文学理论的重点、难点
课程的重点与难点
从课程整体来说，讨论文学的一般性质和特征的第一章“文学观念与文学本体”，是学习文学理论的重点，也是学习的难点。
各章节的重点和难点分别是：
第一章“文学观念与文学本体”：文学的审美意识形态性和文学的虚构性；
第二章“文学文本与文体种类”：文学文本的构成与特征；
第三章“文学的形态类型”：文学的表现形态及其类型；现实主义文学及其典型理论；
第四章“文学创作”：文学创作心理和形式凝聚；
从学习方法上讲，本课程的难点在于培养学生的理论思维能力和分析文学作品的实践能力。要求在授课中把各种理论研究的方法作为讲授的重点。
第一章文学观念与文学本体
文学理论要以文学整体为对象，通过讨论文学的存在根据、基本性质和主要特征，回答“什么是文学”的问题。学习文学理论，重要的并不是一个结论，而是探讨问题的思路和方法。
第一节文学的审美性
【重点、难点提示】
①有四类文学观念，即模仿说、表现说、实用说和客观说的文学观，对人们理解文学产生了深远的影响。各种文学观的特点。
②多种文学观念的并存显示了文学本体研究的复杂性。什么是文学的回答，不同时代和不同民族的文学理论见仁见智。各种文学观的形成都不可避免地要受主体的知识背景和社会、文化、历史条件的限制，也和文学本身在构成上的复杂性和发展中的多样化有关。
③各种文学观都涉及到了文学的审美性，文学的存在和发展与人类审美活动有关。随着文学的发展、成熟和独立，中外文学理论逐渐形成了狭义的即审美的文学观。
④以审美为价值取向，形成“文学是‘人学’”的特点。
⑤文学是一种虚构的意识形态。虚构是文学审美把握人生的重要方式，也是文学作为意识形态的重要属性。文学的虚构性显示了文学活动的主体性特征。
⑥艺术真实是按照文学与生活的特殊关系来检验文学，判断其意识属性的一种尺度。文学真实性的三个不同的测度。
第二节文学的形象性
【重点、难点提示】
①文学的形象感是在感受和理解语言的基础上，依靠想象和联想形成的。凡是能够将审美意识通过语言外化为使他人在接受过程中产生审美想象和联想的感性对象，都可称之为文学形象。
②文学形象可以分为三种，即语象、形象和意象。语象指非描摹性的、但是又能引起读者具体感受和丰富联想的各种语言用法；描摹型的形象是通过语言的描绘能使人联想到某种物像；意象是指为表现思想感情而创造的一种形象。
③文学形象具有间接性、心象性、概括性和符号性的特点。文学形象可以为物，为实，为真，也可以为情，为虚，为幻。
第三节语言的艺术
【重点、难点提示】
①根据表现媒介的不同对艺术进行分类，可以分为造型艺术、表演艺术、语言艺术与综合艺术四类。文学属于语言艺术。
②传统理论关注语言作为手段和技巧对文学活动的影响。当代理论则把语言放在“文学本体”的范畴来研究，强调语言制约着作家对生活的感受和理解，影响到形象创造和意义的生产。
③文学活动中的言意矛盾的三种类型：“意”的丰富和“言”的符号传达之间的矛盾；个性体验的审美感受具有不可言说或言说不尽的特点；先于个人的语言会影响人的感觉与思维。
④语言艺术的三个特点：语言艺术的表现很少受时空的限制；能够深刻、细腻地传达思想感情，表现心理生活；语言的表现潜力使文学成为最自由、最带普遍性的艺术种类。文学是作家借助于虚构和想象，通过语言形象来表现他对人生的审美感受和理解的一种艺术样式。
第二章文学文本与文体种类
文学文本是文学存在的现实形态。文本以书面语言或口头话语的形式使文学成为一个可以感知的实在对象。
第一节文学文本
【知识点】
①文本概念与作品概念的异同；
②文学文本的结构；
③语言层、现象层和意蕴层的特点。
【重点、难点提示】
①文学文本的结构可以分为语言层、现象层和意蕴层三个层次。
②语言层是由语言材料构成的文本外观，即一系列呈线性组合的词句。文学文本的语言层具有相对独立的审美价值。
③有无现象层是区分文学文本和非文学文本的根据之一。文学文本主要是由形象系统构成的，现象层居于核心地位，现象层既是语言层的所指，又是意蕴层的载体。
④意蕴层即文学文本的“蕴涵意指”。意蕴是否丰富、深厚，影响着文本的审美价值；意蕴是文本的灵魂所在。文学文本的意蕴不能脱离形象即现象层面单独存在，具有含蓄、多义的特点。
第二节诗歌
【重点、难点提示】
①诗歌语言的一系列形式特点，都与抒情性有密切的关系。抒情不是情感毫无节制的宣泄。有成就的诗人都会通过不断提炼、升华自己的情感，使之获得普遍的审美意义。
②诗歌对情感的表现需要丰富的想象来支撑，想象性成为诗的又一个显著特征。情感的运动为想象和幻想的活跃提供了内在动力。
③诗的语言和结构。诗歌对日常语言的“背离”。诗歌的结构是依照主体情感抒发的想象轨迹展开，其间许多省略、伸缩、交叉和颠倒，形成了跳跃式的结构。
④诗的意象是指蕴含着特定意念，让读者得之于言外的艺术形象。
⑤意境是指诗人的主观情意与客观物象相互交融而形成的一种艺术境界或审美境界，具有“境生于象而超乎象”的特点。意境的表意一般具有超越性和哲理性的特点。
第三节散文
【重点、难点提示】
①文学散文是以抒发对人生的审美感受为内容的文体。散文在取材表意方面比诗歌更为广泛和丰富，散文为“意”的抒写和表现提供了自由的文体空间。
②自由和自然的形式。散文具有题旨上的集中性和结构形式的灵活性的特点。
③散文语言具有质朴自然，随性而谈，娓娓动听的特点。散文语言在叙述和描写的自然平实之中，给作者个性的张扬提供了更广阔的空间。
第四节小说
【重点、难点提示】
①小说是用散文形式写成的、有一定长度的、虚构的叙事文体。虚构性的叙事是小说最基本的特性与特征。小说的虚构是在经验世界之上的改造与变形。
②传统小说理论强调小说叙事和人物、情节、环境三个基本要素有关。
③人物类型的划分。“扁型人物”是围绕着单一的观念或素质塑造的，有类型化的特点。“圆型人物”则有性格复杂丰满、具有立体感的特点。
④现代叙事理论注重研究小说的叙事方式。主人公、叙述者、叙述方式、叙述行为等叙事构成要素是叙事学的主要研究课题。从三基本层面：故事层面、叙述层面和文本层面讨论作者、叙述者、人物、读者之间的关系以及叙述时间、叙述视点、叙述距离等问题。
第五节剧本
【重点、难点提示】
①戏剧文学即剧本是作为舞台演出的文学依据或记录，戏剧的本质和特征决定和制约了剧本的创作。
②剧本在内容和形式上都要充分考虑舞台表演方面的特点，以及观众的接受条件和习惯。剧本要求人物、事件乃至场景相对集中。“三一律”就体现了演出时空和剧情时空尽可能的统一和接近的追求。
③戏剧结构。为适应舞台演出在时间和空间上的限制，剧本在取材和结构上更讲求集中性，剧本的结构方式和戏剧内容的集中性特点紧密结合。
④戏剧冲突是戏剧艺术表现矛盾的特殊艺术形式，是戏剧性的集中体现。矛盾的集中性和激烈性，是戏剧冲突不同于一般叙事作品矛盾冲突的主要特点。形成戏剧冲突的根本动因在于矛盾双方内在的对立和冲突。
⑤戏剧情境是指孕育和表现戏剧冲突的情节和境况。情境推动人物产生动机并导致具体行动，成为导致戏剧冲突爆发和发展的条件与契机。
⑥戏剧语言。人物语言是表演的基础和手段，在戏剧叙事和抒情中承担着展开剧情，推进戏剧冲突，表现人物性格特点的任务，人物语言要有动作性、个性化的特点，要富于潜台词。
第三章文学的形态类型
文学有多种多样的表现形态存在。通过对各种文学表现形态的分类研究，了解文学的一般属性和基本特征在不同的文学类型中的特殊表现。
第一节文学的思潮、流派和形态类型
【重点、难点提示】
①文学的形态类型在文学发展的历史过程中逐渐形成；文学思潮的发展变化和各种流派活动对文学类型的形成起了重要作用。文学的形态类型和文学观念有关，区分形态类型的根据要从其形成的内在原因中去寻找。
②文学思潮是在一定的社会文化思想的影响下，为适应社会变革和艺术创新的需要而形成和发展起来、并产生了广泛社会影响的文学思想潮流。文学思潮以张扬某种文学观念为标志，探索和建构与时代变迁相适应的审美范式是文学思潮的显著特点。
③文学流派是指一批作家，因为在思想倾向和文学观念上有相近的见解，在创作实践上有共同的艺术追求，并以他们的创作实绩显示了相似的风格特色而形成的创作群体。流派的形成与文学思潮有着密切的关系。
④文学流派与文学思潮的区别主要在作为文学活动具有不同的特点。文学思潮的特点体现在对某种文学观念的倡导上，文学流派则是创作活动的产物，致力于创作实践和通过创作成果显示群体特色是流派的特点。
第二节现实主义文学
【重点、难点提示】
①现实主义是文学的基本表现形态之一。人们经常在三种意义上使用这个术语：其一是指一种文学思潮或文学运动。其二是指一种审美理想或文学精神；现实主义文学精神的根本特点在于尤为强调文学对现实社会生活的关注和参与。其三是指文学的一种形态类型，其特点是以生活固有的样子来建构艺术世界，把文学视为现实生活的再现。
②现实主义文学与写实。现实主义文学最为显著的风格特征是“写实性”。“写实性”体现为艺术表现的“真实性”和创作态度的“客观性”。
③现实主义文学理论的发展。“模仿说”是现实主义文学理论的雏形，“再现”的理论，把文学视为反映现实的“镜子”，以及批判现实主义文学思潮的兴起，都与亚里士多德的模仿说有关。
④现实主义文学理论对叙事文学的阐释具有重要的意义。这集中体现在与人物形象创造有关的典型理论上。典型人物是现实主义叙事文学所创造的、在整体个性的表现中显示了某种社会历史蕴意的、具有高度审美价值的人物形象。
⑤自然主义是以自然科学和实证主义哲学的理论与方法来观察和表现社会人生的一种文学主张和文学实践。强调要从生理的、遗传的角度来理解和表现社会人生，以科学实验的方式观察生活和描绘细节，只注重“怎样”而不追问“为什么”。
第三节浪漫主义文学
【重点、难点提示】
①浪漫主义是一种以充满激情的艺术形象来表现理想追求、主观情感和某种社会心理的文学类型。
②把文学艺术视为照亮人生的一盏“明灯”，认为文学是以想象和虚构，以它对美好心灵的表现，给人生以希望和理想的文学观念，构成了浪漫主义文学强调抒情的基础。
③浪漫主义文学的“表现性”体现在“抒情性”和“个性化”两个方面。作为一种文学类型，抒情是浪漫主义文学的标志，浪漫主义的抒情性源于表现论的文学观。
④文学创作中，浪漫主义遵循的是理想化的原则，浪漫主义文学常常会改变生活原有的形态，在感情和理想的作用下，创造出夸张、变形的意象、人物或环境。
⑤浪漫主义理论的发展。柏拉图的灵感说和迷狂说、朗吉弩斯的天才论，都对浪漫主义的形成有着相当的影响。浪漫主义文学的兴起是西方文学从古典向现代的一次蜕变，从模仿论的文学观向表现论的文学观的一次蜕变。
第四节现代主义文学
【重点、难点提示】
①现代主义文学是指产生于19世纪末、衰落于20世纪中叶的一种文学思潮，包括了象征主义、未来主义、意象主义、表现主义、意识流小说和超现实主义等等文学流派或文学现象。现代主义文学表现了动荡不安的现代西方社会的思想、心理和生活。
②现代主义在表现形态上具有“象征”特点。象征最主要的特点就在于它是通过暗示的方式来表达某种意义。
③作为一种文学的表现类型，现代主义文学显示了对文学传统颠覆和反拨。现代主义文学的颠覆主要体现在四个方面，即内容上的“向内转”、表现上的隐喻性、文学形象的符号化以及对“异化”主题的发现和开拓。
④现代主义文学展示了“异化”主题。对异化的反思、揭示和批判，是现代主义文学对西方现代文明的危机意识和变革意识的集中表现。
⑤现代主义文学注重表现内心生活、心理真实或心理现实，认为本能、潜意识对人性的形成起着决定性作用，形成现代主义文学在艺术表现的方式和手段上许多新特点。
第四章文学创作
文学创作是理论研究的基本课题之一。创作是文学活动的起点，了解创作对理解文本具有重要的意义；创作过程集中体现了审美创造活动的特点，有助于进一步认识文学的性质和特征。
第一节文学创作与作家
【重点、难点提示】
①作家与人生经验，构成了文学创作必不可少的两个基本要素；文学创作源于作家与人生经验的遇合。坎坷的生活阅历或悲剧性的人生体验，往往成就了伟大的作品。
②创作是主体与生活的结合、融合，体现了创作的“对象化”特点。对象化是指作家以体验方式感受生活，将世界作为对象性的存在来把握，使外在于自己的生活对象成为感觉经验的对象。
③创作受传统和惯例的影响是一个普遍存在的现象。经典以潜移默化的方式，在无形之中影响后人的创作，成为后来的文学创作的法则或标准。
④母题与原型体现了传统对文学创作的影响。母题以它的构成显示了文化传统向叙述形式的转化、浸渗和凝聚。原型整合现实经验，也是接受心理的需要。
⑤创作个性即体现于创作实践和创作结果中的个性特征，显示了一个作家在感受生活、理解生活和表现生活上的与众不同的个性特点。创作个性影响到作家的创作生命和艺术成就。
第二节创作心理
【重点、难点提示】
①创作动机指促使创作欲望和创作行为发生的心理原动力。创作动机既有来自意识层面的，也有来自潜意识层面的，或二者混杂在一起。
②艺术触发是指在创作动机的驱使下，现实生活的某种因素激发了作家的创作欲望，使之进入创作实际操作的过程。形成艺术触发的标志，是作家产生了强烈的创作欲望。
③灵感是指创作过程中由于思维紧张、情绪高涨而导致的一种感悟，带有直觉性，对创作而言是一种飞跃。灵感具有偶发性、短暂性、亢奋性和创造性的特征。
④艺术构思是创作主体以想象的方式，对素材进行选择、提炼、加工、改造，使之凝聚成一个体现了创作意图的艺术整体的思维过程。艺术构思的特质在于创造性。
⑤文学创作中情感与理解两种心理因素的性质和作用几乎完全相反，审美情感所激发所追求的，不是一般的满足，而是对美的需要。理解影响着创作的意义和价值。
第三节形式和风格
【重点、难点提示】
①艺术形式是审美意识物化的基础，也是实现艺术提炼、艺术概括的基本方式。“形式的凝聚”，就是对文学创作这个过程特点的概括。
②艺术形式具有能动作用，这种能动性不仅表现在内容只有通过与之相应的形式才能得到充分的显现，而且体现在完美的艺术形式能够深化、提升和拓展内容。
③“陌生化”指通过陌生或反常的方式表现人们熟悉的事物，使习以为常的事物变成艺术作品里的新奇对象，使人们在艺术形式中获得真实感受，克服习惯造成的感觉迟钝。
④文学风格是作家的创作个性在作品中的艺术呈现，是通过一系列作品所显示出来的独特而稳定的艺术风貌和艺术格调。文学风格作为文学创作的最高境界，是作家成熟的标志。
教学说明：
以下两章内容学生自学。
1.第五章“文学接受”的主要内容，在一年级的《文学文本解读》（文学欣赏）课和三年级的《文学批评》课有更深入更具体的展开。学生可结合这两门课程，自学本章的相关知识。
2.第六章“文学活动”是文学理论知识学习的拓展。
第五章文学接受
文学作品只有通过接受环节才能进入社会，创作才能获得意义；接受活动以再创造的方式对文学生产的参与，直接规定了作品审美价值的实现和社会功能的发挥，形成在审美活动层面上的接受与创作之间的互动关系。
第一节接受在文学活动中的地位
【重点、难点提示】
①文学作品的意义不能自已释放出来，有待于接受活动方可实现。文学接受过程就是把文学文本从一个物质对象转换为审美对象的过程。
②文学文本的审美意义有待于接受，其审美意义潜藏在符号之中，只有通过审美过程才能得到实现。文学接受活动是文本意义得以激活、得以衍生的具体手段。
③接受在文学活动中的中介作用集中体现在接受与创作的关系上。
④文学接受对创作的制约体现在两个方面：其一是作家创作的文本，只有通过接受才能实现其作为文学作品的审美价值，其二是接受需要为创作提供了动机。
⑤文学能够形成什么样的社会功能，是通过接受活动实现的，读者的接受方式、动机及其对作品的理解，直接决定着文学社会功能实现的方向和程度。
⑥“期待视野”指文学接受者拥有并作为标准或框架、带入接受活动的经验和知识。“期待视
野”决定着接受的取向和趣味。
第二节阅读和欣赏
【重点、难点提示】
①阅读和欣赏是文学接受的两种基本形式；阅读是消极接受，欣赏才是积极接受。
②文学欣赏是读者为了满足审美需要，在理解文学作品的基础上，通过想象、联想、情感、思维、再创造等心理活动，以构成审美意象、获取美感愉悦的精神活动。
③文学作品的不确定性和空白形成文本的“召唤结构”，召唤结构要求读者以自己的想象和思维参与文本的创造。
④审美感知是接受活动生成审美意象的基础；审美体验是接受者对审美意象的体察；审美判断即审美体验的理性升华。
⑤语感是个人对话语形式的音、形、义等方面的直觉反应，直接决定着读者对形象的想象。
⑥文学欣赏是一种再创造活动；再创造是以读者的经验、趣味和知识对语言形象的再造想象。
第三节文学批评
【重点、难点提示】
①文学批评是一种在鉴赏的基础上，以文学理论为指导，对文学文本以及与之相关的文学现象进行分析、研究和评价的科学阐释活动。
②对作品的评价是文学批评的基本功能。同时批评还具有规范创作、引导欣赏和推动理论发展的作用。
③文学批评是对文学作品以及相关的文学现象进行阐释和评价的活动，批评因此需要一定的尺度或标准。批评标准形成于人们对文学的性质、特征的认识，受制于社会、时代和民族的审美观念。批评的尺度具有历史的相对性。
第六章文学活动（可根据现实生活中的文学现象和文学问题，选择相关论题组织学生讨论）
文学是一种特殊的精神活动，是人类把握世界的方式之一，也是人们参与改造世界的方式之一。文学的发展和变化，文学的生命和活力，源于文学活动与现实人生的广泛联系。
第一节文学活动的空间
【重点、难点提示】
①文艺活动的发生源于人生的需要；文学艺术能对智慧和心灵产生综合性的影响，它可以触及到人的精神的任何一个角落，造就完整的个性。
②在中外文学史上，道德是人们判断文学价值最早使用的标准之一。文学的发展与道德意识的变化几乎是同步的，不同的善恶观念时时制约着审美意识，影响着文学价值取向的变更。
③文学中的性别歧视是人类文化发展特定阶段的产物。“女性视角”的提出构成了女权主义批评解读作品的基点。
④文学活动具有鲜明的社会性。集团倾向性和人类共通性的对立统一，包括阶级性与人性的对立统一，是文学审美意识形态性的一个重要特点。
⑤不同的民族有不同的文化传统，文学的发展变化要受民族文化传统的影响；在资本主义全球扩张的过程中，居于弱势地位的民族能否在文学中保有本民族的文化传统，已成为严峻的问题。
第二节文学活动的历史
【重点、难点提示】
①政治和经济对于文学的发展变化具有深刻、巨大的影响，既可能通过改变人们的思想观念影响文学活动的意识形态层面，又可以通过政治制度或经济规律，制约甚至决定文学的历史走向和整体面貌。
②经济基础对文学本身的影响往往是间接发生的，但是却带有根本制约性的特点。文学发展变化的根本原因在于经济基础的变更；经济基础决定着文学发展的宏观趋势、整体面貌和基本属性。
③文学发展与物质生产的不平衡现象说明，一方面要充分估计到各种社会意识形式对文学活动的深刻影响，另一方面又要看到上述各种因素不过是经济基础制约文学活动的中间环节。
④哲学作为人类认识世界和自身的一种思维成果，是文学的一种思想资源，哲学为文学理解人生和感悟人生提供了思路、思想和方法。文学与哲学有着某种内在的契合。
⑤文学与宗教的关系远比文学和其它社会意识形式的关系要复杂得多，宗教对文学的影响既有消极的一面，也有积极的一面。
⑥文化交流与文学交流相伴而行。广泛的文化和文学交流，必将给各国各民族的文学注入新的生命活力。在国家、民族消亡之前，文学是不可能成为单一化的世界现象。
⑦文学的发展演变深受传播媒介的影响，传媒技术的发展影响着的文学的面貌和价值。
第三节文学活动的两极
【重点、难点提示】
①作为精神生产的一种形式，任何时代的文学活动，既顽强地与文化传统相关联，又必须适应当下社会生活的发展和变化。
②雅文学执着于对现实人生的批判和超越，俗文学试图以世俗化的“理想”来弥补现实人生的缺憾。具有鲜明的娱乐性和消遣性。
③广义的文学有助于人们在更为广阔的文化背景上了解文学的丰富内涵。狭义的文学则突出了文学活动的审美性。文学是在审美和非审美活动之间发展变化的。
《鸡兔同笼》教学设计 一、教学目标 （一）知识与技能 了解“鸡兔同笼”问题的结构特点，渗透化繁为简的思想， 掌握用列表法、假设法,初步形成解决此类问题的一般性策略。（二）过程与方法 经历猜测的过程，尝试用列表、假设的方法解决“鸡兔同笼”问题，引导学生有序思考，使学生体会解题策略的多样性。（三）情感态度和价值观 在解决问题的过程中，培养学生的迁移思维能力，感受古代数学问题的趣味性。 二、教学重难点 教学重点：渗透化繁为简的思想，体会用假设法的逻辑性和一般性。 ~ 教学难点：理解用假设法解决“鸡兔同笼”问题的算理。 三、教学准备 课件、实物投影。 四、教学过程 （一）情境导入 教师：同学们，大约一千五百多年前，我国古代数学名著《孙子算经》中记载了一道数学趣题——“鸡兔同笼”问题。
（板书课题：鸡兔同笼） 出示主题图：今有雉兔同笼，上有三十五头，下有九十四足，问雉兔各几何 教师：这道题是以文言文的方式表述的，雉就是野鸡，哪位同学看懂它的意思了 ~ 学生：笼子里有若干只鸡和兔。从上面数，有35个头，从下面数，有94只脚。鸡和兔各有几只 教师：从题中获取信息，你知道了什么，要求什么问题 （二）探究新知 1．尝试解决，交流想法。 既然“鸡兔同笼”问题能流传至今，就应该有它独特的思考方式和解题方法。 问题：同学们想一想，算一算鸡和兔各有多少只 2．感受化繁为简的必要性。 大家在刚才猜了好几组数据，经过验证都不正确，为什么猜不对呢 数据大了不好猜，我们应该怎么办
我们把数字改小些，先从简单的问题入手。 ^ （课件出示例1）“笼子里有若干只鸡和兔。从上面数，有8个头，从下面数，有26只脚。鸡和兔各有几只” 教师：从题中你们能获取哪些信息和生活常识联系在一起，你还能说出哪些信息 预设：学生1：鸡和兔共8只，鸡和兔共有26只脚。 学生2：鸡有2只脚，兔有4只脚。 【设计意图】渗透化繁为简的思想，引导学生理解题意，找出隐藏条件，帮学生初步理解“鸡兔同笼”问题的结构特点。3．猜想验证。 教师：有了这些信息，我们先来猜猜，笼子可能会有几只鸡几只兔猜测需要抓住哪个条件 学生：鸡和兔一共有8只。 教师：是不是抓住这个条件就一定能马上猜准确呢好，老师这里有一张表格，请大家来填一填，看看谁能又快又准确地找出答案来，开始。 、 学生汇报。
商务谈判中的英语技巧 i “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对 方多谈他们的情况。 ii 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。 进口商常常会问：“can not you do better than that?” iii 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”（1） 互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。 （2）获取信息。 （3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。 （4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会 因此而失去对方的合作。 广交会使用频率最高的谈判英语 what about the price? 对价格有何看法？ what do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法？ how do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样？ what about having a look at sample first? 先看一看产品吧？ what about placing a trial order? 何不先试订货？ the quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. by the way, which items are you interested in?我们的产品 质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。哎，你对哪个产品感兴趣？ you can rest assured. 你可以放心。 we are always improving our design and patterns to confirm to the world market. 我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。 this new product is to the taste of european market. 这种新产品欧洲很受欢迎。 i think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上 畅销。 fine quality as well as low price will help push the sales of your products. 优良的质量和较低的价格有助于推产品。 while we appreciate your cooperation, we regret to say that we can?t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。 reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。 we are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格 了。 to a certain extent，our price depends on how large your order is.在某种程度
《鸡兔同笼》教学设计 【教学内容】 人教版四年级下册教科书P104-106。 【教材分析】 《鸡兔同笼》原来是人教版小学数学六年级上册第七单元数学广角的内容，主要用列举法、假设法和方程法解决问题，修订后将这部分内容移至四年级下册第九单元数学广角，删去了方程法，突出了假设法。此内容主要是让学生经历自主探究解决问题的过程，体验解决问题策略的多样化，理解用列举法、假设法解决问题，渗透模型等数学思想方法，增强应用意识，培养学生的逻辑推理能力。 【教学目标】 1.引导学生经历猜测、计算、推理、调整等过程，理解并掌握用列举法、假设法解决鸡兔同笼问题，体会解题策略的多样性，初步形成解决此类问题的一般性策略。 2.在探究的过程中，培养学生严谨的思维品质和勇于探索、敢于质疑的理性精神，形成有条理、有逻辑的思维习惯以及一丝不苟的个性品质，渗透化归、列举法、假设法、数形结合、模型等数学思想方法，进一步提高学生的逻辑推理能力和数学素养。 3.通过数学史料，感受古代数学问题的趣味性，增强民族自豪感，同时体会鸡兔同笼问题在生活中的广泛应用，增强应用意识。 【教学重点】 掌握用假设法解决鸡兔同笼问题，构建解决鸡兔同笼问题的模型。【教学难点】 理解用假设法解决鸡兔同笼问题的算理。 【教学过程】 课前交流：鸡学兔、兔学鸡走路的故事。 一、激趣导入，提出问题
承接课前交流，提出问题：把鸡和兔关进一个笼子里，从上面数有8个头，鸡和兔各有几只？ 二、探究新知，解决问题 1.列举法 学生猜测鸡和兔各有几只。 教师追问：尽管大家猜的鸡和兔的只数都不一样，但每组数据背后都隐藏着一个不变的数据，发现了吗？除了这几组数据，鸡和兔的只数还有没有其他可能？能不能按一定的规律找一找？ 学生一一列举，完成表格。 师小结：像这样，根据一定的规律，按顺序依次列举出所有可能性，这种思考问题的方法就叫有序思考。通过有序思考，可以做到不重复又不遗漏。 进一步提出问题：鸡和兔到底有多少只？只看头数能确定吗？ 适时添上另一个条件：从下面数，有26条腿。 让学生借助表格，进行探究。 全班交流。 教师小结：刚才我们通过有序思考，列举出了所有可能性，经过计算调整，找出了鸡和兔各有几只，这种方法，就是我们研究问题时经常用到的列举法。 2.假设法 （1）体会列举法的局限性 把“从上面数有8个头，从下面数有26条腿，鸡和兔各有几只？”中的数据调大。 师：你能再用列举法做一做吗？
商务谈判中的九大黄金技巧 说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗.嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考 模式，所以谈判是说服，更是协调冲突.而谈不定，工作就一定搞不定. 1、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就 容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇 到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的 改变。 2、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法 就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行 为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在 谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 3、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖 拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的 发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。 同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始
专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 4、做一颗柔软的钉子 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。 5、曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式。但是采购实务中往往容易与公开招标、邀请招标或单一来源采购模式相混淆。笔者根据近几年来从事政府采购工作的实践感受，略述竞争性谈判的几个要点与难点，谨以此拙见与政府采购界同仁商榷。 竞争性谈判方式的适用情形 公开招标是政府采购的主要方式。因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判：一是压缩采购周期，满足紧急需求，采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。二是采购标的技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，需要通过谈判予以明确。三是采购标的价格构成难以把握，不能预先计算价格总额，需要谈判竞价。四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。 法规对前三种适用情形表述简明易懂。应该引起特别关注的是第四种法定情形，当出现此种情形而采用竞争性谈判时，有两个重要环节应引起重视：其一，采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序，向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。其二，在实施竞争性谈判采购过程中，响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办?相关法规并无明确规定。当有两家合格供应商参加时，应该可以组织竞争性谈判活动，因其仍然具有“竞争性”;但当只有一家合格供应商时，则不宜继续进行竞争性谈判程序。否则，竞争性谈判则成了单一来源采购，即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序，向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。 谈判并非就是讨价还价竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。只
《数学广角──鸡兔同笼》重难点突破 一、了解“鸡兔同笼”问题的本质，渗透化繁为简的数学思想 突破建议： 1．注重“问题”研究。 “鸡兔同笼”问题是比较有代表性的趣味数学问题，要想教好这一内容，教师首先对这一类的问题要有一定的研究，对“鸡兔同笼”问题的研究当然不是在繁、难、深上下功夫，而是一方面重点了解这一问题的不同解题思路和策略；另一方面要了解“鸡兔同笼”问题与实际生活的联系，即生活中哪些问题可以用鸡兔同笼的数学思想或解题策略进行解答。 2．体现化繁为简的必要性。 “鸡兔同笼”问题原题的数据比较大，为学生经历猜测、验证的过程提出了挑战，从而使学生充分体会到从简单问题入手的必要性，初步感受化繁为简的思想。因此，在教学时，教师不要急于出示例1，要充分利用教材的主题图，提出有思考价值的问题，如，“为什么猜不准呢？”“数据比较大，不好猜，我们应该怎么办？”借助这样的问题自然过渡到例1。 二、引导学生探索解决问题的策略和方法，丰富解题策略 突破建议： 1．引导学生加深对“鸡兔同笼”数量关系的理解。 教学时可以用一些启发性的问题，引导学生去思考和领悟，如：“为什么脚会少了呢？”“每次把兔子看成鸡，相差了几只脚呢？”“总共少的脚数与每次相差的脚数有什么关系呢？”“这样算出来的数表示的是鸡还是兔？”这些问题犹如抽丝剥茧，能使数量关系清晰地展现出来。运用这些数量关系解决实际问题是培养学生问题解决能力的重要途径。 2．理解假设法的算理，深化学生对假设法的认识。 假设法是一种算术方法，可分为“假设——计算——推理——调整（置换）”四个关键步骤，计算比较简便，但理解算理有一定难度，尤其是推理和调整这两个步骤不好理解，学生过不了这两关就不能真正掌握假设法。教学时，教师要认真分析学生的思维障碍，充分运用直观和其他手段，如借助画图，数形结合等方法，使学生直观地理解推理、调整的过程，包括假设法算式中每一步的含义。 在学生掌握假设法的基础上，教师可通过阅读资料拓展一些特殊的假设思路，
肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓
《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称：《贸易谈判》/《Trade Negotiation》3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系 7、教材、教学参考书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本教学参考书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。三、教学内容和基本要求【见附件】 四、对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和
文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。五、其它说明1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。六．考核方法：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的方法：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人：制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长： 第一章贸易谈判概论 2学时【教学基本要求】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易
商务谈判中的九大技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中的九大技巧》的内容，具体内容：说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗.嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突.而谈不定，工作就一定搞不定。今天小... 说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗.嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突.而谈不定，工作就一定搞不定。今天我为你带来，希望能够帮到你。 1、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 2、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定
好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 3、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 4、做一颗柔软的钉子
科技与艺术学院经管系 商务谈判课程作业题目浅谈商务谈判中文化差异问题及解决 班级 14工商一班 成员吴翔金冰聪 学号Xc14560111 Xc14560103 指导教师陈丽清 2017 年 6 月 1 日
浅谈商务谈判中文化差异问题及解决 班级：14工商一班学号:Xc14560111 姓名：吴翔摘要：随着21世纪经济飞速发展，贸易活动越来越频繁。人们越来越重视商务谈判。商务谈判即是指经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。在这个过程中，人们需要对自己的语言表达格外重视，它往往决定了商务谈判的成败因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。 关键词：商务谈判文化差异解决方式 一、商务谈判的概念 美国谈判专家威恩巴特认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”要实现这一目的，谈判双方就要有良好的沟通和交流技巧，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，满足各自的需要。 谈判作为协调各方关系的重要手段，在政治、经济、军事、外交和科技等各个领域都有广泛的应用。商务谈判主要集中在经济领域，是参加各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。[1] 商务谈判本身就是经济活动的组成部分，谈判双方都要谋求各自的经济利益，所以具有以下特点： （一）商务谈判以经济利益为中心 人们进行各种谈判是因为有一定的目标和利益需要得到实现。虽然商务谈判的双方具有不同的文化背景，并要受到政治、外交因素的制约，但他们考虑的都是如何取得更大的经济效益。 （二）商务谈判过程具有合作性和冲突性 当谈判双方达成的协议对双方都有利，以各方利益获得为前提时，商务谈判过程表现出合作性；而当谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，使双方各自不能承受利益上的平衡时，商务谈判过程就会表现出一定的冲突性。 （三）商务谈判要考虑多种复杂因素 由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景，人们在语言
“鸡兔同笼”优质课比赛教学设计
“鸡兔同笼”优质课比赛教学设计 铜城学校何忠学 教学目标： 1、了解“鸡兔同笼”问题，感受古代数学问题的趣味性。 2、尝试用列表、假设的方法解决“鸡兔同笼”问题，使学生体会列表、假设的一般性。 3、在解决问题的过程中，培养学生的迁移思维能力。 教学重难点： 1、理解掌握解决问题的不同思路和方法。 2、学会用不同的方法解决实际生活中有关“鸡兔同笼”的问题。 教学过程： 一、游戏导入。 师：同学们，你们看到了什么？你们以前有没有学过《数青蛙》的儿歌？（学过）那好，现在让我们一起来再读一读。看来动物身上隐藏着许多数学问题，今天我们就一起来研究发生在动物身有趣的数学问题。 首先，请问同学们在生活中有没有见过鸡和兔，请看大屏幕，谁能描述一下他们从数量上讲有什么相同点和不同点。（鸡有一个头，兔也有一个头，一只鸡有2只脚，一只兔有四只脚），说得真好。如果有4只兔和3只鸡同笼，一共有多少个头和多少只脚呢?请同学们算算。算完的同学请举手说说你是怎样算的？板书（鸡的只数+兔的只数＝总的头数，鸡的只数*2+兔的只数*4＝腿的条数）你
们能否完成大屏幕的问题并齐读出来吗？这就是我们今天研究的问题叫鸡兔同笼。（板书课题） 二、教学新授。 1、课件出示例题并介绍，你们会解决这个问题吗？为了研究方便，我们把题目里的数字改小一点。“笼子里有若干只鸡和兔，从上面数，有8个头；从下面数，有26条腿。鸡和兔各有几只？”（说明：为了便于分析时叙述，把“26只脚”改成了“26条腿”课件出示） 2.我们一起来看看被关在同一个笼子里的鸡和兔给我们带来了什么信息？ 学生理解：①鸡和兔共8只。②鸡和兔共有26条腿。③鸡有2条腿。④兔有4条腿。（课件出示） 3、猜想验证。 （1）、牛顿曾经说过：没有大胆的猜测就作不出伟大的发现。根据“鸡、兔共8只”这一信息，请你猜一猜可能有几只鸡几只兔？（多让学生猜测）我也猜猜：鸡有2只，兔有6只，对吗？为什么？、怎样才能确定同学们猜的对不对？（把鸡的腿和兔的腿加起来看等不等于26。刚才同学们就能抓住这个本质进行猜测，只是你们的猜测有些零乱，老师将你们的猜测稍加整理（师点击课件）。在这些猜测中只有一种猜测是正确的，你们能把它找出来吗？请找出它来，并将你验证的过程记录在课本P113页的表格中 （2）、假如笼子里的动物都是鸡，那么8×2=16（条腿）符合题意吗？照此类推。
商务谈判中的行为语 言技巧
肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技 巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或
有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
鸡兔同笼教学设计 教学目标： 1.使学生初步认识“鸡兔同笼”的数学趣题,了解与此有关的数学史，感受我国传统的数学文化。 2.使学生理解并掌握用“图解法”、“列表法”和“假设法”等方法来解答“鸡兔同笼”的问题，并能选择适当方法解决一些与“鸡兔同笼”相似的数学问题。 3.在学生探究方法的过程中，使学生理解并运用假设的思想解决数学问题，形成有序思考的意识，体验数学的思想方法。 4. 在解决问题的过程中，培养学生的迁移思维能力，感受古代数学问题的趣味性。 教学重点：使学生理解并运用假设的思想，通过画图法、列表法和假设法来解答“鸡兔同笼”及其类似的数学问题。 教学难点：使学生发现并掌握用假设法解决鸡兔同笼及类似的数学问题。 教学过程： 一、情境创设，历史激趣。 1、教师：同学们，今天我们上一节有趣的数学课，首先我要带大家时空穿梭，来到大约一千五百多年前，我国古代数学名著《孙子算经》中记载了一道有趣的数学题。（大屏展示） 2、出示主题图：今有雉兔同笼，上有三十五头，下有九十四足，
问雉兔各几何？ 3、教师：这道题是以文言文的方式表述的，雉就是野鸡，请同学们仔细阅读，理解题意？（板书：鸡兔） 学生：笼子里有若干只鸡和兔。从上面数，有35个头，从下面数，有94只脚。鸡和兔各有几只? 4、教师：这就是今天我们要研究的历史趣题“鸡兔同笼”。 （板书：同笼） 二、探究新知， （一）感受化繁为简的必要性。 我们来猜一猜鸡兔各有几只？大家在刚才猜了好几组数据，数据大了不好猜，我们把数字改小些，先从简单的问题入手。如果有两个头，可能有几只脚呢？ 1、画图解决。教师出示一幅简笔画图，说明○代表鸡或者兔的头，线段代表腿，教师画两个○，让学生说是鸡还是兔子？紧接着再出示两条线段.让学生说是鸡还是兔子？观察图，比较鸡和兔子的异同 2、列表解决。学生说出列表，老师出示列表，再请学生帮忙修改。 （二）独立探究解决问题 1.出示例题，读儿歌：
商务谈判中的沟通技巧有哪些 商务谈判的过程，实际上即是一个谈判双方基于各自利益点，相互协商沟通，以达成合作协议的过程。因此，在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。那么，商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢下文中，世界工厂网小编以招商谈判为例，与朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍： 有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。 案例： 招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下 客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万 招商经理：说的很好!您知道为什么吗这就是投资我们项目的关键。 客户：为什么 招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢 客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户：好的。 一、主导 主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，
《商务谈判与管理沟通》课程 讲义 第五章：谈判经典理论 班级：工商管理09-1班 姓名：刘海燕 学号：0910200112 教师：李乃文
课题导入 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 引例 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 案例分析： 日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
数学广角----《鸡兔同笼》教学设计 人教版四年级数学下册第九单元 宁陕县江口小学：李红侠 数学广角--《鸡兔同笼》教学设计 宁陕县江口小学：李红侠 【教学内容】 人教版四年级下册第九单元数学广角“鸡兔同笼”第103页、104页例1、105页做一做和阅读资料。 【教材分析】 主要教学内容是解决“鸡兔同笼”问题及相关变式问题，让学生在探究、解决问题的过程中，理解和掌握用假设法和列表法两种不同的方法来解决问题；也让学生了解和感受古人巧妙的解题思路，培养学生逻辑推理能力。 【教学目标】 知识与技能 1.了解“鸡兔同笼”问题，感受古代数学问题的趣味性。 2.尝试用不同的方法解决“鸡兔同笼”问题，并使学生体会假设法的一般性。 3.在解决问题的过程中培养学生的逻辑推理能力。 过程与方法 经历“鸡兔同笼”问题的探究与解答过程，体会分析问题、解决问题的方法。 情感态度与价值观 让学生感受数学与日常生活的密切联系，培养学生的自主探究能力。激发学生学数学，用数学的兴趣。 【教学重点】 尝试用不同的方法解决“鸡兔同笼”问题，重点引导学生理解假设法的解题思路。 【教学难点】 理解假设法的解题思路。能解决生活中“鸡兔同笼”的变式问题。
【教法】 创设问题情境，引导学生自主探究。 【学法】 引导学生在自主探究、合作交流中经历猜测、列表、画图、假设等活动解决问题。 【教学准备】 课件及学习单 【设计理念】 数学广角“鸡兔同笼”重在向学生渗透一些数学思想方法，注重体现学习过程和思维的训练。把学习的主动权交给学生，在自主探究的过程中，积累解决问题的经验，掌握解决问题的方法，理解数学思想和提高数学思维能力。 【教学过程】 一、激趣导入，明确任务 1.古题激趣（课件出示） 2.揭示学习内容，引发学生思考。 二、自主探究，形成策略 1.出示103页例1。 2.理解题意，理清数量之间的关系。 3.猜一猜鸡兔各几只？引发学生有序思考。 4.自主探究解题方法。（师巡视及时了解学情） 5.汇报交流不同的解题方法。 （1）列表法（2）画图法（3）假设法 6.引导小结假设法的一般解题思路。 三、策略梳理，建立模型 1.回顾整理解题方法。 2.解答古题，体会假设法的一般性。 3.感受“鸡兔同笼”问题在生活中广泛运用，初步感悟这一数学模型。 四、推广应用，形成技能。 1.第105页做一做。 2.猜一猜活动。 3.课外推荐第105页“阅读资料”。