价格谈判对买卖双方的意义
当我们出售自己的房屋时，最关心的莫过于价格，同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。
当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格。价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。这里我们将价格谈判定义为：价格谈判是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程。
【案例】
一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商，提出修改现有产品设计上的一些地方，从而可以提高离合器安装线的可靠性。如果离合器安装线的可靠性得以提高，对汽车制造商产品质量的改善大有好处。作为相应的回报，离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至30天。对于备受资金困扰的供应商而言，付款60天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。假定这项建议的成本对于双方而言都比较低，那么接受这项建议，对双方都有利，无疑是双赢之举。这项建议的结果可以用下图所示：
上图中，水平线代表供应商从该项交易中获得的利益；垂直线则代表汽车制造商获得的利益。两线的交点，即起点，双方的利益均为零，这意味着双方之间没有达成任何交易。Ａ点代表双方原来的交易。对于双方而言，这项交易比没有交易要好，双方都乐于接受。Ｂ点代表的交易，是谈判双方以改进装配线的可靠性换取付款期限的缩短而促成的，对双方而言都是一种提高。这是一项“双赢”的交易：谈判双方都得到了更大的利益。所以从Ａ向右上角移动到Ｂ，是谈判双方所关注的效率提高。
但是，我们发现即使双方可以共同将“蛋糕”做大，但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕”。供应商有可能意图争取更为有利的交易，例如Ｃ点所代表的交易，提高产品的价格；而汽车制造商却倾向于促成Ｄ点代表的交易。每个交易得到具体交易结果或收益，都直接受到交易中最关键的因素——价格的影响，所以价格是交易双方都十分关心的问题。也是双方据理力争的焦点，这也就是价格谈判对买卖双方都非常重要的原因。
从埃彼斯案例分析买方的观点
【案例】
买方的观点
这是朱利安·杜维则财产的地图，第一块地约600平方米，第二块地约800平方米。在埃彼斯村，建筑用地最小也需要达到1000平方米。这两块地如果分开，每一块地都不够建筑用地标准，如果合起来，就能达到建筑用地标准。杜维则是以每平方米80法郎的价格买下的这块地，不过现在这两块地的价格都在每平方米150法郎。现在杜维则决定在这里建造房屋。不幸的是地有点儿小。当然，如果买下那块400平方米的土地，一切问题就都迎刃而解了。另外，如果加上这块地，杜维则所有土地的价值就会升至每平方米200法郎左右。杜维则已经和该地的主人接触过，他叫蒙舍·朱利安·拉芳，是巴黎的一位保险经纪人。他说大体上很愿意出售这块地。他还告诉我他的父亲过去曾在这块地上种菜。请看一下这块地，已经有很多年没有人照看它了。请设想一下你如果处于杜维则先生的处境，你将如何准备与拉芳先生谈判呢？下面的一些问题希望你能试着予以回答。你能接受的最高价格是多少？你认为何种价格是公平的？你的目标价格是什么？试着设想一下与拉芳先生谈判所包括的各种步骤：为了达到你的价格目标，你准备采取什么措施，或避免采取什么措施？在这项谈判过程中，最关键的战术策略是什么？
1．买方的行为
你作为买方花了多长时间来准备这项谈判？在这个简单问题上花费我们的时间是否值得？准备与否对于谈判的结果有无差别？现实生活中，大多数人对于上述问题的反映，往往是列出一系列的谈
判价格，准备多套讨论的方案，并列出了一些可能涉及的问题，准备在谈判桌上，来设法说服卖方，这不正是买方经常的反映吗？
2．买方观点对我们的启示
缺乏经验的谈判者往往倾向于争论，他们总是试图通过争论来说服谈判的另一方。他们相信提出有强大说服力论据的一方就可以赢得谈判。但是实际上，试图说服谈判对手是很难实现的。谈判对手根本不相信你所说的一切，他们只相信他们自己得出的结论。在针锋相对的谈判中，语言是苍白无力的，无论你的论断表面看起来有多“公正与富有原则性”，而对手势必始终认为你本质上还是为了自己的利益。实际上许多谈判并非是由各方的谈判能力决定的：谈判的成败大多取决于双方获知的信息。
从埃彼斯案例分析卖方的观点
【案例】
卖方的观点
吉卡斯·拉芳今年47岁，是一位成功的职业保险经纪人。大约在20年前，他的父亲去世不久，吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住，他们在巴黎第十六街拥有一座豪华的四居室公寓。长期以来，拉芳先生这才又不再理会乡下的那块父亲留下的地，直至杜维则先生打来电话表示要购买这块地。拉芳先生回忆起来：有一次克劳迪·帕斯特先生曾经有意购买这块地，帕斯特先生是一位退休的邮差，是埃彼斯村的老住户。拉芳先生决定先给帕斯特先生打个电话，确认一下他是否仍有意购买这块地。帕斯特先生，已经成为一个爱唠叨的老人，非常高兴接到拉芳先生的电话。他说，是的，他仍记得老拉芳先生在花园中种植的巨大的黄瓜，看到这些年来花园荒芜、遍布蜗牛，他非常难过，等等。帕斯特先生仍然对这块地很感兴趣，希望在地里种植蔬菜，于是就出价6000法郎，也就是每平方米15法郎来购买该地。这个价格比较公道，因为与此相同的小块土地都不适合建造房屋，只能用来当作花园，当时的平均售价一般在每平方米15法郎左右。
1．卖方行为
一般卖方在出售时，更多的都是从自我利益的角度出发来考虑出价和接受价格底线。也就是说只要是自己觉得“值”就可以了，根本没有考虑到买方对待出卖物的需求程度。实际上买卖谈判的标的物对买卖双方的效用是大不一样的，往往由于双方信息的不对称，卖方无法知道买方的需求情况，造成卖方定价过低，在谈判中处于劣势。
2．卖方观点对我们的启示
?成功的买主会很快认识到这块土地的价值对于卖主而言不如对自己那么大，他们知道拉芳先生是从不同的角度来评估该地的价值的。
?成功的买主发现拉芳先生的思维中存在漏洞，因为他们估计处于拉芳先生处境的人一般不做什么前期研究工作就直接开始谈判。成功的买主因此意识到是己方所掌握的充足信息而非争论使他们在谈判中获取决定性优势。
?观察敏锐的买主也认识到如果谈判久拖不决，他们将会丧失优势。如果给卖主更充足的时间，卖主也会最终获得较为充足的信息。
因此，聪明的买主往往总是保持低姿态，避免无谓的争论，在不到五分钟的时间内就达成了交易，而对手认为问题非常简单，觉得谈判气氛非常友好，而且拿到钱就愉快地离开了。
谈判过程中的两个关键要素
在任何谈判中获取成功的一项必要前提是拥有快速准确分析问题的能力。经过认真地研究，必须牢牢把握谈判过程中的两个关键要素：不同的估价和不同的信息之间的差别。
1．不同的信息
在一般的谈判中，谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么，所以常常在谈判双方之间存在着较大的“模糊区域”。作为一项通用规律：事情往往要比我们想象得复杂、模糊，谈判者总是倾向于低估他们自己的无知，总是对自己掌握局面的能力过于自信。
【案例】
1994年2月26日，一件来自里昂的18世纪大型橱柜在拍卖会上以35，000法郎的高价成交，而此前专家们估价为20，000法郎。1994年3月8日，在纽约举办的拍卖会上，一件“道姆”水晶花瓶以226，000法郎的高价成交，而专家们则保守地将之估为15，000法郎。
2．不同的估价标准
?独立的私人估价标准
这项标准的基础就是主观评估，常常取决于个人的偏好。物品的价值体现于拥有者主观的想法。
?普通价值评估标准
这项标准认为事物的真正价值是客观的，对每个人而言，事物的真正价值是一样的。不过，由于事物的真正价值往往并不明确，因此不同的人对同一事物的估价也就很难一样了。
独立的私人估价与普通估价标准代表着两个极端：估价的基础或者是主观的，由个人偏好决定；或是完全客观的。这意味着即使真正价值不确切，对每个人而言真实价值也有可能是相同的。当个人的癖性成为个人估价的重要决定因素之时，谈判双方就成为了“价格制造者”而非“价格接受者”。
除了信息方面的偏见，谈判过程中还大量存在着估价偏见：谈判者往往低估谈判结果的范围。由于主观因素通常要在谈判中占有较多的分量，所以可能的谈判结果范围或称为潜在的可协商区域总是比我们想象的广泛。科学谈判的整个体系，如图1所示。
图1 科学谈判准备的完整体系
【自检】
小陈是商学院的体育部长，今天去批发市场买一批乒乓球，以备学校开运动会时使用，但是他不知道乒乓球的批发价格究竟是多少，于是他事先拟定了几种定价方案。如下所示，请问下面几种衡量方式，哪些是独立的私人评估方法，哪些是普通价值评估方法，将相对应的连接起来。
见参考答案1
确定谈判的尺度
谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域，取决于谈判双方所受到的限制，即谈判尺度。确定谈判尺度实际上是确定谈判底价的过程。那么，应该如何确定自己的谈判底价呢？
从情感的角度考虑，底价是由“是否公平”或者“是否现实”这样一些模糊的观念所决定的，而底价往往是以前所支付过的类似商品价格或由对手的表现（例如谈判时的态度是否和气等）所决定。理性上，底价应该是：一个客观的决策者觉得在此价格下成交或与决定不接受交易没什么区别。也就是说理性的底价，应当是通过科学计算所得到的盈亏平衡点。真正的谈判尺度应当是通过科学计算得到的结果，但是在实际的具体谈判过程中，往往会为个人情绪和情感因素所左右。如果不能理性地确定底价将会带来什么错误的结果呢？有可能因为觉得对方出价“不可理喻”而错过了一项实际上有利可图的交易；也有可能为了得到一项表面上看似比较积极的结果而不得不在谈判中修改最后的底价；有可能过于乐观地估计带有不确定性的无交易替代方案；可能将不确定性等同于危险，而放弃尝试那些不确定性选择方案。
【案例】
谈判的过程
卖方：“请注意，你只有两个选择：每平方米250法郎或者这生意就吹了，请别再说什么如果只……但是。每平方米250法郎是我的最高报价。”
买方：“难道我们不应该找到一个对双方都比较公平的价格吗？确实，这块土地对我有特殊的价值，但是它对你而言却是毫无价值的。如果我不买，你连每平方米15法郎都卖不出去。我很愿意购买这块地，但是我想你坚持这种高价是不公平的。附近的土地最多也只卖到每平方米80法郎，我不明白为什么一块只能用作花园的土地却比其他土地还贵上3倍？很抱歉，每平方米250法郎实在是太不现实了。”
卖方：“我已经说过了，每平方米250法郎是我的最后报价；买不买由你。”
这样附带个人感情的谈判，是不可能成功的。让我们替杜维则先生做些谈判前的准备工作。如果没有达成交易，他所拥有的1，400平方米的土地每平方米值150法郎。因此，所有土地的整体价值是210，000法郎。如果达成交易，他拥有的土地将达到1，800平方米，每平方米价格升至200法郎，于是，整块土地的价值将是360，000法郎。因此，如果杜维则先生以150，000法郎的价格购买那一块400平方米的土地，那么，达不达成交易对他而言，没有任何区别。所以，杜维则先生的底价是令人震惊的每平方米375法郎，这就是他的最后底价。
确定谈判的目标
谈判的目标与谈判的底线的联系在于：谈判结果需要比较接近谈判目标，而谈判底线则是谈判的盈亏平衡点，谈判目标和最终达成的谈判结果只有高于谈判底线，谈判才有意义。所以设定谈判目标直接关系着双方谈判达成的可能以及双方的利益分配。在确定谈判目标时，常常会犯下面两种错误：1．所定目标总是受到先例的不恰当影响和限制
在对埃彼斯案例中部分群体进行测试时，如果大家站在买方朱利安·杜维则的立场，大多数人会如何选择谈判目标？结果显示如下图，大多数人倾向于选择每平方米80法郎的价格作为谈判目标。
图2 埃彼斯案例测试结果
显然许多买主都会将购买前两块土地的价格作为下次购地的参考。但是以前的价格，是否反映了这块土地现今的实际市场价值？先例在谈判中经常起着过于重要的作用。使用先例，虽然可以方便地达成谈判结果，但是却缺乏内在的理性思考。一则先例不过是一项谈判结果而已，它与即将进行的谈判几乎不存在什么关联性。
2．谈判目标往往会受到谈判底价的严重限制
在埃彼斯案例中所做的试验表明：比较矛盾的是，那些正确设立底价的买主往往支付了高达每平方米200法郎的价格甚至更多。为什么这些认真做了研究工作的买主最终还是面临被淘汰的命运呢？原因很简单，他们设立底价的工作，严重扰乱了他们在设立目标时的思维。他们的思想集中在他们所能支付的限度而非他们能够取得的成果。所以谈判底价代表盈亏平衡点，谈判目标代表赢利，意义正在于此。
谈判的艺术
谈判就如舞蹈艺术，在这门艺术中有五项具有关键意义的战术性策略。
谈判一旦启动，就无法全面掌控事件的发展过程；谈判艺术有自己的节奏。只有当准备充分而且可以控制整个事态的进程时，才能开始谈判。下一讲中我们将对谈判的问题进行深入描述。
【案例】
英戈马迭瑞克教授的一次谈判经历
这是很久以前我所遇到的一件实事。对我而言，这不是一则值得炫耀的故事：事情过去这么多年了，但它仍然使我伤心。多年以前，我作为初级专家刚刚加入欧洲商业管理学院，对许多事情还不十分了解。这时，我接到了杜邦先生打来的电话，问我对他所负责部门的业务有没有什么想法。我们就一些问题讨论了几种解决方案，20分钟后就挂了电话。两天以后，杜邦先生又打来电话问我是否愿意担任那项业务的顾问。我非常高兴！因为这是我有生以来的第一个咨询顾问机会！这是年轻的顾问师们所梦想的机遇！极力掩饰着我年轻澎湃的热情，我回答：“当然，我很乐意研究解决那个难题。”这时，我犯了一个根本性的错误！我当时并没有意识到，我正在开始一项真正的谈判。
对杜邦先生问题的标准答案是：“让我考虑一下，我会给您打电话。”不幸的是，那时我还不知道这个答案。杜邦先生提出的第二个问题是：“您每天的顾问费是多少？”完全是由于我欠缺经验，而谈判已经开始，但是我完全控制不了自己了，事实上，我也不知道应该收取多少顾问费。当然，现在已经不可能回答“让我考虑一下，我会给您打电话”。我拼命思考了半秒钟，然后脱口说出一个我认为较高但又不会高得危险的价格。电话那头的语气让我立刻觉察到我所报的数字比较低，不，事实上是非常低。我放下电话后，走进一位同事的办公室，询问在这种情况下他会收取多少费用。这位同事所报的数字竟是我的5倍。所以我们不应该盲目地开始谈判，而应该在事先做好充分准备而且可以控制整个事态的进程时再开始谈判。
【本讲小结】
本讲主要讨论了商业谈判的问题。从一般商业交易的定价过程开始，我们首先认识到谈判的真正意义在于对交易结果的分配的讨价还价，所以谈判结果直接关系到我们的交易收益。然后，从一个典型的谈判案例展开，指出作为谈判的双方在谈判过程中经常发生的误区，指出应以了解对方信息的多少作为谈判的基础。谈判的两个关键要素中，再次强调了信息的重要性，并且提出了对价值进行评估的两种标准：个人主观标准和理性客观标准。并指出理性客观的标准是我们设定的谈判尺度的绝对参
考。而在设定谈判目标时，一定要将其与谈判尺度相区别，谈判目标直接关系到最终达成一个怎样的利益分配格局，而谈判尺度则只是谈判的盈亏平衡点。最后提到谈判艺术的五点内容，将在第九讲展开论述。
谁先开价：报价的关键因素
决定是否先报价的关键因素是信息。
?没有充分掌握对方的信息
如果没有充分掌握对方的信息，初始报价就很可能会向对方泄露自己的秘密。所以，不能在一个不利的环境下与对方纠缠。如果不了解对方的情况，切记不能主动进攻。
?拥有的信息比对方多
如果拥有的信息比对方多，那么首先行动就能有战略优势。信息优势为“引导”（ａｎｃｈｏｒ）对方的思路创造了机会。谈判中的“引导”可以起到人们第一次见面时的“第一印象效果”：人们总是很看重第一印象，即使后来得到了更多的信息，人们也不会轻易改变固有的观点。同样的，谈判者也会将谈判初期得到的信息总结成“第一印象”：人们的思路就这样受对手或第三方的影响而定位。
?两个条件得到满足
在谈判桌上先抛出条件，往往会非常有效地引导对手的思路。这两个条件是：对手缺少信息，而我们的信息更具专业性。从另一个角度来看，为了有效减少被引导的风险，我们要遵循如下两个基本原则：首先应经常收集多种独立来源的信息；其次，要经常从整个范围的角度，而不是从某个单个数字的角度去考虑问题。
?缺少信息
如果缺少各方面的信息，可以通过专家建议的参考点进行定位。缺少足够的信息而主动开价是盲目的举措。这是否意味着要“观望”，直到对方率先开价？当然不是。更确切地说，我们的作战计划要为主动开价创造条件。要在调查获取信息上领先于对手。赢得信息优势后，就可以主动开价，并引导对手的思路。
图1 决定首先报价的关键因素
怎样报价：提出条件的方法
在谈判中应当开出什么样的报价？是“合理的”、对方可以接受的，并且可以使双方很快就能达成协议的报价？还是强硬得令对方震惊的报价？还是不能被接受，但仍有商量余地的报价？下面对这三种类型的报价分别进行分析：
1．合理的报价——“公平而强硬”式
前通用电气公司副总裁雷默·布鲁瓦尔先生的谈判策略，就是这种“公平而强硬”的方法的一种极端形式。布鲁瓦尔先生认为一个人需要务实、讲逻辑、公平而强硬。他试图取得尽可能多的客观信息。他的目标是提出对所有各方都公平的报价。但是使用这种“公平而强硬”的方法，常常会出现两个问题：
?第一个问题：“什么是公平？”
谈论“某个”公平价格是没有实际意义的。你还可以发现这些经理对于公平的观点随着他们在谈判中的角色的不同而产生偏差。谁都认为自己是公平的。但实际情况是都存有一定程度的偏见。
?第二个问题：教条和过于固执
那些所谓的“坚持原则”的谈判者们都过于自以为是、教条和固执。很多证据表明很多谈判僵局大多是由教条和过于固执而造成的。
正因为上述两个问题，使得这种报价方式过于缺乏灵活性。
2．强硬的报价——基辛格式
亨利·基辛格倡导另一种同样极端的开放策略。“如果双方之间可以达成协议，就没有必要提出一个适中的报价。最初的报价越是无理，其后就越有可能达成‘真正的’让步。”这是基辛格始终信奉的谈判准则。
基辛格方法的根本问题是它可能与对手形成敌对状态。但是不能接受的报价和缺乏诚意的报价是有很大区别的。缺乏诚意的报价会马上被对方驳回。那么我们的目标就是要提出一个让对手即使现在不能接受，也可在日后继续讨论的报价。总的来说，基辛格式的开价被认为是缺乏诚意的报价，就像一种意在谋取不公平利益的预谋。
3．不能接受但“可以考虑”的报价
最有效的策略是提出一个不被接受、但又“可以商量”的报价。这种报价方式，是值得借鉴的。
在采取这种报价方式时，需要注意以下几个方面：
?与自己谈判
情况越是不清楚，开价就越要大胆。你认为自己的开价够大胆吗？事实上，在与对手会面前，我们就开始了谈判：当我们开始斟酌报价时，我们已经在和自己谈判了。
?处理进取和谨慎的矛盾
自我谈判经常比与对手谈判更困难、更直接。每次准备谈判时，总会在希望得到和害怕得不到这两种可能之间痛苦不堪。我们必须要找到进取和谨慎之间的恰当平衡。如果谨慎心理占了上风，就会因缺乏信心或只报出低价（如果我是卖方）。我们都知道一个更“大胆的”报价会更好，正是由于在大胆进取和谨慎之间的相互矛盾，使得我们经常更偏向于一个“合理的”报价。
?没有勇气，就不会有辉煌
“谨慎心理”是很狡猾的，它会用很多种狡猾的方式说服我们选择一种轻松的方法，我们应该诚实地对待自己，选择一种软弱的方法却很容易，但是谨慎的态度永远不会使谈判得到有利于自己的好的交易。
【自检】
下面几种开价方式，分别属于哪一类报价方式，将相应的连接起来：
见参考答案2
如何对开价做出反应
前面已经提到，对手可能采用合理的、强硬的和大胆的报价这三种报价方式。也就是说，对手的报价可能是自己不能接受，但又可以考虑的。如何应对这样的报价？
1．对大胆的报价的反应
如果对方的提议不能接受，但又是可以考虑的，通常就不会有什么问题。因为这是开始价格谈判的最有效方法。所以，我们应该简单地还一个类似的报价：不能接受，但可以考虑。这时谈判会使双方互相打探对方的底价，并且试图影响对方的预期。最终能够在良好的氛围中，不断接近成交价格。
2．对合理的布鲁瓦尔报价的反应
布鲁瓦尔式的谈判者自以为重事实、讲逻辑、公平且强硬。所以很自然，要用合理的说法来说服他。与一个布鲁瓦尔主义者谈判，尤其是当你指出他逻辑上的问题时，最终的结果将会使他陷于窘境或损害他的自尊，你越是和他争执，他就会越固执。事实上，一旦他的自尊心受到损害，你就不可能再把价格谈下来了。对付布鲁瓦尔主义者，采取下面三个步骤，更易奏效：
?安慰他的自尊心
对对方依据事实，以公平原则提出的报价给予一定的肯定，以此来缓和双方气氛，充分尊重他的自尊心。同时，不要急于做出还价以避免报出与对方的价格相差太远的数字，而要转到“弄清事实”上。
?转移到弄清事实
提出转移的思路很简单，就是把买主引回到“与他自己谈判”的境地。对方不能对你让步，但却可以对自己让步，让对方与自己的“谨慎心理”作斗争。你不必强调你要求降价的理由，这样很可能在下次会面时，对方会主动提出一个你本来需要经过激烈争执才能取得的报价。
?请专家公断
如果这种“顺势处理”无效，还可以开出使用“抗生素药方”，可以提出：“公平的价格”要由专家来决定。布鲁瓦尔主义者不会对你让步，但他会接受专家说的“真理”。
3．对强硬的基辛格式报价的反应
基辛格式报价者常常会报出极端的价格，没有经验的谈判者往往会被极端的报价所震住。更不能让对手开始左右谈判的进程。可以相应采取以下措施：
?问问题
询问隐藏在对方提出这一报价后面的原因。
?沉默
如果对方毫不犹豫地就提出一个强硬的要求，那么其合理性肯定有问题，这时的基本原则就是“两个不要”：①不要争执；②不要受对方的影响而与对方的强硬报价纠缠不休，即保持沉默。而很多人不习惯在谈判中长时间的保持沉默，他们总觉得该说些什么来修正最初的报价。“沉默”会引起尴尬，但是可以质疑报价的可信度，并促使对方改变他的意思。
?不要感情用事
对付这种强硬的报价时，还要注意不要因感情用事而丢掉了自己的底价。
还价技巧：让步的方式
为了使成交对自己更有利，必须同时考虑两种方案。第一，必须报出足够高的价格，但是恰好达到对方可接受的需要即可；第二，报价和让步不能太高，否则会失去主动，让对方得寸进尺。
1．让步中应当服从的目标
让步中应该服从两个目标：第一，避免过多地让步；第二，暗示对方如果提议不被采纳，谈判将陷入僵局。
【案例】
假设杜维则先生报价是每平方米80法郎。如果拉芳先生同意，他知道他得到了什么。如果他不同意，他就不知道以后会怎样。他可以希望杜维则先生做出让步，但他不能确定。也许将来会因为什么事，整个买卖都会中止，那时他就只剩下和皮埃萨先生以每平方米15法郎的平均价格进行买卖了。现在杜维则先生要求拉芳先生在一种已知的方案和未知的方案之间做出选择。
如果报价很有吸引力，并且拉芳不知道，拒绝会出现怎样的后果，他就会倾向于选择“两鸟在林，不如一鸟在手”。为了使成交更有利，你必须同时考虑两种方案。第一，必须确定手里的鸟真的味美。然后报出足够高的价格，但是恰好达到对方可接受的需要即可；第二，要注意林子里的鸟随时可能飞掉。除非他感到心里没底，否则你的对手没必要满足你的要求。他可以把鸟挂在那儿，吸引更多的人。你的任何让步只会加大他的胃口。
2．让步应当遵循的原则
?让步幅度越来越小
让步幅度越来越小，即随着向“引鱼上钩”那一点的接近，价格变化的幅度也应越来越小。尽管这条让步原则很显而易见，但却经常被违背。第一个原因是缺乏耐心；第二个原因是过分地重视自己要得到什么，而不重视怎样去得到，也就是说当局者迷。如果能够设想自己身处局外，也许会成为更好的谈判者。
?逐步提高让步的精确度
随着对对方让步限度的不断掌握，逐步提高让步的精确度。逐步提高精确度是表示不愿再进行让步的信号，同时也是自己用以思考的时间。
【案例】
两种报价方式：40，70，80，“最后的价格！”和50，75，77．5，“最后的价格！”。第一种方式效果不好，它不能控制对方的预期，对方会进一步想让到100；第二种方式好得多，对手会预计让步到80。为什么？因为报价的单位显示了预期让步的幅度。
?对于每一次让步要多花时间“想想”
对于每一次让步，应尽可能的多多思考，多问问题，多加几个“条件”。
?讲究谈判信誉
除非让步是“实验性的”，否则不要撤回。有效地谈判，要求谈判双方都谙熟“游戏规则”。如果你违反了这些规则，在谈判中就会失去“信誉”。
【案例】
在《谈判的艺术和科学》这本书里，莱法提到了墨西哥城一个浏览橱窗者的故事：
店主：“你要买这个箱子吗？”
“不，我只是看看。”拉瑞说。
“这个箱子卖14元。”
“对不起，我已经有一个很好的箱子了。”
“13元怎么样？”
“不，谢谢。”
“12元。”
“我真的没想买什么箱子。”
“这可是便宜货啊。11元吧。”
“对不起，可是．．．．．．”
“好吧，好吧：我最后说一遍，不过你千万不要告诉其他人，12元。”
“嘿，等一等。你刚才说是11元。”
“11元？不，不；最低12元。”
“12元是什么意思？你刚才说的是11元。”
“11元？不行，先生。”
当然你已经猜到了最后的结果：拉瑞用11元钱买了箱子。拉瑞确信那个墨西哥人已经亮出了最后的底价。应该承认，这个故事有些“外国”背景。不过这种“墨西哥式的推销花招”经常用于商业交易中。如在对所有条款达成初步协议后，要求他把协议落实在书面上。两天后，书面的确认信寄来了。但过了一天，又收到了一封快递信：“尊敬的先生，非常抱歉，由于‘装饰品’突然涨价，我们不能再同意原来的开价了。我们非常抱歉，但我们的价格必须跟市场一致。”
这种技巧只适用于由于一些“好的”原因、可以原谅的错误等因素，而将让步合法地撤回。例如说拉瑞确信那个墨西哥人确实犯了错误。但在大多数情况下，“墨西哥式的推销花招”使谈判变味了。实际上，这种行为在道德上有欠妥当。有效地谈判，要求谈判双方都谙熟“游戏规则”。如果违反了这些规则，在谈判中就会失去“信誉”。
?修正对手的目标
通过告诉对手他不能得到什么，来修正对手的目标。有些人认为不能首先让步，谁先让步就被视为处于谈判的不利地位。然而实际上好的交易是通过“文雅的”方式获得的，只有对手对谈判进程满意，才能做成一笔好生意。
确认报价：锁定最终结果
谈判中，一旦达到合理的价位或预定的谈判目标，就要及时锁定结果，以防止有变，特别是在利用已有的信息优势谈判成功以后，一定要及时确定结果，以防对方收集更多相关信息之后，改变事先有利的谈判结果。有两种途径来锁定特定的结果：锁定要点和束己策略。
1．锁定要点（ｆｏｃａｌｐｏｉｎｔｓ）
达成的最终交易总是集中于一个要点上。要点会产生显着的结果，因为它独特、简洁并反映了习惯做法。所以将要点锁定，就能够锁定交易结果。锁定要点是最简单的一种锁定结果的方法。
2．束己策略（ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔｔａｃｔｉｃｓ）
束己策略依据的是这样一种矛盾，即限制对手的权力取决于限制自己的权力。所以束己策略可以定义为：谈判一方无奈地“捆住了自己的手”，以求约束对方。这种策略的基础在于自愿而又无奈地失去了选择的自由。
小故事
“束己策略”来自于席灵教授《论谈判》中的一篇文章：
两辆炸药车，甲和乙，相向行驶在一条仅供一辆车才能行驶的路上。司机可以通过无线电进行交流。每个司机可以向前行驶或停在路边的紧急停车带。如果在紧急停车带停车，司机将被罚款100万元。席灵对司机甲的建议是：“拆下方向盘扔到窗外去！”一旦司机甲扔掉了方向盘，他就不能再控制他的车了。这时乙除了进入紧急停车带别无选择。避免车祸完全要靠他。所以甲采取行为就是一种束己策略，而达到了制约对手的目的。
常用的束己策略有以下四种：
?提高违约成本
在采用提高违约成本的束己策略时，要注意以下三点：
①“公开”原则
“公开”原则即通过公开的宣告、承诺等方式，使得谈判的结果公开，如果违约将会受到社会的谴责，从而提高自己和对方的违约成本。
②强调原则性问题
通过将谈判的达成与许诺，转化为个人处事的原则性问题，将维护谈判结果上升到个人品格和信誉的高度，以此来提高自己和对方的违约成本。
③营造一个“既成事实”
一个工程公司，在合同还未签订前，就开始了工程的前期工作，并宣称：“现在，任何条款的改动都会大幅度提高成本”，这就是营造一个“既成事实”。这样也能够起到提高自己和对方的违约成本的作用。
?宣称无权处理
这可能是最基本的束己策略，我们常常可以这样来说：“我的提议代表了我们营销人员和生产人员的共同利益。我认为，不应该再做任何改动。再让他们做任何让步，是根本不可能的。”
?切断交流渠道
一旦谈判结果达成，即与对方切断沟通联系，直到谈判结果具体实施开始，由于对方无法及时联
系到你，他也就没有理由单方面撤消约定。
通过代表谈判
谈判一方可以通过拥有个人动机、坚定立场的代表来替他进行谈判。例如说，如果对方对谈判结果有违约的可能，则可以让自己的律师出面。一个律师可以非常可信地威胁要把对方送上法庭，因为他的利益所在与他的顾主不一致！
束己策略的有效实施并不容易，这是因为：第一，让充满疑心的对手相信你的话，本身就是很困难的；第二，你的对手的反应可能没有你想象得那么“合理”。为建立一项有效的自我束缚，你必须将两个矛盾相互统一。一方面，还必须非常清楚地做出承诺，打消自己有任何欺骗的印象。另一方面，还必须巧妙地伪装自己的策略，或确保它看上去是合法的。
价格谈判中四项的基本任务
价格谈判中的四项基本任务是指：
第一个任务是诊断问题：考察价值和信息差异；
第二个任务是要设定基准、底限和最高目标；
第三个任务是要驾驭谈判，确定谈判的起点，决定谁先提出报价，与自己谈判，以及准备应对对手的报价，最后还要选好让步方式；
第四个任务是要通过突出点来控制谈判，通过选用可信又清白的束己策略来锁定结果。
价格谈判是非常重要的。必须首先承认这个事实，即在谈判中，只有一个主要问题，那就是价格；其次，应该记住，即使在能够拓宽谈判的范围时，也必须围绕着谁该得到什么的谈判。这并不是说为了取得双赢的结果，而是要忽略平等互惠的交易机会。蛋糕做得越大越好，但是在分蛋糕时，千万不能够“心软”。
【本讲小结】
本讲着重介绍了谈判的实战技巧，也正是上一讲中最后提到的谈判艺术的问题。要真正掌握好谈判艺术，必须注意以下几点：首先还是要明确信息在谈判中至关重要的地位；其次，在谈判报价方式中，介绍了三种报价方式，实际应用中应当各取所需，特别是第三种大胆式报价，是十分值得借鉴的；然后，针对三种报价方式，又从应对角度，介绍了相应的回应方法。另外谈判中的让步也是非常有讲究的，一次不当的让步很可能让自己陷入被动，让步的目标和原则是在实践过程中应当严格遵守的；最后，一旦谈判达到预期目标，应该及时锁定谈判结果，以防对方有变。谈判是一项斗智斗勇，更是斗信心、斗信息的无声的战役，只有遵循原则、步骤、方法才能有效的在谈判中立于不败之地。本讲最后对这两讲的主要内容和框架进行了全面总结。
最实用的商务谈判案例分析3篇 案例分析： 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作， 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好 不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与 美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经 晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔 式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况 而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同 样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分 析及 一、谈判双方单位背景 谈判双方背景简介 我方(甲方)：海南职业技术学院;对方(乙方)：联想集团公司 我方(甲方)： 海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的 高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。 对方(乙方)： 一、谈判主题 与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合 理定制技术升级和售后服务时间。 二、谈判团队人员组成 人员数量：4个 首席代表(白脸)：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决 定而可惜。实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期 黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横，让对方感到无可奈何。前期看似决策者，实际上白脸 才是真正的决策者。 记录工作(总结者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。
法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是 由詹迎艺过目。 三、谈判目标及必要性 最低目标：每台3000元，以及后续服务必须是同行列中最优质，以及本月月底前交货。 可接受目标：每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以 及本月月底前交货。 最高目标：每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货 日期可以分批，下月月底之前必须交货完毕。 重点：后续服务必须高于同行列中中等! 四、双方利益及优劣势分析 谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。 己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。 五、谈判结果预测及可能面临的风险 以最高价格到中间价格成交：我方非常满意完成此次交易 以中间价格到底线价格成交：我方较为不满意的价格，因此可能提出后续服务的一些列要求。 以我方底线价格成交：此价格除非供应商答应我方提出的高效售后服务的条件，否则一般情况不给予成交。 谈判破裂：我方须寻找下一家供应商，耗费成本增加。 六、谈判过程 1、总体策略：
商业谈判的案例 商业谈判的案例篇1 曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30 万美元/吨，今年又要压20 美元/吨，即从410 美元压到390 美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430 美元/吨，有370 美元/ 吨，也有390 美元/吨。据中方了解，370 美元/吨是个体户报的价，430 美元/ 是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共 4 人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390 美元成交，因为工厂需定单连续生产。 公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势; 主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400 美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410 美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO 美元/吨，在400 美元成交，比工厂厂长的成交价高了10 美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意，问题：1 怎么评价该谈判结果? 2.该谈判中方组织与主持上有何经验? 分析： 1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。 商业谈判的案例篇2 意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午 2 ：00 再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要 求太高。谈判到4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30 的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30 的航班是否有。结果该曰下午2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10 点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方
国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ @分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源
谈判方案 会议时间：会议地点： 我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方） 客方（B方）：某建材公司（买方） 总经理：***（组长）总经理：***（组长） 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 我方（A方）背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列
资料，以供谈判使用） 客方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判的主题及内容 我方（A方）谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币 2.要求由A方负责进行生产，宣传以及销售； 3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；
商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。这位谈判大师就是罗杰道森。 案例1：11个农夫和1个农夫。 在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。 就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，
谈判经典实例(完整版)
谈判方案 会议时间：会议地点： 我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方） 客方（B方）：某建材公司（买方） 总经理：***（组长）总经理：***（组长） 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 我方（A方）背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） 客方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判的主题及内容 我方（A方）谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。
案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了１2美圆(前一年120０美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约．中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大．中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束．得到的结论是:我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情,可以下调2０美元,而不再是１20美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店．则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确？为什么? 2、中方运用了何程序？何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何？ 分析: １、正确,因为按行前条件拿到了合同。 ２、中方运用了信息收集,信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定,属于战略性决策, ３、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 ４、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低, 谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了 案例二:
.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。
商务英语谈判课后作业 ——案例分析
商务英语谈判案例分析 Example: Dan smith was a bissiness who works on gymnasium equipment，and it was the first meeting between Robert Liu and him.In just a few minutes of the conversation, Robert Liu felt that this big fellow with a straightforward appearance kept a mind of a cunning rabbit .Known that the guy was skilled in this way ,he took great care in the negotiation. In the first round ,their covercition was as follows: D: I'd like to get the ball rolling by talking about prices. R: Shoot.,I'd be happy to answer any questions you may have. D: Y our products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. R: Y ou think we about be asking for more?(laughs) D: (chuckles) That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business――volume sales――that will slash your costs for making the Exec-U-ciser, right? R: Y es, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over so many? (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee? R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.But even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser won't go down much. D: Just what are you proposing? R: We could take a cut on the price. But 25% would slash our profit margin .We suggest a compromise――10%. D: That's a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas? R: I don't think I can change it right now. Why don't we talk again tomorrow? D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground on this. NEXT DAY D: Robert, I've been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else.
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
商务谈判实务部分案例分析[] : 佚名【】2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者、中力怎样加工2，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？内容导读：1 、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？中方怎样利用谈判信息？4谈判信息？3. 课堂? ? ? ? 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极'应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：1.A公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港2.果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。． 公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费o.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿曰元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序o.8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍：（1）日本公司技术有特点。但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国
中德合资兴建拜耳--上海齿科谈判 一、谈判背景 合资项目中的中方企业是上海齿科材料厂，该厂是我国重要的齿科材料生产企业，其产品占国内产量的70%。合资项目中的德方企业是当时联邦德国的拜耳公司 ，该公司当时在联邦德国排名第三，其医药产品行销世界各地，年销售额达到600亿马克。1985年4月，上海齿科材料厂派人赴德国实地考察，在综合评判的基础上，编制了可行性研究报告。回国后，该厂又专门挑选和组织了一个包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所请来的法律顾问组成的谈判班子，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。而在谈判之前，拜耳公司也对国际及中国的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方合作伙伴做了详细的分析、了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料。并在此基础上，组织了一个由该公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人的精干的谈判班子。 二、谈判的开局阶段 德方采用先发制人的策略，力图抢占谈判优势。他们凭借拜耳这一威名赫赫的国际性大公司的实力、技术和经验等方面的专长来影响中方的谈判心理，希望中国方面依赖他们。而中方与对方一交手就意识到，必须扬己所长，避己所短，才能抵制对方的“优势战”。因此，中方发挥主场谈判的优势，强调在中国兴建合资企业，受中国行政管辖和法律制约，只有充分尊重中方的意见，才有利于谈判。中方用无可回避的事实，有力地打击了德方试图在谈判中发挥实力强大的优势而迫使中方让步的战术。 三、谈判的中局阶段 双方首先遇到的一个焦点问题就是合资企业的名称问题。德方建议定名为“拜耳齿科中国有限公司”，对此中国坚决反对。因为这个名称实际上否定了双方平等谈判的主体资格，变成了母公司与子公司之间的关系。按照1985年6月17日公布的《企业名称登记办法》中的规定，国名不能放在企业名称中。据此，中方提出了“上海拜耳齿科有限公司”的名称。由于中方根据充分，从而有力地支持了己方的立场，使德方不得不做出让步。德方在同意我方所提议的名称前提下，要求将“拜耳”与上海两个名词对换，把“拜耳”放在上海之前。德方的理由有三：第一，拜耳是世界性大公司，在国际上享有盛名；第二，拜耳的声誉有利于合资企业经销产品；第三，拜耳在合资企业的股份多于中方。由于德方的建议有理有据，中方也无法拒绝，但中方又提议在拜耳和上海之间加一道横线，即“拜耳--上海齿科有限公司”。这一名称，双方都感到满意。 在随后的谈判中，又遇到了德方独占出口的问题。关于产品销售，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“外商负责包销出口25%，其余75%在国内销售”；二是“合资企业出口渠道为拜耳公司、合资企业和中国外贸公司”。双方对这一表述的理解发生了分歧。德方对此的解释是：用外方技术生产的许可产品，只能由拜耳公司负责出口，合资企业和中国外贸公司可以出口合资企业生产的其他产品。而中方对此的理解则是：许可产品由拜耳公司负责出口25%，剩余75%也可由其他两个渠道负责出口。双方争执的焦点在于，对于许可产品中方外贸公司和合资企业有无出口权。德方担心扩大出口和多开出口渠道会打破自己的价格体系，挤掉自己的国际市场份额，以此反对中方外贸公司和合资企业出口。中方同样基于自己的利益而不原意放弃出口权，双方为此互不相让，僵持不下。此时，正值第三轮谈判的最后一天，德方要求终止分组讨论，由双方主谈人召集全体会议，就该问题展开专题辩论，但双方仍互不让步，于是德方宣布终止谈判，以示在此问题上绝不让步。 对于德方的反应，中方认为拜耳是一个享誉世界的大公司，他们的目光是长远的。他们此次来中国，事先做过充分的可行性调查研究。以此项目为开端，他们是旨在打开中国市场。上海齿科材料厂是最适合德方的合作伙伴，德方的选择余地也不大。如果德方在中国的第一个