市场开发人员个人工作总结 第一篇：学院办公室市场开发个人工作总结 学院办公室市场开发xx年年个人工作总结 xx年年在弹指一挥间悄悄逝去，蓦然回首时唯有对过去的总结，对新一年的憧憬和期待… 一、思想方面 首先能够从it业进入教育界发展，实现了我人生新的价值和飞跃，学院办公室市场开发个人工作总结。虽然短短不到3个月的工作，却让我每天都能凌越不同的高度。在我们跨入21世纪这个信息时代的时候，或许没有人会知道变化之快，竞争之残。只有不断学习，不断进取的人才能适应这个社会，才有资格与别人竞争。因此于我而言，世界上没有比脚更长的路径，我在知识的殿堂里游弋，汲取更多的养分，提升我的能力，拓宽我的知识面。古训教导：业精于勤而慌于嬉，亦有司马光为求学报国而警枕的佳话，作为新中国的朝阳，在精力、生命力最旺盛的时候，我们没有理由不勤奋，本着干一行精一行的原则，秉承勤奋的优良传统，我相信明天的太阳将更灿烂，明天的事业将更辉煌！ 良药苦口。在工作、生活中我也注意听取每一位老师的建议，三人行必有我师。 二、工作方面 1、工作概括 到目前为止也取得了一点点的成绩，现在“全国信息技术人
才培训基地”已经基本落实，只是等待下一步协议的签订及具体的实施细节。可以说从一开始工作到现在进入角色，其间的点点滴滴离不开我对网络学院，对自身优势的了解和掌握。首先，纵观陕西培训市场的总体情况，多数培训部都是由私人主办，虽然积极响应了国家重点进行职业技能教育，培养高，精，尖技能型人才的号召，但是却没有先进的办学思路与足够的竞争优势，用漂浮在水面上的浮萍来作比，应该不为过。掌握了这样的情况，理清思路之后，我从另外一个侧面进行了转换。学院办学相对于西安市场上目前比较火的其他培训中心而言，具有一定竞争性，但是文科类院校的教育背景和从来没有做过it培训的缺憾是我们最大的弱点。因此综合以上情况，让我的思路柳暗花明，那就是像我们新中国一样，走出一条具有自己特色的培训之路来，充分发挥自身优势将学历教育与非学历教育有机结合。前期的铺垫就是信息产业部的认证，一旦申请下来，希望立即进入实施阶段，为下一步做出自己的品牌奠定基础。往往it培训是理工类院校的强项，对于文科类院校而言可望不可及，这样的海市蜃楼希望能够在我大网络学院全体教职员工的共同努力下成为现实，个人总结《学院办公室市场开发个人工作总结》。 2、工作绩效 在10月10日这个吉利的具有象征性的日子里，我正式成为网络学院的一员，从事非学历教育市场的开拓与运做。在岁末将我的工作情况做如下小结：
关于市场开拓的工作思路 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。 1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。 销售管理工作的关键是全面、系统和专业。 依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走： 一、市场开发 1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果；
产品开发的过程是一系列活动的整合。这一整合包括了从最初的产品外观构想，到市场分析定位、市场开发、技术实现、研发生产计划以及确保各项计划有效落实的设计管理等诸多方面的内容。 成功的产品开发离不开团队合作精神。为此，团队应有一份设计任务说明书。作为一个整体,所有团队成员更应进一步找出与任务说明书有关的全部问题。只有这样，一个团队才能建立起任务说明书所反映的共同目标。 编制产品任务书时，应占有大量的技术资料，并通过分析对比，确定先进、合理、完整的结构。其资料来源有产品样本、说明书、图样、技术报告、图书、期刊及经验等。此外，设计者还可以到生产现场调研取得第一手材料。有时用户也能提供一些有用的资料。因为用户是产品的使用者，最熟悉产品的优、缺点，所以，认真听取用户对产品在使用性能上的意见，设计者就能够对现有的同类型产品进行正确的分析、比较和必要的实验，从而获得最佳参数，为编制技术任务书做好准备。 一.设计任务书有以下几个项目组成： ①产品的用途及适用范围 产品的用途是指主要用途及其他用途;使用范围应说明使用地区、使用部门、工作条件和其他特殊要求等。 ②制造该产品的理由 包括说明以前有无其他同类产品，如果已有这类产品，为什么满足不了用户要求，存在什么缺点，现在是否继续生产。此外，还要说明设计的新产品在国民经济中的作用、重要性及有无发展前途。 ③详细分析国内外较好的同类产品的结构特性。 这是技术任务书的主要内容。必须说明对这类产品应作哪些分析比较,包括这类产品的结构和部件可能有哪些不同的方案，应采用何种方案，为什么采用这种方案等。在比较分析时应注意：①比较对象必须是类型相同、规格相似的产品,即用途和使用范围相同或相似;②应选择先进产品比较;③对产品结构和性能优、缺点的分析,应从使用、制造、维修等方面全面考虑;④对比的数据、资料应全面、可靠，先从整体比较，再到部件比较;⑤应计算比较重要的技术经济指标，作为分析的依据。经过分析比较后,选择并确定产品的结构。 ④详细说明产品的各种特征并附初步总图 除说明产品特征外,还应说明应用了哪些新的科学技术成就和合理化建议，这类产品的发展趋向、使用部门、在技术上有何新的发展和要求等。
业务员市场如何开拓 市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。 所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。 因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。 营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。 笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。 我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。 但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。 失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条： 1、执著：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。 当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。 如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
市场开发控制程序 1、目的 对市场开发工作的各个环节进行有效控制，使市场部的工作得以顺利开展，保证市场开发目标的实现，特编写此程序。 2、适用范围 公司市场开发的全过程。 3、职责 经营经理 3.1.1负责将公司下达的年度经营目标及考核指标分解到市场部； 3.1.2负责批准市场部的工作计划（年工作计划和月工作计划）； 3.1.3对市场工作计划的实施及完成情况进行监督、考核； 3.1.4负责配合市场部区域代表和市场部长对特殊信息进行跟踪、与客户进行洽谈，直至合同签定； 3.1.5负责批准提报给客户的策划方案和报价书； 3.1.6对市场部长的工作进行监督与考核。 市场部长 3.2.1负责分解本部门的年度经营目标及考核指标； 3.2.2编写市场部的工作计划（年工作计划和月工作计划），将计划上报经营经理； 3.2.3将工作内容分解给部门各员工、信息员；
3.2.4对工作计划规定的各工项工作内容的落实及完成情况进行监督、检查； 3.2.5负责市场部划定片区内的业务开拓； 3.2.6协助经区域经理做策划报告，组织合同评审； 3.2.7配合各片区区域经理跟踪信息、与客户洽谈直至合同签定； 3.2.8负责每个月召开一次市场工作分析会； 3.2.9对部门员工进行岗前培训，培训内容包括：专业知识、销售技巧、部门管理制度。 区域经理 3.3.1按市场开发工作计划的要求，负责所管辖区域内的市场开发工作，开拓业务，签定合作协议； 3.3.2及时向部长反馈客户跟踪的情况； 3.3.3收集集客户的详细资料，协助信息员对原有信息进行补充完善。 3.3.4收集客户反馈的建议及意见，及时将信息反馈给相关部门； 3.3.5按计划开展售后服务工作。 4、定义 特殊信息：有以下情况的视为特殊信息 1）咨询难度大的新行业； 2）企业规模大、部门多、生产/服务流程复杂； 3）企业领导人注重管理水平的提升； 4）企业有特殊要求信息； 5、控制要求
“爱动漫”动漫周边店开发分析报告 报告人：11经济学 报告日期：2012年12月18日
前言 随着社会经济发展和人民生活水平的不断提高，青少年对外来的东西吸收能力很强。大部分青少年应该都看过《火影忍者》、《海贼王》、《犬夜叉》等等的外国动漫，并且对此十分喜爱。那么到底什么是动漫周边呢？以下是百度百科中的解释 游戏周边是游戏的延伸，也是游戏文化的一种延伸。周边产品将游戏形象定格，然后栩栩如生的制作出来。这给玩家带来的是惊喜；给厂家带来则是利润，赚钱是必然的。国内几家大的网络游戏运营厂商都已经注意到了游戏周边市场。盛大、金山、天晴等携手网天、维泰等进军周边市场。而细观几家周边厂商的产业模式来看，确又是另番不同。 同理动漫周边也是漫画、动画的一种延伸，也是漫画、动画文化的一种延伸。动漫周边的产品也同样涉及到生活的方方面面。例如动漫产品本身、音像产品、动漫衍生品. 主要分类有1．景品 2.食玩.模型model5.可动人型6.超合金7.人偶9.扭蛋10.手办-GK模型11.杂志12.光碟。 而在国外，这类商品被统称为HOBBY（业余爱好，嗜好），有硬周边（CORE HOBBY）与软周边（LIGHT HOBBY）的区分。像扭蛋、挂卡、模型、手办这样没有多少实用价值纯观赏收藏的被称为硬周边。相对价格较高。具有一定实用性的如文具、服饰、钥扣、手机链等商品，相对价格便宜。 在前期市场调研的基础上，利用三周时间再次开展实地调查，认真分析研究开发项目，发挥团队合作精神，团结一致，群策群力，共同努力，终于完成了《爱动漫》动漫周边店开发分析报告。 本报告由许珮君担任主审与主编，参加撰写的人员有：朱灵宪、许珮君、张依琳、张碟。本调研报告撰写的分工为：“前言”和“新店的经营定位分析”由张依琳负责；“新店的目标市场分析”和“新店的选址环境分析”由张碟负责；“新店的经营损益分析”由朱灵宪负责；“新店开发的分析结论”以及附录由许珮君负责。 由于时间仓促，分析报告有不足和错误之处，敬请老师以及同学提出宝贵的意见。本报告提供动漫周边店进一步开发作为决策依据。
江苏舜天富德贸易有限公司 业务人员工作职责及操作流程 一、工作职责 1、负责辖区内产品的销售推广工作； 2、负责辖区内直营网点、经销商的开发和管理； 3、负责完成部门和上级下达的各项任务指标； 4、负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。 二、工作重点 1、制定区域内各经销商的销售任务； 2、负责直营网点应收账款执行﹑客情维护﹑协助店方库存管理﹑产品陈列；协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。 3、协助市场支持部门对直营网点销售折扣使用﹑核算，监控经销商的促销活动的执行。 4、收集公司产品和竞品的相关信息， 三、工作规范 1、完全遵守公司的规章制度，维护公司形象； 2、接受公司客观调控，完成部门下达的工作任务； 3、每周一参加公司销售会议，汇报上周工作情况和本周工作方向，工作重点； 4、每天参加晨会和夕会（特殊情况不能参加，必须提前请假），客观真实反应当天工作计划和执行情况； 4、认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；
5、每天记录工作日记,每月12日前向部门负责人提交上月销售汇总表、月工作总结与计划报告,交上级转呈公司、以备核查。 四、销售人员工作纪律 为了树立公司形象，加速市场发展，规范销售人员行为，加强执行力度，特制订工作纪律条例。 第一条：市场操作纪律 1、分销销售人员每月底要制订通路建设计划，并按计划，按进度执行。 2、直销销售人员每月底要制订终端建设计划，并按计划，按进度协助执行。 第二条：工作执行速度和时间纪律 销售人员在外工作要抓紧时间，绝对禁止浪费时间。提倡“今日事今日毕”。该今天做的事情就必须完成。该当天解决的问题当天必须解决。 第三条：差旅和报销纪律 1、要严格控制差旅金额，降低费用，为公司节约资金，以用于市场。不得浪费，做到有计划使用。 2、差旅费严禁空报虚报，被查后以2倍金额扣除。 第四条：考勤纪律 1、回公司开会或上班，按时上班打卡，不得早退迟到。 2、因公出差，须填制公出单，经部门负责人批准后，方可出差。 3、事假、须填制事假单，经工作交后，部门负责人批准后，方可休假。 第五条：职业道德要求 1、严禁在客户处挪用货款，不准向客户借钱借物，不准截留客户给公司的货款（现金或汇票）
第五章旅游规划与开发的市场分析与营销对策 一、名词解释20′ 1、个人可支配收入 2、旅游区位 3、马斯洛需求理论 4、旅游市场调研 二、判断题15′ 1、人口越多的区域其旅游客源市场规模就越大。 2、所谓目的地网络营销就是建立一个介绍旅游区的网站。 3、旅游景区品牌营销只有在旅游景区运行的后期才能采用。 4、旅游客源市场的季节性变动是一种规律，无法进行人为控制。 5、根据马斯洛需求原理，旅游者的旅游需求层次会不断上升。 三、简答题20′ 1、列举市场调查的工作原则。 2、简要说明旅游市场预测的一般工作过程。 3、解释季节变动分析法。 4、试阐述旅游区品牌塑造的关注方面。 四、资料分析题15′ 推式策略 拉式策略 以上图为依据说明规划中对旅游促销方案的设计。 五、论述题30′ 1、讨论网络条件下的目的地市场营销创新。
2、分析旅游市场需求时应该考虑的因素。 参考答案： 一、名词解释 1、个人可支配收入是人们将个人收入用于日常基本生活开支后的剩余部分。个人可支配收入是影响旅游者购买力水平的决定性因素。 2、旅游区位就是指该地区在其所在区域的旅游活动中占据的地位，以及在区域旅游发展过程中形成的与周边地区的相互关系。 3、马斯洛认为需求是从低级到高级逐渐发展的，只有先满足了低层次的需求，才有满足高级需求的愿望，这是基本上符合事实的。而旅游需求的产生就必须是生理需求得到满足后产生的更高级的需求。 4、旅游市场调研，是指运用科学的方法和手段，有目的、有系统地收集、记录、整理、分析和总结与旅游市场变化有关的各种旅游消费需求以及旅游营销活动的信息、资料，以了解现实旅游市场和潜在旅游市场，并为旅游开发规划与经营决策者提供客观决策依据的活动。 二、判断题 × × × × √ 三、简答题 1、 市场调查的工作原则是：思路明晰、抽样适当、分析确切、成本节约。
市场部业务开拓培训计划 1.公司介绍、资质： 1.1中天建设集团： 中天建设集团有限公司（简称中天集团），是一家以房屋建造、房产开发、交通路桥、新材料开发为主要经营业务，具有鲜明特色的现代大型企业集团。是全国质量管理奖单位、全国文明单位、全国500强大型企业、全国50强民营企业、中国十大慈善企业。 1.2中天装饰集团： 浙江中天装饰集团有限公司是中天集团旗下一家以建筑装饰设计与施工、幕墙设计与施工为主业，融智能消防、机电设备安装、家具制作等为一体的专业化综合性集团公司。下辖中天建设集团浙江幕墙有限公司、浙江如日智能科技有限公司、浙江中天建筑装饰设计院、杭州奔月家具有限公司、杭州合众劳务服务有限公司。拥有建筑装饰装修工程设计与施工壹级、建筑幕墙工程设计与施工壹级、机电安装工程总承包壹级、消防设施工程专业壹级及智能化工程专业贰级等资质。年经营规模超20亿，是中国建筑装饰行业百强企业、全国用户满意企业、全国装饰企业信用评价AAA企业。 中天装饰始终坚持“以人为本”的理念，现有高、中级职称工程技术人员100多名，壹级注册建造师100多名，专业设计人员近200名，已形成了一支充满朝气和活力的设计、施工和经营管理团队。 中天装饰恪守“诚实经营、信誉第一”的企业宗旨，坚持“每建必优，精细管理”的工程管理方针，通过了GB/19001-2008/ISO9001：2008 GB/T 50430-2007质量体系认证、ISO14001：2004环境管理体系认证、GB/T28001-2001职业健康安全管理体系认证。业务涉足浙江、上海、北京、广东、海南、天津、河南、陕西、四川、江苏、安徽等20多个省市；业务涉及高档酒店、会所、办公楼、医院、学校、机场、车站、高端公寓等多个领域。先后创出国家“鲁班奖”3项，“全国建筑工程装饰奖”16项，浙江省“钱江杯”、上海市“白玉兰杯”、“浙江省优秀装饰工程”等省级优质奖100多项。
开发客户的六个关键步骤： 现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情了。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其它的行业中也做得不尽人意。最后还是弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发，客户这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人的成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户就很轻松。 第一步骤： 专业取信客户。谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况要进行调查的了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 （1）资料准备： 包括企业简介、产品手册，样品、价格政策表等。 （2）仪容准备： 要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象出现在客户面前。包括：
穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面部形象职业化，要充满自信，面带微笑。(不过下班时间去见客人可以适当随便点穿着） （3）心理准备： 作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二步骤： 利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第一步。 那么客户相信了你的产品了，但是他不一定会与你合作，因为他关注的还是利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服 务如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品与服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么在这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路与发展的机会，是追求双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去，另外通
业务员市场开发制度 一、全国市场区域划分 根据目前市场开发状况设四大区域 二、各区域市场开发步骤 1、代理商开发方式及步骤 开发权限：只有营销部总监负责人级以上享有签约权限，业务人员签约须事先取得营销部总监授权，业务员不享有签约权限。 （1）、代理商开发思路 A、营销部制订出全年代理商开发目标和区域 B、由业务主管在各自划分的区域进行代理商开发，制定工作计划，完成代理商开发任 务以及市场销售任务。 （2）代理商开发方式 针对偏远地区：电话洽谈 A、由销售人员先对各市场在办公室进行电话联系，对所要签订的代理商进行深入的沟 通，传真“公司简介”、“产品折页”、“合作办法”、“慧聪的广告页”。让客户对我司产品进行了解并产生兴趣。 B、通过电话沟通了解客户的经营类别，喇叭销售量，并要求客户填写〈经销商客户资 料卡〉，了解客户的基本状况和合作意向。 C、对确实有合作意向的客户邮寄产品及公司相关资料，让客户对产品进行试用，让客 户实地的认可产品品质。 D、原则上电话进行合同签订，如果确实有必要，结合路线及费用和产生的效果考虑是 否要实地考察。 其它区域：实地走访 A、直接出差到开发区域，在出差前先对区域有些宏观上的了解，了解汽配城和汽配一
条街，建议能预约到几个目标客户效果会更好。 B、在出发之前做好充分的准备，安排合理的路线及最有效的时间。如果在开发路线周 边城市有已经开发的区域，在做出差计划时应一并考虑。 C、实地走访市场的作用有三个：一是开发客户，二是宣传悦仕品牌及产品，三是调查 了解市场。每次出差都要将这三方面达到最好的效果。 D、走访市场时以挨家挨户的原则走访每一家做汽配的商店，一般情况下汽配商户的店 面会集中在一起，而也有一些做的比较好的目标客户单独开在某条街面，销售人员在与其它客户面谈时，需要时刻向他了解当地做易损件或电器做得比较好的客户是哪几家？在哪里？还可以询问代理或经销一些知名品牌的经销商是哪几家？在哪 里？达到去了市场后能一次性充分了解市场的整体情况。 E、对确有意向客户一定要深入了解其经营思路（一定要和公司的思路匹配），经营性 质（最好是做易损件或电器），经营产品（有无中高档的产品），经营规模（有无业务员），根据公司《选择代理商的标准》进行评估。 F、经过评估后，当场能确定签约合同，销售人员须事先让客户填写《客户资料卡》， 同时向营销部经理取得合同签订授权，同时在应有的权限范围内为公司争取最大的利益，签订合同。 G、在合同签订完后，向客户取得《营业执照》、《国税务登记本》、《法人身份证复印件》、 《增值税一般纳税人证书》，一并带回公司交给营销部存档。 H、在合同签完的同时，最好在客户处将意向订单做好，传回公司。 （3）开发代理商注意事项 A、不报价格(或者报价高于出厂价格10元) B、只有与客户签订合同后，才可以给客户留下订单表，价格表。在没有与客户签订合 同前，切忌给客户留下任何合作方面的资料。 （4）选择代理商的参考类型 ◆以经营大众车配件为主 ◆以经营汽配易损件为主项，这其中包括：灯泡、皮带、雨刮片、刹车片、三滤、喇叭等◆某些区域适当考虑润滑油的代理商 ◆有经营品牌的思路，且代理2个以上中高档品牌产品 ◆认同公司的操作理念，配合公司的市场管理 ◆有心将公司产品作为代理，并在当地市场以铺货的形式展开销售 ◆在取得代理合作前，必须双方详细沟通和了解，并且有着愉悦的沟通过程 三、外出开发客户管理制度 1、在出差前认真填写《出差计划》，且在出差日期前三天将《出差计划》上交部门主管审批， 在财务领取出差费用，在行政部领取相关工具，准备相关的出差工具。 2、出差前严格按照出差步骤安排出差计划，安排合理的路线，仔细评估出差的时间性和实 效性，以节省费用为准则，以达到最好的开发效果为目标。 3、尽量考虑利用晚上的时间赶坐交通工具，使出差的时间更紧凑，充分利用白天的时间进 行客户开发。 4、当在甲地市场开发完毕以后，需要赶往乙地进行市场开发，一定要赶往乙地入住，不需 在甲地入住浪费时间。 5、如无特殊情况，因上午的时间比较适合谈判，在外开发市场的作息考勤时间如下：早上 8：00必须从宾馆起来，晚上6：30钟离开当地市场。 6、在当地市场进行客户开发时，客户签约成功，如果有多余的时间，应充分利用剩下的时
二、开发客户： 客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之 中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）1、开发新市场： 业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。 2、寻找客户的途径： A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等 部门获取公司原来客户的信息。 B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。 C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。 3、准客户的选择： 收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。 要怎么选择？可以从以下几点判断： A、有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。 三、接近客户： 1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个 要素：A、资信状况、营业状况及将来性；B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形；C、主要往来客户及销售地区；D、从业员的状况及资本 背景。 对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与 服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度 家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和 同事间的关系。 2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达 推销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点， C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。 3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话 中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。 A、咨询关键人 B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币费用、H/ C、出口品名、付款方式（月结票结）。 C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报 价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。 D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间， 必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。 4、达成上门拜访 有些客户对
市场开发业务流程 分析、总结 ⑨ ⑥⑦⑧ 各阶段工作目： 市场调研： 1、完成市场网络计划表 2、宣传公司 确立重点： 在调研过程中， 把客户明确分类成：“★”、 “√”、“× 确 立拜访重点。 接近客户：使客户信任并接受业务代表。 详知内情：完成市场调研表格，找到突破口，为研究突破方案提供依 据。 激发关键点：分析合作利益，达成合作意向 面 谈：使客户全面了解公司背景、产品以及合作方面详细信息， 权衡利弊。 排除异议：排除成交障碍和顾虑，建立合作信心。 达成交易：签单发货。 分析、总结：总结首次拜访未能成交原因，为是否需要回访作出决策 激发痛苦点 回收站 市场开发流程 市 场⑦ 调 研
回访：则重新调整接近和交谈方案。 回收站：不重点回访，可顺道拜访。 市场调研（一）、寻找客户：《漏斗理论》寻找客户方法： 1、全户走访（扫街）（拉网式） 2、广告指引法（电台、电视和车体、墙体广告等） 3、中心开花法（商业街、步行街、医院等） 4、连锁介绍法（瑞安、杜桥、鹰潭、仙桃、邵东等）（钓鱼式） 5、资料查询法（展会收集）见老板注意事项： 1、不卑不亢。 2、注意礼仪 （1）、进门时要敲门，敲门声2-3 声为适中，不可太大和急促。 （2）、见到老板要点头，以示尊重。 （3）、将包放下，（不要放在老板桌上）主动和对方握手，作自我介绍 （4）、发名片时，用双手，在座每个人都要发。 （5）、勤快，遇到有些情况，可主动帮老板做事，但要把握好尺度。 （6）、老板不在店堂里不要和普通员工多沟通，应该主动和店里最重要人物接近，以表示你尊重，否则很难顺利见到老板。 3、在拜访过程中把握好几个度： （1）、“等”与“不等”（2）、与基层员工交流与守密（3）、赞美与挑剔度（4）、勤奋与懒惰度 约见 当面约见、电话约见、信函约见（较少）、委托约见（店长、收银台、营业员等） 经验：一般晚上老板都在店里，这个时候生意清，老板可能在结帐。老板籍贯： 1、温州市瑞安马屿镇，数量有上万人，占据大部分龙头店。 2、台州市-临海市-杜桥镇。浙江老板分布比较散。大部分温州老板为人还好，喜欢招待别人，与人沟通。
市场开发营销案例分析 大品牌产品升级引发的经销商压货血案 2015年，老高每天上班的第一件事就是看报表。 看着越来越糟糕的数据，老高越来越胆战心惊。 老高是某著名快消品(本文称为A企业)的经销商，在别人看来，在省会中心地带，拥有数千平方米大院自有产权，前边四层办公楼，后边大片库房，近百台车，200多人的团队，生意够大够土豪。 与老高一样，A企业的多数客户，正面临着一个普遍难题：销售 额提高很多，却时不时亏损? 但即便如此，2016年来自厂家的巨大增长压力依旧没有放松的 迹象。 终于，在看到邻省省会经销商老刘与A企业“友谊的小船说翻就翻”之后，老高坚定了退出的决心，要知道，老刘一直是这个厂家 的大区级标杆客户，配合好，执行强，可因为连着几个月压货都没 有完成任务，就被厂家拆分了，这让老高感到刺骨的寒意。 逼迫在花样翻新 2013年到2014年，A企业持续高速增长，年均增长率达到了30%，但增长动力是一样的：密集分销，核心是“加车加人”“密集 铺市”和“促销投入”。 但越来越明显的是，靠密集资源投入换得的扩张性增长格局，已经不可能无限期成为拉动这家企业增长的源泉了。 首先，扩张越来越困难，能铺的网点都铺了，渠道越来越饱和; 其次，竞争越来越激烈，为了抢占份额，价格战成为常态，利润越来越薄。
2015年初，面对董事会要求年度增长40%的目标，营销高层提出“转型”战略，要点是“产品升级”“管理复制”和“费用检核”。 其一，开发、推广几只高端产品，毛利高，让经销商有钱赚，同时优化公司产品矩阵、利润矩阵; 其二，强硬要求经销商复制厂家管理模式，经销商要建立巡查队伍，要参照厂家业务工资体系，对配送员工资进行改革，实行专车 专送，用“排他性”条款高效占用配送资源; 其三，加大促销检核力度，费用必须专款专用，必须100%落地，避免经销商截留，钱要花到市场上，从而压出渠道销量极限来! 1.任务分解 任务自上而下分解，总部分给大区，大区再分给区域。为确保完成，每个层级都有自己的小算盘，就是在自己领到的基数之上再加 几个点。而层层加码后，经销商领到的任务要高出“增长40%”的 目标不少。 2.合同签订 要求业务人员签订年度和月度销量责任状，为确保新产品推广成功，还要单独签订新产品销量责任状，辅以销售提成，目的只有一个，把业务人员和经销商捆绑在一起，逼出各自的极限来! 3.费用逼迫 首先，将公司产品进行梳理，将数只占销量半壁江山的产品，实行随车搭赠，但拿到这笔费用是有条件的：以经销商月度任务为标准，按照销售额达成率进行补贴，完成95%，费用全额补贴，低于95%，分坎级扣除一定比例，要是低于70%，那一分也没有。设置70%，那是要确保2015年销量至少不会负增长。 其次，单独申请的促销活动要和规划量以及月销售额挂钩，只有规划量和月销售额都达标，才能拿到全额费用，否则将按照坎级扣 除一定比例费用，但月销售额达成率最低是70%，低于这个数，促 销费用只能报销50%。
市场开发工作分析研究 2015年是“新常态”环境下的布局之年，是适应市场“新动态”的攻坚之年。 “新常态”就是不同以往的、相对稳定的状态。 新的建筑市场环境较之前30年的快速发展是减速，但会实现相对增长；经济增长放缓，建筑行业就要不断调整和转型，新型建筑工业化将逐步兴起，产业结构将加快优化升级；技术创新将成为建筑业发展的新动力。四中全会释放了市场的活力，面对“新常态”的建筑市场，我们仍处于可以大有作为的重要战略机遇期，集团公司应积极应对，主动适应，在2015年的开局之年确定公司未来所要占据市场的规模，产品的质量要求，抓好速度与效益、增长与转型工作。 “新动态”就是市场的规范化、信息化、法制化。 从建设部下发的一系列关于对建筑企业的质量管理、资质人员管理的文件中，我们应该清楚的认识到：当前是全面深化改革、深入推进依法行政、加快法治建设的重要时期，未来建筑市场将真正的实现规范化、信息化、法制化管理。我认为集团要把握好当下建筑市场努力实现“八化”。 一是建筑一体化，设计、采购、施工一体化的总承包模式是国际的通行做法。努力实现工程的总承包化，这样既能节省投资、缩短工期、提高质量，又能推进集团技术创新、转型升级，具有不容置疑的作用和意义。二是生产方式工业化。建筑设计标准化、构配件生产工业化、建造施工装配化和生产经营信息化必然是现代建筑业的发展方向。三是施工专业化。当前的建筑行业中大而全，小而全的公司很多，无论大小企业分工基本相同，竞争呈现同质化。走专业化发展道路是集团发展战略的关键。四是施工低碳化。低碳发展，是主流，是国家和行业的要求，能不能低碳发展，是集团在未来市场竞争的重要筹码。五是劳动组织人本化。六是质量安全标准化。七是经营理念商品化。我们要把“服务”贯穿于整个工程建设的全过程，通过增强服务意识、提高服务能力来增加我们建筑产品的附加值，获得业主的认可度和满意度。八是行政管理法制化。
新入行的销售业务员如何开发新客户 新入行的业务员，心里很急，但又不知道如何下手开拓客户。除了跟好师傅还得掌握一琮的技巧。 开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。 1. 开发新客户的途径.(6 个) (1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建 立新关系。经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。 (2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员 的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。他们在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。如何让现有客户为你推荐新客户呢？关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，让他感觉你这个人不错, 这样，客户才会乐意为你推荐新客户。 ( 运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。) (3)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。 (4)在客户单位中培养内线。他们会让业务人员及时掌握企业的需
求信息。 (5)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括电话 簿( 拿出电话簿来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍和你类似职位的朋友或厂家，也许会有合作的机会, 相互的推荐作用不可忽视) 、专业书报、杂志、当地报纸、电视、广播及街头广告等, 载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。还有那些默默无名的厂家( 没做广告和宣传的). 这个需要自己平时留意自己所去的地方身边的厂家. (6)网络推广。把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，有一些公司的采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到该公司的采购需求信息, 2. 充分的前期准备.(4 点) 兵马未动，粮草先行。开发新客户，要不打无准备之仗。即要在没有电话预约或登门拜访之前，作为销售人员，要进行充分的事前准备。准备哪些内容呢？ (1)熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益及其政策要了然于胸。千万不可一问三不知，或含糊其辞，否则，在谈判时将很难取得客户的信任。 (2)相关资料的准备，即企业宣传画册、POP相关证书、有关媒体报道、企业内刊、名片等等，将这些开发“道具”准备妥当，将有助于展示企业及产品形象，促使开发流程的顺利过渡 (3)个人形象的设计。作为销售人员，要懂得礼在先、赞在前、喜 在眉、笑在脸，要知道服饰的整洁、仪容的端庄、谈吐的优雅、举止的
浅谈市场开发策略解析 摘要：本文结合参加工作以来在工程项目经营工作的相关经验，总结出当前市场经济下的市场开发的问题及解决办法。 关键词：项目管理市场开发成本控制品牌宣传 1 概述 随着市场经济的发展，我们也要不断地顺应市场潮流，在市场中进行经验总结，尤其在当今市场行情不太乐观情况下，应该不等不靠积极且科学地参与市场竞争，不断巩固和扩大市场范围，对于已中标在建项目总结中标经验，参与投标且未中标项目分析未中标原因。在近几年的市场开发实践中，我们也一直在不断思考，为什么市场开发举步维艰、困难重重？为什么投标的中标率如此低怜？在不断的实践中，总结过去我们认为市场经营开发应该关注以下问题： 2 市场开发应注重总结经验，不同项目制定不同的策略 项目的跟踪过程中应深知市场开发是一个单位一个特点，一个项目也是一个特点，对具体项目进行具体分析，投标时，应对要参与投标的项目及单位有个熟悉的过程，对得到的项目信息进行信息筛选，筛选后认为有投标价值的项目派专人紧密跟踪，没有价值的信息要果断放弃，没必要造成前期没有价值的经济浪费。当前市场鱼龙混杂，不乏有打着招投标工程的骗子，所以我们要擦亮眼睛，对寻找到的工程信息不能操之过急，最好通过正规渠道获取信息，如果是经人介绍获得工程信息，我们也要按正常的途径参与投标，切不可贪于所谓的小道信息，想着省一时的小费用，而后面吃大亏。这就需要我们结合以往投类似标的一些经验和教训，尤其对于有些项目需要垫付一部分资金，不符合工程管理规定也不符合招标法的信息，我们要慎重对待。 3 开发市场要不断创新，不要局限一格 市场开发切记盲目性，在有项目的时候也不可安逸现状，仍要积极开拓市场，开拓市场不应受地域策略限制，应该打开思路，不要局限自己熟悉的地盘，画地为牢，将自己圈在一个固定区域，应该有针对性的扩大自己的业务圈，多参与规范性自己专业性强的竞争投标中。不盲目跟风，在市场开发中不只盯大企业，对于我们专业特长的中小企业我们也要积极参与，做好品牌，往往我们在当地把项目做好的同时，一些当地的大企业也会注意到我们，在他们有项目建设时也会邀请我们参与，无形中给我们自己做了招牌。 4 注重高素质人才培养及团队合作精神 在日常工作中注重培养多元化的人才，经营和技术要紧密结合，经营人员要多参与施工中，对施工的深入了解不但有助于工程后期的预结算工作，同时在前期的市场开发中与客户交流，也可以体现出经营人员的专业化素养。同时建议技术人员也参与到经营工作中来，技术人员熟悉经营业务在前期编制施工方案过程中可以将经营和技术有机结合，对所做方案提升更有所帮助，多培养多元化的复合性人才。 在市场开发过程中要让员工具有责任感，让大家心里明白，市场开发并非哪个领导个人事情或者哪个部门的事情，让大家都有集体责任感，对开拓市场大家都应觉得是自己份内之事，获取到的信息及时与领导及相关专业部门进行沟通，勇于提出自己独到见解，为市场开发贡献出自己的一份力量。 只有将组织技术、经营等各部门为一体，调动员工积极的参与热情度，可以制定流程，对参与市场开发的相关部门人员实行奖惩机制，使得各部门运转起来，得到有机的结合，俗话说众人拾柴火焰高，只有大家集思广益，共同参与进来，我们才能更好的扩大市场。
公司市场部人员培 训方案
河南天祺市场部人员培训方案【试稿】 河南天褀信息安全技术有限公司 二〇一四年十月
目次 前言 ..................................................................................I 1 公司介绍 . (1) 1.1 基本概况 (1) 1.2 主营业务 (2) 1.3 项目案例 (2) 1.4 发展前景 (2) 2 行业概况 (3) 2.1 发展历史 (3) 2.2 市场现状 (4) 2.3 市场分析 (5) 3 业务介绍 (6) 3.1 业务来源 (6) 3.2 业务内容 (8) 3.3 服务项目标准 (9) 4 客户分析 (11) 4.1 客户类型 (11) 4.2 客户需求 (12) 4.3 客户心理 (13) 5 业务开展 (14) 5.1 开展途径 (14) 5.2 开展技巧 (15)
5.3 业务优势 (16) 5.4 注意事项 (17) 6 技术支持 (19) 7 政策培训 (21) 8 薪资待遇 (21)
前言 随着世界科学技术的迅猛发展和信息技术的广泛应用，网络与信息系统的基础性、全局性作用日益增强，信息安全已经成为国家安全的重要组成部分。近年来，国家对信息安全工作高度重视，可是总体上来看，中国的信息安全保障工作尚处于起步阶段，基础薄弱，网上有害信息传播、病毒入侵和网络攻击日趋严重，网络失泄密事件屡有发生，网络犯罪呈快速上升趋势，影响了中国信息化建设的健康发展。信息安全等级保护是国家信息安全保障的基本制度、基本策略和基本方法，实行信息系统安全等级保护制度，对于完善信息安全法规和标准体系，增强信息系统安全保护的整体性、针对性和时效性具有非常重要的意义。 在这样的大环境下，河南天祺捕捉到了新鲜市场的气息，并紧抓时机，全面开拓目标市场，现如今已正式成军三年，拥有十分完备的测评认证技术和技术素质全面的后备团队，但就当前而言，公司仍处于起步发展阶段。我们需要做的除了不断提升公司技术技能之外，更当务之急的是要在同行业中，占领已有的目标市场，抓紧抓牢，同时，全力挖掘、开发潜在的市场需求，打开新的市场领域，增大我们的客户量，占据最大市场份额。而市场部正是承担着这种使命，主要负责公司业务市场的开拓和发展，我们需要培养大量优秀的市场人员，挑选有想法、有激情、有能力的人，为公司的进一步发展和市场开拓贡献更大的力量。