课程内容规划
课程大纲时
间
讲授内容
讲师活
动
教具
课程导入
课程大纲一、客户
购买心理
分析
3
5
讲师自我介绍，进入导言：
通过上次的沟通，我们已经了解了产品的价值来自
于需求，只有先了解客户的需求，针对需求来推荐产品，
才能体现产品的价值。以满足客户的需求为出发进行销
售，才不会引起客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提
问或关心等方式探询客户需求，从而帮助我们寻找到刺
激客户需求的方式，用简洁的方法快速的探寻客户的需
求。那么具体如何刺激客户的需求？它有哪些操作的方
法?它的注意事项是什么呢？今天都将在这堂课中和大
家一起交流学习利用营销心理刺激客户需求的方法，首
先来看课程大纲：
一、客户购买心理分析
二、不同心理特质的客户类型及刺激方法三、刺激
需求应注意的事项
四、课程总结
弗洛伊德等心理学家认为：
—人的心理是可以预测并控制的
—人的心理很多时候受人的本能制约营销心理应
用是可以提高激励人心和行为的途径和技巧。下面我们
就来一起分享一个故事，通过这个故事能给我们带来什
么样的启示：
有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一
个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的
人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可
能！”结果都放弃了。后来有三个人成功了，第一个人
辛苦上山到了庙里卖了一只；第二个人卖了10支，但
第三个人却卖了1000支，而且还可持续订购。他们是
怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造客户需求的？
卖梳子给和尚：
第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，
是求来的
讲师设
问
故事
导入
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间动
客户购买
心理分析
二、不同
心理特质
的客户类
型及刺激
方法
17
1
第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发
仪容”的需求
第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的
纪念品”为由，引来持续性的的需求
纪念品，卖出去的不仅是梳子本身，而且还有前来
上香的人梳子
通过上面的故事来分析一下客户的购买心理。当梳
子的价值大于它的价格时，香客（客户）是心悦诚服的
购买，并且这个时候价格已经不是最主要的问题；当梳
子价值小于梳子价格，连和尚都是出于同情才购买；所
以找准客户的需求点，以客户的需求点为出发点，以对
业务有利为出发点，充分挖掘产品所带来的价值，才能
找到刺激客户需求的方法。
同样，我们再想一想，目前市场上空调、热水器品
牌繁多，可老百姓就是愿意买海尔的电器，从价格上来
看，海尔比其它产品还要高一点，可为什么大家还是一
往情深的去购买？我们的客户傻吗？答案是否定的：绝
对不是！是因为客户购买海尔产品的同时也享受了海尔
有口皆碑的售后服务。通过以上案例我们可以得出这样
一些启示：1、客户的需求各不相同，产品的价值和功
能想对单一；2、只有挖掘客户的心理需求，进而演绎、
包装产品，才能使产品的内涵、外延就被无限的放大；
3、一个没有生命的产品被我们赋予浓重的感情色彩、
赋予了生命的意义而演变得生机勃勃；4、对于客户来
讲，有生命、有意义的价值远远超出产品的本身；从而
把客户的需求和产品的销售有机的结合起来。
找到了客户需求，客户就接受我们的产品？就可以
顺利成交吗?不会的，我们还要根据客户的表现，对不同
心理特质的客户进行分类。那么在我们的日常工作中，
根据客户的心理特质分成以下六种在销售过程中常见的
客户类型：
1、客户不喜欢被推销式说服
2、客户的需求是可以
被刺激的3、客户有多元、不同层次的需求4、客户有
其先入为主之习惯性思维5、客户是容易受环境和他人
影响的6、客户会为自己的决策寻求合理化解释
大家来思考一下，以上类型的客户，我们该如何刺
激它的需求？
首先针对第一种不喜欢被推销式说服客户，大家有
什么好的办法可以告诉我吗？用两分钟告诉我答
案。…………
看来大家的经验非常丰富、话术也很到位，都说得
非常好，针对这样的客户不要展现强烈的推销意图或说
讲师提
问，让学
员现场
回答
讲师提
问
通过提
问，让大
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间动
服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入。在这里也给大家提供两种方法：
假设法：有多少收益权衡利弊法：其他产品对比
两种方法在运用中不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入。
假设法：
（1）以关心、服务方式拉近与客户的距离：“你好，你需要办理什么业务，我可以帮助你，为你做好服务，…………”
（2）“我们这里有一种新业务，给一看一下”给客户讲产品前几年的收益，拿出前几年的分红报告展示给客户，首先刺激客户的理财需求，引起客户的购买欲望…………权衡利弊法：
（1）透过年龄、穿着、谈吐，以服务的方式迅速了解客户的需求、投资偏好、投资渠道、分险承受力等信息；
（2）为客户讲解不同投资渠道的风险、收益，从而体现产品的特点，确立优势，满足客户的理财需求………
客户的需求是可以被刺激的的方法是：
从众法
从众法是利用客户的攀比心理及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户；并可以使用成功案例或故事法来刺激客户的需求利用已购买产品的客户的投保书银行留存联、或者利用已承保的客户正式保单、或者利用自己购买的正式保单、或者利用领导购买的正式保单展示给客户，使客户购买行为不是孤立的个体行为，好东西大家都在买，让客户有一个感觉：“大家都购买了，肯定没有问题,推荐的产品是适合客户需求的。”
当客户有多元、不同层次的需求时，客户有什么样的需求呢？
我们的方法是：
利益诱导法：保障、更高收益、分红（贪小便宜）赠送礼品重视法：被关心、受尊重的感觉
赞美法：爱心与责任成就鼓励法：成功的感觉、理财抓住客户的不同需求心理，利用技巧对客户进行营销，利用以上方法可以引导及刺激不同需求层次
利益诱导法：
（1）抓住客户的满足理财、又贪小便宜心理；（2）站在客户的立场讲解产品的功能，阐述保障、分红、更高的收益；
（3）促销手段：买产品还有礼品相送，不用多花家参与
研讨
讲师提
问，引导
学员回
答
白板
白板笔
间动
刺激需求的方法钱。
重视法：
（1）每个人都希望得到别人的重视、尊重，当自
己的决定、想法被认可时，都会有满足感；
（2）“你的理财意识真好，确实是早理财，早受
益……”，或“你的想法符合现代的理财观念，真不
错！……”。
赞美法：
（1）用赞美的话术，以爱心与责任感为突破口，
强化客户对自己、子女、家庭的关心，突出客户的家庭
责任
（2）“你是家庭的支柱、经济来源，把现在不用的
钱做好规划，未雨绸缪，对将来有好处，……”，“你的
小孩真可爱，存点钱为他接受良好的教育打下经济基
础，……”
成就鼓励法：
（1）抓住客户理财选择成功的心理，及时加以鼓
励是为一种稳健的方法
（2）“你太明智了，祝贺你选择了红双喜，选择了
新华，选择了我们为你服务，新华公司已连续九年盈
利……”
当客户有其先入为主之习惯性思维时的方法：
以其人之道还治其人法
以其人之道还治其人法是以客户的想法来引导客户
下决定，其中有小技巧
（1）学会倾听，不要去指责客户的想法；
（2）针对解决不了的问题，可以不正面回答；采
取转移的技巧
（3）迅速从客户的讲述中找到关键点，想好应对
之法，引导客户下决定
（4）用“问服”方式而不是“说服”（5）“如你
所言‘鸡蛋不要放在同一个篮子里’，那购买中间产品
算是一种最适合分散风险的方法，………”
当客户是容易受环境和他人影响的时候，可以采取
的方法是：
安心法：银行销售、保底、稳健、低风险
对比法：与已购买者对比信心法：安心法是用银行
的信用形象、银行的环境影响客户决策
（1）让客户购买放心，有安全感；
（2）“在银行买的你还担心吗？……”
对比法
（1）与已购买者对比，利用分红报告展示给客户，
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间动刺激需求
的方法
三、刺激需求应注意的事项3
帮助客户树立对产品、公司的信心；
（2）“去年购买的客户已经分了××钱，早买早受
益，挺不错的……”
信心法
（1）以强烈自信心使客户更为安心，介绍公司的
经营状况、投资渠道、销售业绩等情况（2）“新华公司
已连续九年盈利，每年的分红均居于同行业较高水
平……”
当客户会为自己的决策寻求合理化解释的时候，可
以采取的方法是：
富兰克林法：分析优、弱势富兰克林法是帮助客户
分析优、弱势，为客户决策后会偏向于寻找支持其决策
之理由，即时促成；
（1）沟通过程取得客户之即时反馈及确认（buy-in），
成交也就水到渠成。（2）“你通过不同期限资产组合，
既满足了资产收益的最大化原则，又满足了不同时期急
需之用，真是两全其美……”
通过以上的学习使我们了解了刺激需求的方法，刺
激需求应注意的事项
专业体现信心—基础
引导要有耐心—主动解说要靠细心—自信追踪要有
恒心—坚持
专业的知识、专业的销售流程、专业的技巧、专业
的形象是销售的基础；
积极主动、细致的做好引导服务，“好的开始是成功
的一半”；
自信、细心的讲解、倾听，不断找寻客户真正的需
求点；
不是所有的销售都是一蹴而就的，坚持不懈、持之
以恒的追踪就会成功。
上面的课程我们学习了利用营销心理刺激客户需求
的方法，解决了在销售过程中所碰到的一些问题，现在
我们共同回顾一下，在“刺激客户需求的方法——善用
营销心理”这堂课中，刺激客户需求的不同方法、刺激
需求应注意的事项。
通过学习使我们明白需求可以探询，可以刺激，也
可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及
话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。利用客户心
理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客
户购置动机，将可创造更多的机会。
“实践出真知”，实践是最好的老师，学以致用，才
能更好的掌握熟练的技巧，总结出更好的方法。让我们
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间动
课程回顾
总结
2
2一起在学习中前进，在前进中学习，潇洒自如的面对客
户！谢谢大家！
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