济南贵和日照店营销推广报告
世纪阳光物业策划公司
二00六年二月
目录
前沿 (2)
一、日照商业项目市场调研及分析 (3)
二、项目现状分析 (7)
三、售楼处现场包装设计 (16)
四、项目营销推广整体思路 (21)
五、媒体组合推广策略 (20)
六、营销推广效果监控、评估、修正 (26)
前言
本方案重点在整合推广方面进行了全面的策划，而对于项目市场分析及目标客户分析等进行了简要的分析。
本案主要由项目现状分析、整合推广方案两部分组成，具体包括项目概况、SWOT分析、项目定位及“USP”导向销售策略、推广策略、促销策略、媒介组合等，推广思路及项目建议；项目的整合推广策略。
本项目前期通过贵和商厦销售来营销造势，以此带动住宅的销售；而后期通过住宅的销售来达到商铺的价值最大化，因本项目具有较强的位置优势，须通过营销造势来形成影响力，并推动项目的整体销售。对消费者而言，产品宣传遵循一个由感性突破心理防线，到理性渗透、再到理性认同的过程，在节节推动销售的同时建筑起厚实的产品形象，进而达到快速消化项目、实现资金回笼之目的。
一、日照商业项目市场调研及分析
1.1竞争项目分析
1.1.1舒斯贝尔新天地
舒斯贝尔新天地项目处于万平口白金结合点海曲东路与青岛路的交汇处。日照火车站, 汽车东站不到5分钟车程, 途径此处的公交线路繁多有：5路、6路、北沿海专线、旅游观光巴士等，交通条件极其优越。
舒斯贝尔新天地东北角入口
舒斯贝尔新天地项目总建筑面积为18万平方米。其总长400米，平均宽度80米。容积率3.35，绿化率为52%，建筑密度32%。由四大部分组成：
1、商业部分: 总建筑面积为83126平方米；分为国际旅游购物中心、国际旅游休闲度假中心、城市生活中心三大中心业态。
2、君临天下戴斯大酒店: 总建筑面积面积43082平方米。分为A座和B座。其中由A座24层, B座29层。共有房间660套。
3、蔚蓝海岸住宅: 总建筑面积为42000平方米。由4栋板式结构高层组成,分别为19层蔚然亭、21层蓝景台,24层的海韵楼和27层的岸欣阁。
4、地下停车场总建筑面积30000平方米。
1.1.2国际现代城
国际现代城是由山东海纳房地产股份有限公司开发，位于日照市老城区、新城区、经济开发区交汇处，东临日照市第一景观大道——北京路，南靠黄海二路的延长线——大连路，北临市政府，地理位置商业金融气息浓厚项目总占地近2万m2,总建面4.6万m2,容积率2.3，其中住宅面积2.3万m2,商业面积1.3万m2,项目建成后将形成集沿街商业、办公、精品住宅为一体的商住典范区。代理商为山东中原物业管理顾问有限公司。项目与2005年6月中旬开始认筹，2005年9月11日正式开盘。住宅均价3000元/平米，商铺均价8000元/平米。
国际现代城效果图国际现代城区位图
1.1.3兴业世纪城
兴业世纪城是日照兴业房地产开发有限公司开发，项目位于市政府人民广场前（北京路西、泰安路南），距亚洲最大的泻湖仅3800米；距万平口海滨公园为5000米。总投资7亿多元、总建筑面积达30万平方米的兴业世纪城是集购物、娱乐、旅游、餐饮、办公、居住为一体的“城中城”，三万平方米的山东银座日照新店落户其中，与600米长的步行街构成了日照新城的商业航母。一期工期建筑面积共17万平方米，由世纪嘉园、银座商城、精英SOHO商务公寓、王府大街、世纪广场四部分组成。
兴业世纪城鸟瞰图兴业世纪城区位图
1.1.2客户群分析
到目前项目销售的商铺总数×××套（除去已退的商铺），商铺总
计126套，其中日照本地客户购买××套，济南客户24套，临沂客户××套，济宁客户×套，东北地区客户×套，潍坊×套。其中从四月份到现在成交××套。东北地区、潍坊地区成交的客户为过路者。
1.1.
2.1日照
日照当地的购买力还是比较强，大部分当地客户对开发商——海纳商城的信誉表示肯定，但对贵和不了解，对项目的真正价值不够了解。
1.1.
2.2济南
济南的客户成交共24套，济南的客户主要看中贵和，对贵和的实力比较有信心，来日照考察后又比较看中项目的位置及升值潜力，短期投资的客户比较多，但济南客户比日照当地客户的投资眼光要犀利得多，他们提出的问题往往比较尖锐，对贵和跟开发商之间的合作时间及贵和能否在日照长驻等问题，比较专注。
1.1.
2.3临沂
临沂距日照比较近，好多客户是经朋友介绍或来日照路过我们的项目才得知的，年前在临沂设销售点，效果不是很好，临沂人因当地一家商场-----广场世纪城的倒闭，对商铺有抵触，所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。
就目前成交的客户来看，绝大部分客户属于投资型客户，大多数收入比较高或收入比较稳定，也有一批客户属于把多年的积蓄投在商铺上。还有一批客户为自己的儿女购买商铺。
二、售楼处现场包装设计
买楼是个理性消费的过程，但此过程中不乏感性冲动的因素，在售楼现场的形象包装上作文章，就是要让买家在这里，会产生一种抑制不住的冲动，从而提高销售成交率。所以在现场我们将以主题概念进行包装，营造一种商业投资气氛。一个出色的售楼处设计不一定要多豪华，但一定要体现尊贵的品质；不一定是纯传统的或纯现代感的，但一定要讲求视觉形象的新颖和现代形式感。故售楼处的设计应遵循：尊贵、大方、精致而富新颖的现代形式感，以使客户能过目不忘。■售楼处所需用品如下：引导指示牌、办公台、电话、模型（及陈列架）、分户模型、展板若干（内容为开发商和楼盘简介、销售进度、装修效果图）射灯、折页、宣传品、立式空调、谈判桌、室内绿化、鞋架、衣帽架。
■模型
沙盘、（项目沙盘、项目周边环境沙盘）户型模型，它是售楼处中的重要组成部分，按一定比例将项目的建筑设计规划园林规划和户型装修设计制成模型，让人直观看出项目从整体到局部的效果，它是客户购房信心的重要凭证。
环境沙盘：规格为半径为1米圆形沙盘、（在本项目处作突出设计）比例为：1：×××
户型模型：规格为0.5米×0.8米、比例为1：××、户形为:住宅参选户型
■展板设计
展板是以平面的方式将项目整体效果、户型效果、园林规划设计效果等几方面的效果清晰的表达出来，增加客户的购房兴趣和信心.
■现场租售中心功能分区及配置要求
三、项目营销推广整体思路
本项目作为日照市政府重点商住项目，将作为日照商圈的地标性建筑对周边的景观及经济带来积极的影响。由于日照城市建设的步伐和经济的强劲发展，尤其是项目紧邻日照市委市政府和人民广场，雄霸日照政治、经济、文化中心地位，加之全国知名商业公司—济南贵和物业管理公司统一运营与管理，大大加强目标客户对本项目的投资热情。本项目优质住宅部分更是成为备受投资客青睐的市场热点。因此本项目应顺势而为、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占领地产市场，以尽快实现资金回笼、降低投资商的投资风险。本项目05年的销售成绩及广告宣传，为本项目快打快销的销售策略提供了有利的客观条件。
总体来讲：本项目的营销操作采用的是“以旅游城市之季节特点，打旅游销售旺季之战略”相对集中策略。充分的运用“绝佳位置”“名家运营”突破市场，“五大媒体（齐鲁晚报、黄海晨报、公交车体、各地贵和商场、旅游景点港口大力度、高密度报媒和全方位、大手笔现场包装）”撬动市场，“三大核心卖点（贵和、政治经济中心、新城市CBD）”攻占市场，“三点小利（贵和VIP卡、多折扣、年7％返利）”收获市场。以此为主线在营销活动中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。
4.1卖点提炼
4.1.1原点地位
地段、地段、还是地段是房地产不变的主题，作为日照中心原点区的贵和大厦，区位永远是吸引目标客群的一大因素，因而也是本案诉求的主方向之一。（泰安大道交通汇总表，15小时车流量统计表）
4.1.2品牌的树立
要让购买客户明白“商厦好的运营，是您财源广进的基础”贵和大厦其综合品牌形象与在人们心理上的形象烙印都将成为本案建树“贵族消费”品牌形象的基础，通过产品优势的宣传推广与一系列公关促销活动，都将会在很短的时间内大大提高日照贵和大厦的知名度，吸引客户前来选购，生意机会多。并逐步确立日照贵和大厦中心突出品牌形象。
4.1.3产权年限优势
本项目为商住一体建筑，住宅部分为70年产权，商业部分为40年产权，因商业与住宅为一体建筑，故商业部分在40年后还可以继续使用（40年后补交30年的土地使用费）。“70年”的使用年限是其他商业项目所垂涎的，在推广宣传上要紧抓产权年限上的优势运用销售计算的方法展示给目标客户，让客户对自己的
投资回报期在时间上、回报总收益上有所计算与比较，来从竞争项目吸引更多的准客户。
4.1.4价格优势
通过产权年限优势的推广宣传，并为来访客户运用销售计算，展现价格上的产品优势，让目标客户增多购买兴趣，加大客户锁单数量。
4.1.5住宅部分建筑结构优势
住宅部分的室内大量无梁全框架设计，内隔墙可调整性大，业主可任意拆分；让客户对自己的生活空间自由设计更好的展现自我提供了必备条件。在销售工具制作过程中要多以装修效果图配合精美文字来展现无梁全框架设计的独特优势。
4.2入市时机及销售前提
4.2.1入市时机的选择
“良好的开始是成功的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：
?项目可售时间：通常我们选择在正式预售前2—3个月入市宣传，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。
本项目预计于4月底开盘。
?准备充分后入市：入市时必须在售楼处、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。
?无造势不入市：在房地产市场如此激烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造势即无市场”。入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。
?销售旺季入市：每年5月至10月是房地产销售的周期性旺季，一般在销售黄金时段推出的楼盘，比较容易快速聚集人气，在销售初期达到较高的销售率，因此入市时机的选择对于楼盘销售尤其关键。通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。
?有目的地入市：根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的进度，提高发展商的资金利用效率。
?有控制地入市：根据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。
4.2.2项目销售基本条件
?售楼大厅装饰完毕并可使
?建筑模型已完成
?完成必要的销售文件（销售百问、销售面积、房号表、认购登记卡、付款方式、客户登记表等）
?销售人员已完成上岗培训
?已完成销售人员的工服、名片制作
?完成必要的宣传资料（楼书、海报、项目VCD宣传片）
?宣传铺垫（报纸软文广告）
4.2.3正式开盘销售前提条件
（1）取得《预售许可证》
（2）现场包装
?看楼通道施工装修完毕；
?现场气氛营造完成（导示系统、道旗、背景音乐安装完毕等）。
（3）资料
?智能化标准、配套设施、交楼标准提前落实
?按揭银行提前落实
?物管公司提前落实
?价格表及付款方式
?完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同）
（4）销售人员
?开盘前培训
?对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息
（5）宣传准备
?报纸广告准备完毕并提前预订版面
?开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）
?礼仪及礼品准备
4.3各销售阶段工作安排
4.3.1引导期（2006年3月1日至4月29日）
●维系老客户，消除已签订购买合同的客户对项目05年停滞
所带来的不良影响。增强已购房客户对项目的自信心，通过老客户的口碑宣传以客户代客户的形式加快商铺销售。
●制作DM直投建议每两月制作一期，第一期DM主要明晰
项目的工期、贵和开业时间、返利计算说明、等老客户最为关心的内容以及济南贵和品牌的详细说明。
●制作小礼品可通过DM直投发放给已购房客以及到售楼处
的新客户（礼品建议在5.2.7部分）
●通过少量媒体投入深入挖掘日照本地目标客户资源，建议投
放的媒体有：日照广播电台、海纳商城内项目展示场地、海纳商城户外广告、定期、定点、派发海报（派发对象日照老城区各商业市场业主）。
●建议在项目周边建立手机短信群发器，辐射范围建议包括：
日照银座店、日照人民广场、火车站、樱花园、港口、山海天海滨广场等主要人流地点。
●报纸利用软性广告宣传造势、吸引目标客户群关注；
●商铺推出部分单位进行市场初探,视市场反映情停滞况加
推；
●考核客户对项目的初步认知；
《日本江崎糖业公司-泡泡糖营销策 划》案例分析 1 案例展示 日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分被“劳特”所垄断。可谓江山唯“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此却不畏惧。公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。 经过周密的调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味性泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板泡泡糖；缺乏新型式样；第四，“劳特”产品的价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。 通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。不久便推出了功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。并精心设计了产品的包装和造型，价格为50日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，像飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定市场份额，从零猛升到25％，当年销售额175亿日元。 2 探讨问题 分析江崎公司营销策划的成功之处？ 3 问题分析 我把江崎公司营销策划的成功原因归纳成以下两个方面来回答： 3.1 精准有效的市场调查 江崎公司市场调查的过程是具有高度的专业性和高效性。
工商管理学院 市场营销 10级2班张国斌201020020239 10级1班孙瑛训201020020131 茶馆创业计划书 一、发展前景 喧闹的大学城内有一个安静优雅的小茶馆,休闲、雅致、豁达的风格会让每个人的心情舒畅，生活显得更加丰富多彩，更有乐趣。 二、店面简介 本店位于大学聚集中心地段，主要针对的客户群是大学生、教师。经营面积约为80平米左右。主要提供早餐、早茶、各类小吃、点心、各种瓜子、水果、各种茶。以浙江等南方小吃为主打特色，当然本地小吃也是少不了的。品种多，口味全，营养丰，使品茶者有更多的选
择。本茶馆装饰自然，随意，负有古典代气息，墙面采用偏淡的温色调，茶房布置合理精致，采光性好，整体感觉休闲、雅致、让每个人在这里心情愉快、宁静。。 三、发展战略 1.本茶馆开业之前，要作广告宣传，因为主要客户群是针对学生的，而学生中信息传递的速度与广度是很大的，所以宣传上可不用费太大的力度，只需进行传单或多媒体（如：音响）等形式的简单广告即可。 2本茶馆茶水优质，口感绝佳，可采用不同的做法，使口感与众不同，以求有别于竞争者，给顾客更多的优惠，休闲、豁达是我们茶馆的最大特色。 6.市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要以长远的眼光看待一个企业的发展并进行分析，制作出长期的计划，每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结，并做出下一步计划，如此呈阶梯状的发展模式。在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目，并可以寻找新的市场，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，总之，要以长远的眼光看待问题，如此才能有企业的未来。 四、茶馆管理结构 店长兼收银员1名，茶艺师1名，服务生2名。 经营理念侧重于以下几点： 主要的文化特色：健康关怀、人文关怀、休闲雅致。
企业文化 第一、基于港口二十年发展历程中的优秀文化积淀。 第二、体现日照港集团母子公司体制下文化整合提升要求。 第三、反映中国港口行业改革发展的时代精神。 第四、突出跨越式发展过程中“管理创新与文化创新”的主题。 第五、为日照港未来发展提供精神支持和文化动力。 文化个性特征：“阳光文化”通过对日照港二十年发展历程和日照港集团发展现状的调研诊断，以及上述五个方面的概括提炼，日照港文化个性集中表现为“阳光文化”。 “阳光文化”基本内涵 “阳光”的象征性意义：“阳光”源自于日照港的名字，源自于日照市地名的由来——“日出初光先照”（日照），具有以下意义：1）富于生机和活力；2）体现开放、感恩、包容、和谐；3）培育积极向上的阳光心态；4）提供热情、真诚的服务；5)代表希望和未来。 日照港“阳光文化”具有以下基本含义： 真诚：“真诚服务” －热情友善、诚实守信、奉献真情 和谐：“人本人和” －以人为本、感恩包容、团队精神、文明有序、安全环保、 激情：“激情创业” -－爱港敬业、执着奉献、事业为大 创新：“自我超越” －解放思想、开拓创新、勇于实践、实现持续突破 开放：“海纳百川” －诚通四海、兼容并蓄、有容乃大、和商共赢、实现国际化、成就光明未来 理念文化系统设计 共同愿景 共同愿景是日照港全体员工共同追求的具有挑战性的远大目标和发展蓝图。构筑共同愿景能够调动员工的积极性、创造性和群体智慧，激励大家为实现日照港的发展目标和愿景而努力奋斗。建立企业共同愿景既是企业文化建设的内在要求，也是创建学习型企业的基本途径之一。 打造最具活力的国际一流强港 基本释义 国际一流强港日照港立足于“做强做大，搏击双亿”的战略目标，努力建设以煤、矿、油等大宗散货和集装箱运输为主、临港工业和现代物流业发达、设施先进、功能完善、管理科学、效益明显、文明有序的现代
网络市场营销策划案例分析 社会化媒体营销案例——海尔家电的新浪微博营销 海尔是国内及国际最著名的白色家电品牌之一，也是中国最具价值品牌。海尔白色家 电以其在创新品质及客户服务方面的卓越表现而享有盛誉,并以此长期处于行业领先地位。在海外社会化媒体营销风起云涌的今天,海尔再次引领潮流,在国内其他家电厂商尚未知觉 或等待观望的情况下，率先进入了新浪围脖开展社会化网络营销活动。本案例尝试对其在 新浪微博的营销活动进行一次初步的分析，因海尔家电进入微博的时间尚短，从目前的数 据看，可能未必能完整反应海尔社会化媒体营销的真实情况，因此本案例分析仅供社会化 媒体营销的爱好者们参考。 第一部分：海尔参与新浪微博营销的现状及相关数据 一.关于现状的一些情况： ● 进入新浪微博的切入点：以海尔世博全球营销计划为切入点。 ● 营销目标：品牌传播。 ● 入驻时间：4月13日，至今截至到6月3日。到现在不到两个月时间。 ● 传播方式：以单向发布海尔与世博相关的新闻、海尔新品上市新闻为主，以跟踪 事实热点新闻为辅。双向互动较少。 ● 海尔家电微博帐号的数量：一个 ● 名称、签名及网址：名称为“海尔家电”;签名为：海尔集团是世界白色家电第一 品牌、中国最具价值品牌;未添加海尔官方网址。 ● 背景和头像：微博背景为世博主题背景;头像为海尔logo。 ● 认证：通过新浪V认证。 ● 微博资料：目前未填写。 ● 标签：物联网低碳生活全球化科技绿色上海世博会 二.一些基础数据： ● 粉丝数到目前为止：13561 ● 关注数：12人 ● 发微博数：134篇
● 日均发微博数：2.5篇 ● 总转发数：334次 ● 最高一次转发量：23次转发，内容为：全球首款物联网洗衣机在海尔诞生。 ● 日均转发量：6.3次 ● 总评论数：189个 ● 最高一次评论数：16个评论，内容为：全球首款物联网洗衣机在海尔诞生。 ● 日均评论数：3.6个 ● 收藏：基本无数据。 三.其他一些相关数据效率数据： ● 互动平衡度：关注数/粉丝数=12/13561≈0 ● 互动热度：评论数/发微博数=189/134=1.41 ● 传播率：转发次数/发微博数=334/134=2.49 ● 用户参与度：评论数/粉丝数=189/13561=0.01 ● 微博信息质量参数：收藏数/发微博数=0/134=0 第二部分：对现状与数据的解读 一.现状部分 海尔微博营销的切入点找的较好，营销目标设定为品牌传播也很合理。社会化媒体营销，切忌从打折促销开始，那样的话，用户会感觉社会化媒体营销与传统营销没什么不同，可能很快对这种营销产生免疫，不再关注。在初期阶段，只使用一个帐号也有一定好处， 这使操作相对简便，用户也不会因为多帐号的存在而被弄糊涂。但海尔家电没有填写围脖 资料，也没有提供官方网站地址，给人的感觉是对围脖营销的操作还比较粗糙。既然做了，就要做好，虽然是细节问题，但不能忽视给用户的第一感觉。 二.数据部分 从基础数据部分看，海尔的确是有很大的影响力，其粉丝数量的增长趋势还是不错的。然而其关注数只有12让人诧异，而且，这12个被海尔关注的人中，几乎都不是海尔的用户。这可能是海尔微博营销管理人员的私人爱好么粉丝来粉你，你即使不去跟粉丝打招呼，也要立刻关注一下，这关乎海尔品牌的基本用户体验。海尔应该不是来微博唱独角戏的， 那为什么不去关注用户这让人费解。
银海绿茶网络营销策划 e路通一路通 团队成员：张玉霞 杨天天张程程 宋明久翟晓君 指导老师：乔寿阁
学校：日照职业技术学院 目录 引言 (2) 第一章项目介绍 (3) 第二章网络营销的现状和前景 (4) 第三章日照绿茶银海飘香 (5) 第四章茶的市场分析 (6) 第五章银海绿茶网络营销的可行性分析 (9) 第六章网络营销策划的展开 (10) 第七章推广方案的具体实施 (11) 第八章预算 (16) 第九章预期风险分析及对策 (17) 第十章给日照银海茶业有限公司建议 (19) 第十一章销售支付和物流 (19) 附录 (20)
引言 团队发现 一、中小型企业发展网络营销的优势 1. 决策管理优势 中小企业的内部沟通方便，管理者容易把握市场变化的信息，并迅速作出决策。 2．组织优势 企业员工便于统一思想，在企业内部容易形成“学习型组织”，提升员工对新技术的接受程度。 3. 意识优势 网络营销为中小企业提供了与大企业竞争的信息化平台，在主观上更容易应用网络营销来拓展企业的经营空间，提高企业经营管理水平。 4.创新优势 中小型企业开展网络营销可以创造自己独特的核心竞争力，把规模劣势转化为创新优势。 5.政策优势 国家重视中小型企业开展网络营销的发展，并颁布了多项政策文件来鼓励中小型企业开展网络营销。
二、中小型企业发展网络营销的劣势 1.中小型企业规模小、势力弱，在网络营销的资金投入方面难以通达企业抗衡。 2.资金和信用程度不高，影响网络营销活动的顺利展开。网络营销其一最关键的问题是信誉问题，没有实际交往的双方如何取得彼此的信任是困扰网络营销的一大难题。信誉程度的高低往往影响着网络营销的可信度。 3.缺乏既懂技术又懂营销的人才。网络营销是充分利用现代化信息技术进行营销活动的过程。企业拥有自己的技术和管理人才才能保证信息化体系的有效运转。人才缺乏是我国中小企业实施与应用网络营销的一大障碍。 团队经过分析认为网络营销作为近几年新兴的营销方式，给中小型企业的宣传发展提供了新的思路！为此我们着重以日照银海绿茶有限公司作为网络营销推广对象！ 第一章项目介绍 （一）项目名称： 日照银海茶业有限公司开展网络营销的策略及方式分析 （二）项目宗旨： 我们借助手机wap网建立有关银海绿茶的网站，同时开通其他的网络推广平台，以一种新型的方式推广日照绿茶银海飘香，让人们在了解银海绿茶的同时体会中国悠久茶文化的精髓，发展现状和前景，并为对银海绿茶有购买欲望的消费者提供购买渠道。在网络上树立银海品牌。 （三）项目亮点： 用酷六、和讯、西祠胡同和手机wap网的方式推广银海绿茶 （四）项目整体规划： 创建博客、建立网络营销平台，初步打造日照银海绿茶品牌。
数码相机网络营销策划案 例 数码相机如今非常平民化，用户众多，因此竞争也异常激烈。佳能公司作为日本一家专业生产数码产品的企业，在市场上占有率一直不错，但也面临尼康的强烈竞争，因此，如利用好互联来进行推广营销异常重要。为了占有更多的市场份额，占领市场的先机，别在此次新产品发布之际策划了一套详尽的网络营销策划案，以赢得更大的市场。本案的几大出发点： 第一，让更多的消费者了解佳能公司的数码相机，并引起他们的购买兴趣。第二，开拓新的网络销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。第三，降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。第四，利用电子商务提高佳能产品质量和售后服务水平。 一、产品与目标市场分析 在制定网络营销策略之前，需要先对佳能相机产品以及目标市场进行分析，只有弄清企业目前的地位、能力、目标和制约因素，才能为市场细分、选择目标市场和制定营销案提供依据。
1．企业及产品情况分析 佳能公司是日本一家老牌生产数码产品的企业，世界500强企业，技术先进、资金雄厚。佳能（中国）的市场目标一直都坚持是：行业第一。 产品面，产品的原料和生产环节都有质量和技术保证。佳能是日本进口过来的，比国产品像素更高，在同行业竞争中，产品质量更好。 2.用户群体细分 据客户对数码相机的的使用状态和要求，可以把佳能相机的用户群体分为以下几类： （1）个体用户：这主要是指青年时尚人群，包括年轻白领和青年学生。年轻白领生活时尚，收入可观，
所以有购买需求和购买能力；大学生追求时尚，他们往往可以依托家里消费，也是有购买需求和购买能力的人群。 （2）家庭用户：很多家庭都需要用相机记录孩子的成长，记录旅游的精彩瞬间等等。，所以对于那些时尚的家庭来说，EOS-1D Mark IV是家庭数码相机不二的选择。 （3）单位用户：单位会议，单位活动需要选择报道和记录，佳能EOS-1D Mark IV画面清晰，是很好的选择。当然，影楼使用也是一个大需求，EOS-1D Mark IV良好的性能、精致的画面是摄影师的不错选择。3.目标市场策略 基于以上对产品和客户的分析，所以佳能公司一直实行差异化的营销策略。通常来说，采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。 此外，多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，这些面是限制小企业进入的壁垒，反过来就是佳能的优势，所以，对于雄厚财力、强大
1楼 《营销策划与案例分析》期末试卷（三） 年级：专业：姓名：成绩： 一、单项选择案例题（第一题16分，第二题18分，共34分），要求：将每题的答案符号填在题干后的括号里。 案例一：山水豆腐闯北美 山水豆腐公司在中国是有一定名望的,但是,他们豆腐一直在国内销售.公司老板为了扩展业务,决定从国际化的观点去考虑全公司的经营.他们在开拓国外市场中,把美国这个消费最大的市场作为进攻目标.首先反复派员到美国实地考察.他们在考察中发现,豆腐这种低热量,高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的.同时,了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右,但却有韩国,日本,中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争. 山水豆腐公司做出决策:在美国设厂生产豆腐,但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式. 1995年11月,山水豆腐公司与当地一家公司合营,开始在美国市场经营豆腐,以"白云"商标把产品投入市场,为了使产品在超级市场的货架上醒目,采用颜色鲜艳的,密封透明塑料盒包装.与此同时,聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用,并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术.在推销方法上,山水公司采取了既利用大型批发商的销售网,又直接向超级市场供货的双管齐下推销术.经过几年的经营,山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率,在加州,它已占据市场销量的85-90%,它已经成为美国最大的豆腐公司,拥有从业人员64人,月产豆腐100万块.1998年,该公司又建一条生产豆浆的生产线,正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务. 案例一问题：选择题(单选) 1. 山水豆腐公司充分认识到,一个产品要想在国际市场上站稳脚跟,最大的和最深远的影响因素来自于:（） A. 促销方式 B. 烹调技术 C. 文化因素 D. 产品商标 2. 山水公司在产品设计上作了哪些调整: （） A. 产品核心 B. 包装功能 C. 产品功能 D. 所有上述 3. 1998年,该公司又建了一条生产豆浆的生产线,这说明公司增加了产品的: （） A. 宽度 B. 深度 C. 可信度 D. A和B 4. 公司选择保健属性作为市场定位的依据主要是处于什么考虑（） A. 美国人的生活习惯 B. 与竞争者抗衡 C. 顾客群的需求 D. 所有上述 5. 欲把产品打入国际市场,首先要明确投向何国何地市场,这里关键是要做好: （） A. 广告宣传 B. 产品设计 C. 市场调查 D. 选择分销渠道 6. 公司就地设厂生产的目的是: （）
日照市房地产市场 调研报告 投资开发部 2007年8月
第一章、日照市概况 一、城市综述 1、日照市行政区划 日照，因“日出初光先照”而得名，位于山东半岛南翼，东临黄海，与韩国、日本隔海相望。地理位置优越， 北上可直达北京南下可直通上海，西进可辐射中原大地，东出可出海直达国际市场。全市总面积5310平方公里，人 口280.48万，海岸线100公里，现辖东港区、岚山区、莒县、五莲县及日照经济开发区、山海天旅游度假区。 主市人口40万。 2、日照市交通状况 ☆港口：日照港、岚山港是国家一类对外开放港口，2005年两港货物吞吐量达到5100多万吨。与世界重要港口都 实现了通航，与韩国平泽港开通了客箱班轮，与韩国釜山港、日本福冈港开通了集装箱航班。 ☆公路：南北方向的有同三高速公路（同江至三亚），是直达辽东半岛、山东半岛、长江三角洲和珠江三角洲的快速 通道。东西方向的有日东高速公路（日照至东明），与京沪高速公路、京福高速公路相交，与河南、陕西的高速公路 相连。通过高速公路，日照至北京有7小时行程、至上海有6小时行程、至郑州有5小时行程。 ☆铁路：东西方向的有日西线（日照至西安）,复线铁路，与京沪铁路、京九铁路、京广铁路相交；坪岚线（岚山港 至坪上站），连接日西铁路；南北方向的有中国沿海铁路大通道，直达上海、杭州等地。日照已开通至北京、济南、 郑州的旅客列车。 ☆机场：120公里半径之内有青岛流亭国际机场、连云港机场、临沂机场，均有高速公路相连，乘车1小时之内可 抵达。 3、日照市功能定位 日照是山东半岛城市群的重要组成部分，是山东省对外开放的重点城市，是中国东部沿海新兴的港口生态城市，具有区位、港口、生态、资源四大发展优势。规划建设成为能源、原材料工业和制造业基地、出口加工和物流基地、休闲旅游度假基地。成功地获得了2005年欧洲级和2006年470级帆船世界锦标赛承办权。 4、日照市城市综合实力 国民经济平稳快速增长，产业结构进一步优化。初步核算，2006年全市实现生产总值（GDP）505.87亿元，按可比价格计算，比上年增长16.9％。其中，第一产业增加值73.89亿元，增长 2.5％；第二产业增加值251.56亿元，增长21.8％，其中工业增加值220.07亿元，增长2 3.5％；第三产业增加值180.42亿元，增长17.0％。按常住人口计算，全市人均生产总值18720元（按 年度平均汇率折合2360美元），按可比价格计算增长16.4％。三次产业构成由上年的16.3：47.9：35.8转变为14.6：49.7：35.7。三次产业对经济发展的贡献率分别为2.4％、61.6％和36.0％。 宏观调控取得积极成效。固定资产投资和工业生产增幅回落，投资结构进一步改善，工业经济效益快速增长，高新技术产业比重提高,节约型社会建设取得良好效果。全市规模以上固定资产投资增幅比上年回落37.9个百分点，但服务业等重点行业投资得到加强；规模以上工业增加值增幅比上年回落10.5个百分点，工业利润、利税增幅分别提高31.5和35个百分点；高新技术产业产值增长57.8%，占规模以上工业产值的比重比上年提高2.1个百分点；各项能耗指标呈下降趋势。
企业品牌营销策略案例分析 加多宝狂砸几十亿换头换身，是怎么做到的? 一家企业花费百亿、辛苦耕耘10多年的品牌和包装被别人夺走，这家企业是否还能活下去?这在一般人眼中只能是天方夜谭，然而这 一天大的难题却被加多宝实现了。不仅活下来，加多宝还在短时间 内重新夺回了凉茶行业销量冠军的头衔。 第一个节点：从药到饮料 原来加多宝是一个药，和可口可乐出身是一样的，都是药房里的，在2002年加多宝把它变成了一个饮料，预防上火的饮料，这是加多 宝战略第一个重点。 作为一个药北方人是很难接受的，但是作为预防上火的饮料，顾客头脑里面对于上火，几千年都有这个传统，都知道有很多场合上火，作为预防上火的饮料大家接受度就高。 这是一个关键的节点：走出了药房，加多宝把整个凉茶品类从药饮带向饮料。 当时加多宝有红茶、绿茶和其他业务，甚至还可以做可乐，当时可乐很红，做可乐是可以赚钱，有现成的网络很容易就可以做。但 是加多宝没有去做可乐、红茶、绿茶、乌龙茶和其他业务，选择了 做凉茶。 凉茶当时是很小的，而且你去做市场调研的话，所有市场调研公司走一圈下来会告诉你，对不起，凉茶市场等于零，没人要喝凉茶。 我们当时去调研过，问你喝不喝凉茶，人家说我们北方人不喝隔夜茶，他们把凉茶等同于隔夜茶，真让他试饮，一喝眉头就皱起来：那么苦的东西这怎么咽得下去?感觉是不是有毒，逢药就有三分毒， 大家觉得跟喝药一样。
要做这一步就很了不起。现在我们国家供给侧改革，大多数供给都是无效供给。真正供给侧改革就是要从追随需求转向创造需求。 找到一个市场上我能做第一的领域，然后代表这个品类，我去把这 个定位做大。 2002年加多宝做过一次供给侧改革，就把这些业务全部放弃掉，把整个公司资源全部集中在凉茶，而且在凉茶里面只集中在一个红 罐凉茶，这一步相当了不起。 当然还对它进行了重新定位，这个重新定位就是把它从一个地方药饮变成了一个主流饮料，这样使得凉茶就从传统凉茶铺走向无处 不在、无所不在、非常方便现代人饮用、预防上火的饮料或者怕上 火的饮料，这第一步很了不起，值得很多企业学习。 第二个节点：千里跃进大北京 加多宝在2006、2007年左右，集中相当多的资源，把北京市场 给做起来了。 这意味着什么呢? 作为一个南方人喝的饮料，从药房走向了饮料，但是毕竟还是南方人在喝。2006年底在北京做市场调研的时候，我们跑了很久。发 现在北京卖出去的凉茶，消费者全是在北京工作的南方人，尤其那 些广东村、福建村卖得很好，北京人、北方人说这个还是难以接受，感觉是南方人喝的东西。 我们专业上又有一个问题，大家把当时凉茶定位为是南方人喝的饮料，北方人不喝。 要解决这个问题，就要把北方高势能市场做火做透。北京是全国势能最高的市场，尤其对于北方市场，北京的影响非常重大。任何 一个品牌要成功的话，如果能够把一些有很高势能的市场拿下来， 这个品牌后劲就相当可观。 2008年北京奥运，全世界的焦点都在北京，2006年、2007年、2008年，集中公司大部分乃至绝大部分资源放在北京，人力、物力、
茶馆创业计划书范文一、发展前景今天，喝茶成了都市人一道休闲的风景线。“喝茶去”成为越来越多年轻人的一句口头禅。如今，茶楼(坊)生意红红火火，茶叶销售也东山再起。在“饮料大战”，“烟酒烽火”的夹缝中，一直“养在深闺”的茶叶占据了“制高点”。二、店面简介本店位于大学聚集中心地段，主要针对的客户群是大学生、教师。经营面积约为80平米左右。主要提供早餐、早茶、各类小吃、点心、各种瓜子、水果、各种茶。以北方小吃为主打特色。品种多，口味全，营养丰，使品茶者有更多的选择。本茶馆装饰自然，随意，负有古典代气息，墙面采用偏淡的温色调，茶房布置合理精致，采光性好，整体感觉休闲、雅致、让每个人在这里心情愉快、宁静…… 三、发展战略 1.本茶馆开业之前，要作广告宣传，因为主要客户群是针对学生的，而学生中信息传递的速度与广度是很大的，所以宣传上可不用费太大的力度，只需进行传单或多媒体（如：音响）等形式的简单广告即可。2本茶馆茶水优质，口感绝佳，可采用不同的做法，使口感与众不同，以求有别于竞争者，给顾客更多的优惠，休闲、豁达是我们茶馆的最大特色。 3.市场经济是快
速发展的，变化的，动态的，因此要以长远的眼光看待一个企业的发展并进行分析，制作出长期的计划，每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结，并做出下一步计划，如此呈阶梯状的发展模式。在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目，并可以寻找新的市场，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，总之，要以长远的眼光看待问题，如此才能有企业的未来。四、茶馆管理结构店长兼收银员1名，茶艺师1名，服务生2名。经营理念侧重于以下几点： 主要的文化特色：健康关怀、人文关怀、休闲雅致。主要的产品特色：保健养生的日照绿茶。主要的服务特色：会员制的跟踪服务主要的环境特色：具有传统文化气息的品茶环境五、市场分析大学城的学生每天都是三点一线的学生，学习生活的压力不小，本茶馆就是提供一个让他们得以缓解压力，放松心情的休闲之都，在这里他们无拘无束，尽情的谈心交流。为了在这喧闹的环境里营造一个安静优雅的氛围气息，给学子们一个温馨的港湾，让大学里的生活更加丰富多彩，我坚信他们会喜欢的。优势与劣势：优势分析：本茶楼装饰古典雅致，极负古代气息，，一种安静幽雅的环境氛围
五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉
日照绿茶营销策划 ——品味日照绿茶，享受自然生活 茶叶消费是一种传统消费，也是一种成熟消费。中国是茶叶的故乡，是世界上最早发现、利用茶叶的国家。茶区辽阔，东起台湾阿里山，西至西藏察隅河谷，南自海南岛的琼崖，北达山东半岛。茶类齐全，品种众多。中国饮茶文化起源于上古时期，它发乎神农，闻于鲁周公，兴于唐朝，盛在宋代，如今已成了风靡世界的三大无酒精饮料（茶叶、咖啡和可可）之一，并将成为21世纪的饮料大王。绿茶更成为馈赠亲友、居家饮用的佳品，2007年，我国茶叶出口总量为24．97万吨，65．3％是绿茶，乌龙茶/花茶等茶占18．4％，红茶占16．3％。 日照作为北方的绿茶生产基地之一，作为新茶区，茶园总面积已达12万亩，年产量4000吨，产值7亿元；2008年预计14万亩，产值预计8亿。总体发展趋势是扩大种植面积，发展茶叶经济。目前日照茶园面积和产量均占到全省的茶园面积和产量的70%以上，是山东省最大的绿茶生产基地，产量连续六年列全省第一，素称“北方第一茶”。 第一部分企业背景介绍 一、企业概况 日照日照茶业工贸有限公司成立于2006年3月，是一家集科研、种植、加工、销售及生态旅游于一体的综合性茶叶经营企业。 茶厂始建于2006年4月，已经投资32万元，设施包括符合Qs食品质量安全标准的生产车间和化验室，国内一流的茶叶加工设备和检验设备，年加工能力达10万斤。目前，公司已经通过了ISO9001国际质量管理体系认证和Qs食品质量安全认证，产品已经通过绿色食品认证，并成为2007年中国水上运动会（日照为承办地）指定用茶。2007年，该公司被日照市工商、质检、卫生、物价及消费者协会五大部门评选为日照市消费者满意单位。 日照茶业工贸有限公司自成立以来，始终遵循“为消费者奉献精神”的管理理念，建立了标准化的生产车间和高规格的化验室，拥有先进的绿茶加工设备和检验设备，严格按照产品登记筛选原材料，继承和改进了绿茶制作的传统工艺，保证了成品茶色、香、形、味的完美无瑕。日照绿茶基地位于日照市西部山地丘陵地带，这里空气清新，水质纯净，光照适宜，昼夜温差大，是茶叶生长的最佳环境。茶树种植选用矿物质和微量元素丰富的黄棕壤土，施用肥料为豆饼等有机肥料，从而成就了日照绿茶“叶片肥厚，汤色嫩绿，栗香醇厚”的独特品质。目前，日照茶叶已经通过了绿色食品认证，被评为AA级绿色食品。 日照茶业的企业宗旨是“终身打造消费者信赖的品牌”，因此，日照人致力于追求产品生态无公害，在达到“与客户共赢”的服务目的同时，赋予了日照品牌更多的情感文化。拿日照茶待客，是敬上宾；以日照茶自饮，如遇老友。品味日照绿茶，是在城市群楼的丛林中觅得的一份自然与健康。 二、面临的机遇与挑战 日照茶业在快速发展的同时面临着一些机遇，也存在来自内部和外部的挑战制约企业进一步发展。主要表现在： （一）机遇 1、中国茶叶市场巨大，随着人们生活质量的日益提高，以及保健意识的不断增强，绿茶受到越来越多消费者的欢迎，茶叶的销量也在逐年的上升，中国的茶消费市场规模较前10年
日照港（集团）有限公司轮驳公司始建于1985年,是日照港主要生产单位之一，现有员工271人,固定资产2.2亿元。公司下设办公室、业务科、机务科、计财科、安监科五个职能科室和服务中心、船舶一队、船舶二队、船舶三队四个基层单位。目前，公司拥有各类船舶11艘，其中，5600马力全回转拖轮2艘，5000马力全回转拖轮2艘，4200马力全回转拖轮2艘，3200马力全回转拖轮4艘，600马力交通艇1艘。主要担负着进出港船舶的靠泊、离泊、移泊及、沿海拖带、海上消防、近海抢险救助等任务。 二十多年来，轮驳公司紧紧围绕“安全、生产、发展”三个主题，以创新为动力，以人员为根本，以安全为主线，以效益为中心，以设备为基础，内保港口生产，外拓市场经营，抢抓机遇，顽强拼搏，实现了“安全无事故、生产有保障、效益有提高”的总体目标。2006年公司完成拖带量8259.8万吨，同比增长31.4%，拖轮共完成拖带作业10313艘次，较去年同期增加1021艘次，营运收入和利润分别突破八千万元和两千万元大关，分别创历史新高，在同行业中一直处于领先水平，为集团公司实现亿吨大港宏伟目标做出了突出贡献，谱写出轮驳公司辉煌壮丽的崭新篇章。 近年来，轮驳公司着眼于港口未来发展需求，实施了“轮驳公司发展战略”，加快了拖轮建造步伐和人才储备力度。自2005年以来，轮驳公司相继有4艘大马力拖轮建成投运，大大提高了公司对港口生产的保障能力，大大提高了海上抢险救助能力，大大提高了创收增效能力。船员培训和引进工作也取得了良好效果，通过系统的专业培训和到专业院校、社会招聘，进一步充实了技术船员队伍，提高了技术船员队伍的专业素质，缓解了人员不足的矛盾。目前，公司共有专业技术人员100余人，占员工总数的49％，其中船舶技术人员79人，科学合理的人力资源储备为公司长远发展提供了智力支持和充足动力。 我们的追求是高素质、现代化的管理；能为您提供安全、及时、经济、文明的服务是我们无上的荣幸! 电话：办公室：（0633）8382879 业务科：（0633）8383257 传真：办公室：（0633）8382879 业务科：（0633）8383257
CS战略与房地产营销自20世纪80年代中期开始，我国的房地产市场需求急剧扩大，房地产业也随之得到飞速发展。随着市场经济的深入发展，消费者不断成熟老练，房地产市场上的竞争越来越激烈，已完全进入买方市场时代。因此，为了使企业能在激烈的市场竞争中生存发展，摆脱旧思维、旧理念，建立新的开发、经营管理策略，便成为业界共识。导人CS战略，帮助发展商走出困境、决胜市场带来一缕曙光。 一、CS战略与营销学 CS(Customer Satisfaction——顾客满意)战略，是指围绕着顾客满意这一目标而展开的一系列对于产品、服务的策划活动。具体地说是指企业为了使顾客能完全满意自己的产品或服务，从而综合、客观地测定顾客的满意程度，并据此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。 CS的雏形是20世纪80年代北欧斯堪的纳维亚航空公司提出的“服务与管理”的企业理念，此后传人美国，发展为“对顾客满意度”的调查。1986年美国首次以CS为标准，发布了消费者对汽车行业满意度的排行榜，对全美企业界震动很大，自此，CS开始席卷全球。日本一些房地产开发商和建筑公司导入CS，将商品房的外观和居室功能、设计布局是否便利顾客的工作、学习和生活，以及顾客对房屋施工质量是否称心如意
等，向业主、用户进行调查。企业据此制定下一步开发决策，确定项目，制订经营和服务的计划与方案并付诸实施，成为CS战略。回顾营销学的发展史，营销战略中导入CS是和其发展趋势相一致的，其中值得关注的是从4P到4C，从CI到CS的演变。1960年，美国的麦卡锡提出了著名的4P营销组合，即产品(Product)、地点(place)、价格(Price)、促销(promotion)，在营销循环中确立了其崇高的影响力。1990年美国Robert．F．Lauterbon发表《4P退休，4C登场》专文，引起了营销及传媒的极大关注和热烈讨论。 4C营销观念认为： (一)把产品先搁到一边，首先研究消费者的需求与欲望(Consumer want and needs)，不要再卖你所制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品； (二)暂时忘掉定价策略，先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价(Cost)；(三)忘掉渠道策略，应当思考如何给消费者方便(Convenience)，以购得商品； (四)最后要忘掉促销。现在的新名词是沟通(Communications)。当然，4P营销组合在现今仍是一种基本的营销策略，但它在很大程度上还是 以生产观念为基础，以企业为中心。而4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念，实
清 明 雨 上 茶 馆 创 业 计 划 书 工商管理学院 市场营销
茶馆创业计划书 一、发展前景 喧闹的大学城内有一个安静优雅的小茶馆,休闲、雅致、豁达的风格会让每个人的心情舒畅，生活显得更加丰富多彩，更有乐趣。 二、店面简介 本店位于大学聚集中心地段，主要针对的客户群是大学生、教师。经营面积约为80平米左右。主要提供早餐、早茶、各类小吃、点心、各种瓜子、水果、各种茶。以浙江等南方小吃为主打特色，当然本地小吃也是少不了的。品种多，口味全，营养丰，使品茶者有更多的选择。本茶馆装饰自然，随意，负有古典代气息，墙面采用偏淡的温色调，茶房布置合理精致，采光性好，整体感觉休闲、雅致、让每个人在这里心情愉快、宁静。。 三、发展战略 1.本茶馆开业之前，要作广告宣传，因为主要客户群是针对学生的，而学生中信息传递的速度与广度是很大的，所以宣传上可不用费太大的力度，只需进行传单或多媒体（如：音响）等形式的简单广告即可。 2本茶馆茶水优质，口感绝佳，可采用不同的做法，使口感与众不同，以求有别于竞争者，给顾客更多的优惠，休闲、豁达是我们茶馆的最大特色。 6.市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要以长远的眼
光看待一个企业的发展并进行分析，制作出长期的计划，每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结，并做出下一步计划，如此呈阶梯状的发展模式。在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目，并可以寻找新的市场，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，总之，要以长远的眼光看待问题，如此才能有企业的未来。 四、茶馆管理结构 店长兼收银员1名，茶艺师1名，服务生2名。 经营理念侧重于以下几点： 主要的文化特色：健康关怀、人文关怀、休闲雅致。 主要的产品特色：保健养生的日照绿茶。 主要的服务特色：会员制的跟踪服务 主要的环境特色：具有传统文化气息的品茶环境 五、市场分析 大学城的学生每天都是三点一线的学生，学习生活的压力不小，本茶馆就是提供一个让他们得以缓解压力，放松心情的休闲之都，在这里他们无拘无束，尽情的谈心交流。 为了在这喧闹的环境里营造一个安静优雅的氛围气息，给学子们一个温馨的港湾，让大学里的生活更加丰富多彩，我坚信他们会喜欢的。 优势与劣势： 优势分析：本茶楼装饰古典雅致，极负古代气息，，一种安静幽雅的环境氛围会让每个人的心情得以舒畅。布置合理整洁，古典的音
日照港 日照港位于中国海岸线中部、山东半岛南翼，隔海与日本、韩国、朝鲜相望。港区湾阔水深，陆域宽广，不冻不淤，全年作业天数在300天以上，是我国不可多得的天然深水良港，为全国沿海20个主枢纽港之一，被国家确定为“新亚欧大陆桥东方桥头堡”。目前拥有生产性泊位39个，总设计吞吐能力1.2亿吨，其中20万吨级、30万吨级的矿石专用泊位各1个、10万吨级煤炭专用泊位2个、5万吨煤炭专用泊位1个、木片专用泊位3个、粮食专用泊位2个、其他通用泊位29个。公司有在册员工5400人。公司主要经营矿石、煤炭、水泥、镍矿、铝钒土、钢材、焦炭、粮食、木材、木片等大宗散杂货装卸、堆存业务。历经多年发展，公司现已成为国内最大的铁矿石中转港之一，年中转铁矿石近1.4亿吨；木片、大豆吞吐量居全国沿海港口首位。截止2014年末，公司资产总额约176亿元，净资产约110亿元。2014年度，公司共完成货物吞吐量23,371万吨，实现营业收入50.84亿元，实现净利润7.21亿元，实现每股收益0.186元。日照港建立健全了完善的法人治理结构和内部控制体系，高度重视规范运作和信息披露质量。2009年荣获上交所“信息披露优秀奖”，2010年荣获“金蜜蜂·企业社会责任奖”等荣誉称号，日照港履行企业社会责任实践案例入选《2010年金
蜜蜂企业社会责任竞争力案例选》，2011年荣获上交所“董事会奖提名奖”，2013年荣获第九届“金圆桌优秀董事会奖”，2014年荣获“金盾奖信息披露奖”、“金圆桌优秀董事会奖”和“金圆桌最具社会责任董事长奖”等荣誉。公司先后三次获得了日照市政府颁发的“企业上市融资奖”。截止目前，日照港股份有限公司已整合了日照港除原油、液体化工、集装箱等货种外其他所有散杂货业务，公司业务规模进一步提升，产品结构逐步丰富，抵御经济波动风险的能力进一步增强。展望未来，日照港拥有“一带一路”新亚欧大陆桥经济走廊主要节点城市国家战略定位，随着山东半岛蓝色经济区特别是以日照港为龙头的“鲁南临港产业集聚区”的战略深入实施，以日照港为出海口的国家重点工程“晋豫鲁铁路通道”的建成通车，山东省“四纵四横”铁路规划的全面开工建设以及日照钢铁精品基地的建设，必将给日照港带来难得的发展机遇。公司将坚持以矿石、煤炭、木材、粮食等大宗散杂货装卸为重点，加快大型化、深水化、专业化码头建设，不断提升企业核心竞争优势，把日照港建设为规模效益显著、现代物流业发达，多功能、国际化、现代化的中国沿海主枢纽港。矿石业务公司腹地钢铁公司众多，在钢铁工业的快速发展下，对铁矿石的需求迅速增加。在我国北方地区钢铁工业的快速发展拉动下，北方港口铁矿石接卸量呈现出快速增长的势头。从港口矿石吞吐量来看，日照港抓住了行业发
抓住机会，你就红 “红了网络饭饭”全案策划记实 继2005年春季糖酒会“飞儿”馍片“一飞冲天”之后，叶茂中营销策划机构策划的“红了网络饭饭”，在济南秋季糖酒会上，再次“红遍天下”！ 从10月6日开始，“红了网络饭饭”火爆场面就一路飘红： 开展第二天，就签下70位经销商 第三天，签下近100位经销商，预收款900余万 10月9日下午3点，“红了网络饭饭”招商说明会大幕拉开，叶茂中到场对"红了网络饭饭"市场机会进行分析演讲，形象代言人李冰冰倾情参会，近1000名经销商隆情捧场?? 经销商热情继续高潮迭起，甚至出现两个东北经销商，为争夺区域代理权，最后以拳脚高低来定输赢?? 招商数量还在直线攀升，回收现款也不断刷新，到招商会结束，“红了网络饭饭”的经销商数量，已经从零上升为250多位，订货金额达到2个多亿，首批货款达到3000余万，“红了的全国渠道”，一夜之间，即已建立?? 是什么样的魔力，使一个一穷二白的企业，瞬间成为市场的宠儿？ 又是什么样的机遇，使一个原本岌岌无名的企业，眨眼间“红遍中国”？?? 一、饼干，一个似乎没有“市”的“市场” □当这个名叫“美福莱”的散糖企业，在今年5月份找到叶茂中公司时，我们了解到：这个企业以做散糖起家，走批发市场，找到我们，只带来两样东西：一个做饼干的方向和一小笔钱，其它什么都没有。 □缺乏品牌知名度，缺乏具体的产品，缺乏生产线，缺乏营销网络和营销队伍一切都从零开始：从做什么样的产品，到引进什么样的生产线；
从开发什么样产品概念，到营销渠道的建立?? □这是一个典型的全面策划，企业的命运就完全掌握在我们的策划当中，因为企业完全依赖我们，我们肩上的责任更无比巨大。 □首先从寻找机会开始，有了市场机会，才有具体的产品。 □我们开始对饼干市场进行搜索，结果让我们感到压力重重，饼干市场已经非常成熟，几乎找不到什么机会存在： （一）、机会缺失1：饼干市场严重供大于求 □截止2000年，中国县级以上的饼干厂家约4000余家，饼干类产品生产线达到5000余条，2002年标志着中国成为饼干净出口国，国内总生产能力远远大于市场需求，2005年饼干生产量将达170万吨，而市场需求量不到130万吨，“供大于求、生产过剩”已成为定局。 （二）、机会缺失2：市场成熟度高，增长缓慢，竞争激烈 □中国的饼干行业发展始于1985年，年产量以10%-15%的速度递增，在2001年、2002年出现阶段性的“井喷”现象，增长幅度将近25%，之后整个行业进入一个相对缓慢的增长时期，年均增长率只有1%左右。 □饼干行业已经成为一个非常成熟的品类市场，市场表现为： 1、“一线市场”呈现“三足鼎立”的格局：以达能、纳贝斯克、康师傅为代表的独合资品牌垄断了一线市场的绝大部分市场份额，竞争力不足的品牌将面临从一线市场转向二三级市场的困境； 2、产品主流价位的拉低：随着达能在中高档市场地位的稳定，随之就开始了对中低档市场的洗牌（一元饼干的推出），饼干主流价位全面拉低，国产品牌价格战开幕，据统计，国内约16家大型饼干生产企业（年产量万吨以上）的产品零售价下降约30％，饼干已成为低利或微利产品，一些大型企业供应量下滑到中等企业的水平，有的企业则破产、转产或被兼并。 在这样一个过度竞争的市场上，作为一个毫无基础的新兵，美福莱公司