渠道策略
渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道又称网络。渠道有长渠道与短渠道之分。选择合适的渠道，将可以更快的将产品送到消费者的手中。
一、分销渠道长度结构
1.直接分销渠道
直接分销渠道又叫零级渠道。是指生产企业不通过中间商换届，直接将
产品销售给目标客户或者消费者。我们公司的产品主要是针对在校大学
生的创业培训，所以，公司也将会在初期，直接同高校联系，省去中间
的学校代理环节，降低成本。
2.间接分销渠道
间接分销渠道是相对于直接分销渠道而言的。是指制造商对产品的分校是在分销商和营销中介机构下实现的。随着市场的开放和流通领域
的多样化发展，间接分销渠道已经成为主要的销售方式。我们公司在发
展到一定规模后，当在社会上取得一定的知名度后，将会在各个高校中
招聘校园代理，对公司的培训业务进行宣传。同时，与校方联系，定期
举行一些大学生创业培训讲座。
二、分销渠道的宽度结构
根据每一渠道层次里使用的分销商数量的多少，营销渠道又可以划分为宽渠道和窄渠道。宽渠道就是企业使用的同类中问商数量多，产品在市场上的分销面广。反之，就是窄渠道。通常，营销渠道的宽窄是相对而言的。受产品性质、市场特征和企业营销战略等因素的影响，营销渠道的宽度结构大致有三种类型：
1)密集分销策略
密集型渠道是制造商通过尽可能多的批发商、零售商、经销其产品所形成的渠道。密集性渠道能扩大市场覆盖面，使众多的消费者随时随
地买到产品。日用消费品由于目标消费者分布广，因此多采用密集分销
策略。作为培训公司，我们的主要消费者是大学生，就需要在一些比较
大的学校选择代理。而对于其周边的小一些的高校，可以适当的选择优
秀学生作为代理，或者之间依托大型高校进行辐射。
2)选择分销策略
即制造商在特定的市场内有选择地直接动用一部分分销商销售自己的产品，选择分销策略是企业对市场的控制较强、成本较低，即可获得适当的市场覆盖面，又保留了渠道成员的竞争，防止分销商的懒惰。但分销商之间易发冲突。
3)独家分销策略
即制造商在一定的地区、时间只选择一家分销商销售自己的产品。
一般是高价晶和特色商品。他的优点是对渠道的控制力强，其渠道成本
低；缺点是渠道内缺乏竞争，市场覆盖面小。
三、分销渠道的广度
此外，依据企业使用渠道的广度还可以将营销渠道划分为单渠道和多渠道。单渠道是指企业选择的销售渠道单一，或者由经销商包销，或者完全由自己直接销售。多渠道则是指企业选择多种销售渠道的组合，即可以采取直接渠道与间接渠道组合，又可以采取多级渠道组合等等。多渠道可扩大产品的市场覆盖面、降低渠道成本和更好地适应顾客要求。我们公司将选取多渠道的销售方式。
品牌推广和品牌推广渠道 什么是品牌推广？ 本文比较分析了几种品牌策略：单品牌策略、多品牌策略、双品牌策略，并相应的提出了实施品牌策略的四大要素：质量是其莫基石，服务是其催化剂，促销是其传播机，法律是其护身符。 一、品牌与品牌策略 品牌(bmnd)一词来源于古挪威文字brandr，意思是“烙印”，它非常形象地表达出了品牌的含义——如何在消费者心中留下烙印。品牌是一个综合、复杂、抽象的概念，从表象上看，品牌是用来识别一个(或一群)卖主的商品或劳务的名称、术语、记号、象征或设计，或其组合。但是从本质上看，品牌是一个系统，是企业市场竞争实力的综合反映。品牌作为一个系统，主要由以下三个子系统构成：1、产品服务与功能(用途、品质、价格、包装……)；2、企业及产品形象(内在形象、标识、音乐、广告、色调……)；3、消费者心理(认知、态度、情感、体验……)。品牌所反映的企业市场竞争实力则主要包括：对市场的观察和判断能力、对企业投资的谋划与决策能力、研究和开发能力、质量控制能力、营销传播(沟通)能力、营销服务能力、营销渠道的拓展和控制能力，等等。因此，从系统观点看，不仅需要以系统的观点和方法经营品牌，而且需要持续创新并保持鲜明的品牌特色或个性。品牌只有经由持续的创新过程和市场竞争的严酷考验，才能成长为顾客心目中的名牌。也正因为如此，各种各样的品牌策略应运而生，主要的几种品牌策略有：单品牌策略(品牌延伸策略是其典型)、多品牌策略和双品牌策略。 二、品牌策略的比较分析 单品牌策略是指企业生产的若干产品皆使用同一个品牌。如日本的索尼公司、荷兰的飞利浦公司、韩国的三星电子公司均采用单品牌策略。品牌延伸策略是单品牌策略中最为重要的策略，它又叫品牌扩展策略。品牌延伸策略是指创出名牌之后，不断开发新领域的产品都使用同一品牌。新产品推向市场是十分艰难的工作，而且成功率不高，但借用名牌在消费者中的心理优势，可以极大地提高新产品推向市场的成功率，而且品牌延伸可以使企业有更多的选择余地。如“诺基亚”原是经营木材的公司，后来则成为电信方面的名牌；“格兰仕”原来是羽绒服的牌子，现在却是微波炉名牌。企业使用单品牌策略主要因为单品牌策略有利于企业节约促销费用，有利于新产品开拓市场，有利于品牌的成长。但这种品牌策略的不足之处是当菜一产品出现问题时，可能影响整个品牌的形象，当优先效应与近因效应发生冲突时，不利于新产品进入市场。 多品牌策略是指企业生产的产品使用多个品牌。即企业生产的每一种产品都有一个品牌。一个品牌只适用于一种商品、一种市场定位，有助于最大限度地形成品牌的差别化和个性化。实行这种策略的企业通常有一个类似于产品组合的品牌组合，企业以品牌为单位组织开展营销活动。世界著名的日用化学品生产企业P＆G公司采用的就是这种经营哲学。在其洗发用品中有“头屑去无踪，秀发更出众”的海飞丝，“头发更飘、更柔”的飘柔，“拥有健康，当然亮泽”的潘脖等品牌；而在其牙膏产品中，有Camay(佳美)、Cres，(佳洁士)、C019a比(高露洁)等品牌。多品牌策略使每个品牌都有其独特的市场定位和市场区隔，能够突出产品个性，从而较好地分散了风险，但是其促销费用偏高，不利于新产品开拓市场。 双品牌策略是指企业在某项产品上设定一主一副两个品牌的策略。其中主品牌涵盖企业所有产品，同时，给各个产品设定不同的副品牌，以副品牌来突出不同产品的个性形象。如台湾顶集团推出“康师傅一——小虎队”的方便面，这样的策略首先宣传的是“康师傅”这个知名品牌，这个金字招牌又能吸引消费者进一步关注广告内容。此外，“小虎队”无疑又告诉人们，“康师傅”品牌的家族又多了一种新产品，这样在消费者心目中树立了不断创新，锐意进取的企业形象。所以双品牌策略的副品牌有利于烘托主品牌形象，有利于提升促销效果，但是要有较高的宣传技巧，当品牌知名度不高时，不利于消费者对产品的识别。 总之，单品牌、多品牌和双品牌策略均有其优劣之处，采用何种品牌策略需要企业决策部门根据自身情况，在权衡利弊的基础上作出明智的选择。 三、实施品牌策略的四要素 我们不难看出，企业要实施品牌策略，首先得有坚实的质量基础，产品的质量不高则不可能得到消费者的青睐，更难说达到所谓的名牌效应了。同时要提高服务质量，加强促销宣传，讲求规模效益，这样才能更
线上营销渠道建立与推广方案 一、线上营销渠道建立 1、微信---包括微信公众平台、微商城、小程序 2、江苏中农官方微博 3、江苏中农天猫旗舰店 4、江苏中农自主研发的线上商城 二、线上营销渠道说明 1、微信 微信营销作为目前的互联网营销工具是必不可少的，建立在微信上的营销工具主要有：微信公众平台（订阅号、服务号、企业号）、微商城、微传播、微互动等相关营销工具。微信公众平台目前主要分为订阅号、服务号、企业号三种。订阅号和服务号是微信营销的主要工具，企业号主要针对于企业内部办公使用。微信营销工具的使用服务号当做产品做，抓用户的产品需求；订阅号当传播来做，抓用户的信息需求。 2、微博 微博营销的热度现在正在逐步减弱，但是一个足够新颖的话题或创意也是一种很有效的营销工具。企业微博营销主要是微博大号、大V、粉丝通为目前微博营销效果较为明显的三种。微博大号的定义为粉丝量在50W以上，粉丝传播流量高，易形成热点。微博大V 是在个人或企业的微博有一定影响力的时候申请的V认证，微博大V的公信力在微博上具有一定的影响力。粉丝通主要为针对新浪微博海量的用户，把企业信息广泛传送给粉丝和潜在粉丝的营销产品，它会根据用户属性和社交关系将信息精准的投放给目标人群，同时微博“粉丝通”也具有普通微博的全部功能，如转发、评论、收藏、赞等。是微博营销的实用工具。 3、天猫旗舰店 天猫旗舰店相对于其他第三方平台的公信力要好一点，在当下众多的第三方购物平台的恶性循环下，消费者对网购的品质和真伪也有着很多的争议。但是相对于其他的第三方平台，天猫旗舰店在产品品质和真伪方面做出了比较好的口碑。 4、自主研发线上商城 自主研发的线上商城主要指企业或个人通过程序或外包完成的线上自有商城，主要为PC端、APP端、微信端、小程序。通过自身的需求和产品量身打造。通过一系列的整改和优化完成的线上商城。
初级市场的渠道策略是：以强势品类为支点，以高额利润为杠杆，撬动经销商，迅速建立起全国性营销渠道的框架结构，采用粗放式管理方法进行管理。 但是，刚刚诞生的渠道网络是美丽的，也是脆弱的。 到了发展阶段，是行业生命周期中衔接初级阶段和成熟阶段的关键一环。走得好，企业可以顺利进入成熟期，走不好，企业就可能从此夭折，或使下一段收益最为丰厚的成熟期如昙花一现，瞬间便坠入死亡终点。 到了发展阶段，企业经营目标发生了变化，由初级阶段的建立市场和建立网络，变成了抢夺市场份额。在成长阶段，企业的目标是抢夺最大化的市场份额。 发展阶段，由于品类被迅速接受，新产品的生产由小批量转为大批量，企业通过生产效率的提高，降低了生产成本，提高了产品利润，并由此带给企业丰厚的回报。但同时，竞争者也纷纷挤入市场。竞争导致了产品的价格不断下降，产品价格在渠道中逐渐透明化，这就促使公司希望进一步提高产品的销量，通过规模经济的作用，降低产品成本，以维持一定的利润空间。 这一切都注定了企业必须在发展阶段争夺市场份额，快速壮大自己，企业的目标就是做大。那么，如何做大？除了要不断开发新产品，丰富产品线，打造品牌之外，渠道的争夺，成了企业扩大市场份额的关键环节。 发展阶段，企业的渠道策略就是：渠道扩张和再造。 一、渠道再造，编织完善的网络 1、渠道多元化，建立健全的网络结构 在发展阶段，市场增长迅速，企业需要扩大规模，渠道结构会随着调整。最有效的方法通常是尽可能地使用更多的渠道。在这个阶段，企业应该研究每一种可能的渠道，并决定产品是否可以通过该渠道销售。同时，企业还要考察潜在可能渠道的全部范围，尽可能地进入更多的渠道以进入新的细分市场。 第一步，巩固原有渠道。通常情况下，率先进入的渠道往往是适合消费者试用的渠道，例如饮料、果汁、低档酒等产品通常选择餐饮渠道作为率先进入的渠道。 企业对原有的销售薄弱的地区，要帮助当地经销商展开销售工作，对不合格的经销商，企业要迅速寻找新的经销商，选择更好的经销商来做好代替他的准备。 第二步，进一步细分渠道，利用某一渠道取得突破的优势和影响力，进入相关的渠道进行分销，建立新的分销渠道，最终达成企业“多产品、多渠道”的运作模式。如许多酒类和功能性饮料产品在餐饮渠道取得有效突破后，相继进入商场、超市和传统分销渠道，有的进入KT V等夜店，以期方便老顾客的重复购买和吸引新消费者尝试购买，达到提升销量的目的。
可口可乐营销渠道策略分析报告 课程名称：销售通路管理 专业：市场营销（二专） 指导老师：钱丽萍
可口可乐公司中国市场营销渠道策略分析 摘要：可口可乐公司作为当今全球最大的饮料公司，遍布全球206个国家及地区,并且销售超过500种品牌的产品。从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级家企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值还曾超过可口可乐。本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。 关键词：可口可乐、渠道管理、营销 一、可口可乐公司在中国的发展历程和现状分析 概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时，可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。 第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，回到阔别54年的中国原籍。至2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口
用友软件渠道策略案例研究分析 020307103 范博森1．用友公司介绍 用友软件股份有限公司（以下简称“用友”）成立于1988年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务，是亚太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001年5月18日，用友成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）。 用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。 连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商。 2．用友公司的STP分析 用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产品进行市场划分，主要分为企业分为大型集团企业、中型较高级的企业、中型低级的企业、小型企业较高级、小型企业较低级企业和入门级企业（见表2.1） 目标市场 企业 员工数 企 业收 入 并发 用户数量 产 品线 区域 组织特 征 价值理 念 大型2000> 1 0亿> N C 中国大 陆、香港 多组织 全球化 集团管控，行 业化解决方 案，平台化应
渠道策划书 篇一:渠道策划 黄河游览区营销渠道 策划案 第四组:刘文国、李江雨、胡艳艳、廖燕、韩瑞粉、张钧强 主策划人:刘文国 主讲人:张钧强 目录 一、我们对渠道营销策划案的理解 二、营销渠道的必要性和可行性分析 1、必要性分析 2、可行性分析 三、营销渠道的建设 1、营销渠道的类型 2、渠道合作商的选择 ,1,我们选择分销渠道的基本原则 ,2,渠道成员选择 3、设计渠道目标 4、具体实施方法及方案 ,1,直接营销渠道的建设 ,2,间接营销渠道的建设 四、分销渠道的维护与管理
1、合适的考核及激励机制 2、扩大经营渠道的方式 3、扩大旅游知名度的方式 4、及时的反馈机制 一、我们对渠道营销策划案的理解 旅游产品营销渠道就是旅游企业将旅游产品提供给消费者的途径。 二、营销渠道的必要性和可行性分析 在产品策划中～针对黄河游览区的各种条件我们制定了别具特色 的营销手段～我们注重的是旅游服务质量的提高～但是～我们也深知～现在已经不是那个“酒香那个不怕巷子深”的年代～要想在这么激烈的竞争中取得优势～必须要加强渠道建设～为此我们制定了四大情结,情侣情结～友谊情结～自然情结～文化情结,。综合各方面原因～我们总结为以下几点: 1、必要性分析 ,1,企业的经营规模的扩大。 ,2,企业所在地区内企业产品同质性严重～生产和供应能力过剩～从而使市场份额的竞争加剧～特别是在郑州市场 乃至河南旅游市场上～同质性的旅游产品有较高的同质性～更为严重的是品牌旅游地的集聚性较强～譬如在郑州及其附近除了黄河游览区之外～有世界欢乐园～嵩山少林寺～中牟绿博园～以及开封古城洛阳龙门石窟等著名景点～同时还有不计其数的免费公园 ,3, 企业要实现扩大发展～就需要增加其产品销量,旅游产业主要是依靠门票～以及景区的相关捆绑服务,。身为一个郑州地区的大学生来讲～我们都有这样的感受～就是我们所旅游的景点我们大多数人只去一次。因此我们的目标是——我们不仅仅要让顾客来～还要留得
精品整理 品牌市场营销策略与渠道拓 展方案 二O一三年七月十五日 目录 一、品牌市场目标 二、品牌营销策略 1、产品策略 2、定价策略 3、渠道策略 三、品牌渠道拓展 1、渠道建设目标 2、渠道发展原则 3、渠道开发目标 4、渠道销售任务、政策及激励 5、渠道支持及管理 四、组织架构配置 五、业务薪酬体系 1、薪酬架构
2、星级评定 精品整理 六、相关表格 1、客户拜访表 2、异地出差申请表 一、品牌市场目标 1．1 市场目标 通过1-2 年建立起--品牌在国内市场的初步认知，在重点市场建立起品牌知名度，再通过2-3 年时间建立--品牌在国内市场的整体知名度和重点市场的高美誉度。 --品牌的主要客户群体集中在：注重高端生活品质、品位的人群。 二、-- 品牌营销策略 2．1 产品策略 为了建立起稳固的市场，使市场发展具有坚实的品牌基础，产品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的，通过产品在消费者当中的广泛传播，树立口碑是非常重要的，这就要求务 必将最好的产品投放到国内市场。 2．2 定价策略 基于--品牌的市场定位是中高端的，在市场定价的时候，一方面要结合品牌、产品定位，另 外一方面要坚持市场定价的导向原则。 与此同时，我们也必须考虑到消费者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市场销售过程的各 种实际困难等，给予产品相应的代理价格、批发价格、零售指导价格。 2．3 渠道策略 中国市场的典型特点之一：地域辽阔。对于耐用消费品而言，如果采用直销模式往往需要投入 大量的人力、物力，既难以突破销售瓶颈。又满足不了市场精耕细作的需要。可以肯定的讲，选择
渠道销售模式将是必经之路。 精品整理 渠道销售的核心思想就是借助合作伙伴（第三方），通过利益分享互惠互利，达到共同做大、 做强市场的目的。而采取什么样的渠道策略和管理模式，在新产品导入期则显得尤为重要。 针对--品牌，在此提出以下渠道策略： （1）专业的批发卖场做形象： 任何一个消费品，只要让广大的消费者能够逐步认知，才能获得市场，这是毋庸质疑的。而快 速的让消费者建立认知的最有效途径之一就是通过终端展示、陈列，推介，从而达到实现销售的目 的。 --品牌的推广与销售也完全有理由借助专业的批发卖场，批发卖场来往多为行内专业人士或隐性消费者，还可以极大的推动传统零售渠道的发展。 有选择的进驻重点城市、专业批发卖场进行展示、推广和销售是产品销售的重要一步。 （2）传统渠道做销量： 除专业大型批发卖场以外的其它所有销售个体渠道都视为传统渠道； 开发、培养、扶持传统渠道是公司渠道策略的重点工作之一； 传统渠道销售目标占公司总销售额的60% 以上，以期达到市场话语权； 传统渠道开发的重点对象：零售个体经销商； （3）大客户做口碑： 选择相关的设计院、装璜公司长期合作，宣导--产品理念；以期为公司品牌进行业内的口碑 宣传。 （4）重点市场“一线多点”： 这里的“一线多点”指的是在重点区域市场，为了集中资源，实现重点突破，必须要求销售渠道的广度和深度，渠道必须实现多样性。即在同一区域内发展多家经销商或代理商。
第十三章渠道策略 Distribution Channels Strategy 学习目的和要求： 1、掌握营销渠道的概念与作用； 2、了解渠道策略的不同类型及其适应性； 3、了解主要的营销中介及其特征； 4、掌握渠道设计与决策的基本步骤； 5、了解实施营销渠道控制的基本方法。 6、了解互联网经济对分销渠道发展的影响 在市场上，大多数产品都不是由生产者直接供应给最终顾客或用户的。在生产者和最终用户之间有大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构存在。所谓营销渠道，也就是分销渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或环节。或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商的集合。在产品流通过程中，生产者出售产品是渠道的起点，消费者购进产品是渠道的终点。 营销渠道策略是企业面临的最重要的策略之一。这不仅因为企业所选择的渠道将直接影响其他所有营销策略，而且渠道策略还意味着公司对其他公司的比较长期的承诺，一旦确立，在一定时期内较难改变。这是由渠道安排中有一种强大的保持现状的惯性所决定的。 在这一章中，我们将讨论：营销渠道的性质与作用是什么渠道成员有哪几种类型渠道的营销策略有哪些以及如何设计和管理渠道等问题。在下一章里我们将进一步介绍几种主要的营销中介机构──批发商、零售商和一些主要的辅助机构。 第一节营销渠道的含义 营销渠道的性质与作用 在我们的日常经济活动中，生产厂商为何愿意把企业全部或部分销售工作委托给营销中介机构呢从某种意义上说，公司管理当局的这种委托意味着放弃部分经营控制权；等于把公司的一半命运放在他人手中。然而这样做是有其经济效益的。事实上，我们只要简单地将使用营销中介机构和不使用营销中介机构做一个简单的比较，就可以得出结论。图13-1是营销中介机构的经济效果图，从中我们便可以直观地感受到营销中介机构
三大营销渠道策略: 1、网络营销崛起与长尾效应 2、地面推广与根据地策略 3、婴童商业联盟与统一战线 网络营销实战与案例分析 1、团购的兴起与把握 2、婴童网站的精准推广 3、新爱婴网站的活动发布 地面推广实战与案例分析 1、市场环境分析方法 2、如何做地面推广的名单登记与带到访 3、如何建设周边婴童商家渠道 婴童商家渠道建设与案例分析 1、为商家组织活动 2、邀请商家参与新爱婴活动 营销的重要性：如果营销没有做好，就是坐株待兔，没有生源； 营销常见问题：报纸、电视、网络灌水、发传单、小区活动、婴童商活动 传统媒体成本高，投入大产出少；其他营销缺乏系统，不能持续提供生源； 常见的困难: 资金有限、时间有限、人员有限、经验有限 营销的机会有很多，但是往往无从着手； 营销机会的鉴别：1、哪些渠道真正有效？2、哪些渠道适合新爱婴商业模式？3、哪些渠道适合自己中心？三大营销渠道： 1、网络营销渠道 1）、团购（1、团购是新兴的网络营销方式；2、领导品牌的优先合作；3、长尾效应）长尾效应也就是要赚很少的钱，但是要赚很多人的钱。要将市场细分到很细很小的时候，然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应。 2）、婴童网站(专业渠道) a、婴童网站是我们的目标客户，精准投放； b、要在区域里占有强势地位。 3)、搜索引擎广告（精准投放） a)、直接命中有需求的客户，名单质量最高； b)、持续投放，排名在区域靠前。 2、地面推广渠道（建立根椐地） 在自己早教中心覆盖范围内，建立最大的知名度，占有最多的客户资源，并孤立竞争对手。 1) 地面推广(有效名单带到访) 通过推广人员去获得客户名单、宣传新爱婴品牌、邀请客户直接到访，这是营销的常规武器。 2) 区域婴童商家联盟(建立据点) 以亲子活动与增值服务为纽带，联合周边婴童商业共同营销，整合区域客户资源；孤立竞争对手。 3、婴童商家渠道（建立统一战线） 与全市的主要婴童行业品牌建立稳定的合作关系，协作营销，分享客户资源。 1）定制服务（参与商家既有营销）婴童商家已有自己的营销计划，新爱婴可以参与其中，利用自己的资源，为其服务，产生合作。 2）参加新爱婴活动（活动合作）
服装品牌渠道管理策略 Revised by Liu Jing on January 12, 2021
服装品牌渠道管理策略 本土服装企业的核心竞争力在哪里 按照常规思路，应该在品牌上，在产品创新上，在技术上。但是现在，越来越多的国内企业开始意识到渠道的重要性，甚至认为渠道更为关键，“渠道为王”。 雅戈尔集团股份有限公司董事长李如成就认为：“做服装最重要的是品牌和渠道，最有价值和生命力的企业核心在于渠道。”七匹狼公司董事长周少雄也说：“七匹狼不愿意成为一个最大的服装制造企业，而要成为中国最大的服装零售和批发企业。” 2007年，七匹狼把增发募资来的近6亿元，再加上自有资金凑成10亿元全部投进渠道，打造“男士生活馆”。此前几个月，雅戈尔把减持股票收益中的3亿元投入到购买终端店面中。从1990年代开始，雅戈尔用于购置销售终端店面的资金已经超过17亿元。 今年8月，上海的美特斯邦威(以下简称“美邦”)也加入“渠道战争”，将上市所募集资金的“85%用于店铺(渠道终端)开设，15%用于投资IT平台构建B2C网络渠道”。美邦在全国已有专卖店2211家。此次募集资金用于建设68家店，其中31家为直营旗舰店和形象店，37家为加盟旗舰店和战略性加盟店。 除了这几个大手笔，海澜之家、杉杉、波司登等众多服装企业，也以不同力度和方式，加大渠道的投资和建设力度。那么，渠道对于中国
服装企业到底意味着什么呢如何有效展开渠道竞争渠道竞争的实质又是什么呢 品牌渠道管理7大误区 首先让我们来看一下，品牌服装在管理渠道时常见的7大误区： 1．降低销售重心就是一定要自建销售网络。专业化程度不高，效率低下；摊子太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大。 2．中间商数量越多越好。市场狭小，易发生冲突；渠道政策难以统一；服务标准难以规范。 3．渠道越长越好。管理难度加大；延长了到达消费者的时间；环节过多，增加了产品的损耗；厂家难以有效掌握终端市场供求关系；厂家利润被分流。 4．网络覆盖面越广越好。厂家有无足够的资源和能力去关注每个区域的运作是自建网络还是借助中间商网络渠道管理水平能否跟上？如何应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻？ 5．经销商实力越强越好。实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码。实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌。厂家可能会失去对产品销售的控制权。选好经销商就万事大吉。中间商的选择，只是渠道建设的第一步。品牌畅销不仅与中间商的经销力有关，还需要其他因素的配合。“有奶便是娘”是某些经销商的形式准则，厂家要监控渠道运作。对于缺乏积极性的经销商要经常引导。对经销商开展技术指导和售后服务是绝对必要的。
河南自然堂营销渠道策略分析 摘要 中国化妆品业近年来一直保持着高速增长的态势,化妆品行业已成为我国国民经济 中发展最快的行业之一。2001年面世的自然堂在进入化妆品业时间较晚,品牌知名度不高,与中国市场的主要竞争对手相比,市场营销能力上还显得不足。因此,自然堂要提高 自身资源的有效利用,及时抓住外部环境变化出现的机会,规避现实的威胁,来获得超 越竞争对手的营销能力,从而取得骄人的业绩。本论文首先对自然堂公司的情况和市场 营销状况作了一个介绍,然后对自然堂公司的内、外部环境做了分析。明确公司所面临 的外部环境,合理定位公司自身能力,提出了自然堂未来十年发展规划和营销战略目标, 并运用SWOT分析法设计出了自然堂未来十年的营销战略。在最后,本论文又提出了确保营销战略实施的品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略、营销沟通策略、服务策略、网络营销策略和口碑营销策略八大策略及实施方法。这些市场营销的战略与策略既有基于传统市场营销理论的内容,又包括了新兴的营销科学及应用,希望通过这些领先对手 的战略与策略的实施,能够使自然堂在未来市场竞争中立于不败之地。 本论文主要应用了市场营销相关理论,定性研究了消费者行为学、网络营销、口碑 营销、服务营销、品牌创建等理论,做了大量市场调查,并运用统计方法做了定量研究。 通过对自然堂的销售渠道、定价策略、地区战略、产品研发与技术等方面策略分析,力 争找出自然堂营销策略的成功之处,对其市场策略的进一步执行,提出了合理的建议。 本论文在对自然堂营销战略研究中的人口、经济、社会文化、化妆品行业环境及消费者研究不仅对自然堂公司会有所帮助,而且对于民族化妆品企业也会有很多借鉴之处,这 也是本篇论文的写作意义之一。 [关键词]自然堂。营销细分。营销渠道。营销策略 第1章导论
中国医药行业渠道战略分析 市场营销081 张明风 学号: 20080504004
中国医药行业渠道战略分析 纵观中国医药产业，近几年来资本大力度重组、外企逐步渗透、医疗改革加快、国家监管力度加大，商业渠道快速变革，市场竞争格外的激烈。药品销售由于行业特殊性质的限制，渠道狭窄，见货率低，只有OTC可以通过大众媒体进行广告传播。所以对药品的销售来说，关键要掌握一个属于自己的全面深入的渠道网络。 就目前中国医药行业的发展来看，总体说来，医药行业在数量上会逐年下降，但从质量来看，每年都在提升。因为现在医药行业竞争越来越激烈，生存空间也越来越受到关注。要想更好的生存下去，必须要加大研发投入，不断进行新产品的研发，建立畅通的销售渠道网络，才会具有较好的竞争优势，才会在市场战争中生存下来。 一、中国医药行业的渠道环境、特征 医药企业的产品无外乎两种，处方药与OTC，由于产品特点的不同，因此在渠道模式上存在重大差异，处方药偏重于大客户直销，OTC更偏重于终端控制，同时拥有两类产品的企业在中国医药企业中是很多的，但真正能够发挥着两个产品线渠道的不同特点，形成相互协同效应的企业目前还不是很多。这一方面与企业的内部管理有关，另一方面也和医药行业不断变化的行业政策有关。 中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。有的企业也根据商业渠道的变革进行了相应的营销体系调整，但渠道分工不清晰，运作方法不专业，有其形却无其实，出拳无力，水土不服，受渠道变革影响较大。适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。 二、渠道结构的选择与渠道模式的评估 现在我国医药营销渠道大体可以分为四种形式：批发商加连锁店形式、区域独家代理制、多家代理制、全国总代理制。他们有各自的优缺点点，只有充分结合企业和商品自身情况，选择合适的渠道模式，有效地进行渠道的整合，才能有效利用有限资源，取得经济效益。 当前的药品销售一般是由药品生产企业到药品代理商、药品批发商，再到药品零售店或者医院。由于药品批发减少了政府管制，营销渠道也灵活多样起来，现在已由原来的三级医药站统购调拨发展到自由竞争，其一般药品流通模式是:药厂→厂家办事处→代理商→下级分销商→医院和零售药店。 如今，医药企业的渠道营销正由纵深型向扁平型转变。医药企业将分销渠道由大型分销商向中小型分销商甚至是零售商过度。医药企业对产品分销流通的渠道定位更准确,不像以前，无论什么类型的药品都一窝蜂地找分销代理商。对于市场成熟的大众性普药继续走批发分销的渠道，新药特药则更多的是从渠道的最底层----零售终端(药店和医院等)入手。 在医药行业的发展中，代理经销渠道可以说是立下了汗马功劳。然而，今天代理经销渠道出现的种种缺陷——不忠诚，服务质量低，推广能力差，给制药企
营销渠道策略案例 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等 【报名电话】闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 培训收益training income 1.战略角度重新认识经销商 2.让环节行动起来 3.不同市场阶段的生意发展计划 4.经销商拜访与日常管理动作流程 5.掌控经销商的要诀 6.最糟糕情况下的问题解决 7.提高经销商管理需要反复的实践 课程大纲curriculum introduction 模块一销售管理之实战 以销售活动为中心 1.传统销售与工业品销售之比较 2.工业品销售管理 3.直销与经销 4.基于信任的销售方式 5.销售拜访管理 模块二经销商架构及策略 1.经销商定义及经销商增值策略 2.经销商类型细分及对应策略 3.制订并落实有效经销商策略 4.经销商冲突的原理、本质及管理策略 5.工业品经销商竞争策略
6.经销商管理中的六力分布及职责 模块三经销商管理表现的技能 1.经销商管理能力及管理思辨 2.* 经销商管理的方法论 3.* 改善经销商效能的六个基本原则 4.* 对经销商提供的业务培训步骤 模块四营销经销商 1.营销驱动力及表现 2.经销商管理拉的策略 3.经销商沟通的方法 4.经销商选择、评估、分析的方法 5.客户决策与销售模式 6.营销方法与公式 模块五经销商现有销售管理实力 1.大客户销售素质及技能 2.企业组织行为中有效影响力的发布 3.个人影响里的七个核心实力基础 4.个人管理，领导群体的风格偏好 交流与答疑： 1.有什么问题要问？ 2.有什么想法要表达？ 3.有什么看法要陈述？ 4.有什么决心要坚定？ 5.有什么冲动要实现？ 6.有什么启发？ 7.有什么要与人分享？ 8.有什么困惑？ 9.有什么希望对未来憧憬？ 讲师介绍 Teacher Introduction 孙周 【学历及教育背景】 孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。 【管理实战经验】 孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队
软件企业运营模式及销售策略方案 一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。 说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算：
1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是 var script = document.createElement('script'); script.src = 'https://www.doczj.com/doc/f313024803.html,/resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script);
品牌产品渠道设计、招商方案完整版 板块一.打造可复制、可持续、高盈利的渠道模式：(服务周期:45天，50万) 本阶段的作业主要解决在哪里卖、谁来卖、卖给谁的问题，是企业实现渠道倍增业绩翻番的顶层设计。 一.行业标杆渠道模式调研： 1、市场及行业的现状、变革和发展方向的调研； 2、行业标杆或其它标杆的渠道模式销售效率调研； 3、行业标杆或其它标杆的渠道模式盈利性调研； 4、行业标杆或其它标杆的渠道模式复制性调研； 5、行业渠道模式可突破的方向调研； 6、企业自身营销资源的盘整调研； 二.突破性的渠道营销模式分析与规划： 1、企业现有的产品或服务通过什么样多渠道载体可以规模化销售； 2、适合企业的不同的渠道模式，其渠道运营成本以及渠道销售效率的选择分析； 3、适合企业的不同渠道模式，其盈利能力和资源要求分析； 4、企业关键突破要素与突破策略描述； 5、确定适合企业发展及满足经销商盈利的渠道模式； ?市场层级细分及区域选择； ?分销渠道组合设计 ?终端业态组合规划 ?渠道与终端的盈利测算； 6、与渠道模式相适应的产品组合策略（满足于渠道分销和终端购买频次的产品组合策略）； ?企业现有的产品适销力分析； ?企业现有产品的组合合理性分析；
?与渠道相适应的产品组合规划；（集客型产品、热销产品、利润型产品、关联销售产品） ?根据产品组合策略，提出产品改造升级措施（容量、组合、展示方式、包装便利性）； 7、与渠道模式相适应的价盘设计（满足于顾客乐意买、渠道商能赚钱）； ?渠道运营成本测算； ?标杆产品的订价体系研究分析； ?企业营销投入的测算； ?价盘体系设计； 8、与渠道模式相适应的动销模式设计（根据不同的渠道模式有不同的侧重点，满足于渠道商好销售、易操作和低成本）； ?铺市模式； ?集客模式； ?零售模式； ?促销模式； 9、满足于达成企业三年发展目标的战略设计 ?三年发展战略目标设计 ?三年发展战略目标具体运营指标分解 ?三年发展营销预算 10、满足于规模化招商后的企业运营支持团队搭建设计；（满足于对经销商的营销支持以及持续的渠道营销活动展开） ?营销组织体系的职能概述； ?营销组织体系的组织架构； ?各组织的核心核心职能描述； ?各岗位的岗位职责描述； ?各岗位的关键绩效指标设定； 以上作业出品：《可复制、可持续、高盈利的渠道模式报告》；PPT 板块二.与渠道模式相匹配的品牌、产品与终端形象落地和优化(服务周
屈臣氏营销渠道策略分析 摘要 屈臣氏企业发展迅速，管理方法也越来越多样化。但是，就在企业通过销售产品以此来获取利润的同时，也出现了很多漏洞，在企业的营销渠道上面存在很多问题，使得很多其他渠道成员的利益受到损害。渠道策略是营销策略中的主力成员，屈臣氏若想在竞争中脱颖而出，就应制定独特的渠道策略，做好渠道的相关工作。所以，本文根据屈臣氏营销渠道特点，从生产商与供应商的角度分析企业渠道所存在的问题，以此为依据来制定经济可行的渠道策略。通过分析屈臣氏营销渠道策略，发现其渠道存在的问题，并提出一些建议。 [关键词] 屈臣氏；营销渠道；自有品牌
ABSTRACT Watson enterprises have developed rapidly, management practices are more and more diverse. However, in the enterprise by selling its products in order to generate a profit at the same time, there were a lot of loopholes, on the enterprises ' marketing channel has many problems, making a lot of damage to the interest of the other channel members. Channel strategy is the main member of the marketing strategy, Watson's if you want to stand out in the competition, it should develop a unique channel strategy, channel-related work. So, based on Watson's channel features analysis from the point of view of producers and suppliers of business problems in the channel, to develop economically viable on the basis of channel strategy. By analyzing Watson's marketing strategy, finding problems in its channel, and made a number of recommendations. [Key Words]Watson Marketing Channel Store brand
申通快递渠道策略浅析 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
浅析申通快递渠道建设策略 作者姓名 XXX 专业市场营销 指导教师姓名 XXX 专业技术职务讲师 目录
摘要 自1979年以来，快递业历经三十多年的发展，成为了一个颇具规模的服务型行业。随着我国经济的飞速发展和世界经济的一体化，我国民营快递企业的发展取得了长足进步，对促进我国经济发展起到了重要的作用，发展模式逐步完善并表现出巨大的发展潜力。人们对快递服务旺盛的需求以及网络购物的兴起，催生快递行业的繁荣，但是作为近几年迅速发展的一个行业，在渠道建设方面还存在不足。 本论文针对申通快递的渠道策略进行分析，根据目前行业的现状，国内外对渠道建设的研究成果，对申通快递的渠道模式进行了调整与改进，设计了一个最佳渠道模型。目的是使申通快递在日益激烈的行业竞争中能认识自身的劣势与环境的威胁，充分利用优势与机会，形成自己独特的经营模式，为顾客提供优质服务，巩固行业地位，实现社会、顾客及企业的可持续发展。 关键词：民营快递申通快递渠道 ABSTRACT Since the introduction of express industry in China in 1979 after thirty years of development it has developed into full-scale service-oriented industries. With the rapid development of China's economy and world economic integration that the development of private express delivery companies in China has made considerable progress, and also played an important role in promoting the china’s economic. At the same time, the mode of development gradually improve and show a great potential for development. The strong demand of people for express delivery services and the rise of online shopping that gave birth to the prosperity of the express industry. However, the rapid development in recent years as an industry, it still exist deficiencies in the channel construction. This paper is analysis the channel strategy of STO which is one of the private enterprises in our country. Research on the domestic and international of channel construction that has been
渠道策略案例 案例31 LG电子公司的渠道策略 LG电子公司从1994年开始进军中国家电业，目前其产品包括彩电、空调、洗衣机、微波炉、显示器等种类。把营销渠道作为一种重要资产来经营。通过把握渠道机会、设计和管理营销渠道拥有了一个高效率、低成本的销售系统，提高了其产品的知名度、市场占有率和竞争力。 一、准确进行产品市场定位和选择恰当的营销渠道 LG家电产品系列、种类较齐全，其产品规格、质量主要集中在中高端。与其他国内外品牌相比，最大的优势在于其产品性价比很高，消费者能以略高于国内产品的价格购买到不逊色于国际著名品牌的产品。因此，LG将市场定位在那些既对产品性能和质量要求较高，又对价格比较敏感的客户。LG选择大型商场和家电连锁超市作为主要营销渠道。因为大型商场是我国家电产品销售的主渠道，具有客流量大、信誉度高的特点，便于扩大LG品牌的知名度。在一些市场发育程度不很高的地区，LG则投资建立一定数量的专卖店，为其在当地市场的竞争打下良好的基础。 二、正确理解营销渠道与自身的相互要求 LG对渠道商的要求包括：渠道商要保持很高的忠诚度，不能因渠道反水而导致客户流失；渠道商要贯彻其经营理念、管理方式、工作方法和业务模式，以便彼此的沟通与互动；渠道商应该提供优质的售前、售中、售后服务，使LG品牌获得客户的认同；渠道商还应及时反馈客户对LG产品及潜在产品的需求反应，以便把握产品及市场走向。渠道商则希望LG 制定合理的渠道政策，造就高质量、统一的渠道队伍，使自己从中获益；LG还应提供的持续、有针对性的培训，以便及时了解产品性能和技术的最新发展；另外，渠道商还希望得到LG更多方面的支持，并能够依据市场需求变化，及时对其经营行为进行有效调整。 三、为渠道商提供全方位的支持和进行有效的管理 LG认为企业与渠道商之间是互相依存、互利互惠的合作伙伴关系，而非仅仅是商业伙伴。在相互的位置关系方面，自身居于优势地位。无论从企业实力、经营管理水平，还是对产品和整个市场的了解上，厂商都强于其渠道经销高。所以在渠道政策和具体的措施方面，LG都给予经销商大力支持。这些支持表现在两个方面：利润分配和经营管理。在利润分配方面，LG给予经销商非常大的收益空间，为其制定了非常合理、详细的利润反馈机制。在经营管理方面，LG为经销商提供全面的支持，包括：信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等。尤其具有特色的是LG充分利用网络对经销商提供支持。在其网站中专门设立了经销商GLUB频道，不仅包括LG全部产品的技术指示、性能特点、功能应用等方面的详尽资料，还传授一般性的企业经营管理知识和非常具体的操作方法。采用这种方式，既降低了成本又提高了效率。 然而经销商的目标是自身利润最大化，与比的目标并不完全一致。因此，对渠道商进行有效的管理，提高其经济性、可控制性和适应性。渠道管理的关键在于价格政策的切实执行。为了防止不同销售区域间的窜货发生，LG实行统一的市场价格，对渠道高进行评估时既考察销售数量更重视销售质量。同时与渠道商签订合同来明确双方的权利与义务，用制度来规范渠道商的行为。防止某些经销商为了扩大销售量、获取更多返利而低价销售，从而使经销商之间保持良性竞争和互相制衡。 四、细化营销渠道，提高其效率 LG依据产品的种类和特点对营销渠道进行细化，将其分为LT产品、空调与制冷产品、