郑州大学西亚斯国际学院
本科毕业论文
题目互联网背景下的企业营销策略研究指导教师崔玉蕾职称讲师
学生姓名崔颖云学号 20111211137 专业工商管理班级 1 班
院（系）商学院工商管理系
完成时间2015年4月25日
互联网背景下的企业营销策略分析
摘要
随着互联网的发展，尤其是当下移动互联网随着智能终端价格的降低和性能的提升而成为当下人们接触互联网的主要方式，使通过互联网展开营销的公司越来越多，更重要的是，运用互联网进行营销创新赢得知名度赢得市场的企业也是层出不从，产生了许多具有代表性的企业。但是在移动互联网、互联网思维、大数据、云计算等思潮下，失败的互联网创业企业也是层出不穷，如飞蛾扑火般前赴后继。在这样的激烈竞争中，需要公司根据从特殊到普遍从普遍到特殊的指导思想分析互联网公司的成败，发现其中可以借鉴的经验，指导自身避免失败走向成功。
关键词小米；用户体验；互联网思维；互联网生态；转型
ANALYSIS OF THE MARKETING STRATEGY OF THE ENTERPRISE UNDER THE BACKGROUND OF
INTERNET
ABSTRACT
With the development of the Internet, especially the mobile Internet and intelligent terminal with the decrease of performance price promotion and has become the main way of contemporary people to contact the Internet, because there is such a space, so that more and more companies through the Internet marketing, what is more important, the use of the Internet for marketing innovation to win the reputation to win market enterprises is not from, has produced a number of representative enterprises. But in the mobile Internet, the Internet thinking, big data, cloud computing trend, the failure of Internet start-ups are emerging, such as moths Puhuo like one after another. In the fierce competition, the company according to the universal from the general to the particular analysis of the success or failure of the guiding ideology of the Internet Co, found that one can learn from the experience, to guide their own to avoid failure into success.
KEY WORDS millet; user experience; the Internet thinking; ecology; transformation
目录
摘要............................................................................................................ I ABSTRACT .................................................................................................... II 目录 (1)
前言 (3)
1中国互联网发展状况简述 (4)
1.1中国互联网基础资源 (4)
1.2中国网民规模 (5)
1.3个人互联网应用状况 (5)
1.4中国企业互联网应用发展状况 (6)
1.4.1中国企业互联网使用状况 (6)
1.4.2企业互联网应用普及状况 (7)
2传统企业及传统互联网企业在新形势互联网背景下的焦虑 (8)
2.1难以理解的年轻人 (8)
2.2企业转变的紧迫性 (8)
2.3行业不停的被颠覆 (8)
2.4竞争环境的复杂化 (8)
2.5焦虑中的行动和信心 (9)
3互联网思维 (10)
4小米公司营销策略 (11)
4.1产品 (11)
4.1.1互动和参与感 (11)
4.1.2专注、极致 (11)
4.1.3小米未来的生态体系战略 (12)
4.2销售渠道 (12)
4.3传播渠道 (13)
4.3.1社会化媒体的运用 (13)
4.3.2口碑 (13)
4.3.3小米口碑营销的战术 (14)
4.4客户关系 (14)
5互联网时代企业应该采用的营销策略 (15)
5.1互联网营销意识 (15)
5.2互联网营销策略 (15)
5.2.1产品策略 (15)
5.2.2价格策略 (16)
5.2.3销售渠道 (16)
5.2.4传播渠道 (17)
结束语 (18)
致谢 (19)
参考文献 (20)
前言
在历史上，许多的企业的兴起被认为是处在了时代的机遇中，而2015年就被认为是一个机遇期。当下被称为是互联网的新形势，也因此一轮的运用互联网思维的创业热潮已经兴起。
因为在不同的地区，不同的行业，甚至在同一个行业里的不同的成功的企业所运用的营销方式都是不同的，因此这里我们主要探讨的是能够给核心领域在消费者市场的工业企业和服务业带来一般性指导的营销策略。
从营销的产品、销售渠道、传播方式分述企业的营销策略。在当下互联网给社会带来的各种变动的环境下，企业在这不同又综合的环境中如何分别又综合的进行应对。
在具体阐述企业采用何种的营销策略应对机遇期这让人焦虑的新环境之前，我会有粗略有详细的介绍几个典型的成功运用互联网进行营销的企业。
1中国互联网发展状况简述
1.1中国互联网基础资源
2014年，新网民最主要的上网设备是手机，使用率为64.1%。
2014年，新增网民学生占据38.8%。
图1-1 来源：CNNIC中国互联网络统计调查
城镇居民家庭Wi-Fi的使用水平达到很高的水平，比例为81.1%。家庭wifi的使用方便了高龄成员上网，对他们成为网民具有较强的带动作用。[1]
图1-2 来源：CNNIC中国互联网络发展状况统计调查
1.2中国网民规模
截至2014年12月，我国网民达到6.49亿，网民新增3117万人。[1]手机网民人数已达5.57亿，同期农村网民人数达1.78亿。[1]
图1-3 来源：CNNIC中国互联网络发展状况统计调查
图1-4 来源：CNNIC中国互联网络发展状况统计调查
1.3个人互联网应用状况
截至2014年12月，我国网络购物用户规模达到3.61亿。 [1]
图1-5 来源：CNNIC 中国互联网络发展状况统计调查
根据2015年CNNIC 中国互联网络发展状况统计调查报告，截至2014年，我国网上支付用户和网民中使用网上支付的比例都有明显增长，移动互联网支付已经成为了网上支付的主要方式。
1.4 中国企业互联网应用发展状况
1.4.1
中国企业互联网使用状况
截至2014年12月，全国使用计算机办公的企业比例为90.4%。[1]全国使用互联网办公的企业比例为78.7%。[1]全国企业固定宽带接入比例为77.4% ，固定宽带是企业接入互联网的最主要方式。
图1-6 来源：CNNIC 中国互联网络发展状况统计调查
1.4.2企业互联网应用普及状况
截至2014年12月，全国开展在线销售的企业比例为24.7% 。 [1]互联网O2O商业模式实现高速发展，线下企业已经成为互联网消费经济中重要的一环。[1]截至2014年12月，全国开展在线采购的企业比例为22.8% 。[1]
截至2014年12月，全国利用互联网开展营销推广活动的企业比例为24.2% 。
互联网尤其是移动互联网在人们生活中逐渐扮演越来越重要的角色，企业互联网营销的手段也随之不断创新，企业对传统营销手段的热度逐渐下降，对移动营销的热度则大幅上升。[1]
图1-7 来源：CNNIC中国互联网络发展状况统计调查
图1-8 来源：CNNIC中国互联网络发展状况统计调查
2传统企业及传统互联网企业在新形势互联网背景下的焦虑2.1难以理解的年轻人
今天，曾经成功的传统企业人士中有许多人说越来越难以理解年轻人了，他们想知道现在占互联网用户主导地位的90后们到底在想什么。之所以用“主导用户”，是因为90后现在是互联网用户中最活跃的一个群体。而他们也将是未来5年内在消费者市场购买欲望和购买能力最贴合的一群人。
2.2企业转变的紧迫性
让传统行业人士焦虑的另一方面是，2015年似乎是关键的一年。有些人已经认为必须把握好2015年这个时机，错过了，就很难跟上。如果企业所在的行业的竞争对手成功的进行了商业模式的转型，那么在互联网的推动下可能很快就能形成马太效应，那时，错过时机的企业就连生存的机会都错过了。
2.3行业不停的被颠覆
想想现在，很多的产业已经发生了颠覆性的改变，微博客和微信颠覆了媒体，微信又直接颠覆了电信运营商的短信业务，淘宝和京东颠覆了零售，然后团购网站和O2O开启了新的商业模式，各种旅游网站一方面激活了旅游市场又带动了酒店业的发展，而现在互联网金融又是风生水起。传统行业不断的受到互联网的冲击甚至颠覆，然而所有的颠覆都是源自对传统行业商业模式的创新，所有的颠覆者最初都不是庞然大物，而是激情四射的消费者文化。
面对互联网新形势，张瑞敏认为互联网时代给企业带来的挑战是非常危险的，企业可以自我颠覆，进行转型，寻找新的利润增长点，但是，如果失败企业可能就会颠倒不复。即使企业非常有信心进行转型，在互联网时代也是非常难以把握。
2.4竞争环境的复杂化
互联网在不停的颠覆行业，但其更多的是在推动行业的升级，是促进了行业的发
展。那些被颠覆的或者说不是行业，而是没有发展或者尾大不掉的企业。他们过去的优势在互联网时代成为了走向新的成功的绊脚石。
灼灼逼人的互联网思维创业企业有传统企业不具备优势，传统企业制度已经形成，一旦改变，可谓牵一发而动全身，船大难掉头，制度变革能否落实，将是极大的挑战。而初创企业则有自身的灵活性、活力和创业期的激情。虽然传统企业资金雄厚，但初创企业则有众多风投的支持。而当下的创业热潮下，太多的初创企业对传统行业所在的市场虎视眈眈。
2.5焦虑中的行动和信心
虽然传统行业有焦虑，但是传统企业与初创企业相比又有自身的优势。传统制造业有自己雄厚的硬件基础和专业人才。有传统企业靠谱到位的执行力，这些又能够助理企业进行转型。
现在的海尔正在实行互联网战略，正在变革为一家互联网企业。是张瑞敏直面互联网时代的挑战作出的抉择。这也是在张瑞敏判断未来大规模生产将被个性化生产所取代的现实背景下规划的海尔新蓝图。
还有一些企业也正在自我改革中。中国最大的房地产企业万科正在寻求行业的积极变革。随着互联网文化发展，越来越多的年轻人的观念正在发生着变化，越来越多的年轻人在房子上的追求变的越来越随性和自由，他们希望拥有的是舒适、时尚、私密、便捷的房子而不是更大面积的房子。所以面对越来越多走出学校开始工作的年轻人，万科推出了18平米的小户型。这种小户型产品，在万科售出时已经集成了内部的各种设施家具。而在设计和内部家具设置上，融合了智能科技和可变家具等元素，满足了年轻人的居住感受。而根据空间共享的理念设计出来的这种房子，确也是五脏俱全，各种功能都模块化集成了进去。
而当这种小户型开售之后很快就售罄的时候，这一切被认为是大势所趋。
在这里万科所作的并没有更新的经营理念的指导，万科仍然是以消费者为中心进行的产品开发。不同的是万科更敏锐的觉察到了年轻人的需求，而能够理解年轻人的需求，就要理解互联网，因为，他们生活在网上。
另一方面，万科寻找到的实现另一个利润增长点的方法就是让万科成为城市配套服务商。这是同海尔一样从硬件提供商向服务转型。
从万科这件事情上我们能够看出，在互联网环境下的营销，以消费者需求为中心的指导思想没有变，变的是换位思考的时候我们能不能真正的站在正在变化中的目标人群的角度上进行思考。
3互联网思维
根据百度百科上的解释，互联网思维就是在互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。[4]具有以人为本的属性。
实践是认识的本源，而互联网思维也是来自于人们长期使用互联网，在互联网的环境下进行的实践。而认识又被人们去指导实践，从而又提高了人们的认识。因此，认识互联网思维，就要明白互联网思维处的实践环境。这个环境就是人与人、人与物、人与商业都将通过互联网更有效率的连接，而这一切都将从趋势变为人们生活的常态。
华为公司轮值CEO胡厚昆说：“互联网正在成为现代社会真正的基础设施之一，就像电力和道路一样。互联网不仅仅是可以用来提高效率的工具，它是构建未来生产方式和生活方式的基础设施，更重要的是，互联网思维应该成为我们一切商业思维的起点。”[2]
互联网思维另一个层面是从信息的传播上来讲，当下的信息传播已经发生了很大的转变，之前一个热点信息是由核心媒体的报道来引爆的，而今天可能是由于某一个网友发布，关注的人多了而成为了热点。这就是互联网在信息传播上的“去中心化”。
如果用几个词来描述互联网思维，那就是：以人为本、参与感、颠覆是创新、免费、物联网、零距离、工业数字化、数据思维、互动、超值的客户体验、便捷、口碑为王，去中心化。
4小米公司营销策略
4.1产品
4.1.1互动和参与感
小米在真正发布第一款手机前，小米做了一年的手机操作系统，就是MIUI。在一年的制作MIUI操作系统期间，雷军就做出了让用户参与进来的的决定。用户在安卓智能手机上刷机使用MIUI系统，然后将使用体验反馈给小米公司，而小米公司在收到用户反馈的时候也会即使进行回复，这样就增强了MIUI用户的使用体验。感性上来讲，用户最初会惊奇于自己的建议已经被接受，并对之后将会发生什么变化感到好奇。当用户所提出的建议被小米公司接受并采纳进最新的MIUI系统的时候，给MIUI 用户带来了巨大的参与感，这种参与感制造了小米最初一批忠诚的粉丝。而小米的口碑也是来自于这些最初刷机时使用MIUI系统的人。
小米在2011年8月推出第一代小米手机的时候，已经积累了50万的粉丝，而这些粉丝都是小米公司听取了用户意见、积极互动、管理好了用户需求并做到MIUI一周迭代一次所努力积累的。
小米MIUI经验验证了通过“用户参与能够做出好产品。一个好产品通过用户口碑，能够被传递。这也成为了小米后来成长中很重要的两点，第一是和用户互动来做好产品。第二是靠用户的口碑来做传播和营销。这是小米的核心点，用户的参与感成为了小米最核心的理念。[3]
现在，小米公司的用户体验调研是每天都在进行，每天都在与用户交流。
互联网思维的参与感与过去针对消费品市场的思维模式不同的是，传统的模式是商品到达用户的手中与用户的接触就到此为止了；而现在这对小米公司来讲与用户的接触在刚刚开始，后面用户会参与到产品的完善和改进中来。
4.1.2专注、极致
雷军提出了的互联网七字诀“专注、极致、口碑、快”的“专注、极致”就是小米的产品目标。雷军的这几个字在小米公司的各个地方不断的得到体现。
做产品的专注和将产品做到极致体现在小米公司内部人员的工作上。一方面小米公司每年只做一款主打型号的手机，这就是专注，专注了才能做到极致。对比苹果公司，同样也是。另一方面又照应了小米公司的与用户的互动上，让用户参与进来，并且每周对MIUI进行迭代的“快”本身就是操作系统更新中的极致。
从小米手机设计来看，一代一代的更迭中，对手机进行了不断的改进。力争将手机做到在这个价位中的最好，直到能给用户带来超值的溢价体验。
不仅能从小米每一代手机本身，从小米手机那能站立两个胖子的坚固精致的包装盒都能够感受到小米公司做产品的极致。而现实中也是这样，这个包装盒经过了小米设计团队花费了很长时间投入了巨大精力设计出来的。
4.1.3小米未来的生态体系战略
小米依靠MIUI系统并以小米路由器为核心打造智能家居，连接小米的各种设备。
小米公司入股You+房地产行业又为其未来系统的智能家居提供稳定的生存土壤，在You+有小米的智能家居，而小米的智能家居有给You+带来卖点。使用MIUI系统的智能家居由小米路由器来连接，小米手机控制。使得小米的各个产品功能上因在这个生态体系中而相得益彰。
小米的建立生态体系的战略是未来中国制造业前进的一个方向。
4.2销售渠道
小米手机的销售渠道，用“互联网手机”一个词就可以概括了。
小米公司在全国没有一个实体店，没有一个经销商，完全依靠在小米官网上进行销售。
这样就减少了销售的中间环节，降低了销售成本，用户也就能以低价购买到小米手机。这是一个双赢的状态，也是只有在互联网时代才能够完美实现的一种销售模式。
小米手机每周二的销售又成为了一个热点话题，成为了人们的一个谈资。于是这种销售模式又助力了小米手机的品牌传播。
4.3传播渠道
4.3.1社会化媒体的运用
小米的传播渠道主要是互联网，网络就是小米的战场。小米的网络营销方式就是运用社交网络与米粉和潜在的米粉进行互动，这里就包括在微博、微信、贴吧、小米社区等。雷军说，小米是用微博做营销，微信做服务。
利用这些社会化媒体Q空间、微博、微信形成病毒式传播，使小米的营销成本降到了很低。
利用QQ空间、微博、微信这些渠道，小米着重进行了事件营销和口碑营销。
火遍QQ空间的红米和红米note，就是近期社会化媒体的良好运用，那是年轻人的空间里很容易就能看见关于红米的动态。
在事件营销上，小米每年新品发布则是其进行事件营销的最大的实践。小米称这件事情是“办了一场剧场式的发布会”。
4.3.2口碑
黎万强说：“互联网思维就是口碑为王，因为现在的用户主要是以口碑来买产品。”[3]
口碑的本质是用户思维，口碑的来源是有好的产品，与以往不同的是，这种好的产品不是企业用广告说出来的，而是在互联网上口口相传的。
之前在电视、报纸大面积的铺广告的高成本营销正在没落。是因为我们依赖的信息传播方式发生了很大的转变，信息的传播正在“去中心化”中；以前是以各种媒体为中心，人们只是被动的接收者，而现在这种不平衡发生了很大的改变；信息的传播速度加快了上百倍，传播范围空前扩大；每个普通人都可以是信息的传播者，都可能成为意见领袖。
现在越来越多的人尤其是年轻人很少看电视，他们大量的时间是在手机和电脑和和网络在打交道。他们上淘宝、看视频、刷微博、逛空间和朋友圈，很可能他们还关注了一堆的微信公众号。而每个人的空间和朋友圈，少则几十人多则N百人。这是“去中心化”的基本条件。社交网络的分享功能、微博和微信的自媒体属性使病毒式传播
的传播速度扩大了成百上千倍。这是小米口碑营销的基础。
而小米MIUI操作系统刚发布那一年，小米的50万粉丝完全是依赖于口碑。
4.3.3小米口碑营销的战术
既然想赢得口碑，好的产品和服务则是口碑的根源。做口碑是一种战术，做什么样的口碑，怎么去传播则是战术中的武器。
小米公司有意的去制造口碑传播的热点，扩散口碑事件，从MIUI系统来说，小米制造了三个热点。
一是“快”，一方面是MIUI系统运行速度快，另一方面是MIUI系统更新快。
二是“好看”，小米在MIUI系统达到“快”之后，看是让它更好看。
三是“开放”,开放是因为小米允许发烧友在MIUI系统的基础上继续开发，这样让小米MIUI在最初的“种子粉丝”中的地位更加稳固。
有了三个热点故事，小米之后就是利用高效的社会化媒体进行传播。小米最初的50万种子粉丝都是在社区论坛上发酵而成，而之后的100万粉丝则是微博的助力。
这就是小米的口碑营销的一个典型例子，基于产品特性制造话题，制造热点，利用社会化媒体进行高效传播。
4.4客户关系
小米倡导的是和用户做朋友，这又离不开用户的“参与感”。小米公司通过让用户获得参与感来和用户做朋友，这是从从弱用户关系向强用户关系的转变。
这种强用户关系就体现在小米的粉丝文化中。
小米的产品经理们，面对的最大客户群是年轻人。如何做出年轻人喜欢的产品是一个很复杂的工作。不仅仅是产品本身，还包括在营销和服务。这里有需要小米的产品经理们去了解年轻人。他们深入年轻人活跃的网站，了解年轻人分化出来的亚文化群体。为什要去了解亚文化？因为亚文化也是一种文化需求，而一些主流文化也是来自亚文化。
在小米的粉丝文化中，米兔在这个文化氛围中处于一个很重要的地位。无论是在小米制作的文化衫上还小米的周边产品上，还是小米的一些系列漫画中都有它的身影。米兔也就成为了小米营造的粉丝文化的热点质疑，它是这一文化的代表。
在小米营造的客户关系中，这种粉丝文化让米粉们看见与此有关的东西就会产生一种文化认同感和归属感。有了这种感觉，客户关系就会充满更多的信任。
5互联网时代企业应该采用的营销策略
5.1互联网营销意识
用百度公司创始人李彦宏的话来讲就是“你做的事情不是互联网，但你的思维方式要以互联网的方式去想问题。”[2]互联网时代的营销也脱离不了营销本身，互联网时代的营销既是一种思维方式也是一套方法论。
在互联网思维之外，所谓的互联网的营销方式与传统营销方式相比更多的是传播媒介上的不同。
现在是互联网跟传统行业深度融合的时代。
不久的未来，所有企业都必须互联网化，将没有互联网企业和非互联网企业之分，只有主营业务是不是互联网之分。
5.2互联网营销策略
5.2.1产品策略
对创业公司来说做什么产品要有“投其所好，供其所需，补其所短，应其所变”的产品观念。
如果想发展成大公司，就不能把太小众的产品做成主打产品，有一些产品即使做大了，做到了全国市场用户也不会很多，这样的产品就不能做；没有技术门槛的产品也不要做，因为这种产品看起来是新产品，但是别人能很快的模仿过来。技术门槛低，即使有很大的用户，市场也马上就变成了红海；也不建议先做产品再寻找需求，这样很可能导致后期没有需求而血本无归；产品设计存在已知的较大缺陷的时候不要急于投入市场，貌似及早占领市场，但投入市场后不仅不会有市场，而且还很可能会搞毁掉自己公司的声誉。最终导致竞争者后来居上；要不断对产品进行开发，进行迭代升级，创新研发是公司这辆企业能够发展壮大的发动机。
对大公司来说，如果进行产品开发，可建立更多的全资子公司，让他们自主创新经营，一方面这样本身是一种激励机制,另一方面也克服大公司本身管理层级过多尾大不掉的劣势。
5.2.2价格策略
公司给自己产品制定价格，要想从价格上赢得口碑，就要要能够给顾客带来溢价体验。当然价格不能定的太低，不然公司无法发展，经销商也不愿意买；也不能太高，不然消费者不买单。价格与同类产品相比要有竞争性，不一定比竞争者低，但要能够给顾客性价比更高的体验，使这个价格可以成为公司的一个宣传点，一个卖点。
如果公司生产的产品是在短时间内比如一年期内进行进行迭代的，在新的产品的价格与旧产品的价格要有衔接性，这样从价格上上告诉顾客我们的产品升级了，但是价格没有变，产品的性价比提升了。比如小米的同类新手机都是1999.而此时的就收手机就要适时降价宣布退居次为，为新产品让出市场。
5.2.3销售渠道
第一，线上自建网站销售。企业在网上建立自己的销售网站，相对在电商平台上销售，既能够在网页设计和服务上有更多自己的特色，又能够在销售政策上避免电商平台的制约。尤其是在定制性产品上，公司官网能够提供更多新颖的引擎。如海尔的官网的个性化定制。
第二，线上电商平台销售。在天猫、京东、亚马逊等知名电商平台上建立官方店，相对自建网站销售，可以减少网站运营成本，电商平台巨大的用户数量能够被引流到官方店。搭上电商平台组织的促销活动这辆顺风车能够减少自身的营销成本。
线上电商平台销售与自建网站销售相结合。这样集成了两种渠道的优势，但是网站运营成本则相对增加。
第三，线下直营店销售。直营店在一定要有好的选址，城市内的黄金地段为最佳，而这就要求公司有强大的实力。线下直营店相对线上店能够给顾客直观的感受，在黄金地段的直营店，加上精美的装修能够提升企业的形象；从服务上来讲，能够提供迅速而周到的服务；直营店由公司直接控制，相对经销商销售，能够及时执行总公司制定的政策，能够不受处于优势地位的经销商在零售时定价的制约；相对经销商销售缩
减了中间环节，如果在物流和库存也处理好了，就能够给消费者提供更低价的商品。
第四，线下经销商销售。采用这种渠道相对建立直营店利用了经销商成熟的销售渠道可以降低企业的销售成本；可以优化企业资金利用，是资金更多的投入到产品的研发和生产效率的提高上；更低的管理成本。
5.2.4传播渠道
做互联网时代的传播渠道，就要利用好互联网的“去中心化”。现在一些进行互联网营销的公司，虽然也是在利用新媒体，但是却没有一个说实在咋的产品，想依靠一些高大上的词忽悠来获得销量。这种行为本身就出现了三个认识缺口，一个是，现在的互联网社会信息透明度已经很高了，用户获得信息的渠道变得很多。另一个是，落入了传统营销理念只是短视的追求销量来提高利润。三就是，用户群本身就是一个媒体群，产品如果不行，口碑也会很快下去。
在互联网传播中，传播的重点是内容，只有内容新奇特、贴近生活、时尚等符合人们口味东西才能真正产生社会化媒体超低成本营销的效果，这要营销部门制造传播事件和故事。从那些成功营销的企业——小米、雕爷牛腩、凡客、黄太极煎饼、叫个鸭子、罗辑思维——可以看出，他们运用互联网思维所写出的互联网文案都居功至伟。
具体的传播渠道有，建立产品体验店，产品体验店是企业自身产品和企业形象的一个有效的展示方式；建立主要功能为体验的直营店。这种直营店不以店面营业额为主要目标，主打顾客体验。采用这种传播方式的企业一定要有其他的销售渠道；建立企业官方网站；建立微信公众号。由营销部门建立微信公众号，抓住传播内容的特点，设计公众号的内容。曾经是企业在媒体上购买广告，现在可以企业自己利用微信成立自己的具有影响力的媒体，传播自己的商品信息；建立微博帐号；收购热门微信公众号及与微博大V进行合作。这里利用其巨大的粉丝人数进行传播；建立产品论坛；参与大型电商平台的营销活动。
中小企业的市场营销策略研究 摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。 关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合
目录 引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)
引言 随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。 一、我国中小企业营销问题分析 近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。 （一）营销观念落后 我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。 （二）营销策略单一 由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用
奇瑞QQ营销策略研究 目录 奇瑞QQ营销策略研究 (3) 摘要 (3) CHERY AUTOMOBILE LIMITED MARKETING STRATEGY RESEARCH (4) ABSTRACT (4) 1 绪论 (5) 1.1研究背景 (5) 1.2研究的意义 (6) 1.3研究的思路和方法........................................... 错误!未定义书签。 2 理论综述 ..................................................... 错误!未定义书签。 2.1营销策略基本理论........................................... 错误!未定义书签。 2.1.1 4Ps营销战略计划...................................... 错误!未定义书签。 2.1.2 7Ps服务营销(Service-Marketing) ....................... 错误!未定义书签。 2.1.3 6Ps大营销（Mega-Marketing）.......................... 错误!未定义书签。 2.2创新性的营销观............................................. 错误!未定义书签。 2.2.1 网络营销............................................... 错误!未定义书签。 2.2.2个性化营销............................................. 错误!未定义书签。 2.2.3创新营销............................................... 错误!未定义书签。 2.2.4 整合营销............................................... 错误!未定义书签。 3 奇瑞企业内外部营销环境分析.................................... 错误!未定义书签。 3.1奇瑞外部营销环境分析....................................... 错误!未定义书签。 3.1.1宏观环境分析........................................... 错误!未定义书签。 3.1.2行业环境和竞争对手分析................................. 错误!未定义书签。 3.2奇瑞内部营销环境分析....................................... 错误!未定义书签。 3.2.1公司资源情况分析....................................... 错误!未定义书签。 3.2.2企业管理能力分析....................................... 错误!未定义书签。 3.3奇瑞汽车的战略规划....................................... 错误!未定义书签。 3.3.1奇瑞的整体战略............................................ 错误!未定义书签。 3.3.2奇瑞的目标市场定位........................................ 错误!未定义书签。 4 奇瑞QQ的市场营销策略......................................... 错误!未定义书签。 4.1奇瑞QQ的市场营销策略分析 .................................. 错误!未定义书签。 4.1.1产品组合策略........................................... 错误!未定义书签。 4.1.2价格组合策略........................................... 错误!未定义书签。 4.1.3分销策略——限区域独家特许连锁经营模式 ................. 错误!未定义书签。 4.1.4促销组合策略........................................... 错误!未定义书签。5奇瑞汽车营销存在的问题及建议 .................................. 错误!未定义书签。
基于网络经济时代下市场营销策略的转变论文 引言 网络时代的到来推动了互联网技术的飞速发展，促使现 代社会的工作效率得到了提高。在这一大背景下，各企业应根据 自身的情况，及时调整发展模式，做好高效的信息處理，使企业 更快的与国际平台接轨。但是网络技术的普及在很大程度上也使 企业经营的环境发生了变化，为了更好地适应市场的发展，有必 要转变一下市场营销的策略。接下来，笔者将从以下两个方面入手，来谈如何在网络经济时代下，更好地转变市场营销策略。 一、网络经济时代企业市场营销环境的变化 （一）消费者需求不再单一。随着经济的快速发展，加 之现在老百姓的收入越来越多，消费需求方面不再单一化，基于 这种现象，就要求我们的市场要变得更为多元化，只有这样，才 会更好地，满足老百姓的多样需求。因此，笔者在这里建议要重 新定位市场，将其更加的细化，除了符合普通群众的需求，也要 符合个性消费者的需求，为其提供产品和相应的服务。除此之外，随着网络时代经济的发展，产品和技术二者也存在着同质化。 “在如此高科技发展的今天，大多数企业在依托于计算机设计与 生产来改变其发展模式，制作手段已经向自动化发展了。”网络 发展的迅速性，虽然带来了技术的革新，但很多时候利用网络技 术生产出来的产品，容易被大规模的复制与模仿。除了产品自身 会被模仿复制之外，它的销售渠道和方式也容易被模仿。如此一
来，对于要树立品牌意识的企业来说，会有一定的威胁存在，不 利于企业自身的发展。 （二）市场营销模式不断改革。我们可以先来分析一下 市场中传统的经营模式。基本上都是厂家生产出产品之后卖给批 发商，之后再由批发商零售。从这样的经营模式，我们可以看出，模式单一，而且中间的差价较大。但是在网络时代下就不一样了，人们可以直接通过网络和厂家进行沟通，这样一来，顾客很容易 就会买到自己满意的商品，同时在进行沟通的过程中，顾客也可 辨别产品的真伪以及质量，从一定程度上来说，这也有利于消费 者权益的保护。 （三）市场竞争开始向网络化发展 一直在强调网络在市场上的作用，综合来看，其方式可 以表现为信息化和网络化。在这两种方式的基础上，企业可以进 行线上运营、宣传，这也是现在企业竞争的一种方式。为了提高 网络市场的份额，就需要充分运用网络资源，拓宽产品销售以及 推广的渠道。 二、网络时代营销策略的转变方法 （一）转变营销观念。首先要做的就是营销观念的转变。在以前的营销中，因为科学技术不发达，所以不能很快的去了解 市场的动态，所以不能及时了解现在市场所发展的方向，从而使 得企业所生产的产品不适合市场，不能满足消费者的需求。这就 不利于企业更好更快的发展。但随着网络技术的发展和普及，企 业能够很快的捕捉到现在市场所发展的方向以及有效的信息，并 且针对市场的动向，生产消费者真正需要的产品，从而为企业带 来巨大的利益。所以说，在网络经济时代，一定要转变营销观念。
企业网络营销策划方案 网络营销的特点有两个方面:一方面是基于互联网，以互联网为营销介质;另一方面它属于营销范围，是营销的一种表现形式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要平台进行的，为达到一定营销目的的全面营销活动。现在，就来看看以下三篇企业网络营销策划方案吧! 一、市场前景分析 旅游市场分析 餐饮市场分析 二、网络市场分析 网络覆盖了全球，缩短了人们之间的距离，带来了许多方便，但是很多网站都没有能存活下来，很快被网络市场所淘汰，被淹没在网络浪潮之中。 1. 许多站点不注重盈利点和盈利周期，只想着赚钱，不善于选择经营模式和盈利模式; 2. 站点的信息更新速度慢，信息有吸引力不强; 3. 没有自己的特点，定信不明确，缺少一定的气氛和感觉; 4. 服务水平不高，功能不全; 5. 没有抓住顾客的心理。 三、网站的战略分析 (一) 提供什么
1.要获得更大的发展，必须吸引大量网民、旅游景点、旅行社和宾馆饭店，为想来苏旅游的游客提供便利。 2. 提供苏州旅游景点和宾馆饭店的分布图; 3. 提供最新的旅游线路; 4. 市场分析; 5. 介绍各类优惠信息。(二)成功的因素 1.较好的商业动作模式及盈利模式; 2.有价值的咨询信息，有价值的市场分析; 3.公平合理; 4.网上订购; 5.网站人员广泛，便于操作管理; 6. 充分利用网民的参与、商家参与及互动全作; 7. 网站立足于人们感兴趣的旅游和饮食; 8. 网民可直接从本站订餐、组团旅游 (三)凭什么盈利 下江南旅游网是集咨询、娱乐、体闲、商务于一体的旅游网站，集顾客商家为一点的区域，是人们茶余饭后的体闲区，是现代生活的首选，人员潜力大，它给旅行社、宾馆饭店带来如下利益： 1、获取巨大的经济效益和社会效益。 2、知名度迅速提升。 3、为经销商带来更多的顾客。 4、协助商家进入网络营销行业，使个商家的服务更加的全面。
互联网背景下的企业营销 企业的道德失范是一个经济哲学概念，其涵义是指“从事经济活动的实体在最大限度地增进自身效用的同时做出不利于他人的行动”。 市场经济中“经济人”的本性使企业在经营中致力于追求企业的利润，而在企业的市场营销活动中，“利己”的动机则更容易表现为道德失范。 随着互联网经济的发展，一种新的营销模式即网络营销也随之诞生。 网络营销现已成为企业，特别是电子商务企业必须具备的营销策略之一。互连网具有一些独特的特性，即广泛性、开放性、虚拟性和无约束性，这些特性使得人们的网上行为也具有这些特点，使网上行为的道德突破了传统道德的规范，越来越多的网络营销道德问题也逐渐凸显出来。例如前一段时期沸沸扬扬的“蒙牛诽谤门”事件，以及奇虎与腾讯挑起的“3Q”大战，都造成了极大的负面影响，使网络营销道德问题成为争议的焦点。 一、网络营销道德问题的成因分析
1．企业缺乏健全的网络营销理念。许多企业在进行网络营销时，片面的理解了市场营销中的“经济人”理论，认为互联网是一个可以不惜一切手段来赢利的场所。有些企业为了短期利益，屡屡使用低劣手段，雇佣“网络水军”在互联网上进行虚假宣传，散布谣言诋毁竞争对手。把欺骗消费者和不择手段打击竞争者作为“营销策略”，这种追求短期收益的行为无异于饮鸩止渴，损害的不仅是本企业和竞争着，还严重破坏了整个互联网环境的正确价值观。 2．企业与消费者的信息不对称。网络世界是一个“虚拟世界”，在这个“虚拟世界”里要想确切找到信息的来源是非常困难的。有人形象的称之为:在网络世界内，你无法确认和你对话的是一个人还是一条狗。企业和消费者之间原本就不对称的信息，经过“虚拟”网络进一步放大，这给了一些网络营销短视者行使不道德行为的机会，因为在短期内，非道德营销的成本低，而且非道德营销有时能获得较大的赢利。 3．互联网经济的快速发展与管理滞后。网络营销是建立在高速发展的互连网技术上的，它具有一定的超前性和成长性。而现在对互联网的管理手段主要集中在技术、法律等方面，对其道德失范的研究与管理存在着严重的缺失。这种无序性使得网络营销出现了大量的道德失范的问题，也使社会承担了巨大的成本，这一点在我国这样的发展中国家表现得尤为突出。正如美国学者斯皮内洛指出的，社会和道德方面通常很难跟上技术革命的迅猛发展。而像中国这样的发展中国家，
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
互联网时代的市场营销策略创新 【摘要】互联网的快速发展使其从一种技术逐渐向产业转变，并且为企业市场营销的变化和选择提供了多样性，在很大程度上促进了企业市场营销策略的改革。企业的发展依靠市场营销为其打造上升空间，而在日新月异的时代，市场营销又必须依靠创新以 和了解程度都有所不同，但是随着互联网普及程度的加深，各年龄层的人都有越来越多的消费者通过互联网进行消费，在为市场营销带来更多便利的同时，极大程度的促进了国民消费和社会发展。 （二）支付和交易手段多样化
传统支付和交易主要依靠现金和银行卡完成，该种方式具有不方便，安全系数偏低的缺点，随着互联网发展而崛起的网上支付方式在极大程度上弥补了该缺点。支付宝、微信、网上银行以一系列网上支付软件为消费者提供了多样化的交易和支付方式，同时为消费者的隐私做到了很好的保护。支付和交易方式的多样化为消费者带来更多的便利和选择，同时为企业实施与互联网相结合的市场营销模式打下了坚实的基础。 （三）市场营销日趋国际化 受传统营销模式的限制，企业难以及时收集到关于商品的一手资料，无法及时充分了解到消费者的真正需要，进而无法对产品进行有针对性的改良，直接影响了商品销售的长期性，阻碍了企业的长远发展。出于多方面原因，商品销售终端可能会隐瞒有关商品的销售和售后情况，直接给企业了解商品情况带来了阻碍。 （三）企业无法及时良好的获得市场动态
在传统的市场营销模式下，制造商和消费者之间的距离太远，两者之间没有直接的交流，企业无法及时获得消费者的消费需要变化信息，对商品的设计和生产都具盲目性。销售终端对于消费者需求的了解具有惰性，同时没有针对性，直接导致商品的堆积，出现商品滞留的状况。 三、互联网背景下市场营销策略的创新 （一）产品策略创新 目前市场中商品价格的敲定都是在消费者能够接受的基础上决定的，而传统营销模式下的价格策略远远不能满足当前消费者对于商品价格的要求。在商品的价格策略中，消费者已经逐渐占据了主导地位，企业要在不断变化的市场价格中了解到消费者的价格底线，而这对于传统营销模式来说是异常困难的，互联网背景下的营销模式则能够很好的满足该要求。企业可以在商品正式投入销售之前，先在网上进行小规模的试销，初步了解不同层次的消费者对于该商品价格的接受底线，然后再根据消费者的需求对商品进行改良，得到消费者认同之后，最终再投入正式的生产和销售。整个过程都是企业和消
互联网环境下的企业营销策略 第21卷第2期 2006年6月 量德镇商专 JournalofJingdezhenCollege V o1.21No.2 Jun.2006 互联网环境下的企业营销策略 徐净何泉英.邹真华, (1,景雉镇高专蕞计系,江西景德镇333000;2,式汉理工大学在读硕士研究生,湖北武汉430070 3,高等扳公路管理局景雉填所,江西景德填333000) 摘要:由于互联网技术的快速发展,使我国企业营销策略和模式产生了巨大变革,同时也带来了巨大机遇.其要求 的是企业整个生产经营方式价值观的改变.企业应适时地调整营销策略,研究企业网络营销策略发展和应用的现状, 利用信息技术实现商业模式的创新与变革. 关键词:互联网I网络营销I营销策略 中图分类号:F270.7文献标识码:B文章编号:1008--8158(2006)02--0098--02 由于互联网技术的快速发展,使我国企业营销策略和模 式产生了巨大变革.同时也带来了巨大机遇.面对营销环境 的诸多新变化,我国企业要想在激烈的市场竞争中取胜,必 须转变传统的营销观念,树立全新的营销理念,针对具体的 环境变化.制定新的营销策略. 1国内外现状及未来的发展趋势 在我国互联网发展初期,"网络营销"主要集中于企业建 网和B2B,B2C的电子商务网站建设上.企业建网,虽然供
求双方都通过E化实现了互联网上的"存在",但他们彼此尚处于孤立的状态.而后来兴起的B2B,B2C电子商务网站尽管承担了买卖双方沟通平台的角色,建立相互之间的"关联" 关系,但是由于社会经济结构的高度复杂性,使得单个电子商务网站难以覆盖某个或某几个特定的行业及其大部分厂商,也难以聚集所有潜在的买方,为厂商提供足够的商业机会.互联网环境的不断变化,迫切需要一些新兴的网络营销工具,营销手段的出现.营销策略是根据企业的目标,资源 与环境,拟订一系列的营销活动,经由比竞争者更具价值,更有效率的服务与产品,扩大市场销售规模,进而实现计划的营运目标.过去的以信息发布为主要手段的网络营销方式属于"商讯营销"时代,现在该进入"商务营销"时代了."商 务营销的一个特点是,可以在营销的过程中做商务.也可以在做商务的时候推营销."可以说,在网络营销功能的基础上实现了网上销售,是网络营销的一次飞跃.不过,现实情况是.大多数企业在短期内还很难实现完全的电子商务.或者即使具备了网上销售功能,有些产品也未必会取得好的销售效果.因此.经过了基础的网络营销阶段,网络营销策略的 ①收稿日期:2006—01--23 作者简介:徐璋(1975一).女.汉族.江西量德镇人.助教. 确需要升级.实现电子商务功能并非惟一的方式和策略,在营销策略方面还有很大的发展空问,通过对网络技术的深入陀掘,营销策略可以结合网络技术在多个方面发挥其应有的怍用. . 2网络营销策略的关键技术 置l营销分析技术 (1)案例式研究的突出优点之一,是可以通过仔细研究一 个或几个企业的营销制度的运作和变化,为大样本的实证研
移动互联网背景下的电力营销服务创新研究 现代信息技术飞速发展，互联网成为各行各业进行营销的一个很有拓展性的平台。电力企业也不例外，移动互联网深深地影响着企业营销和电力系统管理，如何利用移动互联网的优势，在现有的营销策略基础上进行互联网营销方向的发展和改进是一个亟待解决的问题。因此，本文针对移动互联网背景下的电力营销服务创新进行了分析。 标签：移动互联网；电力企业；营销创新 一、移动互联网背景下的电力营销服务中存在的问题 随着电力体制改革的不断深入，电力市场发展速度逐步加快，电网企业发展经营面临新挑战和新情况，电力市场开始由传统“卖方市场”向“买方市场”转变，电力营销问题随之而来。为了增强企业市场竞争力，有效占领市场，电网企业必须转变以往的经营理念，借助新的传播技术，加强电力营销服务。目前电网企业在电力营销服务方面存在着诸多问题，很多时候不能有效发挥电力营销服务职能，无法得到预期营销效果。下面通过几点来分析电力营销服务现状： 1.1缺乏竞争意识 由于我国电力市场以往一直处于垄断状态，所以大多电网企业缺乏竞争意识，所以对营销服务效果并不重视。但新一轮电力体制改革即将打开电力市场，网上竞价正在逐步实施，垄断局面已经难以维持。加之科技的不断进步，新能源的开发，都在对电力市场造成着不同程度的影响。营销服务中只有知彼知己，才能取得胜利，赢得市场。然而，当前大多电网企业在面对这些竞争对手时，缺乏认真的分析，开展营销服务活动中缺乏针对性，没有很好的利用自身优势展开营销服务。 1.2营销服务体系脱节 当前电力市场发展速度非常快，局势更是千变万化。然而，电网企业一些基层单位仍对当前形势缺乏认识，营销服务思路和模式仍停留在传统模式当中，所构建的营销服务体系较为落后，与市场需求实际情况严重脱节，难以适应新形势、新环境，不能适应电网企业发展需求。营销管理方面配套制度和计划相对滞后，对各层次用户研究不深入，对终端用户特性缺乏分析，这严重制约了电力营销效果，使得营销服务中供求矛盾突出，难以有效发挥电力营销服务职能。 1.3缺乏专业营销服务人才队伍 原有市场环境中垄断式服务理念已经根深蹄固。电力营销人才不仅需要掌握行业知识与技术、还需精通营销与服务理念、客户沟通与服务技能。由于目前从事电力营销工作的人员大多是从生产部门转岗而来，在传统的“重产、轻供、不
企业市场营销策略研究 我们知道，市场营销思想的出现至今不过四五十年的历史，但市场营销的概念却有了多次 更新和进步，经过不断的补充和完善，发展到现在，其观点和方法已经成为指导企业经营 得以顺利进行的不二法门。 1、关于产品问题 产品是企业市场营销组合中的第一要素，它直接影响和决定其它组合要素的配置和管理，要想在市场竞争中取得良机，无不将工作的重点致力于产品质量的提高和组合结构的优化。 这里所说的产品概念，一是指产品本身的性能与质量；二是各大类各个品种产品投向市场的有效配置。对于一个工业门类的产品毫无疑问会以其品种多、规格全、款式新而有利于 市场营销，但任何生产企业的生产能力都是有限的，其侧重点也不一样，因此必然要涉及 到产品组合的宽度、长度、深度与关联度的问题，也必然要与本企业所实施的市场营销组 合策略中的其它因素进行合理搭配实施的问题。 2、关于分销渠道问题 所谓营销渠道是指“当产品生产者向最后消费者或产业用户转移时，直接或间接转移所有 权所经过的途径”。从经济的观点看其基本职能在于把产品从生产者转移到消费者所必须 完成的工作加以组织，消除生产者与使用者之间的距离。 具体的营销渠道包括：（1）直接渠道，即由生产者将真产品直接销售给最终消费者或用户，我们将之简称为“直销”；（2）间接渠道，即生产者通过若干中间商转手后将其产品 转卖给最终消费者或用户，这也是大多数消费品普遍采用的分销方式。事实上，很多企业在其产品分销的问题上是采取综合方式来进行的，也就是所谓的多渠道分销，实际上无论 采取怎样的分销渠道，其实质的问题是所选渠道的长短和宽窄是否适宜，因而采取的策略 分别有密集分销、选择分销和独家分销的战略形式。 3、关于价格策略问题 定价决策与其它决策一样，目的是实现企业的经营目标。在制订定价策略时，企业首先要 考虑的，一是真实成本和利润，这时强调的是真实成本的概念，由于特定原因或者管理不 善造成的现实成本不是真实成本；二是明确顾客的认知价值，这一点非常重要，所谓价格竞争，并不是完全的比价竞争，而是该产品的顾客认知价值之间的竞争；三是细分市场的差别定价，这在国际市场营销中使用较多；四是可能出现的竞争性反应，如果企业在决策 价格时，没有仔细考虑到潜在的竞争对手那是十分危险的；五是市场营销目标的需要，如 果能比较准确地估计到市场需求，真实成本。顾客认知价值和竞争状况等因素，在综合考虑和分析了这些因素基础上制定出的价格将不仅有利于市场竞争的需要，而且也会有利于整体营销目标的实现。
网店的营销策略研究-以某某为例 内容摘要 在当今，互联网网络经济时代已经成为全球社会的发展潮流，人们的消费方式也跟着网络经济时代发生了巨大的变化。由于我国的电子商务发展相对于国外来说起步较晚，国家为了紧跟着时代的步伐推出了“互联网+”的政策方针，来指引传统企业去开发新的网络需求市场，帮助传统企业进行商业模式的升级，这也使得许多传统企业开始在电子商务平台上开设了自己的网店。某某就是通过抓住这次时代发展的机遇，在2012年中开辟出属于自己的道路，并且运用全新独特的网络营销策略，成功率先一步占领了休闲食品市场的重要份额，成为休闲食品网店的先锋队。 本文通过了解某某营销环境的情况，并结合对某某的SWOT分析，总结出某某的营销策略包括总体营销战略的多元化、局部营销战略的差异化、品牌形象具体化、体验极致细节的服务营销等营销方式，某某正是通过这些策略使得其能在传统食品企业中杀出一条血路出来，并且成为坚果市场的领头羊。某某营销策略的成功也给其他企业的营销带来了新的思路，告诫了其他企业要想在网络营销中有一席之地就必须做好产品结构多样化、细分消费者需求市场、品牌形象的塑造、独特的服务方式等方面的工作，这样企业才能在竞争激烈的市场环境中存活下来。 关键词：某某；线上销售；营销策略；现状；对策
第一章绪论 （一）研究背景 随着网络购物的成交量不断增加，国家为了不断促进现代服务业的发展，把“互联网+”作为了现代经济的“新发动机”，从而来推动我国人民在网络消费的需求，这也为我国电子商务的快速发展打下了牢固的基础，使得电子商务的业态体系功能趋于完整。得力于电子商务平台的快速发展，休闲食品网店成为电商企业中发展最为快速的领头羊之一。但是，休闲食品的网络销售策略不同与传统的销售策略，消费者对食品网店有着更为严格的要求，例如食品是否安全、食品的健康能否得到保障等问题，休闲食品网店该如何解决？而且消费者的求异心理也越来越重，消费者的消费需求也呈现出多元化和差异化的局面，为了满足不同消费着的需求，休闲食品网店就必须做好消费者的市场调查，不断完善自己的产品结构、开发全新的产品、延伸自己的品牌宽度和广度、保障产品的质量、开创独特的服务方式等工作，从而顺应消费者不断变化的需求。 2012年才成立的某某股份有限公司，先如今早已成为休闲食品网店的领跑者。在这短短的几年内，就取得如此成就，得力于某某和传统的零食企业的不同之处，即它是首家具有“互联网+”思维的网店。某某能成为国内知名品牌，并获得顾客的广泛喜欢，主要原因在于其正确的网店营销策略的，即总体营销战略的多元化、局部营销战略的差异化、品牌形象具体化、体验极致细节的服务营销等营销策略。从阿里线上数据中展示出来的信息，得知2018年的休闲食品企业总销售额为621.31亿元，其中某某就占总销售额的69.62亿元，同年增长率为27%，是全年销售额最高的企业，也是市场占有率最高的企业，并且某某的发展仍然为上升趋势。本文将某某作为网店营销策略的研究对象，希望能研究出其成功的因素，为其他同类型网店的营销策略提供参考，从而提高同类型网店的竞争力。 （二）研究目的与意义 1．研究目的 通过文献综述法、案例分析法、信息收集法等多种方式，对网店的营销策略存在的问题及其原因进行深入分析，为休闲食品网店的营销策略提出具有可行的
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/f64292145.html, 关于互联网时代背景下的市场营销变化研究作者：姚洁喻亮 来源：《现代经济信息》2016年第28期 摘要：在社会经济飞速发展的推动下，国内互联网技术的发展也越来越快，正是在此种时代背景下，使得我国各企业市场营销环境发生较大改变，此种变化也慢慢深入至市场营销当中，因此，大多数企业在市场上的营销方式与理念均有所变化，这也就使企业在市场上的竞争力愈发激烈。鉴于此，本文主要就互联网时代背景下，市场营销于发展过程中发生何种变化作深入分析，以进一步了解营销对策的具体变化途径，以期为今后市场营销发展提供相应的参考依据。 关键词：互联网时代；市场营销；变化 中图分类号：F713.50 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）028-000-01 一、前言 互联网时代背景下，社会经济的快速发展也较好地推动了网络经济的发展，而在这一发展背景下，也会面临相应的问题，因此，相关人员需深入了解网络经济，探究于互联网时代背景下，如何根据市场营销变化实施营销对策，并较好地利用网络技术，以使整个营销活动变化简便、高效，从而促进企业市场营销发展。 二、基于互联网时代背景下市场营销具体变化方向分析 1.市场营销环境发生改变 近年来，在市场经济不断发展的大环境下，企业的市场营销环境也渐渐朝着全球化时代发展，这就使得整个市场营销环境也发生较大改变，具体表现在下述几个方面：第一，因互联网的开放性、覆盖面广等特点，可将大多数企业和消费者之间的距离大大缩短，从而促进经济活动区域渐渐扩大，最终朝着全球化市场发展。正是在这种发展契机下，为企业今后的发展带来很多发展机遇，而且这也是全球化社会市场发展对于市场营销方法的一种需求，即网络营销。 第二，在互联网背背景下，市场营销方式变得更加方便、快捷，这是因在网络技术推动之下，电子商务的到较好地发展，即企业经消费者直接和网络经销商完成各项产品交易，但在产评价交易的过程中，常常会出现一些问题，如消费者如何向供应商支付款项，在这种情况下，电子商务在营销中的优势充分显现出来。使消费者与企业直接经电子货币形式完成各项产品交易，例如，当前很多人都喜欢网购，这就与淘宝、支付宝等网站有直接联系，消费者购物后，可将款项直接支付给支付宝，之后企业为消费者进行发货，待消费者收到货后完成签收，最后支付宝把款项转给企业，这就大大减少消费者购物付款程序，同时还能节省大量的采购成本[1]。
互联网时代企业营销策略选择 对企业而言，是产品先行，还是品牌先行？持“产品先行”论者，主观放大了商品的自然属性在消费者价值体验中的作用，“酒香不怕巷子深”的经营思路延续了上千年。但是，人们逐渐发现，现时社会，酒香也开始害怕巷子深了。于是，品牌打造被当成了救命稻草，许多企业开始缩减产品研发和人员经费，“集中”精力打造品牌，似乎只要有品牌，企业卖什么都可以赚大钱，于是，又把希望寄托在品牌身上……但遗憾的是，许多企业寿命不过短短几年。那么，可否进行“品牌先行”？如何进行“品牌先行”？文章从互联网对品牌营销的影响角度，对“品牌先行”的实施可行性做了初步探讨。 一、品牌释义 品牌常被人当做是一种无形资产，这种无形资产会带来溢价并产生增值。由于是无形资产，为方便品牌信息传递与识别，企业借助名称、术语、象征、记号、设计及其组合等进行表征。同时，品牌也帮助企业与其他竞争者的产品或劳务进行区分。品牌是企业与顾客购买行为间相互磨合衍生出的产物，承载着消费者对产品以及服务的认可，所以，品牌也常常表现为一种消费者的心理认知。品牌的英文Brand本身有烙印之意，引申为品牌，则恰巧描述了一种重要特征：某些信息被深深烙印在消费者记忆当中。如此理解品牌的含义，则解释了企业进行品牌营销或打造品牌的过程原理———通过品牌塑造，使品牌信息在消费者大脑中留下印记，产生持续影响，进而影响消费者的购买行为。因此，可以这样认为，品牌塑造的过程，就是信息传递并进行烙印的过程。
二、品牌知名度与传统品牌战略的联系 （一）品牌知名度是品牌价值提升的基础 品牌价值源于市场，即消费者对品牌的认可、信赖与忠诚。人们通常认为，品牌价值与生产者劳动投入的量有关，也与市场认可程度有关。市场认可程度的前提则是品牌知名度，所以，品牌知名度是最重要的品牌资产，是品牌价值提升的基础，也是品牌战略所要克服的第一障碍。企业进行品牌战略时，首先就面临品牌知名度的提升问题。需要指出的是，品牌知名度带来的品牌价值，不会简单地受美誉度下滑的影响而消亡。市场不再认可的品牌或美誉度下滑的品牌，其品牌价值并没有如常人想象般随之消失。如“三鹿”品牌被用于跨行业的其它如化肥、农药、蚊香等产品上时，其品牌价值可能会重新展现。极高的品牌知名度，能为企业节省下巨大的宣传和广告成本。手机品牌的NOKIA逐渐淡出市场，但被用于键盘、鼠标、家用路由器等产品上，其品牌价值仍然会得以体现。事实上，微软公司收购的也仅限于NOKIA 旗下的手机业务或品牌使用的产品范围。显然，NOKIA公司在出售手机业务时，已经考虑到了该品牌的价值延伸。 （二）“产品－品牌并行或产品先行”的传统品牌战略思路 长期以来，品牌战略常采用多角度的方法，从基础建设入手，对品牌的导入、成长、成熟等，进行科学化、流程化、系统化运作。品牌战略是市场竞争的产物。意识到品牌的作用和效力后，越来越多的企业开始运用品牌战略取得竞争上的优势。品牌战略的本质是企业有目的地塑造出与竞争者具有差异化的核心专长，使自身在激烈的竞争环境中凸显出来。这种凸显更容易烙刻在消费者记忆中，增进了企业与消费者之间关系的牢固与稳定性，从而确保了企业的长远发展。传统品牌战略中，产品是品牌
移动互联网背景下的电力营销服务研究 摘要：随着社会经济的不断发展，人们的生活质量也越来越高，在基本需求的 问题之上对于服务质量也提出了更高的要求。当前，在移动互联网不断发展的前 提下，很多行业为适应市场需求已经做出了营销上的改变。电力企业也不例外， 移动互联网深深地影响着企业营销和电力系统管理，如何利用移动互联网的优势，在现有的营销策略基础上进行互联网营销方向的发展和改进是一个亟待解决的问题。因此，本文针对移动互联网背景下的电力营销服务有关内容展开分析，以供 参考。 关键词：移动互联网；电力企业；营销创新 1移动互联网背景下的电力营销服务中的问题 随着电力体制改革的不断深入，电力市场发展速度逐步加快，电网企业发展 经营面临新挑战和新情况，电力市场开始由传统“卖方市场”向“买方市场”转变， 电力营销问题随之而来。为了增强企业市场竞争力，有效占领市场，电网企业必 须转变以往的经营理念，借助新的传播技术，加强电力营销服务。目前电网企业 在电力营销服务方面存在着诸多问题，很多时候不能有效发挥电力营销服务职能，无法得到预期营销效果。 1.1服务意识淡薄 现在很多电力工作人员的服务意识不强，在移动互联网时代需要建立其信息 管理体系，但是因为很多员工的信息化素质不高，导致服务质量跟不上。例如电 价设置单一，有不合理的情况，服务内容不熟悉、流程混乱不合理等等。而且工 作人员的主动服务意识差，在于用户交流的过程中态度不够好，因此造成了一些 误解与矛盾，从而降低电力营销服务水平。 1.2营销服务体系脱节 当前，电力市场发展速度非常快，局势更是千变万化。然而电网企业一些基 层单位仍对当前形势缺乏认识，营销服务思路和模式仍停留在传统模式当中，所 构建的营销服务体系较为落后，与市场需求实际情况严重脱节，难以适应新形势、新环境，不能适应电网企业发展需求。营销管理方面配套制度和计划相对滞后， 对各层次用户研究不深入，对终端用户特性缺乏分析，这严重制约了电力营销效果，使得营销服务中供求矛盾突出，难以有效发挥电力营销服务职能。 1.3信息管理不安全 任何一个电力营销的系统，都有很多重要的信息，比如说企业自身运行的数据、客户的个人信息等，在这个信息化的社会，信息就是金钱甚至是一切，企业 的这些信息对他们的发展存亡有着非常关键的影响，所以，在对客户进行服务的 过程中，一定要切实保障企业信息的安全性。互联网的便利时代，信息爆炸早已 不是新鲜的事了，而且信息都是非常密集的，也就是说，如果有一点信息被盗用了，那么很有可能其他的信息也会一并被破坏。在电力营销服务的创新过程当中，基础设施建设必须予以充分重视，保障客户信息的安全性，加强安全管理，只有 这样，服务才能被更好地认可。 1.4缺乏专业营销服务人才队伍 原有市场环境中垄断式服务理念已经根深蹄固。电力营销人才不仅需要掌握 行业知识与技术、还需精通营销与服务理念、客户沟通与服务技能。由于目前从 事电力营销工作的人员大多是从生产部门转岗而来，在传统的“重产、轻供、不管用”的电力管理理念及体制下，电网企业更重视生产类技术人才，较少考虑对市场
市场营销策略研究相关论文 在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高 科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下： 摘要 ：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大
公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。 关键词 ：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景 河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。
1.2公司的产品简介 正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成 分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划 目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心 砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。 前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。 中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。 后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，
这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。