消费者行为
分析报告
学校：江苏经贸职业技术学院姓名：陈园
学号：0906010103
指导老师：李晶
专业：电子商务
班级：09电子商务（1）
消费者行为分析报告
摘要：近年来我国水果牛奶饮料品类的开发和销售不断升温。据英国佳纳地亚公司的调查数据显示，2008年我国水果牛奶饮料的整体销售量已达到62亿人名币。因此水果牛奶饮料具有极大的市场潜力。正是看准了水果牛奶饮料品类所蕴含的巨大潜能和市场需求，可口可乐公司决定进军果乳饮料品类，为打造全饮料战略跨出最为关键的一步。可口可乐公司依托“美汁源”的品牌优势和营销资源推出“美汁源果粒奶优”这一新品。它是由可口可乐公司设在上海的全球创新与技术中心独立研发，特别针对中国消费者的需求量身定制而成的，巧妙搭配了优质乳品及乳清蛋白、美汁源果汁和椰果粒等原料。首次上市就推出香浓芒果味、水润蜜桃味和清香菠萝味，前期又推出清新草莓风味。那么可口进军含乳饮料能否可乐呢？美汁源果粒奶优依托强大的品牌背书，并且凭借可口可乐公司雄厚的资本实力、丰富的运营经验和广阔的市场前景，其未来发展前景应该是一片光明。
关键字：可口可乐、美汁源、果粒奶优、消费者认知、消费者个性特征、消费者需求动机、消费者购买行为
近年来我国水果牛奶饮料品类的开发和销售不断升温。据英国佳纳地亚公司的调查数据显示，2008年我国水果牛奶饮料的整体销售量已达到62亿人名币。因此水果牛奶饮料具有极大的市场潜力。正是看准了水果牛奶饮料品类所蕴含的巨大潜能和市场需求，可口可乐公司依托“美汁源”的品牌优势和营销资源推出“美汁源果粒奶优”这一新品。它是由可口可乐公司设在上海的全球创新与技术中心独立研发，特别针对中国消费者的需求量身定制而成的，巧妙搭配了优质乳品及乳清蛋白、美汁源果汁和椰果粒等原料。首次上市就推出香浓芒果味、水润蜜桃味和清香菠萝味，前期又推出清新草莓风味。可口可乐表示，“美汁源果粒奶优”的上市不仅仅一步完善了“美汁源”品牌的产品线，更标志着可口可乐正式进军含乳饮料品类。那么可口进军含乳饮料能否可乐呢？为了得出初步结论，首先我根据消费者的行为作出分析。下面我将从消费者的认知过程、个性特征、需要与购买动机等方面分析。
一、消费者的认知过程
消费者购买商品的心理活动，一般总是从对商品的认知过程开始的。它是消费者购买行为的前提，也是消费者其他心理过程的基础。而消费者的认知无外乎商品的感觉、价格等。
1）果粒奶优感觉对消费者的影响
美汁源果粒奶优融合了精选进口牛奶原
料、阳光果汁和饱满椰果粒等原料，这一
“1+1+1”组合（精选进口牛奶原料+阳光果汁
+饱满椰果粒）不仅有牛奶的饱满、醇厚，果汁
的甜美、清香，还有一种咀嚼的乐趣！目前有
香浓芒果味、水润蜜桃味、清香菠萝味和清草
莓味四种口味可供消费者选择。最近华润苏果
超市每周末都有“果粒奶优”赠饮活动，试喝
的消费者大多给予了积极评价。有的认为其口
感甜而不腻，有的认为椰果粒Q滑爽口，有的
认为清新惬意……无论是匆忙的早餐时间，或是两餐间的午后小憩，还是晚饭后睡觉前的休息时间，都可以随时享受丰富滋养的美味体验，并且随心与谷物面包等各种食品搭配，创造“百味趣搭“的健康时尚的生活方式。正是美汁源果粒奶优所倡导的“丰富滋养随时享”的生活方式赢得了广大消费者的青睐。同时美汁源果粒奶优的两大卖点（饱满椰果粒+2杯新西兰牛奶所含有的蛋白精华）也是赢得广大消费者好评的重要因素。并且根据初步调查显示，85%的消费者觉得果粒奶优味道更好，77%的消费者同意含有丰富的营养，86%的消费者愿意向他人推荐。
2）果粒奶优价格对消费者的影响
众所周知，果粒奶优是“美汁源”的“自然延伸”。加入涉乳配方后，它的零售价自然高于传统的“美汁源”零售价。前段时间我利用休息时间闲逛了几个大型超市。在这过程中，我发现了一个耐人寻味的细节：在所有超市布局中美汁源的新品热带果粒、爽粒葡萄和C粒柠檬都簇拥在老将果粒橙的周围，唯独果粒奶优不在该区域出现——它目标鲜明地放置在娃哈哈营养快线的旁边。同时在不少超市，可口可乐的这个新品与身旁的邻居“营养快线”相比，价格都会刻意便宜两毛钱。含义不言而喻，美汁源果粒奶优一上市就旗帜鲜明的将娃哈哈营养快线作为竞争对象。那么可口可乐公司的这一新品为什么有信心站在已占据果乳饮料70%市场份额的娃哈哈营养快线的身旁呢？我想美汁源果粒奶优独特的口感是与娃哈哈营养快线竞争的基本因素，但其价格战略也是不容忽略的重要因素。在华润苏果实习期间，我查看了美汁源果粒奶优和娃哈哈营养快线的销售统计表。我发现当果粒奶优与营养快线价格相同时38%的消费者选择果粒奶优，但当果粒奶优价格比营养快线便宜两毛钱时53%的消费者选择果粒奶优。我想在娃哈哈营养快线这一“霸主”身旁取得了这样的市场业绩是可喜可贺的。所以在未来的几年中过乳饮料这一“霸主”称号花落谁家，尚不可论断。
3）果粒奶优营销对消费者的影响
营销的目的就是让消费者注意营销的商品并让消费者对这一商品形成记忆。美汁源果粒奶优采用线上线下相结合的营销战略，即传统营销与网络营销相辅相成。果粒奶优刚上市就是高密度、多渠道、多角度的广告宣传。伴随着铺货的进展，香港歌星陈奕迅为果粒奶优代言的广告也将随之大幅推广。这是陈奕迅继出任“美汁源果粒橙”之后，再次为美汁源品牌产品代言。陈奕迅在白领人群中人气颇旺，学建筑出身的他现在从事着与音乐有关的工作、平时又爱玩摄影。可口可乐希望借助这样的形象来推崇“趣搭优质生活”的理念，鼓励人们巧妙地搭配生活中的优质元素，从而创造愉悦的体验。同时可口可乐公司也注重网络营销。最近，在网上兴起一个趣商测试，是由新浪、腾讯、人人等门户网站发起的“美汁源果粒奶优趣商大调查”活动，据说吸引了全国各地近百万网友参加，这个“趣商测试”从主动动机水平、行为模式、人际适应等方面得出受测者的综合“趣商”指数，并依据该指数将受测者分为四个基本趣味类型，分别是：第一型“循规蹈矩的计算机”，第二型“深沉的大脚怪”，第三型“好奇的獴猫”和第四型“活泼的白海豚”。其中，“趣商”第一型的人群严谨自律，但趣味偏向单一，他们的“趣商”指数不高，要知道丰富经常是趣味的催化剂；而“第四型：活泼的白海豚”则是高“趣商”人群的典型代表，他们热情而富有想象力，善于玩出趣搭的花样，如白海豚一样笑口常开。“趣商”测试以活泼生动的形式引导了70后、80后、90后追求“趣搭优质生活”的共同愿景，并鼓励人们在发掘生活趣味的路途上各显神通。此外,年轻人喜闻乐见的网络形象“绿豆蛙”、“一
日一囧”、“张小盒”、“粉香茗”、“刀刀狗”等所创作的视频、漫画也广为传播,更是让美汁源果粒奶优所倡导的“丰富滋养随时享”等健康时尚生活理念深入人心。美汁源果粒奶优上市以来所取得的优异成绩和注重建立与消费者情感互动的营销方式是密不可分的。
二、消费者的个性特征
不同年龄的消费群体的消费心理大相径庭。为了满足不同消费群体的需求，必须要了解他们的消费心理，对症下药才可取得预期的效果。
1）各消费群体的消费心理分析
少年儿童这一消费群体实现消费的经济条件必须依赖他们的长辈并且他们的文化娱乐消费比重较大。美汁源果粒奶优的包装正迎合少年儿童的消费心理，瓶身流线型且从外观看很像洋娃娃；而当代青年消费群体站在时代的前沿，追求时尚与新颖，倡导个性化消费，乐于并善于表现自我。因此青年消费群体往往是“彰显个性自我，引领时尚潮流”的代名词。所以可口可乐公司在推广果粒奶优时不是单方向的“Push”，而是尊重青年人的消费个性并将果粒奶优这一商品包装成热点性话题，如“趣搭我的优质生活”、“趣商测试”等，这样在双向交流过程中美汁源果粒奶优这一品牌已深入人心；中年消费群体情绪不易受外界影响，消费理智且求实求俭；老年消费群体具有较强的习惯性购买心理，他们强调经济实用、舒适安全、质量可靠、价格优惠等。因此对于中老年消费群体，可口可乐公司提出“丰富滋养随时享”的口号，让广大中老年消费者了解到果粒奶优可以随意和谷物搭配，并且营养又健康，从而也得到了中老年的支持与拥护。
2）目标消费群体
在目前的乳品饮料市场上，从儿童到老人，几乎都被已有产品瓜分：娃哈哈的“营养快线”、蒙牛、伊利胃口大，追求“老少通吃”，“小洋人”、“旺旺”等则主打小朋友牌，后来者果粒奶优如何界定自己的消费群？经过初步市场调查后发现，可口可乐将新产品的目标消费者定位为“18到28岁，追求时尚、有个性、喜欢趣搭各式元素的年轻人”。
三、消费者的需要与购买动机
消费需要就是消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的需要和欲望，它是客观存在的，它随着社会生产力的不断进步和提高、提供给市场的产品的不断丰富而逐渐发生变化和提高的。而动机是个体由某种需要所引起的心理冲动。作为营销人员要调动消费者购买产品或服务的积极性，最为重要的是要分析消费者的不同需要，通过对需要的激发产生对产品或服务的需求和动机，最终产生购买行为，促使消费者从对产品的需要、需求、动机、决策到购买行为。概括来说，营销人员应该学会利用消费者的差异性与多样性。
1）消费需要的特征与运用
一般情况下消费者的消费需要特征主要有多样性、层次性、发展性、周期性、伸缩性、相关性、可诱导性以及季节性与节日性。因此一个出色的营销人员要善加利用消费者的需要特征进行相应的推广。譬如利用消费需要的多样性开展丰富多彩的营销活动；利用消费需要的发展性加快产品更新换代速度；利用消费需要的层次性合理定位产品；利用消费需要的伸缩性刺激消费者的需要；利用消费需要的替代性和互补性扩大产品销售。
2）消费者的购买动机类型与运用
常见的消费者购买动机无外乎求实、求新、求美、求安、求廉、求名、好奇、从众等。因此消费动机是可以诱导的。那么如何运用诱导促进销售呢？我们可以进行证明性诱导、建议性诱导或者是转化型诱导。而我们向消费者推广美汁源果粒奶优时就可以采取建立性诱导。如建议繁忙的上班族将果粒奶优与各种谷物早餐搭配，也可作为办公室舒适的下午茶。
目前，娃哈哈营养快线以绝对领导者的身份以70%的市场份额，占据国内含乳饮料市场的首位，小洋人妙恋、旺旺牛奶等紧跟其后。虽然形式不容乐观，但凭借美汁源果粒奶优自身独特口感与丰富的营养等特点，并依托可口可乐公司雄厚的资本实力、丰富的运营经验和广阔的市场前景，其未来发展前景必定是一片光明。因此未来果乳饮料的“霸主”地位花落谁家仍未可定论。
附录：
1.美汁源果粒奶优营销战略
2.美汁源果粒奶优调查问卷
附录1：
美汁源果粒奶优营销战略
颠覆试网络营销的创始人郑俊雅说的，“如果你用传统的思维来做网络营销，那么也称为传统营销；但是，如果你用互联网的思维来做传统营销，那么，同样可以称为网络营销。”因此传统营销与网络营销是相辅相成的。
一、颠覆式网络营销概念与运用
颠覆式网络营销应摒弃抢占媒体后，就可向受众疯狂‘push’的偏执广告思路，应巧妙地将品牌信息包装成具备话题性和自发传播性的‘病毒’，让用户自愿成为“核裂变式传播”的一个节点。而将品牌或者产品与热点事件嫁接，进而触动网友的关注与传播的“事件营销”法是社区营销的法宝之一。
具体运用：
1）热点话题营销
将美汁源果粒奶优这一产品包装成“百变趣搭”热点性话题，鼓励人们巧妙地搭配生活中的优质元素，从而创造愉悦的体验。
2）趣商测试营销
在新浪、腾讯、人人等门户网站发起的“美汁源果粒奶优趣商大调查”活动，据说吸引了全国各地近百万网友参加，这个“趣商测试”从主动动机水平、行为模式、人际适应等方面得出受测者的综合“趣商”指数，并依据该指数将受测者分为四个基本趣味类型，分别是：第一型“循规蹈矩的计算机”，第二型“深沉的大脚怪”，第三型“好奇的獴猫”和第四型“活泼的白海豚”。其中，“趣商”第一型的人群严谨自律，但趣味偏向单一，他们的“趣商”指数不高，要知道丰富经常是趣味的催化剂；而“第四型：活泼的白海豚”则是高“趣商”人群的典型代表，他们热情而富有想象力，善于玩出趣搭的花样，如白海豚一样笑口常开。“趣商”测试以活泼生动的形式引导了70后、80后、90后追求“趣搭优质生活”的共同愿景，并鼓励人们在发掘生活趣味的路途上各显神通。
3）视频、漫画植入营销
将美汁源果粒奶优植入年轻人喜闻乐见的网络形象“绿豆蛙”、“一日一囧”、“张小盒”、“粉香茗”、“刀刀狗”等所创作的视频、漫画。让美汁源果粒奶优所倡导的“丰富滋养随时享”等健康时尚生活理念深入人心。
二、传统营销的运用
传统营销就是高密度、多渠道、多角度的广告宣传以及有效地线下推广。
具体应用：车身/车站广告、杂志广告、电视广告、户外/灯幕广告、品牌路演、品牌赠饮、店内陈列生动化、消费者促销等。
附录2：
美汁源果粒奶优调查问卷
您好！首先感谢您在百忙之中抽出宝贵的时间协助我完成这份问卷！我是江苏经贸职业技术学院的学生，现在需要做一份关于可口可乐公司新上市产品“果粒奶优”的消费者行为分析报告。您提供的信息将为我的分析报告提供重要参考资料。谢谢你的配合，愿您工作顺利、生活愉快！
1.您的性别：（请在您认为正确的方框内打钩，以下同上）
□男□女
2.您的年龄段：
□15岁以下□15~20 □21~25 □26~30 □31~40 □41~50 □50岁以上
3.您挑选奶类饮料时主要考虑的是【多选题】
□A.口感□B.外观包装□C.新鲜健康□D.品牌□E.价格
□F.他人推荐□G.其他
4.假如你要购买奶类饮料，一瓶450毫升的奶类饮料您能接受的价格是
□A.2~2.5元□B.2.6~3元□C.3.1~3.5元□D.3.6~4元
□E.4元以上
5.是否知道美汁源果粒奶优这种新产品？（若果填否，以下6-13题不用
回答）
□A.是□B.否
6.哪种渠道了解到果粒奶优？【多选题】
□A.电视广告□B.海报宣传□C.别人口中□D.网络广告
□E.货架陈列□F.其他
7.你认为果粒奶优与同类乳制品饮料（如营养快线）最大区别是什么？
□A.口感更好，营养价值更高□B.味道更迎合年轻人的口味
□C.产品形象更时尚、更有吸引力□D.没什么区别，普通的牛奶饮料
8.是否曾经购买过这个产品？(若填否，9-12题不用回答)
□A.是□B.否
9.为什么购买果粒奶优？【多选题】
□A.解渴□B.充饥□C.尝鲜□D.好喝□E.朋友推荐
□F.其他
10.果粒奶优的三种口味，你最喜欢那一种？
□A.菠萝味□B.芒果味□C.蜜桃味
11.是否会再次购买果粒奶优？(若填否，12题不用回答)
□A.是□B.否
12.再次选择果粒奶优而不是其他同类产品的原因【多选题】
□A.口味□B.营养□C.价格□D.包装□E.有促销活动
□F.其他
13.对于果粒奶优这种水果牛奶饮料的看法？【多选题】
□A.营养□B.时尚□C.充饥□D.美味□E.其他
14.您对水果和牛奶搭配成饮料的看法？
□A.不错的搭配□B.无所谓，可以接受□C.难以接受
15.以前是否购买过水果搭配牛奶的饮料？(若填否，16、17题不用回答)
□A.是□B.否
16.若果你购买过，是以下那种商品？【多选题】
□A.哇哈哈营养快线□B.达利园优先乳□C.蒙牛真果粒/果蔬酸酸乳□D.伊利果汁优酸乳□E.小洋人妙恋□F.其他
17.什么原因吸引你购买上题所选商品？
□A.营养健康□B.口味新鲜□C.潮流时尚□D.其他
18.您对美汁源新产品果粒奶优的态度如何？【多选题】
□A.很想尝试□B.愿意尝试□C.没有特别感觉□D.不想尝试
□E.不会购买
再次感谢您的合作，谢谢！
本学期在王老师的教导下我们深入学习了《》这门课程。是一门年轻的学科，又是一门领域跨度大的学科，涉及心理学、社会学、社会心理学、人类文化学、经济学、市场营销学、管理学以及统计学等诸多学科。近年来，不仅成为我国大学市场营销专业学生的必修课，而且受到管理、传播、广告等相关专业学生的重视和欢迎。 对于这门课的很多内容与我们的生活是息息相关的，例如说企业营销活动的目的就是刺激消费者，引起消费者的反应；联结企业营销刺激与消费者反应的就是消费者心理活动过程和购买决策过程，而心理活动过程和购买决策过程又受消费者所处的环境。根据这些框架所展开的内容包括三个方面，即消费者心理活动过程、消费者购买决策过程和消费者环境。消费者心理活动过程包括动机过程、信息处理过程、记忆与知识、学习过程、情感过程、态度过程和消费者个人心理因素及其相关的价值和生活方式；消费者购买决策过程包括认识问题、搜寻问题、方案评价、购买行为和购买后行为；消费者环境包括文化、社会阶层、参照群体、家庭和信息流。这些都是实实在在的发生在我们的生活中的。
通过对这门课的学习，王老师带领我们研究了消费者个人或群体选择、购买、使用产品或服务、以及购买行为与购买后行为等等；讨论了影响消费者决策过程的效用性需要和快乐性需要；分析了消费者的购买动机、消费者 选择判断的过程、消费者态度的改变、忠诚度和满意度等等，全面了解到消费者行为学的相关原理。更加系统的理解那些影响消费者行为的因素，并把这些知识运用到今后工作，乃至企业的决策过程中，帮助我们建立为消费者服务的市场营销新理念，提高营销活动的科学性、预见性。 学完这门课后，我们总是有意无意的想要将学过的消费者行为学知识运用到生活中去，将所学到的知识与实际生活联系在一起。当我们走在大街上，又或者走进一家餐厅吃饭，我们总是习惯性地打量着那些店面的选址、装修、格局、客流量、以及消费者进去消费时的感受等等。我们在作为消费者的同时，以专业的角度去研究消费者需要些什么，对于哪些产品和服务比较喜欢或者排斥，加深我们对于消费者行为学的认识，对于我们以后踏入社会有很大的帮助。只有我们自己了解消费者的真正需求点是什么，才能进行有效的销售，也才有可能取得成功。每个人的想法和个性都不尽相同，因此产生的消费者行为也是千变万化。而我们要想完全去解读消费者的行为是很困难的，但是当我们认认真真地学习过消费者行为学这门课后，就能够真正的了解了消费者的行为，让消费者对你的产品产生了信任和购买欲望。
消费者购买行为分析报告 姓名：刘渝红 班级：经济学C123班 学号：128175 时间：2013年10月22日
消费者购买行为分析报告 顾客行为观察——舒蕾洗发水的购买 摘要：生活中的每个人，特别是女人，不论她从事着什么工作，总是有一根情感线始终贯穿着她的人生。这也许是亲情，也许是友情，也许是爱情，也许是…… 总之越是生活节奏的加快，越是人际关系的复杂，越是商业氛围的浓烈，人们越需要情感上的滋润和心灵上的抚慰。 于是，人们对外表形象日益重视，拥有健康亮泽的秀发成为了人们追求的目标之一。继联合利华1986年进入中国市场生产力士洗发水后，1988年宝洁公司进入中国后敏锐把握住了中国消费者的认知缺口，仅用不到4个月的时间便退出了国内第一支去屑洗发水“海飞丝”。由于巨大的市场容量与利润间，中国洗发水市场不断吸引新的进入者，很大程度上改变了中国洗发水市场的面貌。 21世纪初，中国洗发水又进一步的走向成熟。在中国洗发水市场演进过程中始终面临一元与多元的对立，不同的市场目标与市场地位所导致的竞争策略多元化将长期推动中国洗发水市场的发展与演进。
目录1、背景分析 1.1 我国洗发水的行业背景 1.2 舒蕾洗发水的基本情况 2、环境分析 2.1 我国洗发水的行业环境 2.2 舒蕾洗发水的竞争分析 3.舒蕾洗发水消费者购买行为分析 3.1. 消费者购买行为的特点 3.2 影响消费者购买行为的因素 4、舒蕾洗发水营销的优化策略 4.1着力消费市场的调研 4.2探寻恰当的市场定位
1、背景分析 1.1 我国洗发水的行业背景 (1)市场萌芽阶段 60-70年代，洗发水产品只有简单的功能和定位：清洁头发。药物型和药草型是这个时期的普遍功效定位。70年代末，中国诞生了第一瓶洗发露——蜂花牌洗发露； 80年代采用简单中国药草配方的香波开始流行，并采用传统的功能定位，例如黑发型、防脱发型、止痒型等。同时，蜂花推出了中国的第一瓶护发素。1988年以前中国洗发水市场以海欧、蜂花、美加净等国内洗发水品牌为主，产品包装较为粗糙，价格低廉，洗发、护发产品分开，除了洁净能力外，没有其它显著的功能差异。由于此时国内经济尚处于市场调节与计划调节并存阶段，市场化程度不高，呈现出缺乏市场竞争，对顾客需求关注不够等前市场化特征。 (2)市场培育与发展阶段 1988年底，以宝洁公司进入中国并推出“海飞丝”洗发水为标志，中国洗发水市场开始进入市场化演进阶段，宝洁、联合利华、花王、汉高等一大批跨国公司与众多国内公司一道共同开拓中国洗发水市场。 1.2 舒蕾洗发水的基本情况 舒蕾是丝宝集团旗下知名的洗发水品牌，历经9年的发展，舒蕾已成为今天中国洗发水市场的主导品牌之一。舒蕾品牌从诞生之日起就提倡“头皮头发双重护理”的科学护发理念，并在此理念引导下为大众提供着优质的洗护发产品，在装扮美丽动人外表的同时，更希望大家能拥有一个平衡、和谐、身心健康的生活状态，这才是美的根本。因此舒蕾所倡导并不断构筑的品牌文化“健康来自平衡，美丽源于和谐”就是希望我们的品牌能带给大家的除了美丽的秀发外，还有和谐健康快乐的生活理念。 在舒蕾的推广中，丝宝集团避开和宝洁正面交锋，采取了不同的模式。《商界》曾对此做了详细的分析，那就是坚决放弃总代理制，花大力气自建网络。1997—1998年，舒蕾先从终端入手，在人员宣传、产品陈列、柜台促销上大做文章。舒蕾利用丽花丝宝积累的网络资源，采取“先两极，后中间”的渠道拓展原则，重点抓大卖场和零售店的铺货，从而带动中型店的开发。另外，舒蕾还在各大商场设立了1000多个专柜，不惜一切代价，让舒蕾的堆码、灯箱、POP海报占据卖场最显眼的位置。同时还组建销售小分队，随时为居民区的杂货店、小超市、发廊补货。据悉，目前舒蕾的网络已遍及全国30多个城市，几乎每个二级、
小米手机消费行为分析 一。消费者分析 从各手机品牌使用者所在城市来瞧,智能手机者有将近７0%集中在经济发达地区，比 例远高于平均水平，这可能就是由于人口情况,经济状况，消费水平所决定。其得投放主要 就是在北京、上海、深圳与广州及其周边地区,其它地方基本瞧不到此手机产品。小米手机 得生产基地在富士康,虽然它不就是全国家喻户晓得手机品牌,但其使用者仍然呈现出了区域 特点,有将近1/３得使用者都在北京地区,而在广州与深圳等南方城市则比较少。 “发烧友"得特点就是依赖网络,常在论坛活IT网页活动,属于意见领袖。“智能手机 爱好者"“名族品牌支持者”“价格导向型消费者”“品牌导向型消费者”主要集中在16岁到 4５岁得人群里,常见得就是高中大学在校生，城市白领等,特点就是接触网络较多，生活中容 易接触到各种交通工具,休闲时间得活动地点集中在闹市区,商业区,及各种大小型商场。“冲 动型消费者”“感情型消费者”“不定型消费者”遍布在广大得手机消费者中,容易受营销广 告，意见领袖得影响，就是潜在消费者,任何能接触到广告很产品得消费者都属于这一部分. 二、、现有消费者 1、消费群体构成：截止到目前为止小米手机排队预订人数已经超过30 万，预订截止。 经过我们通过网络等多种方法对小米手机消费群体进行调查分析得 到: 目前小米手机消费群体已经突破3０万，这只就是目前预订批次,预计今后小米手机得消费群体还会继续攀升。 小米手机得消费者主要集中在2０到35岁,其中学生大约占总体得六成其次就是白领工作者。但就是随着小米手机得正式批量式生 产,相信在今后小米手机得消费群体将不断扩大。据我们调查分析小 米手机得消费群体大多数集中在1８到35岁、男性、追逐功能、爱好 科技、并且拥有一定得经济基础。她们大多数为白领工作者或者学生, 教育程度以大学学历为主,主要分布在一二线城市。 2、消费行为 (因为小米手机目前处于预售阶段,因此我们只对进行网上预订得消 费者进行调查分析。) 购买动机:我们可以根据以下统计表得出大部分购买小米手机得消费 者得购买动机主要用于网络浏览其次就是电子书运用与聊天,再者就
消费者行为性研究：miniso名创优品消费者行为习惯报告半年来，国内零售业市场惊现了休闲时尚百货品牌MINISO名创优品强势来袭的景象，其以惊人的开业速度进军全国各大重要商圈，特别是改革开放前沿阵地的广东，仅上下九商圈就开设了5家MINISO名创优品店铺，深受广大消费者热捧，成绩斐然。在当前国内实体零售业市场普遍收缩的大环境下，MINISO名创优品的异军突起，为广大零售业界同行所震撼。为剖析MINISO名创优品品牌逆势而上的品牌战略，本所组织成立研究生项目调研小组开展了独立的针对MINISO名创优品品牌现状调研项目。本项目获得了名创优品（中国）有限公司的支持，向项目组提供了很多有关其品牌、新媒体渠道、深度访问协助等间接资料和帮助。 第二季度调研时间：2014年5月21日12时始至6月20日12时止；调研对象：部分城市消费者；调研主要方式：网络问卷自填定量调研；调研辅助方式：购物现场消费者深度访问的定性调研；调研问卷设计维度：从品牌知晓度、品牌令你最心动的原因、购买的首要考虑因素、偏向购买的品类、关注的媒介渠道、品牌分享意愿等6个维度设计问卷。据统计，该调研活动共吸引了88250人查收电子调研问卷，回收问卷56139份，有效问卷55578份，最终形成《MINISO名创优品品牌现状调研报告2.0》。 二、调研基本结果简述 1)MINISO名创优品品牌知名度同比第一季度调研结果提升25％，高达63％。 2)MINISO名创优品主张的“真正物美价廉”品牌理念的认同度同比第一季度调研结果提 升了14％，高达64％。 3)MINISO名创优品消费者购买的首要考虑因素有51％集中在品牌主张的“真正物美价廉” 的先发优势区间，即超高性价比，同时25％消费者折服在国际著名休闲时尚百货品牌的影响力下。 4)MINISO名创优品品牌代表的区隔品类是“休闲时尚百货”，62％的消费者用购买行动认 同和支持着品牌引入初期的品类区隔，有利于品牌差异化识别，其中37％的消费者会首选生活百货，25％的消费者会首选创意家居。 5)92％的消费者明确表示会选择通过MINISO名创优品微信、微博等自媒体平台收听其品 牌动态和商品信息，夯实了MINISO名创优品自媒体低成本传播的基础，确保其可持续提供“真正物美价廉”的商品。 6)97％的消费者会支持MINISO名创优品媒介策略，并愿意将其良好的消费体验和海量物
目录 摘要 一、调查背景与目的 （一）调查背景 （二）调查目的 二，调查对象与方法 （一）调查对象 （二）调查方法 三、数据统计及调查结果分析 （一）大学生电子产品消费水平分析 （二）大学生电子产品消费考虑因素分析 （三）大学生电子产品消费心理分析 （四）大学生认为的必备的电子产品的分析 四、结论与建议 附录一：调查问卷 附录二：调查数据统计 摘要 随着科技迅猛发展，人民生活水平普遍提高，电子产品在大学生中越来越普及。对于无独立经济来源，却有独立消费行为、对新鲜事物接受快的学生群体，他们对电子产品的消费情况无疑值得我们深入的研究。通过此次研究大学生如何理性消费，解决群体消费观念。电子产品的推陈出新，品牌的宣传力度，外观的精致设计等等，这些都会影响大学生的消费心理，最终导致不理性消费，商家获取利益，学生的虚荣心越加严重。为了及早接触这种现象，我对此进行了调查研究。这篇报告通过调查问卷的形式，调查了大学生的消费心理以及追求因素，通过数据整理，我们发现现在大多数大学生都喜欢消费高科技电子产品，外观、品牌和质量他们都很在乎，再加上攀比心理，就会出现不理智消费。 调查背景与目的一、（一）调查背景：所谓的电子产品，是指消费者使用的 带有电路板或者装置，诸如电脑、电视、手机数码相机以及MP3等。随着科技的日益发展，以及人们收入的普遍提高，电子产品正在以越来越低廉的价格走进我们每一个人的生活。高校的学生，作为这样一个尚无独立稳定的经济来源，同时消费心理与消费行为又欠理性的特殊群体，对电子产品的消费情况是值得我们深入研究的。 （二）调查目的：研究的目的是给大学生提供相关信息，指导他们在理性分析的基础之上消费电子产品。 二、调查对象与方法 （一）调查对象 黄淮学院所有在读本科生、专科生 （二）调查方法
消费者行为分析报 告
小米手机消费行为分析 一．消费者分析 从各手机品牌使用者所在城市来看，智能手机者有将近70%集中在经济发达地区，比例远高于平均水平，这可能是由于人口情况，经济状况，消费水平所决定。其的投放主要是在北京、上海、深圳和广州及其周边地区，其它地方基本看不到此手机产品。小米手机的生产基地在富士康，虽然它不是全国家喻户晓的手机品牌，但其使用者依然呈现出了区域特点，有将近1/3的使用者都在北京地区，而在广州和深圳等南方城市则比较少。 “发烧友”的特点是依赖网络，常在论坛活IT网页活动，属于意见领袖。“智能手机爱好者”“名族品牌支持者”“价格导向型消费者”“品牌导向型消费者”主要集中在16岁到45岁的人群里，常见的是高中大学在校生，城市白领等，特点是接触网络较多，生活中容易接触到各种交通工具，休闲时间的活动地点集中在闹市区，商业区，及各种大小型商场。“冲动型消费者”“感情型消费者”“不定型消费者”遍布在广大的手机消费者中，容易受营销广告，意见领袖的影响，是潜在消费者，任何能接触到广告很产品的消费者都属于这一部分。
二..现有消费者 1、消费群体构成：截止到当前为止小米手机排队预订人数 已经超过30 万，预订截止。 经过我们经过网络等多种方法对小米手机消费群体进行 调查分析得到： 当前小米手机消费群体已经突破30万，这只是当前预订批次，预计今后小米手机的消费群体还会继续攀 升。 小米手机的消费者主要集中在20到35岁，其中学生大约占总体的六成其次是白领工作者。可是随着小 米手机的正式批量式生产，相信在今后小米手机的消费 群体将不断扩大。据我们调查分析小米手机的消费群体 大多数集中在18到35岁、男性、追逐功能、爱好科 技、而且拥有一定的经济基础。她们大多数为白领工作 者或者学生，教育程度以大学学历为主，主要分布在一 二线城市。 2、消费行为 （因为小米手机当前处于预售阶段，因此我们只对进行
院别：____________ 专业： ____________ 姓名： ____________ 学号：____________ ――――――――密――――――――――――封――――――――――――线――――――――――― 《消费行为分析与实务》试卷（三） 一． 单项选择 （每题1分，共10分） 1．我国古代崇尚节俭的人物主要是（ ） A ．荀子 B ．管子 C ．墨子 D ．韩非子 2．影响消费者选择购买商品的最根本因素是（ ） A ．收入水平 B ．社会文化 C ．心理因素 D ．消费需要 3．购买决策过程为（ ） A ．收集信息→引起需要→评价方案→决定购买→购后行为 B ．收集信息→评价方案→引起需要→决定购买→购后行为 C ．引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后行为 D ．引起需要→决定购买→收集信息→评价方案→购后行为 4．把环保做为研究内容体现了消费心理学的（ ） A ．角度多元化 B ．参数多元化 C ．方法多元化 D ．课题多元化 5．下面不是消费心理学研究原则的是（ ） A ．客观性原则 B ．发展性原则 C ．联系性原则 D ．实践性原则 6．新产品应具备的基本功能是（ ） A ．经济耐用 B ．经久耐用 C ．方便实用 D ．经久实用 7．从年龄层次上看，时尚消费心理较强的群体是（ ） A ．老年 B ．中年 C ．青年 D ．少年儿童 8．从众行为产生于( ) A ．内在压力 B ．消费压力 C ．个体压力 D ．群体压力 9．下列哪个不属于商标的心理功能？（ ） A ．识别功能 B ．促销功能 C ．娱乐功能 D ．保护功能 10．ABB 品牌竞争结构分别指代什么？（ ） A ．注意力，品牌实力，品牌信念 B ．想象力，品牌价值，品牌利益 C ．注意力，品牌利益，品牌信念 D ．想象力，品牌利益，品牌信念 二． 多项选择 （每题2分，共20分） 1．影响知觉选择性的因素有（ ） A ．主观因素 B ．客观因素 C ．防御心理 D ．联系 E ．情 绪 2．与自我评价有关的情感包括（ ） A ．痛苦 B ．压迫 C ．自信 D ．自卑 E ．理智 3．影响消费者情感变化的因素有（ ） A ．商品 B ．服务 C ．环境 D ．心态 E ．营销 4．间接说服包括（ ） A ．利用文字说服 B ．利用广告说服 C ．利用语言说服 D ．利用相关群体说服 E ．亲身体验 5．影响消费心理的个人因素包括（ ） A ．个性 B ．职业 C ．收入 D ．家庭 E ．性别 6．新产品按照创新程度可以分为（ ） A ．全新产品 B ．换代新产品 C ．改进新产品 D ．仿制新产品 E ． 品牌新产品 7．商品命名的心理原则有（ ） A ．名实相符 B ．便于记忆 C ．诱发情感 D ．效用至上 E ．启发联想 8．广告媒体对消费者心理的影响力取决于（ ） A ．媒体的可信度 B ．信息传播范围 C ．信息传播频率 D ．信息传播途径 E ．信息传播长度 9．女性消费心理与行为的主要特征包括（ ）
目录 一、产品策略与消费者 (2) 二、价格策略与消费者 (3) 三、促销策略与消费者 (4) （一）广告 (4) （二）丰富的促销活动 (4) 1、儿童生日会 (4) 2、营养早餐 (4) 3、折价促销 (4) （三）公共关系——社会责任 (5) 四、渠道策略与消费者 (5) （一）准确选址 (5) （二）制定了中西方相结合的战略 (5) （三）从分利用媒介资源 (5) 五、有形展示与消费者 (6) （一）物质环境方面 (6) （二）信息沟通方面 (6) （三）价格方面 (7) 六、人员与消费者 (7) 七、过程 (7) 八、总结 (8) .
肯德基消费行为分析报告 内容摘要 1987年，肯德基作为“洋文化”第一次走进国门，随后在中国各地迅速兴起，引领了中国消费者走进现代化快餐的新时代，使中国消费者能够尝试到与中式快餐不同的体验。同时，肯德基的严格标准的管理以及统一的服务理念日也给中国消费者带来与众不同的冲击。近年来，随着肯德基在国内风生水起，与之相关的事件也让人们对肯德基这一品牌众说纷坛，肯德基在人们的心目中还会这么完美吗？消费者又是用怎样的态度看待肯德基的各种策略的呢？ 关键字 消费者行为策略 一、产品策略与消费者 图（1）图（2） 根据市场调查上述调查“你觉得肯德基食品质量如何”（图1）得出数据可知消费者对肯德基的产品的质量满意程度比较高，能够得到大多数消费者的认可与接受。在向消费者提出的问题“经过肯德基的“豆浆事件”你还会继续光顾肯德基吗？”中可知，其品牌深入消费者的思想，消费者对肯德基有很高的忠诚度，即使发生负面的事件对消费者的忠诚度也影响极少。 肯德基是全球最大的快餐企业。然而，在其整个的发展过程中，肯德基向顾客提供的食品始终只是汉堡包、炸薯条、冰激凌和软饮料等。即便有变化也只是原有基础上的细微变化。肯德基对食品的标准化不仅有着定性的规定，而且有着定量的规定。肯德基在进入中国市场后，制定了既符合组织文化又符合战略逻辑的营销战略。在不断调查与摸索中，根据中国的饮食文化和传统习惯，走产品的本土化生产路线。在产品本土化上肯德基不遗余力，采取了三管齐下的方式。第一，对异国风味进行中式改良，如对墨西哥鸡肉卷、新奥尔良烤翅和葡式蛋挞等进行中式改造；第二，推出符合中国消费者饮食习惯的中式快餐，如寒稻香蘑饭、芙蓉蔬菜汤、榨菜肉丝汤、皮蛋瘦肉粥、枸杞南瓜粥等；第三，开发具有中国地域特色的食品，如京味的老北京鸡肉卷、川味的川香辣子鸡、粤味的咕唠肉等。肯德基试图让自己成为中国人的一种生活方式，成为中国普通人的邻居，真正融入中国人的生活。肯德基产品质量是吸引广大消费者的首要因素，也是企业立足市场的基础。产品质量主要表现在用料是否考究，风味是否独特及制作是否精细等几个方面。肯德基的独特风味令世人津津乐道，其色香味俱佳的快餐食品让人喜爱有加，许多消费者特别是儿童只要去过一回，还想去第二、第三回，这是因为他们的质量确实让人无可挑剔。例如，“吮指原味鸡”。北京肯德
关于消费者行为学调查报告（精选） 一、调查过程 1.调查方法：实地调查法+问卷调查法 (1)首先，我们先对阳光城的众多小饰品店进行简单的实地调查，大致了解了他们的地理位置、人流量、店铺状况，从而便于设计问卷和进一步调查。 (2)在简单了解之后，我们针对阳光城小饰品店的现状设计了问卷，并在不同的地点进行发放、回收。发出100份，收回100份。通过问卷，我们最受欢迎的饰品店以及对顾客对饰品店的想法作了更深入的了解。 2.调查结果 (1)根据问卷回收的结果：阳光城小饰品店的消费者人群基本都是女性，年龄大致在15岁—22岁。通常，他们逛饰品店的频率不会太高，基本都会选择周末的时间逛，或者上街时顺便逛逛;并且他们逛饰品店的目的不是十分明确。在饰品店的选择中，装修精美、风格独特、品种丰富的饰品店更能吸引他们的目光，消
费者青睐样式丰富的饰品店店铺。在阳光城所有的饰品店中，百变女生的票数最高，获得41票，挑三拣饰位居第二，获30票。 二、饰品店营销思维——百变女生 1.商铺定位 (1)地理位置:位于成都中医药大学对面，是成信院和中医药大学交汇点的地方，是大家逛街必经之地，人流量众多。(2)商品丰富，品种齐全。 (3)商品定位：商品大多是学生群体需要的物品，如台灯、水杯、包包、小配饰等(4)价格定位：平价销售，性价比较高，致力于为消费者提供丰富且便宜的商品。(5)消费人群定位：阳光城众多的大学生。2.服务水平 店内包括3名服务生和一名店主收银，店内采用的是自主选择商品的模式，服务生是起到辅助、摆放商品和防盗的作用。但是根据调查，店内服务质量普遍认为一般，有待改进。 3.体验购买 对于化妆品、小配饰等类商品，顾客大多喜欢体验后再购买，本店内贴有明显标示，同意体验感受，店内还有很多的小镜子，供顾客看到体验结果。例如：化妆品区，有可以“免费化妆”的标示。4.促销手段
消费者行为分析 消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”
购买行为模式 消费者购买行为的主要因素 (1)文化因素 *文化价值观，对问题的认识。 *次文化籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族群体，宗教群体）和地理区域的风俗习惯。 *社会阶级 文化影响消费形态 (2) 社会因素 *家庭家庭成员之间的影响（父母对子女的影响；夫妻之间的影响）；个人的雄心；自我价值 *角色与地位主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素。 *参考团体能直接或间接影响一个人态度和行为的群体 (3) 媒体因素 一般情况下，消费者购买行为受媒体报导的影响最大。
(4) 个人因素 *年龄与生命周期阶段 消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消费者也受家庭生命 周期影响。 家庭生命周期八阶段及其购买模式 ?职业：蓝领；白领；职业群体
?经济情况：支出与所得；储蓄与财产；接贷能力 ?生活方式：表现在个人的活动，兴趣，意见方面的方式 ?人格自我观念：自信，优越感，自主，服从，善交际，防御性和适应性等。 (5) 心理因素 *动机(Motivation) 马斯洛(Maslow)：由需要产生。 需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。 安全需要 生理需要
*认知 (Perception) 人们对相同的刺激客体会有不同的认知，主要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性记忆。 *学习 (Learning) 学习论者认为，一个人的学习是通过驱使力，刺激物，诱因，反应和强化的相互影响而产生的。 *信念与态度(Beliefsandattitudes) 信念指个人对某些事物所持的观点；态度指个人对某些个体或观念的持久性评价，感觉和倾向。 消费者决策过程的五个阶段 1.问题确认(Problemrecognition) *产生问题或需要 *产生问题和需要的原因 *与产品的关联 2.信息收集(Informationsearch) *个人（家人；朋友；邻居；熟人） *商业（广告；推销人员；批发商；包装与展示） *公共（大众传播媒介；消费者评鉴组织） *经验（曾有处理，检查，使用产品的经验） 3.评估可行技术方案 (Evaluationofalternatives)
《消费者行为分析》期末考试试卷 班级学号姓名总分题号一二三四五总分 得分 一、填空题（将正确的答案填在横线上）（每空2分，共30分） 1、消费者行为学是研究各类消费者的消费行为及其和 的一门应用科学。 2、注意可分为和两种。 3、消费者性格不同，消费行为也不同，归纳起来有四种类型，即:顺应型、 型、型、节俭型。 4、消费者决策过程可分五个阶段：、信息调查、比较评 价、、购后评价。 5、消费流行是在消费活动中的反映。 6、消费心理是消费行为，而消费行为则是消费心理活动 的。一般消费理论用“→动机 →”的模式来表示消费行为的基本过程。 7、消费需求的内容包括对商品的需求，对商品审美的需求， 对商品时代性的需求，对商品社会象征性的需求，对商品的需求。 二、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”） （每题1分，共10分）1．一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。( ) 2．市场营销管理所要考察的市场，可分为消费者市场和组织市场两大类。 （） 3．同一社会阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 （） 4．家人、亲属、朋友和伙伴等是最典型的、主要的非正式群体。 ( ) 5．研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺激—反应模式。 ( ) 6．不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。( ) 7．归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。 ( ) 8．消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈。 ( ) 9．通常，保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动。( ) 10．通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己 的产品、服务和营销策略 符合消费者的既有态度。( ) 三、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题2分，共20分） 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（）提出的。 A、波登 B 、赫杰特齐 C 、马斯洛 D 、温得尔?斯密
本学期在王老师的教导下我们深入学习了《消费者行为学》这门课程。消费者行为学是一门年轻的学科，又是一门领域跨度大的学科，涉及心理学、社会学、社会心理学、人类文化学、经济学、市场营销学、管理学以及统计学等诸多学科。近年来，消费者行为学不仅成为我国大学市场营销专业学生的必修课，而且受到管理、传播、广告等相关专业学生的重视和欢迎。 对于这门课的很多内容与我们的生活是息息相关的，例如说企业营销活动的目的就是刺激消费者，引起消费者的反应；联结企业营销刺激与消费者反应的就是消费者心理活动过程和购买决策过程，而心理活动过程和购买决策过程又受消费者所处的环境。根据这些框架所展开的内容包括三个方面，即消费者心理活动过程、消费者购买决策过程和消费者环境。消费者心理活动过程包括动机过程、信息处理过程、记忆与知识、学习过程、情感过程、态度过程和消费者个人心理因素及其相关的价值和生活方式；消费者购买决策过程包括认识问题、搜寻问题、方案评价、购买行为和购买后行为；消费者环境包括
文化、社会阶层、参照群体、家庭和信息流。这些都是实实在在的发生在我们的生活中的。 通过对这门课的学习，王老师带领我们研究了消费者个人或群体选择、购买、使用产品或服务、以及购买行为与购买后行为等等；讨论了影响消费者决策过程的效用性需要和快乐性需要；分析了消费者的购买动机、消费者 选择判断的过程、消费者态度的改变、忠诚度和满意度等等，全面了解到消费者行为学的相关原理。更加系统的理解那些影响消费者行为的因素，并把这些知识运用到今后工作，乃至企业的决策过程中，帮助我们建立为消费者服务的市场营销新理念，提高营销活动的科学性、预见性。 学完这门课后，我们总是有意无意的想要将学过的消费者行为学知识运用到生活中去，将所学到的知识与实际生活联系在一起。当我们走在大街上，又或者走进一家餐厅吃饭，我们总是习惯性地打量着那些店面的选址、装修、格局、客流量、以及消费者进去消费时的感受等等。我们在作为消费者的同时，以专业的角度去研究消费者需要些什么，对于哪些产品和服务比较喜欢或者排斥，加深我们对于消费者行为学的认识，对于我们以后踏入社会有很大的帮助。只有我们自己了解消费者的真正需求点是什么，才能进行有效的销售，也才有可能取得成功。每个人的想法和个性都不尽相同，因此产生的消费者行为也是千变万化。而我们要想完全去解读消费者的行为是很困难的，
关于消费者行为学调查报告(精选)示范文本 After completing the work or task, record the overall process and results, including the overall situation, progress and achievements, and summarize the existing problems and future corresponding strategies. 某某管理中心 XX年XX月
关于消费者行为学调查报告(精选)示范 文本 使用指引：此报告资料应用在完成工作或任务后，对整体过程以及结果进行记录，内容包含整体情况，进度和所取得的的成果，并总结存在的问题，未来的对应策略与解决方案。，文档经过下载可进行自定义修改，请根据实际需求进行调整与使用。 一、调查过程 1.调查方法：实地调查法+问卷调查法 (1)首先，我们先对阳光城的众多小饰品店进行简单的 实地调查，大致了解了他们的地理位置、人流量、店铺状 况，从而便于设计问卷和进一步调查。 (2)在简单了解之后，我们针对阳光城小饰品店的现状 设计了问卷，并在不同的地点进行发放、回收。发出100 份，收回100份。通过问卷，我们最受欢迎的饰品店以及 对顾客对饰品店的想法作了更深入的了解。 2.调查结果 (1)根据问卷回收的结果：阳光城小饰品店的消费者人
群基本都是女性，年龄大致在15岁—22岁。通常，他们逛饰品店的频率不会太高，基本都会选择周末的时间逛，或者上街时顺便逛逛;并且他们逛饰品店的目的不是十分明确。在饰品店的选择中，装修精美、风格独特、品种丰富的饰品店更能吸引他们的目光，消费者青睐样式丰富的饰品店店铺。在阳光城所有的饰品店中，百变女生的票数最高，获得41票，挑三拣饰位居第二，获30票。 二、饰品店营销思维——百变女生 1.商铺定位 (1)地理位置:位于成都中医药大学对面，是成信院和中医药大学交汇点的地方，是大家逛街必经之地，人流量众多。(2)商品丰富，品种齐全。 (3)商品定位：商品大多是学生群体需要的物品，如台灯、水杯、包包、小配饰等(4)价格定位：平价销售，性价比较高，致力于为消费者提供丰富且便宜的商品。(5)消费
西安交通大学网络教育学院毕业论文开题报告论文题目顾客购买行为分析 班级 学号 姓名 联系方式＿＿ 指导教师 提交日期
一、选题的理论意义与实际意义 21世纪的市场是一个以消费者主导的以消费者需求为中心的市场，因此，企业要想获得长足发展，就必须要掌握和了解消费者的购买行为趋势，并在此基础上制定出恰当的企业营销策略。本文主要研究了消费者购买行为的发展趋势、影响消费者购买行为的主要因素及基于消费者购买行为趋势的企业营销策略，这样有助于提高企业的营销的准确度，提高了企业的销量，具有一定的现实的实践的意义。同时在理论方面，为企业制定营销策略提供了一定的理论上的意义。 二、论文综述 国内外有关的学者对于顾客购买行为进行了相关的研究，并且取得了一定的研究的结果，具体的研究的结果如下所示： 王建明（2015）认为：现实中消费者的许多购买行为是缺乏理性的，消费者的购买经常受愿望、情绪和情感的驱使，消费者购买产品除了必需的原因外还有其它各种原因，如释放压抑的情绪、表明身份或仅仅为了娱乐，这种非理性的购买形式即为“冲动购买”。 张蓓（2015）在大学生消费行为的分析与引导中指出大学生的消费行为中存在如下几个问题：奢靡浪费之风愈演愈烈，过分依赖他人而缺乏独立意识，缺乏诚实守信的道德意识。劳可夫（2015）认为大学生的消费存在阶段性，随着他们的人生观、价值观的变化，相应的消费行为也表现出不同的特点，同时也支出大学生消费的两级分化现象较为严重。 孙永波（2015）认为：在实际工作中，企业使用什么样的渠道和怎样去建立渠道，都可以演化出差异化营销竞争策略，增强企业竞争优势。在市场运作中，渠道已成为企业逐鹿中原的制高点。正如宝洁公司的销售培训手册中所说的:“世界最好的产品即使有最好的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则简直销不出去因此，建立一个健康运行的分销渠道是企业开拓和占领市场的关键。 elice Loi（2013）认为：广告作为传播商品信息的渠道和联接生产者与消费者的纽带，在市场经济中发挥着越来越重要的作用。由于消费品市场存在非理性购买的特点, 使得广告在消费中的作用尤为明显。要让顾客行动，首先要让顾客心动。在情感消费占主流的时代里，“爱心+妙语”是打开顾客心锁的“金钥匙”。这就是说，企业不仅要在产品设计上下工夫, 而且还要以极富感染力的情感广告打动人心。。 三、论文提纲 1引言 1.1研究背景 1.2研究意义 2消费者购买行为的发展趋势
一、选择 1、以下哪些因素可能会形成潜在的消费需求？（ACD） A、需求意识不明确 B、购买欲望不强烈 C、购买能力不足 D、缺乏有关的商品信息 2、消费者行为学在学科性质上的特点有（ACD） A、综合性 B、宏观性 C、应用性 D、发展性 3、首先提出将心理学应用到广告活动中的是（A） A、斯科特 B、卢因 C、科特勒 D、法约尔 4、消费者行为学的研究对象有（ABCD） A、消费者的购买行为 B、消费者的心理活动基础 C、消费者群体的心理与行为 D、市场营销与消费者心理 5、消费心理学作为一门独立学科正式诞生的标志是（A） A、1960年美国心理学会成立了消费心理学科分会 B、1901年美国心理学家斯科特出版《广告心理学》一书 C、德国心理学家冯特在莱比锡创立了第一个心理学实验室 D、美国工程师泰勒创立了“泰勒制” 二、判断 1、缺乏有关的商品信息是形成潜在消费需求的原因之一。（√） 2、消费者心理是其行为的基础，而行为是其心理的表现。（√） 3、市场营销既是适应消费者心理的过程，同时又是对消费者心理加以引导哦，促成其行为实现的过程。（√） 三、填空 1、广义的消费包括（生产消费）和（生活消费）。 2、一般来说，消费者心理是行为的（基础）。而行为是心理的（表现）。 3、消费者行为学以（消费者在消费活动中的心理和行为现象）为研究对象。 4、《消费者行为学》的学科特点有（综合性）、（微观性）、（发展性）和（应用性）。 5、1901年，（美）国的心理学家（斯科特）首次提出将心理学应用到广告活动中。 四、名词解释。 1、现实消费者是指对某种商品或服务有现实需要，并实际从事商品购买或使用活动的消费者。 2、潜在消费者是指当前尚未购买或使用某种商品，但在将来的某一时间有可能转变为现实消费者的人。 3、消费者心理消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置相关产品或服务时所发生的心理活动。 4、消费者行为是指消费者为获取、使用和处置产品或服务过程中所表现出来的行为过程，以及事先决定这些行动的决策过程 五、问答题 1、如何理解消费者心理和消费者行为之间的关系？ 消费者心理是一种纯粹的内部心理活动，是不可见的；消费者行为是一种外部表现，是可见的。从发生时间上看，二者可以同时发生，也可以在不同时间发生。 消费者心理与消费者行为又有密不可分的联系，消费者心理支配消费者行为。消费者心理是消费者行为发生的基础，而消费者行为是消费者心理的外在表现。 2、消费者行为学的研究内容主要包括哪些方面？ ①消费者购买行为②消费者的心理活动基础③消费者群体的心理与行为④社会环境与消费者行为⑤市场营销与消费者行为 3、对消费者的心理与行为进行研究有什么现实意义？ ①企业行销活动的市场基础与决策依据 ②正确引导消费需求 ③国家宏观经济政策制定的依据 4、研究消费者行为主要有哪些方法？它们各自的优缺点是什么？ 1、询问法 （1）当面访谈 优点：①有利于提高被访者回答问题的积极性和参与度②具有较强的灵活性③可根据被访者的具体心态和现场情景，判断访谈所获资料的真实性 缺点：①对研究人员的综合素质和访谈技巧要求较高②与被访者的接触比较困难，调研成本高，无法在较大范围内展开调研③对访问人员的工作管理和访谈进程不易控制 （2）电话访谈 优点：①获取相关信息资料速度快，调研成本低②覆盖面广③被访对象可能愿意回答一些不便面谈的问题缺点：①受电话设施和话费的限制，无法深入了解情况或者询问复杂的问题②难以判断访谈材料的真实性 （3）邮寄问卷 优点：①调研的范围广，成本低②研究对象有充分时间填写问卷③有利于某些敏感性问题的调研
消费者行为学实训报告
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江苏建筑职业技术学院 《消费者行为学》实训报告 题目：家庭消费行为决策 班级：营销11-1,2 小组成员：苗伟；张艳伟 指导教师：张忠新 报告日期：2012年6月20日
目录 一、实训时间 二、实训地点 三、实训目的 四、实训题目描述和要求 五、实训过程概述 六、实训内容 七、实训总结 八、附录（问卷调查）
一、实训时间 2012年6月18号~6月23号 二、实训地点 江苏建筑职业技术学院机房 徐州市铜山区文沃小区5栋103号 三、实训目的 了解群体、阶层、家族、年龄与消费者行为特点调查 四、实训题目描述和要求 选择一个家庭为调查单位，了解家庭的消费行为决策状况及行为特征
五、实训过程概述 四天的实训时间结束了，在老师的带领下，我们终于圆满完成了关于家庭消费行为决策的调查。我们通过对选择一个家庭为调查单位的方式，了解家庭的消费行为决策状况和主要特征，这些实践活动使我们大学生深入社区群众之间，与他们零距离接触，深入发现他们当前得消费状况，进行心灵上的沟通。并将理论与实践相结合，以小见大，从而来达到了解家庭消费行为决策的目的，诸如此类活动，使我们受益匪浅。 六、实训内容 第一天，我们按照实训安排准时到达实训地点学校机房，老师为我们分配了关于家庭消费行为决策的任务。首先我们通过从网上搜寻资料，了解到了： 1、家庭结构类型及功能 2、家庭生命周期及发展趋势 3、影响家庭消费决策的主要因素 4、家庭决策消费主要消费特征 接下来几天，我们又开始寻找某个家庭作为调查对象，经过重重阻碍，终于经允许我们走进了铜山新区文沃社区5栋103室的张先生家中，恰巧张先生一家三口都在家中，我们首先向张先
市 营 作 业姓 名：王晗 学号：20139438 班级：财务管理201304
女性化妆品消费者购买行为分析报告 一、摘要 爱美是人的天性，女性对美丽的追求也更加执着，因此化妆品也大行其道，成为爱美者追逐的宠儿。现代女性对化妆品消费的认识无论是深度还是档次都有了明显提高，很多女性觉得现在生活压力大，容易衰老，要好好保养，日益激烈的竞争促使女性越来越关注自己的“面子”问题。还有很多女性觉得化妆品不仅满足了自己追求美的需求，而且让自己更快乐、更自信。因此，本文对化妆品消费者的行为进行简单的分析。 莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是老天给予的，一张是自我期望的。很多女性心中常有一种“唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个”。 随着生活水平和女性自我认知的提高，很多年轻女孩和45岁以上的中年女士也越来越注重对皮肤的保养，化妆品消费群体呈现扩大的趋势。“享受生活，追求时尚”成为现代女性日常消费的明显特点。 二、消费者购买行为分析 （一）女性化妆品消费者购买顾客分析 5W1H是管理工作中对目标计划进行分解和进行决策的思维程序。它对要解决问题的目的、对象、地点、时间、人员和方法提出一系列的询问，并寻求解决问题的答案。这六个问题是： （1）Why——为什么干这件事？（目的）； （2）What——怎么回事？（对象）； （3）Where——在什么地方执行？（地点）； （4）When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）； （5）Who——由谁执行？（人员）； （6）How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）。
消费者行为学实践报告——清风纸巾 2012年10月
消费者行为学实践报告——清风纸巾 摘要：清风纸巾是金红叶纸业集团下的生活用纸品牌之一，也是纸巾行业中的著名品牌之一，其销量在中国市场上一直名列前茅，并已成为很多消费者的首选纸巾。所以，针对这一现象，本文通过关于清风纸巾的市场政策以及其消费者在购买清风纸巾时的购买过程、购买动机和影响消费者购买清风纸巾的因素等的调查，来分析这一现象的产生以及对其的建议。 关键词：清风纸巾政策消费者 一、实践目的 为了了解清风纸巾的市场政策以及消费者在购买清风纸巾时的购买过程、购买动机和影响消费者购买清风纸巾的因素等，我们展开调查。 二、调查对象与方法 调查对象：在校大学生 调查方法：观察法、访谈法 三、调查过程 图片3张
的评价。 1.清风纸巾的SWOT分析 （1）优势 纸巾属于生活必需品，我校师生有极大的购买需要；清风纸巾自身占有较大份额的市场，是消费者认可的品牌；产品类型齐全，质量优良，试用方便，能满足不同消费者的个性化需求；清风纸巾品质好，价格优惠；纸巾保质期时间长，师生可以“囤货”。 （2）劣势 相比于食品类、电子类、服务类商家，我们采取的是薄利多销的销售战略，盈利空间较小；清风纸巾情感诉求较弱 （3）机会 与其他超市相比，学校超市更便宜；清风纸巾存在较大的固定客户群。 （4）威胁 可能存在第二家销售纸巾的卖家，面临同行业的竞争；90后学生个性多变、对品牌的忠诚度较低 （二）消费者购买决策过程 认知问题—信息搜集—备选商品评价—购买—购买评价 在学校超市买纸巾的男生都是寝室里的纸巾使用完了，产生了对纸巾的需求了，才到超市去都买纸巾。男生根据自己的经验来源以及清风纸巾做促销这一商业来源选择清风纸巾。经调查发现，大多数男生购买纸巾时，纸巾的外包装如何是其中的重要因素之一，男生们普遍不喜欢太花哨的外包装。因此，只要是外包装不是太花哨，他们都可以接受。另一重要因素是香味，参与调查的所有男生都表示不会买有香味的纸巾，如果因为没看清包装上的说明而买了有香味的纸巾，一部分人表示可以勉强接受将其使用完，一部分人表示会将其转送给认识的女生或者放置一边不再使用。 其次男生们才会考虑价格因素，现在市场上同样规格的纸巾价格相差不多，男生们不会选多取种产品的价格来比较，多数人只参考与商品临近的几样产品的价格，再选取自己认为合适的价格的产品。 女生决定购买的因素主要有两个：一是原先使用的纸巾已经用完或将近用完，那么就会产生需求；二是在商场发现有新品种的纸巾符合自己的喜好，抱着试用的心情而购买。