2 商务谈判的概述2
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2019 /2022 学年第二学期 所属分院
课程名称 《商务谈判》 授课教师 审核人
课号 授课班级
18选修3班 18选修4班
2 授课时间 2.24 1-3节 2.26 1-3节
课题
商务谈判的概述2
教学目标
【知识目标】
熟悉商务谈判的类型和基本程序
掌握商务谈判的方式和APRAM模式
【能力目标】
能够熟练运用谈判的基本程序
能够运用谈判的APRAM模式
【素质目标】
培养学生的团队合作精神和创新精神。
教学
内容
能力训练
任务及案
例
【能力训练任务】
商务谈判项目分析
知识要点
1.
商务谈判的基本程序
2. 商务谈判的类型、方式
教学
准备
参考资料
《商务谈判》,徐文等主编,中国人民大学出版社
所需教具、
仪器等
黑板、粉笔、电脑
多媒体
课后分析
教学过程设计
步骤 教学过程 教学内容 学生活动 教学手段与方法 时间 分配
(分钟)
1
导课
【学生表演】
通过“购买日用品”过程的模拟谈判,
分析商务谈判的类型以及方式。
学生观看
课堂提问
提问法
小组讨论
15
2
新课
理论讲解 1、 商务谈判的类型和基本程序; 2、商务谈判的方式和APRAM模式 学生观摩 讲授法
35
3
技能训练 【商务谈判项目分析】 让学生分析商务谈判项目的谈判主体、谈判客体以及谈判目标 课堂提问操练讨论 小组讨论 案例教学
提问法
30
4 技能提升 【谈判活动游戏】 通过在密室交代“经营政策”的游戏,
让学生充分理解以及运用原则式谈判方
法。
学生操练
讨论讲演
提问法
小组讨论
现场指导
25
5
检查评估 对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评,并总结本次课的教学重点 学生回顾 提问法 讲授法
多媒体
10
6
课外实践 【谈判训练】 让谁去求救 记录 讲授法 多媒体
小组讨论
5
教学过程设计
Ⅰ导课(15分钟) 【学生表演】(体现小班化) 1、各小组选择组内最好的一份报告进行展示,并派出两人进行报告描述情景的购买过程模拟谈判。 2、小组模拟谈判打分互评,教师总结点评。 Ⅱ新课(80分钟) 一、理论讲解(35分钟) (一)商务谈判的类型和基本程序 1、商务谈判的类型 按谈判内容分:商品贸易、投资项目、技术贸易、劳务、索赔等 按谈判性质分:正式、非正式 按谈判人数分:一对一、小组 按谈判地点分:主场、客场、第三方 按谈判持态度分: 项目 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 目 标 目标是达成协议 目标是赢得胜利 目标是圆满有效地解决问题 出发点 为了增进关系而作出让步 要求对方让步作为建立关系的条件 把人与问题分开 手 段 对人和事都采取软的态度 对人和事都采取硬的态度 对人采取软的态度,对事采取硬的态度 态 度 信任对方 不信任对方 信任与否与谈判无关 立 场 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益而非立场 做 法 提出建议 威胁对方 共同探究共同性利益 方 案 找出对方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 达成对双方都有利的协议 表 现 尽量避免意气用事 双方意志力的竞赛 根据客观标准达成协议 结 果 屈服于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈服于原则,而不屈服于压力 (二)商务谈判的方式和APRAM模式 1、商务谈判的方式 谈判方式 面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网上谈判 注释
及教
后感
接触方式 直 接 间 接 间 接 间 接
表达方式 语 言 语 言 文 字 文 字
商谈内容 深入、细致 受限制 全面、丰富 全面、丰富
情感氛围 可利用 无法利用 无法利用 无法利用
个性心理 有影响 有影响 不影响 不影响
联系方式 慢、窄 快速、广泛 较慢、较窄 快速、广泛
费 用 最 大 较 大 较 少 很 少
适用范围
一对一团体谈判大型项目 一对一小型项目 日常交易 国际贸易 日常交易
国际贸易
2、商务谈判的APRAM模式
制定谈判计划(Plan)
建立关系(Relationship)
达成协议(Agreement)
履行协议和维持关系(Maintenance)
二、技能训练(30分钟)
【商务谈判项目分析】
1、刘女士在菜场买土豆下在和商贩讨价还价
2、刘先生想租一辆娇车全家出游,正在和租车公司孙经理进行协商
3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判
4、货款利息提高了,高先生正在和银行相关人员商量提前还款事宜
5、公司销售业绩不佳,财务部王经理正同银行信贷员申请延期还货事宜
序号 谈判主体 谈判客体 谈判目标
关系主体 行为主体
三、技能提升(25分钟)
【谈判活动游戏】(体现小班化)
目标:正确评价谈判是否成功,使用原则式谈判
方法:
1、以小组为单位进行。
2、每组分别代表XX、XX、XX、XX。
3、每小组派代表到“密室交代经营政策。
4、小组代表回到小组,并将情况向小组成员汇报。
5、各小组进行5分钟内部谈判作出最终决策:降或不降。
6、如此循环教师公布各公司结果-小组得分。
7、小组讨论并汇报?
讨论:
1、对小组得分进行评价,你们是最高分吗?对得分是否满意?
2、在这个游戏中,你们组有几次谈判的机会?
3、综合所有小组的经营成果,就整个XX而言谈判是双赢的吗?
4、在谈判中你们组是否使用了原则式谈判法?若使用了原则式谈判法,你们是如何做
的?结合本游戏写出要点?
Ⅲ 检查评估(10分钟)
对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评,并总结本次课的教学重点。
Ⅳ 课外实践
(5分钟)
分组谈判训练:让谁去求救