社区拓展运营手册
拓展部执行手册
目录
第一部分：概述
一、社区商业联盟成立的背景………………………………………………
二、社区商业联盟成立意义………………………………………………
三、社区商业联盟成立的主办单位………………………………………
四、联盟商户、消费者以天路行购物吧三方共赢关系………………
五、商户加入联盟的条件及流程…………………………………………
第二部分：优势互补三方共赢联盟，打造最低消费成本生活圈
一、互通………………………………………………
二、互惠………………………………………………
三、互利………………………………………………
四、共赢…………………………………………………………
五、综述商户加入商业联盟的好处……………………………
第三部分：联盟商户的开发及服务
一、开发前的准备…………………………………………………………
二、开发话术…………………………………………………………
三、谈判技巧…………………………………………………………
四、达成合作采取的方式……………………………………………………
五、通会卡信息收集…………………………………………………………
六、通惠卡设计、印刷…………………………………………………………
七、通惠卡的发放…………………………………………………………
八、多种联合营销活动的开展………………………………………………
九、网上对联盟商户信息的刊登………………………………………………
十、合作后的维护…………………………………………………………
第四部分：团队建设与管理
一、岗位设置及人员编制………………………………………………………
二、工作对象…………………………………………………………
三、工作任务…………………………………………………………
四、工资制度及激励机制………………………………………………………
五、团队培训及上岗标准………………………………………………………
六、工作排期表…………………………………………………………
七、部门管理的各项表格………………………………………………………
附件部分
附件合同…………………………………………………………
附件三方共赢关系图…………………………………………………………
附件商圈调查表…………………………………………………………
附件开发工具——宣传彩页………………………………………………………附件社区推广计划书…………………………………………………………
附件现金购物券…………………………………………………………
附件促销海报及店内外张贴………………………………………………………附件联盟商户刊登调查表…………………………………………………………客户信息表…………………………………………………………
附件酒会邀请函及主持词………………………………………………………附件酒会流程…………………………………………………………
附件购物吧商圈拓展请需求申请…………………………………………………附件：致居委会的函…………………………………………………………
附件联盟商会会员章程………………………………………………………附件现金券认购表…………………………………………………………
附件周工作日志、总结、计划表……………………………………………………附件联盟商户促销…………………………………………………………
附件网上宣传…………………………………………………………
附件拓展部新联盟商户工作进度排期表………………………………………附件拓展部提成标准…………………………………………………………
第一部分：概述
一、社区商业联盟成立的背景
当今店面经营的竞争已进入非常激烈状态，如：产品与模式之间的竞争，个体单店与连锁巨头之间的竞争，传统商业与新型产业的竞争…。为适应激烈的商业竞争环境，在行业中取得一席之地，各店面花费了很大的人力、物力和财力，从产品到服务再到营销方式可谓是花样百出，而取得的效果并不明显，有些店面经营甚至到了举步维艰的地步。针对此种情况，由北京天路行公司牵头成立商圈联盟，同一商圈的不同行业店面商户实施印制统一宣传品、统一针对共同目标客户全体发放、采用统一的吸引顾客的促销工具，解决经营过程中出现的难题。在一定范围内和群体内形成规模经济和轰动效应，使加入联盟的联盟商户客源增加、利润翻番，影响力增强，以最低的营销成本取得规模效益。
联合异业，整合资源，集约营销，最大程度为同一商圈消费者提供优质
产品服务。
二、社区商业联盟成立意义
资源互联，利益共享，打造最低消费成本生活圈
三、社区商业联盟成立的发起及执行单位
社区商业联盟由北京天路行公互联网商品交易所发起，天路行品牌旗下的天路行具体执行。
四、建立“联盟商户、消费者、天路行购物吧”三方共赢关系
联盟商户：通过加入联盟，统一宣传，借助所有联盟商户的力量，通过联合名片，实施统一宣传，让商圈内的所有消费者、不同消费
层次的消费者、不同消费水品的消费者都知道，并实施统一的促销政策，消费100返50，消费1000返800，消费5000返2500另送价值3000元的双人港澳游券，强势促销，大力吸引消费。
●消费者：从不同的地方和店面取得联合名片—消费出行指引卡，
对于消费选择提供了重要信息，放心消费；去联盟商户处消费，享受同样价格和服务的同时获得现金购物券，运用现金购物券到天路行消费，现金券抵现金使用，平均节约30%，另外现金券可以排队返现金，以满百元为返还标准。消费者购物得到了真正的实惠，同时可以作为消费投资会员参与到天路行店面的传播运营中。
●天路行购物吧：更多的人了了解天路行购物吧，对于一个全新的
多功能店面来说最需要的是消费者第一次进店，对消费者进行信息化和智能化服务，购物吧是消费者的“家”，天路行员工是消费者的“亲人”，天路行购物网站是消费者的“贴心商场”。购物吧生意火爆。
五、店面商户加入联盟的条件及流程
1.条件
●经营手续齐全，并符合行业经营的各类标准；
●良好的服务意识，并在一定群体内具有良好的口碑；
●认可商业联盟，并积极参与联盟组织的各项活动；
●商户的从商圈联盟的组织者天路行处获得现金购物券，深刻理解购
物券作为所有商户联系的纽带的重要性，并按照联盟规定的统一的消费返券政策进行促销。
2.流程
●咨询了解中关村商圈联盟，联盟对商户的条件进行考核
●联盟与商户之间进行合作洽谈并达成共识
●签订协议并执行协议
第二部分：优势互补的三方共赢联盟打造最低消费成本生活圈
一．互通：客流互通、信息互通、经验互通
二．互惠：每家出力一点点，家家盈利大很多。
三．互利：客流增加，利润翻翻，影响力增强。
四．共赢：消费者、联盟商户、天路行。
五．综述联盟商户加入联盟内容及取得的好处：
1.联盟对联盟商户的支持
●宣传：社区生活消费指南为联盟商户刊登经广告信息，对产品及
服务进行详细介绍，通过DM大量投递，直接进入。
●联合名片消费出行指引卡——宣传：不同行业的诚信商家组成的
商业联盟，其信息一卡宣传，商家之间互宣传，社区80%不同层面
的消费者将通惠卡作为消费出行的指引。
●户外广告宣传：天路行购物吧紧邻社区消费者，作为购物吧标配
硬件设施——户外LED视频播放大屏幕及条屏，对联盟商家滚动播
出，影音同步，声情并茂。
●天路行网站宣传：在天路行订购网（https://www.doczj.com/doc/f98317488.html,）上对联盟商
户的信息进行集中展示，天路行店面的会员以及浏览天路行网站的
消费者都可以成为联盟商户的目标客户群体。
● 不同时期的多样化联盟活动持续吸引：由天路行购物吧牵头，定
期开展联盟商户会议，集思广益，组织开展多样化联盟活动，联盟
商户和消费者以及天路行多方共赢，如：一枚鲜鸡蛋，火爆销售源。
● 消费者到联盟商户处消费返现金券的大力促销活动 消费者在联盟商户处消费享受的
优惠政策细则
消费者在联盟商户处消费所获得的现金购物券使用方式 消费100返50天路行购物券
消费50返20天路行购物券
消费30返10天路行购物券
消费1000返800天路行购物券
充值100返60天路行购物券 充值5000返2500再送价值3000元双人4夜3天港澳游
使用地点：天路行购物吧及天路行购物网站（https://www.doczj.com/doc/f98317488.html, ） 使用时间：天路行购物券有效时间内使用或者将购物券存档到购物吧将永久有效。 使用方式1：在购物吧及天路行网站上购买产品可抵现金使用，抵现金范围为产品本身价格20%~100% 使用方式2：将现金购物券注册到天路行，绑定会员卡，参与排队100%返现金活动（细则见天路行网站）
2.参加联盟商户所获得的好处
● 客流增加：通过行业内独特的消费返现金购物券活动（券可用于购买产
品或者兑换现金），联盟商户吸引大批消费者进店了解产品及服务，符合人们好奇心及图实惠的消费心理。
●利润增加：通过促销吸引批客流及商户之间客流互通，联盟商户营业流
水大幅攀升，利润翻翻，增强行业竞争力。
●影响力增强：优质产品和服务、强有力的宣传、诚信联盟商户的合力推
动，共同打造诚信商户在社区的影响力，行成了别样的“社区商业连锁体系”。
第三部分：联盟商户的开发及服务
一.开发前的准备
1.商圈调研：商圈确定、商圈商户信息搜集、信息分类及整理、选择
目标客户（200%比例）
2.开发工具的准备：天路行购物吧宣传彩页
社区生活消费指南、开业宣传彩页、社区推广计划书、代金券样券、海报、客户信息表、合同、已经签约的合同、邀请函、工作证。
3.心态、话术、形象准备
二.开发话术
1.话术要点：
简明扼要大气原则，联盟是给商户机会的心态与客户沟通，联盟通过互联网、联合名片、社区消费指南在商圈内不同地点针对不同群体进行宣传，让商圈内80%的人知道联盟商户经营内容及特点，同时，联盟为商户制定统一的促销工具，消费返现金券，强力吸引客户进店消费，消费者回头率达到98%为店面服务标准。
2.异议处理
●充值消费的好处？
可以帮助商家锁客、纳客、留客，提前收回销售额。
我们购物吧带给商家会员持卡消费，增加新客流，提高利润。
购物吧是扎根在社区的团购消费者的体验店更加诚实可信。
●消费者在联盟商户消费的好处：享受重叠优惠
持卡会员在联盟商家消费，可享受消费100返50的现金券。如果消费者消费80元，因为我们有100返50的活动，再消费20元就可以返50元，那么就增加了消费。
●本店有活动打8折，不想参加你们这个活动。
答：您售出打的是了100元产品8折，您要付出的是二折20元；您参加我们的活动，您付出的1折（10%）50券的成本为10元，而对消费者是优惠50% 。与我们合作您的优惠力度更大，成本更低！
●问：我的客户拿着券到你家买不到理想的东西，会影响我的声誉，怎么
办？
我们的产品种类多样（拿出产品册目录展示）衣，食，住，行，想要的不到的样样都有，购物吧中有上千种常用商品，购物吧中没有的还可以上寻购，充分体现购物吧的价值。老百姓过日子要的就是方便实惠，券购物吧可以冲抵现金使用，商品比市场价便宜50%，为了便宜的商品消者会来购物吧消费，在购物吧用券得到了实惠，消费者会为了得券，再来到您店。为贵店增加了客流。
●问：我返的50元券消费者不到你家消费，你不就赚了我的钱了吗？
答：您赠出我的券，您首先100%赚到了钱！其次，您只付出10%，我却付
出40% 。如果消费者100%用券消费，我们肯定赔钱了，但我们仍去
以优惠、低价商品全力吸引客户，让活动持续进行下去。欢迎来店参
观体验！我们当然不希望消费者不来购物吧消费，我们每周有一款特
价商品一定比外面便宜，我相信其中一定有消费者需要的。购物吧就
在身边，而且产品又实惠，我们是网络团购的体验店，避免网购的风
险。
●问：我参加了你的活动，你能给我带来多少消费者？
答：社区消费者会自动上门！我们的网上会员和网下会员天天都在增加，只要您给持卡会员返券，我们的会员会越来越多的到您家消费。对于
您以前的老客户，您要是愿意参加返券我们非常欢迎。
●问：我的销售额单价低，无法参加你的活动。
答：您可以参加充值活动，组团吃饭，如果天天都去可以有累计的消费赠券（由商家想拼凑方案）这样的话您的流水又增加了很多。
●问：为什么设20个点？
答：（避开公司利益）我们为了打造最低购物成本生活圈，让老百姓得到更大实惠重叠优惠，所以我们的让利是最大的，让商家少出一点点，让我们小区的消费者的消费利益不外流，我们是帮着联盟商家大促
销，我们出大头，您出小小头（半盘花生米钱、半双袜子钱）就帮助
您纳客，锁客了。
●问：我的利润低，参加不了本次活动。
答：您的利润低不怕，薄利多销嘛，我们会把持卡会员带到您家店里来消
费。消费100返50，您实际付出收入的就10%，但会带来增量消费。
如果不参加，全社区都参加，您的客流会降低。没关系，留下联系方
式，随时欢迎您参加，早参加早获益！
●会员发卡：
登记会员的姓名，出生日期，联系方式。
您在联盟商家消费时，可以享受消费100返50的现金券，拿着券到您社区的购物吧消费，参加团购，可以节省30%左右的生活成本，另外在您的生日当天，您可以凭本人身份证和天路行的会员卡到购物吧领取精美礼品一份。
如果您在联盟商家或是购物吧，没有得到应得的现金券，您可以向我们的总部投诉，我们一定会保证您的利益。
三.谈判技巧：七信六则
七信：与目标对象洽谈过程中，让对方无一疑虑的从心底接受，信行
业、信公司、信模式、信赚钱、信服务、信自己、信团队
六则：自信原则、真理原则、灵活原则、数字原则、熟练原则、大气
原则。
四．达成合作采取的方式
1.一对一的洽谈达成合作共识；
按照话术去洽谈，掌握合作的核心内容，根据谈判的六条原则进行
2.邀请到公司或店面打组合拳，借势达成共识；
●员工拜访，介绍商圈联盟，最大程度进行异议处理，与客户建立良好沟通●客户对加入社区联盟感兴趣，有合作一项，但仍然没有合作。
员工将客户邀请到公司，介绍上级领导认识，让其与上层直接沟通
3.开展茶话会或者酒会的形式集中达成合作共识。
（酒会及茶话会流程见附表）
五．通会卡信息收集
照片、电话、地址、经营内容、经营竞争优势、宣传语
六.通惠卡设计、印刷
色彩鲜明吸引眼球、信息至少三次以上校对确保无误，小样出来之后对方看后确认方可印刷。
七.通惠卡的发放：
天路行店面发放、促销活动发放、联盟商户发放。
八.多种联合营销活动的开展：
社区营销、联盟商户促销、节假日促销。
九.网上对联盟商户信息的刊登：
天路行订购网上专开一栏
十.合作后的维护：
每周电话沟通一次，每2周上门拜访一次，每月联盟商户集中交流会议一次，可以是多个店面的联盟商户一起交流，尤其突出体验谈部分。
第四部分：团队建设与管理
一、市场拓展部工作内容、岗位设置及人员编制
1.天路行市场拓展部工作内容
●天路行购物吧的外围传播，包括传播方案的设计、组织实施、效果考核。
●天路行购物吧所在社区联盟商户开发前的商圈调查。
●天路行连锁购物吧直营店和加盟店社区联盟商户的选择及洽谈签约。
●通惠卡信息的整理及协助公司设计进行内容校对。
●通惠卡、代金券、店内外招贴资料的发放及督促使用，填写联盟商户信息
备案表格。
●解决联盟商户在代金券及通惠卡在发放过程中所遇到各类问题。
●联盟商户代金券使用情况的反馈及按照签约标准回款。
●及时反馈联盟商户的信息，并制定促进社区商业联盟联合营销活动的推动
方案；不定期组织社区联盟商户交流会议。
2.岗位设置及人员编制
●编制
拓展部经理一名，拓展专员4名共计5人编制
●岗位责任
拓展经理：凝聚人心的能力，带动实施，以辅导代替管理
?培训能力
?店面宣传营销策划及组织实施能力
?辅导领员工开发客户的能力
?解决员工提出问题的能力
?打造积极优秀团队的能力
?业务培训能力
?危机处理能力
?勇于承担能力
拓展专员具备素质
?独立开发客户的能力
?坚决执行的能力
二、完整工作结果的考核标准
?两周内完成一个社区商圈调查及32家联盟商户的开发，并签订合同。
?三周内完成通惠卡设计、信息校对、印刷；完成所有联盟商户代金券的发放。保证每一家联盟商户发放代金券及通惠卡以及店内外参与社区联动返现金券的宣传。
?每周至少给和个联盟商户一次沟通，了解活动开展情况及发放券回款。
二、工作对象
店面负责人：天路行购物吧所在商圈（1~5万户为一个商圈）的店面，与店面负责人或者负责公司。。
三、工作任务
?合作签约：针对邀请加入社区商业联盟事宜进行洽谈，签订协议达成合作关系。
?销售现金券：联盟商户按照天路行现金券20%和24%联盟商户从天路行两个数字从天路行购买现金券，首次购买现金券的券面金额不得少于2万元，拓展团队十五个工作日完成一个购物吧所在商圈联盟商户的开发工作并正常运营，销售现金券36*2万=72万，实际现金回款14.4万元人民币。
?客户维护：敦促每个联盟商户积极参与商业联盟的的活动中，并按照
既定标准使用现金券进行促销。
?通惠卡的出版发行：联盟商户的联合名片的设计、印刷、发行。
四、工资制度及激励机制
拓展部工资结构：底薪+绩效+提成+补助
1.底薪：以北京市场为例：2000底薪+500绩效+提成1%+168餐+福利
2.绩效：完成任务60%以上可领取绩效工资，并按照完成比例领取，如
果超额完成，则领取全额绩效。
3.提成：
拓展专员：完成规定任务50以下，按照券面金额的0.5%提成，完成规定任务50%以上，按照券面金额1%提取。
部门经理：完成整体任务50%以下，按照券面金额0.5%提取，完成50%以上，按照按照券面金额1%提取。
4.补助：根据当情况确定
5.福利：转正员工按照国家政策享受相关福利政策。。
五、团队培训及上岗标准
建立培训制度，不断学习总结工作过程中存在的问题
●每周一次集中培训，培训时间2小时以上，内容为心态、开发技巧、业务
过程跟踪
●（一天之计在于昨）每天晚会日常交流30分钟：当天开发过程中出现的
问题解决，重点及难点客户分析，找到解决问题的方法，为第二天工作缕清思路，业务跟踪。
六、工作排期表
七．部门管理各项表格
附件合同
社区诚信商户联盟试用合同
甲方：天路行（）购物吧
乙方：
甲、乙双方本着平等自愿、互惠互利，共同为社区消费者提供优质产品及服务的原则，就甲方牵头组织、乙方加入的“社区诚信商户联盟”事宜达成如下共识：
一、双方关系：
双方同意，除合同中已表达的相互关系之外，各方都有独立的权利和义务，任何一方的债务或经营行为引起第三方诉讼、索赔，均由该方独立承担，对方不承担连带责任。
二、甲方的权利义务：
1.甲方有义务为乙方提供面值100元人民币、50元人民币、20人民币、10元人民币的现金购物券，供乙方促销、吸引客流、回馈顾客使用，现金券由乙方发放给其顾客，顾客持现金券到甲方消费时冲抵现金使用，使用范围为20%~100%。
2.乙方顾客持现金购物券到甲方处消费时，甲方应耐心接待，提供优质的服务，让顾客满意。
3.甲方所提供的产品和服务，低于比市场价。
三、乙方的权利和义务：
1.乙方享受在甲方的《通惠卡商户名录》中刊登信息的权利，刊登内容双方共同确定，所有联盟商户联合发放通惠卡给顾客，联合宣传，绑定营销；
2.乙方享受在甲方的户外LED大屏幕上播放信息的权利，播放内容由乙方提供，甲方审核是否适合播放。
3.乙方享受“社区诚信商户联盟”中其他商户带来的客源，并按照标准给予一定的优惠；
4.乙方有责任向甲方展示证明诚信经营的并能够持续诚信经营的资料，以保证联盟体系的权威性；
5.甲方编辑的《社区生活消费指南》刊物，本试用合同期内为乙方提供宣传；
四、结算
乙方按照现金购物券的券面金额的 %支付给甲方，作为乙方承担的营销成本，采取付款的形式，每现金结算一次。
五、违约条款及合同的解除
1.双方本着诚信经营互利合作原则合作，任何一方不得以任何形式做损害对方利益事情，如有发生所产生的责任完全由另一方承担并有权解除本合同。
2.合同期内，甲方根据乙方的需求，及时有效的为乙方提供现金购物券及其他促销活动的工具，甲方根据市场发展需要，可联合社区诚信联盟的其他商家，共同推出适时的活动。
3.双方矛盾一经产生，本着友好协商的态度解决，如无法调和，解除本合同。
五、本合同为甲乙双方的试用合同，有效期为，自年月日起生效。本合同一式两份，甲乙双方各执一份，签字盖章有效。
甲方：乙方：
甲方代表：乙方代表：
电话：电话：
地址：地址：
签约日期：2011年月附件三方共赢关系图
附件商圈调查表