据权威机构统计,社区医院市场05年销售收入总额在930-
1240亿元人民币。以上数据表明，社区医院拥有极其庞大的市场容量和广泛的终端客户。随着国家政策的不断倾斜，国家加大对基层医疗卫生系统的投入以及患者首诊制的推行、社区医院市场将会拥有更加庞大的市场容量和更广阔的市场前景和潜力。社区医院市场调查
调查的目的：一、了解区域内社区医院终端的总体数量，总体销售规模、在区域内分布的地址和数量；二、目标医药公司在区域内年销售额，对社区医院的终端覆盖率及对下游终端的掌控力度；三、竞争产品在区域内年销售额，主要销售社区终端客户、销售策略及促销手段等。调查对象：
1、电信黄页调查：电信黄页上有按行政区域划分社区医院终端的地址，电话、联系人、单位名称等基本的情况。
2、医药公司调查：针对医药公司的市场调查是整个社区医院终端调查的重中之重，需要有系统，全面、详细的市场调查计划。社区主管及社区代表可通过医药公司采购部人员，销售部人员来调查了解医药公司销售人员数量及各自分管区域、下游终端客户数量、竟争产品情况等；通过和开票负责人接触，调查了解大厅开票人员数量及各自分管的区域及社区医院数量（见表一）。
3、社区医院调查：社区代表走访分管区域内社区医院，调查了解主要社区医院的经营规模、医疗特色、每日患者门诊量；社区医院负责人，进货负责人、医药公司进货渠道、竟争产品等情况。社区主管配合社区代表通过医药公司销售部负责人及销售人员来了解区域内社区医院终端情况（社区医院终端的数量，分布、规模等）最好是医药公司能提供详细的社区医院终端单位目录，并能提供大中型社区医院终端的情况（见表二）。
4、竟争产品调查：通过社区医院走访，医药公司采购部、销售部人员、开票员，竟争产品厂家销售人员、最好是销售内勤来了解竟争产品在某一区域内的销售量、销售规模、给医药公司供货价、医药公司出货价、促销政策及销售策略详细的对手情况。特别重要的是要通过各种方法和技巧，把竟争产品的全面销售情况调查了解清楚、以供对竟争产品的销售提供整理、分析、评估。通过有效精确的渠道拦截，精确的终端传播、最终实现抢占竟争对手的市场占有和市场份额，促进自身产品销售量的大
幅提升（见表三）社区代表管理
实行每周例会制，每周五例会、听取社区代表的工作汇报。会上社区代表相互间沟通交流，解决本周存在或需解决的问题、并听取社区代表下周工作计划；
社区代表每天需拜访6-8家社区医院。实行
电话报到制，上午9：00到达社区医院用坐机给社区主管电话报到、下午5：00完成当天工作；
社区代表每周要填报周工作报表（见表四），每月填报月工作计划表（见表五）；
社区代表的聘用，选拔、培训；
社区代表只需中专学历即可，不必要太高学历。此类人群因没有较高学历，缺少较多的机会、一旦有不错的企业和产品、稳定较好的收入和发展前景、将会非常珍惜不可多得的工作机会、会非常勤奋、努力敬业完成交待的各项工作和任务；
社区代表的选拔：有一定社区或OTC销售经验，有一定医药营销技巧和经验。男女不限，踏实、勤奋、敬业、责任心强；
社区代表的培训：通过选拔，聘用后、要对社区代表进行岗前培训。通过短时间的强化培训，促使社区代表对企业文化、理念、经营状况有一定的了解、认同企业的价值观。对营销知识，技巧有全面、系统的学习。对企业产品知识有初步的认识和了解，对竟争产品在该区域的销售情况有大概的了解。
社区代表要建立健全客户档案及医药公司渠道结构图，并对其评级。评级标准：社区医院的经营规模，营业额、社区经营特色、竟争产品在该社区医院的销售量等指标作为评级标准。评级等级按ABC三级划分，A级为重要、B级为次要、C级为边缘。A级除了以上指标评比外，最重要的指标是竟争产品月销量在200合以上，次级为月销量在200合以下、边缘级月销量在20-30合以下；
A级社区终端每周要拜访一次，B级每1——二周拜访一次、C级可不必拜访。
社区医院及社区终端促销营销组合
医药公司营销组合：借助医药公司定期不定期的订货会，在产品前期铺货阶段、中后期的市场维护上制定适宜的销售政策、促进持续、稳定的产品销售。l
确定了解目标医药公司开订货会的规模，时间及地点。订货会的形式、是在宾馆还是在医药公司内或者是在某度假村举办；l
订货会上参会厂家数量及主要知名药厂，参会的下游终端客户数量及规模（药店数量，社区医院数量，小诊所数量）；l订货会前期的准备工作：1、
订货会销售政策的制定。订货会发放的销售政策宣传单的复印，POP宣传画、易拉宝广告牌、产品企业彩页资料样品赠品及订货会上销售政策礼品的准备；2、
确定参会社区代表人员数量及如何向下游终端客户介绍产品，此次订货会上销售政策的情况简单培训和介绍、确定参会社区代表在会场内的分工合作、各自在会场上的位置分布；3、参会社区代表的着装礼遇要求。l订货会现场的促销实施：1. 所有参会社区代表在办事处经理带领按规定时间准时到达现场。在会场促销展台位置
上堆积摆放公司产品样品及相关彩页资料。在会场内外（如组织方同意）张贴PO P广告宣传画，在允许的位置摆放易拉宝广告牌。人员按照会前分工要求各自找寻位置，等待下游终端客户到来；2.
下游终端客户到来。在到来的客户中有社区代表认识和不不认识的人，社区代表应主动迎上前去打招呼，相互问候、并在此机会下介绍公司产品、此次订货会的主打产品及相关促销政策等。向客户发放产品彩页资料及销售政策宣传单，并询问客户此次想要订哪类产品或那个药厂的产品、如客户不烦可带其去相关药厂或品种的促销展台；3.
在订货会上订有公司产品的下游终端客户，社区代表按促销政策应及时在现场兑现（礼品或赠品）；4.
下游终端客户订完货后，已订公司产品客户或认识的客户，社区代表要尽可能把客户送到停车场或公交站点；5.
需要着重说明社区代表在给不认识的下游终端客户相互介绍认识时，一定要想方设法知道客户的单位、联系人电话号码、以便会后追踪拜访、并建立客户档案资料。l 订货会后的追踪：1.
订货会后办事处要依据会上客户所订产品的品种，规格和数量及时送货到医药公司仓库、以便客户能在较短时间内提货；2.
订货会后社区代表根据下游终端客户留下的资料，及时回放客户，在此机会下与客户尽快建立起初步的客群关系、并对客户单位的情况作全面的了解；3.
在回访的过程中针对已订货的客户加强沟通了解，争进相互间信任。针对还没有订购公司产品的客户，要给其详细介绍公司的整体情况、公司产品的性能、功效等。目前在本区域内大医院及在其它中小医院，特别是社区医院的销售情况、以增强客户对公司及产品的信心和进货的欲望。
医药公司开票员促销：分管医药公司主管需在产品前期铺货阶段与电脑开票员建立起初步的客群关系，在产品中后期与各目标开票员保持良好的工作合作和私人关系。通过定期不定期向开票员进行产品知识介绍和推广，使之对公司产品知识有全面系统的了解、同时也树立起在医药公司开票员心中良好的企业形象和品牌形象。可不定期组织开票员从事一些有意义有价值的公关活动（如在周末集中开票员就餐及看电影等形式不同的活动）。l
分管医药公司主管在前期要了解接触目标医药公司开票大厅开票部负责人是谁，在大厅内开票的人员有多少、各自分管的区域是那些；l
分别向开票负责人及大厅开票员介绍公司情况和产品，经过多次反复接触、在合适的机会、由开票部负责人组织所有开票人员、由公司专业学术人员进行产品知识介绍。给开票员发放礼品以
争取所有开票员对公司产品的支持和帮助，在下游终端客户进货时向其推介公司产品、促进公司产品销售；l
在前期的铺货阶段和某一时间段开展促销活动，凡是开票员分管的区域内下游客户不管是开票员员主动推介还是下游客户主动进公司产品XX合可赠送一定促销礼品、此礼品最好是由分管医药公司社区主管按约定的促销时间段及促销政策兑现给开票员；l
在公司产品的中后期可以组织医药公司开票员举办各种娱乐活动和各种公关活动，以增强开票员对公司及产品的认可。
医药公司开票大厅促销：许多物流型医药批发公司在电脑开票大厅有柜台出租（终端采购人员来进货基本上是在大厅内实现交易的。交易流程：社区采购人员准备详细进货清单——大厅内开票——开票员电脑出销售单——大厅内交款“支票、现金”——
库房等待提货）。药厂可在大厅内租赁柜台，配备专职促销人员进行终端渠道拦截、
向在大厅内前来进货的社区医院采购人员展开促销、介绍公司产品。l
了解医药公司开票大厅柜台月租价格。专职促销人员的招聘，选拔、初级的公司及产品培训、上岗；l制定在医药公司开票大厅长期促销的销售政策（见表六）l
在租赁的柜台前张贴公司POP广告画（如医药公司允许可摆设易拉宝广告牌），在柜台上堆放公司产品样品、摆放产品彩页资料；l
专职促销人员在大厅向前来开货的下游终端客户介绍公司产品，发放产品彩页资料、促销政策宣传单。针对已购货的客户经核对客户的交款明细进货单在柜台上按销售政策规定及时兑现促销礼品。针对未购货下游终端客户不要强求此次需进公司产品，而是尽可能地请求客户留下单位地址、联系电话、进货负责人等详细资料、在每周社区代表工作例会上呈交社区主管、由社区主管依据客户的评级来安排社区代表拜访；l
专职促销员针对认识的下游客户，在大厅内要主动与他们打招呼、与他们进行必要
沟通交流、询问是否需要帮助。l
大厅内专职促销员要配合公司社区主管保持与开票员的良好关系。
医药公司销售人员:在前期铺货一段时间内给予销售人员铺货政策支持。与销售人员建立起良好的工作和私人关系，实行一对一配合拜访大中型社区终端客户。在铺货阶段也可参照开票人员那样，运用各种形式的公关活动、加强医药公司销售人员对公司产品的认可、支持和配合。l
分管医药公司主管在前期要了解接触目标医药公司销售部负责人是谁，销售部销售人员有多少、各自分管的区域有那些、下游终端客户数量有多少；l
与销售部负责人接触介绍公司及公司产品，并通过销
售部负责人在该部门每月销售例会上办事处社区代表按各自分管的区域认识医药公司销售人员。需要注意的是社区代表着装要整齐，带上充足的名片、公司及产品彩页宣传资料、介绍公司及产品的投影机；l
参与医药公司销售月工作例会后的追踪跟进：
1、经过多次与销售部负责人接触后，社区主管和销售部负责人约定在某一时间内组织办事处社区代表与医药公司销售部全体人员就餐娱乐、以加强彼此间的相互沟通和了解；
2.社区代表与各自分管区域内医药公司销售人员经多次不断的接触后，彼此间有了一定的认识和了解；此时社区代表要适宜的与医药公司销售人员协商，请其配合对下游终端客户实行一对一协同拜访；A、
在协同一对一拜访前社区代表要和医药公司销售部人员了解清楚适合自身产品销售的下游终端客户的数量，分布区域情况、经营的特色及规模。特别重要的是竟争产品在其分管下游终端客户的销售情况、促销形式及销售策略等；B、
在协同拜访过程中，社区代表在医药公司销售人员的陪同下认识下游终端客户要遵循的工作流程：认识下游终端客户进货负责人彼此交换名片——
发放公司及产品介绍彩页资料——介绍公司及产品——
观察了解其是否有意向进公司产品——如有意向进公司产品要告知进货医药公司——离开——事后该客户档案记录评级——确定拜访频繁及时间。
社区代表通过多次接触，拜访。经过筛选，评估、选择有价值医生作为目标医生、加强对它们的拜访频率、运用各种公关手段和技巧、使其成为公司产品的“目标医生”。对社区终端进货负责人，代表需有计划地作好他们的关系维护工作。
社区终端促销：与大中型社区终端一线临床医生，特别是A级社区终端运用专业化学术推广、强化一线临床医生对公司及产品的认识。提高他们对产品的首选和首推率，也可借助现有的大医院知名专家资源、定期不定期、持续不断地有计划有步骤地组织大中型社区终端一线医生进行学术交流、专业化培训等。社区医院附近一般都有较多且集中的住户，人流量大、易从事社区终端宣传和推广。争取社区医院及周边居委会的支持和配合，有计划有步骤地长期在社区内开展免费义诊、产品促销推介活动（专家免费义诊而非卖药，相关知识及产品推广等活动）。塑造企业良好的形象和品牌知名度，提升目标社区终端的销售量。l社区目标医院及社区终端促销准备：1.确立目标社区医院及社区数量，区域分布; 2. 配备相应的社区终端促销代表人数；3.社区终端促销代表培训；4.与社区医院负责人及相
关人员，居委会负责人联系在社区医院及社区举办促销活动的计划（时间，地点、参加人员数量、规模、形式、促销的内容、宣传模式等）、充分与相关人员沟通、争取支持配合；5.社区终端促销的专家选择，确定；6.
准备公司产品样品及相关彩页资料，POP广告宣传画、易拉宝广告宣传牌、广告幅；
7.
社区医院及社区终端促销周边药店要有公司产品并及时告知公司在附近即将开展社区终端促销的情况介绍。l社区目标医院及社区终端促销实施：1.
按终端促销计划，社区主管及社区代表到达促销现场并通知社区医院及居委会相关人员；2.在规定的位置悬挂广告横幅，POP广告画的张贴、摆放易拉宝广告牌；3.
在促销展棹上摆放公司及产品介绍彩页资料；4.
邀请来免费向患者咨询义诊的专家及参加的社区代表就位；5.
向到来的患者及相关人员提供热情，懒心细致的咨询解答、并请前来咨询的患者留下联系电话及联系人、以便事后评估。l社区目标医院及社区终端促销的评估：1.社区代表在社区促销后要及时追踪跟进加强与社区医院及周边药店的宣传推介工作，了解评估在一段时间内社区终端促销后前来咨询了解患者来购买公司产品情况；2.评估在一段时间内社区医院及社区终端附近药店的总体销售量及销售增长比率，为社区终端促销提供评判数据（见表七）
关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 （一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留
下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理
上饶市某医院营销案例分析 医院怎样做营销 面对这个命题,大部分人的感觉是既陌生又熟悉,熟悉是因为首先会想到发放的医院杂志与千篇一律的电视广告宣传,陌生是因为除此之外几乎想不起医院还做过哪类宣传活动.本案例中的医院在做咨询项目前面临同样的问题,从当地一家小诊所,发展为如今拥有多家医院的医疗集团,发展快速,前景看好,受到众多资本的追捧,但在营销模式上依然是发杂志、做广告的路子,营销花费不少,但效果难以评估. 医院做营销究竟有没有更适合的方法？带着这样的命题,深度营销咨询项目组经过数月与客户的共同奋战,构建出以“体验营销“为指导思想的医院营销模式,顺利实现医院营销转型,帮助客户完成关于医院营销与发展的系统思考. 一、董事长的困惑与纠结 上饶市某医院,最初为当地的一个小诊所,在1992年时与当地的人民医院肿瘤科合并成为上饶市肿瘤医院.进入2003年,由公立医院成功改制为股份制,并更名为上饶市第五人民医院,从此走上快速发展的道路. 得益于医院董事长的高瞻远瞩,医院于2010年开始大规模扩张,先后收购鄱阳湖医院、鄱阳湖工业园区医院、抚州六院,托管华都医院和乐众众埠医院,进入三甲医院行列,并开始向集团化方向发展. 尽管发展形势喜人,但在营销方面始终存在一些问题困扰着医院董事长. 与董事长深入沟通,项目组了解到,在董事长看来一方面以往的营销手段过于单一,而且效果难以衡量；另一方面这些营销手段难以持续发力,直觉上知道营销模式要转型,但往哪个方向转又说不出来,归纳下来,如下方面:
1、在宣传方面一直以电视广告为主,预算约占销售收入的5%,但如果广告一停,患者数量立即下降.虽然广告有一定效果,但董事长一 直纠结这个投入值不值？是否有更好的宣传方式？ 2、市场推广一直沿用“莆田系”打法,除了做广告,就是发杂志,效 果不显着,医院档次难以提升. 3、目标群体虽然明确了以农村老百姓为主,但董事长也很明白,医院不可能覆盖所有老百姓,那么医院应该重点突破哪些人群？ 4、医院发展的也很大了,可现在一提到我们医院,有的患者还是只认肿瘤科,有的患者只认某某专家,有的患者就是觉得医院大看病放心,究竟在患者心中,医院是怎样的一个形象？ 透过纷繁复杂的问题表象,项目组心里有了大致的轮廓,即本质问题不是出在营销策略层面,而在于医院没有明确的贴合患者心理的品牌调性,以致营销策略未能围绕着统一的调性形成合力,从而给消费者形成了各种不同的片面的医院形象. 二、调研诊断后的系统思考 与董事长的深度沟通后,项目组对医院营销现状有了更深刻认识,随即展开调研,了解从患者角度怎样看待上饶五院以及怎样才是好的医院. 项目组选取了医院17个科室现有患者,以一对一访谈与调研问卷的形式,采集相关数据,进行分析处理,分别从目标群体、品牌现状、 组织结构三个维度进行分析,并得出如下结论: （一）目标群体分析 1、年龄和性别分析 患者年龄段主要分布在18-60之间的中年为主,其中41-60岁年龄段占比为38.5,样本群体中性别以女性为主,约占57.7%. 2、教育程度分析
教师授课教案 （2019~2020学年第2学期） 教务处 制 课程名称 营销心理学（第四版） 授课专业 药学服务与管理 年 级/班级 2020级 课程性质 必修课 考核与成绩评定方式 20%平时+40%技能+40%期末 学期学时 计划安排 总学时 64 理论教学 32 实操训练 22 复习时数 专题报告 机动学时 教 研 室 药学服务与管理教研室 教 师 王康
教学备课“八备” ——摘自《四川三河职业学院教案编写要求及管理规范（试行）》 一、备教学目标 教学目标是对课程通过教学后应达到的目的和要求，是教师进行教学的依据，是检查教学效果、评估教学质量的依据。教师须反复学习和钻研教材，明确教学目标，明确教学性质与任务，了解教学的内容与安排，认识所教内容的地位与作用，抓住重点，用应达到的教学目标指导教案编写，使教学目标精神贯彻于整个备课工作始终。 二、备教材 教师必须认真研读教材，吃透教材，做到对教材内容能融会贯通，了如指掌，包括对所搜集的有关资料针对性要强，要记得牢、讲得出、讲得准、讲得活。 三、备学生 深入了解学生实际情况，作为分析研究教材、根据学生不同特点，但区分共性与个性确定教案设计的基础，教学做到“胸有成竹”、“有的放矢”，充分调动学生的学习积极性、主动性。 四、备教法 教学有法，但无定法，贵在得法。既包括教师的教法，也包括学生的学法。应根据教学目标、教学任务、教学知识特点及学情综合思考、缜密分析，达到“教”和“学”的统一，学生积极主动参与，在轻松愉快中学习。 五、备教学手段 教学手段是完成教学任务的必备条件，是提高学习效率的物质保证，是提高教学水平，促进教学改革的重要因素。教师要根据不同的教学内容选择不同的教学手段，将各种教学设备（教具）有机使用，向学生提供各种感性材料，帮助学生深刻理解较抽象和复杂的教学内容，使学生从感性认识上升到理性认识。激励和调动学生学习积极性，提高学生学习热情和学习兴趣。 六、备课堂提问 课堂提问是教师教学的重要教学手段和教学活动的有机组成部分，教师要精心设计课堂提问，激发学生的学习兴趣和动机，沟通师生之间的感情交流，引导和控制学生的心理意向。课堂提问要注意确切性、系统性、层次性、启发性和针对性。要引导学生能自己设计问题、提出问题、分析问题、解决问题，最终达到教学目的。 七、备作业 作业是学生巩固课堂教学知识，训练能力，加深对教学内容理解和掌握的重要环节。通过学生作业批阅或技能测试，教师能及时了解学生的学习情况，发现教学问题，为教学内容和教学方法的改革提供依据。教师要围绕教学重点精心设计，在保证质和量的前提下运用问题式、判断式、选择式、补充式等作业形式达到巩固和应用的目的，合理安排课后作业（含技能训练）的质和量。 八、备考核 考核是最基本的学生学习效果测试手段之一，教师须针对教学内容要精心设计考核
民营医院经营管理方案（参考） 一、市场定位 中、小型综合民营医院的经济收入的70%-80%来自于门诊，而国有医院的经济收入70%-80%是来自于病房。所以中小型综合民营医院的建设应以门诊为主，病房为辅。然后按照优雅环境；优良设备；优秀人才；优惠价格；优质服务五个高端医疗要素进行标准化组建或重整。 二、提高知名度，树立品牌医院形象 三、以经营为主导 四、以基本医疗管理为基础医汇通--医院大营销管理系统 五、以门诊管理为重点 六、以经济激励为手段 七、以个别谈心帮助为主、以经济惩罚为辅的纠错原则 八、信息化管理 九、分级管理 任何管理制度都不可能是完善的。不完善的制度会给我们的工作造成不利的影响。因此，在医院管理中，要在以“病人为中心”的前提下，采取原则性与灵活性相结合的办事原则，以弥补制度上的不足。例如，收费处电脑故障时，可以手写收费，以后再补电脑发票。病人缴费还差一点钱时，可以打折优惠。急病病人一时钱不能到位时，可以先处理，后收费，先住院，后交押金。本院员工可以签字担保他人留观、住院等。只有这样才能使我们的制度更加充实而完善。医汇通--医院大营销管理系统 十、以病人为中心医院的经济收入来自于病人，病人是我们的衣食父母。我们只有切实做到以病人为中心，全心全意为病人服务，不断提高病人服务的满意度，形成好的口碑，从而提高病人在社会上对医院的推介程度，才能不断增加病人的就诊量，扩大我们的经济效益。所以，必须坚持以病人为中心，严格按照卫生局颁发的《医疗服务质量总体评估管理》要素去加强服务质量管理，以最大化的社会效益达到最大化的经济效益。 十一、人性化管理人性化管理就是要把医院当成自己的家，把员工当成自己的父母和兄弟姐妹。员工的成绩要充分给予肯定，贡献突出的要及时表扬，甚至给予物质或奖金奖励，从正面引导大家前进；对员工的失误和犯错，要热情帮助和谅解，作为领导者也要主动承担部分责任，要从正面上激励他们前进。对需要帮助的员工和部门，要千方百计的给予帮助和支持。要关心员工的衣食住行，合理解决员工的物质需要和精神需要，充分的用抱负感、责任感、成就感、贡献感去激发员工的自觉工作的热情。记住：赞扬使人前进，指责令人畏缩。赞扬则得人心，得人心者得天下。在现代社会力，找差指责型的管理方法已成了外强中干的管理方法，只起离心作用，没有凝聚作用。而我们的管理需要发挥凝聚力的作用，因为只有这样才能焕发团队精神，才能把医院建设的更美好！ 十二、公共关系一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩！医院的建设和发展单靠医院内部的力量还不够，还要争取院外的支持。搞好公共关系的目的是调动院外的一切积极因素支持医院的建设和发展。因此，必须在卫生局、医保局、120指挥中心、新闻界、同行、药监局、环保局、质监局、城管局、消防局、公安局、各级政府、街道办、居委会、工厂、学校、社会团体、公司、企业等发展和建立自己的关系网，这样才能有利于把医保、工伤保、劳工保、交通保、社康中心、工厂企业健康体检等业务建立和发展起来。来自:广州多度软件公司. 十三、科室设置中小型综合民营医院的科室设置，原则上要尽量避开风险大的诊疗
某女子医院营销案例
某女子医院营销案例 女子医院因为其利润高，起步较低，成为众多民营资本进入对象。一时间，民营女子医院烽烟四起。某女子医院全面营销案例分析：某女子医院是一所以推广高科技医疗项目为重点，集医疗、预防、康复为一的现代化大型专业女子医院。是集妇科专业诊疗、医学整形美容、女性心理、生理保健于一体福清地区规模最大专业女子医院。 医院拥有数十名高级职称专业医师与中级职称 专业医师，有教授、副教授、主任医师及副主任医师。以科技为先导，以技术为依托的专科开发模式，采用以综合性学科为基础，专科专病专治为特色的基本模式，内设有妇科炎症组、子宫肌瘤组、妇科体检组、妇科手术组、不孕不育组、少女门诊组、妇科整形组、围产保健组妇科八大服务体系和住院部。 “创品牌医院，创病人满意医院”是医院的奋斗目标，“德术并举，质量至上”是医院的立院之本；“情系苍生，仁爱为民”是医院的价值理念。竭诚为社会各界朋友提供优质，规范、平价、便捷的
（3）借助公关事件，传播福清某女子医院“公益”、“爱心”的社会形象，提高品牌美誉度和社会责任感 （4）通过对福清某女子医院的经营模式、服务内容、专家团队、就医环境、硬件设施、内部管理等内容的介绍，提高目标受众的认知度，促进医院销售 （5）提高企业竞争力，树立在女性医疗方面的领导者形象。 人群： （1）16－25岁的青年女性 接受过高等教育，追求时尚，注重自身形象。 拥有良好的家庭环境，父母收入高，重视子女健康。 （2）25－40岁的中年女性 白领、金领阶层的职业女性，注重生活品质，消费能力强。
对自身形象和生理健康有很高要求。 生活积累丰厚，注重女性的保养，追求生活享受，十分关注自身健康。 （1）大众传媒； （2）时尚杂志； （3）门户网站。 （1）筹备期策略： 概念炒做，为福清某女子医院营造呼之欲出的氛围 （2）导入期策略： 通过“开业典礼”、“专访”、“消费者体验”、“公益活动” 等内容的设计推出福清某女子医院品牌。 重点向消费者介绍福清某女子医院的“实力”、“专业技术”、“业务设置”、“服务”等信息。获得消费者对医院的深度认知。 （3）营运期策略：
销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧
民营医院营销方案标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
【最新资料,Word版，可自由编辑！】 民营医疗走的路真是艰辛。百度对于很多词汇的“封杀”，各专科医院之间的“斗争”，媒体的推波助澜。经过对医院网络营销的现状进行了解，成绩是有目共睹，但是远远还是不够。随着网络的发展，每家民营医院都有自己的网络运营部或者网站咨询运营中心。渐渐的都培养了自己的一支网络运营队伍，从网络编辑、百度推广员、程序员、外链、SEO、美工、策划，乃至网络安全、在线医生等，这都成为医院进行网络营销推广的中坚力量。面对每家医院在网络上的大投入，竞争也是非常激烈的，那么对将来的网络市场如何开发和抢占，是我们必须面临的首要问题。 从我07年开始真正进入医疗行业的网络运营到现在为止，发现可挖掘和可抢占的市场还有很多。几乎所有的医院站点都是在做百度竞价和优化这两块市场，但恰恰忽视了网络营销的真正目的和开展思路。优化只是对网络营销的一个实验阶段，如果想进入到真正全方位投入的阶段，就必须开展可挖掘、可拓展、可持续性的网络营销! 一、转变广告思路： 广告是为商业利益服务的工具，宣传是对好东西的宣扬传播。仔细品读，有本质的区别，对医院这种救死扶伤的特殊机构来讲，更有深层意义。很多医院没有做广告，或者只做很少的宣传，照样人满为患，为什么呢?因为他们懂得如何让患者来求医，具备一套吸引患者来求医的工作体系。
二、展现强势品格： 医院的好坏在大家面前的判断标准就一个，那就是治好病的能力;其次，从文化方面来看，医院所展现的是一种强势的品牌品格，一种权威机构的自信魅力，一种治病救人的高尚情操。强势是自信散发的光芒。平常营销行为骨子里透露着对消费者的渴求，希望他们来医院充实门诊量。而我们要做的，是遵循医院营销的根本宗旨：让患者来求医。 三、树立医院的公信力： 患者是处于迫切需求健康的消费者，本身对医疗信息非常敏感，宣传没效果是不可能的。广告为什么无人问津是因为广告破坏了患者求医的心理期望。患者认为，挂一个专家号难，找一个好医生更难，找一个好医院更是难上加难。而你在做什么呢，专家亲诊不说，还免专家挂号费、免检查费、免治疗费、免会诊费，手术费减半，药品费再优惠30%!如此低姿态的营销策略，患者会买你的账吗我们不排除有患者前来捧场，但是这样的营销策划终究不是医院树立公信力之道。树立医院的公信力就是医院强势品牌锻造的根本。做医院营销，就是销售强势品格，这种品格，就是医院的魅力。
【最新资料,Word版，可自由编辑！】 案例一： 集美整形美容连锁集团于2000年起步，是国内较早从事医疗投资的现代化集团企业，其经营范围涉足医疗、保健、科研等多个医疗卫生领域，业务形态以专科整形美容医院为主。集美整形通过微信平台将用户最习惯、最熟悉的操作进行细致周到的包装，完全得到用户的认可。 因为微信公众平台扮演的是品牌和用户直接、点对点、一对一的沟通平台的角色，那么只要充分加强这一功能，充分发掘这一功能更深的潜力，也同样能够得到用户的认可。但是在这个方向上要做好也并不是那么容易，很多品牌仍然用传统的方式--有多少回复多少，没有自己核心的思路，也没有统一的努力方向，会让回复变得凌乱且毫无意义，并且因为类似的工作都采用人工回复的方式，加大维护成本，投入了却没有得到足够多的回报。 集美整形的微信聊天机器人是这类营销方式当中呈现效果最好的一个，它通过对热点事件的掌握，以主题互动聊天的方式来和用户沟通交流。在这个过程当中，集美将自己旗下的主流产品包装成性格各异的微信机器人，这些机器人通过自由设置的关键词回复功能最大程度地与微信粉丝进行点对点互动。既让官方与用户之间建立了亲密的关系，又让回复变得非常智能和贴切，还实现了对集美品牌的有效传播。 这样的应用让用户得到更加直接的信息获取体验---只要向集美微信查询整形相关关键词，它就会推送相关的实时信息。相比传统媒体上的单向内容，通过集美微
信聊天机器人来得到的信息更具有互动性、可参与性和实时性。 案例二： 山东济南爱容整形医院就完美利用微营销给自己的企业代理精准的客流。短短一个多月的微营销运营，他们取得这样的成绩：微信公众平台粉丝4044人，微博粉丝671417人。 对于传统的美容院如何才能增加销售额呢？ 无非三种方法： 1、增加你的客户数量。 2、增加单次交易额。 3、增加回头和重购次数。 第一种是90%的美容SPA会所最喜欢干的事，他们最直白而且最普通的想法就是客户人数增加了，收入也就随之增加了。 但是，这是花钱最多的地方，却不是产生利润的地方。真正能让你来钱的是第二种。不过，要让你的生意赚得更轻松，就要靠第三种了。问题是，顾客为什么要第一时间要来到你的美容SPA会所呢凭什么要一个月多来一次或二次 你总不能三天两头的给顾客打电话吧这就是新营销的魅力了。“微信公众平台+微博”的实惠型营销方案，便出炉了。 微博本身是媒体平台，以内容为核心，更多是用来发布健康养生信息，是弱关系的社交平台;而微信从一诞生，就是以顾客关系为核心建立起来的情感社交平台。微博上，信息是重点，用户既是发布者，也是接收者;微信上，关注的是人，人与人之间的交流才是重点。所以，微博与微信的功能便区分开了。
医疗营销案例 【篇一：医疗营销案例】 不得不变与抱团取暖 12月2日， 2016中国医药十大营销案例颁奖典礼暨创新研究会正式召开。 由e药经理人、桑迪咨询主办，思享广告、e药互联网研究协办的中 国医药十大营销案例评选已经进入第八年。今年的十大营销案例既 有着眼全面的全方位立体营销，也有紧贴互联网传播规律的创意推广。参与此次颁奖的企业代表们和获奖企业都更加关注，发生在这 个行业中的创新和改变。 怎么变？只能靠营销模式的创新和企业产品力的打造。 2008年至2013年，华润三九实现了每年20%的高速增长，而其中 的广告推广费用只有5000万元左右。但当销售额超过45亿元之后，华润三九的年增长率在过去两年都只有个位数。 即使是中国otc领域中的央企巨头，华润三九的感受并不像外界认 为的那般舒服。冠名或植入《爸爸去哪儿》、《何以笙箫默》、 《虎妈猫爸》、《夏洛特烦恼》、《跟着贝尔去冒险》等热门综艺、电视剧、电影，大家印象中，华润三九在市场营销中玩得很溜。但 华润三九集团的市场总监于子桓的感觉却是不一样的。 如果做站在风口上的猪这个理论成立，我们过去的成功是因为站到 了风口上。很多现在看似成功的案例，其实有历史原因。 于子桓说：过去二十年，我们没有好好做产品，也因为过去没钱。 现在有点钱了，应该想想正经事了。 六问华润三九 一问:在广告推广方面，三九做了很多尝试，哪些新媒体投放方式效 果好，哪些是坑？ 于子桓:传统和新媒体在统计数据上多少都会存在假流量问题。要看 目标人群。产品要实现的目标，要曝光还是要产生互动。 我们越尝试就越往回缩。因为我们本身产品种类做的不够好。新媒 体互动性更强，但我们产品跟新媒体契合度不够。当otc产品价格 很便宜的时候，我们规划的心态是：把自己当猪，不要以为一定可 以如何，成为热点。我猜不到哪个东西会热，所以就要多做。如果 一个环节做的不好，那就要多环节整合。 二问:三九的电商布局是怎样的？
民营医院工作计划 导读：篇一：民营医院年度工作计划 新的一年里，如何进一步认识科学发展观，创造医院发展的新概念，与时俱进，深化改革，引入竞争机制，把握经营策略，至关重要。我们要树立以市场为导向，以技术为先导，以诚信为根本，以质量为核心，以管理为手段，以发展为目标的经营理念，切实安排好全年的工作。 一、更新发展观念 科学发展观是新形势下一种新的价值判断，是一个新的政策取向，也是一次新的理论创新和新的思想解放。我们必须在实践中树立和落实好科学发展观。 1、要形成以进为先的发展共识。 我们常说，发展是第一要务，改革是唯一出路，稳定压倒一切。要使医院发展与进步，必须要改变过去市场意识薄弱，机制不活，服务滞后所造成的医疗卫生资源浪费和透支的局面，必须要从实际出发，认真调整经营策略，坚持“科技兴院、人才强院”的办院方针，对发展的目标明确定位，对发展的重点继续调整发挥作用，实现新的飞跃。 2、要坚持以人为本的发展理念。 以人为本，就是要以实现人的全面发展为目标，以人民群众的根本利益出发，谋发展、促发展，不断满足人民群众日益增长的健康需要，切实保障人民的健康权益。发展要坚持以人为中心的发展，这是
发展的第一要义，也是发展的核心问题。我们要坚持做到在发展的理念上，要体现人本思想；在发展的内涵上，要体现人文精神；在发展方式上，要体现人情关怀。走真正意义上的科学的、健康的、文明的发展观。教育全体员工，始终把病人看成是亲人、朋友，创造温馨的人文环境、主动关心病人，为病人提供终极服务，完全按照病人的需求和期望去做，树立医院形象，赢得社会好评。 3、把握适应潮流的发展方式 当今，为适应医疗卫生改革，所有医院都在采取措施，围绕病人需要，提高服务质量和技术水平。这就迫使我们要审时度势，根据变化的形势，改变经营策略。要进一步下大力气，提高医疗质量，要把科技兴院、人才强院、推动技术进步提到战略高度作为医院二次创业的重点措施和首要目标。实现由服务创新到技术创新的战略转移，形成自己的品牌和特色。 二、理清发展思路 1、转变服务理念 今年是卫生部确定的“管理年”。转变服务观念，改善服务态度，提高服务质量，这应是我们管理工作重点。现在医务人员有六个等级：“有的把病人看成亲人，有的把病人看成朋友，有的把病人看成熟人，有的把病人看成路人，有的把病人看成有病的人，有的不把病人当人看。这六个等级中，前三者是完全转变了服务理念，后三者就有待或者说要尽快转变。我们要教育职工，必须始终时刻记住把病人当亲人、
“国庆黄金周，专家天天见”策划案 “国庆黄金周，**专家天天见”策划案 【策划背景】 随着医疗市场竞争的日益激烈，“黄金周”已不再是简单的旅游度假活动了，各行各业都在想方设法挖掘假期经济，医疗行业也纷纷集合知名专家、专业设备、提出费用优惠、提升优质服务等要素，加入到了“假日掘金”的行列中来。 【策划目的】 **医院成立一年以来，已渐渐渗透到龙城的各个角落里了，然而经过一年多的经营炒作，虽曾以“省级专家亲诊”的口号推出，但却没有真正做到把医院内部的专家推出去，因此，“省级专家亲诊”成了一句空谈。现阶段经过决策层的重新定位，**医院以“生殖健康”专科医院的全新面貌推出，但要体现“专”字，还得以专家方式向社会展示医院实力，因此，适逢国庆黄金长假，我们将试行把目前院内所有在诊医生以专家身份推出向社会，让龙城百姓真正认识柳州**医院的“专科”、“专家”是名副其实的“省级专家亲诊”。 【方案主题】 “迎国庆，**顶级专家门诊亮相*城” 【活动内容】 时间：10月1日至10月7日 参与方：**医院 【宣传载体】 报刊、电视、电台、网络、POP 【方案主体】 国庆长假( 10月1日至10月7日)期间，**医院将打破以往节假日就诊惯例，于龙城首家推出“国庆假期顶级专家门诊”服务，并正式推行“全年无假日专家门诊”制度，开设24小时门诊服务。专家门诊于国庆黄金周为广大患者提供如下高质服务： 1、每位专家每日限诊20位的高质量诊疗服务 以往到医院看病，许多人都会遇到“三长一短”问题，即“挂号、收费、取药时间长、医生看病时间短”的弊病，更别说顶级专家号了，每周只排一天或半天，往往是人满为患，平均每位专家每天看40个病人是常见现象，由于接诊时间短，无法满足患者要求，为切实解决看顶级专家的难题，同时，为保证诊断质量。 **医院国庆黄金周专家门诊的成立是应以往患者就诊过程中常见的“看病难，看专家更难”的问题应运而生，专家会诊费为20元。 2、一站式服务（仅供参考） 许多临床患者在患某种疾病的同时，常伴有其它系统疾病。为解决这一连带性疾病就诊流程的繁琐问题。柳州**医院成立的“专家门诊”跨学科专家联合会诊服务，通过超强实力的专家阵容，为患者简化一系列的就诊流程，从而完美的解决多系统疾病并存等疑难杂症，避免了病人到处求医的难题。以致大力营造**医院假日经济节日的亮点，着力推荐名人坊专家品牌
医院服务营销现状分析及对策 一．医院服务营销的必然性 20世纪60年代，服务营销的观念兴起于西方，随着全世界服务业的发展，人们已经认识到服务将成为企业今后竞争的焦点。90年代后期，服务营销的理论被应用到中国市场的家电业、旅游业、金融业等行业，不仅促进了企业的竞争意识，还对这些行业的发展起到了很好的推动作用。 医院作为一个特殊的服务机构，其服务营销具有必然性： （1）医疗卫生服务业是国民经济的重要组成部分，其发展是保持社会稳定发展的基本要素之一，而医院承担着提高国民身体素质，改善群众生活质量的社会责任，服务营销是医院的职责； （2）2000年国务院办公厅转发了有关部委出台的《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》，实行医疗机构按非营利性与营利性分类管理，医院开始了市场化之旅，这为医院的服务营销提供了存在和发展的空间； （3）中国加入WTO后，随着“洋医院”的增多以及民营医院的发展，各类医院之间的竞争将日趋激烈，服务营销将决定医院竞争的胜负，成为医院的核心竞争力。 二．医院面临的机遇与挑战 中国现有人口13亿多，年医疗消费为3500亿元，只相当于国民生产总值的4%。在发达国家，如美国这一比例为14%，瑞典为9%，英国为5%，韩国、日本、香港等亚洲国家和地区为6%—8%。从人均医疗消费看，美国为4 090美元，德国为2339美元，日本1741美元，而中国仅有31美元，可见中国的医疗市场有很大的发展空间。有专家预测：随着人们生活水平的提高、工业化和城市化的发展、人口老龄化进程的加快，中国医疗市场可能会出现与上世纪70年代美国相类似的爆发式增长，医疗消费在GDP中所占比重也将很快提升至8%—10%。 随着中国经济发展水平的提高，人们越来越重视自身的健康，医疗服务消费早已突破了“有病求医”的观念，医疗消费动机表现出多层次、多样化的特点，美容、整形、康复服务正在悄然走俏，健康咨询、家庭保健等方面的潜在需求不断增长，以及保健品市场的一再升温、特需服务的产生等现象为医院开拓出了更多的市场。 医院在面临着众多机遇的同时也同样面临着挑战。由于过去计划经济时期的管理体制的存在，现今大多数医院面临着管理机构庞大、效率低、赢利能力下降的困境。再加上营销观念的落后、管理队伍职业化过低、市场竞争激烈等现状，医院面临着转变观念、面向市场、增强竞争力的重要任务。 三．医院存在的营销问题
案例库 学习情境一营销心理学概述 【案例一】 速溶咖啡与营销心理 20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。 为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。” 结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。 两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。 通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。
【最新资料,Word版，可自由编辑！】 病症：在市场营销过程中，对内部市场的自我评估是非常重要的，妇科医院在外部市场经营过程从目前的情况来分析是比较成功的，在社会创下一定的口碑，但是从业绩来分析，不是很理想。例：9月份每天挂号量为75人，其中介绍来21人、路过11人、电视18人、报纸13人，途径不详的为12人，病种分析：无痛人流的18人，实际就诊的均为13人。子宫肌瘤5人，实际就诊为1.5人，不孕的3人，实际就诊为0.5人。初治率为70%、初液为50％、中断为20％。综合上述的数字分析，目前内部医生的接诊能力相差太远，如果广告量投放过大，患者量直接上升，医生及所有医务人员的服务跟不上，就会导致社会口碑负面的影响，现在的情况要不断调整医生及其他人员的营销能力，同时在外部营销要了解对手的实际情况，做到有效的打开市场通路，做到人尽其才、物尽其用，只要有效的利用，才能做到利润最大化，而且在引进仪器设备要真正发挥仪器的利用率。比如：9月份广告投放量约120万，营业额200万左右，医疗事故2起、医疗纠纷1起、投诉5起。 医院内外市场分析 记得毛泽东主席说过“揽外必先安内”，这句话引用到现代医院管理当中，也是非常正确的，在医院初创时期，调整员工的思想是非常重要的，让所有员工潜移默化接受医院的经营理念，如果我们的经营理念不能得到员工的认可，那就会造成医院整体与外部市场不协调，影响医院的发展，在经营管理过程中，逐渐引导员工认识医院，认识自己所在环境的优势，增加员工的工作信心和荣誉感，这是医院管理者的责任和义务，在医院经营管理过程开展“增加科室之间沟通、提高凝聚力”，“我与医院一起成长”。在不同的阶段，根据员工的思想动态，提出不同的征文的内容，予以适当的奖励，起到双重的效果，不但
销售心理学之三大经典案例分析 问题相当于销售，如同呼吸相当于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。以下是学习啦小编为大家整理的关于销售心理学成功案例分析，欢迎阅读! 销售心理学成功案例分析1: 昨晚去紫金山路某卖场买东西。要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。 付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。一家皮具店吸引了我。其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个超大的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。没关系的!买不买都无所谓。我们这长期给购物出来的人送袋子。 这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。我还真关注过这东西的行情。有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。最令我惊奇的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。这时的我还沉浸在幸福的喜悦中，不知怎么一回事。 对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。大哥笑着说，没事没事。什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。这是营销心理学上多经典的一课啊。不知道还有多少人像我一样沦陷在那位大哥的怀中? 沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死...... 销售心理学成功案例分析2: 本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。该公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。具体销售的产品
民营医院市场部营销活动策划方案 一、医疗市场总分析 近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析： 1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的美丽妈妈活动，红十字会医 院开展的博爱在江淮活动，长征医院开展的免费体检活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。 这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。 2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。 4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。 同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支
持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。 民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！ 二、医院目前现状分析 我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。 Loca这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。 1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。 2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。 每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。 3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。 除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%-60%左右。 而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分
医院经营案例 案例资料： 这是一家职工医院，在职职工68人，用房面积10000平方米左右，床位30张，有500毫安的X光机、彩超、全自动生化分析仪等检验设备，开设内科、外科、妇科、儿科、预防保健科等科室。过去一直由企业全额拨款，承担企业8000多职工及其家属共约15000人左右的医疗保健工作，同时辐射到周围3万左右居民。职工必须在本院就医或转诊才能报销医药费，医院不需要考虑生存问题。2005年1月1日企业职工加入城镇职工基本医疗保险，职工看病可以自由选择医疗机构，结果住院病人减少为零，门诊病人从一天200多人减少到十几个人，业务收入从每月80万左右下降到10万左右。企业实行主副分离，职工医院面临改制，原有的企业拨款基本停止。 职工医院突然面临生存危机，院长请求帮助。 一、针对该院进行SWOT分析 （一）发展优势 1.知晓率比较高：中心周围至少2公里范围内将近5万居民都知道该医院，很多人曾经去该医院看过病。 2.服务范围内居住人口密度比较大，交通也很方便：医院靠近交通主干道，（交通方便，）流动人口很多，居民居住比较集中。 3.近距离内没有能够形成竞争的大型医疗机构，只有一些小诊所和药房。 4.老百姓对其技术水平比较认可，一些医生在周围有一定的知名度。 5.企业职工和家属对职工医院有一定的感情基础。 6.医院有一个团结协作、敢闯敢干的领导班子，有很好的执行力，但一下子理不清发展思路，急需管理上的指导。 （二）发展劣势 1.环境、设施、设备比较差：医院的门面破旧，内部环境较乱，设施陈旧，年久失修，一些基本设备已经老化，急需更新。 2.人员年龄结构不合理：临床医技人员的平均年龄为40岁以上，其中护士的平均年龄为39.7岁，年龄结构不合理。 3．企业医院的职工有很明显的观念问题：企业医院一贯不考虑市场问题，职工来看病是被迫而来，否则不能报销，医务人员养成了高高在上、脸难看、话难听、不把病人放在眼里、随便打发病人的习惯，形成了很多诸如只看病不看人、不关心病人的感受、站在自己的立场思考问题、没有主动服务意识等不良观念，每天轻轻松松上班、没有多少压力、干好干坏一个样，企业职工、家属、病人不满意但没办法。现在职工可以自由选择医院了，很多职工宁愿到私人诊所去看病，也不到职工医院看病。
期末考试试卷（一） 一、选择题 （一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. 营销研究人员将一幅绘有一家庭主妇面对各种罐头食品陈列架的图片出示给被试者，要求其说出图中主妇的购买想法。这一做法运用了营销心理学研究的哪种方法（）。 A.观察法 B.实验法 C.访谈法 D.投射法 2.（）是指消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程。 A.感觉 B.知觉 C.错觉 D.味觉 3.听觉的瞬时记忆在4秒钟～5秒钟以下记忆是（）。 A.感觉记忆 B.短期记忆 C.中期记忆 D.长期记忆 4.买菜、做饭属于哪种购买行为？ A.目标行为 B.目标导向行为 C.间接行为 D.直接行为 5.影响家庭购买决策类型的因素很多，其中（）包括家庭成员对特定产品的介入程度和产品特点两个方面。 A.个人特征 B.夫妻角色与家庭购买决策 C.产品因素 D.角色分配 6. 由于刺激因素造成的错觉，有的产品绝对价格相对高一些，消费者会觉得便宜；有的产品绝对价格相对低一些，消费者会觉得很贵。这反映了消费者价格心理的哪一特征（）。 A.习惯性 B.倾向性 C.敏感性 D.感受性 7.（）是影响其定价的最主要因素，是产品定价的依据。 A.产品成本 B.定价目标 C.商品市场供应状况 D.市场竞争 8.“杯装奶茶开创者，连续六年销量领先。一年卖出七亿多杯，连起来可绕地球两圈”！这是“香飘飘奶茶”的广告词，这一则广告属于哪种类型的广告定位心理（）。 A.抢先定位心理 B.目标消费 C.强化定位心理 D.补隙定位心理 9. 洗衣机从半自动发展为全自动，满足了消费者对产品（）的需求。 A.使用舒适 B.操作便利 C.符合审美情趣 D.表现个性 10.江苏红豆制衣集团以“红豆”做商标，突出了中国源远流长的传统文化特色，显示了睹物思人、情谊深重的浓厚感情色彩，从而在众多的服装产品中脱颖而出，一举成名。“红豆”商标最能体现品牌设计的哪一原则（）。 A.品牌设计要个性鲜明、富于特色 B.品牌设计要具有时代气息，反映社会发展的潮流趋势 C.品牌的设计应与商品本身的性质和特点相协调 D.符合法律，尊重习俗，避免禁忌