AE人员的沟通力
Account Service在Agency的工作Client Agency
Account Service
Account Service使Clien 与Agency
成为一个有机体
的关键是
沟通
在两个层面上思考A E人员的沟通工作
AE沟通工作的两个层面?沟通的方式?沟通的技术
沟通的方式—Account Service的工作执掌
沟通工作(核心—有效传递)：
–促成Client对一般性Order详细说明
–组织协调Client的重要Order的正式说明会
–组织提案前Team的沟通和预演
–准备并进行有效的一般性提案
–协调、促进正式提案会的的准备和预演
–协助组织正式提案会
?方式是规则：是工作的硬性规程
?技能是素质：代表AE人员的职业水准
?沟通方式：可以机械的执行
?沟通技巧：需要灵活把握?素质是可以培养的
?灵活的把握，不是感性的随机，而是理性掌控
沟通的技术
建立职业的沟通概念和技术
职业的沟通与生活中的人际交往
?职业沟通
–目的：
?达成工作的目标–态度：
?工作的“利益”
–方法：
?训练的、理性的?生活的交往
–目的：
?个人的情感交流–态度：
?个人的性格的好
恶
–方法：
?个人天性的、感
觉的
与Client沟通的目的
?保持稳固持久的客户关系
?了解客户需求或面临的问题
?贩卖创意
?追求你所负责的业务的最大化增值?寻找更有挑战性的目标
成功沟通包含态度和能力两方面的含义。
以理性的职业态度对待与Client的沟通
客户关心什么：
–问题性因素
?能否解决我的问题
?多大程度解决我的问题–敏感性因素
?价格
?创意/质量
?完成周期
?服务
?竞争
–附加值因素
?品牌价值/以往个案
?风险
?个人利益
当Client的广告主管
?来自于Agency时,比较关心
–问题性因素
–附加值因素
?来自于MarCom or Sales时则更为关心–敏感性因素
–附加值因素
客户需求分类
客户需求目标目标困难困难客户成绩的体现：
以此衡量客户业绩，客户要达到的目标。客户的心理需求：客户的认同观点；客户的个人利益。
需求需求个人职务
建立职业的沟通技巧
沟通的基本技巧?倾听艺术
?提问技巧
?说服技巧
?答复技巧
倾听的艺术
为何要听：倾听的目的
透过倾听，你要了解客户的想法/问题/态度?想法
–想做什么
–期望什么目标
–计划如何做
–有何构想
?问题
–存在的障碍
–缺乏的资源
?态度
–接受
–不置可否
–拒绝
Strategic
倾
听倾听的方式
Active －积极主动
Empathic －设身处地Balance
倾听的要领
?保持目光接触
?表现一种积极接受的姿势?适当做些笔记
?表现出你的耐心