与供应商谈判的内容与技巧
与供应商谈判的内容与技巧
安盛管理鲍强毅
一、销售分析
1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月)
2、供应商商品中销售最好和最差的商品
3、每天、周周、每月销售额
4、顾客反馈
二、利润回顾
1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量
2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利
3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格
4、供应商的通道费用
三、促销活动及安排
1、新产品上市时的促销活动
2、节假日的促销活动
3、店庆及超市组织的促销活动
4、供应商自身的产品促销活动
5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市
6、促销的配合与衔接
7、促销员的管理
8、促销品、赠品的管理
9、促销期间的加大订单和货源保证
10、促销费用
四、供货情况
1、严格控制断货现象的发生
2、与供应商一起分析断货的原因：
A、信息沟通中的不顺畅、不及时
B、供应商的生产、供应能力跟不上
C、其他原因
3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货
4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策：
A促销B．供应商提供折扣，降价Ｃ．调整位置D．退换商品。
5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息
6、对多次断货供应商采取惩罚措施
五、送货
1、直接送货
2、送货至配销中心
3、预约送货
六、价格分析
1、其他超市同样商品的售价
2、其他品牌同类商品的售价
3、与供应商共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?
七、付款方式
1、付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?)
2、总部统一结款?分店结款?
八、新货
1、新产品的推广计划
2、新产品的进场
3、新产品的促销方案
九、市场信息
1、同类商品的销售悄况
2、顾客的反馈
3、潜在能力的商品
十、季节性销计划
1、提前30—60天难备
2、供应商应备足货源
3、超市指定价位的商品开发
4、供应商的促销汁划
十一、竞争情况分析
1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足
2、同类产品的其他品牌的市场状况
十二、货品种类发展潜质
1、同一品类应增加的品种
2、不同规格、不同包装产品的开发
3、根据顾客的要求进行新产品的开发
＊与供应商谈判技巧
1．谈判前要有充分的难备；
2．谈判时要精神焕发，有朝气；
3．尽量与有权决定的人谈判；
4．尽量在本超市办公室内谈判；
5．我方应掌握主动；
6．必要时转移话题；
7．尽量以肯定的语气与对方谈话；
8．尽量成为一个倾听者；
9．尽量站在对方的角度，为对方着想；
10．必要时以退为进；
11．不要草率作出决定；
12．谈判时要避免谈判破裂。
＊优秀供应商的评估
1．供应商的企业背景
(1)该企业的运作是否合法、规范?
(2)该企业的领导人是否优秀?
(3)该企业的管理层是否高效能干?
(4)该企业的员工是否稳定?
(5)该企业的管理是否规范?
2．供应商所提供的价格
(1)是否是市场最低价?
(2)是否在大批量销售的前提下能够让利?
3．付款条件
是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合?
4．送货能力
(1)是否能准时送货?
(2)是否能按量送货?
(3)是否有足够的运输条件送货?
5．合作性
(1)长期合作是否融洽?
(2)突发事件的处理是否配合?
(3)临时顾客的大量订单是否能够满足?
(4)顾客投诉的及时处理。
6．充分合理的利润
(1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润?
(2)供应商的通道费用是否大力支持?
(3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定7．可靠性和质量保证
(1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商?
(2)供应商的产品质量是否有长期保证?
(3)供应商是否有具体的售后服务措施?
8．供应商的历史表现和成长性
(1)供应商过去的表现如何?名声好坏?
(2)供应商的市场增长率如何?
(3)供应商是否一直在不断成长?
(4)供应商的新品开发能力如何?
(5)供应商的市场推广能力如何?
供应商与采购的沟通技巧：良性沟通环环相扣 有人说：“顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品。”采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品是否能进场销售，在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持，给予怎样的支持。对做大卖场的供应商人员而言，取得采购的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采购建立良好的关系，才能将商品带到消费者的面前，消费者也才能自由地选择到更满意的商品。因此很多供应商将如何与采购人员进行沟通作为业务员培训的重头戏。从供应商的角度，与采购的沟通技巧可以从以下方面做起：采购的权力有多大 ? 要走近采购，仅仅知道他们是卖场的“VIP”人物是不够的，供应商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发威。 1、影响商品在卖场的进出。 采购的重要权力之一在于他部分决定商品能否在卖场销售。采购几乎每天都要就各种商品的进场、维护与供应商谈判。如果一个新供应商的业务人员不能与采购良好沟通，采购就无法从他那里了解到关于这家供应商及其商品的正确信息，也就无法做出正确的判断，这就意味着这家供应商的商品很难正常进场销售。那些已经进场的商品，也可能因为供应商业务人员与采购沟通的不到位，而得不到卖场好的管理和支持，甚至被对供应商极度反感的采购给下架。 2、决定供应商投入卖场的费用额。 卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的。在一定的原则范围内，采购可以直接决定厂家在卖场投入费用(包括进场费用、促销费用、年节管理费等)的多少。因此，除了遵守一定的谈判规则，供应商更愿意与采购拉近关系，以博取采购人员的同情或好感，从而使采购人员站在供应商的立场上思考问题，并积极地为厂家进厂及维护费用。 3、控制卖场的陈列。 商品的陈列会直接影响到实际的销量。尽管卖场的陈列一般按既有规则执行，但还是受到很多人为因素的影响。可以说，在许多大卖场里，采购控制甚至决定着卖场的陈列，如正常排面的陈列和促销区的陈列——尤其是促销区的陈列，因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定，很多时候是由采购来决定的，也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量。 4、掌握对供应商付款的权力。 货款是关系到供应商生死存亡的重要因素，大部分供应商考核业务人员能力的重要依据之一就是回款的多少。商品进货以后，根据合同约定，货款到期时由采购做付款工作。通常，采购不会无缘无故拖付或止付供应商账款，但是，如遇特殊情况(如供应商在此期间与采购发生利益冲突，并且双方将矛盾激化到不可收拾的局面)，采购很可能会冻结供应商货款。而如果供应商与采购正处于良性沟通阶段，即使此时客观原因导致卖场无法正常结款，采购也会积极寻找解决办法，及时将货款结出。 是什么阻碍沟通 ? 采购的重权在握，决定了供应商与采购建立亲密关系，不仅有利于双方在卖场的原则内迅速达成协议、愉快合作，而且还有利于供应商打漂亮的“擦边球”——许多卖场的政策都有采购可以帮助供应商通融的地方。诸多好处，使得供应商们一致认为业务人员与采购的良性沟通至关重要。虽然如此，由于沟通双方
价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点应对谈判的态度个人信念 展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则 原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法 知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒 方法1、预防法2、转移法3、递延法 如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
采购谈判技巧与策略 篇一： 採購談判技巧與策略 1〃談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。 採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協定”。故成功的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。 1〃談判的目標： 在採購工作上，談判通常有五項目標： （1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。 （2）要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。
（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。 （4）說服供應商給本公司最大的合作。 （5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。 2〃平而合理的價格： 談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 3〃交貨期： 在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為： （1）採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。 （2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供應商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。 4〃供應商的表現： 表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的
供应商谈判技巧与策略 1、谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于公司是自选式量贩（大卖场），采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家。成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一位多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 2、采购谈判的目标 在采购工作上，谈判通常有五项目标： 1）为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。 2）要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。 3）在执行合约的方式取得某种程序的控制权。 4）说明供应商给本公司最大的合作。 5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。 3、公平而合理的价格 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 4、交货期： 在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为： 1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。 2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供应商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高，。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 5、供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。 6、与供应商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用种种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程应在公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。 7、谈判的有利与不利的因素： 谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素： 1）市场的供需与竞争的状况。 2）供应商价格与质量的优势或缺点。 3）成本的因素。 4）时间的因素。
谈判技巧培训方案 一、培训需求 1、员工个人方面：销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的 人，他们是促成最终购买的主力，公司决定对他们进行培训。经过调查显示，70%的人最想得到谈判技巧的培训。 2、行业方面：近年来，医药行业集中度不断提高，医药需求持续增长，产品“同 质化”现象日益凸显，产品竞争非常激烈，销售人员的作用则日益显得重要。 二、培训目的 让销售人员掌握谈判技巧，避免错失快到手的订单，将产品以更好的价格销售出去，提高销售效率和公司的利润。 三、培训内容 1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围 2、如何建立对方对自己的信任 3、如何把握恰当的时机促成交易 4、如何判断客户的真实想法 5、谈判中对付对手的方法 6、谈判僵持时的策略与技巧 四、培训方式：案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟 第一：销售人员自己的案例分析。 1、销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例； 2、知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言 3、培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论，让销售人员了解自己失 败的原因以及初步的谈判技巧。 第二：谈判情景模拟。 受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习：分组角色：3个人一组，分别轮流扮演医药代表、医生和记录者 模拟要求：要求扮演者运用初步的谈判技巧（探询、倾听、有效答复等等）在10分钟内完成整个拜访过程
效果评价：培训师将事先设计好的效果评价表发给大家，作为记录者的时候根据整个拜访过程进行初步评价 最后：培训师进行总体点评。 第三：集中讲授谈判技巧并分析案例 一、讲授谈判技巧 培训师详细展开一下内容进行授课，并适当提问（以下是列举的部分内容）（1）营造一个融洽的谈判氛围 天气：虽然是陈腔滥调，但是可以作为跳到其他主题的跳板 共同兴趣：如体育运动、音乐、阅读、艺术、园艺等等，事先做足准备，全神贯注并寻找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经（如果你们都有小孩） ……. 应避免的话题：隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题 （2）建立对方对自己的信任 中立一些，避免没有余地的词组（一点也不、不同意、你错了…..） 用有说服力的事实取得信任，避免不恰当的表示信任（如我们私下谈、老实说、相信我…..） 使你的产品更有价值，避免一些过于谦卑的话（如浪费你的时间了、我十分抱歉、可不可以少少的试用一些……） 承认局限，使医生对产品产生正确的期望值… （3）把握时机促成交易 8种有关购买信号的绿灯： 1、医生做出一些“物主”的姿态，一些体位的改变（如点头、上身前 倾、微笑眼神交流……） 2、医生态度突然改变 3、医生明确一些保证 4、医生询问细节 5、医生要求一些附加收益
供应商管理与采购谈判技巧培训大纲 2天课程） 【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、物流负责人 【培训收益】：本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知 识、供应商开发、选择与评估、报价评审方法、采购谈判策略等专业方法，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。【培训内容】： A 供应商开发、评价与选择 1 供应商选择开发、评价的框架简介 1.1 明确采购请审部门的需求 1.2 供应市场的结构分析 1.3 采购与供应策略的制定 1.4 确定供应商评价的基本目标 1.5 选择供应商评价的要素指标 1.6 影响供应商积极性的因素判定 1.7 从哪里找到供应商——获取信息和情报 1.8 对信息和情报进行分析 1.9 供应商级别的划分 1.10 供应商的培养以剔除 1.11 采购职能的发展阶段介绍 1.12 采购与供应链管理部的新职能分工介绍 1.13 需求的分类 1.14 供应链管理时代的采购竞争力案例分享 2 供应市场分析与供应商开发 2.1 明确采购品项的实际需求 2.1.1 2.1.2需求的具体表达方法 2.1.3关于需求预测技术 2.1.4关于采购预算 2.1.5供应定位模型将采购品项进行专业分类 供应市场结构分析 2.2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题 2.2.2 评价供应市场竞争程度和影响 供需曲线的应用波特的“五种力量”模型 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会 2.2.3理解供应市场的驱动力 2.2.4供应商定价原则 明确产品价格的构成因素 价格/ 成本模型供应商的定价方法成本加成定价法目标利润定价法理解价值定价法市场定价法投标定价法关于成本/ 价 值/ 竞争的定价策略供应商的核心竞争力及与砍价时机确定从哪里可以找到需要的供应商 3 不同采购品项的供应策略 3.1 日常品项供应策略 3.2 杠杆品项供应策略 3.3 瓶颈品项供应策略 3.4 关键品项供应策略 3.5 转换成本和供应商开发之间的权衡 3.6 不同供应策略决定了186 **** **** 与供应商的期望关系/ 不同类型的采购合同 3.7 课堂讨论：根据公司的实际，我们如何对我们所采购的产品进行合理的分类。 4 供应商评估、报价评审与激励发展 1.1 供应商评估供应商能力与积极性评价模型供应商感知模型及报价策略分析工具——供应商感知模型下的 “边缘”式供应态度 “盘剥”式供应态度 “核心”式供应态度
采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及 途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂 价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都 会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是 由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种： 容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各
采购谈判的技巧在于 1.采购谈判技巧之三“不要”原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判技巧之三“要”原则 要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来 3.采购谈判技巧之“我不知道……” 这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。 在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。 5.采购谈判技巧之黑脸白脸战术 黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高;第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。 6.采购谈判技巧之打破僵局战术 这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。 7.采购谈判技巧之说服+举证 在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商 有关涨价的谈判。
8.采购谈判技巧之提问技巧 在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。 借助式提问 例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?” 强迫选择式提问 例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。” 引导式提问 例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。” “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?” 协商式提问 “你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?” 9.采购谈判技巧之倾听时需注意的三大障碍 障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。 障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。 障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。 总结
篇一：采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示，点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表
教育培训机构招生的七大谈判技巧与五大细节 1、询问问题 成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。 这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。 2、停顿的好处 首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿，你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。 3、解释讲话者的意思 成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……
4、展示自己的专心 通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。 5、聆听建立信任 聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。 6、聆听可以锻炼自我约束 最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。 7、行动练习
采购与供应商的谈判技巧文档4篇Purchasing and supplier negotiation skills document
采购与供应商的谈判技巧文档4篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：采购与供应商的谈判技巧文档 2、篇章2：采购与供应商的谈判技巧文档 3、篇章3：采购与供应商谈判技巧文档 4、篇章4：采购与供应商谈判技巧文档 解决采购方和供应商之间的争议。这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面小泰整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。 篇章1:采购与供应商的谈判技巧文档 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：
到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 净价就是不包含损耗的价格。 毛价包括损耗以及手续费用等。 现货价就是拿现货的价格。 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
● ●我们应该在谈判过程中极力为众乐多争取利益。作为谈判员， 您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。 ●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
● 准备： 花费80%的时间花费20%的时间 ●供应商分为三类 全国性供应商 区域性供应商 地方性供应商
● 1、市场调查 2、市场报价 3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯 收集、实际工作中的错误） 4 ● 1、没有目标=无成效=失败 2、设定可衡量的双重目 标 ●范列： 理想目标：你所能争取到最好的 合理目标：通常如你预期的 必要时采购助理与采购主管一起谈 ●有礼貌 ●要准时–否则一开始你便处于下风●相互介绍 *确认你会见的人有决策权 *非适当的人–>尽快结束会谈 ●表现出足够的尊敬 ●陈述会谈的目的 *端架陈列费*促销费 *争议 ●告诉供应商，与众乐合作是互利的 ●强调同众乐合作后供应商可以得到的●别让对方岔开话题 *牢记自己的目标 ●提问 *收集那些能够左右供应●范列 供应商可能透露一些事 可能为谈判时王牌 *探听常见信息 ––关于供应商及众乐的 ––市场信息(比重、成长
● 保持沉默 ● 询问供应商的原由 ● 试着反驳这些理由 ● 向其表明他所提供的条件无法实现共同目标 ● 而后说出你理想的目标 ● 而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。。。。。。 ● 切记，供应商供货，没有供应商就没有货物 ● 有四种不同的谈判结果 –供应商认为你在耍他们 输家/赢家 –所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家 –而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 输家/输家 –双方都认为达成一笔好交易 赢家/赢家 ● 尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易
与供应商的谈判策略及应付方法 和小的供应商比较，超市更愿与大的供应商合作，因为大的供应商资金雄厚，他们往往出自对市场的考虑不会拒绝超市提出的要求：如降价、提供更高的赞助费等，这些供应商的商品品种较多，这一商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受超市的条件。而对小的供货商而言，他们的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。但不管是大或小的供应商，在和他们谈判时他们都会哭穷，说毛利很低了、没有钱赚了、赚的钱不够赞助了等，让你于心不忍；又或者是指责你的工作，说收货慢、验货太挑剔、商品陈列位置不好、没有人促销、价格牌不够大等，尽量说你的不对，使你感到内疚，从而不好意思提出自己的要求。 对待这种种情况，我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后再作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。 与供应商的谈判策略和应对方法： 一、供应商哭穷并指责你的工作 供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。 应对方法：作为超市采购应认真听取其意见，认清他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。若是，寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。 二、供应商在谈判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。 应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。 三、供应商常会吹自己的商品如何好 供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。 应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。 四、供应商拖延时间 供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。 应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。 五、供应商会最后通碟，给你压力 此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。 应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。 六、供应商会使用红脸/白脸策暗 有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。 应对方法：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。 七、供应商让一半时 很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。
采购谈判方法和技巧 采购谈判方法和技巧01 1、采购谈判方法和技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。 2.采购谈判方法和技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。 3、采购谈判方法和技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽
量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。 4、采购谈判方法和技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。 5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。 6、采购谈判方法和技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。 采购谈判方法和技巧02 1.采购谈判方法和技巧之三不要原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判方法和技巧之三要原则
如何与供应商进行价格谈判 与供应商进行价格谈判技巧： 谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 尽量在本企业办公室内谈判 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面， 采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达 成的协议可能后患无穷。 很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都 知道自己最好的选择和底线是什么了。 其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判， 不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当 的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并 不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策 略(只不过我要尽力赢多一点)。 采取主动，但避免让对方了解本企业的立场 以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。 交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手 会攻击你的弱点，以削减你的强项。 在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商 开始调整对他自己的评价为止。 尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难
客户谈判技巧培训 【篇一：谈判技巧培训】 谈判技巧培训 一、谈判目的：是双方达成互相满意的共识与双赢； 二、谈判者特点及组成： 1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自 制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训 练和实践以及团队人员的互相补充。 2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组 员;(a+型供应商总经理直接参与); 3.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a级由总经理与组长确 定,b、c级由组长级副组长确定，d级由副组长及组员确定； 三、谈判的准备： 1.分析对方的方案：评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与 你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的； 2.确立自己的目标：具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求并写在纸上； 3.定下方案：对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的 方案，这可帮你制定相应策略； 4.分析对方的地位：你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预 测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围； 5.确定和组织问题：现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上 的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持； 6.谈判战略和战术： a.避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。 b.直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。 c.讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当 你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划 成功实施。 四、谈判战术包括： a.将问题按重要性排序 b.聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答 c.有效地听
供应商管理中的谈判技巧 篇一：供应商谈判技巧 篇一：采购价格供应商谈判技巧 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天 都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易 问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超 的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺， 在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，
可以： 1. 知道，做为采购 员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完 整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的 角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判 技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何 有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中 非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情 绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购 员，如何避免一些常见的错误，如
何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员 谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动， 通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学 到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能 够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判 中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采 购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单 和工具，以及测试跟参加者分享。
采购如何与供应商沟通技巧整理了采购与供应商沟通的技巧，供你阅读参考。 采购与供应商沟通的技巧：谈判沟通的注意事项1、首次向供方采购原材料或外协加工时，均需要求供方送适量的样品并且附该样品的检验报告二份，检验报告书中需含所送样品的主要性能和技术参数。 2、样品需由技术部、品质部确认合格后方可与供方建立采购关系，确认后的样品报告发放一份至供方，另一份经营部门留存。 3、供方实地是对供方的进一步了解，由经营部召集技术部、品质部及生产车间相关部门，依据供方记分评审表，对供方的制造能力及质量管理能力进行实地的了解评估，并回公司后统计评估结果。 4、评审不合格时，由经营部将评审结果交总经理批准，不予录用或由经营部通知供方限期整改，整改后再向公司申请对该供方进行再次评审，若再评审不合格时则取消与公司合作的资格。 5、确定的合格供方由经营部负责组织鉴定采购合同、技术协议和质量保证协议，技术部和品质部协助。 6、样品确认：由技术部提供的技术资料或性能参数，再由经营部将这些资料提供给供方，要求供方准备样品，供方出具样品检测报告必须交给技术部技术人员和品检人员进行样品检查评审，评审为
合格时，由经营部将评审结果交总经理批准。若样品检查不合格或不符合要求时，由经营部将检查结果通知供方，可要求供方进行第二次送样检验，若仍判定不合格则取消供方与公司合作的资格。 采购与供应商沟通的技巧：20大实用沟通技巧1)是否要求供应商按公司统一标准的报价格式，以便成本分析和价格对比; 2)报价单是否必须要求供应商高层签字确认并盖章; 3)防止供应商用小单位报价，从而降低你对价格的敏感性; 4)报价单尽可能用自己最熟悉的或常用的货币单位; 5)注意供应商在解释报价的时候，会引导你对价值的认可，不要轻易接受其报价; 6)采购要擅于哭穷，放低姿态，给供应商尊重的同时，给供应商降价台阶; 7)报价单分析和成本分析是否结合到供应商工厂去分析; 8)要特别注意供应商偷工减料、暗度陈仓的问题; 9)采购是否学会隐藏自己的采购目的,不要和盘托出，否则，无牌可用，很难拿到理想的价格，甚至还被供应商拿住把柄; 10)是否注意了供应商利用正公差报价，负公差生产的问题; 11)报价单及合同中是否规定原材料供应商的品牌，且更换应该经过采购认证; 12、是否注意到供应商通常会把采购最熟悉或者市场最透明的部分报低，而把采购最不熟悉的部分或者市场不透明的部分报高; 13)是否注意容器残留(杂质)导致的成本损失。除了气体有容
谈判技巧和销售话术
谈判技巧和销售话术 【篇一：销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的
样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买 水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ 3、价格问题 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。 成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。 4、客户要求回家商量，考虑时。 ⑴比较比较 得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。