三一重工
企业环境分析及发展战略（公司股票代码：600031）
目录
一、企业简介 (1)
二、企业外部环境分析 (1)
（一）一般宏观环境（PEST分析） (1)
1．政治和法律环境(POLITICAL) (1)
2. 经济环境(ECONOMIC) (1)
3. 社会文化因素（SOCIAL） (2)
4. 技术因素（TECHNOLOGY） (2)
（二）行业环境分析（波特五力分析模型） (2)
（三）竞争对手分析 (3)
三、企业内部条件分析 (4)
（一）企业资源（有形资源、无形资源和组织资源） (4)
（二）企业能力 (4)
（三）核心竞争力分析 (4)
四、SWOT分析总结 (5)
（一）优势(STRENGTH) (5)
（二）劣势(WEAKNESS) (6)
（三）机会(OPPORTUNITY) (6)
（四）威胁(THREAT) (6)
五、对策建议 (6)
参考文献 (7)
一、企业简介
三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年。自公司成立以来，三一重工以年均50%以上速度增长。2012年，公司实现营业收入468.31亿元，净利润56.86亿元。2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，入围FT全球500强，为唯一上榜的中国机械企业。
三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第五的工程机械制造商。三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械，主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、履带起重机、汽车起重机、旋挖钻机、压路机、摊铺机、平地机等。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位。
二、企业外部环境分析
（一）一般宏观环境（PEST分析）
1．政治和法律环境(Political)
首先，在经历了2008年的金融危机后，为应对经济危机的影响，使经济尽快复苏，国家提供了很多优惠政策。如，扩大内需，搞基础建设，加快结构调整，增强自主创新能力及鼓励创新等。其次，国家在税收方面（如增值税转型）给予工程机械方面巨大的优惠与鼓励，并在后期出台了经济刺激计划。这些都在一定程度上为三一重工的发展提供了一定的条件，有利于调动机械产品用户采购设备的积极性，大大促进了工程机械行业的发展壮大。最后，中央已明确继续实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，装备制造业已被确定为重点调整和振兴的产业，机械工业将明显受惠。
2. 经济环境(Economic)
（1）国家总体经济环境
预计国家在未来一段时间还将继续保持经济的平稳快速发展，市场竞争机制将进一步完善，这为各行各业的发展提供了有利的经济环境。在这一有利局面下，预计到2015年我国工程机械行业的销售规模将达到9000亿元，工程机械行业“十二五”规划中预计年均增速将达17%。
（2）城镇化发展及基础设施建设提速
目前中国城镇化率水平为45%左右,与发达国家78%的城镇化水平相比, 还有很大的发展空间。中国的工业化和城市化进程所带来的持续增长的投资规模,以及庞大的基础设施建设工程,为未来中国工程机械行业的发展提供了巨大的市
场机会。
（3）房产行业对机械工业的影响
作为房地产行业的上游产业，工程机械行业与其有着紧密的联系，国家房地产调控政策对房产行业有着深刻的影响，进而影响工程机械行业（特别是混凝土机械行业）的发展。历史数据表明，房地产新开工一回落，工程机械净利润就会下降，但是政府保障型住房政策将在一定程度上减缓房地产调控的影响。所以房产行业发展现状对工程机械行业来说喜忧参半，具体影响需要深入分析。
（4）人民币汇率与国际贸易
人民币汇率市场化的趋势已经很明显，人民币兑美元汇率不断下降，在很大程度上提高了我国工程机械行业的出口成本，加之国际贸易壁垒重重、摩擦不断，不利于行业国际化战略的实行。
3. 社会文化因素（Social）
在高速发展的21世纪，由于人们收入水平提高，生活方式发生重大变化，促使国家经济发展较快发展。国家经济发展，同时对机械工业产品的需求加大，社会有购买倾向，随着收入的增加，是其更有能力来购买机械产品以投入到使用中。其中有建筑行业的对机械行业的意义较大。
4. 技术因素（Technology）
技术创新是企业进步的源泉。新技术的出现将会推动工程机械行业的进一步的发展。为适应市场需求，三一集团也通过三大核心技术来打造节能新模式，并已获得国家发明专利，同时三一也将年销售收入的5%-7%投入用于研发。由于自主创新，三一引领了行业技术的发展。但是，三一重工在和外国企业谈技术引进也连连碰壁。不过在这之后，更加激发了三一自主创新的潜能。与国外企业相比，我国企业在技术方面还存在较大的差距，但差距在不断缩小。
（二）行业环境分析（波特五力分析模型）
行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这5大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力。对比这5种力量的作用，来分析一下中国工程机械行业的竞争状态。
1.潜在进入者的威胁。工程机械行业具有规模经济效应。同时，此行业需要资本金的投入量大，更重要的是，品牌个性与消费者忠诚度都给潜在的进入者设置了无形的屏障。因此，对
2.现有企业间的竞争。分析现有企业间的竞争，应该首先明公工程机械公司现有竞争者的构成。工程机械公司不仅面临着国内市场的激烈竞争，而且也面对着国外工程机械企业进入我国工程机械市场抢占市场份额的事实。从目前状况来看，仅从我国国内轴承企业来讲，竞争非常激烈，我国较大的工程机械企业有：
三一重工，徐工机械，山工集团，福马集团，中联重科等，竞争激烈。
3.购买者的议价能力。规模较大的企业议价能力大
于规模较小的企业。工程机械的应用几乎涵盖了整个制造其购买者主要为规模较大的企业，如基建，石油化工设别等行业的企业。工程机械属于固定资产的投资，因此议价能力较弱。
4.供应商的议价能力。对于轴承企业来讲，受金融危机的影响，工程机械市场的原材料价格涨价，而轴承企业只能采取措施应对这一成本上升事实。
5.替代品的威胁。工程机械在很多行业的应用是不可或缺的。
中国工程机械行业经过长时间的发展，已形成能生产18大类、4500多种规格型号的产品，基本能满足国内市场需求的、具有相当规模和蓬勃发展活力的重要行业。与此同时，该市场也存在潜在风险，如：原材料成本；劳动力成本；人民币升值；核心技术研发等方面。
（三）竞争对手分析
三一集团竞争对手众多，但其主要的竞争对手为中联重科、山河智能、柳工集团、徐工集团等。以下为三一、中联重科、山河智能、柳工集团、徐工集团的
从上表可看出，三一重工在工程机械行业的竞争力是比较强大的，在工
程机械行业占据一定的有力地位。但同时又面临着来自同行业其他企业的重
大威胁。
三、企业内部条件分析
（一）企业资源（有形资源、无形资源和组织资源）
1.技术开发能力在行业内处于领先水平，有一支相对高素质的技术研发队伍。
2.在行业内有较好的品牌基础，树立了良好的品牌形象。
3.独特的服务文化理念成为三一的核心竞争力
4.有完善独特的文化体系，这是公司稳步发展的基础
（二）企业能力
1、营销能力分析
（1）产品竞争能力：产品市场占有率非常高。
（2）销售活动能力：销售持续增长，业绩很好。
（3）市场决策能力：立足国内市场，进军海外市场。
2、生产管理能力分析
（1）生产能力：总类多样，产能旺盛。
（2）人力管理：注重人才培养，构建清晰的员工职业发展道路。
（3）质量管理：产品质量有保证，拥有全方位的售后服务。
3、财务能力
长期与银行保持良好的合作关系，具有良好的信用记录,与税务和外汇管理部门良好沟通和关系。具有盈利能力和良好的商业信誉，与供应商建立良好的战略合作关系。
（三）核心竞争力分析
在三一集团创始人、公司董事长梁稳根眼中，三一集团的核心竞争力无非是老三样儿：研发，制造和服务。更为具体的落实到企业,摆脱“技术恐惧症”和“路径依赖”,开创缝隙市场生存的模式；远离价格战,以综合成本制胜,实现客户价值超越；实施走出去战略。这些正是三一重工的核心竞争力所在。
1、缝隙市场生存的模式
①“抛却它，忘却它”的创新思想支撑着整个团队在缝隙市场的生存。
②敢于技术创新是三一重工成功的基因,而拥有核心技术人才,是三一重工实现成长的关键因素。
③研发的高投入是三一重工永葆青春的秘诀。
三一重工每年从销售收入里提取5%~7%的比例,投入到研发当中去，加上其高素质的研发队伍,使得三一重工能够放开手脚,大力开发技术壁垒高、市场竞争
弱、具备高可靠性的高品质产品,实现市场的领先。 2、客户价值超越
实现方式:从“保姆式”向“管家式”转变,综合成本制胜。
三一重工自成立之日起，就坚持把服务和研发作为企业的核心竞争力。认真倡导和践行“做人是根本、创新是关键、一切为了用户”的经营理念，积极实施服务革命，大力拓展服务的内涵和外延，实现了传统服务向现代服务的延伸和跨越。高品位的服务文化，打造了三一重工“全面、快捷、主动、真诚”的服务品牌，赢得了顾客的忠诚，促进了三一集团的跳跃式发展。 ①优质快速的售后服务是三一重工快速占领市场的重要法宝
②高科技的企业控制终端大大提高了经营管理的效率
③6S 店给客户带来了机械行业营销的新体验
3、“走出去”的战略
实现方式
:布局海外市场
,抓住供应链的核心环节
①抓住契机，利用金融风暴的另一“锋面”——人才、技术、资本等要素价
格的下跌。
金融风暴的到来，一方面，金融危机使国外市场需求出现了严重不足,
导致装备制造业供应链过剩,原来制约中国企业的关键零部件供应问题一下子迎刃而
解，许多之前占优势地位的主供应商主动向三一寻求发展战略伙伴关系；另一方
面，人才壁垒得以打破，使得三一能吸纳更多世界级人才的加盟。
②变身国际制造可以优化自身供应链，节省成本费用，提高利润。
全球化将是未来三一重工发展的战略核心，必须具备世界级的眼光和韬略,
才能把三一重工打造成一家在全球范围内具有核心竞争力的工程机械制造商。
三一重工的供应链的成本构成中将近一半都是来自德国
,在贝德堡设立工厂可以节省高昂的物流费用,更重要的是,三一重工可以在德国找到战略合作伙伴,有效地解决关键的核心零部件的供应自主化。
四、SWOT 分析总结
（一）优势(strength)
1 技术开发能力在行业内处于领先水平，有一支相对高素质的技术研发队伍。
2 独特的服务文化理念成为三一的核心竞争力。
3企业通过技术、资本、人才、客户壁垒保证了三一重工在市场竞争中的优势
行业： 三一：
地位。
4企业对上下游的议价能力均有加强
5在行业内有较好的品牌基础，树立了良好的品牌形象
（二）劣势(weakness)
1 缺乏关键零部件的研发能力
2技术人才结构不合理和高级科技人才缺乏，特别是缺乏标志性人才。
3 民营企业无法摆脱家族式经营的怪圈
4 缺乏国际商业运作的经验
（三）机会(opportunity)
1 国城市化和重化工行业向中国转移，带来巨大的发展空间与机会；
2 前除混凝土机械以外的细分市场占有率还不高，主要对手为日韩，还有很大的市场提升空间；
（四）威胁(threat)
1 竞争企业低价冲击
2 本地区市场渗透
3 国内外工程机械行业竞争激烈
4 相对于国企得到的政策优惠较少
5 人民币兑美元汇率不断下降，提高了工程机械行业的出口成本
6 贸易壁垒重重，不利于行业国际化战略的实行
五、对策建议
1．根据企业需求，建立完善的计算机信息管理网络系统，加快信息流通速度，达到使总部能及时发布新货信息，全国各地的专卖店可从电脑上查看实物照片，可快速完成订货业务；能随时查阅每个专卖店销售业绩，快速、全面、准确地掌握各种进、销、存数据，进行经营分析，及时作出促销、配货、调货的经营决策，对市场变化作出快速反应，使资源得到有效配置，提高了市场的竞争能力。
2．重金聘请优秀管理人才，建立一整套合理的自我培训机制，进一步完善企业管理理念造强大的管理团队。
3．实行供应商多元化，选择优秀供应商，并对其经行考核，以保证产品质量。
4. 进一步完善其独特的服务文化理念，保持其核心竞争能力，拉大与竞争对手的差距。
5. 针对中国独特的市场环境，制定行之有效的营销方案，扩大国内市场占有份额。
6. 加大国际化步伐，进而引进先进的国际商业运作管理理念与国际知名企业进一步合作，开拓海外市场。
参考文献
①杨锡怀王江《企业战略管理》高等教育出版社2010年2月第三版；
②（美）戴维．贝可赞《公司战略经济学》北京大学出版社 1999年9月；
③（美）罗杰·A·麦凯恩《博弈论—战略分析入门》机械工业出版社，2006年5月；
④（加）克雷格·弗莱舍、（澳）芭贝特·本苏桑《战略与竞争分析—商业竞争分析的方法与技巧》清华大学出版社，2004年7月；
⑤百度百科《三一重工》https://www.doczj.com/doc/f410580524.html,/view/299458.htm?fromId=462753
经济与管理学院课程作业 （2013~2014 学年第二学期） 课程企业战略管理作业性质期末作业任课教师张宜苹学生姓名林振欣学号2013051731 成绩 企业环境分析与应对策略 ----三一重工股份有限公司 股票代码：600031
目录 一、企业简介 (3) 1、基本情况 (3) 2、经营理念 (3) 3、三一使命 (3) 4、三一愿意 (3) 二、外部环境分析 (3) 1、政治法律因素(Political) (3) 2、经济环境因素(Economic) (4) 3、社会文化因素（Social） (4) 4、技术因素（Technology） (4) 5、行业环境分析（波特五力分析模型） (4) （1）潜在进入者的威胁 (5) （2）现有企业间的竞争 (5) （3）购买者的议价能力 (5) （4）供应商的议价能力 (5) （5）替代品的威胁 (6) 二、微观环境分析 (6) 1、产业结构 (6) 2、产业竞争性分析 (6) 3、企业内部环境分析 (7) 1)企业资源（有形资源、无形资源和组织资源） (7) 2)企业能力 (7) 3)核心竞争力分析 (8) 4)竞争对手分析 (9) 三、SWOT分析总结 (10) 1、优势(strength) (10) 2、劣势(weakness) (10) 3、机会(opportunity) (10) 4、威胁(threat) (10) 四、对策分析与总结 (111) 五、参考文献 (111)
一、企业简介 1、基本情况 三一重工为三一集团核心企业。三一是全球工程机械制造商50强、全球最大的混凝土机械制造商、中国企业500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强。 三一集团有限公司始创于1989年。二十年来，三一集团秉持“创建一流企业，造就一流人才，做出一流2007年，三一集团实现销售收入135亿元、利润40亿元，成为建国以来湖南省首家销售过百亿的民营企业。2010年实现销售收入约500亿元。 企业代码：600031 三一重工 2、经营理念 一切为了客户，一切源于创新。 3、三一使命 品质改变世界。 4、三一愿意 创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献。 二、外部环境分析 1、政治法律因素(Political) 首先，在经历了2008年的金融危机后，为应对经济危机的影响，使经济尽快复苏，国家提供了很多优惠政策。如，扩大内需，搞基础建设，加快结构调整，增强自主创新能力及鼓励创新等。其次，国家在税收方面（如增值税转型）给予工程机械方面巨大的优惠与鼓励，并在后期出台了经济刺激计划。这些都在一定程度上为三一重工的发展提供了一定的条件，有利于调动机械产品用户采购设备的积极性，大大促进了工程机械行业的发展壮大。最后，中央已明确继续实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，装备制造业已被确定为重点调整和振兴的产业，机械工业将明显受惠。
对三一重工、中联重科、徐工机械的分析及投资建议 一、宏观环境分析 1、政治法律因素 首先，在经历2008年的金融危机后，为应对经济危机的影响，使经济尽快复苏，国家提供了很多优惠政策。如，扩大内需，搞基础建设，加快结构调整，增强自主创新能力及鼓励创新等。其次，国家在税收方面（如增值税转型）给予工程机械方面巨大的优惠与鼓励，并在后期出台了经济刺激计划。这些都在一定程度上为工程机械的发展提供了一定的条件，有利于调动机械产品用户采购设备的积极性，大大促进了工程机械行业的发展壮大。最后，中央已明确继续实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，装备制造业已被确定为重点调整和振兴的产业，机械工业将明显受惠。 2、经济环境因素 随着中国经济的高速发展，市场扩大，需求增加，企业发展机会增多，这无疑也给属于机械制造业的三一重工集团带来了较大的发展机会。经济发展，国家必定加强经济建设如道路、住房等方面的建设。受08年经济危机的影响，我国机械工程行业受到了较大的冲击，但后期出台的4 万亿经济刺激计划对机械行业又有很大的促进作用。近些年，我国央行连续下调存贷款利率，资金的获得大大增强。同时，人民币升值也带来不少压力。人民币兑美元汇率不断下降，在很大程度上提高了我国工程机械行业的出口成本，不利于其国际化战略的实行。 3、社会文化因素 在高速发展的21世纪，由于人们收入水平提高，生活方式发生重大变化，促使国家经济发展较快发展。国家经济发展，同时对机械工业产品的需求加大，
社会有购买倾向，随着收入的增加，是其更有能力来购买机械产品以投入到使用中。其中有建筑行业的对机械行业的意义较大。 二、微观环境分析 1、产业前景 三一重工：短期来看，预计四季度行业销售将企稳反弹。历史数据表明，房地产投资与工程机械行业销量走势基本一致，房地产销售面积增速领先工程机械销量增速五到六个月左右。国内商品房销售面积增速自5月份开始回升、加之保障房和水利建设年底加速推进，中投证券预计行业四季度将企稳反弹。公司是国内行业龙头，管理层前瞻性的战略和可以复制的产品成功模式是公司核心竞争力所在。受益战略布局，未来公司将继续超越行业增长。基于公司行业龙头地位和国际化前景，估值偏低，中投证券给予公司“推荐”评级。 中联重科：中联重科的营业收入自2000年约2.45亿增为2010年约321.93亿，十年间增长超过百倍，年复合增速高达63%，远超行业平均增速24%。中联重科高价转让非核心主业资产背后，凸显出中联重科追赶世界同行巨头的勃勃雄心。公司已经定下目标，进一步做大工程机械核心主业，追赶全球工程机械行业龙头，力争2015年进入全球行业前三。目前，中联环卫机械的发展，面临经营模式由设备制造向公用事业运营的转变，既与工程机械核心主业缺少协同效应，又需要大规模的资源投入，形成与主业争夺资源的尴尬，两相权衡，公司还是决定忍痛割爱，出售环卫机械。 徐工机械：需求旺盛,主导产品高增长，规模效应对冲成本上升。尽管今年以来钢材价格、人工费用和运输费用等成本均有不同程度的上涨,但由于市场需
对三一重工新背景下的战略分析 内容摘要：在近期工程机械行业的不景气情况下，为研究三一重工在近年盈利能力大幅下跌的原因，采用了宏观环境分析和微观环境分析的方法，针对三一重工在新背景下的外购、资金流转、扩张下的均衡和内部控制的一系列问题展开分析，同时提出了一些方法以避免三一重工陷入普遍的“吞象易，消化难”格局，通过内部控制，由管理直接规避风险，从而有效提高盈利能力。 关键字：三一重工；战略分析；工程机械行业；普茨迈斯特 一、背景 （一）三一重工即三一重工股份有限公司，三一是中国最大、全球第五的工程机械制造商，也是世界最大的混凝土机械制造商。1989年，三一集团有限公司正式创立，公司名称源于创业初期提出的“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”的企业愿景。目前集团旗下资产包括上市公司“三一重工”、“三一国际”，及港机、风电等未上市资产，2012年集团销售额超过800亿元。三一重工股份有限公司为三一集团旗下核心企业，系中国工程机械龙头企业。三一重工于1994年正式创建，通过打破国人传统的“技术恐惧症”搞自主创新迅速崛起。2003年7月3日，三一重工在上交所上市；2005年6月10日，三一重工股权分置改革试点成功，为中国股改打响第一枪；2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业；2012年1月，三一重工收购世界混凝土第一品牌德国普茨迈斯特，一举改变全球行业竞争格局。2012年末，三一重工
宣布将公司注册地迁往北京。 （二）地理环境 在国内，三一建有上海、北京、沈阳、昆山、长沙、北京等六大产业园。在全球三一建有30个海外子公司，业务覆盖达到150个国家，产品批量出口110多个国家和地区。目前，三一在印度、美国相继投资建设工程机械研发制造基地。 二、新背景环境下的问题分析： 三一做为一个上市品牌，纵跨多种产品分配，多年来的品牌运作，三一品牌具有广大的品牌知名度及美誉度，良好的营销组织及广大的渠道网络为运作高端品牌提供了最佳平台。但由于全球经济下滑、消费需求下降及国内增长放缓，“十二五”后期高铁基本竣工，城镇化告一段落，国内基建需求存在回落的风险，国际化后金融风险和经营风险不易控制，原材料价格和汇率的波动对成本的负面影响，这一系列的压力给三一重工带来机遇的同时也带来了巨大的挑战。2012年下半年开始，工程机械行业的龙头三一重工当下的日子十分难过：市场需求下滑，应收账款暴增，现金流紧张，大幅裁员…… 1、过度扩张下的均衡难题 过度扩张是指远远超出企业自身的真实业务能力范围。扩张往往会带来一系列的问题，不合格的员工由于更不上企业的发展速度，技术自然更不上，同时团队成熟度更不能满足业务的需求，这就打破了业务的规律性，出现各种意外，进而影响公司的稳步发展，影响公司的业绩和盈利。由于近年的工程机械市场的不景气，央行近年也随之
三一重工人力资源战略与规划 ●人力资源环境分析 ●人力资源战略 ●企业战略与人力资源战略 ●人力资源规划 ●人力资源存量分析 ●人力需求预测分析 ●人力资源供给分析 ●人力资源规划体系 三一重工为三一集团核心企业。三一是全球工程机械制造商50强、全球最大的混凝土机械制造商、中国企业500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强。 人力资源环境分析 机械制造业是国民经济的基础性产业和事关国家经济安全的战略性产业，对国民经济发展起着支撑作用，对其他产业发展起着带动作用，对国防安全起着保障作用，体现了一个国家的综合国力和国际竞争力。现代化的机械制造业是国家工业化和国防现代化的根本保证，是决定一个国家在世界经济发展中所处地位的关键因素。世界上最大的100家跨国公司中，80%集中在制造业领域，最发达的美、日、德三国，其制造业也是最先进的，竞争力最强的。可以说，装备制造能力的强弱攸关一个国家的兴衰。尤其是现在中国经济开始迅猛发展，我们国家支持该类工作人员的培养与发展。目前制造业行业被普遍看好，更多的人愿意掌握一个技术活，来参加这个行业。而且三一重工在外界看来，是一个很适合工作的地方，无论是员工福利还是发展前景，都可以吸引大量的人员前来工作。在企业
内部，由于员工已经充分享受到了企业的发展给自己带来的利益与前景，他们更愿意再接着为这个企业出力，来为企业及自己创造更好的未来。 人力资源战略 “帮助员工成功”的核心经营理念之一，也是三一人力资源管理工作的关键和中心。为了使每一位三一员工成就自己的职场梦想，人力资源部努力为员工打造全方位的展示平台，从以下方面实践“帮助员工成功”的核心理念： 一、清晰可见的职业通道 在三一，无论什么专业、什么层次，都有畅通的职业发展通道，如管理人员、技术人员、营销服务人员从初级到高级都有明确的发展通道。 二、市场领先的薪酬水平 随着近年公司的快速发展和经营业绩的增长，三一员工的薪酬水平也水涨船高。三一员工本科学历起薪3000元、研究生学历起薪6000元，并规定主管和主任工程师月薪不低于7000元。 三、无微不至的员工福利 公司为员工办理五险一金；每月为员工提供伙食补贴，高级职员可免费就餐；提供设施齐全的员工宿舍；公司每天安排空调大巴接送员工上下班，春节安排专车接送周边县市员工，公司为总监助理及以上领导配备专车并提供车补；每年节假日为员工发放节日物资；每月为当月过生日的员工送上一份精美生日礼物。 四、先进完善的培训机制 给员工最大的福利，就是使他们的能力持续提升。目前，三一已建立了营销、研发、服务、技工、管理、入司等方面的一系列培训体系。 除公司培训外，近年来，三一还选送数批公司优秀人员到全国各大院校研读MBA、EMBA、工程硕士，一线的优秀工人被送往高等院校学习。 五、不论资排辈提拔人才 随着近年来人才竞争的日趋激烈，三一高层日益认识到从内部培养人才和选拔干部的重要性。在实际工作中，三一充分发挥民营企业机制灵活的特点，保留职务上的公平竞争机制，不拘泥于资历与级别，不论资排辈，大胆任用，对有突出才
政策研究集团公司办公室（第 1 期）2009年2月20日 【编制按： 三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994 年，总部坐落于长沙经济技术开发区。2008年，三一重工营业收入超过135 亿元，位列中国企业500 强的347 位，利润达39亿元，位列中国企业利润500强的57位。三一重工已成为国内混凝土机械品种最多、规格最齐全的品牌。2008年底推出的72 米臂架泵车创造了臂架长度、混凝土输送量两项世界第一，在混凝土泵送机械技术领域站到了世界的最前沿。三一重工之所以在世界同行业中扬眉吐气，与它的研发体系是分不开的。 三一重工依托自身的科研开发能力和产学研合作，其技术创新走在国内同行前列。截止 2008年3月15日，三一集团共申请专利710项，累计授权专利446项，其中发明专利149项，国际专利27 项，专利数以每年30%的数量增长。三一商标在所有45类商品上进行注册，并向美国、加拿大、俄罗斯、德国等88 个国 家进行了商标注册，目前申请注册451项，已获381 个商标注册证。在知识产权战略上，通过技术创新专利化，并开展专利分析研究，加速技术创新进程、规避知识产权风险走在国内同行前列。 目前，集团公司正在筹建技术中心，对于技术队伍建设的基本思路，公司领导已经基本确立即： “传统产品真正的“脱胎换骨式”的技术升级；瞄准国际先进技术方向拓展新产品；围绕当前生产经营，做好传统产品的设计、转化和服务”。加快年轻人员培养的“三年成才规划”已颁布实施。近期，公司办通过在对各相关部门的调研和资料搜集，以及对三一重工的研发体系和技术人才培养激励模式，进行了初步的研究与探讨，现整理出相关情况资料，仅供领导参考与相关部门借鉴】
1. 背景介绍 公司简介 三一重工股份有限公司 三一集团始创于1989 年，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。在国内，三一集团建有上海、北京、沈阳、昆山、长沙五大产业基地。在全球，三一集团建有30 个海外子公司，业务覆盖达150个国家，产品出口到110 多个国家和地区。 三一重工股份有限公司是三一集团旗下的核心企业，系中国工程机械龙头企业。三一重工于1994年正式创建，并通过自主创新迅速崛起。2003年7月3日，三一重工在上交所上市；2005年6月10日，三一重工股权分置改革试点成功，为中国股改打响第一枪；2011年7月，三一重工以亿美元的市值入围FT全球500 强，成为唯一上榜的中国机械企业；2012 年末，三一重工宣布将公司注册地迁往北京。 普茨迈斯特有限公司 成立于1958 年的德国普茨迈斯特有限公司是一家拥有全球销售网络的集团公司，其总部设在德国斯图加特附近。该集团公司已在世界上十多个国家设立了子公司。普茨迈斯特集团从事开发、生产和销售各类混凝土输送泵，工业泵及其辅助设备，公司产品包括：安装于拖车或卡车上的各种混凝土泵、拌浆机、用于隧道建设和煤矿工业的特种泵以及最新研制的机械手装置等。1995 年，普茨迈斯特在中国建立起了世界销售网络的又一中心：茨迈斯特机械（上海）有限公司，主要生产各类混凝土泵车和拖式泵。 普茨迈斯特公司一直创造并保持着液压柱塞泵领域的众多世界纪录，如排量，输送距离，扬程，产品的种类，可输送物料的多样性等。目前，在全球最高建筑——阿联酋的迪拜塔，普茨迈斯特已经创造了603米的最新的混凝土输送高度世界纪录。 收购过程 2011 年12 月20 日，普茨迈斯特公司访问三一重工集团并表达了竞购邀约的意愿。 2011 年12 月23 日，普茨迈斯特公司向各家企业发出正式的竞购邀标函， 其中包括美国的机械巨头卡特彼勒公司 2011 年12 月30 日，中联重科集团先于三一重工集团收到了国家发改委关于收购普茨迈斯特的批复。 2011 年圣诞节过后，三一重工集团董事长梁稳根向普茨迈斯特公司创始人卡尔·施莱
案例评述：三一重工收购德国大象 2012年4月17日，中国三一重工股份有限公司与德国普茨迈斯特控股有限公司（即大象）在德国埃尔西塔举行新闻发布会，正式宣布前者对后者的收购已办理交割手续。双方已顺利完成了中德两国政府对并购的审批手续。此次收购，三一重工和中信基金联合出资3.6亿欧元（其中三一重工出资3.24亿欧元，折合26.54亿元人民币），收购普茨迈斯特100%股权。 三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年。自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。2011年，公司实现营业收入507.76亿元。净利润86.49 亿元。2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。 三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位。 成立于1958年的德国普茨迈斯特有限公司是一家拥有全球销售网络的集团公司。总部设在德国斯图加特附近。该集团公司已在世界上十多个国家设立了子公司。普茨迈斯特集团从事开发、生产和销售各类混凝土输送泵，工业泵及其辅助设备，这些设备主要用于搅拌和输送水泥、沙浆、脱水污泥、固体废物和替代燃料等粘稠性大的物质。 这次收购是内部外部因素协同作用的结果，推动力来自于几个方面，
第一、三一通过在中国市场上的快速发展，积累了巨大的资本和生产能力，形成在国际上的重大影响力，需要通过国际并购实现公司的国际化和进一步跨越式发展。“大象”成功的国际化实践经验，能提升三一的整体效益、品牌、国际影响力、筹融资平台，加速国际化进程。 同时，中国政府4万亿元投资拉动，许多资金投入到工程机械行业，三一也一定程度上配合国家实现“中国企业走出去”的战略。背后有中德两国政府的支持。 第三、在金融危机的巨大冲击下大象公司业绩迅速下滑，急需潜在买家。“大象”在2007年的销售收入大约是10.9亿欧元，而受到金融危机影响2011年该公司的收入跌到了5.6亿欧元左右。2011年时该公司的净利润只有600万欧元。 通过这一并购，能够实现的正面效应是， 第一、实现市场份额互补。三一重工在中国混凝土市场占有率达50%--60%，总销售额中国内地占90%，国际占10%。而“大象”销售额在其本国占10%，国际占90%。三一重工与“大象”的销售网络互补，收购后可实现中国与国际的市场份额最高。其次、通过收购可获得研发与技术上的新突破，降低成本。“大象”具有高品牌、高价格、单个产品高毛利特征，其品质与技术领先将给三一重工带来研发与技术上的新突破。同时，三一重工将100%获得德方技术专利（“大象”在全球拥有泵车相关专利约200件）；通过应用“大象”智能臂架技术、EBC臂架减振技术等三项技术简化结构设计，可以节约10%左右钢材用量。 第三、有利于开拓新兴市场。“大象”1958年在印度建设工厂，几十年市场培育，在印度占有混凝土市场60%的市场份额。而三一重工已在印度投资建厂，逐步树立三一品牌，去年销售只占印度混凝土市场份额10%。“大象”在中国之外的三大
三一重工企业品牌扩张战略策划方案 前言 三一重工集团在民营企业中的知名度、美誉度以及销售额是名列前茅的，与之对应的三一重工企业品牌塑造也需要提升一个新的高度。要加大和扩充市场建设和品牌塑造的经验和方法，努力的对品牌深层次的内涵与气质的挖掘，使得三一重工品牌持有品牌特征与个性，在消费者和经销商中留下好感，达到三一重工品牌的最大知名度。 理论方面，品牌的特征就是品牌的特点、气质和内涵，是品牌的深层次表现，企业为了使自己的产品变成未来的“明星”，就要让自己的产品和品牌富有特征，具有差异性。这是我们必须要关注的。三一重工集团属于大型的民营企业，其业务属于大型的机械产品，其产品及关联业务具有一定的特殊性，所以在品牌推广方面应该着重考虑企业的产品与企业文化的关联性。 在三一重工企业品牌扩张策划案中，本项目所实施的品牌策划，将帮助三一实施品牌经营战略，从而走向国内外名牌之路。我们在品牌塑造中着重考虑以下因素或者说遵循如下理念： 一、清晰的认知品牌特征的目标和结果。我们必须首先明确品牌的最终目标和结果是什么，就是企业希望自己的品牌给消费者一种什么感觉，然后去引导消费者逐渐认知和认同自己，要注意品牌特征不是企业告知的，而是消费者感知的，因此要特别关注消费者的感受。 二、清楚企业品牌与产品品牌的关系。三一重工的品牌推广应该是企业给大众的感知结果，是企业的内涵和企业的行为体现，比如企业文化、企业形象、企业标识、企业口号等。 三、顾及三一重工的品牌特征鲜明，差异性，品牌特征的塑造不能脱离产品概念。特色鲜明方面，结合中共中央总书记、国家主席胡锦涛视察三一这一重大事件，充分提升企业形象和三一重工品牌内涵。 四、名牌是一种象征，是高质量的寓意。 五、在操作手段方面。运用整合传播（IMC）的方法予以重拳出击，包括导入企业形象识别系统（CIS）、公益事业及高层公关、企业大众宣传及广告策划、奥运会的市场赞助、三一工业城的形象提升以及2004年三一节的整合宣传事件等。 策略篇 “三一”的品牌定位 整体品牌推广主题：新文化、新内涵、新三一 三一重工集团作为机械重工业的领袖者，又是中国业界的龙头老大，在如今国际竞争品牌纷纷披上战袍攻打市场之际，三一重工集团没有理由不去利用自己的优势去占领更多的国内外众多空白市场份额，三一强势品牌的推出不仅是利润的最大化，而且会使原有三一品牌形象得以极大的提升。 我们为三一集团量身定做的知名品牌。 1、国内众多品牌目前是以“质量+文化”为核心理念的品牌策略，机械业包括三一重工集团在内，也应该以此为基本的品牌定位目标。在质量方面，毋用多说；关键是文化这一块。从三一品牌理念“自强不息，产业报国”尽情演绎也可窥一斑，但三一重工的品牌推广应该与产品的概念存在着一定的关联性。从三一品牌定位上讲，由于产品的特殊性（大型机械产品，客户群不会是普通大众），应该从深层次的文化内涵以及“三一”本身挖掘更多、更容易让人接受的理念。一个好品牌理念如果没有深层次的文化内涵做支撑，相信这种理念也是空洞的。 2、品牌名称定位：“三一”看名字也就是“三合为一”。但名称的深处有以下内涵：天人合一的佛家理论；天下统一的豪情万丈，此名称将“三一”的品牌理念完美诠释。天地人和、公益形象代言产业者、社会福利形
企业外部环境分析 一、宏观环境因素分析 1、政治法律因素(Political) 首先，在经历了2008年的金融危机后，为应对经济危机的影响， 使经济尽快复苏，国家提供了很多优惠政策。如，扩大内需，搞基 础建设，加快结构调整，增强自主创新能力及鼓励创新等。其次， 国家在税收方面（如增值税转型）给予工程机械方面巨大的优惠与 鼓励，并在后期出台了经济刺激计划。这些都在一定程度上为三一 重工的发展提供了一定的条件，有利于调动机械产品用户采购设备 的积极性，大大促进了工程机械行业的发展壮大。最后，中央已明 确继续实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，装备制造业已 被确定为重点调整和振兴的产业，机械工业将明显受惠。 2、经济环境因素(Economic) 随着中国经济的高速发展，市场扩大，需求增加，企业发展机会 增多，这无疑也给属于机械制造也的三一重工集团带来了较大的发 展机会。经济发展，国家必定加强经济建设如道路、住房等方面的 建设。三一重工，作为一个主要从事工程机械研发、制造、销售的 企业，为道路、住房建设提供了其必要的设备。近期日本地震，三 一集团为日本灾区捐赠价值超过一亿日元工程机械，这在一定程度 上提高了三一重工的知名度。同时也为其进一步发展创造了更有利 的条件。受08年经济危机的影响，我国机械工程行业受到了较大 的冲击，但后期出台的4万亿经济刺激计划对机械行业又有很大的 促进作用。近些年，我国央行连续下调存贷款利率，资金的获得大 大增强。同时，人民币升值也带来不少压力。人民币兑美元汇率不 断下降，在很大程度上提高了我国工程机械行业的出口成本，不利 于其国际化战略的实行。 3、社会文化因素（Social） 在高速发展的21世纪，由于人们收入水平提高，生活方式发生重 大变化，促使国家经济发展较快发展。国家经济发展，同时对机械 工业产品的需求加大，社会有购买倾向，随着收入的增加，是其更 有能力来购买机械产品以投入到使用中。其中有建筑行业的对机械 行业的意义较大。 4、技术因素（Technology） 随着国际化程度的加深，市场竞争越来越激烈，企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，就必须进行技术创新。由于我国商品在国际市场上遭到知识产权的侵权起诉，给我国的出口带来巨大的损失，这种损失不仅包括经济损失也包括信誉损失。面对这样的状况，国家大力鼓励创新，增强我国的核心竞争力，提高我国的综合实力，并进一步提高我国的国际地位。技术创新是企业进步的源泉。新技术的出现将会推动工程机械行业的进一步的发展。为适应市场需求，三一集团也通过三大核心技术来打造节能新模式，并已获得国家发明专利，同时三一也将年销售收入的5%-7%投入用于研发。由于自主创新，三一引领了行业技术的发展。但是，三一重工在和外国企业谈技术引进也连连碰壁。 不过在这之后，更加激发了三一自主创新的潜能。与国外企业相比，
三一重工企业战略规划 第一部分战略分析 第一节行业环境分析 重工业指为国民经济各部门提供物质技术基础的主要生产资料的工业。一个国家重工业的发展规模和技术水平，是体现其国力的重要标志。 三一重工是全球工程机械制造商50强、全球最大的混凝土机械制造商、中国企业500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强，必需对国内外重工业行业的现状和走势有一个比较清晰的判断。 一、全球重工业行业环境及其变动趋势对三一重工的影响 1．三一重工在国际市场中还有较大发展空间 市场经济的运行表明，同以轻工业为主的早期工业化相比较，重工业化在培育和创造内需方面有着特殊的优势：首先，重工业产品大多与较高层次社会需求的满足相关，能够促使内需规模不断地扩张。产业结构是随着需求结构的变动而变化的。当人均收入水平提高到一定水平后，社会消费需求的增长主要来源于加工程度高的商品如耐用消费品等，社会消费需求与重工业的联系日益密切。重工业产品既能为轻工业的结构升级创造条件，本身也能创造市场上的消费需求。 其次，重工业本身的产业关联十分广泛，其发展对内需总量增大的拉动效应是持续性的。相对于轻工业而言，重工业的产业关联链明显要长得多。一方面，重工业的发展能为许多产业的发展提供投入品，另一方面，重工业的消耗大，能为本国其他产业创造出巨大的市场需求。
最后，重工业对提高国际竞争力非常有利，从而能更好地利用国际市场来扩大国内的需求。一个国家的重工业发展水平，决定其在国际分工体系中的地位，直接制约其出口贸易和海外投资的竞争力。而国际竞争力的模式不同，不仅影响一国利用外部市场和外部资源的能力，还直接影响到一国在开展国际经济交流时对内部需求的拉动效应。以重工业为基础形的国际竞争力在这两个方面都有明显的优越性。 2．三一重工在全球重工业市场中占有一定地位 三一重工从一个最初仅有几百万元资产的山村小企业到年销售收入过30 亿元的全国知名企业集团，仅仅10 年时间，年均80% 的增长速度堪称世界同行第一。从某种意义上总结来说，三一重工超常规发展得益于公司所拥有的核心技术，科技创新是三一重工持续快速发展的推进器，而品质是企业价值和尊严的起点，是唯一不可妥协的事情，而服务又是品质的延伸。这种信念支持着三一重工在世界范围内打破重工业制造领域的外企垄断局面。 据了解，今年1-8月混凝土机械在全行业的增速为27.94%，而三一重工的增幅达到了49%。出口的大幅增长，也是推动公司业绩上升的动力之一。今年以来，三一重工继续实施“走出去”战略，对国际市场区域进行了重新布点，目前业务已覆盖100多个国家，产品出口49个国家。2005年公司年出口业务已达1.84亿元，同比增长166%；2006年上半年出口收入进一步上升至2.28亿元，1-9月份出口也大幅增长。向文波表示，高速增长的国际市场为三一提供了更加广阔的增长机会，但技术、品牌、业绩、营销等诸多方面的优势是我们赢得国际市场的根本原因。此外，新产品研发也取得明显成效，一批新产品逐步推向市场，并经过近年的市场培育进入快速成长期，其中履带式起重机销售额已达1.76亿元，成为公司收益新的增长点。2005年，履带起重机收入只占公司总收入的1.71％，但2006年前三季度该比例已达5.28%。目前，公司履带起重机形成了50T-400T 系列产品规模，性能已达到国际先进水平，其150T以上产品已经占据国内同类产品市场份额30%以上。三一履带起重机瞄准的是国内大吨位市场，以求全面取代进口。据了解，三一正投入800T履带起重机的研制，预计今年履带起重机业务可实现3亿元销售。向文波表示，在产品结构调整和新产品开发能力上明显高于一般企业，这也是三一重工作为行业龙头企业所具有的优势。 3．持增长势头全球重工业行业发展保持增长势头，为三一重工提供了一定的发展空间。 “重工业化”（资本品工业比重上升）是工业化进入中后期阶段工业内部结构
三一重工SWOT分析 三一重工为三一集团核心企业。三一是全球工程机械制造商50强、全球最大的混凝土机械制造商、中国企业500强、工商机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、亚洲品牌500强。2012年1月30日，三一重工与世界混凝土巨头德国朴茨迈斯特日前在德国共同宣布，两家公司已达成正式协议，将在通过监管部门省和之后正式完成合并。三一集团主业是以“工程”为主题的机械装备制造业，目前已全面进入工程机械制造领域。主导产品为混凝土机械、筑路机械、挖掘机械、桩工机械、起重机械、非开挖施工设备、港口机械、风电设备等全系列产品。其中混凝土机械、桩工机械、履带起重机械为国内第一品牌，混凝土泵车全面取代进口，国内市场占有率达57%，为国内首位，且连续多年产销量居全球第一。 对三一重工进行的SWOT分析 一、优势分析（strengths） 1、行业趋势好，发展空间大； 2、行业技术壁垒较高，对手主要是外企和国企，竞争能力强； 3、该行业目前毛利率较高； 4、有眼光，重视人才与服务，对企业经营理解到位； 二、机会分析（Opportunities） 1、竞争优势不够明显，缺乏明确的战略控制点； 2、属于周期性行业，对经济基本面依赖性大； 3、经营团队不够执着，德的修养还不够，太张扬； 三、机会分析（Opportunities） 1、中国城市化、重化工行业向中国转移，带来巨大的发展空间与机会； 2、目前除混凝土机械以外的细分市场占有率还不高，主要对手为日韩，还有很大的市场提升空间； 四、威胁分析（Threats） 1、不排除行业价格战； 2、主要原料钢材价格大幅波动，严重影响盈利； 3、树敌较多，要防暗箭； 4、属于国企主导行业领域，可能受到政策打压； 5、挺进德国面临文化管理的巨大风险，目前认识不足； 通过SWOT分析可以总结出：
三一重工竞争战略分析 一．三一重工的一般宏观环境分析：（PEST分析） ●Political factors 政治和法律环境分析： 1.政局稳定状况：目前在党的带领下，我国的政局算是各国中很稳定的，所以不会有所有 权风险的问题。 2.政府行为影响：因股权分置改革承诺，非流通股股东三一集团有限公司持有的股份有限 售条件这间接影响到公司股权分布结构。 3.法律法规：我国主要有《企业法》、《公司法》、《工业企业经济管理法》、《经济合同法》 等规范企业操作法律。 4.国际政治法律因素：在全球，三一建有12个海外子公司，业务覆盖达150个国家，产 品出口到110多个国家和地区。目前，三一已在印度、美国相继投资建设工程机械研发制造基地。三一在德国投资1亿欧元建设工程机械研发制造基地项目正式签约。所以国际政治局势的变动很可能会带来一些无法预料的损失。政治法律因素特点：1不可测性2直接性3不可逆性 ●Economical factors经济环境因素： 1.社会经济结构：目前我国社会经济结构有以下趋势⑴私有制经济取代公有制经济的主体 地位⑵国民经济在对外关系上面临着日趋附庸化的严重危险。三一重工经过股份改制，已经由公有制变为私有制，顺应潮流趋势。但是我国出现的对外贸易依存度过高、国内消费过低，对外技术的依存性过高、自主创新能力过低的突出问题在三一重工也有所体现，如果三一重工想有所突破的话还是要在这些薄弱环节加以注意的。 2.市场需求：国际市场对中国工程机械的需求旺盛，出口量值高速增长。但是和其他行业 相比，以基础设施建设为重要市场需求的机械工程行业的需求仍然很大。2012年，除保障房建设投资、农田水利建设投资继续增长外，铁路等基础设施建设投资逐渐回暖，物价逐步回落，资金压力趋缓，预计2012年工程机械市场需求和2011年持平。 3.经济体制：我国是社会主义市场经济体制，就是市场在社会主义国家宏观调控下对资源 配置起基础性作用。 4.宏观经济政策：湖南省2010年正式出台《湖南省人民政府关于鼓励和支持机械工业产 业发展的意见》明确提出，将重点扶持5大核心企业，从财政，税收，土地，政府采购等多方面支持机械重工产业发展。重点扶持中联重科、三一重工、山河智能、湘潭电机、江麓机械。这对企业未来的发展是非常有利的条件。 ●Social factors社会文化环境因素： 1.人口状况：我国人口巨大，企业在国内有很广泛的待开发市场。 2.社会流动性：对用老牌机械制造业来说，这个对市场的影响不大，但是如果流动性过高 会导致内部员工流失，增加学习成本。 3.消费心理：国际市场对中国工程机械的需求旺盛，因为价廉。并且以基础设施建设为重 要市场需求的机械工程行业的需求也很大。 ●Technological factor 技术环境因素 1.基本技术水平：机械制造业是老牌的工业产业，发展历史悠久，技术成熟度较高。 2.技术力量：2011年机械工业十二个行业生产均呈增长势头，九个行业增速高于行业平 均水平，其中三一重工所在的机械工程行业排名第一。 二．行业盈利能力分析：（五力模型）
关于三一重工有限股份公司的PEST案例分析 摘要：本文主要运用PEST分析法对三一重工有限股份公司进行宏观环境分析，以得到三一重工的企业状态和发展趋势。进入21 世纪的头三年是中国汽车产业爆发式发展的三年，中国汽车产业在这短短的三年里，中国继续执行积极的财政政策，进行基础设施建设，鼓励出口，鼓励消费，扩大内需，使得汽车工业增长大大高于GDP 增长，整个行业总产值以每年70%-80%的速度发展。三一重工正是借着这股汽车发展潮流迅速发展崛起，逐步成为工程车和特种车辆行业的佼佼者。并且在未来的时间里企业有着进一步发展的良好态势。 关键字：三一重工有限股份公司、PEST分析法、企业发展趋势 一、政治因素（Political System） （一）产业规划对生产企业有着直接地促进作用 国务院于2009年1月发布的《汽车产业调整和振兴规划》提出，通过实施积极的消费政策，稳定和扩大汽车消费需求；加强关键技术研发，加快技术改造，提升企业素质；加强自主创新，培育自主品牌，形成新的竞争优势；加快国家汽车及零部件出口基地建设，建设汽车出口信息、产品认证、共性技术研发、试验检测、培训等公共服务平台等措施加快中国汽车行业发展，其中重型汽车所占比重上升到25%以上。为呼应国务院号召，湖南省出台《湖南省汽车产业振兴实施规划》，明确强调了发展专用型汽车，做大本省自主品牌，壮大长株潭特色汽车产业集群，积极扶持自主品牌和民营企业的发展。这些政策措施的出台给汽车企业提供了法律和政策保证，并且使整个汽车行业迎来了再一次的发展机遇。 （二）国家宏观调控政策给企业间接的提供发展机遇 国务院关于“扩大内需，完善城乡基础设施建设”的政策促使长三角、珠三角、环渤海经济区，以及西部大开发区域、东北老工业区、中部工业区等地区的城市改造和以及城乡规划，加大诸如公路、铁路、机场、港口等基础设施建设。这些建设直接促使工程车和特种工程车辆的市场需求量膨胀式上升，为三一重工扩大生产提供了良好的市场环境。 （三）行政管理体质改革有利于行业健康发展 对于阻碍我国汽车行业发展多年的政府管理体制的落后与低效问题也逐渐被人们所重视。中央以及各地方政府纷纷出台各种政策措施，开展改革试点，旨在增强汽车企业活力，改善汽车行业现状，促进汽车行业健康发展。 二、经济因素(Economic)
三一重工股份有限公司主营业务 BCG矩阵分析
公司与产品状况 三一集团始创于1989年。三一集团主业是以“工程”为主题的机械装备制造业，目前已全面进入工程机械制造领域。三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。 三一重工股份有限公司的产品主要分为混凝土机械类、筑路机械类、挖掘机械类、起重机械类和桩工机械类五大类。 名称占总收入比例(%) 收入(百万) 成本(百万) 占总成本比例(%) 毛利率(%) 混凝土机械类57.44 9,474.90 5,799.84 51.96 38.79 路面机械 4.19 690.50 496.54 4.45 28.09 起重机类16.60 2,737.77 2,128.29 19.07 22.26 旋挖钻 6.77 1,117.10 609.54 5.46 45.44 配件 3.50 578.13 379.98 3.40 34.27 其他 3.51 578.31 460.25 4.12 20.41 材料让售7.64 1,260.81 1,213.55 10.87 3.75 租赁0.35 58.36 73.08 0.65 -25.22 表一三一重工2009年下半年主营收入构成表 名称占总收入比例(%) 收入(百万) 成本(百万) 占总成本比例(%) 毛利率(%) 混凝土机械类51.77 8,773.43 5,040.84 47.67 42.54
路面机械类 3.60 610.79 411.25 3.89 32.67 履带起重机机械类 5.08 860.09 617.46 5.84 28.21 汽车起重机机械类7.27 1,231.60 908.47 8.59 26.24 桩工机械类 5.95 1,007.92 528.96 5.00 47.52 挖掘机械类20.06 3,398.99 2,304.87 21.80 32.19 配件 3.13 531.06 315.02 2.98 40.68 其他 1.01 171.07 143.79 1.36 15.95 其他业务 2.13 361.06 303.99 2.87 15.81 表二三一重工2010年上半年主营收入构成表 主要产品波士顿矩阵分析 BCG矩阵的关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样企业的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。 这种方法是将组织的每一个战略事业单位标在一种二维的矩阵图上（如图一），从而显示出哪个战略事业单位能提供高额的潜在利益，以及哪个战略事业单位是组织资源的漏斗，区分出4种业务组合：问题型业务、明星型业务、现金牛业务、瘦狗型业务。 根据表一和表二得出表三，我们可以轻易看出各类产品2010年上半年与上年同期的比较，从而进行波士顿矩阵分析。 产品营业收入比上年同期增减营业成本比上年同期增减营业利润率比上年同期增减混凝土机械类117.30% 112.70% 上升 1.24 个百分点 挖掘机械类128.02% 116.28% 上升 3.68个百分点 履带起重机类15.76% 27.92% 下降 6.82个百分点 汽车起重机类161.95% 136.57% 上升 7.91个百分点 桩工机械类51.22% 59.75% 下降 2.80个百分点 路面机械类93.04% 69.60% 上升 9.30个百分点配件类78.07% 35.09% 上升 18.87 个百分点其他类26.03% 13.10% 上升 9.61 个百分点合计103.29% 96.15% 上升 2.26个百分点
理财环境分析 ——以三一重工为例 理财环境，是指对企业财务活动和财务管理产生影响作用的企业内外各种条件的统称。环境构成了企业财务活动的客观条件。企业财务活动是在一定的环境下进行的，必然受到环境的影响。企业的资金的取得、运用和收益的分配会受到环境的影响，资金的配置和利用效率会受到环境的影响，企业成本的高低、利润的多少、资本需求量的大小也会受到环境的影响，企业的兼并、破产与重整与环境的变化仍然有着千丝万缕的联系。所以，财务管理要获得成功，必须深刻认识和认真研究自己所面临的各种环境。 下面结合三一重工的理财环境进行具体分析。 一、背景介绍：三一重工简介 三一集团有限公司始创于1989年。三一是全球工程机械制造商50强、全球最大的混凝土机械制造商、中国企业10强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强。三一集团的核心企业三一重工于2003年7月3日上市，是国内混凝土机械龙头企业，产品包括拖式混凝土输送泵、混凝土输送泵车、全液压振动压路机、摊铺机、挖掘机、平地机等，其中主导产品混凝土泵车05年国内市场份额高达59%，拖泵也达50%左右，继续保持国内第一品牌地位，国内市场占有率稳居第一。公司多年被评为中国工程机械行业综合竞争力第一位。是中国股权分置改革首家成功并实现全流通的企业。2009年主营业务收入164.959亿元，净利润19.63亿元；2010年上半年主营业务收入169.46亿元，净利润28.75亿元，净利润比上年同期增长162.38%。三一重工总股本从2003年2.4亿股发展到2010年的24.1亿股，总市值从51.12亿元增长到652.86亿元，增长了约13倍。 可以说三一重工最近10年的快速发展，是中国近10年来经济快速发展的一个缩影，并且三一重工成功的运用的运用了资本市场为企业的发展注入了强大的动力。 二、宏观环境 企业的生存和发展总是因其所处宏观环境的转变而受到影响或制约。以宏观环境会对企业产生什么影响作为出发点来考虑问题是非常重要的。企业必须适应周围的环境，遵循所在社会的法律和道德准则的要求，顺应市场经济变化的趋势，
SANY 三一重工销售模式案例分析
目录 1.工程机械行业销售模式简介 (2) 2.按揭销售与融资租赁销售模式对比 (2) 3.讨论一：按揭销售模式 (3) 3.1 按揭销售模式涉及到的交易主体 (3) 3.2 按揭销售模式通常的交易安排 (3) 3.3 按揭销售模式中需要特别注意的风险 (3) 4.讨论二：融资租赁模式 (4) 4.1 三一重工与中联重科融资租赁模式的区别 (4) 4.2 两家公司报表上的反映有何不同 (5) 4.3 融资租赁销售模式通常会伴随的交易承诺或风险 (7) 5.讨论三：分析三一重工财务报表时需要注意的问题 (10) 5.1 收入与利润分析 (10) 5.2 应收账款与现金流分析 (12) 5.3 担保和坏账分析 (14)
三一重工销售模式案例分析 ——浅谈工程机械行业的信用销售模式 工程机械是指为城乡建设、铁路、公路、港口码头、农田水利、电力、冶金、矿山等各项基本建设工程施工服务的机械。工程机械行业的生产特点是多品种、小批量，属于技术密集、劳动密集、资本密集型的行业。经过50多年的发展，中国工程机械行业已形成了一个完整的体系，其科技投入持续增长，科研力量也在不断加强。过去十年，中国工程机械行业整体年均复合增长率达到24.5%。 2011年，我国工程机械行业前50家企业的销售收入占全行业的比例达86%。在2011年度全球工程机械制造商50强排行榜中，徐工、中联重科、三一、柳工等11家企业榜上有名，其中徐工、中联重科、三一这3家"航母型"企业年销售额突破800亿元。 1.工程机械行业销售模式简介 工程机械产品的价格通常较高，为了与这一特点相适应，并满足多元客户的差异化需求，工程机械制造商通常采用传统销售方式与信用销售方式相结合的销售模式。主要有以下几种： 全款销售（属于传统销售模式）。即制造商向客户交付其产品，客户按照合同规定，在一定时间内一次性支付货款。 分期收款销售（属于传统销售模式）。指在较长的时间内按合同规定期限分期收取货款的销售方式。分期收款销售的售价，通常比全额销售的价格要高一些，部分差额可用来作为制造商的信贷利息收入，部分差额可用来补偿采用这种销售方式而可能受到的损失。 按揭销售（属于信用销售模式）。在按揭销售方式下，客户在支付20%至30%的货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保，制造商为这些客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。如果客户发生违约，制造商将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息，并回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债及其的权利。 融资租赁销售（属于信用销售模式）。与制造商有关联的融资租赁公司或者第三方融资租赁公司根据客户对工程机械设备的特定要求，出资向制造商购买设备，并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。租期届满，租金支付完毕并且承租人根据融资租赁合同的规定履行完全部义务后，对租赁物的归属没有约定的或者约定不明的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定，仍然不能确定的，租赁物件所有权归出租人所有。 2.按揭销售与融资租赁销售模式对比 我们分别从优劣势两方面分析按揭销售与融资租赁销售这两种销售模式。 按揭销售模式的优势有：①银行为客户提供了除首付款以外的全额融资。销售款可以一次性安全的回流给代理商或制造商。②按揭模式是目前工程机械信用销售操作中最常用的模式，操作流程已经很成熟，易于被制造商和客户接受，同