中小企业创业中的合作问题探讨
■/张丹
摘要：中小企业创业要想获得成功，合作是必然的途径。根据中小企业的特点，创业中常出现并直接关系到中小企业创业成败的合作问题大致，可以分为两类：内部合作问题、外部合作问题。内部合作问题有创业初期与合伙人的合作，创业中与员工的合作。外部合作问题有创业中与职业顾问的合作，与银行的合作，与政府的合作。本文对这些问题进行了详细地分析，并提出了相应的防范措施和解决方法。
关键词：中小企业创业合作
改革开放以来，我国中小企业取得了长足的发展，在国民经济中占有越来越重要的地位。在缓解社会就业压力，在保障人民生活、稳定社会方面发挥了重要作用。
中小企业在市场竞争中也形成了若干优势：一是除部分未改制的国有中小企业外，一般来讲，中小企业经营机制灵活，活力较强。二是以市场为导向，贴近市场，贴近用户，市场化程度高。企业决策快，调整快，进入市场快，船小好调头。三是形成了自身的产业比较优势。我国食品、造纸、服装、金属制品、家具等行业产品主要是由中小企业提供的。我国出口的许多大宗商品都是由中小企业生产的。四是许多企业进行了技术改造，更新了制造设备，改进了技术工艺，企业竞争力得到增强，成为“小型巨人”，有的还发展成为实力较强的大型企业。但中小企业自身也存在许多不足。
一、中小企业创业过程中常出现的合作问题
创业的过程是合作的过程，同时也是出现问题解决问题的过程。中小企业在创业过程中常出现的主要问题有：（一）内部合作问题
1.合伙制的问题。许多中小企业在创业之初由于各方面的原因采取了合伙制的组织形式，相互合作、取长补短，共同开办企业。但结果往往不尽如人愿。所以在合作之前就应考虑到可能出现的问题，知己知彼方能取胜。
（1）观念意识问题。合伙人在创业初期，由于均忙于创业，或为创业激情而冲动，根本没有意识到观念上的不同。随着时间的推移，需要拍板、决策的事情愈来愈多，由于观念上的差异，合伙人间开始发生摩擦、冲突。其结果，轻则影响、制约企业的发展，重则会使企业倒闭。
（2）目标认知问题。这里所说的目标问题，是指合伙人在新创企业的远景、使命和目标的认知上存在问题，从而带来合伙人在经营决策和日常管理之方式、方法上的差异，进而损伤了合伙人的关系，也损伤着企业的寿命。这种现象，在小企业中较为普遍，但并不为人所注意。很多中小企业在创业之初，只是想充分利用手边的“关系”资源赚钱。但随着企业实力的增强，合伙人不得不考虑企业的使命、目标问题时，才发现合伙人之间的想法有很大的差异和分歧。
（3）相互信任问题。合伙创业过程中，合伙人之间相互信任非常重要。信任，是合作的基石，也是彼此尊重、认可的有力表现。现实中，很多企业合伙人之间常常存在猜忌、不信任现象。特别是有些入股而不参与经营的合伙人，对少数参与经营管理的合伙人怀有不完全信任之感，总怀疑他们做出不利于自己或不利于其他合伙人的事。
（4）利益分配问题。合伙创业中合伙人的利益分配，恐怕是企业中最关键、最敏感的问题。它不仅产生于创业时的股权分配，经营中的工资待遇，更产生于盈利时的利润分成。
（5）一股独大问题。这是一个有争议的话题。但一般而言，一股独大在合伙关系上影响还是较复杂而重大的。它会在很多方面，如心理上、权力以及利益上对合伙关系产生负面影响。一方面，一股独大者容易受“一股独大”的心理支配，表现为经营决策和日常管理上的独断、专行，容易挫伤其他合伙人的积极性；另一方面，小股份的合伙人也容易产生花钱陪玩的感觉。
（6）性格融合问题。合伙人之间性格的融合程度对合伙创业的成功与否，有很大关系。企业合伙人的性格决定着企业的管理风格，进而影响着企业的组织氛围。合伙人之间性格的融合性越差，平常就越容易造成不和。一句话，不和何以
生财呢?
2.员工合作问题。中小企业在制度上不会像大型企业那么健全，资金也有限，因此会出现以下问题：
（1）招聘人才存在困难。在人才招聘市场上我们经常会看到这样的现象，大公司被围得水泄不通，甚至连喘气都困难，而中小企业则无人问津。
（2）留住人才存在困难。即使能招聘到人才，可是跳槽现象却屡禁不止。由于各种原因，许多中小企业陷入“招聘——
—再招聘”的误区，总是在招聘，可是人才却还是缺乏。
（3）使用人才存在困难。许多中小企业不能真正了解人才的特长特点，在人才的使用上导致人才的才能得不到充分发挥。
（4）团队松散。“只能一起打天下，不能一同坐天下”这句因中国古代历史上帝王登上王位即肃清旧部而发的感慨，在中国中小企业的创业史和成长中，也得到了某种程度的印证。创业的团队往往在企业取得成绩时开始分家，离心而去。这种状况在合伙制的中小企业成长过程中尤为明显。
（二）外部合作问题
1.技术合作问题。创业中的中小企业遇到的技术问题主要是财务法律等方面专业技术知识和专业人员的匮乏。很容易丢失相关行业的有用信息，对中小企业核心竞争力的形成具有一定的障碍。
2.资金合作问题。中小企业创业期，往往不能有效地筹集到所需的资金，于是中小企业会向每个有可能的筹集渠道发起进攻，造成劳民伤财的后果。资金没筹到，费用却一大堆，正所谓处处撒网，却毫无收获。
3.客户合作问题。主要表现在三个方面：
（1）客户对企业的忠诚度不够，很容易转向其他的企业。
（2）公司必须向客户提供超值服务。
（3）公司对客户的执行力有限。
4.法律纠纷问题。有许多中小企业创业初期就陷入到法律纠纷中，无法自拔，官司输了还要赔偿相应的一切费用，即使赢了，也直接影响到企业的运作和发展，往往打官司消耗的时间成本会葬送企业发展的大好时机，而创业中的中小企业对法律纠纷更是疲于应付。
二、加强中小企业创业、合作的对策建议
（一）做好创业合作的准备工作
由于合伙制的存在，在做决定时就不应该太仓促，和别人共同办企业，要像对待婚姻一样谨慎，尽管不需要“订婚”，但与合作对象一起工作一段时间有助于你进行判断，就像婚姻一样，合伙企业也强调双方的权利和义务，婚姻会触礁，合伙企业也会失败，所以一旦决定合伙，一定要咨询法律顾问，了解相关的法律问题，明晰双方的权利和义务，最好签订书面协议，避免不必要的麻烦。
（二）加强与企业员工合作
1.在留人上采取各种灵活的方式。从员工踏进企业的大门，到他离开企业，让他感受到尊重和关怀，“细微之处见真情”，以情感留人，细节管理。谈到情感留人、员工激励，不得不提到著名的天才心理学家马斯洛，其需求层次理论是研究组织激励时应用得最广泛的理论。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。具体做法是：
面试过程尊重每一位求职者；员工报到注重细节；薪酬福利体系的设计讲求福利细分；绩效管理培训体系关注员工的成长；处理员工关系要注重原则性；离职管理树立企业的人性化形象。
2.团队建设
（1）在设计团队之前，必须要明确企业的战略，在此基础上，明晰组织或者说团队每一部分、每一成员在企业价值贡献中的关键作用和责任，在此基础上，设计出领导者应该把握的关键因素，并清晰地为团队每一位成员包括领导者正确定位。
（2）针对管理者与普通员工设计不同的管理政策，管理者与普通员工在工作性质、个人期望等方面具有很大差异，企业在设计团队内部管理制度时必须充分考虑这一差异。
（3）认真分析团队成员的“利益期望”，设计有效的激励措施，避免激励手段的单一化、模式化。
（4）在危机产生之前就要设计出良好的内部沟通制度，需注意的是，良好的内部沟通制度应该体现“上知下行”，而不是事事干预。
（5）好的企业文化是保持员工士气的关键。
3.企业家自身素质的提高。企业家本身的素质决定了中小企业的“质量和素质”，同时也决定了企业是否能留住人才。中小企业家应做到：
（1）加强人力资本投资。通过系统学习管理知识来创新经营能力，如自我学习、主动参加培训、进修MBA等。
（2）“边干边学”。不断地用科学的方法创新经验知识，积累人力资本。我们同样认为，学校只能培养职业经理人，但培
养不出企业家，企业家只能从实践中体会、感悟中产生出来。
（3）具有企业家精神。事业上的创新和探险精神、精于经营的战略和艺术的管理、脚踏实地的实干精神、学术渊博的科学知识、颇具风度的外交家精神、勇于面对失败和困难的不屈不挠精神、逆流而上的精神等等。
（4）建立“企业家机制主导”模式。企业家不仅是卡森和张维迎意义上的企业家，而且还是一种企业机制的人格化表现，可以说衡量企业家的主要指标不仅是人格魄力，还是其形成制度的创新能力。企业家的能力应具体化为企业运行的制度化机制。那些百年长寿的大公司，正是因为拥有了这样一种健全的机制，才得以几经更换企业家却经久不衰。这些优秀的企业不仅是因为它们有优秀的企业家，更是因为拥有能够不断创造和吸纳优秀企业家的优秀企业制度。对中小企业而言，这种制度的形成必须由企业家主导，政府和其他各方是无法“越俎代庖”的。这种“企业家机制主导”模式的主要支撑系统来自于内部机制和外部机制。
（5）向员工表明企业的目标和发展前景。企业家只有不断地提升自身的素质才能更好的激励员工，使员工清楚的看到发展平台，并为企业作出贡献，使企业与员工的合作关系轻松而融洽。
（三）解决企业创业中的技术合作问题
1.聘请职业顾问
（1）法律顾问。一个起步较好的企业，往往呈现出诱人的前景。律师都愿意给一个新企业以优惠价来换取该客户的忠诚度和将来赚取大笔费用的诱人前景。不过获得优惠价格并不是选择律师时的唯一考虑。中小企业需要的是一名商务律师，一个能满足事业发展的各种需要的人。要注意市场上的律师多种多样，有些多面手的业务只有一小部分与商务有关，却标榜自己是商务律师，中小企业需要的是一个专攻并精通商法的律师。以下是雇用律师应遵循的原则：多方了解，从朋友和同业人士那里咨询一下信息；一旦你选定了几个候选人，就和他们联系，看能否为自己做代理，先问问情况不要雇佣没有谈过或者你觉得不舒服的律师；如果你刚刚展开业务，财力有限，那就要求对方在初始收费上给予一定的折扣以换取今后长期的代理业务；尊重律师的时间，尤其在获取了降价之后。
聘请其他类型的顾问如财务顾问、营销顾问等时，同样应注意上述问题。
（2）银行家。银行家对于中小企业来说也是不可多得的财务顾问，应该尽量和银行家搞好关系。事实上，聪明的做法是在需要甚至有能力借钱之前就开始培养这种关系。对于中小企业来说和银行打交道经常一无所获，原因是银行一般不愿意承担风险，而中小企业一般都有内在的风险。所以没有足够的现金流量和财产担保，银行一般不愿向中小企业贷款，如果银行暂时不能贷款，那么他们要求的现金流量和资产总额是多少。通常一个好的银行家会和你坐下来谈谈，分析一下你预计的或实际的财务报表。即使你的贷款请求没有被接受，这样做也能带来非常有益的建议。银行家熟悉现金流量的需求和商业运作方式，他们善于指出潜在的问题，可能熟悉你所从事行业的微妙的财务问题。此外银行家可能提出使用其他的融资渠道包括申请政府贷款的建议。他们冷静客观的分析可以使企业家头脑清醒，不再意气用事。所以，争取和银行家建立良好的合作关系至关重要。
2.寻找技术合作伙伴
（1）单项技术购买。购买其他中小企业中较为成熟的单项技术，有可能在资金上有所节余。（2）共同投资研发，这是双方都可以获利的有效方法。（3）兼并其他的中小企业，以此取得该企业中相对成熟的专业技术。
（四）资金合作问题
1.中小银行。中小企业作为国内一个重要的经济个体，长期以来遭受着不公平、不公正的待遇，一方面我国中小企业对国内生产总值的贡献已达63％，对工业增加值的贡献己达74％。另一方面在全部信贷资产中，中小企业的比率不到30％，70％以上的银行信贷由国有部门利用，而国有部门目前对工业增加值的贡献不到30％，目前，这种不公平现象正得到社会的关注，各种提议和措施也正在落实或实施，如建立中小企业担保公司、成立中小企业局、政府牵头组织银行对中小企业进行贷款等等。但笔者认为要彻底解决中小企业融资难的问题在于中小银行，为什么说中小银行是解决中小企业融资难的关键？主要是因为两者之间存在天然的联系，中小银行通过市场方式选择贷款对象，既有利于中小企业的发展，也有利于中小银行的发展。从目前我国投融资体系来看，中小企业的资金来源主要是民间资本。尽管随着全球银行业兼并重组浪潮的兴起，固然是一个个“超大银行”应运而生，但由于种种原因，其服务对象仍主要是各大企业、跨国公司等，中小企业很难从其中得到资金。另一方面，中小商业银行
也并没有就此消亡，反之，中小商业银行也有蓬勃兴起之势，这主要是因为中小企业在新经济中的地位的提高。
我国中小企业现阶段面临着巨大的发展机遇。对中小商业银行而言，尽管剧烈竞争导致利润空间有限，但全国中小银行的数量和在国民经济中的作用与地位仍呈蓬勃之势。目前我国银行机构密役、信贷服务机构的人口覆盖率和企业覆盖率都低于国际平均水平。我国平均每两万人1家银行，大大低于美国每两万人5家、德国10家、意大利8家的水平。我国平均每千家企业拥有9家银行，德国这一指标是13家，意大利是44家。这些差距也显示了至少我国银行在数量上有巨大的空间。另一方面我国经济发展水平低，人均金融资产拥有量较少，金融需求多种多样，对资本成本的承受能力低，中小型的商业银行具有内部组织结构少、机构精、管理成本低、经营灵活、交易成本低等特点，与大型商业银行相比，更能适应我国发展的要求。
中小企业和中小银行都有存在的必要性和空间，但两者又都面临巨大的冲击，只有建立战略合作的投融资关系，才能达到两者的共同发展。作为中小企业，或由于缺乏流动资金而难以扩大生产规模或由于设备陈旧而导致产品质量差，或由于生产原材料集中收购急需集中大量的资金等原因，却无资金来源而失去机会，最后致使企业发展失去动力。同时中小银行由于自身的规模过小，竞争实力有限无法与大银行抗衡，也必需另辟蹊径，寻找服务对象。因而客观上中小企业和中小银行存在建立战略合作的投融资关系的必要性。
2.政府。政府与企业之间的关系既是一个理论性问题，更是一个实证性问题。理论家从学术的角度来论证和探讨他们之间的正当关系，实践者从实际出发探索政府与企业之间关系。笔者认为中小企业在创业期与政府的合作的重点应放在信息的获取上。各种政策的出台会直接影响到企业的融资渠道。企业信息化与社会信息化是密不可分的关系，而我国中小企业的信息化建设更有赖于政府资源的扶持、引导和帮助。我国中小企业实现信息化存在着观念、资金、人才等诸多制约因素，而政府通过规范市场（制造、服务）、建立公共服务平台、开展人才培训等工作，可以大大降低中小企业信息化实施成本，减少盲目性，提高设施的使用效率，从而加快我国中小企业信息化建设的步伐。
（五）加强与企业客户的合作
1.关注客户的需要并百分之百的投入。当你为一位客户服务时，电话铃响了，作为创业中的中小企业人士，可能忍不住去查自己的信息，然而，在与一位客户合作时。你应给予他毫不分散的注意，当然你也想为别人服务，但当你为这个人服务时，其他人不得不等一等，如果你不是在等一个非常紧急的电话，关掉你的手机，他们会分散你的注意力，并且在暗示你的客户，你并没有全身心的为他们服务，在这个重视客户服务质量的时代，这样的举动为你建立一种稳固的合作关系起很大作用。
2.宣传客户的公司。把客户的情况及他们所能提供的所有帮助，告诉你认识的每个人，通过产品宣传小册子或其他销售材料，向每一位客户介绍。
3.停留在客户的领地之外。在与客户合作了一段时间后，但并未确定彼此领地界限之前，了解自己的领地，知道如何呆在客户的领地之外，如何不超越自己的领地很重要，否则你会让自己陷入冲突。
综上所述，中小企业在创业中不能只孤军奋战，在全球化、经济化和信息化的大背景下任何企业都不可能独立存在，只有寻求合作才能发展，而合作的道路也不是一帆风顺的，合作者的信誉、合作者的方式方法、利益分配等问题都需要我们认真对待，处理这些问题要本着诚信的态度，注重双方利益共赢，作为创业中的中小企业，要以发展的视野对待合作问题，协调好各方的利益关系，向着不断成长成熟迈进。
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◇作者信息：西北师范大学经济学院
◇责任编辑：闫树北
◇责任校对：闫树北