) 七、考核关系及考核对象 (87) 八、考核要求 (87) 九、人员考核表 (88) 十、考核成绩评定 (102) 十一、实施步骤 (102) 十二、考核纪律 (103) 第八章营销中心管理制度 (104) 一、总则 (104) 二、原则 (104) 三、市场预测 (104) 四、经营决策 (105) 五、市场销售平衡及签订合同 (105) 六、编制产品发运计划，组织回笼资金 (105) 七、建立销售信息反馈 (106) 八、部门会议管理 (106) 九、人员培训 (108) 十、业务管理 (108) 十一、客户管理 (109) 十二、月报及应收账款标准 (110) 第九章工作流程 (111)
[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。 德国都芳漆XX总代理
理念篇组织篇 形象篇营销篇市场运作是一系统工程，本手册拟订了XX市场运营方式，请按规X视市场情况进行运作。
理念篇 进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。 德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹
性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。 中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。 广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康
代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活 组织篇
良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。一．组织架构
工作人员日常行为规范及处罚制度 一、日常行为规范 1、在工作时间内，衣冠不整，不带工作证者，大厅女工作人员不按要求扎好头发，每人每项5元罚款。 2、所有人员上班时间应着装整洁： 按要求穿着工作服，佩戴工作证、工作服应整齐洁净，严禁散衣落扣，违者每人每次处20元罚款。 3、在上班时间严禁使用粗话、脏话。违者每人每次5元罚款。 4、上班时间严禁进行打闹，违者每人每次5元罚款。 5、在上班时间内严禁使自己的通讯工具处于开机状态，违者每人每次20元罚款。 6、在上班时间中，所有人员吸烟必须在指定场地，烟头必须放到烟缸中。严禁在指定区域外吸烟，违者每人每次50元罚款。（指定区域： 摩托车线休息房内） 7、从上午上班到下午下班整段时间，如使用零食或加餐，用完后食用者必须马上清除剩余物后离开，如未清除离开，处每人每次50元罚款。 8、所有个人用品必须放到自己的办公柜中，水杯除外。办公必用品除外。 9、雨伞、xx等用品集中放置。 1 0、"检测工作中使用文明用语，热情服务。 二、岗位行为规范 11、"所有工位人员都应独立进行操作，严禁工位检测人员对其它工作进行干涉，严禁到其它工位，违者每人每次5元。
2、"所有工作人员严禁与车主进行吵架、打架，违者视情节轻重处100-500元罚款，造成财产损坏的要全额赔偿。 13、"严禁与车主进行大声喧哗，违者每人每次10元以上罚款。 1 4、"在工作时间内，严禁带非工位人员进入工作场地，严禁与工作人员进行非工作内容的谈话，违者每人每次10元罚款。 1 5、"严禁进行串岗作业，违者每次200元罚款。 1 6、"严禁进行离岗作业，违者每次200元罚款。 1 7、"本工位有检测任务在进行或有待检车辆，工作检测人员不准进行与本岗位工作无关的事宜，违者每人每次50元罚款。 1 8、"引车员不得在要求道次以外的其他地方引车，违者每车10元。 19、"在检测中应要求车上人员下车到出口、大厅等候，提醒车上人员带走贵重物品。 20、"外检人员负责完成责任车道送检车辆的外观检测任务，以及本车道车辆的待检顺序及车道外检完成车辆的登录完成监督工作，如出现漏检，漏监督的情况，每车处20元罚款。 21、"在检测作业时做到“二统一”即： 灯箱显示车牌照，上线车号牌。
营销策划部工作手册 (机构/流程分册) 营销策划部编制
第一部分 营销策划部职责一、组织机构： 岗位配置表：
二、部门定位 营销策划部是集团实现利润和创收的窗口部门，利用调研，策划手段，提高产品认知和美誉度，通过产品的销售实现资金回笼，促进公司正常发展。项目前期以市场调研数据为项目的决策提供参考依据，项目落地后向规划建设部提供设计指引等技术支持，项目建设中担当推广销售与外包服务的主控工作、通过专业严谨的营销策略最终为企业获取最佳利润。 三、工作范围 （一）开发前期：项目可行性研究、项目总体定位、项目概念规划建议、项目前期定位、物业服务建议、示范区打造建议； （二）开发中期：品牌建设、推广策划管理、销售管理、客户管理、第三方管理、营销策略制定、活动策划、营销类计划编制、销售任务分解、资金使用计划和管理、销售执行、推广方案执行、自媒体行销、宣传推广执行、宣传物料制作、宣传道具制作； （三）开发后期：尾盘处置、物业交付、权证办理等； （四）其他事项：团队建设、团队培训、资源整合、投融资协助。 四、岗位职责 （一）总经理岗位职责 1、协助领导制定公司的营销战略、发展规划，以及销售计划和销售方案； 2、建设公司营销织机构和团队管理体系，以及制定相关的管理制度与行为规范； 3、根据项目要求制定工作目标和指标，分解指标并协调项目组人员以确保各阶段目标完成；； 4、公司的品牌推广和项目策划，包括组织、参与、指导营销方案的制定，媒体公关活动的审定，以及完成公司营销推广项目的总策划和指导相关人员完成日常营销宣传和推广工作； 5、各项营销费用审批，销售价格编制审定、营销方案报审； 6、协调市场、策划、销售等相关工作，积极拓展有效的销售通路； 7、公司客户关系的维护和管理，以及策划和实施对客户的增值服务； 8、对部属员工的工作进行考核，并制定相关的绩效考核体系； 9、根据项目目标的要求，对政策、市场和竞争项目进行缜密的调查和分析，对项目的持续操作提供正确的营销策略和执行方案； 10、审核督察、管理，圈层行销督察、管理，大客户管理；
销售部工作手册 一、销售部组织架构 二、销售部部门职责 1、技术工作：协助市场部业务经理，业务开拓时的技术专业知识的讲解和技术操作；专业知识 的全面创新及提升。 2、培训工作：为客户提供专业知识、技术操作、组织配合、目标分解、销售技巧、疑难问题的 培训。 3、销售工作：全面负责公司所运营品牌的终端销售工作（店销、会议营销等） 4、售后服务工作：全面负责公司所有客户的售后服务工作促进返单。 三、销售部人员 销售部经理：杨燚（jeany） 彩护项目顾问：隗祥(colin)、李臣(nicky)、马敬宇（yuki）、田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、徐善伟（）、周泉、姜文、唐微微 面护项目顾问：田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、唐微微 四、销售部工作规范
A、流程 B、规范 (一)驻店前准备工作 1、根据业务部提供的加盟店资质表了解店家情况，与业务经理沟通店家情况 沟通内容例：店家大小、客人数量、每月营业额、所经营品牌、近2个月的活动安排情况、进货折扣、配送、返点、打款金额、已发货数量、物料、运费、老师吃住、物料情况、店长、老板性格爱好及管理风格、下店时间等 2、落实相关物料、配送、产品及培训需要的资料发送到店 3、致电给店家总经理/店长安排好首次进店培训的时间和需要配合的事项 沟通内容：自我介绍、到店时间、到店后的流程、请店家安排培训时间、做好店内宣传（铺垫及物流展示宣传）工作、要求店长带领员工提前阅读培训资料做好预习、要求店长做好客户分析、了解店家要求及注意事项 4、填写出差申请、借款单交部门经理、人力资源总监审批，出纳处领取借款；订好车票、收拾行 李及需携带的表格（物料）；交接好公司内的工作及跟进好曾做过店家的售后服务。（二）驻店活动启动流程
企业营销管理手册 1
营销管理手册 英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2
本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 3
二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4
集团员工行为规范手册 前言 为了加强##集团企业文化建设，营造和谐的工作环境，建立一流的管理机制，增强集团的凝聚力，树立良好的企业形象，##集团结合集团公司实际情况，特制定《##集团员工行为规范》。 本规范是##集团每一位在职员工，应该共同遵守的行为准则，包括的内容有：企业形象、个人形象、上班形象、沟通礼仪、商务礼仪、接待礼仪、销售礼仪等。 我们要用共同的核心价值观和企业精神，规范集团员工的思想和行为，要求全体员工以营造和谐的工作环境，塑造良好的企业形象，提高企业的综合竞争力为出发点，使每个集团员工，都有体现##集团“量身制作、贴身服务”服务理念的行为和表现，同时造就一支适应现代科技服务需要的，具有良好服务意识、团结协作、优良服务，纪律严明，作风过硬的集团公司职工队伍，特制订本员工行为规范。 本规范所称“员工”包括集团公司正式员工、聘用制员工，及各种临时性工作人员。 第一章：企业形象 企业须为消费者提供消费场所，良好的销售环境不仅体现企业精神风貌和服务能力，而且在一定程度上可向消费者起到促进消费功能，因此，销售厅外观须做到清净明亮、整洁美观、方便合理。 销售环境 销售厅外观：
①销售场所应设置在人口流量较大、环境优雅的地段，尽量靠近本集团业务消费的消费群体。 ② 销售前厅门楣必须装设##集团，企业识别标志与企业名称标 牌。（夜间须在明显位置设夜间灯光显示）保持清洁并做到形象鲜明。 ③ 必须在明显位置设立营业时间牌，（夜间须设夜间服务时间 灯光显示）并保持夜间灯光显示。 ④ 销售厅门口左右5米距离之内严禁摆摊设点，禁止闲杂人员 长期逗留、休息。 ⑤ 规划出便于消费者停放交通工具的区域，并以明显标志标 识。 ⑥ 在销售厅门口设立公告牌并摆放规整，用于集团公司内部信 息传播。 ⑦ 严禁在门厅附近胡乱涂写、张贴。 ⑧ 保持销售厅周围环境卫生清洁。 销售厅内部环境设施： ① 销售厅内部须按照方便、舒适顾客的原则，营造布局合理、 舒适大方、宜人的销售环境。 ② 保持厅内环境24小时清洁；保持厅内空气流通、光线充足； 保持温度适宜。 ③ 提供影音设备，为顾客提供悠扬的背景音乐和产品广告视 频。 ④ 提供绿色盆栽，并使其生长旺盛，营造良好的绿色销售氛围。
中海地产营销策划工作手册 一、营销部门职责 (2) 二、营销部门架构 (3) 1、部门架构 (3) 2、部门成员职责分工表 (4) 三、住宅项目定位 (7) 1、房地产项目定位内容 (7) 2、定位实务流程设计 (8) 3、定位决策分析工具 (11) 4、定位策略与方法 (13) 5、两类典型定位模式 (28) 四、营销推广策划 (33) 1、入市时机 (33) 2、价格策略 (34) 3、系数定价 (36) 4、广告宣传 (38) 5、推广步骤 (43) 6、开盘方式 (44) 7、开盘组织 (46) 8、日常销售 (51) 9、清货处理 (52) 10、物料制作及现场包装 (53) 五、公关活动策划 (59) 1、初步设想 (59) 2、调查及可行性研究 (60) 3、策划阶段 (61) 4、论证及决策阶段 (62) 5、公关活动执行及反馈 (62) 6、公关活动执行常用表格 (65) 六、公共事务管理 (72) 1、制定每年的新闻及公关活动计划 (72) 2、新闻的发布 (72) 3、网站建设及维护 (73) 4、市场动态 (73) 5、工作报告及报表 (73)
、营销部门职责 营销策划部是整个公司的市场导向，是决策支持部门，同时又是经营指标的执行者，而且还是公司对外的喉舌所在，营销部肩负着非常重大的责任，必须使公司在变化的市场中确保长期的最优化盈利。这就要求营销部要具有敏锐的市场嗅觉、专业的策划和执行能力、综合的统筹和协调能力。 营销策划部的职责包括以下八个方面： 1?公司的品牌推广建设，包括媒体关系维护等； 2?根据公司经营指标，负责制订并落实年度销售计划； 3?根据项目发展需要，制订相应的定位、营销策划方案和专业建议； 4?项目营销执行统筹，包括宣传推广、销售执行等； 5?营销费用使用及监控； 6?营销执行效果评估及纠偏控制； 7?进行市场跟踪研究，为相关业务部门提供市场支持配合； 8?中海会会务工作。 财务管理人事管理 行政管理 公 司 目 标 管 理 项目发展 项目发展二项目发展三 图1.1:公司工作流程及营销策划业务链
公司员工行为规范手册 我的素养，凯宇的形象。 精益管理办公室
序言 公司是一个集体，大家共同工作，共同努力，都希望每天上班处在舒畅、温馨、和谐的工作环境里。因此人际关系非常重要，为了保持良好的人际关系，请谨记以下事项： ●遵守公司规章制度； ●对待工作认真负责，严细慎实； ●注意在语言和态度上不伤害他人； ●坦诚倾听他人意见，态度诚恳； ●注意体谅他人的难处； ●注意日常礼貌、问候； ●对他人多用感谢、赞赏的语言。 一、员工素养 1、员工素养活动的目的 1.1.促使人人有礼节、懂礼貌、守规范，进而形成优良风气,创造和谐的团队精 神。 1.2.发动公司所有单位和部门全面展开5S+1素养活动，人人积极投入参与，使 之成为公司全员日常活动。 1.3.让同事和客人有舒适感、亲切感、方便感、安全感。 2、员工素养活动的有关定义 2.1礼节—是对他人态度的外表和行为规则，是礼貌在语言、行为、仪态方面的具体规定。 2.2礼貌—是人们之间相互表示尊重和友好行为的总称。它的第一要素就是尊敬之心。 2.3仪表—是人的外表，包括容貌、姿态、个人卫生和服饰，是人的精神状态的外在表现。 2.4仪态—是指人们在交际活动、日常工作和生活中的举止所表现出来的姿态和风度。 2.5表情—是人的面部动态所流露的情感。在给别人的印象中，表情非常重要。
3、员工素养活动的适用范围 全公司的所有干部和员工 4、员工素养活动的教育内容 4.1 工作中的职业素养 按照公司各单位《职业规范》的内容，认真履行工作中与仪容、班前班后、人事管理、生产运转、质量、工艺设定有关的规范要求。通过每个人的努力，让工作过程更加顺畅，工作配合更加协调。 4.1.1 生产现场的日常素养
第十九页：营销部员工手册 目录：1、岗位守则 2、工作程序及行为规范 3、违规条例及扣罚标准 4、营销部员工转职申请程序 5、运作制度 6、各部运作方案（DJ、演艺部、营业部、推广部、艺能部、客户部） 一、岗位守则 1）下班或看完房后，聚在一间厅房内，经理通知下班，方可下班。 2）在厅房内必须大方得体，不得罪客人，说客人的短处，讲粗口，喝酒注意不要过量。 3）员工之间必须互相团结，不得说别人闲话，如有什么问题，直接向经理投诉。 4）不准向客人强行索取小费，严重者辞退处理。 5）必须服从上司的安排，配合好工作，不得顶撞上司。 6）例会必须在指定集中地方参加，任何员工不得以任何理由缺席，如有特殊事情必须事先申请，否则以旷工处理。 7）开黄单的员工必须按相关缴款程序缴交，逾期不交者以停职处理。 8）受罚员工不可向客人投诉指责上司或表示不满。 9）工作中完全服从上级的一切工作分配，做到“先服从，后上诉”。 10）严格遵守《员工守则》及公司各项规章制度。 二、工作程序及行为规范 （一）工作程序 1、营业前 ●按时上班，上班前以换好制服及化好妆为准，不能佩带夸张饰物，不能涂有颜色指甲油，必须穿着肉色丝袜及黑色（必须包头及带跟）皮鞋。点名时不准化妆、说话、吃零食、抽烟等。 ●班前例会，认真听取部门经理的工作安排及礼貌用语，擅自离开工作岗位，如没有事先知会部门经理，给予扣罚100元/次。 ●站岗时不能私自交谈，并插好咪线，试好音做好厅房内的清洁工作。
2、营业中 ●如没有安排到房间之厅房员，一律到指定地方站岗。 ●站位时间，待客人走到的时候，以30度鞠躬的姿势并齐声说欢迎词：“晚上好，欢迎光临”！（由楼梯级第一个员工带领叫“晚上好”，其他员工叫“欢迎光临”！），违者扣罚50元/次。 ●站完位后，坐在所定厅房内，等候客人的到来，期间如有客人擅自闯进房，并要求某某看房时，必须通知所属部门经理等候安排，不能擅自串房。如没有看房的厅房员一律到公司指定地方迎宾站岗。 ●坐在厅房内要注意形象，不准躺在沙发上或叉开腿坐，架脚在台面上吸烟、吃零食等。 ●如厅房需要多安排厅房员，必须通知经理，由上司安排，不得私自作主提议某某人员，违者扣罚100元。 ●在看房中的厅房员如中途需要出房或去洗手间，必须经客人同意及与客人打招呼，任何情况离开时间均不能超过10分钟。 ●客人未到之前，不得调节厅房的空调。 ●厅房客人要求放“迪斯科”时，应注意音量，不要太大声，容易烧坏音响，应按音响操作手则处理。 ●时刻注意台面的清洁工作，主动询问客人喝什么，唱什么，促进客人消费。 ●要认识清楚公司的餐单，主动向客人介绍。 ●如有熟悉的客人找，必须通知经理由经理带房，不得私自串房，否则扣罚50元。 ●没有经过客人同意，不得私自叫东西吃，一点钟前不得在空房内吃宵夜。 ●第一批客人走后，如有第二批客人到，必须通知经理，经理须按轮流制安排没看房DJ 看房，不得私自看重房。 ●负责区域，除了部门经理，其它部门不得安排厅房员，如有需要，必须先通知部门经理。 ●上班随身携带笔记本，随时记录楼面问题、总控问题及客人意见与投诉。 ●如老总签小费，必须在笔记本上写清楚日期、房号、客人简历、厅房员姓名，叫老总签名后，24小时内交给经理；不管是否老总签单，服务都必须一视同仁，公司小费每人每次一律200元。 ●订房的员工一定要在每天例会上通知经理。 ●上班一定要准时，不得找任何籍口推迟上班，否则一律按迟到处理。 ●在部门经理的带领下整齐排列地进入房间（入房前必须把手机关掉，以免影响客人）并要面带笑容同声说：“晚上好，欢迎光临”！（违者扣罚50元/次）；若被客人选中的厅房员在客人房内不能打手机，要把手机关掉，违者扣罚100元。 ●未被选中的厅房员须礼貌退出房间说：“不好意思，打扰了，祝各位玩得开心”！（违者
市场部的工作手册 模板
一九九九年 市场部工作手册一、市场部所应关注的三大领域:
1、市场营销战略 （1）制定营销方针和源自市场的检讨 （2）市场细分的决定与适当的进入计划 （3）订立广告推广计划 （4）客户服务 2、产品战略 （1）市场调研 （2）产品定位及管理 （3）产品测评 3、利益计划与管理策略 （1）价格策略与管理 （2）产品销售的预算与收益计划 （3）品牌发展 （4）专利和契约问题 二、营销方针的确立与贯彻 1、营销方针的内容 （1）营销方针是市场部在所辖的业务范围以内, 订定市场营运、产品发展、价格管理、广告促销、客户服务等方面 的方针。 （2）市场部在订立营销方针时应考虑长期方针( 3-5年) , 及短期方针( 1年以内) 两种。
（3）营销方针的确立, 应以公司经营的目的为基础。 2、如何订立营销方针 （1）明确公司业务的经营目标, 及董事长与直属上司的政策, 以此为依据, 订定适合的营销方针。 （2）市场部对市场营销各方面的问题( 例如: 市场开发、产品发展、利润的提高、价格管理、广告推广、客户服务 等等) , 都必须制定方针。 （3）配合当年的营运重点, 及公司的经营方针, 来订定营销方针。 3、营销方针的贯彻 （1）要发布相关文件, 以期方针能正确并彻底地实施。 （2）尽量以量化的绩效考核和评估作为营销方针贯彻的管理手段。 （3）营销方针公布后, 仍需重复地加以说明。 三、营销计划的要点 1、营销计划的内容 （1）市场部所拟定的营销计划, 不能仅包括以销售额为主体的预算数值, 和计划的实施步骤而已。 （2）应包括销售组织、销售费用、产品、价格、市场细分、销售方法、促销( 包括广告和宣传等) 及费用的广义
第一章销售部工作手册 (4) 1、部门职责 2、工作架构 3、岗位职责 第二章销售人员入职、离职 (13) 1、入职评定标准 2、离职程序 第三章售楼处管理制度 (15) 1、早班例会 2、考勤制度 3、销售人员管理条例 第四章客户接待制度 (20) 1、客户接待 2、电话 第五章客户登记制度 (24) 第六章成交程序 (25) 1、定金、收据 2、签署认购书 3、办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续 4、填写客户跟踪记录 第七章业绩判定及考核 (26) 1、业绩判定 2、业绩考核 第八章培训 (27) 1、培训目的 2、培训内容 第九章行政要求 (28) 1、公司人事管理 2、公司了解
3、专业知识 4、文具认领制度 5、服装管理制度 第一章销售部工作手册 一部门职责 1、从公司销售部门的角度向公司提供整体发展的建议 2、参与公司发展策略的制定与实施 3、配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划 4、销售工作的组织、管理工作 5、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作 6、各相关部门与发展商、外协单位的协调工作 7、销售过程的监控及业绩评估和表彰 8、搜集聊城或当地房地产市场信息，及时反馈公司相关部门 9、参与公司项目销售策略的制定 10、与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备 11、项目档案的建立 12、协同策划部进行销售资料的准备 13、参与选择外协公司 14、进行项目操作前的培训 15、进行销售工作中策划延伸 16、销售过程中与发展商的及时沟通 17、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正 18、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结 19、对销售人员进行项目的培训和素质的培训 20、对老客户的售后服务延伸 二部门工作架构 部门副总 ↓ 销售项目经理 ↙↓↘↘ 销售经理→销售主管秘书销售代表 三销售部岗位职责 销售部副总经理： 1、参与公司总体发展目标的制定 2、参与公司发展的相关关系分析 3、制定公司销售管理细则 4、制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法 5、销售人员的招聘工作 6、协同人力资源部对销售人员个人提成计划
英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 “深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。 本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密
配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 二、营销总监岗位职责 1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结
工作人员守则 第一条为规范工伤保险所工作人员行为，树立良好形象，提高工作质量和效率，更好地为人民服务，特制定本守则。 第二条办公室工作人员要自觉遵守行政及事业单位工作人员行为规范，坚持高标准、严要求，做到立场坚定，令行禁止，恪尽职守，廉洁从政，端正行风，保守机密，遵守社会公德，弘扬家庭美德，仪表整洁，认真学习，不断提高工作能力，树立良好形象。 第三条工作人员要在思想上、政治上与党中央保持一致，坚持以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和"三个代表"及"中国梦"重要思想为指导，认真贯彻执行党的基本路线，自觉维护党和国家的声誉和威望。不得有下列行为： （一）散布资产阶级自由化言论； （二）散布与党和国家的政策相违背或有损于党和国家形象的言论； （三）传播有损党和国家领导人形象的言论； （四）传播有损安定团结政治局面的言论； （五）违反宪法或法律的其他政治言行。 第四条令行禁止。工作人员需做到令行禁止。不得有下列行为： （一）不按要求贯彻落实办公室党组会的决议、决定及重要工作部署； （二）对上级的指示拒不执行或采取消极态度； （三）公开或私下另搞一套。 第五条恪尽职守。工作人员必须履行职责，勤政为民。不得有下列行为：（一）对来机关办事的人员态度冷淡、生硬、蛮横； （二）对部门、基层和人民群众反映的意见和要求置之不理； （三）主观臆断决定问题，造成工作失误； （四）失职渎职，给人民群众的生命财产安全造成危害和损失； （五）滥用职权，侵犯群众的合法权益； （六）工作懒散，无故迟到、早退和旷工，工作时间擅离职守办私事，工作消极，完不成上级交办的任务； （七）对部门和基层单位提出的申请、报告处理不及时； （八）对需要有关部门协调事项不主动； （九）对需要向领导请示、报告的事项不及时。 第六条廉洁从政。工作人员必须遵纪守法、廉洁奉公。不得有下列行为：（一）行贿或介绍贿赂； （二）索贿或受贿； （三）贪污或私分公款公物； （四）在公务活动中接受礼金和各种有价证券； （五）让下属单位出资或变相出资供子女上学； （六）到基层单位报销本应由个人支付的餐饮、娱乐、购物等费用； （七）由下属单位用公款为自己装修住房； （八）利用职权用公款公物操办婚丧喜庆事宜和借机敛财； （九）执行公务时，接受超标准接待；
集团家电公司 营销工作手册 集团家电连锁公司
目录 一、部门职责 (2) 二、机构设置 (3) 三、各岗位职责 (4) 1.营销经理岗位职责 (4) 2.综合文员岗位职责 (4) 3.营销策划岗位职责 (4) 4.活动督导岗位职责 (5) 5.家电下乡岗位职责 (5) 6.网购信贷岗位职责 (5) 四、办事流程 (7) 五、对应管理制度 (8)
部门职责 一、部门工作职责 1.各门店家电卖场的形象设计、宣传的监督指导； 2.商品广告设计宣传； 3.促销活动策划、宣传、实施、总结； 4.家电卖场内外分为装饰和检查指导； 5.对外新闻媒体宣传； 6.相关资料收集 7.协助制定各门店本品类营销计划； 8.监督、检查日常业务工作； 9.对各门店的商品促销管理权。 10.对各门店有规范和监督权。
机构设置图
各岗位职责 营销经理岗位职责 职务描述 职务名称：营销经理 直接上级:总经理 直接下级：企划部经理、家电下乡部经理、网购与信贷部经理 本职工作：负责公司的整体市场营销工作 工作责任 一、业务职责 1．参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。 2．负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。 3．定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。 4．根据市场及同业情况制订公司新产品促销价格，经批准后执行。 5．负责重大营销合同的谈判与签订。 6．主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。 7．制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部门实施。 8．协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。 9．负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。 10．定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。 11．代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。 12、指导门店制定相应的营销计划、营销方案 13、审核、审批各门店上报营销活动方案，提出相应的意见，报请总经理批准后组织门店实施。 14、审核、审批各门店DM单，并监督检查各项营销活动的实施情况。 15、对各门店家电品类营销活动提出指导意见。
内部资料注意保 密 《员工行为规范手册》 （1．0版） 联想（北京）有限公司（联想电脑公司） 一九九九年七月
目录 1、联想介绍 (3) 2、专卖店经营理念 (5) 3、员工仪容仪表规范 (6) 4、员工接电话规范 (8) 5、日常行为规范 (8) 6、媒体拍照规范 (10) 7、偷窃行为处理规范 (11) 8、附表：员工行为规范检查表 (12) 员工行为规范 前言 常言道：没有规矩，不成方圆。每一个公司都有一些行为准则来指导
员工的日常工作与行动，这是使事业顺利进行的必要保障。作为联想1+1特许专卖店体系的重要成员,为了更有效地开展工作，请每一位员工仔细阅读本手册，以便时常检查自己是否全面、正确地遵守了联想1+1特许专卖店体系所要求的行为准则。本手册叙述不详尽、不全面之部分，请查阅联想1+1特许专卖店体系的其它手册，并请随时注意联想电脑公司对联想1+1特许专卖店体系的最新通知。 企业背景 1、联想电脑公司概况: 1984年成立的联想集团，如今已成为中国计算机行业中最大的产业集团，拥有国内30余家分、子公司、21家海外公司、千余家经销代理网点，海内外职工7000余人，净资产16亿元人民币。 成立于1994年3月的联想电脑公司，是联想集团的六大支柱产业之一，同时也是中国最大的电脑整机开发生产厂商，主要致力于联想品牌电脑及其相关信息产品的设计、制造、销售和服务。公司以“结联世界，着想中国”为产品策略，保持与世界先进技术同步发展。现已开发生产出包括商用电脑、家用电脑、笔记本电脑、服务器、工作站五大系列产品。“幸福之家”、“我的办公室”等软件产品以及“商博士”、“网博士”、“电子教室”等应用产品。联想的功能电脑和应用电脑真正实现了“让中国人用的更好”。 随着社会信息化建设的进一步发展，社会网络化程度的进一步加强，联想电脑公司已逐步从一家计算机硬件厂商向一家倡导和提供