咖啡店营销环境及商业活动消费心理分析
【背景】咖啡――世界三大饮料之一，在中国家喻户晓，有着极为深远的历史背景和现实意义。咖啡产业在世界各地处于蓬勃发展阶段，越来越多的人喜爱喝咖啡，不论是商务人士还是白领、青年男女等等。在中国大部分消费者会选择速溶咖啡，因为它方便快捷，但随着人们对咖啡的认识、咖啡文化的普及，越来越多的人开始了解并使用原豆咖啡。
【关键词】营销环境消费心理营销策略
一．咖啡行业历史背景及现状分析
咖啡真正兴起，应该是从２０世纪９０年代末开始的。其发展速度之快，在短短十来年时间内，达到了前所未有的行业繁荣。现在随着改革开放经济蓬勃的发展，有着大批的外商和白领长期处在高节奏、高效率的工作和生活加之于受西方文化的种种因素，咖啡成为日常生活中一种排忧解压的饮品，咖啡的销量不断上升。随着时代的发展和人们生活理念的进一步改变，咖啡业也在以一种迅猛的速度发展。据权威部门统计，在中国咖啡消费量近年来保持在3万-4万吨之间，每年市场增长速度在10%-15%。有望成为世界上最具潜力的咖啡消费大国。二、咖啡店营销环境
星巴克在实际选址中一般有四个考量标准：一是商圈区域的选择上要有充足的人流量；二是位置的具体选择上要能够强化品牌形象；三是对物业的定位上要求商圈性质良好；四是在周围环境的选择上力求依傍好邻居。通过星巴克我们不难发现咖啡店选址中存在着最佳地段心理。咖啡店的建筑风格、店内的装饰以及所营造的文化氛围都体现着咖啡店所要展示的形象。从整体上看，制作精美的室外装饰是美化咖啡馆和装饰店铺、吸引顾客的一种手段。如咖啡馆门前的电子广告，它以新颖别致、变幻无穷的图像吸引着顾客的注意力，即便不想喝咖啡的人，也经常在这种渲染的气氛中不知不觉地走进了咖啡馆。而色彩原本就是具有振奋、安抚人心的作用，咖啡馆可以利用色彩的原理，来制造吸引顾客的效果。例如，有一些和周围环境成对比的色彩，或是较温馨、柔和的颜色，便可以让顾客产生好奇心，甚至会因此而刺激顾客在咖啡店留连忘返。色彩使用得当，可以突出气氛。例如，在暗淡颜色的背景上配以明快的色调，可以使人更加注意到陈列的咖啡；还可以在中间色调的背景上摆放冷色或暖色的饮料，也会起到良好的衬托效果。如果采用彩色灯光照射，灯光色彩与咖啡本身色彩有良好的搭配，可
以充分显示咖啡的特点，并吸引顾客注意。适度的音乐在吸引顾客的同时，不仅营造温馨的气氛，也调节舒缓了顾客的情绪。走进星巴克，钢琴演奏、欧美音乐背景、流行时尚杂志、精美欧式饰品等配套服务，柔和的灯光、软软的沙发与木质座椅，找一张随便坐下，就可以静静的放松在音乐混着纯净咖啡香的气氛中。因此，在咖啡店中适合的灯光、音乐、背景、色彩等，在很深的程度上影响着消费者的消费行为。
三、咖啡消费者的行为特点
咖啡的主要消费者通常是商务人士、白领、青年男女。
（1）商务人士：处于社会的较高层，经济水平较高，消费能力强，他们对价格的敏感度不高，更注重精神层次的享受。而且他们工作强度大，商务旅行次数较多，有些甚至还有过留学经历，他们接触到的人和事更广泛。日常生活中接触到的西方文化很多，偏爱于西方文化从而彰显个人的社会地位，他们对西方文化情有独钟，喜欢西餐厅用餐，去咖啡厅或酒吧闲聊会友，而咖啡厅既不像酒吧那么喧闹，也不像快餐店那么匆忙，无论休闲还是谈话都十分方便，是作为商谈，沟通的好场所，也是思考、独处以及处理问题的好场所。
（2）白领：他们生活在快节奏、高压力的都市中，他们的工作多为脑力劳动，有时候他们不得不用咖啡进行解压、放松，而且在工作中他们也需要咖啡提升精力。这类消费者会追求时尚，但在关注时尚的过程中又会保有一丝理性，他们会选择适合自己的商品，看重品质，比较务实。在选择咖啡的过程中他们会更看重咖啡性价比，会选择适合自己口味的咖啡。都市白领在经济收入相对较高的前提下自然而然也成为了追求时尚及品位消费的领头人。他们接受比较良好的教育，接触的社交圈比较广，思想活跃而超前；闲暇时他们乐于坐在咖啡厅里享受着安静，喝着咖啡、读着杂志，对于平时忙碌的他们来说是一种难得的享受。
（3）青年男女：在咖啡厅里消费的青年男女主要是集中于18—25岁左右的男女，他们喜欢追求时尚，紧跟潮流，喜欢新鲜事物，这类消费者有一个最大的特色，就是他们对网络依赖性较强，经常宅在家，比起外出购物他们更乐于宅在家。但同时因为他们接触网络的时间比较多，他们接收到的新鲜事物更多，在思想上对西方文化的认同度更高，喜欢过西方的节日，乐于尝试“咖啡”这个在西方受欢迎的饮品。他们拥有较高的知识文化水平，有区别于其他群体独有的价值观，渴望独立，但这时候的经济收入却处于一个不稳定的时期，有时候仍需父母“赞助”，
所以在购物过程中他们往往具有冲动性，不太考虑价格因素。他们崇尚自由，活在自己的小世界里，他们喜欢咖啡那“醇醇”的香味，喜欢咖啡厅那高雅的环境，在他们眼里，这是一种浪漫的表现。
四、咖啡店的营销策略
（1）加大宣传力度，展开一系列促销活动。
在店面周年庆及节日当天派发宣传单，安排一些party和优惠活动。可以每个礼拜换一个主题，女仆咖啡，公关咖啡，足球之夜，音乐盛会等，能够根据事实变换，可以吸引人们的兴趣；并会赠送精美的小礼品或者代金券。
（2）顾客消费达到一定的次数，可以免费送一张会员卡。
卡上印制会员的名字，会员卡的优惠率并不高，如9.8折。但一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是当一些商务人士和合作伙伴一起消费时，服务员当众称他（她）为**先生（小姐），他们会觉得很有面子。
（3）对产品进行创新。
每天有一款特价的产品，可以吸引消费者。
（4）给消费者创造一个优雅而又独特的环境。
①在店内会有架钢琴，可以请人弹奏些钢琴曲，如果顾客有要求，也可以自己演奏。
②在店内会提供无线wi-fi,让商务人士可以放松、工作两不误。还会设有包厢，如果有顾客想不被人打扰，可以选择包厢，不过包厢会限定最低消费额。
③专门设置一个阅读区，在那会有各种种类的杂志报纸，如新闻类、财经类、八卦娱乐等等，满足消费者多种需求，并会定期更新。
参考文献
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[2] 陈广.星巴克攻略[M].广州：企业管理出版社，2005.
[3] 程德胜.星巴克咖啡帝国传奇[M].北京：中国铁道出版社，2009.
[4] 贾妍陈国胜.消费心理应用.北京.北京大学出版社.2012.
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咖啡屋营销环境分析报告
咖啡厅可以在学校及周围餐饮业激烈的市场竞争中站稳脚跟并高速发展，首先与其在营销地方一系列的策略是分不开的。 一、市场环境分析 1外部环境分析 在中国，绝大多数消费者把吃西餐当作是一件奢侈的事。柔和的灯光、典雅的装潢、精致的餐具、彬彬有礼的侍应生在好些人看来是一种遥不可及的贵族消费的体现，是与千千万万普通的大学生无关的一种存在。 在吉林农业科技学院，名为双鱼座咖啡厅，将成为同学相聚、情侣交流、与朋友洽谈的首选的浪漫之地。 创办咖啡厅的主要目的是给我校在校学生提供实习的机会,让学生在学习的同时参与实践,从而增高学生的综合素质,因此,由在校本科学生担当咖啡厅的所有管理和服务人员是该咖啡厅的一大特色。 2竞争分析。 现有竞争者主要有三类：一类是奶茶店，主要面向低档消费者，这一类消费者居多，我们学校周围奶茶1元/杯，还提供座位和桌子来方便学生交流，环境虽然差一点，但奶茶店是我们最首要的竞争者另一类是比较高档专业的KTV，主要面向学生唱歌喝酒。这类餐厅环境闲适，风格独特。 这类餐厅更适合中高档消费群体，在我们学校周围通常价格在20元/时，100多元就能够尽情享受一晚上，最首要的是它由私人包厢，这一点我们咖啡店需要留意一下，价格略低于咖啡厅又高于奶茶店，面对的主要是对环境有特别需求者和追求时尚者。 最后一类那就和我们一样的咖啡厅，我们学校附近没咖啡厅，因此现在咖啡厅最首要的对手是前两类，市场的竞争仍是非常激烈的。而我们的咖啡厅是华夏学院内唯一一家，在周围也是规模最大的一家，只要做好宣传和市场细分，我们能够垄断这个市场。 二、目标市场的确定与定位 对家庭经济充裕的在校大学生，他们在校期间的业余时间大多用来发展自己的兴趣，追求生活的乐趣。大学生是社会消费的一个特殊群体，尽管他们在经济上尚未独立，但已是消费创新的主力军之一：今天的大学生消费已经不仅仅为啦满足生存的需要，更多地是为啦展现自我创新能力、向社会展示新潮前卫。学生手中的钱多啦，其消费领域也越来越宽。目前拥有手机、CD机、电脑等高等消费品的大学生日渐增多，旅游、同学聚会和恋爱消费也日趋增加。 目前大学生的消费状况不尽合理，如储蓄观念淡薄、消费结构存在不合理因素、过分追求时尚和名牌，存在攀比心理、恋爱支出过度等。消费不仅仅是个人行为，还会受到社会的政治气候、经济状况、
话题一：顾客为什么要购买 探寻一案例分析答案：绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。 探寻二案例分析答案：Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。 综合案例分析答案： 东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面：从其地理位置的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机； 从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机； 从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。 东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。 话题二：顾客购买商品时想的是什么
探寻一案例分析答案：这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。 探寻二案例分析答案：1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到：①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求； ③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境，导致客户流失。 2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。 综合案例分析 1、答：化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注
从自身实际谈店铺购物环境对消费者的影响 简要 对于消费者来说，除了工作和呆在家里以外，另外一个重要的活动就是逛商店或上街购物。与网购不同的是，消费者在去实体店购物时，能够直观的感受到店铺的内外部环境，店铺的整个形象能够第一时间作用于消费者，进而影响其对于店铺的评价以及其购买决策行为。 关键词：店铺橱窗店内装潢店内服务购物心情购买行为购物环境对于消费者的购买行为具有很大的影响力，从店铺橱窗到店内装潢再到店内的服务态度，每个环节都影响着消费者的心情以及其购买决策。 我就从自己的角度开始谈店铺购物环境在我身上产生的影响，以及在那种情况下我的决策反应，从我个人身上来分析类似我这一类消费者对于店铺购物环境方面的行为。 作为一名学生，基本上全部的资金都来源于父母，自己身边的钱够用但绝不会多到够自己随意挥霍，因此在花钱时一般都会注意一个度，尽量购买一些实用的东西，但也不排除有时会因为某些因素，产生冲动性购买，买一些完全不在自己计划中的商品。 一、个人消费行为表现 在逛街时，会先注意看商店的橱窗，若橱窗里的摆的东西新颖有特色，能一时引起我兴趣的，自然会拐进去浏览一番；若橱窗摆的东西没有特色，那么自然连进的想法都没有，可以说第一印象很重要。
其次看店内的装潢，如果店内明亮整洁，自然给我一种愉快的购物心情，若是拥挤昏暗，那么兴致自然会大打折扣，甚至连进都不想进入。 不过，有时人多很热闹时，也会好奇什么物品这么抢手，会由于好奇心进入店铺浏览一番，相反，店铺十分冷清没客人时，也会不太想进入。 另外，会从店内的装潢去判断店内商品的大致价位，是否在可接受的范围之内，此时，就心里大致知道自己进去的目的是购买还是纯属看看。 有些店内的装潢可以很容易一眼就知道里边的东西价位。尤其是专卖店的店面装潢，在外边看就可以给人一种宽敞明亮，高端大气的感觉，马上就可以知道，如此装潢环境下卖的东西价格不会低到哪里去，那么这时就会想自己要不要进去。当然，不排除在逛街打发时间时，我会进去溜一圈，纯属看看。 如果，是有目的性的购买，那么，通常就会采取逃避的态度，直接不进去，因为自己知道那里并不能买到我想要并且满意的东西，与其浪费时间不如果断决定。 二、影响购买行为因素分析 消费者购买行为的产生，通常受个人经济情况、时间多少、环境因素等多方面的影响。 消费者经济实力强，那么体现在购物时不会过于纠结于价格上，而是更在意商品的外观、牌子的名气大小，以及是否能体现自己的气
第一章 四、简答题 1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态？ 答：第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程，以及三个过程的融合交汇与统一。 第二、消费者心理活动的普遍倾向。 第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势。 2、简述研究消费心理学的意义？ 答：消费者的心理过程和心理状态，能体现他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的购买行为表现，这说明消费者的心理现象存在着明显的差异，对消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用的研究。 第二章 四、名词解释 1、感觉：感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。 2、气质：气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。 3、无意注意：是指事先没有预定的目标，也不需要做意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。 4、想象：是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 5、有意注意：是指自觉地、有预定目的的，必要时还需做一定意志努力的注意。 6、性格：是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向 五、简答题 1、影响记忆效果的因素有哪些？ 答：（1）明确目的有助记忆。（2）理解有助于记忆。（3）活动对记忆有影响。（4）不同系列位置对记忆有影响。 2、简述根据营业员气质类型对营业员表现的分类？ 答：（1）急躁型。（2）活泼型。（3）温顺型。（4）冷静型。（5）沉默型。 3、简述联想在市场营销中的作用？ 答：（1）提高广告效果。（2）树立品牌形象。（3）引导需求，扩大市场销售。（4）利用创造性联想，开发新产品，创新促销活动。 4、简述联想的一般规律？ 答：（1）接近联想。（2）类似联想。（3）对比联想。（4）因果联想。（5）创造性联想。 5、简述消费者购买行为的气质类型？ 答：外向型，内向型，理智型，情绪性，意志型，顺从型，独立型 第三章 四、名词解释 1、动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。 2、消费需求：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。 3、需要：是指人体组织系统中的一种缺乏、不平衡的状态。 五、简答题 1、简述消费需求的基本特征？ 答：（1）消费需求的多样性。（2）消费需求的发展性。（3）消费需求的层次性。（4）消费需求的伸缩性。（5）消费需求的周期性。（6）消费需求的互补性和互替性。 2、简述建议性诱导的内容？ 答：就是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。 六、论述题
消费心理学与市场营销 课程背景： 消费心理是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。消费者的心理包含着消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征，受到消费环境、消费引导、消费者认知等多个方面因素的影响。企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。 消费者心理需求对其购买行为影响颇为深远。消费者的购买行为是在一定的购买动机作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加巨大。正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理、安全等物质需求满足后，社会价值实现等精神需求的满足就日益重要。因此，根据消费者心理特征，变革和创新营销手段，满足心理需求，才能更有效的实现营销目标，提高企业经济效益，促进消费市场的稳定繁荣。 课程收获： ●消费者心理与消费者行为分析 ●消费者的购买动机与决策关键 ●购买行为与消费心理特征 ●市场营销与目标消费者 ●整合产品、服务的方法全面满足客户需求 ●促成式缔结战术 ●客户经理营销失败后的自我心理调节策略 ●持续高效维护客户关系 课程时间：2天,6小时/天 课程对象：销售新人、客服人员、策划、设计、营销、广告、企业销售、市场营销、销售总监 课程方式：工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等 课程大纲
第一讲：什么是消费心理学 一、消费心理学 1. 消费心理学概念 1）消费心理学 2）消费心理学与消费者行为 2. 消费者心理学发展3阶段 1）知识积累阶段 2）体系建构阶段 3）学科创新阶段 二、消费心理学的研究内容 1. 消费心理学的研究对象 1）市场营销活动中的消费心理现象。2）消费者购买行为中的心理现象。3）消费心理活动的一般规律。 2. 消费心理学的研究内容 1）影响消费者购买行为的内在条件2）影响消费者购买行为的外在条件3. 消费心理学的研究原则 1）理论联系实际的原则 2）客观性原则 3）全面性原则 4）发展性原则 4. 消费心理学的研究方法 1）观察法 2）访谈法 3）问卷法 4）综合调查法 5）实验法 第二讲：消费心理学的应用 一、你知道企业的卖点吗？
咖啡厅营销方案 时间:2014-09-09 分类:方案来源:书通网 方案一：咖啡厅营销方案 一、背景分析 1、产品与服务状况分析 咖啡厅将汽车工业学院的所有学生作为其顾客，产品是单一的咖啡，不提供其他的饮料等服务。当然，作为咖啡厅，它的服务，它的情调，都是不可忽视的产品或者说是附加产品。咖啡厅提供咖啡饮品的种类较多，咖啡的特色在于味道很浓郁，甜苦可以依据个人喜好自由搭配。这样使得的产品大众化，普。此外咖啡厅还提供各式花式糕点。 咖啡厅的服务员大多数都是学生，而且很大一部分是这个咖啡厅的投资者。他们基本上没有受过专门的服务类培训，但是根据目前的服务状况来看，他们基本上能很好的满足顾客的需要。 咖啡厅的价格定位54.8%的顾客表示能接受。此外，超过一半的顾客表示如果提高额外的特色服务，他们愿意为服务买单。只有7%的汽院学生表示，价格完全不会影响他们选择咖啡的品种。（受调查条件的影响，仅取30汽院学生为调查对象，仅供参考，若需详细调查结果，请加大调查围） 2、餐厅自身 优势： ★位于汽车工业学院，有较固定的客户来源。 ★安静优雅，交通便利，停车方便。 ★地处经十路繁华地段，与2食堂（校园三大食堂之一）相邻。 ★以上下课的学生为轴心，老师学生群体基数大。 劣势： ★尚未树立良好的品牌形象 ★服务意识薄弱。
★菜单品种没特色，味道有待提高。 ★对于本身宣传不到位，知名度不够。 3、竞争情况分析 目前咖啡厅的外在竞争对手有两个：桃园食堂的奶茶窗口和学校侧门的一个奶茶店。但是我们不把这些做为潜在的竞争者，咖啡厅并不把咖啡做为唯一的产品，还经营蛋糕类，并且它的目标顾客不仅是情侣，而且还是广大的老师和同学。两个竞争对手比较可以看出，咖啡厅的竞争目标不是和另一个竞争者抢顾客，而是如何更好地吸引自己的潜在顾客。需要注意的是，如果学习竞争对手将自己的经营产品扩大，对于咖啡厅来说不具有优势，而且很大可能会挤占自己的市场空间。 竞争者的分析: a.奶茶店，主要面向低档消费者，这一类消费者居多，我们校周围奶茶3元/杯，环境虽然差一点，但奶茶店是我们最重要的竞争者. b. 桃园食堂奶茶窗口，主要在就餐期间营业，奶茶价格价位很多，从1.5元/小杯到6元/大杯不等。竞争力很强，但受时间段限制。 4、消费群体分析 ★群体特点：学生——基数大，没有自己的经济来源，但有一定的消费能力；年轻，时尚，富有激情，勇于接受新事物；恋爱的季节，感情丰富，爱面子，闲暇时间多，朋友聚会多。教师——具有高文化修养，有一定经济能力。★消费动机：休闲娱乐，议事，朋友，情侣约会，就餐，★消费心理：优雅舒适，有格调，方便但不随便，放松心情的地方。 5、媒介分析 传单、宣传册——校园散发，食堂门口，海报和咖啡厅 优点：方便，及时，其引导性强，成本低。 6、消费者分析 a.外来人士，高校是一个知识分子呆的地方而且也是文化中心，商务人士和游客可以把对咖啡的需求与消费带到了学校，促进了西餐业的发展，带动这个产业的发展。 b.环境特别需求者，咖啡厅的环境既不像中餐厅那么热闹，也不像快餐厅那么匆忙，无论是休闲还是谈话都十分方便。所以，很多人都把咖啡厅作为与朋友、同学、甚至客户商谈、交流、沟通的一个场所。还有些人把在咖啡厅当作思考、独处或处理一些工作的场所。 c.追求时尚者，由于大学生是追求时尚的年青消费群体。他们追求品味和个性，消费能力从总体上讲比较有限.这其中以情侣约会最为主要.
消费心理学案例分析题 1. 美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一 办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字 员的情绪也开始稳定，错误率降低。 通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的 关系。 答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 2.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张 “无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果； 食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动??。这种医疗服务 深受患者欢迎。 请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。 医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。 这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所 以受到欢迎。 3.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。 某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好 者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质
梧州学院 课程论文 论文题目基于网购消费者和女性消费者的前景 系别工商管理系 专业市场营销 班级11营专 学号 1111804013 学生姓名苏志东 指导教师许慧 完成时间 2013 年 9 月 梧州学院制
电子商务和农村是两个极具潜力的消费市场。这两个消费群体心理特征、消费特点差别很大，很有代表性。本文根据消费者个性特点分析了网购者和女性消费者不同的心理特征，并相应给出了个人产品的市场营销策略。 关键词：心理特征、网购者、女性消费者、营销策略
前言 (1) 一、网络购物市场 (1) （一）网购者的组成与心理特征 (1) （二）、消费者网上购物的心理特征主要表现为 (2) 1.效仿的从众心理 (2) 2.追求个性、表现自我 (2) 3.追求自主、规避干扰 (3) 4.追求方便、省时省力 (3) 5.追求利益、货比三家 (3) （三）现代企业的网络营销策略 (3) 1.增加商品的附加价值 (3) 2.选择特色产品、提供个性化定制服务 (4) 3.建立弹性价格体系，开发互动型议价系统 (4) 4.利用网络特征优势，实现营销互动 (4) 5.实行全程营销，提供优质服务 (5) 二、女性消费市场 (5) （一）女性消费者的消费行为特点 (5) （二）针对女性消费者的营销策略 (5) 1.产品策略 (6) 2.价格策略 (6) 3.渠道策略 (7) 4.促销策略 (7) 5.口碑营销 (8) 结束语 (8)
一、网络购物市场 我身边的同学几乎都有网上购物的经历，网上购物尤其受到年轻且高学历人群的青睐，并成为其新潮生活方式的一部分。究其原因，虽然从表面上看是与价格低廉有关，但实际上是网上购物者特殊心理与行为的反映。而消费者购物方式的转变也为企业提供了巨大的商机。 （一）网购者的组成与心理特征 网上购物者一般两个特点：一是文化层次高、具有一定的网络知识；二是具备一定的经济基础、购买力强。网上购物者的平均年龄集中在17—30岁之间，以25岁为分界点基本可以分为两个消费层次，20岁左右的消费群体以勇于尝试新鲜事物的大学生为主，消费商品主要包括数码产品、音像制品、休闲服装等；25岁以上的消费群体则以高学历的知识阶层为主体，购买商品包括书、音像制品、健身用品、手机、MP3等。消费者网上购物原因依次为：方便快捷、价格便宜、节省时间、操作方便、充满乐趣等。为此，可以把网上购物者分为三类：冲动型消费者，他们购买时行动迅速；耐心型消费者，他们会在进行一些比较后才购买；分析型消费者，他们在经过大量的研究后才做出购买决定。另外，还有一些“橱窗消费者”，他们以浏览为乐。
校园咖啡厅营销坏境分析 生物工程学院 生物技术及应用2班 朱翯 0906105213
我校位于吉林市经济技术开发区，属于城乡结合区。这里不仅是学生的密集地，也是将来几年内人群的发展趋势。因此，我认为在我们校园周边开设咖啡厅是可行的. 在我们校园周边，能够来我们咖啡厅光顾的大概有四种人：学生、教师、附近居民和路过人群。 一、学生群体 新世纪喝咖啡是一种流行，同时喝咖啡也成了一种文化，一种情调和一种生活方式。随着咖啡文化的流行，校园也成为了咖啡文化入驻的重要场所。咖啡厅已正在成为人与人沟通和自我享受的一个重要场所，它的价值在于它能提供给消费者高层次的精神享受。咖啡不仅仅是一种饮料，而是一种氛围文化和生活追求。经济和社会的发展必然映射到校园中来，咖啡文化消费在校园市场大有可为。 大学是人口极为密集的场所，同时整体上知识文化素质比较高,接受了较多西方思想和生活方式,易于接受新事物。他们有强烈的追求较高品位的生活方式的欲望，有一部分群体消费水平较高，有较多的可支配收入购买非生活必需品。在校园里面经营一家咖啡店，一方面可以丰富教师与学生的生活，另一方面对于经营者而言，潜力巨大，大有可为。 步入大学生活以后，学生的课余时间明显增多，对身边的事物自然感到好奇，产生了浓厚的兴趣，并且渴望尝试，这就给我们的咖啡厅带来了商机。让前来品尝的学生在体验中感受到我们良好的形象与服务。大学生活背井离乡，难免不了些许惆怅，些许寂寞与孤单，一杯咖啡，苦中有甜，寓意深刻，回味无限。这要比借酒消愁愁更愁强的多。大学时期也是学生情感丰富的时期，咖啡厅完全可以满足情侣们恋爱的心灵享受。如果说，春游荷塘，夏乘凉菩提下，秋风徐徐，那么寒冷的冬天喝上一杯暖暖的咖啡是多么美的一件事。即使平时忙得焦头烂额，寻个空隙品赏一口苦咖啡，浑身的压力全然而退，而且，强烈的归属感是他们无法抗拒的。在每学期期末的总复习上，很多人都为了去图书馆抢一个座位而疯狂，可是，有了咖啡厅后，这里也可以成为学习的圣地，听着优美的轻音乐，疲惫时喝一杯咖啡，其乐无穷。考研读博之后，就不同于学生的消费群体，一方面他们学历较高，可支配收入也较多一些，消费习惯趋于理性，思想更为成熟，另一方面他们并非专业的上班族，有充足的时间和更高层次的生活追求，易于成为忠诚的咖啡消费者。另一类是MBA和其他群体，这一类群体有丰富的社会阅历，也有一定的经济收入，成熟稳重，追求生活品位，是咖啡的巨大潜在消费群体。 在我校随机选择了一百人做调查，在咖啡厅的消费频率调查中，15个人表示热衷于咖啡的气息，会经常去；50个人认为，没有去过咖啡厅，可以尝试，其中15人表示好的话可以经常光顾，另外35人则只会偶尔光顾；35人认为不喜欢咖啡，因为种种原因不会尝试。
消费心理案例分析
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消费心理案例分析：消费者群体的心理与行为案例1: 做生意要瞄准女人 “做生意要瞄准女人”这一犹太人经商的座右铭，已被许许多多的经商者所认识和注意。他们认为，如果说消费者就是企业的“上帝”，那么女性消费者就是更为活跃的主角，她们至少左右了现实生活购买力(包括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分，甚至很多男性消费品的购买与否也基本取决于女性)的四分之三，因此，充分掌握并巧妙地运用女性消费心理特征，积极吸引并成功诱导女性消费，应当引起企业营销者重视。在经营的实践中，有人总结出了女性消费心理引导十诀。 1. 激励女性的创造感。大部分女性认为，购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条，就是最大的创造和骄傲，对创造性的向往是女性购物的主要动机之一。因此，应把握时机，引导她们对不同职业、年龄、家庭条件、兴趣爱好等方面的创造欲，从而触发购买欲。 2. 借助女性“幻想”的魔力。女性基于一种窘迫的现实意识，喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，并常把幻想当作现实的组成部分。所以，巧妙运用女性所特有的不完全幻想，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满足幻想和实用价值两方面的需求，就极容易对她们产生作用。 3. 鼓励女性用指尖“思想”。女性的触觉远比视觉发达，致使她们对事物进行决断时，必须相当程度地依赖触觉。在百货公司，女性购买者肯定会要求拿过商品，经她们实际触摸后才可能决定是否购买，换言之，女性不只用大脑思想，也是用指尖“思想”的。因之对那些购物时表现得犹豫不决的女性，让其亲手触摸触摸，效果会好得多。 4. 帮助女性缩小选择范围。女性购物时，最讨厌只拿一样商品强行推销。但是，奉劝她们多中择优，又只能徒增其选择上的困难。可见，促使女性购物最有效的办法，就是让她们参与作出决定的过程，布置出令她们感觉自己“慧眼识英雄”的情势，缩小购物范围，击破其迷梦而达到推销目的。 5. 借“被斥感”激起购买欲。女性从众心理尤其强烈，非常害怕自己属于“例外”之列，往往舍弃选择的自由，乐于在“从众泥潭”里打转。因此，恰当地利用女性唯恐被大众排斥的心理，积极诱导女性购物意向并付诸行动。 6. 让虚荣女性拥有“唯一”。她们心中常有一种“只有我一个”的“唯一”意识，经常希望自己是“与众不同的一个”。所以向她们兜售商品时，若能提供大多数女性都向往的“唯有我用”的诱惑，会使其产生“我是唯一被选择的对象”之类快感，不仅能如愿以偿，而且还能用她们向自己同伴吹嘘而连带收到免费广告的效果。 7. 不要撕破“书”的封面。“女性是一本内容和封面相去甚远的书”，为迎合潮流，她们很可能表露出与真实想法(内容)相反或别的主张(封面)。故此，必须透过虚情假意的迷
消费心理学案例分析题 1.美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一 办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。 经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。 通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 2.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受患者欢迎。 请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，
保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。 医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。 这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。 3.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。 请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？ ②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？ 答案：第一，属于成年男性消费者群体。 第二，主要特征有：A、具有男子气概的强烈表现欲； B、对某国文化的明确认同与归属感受； C、坚持固有的消费习惯； D、价格敏感性不强。 4.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透
双十一成功背后的消费心理及营销策略分析 淘宝商场在 2009 年“双十一”（https://www.doczj.com/doc/e715342898.html,/wiki/205816.htm ）光棍节这一 天举行了五折促销，这引起亿万“剁手族”的疯狂追捧，直到今时今日，淘宝 首创的“双十一” 节日营销已成为海内外网友期待的“网购狂欢节”。2017 年“双十一”购物节收官时，当天的销售额达到 1682 亿元，再一次刷新了全球的记录，“双十一” 的销售 数额一年比一年高，这些种种事例无不说明“双十一网购狂欢节”已成为我国电子商务领域 的标杆级现象。“双十一”是怎么来的呢？“双十一”能举办的那么成功究竟有什么原因呢？“双十一” 利用了什么消费心理呢？每一次的成功都不会是运气，“双十一”的背后有哪些 营销成功的原因呢？接下来就让我们探究一下“双十一购物节”的消费心理和营销策略。 1.“双十一的由来” “双十一”是指每年的 11 月 11 日，由于这个数字有 4 个阿拉伯数字“ 1”，根据日期的特征，被称为“光棍节” ，它源于校园，在通过互联网的各种社交平台等的广泛传播。随后，阿 里巴巴集团控股有限公司在 2011 年 11 月 1 日向国家商标局递交了申请“双十一”专利权的 文案。 2012 年 12 月 28 日，商标局通过了阿里巴巴集团控股有限公司对“双十一” 专利权的申请，接着阿里巴巴取得该商标的专用权。由于电商的迅猛发展和人们生活习惯的不断改变，电商的发展如日中天。“双十一购物狂欢节”就自然而然的产生了。 2、“双十一”的消费心理剖析 “双十一购物狂欢节” 之所以那么成功和火爆，是因为它的营销策略迎合了大多数消费者的 消费心理，让消费者对“双十一网购狂欢节” 产生心理认同感和归属感。“双十一”举办初 期的营销策略以迅雷不及的速度牢牢地捉住消费者的眼球， 利用“双十一光棍节” 这个节日文化对双十一的情怀并借他的热度和话题度使“双十一购物 狂欢节”成功在网上引起热议，这使“双十一购物狂欢节”的宣传效果 事半功倍，让更多的人知道“双十一购物狂欢节”的文化底蕴和促销活动。由于“双十一购物 狂欢节” 商品的价格优惠，很多求实消费心理占主导和以价格为导向的消费者会因为“双十一” 当天的购物消费，因为这种促销方式满足了求实消费心理的消费者对产品的价格和服务 等的追求。“双十一购物狂欢节”的火爆和得到消费者追捧的原因是因为消费者可以在“双 十一” 当天用低于以往的价格买到自己需要的产品即使这些产品他们是不急用的或者不需要的。而“双十一购物狂欢节”满足了求实消费心理和以价格为导向的消费者对性价比的追求。 由于电商在“双十一购物狂欢节” 前期的大肆宣传，使这种广告轰炸和节日气氛无形中 带动了消费者的消费热情，让消费者口口相传，使从众消费心理占主导 的消费者受到所处群体的影响并吸引他们的注意和刺激了他们的购买欲望，再加上在“双十一 购物狂欢节” 所能享受到的优惠，这一部份的消费者就会很难抵御诱惑和因为受到外界消费 者购买的影响，从而产生较为强烈的消费欲望和消费需求，就会主动参与其中。甚至有些比 较盲目跟风的消费者看见自己身边朋友都在“双十一”的时候“剁手” ，如果自己不“剁手” 就会感到自己融不进自己的朋友圈，所以也会在“双十一” “大展身手”、“大干一番”。
蓝 山 啡 厅 营 销 策 划 书 策划人： 班级： 学号： 策划完成日期： 目录 一.背景分析 (1) 1.产品与服务状况分析 (1) 2. 蓝山咖啡厅自身状况分析（SWOT分析） (1) 二、营销策略 (3) 1.营销方案目标 (3) 2、蓝山咖啡厅的装饰 (3) 3、根据不同消费群体，我们制定了不同的营销策略： (3) 4、广告策略：广告语-----蓝山咖啡厅： (4) 5、预充值的优惠策略 (4)
6、特殊节日的促销策略 (4) 7、文化体验消费策略 (5) 三、机会与营销目标分析 (5) 1、短期目标分析 (5) 2、长期目标分析 (5) 3、营业初期活动 (5) 四.资金预算 (6) 平院蓝山咖啡厅营销策划书 一.背景分析 1.产品与服务状况分析 平院蓝山咖啡厅地处学院茶房附近。产品为咖啡，是安静地看书的好场所，保证咖啡厅的的原味性的同时加入了一个可以供学生办公，学习，休息的场所。在吸引消费者的方面，以多样性的咖啡产品，安静优雅的环境和便利的网络为吸引点，给消费者提供了多样性的选择。咖啡的特色在于味道，依照个人的喜好进行搭配。咖啡厅在满足消费者的需求方面，还提供一些甜点类的产品。在消费者喝咖啡的同时不会感觉喝咖啡的单调。 2. 蓝山咖啡厅自身状况分析（SWOT分析） SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。通过对竞争对手的经营情况分析，结合目前市场变化趋势来看，目前蓝山咖啡厅有一定特色与优势，但也存在着一些劣势与潜在风险。下面结合SWOT模型，对蓝山咖啡厅的经验展开具体分析： 1、优势 （1）产品优势 价格优势：和普通的咖啡店价格相仿，且同时拥有便利的网络供学生资料的查阅以
2010—2011学年下学期“消费心理 学”课程期末论文 题目：浅析购物环境对消费者购物心理的影响 姓名：张晓东 学号：084010353 院系：教育科学与管理学院 班级：2008级应用心理学A班
浅析购物环境对消费者购物心理影响 摘要：购物环境对消费者购买有着很大的影响。购物环境由门面、购物内部环境以及周边环境等组成。购物环境中，门面会给人一 种直观、形象、生动的印象，只有搭配和谐的门面才会迎合消费者的 需要；购物的内部环境如果能够使消费者感到优雅、舒适、和谐，使 其始终保持兴致勃勃的情绪，则利于促成购买行动；购物环境周围的 商业气氛、交通状况等因素都会对消费者构成影响。因此，研究购物 环境对消费者购买的影响，是一个重要的问题。 关键词：购物环境、感受、购买、影响 消费者通常在一定的购物场所或环境中实现购买行为，购物环境 的优劣对消费者的购买具有多方面的影响。在营销活动中，一个好的 购物环境会给消费者留下美好的第一印象，引起消费者的购买欲望， 进而影响其购买行为。因此，研究购物环境对消费者购买产生的影响 是一个重要的问题。 所谓购物环境是指购买行为发生的主要场所。它具体包括商店的 门面、招牌、橱窗、店内环境、商品陈列、色彩照明以及一些周边环 境等等。购物环境是消费者购物前就接触的因素，它会给消费者留下
很重要的第一印象，并制约消费者的心理，从而对于消费者的购买行为产生重要的影响。 <一>、门面装饰对消费者购买产生的影响： 消费者对于商店的认识，除了广告宣传、传统声望等因素外，多是从商店的外观开始的。门面会给人一种直观、形象、生动的印象。一个商店的门面如果富丽堂皇、高雅的话，那么它销售的商品会给人高档、优质的感觉；而如果门面简陋、陈旧的话，往往会让人感觉产品的质量难以保证。良好的外观，和谐的外在氛围，能引起消费者进去浏览、购物的欲望，而搭配不和谐的外观，则会使消费者没有进去的欲望。因此，外观要注意迎合消费者的需要。 <二>、购物内部环境对消费者购买产生的影响： 购物内部环境包括总体布局如货架、墙壁、地板、天花板的设计、货场照明等内部装饰，及货物陈列、声响、气味和湿度的调节与控制等相关内容。理想的购物环境，会对消费者的感觉器官有着较强的刺激力，使他们在观赏选购商品时，感到优雅、舒适、和谐，始终保持兴致勃勃的情绪，从而促成购买行动，而且在购物或消费之后，还能吸引他们再一次光临这个场所，让他们把满意的体会转告其他顾客，为这个营销单位传播美誉。 （1）、内部总体布局对消费者购买的影响：
女性消费心理分析及营 销策略 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
女性消费心理分析及营销策略 [摘要]女性的消费心理，是基于其内在需要所产生。在当今社会，女性消费者已成为消费市场的主力军。研究和分析女性心理，并据此制定相应的营销策略，对于企业占有更多的市场份额具有重大的意义。 [关键词]女性消费心理营销策略 引言 女性消费者是市场中最为活跃的主角，她们在购买活动中起着特殊作用。女性不仅自身有着巨大的市场需求，也是绝大数家庭用品采购的决策者和执行者。女性消费者有着独特的购物心理和行为，特别是当代女性的生活形态，已经从大家都相同的标准型，进入了与她人不同的特殊型。在目前大部分市场处于饱和、竞争空前激烈的情况下，认真研究并探索女性消费行为的特点，并采取相应的营销策略去开拓、发展这一潜力巨大的市场，对于减轻企业压力，降低风险威胁，提高经济效益等有着重要的意义。 一、女性消费心理分析对制定营销策略的重要性 （一）女性的消费需求巨大 俗话说“妇女能顶半个天”，但是在消费市场上，女性消费者的购买能力可远不止“半个天”。一家互联网公司组织的网上调查显示：%的女性其个人消费占家庭总支出的二分之一；%的女性其个人消费占家庭总支出的三分之一。[1]①女性个人消费支出主要集中在化妆品、服装、生活日用品等方面。一个月均收入不过1000元的女性可能用的是上千元的化妆品；一个爱漂亮的年轻女性，衣橱里
塞满了新潮时尚的衣服；一次冲动的购物可能使家里增添了许多小摆设，而这些东西却都是在计划之外的。总之，能让女性消费的东西是五花八门。 犹太人在美国政治界、经济界、金融界占据极其重要的地位，扮演着重要的角色。他们的格言是：我们全是商人，女人和嘴巴是永远做不完的生意。由此可见女性消费市场是多么的有利可图。女性不容质疑是消费市场中最为活跃的部分，与女性有关的商品是市场的亮点。深入研究和探讨女性的消费心理、消费习惯和消费需求对于商家的重要性不言而喻。 （二）女性承担着家庭购物的主要任务 长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。男性把更多的精力和时间用在了工作和事业上，而女性工作之外的绝大部分时间和精力用在了家庭上，自然而然地掌握了家庭消费的主动权，因此女性对生活方式的反应要比男性快。她们往往是消费的决策者与主要影响者，在家庭消费中，女性常常是决策者和执行者，她们不仅对自己所需的消费品有购买决策权，由于她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种家庭角色，因此，也是绝大数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。研究女性的消费心理和购买需求将会给生产者和经营者都带来巨大的市场。 （三）女性更容易受到营销的影响 如果看到诸如清仓甩卖、优惠打折、赠送礼品等消息时，大概很多女性都会为此而动心，很多甚至将会付诸行动，上前凑凑热闹，而且是去光顾人最多最拥挤的店，因为这证明了这家商店确实有“实惠”可捡。这种行为的后果则常常是随大流而不止不觉掏了腰包。遇到促销活动，女性往往表现出更高的热情，她
话题一： xx为什么要购买 探寻一案例分析 答案： 绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。 探寻二案例分析 答案： Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。 综合案例分析 答案： 东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面： 从其地理位臵的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机； 从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机； 从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。 东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。
话题二： xx购买商品时想的是什么探寻一案例分析 答案： 这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。 探寻二案例分析 答案： 1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到： ①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求；③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境，导致客户流失。 2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。 综合案例分析 1、答： 化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注意。
现代女性消费心理及营销策略分析 1. 现代女性消费市场现状分析根据我国第五次 人口普查统计，女性占我国人口的48.37%,其中在消费活动中有较大影响的中青年女性，即20-50岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21.3%.女性消费群体不仅数量大，而且在消费市场中占据着特殊重要的地位。随着市场经济的发展与人们物质文化生活的提高，我国女性的经济地位正不断上升，女性对消费市场的影响正日益凸显。 1.1现代女性消费市场的崭新形象在女性消费中我们看到了一些崭新的 女性形象，她们与传统的或主流的女性表现出如此的不同。她们在成为另类的同时，也受到了关注。她们的独特性与独特的消费行为方式和生活方式密不可分，在某种意义上，正是后者塑造着新的女性形象。而其中最具代表性的就是单身女性、新女性和城市高薪“女贫族”. 1.1.1单身女性单身女性年龄大约在25岁至35岁之间，单身、知识层次高、经济独立、生活自由，是拉动时尚消费的绝对主力。从消费行为学的视角来看，单身女性拥有鲜明的消费特色：一是单身女性追求时尚、个性和精致。二是单身女性大多敏感，易冲动，消费不理性。三是追求新鲜、多样化的体验。四是追求美丽、健康。五是单身女性追求自由、独立，越来越多的女性意识到独处空间的重要。零点调查显示49%的单身女性
希望在条件许可的情况下，有一个属于自己的生活空间，认为这是锻炼个人能力和经济上独立的必要条件。单身女性从过去被人们置疑是有问题的一群人，到现在却成了营销者眼中一个新的消费群。人们对她们不再是怀疑与鄙视的眼光，而是略带羡慕与理解。单身、女性、消费与经济这四个词的紧密结合，形成了具有独特色的“单身女子经济”在经济元素强有力的推动下，单身女性己成为当前女性解放程度的一个象征。 1.1.2新女性新女性在人口学的特点上与单身女性有相似之处，但是在是否单身上有一定的区别。对新女性的描述也主要是从其消费行为特点上来进行概括的，主要有以下几个特点：消费领域扩大，重视消费，轻储蓄，消费趋于感性化和个性化，消费决策独立化，消费需求结构高级化，新消费观念与消费方式的接受者与传播者。对“新女性”来说，商品的价格不再是影响消费的首要或重要因素，商品所拥有的象征意义，给顾客带来的消费体验将成为影响消费选择的重要依据。新女性在消费时，不再局限于商品最基本最原始的功能，而是要求商品具有一定的情感色彩，能体现主人的社会地位、经济地位、个人情趣和个性修养等。她们在购买、消费商品的过程中，除获得物质性满足之外，更追求心理上和精神上的愉悦舒适，在消费中体现出“我喜欢的就是最好的”感性消费理念。新女性成为女性消费的引潮者。 1.1.3城市高薪女贫族“高薪”+“贫”