招商人员培训手册
第一章招商部人员纪律规定
一、招商人员纪律条例：
1、在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动；
2、统一制服、着装：男士着公司制服，衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下
身西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天；
3、有事请假必须提前1-2天向现场经理申请，否则按旷工处理，两次旷工以上公司有权辞退。
二、招商人员接待客户条例：
1、招商人员应积极，主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的，或愿意接受招商人员的来访人员属
客户；
2、每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记
过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过；可补接待；
3、每个销售人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼，按序接
待；
4、接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视
为抢客户；
5、在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到请；
6、每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否
则视为挑客户处理；
7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班（除约好的），
带来的客户则算新客户，按序接待；
8、如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。
三、客户管理条例：
1、客户登记以客户到场登记为准；
2、客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户；
3、客户登记需由项目经理确认，做好咨询内容及客户资料登记；
4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存，以备查阅；
5、客户登记如有冲突的，以先登记为准；
6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据，否则无效；
7、任何招商人员不得在客户面前争客户，否则，取消招商资格；
8、如出现不属以上7条情况，客户的归属由现场经理安排处理。
四、招商制控管理：
1、招商控制由项目经理负责，如发生特殊情况，项目经理不在，由现场经理具体执行按排，并在第一
时间向项目经理汇报；
2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺，如因此发生不良后果，由该业务员承担全部责任，在解决
问题后，公司视情节轻重有权辞退；
3、招商人员不得接收客户订金、租金，如需要由业务员引领至财务部办理；
五、接听电话流程：
1、正常情况开场为：您好“xx富康购物中心”；
2、语气应礼貌热情，给客户以好的情绪影响；
3、简单扼要说明项目的情况，以使客户前来看项目；
4、回答客户的问题要简略，可采用先回答其中2-3个问题后，最后要反客为主，掌握谈话主动权。
5、结束语：“欢迎您来现场咨询”，“再见”；
6、尽可能了解客户的需求，并统一记录并登记。
7、如遇难缠客户时，应婉转地告诉客户“如您需要更详细的资料请到现场来，我们会详细给您解答，
好吗？”
六、现场接待客户流程
1、“您好，欢迎光临，请问先生/小姐是第一次光临嘉垣-第一国际吗？”若是已来过的客户应问明上次
接待的销售员，并礼貌的转交给该业务员跟进。
2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查。
4、引至模型/沙盘前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点。注意客户的反馈意见，摸清客户意向。
5、带客户到洽谈区，再次强调楼盘优势及卖点，有必要可带客户到现场参观（特别注意安全，要戴上
安全帽），引发客户签单欲望。
6、看铺号表，进一步引导客户选铺，对有意向的铺号进行计算，促进完成。
7、送出门口，礼貌再见。
第二章招商介绍应注意的问题
带客目的：
应了解客户的真实需要及租赁心态。
应清晰介绍商铺优点，让客户尽快喜欢上项目并留下良好深刻的印象。
注意要点：
1、做好每一次看铺接待，不要期望客户看一次就能租下来。
2、应预先设计好看铺程序，做到心中有数。
3、客户选铺时不要发资料，以免影响选铺过程。
4、在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么，应事先设计好。
5、为防止客户丢失资料，可利用楼书背面书写、算价，或者按公司预设的规格单书写并与招
商手册订在一起。
6、客户走时，可视接待情况留下下次再见面的线索，如“欢迎您家人也来看看”。
电话复访
复访目的：
进一步了解客户的租赁意向。
进一步推进客户对项目的认知度。
保持联络，力促合同签定的机会。
注意要点：
1、语气要有激情，内容要有新意。
2、项目应及时通报情况，让客户掌握信息。
3、原则上选铺后第二至三日复访，意向强烈的客户除外。
4、电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，并与客户达成再次通话的时间。
5、事先想好谈话的内容，再打电话，并参照以前谈话的内容，尽量避免重复话题，浪费时间。
6、中午最好不要打电话，以免影响客户休息。
7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方。
8、复访密度不宜太高，以免引起客户反感。
9、感到有把握时，可提示客户带钱来招商部。
收取定金
注意要点：
在最后关键阶段，应以动作暗示引导客户付定金。
收取定金时进度要快、稳。
一边收钱（财务负责人），一边填写合同（招商员），一边解释。
可陪同客户一起去取钱，并返回招商部办手续，以防在中途客户发生变化。
客户依然犹豫时，招商员要及时配合。
第三章招商人员素质要求、工作职责及考核标准
一、招商人员素质要求
1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识。
2、具备良好的房地产和商业行业知识、相关知识、熟悉房地产和商业相关法律法规。
3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧。
4、具备良好的身体素质和心理素质。
5、较强的表达、沟通和协调能力。
6、良好的礼仪风范。
二、仪态
1、以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开（体重
均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。双腿不能叉得太开，不能抖动。
2、以坐姿工作的招商人员，必须坐姿端正。双腿自然一放，双膝并拢，不得翘二郎腿，不得抖动
双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
3、工作时间，身体不得东倒西歪，前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。
4、以站姿工作时，双手应背在背后；以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得
叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。
5、行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。与客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿
行。与顾客同事进出门（包括电梯门），应让顾客先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。
6、为客人指方向时应五指并拢做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。
7、见顾客入招商部，应立即起立，以标准站姿迎接客人。
8、带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时，招
商人员应一手按住电梯门，另一手五指并拢示意客户进出。
三、仪表
1、衣着、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣。
2、每天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食品以保证口腔清新。
3、头发要常洗，整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度；男员工不得化妆，不准烫
卷发，不准留胡须，头发不得有头屑；女员工头梳理整齐，不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。
4、招商小姐上班化淡妆，涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳抹。
5、不得佩戴过多饰物，不得带吊坠耳环，不得带戒指和手链，不得留长指甲，女员工不得在指甲
上涂色。
6、必须佩戴员工卡，统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领口适当位置，男员工将工卡挂在
工装作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。
7、不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。
四、表情
1、微笑，是招商人员最起码应有的表情。
2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、同情的表情，做到情绪饱满、
精神振奋、不卑不亢。
3、和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是：目光凝视、适度避闪。
4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的
声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。
5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。
6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。
7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，不得扭捏作态、做
鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。
8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客人走进，应立即点头微笑示意，以表
示已注意他（她）的来临。不得无所表示，不能等客人先开口。
五、言谈
1、声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太高，也不要太低，以免影响他人
或导致顾客听不太清楚。不要急功近利地推销商铺，要给客户一种自我的感觉。
2、不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。
3、三人以上讲话，要用互相都懂的语言，最好用普通话或当地话。
4、不得模仿别人的语言和语调。、
5、不讲过分的玩笑话。
6、说话要注意艺术，多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。
7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。
8、要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称听“先生”或“女士”。
9、指第三者时不能用“他”称呼，应称“那位先生（女士）”。
10、无论从客人手里接过任何物品，都要说“谢谢“。
11、顾客道谢时，要答“不用谢”，“别客气”，不得毫无反应。
12、顾客来时立即起立点头问好：“先生（女士/小姐），你好！欢迎光临南花园，您想看商铺吗？
13、当顾客示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我叫XXX，我可以帮您介绍一
下吗！先生（小姐）！
14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时，售楼人员应主动说：“X先生（小姐），如果方便的话
请留下电话，便于我们与您联系”。
15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时，售楼人员应说：“先生（小姐），能留下电
话与联系和联系地址吗？如果我们商铺有新的优惠措施，我们可以及时与您联系。”
16、当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍，并将对方称谓细声读一遍。
17、顾客离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好，欢迎下次光临。”
18、任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说，可以说“我帮你问一下”，或“我看一下资
料”。
19、因事暂时离开接待中的客人时，一律讲“对不起，请稍候；”如果离开时间较长，回来后要讲
“对不起，让您久等了。”不得一言不发就开始介绍。
20、当在接持客户的过程中有电话打来，一律讲“对不起，我接个电话”；快速听完电话再次对客
人讲“对不起！”
21、当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请直接找我。”
22、谈及其他楼盘时，千万不能用诋毁的语言。
六、着装服饰
1、招商人员统一着工装，整体要求是：干净、整齐、笔挺。
2、钮扣要全部扣好。穿工装时，不论男女第一个钮扣应扣上，不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，
领带必须打正。
3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处，不得显露个人衣物：工装外不得显露个人物品如纪念章、笔、
纸等。
4、按规定穿皮鞋上班，不准订金属掌，男员工禁止穿凉鞋。女员工穿肉色或浅色袜子，其他颜色
和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着，袜头不得露出裤脚，袜子不得有破洞。
七、接待中心
1、接待中心应保持干净、整洁；招商资料摆放整齐、醒目。
2、接待中心不得放置私人物品在看的见的位置。
3、招商人员有维持接待中心秩序的义务。
4、人员离去，应将椅子归位，使用过的烟灰缸，水杯等要及时打扫干净。
5、最后值班员离去时注意关闭门窗，电源，灯具等。
八、如何成为优秀的商业招商员
1、具有商业专业知识，并能不断追求补充新事物。
2、有亲切诚恳的态度，进退有序的礼议。
3、流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果。
4、整洁仪容，面露微笑。
5、要有耐心，有与顾客“磨”，有契而不舍。
6、平常多注意相关领域知识。
7、随时研究各种状况，针对各类型的顾客作不同的游说，随机应变、见机行事。
8、主动积极、勤奋，保持高昂的士气。
9、尽量以顾客的立场来考虑，并非一味强迫推销。
10、对市场情报，竟争者的资料，顾客的购买动机作不断的留心与研究。
九、考勤制度
1、严格按值班表执行，上下班打卡，不许代打，弄虚作假。
2、未经同意，不得擅自换班、串岗、脱岗。
3、请假须提前一天向部门主管报批，得到允许才可休息。
因工作需要，招商部每周正常工作六天，周三至周日为倒休日，其他休假日按公司安排而定；加班满一个工作日的可累计倒休一天，具体按公司规定执行。
销售技巧
一、顾客发掘
1、上门顾客的发掘。
2、通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。
3、通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。
4、在本楼盘附近居住或经过项目现场的顾客。
5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。
二、判断意向客户的方法
1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看展板、
资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。
2、年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看房的客户，意向尤为强烈。
3、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格比较
敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。
三、项目及招商情况的介绍
1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客呈上楼盘资料参观模型（洽谈桌入座）浏
览展板介绍铺位分割参观样板间。再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。
2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现出对地段不是很满意，
招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。
3、在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要
讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。
4、在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决。这
时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。
四、顾客异议说明技巧
1、异议指顾客在租铺过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见，积极正
确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。
2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，售楼
人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。
五、从顾客的立场对待顾客提出的异议
售楼人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是售楼人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，售楼人员都要设身处地为顾客着想，合理解决
有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。
六、化解顾客异议的语言技巧
招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。
七、价格谈判
1、报价---讨价还价---双方让步---成交。
2、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指楼盘不允许讨价还价。“松口价”指
招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。“松口价”可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。
3、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这样顾客会以
为售楼人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。
八、还价动机
1、有的是对项目的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。
2、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。
3、有的是习惯性压价，买房时总希望便宜再便宜。
4、物有所值、物超所值的微利销售。周边楼盘价格，楼盘独特的品质。、
5、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上，售楼人员作出一些让步无妨大局。要求的价格接近甚至
突破内部控制的最低的价格，招商人员就应尽量坚持自己的价格，在这种情况下，售楼人员应衡量得失，必要时适当作些让步（付款方式以及时间）。这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。
九、交易促成
1、交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶
段要把握好时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。
十、善于捕成交信号
1、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。
2、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租房的无声语言。
3、行为信号，频繁看房子和问问题多达三五次。
4、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导
致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁，自信从容的心态。适当动用一些策略性方法，促成成交。
十一、租后联络
1、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。
2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和
经营情况。
3、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行
沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。
4、认定工作成绩。
5、诊断疑难问题。
6、介绍楼市信息。
顾客类型比较
一、理智稳健型：
1、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞说服，对于疑点必详细询问。
2、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的
支持。
二、感情冲型
1、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。
2、对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，以免
影响其他顾客。
三、沉默寡断型
1、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。
2、对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉
拉家常，以了解其心中的真正需要。
四、优柔寡断型
1、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
2、对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。
五、喋喋不休型
1、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。
2、对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其
导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
六、盛气凌人型
1、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
2、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的“弱点”。
七、求神问卜型
1、特征：决定权操于“神意”或风水先生。
2、对策：尽力以现代观点不配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价
值。
八、畏首畏尾型
1、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。
2、对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。
九、神经过敏型
1、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。
2、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
十、斤斤计较型
1、心思细密，“大小通吃”，善于比较。
2、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
十一、借故拖延型
1、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。
2、对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决，免受“拖累”。
十二、警惕容易失败的销售方式
1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。
2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。
3、客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。
4、没有明查细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，才是最基
本的最常犯的错误；
5、客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势。行销应该主动，最高明的招商
应该主导游戏规则；
6、拼命解说项目优势，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立该降低到最
低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。
7、切记对客户的看法不理不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视
对方的观点。
8、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是潜在
的财务神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异，有人第一次来，也会定租，有人来了十几次，你说破嘴，但还是不满意。
9、所以买不买决定于营销技巧，和第几次来没有多大关系。
10、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问明对方的心态。通过交流从对方的
回答中，你才清楚自己下一步应该怎样做，主动权才掌握在手里。
成单技巧之逼定
逼定技巧及资源配合
1、现场逼定：确认客户有一定的购买信号之后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，
常见方法：
（1）房号的逼定法
（2）利用现场紧张气氛进行逼定
（3）利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定。
2、自然逼定法：在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。
3、认购书及购楼程序进行逼定：在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户书写落订程序，刺激客
户落订想法。
4、同事间配合：创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户购买。在谈判
僵的时候还可以请同事协助处理，在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功购买的理由。
5、推同一套房
6、喊销控，刺激客户购买欲。
7、上级配合：项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助业务员，业务员可以在与项目经理沟通后，
请项目经理出面解决客户的问题。
8、树立危机意识：在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的
问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。
9、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避
免逼的太急，损失客户。
10、户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。
11、客户交钱方式也应格外留心：刷卡，交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上
银行，避免客户改变主意而损失。
12、签定租赁合同时需注意避免多次签错导致客户损失。
13、客户下定是租赁合同姓名确定，最好是让客户自己决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户
损失。
客户落定的信号
动作、语言、神态等特征显现类：
1、沉思、焦虑、找烟抽；
2、客户两人对视，相互交流眼神；
3、两人在桌子下面拉衣角，踢对方的脚等小动作；
4、因紧张造成的口吃、脸红等现象；
5、重复性语言，相互询问；“定还是不定”；
6、重复性动作，起来坐下又起来又坐下；
7、拿出手机等物品，却不使用；
8、给自己倒水；
9、手指不停的敲打桌子；
10、手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；
11、“烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；
正常租房自然举动类
1、拿出其它项目的户型图作对比；
2、询问交定后的事宜；
3、询问定金如何交纳；
招商人员培训课程 目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服
务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方 面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及 生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的 结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、 方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察 客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精 深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能 很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交 道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印 象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做 好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。 2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难 处。
招商员工培训计划 本页是精品最新发布的《招商员工培训计划》的详细文章，觉得有用就请下载哦篇一：招商部员工培训计划表 招商部员工培训计划表 培训时间安排及流程： 招商部：曾浩 20XX.4.20 篇二：招商培训方案 前言 招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。
本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下： 范文TOP100第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节
招商团队人员培训方案 一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替 不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客 户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未 及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一 方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。
浓缩北大精华体验百年文化提升自身魅力构建高端人脉北京大学-招商引资专题培训班
北大--永远的精神家园 北京大学创办于1898年，初名京师大学堂，是中国第一所国立综合性大学，也是当时中国最高教育行政机关。辛亥革命后，于1912年改为现名。陈独秀、李大钊、毛泽东以及鲁迅、胡适等一批杰出人才都曾在北京大学任职或任教。 作为新文化运动的中心和“五四”运动的策源地，作为中国最早传播马克思主义和民主科学思想的发祥地，作为中国共产党最早的活动基地，北京大学为民族的振兴和解放、国家的建设和发展、社会的文明和进步做出了不可替代的贡献，在中国走向现代化的进程中起到了重要的先锋作用。爱国、进步、民主、科学的传统精神和勤奋、严谨、求实、创新的学风在这里生生不息、代代相传。 百余年来，这里汇聚着中国历代最优秀的学者，“这是一块圣地，民主与科学已成为这圣地的不朽灵魂。”在这旖旎的燕园里，不仅有学贯中西、学识渊博的名师风流，更有胸怀天下的青年学子，这一切，又与未名湖的灵气氤氲在一起，云蒸霞蔚，折射出璀璨的光辉。
只要你在北大学习过、生活过，北大就是你永远的精神家园！ 【项目背景】 全球化、信息化的高度发展，使国际分工越来越细，中国已成为国际制造业和现代服务业重要转入地区。随着WTO各种承诺兑现，保护政策到期，国外资本越来越多参与国内市场竞争。这种趋势，一方面使企业越来越需要软环境和软资源来生存和发展，使各类经济开发区、产业园的载体日益体现，另一方面也是园区建设在地方经济发展和产业变革中发挥越来越重要的作用。众所周知，招商引资已经成为全国各级地方政府的“一号工程”,成为制衡当地经济发展的“头等大事”，招商引资工作能力和水平也成为考核干部政绩的重要依据之一。一个地方要想迅速改变落后面貌，就要具备两个要素：一是要有大量的外来投资，二是要有大量的优秀人才。资金哪里来？人才哪里来？唯有筑巢引凤、招商引资。但由于全国各地政府地域经济、文化、环境等各不相同，在资本、技术、市场、人才资源方面也优劣不一，所以招商引资工作复杂而艰巨。如何“真招商、招真商、招好商”成为摆在各级政府领导面前的最大难题。 招商引资是各类园区中的日常工作，也是各级政府和企业发展的重要工作，它包含了众多的复合型知识，包括经济学、社会学、心理学、共管学籍现代信息技术多个专业，某种程度上成为一门综合学科。为了提升各级政府和企业所属园区招商引资能力和项目管理水平，改善和提高招商引资管理人员的素质和能力，推动招商引资程序化、规范化发展与北京大学推出“北京大学招商引资高级研修班”。 北京大学政府招商引资高层研修班，致力于信息化时代背景下政府招商的实
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点； E、谈判技巧与细节； F、如何培训经销商； G、如何拜访经销商？ H、如何量化考核经销商； I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成企业招商费用居高不下，招商成功率低。问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。 同样，对于招商企业来说，重视学习、选对企业与产品、注重品种发展和发现产品机会是持续成功的关键。但实际情况却是：区域的代理商忙于终端而疏于管理和培训；信息有限使产品选择面窄；注重产品线上下延伸却不能把握终端相同跨行业的产品机会；与厂家谈判处于被动；产品机会选择周期长；决策力弱，决策支援体系限于朋友和亲人。由于双方信息不对称，相互之间缺乏沟通平台与信任基础，解决企业招商困境成为企业最为关注的还题。首先缺乏整体规划：招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产 品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。 其次广告依赖性太强或不投一分广告：要不相信只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。也有很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。
招商工作管理手册
前言 打造一支专业、高素质的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。因此，招商管理制度的建立势在必行。 招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，促进和提高公司的招商业绩，树立公司的集体形象及招商人员的专业形象而制订。 该手册详尽阐述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现的问题及解决办法，招商政策及流程等，新进招商人员应详尽了解各章章程，以便招商工作的顺利开展。 该手册适用于招商部全体人员，为新进人员培训、日常行为准则及招商工作管理之标准，所有招商人员应严格遵守并执行。 招商人员应同心协力，为营造一个和诣、平等、友好的工作环境努力，为提高自身素质不断学习，为公司的发展作出应有的贡献。 最后，希望我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为一名优秀的招商人员！ 金铭国际招商部 2***年2月1日
目录 前言…………………………………………………………………………………………………………1-1 目录…………………………………………………………………………………………………………2-2 第一章组织架构图及岗位职责 一、组织架构图………………………………………………………………………………………………3-3 二、岗位职责…………………………………………………………………………………………………3-5 第二章招商管理制度及行为准则 一、考勤规章制度……………………………………………………………………………………………5-6 二、日常工作要求……………………………………………………………………………………………6-7 三、培训管理制度……………………………………………………………………………………………8-8 四、招商费用管理制度………………………………………………………………………………………8-8 五、合同管理制度……………………………………………………………………………………………8-9 六、仪容仪表基本要求……………………………………………………………………………………9-13 七、辞职规定………………………………………………………………………………………………14-14 第三章招商流程及奖罚方案 一、招商流程(见附表)……………………………………………………………………………………14-14 二、客户跟进责任及佣金分配问题………………………………………………………………………14-15 三、成交后的工作…………………………………………………………………………………………15-15 四、招商人员佣金及奖罚方案……………………………………………………………………………15-15 第四章招商政策及区域规划 一、招商政策………………………………………………………………………………………………16-16 二、区域规划………………………………………………………………………………………………16-16 第五章招商部相关表格及文件 一、相关招商表格…………………………………………………………………………………………17-17 二、相关招商文件…………………………………………………………………………………………17-17 附表
招商人员培训手册 第一章招商部人员纪律规定 一、招商人员纪律条例： 1、在工作时间不准吃零食,打私人电话和从事其他娱乐活动； 2、统一制服、着装:男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身 西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天; 3、有事请假必须提前1－2天向现场经理申请，否则按旷工处理,两次旷工以上公司有权辞退。 二、招商人员接待客户条例： 1、招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的,或愿意接受招商人员的来访人员属客 户; 2、每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记 过的老客户来访有现场经理安排接待,新客户则跳过；可补接待； 3、每个销售人员都有义务做电话咨询,不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼,按序接待; 4、接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视 为抢客户； 5、在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到请; 6、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则 视为挑客户处理； 7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班(除约好的)，带 来的客户则算新客户，按序接待; 8、如有未来过现场,也未做登记的老客户,则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。 三、客户管理条例: 1、客户登记以客户到场登记为准； 2、客户以填写“客户登记表”开始,未填写客户均算新客户； 3、客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记； 4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存,以备查阅; 5、客户登记如有冲突的,以先登记为准;
药品招商经理培训教程4 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。 心存诚意，表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气 虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商
品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了 （二）、药品招商经理应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响药品招商经理观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，药品招商经理所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点
招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。 本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下： 第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节 有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。 4.专业包装 专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务员，而是客户的“招商/个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，并遵从。另外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的 进行。
招商人员培训课程 招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已的产品推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。 心存诚意，表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气 虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全2、社交能力
商业项目招商业务谈判及流程 培训手册 深圳中原地产长沙项目组
一、商业谈判的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。
以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式
商业地产招商经理知识手册SAIWEN-赛文地产学堂举报 1、商业地产招商流程 2、商业地产如何定位 3、成功招商五要素 2、商业地产招商策略 5、如何管理招商团队 6、商业地产术语 一、招商工作流程 1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分 2、确定招商对象； 3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 4、制定招商优惠策略； 5、商业项目部进行客户招商月计划实施； 6、招商主管制定客户招商周计划； 7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 9、商业项目部进行客户分类、确定重点； 10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判； 12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定
金； 13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 14、开发商、客户双方正式签定招商协议； 二、商业地产项目定位 1、波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。 2、PEST分析：是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。 主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然
××控股集团商业管理制度招商管理制度篇 南通×××招商部 2009-5-7
前言 打造一支专业、高素质的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。因此，招商管理制度的建立势在必行。 招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，促进和提高公司的招商业绩，树立公司的集体形象及招商人员的专业形象而制订。 该手册详尽阐述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现的问题及解决办法，招商政策及流程等，新进招商人员应该详尽了解各章章程，以便招商工作的顺利开展。 该手册适用于招商部全体人员，为新进人员培训、日常行为准则及招商工作管理之标准，所有招商人员应严格遵守并执行。 招商人员应同心协力，为营造一个和谐、平等、友好的工作环境努力，为提高自身素质不断学习，为公司的发展作出应有的贡献。 最后，希望我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为一名优秀的招商人员！
一、招商部岗位职责 部门本职：负责中南世纪城CBD项目的租赁相关业务 主要职能：根据项目的经营方针对业主商铺和公司自有商铺进行租赁招商 1)组织对项目的分析和定位,掌握招商进度，分析招商过程中出现的问题； 2)项目所处地理位置及商业行情进行调研分析； 3)项目定位及价格的准确判断，对业态分布进行规划； 4)对招商过程中可能出现的困难做出相应的预案，并对招商过程中出现的 问题提供建议处理办法； 5)拟定招商租务文件及合同； 6)及时反馈市场最新动态及竞争对手营运情况; 7)根据公司发展选择战略伙伴，对主力店及各专业卖场的大商家实施招商， 与大商家签订租赁合同; 8)根据公司方针和项目实际情况，广泛接触各行业的商家,收集整理商家资 源并备案； 9)根据相关规定，努力争取更多的客户进场经营，与其协商租赁招商事宜， 必要时代表公司与经营者签订租赁合同并负责合同的变更、续约等工作； 10)与相关部门密切合作，做好经营户进场、装修、调整、退场工作； 11)办理经营户缴纳租金及相关手续； 12)随时了解经营信息和业主、经营户的经营动态，积极为其提供力所能及 的工作方便，与客户建立良好的业务关系。
招商培训心得 一个星期的招商知识的专业培训已经接近尾声。人生中就是这样，每一次的学习就是一次实践的机会，每一次的实践就是一次充能。我们之所以培训，目的就是增强我们挑战的信心。我不知道别人通过培训学到了多少，感受到多少，了解到多少。只知道通过培训自己感悟颇深。 见过的听过的，没见过的没听过的统统包含在内。这一次的培训是成功的，还有一点是我们需要这样的机会，这样一个提高自己，完善自己，充实自己的机会。 回想起近段时间的培训，让我有一种新的感觉：“学得越多，越发现原来自我感觉良好的态度其实都是骗人的。”这就不得不要求我们自己要在工作中学习，在学习中工作，把所学的用到工作中。作为一个招商人员，如果不懂得随时提升自己，有一天我们也将从旧日所为的辉煌中跌入谷底。对于我们来说及时的汲取新知识相当重要，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。 首先，从马总的理论培训中，让我受益良多，“自信心、创造力、专业性、说服力，乃至精益求精”的课程，完整的诠释了成为一个优秀业务员需具备的素养。当然，这些都不是每个人都具有的，所以我们应该努力学习、培训。当我们有了一定的专业知识时再来招商才可得到客户是认可，才能在招商领域定位。这是一个心、手、脑并用的智力、劳力型的工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考，必须要我们自己更多的去实践。
其次，杜总讲的礼仪中，主要是从“互动、沟通、形象”三个关键词入手，完整的讲解了我们在生活、学习中应该注意的事项，深入浅出的介绍了接待礼仪、办公礼仪、公关礼仪的基本行为规范；同时讲解了关于我大港市场的优势、市场的基本情况等，更加加深了我对我市场的认识，为我后期出去招商奠定了基础。 最后我知道了对于业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说的好，自信、勤奋出天才，不过我认为在此应该还有诠释业务员的一句话：剩者为王；招商亦是如此。所以我们要在招商过程中不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋！同时也非常现实的说一句让自己的荷包鼓动起来！！
招商人员培训课程 XXXXX 网络服务有限公司 拓展部 2011 年 6 月
一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯 一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与公司推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等 方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法， 仁者见仁，智者见智又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习 惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要 提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是 影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到 彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。 为此，在招商过程 中，应做好以下几点： 1) 待人热情诚恳，行为自然大方。 2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4) 即有主见，又不刚愎自用。 3、应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛， 他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。
招商人员专题培训课程(doc 21页)
招商人员培训课程 目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户
问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经 验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产 生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去 观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解 客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便 能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象 打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良
招商洽谈基本语言规范及技巧 接听电话说辞： 1、基本谈话内容：“您好，。”得到确切回答后，我们这里是**公司招商中心，如问到价格等根据地域不同价位不同，价格正在制定之中。”“请问您做什么行业，需求面积是多少？”感谢您对我们的关注及支持，如您想了解更多信息可到我们现场来看一下，详细了解本项目的具体情况，那样会更直观一些。如客户急于了解本项目销售价格的，可试探性的说一下大概的价位，并说明根据铺位的区域、面积不同，价位也会有一定的差异，希望客户能来现场详谈”。目的：尽量将客户邀约到招商现场。 2、如客户感兴趣，可向其说明：希望随时关注商铺招商动态，招商主管也会及时向其反馈最新进展，并在价位出来后第一时间告知。 3、交通情况：市区内乘坐路公交车可到达。 4、电话结束语：“请问怎么称呼您，方便留一下您的联系方式吗，以便于我们有最新的消息时可以第一时间通知您”；“随时恭候您的光临”，“谢谢，再见”。 5、每一通电话接听结束后，招商人员必须在“来电来访表”上留下客户姓名、电话，同时填写招商人员姓名，便于以后的回访和跟踪服务，客户的资料绝对保密，不对外宣传。 来访接待说辞： 客户步入销售招商大厅时，招商人员上前问候：“您好，欢迎光临**，请问您是第一次过来吗？如不是，您记得上次是哪位招商人员接待您的吗？您是想选商铺吗？”“您好，这边请”，如询问价格，铺位面积，等,根据铺位的区域、面积不同，价位也会有一定的差异”“请问您投资过商铺吗？如投资过，多少钱呢？”“请问您做什么行业，如经营过或正在经营，询问在哪里经营，做什么品项等，经营面积多大，目前的租金价位是多少？”“您请坐，先请看一下销售招商资料”，“您请喝水”等。 项目介绍 配套设施：商铺内设有消防监控系统、温感系统、烟感系统、喷淋系统、远红外线监控系统、广播引导系统、报警系统、配有若干干粉灭火器、防火卷帘门。 消费群体定位： 1、未来的**展现东北首席电子产品集散地，并首度为三好街引进手机业态。**面向各个层面的消费人群，尤其是广大学生人群，年龄跨越在18—45岁之间，并将重视每一位消费者的权益，从服务人员的礼仪、商铺内各项基建维护设施开始，每一项配备都是围绕消费者的需求而展开。 2、客户交谈时应常用：“您，请，对不起，谢谢”等。 3、当客户赞扬项目时：“确实如此，您真有眼光”，“谢谢，我们将努力把工作做得更好”等。 4、当客户赞扬我们的工作做得好时；“您过奖了，还请多给我们提意见，多帮助我们才好”，“非常感谢您的鼓励”，“谢谢，您的肯定更让我们感到一种责任，我们一定会把工作做好，不辜负您的信任”等。 5、当客户就我项目等某些地方提出质疑时，一定要等客户将话讲完，招商人员始终保持微笑，耐心倾听，之后我们的回答是：“您的担心我们能理解，实际情况是……”，“不知我讲清楚了没有，如果有不明白的地方欢迎您随时提出来”，“欢迎您对我们的工作随时监