阳光城集团营销体系渠道管理
制度(总10页)
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一、制度目的
1、规范渠道制度；
2、降低渠道团队的管控风险；
3、关注并降低营销渠道团队费效比。
二、渠道团队及业务范围界定
营销渠道团队指由营销管理部主责成立的，建立呼叫中心、外拓中心、泛销售中心，依托三个中心进行渠道类销售，实现意向客户邀约来访。
三、渠道团队架构
各区域公司可根据自身实际情况和本区域市场习惯，灵活设置渠道团队编制，应充分考虑人员编制的增加对人均效能奖金的稀释。下图为建议组织架构图（组织架构图模板详见“七、渠道类相关审批要求及审批流程”）
图1 渠道团队架构
备注：
（1）所有区域公司必须设置渠道团队。
（2）中、大及特大型公司必须设置专职的区域公司渠道负责人，小型公司可以由区域公司营销负责人统筹管理区域公司的渠道工作。
（3）内编渠道人员，仅渠道主管以上（不含渠道主管）及渠道秘书计入人均效能，其他人员均不计入人均效能。
（4）项目渠道负责人采用双向汇报方式，在专业职能条线向区域公司渠道负责人汇报，在项目渠道日常事务的管理工作上向项目营销负责人汇报。
四、渠道业务模块定义
1、呼叫中心：通过集中性的电话外呼方式，进行项目价值点、销售信息的及时传递，邀约意向客户到访。其人员主要由项目通过各种招聘通路（包括但不限于网络、校园招聘、CALL客外包公司等）进行招募。
2、外拓中心：通过竞品拦截、定向派单拓客、巡展拓客等形式，进行项目价值点、销售信息的及时传递并邀约意向客户到访。其人员主要由项目通过各种招聘通路（包括但不限于网络、校园招聘、拓客外包公司等）进行招募。
3、泛销售中心：泛销售人员或机构通常指公司内部员工（除营销体系）、全民营销经纪人、中介公司、渠道总代公司。项目与上述几类渠道通道进行客户导入合作，并按照单套结算佣金的方式进行佣金支付。泛销售管理制度及要求，详见《阳光城集团营销体系泛销售渠道管理制度（2017试行版）》（或最新版）。
五、渠道人员岗位说明及职责
1、区域公司渠道负责人
（1）搭建并完善渠道体系，制定渠道管理、运作、考核、评估等标准化内容；负责渠道管理团队的管理、评估，帮助渠道管理团队制定并实施职业生涯的成长规划。
（2）根据指标分解，负责制定渠道销售方案及政策，指导渠道团队完成计划销售任务及达成各项考核指标。
（3）负责开发、组织多种渠道营销通路、整合内外部渠道资源、开拓创新渠道运作方式，负责向外部渠道公司传达最新的销售政策和市场动态信息，管理维护中介公司、全民营销经纪人、渠道总代公司等所辖渠道的合作关系。
（4）负责大客户资源拓展，拟定大客户资源开发与管理制度，牵头组织企事业单位团购、异业联谊活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推荐等。
（5）各类渠道公司的谈判、评估及合作方案的洽谈，同时控制和监督渠道费用的使用。
（6）编制说明：公司正式编制。
2、项目渠道负责人
（1）配合项目营销负责人制定月度渠道销售专项计划，组织项目渠道团队有效执行渠道推广计划及销售方案。
（2）负责项目渠道团队的建设、培训等，提高项目渠道团队销售技巧、带领项目渠道团队完成渠道指标。负责维护渠道团队发展壮大和开拓新资源。
（3）项目渠道日常管理工作执行，标准化监督考核。管理各类渠道客户资源，确保渠道通路顺畅。负责渠道合作中各类关系的协调以及合作事项的推进执行。
（4）开发、组织多种渠道营销通路，整合内外部渠道资源，开拓创新渠道运作方式，负责向外部渠道公司传达最新的销售政策和市场动态信息，管理维护并巩固中介公司渠道、全民营销经纪人、渠道总代公司等所辖渠道的合作关系。
（5）负责大客户资源拓展、拟定大客户资源开发与管理制度，协调组织企事业单位团购、异业联谊活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推荐等。
（6）负责项目现有渠道的建设、维护、更新、管理，及时沟通、反馈渠道的信息，做出处理意见。
（7）负责项目渠道报表的制作、审核，渠道策略的实施、监督、反馈。
（8）编制说明：公司正式编制。
3、项目渠道秘书
（1）负责项目渠道人员招聘和培训。
（2）负责项目渠道日常管理制度建设及监督执行。
（3）负责项目渠道文化建设。
（4）负责项目渠道数据的统计、汇总及分析。
（5）负责项目渠道资料的整理和归档。
（6）负责项目渠道团队相关费用、薪酬的统计及相关的流程发起。
（7）编制说明：公司正式编制。
4、项目渠道专员
（1）通过呼叫、外拓等渠道拓展方式追访、维护、邀约客户，促进成交，完成个人考核周期内的来访、成交指标。业绩突出者可进一步提升为项目渠道管理岗位。
（2）编制说明：公司正式编制。
（3）在校渠道实习生，与公司签订正式的实习协议，纳入公司实习生管理序列，且该实习生表现优异，可纳入公司正式编制。
5、项目外包渠道人员
（1）通过呼叫、外拓等渠道拓展方式追访、维护、邀约客户，促进成交，完成个人考核周期内的来访、成交指标。
（2）项目外包渠道人员出勤时间不稳定，其人员来源主要由派单公司或者活动公司进行委派，且多为临时工，无法形成长时间、系统性的管理。
（3）编制说明：无正式公司编制，项目与派单公司或者活动公司签订服务合同，按照服务合同中的人员费用与派单公司或者活动公司进行结算。
六、渠道人员薪酬体系
1、渠道薪酬，主要由底薪、佣金、其他奖励、福利补贴和阶段性激励政策构成
2、底薪说明
（1）内编人员为公司正式编制，其底薪包含基本工资及社会统筹部分，按照公司规定执行。（薪酬建议详见“七、渠道类相关审批要求及审批流程”）
3、佣金计算公式
区域公司渠道负责人和项目渠道负责人的佣金分为两部分，第一部分为根据绩效考核评比的发放部分，此部分佣金参照《阳光城集团基础佣金方案（2017年版）》（或最新版本）；第二部分为渠道销售所对应的佣金，需在《XX区域公司XX项目渠道管控方案》中，对上述人员的佣金方案进行审批。第二部分佣金在下文进行解释：
（1）区域公司渠道负责人月度佣金=（呼叫中心月度签约金额+外拓中心月度签约金额）*佣金点数。区域公司渠道负责人若由区域公司营销负责人兼任的，则该渠道佣金不予结算。
（2）项目渠道负责人月度佣金=外拓中心月度签约金额*佣金点数
备注：
（a）泛销售中心原则上由渠道负责人进行管理，所涉及的中介公司、渠道总代公司成交的房源不计渠道佣金（若有特殊情况，需一事一议）。
（b）若项目单独设置呼叫团队，则项目渠道负责人及区域公司渠道负责人可计提
该呼叫团队佣金。
（3）项目渠道主管月度佣金=所管理的渠道团队月度签约套数*单套团队佣金
（4）项目渠道专员月度佣金=个人月度渠道签约套数*单套佣金金额。
（5）项目渠道秘书月度佣金=（外拓中心月度签约套数+呼叫中心月度签约套数+泛销售中心月度签约套数）*单套佣金金额。
备注：若项目单独设置呼叫团队，则项目渠道秘书可计提该呼叫团队佣金。
（6）渠道佣金结算周期：渠道成交房源签约后方可申请结算渠道佣金。
（a）项目渠道人员，渠道房源签约次月结算渠道上一月度佣金的90%，剩余
10%，于次年1月进行统一发放。
（b）项目外包渠道人员：渠道成交房源签约当月结算渠道佣金的100%。
（7）退房佣金结算：渠道成交房源签约后退房，则该套房源已发放的佣金于次月的渠道佣金中予以扣除，若佣金不够扣除则在工资中扣除，若次月工资不够扣除，则在再下个月的渠道佣金及工资中扣除，以此类推，直到已发放的佣金扣除完为止。项目内编渠道人员退房佣金必须扣除，项目外包渠道人员退房佣金在与外包公司结算中相应扣除。
（8）离职人员佣金发放
（a）项目渠道人员：若人员离职前，渠道成交房源已经签约，则结算该套房源渠道佣金的90%，该笔佣金必须签约后发放；已认购未签约，则不结算佣金，且接手此
客户的渠道人员也不得结算该笔佣金。若项目内编渠道人员于次年1月前离职，则
剩余渠道佣金的10%不再发放。
（b）项目外包人员：若人员离职前，渠道成交房源已经认购或已签约，则结算该
房源渠道佣金的100%，该笔佣金必须签约后发放；未认购则该套房源不再结算佣
金。
（c）其他奖励及福利补贴离职前已经产生则按时结算。
（9）若项目渠道人员所导入客户出现两起假来访，或多起退筹、退定、退房等，则将该人员列入黑名单，所有项目永不录用。
（10）由于佣金设置跳点机制，故每月需审批渠道认购指标，区域公司及项目渠道指标审批流程详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程”。
4、其他奖励说明
其他奖励主要包括来访奖励、认筹奖励等常规奖励，具体奖励设置由项目自行设定。但该奖励需在《XX区域公司XX项目渠道管控方案》中明确奖励内容、奖励金额以及奖励凭证。
5、福利补贴说明
项目内编渠道人员福利补贴按照公司规定的福利补贴执行。
6、阶段性激励政策
根据项目重大销售节点或者特殊产品去化等要求，进行阶段性激励政策的实施。该阶段性激励政策实施前必须进行OA流程审批，审批通过后方可执行。
7、项目内编/外包渠道人员管控要求
（a）临聘的在校生，由我司与其签订实习协议，且必须缴纳保险，杜绝使用未成年人员。
（b）若人员为少数民族或境外人员，则在录用之前必须报备集团。
（c）项目内编渠道人员（指不占人均效能人员），在业绩达成、能力优秀的前提
下，其学历要求可适度放宽。
（d）项目内编渠道人员的入职要求、试用期要求等参照置业顾问。
（e）项目外包渠道专员：项目与派单公司或活动公司签订服务合同，用工风险由该公司承担。
8、关于项目内编/外包渠道人员考勤管理
（1）项目内编渠道人员考勤方式
（a）原则上须在售楼处运用考勤打卡机进行考勤管理，月度导出人员考勤汇总表，由项目渠道负责人、项目营销负责人签字，并交予区域公司人力资源及行政部。
（b）若无法在售楼处进行考勤，则必须利用手机进行拍照，并上传到项目渠道管
理微信群报备确认，所拍照片必须利用水印显示拍摄时间和地点，并利用纸质的
《考勤表》进行考勤。该纸质《考勤表》及考勤照片，每天需由项目渠道负责人和
项目营销负责人签字，并交予区域公司人力资源及行政部。《考勤表》模板详见
“七、渠道类相关的审批要求及审批流程“
（c）区域公司人力资源及行政部认可的第三方考勤软件。
（2）项目外包渠道人员考勤方式
必须利用手机进行拍照，并上传到项目渠道管理微信群报备确认，所拍照片必须利用水印显示拍摄时间和地点，并利用纸质的《考勤表》进行考勤。该纸质《考勤表》及考勤照片，每天需由项目渠道负责人和项目营销负责人签字，并永久性存档，以备审计检查。《考勤表》模板详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程“
六、渠道客户判定关键流程
1、渠道客户报备
（1）报备工具
（a）项目渠道管理微信群：该微信群必须有项目营销负责人、项目渠道负责人、项目销支及自建渠道成员。
（b）明源云客/云行销：若已经上线明源云客/云行销系统，则可直接通过明源云客
/云行销进行客户报备。
（2）报备时间：原则上客户到访之前30分钟需报备，若低于30分钟，请在《XX区域公司XX项目渠道管控方案》中写明原因。
（3）报备客户需设定报备保护期，报备保护期，指在保护期内客户无论通过何种渠道到访，原则上该客户最终归属为报备的渠道人员。保护期时间及是否可以多次报备由区域公司及项目自行拟定，并在《XX区域公司XX项目渠道管控方案》写明。
2、前台问访机制
（1）客户到访和登记：填写《来访客户登记表》，模板详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程”。项目也可使用自行制定的模板，但必须体现客户姓名、联系方式、来访时间、渠道人员。
（2）前台问访：进行来访通路询问，引导对应的置业顾问接待。
（3）前台问访人员建议由物业等第三方人员担任（特殊情况可由项目渠道人员担任）。
（4）项目必须设置前台岗，并在《XX区域公司XX项目渠道管控方案》中明确前台岗的人员身份。
3、客户确认
（1）客户接待前或者接待完毕后，置业顾问、销支及项目案场负责人需在《客户转访确认单》签字确认，模板详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程”且必须使用该模板。
（2）销支签字前需在明源系统中查询该客户录入情况。若该客户在明源系统中未录入，或者该客户在明源系统中已过来访保护期，则由销支签字确认，反之不进行确认。最后由案场经理或营销经理签字确认。
（3）明源系统中来访保护期由项目根据自己情况进行设定，建议来访保护期不超过60天。
4、表单归档
（1）项目渠道负责人复印当日渠道《来访客户登记表》，归档至渠道档案库，永久留存，以备审计核查。
（2）项目渠道秘书每天将《客户转访确认单》收集齐全，核对填写完整性并进行归档，以备审计核查。
5、特殊情况客户归属判定原则
客户归属一旦出现争议，由项目案场经理进行初判，若案场经理的初判依然出现争议，则由项目营销负责人进行最终判别。
七、渠道类相关审批要求及审批流程
1、《XX区域公司XX项目渠道管控方案》审批
项目启动渠道前，应由区域公司渠道负责人发起《XX区域公司XX项目渠道管控方案》流程审批，审批通过后每次对上述方案内容的修订，均需参照此流程发起审批。
（1）流程选择：6.4.1 营销团队项目佣金管理方案及变更审批
（2）流程发起人：必须由区域公司渠道负责人发起该流程
（3）发起格式
申请主题：XX区域公司XX项目渠道管控方案（XX年XX月XX日至XX年XX月XX 日）
结论概要：XX区域公司XX项目因XX原因，于XX年XX月XX日-XX年XX月XX日使用自建渠道，预计认购X元，预计共计发生费用X元，发生费效X%【高于/持平/低于当地市场平均水平（X%）】。其中区域公司渠道负责人X名（佣金点数X%）、项目渠道负责人X名（佣金点数X%）、项目渠道秘书X名（佣金X元/套）、项目渠道主管X名（佣金X元/套）、项目渠道专员约X名（佣金X元/套）、项目外包渠道人员X名（外包）【佣金水平高于/持平/低于当地市场平均水平（X%）】。
费用预估：本次预估方案执行周期为XX年XX月XX日至XX年XX月XX日，预计项目实现认购X元、预计项目实现签约X元、预计项目实现回款X元；其中，预计渠道认购X元、预计渠道认购金额占比X%；另预计渠道来访X组、预计认筹X组；预计渠道人员底薪合计X元、预计渠道人员佣金合计X元、预计渠道其他奖励合计X元、预计团建合计X元、预计场地租赁费用合计X元、预计电话费用合计X元、预计日常行政费合计X元，总计X元，预计渠道合计发生费用占认购额的X%（其中预计渠道人员底薪发生占认购额X%、预计渠道人员佣金和其他奖励发生占认购额X%）；本项目营销费率为X%。
现申请方案审批。妥否，请公司领导批示！
附件命名：1、《XX区域公司XX项目渠道管控方案》
XX区域公司XX项
目自建渠道管控方案.d
备注：若项目没有渠道建制，但需要使用项目外包渠道（如小蜜蜂公司），流程参照现有集团相关合同付款制度。
2、项目渠道月度指标审批
项目渠道月度指标参照项目每月发起的《区域公司营销管理部各项目XX年XX月销售计划表》，填写该表格渠道月度指标部分。
3、项目渠道人员月度渠道底薪审批
由项目人力资源及行政部发起流程，流程选择及要求参照置业顾问底薪流程，费用归口营销费用。
4、项目渠道人员月度渠道佣金、其他奖励结算审批
（1）流程：6.4.14营销佣金及业绩奖励（含代理机构）付款申请（自销）
（2）付款主题：XX区域公司XX项目XX年XX月项目渠道人员渠道佣金、其他奖励结算审批
（3）付款说明：
XX年XX月，XX区域公司XX项目，渠道入职XX人，离职XX人，期末渠道主管XX 人，渠道专员XX人，XX项目渠道团队完成留电XX组、来访XX组、认筹XX组、认购XX元、签约XX元；根据已审批的《XX区域公司XX项目渠道管控方案》（流程号XX），本月应发渠道佣金合计XX元、渠道其他奖励合计XX元、总计XX元。妥否，请公司领导批示！
根据制度指引，此事项所需附件： 1、来访客户确认单；2、渠道客户相关认筹凭证扫描件；3、签约客户明源截图；4、认购协议、客户买卖合同的首页及客户签字页；5、XX 年XX 月XX 区域公司XX 项目渠道佣金、其他奖励核算表（电子版及扫描件）；6、《XX 区域公司XX 项目渠道管控方案》流程审批通过截图及《XX 区域公司XX 项目渠道管控方案》正文；以上附件齐全，请领导审批 附件命名：
1、XX 年XX 月XX 区域公司XX 项目来访客户确认单（扫描件）
2、XX 年XX 月XX 区域公司XX 项目渠道客户相关认筹凭证扫描件
3、XX 年XX 月XX 区域公司XX 项目签约客户明源截图
4、XX 年XX 月XX 区域公司认购协议、客户买卖合同的首页及客户签字页 5-1、XX 年XX 月XX 区域公司XX 项目渠道佣金、其他奖励核算表（电子版） 5-2、XX 年XX 月XX 区域公司XX 项目渠道佣金、其他奖励核算表（扫描件） 6-1、流程审批通过截图—XX 区域公司XX 项目渠道管控方案 6-2、《XX 区域公司XX 项目渠道管控方案》
备注：来访客户确认单、认购协议及合同中，客户的姓名和联系方式应一致
5、项目外包渠道人员月度渠道费用结算 项目外包渠道人员月度渠道费用结算
（1）流程：参照集团营销相关付款制度 （2）付款说明：
XX 年XX 月，XX 区域公司XX 项目外包渠道专员共出勤XX 人次； 外包渠道团队完成留电XX 组、来访XX 组、认筹XX 组、认购XX 套、签约XX 套；本月应发外包渠道底薪合计XX 元、外包渠道佣金合计XX 元、渠道其他奖励合计XX 元，总计XX 元。 根据制度指引，此事项所需附件：1、考勤表（纸质考勤表扫描件、每天的水印拍照考勤照片）；2、来访客户确认单；3、渠道客户相关认筹凭证扫描件；4、签约客户明源截图；5、认购协议、客户买卖合同的首页及客户签字页；6、XX 年XX 月XX 区域公司XX 项目渠道薪酬核算表（项目外编渠道人员）（电子版及扫描件）；7、《XX 区域公司XX 项目渠道管控方案》流程审批通过截图及该《XX 区域公司XX 项目渠道管控方案》正文；8、请款单；9、验收确认单。以上附件齐全，请领导审批。 附件命名：
1、考勤表—XX 区域公司XX 项目XX 年度（月份）XX 合同—乙方单位（简称）
XX年XX月XX项目
渠道薪酬核算表（项目
来访客户确认单.d ocx
2、来访客户确认单—XX 区域公司XX 项目XX 年度（月份）XX 合同—乙方单位（简称）
3、渠道客户相关认筹凭证扫描件—XX 区域公司XX 项目XX 年度（月份）XX 合同—乙方单位（简称）
4、签约客户明源截图—XX 区域公司XX 项目XX 年度（月份）XX 合同—乙方单位（简称）
5、认购协议、客户买卖合同的首页及客户签字页—XX 区域公司XX 项目XX 年度（月份）XX 合同—乙方单位（简称）
6-1、XX 年XX 月渠道薪酬核算表（电子版）—XX 区域公司XX 项目XX 年度（月份）XX 合同—乙方单位（简称）
6-2、XX 年XX 月渠道薪酬核算表（扫描件）—XX 区域公司XX 项目XX 年度（月份）XX 合同—乙方单位（简称）
7-1、流程审批通过截图—XX 区域公司XX 项目渠道管控方案 7-2、《XX 区域公司XX 项目渠道管控方案》
8、请款单—XX 区域公司XX 项目XX 年度（月份）XX 合同—乙方单位（简称） 9、验收确认单—XX 区域公司XX 项目XX 年度（月份）XX 合同—乙方单位（简称）
备注：来访客户确认单、认购协议及合同中，客户的姓名和联系方式应一致。
6、其他附件
附件一：《组织架构图》
XX年XX月XX项目渠道薪酬核算表（项目
考勤表.xlsx
来访客户确认单.d
ocx
组织架构图.pptx
附件二：《渠道人员薪酬指引》
附件三：《渠道内编人员考勤表》
考勤表.xlsx
附件四：《来访客户登记表》
来访客户登记表.xls
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八、附则
1、本制度由集团营销管理中心编制和解释。
2、本制度自发文通过之日起生效，同时《阳光城集团营销体系自建渠道管理制度（2017试行版）》废止。
3、已发布制度或指引如有涉及本制度的内容均以本制度为准。
集团营销管理中心
2018年2月
渠道销售管理制度 销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。
第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta （山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。 第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。 渠道管理制度 1、产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。 2、将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。 3、根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户
万科地产销售折扣管理办法 1目的：为规范集团所属房地产公司的销售折扣行为。 2范围：适用于集团范围内房地产公司的自售产品情形，不包括委托代售。 3职责： 3.1本办法由集团财务管理部和企划部解释，并对执行情况进行检查、监督。 3.2各地公司或区域中心、相关部门负责具体执行。 4.1遵循的原则 4.1.1谨慎性原则：谨慎制订、使用销售折扣方案，严禁销售折扣的随意性。 4.1.2利益最大原则：销售折扣方案应以项目综合收益最大为目的，兼顾销售节奏、销售数量、销售 收入和项目利润的关系。 4.1.3例外管理原则：公开发售中作为销售策略的普遍性折扣为一般折扣；任何超出一般折扣以外的 折扣为特别折扣。特别折扣按销售特例程序管理。 4.2一般性折扣 4.2.1一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订，并报公司总经理
批准。属区域中心的，由区域中心决定是否经中心负责人批准。 4.2.2制定折扣方案须经过深入市场调查和测算，比较目标售价与折扣后的平均售价水平，并综合考 虑对公司经营计划和利润体现的影响。 4.2.3制定折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险。分 期付款方式不享受销售折扣优惠。 4.2.4“万客会”会员的购房优惠视同一般折扣，按一般性折扣的程序制定方案并执行。各公司根据 具体情况决定是否给予“万客会”会员购房优惠。 4.2.5销售部门须定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响，并及时调整折扣方案、控制销售 节奏。 4.2.6销售折扣作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金 额。 4.2.7销售部门须妥善保管项目历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查。 4.3 销售特例 4.3.1 销售特例指与公司有业务关系的特殊客户认购公司产品，其要求的销售折扣比例超过一般折扣 比例的行为。内部职员认购本集团产品视同销售特例。 4.3.2 关系客户购房的折扣比例，可比一般折扣比例增加最多三个百分点。特殊情况的必须以专题报 告报公司总经理批准；内部职员认购的折扣比例，按《万科职员内部购房优惠办法》的规定执行。 4.3.3 销售特例的折扣，由公司业务对口部门提出书面申请（内部职员由本人申请）、由销售人员填制《销售特例审批表》，经公司销售部门、财务部门审核，由公司第一负责人最终批准。
开发商分销渠道管理制度 为更好的完成营销任务，现针对渠道方面规范相关制度及流程，具体如下： 一、竞品截流管理 1、截流项目：（可结合实际情况调整） 2、人员分布： 3、操作流程及目标 目标：每人每两天须带访有效客户1组。 操作流程： ①、行销人员带访到案场，须经过销售人员确认是否为有效客户，判定有效客户标准为： A、近期有购房意图； B、对接受本项目户型/价格/面积； C、销售人员接待时间超过30分钟以上。 D、未在我司客户系统中有该客户资料者。 ②、当销售人员判定为有效客户后，行销人员自行填写《客户登记表》，该表做为最终结算依据。 行销人员带访到案场 ↓ 销售人员判定该客户有效性 ↓ 若该客户为有效，由行销人员填写《客户登记表》，须由我司签字 确认（销售人员/渠道助理/销售经理）。 ↓ 行销公司自行保管已签字确认的《客户登记 表》，作为最终结算依据。 4、监督及处罚细则 ①、若行销人员连续带访量不符合我司要求，则按相关合同及补充协议处罚； ②、由**不定期抽查各点位行销人员出勤情况，除在行销群里报备以外，若发现
空岗情况，首次扣除30元并警告，第二次扣除当天工资。 ③、行销公司应保证客户质量，不得以假冒客户进行充数，若有违返，则对行销公司执行200罚款/次，行销人员直接开除。 5、每周一、五下午二点行销售公司相关管理人员与甲方开会，汇报本周工作情况及下周工作计划，当周工作情况包括本周实际带方有效客户数量及成交情况等。 二、外销管理 操作流程： 1、外销人员带访到案场，由A位置业顾问负责接待，审客标准参考行销有效客户标准执行，若该客户为有效客户，由外销人员自行填写《外销带访客户确认表》，置业顾问确认签字，并及时由何思柳或吴勇刚最终确认签字，该表作为最终结算依据。 2、外销客户质量由行销公司提前进行内部把控，置业顾问接待完毕后，一旦查实外销客户为水客户、假客户或恶意串通骗取外销费用行为，视情况对行销公司执行100-200元/组罚款。 3、外销人员成交将按100元/组执行。 4、甲方可根据外销实际情况随时做出相关调整。 外销人员带访到案场 ↓ 销售人员判定该客户有效性 ↓ 若该客户为有效，由外销人员填写《外销带访客户确认表》，须由我司
渠道销售管理制度 第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。第二条适用围 本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。 第二章渠道管理 渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块 第三条渠道分析定义及执行规 (一) 渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。 (二) 数据分类 1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等； 2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈； 3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道 . .
状况，市场动向等； 4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等； (三) 渠道合作衡量标准 注：渠道样品申请参考此标准 第四条销售计划定义及执行规 (一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。 1、销售计划应该包括的主要容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。 (二) 销售计划的报批及执行流程 . .
渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。 1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。 2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。 (三) 渠道销售的考核 1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。 2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会； 2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果； 2.2、一方面协调公司各部门之间、以及公司部与外部的业务关系。 第五条渠道营销推广定义及执行规 (一) 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。 (二) 渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。 1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。 2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。 2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。 . .
营销策划管理制度 一、制度 营销策划流程管理制度 1、为规范营销策划工作，特制定本制度 2、本制度适用于营销策划中心所有工作人员 3、营销策划首先要确定市场营销目标，且具体内容如下表所示： 市场营销目标表 4、对市场外部环境进行分析，分析的具体内容如下表所示： 市场外部环境分析
5、市场细分。将产品的购买群体按照不同需要，特征或行为进行细分，并整理出产 品市场细分表。 6、目标市场选择。在细分市场后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。对 将要进入的目标市场进行分析，并撰写目标市场分析报告 7、市场定位。把企业的产品和同类产品区别开来，并给本企业产品赋予明显区别于 竞争对手的“购买符号”，从而清晰地定位企业的产品和目标顾客。 8、营销组合设计。 ⑴产品组合，产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产品包装、 使用与售后服务。 ⑵价格组合，价位、折扣、定价对销售的影响、付款条件。 ⑶销售渠道组合，顾客类别、销售地点、营销渠道与网络、中间商、零售商、 仓储与配送、库存量、商圈。 ⑷促销组合，与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。 9、营销环节设计。 ⑴具体销售事务设计 ①签定销售合同，进行合同管理和合同执行进度管理。 ②成品库存管理和供货管理。 ③发货、包装、运输管理。 ④发票、销售回款、催款，拒付业务处理。 ⑤售后服务管理 ⑵市场供求研究 ①企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理 ②组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查 ③组织开展（委托）市场预测 10、市场开拓 ⑴顾客管理。对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。 ⑵营销人员管理。管理营销人员的计划安排，检查、考核和奖惩。 ⑶促进销售管理。有计划地开展广告宣传，准备产品宣传说明书等。 ⑷销售渠道管理。对销售渠道的开发、联系、考核评价等进行管理。 ⑸组织商品的包装、装潢和商标设计。 ⑹品牌管理。
渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。
销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（XXX）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售XXXX品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司XXXX系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条XXXX品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。 第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。 第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与XXXX 品牌价位相当的品牌。 第十条鼓励客户做XXXX产品的专卖和专柜，并支持其销售XXX（XX）品牌，鼓励客户以XXXX品牌进商场销售。
第十一条XXX品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。 第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬XXXX商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，未尽事宜将另行补充。 颁发日期：二○XX年八月一日
XYC 渠 道 部 管 理 制 度 2015年8月
一、部门定义 渠道部，隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。 注：统一名称为“渠道部”，应业务要求，对外可宣称“市场部”或“大客户部”。 二、组织建设 1、组织架构 2、人员编制及薪资体系——（暂定） 岗位名称渠道经理渠道主管拓客专员企拓专员编制人数 1 2 8 4 在岗人数 1 1 2 2 固定薪资按薪酬带宽确定5000元/月3000元/月3000元/月业绩提成———————— 3、岗位职责 3.1、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务： 3.1.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；
3.1.2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行； 3.1.3、负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容； 3.1.4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； 3.1.5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准； 3.1.6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作的顺利进行； 3.1.7、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库； 3.1.8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用； 3.1.9、上级交办的其它工作任务。 3.2、渠道主管（分模块） 3.2.1、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作； 3.2.2、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； 3.2.3、负责分管模块工作相关数据采集（见附表）； 3.2.4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作； 3.2.5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。 3.3、拓客专员（call客组长） 3.3.1、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； 3.3.2、负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； 3.3.3、负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； 3.3.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 3.3.5、领导交办的其他工作。
第一章总则 第一条目的 为了使渠道行销人员工作规范化、制度化和统一化，使渠道行销人员的管理有章可循，提高渠道行销人员的工作效率和责任感，特制定本制度。 第二条适用范围 本制度适用于营销部渠道组的渠道经理、渠道主管、置业经理 第三条工作职责 1.掌握市场动态，收集市场信息做好市场预测，不断提高市场占有率。 2.掌握市场预测及销售趋势，编制季度、年度销售计划。 3.进行市场调查，对市场情况不断收集、研究。 4.建立客户档案，经常联系客户，反馈客户意见。 5.配合策划和宣传推广做好广告宣传和楼盘推广工作。 6.加强自身的业务学习，不断提高自身素质。 7.接受分管领导的直接管理，全面组织分管项目的工作，并对直接领导负责。 8.完成公司领导及分管领导交办的其他工作。 9.及时反馈工作情况及信息，以便及时调整。 10.准时提交工作总结报。 11.服从公司的工作调配与安排。 12.遵守公司其他各项规章制度，并确保相关资料、客户档案及销售情况的保密。 第二章渠道人员管理规范 第四条日常管理制度 一、考勤制度 1、请假调休： 如需请假、调休须提前 1 天提出申请，并经渠道经理同意，否则作旷工一天处理。 旷工按公司考勤管理条例处理） 2、外出考勤：
外出工作，需按照预定的工作计划执行，不得擅自更改预定计划；外出前需填写外出登记表，由 渠道主管签字，并提交渠道经理； 市区、区县巡展需提前一天报备至渠道主管处，并填写外出申请，由渠道主管签字确认，并提交 渠道经理； 巡展期间有事需离开展点，需提前报备渠道主管，同意后方可离开。 ④执行外出拦截、巡展任务时，为更有效人员的管控，需每天向主管发送各自巡展工作位置（定位） 和巡展点照片（不定时抽查），并及时汇报工作进度及情况。 二、仪容仪表 1、上班时间工作人员应穿工作服或较正式服装，着装不得过于休闲。 2、勤洗头澡，保持身体清洁无异味；保持口气清新。 3、女士须化淡妆，禁止浓妆艳抹；身上不得佩带过多的饰品；要保持指甲干净，不能涂颜色夸张的 指甲油。 4、男士每日须刮干净胡须；头发以不盖过耳部及后衣领为适度；不得佩带耳环 三、客户接待制度 1、意向客户当天报备，并录入系统。电话报备客户保护期限为10天 2、来访客户交由现场对接置业顾问进行接待，如果对接置业顾问忙或者不在，由现在A位接待 3、渠道来访客户必须监督置业顾问填写客户确认单 第五条例会制度 一、早晚例会制度。 早会：9:00 — 9:15 内容：工作安排、地点报备；预期效果评估，工作协调（时间不超过15分钟）。晚会：17:40 — 18:00内容：绩效汇报、分析、总结；提报次日工作计划表。工作困难协调（时间不 超过20分钟） 二、周例会制度。 每周日下午17:00 —18:00 内容：每周工作绩效分析、总结。下周工作铺排；提报周工作计划表，预期效益评估；需要公司支持事项报备。 三、月例会制度。 每月最后一天下午18:00 内容：月工作绩效分析，个人总结，团队总结。下月工作方向及具体事 宜讨论，定方案。（时间不超过2小时）
营销渠道管理制度（模板） ××公司营销渠道管理制度 (模板) 说明:本制度主要用于加强公司营销渠道管理～提高营销管理水平～促进销售业绩提高。具体包括直销商店、经销商,批发商、零售商,、代理商、经纪商等四大类～明确了对各大中间商的相关管理规定与要求。
第一章总则 第一条目的 为了规范公司的营销渠道管理，提高营销管理水平，促进销售业绩提高，特制定本办法。 第二条定义与内涵 本公司的营销渠道是指本公司的产品或服务从生产领域向消费领域转移过程中所经过的通道，即渠道中间商。 第三条适用范围 本规定的适用对象为营销渠道的中间环节，具体包括:直销商店、经销商(批发商、零售商)、代理商、经纪商四类。 第二章直销商店 第四条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第五条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于次;C、D级店面每月不得少于次。 第六条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第七条直销商店根据营业额可采用扣点制。 版权所有:北京未名潮管理顾问有限公司 第八条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。
第九条要求商店的货物必须先入先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。 第十一条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内答复客户。第十二条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
渠道部管理制度 4月5日
一、部门定义 渠道部，从属华融房地产开发有限公司营销管理部下重要职能部门，重要承担圈层资源建立和维护、拓客渠道搭建和管理职责，工作目是通过增长客户数量从而服务于项目产品销售。重要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、市场部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。 注：统一名称为“渠道部”，应业务规定，对外可宣称“市场拓展部”或“大客户部”。 二、组织建设 1、组织架构 2、人员编制及薪资体系——（暂定） 岗位名称渠道经理渠道主管拓客专人企拓专人编制人数 1 1 8 4 在岗人数 1 1 2 2 固定薪资 业绩提成————————三、岗位职责 （一）渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完毕营销部下达各项工作筹划及任务： 1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作有效贯彻；
2、负责依照项目营销节点编制各阶段渠道工作筹划，上报领导执行； 3、负责开展调研，根据市场反馈阶段性调节渠道工作内容； 4、依照营销部绩效考核制度，负责部门人员绩效考核及考核评估，及时向上级反馈考核成果，对员工奖励、惩罚、升职、劝退等作出建议； 5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作工作原则； 6、负责与银行、政府、外部拓展资源等有关单位联系，增进各项产品推广工作顺利进行； 7、负责建立项目公司渠道资源库、拓客外聘团队资源库； 8、负责部门寻常行政管理，依照公司各项制度严格控制管理费用； 9、上级交办其他工作任务。 （二）、渠道主管（分模块） 1、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作； 2、负责指引、监督分管模块渠道专人业务工作开展； 3、负责分管模块工作有关数据采集（见附表）； 4、负责分管模块外聘团队业务外联、合同管理及行政管理工作； 5、负责分管模块渠道专人客户资源管理、业绩追踪管理。 （三）、拓客专人（call客组长） 1、负责外聘话务团队组织、培训和管理工作； 2、负责call客周、日筹划制定和上报，负责每日数据记录并汇总至模块主管； 3、负责与策划部门对接，及时补充call客资源并向其反馈成果分析； 4、个人意向客户约访，与案场销售有效对接，促成成交； 5、领导交办其她工作。
万科地产销售折扣管理办法 1 目的：为规范集团所属房地产公司的销售折扣行为。 2 范围：适用于集团范围内房地产公司的自售产品情形，不包括委托代售。 3职责： 3.1 本办法由集团财务管理部和企划部解释，并对执行情况进行检查、监督。 3.2 各地公司或区域中心、相关部门负责具体执行。 4.1遵循的原则 4.1.1谨慎性原则：谨慎制订、使用销售折扣方案，严禁销售折扣的随意性。 4.1.2利益最大原则：销售折扣方案应以项目综合收益最大为目的，兼顾销售节奏、 销售数量、销售收入和项目利润的关系。 4.1.3例外管理原则：公开发售中作为销售策略的普遍性折扣为一般折扣；任何超出 一般折扣以外的折扣为特别折扣。特别折扣按销售特例程序管理。 4.2 一般性折扣 4.2.1一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订，并报公司总 经理批准。属区域中心的，由区域中心决定是否经中心负责人批准。 4.2.2制定折扣方案须经过深入市场调查和测算，比较目标售价与折扣后的平均售价 水平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响。 4.2.3制定折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按 揭担保风险。分期付款方式不享受销售折扣优惠。 4.2.4 “万客会”会员的购房优惠视同一般折扣，按一般性折扣的程序制定方案并执 行。各公司根据具体情况决定是否给予“万客会”会员购房优惠。 4.2.5销售部门须定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响，并及时调整折扣 方案、控制销售节奏。
4.2.6销售折扣作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收 帐款的入帐金额。 4.2.7销售部门须妥善保管项目历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查。 4.3 销售特例 4.3.1 销售特例指与公司有业务关系的特殊客户认购公司产品，其要求的销售折扣比 例超过一般折扣比例的行为。内部职员认购本集团产品视同销售特例。 4.3.2 关系客户购房的折扣比例，可比一般折扣比例增加最多三个百分点。特殊情况 的必须以专题报告报公司总经理批准；内部职员认购的折扣比例，按《万科职员内部购房优惠办法》的规定执行。 4.3.3 销售特例的折扣，由公司业务对口部门提出书面申请（内部职员由本人申请）、 由销售人员填制《销售特例审批表》，经公司销售部门、财务部门审核，由公司第一负责人最终批准。 4.3.4 属区域中心公司的，销售特例除按上述程序由本公司批准外，从区域中心管 理规定报区域中心审批。 4.3.5 集团购买、或外部客户一次性批量购房超过三套（含三套），可视具体情况决 定是否给予适当折扣，其折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定，并按上述销售特例的程序报总经理最终批准。 4.3.6 所有的销售折扣情况应在集团销售软件系统得到充分展示。各房地产公司须于 每季度末，编制《销售特例统计表》报本公司第一负责人及区域中心负责人。 4.3.7《销售特例审批表》等资料作为销售文件的组成部分，应随销售合同妥善保管。 5 附则 5.1 本办法未尽事宜，由各房地产公司或区域中心制订管理细则并报总部备案。 支持文件：《万科职员内部购房优惠办法》（VKCW03-14） 附1：《销售特例审批表》 附2：《销售特例统计表》 万科企业股份有限公司 二○○三年十二月二十日
销售公司规章制度 ★ 进行帐务结算。 3.3成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。 3.4潜力市场：某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。
4．参考文件 分销网络共享管理办法 分销网络开发与调整暂行管理规定 5．职责 5.1市场管理部 6 6.1地域原则 销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。 属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短5—10公里。 渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。
6.2二级网点数量限制原则 原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。 6.3同区域设点原则 原则。 先撤点后设点 ．．．．．． 6.4渠道最优原则 6.8产品线调整原则 对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：6.9撤点原则： 《福田汽车分销网络共享管理办法》的相关规定执行。
7．分销渠道应具备的条件 7.1资质：必须是经国家工商管理机构注册登记的，具有车辆产品经营权的经营实体。 7.2硬件： 7.3软件： 7.4具备维修服务能力的经销单位优先考虑。 8 8.5分销渠道撤点程序 《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行相关审批。 8.6产品经销资格证管理 8.7新开发渠道管理（开发后三个月内） 8.8分销渠道开发要求
9．考核 9.1所有分销渠道的设立（含二级网点、经销单位的分公司）必须严格按规定程序操作，私自设立不报者对相关责任单位负激励5000元/次，对相关责任人负激励2000元/次。 9.2各市场部未经公司批准考察前，严禁与经销单位签订任何合同、协议（含口头协议），更不允许指使经销单位直接向工厂回款，违者对责任市场部经理负激励1000元/次。 /点。 对责任 否 附录D：合作意向申请书 附录E：二级点设立申请书 附录F：分销渠道考察报告 附录G：一级网点开发审批表
附件二 分销渠道管理制度 一、分销客户界定制度 1、开发商统一发放鉴定表格于一级代理商，一级代理商提前将客户资料详细填写后以书面形式提交给开发商营销部，由开发商书面审核确认后方为有效。 2、若分销商的客户出现重叠，以最初在开发商备案登记为准，夫妻视为同一批客户资源。 3、凡经开发商确认的分销客户资源，其有效期为一个月，超过一个月的客户如果有意向再来案场，需重新报备。有效期内尚未缴纳定金的客户，不再属于分销商的客户资源。 二、分销客户接待制度 1、开发商专人负责分销客户的车辆费用及提供便餐（仅限外地客户）。 2、开发商专人负责通知落实分销商客户来案场的具体接待流程事宜。 3、开发商专人负责及时核对落实代理费的结算。 三、分销商守则及注意事项 1、分销商在发团前须与开发商确定好包车费用额度和客户数量。 2、分销商带领客户来考察项目所产生的车辆费用（仅限外地客户），在两周之内必须报销，分销商需提供费用发票。 3、分销商不许擅自提高房价，一律按照开发商制定的销售价格进行销售。如果发现分销商擅自提价或者降价行为一律撤消分销资格。 4、分销商不可以收取认购定金或者意向金，必须由开发商收取。 5、销售说辞和销售政策一律按照开发商制定的为准。不许擅自制定和修改说辞和政策，一经发现立即撤消分销资格，且因此产生的法律责任和损失必须由分销商承担。 6、分销商需及时掌握开发商的新的销售政策，必须熟悉业务流程，如有业务流程不熟悉者或者对培训过的政策说辞掌握不清楚者，开发商有权终止合作。 7、在客户成交商铺时，分销商须与开发商核对好房源，若是分销商的失误导致出现销售重铺，分销商需承担因重铺而产生的一切后果和赔偿责任。 8、分销商需要配合开发商建立客户档案和办理成交手续。 9、定期参加分销商大会，提出分销中遇到的问题和困难，以及需要开发商配合的事项。
公司营销渠道管理制度 第一章总则 第一条目的。为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围。本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。 第九条委托寄售商进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 第三章直销商店 第十三条直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户;对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月调换。
渠道管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条目的 为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。 第三条原则 （一）对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度中求效益； （二）对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。 第二章渠道管理的组织管理 第四条管理制度制定 营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发相关部门执行。 第五条管理制度实施 由营销主管负责组织实施。 第六条实施监督 在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。 第七条实施效果考核 主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。 第三章渠道管理制定方法 第八条类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而制定的。 第九条经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。 第十条综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。 第四章渠道管理内容 第十一条销售渠道管理内容 （一）销售渠道设计； （二）销售渠道管理。 第五章销售渠道设计 第十二条渠道类型 （一）产品销售渠道； （二）网上销售渠道； （三）网络会员制渠道。 第十三条渠道设计 （一）产品销售渠道设计 1. 渠道设计原则 在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。 其他市级城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况而酌情考虑，但各地区零售商的发展方案必须事先报发行室批准。 上海山东江苏浙江江西福建安徽 华东地区济南/青岛南京/苏州杭州/宁波南昌/景德镇福州/厦门合肥/蚌埠
浙江移动通信有限责任公司杭州分公司 分销管理办法
目录前言 第一章总则 第一条目的 第二条概念定义 第三条分销管理机构 第二章分销商资格申请 第一条分销商资格条件 第二条分销商资格申请 第三条分销商经营规范 第四条流程及表格 第三章分销网点的管理 第一条分销网点资格条件 第二条分销网点资格申请 第三条分销网点迁移 第四条分销网点终止、变更 第五条流程及表格 第四章分销商的退出 第一条分销商退出原则 第二条分销商退出规程 第三条流程和表格
前言 分销合作体系作为浙江移动杭州分公司与社会专业力量合作的重要举措，它可以最大限度地发挥各合作伙伴在市场活动中的潜能，同时使得他们能够在统一规范的管理下展开公平有序的竞争。 分销合作体系采用两级管理制，公司成立分销管理委员会和分销管理工作组，具体负责分销管理工作。 分销合作体系同时设立分销管理协商委员会，负责监督分销管理体系的执行情况。 本管理办法明确定义了分销管理委员会和分销管理执行机构的工作职责；分销管理协商委员会的工作职责；分销商及分销网点的申请、退出等内容。
第一章总则 第一条目的 1．为加强营销渠道管理，有效促进业务发展，规范营销渠道业务和服务质量，实现移动公司与各合作单位“合作双赢、优势互补、诚实互信、长远发展” 的目标，特制定本办法。 2．本办法适用于移动公司分销渠道的建设、管理、优化等管理工作，结合《分销考核办法》和《分销管理办法》共同实现分销管理，有效提升移动公司 整体的营销服务形象。 3．分销管理工作要体现“公开、公平、公正”的原则，为分销合作单位营造良好的合作环境，实现规范管理、规范服务，共同提高企业的核心竞争力。 第二条概念定义 1．分销定义 分销是一种渠道分层管理模式，它是指经移动公司授予分销权的分销商， 在移动公司的支持和管理下，在指定区域发展、管理分销网点，并通过这 些分销网点直接向移动用户销售卡号，以及经营经移动公司许可的其他移 动产品。 2．分销商定义 分销商是指在杭州市工商行政管理局注册并已在杭州市税务局办理税务登 记的、经浙江移动杭州分公司授权经营移动公司通信产品分销业务的指定 合作单位。 分销商作为移动公司授权经营移动产品分销业务的直接责任单位，负责对 其下属分销网点进行业务与服务的管理和培训工作，并对移动公司分配的 营销、业务资源在其授权范围内进行管理、调配。分销商在合作期间需遵 照分销协议和相关管理办法和业务规范的要求，接受移动公司及其分销主 管的业务管理、指导和考核，并承担自身及下属分销网点在经营活动和分 销业务开展中的法律责任与义务。 3．分销网点定义