销售人员入门培训手册
目录
一、企业文化2
十大制度3
二、公关礼仪3
三、演讲技巧7
如何上好一堂课7
课程设计7
讲课技术9
声像助教10
四、推销术12
前言12
技巧模式13
询问技巧13
说服15
达成协议15
处理怀疑16
处理不关心17
处理拒绝17
五、拜访19
六、小型推广会23
七、地区管理28
客户的分类28
每一个客户的铺货状况28
前十名客户的状况28
本公司服务探讨28
我们的策略29
八、报告系统30
一、企业文化
企业在积年累月发展过程中积淀的思想理念，“个性”信仰、以及与之相适应的价值观、态度、工作环境、行为、制度和组织机构。（使命宣言、价值观、组织结构、规章系统、以身作则、赏罚制度、工作“习惯”、沟通、教育培训）。企业文化和实质是：以人为中心，以文化诱导为手段，以激发职工自觉行动为目的的一种管理思想和管理方法。
共同的价值观总纲是：做人好做事对厚德载物
．．．．．．．．．．
(一)客户驱动：外部和内部
把好的产品和服务推荐给客户。创造良好的内部关系（内部客户）以及良好的外部关系（外部客户）。我们的目标是以一流产品、一流服务不断满足客户的需要，成为客户心目中的真正伙伴。
(二)作业规范业绩优良：程序+业绩
有期望才会实现；有衡量才会实施；有反馈才会提高；有认可才会升华。对工作方法的强调不低于对工作成果的强调程度。
(三)思想解放精神勇敢：勇于冒险
为了公司的发展，我们全力以赴、全神贯注、奋勇向前、百折不挠，敢于蔑视任何困难，能够战胜自己的弱点。
(四)富有远见：超前思维、超越自我
自信、思维超前；授权，宽容和接纳他人理念。将改革视为契机而非威胁。认知全球和竞争全球，建立全球性合作团队。
(五)任人唯贤：才品学精力广纳贤良环境宽松一致对外
重视“才、品、学、精、力”，坚持从第一线选择管理干部。我们坚持提倡：标准激励(论功行赏)和反馈。
(六) 追求卓越：完美
管理者必须学会对成效的好坏进行分析思考，正视问题、正确地看待差异，追根究底。任何过程首先必须有统计控制，不断改善质量和改进制度。让所有员工都能正确看待彼此作出的贡献，我们努力争取成就的原动力，来源于我们对卓越地位的无休止追求。
（七）正直原则，设定目标，为承诺承担责任：人格完整、坦诚、一致
正直是人格完整、诚信、以负责的态度采取行动，只有这样，领导者才能与员工相互信任，相互吸引，才能激发人们的潜能去追求领导者手上握有的目标。
(八)团队精神：组织+ 英雄
我们随时倾听来自不同层面的意见、建议和要求，科学决策，互动参与。平衡适度地对个人及团队表现出尊重，在决策前进行充分地投入参与讨论、交流、集思广益。尽可能激发每一个人的工作创造性，员工之间应该互予真诚、友善、尊重、信任和关切，不断提高信任。
(九)身先士卒：榜样的力量
各级干部身先士卒，以榜样的力量带动员工前进，从上到下，密切联系客户、员工。先干后讲，理论联系实际。现场调查，实事求是。先批评自已，后批评别人。
(十)天天反省日日创新:严以律己的精神
各级干部每一个员工天天要对照核心价值观反省自已：是否坚持做人好、做事对的总则，自已的价值观是否依然与时代同步；创新是进步发展的源泉，我们天天要创新，经营创新、管理创新、质量创新，无论销售、生产、人事、质量、与客户的关系、应收款清理等等每一个环节都要创新。努力做到1.确立数一数二市场领导的目标;2.获得远高于一般水准的投资实际报酬率;3.夺取明显竞争优势：避免激烈竞争的最佳方式就是提供无人可及的价值。
十大制度
一、现场调查，实事求是，理论联系实际；
二、先干后讲，先批评自己，后批评别人；
三、从上到下，密切联系客户，密切联系员工；
四、遵守公司财务制度，不贪污、不浪费（不贪他人财物，节约归公，奖励除外）；
五、个人服从组织，下级服从上级；
六、维护团结、协助他人；
七、努力工作富有成效，并认真填写各项报告；
八、养成尊重员工、尊重他人劳动的良好习惯，说话和气（力避用“我”）
九、来去自由，不允许借助工作或档案或劳保关系整人；
十、反对封建的家长作风和军阀作风（不打人、骂人），反对迷信、禁止赌博活动，力戒言行低级趣味及不良风气。
二、公关礼仪
公关礼仪的目的是塑造组织形象。公关礼仪中的个人形象是作为组织形象的一部分而存在的，更高的和最终的目的是塑造组织形象。工作场所是一个讲求效率的地方，是一个较正式的场所，因此，简单、端庄、洁净、明快是上班同仁服装、仪容的准则。信赖感是人与人良性互动的根本条件，正确周到的礼仪不但能赢得他人的好感及信赖，同时自己也增强了信心。
1男性的仪容、穿着与姿态
每天早上出门前，检点自己的仪容穿着，让您充满自信的迎接每天的工作。
仪容
1头发头发最能表现出人的精神，要梳洗整洁，不要膨松杂乱。
2耳耳朵内须清洗干净。
3眼眼屎绝不可留在眼角上。
4鼻毛照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔。
5口牙齿要刷洁白，口中不可残留异味。
6胡胡子要刮干净或修整齐。
7手指甲要修剪整齐双手不可不清洁，手脏的话您握着的任何商品都会贬低它的价值。
服装
白衬衫诚实
诚恳
男士亲和力
（白领）红领带积极
开朗
深蓝或深灰西装
稳重阶层独特的气质
1．衬衫领带每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫必须和西装、领带协调。2．西装最好西装及西装裤同一花色，和人谈话及打招呼，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而鼓出来。
3．鞋袜鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上若沾有泥土拜访客户是相当失礼的。4．皮带系皮带要高过肚脐，不要选用突出怪异的皮带头。
5．笔插在西装内侧口袋或衬衫左边口袋。
6．名片夹最好使用品质良好的名片夹，能落落大方的取出名片，名片夹最好放在西装内侧口袋。
姿态
站立等待的姿势碰到某些站立等待的场合时，您可将脚打开，双手握于小腹前，视线可维持较水平微高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
（1）椅子的座位方法多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背向前倾，双手可轻握于脚上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较深而软的沙发椅上时，应坐在沙发的前端；若往后仰靠在沙发椅上则下颚将往上抬，而鼻孔内的鼻毛容易被对方看到，将显得不入流，这种坐法应尽量避免。
（2）手的指示方法当您要用手指引某样物品或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。
2女性的仪容、装扮与姿态
女性生性好美，美的特性也有很多，如“艳丽”、“性感”、“潇洒”、“娇弱”、“健美”、“端庄”等，都是美的一种表现。如何穿着打扮，注意仪容，相信每位女性同仁都有自己的心得，我们只提供二个重点，就是办公室是一个工作的场所，要能发挥得体的装扮应该让人感到“端庄亲切”与“精神焕发”。
女性仪容注意点：
1．头发要梳洗整洁，不要膨松杂乱。发型要体现女性的气质，切忌太短，过于男性化。2．眼眼影的化妆不要太夸张，淡淡的即可。
3．口牙齿要刷洁白，口中不可残留异味。
4．手指甲要修剪整齐双手不可不清洁，避免在指甲上画图案，水晶指甲等均不必使用。
女性服饰注意点：
1．不允许袒胸露背
2．不要奇装怪服
高度适中的高跟鞋
——突出气质
肉色丝袜
女销售人员——优雅
(白领丽人) 淡妆、口红
——亮丽、神彩飞扬
（洋装）套装
——庄重
女性优雅的姿态能让人觉得非常有教养，最容易赢得别人的好感，下列的一些良好姿势，希望能留意。
（1）站势女性站立时，双脚要靠拢，膝盖打直，双手可自然的放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。
（2）座姿静坐聆听时，可双脚交叉或并拢，双手轻轻的放在膝盖上，两眼凝视说话对象。
（3）走姿抬头挺胸，背脊自然挺直，步履自然有精神，可右肩背皮包，手持文件夹可轻置放于臂膀间。
3行礼的方式
1．当与客人交错而过时应面带笑容，可行15度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌及打招呼。2．当迎接或相送客户时，可行30度的鞠躬礼。
3．当感谢客户或初次见到客户时，可行45度的鞠躬礼，以表达礼貌。
4交换名片的礼仪1．一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。
2．要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法，将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。
3．拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。
4．同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
5．不要无意识的玩弄对方的名片。
6．不要当场在对方名片上写备忘事情。
7．上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。
5拜访客户的礼仪
注意事项
步骤1、事先约定时间
事先以电话说明拜访的目的、并约定拜访的时间。
步骤2、做好准备工作
1．了解拜访对象的个人及公司资料；
2．准备拜访时需用到的资料；
3．订好明确的拜访目的；
4．整理服装、仪容；
5．检查各项携带物是否齐备，如名片、笔、笔记本等。
步骤3、出发前再与拜访对象确认一次，算好时间出发，注意宁可早到，不可迟到。
步骤4、至客户办公大楼前，再行整装一次。
步骤5、进入室内
1．面带笑容，向接待人员说明身份，拜访目的及拜访对象；
2．从容安稳的等接待人员引导自己于会客室或拜访对象办公室。
步骤6、见到拜访对象
1．行礼、交换名片、寒暄；
2．客户请人奉上茶或咖啡时，不要忘了轻声道谢。
步骤7、商谈，称呼及遣词用字，注意礼貌。
步骤8、告辞
1．感谢对方抽出时间接待；
2．面对拜访对象告退，行礼后，轻轻关上办公室的门；
3．若对方要相送，礼貌的请对方留步。
6接待预约访客的礼仪
注意事项
1．看到客户时，立刻起立，向客户微笑打招呼；
2．问候及交换名片；
3．引导客户至会客室入座
4．奉茶或咖啡；
5．进行商谈；
6．结束商谈；
7．送客：
视状况可将客人送出会客室、电梯口及办公大门；
送往电梯口时，注意帮客户接下电梯；
送往办公大门口注意电梯共乘的礼仪。
7餐饮的礼仪
1．正确的使用餐巾餐巾是为防止菜肴不慎掉在衣服上，因此要打开放在膝上，不可用餐巾擦脸，只能用餐巾擦嘴角；用完餐后，应将餐巾摺好，平放在桌上左侧，不可揉成一团。2．使用公筷母匙替人服务夹菜时要使用公筷母匙，将菜放入对方碟内；接受别人服务时，要双手拿起碟子，并轻声道谢。
3．夹菜夹菜要先夹盘内靠近自己的菜，不可翻覆挑拣。
4．喝汤喝汤要使用汤匙，不要发出声音。嘴内有食物，不要张口与人交谈。
5．敬酒用双手举杯敬酒，敬酒时眼睛要看着对方；喝下酒后，可再举杯表示谢意。6．谈话谈话时最好放下碗筷，目视对方，不可高声谈话，影响别人。
7．离座用餐完毕，离座时要将椅子往内紧靠桌边。
8增强您的语言魅力
１．表达方式：幽默法、委婉法、模糊法、暗示法
２．有声语言包括：
＊礼貌语：问候语、请托语、致谢语、礼赞语、告别语、祝贺语
＊称呼语：注意避免不恰当称呼。学校称教师，党内称同志，厂内称师傅。记住对方姓名、职务，索要对方名片(下次好称呼您)
＊介绍语：
自我介绍
第三者介绍应注意顺序
＊交谈语：注意节奏、分寸、
态度、角色等
＊电话通讯：时间、语气语调、情绪控制
＊演讲：节奏平稳、言辞精练、逻辑性强、层次分明
＊书面语言：1信函；2谏贴称呼时间地点内容落款
9人见人爱的行为礼仪
＊敬老爱幼＊女士优先
＊守时践约：“言必信，行必果”，不要轻易许诺，一旦许诺，除不可抗拒的干扰外，一定实践诺言。轻易许诺─被动。可说：这种情况需要与上级协商、下次答复您。
＊吸烟：公共场所忌吸烟；
＊访问作客：注意时间：不能太晚，拜访不能太长。
＊待客：热情相待
＊慰问探视
＊送礼受礼
绵绵爱意型: 过年、生日等负荆请罪型：请求谅解
高抬贵手型：赶时间，尽快办焚香祷祝型：升官
忌：喜哀相冲(钟等)；以危相送，学问太高，过分深入(衣、化妆品)
＊送花：注意花卉语
如在我国：梅花——坚强刚毅、丁香——爱情坚贞不渝、红玫瑰——爱情、百合花——百年好合、兰花——正气、萱草——勿忘我、牡丹花——富贵
在欧美国家：红茶花——天生丽质、水仙——尊敬、橄榄——和平、樱花——青春、柠檬——挚爱；用花比喻朋友的如：兰花-芳友、梅花-清友、腊梅花-奇友、莲花-净友、菊花-佳友、桂花-仙友、海棠花-名友(不清楚询问店主)
三、演讲技巧
1．如何上好一堂课
课前准备：
1．备课：大纲、揭示资料
2．穿戴整齐、得体
3．提前30分到场（检查灯光、章响、麦克风）
4．与主持人沟通
5．开场前上洗手间、饮水、闭目休息——“内心演练”
产品解说注意事项
1．不可讲太专业知识，重点讲常识、实证、心得（F.A.B）
2．不了解的不说，不乱下保证，了解的功效，加以说明
3．不贬低别家产品
4．服用（使用）方法及禁忌
5．讲清价钱的合理性
6．见证人（教授、医生）简明扼要发言（不宜过长）
7．对见证人所讲内容进行总结和说明，并加以重点提示
增效诀窍思路清晰，逻辑性强；利益、数据应清楚，不含糊，展示样品、说明书；激励大家做到有信心，利用困难互动效应，互相影响
主讲注意事项
1．语调抑扬顿挫、声音宏亮、有激励作用。
2．保持兴奋度和高昂愉快的情绪
3．表情丰富自然，不可太做作
4．仪态大方得体，带动会场热情
5．提前打预防针：遭反对拒绝、困难，怎么办？
2．课程设计
复习记忆
开始—课程开始; 一系列类似课程的第一步。
复习—二十四小时不复习后,复忆率大大降低。
特殊事件—我们记住有突出的, 希奇古怪或异乎寻常的事情较比平平无奇的事容易。
联想—黑人/白人; 亚当/夏娃;九月份有三十天, 等等……
结尾—在每一课程末尾作一要点重述, 可使我们更易复忆所学的材料。
课程准备
一个研讨会，一堂课或一个教学单元的成功取决于多种因素。准备教课前，你必须要回答五个特定问题，即“五个W”！
为什么？(why)为什么上这一课程？学生的目标是什么？课程结束时,学生应想些什么, 做些什么?
教什么？(what) 应在提供的时间内教些什么?将你的教学定在哪一水平?将需要哪些声象助教器材?
谁来听课？(who) 分析学生小组。上课前，分析学生的期望与能力
时间？(when) 课程时间对你和学生是否合适?早上或是下午上课？
地点？(where) 调查并准备上课环境：哪座楼里？教室布置？有无干扰？有无噪音？
课程结构
万目所归一开始就要引鱼上钩, 或使用吸引力强的手段。
差距确定学生的现有技能或知识与在课程中学到的东西之间的差距。了解确保学生们已了解技能或知识差距的存在和差距的大小。
需求使学生有缩小技能或知识差距的需求。
问/答以问答形式检查学生的个人需求（鼓励差距或需求较小者帮助"教学"）。
结果提出课程范围纲要，强调重点放在(在课程中或之后)缩小技能或知识的差距上。
讲台技术
口声控制
音量控制音量比平常说话时大, 尽力把声音投射教室后方。
语言清晰不要含糊其辞。避免使用习惯性的话头。
变调变换声调和节奏。有激动性,有自信和(或) 自悦。
发音准确注重重音。核准困难词(字)的发音。防发生可笑的音词误用。发音清晰度重复强调，加强语音。
重复用不同的声调重复关键的词句。
语速用讲话速度来操纵听众的情绪! 快速时激励和刺激听众; 慢速来
着重, 今人
起敬, 惹人注目, 以及操纵听众。
接目
“灯塔”技术
用双眼掠过听众，除非在对话场合，只对每个人停留几秒钟。这样会让每位听众觉得：你在单独地跟他(她)说话, 确保他们的注意力集中。同样地象灯塔一样，由于它的间断闪光，也会让观者时刻清醒。
首要的是，避免凝视(表现友好的)观众中的一人,或盯住(没有威胁的)墙上固定的一点。
理解体态语言
体态语言类型
外貌身高,修饰,衣着,发式
位置/定位面对面,90度,肩,头
亲近度与同伴相距甚近
接目怎样? 何时? 多少次?
面部表情微笑, 皱眉, 眉间表情, 怪相
头运动点头和摇头
姿势/动作站立, 坐, 靠倚, 挥臂
显示行走和动作系统
非语言式的话语调, 转调, 音调, 语速, 喘息和错误
身体接触握手, 触摸, 手推和手拍
3．讲课技术
体态语言
你不能不交流!
研究表明, 别人理解你传递的信息的方法如下:
7％来自语言表达--口语并不能表达全面实况
38％来自辅助语法--时间的选择, 语调, 音调, 转调, 错误结构, 习惯性的话头
55％来自体态语言
种类
姿态和手势
接目
朝向
接近度
神态，外观，打扮
面部表情
引导讨论
苏格拉底导引法
从古希腊人那里得到一点启示:
如你想鼓励听众同意你的某一观点, 请运用苏格拉底导引法。
要知道你要的回答。
提出问题的技巧。
解释听众的回答。
总结意见(活动挂图)
加上自己的观点。
处理提问和意见的方法
直截了当回答问题
旁岔“这问题提得好。还有没有其他的问题我们应该问的呢……?”
传递“谢谢你(们)的提问。还有没有其他人遇到过同样的问题？”
回弹“好主意(好想法)!比尔; 你对这一点以前已说过什么了……?”
到转当一个问题，确切的是一个意见时，把问题的回答交回给问者。意见？"我们现在在讨论什么了？"(即:我们在离题)
意见? “我认为我们应该等一会再回过来讨论这一点。”
4．声像助教
活动挂图
准备工作
担心幅面不够时，可用铅笔预先轻轻地描上标题。
在每张挂图上角，用铅笔写上你的讲课笔记。字写得小些以让其他人看到。
关键的挂图提前准备。
为方便捡取，应将需复阅的挂图的角剪去。
为方便查阅，每个段落都应加标题。
需撕下并贴在墙上展示的图，应在撕开位置用尺子划痕，然后在两边剪切几毫米，以便撕开。
示图设计
书写清晰，字体比你认为至少必须这么大的那种要大。
信息不可密集排列(最多8行,每行最多8个字)。
尽快翻页。
展示页上不可有任何与现在的话题毫无关联的内容。
为使标题更有趣，尽量加插漫画或图画。
防颜色掩饰信息。
练习书写。
"文言并茂" : 说…写…说…写!!
投影机
准备工作
确保镜头表面和投影台面清洁。
确保有备用灯泡。
测试投影与屏幕之间的距离，并用一张样片进行定位和聚焦。
屏幕的最佳位置是墙角，在每个都可看到的高度。
避免发生“梯形失真效应”，投射光束要与屏幕成90度角。
作用精简的和有表现力的幻灯片。
画面设计夺目，能吸引注意力。
每张幻灯片只有一个主题。
只强调信息的要点。
篇幅不超过每页6-8行, 每行6字。
易读程度取决于字体大小，空位长短和字的粗幼以及观看距离。
选定一种清楚的基本设计前后一致的片框。
使用重叠幻灯片来增加故事情节或说服力。
当有许多条要点在一张幻灯片上时，用遮片板来逐项显示。
实地色物件或剪画在投射玻璃面会阻光，从而在屏幕出现清晰的测影。幻灯机
什么时候使用幻灯片工作
当你拥有时间和经费时。
当你需要高质量的投影效果时。
当你想显示照片和漫画时。
当你希望改变一下节奏或寻求与投影机不同的效果时。
当你希望戏剧性地论述一点和通过黑暗来创造出一种气氛时。
当听(观)众的参与和与讲师的接触是不必要时。
下列情况不宜使用幻灯片
当你只需显示字语时。
当你不能足够地遮黑整个教室时。
当听(观)众的参与很重要时。
当你是一个很有说服力的“接目”演说家时。
当经费拮据时。
当原因是“大家都在用这玩艺，我也应跟潮流……”时。
当你不懂得如何使用投影机时。
四、推销术
前言
销售离不开的“面对面”对话，核心是“说”和“听”。销售人员要巧妙的发问引导客户说出需求，细致地聆听，以免漏过客户已透露的欲求。同时运用沟通技巧，取得顾客的承诺——达成协议。
满足需要的推销术
以下是一个垃圾桶的特征及利益：
特征利益
A: 容量是1立方米: 不必常倒垃圾。
B: 塑料制成：轻巧，易于提倒，水洗不怕生
锈，不会漏水。
C: 有21种不同颜色: 和室内的装饰配合不碍眼, 强
调出室内的装饰。
强调特征和利益就是为了满足客户的需要。具体步骤为：
1．辨认需要：(推销------发现及满足顾客需要的过程)
需要: 顾客的需要或渴望, 可用你的产品或服务满足, 常
常使用以下主要的词句来表达;
. 需要.对……有兴趣
. 想要.希望……
. 喜欢.正在找……
例: 我想找一种方法……；
我们对……有兴趣；
我们正在找一个解决的方法……；
我希望我们有办法……。
2．辨认机会
机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决。机会
和需要最重要的差异在于：顾客并没有清楚说出想要
解决的问题，或减少不满的渴望。
3。满足顾客需要：为了有效地满足顾客需要，业务代表必需了
解特征与利益的差别。
由上可见：
特征就是产品或服务的特性。
利益是产品特性对顾客的使用价值。
对顾客来说，打动他们的主要是“利益”。因此对销售的厂家来说，只知道自己产品的“特征”还不够，必须通过与客户的沟通交往，获知客户需要的利益，并寻找出自己产品特征中恰好包含的、适应客户的利益，让客户知晓，促其作出购买的决定。
[思考：对公司发给的各种产品资料，您是否根据特征和利益的原理加以分类。从而侧重以利益打动人，试以参麦、丹参、尼莫地平为例，分析其特征和利益。]
技巧模式
* 询问
当你希望顾客畅所欲言;
使用开放式询问。
当你希望顾客回答"是"或: 不是",或依选择范围作答;
使用有限制式询问。
* 说服
当你已发现及清楚了解顾客的需要;
1. 确认顾客的需要。
2. 介绍适当的利益, 满足顾客的需要。
* 达成协议
顾客发出了购买讯号:
1. 总结顾客在面谈中, 已接受的利益。
2. 拟定行动计划, 要求顾客作出承诺。
* 处理怀疑
当顾客表示怀疑;
提出证据, 祛除怀疑。
* 处理不关心
当顾客表示怀疑;
用询问找出隐藏的需要。
* 处理拒绝
当……顾客基于误解而表示拒绝:
方法：
1. 用询问去确认需要。
2. 用说服技巧去澄清误解。
当……顾客基于产品缺点而表示拒绝:
方法：
1. 提醒顾客,他已接受的产品利益。
2. 在必要时, 询问其他需要。
用以处理缺点问题的开场白如下：
△"让我们看看你的整体要求。"
△"我们看看足以影响你作出决定的各种因素。"
△"让我们仔细看看你的总成本。"
△"让我们看看你付出了钱得到的是甚么。"
如果想确定是否已将顾客的疑虑处理好，可以使用以下的句子：
△当你考虑所有的需要时_________"已接受的利益"不是比___________"缺点"来得重要吗？"
△"当你检视你的整体要求时，你不觉得__________"缺点实在不很重要吗?"
△"当你考虑到所有因素时,你不觉得_________"产品/服务"值得这个价钱吗?"
1．询问技巧
为了解顾客心中的利益，最快最好地掌握客情，可选用开放式或限制式的询问。
1．为打破沉寂，减少顾客的拘谨，设法鼓励对方畅所欲
言，让其自己谈出需求，最好采用开放式。
2．顾客的情况基本了解，时间有限或者顾客谈话老是离
竭诚为您提供优质文档/双击可除如何培训销售新员工 篇一：如何培训新进销售人员(满分试题答案) 如何培训新进销售人员课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1.新员工的入职培训有着重要的作用，其中表述错误的是：√ A增强员工的归属感 b破除员工旧思想、旧观念 c帮助员工建立新的思维方式 D向员工展示企业实力 正确答案：D 2.下列选项中，最适合给新员工培训的人是：√ A部门主管 b企业中的“榜样型”人物
c培训主管 D产品研发部门主管 正确答案：b 3.新进销售人员的培训内容主要包括四个方向，其中不包括的是： A工作交接 b角色扮演 c口才训练 D谈判技巧 正确答案：D 4.企业想要增加培训效果，需要从四方面着手，其中不包括的是： A完全相信培训√√ bc D“逼”出行动采取“共同语言”找到解决问题的方法正确答案：A 5.作为销售人员，掌握足够的产品知识必定会有一定优势，其中不包括的是：√ A b c D在客户面前掌握发言权培养客户忠诚度在客户心中形
成专家形象获得额外成就感 正确答案：A 6.企业想要提升客户的信任度，正确的做法是：√ A b c以打折为手段，进行促销在媒体上大量投放广告经常约见拜访客户 D给销售人员培训足够的产品知识 正确答案：D 7.关于销售人员的口才能力，表述不正确的是：√ A b c对于刁钻问题，需要委婉地回答可以利用角色扮演的方法训练口才可以多背一些“销售话术” D利用口才上的优势顶撞客户，会使客户信服正确答案：D 8.下列选项中，不属于销售人员与客户建立起“客情”的原因的是：√ A时间的积累 b销售人员的努力 c D企业的实力投入必要的资金
不知不觉做印刷机械销售有几个年头了,这之中有失落,但更多的是在销售过程中一种快乐和成就感,也碰 到过刁钻刻薄的客户,也有大度爽快的客户.总之成交和不成交是一种经验.特别是我们这种印刷机械,大型机械一年跟单时间都比较长.没有固定的客户.成交了单又要继续找下一个客户,也不知道下一个客户会什 么时候出现.这无疑是给销售人员带来无行的心理压心,有时候几个月没有一单,有时候一个月几单. 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为机械行业销售人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢先把机械性能和机械参数：机械使用说明进行深入的学习和熟悉,对机械的操作工艺和机械加过程进一步的了解和掌握.多和印刷包装厂的技术人员进行交流,了解印刷工艺和机械在使用过程中经常出现的一些问题,尽量去帮助他们解决一些机械上的问题,这些人可能现在不会成为你的客户,但他们会记住你,记住你公司的名称,可以成为朋友。接下来是去调查一下市场，了解同行的产品，和同行业的产品进行比较，自己的产品优势在什么地方，其它同业的产品优势在什么地方，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售人员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出总经理或者老板来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，有些销售人员不善于察言观色，在
汽车销售公司员工管理手册范本
XXXXX气车销售有限公司 员工手册
目录
第一篇企业文化___________________________________________________ 错误!未 定义书签。 第二篇公司架构___________________________________________________ 错误!未 定义书签。 第三篇行为规范___________________________________________________ 与昔误!未 定义书签。 第四篇人力资源管理制度___________________________________________ 错误!未定义书签。 第一章人事录用制度 错误!未定义书签。 第二章培训制度 错误!未定义书签。 第三章保密制度 错误!未定义书签。 第四章绩效考核制度 错误!未定义书签。 第五章合同管理制度 错误!未定义书签。 第六章福利与奖惩制度 错误!未定义书签。 第七章薪金制度 错误!未定义书签。
第八章员工离职处理制度 2020年4月19日错误!未定义书签。
错误!未定义书签 第九章考勤管理制度 错误!未定义书签。 第五篇行政管理制度________________________________________________ 错误!未定义书签。 第一章食宿管理制度 错误!未定义书签。 第二章会议管理制度 错误!未定义书签。 第三章办公用品管理办法 错误!未定义书签。 第四章网络管理制度 错误!未定义书签。 第五章值班管理制度 错误!未定义书签。 第六章费用报销实施细则 错误!未定义书签。 第七章采购管理流程 错误!未定义书签。 第八章公章使用管理条例 错误!未定义书签。 第九章公司资料管理条例 错误!未定义书签
新入职销售人员培训 方案
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一）
销售人员的推销技巧 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通 常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我 们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反 复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得 当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反 复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能 清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只 有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这 也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们 的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重 要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启 发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。 特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我 常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较 方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时 间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
汽车市场活动方案 1
汽车市场活动方案 【篇一：汽车营销策划方案】 课程实训指导书 汽车营销基础与实务 汽车营销策划方案编写 史婷编 武汉交通职业学院汽车工程学院 二〇一四年六月 在学习《汽车营销基础与实务》课程后，为了巩固同学们所学的基础知识和基础知识的应用，将理论知识和岗位需求相关联，提高实际操作能力，特针对《汽车营销基础与实务》课程，编写了这本《汽车营销策划方案编写》实训指导书。其目的是经过逐项完成汽车营销策划的各个部分，最终形成一份完整的汽车营销策划方案，帮助同学们掌握汽车营销方案的策划工作，打好工作基础，以胜任汽车营销企业当中市场策划岗位的工作。一、实习目的 1、熟悉汽车市场调查相关内容，掌握市场调查方法和市场分析方法； 2、熟悉汽车市场环境，掌握汽车市场环境分析方法；
3、熟悉汽车市场营销战略内容，能分析企业当前的市场细分、目标市场以及市场定位的具体情况； 4、熟悉汽车企业的营销组合策略，能分析企业的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。 5、熟悉汽车营销策划方案的内容，完成一份具有可执行性的营销策划方案。二、实习内容 1、市场调查 本部分主要针对目标车型，及其所属的汽车企业，进行以下四方面的调查：（1）市场状况调查分析；（2）竞争状况调查分析；（3）购车者调查分析；（4）企业资源能力分析。完成附件1。 2、环境分析 本部分主要采用swot分析方法，针对目标车型进行以下四方面的分析：（1）产品优势；（2）产品劣势；（3）环境机会；（4）环境威胁。完成附件2。 3、营销战略分析 本部分主要针对目标车型，及其所属的汽车企业，分析以下三方面内容：（1）市场细分；（2）目标市场选择；（3）市场定位。完成附件3。 4、营销组合策略 本部分主要针对目标车型，及其所属的汽车企业，对以下四个策略进行分析：（1）产品策略；（2）价格策略；（3）渠道策略；（4）促销策略。
新进销售人员入职培训全流程 营销中心：李 150******** 2015-09-18
目录 第一章新进销售人员培训目的 (1) 第二章新进销售人员培训流程 (2) 第三章新进销售人员培训内容之天龙八步 (3) 第四章新进销售人员培训反馈与考核 (7) 第五章新进销售人员培训教材 (8) 第六章新进销售人员培训课程 (9) 第七章新进销售人员培训所需填写表格 (12) 表格1 新进销售人员部门培训要点 (12) 表格2 新进销售人员岗位培训计划表 (13) 表格3 新进销售人员岗位培训总结表 (14) 表格4 新进销售人员岗位培训反馈表一 (15) 表格5 新进销售人员岗位培训反馈表二 (16) 表格6 新进销售人员培训课程流转单 (17) 表格7 讲师培训效果评分表 (18) 表格8 新进销售人员每月转正考核明细 (19)
第一章：新进销售人员培训目的 1、让新进销售人员了解湖南康宁达医疗设备有限公司（以下简称公司）发展进程、员工手册相关规定、企业文化等，使其以最快的速度适应公司； 2、为新进销售人员正确讲解营销岗位信息及岗位发展规划，鼓舞新进销售人员的士气； 3、为新进销售人员培训营销岗位的相关知识，使新进销售人员的能力、知识和技能得到阶段提升，快速适应营销岗位的需要； 4、让新进销售人员了解公司所能提供给他的相关工作环境及公司对他的期望； 5、让新进销售人员感受到公司对他的欢迎，让其消除初进公司的紧张情绪，并体会到归属感，使其以最佳状态胜任工作； 6、培训新进销售人员发现、分析、解决问题的能力及提供寻求帮助的方法。 7、使新进销售人员明白自己工作的职责、加强同事之间的关系。
软件销售人员培训手册 商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充 满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 ☆武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作； ☆迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己； 2、寻找顾客 ☆把所有的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人； ☆重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问； ☆保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！ ☆访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序； ☆多问，少解释； ☆制订访问计划→约会面谈；
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●学会提升销售人员的销售技巧； ●掌握专业化的销售流程； ●了解同理心的沟通技巧； ●正确对销售人员进行培训辅导。 如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、和客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。 研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1.销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。 完整专业的产品知识（K） 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是和客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到： ◎终生学习，自我提升； ◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎掌握产品的特色和比较优势； ◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。
要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ①核心利益； ②有形利益； ③附加利益。 积极热情的自身态度（A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。 因此，销售人员要学会： ◎掌控自我心理，提升素养； ◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我； ◎每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态； ◎每天在内心将自己设定的目标重复15次； ◎不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。 专业娴熟的顾问技能（S） 销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。其中，最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能，因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响，顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。 销售人员必须清楚自己是在营销产品，还是推销产品；是以客户为核心，还是以企业为核心。要避免两大误区： ◎急功近利，不善于等待时机； ◎说话太多，不善于倾听、提问、合理分析。 销售过程应采用顾问销售法，即面对客户时： ◎进行询问； ◎进行检查； ◎判断客户所需； ◎提出解决方案； ◎以帮助客户解决问题的方式，对企业的产品进行销售。 销售人员要做到善于发问，连环发问是行销的黄金秘诀。同时在销售过程中要尊重人性，永远不要和客户争辩，认同客户，建立信任度。
食品销售从业人员培训资料 一．食品的概念及其基本条件 食品是指各种供人食用或者饮用的物品，以及按照传统既是食品又是药品的物品，但不包括以治病为目的的药品。食品是人类赖以生存的物质基础，它必须具备以下3个基本条件： (1)食品应当无毒无害，不能对人体健康产生任何损害，不会造成人体的急性或慢性病以及潜在性疾病。 (2)食品不仅应当符合营养要求，能够供给人体所需热能的各种营养素，具有一定的营养含量，以满足人体的需要，而且还应考虑食品中营养素的吸收率和对人体正常生理功能所发挥的作用，此外，保健食品应具有特定的保健功能。 (3)食品应具有相应的色、香、味、形，在感官性状上不应给人以任何不良感觉。 对食品的上述3个基本要求都属于食品卫生问题。食品中存在有毒有害物质，或食品出现不良的感官性状，都属于食品卫生问题。在食品卫生中，对食品的无毒无害要求是首要条件，其次是营养价值和感官性状。 二、食品的污染及其危害 1、细菌:细菌仅由一个细胞组成，它大约有0.0005㎜大，因此，人们不用显微镜无法看见它，细菌是引起食源性疾病最常见的病因，食物中的细菌包括致病菌和非致病菌，致病菌是那些能引起人体食物中毒或其它传染性食源性疾病的细菌。这些细菌包括常见的沙门氏细菌、致病性大肠杆菌、腊样芽孢杆菌、肉毒杆菌、副溶血性弧菌等。 细菌是如何引起食源性疾病的呢？ 致病菌引起食源性疾病的条件：首先食物必须被致病菌污染；其次食物上的致病菌在加工过程中没有被杀灭；第三，致病菌继续繁殖到能够致病的数量或在
生长过程中产生致病毒素。能够引起疾病的细菌数量或浓度称为“最低感染剂量”。如果一些病原菌被人体摄入但不够致病，进食了这些含致病菌食物的人可能成为健康带菌者，这些人虽然看上并未发病，但在接触食物后会对所接触的食物造成污染。 如何预防食物被细菌污染？ 其方法主要有：一是食物要经过清洗、消毒加工，以杀灭食物上的细菌。我们常用的对生食品加热、烹调就是最好的杀菌消毒方法。其次，是要保护好加工后的食品，不要受到外界的污染，无论是食品从业人员，还是一般的消费者，在接触食品之前必须要洗手；食品从业人员如果患有腹泻等消化道疾病，必须要离岗，直到痊愈。否则，一旦食品被致病菌污染并迅速繁殖，将会造成大范围的食物中毒。因此，食品从业人员必须严格执行有关卫生制度，防止食品受到细菌的污染。 2、化学物：化学物质污染食物常由于贮存的化学物质，如杀虫剂、灭鼠剂、洗涤剂或消毒剂、食品添加剂、亚硝酸盐等，这些物质存放在没有标记的容器里很容易与食物、调料搞混，一不小心误用或污染食物而引起食物中毒。 3、霉菌：发霉的食品会对人体产生不良的作用，目前已知至少200种不同的霉菌在适宜的情况下生长并形成霉菌毒素。比较典型的有黄曲霉数，能引起肝脏和其他器官的严重病变，甚至有致癌性，预防霉菌毒素的主要方法包括要妥善贮存食品，尤其是谷类、面粉、花生和水果汁等。 4、病毒：病毒比细菌还小，有些病毒有外膜起自身保护作用。尽管病毒在食物中不能繁殖，只在某些活组织内存活，但病毒也能引起多种肠道疾病。病毒多不耐热，在平常的食物烹调过程中，一般加热处理即可杀灭病毒。由病毒引起的食源性疾病最常见的要属甲型肝炎病毒引起的甲型肝炎，甲型肝炎病毒主要由食物传播，受粪便污染的贝壳、水、水果和蔬菜以及在卫生条件差的环境中制备的凉菜都可能传播该疾病。 5、寄生虫：食物被寄生虫污染是很难被观察到的，有些甚至难以确定其对
汽车销售技巧 1、信心！ 这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做"传销"一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。 信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。 作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如 客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车 型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车 型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你当然可以SAY SORRY。但是，据专家数据分析，一个销售过程中，当销售人员三次以上对客户的问题表示无法当场回答或要寻求同事帮助才能回答时，这个销售的结果80%会NG！ 另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通” 包含了三个方面的内容： 与客户的沟通最重要， 与同事的沟通不可少， 与老板的沟通也需要！ 沟通的技巧，来源于平时工作不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。 这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们都知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。 同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。 2、信任！ 学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即作为一个SALES要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
汽车销售技巧和话术经典语句 汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
新员工手册 人力行政部 20**年2月
目录 Contents 一、请点击 3 二、总经理致新伙伴的一封信7 三、管理团队风采9 四、请点击11 第一章岗前新伙伴培训流程12 第二章相关福利12 第三章考勤制度14 第四章离职管理15 第五章员工行为规范16 第六章保密制度16 第七章财务费用报销制度17 第八章公司组织架构图18 五、司歌19
亲爱的新伙伴： 首先，欢迎您的加入！ 不论此时此刻您怀揣着怎样的心情，是激动，是跃跃欲试，或是些许的茫然，无所适从，没有关系，不用担心，这份手册会帮助您解决困惑，帮助您尽快的融入到我们这个大家庭。 下面就请跟随我们的脚步来吧： 1.入职： 在您初来报到的第一天，HR的同事会帮助您办理一系列的入职手续，当您提供相关资料（毕业 证、身份证、离职证明、体检报告、一寸照片两张及其它相关职称证书）确认无误后，方可办 理入职手续。 在您办理完入职手续之后，岗前带班老师便会带领您进入培训教室开始为期三天的岗前培训并 分发培训工具包。 2.培训： 培训会分成两个阶段，一个是公司层级的岗前培训，一个是业务层面的新兵营培训；视业务的 不同，第二阶段会做不同的安排。 各培训老师会将企业文化、相关福利制度、职业规划、产品知识、竞品知识，等内容进行详细 的介绍。培训期间也请小伙伴们认真听讲，做好笔记。在课程结束后进行相应的笔试考核。提 前预祝您考试顺利通过。 3.分配部门： ①微信企业号认证、企业邮箱：在您结束了三天的岗前培训并顺利通过考核后，人力行政 中心行政服务部的同事会根据您的个人信息在微信企业号认证您的个人微信，开通邮箱、 CRM账户，电话工号等，这些账号信息会通过您的部门负责人下发给您。 ②电脑及配件领用，在分配部门之前，您的部门负责人会带领您到财务中心领取电脑、耳机 等办公设备，七个工作日内，行政服务部的同事会将您的临时工牌更换成正式工牌，以后 您就可以打卡上下班了。
软件销售人员培训手册(doc 5)
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 2武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个**好、期望
奶粉销售技巧 一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。做为推销人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的推销人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹推销人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的推销人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到推销人员待客要主动热情。但在现实中，很多推销人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的推销人员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 四：见好就收销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7 分钟为最佳!有些推销人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们推销人员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的推销人员最容易犯的错误。 五：送君一程销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!
册手工员 构机训培) 格式，可以任意 修改 (Word 本模板有完整的逻辑框 架，内容详实，稍作修改可直接使 用，参考和实用价值高！ 1 录目学校概况 2?????????????????????????学校简介 1.????????????????????????宗旨与使命． 2 2 2 ?????????????????????????团队精神．3工作时 间及假期制度 2 ?????????????????????????工作 时间 1.有薪假日 2. 2 ?????????????????????????3????????????????????????病假与事假3.薪酬与 福利 3 ?????????????????????????薪酬制度1. 3???????????????????????????奖金 2. 3???????????????????????????福利 3. 规章制 度 4 ???????????????????????????出勤1. 4??????????????????????????试用期 2. 4???????????????????????????离职 3. 5???????????????????????????奖励 4.
5?????????????????????????投诉处理 5. 5??????????????????????职业操守及保密 6. 5?????????????????????????纪律要求 7.安全制 度7 ???????????????????????????安全1. 9 ???????????????????????????火警 2. 9 ???????????????????????????意外3.附则2 学校概况：.一学校简介 1.1英语授权 的服务中心。** 市工商行政管理局和教育局批准成立，是** 经 教育，**宗旨与使命 1.2教育秉承“启迪未来，快乐学习” 的教育理念，致力为中小学生提供培养学习兴趣、提高知识能 力 ** 帮助学生培养学习兴趣，营造情景式互动的课堂氛围，个 性教学，坚持小班授课、的互动式教育平台。提高学习成绩， 使学生在情感、态度、品格、能力、知识、技能等方面全面发 展。团队精神 1.3敬业意识、团队意识、协作意识、执 行意识、服务意识、主动意识、学习意识、成本意识、危机意 识。二．工作时间及假期制度工作时间 2.1天工作 制度。根据学校实际情况需要，全体成员周六、日均需上班。 各部门按实际 6 学校实行每周 2.1.1情况在周一至周五其中一 天安排人员轮休。员工应在当班时间内，提高工作效率，积极、 迅速完成工作任务。因业务实际需要，学校会安排加 2.1.2班 工作，各职员必须服从。工作时间： 2.1.3) 休息 14:00–