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2019 /2022 学年第二学期 所属分院
课程名称 《商务谈判》 授课教师 审核人
课号 授课班级 18选修3班 18选修4班
2 授课时间 2.24 1-3节 2.26 1-3节
课题 商务谈判的概述2
教学目标 【知识目标】
熟悉商务谈判的类型和基本程序
掌握商务谈判的方式和APRAM模式
【能力目标】
能够熟练运用谈判的基本程序
能够运用谈判的APRAM模式
【素质目标】
培养学生的团队合作精神和创新精神。
教学内容 能力训练任务及案例 【能力训练任务】
商务谈判项目分析
知识要点 1. 商务谈判的基本程序
2. 商务谈判的类型、方式
教学准备 参考资料 《商务谈判》，徐文等主编，中国人民大学出版社
所需教具、仪器等 黑板、粉笔、电脑
多媒体
课后分析
教学过程设计
步骤 教学过程 教学内容 学生活动 教学手段与方法 时间
分配
（分钟）
1 导课 【学生表演】
通过“购买日用品”过程的模拟谈判，分析商务谈判的类型以及方式。 学生观看
课堂提问 提问法
小组讨论 15
2
新课 理论讲解 1、 商务谈判的类型和基本程序；
2、商务谈判的方式和APRAM模式 学生观摩 讲授法 35
3 技能训练 【商务谈判项目分析】
让学生分析商务谈判项目的谈判主体、谈判客体以及谈判目标 课堂提问操练讨论 小组讨论
案例教学
提问法 30
4 技能提升 【谈判活动游戏】
通过在密室交代“经营政策”的游戏，让学生充分理解以及运用原则式谈判方法。 学生操练讨论讲演 提问法
小组讨论现场指导 25
5 检查评估 对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评，并总结本次课的教学重点 学生回顾 提问法
讲授法
多媒体 10
6 课外实践 【谈判训练】
让谁去求救 记录 讲授法
多媒体
小组讨论 5
教学过程设计
Ⅰ导课（15分钟）
【学生表演】（体现小班化）
1、各小组选择组内最好的一份报告进行展示，并派出两人进行报告描述情景的购买过程模拟谈判。
2、小组模拟谈判打分互评，教师总结点评。
Ⅱ新课（80分钟）
一、理论讲解（35分钟）
（一）商务谈判的类型和基本程序
1、商务谈判的类型
按谈判内容分：商品贸易、投资项目、技术贸易、劳务、索赔等
按谈判性质分：正式、非正式
按谈判人数分：一对一、小组
按谈判地点分：主场、客场、第三方
按谈判持态度分：
项目 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判
目 标 目标是达成协议 目标是赢得胜利 目标是圆满有效地解决问题
出发点 为了增进关系而作出让步 要求对方让步作为建立关系的条件 把人与问题分开
手 段 对人和事都采取软的态度 对人和事都采取硬的态度 对人采取软的态度，对事采取硬的态度
态 度 信任对方 不信任对方 信任与否与谈判无关
立 场 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益而非立场
做 法 提出建议 威胁对方 共同探究共同性利益
方 案 找出对方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 达成对双方都有利的协议
表 现 尽量避免意气用事 双方意志力的竞赛 根据客观标准达成协议
结 果 屈服于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈服于原则，而不屈服于压力
（二）商务谈判的方式和APRAM模式
1、商务谈判的方式
谈判方式 面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网上谈判 注释及教后感
接触方式 直 接 间 接 间 接 间 接
表达方式 语 言 语 言 文 字 文 字
商谈内容 深入、细致 受限制 全面、丰富 全面、丰富
情感氛围 可利用 无法利用 无法利用 无法利用
个性心理 有影响 有影响 不影响 不影响
联系方式 慢、窄 快速、广泛 较慢、较窄 快速、广泛
费 用 最 大 较 大 较 少 很 少
适用范围 一对一团体谈判大型项目 一对一小型项目 日常交易
国际贸易 日常交易
国际贸易
2、商务谈判的APRAM模式
制定谈判计划（Plan）
建立关系（Relationship）
达成协议（Agreement）
履行协议和维持关系（Maintenance）
二、技能训练（30分钟）
【商务谈判项目分析】
1、刘女士在菜场买土豆下在和商贩讨价还价
2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车公司孙经理进行协商
3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判
4、货款利息提高了，高先生正在和银行相关人员商量提前还款事宜
5、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行信贷员申请延期还货事宜
序号 谈判主体 谈判客体 谈判目标 关系主体 行为主体
三、技能提升（25分钟）
【谈判活动游戏】（体现小班化）
目标：正确评价谈判是否成功，使用原则式谈判
方法：
1、以小组为单位进行。
2、每组分别代表XX、XX、XX、XX。
3、每小组派代表到“密室交代经营政策。
4、小组代表回到小组，并将情况向小组成员汇报。
5、各小组进行5分钟内部谈判作出最终决策：降或不降。
6、如此循环教师公布各公司结果-小组得分。
7、小组讨论并汇报？
讨论：
1、对小组得分进行评价，你们是最高分吗？对得分是否满意？
2、在这个游戏中，你们组有几次谈判的机会？
3、综合所有小组的经营成果，就整个XX而言谈判是双赢的吗？
4、在谈判中你们组是否使用了原则式谈判法？若使用了原则式谈判法，你们是如何做的？结合本游戏写出要点？
Ⅲ 检查评估（10分钟）
对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评，并总结本次课的教学重点。
Ⅳ 课外实践（5分钟）
分组谈判训练：让谁去求救
