家具销售方案
第一部分顾客购买家具的心态分析
一、人们到底在买什么？
人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。
销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。
请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。
二、追求快乐、逃离痛苦
人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。
人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。
任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。
一般情况下人们都会追求以下几种感觉：
1、富有的感觉
比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。
2、成功的感觉
许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。
3、健康的感觉
因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。
4、受欢迎的感觉
人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。
5、舒适的感觉
其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。
任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉。
第二部分：顾客购买不同家具的心理分析
一、顾客购买卧室家具的心理分析
在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：
关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。
给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。
关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为顾客的选购标准。关心是否搬运方便。随着人们生活方式的改变，人们会不断调整卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等。关心储物是否方便。因北方四季明显，换季被褥需要超大空间进行储存，因此气动式开启的箱式结构受到北方人的欢迎。
二、顾客购买客厅家具的心理分析
客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品味。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如下：
首先考虑舒适度。如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐面与后靠背均以适合人体生理结构的曲面设计为好。
其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性。
考虑房间大小。房间小的希望摆放后能使房间空地大些，房间大的希望摆放后有气派。
注重客厅家具与客厅的装饰风格的协调性。中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感。
三、顾客购买厨房家具的心理分析
常言道："开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶。"这七件事无一不与厨房紧密相联，虽然随着时代的发展，这七件事也起了细微的变化，但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变。在市场上我们可以看到各式各样的成套厨柜，价格也相差很大，那么，顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢？根据我们的跟踪调查分析如下：
要求工艺精细。封边后外表整洁牢固，厨柜耐用。顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金配件如何。五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起多次开关而不变形损坏。
要求设计高度适中。人们在日常使用厨柜时是否方便，工作动线是否快捷，高度是否适中，这些都是顾客关心的地方。
使用起来方便。如何有效地利用时间，在最短的距离中实现整个工作流程等。此外，有些顾客还要将一些家电也设计到厨柜中，让整个厨房的空间得到有效利用，并且看起来和谐美观。要采用环保材质。环保材料对人身体的危害小，是人们的首先。体现在所用板材、台面和封边的胶粘剂上。
要有好的服务。细致全面的服务，也是顾客选购厨柜的重要条件。这个服务不但包括售前的上门量房设计，售中的上门仔细安装，还包括售后的服务。良好的售后服务可以解除消费者的后顾之忧。如建立用户档案，及时回访，有问题及时解决等。
顾客在选择厨房家具时，除了功能、款式外，色彩也是重点考虑的内容。顾客选择厨房家具的色彩，主要应从家具色彩的色相、明度和厨房家具的环境、使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质等几个方面来考虑。这是因为厨房家具色彩的色相和明度可以左右使用对象的食欲和情绪，而厨房的使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质又决定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以上几个方面来考虑。
重视色相。顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人愉悦的特征。厨房家具色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的。通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能够强烈刺激食欲的色彩，如橙红、橙黄、棕褐等。能够使人愉悦的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生活环境对色彩的喜好有很大的变化，
但并不是所有的人都在厨房操作。所以我们只要弄清厨房的主要操作对象就可以确定相关的色彩。
四、顾客购买书房家具的心理分析
对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房；面积小的家庭也可以一屋两用。书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：
三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围。
对色彩有要求。一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。当然有一部分消费者追求个性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创造力。同时消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的问题。对坐椅的选择。因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍。带轮子的转椅和可移动的轻便藤椅可以给用户带来方便。根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应为消费者的首选。
注重强度与结构。书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形。
有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做。
五、顾客购买办公家具的心理分析
选择合适的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的问题。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购办公家具时心理分析如下：
要求布局紧凑。一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等。电脑、打印机、扫描仪等办公设备及大量的书籍和文件，需要一个合理的安置，因此选择合适的办公组合家具，制造有效的工作空间，达到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要。为此顾客都爱选择集成多功能的家具，在居室面积不大的情况下，尽可能充分利用有限空间就显得尤其重要。沿墙可以选择一组壁柜；而有些折叠办公家具可收可放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空间。
要求尺寸适宜。顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公室要选择大的接待客人的沙发和会客的桌子；独立工作的办公室则顾客一般选择大的办公桌。
要求气氛统一。办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统一的基调，再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公间庄重大方，避免过于私人化的色彩。
六、顾客购买儿童家具的心理分析
随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的房间。对于家中这惟一的“小皇帝”，家长们总是希望他们生活得更舒适。因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大。儿童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好；另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好只盛放孩子的东西；除此之外，居室中应设置写字台（书桌）和椅子，以提高孩子的学习兴趣。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：
首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要避免意外伤害的发生。如最好不要使用大面积的玻璃和镜子；家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边。
其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要。从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺寸也应随之变化；目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具。家长往往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具。因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使用。在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎。
“无污染、易清理”是儿童家具的核心。目前，在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害的物质。有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视。但对于正在成长的孩子来讲，却是非常有害的，容易诱发各种疾病，甚至会影响到儿童的正常发育。因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选天然材料，而且加工的工序越少越好。这样就可避免各种化学物质在室内造成污染。
家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室。首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好。七、顾客购买酒店家具的心理分析
酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购酒店家具时心理分析如下：
?家具的款式和色彩要求温馨舒适，给顾客一种宾至如归的感觉；
?款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想；
?规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动；
?家具的材质是否防火、防潮。酒店的安全尤为重要；
?家具是否做工精细、是否牢固，油漆和处理工艺是否到位；
?价格是否合适。
八、顾客购买餐厅家具的心理分析
餐厅是一家人用于进餐的空间，也是家人最常聚集的地方。舒适的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于空间的关系，很多人将餐厅与厨房连成一体，中间的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是一种不错的设计方案。餐厅家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如下：
注重形式与尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形桌两大类，矩形桌包括正方桌、长方桌、多边桌等，圆形桌包括圆桌、椭圆桌等。以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式、双片支撑式、四脚支撑式等几种。顾客会根据自己的喜好及要求进行选择。
顾客一般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感觉。但也有在较正式的场合或显示主座时使用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些。
讲究餐椅的座高。顾客要求通常应保持在420-440mm之间，且椅在至桌面的高差应保持在280-320mm之间。此外椅的座前宽应不小于380mm，座深在340-420mm之间，椅背总高在850-1000mm之间为宜。
顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美的造型，其深度通常在260-350mm之间。下端为低柜，较上端稍深一些，以400-450mm为宜。
餐橱高度与宽度没有一定的尺寸，只要与整体空间比例协调即可。要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用8mm 厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置聚光石英筒灯。这样，通过造型灯光与材料的完善配合，一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在眼前。
第二篇吸引和探测顾客需求技巧分析
第一部分：吸引顾客的方法和技巧
唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一、如何吸引顾客来到我们柜台
销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如下：
1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页；
2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应；
3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料；
4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；
5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算；
6、在店外的橱窗上张贴“××家具提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的一种温馨感。
二、顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客
这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客。我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一圈，然后一言不发径直地又走了出去。而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样跟在顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再来。”
为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时间越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大。可以这样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大。
?店内布置吸引人；
?要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。”
?人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的；
?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开；
?先不要着急谈销售的问题。比如：济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。
＜销售心得＞
我们都是用心接待每一位顾客的，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。
三、如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系
?礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水；
?先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；由此可以判断顾客所能承受的产品价位；
?先从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。
＜案例分析＞
有一段时间，我的专卖店正在装修，有一位顾客进入我们的专卖店，因为他远道而来，对我们的产品更是不了解，我向他耐心解释，因为装修，等装完后你会看到一个更崭新店面。当时顾客并不因此而被吸引，后来他又来过，我用自己的真诚与热情周到的服务帮他排除疑虑与困惑时，他也并没有去购买，只是说下一次再说吧！过了一个月后，这位顾客再次光临我们的专卖店时，我高兴又熟悉地与他说话，最后这位顾客很满意的购买了我们的产品，而后来这位顾客又介绍好多他的亲朋好友来购买我的产品。
点评：
销售的成功是一个积累客户的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的
热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆；
四、如何获取顾客信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；
2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准；
3、讲技术、讲专业、讲使用常识；
4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；
5、讲企业实力；
6、用科学和证据说话；
7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。
＜销售心得＞
家具销售除了要有好的质量、新颖的款式，最重要的是要有一种对顾客的诚信。顾客是上帝，要善待每一们客户，耐心细致的介绍产品，让顾客高兴而来，满意而去。
有一位客户来看家具已经多次了，只看不买。每次来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。这位客房很受启发，他说你这个人心眼真好。从不贬低别人的产品，这种值得信任。最终这位客户订下1万多的产品。现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。
1.奥梦突出优势主要体现在哪几个方面 （一）创新优势 创新是公司的核心竞争优势，公司的发展历程就是一个持续创新的历史；（1）行业创新 公司成立之初，在充分进行全国市场调研的基础上，将定制橱柜和品牌厨电相结合，通过集成欧洲橱柜及门板的设计理念和思想，创新性地提出了“全栈式定制橱柜”的概念，开启和推动了定制橱柜的产业化发展。同时衣柜橱柜搭配自家设计生产的同色创新门板，在这样的定制时代，真正的做到了“全屋同色配套“。 （2）设计与开发创新 公司的设计和开发团队是国内同行中实力最强的团队之一。 公司引进了高技术IT人才研发自家经销商业务体系,拥有目前行业内最先进的设计软件和领先的设计理念，整体学历及能力素质在国内同行处于一流水平。除定制衣柜橱柜外，奥梦还能在全屋范围内，包括书房、客厅、卧室提供不同类型的产品。而移门的款式更是多不胜数，可以满足消费者不同的品味和选择。 （3）生产工艺技术创新 为了打造为国内行业的领军品牌，围绕定制橱衣柜的加工，公司购买及二次自主研发了如“一体化综合生产系统及设计软件无缝导入技术“等多项技术。
（二）制造优势 公司配置国内顶尖品牌‘南兴装备’的最高端的自动化数控设备及完整的柔性定制化解决方案，采用“批量+柔性“相结合的复合生产线模式，提高生产效率的同时大大减少出错率。 （三）销售服务网络优势 从公司成立以来，公司逐步建立了《展厅设计标准》、《专卖店店长培训制度》、《专卖店专业设计师培训制度》、《定制家具安装指南》、《导购完全指南》、《客户售后与回访制度》等多项市场网络建设与运营制度。（四）信息化优势 公司的研发、生产、经销体系已全面实现了信息技术的应用。经销商专卖店通过奥梦专业设计软件为客户提供个性化全房设计方案，并通过该软件实现4K全清3D漫游以及一键下单功能。信息技术的应用是公司长期不断摸索、研究和优化来实现的。公司充分发挥了信息技术的渗透性和创新性优势，在生产和服务的各个环节不断提高自动化、智能化水平，提高产品质量和生产效率，形成了公司核心的竞争优势。 （五）团队优势 公司的管理团队，特别是核心管理层在家具行业经过12年的努力，有着丰富的行业经验，对定制衣柜的特点有着深刻的了解，对本行业的发展动态有着准确的把握，对行业人才的招聘、引进、培养、激励等有着自己独到的、系统方法。
施工方案及质量保证措施 一、工程质量目标 1、严格执行《建筑工程施工质量验收统一标准》，确保一次交验达到合格率100%。 2、工程全面符合验评标准，通过竣工验收，无重大质量事故。 3、质量目标：确保工程质量一次性验收合格，争创太仓市优质结构工程。 二、工程质量组织保证措施 1、为了达到本工程的质量目标，成立由工程项目经理为首的质量管理组织结构，并由项目总工程师(技术负责人）具体负责，由施工技术科、材料科、施工班组等各有关方面负责人参加，是本工程质量的 2、根据业主招标要求的质量目标，本公司制定明确的质量计划，建立工程专职质量管理机构，设置质量管理（QC）领导小组，实现管理业务标准化、管理流程程序化，配备必要的资源条件，建立一套灵敏的质量保证体系（项目质量保证体系框图如下）。
三、工程质量经济保证措施 1、根据公司规定，项目开工前公司项目部与公司签订工程质量目标预控书，严格执行奖罚制度。 2、项目部与班组签订质量控制协议，实行内部奖罚制度，严格执行奖罚兑现，以经济手段保工期。 四、工程质量技术保证措施 在质量管理上，我公司具体措施如下：
1、施工准备阶段的质量保证措施； （1）熟悉图纸资料并细致地做好设计图纸的会审工作； （2）认真地编写技术标和施工作业指导书，作业指导书在各项目开工前编审完毕。 （3）编制各施工项目记录表式和工作日志表式，并经监理或业主认可； （4）编制质量检验计划和工艺标准； （5）制订创精品工程目标管理计划； （6）根据以往工程的施工经验，结合本工程的具体情况，有针对性地制定防治质量通病对策表。 2、施工阶段的质量保证技术措施： （1）全面控制施工过程质量管理，重点控制工序质量做到：工序交接有检查；质量通病有对策；项目施工有方案；技术措施有交底；图纸会审有记录；配置材料有试验；隐蔽工程有验收记录；计量器具校正有复核；设计变更有手续；材料代换有制度；质量处理有复查；成品保护有措施；质量文件有档案。 （2）开工前的技术交底工作。 （3）施工人员按“验标”划分的检验项目做到100%自检。如班组不自检，则不二级验收，如工地不复查，则不三级验收；如记录不完全，手续不齐备则不交工。 （4）根据创优管理计划，组建QC小组并确保QC小组活动有计划、有组织、有检查、有成果、有总结地进行。 （5）建立每一周次的质量活动日制度。 （6）通过质保体系和管理网络及时发现并妥善解决施工中出现的质量问题，消除质量通病，推广本公司在各项已建工程中形成的质量管理经验。 （7）主动接受业主、监理和质量监督站的质量检查。 （8）做好文件包的运转工作。 3、工程竣工阶段的质量保证技术措施： （1）认真复查所有单位、分部、分项工程施工记录、验评和验收签证。准确完整进行施工项目质量总评。 （2）工程竣工资料齐全完整。 五质量通病防治 5.1回填土工程 1、回填土应按规定每层取样测量夯实后的干密度及密实度，在符合设计要求后才能回填下一层。 2、严格控制每层回填厚度，禁止汽车直接卸土入槽。 3、严格选用回填土料质量，控制含水量、夯实遍数等是防止回填土
销售提成方案 2011-04-06 20:44 |分类：|浏览124414次 我公司每件商品利润在50%，请教下，我公司每个业务提成怎么计算合适？公司宣传基本做好，只需要接听电话，就可以卖商品，大型设备也是，这个行业开发难度也比较大。 我如果采用提成：销售额的7%为提成，另有2%归部门经费，这样可行吗？ 分享到： 2011-04-09 13:13 提问者采纳 业务提成方案 九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法，分别为：1纯、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进行了具体的介绍。 1纯 纯指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：个人收入=销售额（或毛利、利润）×提成率 统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。 纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人员的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。 2纯薪金制 纯薪金制指的是对销售人员实行固定的，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为： 个人收入=固定工资 当对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识集的销售队伍中，或是实行的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。
质量保证措施 1.质量方针 强化过程管理、致力持续改进、追求优良品质、创造优良工程、满足业主需要 2.工程质量保证措施 3.施工质量保证措施 1）施工前针对本工程特点，编制技术先进，工期合理和质量确保优良的施工方案，制定适合工本程质量目标计划的各项管理制度。 2）做好设计图纸的会审工作，认真参加技术交底，全面确保工程项目的工艺特点和质量标准。 3）明确采用施工技术规范的技术标准，并认真贯彻执行工作。采用专业检查与工人自检相结合的办法，把质量问题消灭在施工过程之中。特别是隐蔽工程 部位和关键项目自检，专检之后还要通过建设单位、现场代表的检查认定， 才能转入下道工序。在施工中充分发挥班组长和质量管理人员的作用，实施道道工序的严格把关。 4）抓好施工方案的实施工作，对重要施工部位要制定切实可行的质量保证措施。施工现场必须执行“五不准”制度，即“无设计或无消防部门审批的设计图 纸不准施工；材料无“三证”的不准使用；设备和成品不合格者不准施工； 降低规范要求或验收标准不准施工；不合格工程不准报竣工工程项目。 5）做好施工技术资料工作，技术资料要达到及时、完整、准确和较好的可追踪性，按质量控制点对重点部位和资料进行复查。 6）工程竣工时及时向建设单位交付完整的工程技术资料。 7）加强材料、设备质量管理，认真贯彻材料、设备的质量管理和检验制度。交付现场的各类材料及设备必须有出厂合格证，对施工用料要提供材质证明书。进入现场的材料、配件必须进行验收，没有出厂合格证或合格章的不准使用。 4.材料质量保证措施 我公司坚决杜绝将不合格材料、设备用于工程施工。 1）材料进场后项目部首先进行自检。 2）项目部自检合格后，填写建筑材料报验单，并同时报送相应的备案证，合格证，采购合同及其材料质量保证协议书，报监理工程师检查验收。
全屋定制家居整装营销中心设计师工作管理制度 一、设计部工作总流程 1、设计师配合业务员到现场量房，与客户一对一进行现场沟通，并做好详细的笔记记录。确保所量尺寸准确，无错量漏量现象。马桶、下水、地漏位置标注清楚。 2、全面分析客户给出的一切信息，包括所有基本要求及经济能力，认真分析后才可以设计方案和统筹报价。 3、限两个工作日内出齐方案（包括原始结构图、平面布局图、天花吊顶图、局部立面剖面图），报价。要求图纸合理严谨，报价准确无误。 4、方案和报价全部出完以后必须进行二次检查，发现方案不周全报价不缜密应及时做出正确调整 5、设计师在做报价时必须严格执行工程各项目单价，不得擅自更改工程项目单价。 6、准备充分后与业务员沟通，选出一人做代表与客户联系沟通，尽量约客户到公司谈方案和报价，如客户有特殊情况不能亲到公司，设计师和业务员共同赶赴与客户约定的指定地点见面洽谈。 7、每次洽谈完毕后必须及时向主管反馈洽谈信息和结果，并相互沟通分析拿出有效的解决方法。 8、二次修改方案必须在一个工作日内完成。修改方案过程中设计师必须端正自我态度，以客户思想为主，个人思想为辅。
9、重在跟单：设计师和业务员必须重视跟单，必须做到积极主动，相互配合，任何一方不负责任另一方都有权利督促和责备。 10、达成协议签订装修合同时，设计师必须坚决执行合同中存在的各项内容，不得擅自更改各条款项。如有特殊情况需要更改必须申请公司领导同意后方可改动。 11、设计师应在签合同的同时合理安排工地开工时间和工期期限，确保工地准时开工，有充足的时间施工并准时交工。 12、合同签订后开工交底前设计师必须向工程部交付所有施工图纸和报价表。合同中必须备份一份与客户手中相同参数的报价表。 13、每次现场交底时，设计师必须本人亲自到场，配合工程部圆满的完成交底任务。其中包括水电工程项目交底和木工工程项目交底。 14、设计师不得擅自承诺赠送客户任何报价表中不存在的项目，如有违反，设计师除承担所有后果外，公司将根据情节严重程度做出相应处分。 15、除交底外设计师必须至少三次亲临工地现场，设计师有权利监督工地现场一切硬件软件设施，有权利检验工地各项施工工艺标准，有责任调节施工图纸和现场施工环境存在误差的项目，设计师有权利将工地现场“环境”反馈给公司并要求公司做出相应处理。 16、工程施工过程中若出现增减项目变更情况，必须客户、设计师、项目经理、监理四方同意后才能生效。对于增项，设计师必须重新做出方案图纸，并且由客户、设计师、项目经理、监理四方签字后才能进行施工。否则视为无效施工，责任项目经理自行承担。
合作销售提成方案 下面是某培训机构制定的合作销售提成方案，供读者参考。 合作销售提成方案 一、目的 为了扩大招生规模，保证培训项目与合作销售业务的顺利开展，合理分配合作销售收益，特制定本方案。 二、适用范围 本方案适用于与本公司合作开展培训项目招生的各单位和个人的销售提成管理。 三、合作方的权利与义务 1．合作方在获得本公司授权的情况下（授权应有书面文件），在所属网站、所办刊物或其他的宣传渠道上发布招生信息，进行相关课程的招生推广和营销活动。 2．合作方应当解答学员提出的问题，如实向学员告知学费报价等。合作方应保证宣传信息的准确性、服务承诺的严谨性，不得以任何形式的虚假宣传蒙蔽或欺骗学员，积极维护本公司的形象和信誉。 3．合作方应当及时向本公司提供报名学员的相关资料，以保证双方合作培训项目的顺利开展。 4．合作方在开展合作招生营销活动时，应当保证服务质量，保证所发布的招生信息与本公司提供的信息一致、无误。 5．合作方保证其经营活动符合当地有关法律法规、行政规章等的规定。如违反上述规定，合作方应承担所有责任。 四、合作销售流程 合作销售的流程如下图所示。
合作销售流程图 五、销售提成设计 1．通过合作方营销推广活动招收学员的学费收入，按照本公司占65%、合作方占35%的比例进行分配。 2．当合作方招生学员的数量超出120人时，对于超出人数的学费收入，合作方的提成增加到40%，本公司的提成则减少到60%。 3．合作方连续年内培训项目招生情况均超过120人时，本公司将按照双方合作成交培训收入的%计发回馈奖金。 六、销售提成的统计和发放 1．销售提成的发放条件。合作方提供给本公司的所有报名及咨询客户视为潜在客户，合作方销售提成的发放不以合作方提交给本公司的学员意向名单为依据，只有学员已交纳费用，同时在培训中未产生退费时，才视为双方合作成交，并按此计算和提取销售提成。 2．本公司须在每次培训结课后八个工作日内通知合作方成交情况，并进行销售成交学员的统计工作。 3．销售提成的发放。在每次结课后10个工作日内经合作方确认成交情况后，本公司同合作方结算销售提成。 4．合作销售提成的具体比例和额度根据公司与合作单位或个人签订的《合作招生培训协议》执行。 3．4 市场部提成方案设计 3．4．2 市场部提成设计方案 下面是某企业制定的市场部提成设计方案，供读者参考。
工程质量保证措施 (一)、工程质量管理措施： A、工序质量控制流程 B、Q C小组活动流程
C、隐蔽工程计划
D、技术复核计划 (二)、工程质量保证措施： 1、所有操作人员必须听从技术人员、质量员的指导和督促、并做好技术交底和技术复核工作，在实施过程中加强跟踪检查。 2、尊重设计，自觉听从业主，监理工程师的监督对每一分项分部，均由业主及监理单位认可签证后方可进行下一道工序施工。 3、严格按图施工，施工中遇图纸修改或图纸疑问时及时与设计单位联系，征得同意后办妥修改手续，作为施工依据和工程验收原始作证。 4、严格按施工组织设计组织施工，执行各分项工程的施工程序、操作方法和有关规范规程，加强“自检、互检、专职检”的制度。
5、严格执行市质监站“质监”制度，及时配合质监和评定。 6、测量定位所用的经纬仪、水准仪须是经过鉴定合格在使用周期内的计量器具，按计量标准计量检测控制。 7、轴线定位、控制点要严格保护，避免毁坏。在施工期间，定期复核检查定位是否位移。 8、总标高控制点的引测，必须采用闭合测量方法，确保引测结果精度。 9、轴线控制点、总标高控制点以及定放线必须经过书面认可。 10、基础工程结束后必须要组织甲方、监理、监督单位及时验收，办理好中间交接手续。 11、砼振捣应密实，应妥善控制好振捣棒布点插入深度以及振捣时间、次数。 12、浇筑砼时，脚手跑道应架空搭设避免造成钢筋位移、变形。 13、为保证砼表面质量及拆模方便，木模需刷脱模剂，拆模后，余留在模板面的砼必须铲清。 14、做好砼的养护工作，保证养护时间。 15、钢筋绑扎严格按设计图纸，翻样要求按国家规范认真验收。楼板上层钢筋按设计、施工经验设置，施工中钢筋不得随意代换，由技术部门征得设计单位同意，方可实施。 16、所有预留孔、预留洞须有现场技术人员和安装技术人员进行严格的复核验收，并填写复核验收卡。 17、搭设排架时，应拉通长麻线，使排架纵横成一线。排架间均需设水平拉杆和剪刀撑，以保证排架稳定。 18、梁柱节点和主次梁交接处，浇砼时困难较大，施工时要认真振捣这些部位，可配备不同直径的振动棒。 19、所有模板制作尺寸要准确、拼缝严密、刚度要好、支撑要牢靠。 20、在结构施工过程中，对所有钢筋连接接头（除搭接处），应在监理见证下现场取样，由专业测试单位进行复试，合格后方可进行下道工序施工。 21、每次柱梁封模隐蔽前必须将模板内的杂物清理干净，
销售话术 1.顾客：你们定制家具多少钱一个方？ 答：我们是按投影面积计算（宽*高），门店价是1280一方（全包）； 2.你们店用什么材质木板？ 答：我们主要做多层实木板（生态板），和实木板两种板材 3.颗粒板和夹板有什么区别？ 答：颗粒板，俗称蔗渣板了，是用一些碎料压成的，夹板是原木板切成一块块压成。防潮性，夹板点浸水都不怕膨胀烂，而颗粒板，碰水时间长就会膨胀烂。握钉力，多层板，无论拧几多次螺丝都可以，颗粒板拧得3次，木材基本变粉就拧不紧。 4.夹板有什么好处或优点？ 答：防潮性能好，握钉力紧，不易变形 5.你们一般做个衣柜大约什么价格？ 答：这个要根据你要做的衣柜大小而定，反正是按方数计算的 6.标配价格的衣柜包含什么？ 答：3米内2条挂衣杆，2个抽屉，标配的门款，里面的层板任意你摆放，超3米可以加1挂衣杆和一个抽屉。如果不是添加特殊的东西，这个价是全包的 7.定制的家具木板保修多久？ 答：柜身质保10年，并且终身维护 8.五金配件保修多久？ 答：五金质保5年，并且终身维护 9.衣柜用趟门还是掩门好？ 答：这个是要根据你的位置和喜好，两者各有优势，如果你位置允许，我会建议你用掩门，掩门密封性会好一点 10.榻榻米多少钱一个方？ 答：榻榻米是按照展开面积计算的（按照用板材的方数），我们门店价是￥340 11.你店的趟门衣柜门密封吗，会不会进入蟑螂？ 答：趟门是有防尘条的，一般蟑螂都比较难进 12.抽柜的滑轮有保修吗？ 答：我们所有五金都是质保5年的，并且终身维护
13.造型木板价位怎么算？ 答：造型木材是分几种工艺的，有钢琴漆，吸塑，铝框平板，铝框吸塑几种，价格在400到1000直接都有，也是按展开面积计算 14.你店的木板甲醛量大吗？ 答：我们的板材都是EO级别的，符合室内使用标准（客户问数据就回答：大概去到0.4左右） 15.家具定制好多久入住新家最好？ 答：如果你不急的话，我们都会建议你放3个月再入住，因为除了衣柜以外，你其它的装修材料都需要放一放的。但是我们也有客户试过我们装后柜后一个星期就入住了。 16.定制家具是怎样购买流程？ 答：我们先给你量尺，然后出好方案约你看方案，确定方案，然后复尺，报价，下订，然后下单生产，再安装。 17.你们的板材供应商是哪里的？ 答：我们的板材是我们自己的品牌，因为我们工厂除了做定制还做出口外贸的，所以我们需要板材的量是很大，我们可以直接去采购材料自己工厂生产板材，因为做出口原因，所以我们所有板材都是必须符合欧美出口标准 18.你们店的优势是什么？选择你们店的理由？ 答：工厂直营，从事家具生产行业已经十几年，生产规模比市面很多的定制品牌都要大（有兴趣，可以到厂参观） 19.榻榻米潮湿天会不会很容易坏？ 答：不怕，因为多层板，泡水是不怕的，我们曾经尝试过，拿一块多层板四边不封边，泡水一个月也是稍微涨了一点点 20.衣柜按照自己的需求定制格子，木板要不要另外收费？ 答：只要是合理范围内，是不用的 21.你们店的五金配件用什么牌子？ 答：我们的五金都是自己的品牌，因为我们工厂做出口，出口的量非常大，所以我们的五金都是跟合作的厂家生产。我们的五金都是质保5年，并且终身维护 22.玻璃门柜是如何收费的？ 答：看你需要那种玻璃门，有些是按扇，有些是按方数算的，一般一个柜用的玻璃门不会很多，所以你你用担心这个玻璃门的费用问题 23.价格能不能再优惠了？ 答：这个价格已经很优惠了（然后销售再将话题转回产品或其它话题），如果你真的喜欢我们的产品并且今天可以下定金，我问问店长或叫区过来同你倾下吧
施工组织设计质量保证措施及方案 1)保证措施 确保工程质量合格率100%,争创优质工程; 施工结束前向局方进行一次工程回访; 顾客满意度95%以上; 工程废弃物处置率100%; 无重大质量和安全责任事故; 实现质量、环境、职业健康安全管理绩效的持续改进。 2)质量管理体系 XXX公司本着科学管理、最好地保障工作、最大限度地提高客户满意度的原则,对每项大的工作都制定了相应的工作流程,经过多次修改和补充以及实际操作,现已基本成熟。 相关流程有: 设计变更流程 工程领退料流程 施工、开通工作流程 系统开通流程 具体的操作中,我们还把每一个环节作了详细定义。
合同签订后确认标准、规范等 A、我公司市场部及工程服务中心召开工程会议,认真贯彻整体工程精神,根据XX公司和具体工程业主有关要求和工作量,制定我公司工程施工计划和规范,并与XX公司确认。 B、我公司收集和整理过往相关工程的图纸及总结经验,并与XX公司在经验和技术上共享,将以上各项实施全面教育。 工程开展前期收集设计文件、确认工程进度计划 C、我公司与贵公司相关人员联系,与物业协调,收集施工图纸,记录收图时间,了解工程完工要求时间和工程现场情况,且将资料进行存档。同时核实贵公司有关配套设备安装的准备情况。 D、将设计方案电子版提交设计院审核,同时上报站点信息,设计合格后将方案的图纸用A3纸成套打印一份,料单用A4纸打印一份,一并提交监理公司,由监理公司组织集成商前往现场核实物料。 E、设计方案审核无误后,设计方案审核记录表找审核人签署意见、编制站点领料单、提交施工进度计划报审表、将开工报告一式三份打印,交监理公司 根据工程进度计划确定工程开工时间、队伍、车辆和预计完成时间。 F、我公司发函通知贵公司工作计划,让其书面确认准备情况,落实随工人员名字和联系电话,以便于顺利衔接开通工作。 施工进程 a、进场前一天,我公司负责人把施工计划、开工报告、派工单等传真给贵公司。
精心整理 定制家居业务部制度 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 六、工作时间安排原则： 1、每日8:00准时参加公司集体早会； 2、每日8:05—8:30参加公司业务培训课;、 3、按有效集客要求拜访开拓新客户，按要求完整填写客户登记表； 4、制定次日工作计划，每项不达标则扣除1分：
扫楼计划：当日扫楼楼盘__________ 新增扫楼客户_______人， 回访意向客户_______人， 当日邀约到店客户____人, 当日安排量房____户， 当日合同签约____人， 5、 6、 5、现场施工第一天到安装现场与客户和安装师沟通现场安装事宜。 6、安装中巡查安装现场，及时了解并通知客户安装进度情况 7、安装完毕后与安装师一同和客户经行现场验收，并及时、如实反映验收情况 8、验收参照验收单背面标准经行验收。不合格的业务员必须亲自参与直到符合验收标 准 9、催收货款，本人业务由本人自己催收，财务人员只催业务员，不催客户（特殊情况
除外） 10、客户验收后必须每月有3次以上电话回访。 11、验收合格后7日内将尾款催收完毕。 七、业务部工作流程： 1、对意向客户进行筛选，根据设计部量尺勾选表安排设计师预约客户进行量房，并且和 设计师提前做好有效沟通（客户基本信息、设计要求、大致定制项目、费用预算等） 2 3 4 5 6 7、生产完毕送货当天必须到达安装现场清点物品并告知客户；安装首日业务员必须到达 安装现场，与安装师现场传达客户安装需求及注意事项。 8、与安装师对接，安装完毕后首先自检一遍现场，对安装质量、现场卫生做好检验和收 尾，确认无误后邀客户现场验收 9、对比验收标准确实不合格的部位，业务员必须一直跟踪到问题处理为止，再约客户复 验。
销售业务员提成方案 为了提升本公司的销售业绩，提高股东的销售能动性，扩大我公司产品的销售额，在遵循互利共赢原则的基础上，按照本公司的有关章程规定，特制订《销售业务员提成方案》。 一、销售业务员构成及商品销售提成范围 本公司的三位股东即为销售业务员。按照合作规定，各股东应通过运用自己的社会资源从事本公司经营产品的销售工作。本办法所规定的销售项目，是指销售本公司营业执照经营范围内的办公用品、办公耗材、广告印务、烟、酒、糖、茶等日用百货。本办法规定的销售提成即是对上述产品的销售提成。 二、销售提成比例计算 根据我公司的销售业务实际情况及各股东的入股合同、公司章程的有关规定，销售业务员推销的办公用品、办公耗材及广告印务、日用百货等，根据所销售商品的种类和销售成本的高低均按照销售毛利润的20%-30%提成。 三、提成的兑现办法 销售本公司经营的产品后，各销售员应当及时将所售商品的详细信息、销售金额及购买人名称等提报本公司财务科，由财务科汇总审核无误后，将清算结果交公司总经理签字，在次月的10日内将提成资金划拨到各销售员银行账户。 四、销售费用的管理规定
按照本公司章程及股东合作协议规定，各销售员在联系销售业务时发生的招待费、交通费、通讯费、差旅费等支出均有各股东承担。本公司不承担任何销售费用。 五、销售提成计算公式 实际发放提成=销售毛利润×20%或×30% 本公司销售毛利润计算办法： 销售毛利润=销售净收入—销售成本 六、其他事项的说明 （一）销售业务员完成销售后，应当及时将所售商品的详细信息、销售金额及购买人名称等提报本公司财务科。弄虚作假、伪造销售提成的，本公司将不予以兑现销售提成；情节严重的，取消合作资格。 （二）按照公司规定，可以对本公司商品进行赊销的，销售业务人员在完成销售后应当在规定的时间内向购买人催收货款。如果发生销售款无法收回或无法全部收回，赊销款项由销售该商品的销售人员负责支付，并相应进行罚款处理。 （三）销售业务员如果发生危害本公司利益、对本公司、客户进行欺诈等行为的，本月销售提成不予发放。对于严重损害本公司利益的，按照公司章程有关条款，分别给予相应处罚，情节特别严重的，本公司将移交司法机管处理。 （四）发放分成后，如果存在需缴交个人所得税的，税金应有销售业务员本人承担。本公司不予支付任何税金等款项。 （五）以上规定办法适用于本公司的股东（销售业务员），合伙各
质量保证措施方案 一、施工质量保证措施的组织、管理措施 1、建立健全质量保证体系 质量管理组织结构：建立以项目部总工为施工质量责任人的质量管理领导小组，并下设技术质量管理办公室进行具体管理，且配有持有质检工程师证件的专职质检员。根据现场实际测量数据及实验数据确定加强现场施工质量管理，并在施工场队中安排现场技术人员为质检员，加强现场质量管理。 2、分工负责制 在质量管理上，技术质量办公室主任全面负责现场施工，其他项目部领导成员根据现场实际情况进行分工，实行领导分片管理责任制。 3、质量管理目标 设计与施工质量满足国家及行业设计与施工验收规范、标准及质量检验评定标准要求,达标投产，争创行业优质工程。分项工程合格率100%；整套启动试运期间主要仪表投入率100%，保护投入率100%，自动投入率100%；建设过程中不发生重大质量事故；光伏电站移交后第一年平均可用率≥95%。 4、质量分析会制度 根据上段时间现场施工质量存在的问题进行开会分析，找出现场质量问题存在原因，并制定相应的解决方案，并及时对现场的处理结果进行反馈，确保现场施工质量。 5、质量保证体系运行流程 建立由项目经理负责，项目总工程师主持的质量自检体系。
强化以第一管理者为首的质量自检、自控体系，完善内部检查制度，实行监管分离体制，立足自检、自控，建立预检和复检制度。 自检体系由项目部、施工队、施工班组三级组成，项目部为自检内控核心；按照“跟踪检查”、“自检”、“复检”、“抽检”的检测方法实施检测工作，严格质量一票否决制。 自检体系依据有关法规、标准与规范、设计文件、工程合同和施工工艺要求，细化分解质量目标，对重点部位、重要工序、关键环节指定专人负责，进行各个施工环节的质量跟踪控制。 自检体系以建设单位质量奖罚管理机制为基础，制定和完善岗位质量责任及考核办法，确保层层落实质量责任。 二、技术上的施工质量保证措施 1、对现场的进场原材料及时进行检验，做到不合格不验收、不适用。 2、确立可靠地检测方案及检测单位，监理严密的检测制度。 3、测量放样：采用全站仪放样，并根据已有的控制点对放样点位进行校核，并上报监理。 4、调集具有类似工程施工经验、技术力量强的施工队伍投入本合同段工程的施工，并从全局调配过硬的设备充实到该项目中，以高素质的施工队伍、精良的施工设备和雄厚的技术力量保证工程质量。 5、建立“横向到边，纵向到底，控制有效”的质量保证体系。施工中严格实行“三检制”，形成项目部、队、工班、作业人员四级质量自保体系。 6、制定技术复核制度，明确复核内容、部位及复核方法。
1、工程质量保证措施和实施方案 1、施工质量的管理 1.1、暗管穿缆质量要求 1）根据图纸上各设备的安装位置，以及入户暗管和户内管的实际布放情况，查找、确认入户管孔的具体位置。 2）先尝试把蝶形引入光缆直接穿放入暗管，如能穿通，即穿缆工作结束。 3）无法直接穿缆时，应使用穿管器。如穿管器在穿放过程中阻力较大，可在穿孔内倒入适量的润滑剂或者在穿管器上直接涂上润滑剂，再次尝试把穿管器穿入管孔内。 4）如在某一端使用穿管器不能穿通的情况下，可从另一端再次进行穿放，如还不能成功，应在穿管器上做好标记，将牵引线抽出，确认堵塞位置，向甲方报告情况，进行疏通工作或重新确定布缆方式。 5）当穿管器顺利穿通管孔后，把穿线器的一端与蝶形光缆连接起来，制作合格的光缆牵引端头，穿管器牵引线的端部和光缆端部相互缠绕20cm,并用绝缘胶带包扎，如在同一管孔中敷设有其他线缆，宜使用润滑剂，以防止损伤其他线缆。 6）将蝶形光缆牵引入管时的配合是很重要的，应由二人进行作业，双方必须使用对讲机，例如牵引开始的信号、牵引时的互相间口令、牵引的速度以及光缆的状态等。由于牵引端的作业人员看不到放缆端的作业人员，所以不能勉强硬拉光缆。 7）将蝶形光缆牵引出管孔后，应分别用手和眼睛确认光缆引出段上是否有凹陷或损伤，如果有损伤，则放弃穿管的施工方式。 8）确认光缆引出的长度，剪断光缆（注意不能剪得过短，必须预留用于制作光纤熔接接头的长度）。 1.2、线槽布缆质量要求 1）选择线槽布放路由。为了不影响美观，应尽量沿踢脚线、门框等布放线槽，并选择弯角较少，且墙壁平整、光滑的路由（能够使用双
面胶固定线槽）。 2）选择线槽安装方式：双面胶粘贴方式或螺钉固定方式。根据现场实际情况选择。 3）在采用双面胶粘贴方式时，应用布擦拭线槽布放路由上的墙面，使墙面上没有灰尘和垃圾，然后将双面胶贴在线槽及其配件上，并粘贴固定在墙面上。 4）在采用螺钉固定方式时，应根据线槽及其配件上标注的螺钉固定位置，将线槽及其配件固定在墙面上，一般1米直线槽需用3个螺钉进行固定。 5）根据现场的实际情况对线槽及其配件进行组合，在切割直线槽时，由于线槽盖和底槽是配对的，一般不宜分别处理线槽盖和底槽。 6）把蝶形光缆布放入线槽，关闭线槽盖时应注意不要把光缆夹在底槽上。 7）确认线槽盖严实后，用布擦去作业时留下的污垢。 1.3、波纹管布缆质量要求 1）选择波纹管布放路由，波纹管应尽量安装在人手无法触及的地方，切不要设置在有损美观的位置，一般宜采用外径不小于25mm的波纹
业务团队销售提成方案 九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法，分别为：1纯佣金制、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件 及优缺点等方面进行了具体的介绍。 1纯佣金制 纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：个人收入=销售额（或毛利、利润）×提成率 统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。 纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。 2纯薪金制 纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为： 个人收入=固定工资 当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。 纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成大锅饭作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。 3基本制 基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪金作保障，又与销售成果挂钩；既有提成的刺激，又给员工提供了相对固定的收
目录 1本标段工程的质量目标 (2) 2质量管理机构建立 (2) " 3质量管理措施 (2) 三检制度 (2) 4质量保证技术措施 (2) 施工准备阶段的质量控制 (2) 施工过程中的质量控制 (3) 质量记录的控制 (4) 5质量保证计划 (4) 6工程验收交付 (4) 】 附表：工程质量检测项目（自检） (5) ！
1本标段工程的质量目标 [ 本标段工程的质量目标为：整体工程质量达到合格等级，创建业主满意工程。 2质量管理机构建立 根据本工程的特点，结合公司质量管理体系标准，参照合同文件及相关资料，我部建立了以项目部经理为本工程质量第一责任人的质量管理组织机构，对项目的施工质量进行管理和控制 3质量管理措施 质量是企业的生命线。在本工程施工中，项目部将建立、健全和完善质量保证体系，按水利工程施工的要求加强质量管理，实施程序化操作、规范化控制、标准化管理。严格执行三检制度、奖罚制度、过程控制及关键工序的质量控制。三检制度 根据本项目组织机构情况，“三检”制度具体规定如下： 1.班组负责具体工序施工的人员，完工后对其工作进行“初检”； 、 2.施工员负责完工工序的“复检”； 3.项目部专职质检员负责工序完工的“终检”，并向监理单位提交质量检查记录，申请监理验收。
4质量保证技术措施 施工准备阶段的质量控制 1.加强技术人员的业务素质，要求各专业技术人员认真学习有关规程、规范及合同文件，熟悉并掌握具体质量要求和技术指标。 2.做好施工图纸的审查工作，要求各专业人员认真阅读和熟悉图纸，了解设计意图，以便提前发现设计图纸可能存在不便施工或难以保证质量之处，提出改进意见，并与监理和设计部门协商解决。 3.施工组织设计是保证工程项目施工经济合理、有计划、有秩序进行的重要措施和先决条件。施工组织设计的编制在技术方案科学、先进、可靠的基础上，本着施工工期短、工程成本低、施工工序操作简单方便、工程质量和施工安全易于控制的原则进行，使工程满足符合性、有效性和可靠性的要求。 4.深入现场进行踏勘，进一步了解施工现场的工程地质、水文气象等资料，根据工程特点，做好水、电供应系统及其它临时设施，为保证施工顺利进行和施工质量奠定基础。 — 5.认真深入的进行原材料供应的市场调查，加强对原材料、半成品的质量检验及复查工作，及时索取有关材质证明的相关资料，并按规定保存上报。 6.根据施工组织设计中配置的施工机械设备、认真组织施工所需设备的进场管理，加强对机械设备的正常检修与保养。 7.对参与工程施工的人员，进行上岗前的再培训，使参与施工的人员能够清楚地了解和掌握本工程的施工特点、施工方法和质量控制要点。 施工过程中的质量控制 为保证施工质量，施工中必须严格按规范及设计要求进行操作，设立专门的现场质量检查机构，实行“三检”制度，对施工工艺和施工过程进行全面控制。加强测量、监测等手段，确保施工质量满足设计要求。
某某地产开发有限公司 销售管理佣金提成制度 为了完善公司销售管理机制，规范销售操作规程，提高销售队伍的工作积极性和提升业绩，发挥团队合作精神，现结合公司目前开发项目的实际销售情况和市场需要，引入销售激励机制，特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。 一、销售人员岗位职责 1、营销经理 1）对销售现场进行全面管理（包括现场相关部门人员），对公司领导负责； 2）组织销售代表的在职岗位培训及测评、人员调整； 3）协调与公司其它部门之间的关系，做到“上情下达，下情上达”； 4）制定销售策略，制定、提报广告投放计划、方案； 5）全面掌控销售进度，对销售现场进行实时监控，对销售现场的房屋去化进行实时销控； 6）处理销售中的重大突发事件，协调处理重要客户关系，现场重大事件的决策； 7）销售状况的评估，分析，解决，处理重大的客户投诉。 2、销售代表 1）主要职责是实现销售活动，为客户提供高质量的接待、咨询服务； 2）完成公司制定的销售任务； 3）充分展示公司、楼盘的良好形象； 4）主动，自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作； 5）协助销售经理整理租售资料的统计和分类管理； 6）协助办理相关的销售手续，并做好档案管理工作； 7）协助市场调查，及时上交工作计划及总结； 8）负责与客户沟通联系，为客户解决困难； 9）对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺； 10）在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户满意； 11）协助经理处理投诉问题的落实，解决； 12）做好对外公关工作，积极完成上司临时安排的工作。 二、佣金计提激励办法 1、底薪提成制：公司营销人员采取“底薪（公司编制）＋提成（销售提成）＋考核奖金
各分部分项工程施工方案及质量保证措施 一、质量控制管理目标及保证措施 工程质量是企业的生命，质量是今天的市场，质量是施工企业的立足之本。为了使本工程质量在以后的长期使用过程中得到体现，我单位在工程施工中将以预防为主，加强因素控制，确定特殊工序、关键环节的管理点，实施工程施工的动态管理，确保工程一次成优。 （一）方针与目标 我单位对工程的质量方针是：以满足顾客要求为宗旨，实现质量承诺为准则，领先行业标准为目标，用我们的智慧和汗水向社会奉献精品。 质量目标是：合格工程。 我单位保证质量的原则是： 1、坚持“质量第一，用户至上”的基本原则。 2、坚持“以人为核心”的原则。人是质量的创造者（包括参与工程建设的组织者、指挥者和操作者），质量控制必须“以人为核心”，把人作为控制的原动力，调动人的结极性、创造性，增强人的责任感，树立“质量第一”观念，提高人的政治思想素质、事业心，质量观、业务能力、技术水平。避免人为失误，以人的工作质量，促工程质量。 3、坚持“预防为主”的原则，防患于未然，把质量问题消灭于萌芽之中，从对质量的事后检查把关，转向对质量事前控制，事中控制；从产品质量的检查，对中间产品质量检查，转向对工作检查，对工序质量的检查，对中间产品质量的检查，这是确保施工项目质量的有效措施。 4、坚持质量标准，严格检查，一切用数据说话的原则。质量标准是评价产品质量的尺度，数据是质量控制的基础和依据，产品质量是否符合标准，必须通过严格检查，用数据说话 5坚持严格控制投入品的质量，严防系统性因素的质量是符合质量变异。就是对各种投入产品从订货、采购、检查、验收、取样、试验各个程序均进行全面控制，从组织货源，优选供货厂家，直到使用认证，做到层层把关。 6、坚持在施工中执行上道工序不合格决不允许进行下道工序施工，质量具有一票否决权。 （二）建设健全施工全面质量管理机构 在施工中严格执行国家的施工规范、验收标准、操作规程及本单位的质量管理规定；明确规定各部门和各人的具体责任和权利，做到职权分明，各有所司。并严格接受建设单位、质监单位、设计单位及监理单位的检查和监督。 （三）质量控制措施 1、质量事前控制 1.1技术准备控制：工程施工前，组织技术人员进行图纸会审，了解设计意图，编制可行性施工方案；做到心中有数；组织施工班组进行技术交底。编制项目施工图预算和施工预算，对建设地点的自然条件，技术经济条件进行调查分析。 1.2物质准备：控制好材料、构配件、制品加工和施工机械的经常性维修保养工作。各种施工测量仪器、材料检验仪器及质检仪器等，必须经有权部门校验，并由专人保管使用。 1.3组织准备：建立项目组织机构，集结施工队伍。通过培训、选拔等方式，专业对口，持证上岗。
合作销售提成方案(附表) -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
合作销售提成方案 下面是某培训机构制定的合作销售提成方案，供读者参考。 合作销售提成方案 一、目的 为了扩大招生规模，保证培训项目与合作销售业务的顺利开展，合理分配合作销售收益，特制定本方案。 二、适用范围 本方案适用于与本公司合作开展培训项目招生的各单位和个人的销售提成管理。 三、合作方的权利与义务 1．合作方在获得本公司授权的情况下（授权应有书面文件），在所属网站、所办刊物或其他的宣传渠道上发布招生信息，进行相关课程的招生推广和营销活动。 2．合作方应当解答学员提出的问题，如实向学员告知学费报价等。合作方应保证宣传信息的准确性、服务承诺的严谨性，不得以任何形式的虚假宣传蒙蔽或欺骗学员，积极维护本公司的形象和信誉。 3．合作方应当及时向本公司提供报名学员的相关资料，以保证双方合作培训项目的顺利开展。 4．合作方在开展合作招生营销活动时，应当保证服务质量，保证所发布的招生信息与本公司提供的信息一致、无误。 5．合作方保证其经营活动符合当地有关法律法规、行政规章等的规定。如违反上述规定，合作方应承担所有责任。 四、合作销售流程 合作销售的流程如下图所示。
合作销售流程图 五、销售提成设计 1．通过合作方营销推广活动招收学员的学费收入，按照本公司占65%、合作方占35%的比例进行分配。 2．当合作方招生学员的数量超出120人时，对于超出人数的学费收入，合作方的提成增加到40%，本公司的提成则减少到60%。 3．合作方连续年内培训项目招生情况均超过120人时，本公司将按照双方合作成交培训收入的%计发回馈奖金。 六、销售提成的统计和发放 1．销售提成的发放条件。合作方提供给本公司的所有报名及咨询客户视为潜在客户，合作方销售提成的发放不以合作方提交给本公司的学员意向名单为依据，只有学员已交纳费用，同时在培训中未产生退费时，才视为双方合作成交，并按此计算和提取销售提成。 2．本公司须在每次培训结课后八个工作日内通知合作方成交情况，并进行销售成交学员的统计工作。 3．销售提成的发放。在每次结课后10个工作日内经合作方确认成交情况后，本公司同合作方结算销售提成。 4．合作销售提成的具体比例和额度根据公司与合作单位或个人签订的《合作招生培训协议》执行。