统一企业的市场营销策略分析
1.1统一企业的产品简介
统一企业经营的产品种类主要有食品、茶、果汁、综饮、咖啡和水等，种类的细分很多，但是生活中大，家熟知的主要有方便面与饮品两大类主打产品。其中方便面主要包括统一老坛酸菜牛肉面，统一卤肉面，酱拌面，汤达人，这几款面都有袋装和桶装。干吃面主要有小浣熊，小当家，脆二代等。在饮品方面主要有统一冰红茶，统一绿茶，茗茗是茶，统一青蓝奶茶，统一果汁（有葡萄、鲜橙和蜜桃口味），还有近年来新推出的冰糖雪梨和冰糖金桔以及儿童成长牛奶。
以上这些就是该企业的主要产品，也是具有代表性的众所周知的产品。当然还有如葡萄酒，雅哈咖啡，巴马泉等我们大家都不太熟悉的产品。这里我们主要以大家熟悉的产品为例进行讨论和研究。
1.1.1统一100方便面：
统一企业于1996年上市，就把树立中、高价袋面作为企业发展的标杆，以求满足更多消费者的口味。其中，统一100自上市以来就将市场定位放在了年轻的消费者身上，加上后期营销策略的得当使用，所以，在年轻一族中颇受欢迎。例如，统一100 老坛酸菜牛肉面2008年上市，就迅速成为了方便面辣味市场上的第一大口味，其特有的老坛酸菜风味包，采用的是四川传统制作工艺，是每年有20亿左右人次选择这款产品的秘密所在。统一100 卤肉面则以川卤味为原型，内含特有卤酱包，由18味卤料精心秘制，老卤慢炖，实现了传统美食工艺的创新。
1.1.2统一冰红茶：
统一冰红茶于1995年6月在中国大陆上市，至今仍是众多红茶品类当中的佼佼者。统一冰红茶正是用其率性、纯真、活泼的品牌个性鼓励和激发着年轻人以百折不挠的精神勇敢战胜每一个困难。2013年统一冰红茶还力邀巨星艾薇儿·拉维尼作为产品的代言人，与消费者一同party，体验酷玩的乐趣！
以上几款产品自上市以来深受消费者的认可，与其“三好一公道”的经营理念是密不可分的，“三好一公道”即“品质好、信用好、服务好、价钱公道”。该企业强调“乐享美好生命，彰显其价值”，提供能满足消费者身心健康的产品和服务，团结全体统一成员的力量，为了全球消费者健康快乐的明天而努力！ 下面就以表格的形式对统一企业的产品进行介绍：
表1-1 统一企业方便面类别明细
上表是统一企业的方便面明细一览表，可以看出，统一企业在发展过程中不断推出新的口味与全新的产品。主要有八大类方便面，其中干吃面有三种，十七种口味的泡面，都有袋装与桶装，个别的有碗装。 分类 统一100 来一桶 巧面馆 酱拌面 汤达人 干脆面 革面 冠军榜
口 味
辣香牛肉面 辣香牛肉桶面 桶面 老坛酸菜牛肉味 日式豚骨拉面 小当家 香菇炖鸡面 兰州牛肉面
卤香牛肉面 卤香牛肉桶面 袋面 贵州风味豆豉 酸酸辣辣豚骨面 小浣熊 卤香牛肉面 刀削面 酸豆角排骨面 酸豆角排骨面 五连包 XO 酱海鲜风味 罗宋汤面 脆二代 红烧牛肉面 原味老坛酸菜牛肉面 老坛酸菜牛肉面
卤肉拌面 海鲜拉面 精炖香菇牛肉面 香辣老坛酸菜牛肉面
味噌拉面 老坛酸菜牛肉面
红油爆椒牛肉面
表1-2 统一企业饮品类别明细
分类冰系
列
绿
茶
茗茗
是茶
植
觉
小茗
同学
多果
汁
统一
营养
四季
水晶
系列
海之
言
如
饮
统一
晴蓝
奶茶
口味
统一
冰红
茶
茉莉
花味
绿茶蜂蜜
菊花
茶
翡翠
绿茶
芒果
多
冰糖
雪梨
水晶
葡萄
柠檬
果味
如饮
梨好
阳光
阿萨
姆奶
茶
统一
冰绿
茶
调味
茶
乌龙
茶
洛神
花茶
冰橘
绿茶
鲜橙
多
冰糖
金橘
水晶
柠檬
西柚
果味
梨想
万岁
英式
伯爵
奶茶茶裹
王
葡萄
多
冬瓜
小荞
煎茶
奶绿
蜜桃
多
上表是统一企业的饮品明细一览表，其中大众熟知的主要有十一种饮品，共
二十七种口味，这当中冰系列、绿茶、多果汁、水晶系列、统一营养四季和统一晴蓝奶茶是呼和浩特市各大超市都能见到的品牌。
1.2 统一企业的市场分布及其竞争市场
1.2.1统一企业的市场分布
统一企业的市场分布主要有：东北区域、华北区域、中原区域、华中区域、华东区域、华南区域、大西部地区、新疆地区八大区域市场。内蒙古呼和浩特市是属于华北区域市场，华北区域包括内蒙古、北京、天津、河北和山西地区，设有北京统一和石家庄统一2座生产基地。
1.2.2统一企业的竞争市场
由于地域环境的限制，以下的竞争市场主要针对内蒙古呼和浩特地区。
现如今的市场竞争愈来愈激烈，加上政府对食品安全方面的监管越来越严格，人们的食品安全意识逐渐增强，所以食品企业在面临众多竞争对手的同时还得做好食品安全方面的工作，因为它已经成为了竞争中必不可少的一部分了，若是自己在这方面稍有疏忽，就会给其他对手以可乘之机，令企业遭受巨大的损失，更有甚者破产。
统一企业在同行业的竞争强敌主要有康师傅，白象，今麦郎（华龙）等企业，此外，还有一些刚刚迈进或者徘徊于食品行业中的一些小企业，前者以质量取胜为主，外加相互之间早已默契的价格战，但那些小企业却以消费者一直青睐的低价与统一企业一起争夺这仅有的市场份额。可见，消费者一直是一条无形的线，作为企业唯一的最最重要的对手，贯穿在这场竞争中。
要想赢得消费者这个竞争对手就必须打败康师傅，白象，今麦郎（华龙）等企业。统一企业以著名主持人代言的老坛酸菜牛肉面一炮走红，使其的业绩自2008年上市以来一路飙升。但是，康师傅、今麦郎等企业纷纷效仿，，争相推出酸菜口味的方便面与统一企业抢占市场份额。为了保持企业的市场份额，统一企业后来又推出了统一卤肉面，同样各大企业也纷纷效仿。所以企业的发展不仅要推出新的产品，更重要的是配合可行有效的市场营销策略，外加好的口碑，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
在饮品方面，国内以汇源，娃哈哈和康师傅为主要代表，跨国企业以可口可乐与百事可乐为代表，都是统一企业的主要饮品竞争对手。其中，最强劲的竞争对手当属康师傅，其饮品的竞争情况与方便面类似。最早是统一冰红茶，绿茶与康师傅的冰红茶，绿茶之间的对抗，现在是两家企业的冰糖雪梨、奶茶之间的竞争。
下面是统一企业行业内的主要竞争者：
图 1-1 统一企业竞争者分析（1）
上图是消费者经常选择的一些方便面企业，是消费者购买产品所占百分比。统一企业36.5%,康师傅80%，今麦郎25.5%，五谷道场6.5%，白象7%，其他16%，通过上图的对比分析可知，消费者购买统一企业方便面所占百分比为36.5%，该企业虽然自2008年推出老坛酸菜牛肉面与卤肉面销售额与市场占有率迅速增长，但从消费者购买产品所占百分比来看，康师傅与今麦郎是企业最强的竞争对手，尤其是80%的康师傅，消费者的购买量是统一企业的两倍还多。此外，其余16%的消费者，会选择一些其他实惠或者新产品。可见，企业的发展不可小看任何一个企业，更不必说行业的龙头企业了。
下面是消费者经常选择的一些饮品的类型：
图 1-2 消费者经常饮用的类型（2）
上图中可看出消费者经常选择的饮料类型所占的百分比，其中碳酸饮料40%，果汁饮料20%，茶饮料19%，水饮料17%，奶饮料2%，其他类型饮料2%。结合表1-2可以知道，统一企业在茶饮料，果汁饮料和奶饮料方面比较突出，而且这几个类型也很受消费者的欢迎，但相比碳酸饮料的话，还是有一些差距，并且统一企业在碳酸饮料方面也少有涉足，消费者也从未听说过。所以，企业可以着手开发新口味的碳酸饮料来扩大企业饮品的市场份额，在饮品方面树立一个全新的形象。当然，在茶饮料，果汁饮料和奶饮料方面还需要继续创新，保持原有的优势，留住消费者。此外，统一企业可以另辟蹊径，开创新口味的饮料，像老坛酸菜牛肉面一样。
可口可乐在中国市场的SWOT分析
一．优势分析
1、跨国公司实力雄厚。从进入中国市场的跨国公司，不论是沃尔玛，还是家乐福；不论是肯德基，还是德克士；不论是可口可乐，还是百事可乐，他们都是实力雄厚的跨国公司。一般情况下，只有有雄厚的资本作为支撑，一个企业才可能进入一个自己不熟悉的国家开展自己业务。
作为全球最大饮料公司，1987年可口可乐去而复返又进入中国市场，到现在已在中国投入的资本高达20多亿美元。长年累月的发展，可口可乐公司在中国投资建厂、设立研发中心和收购本土企业等一系列的举措，使得可口可乐公司在中国市场占据着其他同类型企业无法企及的地位。虽然在百事可乐进入中国市场，对可口可乐的市场有一定的威胁，瓜分了可口可乐一定的市场份额，但在市场调查中，可口可乐依然是消费者的首选，由此可见可口可乐公司的影响力和实力有多么雄厚。
下图为可口可乐2013年--2014年的利润图，由图可以看出可口可乐的收入和利润都是非常可观的，也可以看出可口可乐的实力可见一斑。
图2-1 可口可乐2013--2014利润图1
可口可乐公司除去运营成本、折旧摊销、研发费用等支出，至2013-12-31税后利润为1708百万美元；至2014-3-28税后利润为1626百万美元；至2014-6-27税后利润为2605百万美元；至2014-9-26税后利润为2122百万美元；至2014-12-31税后利润为771百万美元，这就是可口可乐公司一年的利润，雄
厚的实力，其他销售奢侈品的跨国公司资本更雄厚。
2、产品多样化，造型独特。跨国公司的产品往往是多种多样的，造型奇特，吸引人的眼球，使得人们争相追求购买。就拿可口可乐公司来说，可口可乐有瓶装、易拉罐装、桶装等不同的包装，而且也推出不同品牌的饮料，如汽水饮料：雪碧、醒目、健怡可口可乐、零度可口可乐、芬达等；非汽水饮料：爽健美茶、冰露、原叶茶饮、美汁源果粒橙等。每一款都有他们独到功能和特点，而且可口可乐公司把这些品牌都赋予了不同的使命，带给消费者不同的感觉。可口可乐可以看出跨国公司产品创新的能力以及其优势。
3、产品的质量性能良好。跨国公司的产品一直让消费者津津乐道。每个人手中都一件属于跨国公司的产品，像化妆品、电器、手机和衣服等都充斥我们生活。质量性能良好是让消费者购买产品最重要的原因，像可口可乐和百事可乐已经成为饮料行业代表产品；像施耐德已经成为电器产品的代表产品；像肯德基、麦当劳和德克士已经成为快销产品的代表产品等。跨国公司的产品已经进入了消费者的生活，也成为消费者不能忽略的产品。
4、优秀的技术。优秀的技术是跨国公司进入中国市场引以为傲的资本。跨国公司在不断地的提高资本的投入，也加大了在中国技术的创新。现在越来越觉得技术创新的重要，所以大量的跨国公司逐渐将其研发中心建在了中国，方便在中国市场的开拓。
5、完善的销售网络。一个完善的销售网络是跨国公司完胜于本土企业的，也是跨国公司能在中国市场成功的利器之一。可口可乐就有完善的销售网络，这个销售网络不但囊括了可口可乐公司无数的营销渠道，还包括物流信息和供应链等系统的支撑。可口可乐的渠道就有90多条，可想而知可口可乐的销售系统有那么完善，可口可乐还有全球最完善的管理信息系统，这么多的销售渠道组成的销售网络，让产品有效的送到消费者的手中，所以完善的销售网络是跨国公司敢进入中国市场的原因。
二．劣势分析
进入中国市场的跨国公司，后有本土企业的后来者居上，前有类型相似的跨国公司分庭抗礼打对台赛。像沃尔玛和家乐福之间的竞争；像肯德基和德克士之间的竞争；像苹果和三星之间的竞争等等。
1、基层销售人员不稳定。基层销售人员是企业打头阵的和创造企业形象的，随时都要与顾客零距离接触。基层销售人员，他们不稳定，消费者在如果重复购
买一件相同的产品，例如房子，一个客户需要重新来认知和认同不同的销售人员，来确定是否购买产品，对于客户的感觉自然会产生不好的影响。现在企业都在面临着销售人员不断跳槽，使得企业存在人员不稳定的情况，影响企业的持续发展。
2、跨国公司无法充分融合跨区域的资源。跨国公司进入中国市场跨区域的资源配置是一个很重要的问题。最重要的是跨国公司无法充分应用分销商的人脉和自己本土的优势，没有建立一套完善项目保护制度，来激发分销商充分发挥主观能动性调动其社会资源去争取项目。
3、跨国公司人员数量多且复杂，信息沟通不畅。跨国公司的脚步几乎遍布全球，机构的规模越来越庞大，每一个机构都有他们所承载的使命，在有丰富资源的同时，各个部门都履行着不同的职责，所以无法及时的上传下达。
4、跨国公司销售人员繁杂，形成客户的不便。一般情况下，庞大的销售网络需要庞大的销售队伍来支撑，但庞大的队伍造成一个业务有不同的许多人来完成，顾客需要跟多个销售人员打交道，无法及时有效的客户的业务，这样就在一定程度上给客户造成了不便。
跨国公司在中国市场逐渐的发展和壮大的同时，有许多问题和弱点也在不断地出现。虽然这些问题和弱点不断困扰着跨国公司，这是跨国公司凭借着其在资金实力、营销、公关措施、技术能力一次次的化险为夷。在一次次危机以后，跨国公司也在不断地反思自己在企业的发展和企业的生产中出现的问题，他们在不断地改进自己的技术、设备、营销等等各种能力，完善着企业的出现的漏洞，扩大其在中国的市场占有率。
三．机遇分析
1、社会稳定，经济持续快速发展。自从中国加入WTO以后，中国在世界经济的浪潮下，经济始终保持快速稳定发展中，取得的成绩也是有目共睹的。现在中国处于国民经济建设的第十二个五年计划，2011年我国GDP处于世界第二的好成绩，相比同期国家的是领先的地位。有一个个的五年计划使得中国是在有计划和有目标的前进，朝着既定的目标中国有了现在让世人羡慕和让世界各国忌惮的成绩，让世界注目于中国，让中国更加自信站在世界的舞台上。
由下表可以看出中国正在逐步转变经济发展方式，2015年处于十二个五年计划的尾声，中国全面稳定发展，也为跨国公司进入中国市场提供了很大挥洒平台。
表2-1 我国“十二五”规划纲要中经济社会部分指标
2、国家产业结构战略性的调整。中国正在转变经济的发展方式，各个行业也在进行产业转型和升级，所以国家出台了一些相关的法律法规政策，来规范市场的无序给企业，甚至国家带来的危害。鼓励技术创新，加大研发力度，对产品进行技术升级，淘汰不合格的产品，有助于各个行业的转型发展，同时有助于跨国公司进入中国市场结构优化，避免跨国公司在中国受到固定产业结构的不适。
3、我国税收政策。中国政府对跨国公司在中国市场投入资本有一定的税收优惠。在中国市场跨国公司缴纳的税收要比在本国的市场少的多，少的是在中国市场的四分之一。可见中国政府给予跨国公司的优惠，所以这是跨国公司进入中国的市场的比较大的机遇。
在一次次的机遇错失，使得跨国公司更懂得把握每一次来临的机遇，跨国公司把握住了中国改革外放的机遇；把握住了中国产业结构战略的调整、把握住了税收的改革等等。正是跨国公司把握住了这些有利的机遇，跨国公司才在中国市场站稳了脚跟。
四．威胁分析
1、市场竞争激烈，替代品威胁。市场产品和市场形态逐渐成熟，让中国市场的竞争变得非常激烈。例如：超市，中国外有全球第一大零售商沃尔玛和全球第二大零售商家乐福入驻全国各地，内有北京华联和上海联华等各大超市竞相争夺中国的零售市场，可想而知中国竞争的激烈程度。在不可替代性下降的同时，无论是跨国企业，还是本土企业，都在找到寻到新的特色来吸引消费者目光的驻足，扩大自己的市场占有率。
2、全球经济危机带来的经济萧条。2008年全球经济危机以后，全球经济包括中国经济都一下子停滞不前了。至今都影响着全世界，中国更是因为天灾人祸，
使得经济难以像往常一样快速的大量增长。在复苏的中国市场，跨国公司面临的是维持企业正常的发展的问题，面对愈发激烈的竞争。
3、消费者需求减少，供大于求。市场处于供大于求的状态，中间商的获利空间大大下降。对依赖中间商销售的企业是一个严重的威胁，大大打击了中间商的积极性，导致了企业销售额的下降，影响企业的发展。
通过用SWOT分析跨国公司进入中国市场的优势、劣势、机遇、威胁，了解到跨国公司进入中国市场有利有弊，看跨国公司进入中国市场如何让自己的优势发挥到最大，规避自己企业所存在的劣势，看准对自己有利的机遇，从容的应对来自四面八方竞争者的威胁。总的来说，跨国公司进入中国市场优大于弊，而且弊处是可以不断地改善和避免的，这也是跨国公司接踵来到中国的原因。
魅族手机市场营销策略分析
一．魅族手机产品策略分析
（1）依据目标消费群体需求推出产品。
魅族手机目标消费者群体定在16～35岁年龄段的人群，将这一部分消费者群体作为魅族手机产品最竞争力的消费群体。单从“魅族”的命名上来看，就决定了魅族手机主要是把重心放在年轻一族的身上，因为“魅族”顾名思义就是炫、诱惑力、有活力的一族，那么就是完全符合年轻人的特性。魅族手机具有满足年轻一代对于手机需要的所有功能，因为魅族手机设计产品的出发点就是依据年轻人需求制定的。拍照功能首先要从摄像头说起，不论是魅族的哪一款产品，其采用的摄像头都是业内领先品牌的专业拍照摄像头，像素完全满足年轻人自拍需求。另外，魅族采用的手机智能系统，为手机通用的安卓系统，并在此系统上做出自己独有的改进。使其不限制用户的使用，不增加多余的权限设置。使得音乐、游戏等方面功能完美实现地同时，又不局限用户的使用，更加符合年轻人随性的性格。魅族手机在用户体验方面也大做文章，注重实现一种长久使用后依然能有舒适感的体验。这种用户体验度，也主要是针对年轻人设计。因为手机对于年轻人来讲，每天的使用时间更长、使用次数更多。尤其是年轻一代赋予了手机更多的意义，手机已经做到让人爱不释手的地步，所以这种体验至关重要。魅族目前取得成功的关键因素，就是因为依据自己产品设计特性选择了一个适当的消费群体。
MP3作为魅族起家业务来讲，从魅族刚进入市场开始，魅族就展现出不平凡的一面。在进军国内MP3市场的第一年，就首先推出了自己的第一款产品MX系列产品。一开始魅族MP3品牌并不被消费者熟知，市场表现也不是非常乐观。直到魅族musicard 、miniplayer这俩款产品的推出，魅族才迅速在MP3市场中打开局面。在众多的国内外MP3品牌里崭露头角，成为当年的销量第一。在基本没有人和广告宣传推广的基础上，取得了当时行业内的耀眼成就，对于魅族而言并不是偶然。因为当所有的厂家都把目光放到终端，都在做如何卖出更多商品，如何达到更好的宣传效果时，魅族就树立了以消费者需求出发来设计产品的理念。musicard、miniplayer之所以可以获得成功，就是因为时尚的外观，良好的音质满足了消费者对于MP3的需求。在魅族开始做手机业务时，这一点也进行了很
好的传承。一切以消费者需求为导向，以产品研发设计为主，把宣传推广到次要的位置。虽然魅族手机产品没有快速的更迭，但是做到了每一款上市的产品都是魅族的精品。
（2）魅族手机产品创新方面优势
实施模仿创新的战略。谈到魅族创新，就不得不提到魅族的领军人物黄章。作为魅族的灵魂人物，他是中国第一位被冠以“中国乔布斯”的IT业精英。正如人们赋予它的称号一样，黄章领导的魅族，在刚刚进军手机市场时，就把苹果当作自己的标杆。黄章为一款产品可以埋头设计几年的时间，其间不发布任何新产品。黄章对产品的要求只能用严苛来形容，只要他觉得产品有任何设计不令他感到满意，不论花多少代价，他都要把产品做成自己对其百分百满意的地步。因为他相信如果连自己都打动不了，就更没有办法打动消费者。正是这种近乎严苛的产品开发态度，使得魅族手机在短时间内，在手机行业中脱颖而出。
魅族在技术层面上的创新，用户可能无法直观的了解到，但是产品质量，外观设计以及内在的精细化程度，用户可以感受到的。魅族的创新首先体现在对顾客的需求上，魅族手机依据中国人，自己的操作习惯。然后在安卓系统的基础上，对安卓系统进行改进，设计出自己的Flyme系统。魅族手机把原有的系统设计的复杂的解锁方式，改进为开放的用户可以自定义的解锁方式。以及把原有的闭塞的手机系统，设计成开放的用户可以自定义删减出厂软件设置的系统。使得用户不再需要因为删减软件，而进行繁琐的重复刷机的工作。单从这一点来，就可以看出魅族真正做到了想用户之所想的理念。虽然与苹果IBM在技术层面还存在差距，但在三星手机和国产手机中已经做到了独一无二。在系统与应用兼容方面也做出了巨大改变，安卓系统相比于苹果的IOS系统本来就相对开放。魅族手机在对安卓系统进行改进的Flyme系统，更是做到了进一步开放。并且做到了操作系统、云服务、应用在线等功能为一体的服务系统。魅族在应用开发方面同样很努力，目前拥有417项新技术。关于魅族手机的每一项创新，都饱含每一个魅族人对于卓越品质以及良好用户体验的执着追求。
塑造魅族独有的产品个性特性。魅族独有的产品个性，首先表现在魅族的精细做工。每一款发布的魅族手机都近乎一件工艺品，每一个棱角的打磨每一寸金属拉丝质感，都可以体现出魅族精工细作的精神。魅族手机不仅在新技术匹配，元件组装工艺下功夫。同时，对于自己产品，每一代的工艺技术都进行不断改进，不断紧跟时代潮流。把最先进工艺，以及主流设计与新产品进行融合。在原有的
基础上，不断的进行提高。越是细微的工艺越难做到出色，但是魅族把这种匠人精神发展到了极致，为的就是给用户更良好的体验。
二．魅族手机价格策略分析
价格定位是产品由厂商走向终端消费者的重要一环，一款产品的定价会直接作用于终端市场的销售。魅族手机自进入手机市场开始，就奉行精品原则。对于一款新产品发布，魅族一直采取一种非常谨慎的态度。魅族宁愿用几年的时间致力于新产品开发，也不愿意快节奏的更迭产品，为的就是保证每一款新产品都是精品。魅族手机产品市场价格集中在在2200至4500元之间，消费者对2100～3200元的价格敏感区间关注比例达到了19%左右。相对于其他价格区间来讲，这个价格区间消费者的关注还是相当高的。首先对于中国市场来讲，中国的消费者的消费倾向一般是求实、求廉的心理比较重。
第一点，产品的定价，必须得得到目标顾客群体的认可和接受。第二点，产品的价格，要与不同品牌的同类型产品相当。第三点，产品的定价，要在确保企业与其他品牌同类型产品取得同样利润的基础上制定。虽然魅族每一款产品都做到了精益求精，但是魅族做的也是高性价比的精品策略。每一款产品的性价比首先足够吸引消费者眼球，同时魅族把自己的消费群体定在16~35岁。这一部分人群，收入差距比较大。由低到高可以区分出很多人群，比如在校学生、白领中产阶级。对于学生来讲可支配费用有限，只能选择性价比相对较高的。对于白领中产阶级来说，高端到低端的需求不定，魅族也给了这些消费者很大的选择空间。魅族的产品价格刚好由低到高，明显的区分为几个档次，刚好可以满足不同的人群需求。2200至4500元的价格区间，搭配高性价比的产品，给了消费者很大的选择余地。魅族在短时间内的急速扩张，和适当的价格策略是分不开的。三．魅族手机渠道策略分析
（1）传统渠道
魅族手机对于传统手机市场渠道的划分，是依据地域来进行细分的。按照不同地域的销售量量和当地需求状况，进行划分。合理的地域规划及市场细分，带来的好处就是。可以清晰的了解到每一个市场的状况，依据收集的信息进行门店的选择或选择合作的经销商。然后进行准确把控，确定产品的投放量，以及制定在当地的宣传策略。这样的差异规划，和合理的选择。确保魅族手机在每一个市
场，都能实现盈利与增长。
魅族手机在一线城市，采取的是搭建自己的专营店系统，尽一切可能多布局属于自己品牌的专营店。在与电器商城合作方面，也是尽量的把面铺的很大。把尽量多的产品投放到一线城市的市场中。在二线城市，魅族手机的专营店个数相对于一线城市来讲较少。主要集中于大的电器商城，和人流量较大的购物中心，设置自己的专营店。在三线城市，由于三线城市的用户消费水平一般消费水平也偏低。所以在三线城市魅族手机专营店的布局，一般选择在大的商场周边，建立属于自己的专营店。
（2）网上渠道
魅族现在继续运行的网上渠道包括：魅族在线商店、京东商城及魅族天猫官方旗舰店。魅族在线商店，是依附于魅族官网搭建的自有平台进行销售的。消费者只需要登录魅族官网，进行注册，然后选择自己想要购买的手机。直接下订单，一次交易就完成了。魅族与京东商城的合作从2012年开始，京东网购平台近年也是飞速发展。京东作为专业的数码产品网购平台，其信誉、品牌影响力、以及在消费人群中的口碑也是极好的。“买魅族手机就到京东，天天低价”的广告语，对于许多在京东商城购物的消费者一定不陌生。魅族与京东的合作非常顺利，在合作的第一年销量就达到整个京东平台手机销量的前三甲。魅族天猫旗舰店是魅族借助天猫网购平台，而进行魅族手机网上销售的渠道。日常运营和顾客维护都由魅族手机自己负责。魅族天猫旗舰店的销售模式，基本与魅族借助自己官网销售模式相同。
四．魅族手机促销策略分析
（1）魅族手机企业网站平台促销
魅族在官方网上平台建立了自己的产品社区，在产品社区里消费者通过注册登录，就可以在平台上随意发帖和浏览手机产品。在这个网络社区平台里，消费者可以和许许多多其他的魅族用户一起。在线交流，探讨关于产品的体验，以及实际使用中遇到的问题。然后对于魅族公司而言，他们负责日常平台的维护工作。用户的任何建议和意见的提出，在网络平台上魅族公司设有专业的管理员，实时为每一位用户提出的问题做出解答。在论坛平台上，活跃度高的经常参与讨论的用户，还会得到魅族公司的奖励。网站根据用户的活跃度、参与度对用户进行评
判。符合标准的用户，魅族公司会送出“魅币”，魅币的多少决定了用户参与活动的级别。如果某位用户成为了VIP会员，这位用户就会有机会参加魅族公司设定的特别环节。
（2）魅族手机官方论坛平台促销
魅族手机官方论坛营销，是魅族的一种独具特色的销售模式。这种模式的使用，对于电子产品产业中，魅族是第一个。就像日后的小米论坛营销，都是模仿魅族而来的。简单的回忆魅族的发展历程，魅族发布公告、与用户沟通、新产品的规划以及与用户互动交流，都是在魅族官方论坛进行的。在魅族发展的过程中，官方论坛扮演了很重要的角色。官方论坛凝聚了一大批，发烧友他们自称自己为“煤油”（魅友）。在论坛开始运行的初期，魅族创始人黄章就自建帐号活跃在其中。黄章在论坛中以“J.Wong”的名义，在其中发帖宣传，或者帮助“煤油”们解决日常使用中的问题，与他们交流解释“煤油”们的疑问。黄章一“J.Wong”为代号，平均每日发帖量在3 ~ 4个。互联网让魅族以最直接的方式，与每一位魅族手机爱好者得到交流。成为魅族手机，最直接接触市场与消费者的平台。到现在，目前，魅族官方论坛注册用户达到了300多万人，日均发帖数量超过8万，实时在线IP用户超过20万个。现在关于魅族的网上论坛和网站有二十多个，都是由“煤油”自发建立。
（3）魅族手机的结盟促销
2012年，魅族与京东商城正式签约，达成战略合作伙伴关系。签订了年采购量8亿元人民币的采购合同，在达成合作伙伴关系的元年，魅族在京东平台的销售量达到了前三位。由此就可表明，魅族与京东的合作是成功的。京东帮助魅族获得销量增长的同时，魅族精致高性价比的产品也为京东带来了业绩的提升，可谓是双赢。在2013年，魅族正式开始与中国联通合作。魅族为中国联通开发联通版的合约机，联通提供自己的销售网络帮助魅族进行销售。这一系列的商业运作，在拓宽了魅族的销售渠道的同时。通过与京东商城和中国联通的合作中，也使得魅族的品牌影响力和品牌形象得到了提升，也使得魅族的销量，得到了大幅度的提高。
五．魅族手机市场营销策略中存在的问题
（1）产品策略方面存在问题
魅族手机产品开发时间过长，新品上市时间总是滞后于手机市场发展。魅族手机产品质量、产品设计方面，做的是足够好的，但是在新产品开发方面却存在很大问题。魅族手机通常会在很长时间内，不继续发布新品，造成新品上市的空白期。即使发布了新品也常常滞后于其他厂家，新产品新技术的开发之后比较严重。对于整个手机市场来讲，谁首先发布新品谁就占据主动占据优势，谁就在未来的市场上掌握了先机。
魅族在产品开发方面要向三星手机学习。三星一向提倡“以快制胜”的产品理念，用过三星手机的用户或关注过三星手机的用户可能都有体会。三星手机对于产品的更新换代速度非常快，产品更新周期很短。而且，每一款新产品的发布都是采用了三星最新的技术。三星这样的策略，相对于其他手机生产厂家来说，就更容易抢占先机。如果其他手机厂家，在三星之后，发布新品但是采用和三星一样的技术，那么在开始他们就已经失去了竞争的先决条件，就只能在性价比或者其他方面做文章。特别要提到的是2013年发布的眼球跟踪功能，此技术为三星首创，直到今天都没有任何手机厂家做到相同的技术。
三星之所以能在竞争激烈的手机市场上占据比较大的份额，与三星在产品开发方面的努力是分不开的。对于魅族来讲，精工细作固然是好事。但是，新品发布迟缓就等同于放弃抢占市场先机。每一款产品发布都滞后于同类产品的其他品牌，那么渐渐的在行业之中的竞争力也就下降了。精工细作和新品发布周期如何平衡，怎么能准确的把握一个合适的尺度，对于魅族来讲是一个值得深思的大问题。
（2）价格策略方面存在问题
魅族手机产品价格覆盖区间有限，主要集中于2000多元的手机产品，缺乏高端手机产品。魅族手机在进入手机市场之初，本来赶上了手机市场发展的最好的时机。本应该取得更好的发展，但是由于各种方面的原因使得魅族手机发展速度缓慢。我认为其中最重要一点原因，存在于魅族手机价格策略方面。魅族手机一直走的就是高性价比路线，整整十年都坚守这个策略一直走。
首先，魅族手机的生产研发方面没有长足的发展。其次，价格策略方面的问题显著。以魅族手机魅蓝note3为例：魅蓝note316G版定价799元。这款手机无论是做工，还是产品本身配置，都远远高于同等价位手机。但是魅族手机的定价却远低于其他产品的同类产品，对于消费者来讲，魅族手机从此在消费者心目中定位就变成了一款低端手机。单从这方面来讲，魅族的价格策略就是非常失败的。对于魅族手机企业来讲，一款产品从研发到最后发布上市，其中投入的人力物力成本是相当巨大。失败的产品策略，会使产品在盈利方面表现不够良好，从而不利于企业的下一步发展。
（3）渠道策略方面存在问题
魅族销售渠道不够多样，线上销售渠道建设较为充足，线下销售渠道建设不足，不利于市场竞争。魅族现行的销售渠道包括：魅族专卖店销售、官方网上平台销售、天猫官方旗舰店销售、与京东商城合作销售、与联通合作套餐销售，这几种销售方式。相比于线上销售渠道，魅族手机的线下销售渠道相对来说比较薄弱。魅族线上销售渠道就像一个巨人的腿粗大有力，而对于线下销售渠道来说就像一个生病了的腿又细又弱。魅族在线下的销售，主要依赖专卖店，但是专卖店在全国的布局数量十分有限。在大型城市的布局相对较多，在中小型城市的布局相对较少。战略布局重点，不是非常合理。在所有厂商都在争夺，大型城市市场的时候。魅族更应该把目光放到，竞争力相对较弱，消费能力又与魅族产品定价相符的中小型城市。这样才能更容易抓住发展的机遇，才更有利于魅族未来的发展，更有利于魅族手机市场占有率的提升。
（4）促销策略方面存在问题
魅族品牌推广缺乏力度，品牌推广滞后于其他手机产品。魅族从制作MP3音乐播放器起家，经过多年发展做到国内音乐播放器最好的生产厂家。然后转型做手机业务，在产品设计、产品制造方面本该是有巨大优势的。但是魅族并没有将这种优势发挥出来，究其原因并不是魅族改做手机，手机产品本身存在问题。而是，魅族没有充分适应当前这个时代，在广告投入、新产品宣传方面存在巨大问题。尤其在新产品宣传方面，存在很大问题。
在网站上搜索“魅族手机新品发布”你会找到可数的词条。但是，当你搜索“苹果手机新品发布”时，会有巨大的信息量存在互联网上。因为苹果手机在每一款产品即将上市之前都会在新机宣传方面大作文章。例如每期产品的新品发布
会，首先这样做的目的是为了使得苹果产品本身的高格调。另外，就是为了掉足消费者的胃口。这是苹果手机独创的一种，饥饿营销方式。在新品发布时，会规定特定的区域什么什么时间上市。比如，在中国有很多“果粉”一直都在关注苹果手机，但是苹果公司首发地总是不选择在中国。是因为中国的市场不够庞大吗？不是的，之所以会这样，就是为了调控供求关系。制造出苹果手机新品供不应求的假象，从而钓足消费者的胃口。从而，可以提高新品的定价，使苹果公司获得更大的利润。这一点，就完全体现了苹果饥饿营销的成功。苹果公司在实际操作中，并没有真的去调控产品的产量，消费者感到的紧迫感，来源于苹果成功的营销策略刻意制造出的供不应求的氛围。而是通过一条条产品信息的发布，以及刻意的选区域发售，软化为一种市场的饥渴，从而使消费者更加渴望得到新款的苹果手机。
苹果在全球市场取得的成功不是一蹴而就的，也是经过漫长的积累最后达到如今的高度的。在产品宣传方面魅族可能做不到，像苹果那样的成功，可以勾起很多消费者的购买欲望。但是，就对于扩大“煤油”群落，以及魅族品牌影响力方面，是非常值得魅族努力的下一些功夫的。
李宁网络营销策略分析
一．李宁公司简介
李宁公司成立于1990年，经过二十年的探索发展，已逐步成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。除自有核心品牌李宁（LI-NING）、还拥有乐途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、心动品牌（Z-DO）。此外，李宁控股上海红双喜、全资收购凯胜体育。
自从2004年在香港上市以来，李宁公司业绩连续六年保持高幅增长。店铺总数达到8千多间，遍布中国1800多个城市、并且在东南亚、中亚、欧洲等地区拥有多家销售网点。
李宁公司在这二十年的发展中始终坚持自己的核心价值观，即：崇尚运动、诚信、激情、求胜、创新、协作。目前，"李宁牌"产品已有20个大类，1000多个品种。公司在北京、上海、天津、广州等全国12个大城市建立了分公司，开设200多家分店，2000多个营业网点，城市覆盖率达到85%以上。
2007年8月，林砺加盟李宁，李宁决定开始做电子商务；2008年1月，李宁电子商务部正式成立；2008年4月，淘宝商城李宁官网上线；2008年底，李宁公司收编了400多家网络加盟店，总销售额达到2亿元；进入2009年，李宁对网络商店进行统一规划，为各网店提供专用的CI和VI系统……
至此，我们可以看出李宁进军网络营销领域的步伐与野心。那李宁公司在网络营销方面具体是如何操作的呢? 一开始李宁并没有就盲目地开通自己的B2C 官网，而是把自己的第一个网上商店放到了淘宝网上，同时，对原有的淘宝C2C 卖家李宁也没有一棍子打死，而是结合网络用户的购物习惯，聪明地采用了“先招安，后整治”的办法。在淘宝商城开业后两个月，李宁B2C的官网才姗姗来迟。电子商务方面，李宁没有采用多数服装品牌的自建电子商城(佐丹奴、报喜鸟等)型的网络直销，而选择将网络渠道外包，其淘宝网旗舰店和折扣店只能算作一个展示平台。在此过程中，在团队架构上，李宁通过核心团队的自建和支持团队的外包相结合，打造了一只完整的B2C队伍；而物流、资金流方面，李宁电子商务部门已经通过对内外部机制的改革，迅速满足了电子商务高速运转的需要。现在，李宁公司已经拥有中国最大的体育用品分销网络。