谨呈：深圳信德丰房地产有限公司 擎天华庭 开盘执行报告 世联地产顾问(深圳)有限公司 2002年10月14日
目录 一、开盘时机评估 二、正式开盘前提条件 三、开盘期总策略 四、各项方案汇总 五、费用预估
一、开盘时机评估 1、开盘时机选择考虑因素
一、开盘时机评估 2、开盘时机评估 市场竞争评估： 根据市场的竞争情况分析，项目未来市场的竞争会非常激烈，这迫切需要项目快速进入市场，迅速在
一、开盘时机评估 客户中建立起形象； 销售周期把握： 根据对房地产市场销售周期的分析，住交会必定会吸引广大众多客户的眼球，掀起一股销售高潮。因此，借住交会入市，有利于快速树立项目形象，扩大项目的知名度，同时可节省推广费用，同时有利于项目快速进入销售高潮。 工程展示： ?根据目前的工程进度，项目的样板房、观光电梯需要在10月中下旬才能得到展示。在样板房和观 光电梯得到展示条件下，需要一段时间消化前期积累的客户，为开盘热销奠定基础。 ?项目的园林和会所目前工程进度不是十分理想，园林只是局部动工，争取在 十一月下旬得到局部展示，营造出项目的超质感。 销售积累： 项目已具备预售的基本条件了，并于10月1日进场以内部认购形式开始发售进行价格测试、产品测试、客户测试。但完成客户积累和测试需要一段时间。 综合以上条件，我们建议项目在10月中下旬样板房得到充分展示、10月下旬媒体开始预热的前提条件下，项目于住交会期间正式公开发售。
正式开盘前提条件 1、销售前提条件 现场环境: ?销售中心的主入口广场重新布置完毕； ?从莲花路、香梅路、红荔西路等主要入口处设置清晰的进入项目销售现场的导示系统（路旗、 导示牌按新形象重新制作并于11月中旬安装到位）； ?六七楼的园林及会所部分展示；(11月20日前完成) ?楼体包装完毕(条幅公布项目公开发售的消息并打出项目主卖点) ?现场形象墙按新形象重新制作并安装到位； ?看楼通道、低楼层的样板房布置完成； 销售资料准备 ?楼书印制完成； ?影视广告的电子光碟制作完毕 ?新销控方案制定完毕； 其他： ?礼品制作完毕 ?相关工作人员到岗(11月15日确定人员名单、服装) ?领导、嘉宾、媒体记者的邀请(11月15日确定人员名单)
江西小学校公司： 我司认为,要提供贵司所需并能解决贵司问题的顾问服务,其关键在于准确理解贵司的需求,因此, 最终提供的顾问服务还需双方进一步交流,我司也希望了解贵司的目标（项目预期）、限制条件（如启动资金等）、开发过程中遇到的困惑或面临的问题、项目开发时间表（如动工时间、推售时间等）等情况,以确定贵司的顾问需求,从而更好的为贵司提供相应的顾问服务。 如有任何问题,请随时与我司客户经理赵亮杰联系为盼！ 专此奉达,顺颂商祺！
xx住宅项目 顾问工作建议书 谨呈： 目录 一、世联地产顾问（中国）有限公司介绍 (3) 二、项目界定及思考关键点 (7) 三、工作阶段划分及各阶段工作内容 (10) 四、世联顾问工作方法及质量保证体系 (18) 五、顾问咨询费用 (21) 六、我司服务顾问案例及客户概览 (22) 七、世联部分策划代理项目概览 (26) P.2
一、世联地产顾问（中国）有限公司介绍 数字世联 世联地产顾问（中国）有限公司 2005 年营业收入总额近 2.28 亿元,相比与2004 年的 1.54 亿元增长 48.22 %。2005 年全年,世联中国代理、顾问同步服务项目近300 个,经纪、评估和按揭同步服务总宗数近4000 宗。截止到2005 年底,世联已经在深圳、北京、上海、天津、广州、东莞、惠州设立了13 家分公司,员工总数达 1500 人。 在“成为具有国际水准、中国最佳的房地产综合服务提供商”的企业愿景驱动下,2005 年全年,世联中国各项业务均呈健康发展状态,保持理想增长。 代理业务在未参与任何投资和包销炒作活动的正规作业模式下,成功进入5个城市,实现销售金额 147.28 亿元,成交套数 19730.5 套,成交总面积 204.01 万平方米。相当于为 2 万个家庭实现了投资置业的梦想。 顾问业务全年签约 136 个,签约项目总占地面积近 300 平方公里,签约城市 达 51 个,05 年签约总额较 04 年同期相比翻一番,雄居市场第一。 评估业务 05 年评估标总值达 1001 亿元,评估服务个案达 1750 宗,银行签 约银行 15 家,与 04 年同比业务增长 30%。 经纪业务已经成功的在深圳三级市场上树立起“世联行”“豪宅专家”的品牌形象,05 年交易总金额达 9.87 亿元,交易总面积达 13.42 万平方米,成功服 务小业主 3000 多位。 按揭业务迅速生长,05 年转介按揭贷款总额 4.3 亿元,按揭服务个案达 1300宗,签约银行 10 家,业绩较 04 年同期增长达 1075%。 事实证明,世联所坚持的稳健（稳定的服务质量）、创新和综合服务是取得成功的关键,未来三到五年,世联仍然要坚持并做得更好,做客户可以信赖的伙伴,为客户提供更加有价值的服务,和客户一起成功。 P.3
1.4 区域市场及本项目周边市场调研 地理位置及产业结构： 后湖位于汉口东部，属于未来汉口三个综合组团之一。（汉口地区包括江北核心区，二七、三阳、新华、宝丰4个中心片区，古田、常青、后湖3个综合组团。规划常住总人口170万，其中核心区15万，中心片区58万，综合组团97万。） 确立21 世纪以高新技术产业为主导 区域形象整体市政配套较差，缺乏商业、医疗等设施；煤气、电话等随地块开发跟进较慢；交通条件一般，目前仅706路公交车经过； 在人们心目中属于城乡结合带（后湖乡）经过两年房地产的开发，部分中档住宅小区的建设区域印象有所改观。
销售状况： 销售期普遍较长，一般在1.5-2.5年左右。 销售率一般未能达到理想水平，入伙阶段一般楼盘销售率在60-70%左右媒体关注度较高， 户型分析： 供应的户型主要以三房、二房、复式为主主要销售户型与供应特性相吻合，主要集中在中等面积的三房小面积住宅市场认可度较差户型设计对南北通透、方正实用要求较高 多层住宅的认可度明显高于小高层和高层
价格分析： 对后湖片区的楼盘来说，集中在多层普通住宅1600-1900左右，2000 元/平方米是一个“槛” 客户群分析： 主要为车行半小时范围内居住或工作中高收入者为主要消费群，房地产业、公务员、金融、保险、贸易类较多主要来自江岸，部分江汉，少量来自其他地区
30-40岁年龄段人群为消费主体 城市规划后湖三大居住组团之一，规划密度达到300-500人/平方公里。综合治理大气污染。后湖、四新、南湖综合组团的部分居住新区大气质量达到国家一级标准。（武汉居住区中最好的）控制城市噪声，后湖地区为区域环境噪声一类区（武汉居住区中最好的）规划中跨世纪十大公共建筑的后湖体育中心位于后湖。 开发规模后湖先后开发了东方恒星园、竹叶苑、佳海华苑、后湖生态花园、世纪家园等楼盘，明年仍有城开项目和几个盘的后续开发，供应量呈上涨趋势，
世联地产策划推广 Prepared on 24 November 2020
区域市场及本项目周边市场调研 地理位置及产业结构： 后湖位于汉口东部，属于未来汉口三个综合组团之一。（汉口地区包括江北核心区，二七、三阳、新华、宝丰4个中心片区，古田、常青、后湖3个综合组团。规划常住总人口170万，其中核心区15万，中心片区58万，综合组团97万。） 确立21世纪以高新技术产业为主导 区域形象 整体市政配套较差，缺乏商业、医疗等设施；煤气、电话等随地块开发跟进较慢； 交通条件一般，目前仅706路公交车经过； 在人们心目中属于城乡结合带（后湖乡）
经过两年房地产的开发，部分中档住宅小区的建设区域印象有所改观。销售状况： 销售期普遍较长，一般在年左右。 销售率一般未能达到理想水平，入伙阶段一般楼盘销售率在60-70%左右媒体关注度较高， 户型分析： 供应的户型主要以三房、二房、复式为主 主要销售户型与供应特性相吻合，主要集中在中等面积的三房 小面积住宅市场认可度较差
户型设计对南北通透、方正实用要求较高 多层住宅的认可度明显高于小高层和高层 价格分析： 对后湖片区的楼盘来说，集中在多层普通住宅1600-1900左右，2000元/平方米是一个“槛” 客户群分析： 主要为车行半小时范围内居住或工作中高收入者为主要消费群，房地产业、公务员、金融、保险、贸易类较多主要来自江岸，部分江汉，少量来自其他地区 30-40岁年龄段人群为消费主体。 城市规划
后湖三大居住组团之一，规划密度达到300-500人/平方公里。 综合治理大气污染。后湖、四新、南湖综合组团的部分居住新区大气质量达到国家一级标准。（武汉居住区中最好的） 控制城市噪声，后湖地区为区域环境噪声一类区（武汉居住区中最好的） 规划中跨世纪十大公共建筑的后湖体育中心位于后湖。 开发规模 后湖先后开发了东方恒星园、竹叶苑、佳海华苑、后湖生态花园、世纪家园等楼盘，明年仍有城开项目和几个盘的后续开发，供应量呈上涨趋势， 片区竞争格局 汉口与后湖片区同层面价位竞争区域目前主要集中在金银湖、常青和杨叉湖三个片区，开发量都很大。 各片区主要楼盘列举：
世联地产武汉西北湖花园策划报告 地理位置及产业结构： 后湖位于汉口东部，属于以后汉口三个综合组团之一。（汉口地区包括江北核心区，二七、三阳、新华、宝丰4个中心片区，古田、常青、后湖3个综合组团。规划常住总人口170万，其中核心区15万，中心片区58万，综合组团97万。） 确立21世纪以高新技术产业为主导 区域形象 整体市政配套较差，缺乏商业、医疗等设施；煤气、电话等随地块开发跟进较慢； 交通条件一样，目前仅706路公交车通过； 在人们心目中属于城乡结合带（后湖乡） 通过两年房地产的开发，部分中档住宅小区的建设区域印象有所改观。
销售状况： 销售期普遍较长，一样在1.5-2.5年左右。 销售率一样未能达到理想水平，入伙时期一样楼盘销售率在60-70%左右媒体关注度较高， 户型分析： 供应的户型要紧以三房、二房、复式为主 要紧销售户型与供应特性相吻合，要紧集中在中等面积的三房 小面积住宅市场认可度较差 户型设计对南北通透、方正有用要求较高 多层住宅的认可度明显高于小高层和高层
价格分析： 对后湖片区的楼盘来讲，集中在多层一般住宅1600-1900左右，2000元/平方米是一个“槛” 客户群分析： 要紧为车行半小时范畴内居住或工作中高收入者为要紧消费群，房地产业、公务员、金融、保险、贸易类较多要紧来自江岸，部分江汉，少量来自其他地区 30-40岁年龄段人群为消费主体。 都市规划 后湖三大居住组团之一，规划密度达到300-500人/平方公里。
综合治理大气污染。后湖、四新、南湖综合组团的部分居住新区大气质量达到国家一级标准。（武汉居住区中最好的） 操纵都市噪声，后湖地区为区域环境噪声一类区（武汉居住区中最好的） 规划中跨世纪十大公共建筑的后湖体育中心位于后湖。 开发规模 后湖先后开发了东方恒星园、竹叶苑、佳海华苑、后湖生态花园、世纪家园等楼盘，明年仍有城开项目和几个盘的后续开发，供应量呈上涨趋势， 1.5片区竞争格局
世联策划报告
1.4区域市场及本项目周边市场调研 地理位置及产业结构: 后湖位于汉口东部, 属于未来汉口三个综合组团之一。( 汉口地区包括江北核心区, 二七、三阳、新华、宝丰4个中心片区, 古田、常青、后湖3个综合组团。规划常住总人口170万, 其中核心区15万, 中心片区58万, 综合组团97万。) 确立21世纪以高新技术产业为主导 区域形象 整体市政配套较差, 缺乏商业、医疗等设施; 煤气、电话等随地块开发跟进较慢; 交通条件一般, 当前仅706路公交车经过; 在人们心目中属于城乡结合带( 后湖乡) 经过两年房地产的开发, 部分中档住宅小区的建设区域印象有所改观。 销售状况:
销售期普遍较长, 一般在1.5-2.5年左右。 销售率一般未能达到理想水平, 入伙阶段一般楼盘销售率在60-70%左右 媒体关注度较高, 户型分析: 供应的户型主要以三房、二房、复式为主 主要销售户型与供应特性相吻合, 主要集中在中等面积的三房 小面积住宅市场认可度较差 户型设计对南北通透、方正实用要求较高 多层住宅的认可度明显高于小高层和高层 价格分析: 对后湖片区的楼盘来说, 集中在多层普通住宅1600-1900左右, 元/平方米是一个”槛” 客户群分析: 主要为车行半小时范围内居住或工作中高收入者为主要消费群, 房
地产业、公务员、金融、保险、贸易类较多 主要来自江岸, 部分江汉, 少量来自其它地区 30-40岁年龄段人群为消费主体。 城市规划 后湖三大居住组团之一, 规划密度达到300-500人/平方公里。 综合治理大气污染。后湖、四新、南湖综合组团的部分居住新区大气质量达到国家一级标准。( 武汉居住区中最好的) 控制城市噪声, 后湖地区为区域环境噪声一类区( 武汉居住区中最好的) 规划中跨世纪十大公共建筑的后湖体育中心位于后湖。 开发规模 后湖先后开发了东方恒星园、竹叶苑、佳海华苑、后湖生态花园、世纪家园等楼盘, 明年仍有城开项目和几个盘的后续开发, 供应量呈上涨趋势, 1.5片区竞争格局
经典房地产全程策划理论体系 房地产全程策划理论体系 0. 项目概况 1. 项目市场策划 1.1 项目周边环境分析 ⑴项目土地性质调查 ★地理位置 ★地质地貌状况 ★土地面积及其红线图 ★七通一平现状 ⑵项目用地周边环境调查 ★地块周边的建筑物 ★绿化景观 ★自然景观 ★历史人文景观 ★环境污染状况 ⑶地块交通条件调查 ★地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划★项目对外水、陆、空交通状况 ★地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状⑷周边市政配套设施调查 ★购物场所 ★文化教育 ★医疗卫生 ★金融服务 ★娱乐、餐饮、运动 ★生活服务 ★游乐休憩设施 ★周边可能存在的对项目不利的干扰因素 ★历史人文区位影响 1.2 区域市场现状及其趋势判断 ⑴宏观经济运作状况： ①国内生产总值 ★第一产业数量
★第二产业数量 ★第三产业数量 ★房地产所占比例及数量 ②中国房地产开发业景气指数 ③国家宏观金融政策 ★货币政策 ★利率 ★房地产按揭政策 ④固定资产投资总额 ★全国及项目所在地 ★其中房地产开发比重 ⑤社会消费品零售总额 ⑥商品零售价格指数 ★居民消费价格指数 ★商品住宅价格指数 ⑦中国城市房地产协作网络信息资源利用 ⑵项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 ★项目所在地的居民住宅形态及比重 ★政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 ★政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规★短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 ⑶项目所在地房地产市场总体供求现状 ⑷项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 ⑸项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 ⑹商品住宅客户构成及购买实态分析 ★各种档次商品住宅客户分析 ★商品住宅客户购买行为分析 1.3 土地ＳＷＯＴ分析 ⑴项目地块的优势 ⑵项目地块的劣势 ⑶项目地块的机会点 ⑷项目地块的威胁及困难点 1.4 项目价值分析 ⑴商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 ①商品住宅价值分析法——类比可实现价值分析法 1）选择可类比项目
经典房地产全程策划理论体 系 0.项目概况 1.项目市场策划 1.1 项目周边环境分析 ⑴项目土地性质调查 ★ 地理位置 ★ 地质地貌状况 ★土地面积及其红线图 ★七通一平现状 ⑵项目用地周边环境调查 ★地块周边建筑物 ★ 绿化景观 ★ 自然景观 ★历史人文景观 ★环境污染状况 ⑶地块交通条件调查 ★地块周边市政路网及其公共交通现状、远景规划 ★项目对外水、陆、空交通状况 ★地块周边市政道路进入项目地块直入交通网现状 ⑷ 周边市政配套设施调查★购物场所
★文化教育 ★ 医疗卫生 ★ 金融服务 ★娱乐、餐饮、运动 ★生活服务 ★ 游乐休憩设施 ★周边可能存在对项目不利干扰因素★历史人文区位影响 1.2 区域市场现状及其趋势判断 ⑴宏观经济运作状况： ①国内生产总值 ★第一产业数量 ★第二产业数量 ★第三产业数量 ★房地产所占比例及数量 ②中国房地产开发业景气指数 ③国家宏观金融政策 ★货币政策 ★利率 ★房地产按揭政策 ④固定资产投资总额
★全国及项目所在地★其中房地产开发比重 ⑤社会消费品零售总额 ⑥商品零售价格指数 ★居民消费价格指数 ★商品住宅价格指数 ⑦中国城市房地产协作网络信息资源利用 ⑵项目所在地房地产市场概况及政府相关政策法规★项目所在地居民住宅形态及比重 ★ 政府对各类住宅开发和流通方面政策法规 ★政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面政策法规 ★短中期政府在项目所在地及项目地块周边市政规划⑶项目所在地房地产市场总体供求现状⑷项目所在地商品住宅市场板块划分及其差异⑸项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现⑹商品住宅客户构成及购买实态分析★各种档次商品住宅客户分析 ★商品住宅客户购买行为分析 1.3 土地SWOT分析 ⑴项目地块优势⑵项目地块劣势 ⑶项目地块机会点⑷项目地块威胁及困难点 1.4 项目价值分析⑴商品住宅项目价值分析基本方法和概念
（此文档为word格式，可下载之后保存） 1.4区域市场及本项目周边市场调研 地理位置及产业结构： n 后湖位于汉口东部，属于未来汉口三个综合组团之一。（汉口地区包括江北核心区，二七、三阳、新华、宝丰4个中心片区，古田、 常青、后湖3个综合组团。规划常住总人口170万，其中核心区15万，中心片区58万，综合组团97万。）确立21世纪以高新技术产业为主导区域形象整体市政配套较差，缺乏商业、医疗等设施；煤气、电话等随地块开发跟进较慢; 交通条件一般，目前仅706路公交车经过；
在人们心目中属于城乡结合带（后湖乡） 经过两年房地产的开发，部分中档住宅小区的建设区域印象有所改观。 销售状况： 销售期普遍较长，一般在1.5-2.5年左右。 销售率一般未能达到理想水平，入伙阶段一般楼盘销售率在60-70%左右媒体关注度较高,
户型分析： 供应的户型主要以三房、二房、复式为主 主要销售户型与供应特性相吻合，主要集中在中等面积的三房 小面积住宅市场认可度较差 户型设计对南北通透、方正实用要求较高 多层住宅的认可度明显高于小高层和高层 价格分析： 对后湖片区的楼盘来说，集中在多层普通住宅1600-1900左右，2000元/平方米是一个“槛” 客户群分析:
主要为车行半小时范围内居住或工作中高收入者为主要消费群，房地产业、公务员、金融、保险、贸易类较多主要来自江岸，部分江汉，少量来自其他地区30-40岁年龄段人群为消费主体。 城市规划 后湖三大居住组团之一，规划密度达到300-500人/平方公里。 综合治理大气污染。后湖、四新、南湖综合组团的部分居住新区大气质量达到国家一级标准。 （武汉居住区中最好的） 控制城市噪声，后湖地区为区域环境噪声一类区（武汉居住区中最好的） 规划中跨世纪十大公共建筑的后湖体育中心位于后湖。 开发规模
世联经典房地产全程策划理论体系全案 0. 项目概况 1. 项目市场策划 1.1 项目周边环境分析 ⑴项目土地性质调查 ★地理位置 ★地质地貌状况 ★土地面积及其红线图 ★七通一平现状 ⑵项目用地周边环境调查 ★地块周边的建筑物 ★绿化景观 ★自然景观 ★历史人文景观 ★环境污染状况 ⑶地块交通条件调查 ★地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 ★项目对外水、陆、空交通状况 ★地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状 ⑷周边市政配套设施调查
★购物场所 ★文化教育 ★医疗卫生 ★金融服务 ★娱乐、餐饮、运动 ★生活服务 ★游乐休憩设施 ★周边可能存在的对项目不利的干扰因素★历史人文区位阻碍 1.2 区域市场现状及其趋势判定 ⑴宏观经济运作状况： ①国内生产总值 ★第一产业数量 ★第二产业数量 ★第三产业数量 ★房地产所占比例及数量 ②中国房地产开发业景气指数 ③国家宏观金融政策 ★货币政策 ★利率 ★房地产按揭政策
④固定资产投资总额 ★全国及项目所在地 ★其中房地产开发比重 ⑤社会消费品零售总额 ⑥商品零售价格指数 ★居民消费价格指数 ★商品住宅价格指数 ⑦中国都市房地产协作网络信息资源利用 ⑵项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 ★项目所在地的居民住宅形状及比重 ★政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 ★政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规★短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 ⑶项目所在地房地产市场总体供求现状 ⑷项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 ⑸项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发觉 ⑹商品住宅客户构成及购买实态分析 ★各种档次商品住宅客户分析 ★商品住宅客户购买行为分析 1.3 土地ＳＷＯＴ分析 ⑴项目地块的优势 ⑵项目地块的劣势
1.4区域市场及本项目周边市场调研 地理位置及产业结构： 后湖位于汉口东部，属于未来汉口三个综合组团之一。（汉口地区包括江北核心区，二七、三阳、新华、宝丰4个中心片区，古田、常青、后湖3个综合组团。规划常住总人口170万，其中核心区15万，中心片区58万，综合组团97万。）确立21世纪以高新技术产业为主导 区域形象 整体市政配套较差，缺乏商业、医疗等设施；煤气、电话等随地块开发跟进较慢； 交通条件一般，目前仅706路公交车经过； 在人们心目中属于城乡结合带（后湖乡） 经过两年房地产的开发，部分中档住宅小区的建设区域印象有所改观。 销售状况： 销售期普遍较长，一般在1.5-2.5年左右。 销售率一般未能达到理想水平，入伙阶段一般楼盘销售率在
60-70%左右 媒体关注度较高， 户型分析： 供应的户型主要以三房、二房、复式为主 主要销售户型与供应特性相吻合，主要集中在中等面积的三房 小面积住宅市场认可度较差 户型设计对南北通透、方正实用要求较高 多层住宅的认可度明显高于小高层和高层 价格分析： 对后湖片区的楼盘来说，集中在多层普通住宅1600-1900左右，2000元/平方米是一个“槛” 客户群分析： 主要为车行半小时范围内居住或工作中高收入者为主要消费群，房地产业、公务员、金融、保险、贸易类较多 主要来自江岸，部分江汉，少量来自其他地区
30-40岁年龄段人群为消费主体。 城市规划 后湖三大居住组团之一，规划密度达到300-500人/平方公里。 综合治理大气污染。后湖、四新、南湖综合组团的部分居住新区大气质量达到国家一级标准。（武汉居住区中最好的）控制城市噪声，后湖地区为区域环境噪声一类区（武汉居住区中最好的） 规划中跨世纪十大公共建筑的后湖体育中心位于后湖。 开发规模 后湖先后开发了东方恒星园、竹叶苑、佳海华苑、后湖生态花园、世纪家园等楼盘，明年仍有城开项目和几个盘的后续开发，供应量呈上涨趋势， 1.5片区竞争格局 汉口与后湖片区同层面价位竞争区域目前主要集中在金银湖、常青和杨叉湖三个片区，开发量都很大。
世纪城国际公馆剩余单位营销计划 世联顾问 世纪城项目组 2004.7
一、项目情况 1、整体销售情况 截止2004年6月30日，本项目销售情况如下： ?已售套数：292套 ?已售面积：71920.85平方米 ?已售金额：404,684,362元 ?剩余套数：38套 ?剩余面积：11292.64平方米 ?剩余金额：65,526,691元 2、分月销售情况
从上表中可以看出，世纪城6月份的成交数量从5月份的27套迅速滑落到7套，销售量较以前各月明显减少。分析原因，这主要是由以下两方面原因造成的： （1）客户上门量减少 如图2所示，1－5月的平均每月有322批客户上门，而6月份仅有137批客户上门，比前5个月的平均上门量减少了57％，比前一个月的上门量减少了49％。 上门量的减少主要是因为以下3个方面的原因： ?报纸和电视广告全部停止，使楼盘销售信息未能广泛传播； ?目前交楼的153户单位中，共申报工程整改单2000余份，老业主对工程问题不满，不但不愿意介绍新业主上门，反而使项目产生 负面口碑； ?天气炎热，客户尽量减少白天出门活动；
（2）成交率降低 图3:分月成交率统计 0.0% 5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 如图3所示，1－5月份的平均成交率为7.7％，而6月份的成交率仅为4.4％，比前5个月的平均水平降低了43％，比前一个月降低了56％。 成交率降低主要是因为以下3个方面的原因： ? 产品展示：随着样板房单位的售出或样板房所在户型的售罄，目前仅剩下展示展示效果较差的I 户型样板房对外开放，难以 使客户产生认同；园区内水循环系统关闭，景观对客户造成的冲击力下降；墨尔本区产品与悉尼区的展示效果存在较大差距。 ? 户型朝向：剩余产品经过了7个多月的客户挑选，在户型、朝向以及风水方面大多存在一定的不足，例如在货量较大的A 、B 户型售罄的情况下，I 户型仍剩余18套，占剩余套数的47％，总量为10套的C 户型目前仅售出2套。 ? 价格：项目在销售期间共进行过6次价格调整，虽然前期每次价格调整对销售起到较大的帮助作用，但也造成剩余单位价格 居高不下。此外部分客户认为项目进入尾盘期应会有较大的促销政策出台，因而持币观望。