*****有限公司员工沟通大会
Q&A
1. 关于关闭决定 (1)
2. 关于遣散计划 (4)
3. 关于员工目前的福利 (6)
4. 关于普通员工的赔偿方案 (8)
5. 关于孕期、产期和哺乳期（“三期”）员工的赔偿方案 (12)
6. 关于社保医保、住房公积金 (13)
7. 关于转调SZHGSC和其他APMM (15)
8. 关于服务年限 (17)
9. 关于其他 (18)
1. 关于关闭决定
1.1 问：为什么GSC管理层决定关闭GUAGSC？
答：主要有两个原因：第一，我们的工作流程已经变得更加成熟，从而我们大大提高了工作效率；第二，与此同时，我们的业务只得到很小甚至没有增长。所以现在GSC
的产能超越了我们实际工作量的所需。那是非常昂贵的，特别是在现在困难的经济
环境之下我们尤其不能接受任何不应该存在的费用，所以我们要将我们的产能降
低。我们相信对GSC业务来说这是一个正确的商业决定，此决定可以令到我们继续
保持竞争力。
1.2 问：同样是在中国区，为什么要关闭GUAGSC而不是SZHGSC？
答：无论选择关闭哪一个GSC，对于公司管理层来说都是很艰难的决定。但是这个决定是经过了深思熟虑，研究过多方面的数据，包括业绩，人员结构，费用构成，以及
日后的发展可能等因素，最终由我们的CB CEO Eivind Kolding 批准通过的。希
望大家明白这跟GUAGSC的业绩没有关系。
1.3 问：广州的生活水平比深圳低，为什么选择关闭GUAGSC？
答：这个决定是经过综合考虑的，很不幸，广州的运营费用最高，再加上其它的因素，所以选择关闭广州。
1.4 问：这个决定是什么时候做的？
答：这是哥本哈根最高管理层在2008年10月作的决定。
1.5 问：除了关闭之外还有其他解决办法吗？
答：很不幸就目前形势来看，关闭是唯一的方法。
1.6 问：为什么是现在？
答：这个决定已经被最高管理层在考虑到以后发展预期的基础上非常小心的评估过。然而现在十分清楚我们的全球业务有过剩的产能甚至持续到2009，所有我们不得不现
在采取行动。
1.7 问：这是今年一直没有招新员工的原因吗？
答：不是，没有招新员工是因为工作量和GSC的工作效率提高所导致的。
1.8 问：选中GUAGSC是因为它的工作表现吗？
答：完全不是–这个决定完全是基于维持全球GSC业务的竞争力的需要，提供业务量所需要的产能，和保持合理的成本效益。GUAGSC所有员工对公司的忠诚，工作表
现和成就从来没有被质疑过。
1.9 问：选中GUAGSC是因为它的费用比其他GSC高吗？
答：关闭GUAGSC的决定是基于全球GSC业务的效率去考虑的，当然成本是其中的一个因素。
1.10 问：在集团高层做出关闭GUAGSC的决定后，中国区的管理层有做过任何努力来避
免这件事情发生吗？
答：由于全球GSC的生产力大大提高，如今全球的信息处理中心的产能远大于需求，即便关掉了广州，都还有产能上的剩余，直到明年年底，因此我们不接受任何不合
理的费用。在此决定之前，中国区管理层有尽最大的努力跟总部做沟通，以及和印
度、菲律宾等GSC进行全面比较，但最终很不幸，这个决定还是选择了广州，希望
大家能积极面对这个现实。
1.11 问：最高领导层在作这个决定的时候有考虑到公司的价值观吗？
答：公司的价值观一直贯穿此项目。我们会继续不断地在公司价值观的指导下，帮助大家渡过这段困难时期。
1.12 问：现在GUAGSC正在处理的业务是否会被平均分配到其余的五个GSC去？
答：不会完全平均，主要看各个GSC现在的工作范围及产能，如果有较多的广州的同事申请深圳职位，深圳就能获得越多的业务量。
1.13 问：以后会有另外一个GSC在中国其他地方设立吗？
答：作为全球GSC发展的一部分，GSC的管理层很自然的会回顾选址策略。我们会继续定期回顾在中国其他地方设立GSC的可能性，但目前没有立即的需要。
1.14 问：之前《成都日报》有报道说马士基有意向在成都开一个GSC，是否现在就是关
闭GUAGSC而开成都GSC呢？
答：现在就算是关闭了GUAGSC，全球信息处理中心都还有多余的产能，在2009年年底之前，都不需要再多开一个中心，所以现在没有开设成都GSC的决定。
1.15 问：公司会主动跟媒体接触宣布关于GUAGSC关闭的消息吗？
答：不会。
1.16 问：请问这次没有选择SZHGSC，那SZHGSC的优势在哪？
答：可以举几个例子，首先，SZHGSC所在的building更有余地去扩展，它有个翼三层是空的。而GUAGSC不是。另外，SZHGSC总的人均成本比GUAGSC要低
10%-15%。
1.17 问：中国区管理层是不是想牺牲GUAGSC的同事而保原来是P&O的深圳GSC
的同事？如果是的话，转调到深圳的广州同事什么时候会再次被炒掉？
答：三年前就不再存在P&O了，我们都是马士基的同事。公司不会因为是原广州转调过去的同事就会稍后解雇。如果是这样，SZHGSC可以直接对外招聘，而无需接收
GUAGSC的同事。
1.18 问：GUAGSC关闭后，深圳就成了运营费用最高的信息处理中心了，那么
SZHGSC将会是下一个被关闭的吗？
答：公司剩余的五个信息处理中心将会负责CB及MLOG的信息处理业务，而且会不断壮大。
2. 关于遣散计划
2.1 问：公司什么时候开始发解除劳动合同通知书？
答：在员工离职前一个月发；11月4日会给全体员工发沟通函。
2.2 问：现在正在放假的同事无法参加今天的会议，公司会如何通知他们？
答：人力资源部有同事专门负责打电话给休假的同事进行沟通，有实在联系不上的同事我们会用EMS快递的形式把沟通函发给他们。
2.3 问：公司下周发的沟通函如果因为我长期请假而无法签署的话，会如何处理？我能今
晚就签吗？
答：公司会给休假的同事以邮件、快递、传真等方式把沟通函送到同事手上，同事签名后可以以同样的方式或者让家人代送回公司；由于你的情况比较特殊，请会后联
系中国区人力资源部的同事协商处理。
2.4 问：如果同事不签署“沟通函”会有什么后果？
答：将不会得到另外两个月工资的留任奖金。
2.5 问：我们会在同一天被终止合同吗？
答：不会，公司规定的离职日将会是你的工作完全被转移的日子。
2.6 问：所有的同事都会一次性知道我们在公司的离职日期吗？
答：不会，我们会分批通知，因为我们的业务交接不可能是一次性完成。
2.7 问：公司会如何安排中国区的管理层人员？
答：现在还不知道，包括中国区高级执行董事和GUAGSC总监的去向暂时还不能确定。
2.8 问：外派的经理会被怎样处理？
答：外派到GUAGSC的员工属于他们各自的原派出地，不属于GUAGSC，所以他们的原派出地会就个人情况与受影响的员工进行评估和解决。
2.9 问：对于合同期将满的同事公司会自动或者提前被解除吗？
答：这个要看具体的业务需要，有可能会对一部分同事提出续签一到两个月；如果到期自动解除，赔偿方案是一样的。
2.10 问：我们的劳动手册上面将会写什么原因离职？
答：公司客观经营状况发生重大变化，X年X月X日公司提出提前解除劳动合同。
2.11 问：员工的个人档案放在那里？如果我们还没有找到新的公司接收，将如何处理？
答：本地户口员工的个人档案目前由我们的人事代理公司FESCO统一保存。如离职时没有找到新的公司，请自行提取档案后到所属街道的劳动局办理《就业失业手
册》。外地户口的员工档案在户口所在地。挂靠在人才市场的员工请自行联系人才
市场。
2.12 问：我们可以跟什么人沟通我们的离职日期？
答：我们有固定的遣散方案，员工不能更改方案中的离职日期。
2.13 问：整个GUAGSC最后解散的时间是什么时候？
答：这个时间我们无法预计，因为接下来还有很多清算的手续要做。但是对于大部分的同事而言，计划在明年第一季度解除合同。
2.14 问：我们的业务转移计划是怎么样的？
答：这个接下来我们GUAGSC的管理层会跟员工沟通。
2.15 问：我可以申请SZHGSC以外的其他APMM的职位吗？
答：其他APMM单位的空缺职位会如往常一样在Job Portal上公布，你可以任意申请并且会和其他应聘者一样被评估。
2.16 问：因为这次公司关闭而离开的同事在经济环境好转后会有被公司返聘的机会吗？您
会如何保证这些同事被返聘录用的优先权？
答：公司无法保证以后几年的发展状况，但是如果真的有招聘需求的话，我们会优先考虑原GUAGSC的有意愿回来继续服务的同事。
2.17 问：公司是否有相关的制度规定不能重新招聘离开马士基的员工？
答：公司没有这样的规定。如果在解除合同之后申请马士基的职位，你应该在求职信上说明你解除合同的情况。
2.18 问：现在公司关闭了，我们需要出去外面找工作，公司会不会有推荐信给我们？
答：公司不会有推荐信，但公司会提供离职证明，注明在GUAGSC入职/离职日期，工作岗位和离职原因等。
2.19 问：公司分批解散，与合同到期的远近有关系吗？
答：这个与工作的安排有关，与合同到期的远近无关。
3. 关于员工目前的福利
3.1 问：公司会照常支付第十三个月的工资吗？
答：会，公司会照常根据员工在公司的全年服务时间按比例支付第十三个月工资。
3.2 问：留任期间能请不带薪假期吗？如果请了，会影响到赔偿的基数吗？
答：留任期间，公司员工手册上的条款一律照常执行，员工可以请不带薪假期。如果请了，有可能会影响赔偿的基数。
3.3 问：如果我在这期间生病的话怎么办？
答：这将没有特别的措施和考虑，现行的员工手册会继续适用。
问：员工留任期间依然能申请假期吗？比如我十二月离职，十一月还有婚假等没休的。
答：员工在离职前都能按照员工手册上的规定申请假期。跟正常离职手续一样，在你离职之前如果有应享用而未用的假期，公司会根据国家劳动法律法规的规定以现金
方式支付给员工。
3.4 问：我的所有津贴，例如：车费，夜班津贴等，在这期间怎样处理？
答：它们会和现在一样继续。
3.5 问：如果是在留任期间，在元旦或春节后同事离职的，有没有节假日津贴？
答：员工在离职前，所享受的福利与现在保持一样。
3.6 问：我已经申请在下个月休婚假，如果公司要求我在所安排休婚假前离开公司，我可
以享受我的婚假吗？
答：公司会至少提前一个月通知你的离职日，你可根据实际情况调整申请的婚假日期。如果因为公司原因，你不能在离职日前休完应休的假，公司会根据国家劳动法
律法规的规定以现金方式支付给员工。
3.7 问：我已经领了结婚证，但是还未申请婚假，我可以申请吗？
答：可以，你可以在你离职日前申请休完婚假，如果因为公司原因，你不能在离职日前休完应休的假，公司会根据国家劳动法律法规的规定以现金方式支付给员工。
3.8 问：请问年假还会有吗？
答：员工在离职前，所享受的福利与现在保持一样。如果因为公司原因，你不能在离职日前休完应休的假，公司会根据国家劳动法律法规的规定以现金方式支付给员
工。
3.9 问：公司还会提供annual part, birthday party等？
答：annual part就不会有了，因为人员逐渐减少。birthday party还会继续，SRC 的sports activities会照常。
3.10 问：我们还可以继续享受商业保险吗？
答：在你与公司解除劳动合同前，你所享受的福利与之前一样。
3.11 问：请问如果我没有休完一个月半天的病假，公司会给予补偿吗？
答：如果没生病的话，不存在可以休病假。这个不属于应休而未休的假期，公司不会给予补偿。
3.12 问：商业保险我已经交了一年的费用，公司会按比例退还给我吗？
答：员工并没有缴纳商业保险的费用。不存在退还问题。
3.13 问：公司帮我们购买的商业医疗保险（平安保险）是明年七月份到期的，如果公司在
此前关闭了，员工还能享受商业医疗保险吗？如果员工二月份离职，三月份还能申报吗？
答：员工享受商业医疗保险的期限是截至与公司的劳动关系结束当天止，不是七月份。
3.14 问：今年年底我们还要做PA（业绩评估）吗？包括在收到解除劳动合同通知书或者
集团内部其他公司的Offer之前的需要做吗？
答：除了留任 A.P 穆勒－马士基集团的同事以外全部都不需要再做PA，如果你拿到了APMM其他分公司的Offer之后，正式离职之前做exit appraisal，这个
appraisal一定会跟你的个人资料带到你新的职位上去，在确定你的去向之前先不
用做PA。但是对于申请去深圳GSC的同事的名单，我们希望尽量在11月内确定
下来。
3.15 问：2009年还会有调薪吗？
答：没有。
3.16 问：服务年限满3、5、10年的员工还能拿到长期服务奖吗？
答：在你与公司解除劳动合同前，你所享受的福利与之前保持一样。对于长期服务奖具体发放规则，请参照人力资源部网站：
https://www.doczj.com/doc/e813976444.html,/C4/C5/C6/Long%20Service%20Awar
d/default.aspx
4. 关于普通员工的赔偿方案
4.1 问：我们会得到怎样的赔偿？
答：公司提供的解除劳动合同的赔偿方案是比劳动合同法所要求的标准要高的，而且是完全根据公司的价值观和行业惯例来设定的。它包括：
- 比劳动合同法规定的标准高的经济补偿金
- 留任奖金
- 再就业辅导
4.2 问：什么是留任奖金计划？
答：公司决定了付给所有员工相当于个人实际基本工资两个月的数额作为留任奖金，这和离职当月工资一起支付到员工个人账户。这个奖金的给付有两个条件：1、员
工继续在GSC工作直到并包括公司规定的离职日；2、员工能符合公司各项业务
考核指标。
4.3 问：相当于两个月工资的留任奖金是怎样决定的？
答：我们非常希望可以给我们的员工时间和机会去寻找其他的工作机会，而且觉得这是在劳动合同法要求基础上一个适合的额外的补偿。公司希望对大家在过去和接下
来的几个月里的忠诚和贡献有所答谢，所以提供这样的奖金。
4.4 问：留任奖金会在什么时候支付给我呢？
答：公司会将留任奖和其他解除劳动合同的经济补偿与离职当月工资一起支付到员工的个人账户。你需要继续工作直到并包括公司规定的离职日，同时有令人满意的工
作表现。
4.5 问：“再就业辅导”是什么？
答：公司将聘请专业咨询公司为员工提供再就业辅导。它包括个人简历准备与面试技巧的培训，和高效率寻找工作的方法和途径。人力资源部会在稍后的时间提供更具
体的信息。
4.6 问：我需要做什么去得到“再就业辅导”吗？
答：不需要，“再就业辅导”将会提供给所有GUAGSC的员工，准备加入SZHGSC 的同事除外。
4.7 问：关于经济补偿金和留任奖金的个人所得税是怎样要求的？
答：离职补偿应付的个人所得税= {[(补偿金额-免税收入额-实际缴纳的基本社会保险和住房公积金)/服务月数-费用扣除额]*适用税率-速算扣除数}X服务月数.
“免税收入额”：相当于广州去年社会职工平均工资的三倍。2007年度的免税收入额是人民币40，187X3=120,564元，而2008年度的免税收入额会在2009
公布。
“实际缴纳的基本社会保险和住房公积金”：是指根据相关法规，因为这次离职所引起的由员工支付的社会保险和住房公积金。
“服务月数”：是指员工在APMM实际工作的时间，如果这段时间大于12年，那么上限为144个月。
“费用扣除额”：现行广州的费用扣除额是人民币2,000元。
“适用税率”：是指个人所得税率表上指明适用的税率。
公司会将离职补偿金总额应付的税额会在付给员工离职补偿金前扣除，并将会在下一个月的头七天内交到相关税务部门。
4.8 问：什么是“工作转换奖金计划”？
答：公司决定了支付相当于个人实际基本工资两个月的数额，给成功调职到SZHGSC 并从调职之日起在SZHGSC连续工作满6个月的员工。
4.9 问：工作转换奖金会在什么时候支付给我呢？
答：工作转换奖金会在员工加入SZHGSC满6个月后和当月工资一起支付到员工个人账户。
4.10 问：关于工作转换奖金的个人所得税是怎样要求的？
答：根据深圳当地税收法规，工作转换奖金是需要交纳个人所得税的。
4.11 问：公司属于哪种性质的关闭？我们所得到的赔偿需要缴纳个人所得税吗？
答：公司的关闭性质属于劳动法第四十一条提到的公司经营状况发生重大变化。员工所得的赔偿金总额在120,564元人民币以下的无需缴税。
4.12 问：如果员工在还没有收到解除劳动合同通知书前就辞职，还可以获得赔偿吗？
答：不能。那样算是员工辞职，公司无需履行赔偿的义务。
4.13 问：如果我找到一份工作，想要在公司规定的离职日之前，甚至只是一天之前离开，
我还可以得到经济补偿金和留任奖金吗？
答：不可以。要得到上述赔偿，你和公司的劳动合同关系必须保持直到公司规定的离职日。
4.14 问：如果同事签了同意留任的协议但在离职日前离开公司，公司会提供经济补偿吗？
答：不会，这只算员工辞职。
4.15 问：如果我申请其他非SZHGSC的APMM集团内部的职位，能得到赔偿吗？得到
的赔偿是一样的吗？
答：这样的情况算作正常转调，不能得到赔偿。只有申请到SZHGSC的JG50及以下的同事才会有，因为我们希望鼓励大家应聘深圳信息处理中心的职位。
4.16 问：如果我成功申请到其他APMM公司的职位，我仍然可以得到留任奖金吗？
答：可以的，如果你全心全意完成了自己部分的工作直到公司规定的离职日，你将会得到留任奖金。你在公司的资历会延续下去，因而将不会得到经济补偿金。
4.17 问：签固定年限合同和无固定年限合同的赔偿方案是一样的吗？
答：是的，都是按照劳动法进行。并且，我们有跟广州市劳动局等政府部门沟通过我们的赔偿方案，相关领导对此方案是非常满意的。
4.18 问：补偿金的计算基数是按税前还是税后的工资计算的？
答：税前工资，包括月工资和所有加班、夜班津贴等。
离职当月银行入账＝当月工资（扣税）＋补偿金（120,564元以下免税）。
4.19 问：如果公司明年一月份和我解除劳动合同，那么过去一年的平均年薪基数是从什么
时候开始算？
答：直接是过往12个月的平均工资，包括加班、年终双薪、轮班津贴等等。
4.20 问：人力资源部能把我们过去12个月的工资单重新发一次给员工吗？
答：不会。这个工作量非常大，希望同事能理解并相信人力资源部的工作。
4.21 问：如果我之前有休过扣薪病假，我的平均工资怎么计算？
答：平均工资按照税前收入计算，病假需扣除的也已在税前扣除。
4.22 问：外地户口和本地户口的同事的赔偿方案是一样的吗？
答：是一样的。
4.23 问：年终双薪会计算在平均工资里吗？
答：会。
5. 关于孕期、产期和哺乳期（“三期”）员工的赔偿方案
5.1 问：孕妇的赔偿方案如何？
答：我们会按照国家的法律法规对“三期”（怀孕期，产期，哺乳期）员工做出赔偿，详细方案请留意下周的公布方案。
5.2 问：怀孕员工的生育保险如何申报？怀孕员工需要向公司提供什么证明？
答：女职工生育后五个月内，分别由女职工，男配偶所在单位申领生育保险待遇。办理时需提供以下资料：
（一）如有《广州市职工劳动手册》（原件）的一并提供。
（二）《职工生育保险待遇审核表》一式二份。
（三）根据下列不同的情况，提供相关凭证：
1、顺产，难产：
（1）《计划生育服务证》（原件及复印件）；
（2）《出生证》（原件及复印件）：
（3）《独生子女父母光荣证》（原件及复印件）：
（4）难产的附带医院诊断证明书（原件及复印件）
（5）领取二孩指标符合晚育规定的，附街道证明。
2 、婴儿死亡：
（1）《计划生育服务证》（原件及复印件）：
（2）《死亡报告书》（原件及复印件）。
3 、男配偶假期工资：
（1）《出生证》（原件及复印件）；
（2）《独生子女父母光荣证》（原件及复印件）。
注：
1、医院诊断证明应为区级以上公立医院证明方有效。
2、关闭、破产企业女职工在生育后五个月内申领待遇时除携带上述资料
外，还需携带在本市工、农、建行个人结算帐户存折及复印件或银行卡（原件及复
印件）及开卡申请表（原件及复印件）、身份证原件。
3、所有复印件都必需用A4纸复印。
6. 关于社保医保、住房公积金
6.1 问：我们能拿到服务年限以来的所有社保清单、住房公积金清单等吗？
答：社保清单需要员工于离职次月回公司取，住房公积金清单可以到银行打印公积金存折。详情请参照人力资源部网站：
https://www.doczj.com/doc/e813976444.html,/C15/C17/C17/General%20Policies/GU
AGSC%20Policy/Procedure%20for%20resignation.doc
6.2 问：我们能拿到失业保险吗？
答：只要是非因本人意愿中断就业的，就可以享受失业保险待遇。详情请参照广东省失业保险条例：https://www.doczj.com/doc/e813976444.html,/sbjjzx/policy.htm
6.3 问：员工的住房公积金什么时候停供？员工离职后的提取流程如何？公司关闭前我们
仍然可以提取住房公积金吗？
答：员工的住房公积金在员工与公司的劳动关系截止当月封存。提取的流程和是否本地户口有关。公司关闭前提取住房公积金的流程和之前一样。详情请参照人力资源
部网站：
https://www.doczj.com/doc/e813976444.html,/C18/C17/C4/Housing%20fund/defaul
t.aspx
6.4 问：员工离开公司之后社保关系就断了，员工可以以个人方式购买吗？
答：员工离开公司后如没有找到新单位的，社保关系将保留在广州社保部门，直至新单位按照个人社保编号续买。外地户口的员工需要把养老保险关系转移到外地的，
提供接收地社保局开具的同意接收函原件（内容包括姓名、身份证号码、转入单位
名称、开户行、帐号、社保局盖章）直接到广州市社会保险管理中心办理转出手
续。对于广州城镇户口的员工可以以个人方式按照有关规定继续购买养老和医疗保
险，直接到广州市社会保险管理中心办理即可，其他户籍员工不能在广州以个人方
式购买。社保是计算累计缴费年限的，中间断开了并不影响缴费年限的累计。
6.5 问：公司关闭后，我的住房公积金和社会保险帐号将会挂靠在哪？公司关闭后，如果
我找到新的公司，我应该找谁负责将我的这些转到新的公司呢？
答：公司关闭后，社保关系将保留在广州社保部门，如果之后找到新的公司，公司在广州办理社保的只需按照个人社保编号续买，公司在外地的将由员工本人或新单位
工作人员负责办理社保转移手续。
公司关闭后，住房公积金帐号将集中封存在公司公积金帐户开户银行（建行淘金
路帝景大厦支行）或者公积金管理中心指定银行（建行仓边路支行），如之后找到
新的公司，可按以下程序办理：
帐户转移：集中封存的职工住房公积金账户转移
申请条件：集中封存的职工与新单位重新建立劳动关系，需办理个人住房公积金账户转出手续的。
申请时需提供的材料：
⑴“集中封存户”中职工办理转出手续时，提供：
①职工身份证原件和复印件；
②新单位的接收证明（加盖单位公章的接收证明或劳动合同）；
③填好的《广州市住房公积金集中封存户转出申请表》；
⑵挂在原单位名下集中封存的职工（即转入集中封存时未能提供身份证的职
工），需提供上述“集中封存户”中职工办理手续时要求的三份材料外，还需提供
曾是原单位职工的证明（以下任意一项：劳动手册、劳动合同、劳动部门出具的劳
动关系证明、社保部门出具的证明、街道或者居委会出具的证明）。
业务办理：职工或新单位经办人员持上述材料到集中封存的银行网点办理转移手续。
6.6 房公积金，但暂时还没有批下来。如果在我离职前还没有批下来的话，该怎么办？
答：如果员工的公积金领取申请符合相关规定并在离职前提交给公司的，公司将统一签署后通知员工来取。员工离职后，只要是公司关闭前仍可提交申请表到公司。
公司关闭后，如果员工在离职后需要提取公积金的，可按以下规定提取：
集中封存的职工住房公积金提取审核：
集中封存的职工符合提取条件的，可以申请提取其住房公积金账户内的余额。
申请时需提供的材料：
⑴“集中封存户”中的职工符合提取条件的，按现行的提取政策规定提供所
需的证明材料，其《住房公积金提取申请表》不需加盖单位公章。
⑵挂在原单位名下集中封存的职工（即转入集中封存时未能提供身份证的
职工）办理提取手续时，除按现行的提取政策规定提供所需的证明材料外，另需提
供曾是原单位职工的证明（以下任意一项：劳动手册、劳动合同、劳动部门出具的
劳动关系证明、社保部门出具的证明、街道或者居委会出具的证明）。
业务办理：职工持上述材料到集中封存的银行网点办理提取手续。
7. 关于转调SZHGSC和其他APMM
7.1 问：SZHGSC将会有100到200人的空缺，将会如何进行内部招聘？
答：11月3日将会将所有的空缺放在JOB PORTAL上直至11月7日。11月10日开始评估申请者申请状况，如果申请人少于200人，将会全部接受，业绩特别差
的除外。如申请的人数超过200人，将会择优录取。
7.2 问：如果我成功申请到SZHGSC JG50以下的职位，新的工龄从什么时候开始算？
有没有试用期？
答：新的工龄从与SZHGSC所签劳动合同生效的第一天开始。没有试用期。
7.3 问：如果我应聘非SZHGSC的其他APMM的工作，会不会优先考虑？
答：这个问题比较难回答，但你有马士基工作的经验，这将会是你的优势。
7.4 问：SZHGSC会有夜班吗？有夜班津贴吗？
答：有夜班，也有夜班津贴，方案与GUAGSC是一样的。
7.5 问：公司会不会考虑用GUAGSC表现优秀的员工取代现有SZHGSC表现不好的员
工？
答：首先，我们非常鼓励GUAGSC的员工积极申请深圳的工作，另外，我们希望接下来对重要员工和表现好的员工尽量做一些适当的安排，但是现在由于后续的工作
还没有开展，所以我们现在很难回答到底是怎样的安排。
7.6 问：如果广州的员工转到深圳去工作，会有什么样的待遇？
答：分JG50及以下和JG51及以上有不同的安排。
7.7 问：如果我们选择调职到SZHGSC，我们的JG和工资会有新的调整吗？还是按照
原来的呢？
答：因为这次调动一般来讲都是平级调动，所以工资和JG不会有变化。
7.8 问：SZHGSC没有操作部（Operations），全球其他有该部门的GSC会为我们
提供职位吗？
答：原来操作部（Operations）的同事也可以申请SZHGSC航运文件部（Liner Doc）或MLOG的职位，这些职位的要求以及公司的规章制度都是非常类似的，
并面向所有部门的同事的，因此，公司希望有尽量多的同事申请深圳的职位。同
时，同事也可以通过应聘不同部门的工作而丰富你的工作经验。
7.9 问：如果都是申请深圳航运文件部（Liner Doc）的职位的话，原广州操作部
(Operations)的同事会先得竞争力不足，公司在招聘这些职位的时候，会对原来
Operations的同事有特别照顾吗？
答：这个要看实际的员工应聘情况才能决定，原则上是平等去对待的。
7.10 问：如果申请了到SZHGSC，社保、住房公积金等关系一定要转到深圳去吗？
答：是的。按照遵循深圳当地法律法规购买。
7.11 问：同样是转调到SZHGSC工作，为什么对于JG50及以下的员工年资要清零？
答：原则上来讲因为同事已经拿到了赔偿金，所以年资要清零。但如果有同事要求保留年资，放弃赔偿金，公司也会考虑。对于JG51及以上同事的转调是没有赔偿金
的，但年资会继续。
7.12 问：如果有孕期的员工希望申请到SZHGSC去，公司会考虑吗？
答：公司恐怕不会把侧重点放在“三期”员工身上，因业务需要，我们需要员工很快到岗工作。
7.13 问：如果广州的同事申请深圳的职位，面试是员工过深圳还是深圳的管理层过来广
州？
答：这个要看具体情况决定是否有面试的必要。
7.14 问：如果我成功申请非SZHGSC的其他APMM位置，年资如何计算？
答：没有赔偿，但年资会继续。
7.15 问：如果我离开之后成功申请到马士基的职位，我的资历会怎样计算？
答：如果你已经离开公司并已经收到你的经济补偿金和留任奖金，你重新加入公司的时候将会被视为一个新员工，年资从零开始。
8. 关于服务年限
8.1 问：服务年限的定义是什么？从什么时候开始计算？
答：从您和公司签订的劳动合同生效的第一天开始计算。
8.2 问：请问年资会如何计算？
答：2008年1月1日前的年资按照劳动合同旧法，不满一年按一年计算，2008年1月1日之后的年资按照新法，不满六个月按半个月工资计算计算。例：服务时
间是2004年8月到2009年3月，那么2004年8月到2007年12月算4
年，2008年1月到2009年3月算1.5年，也就是说，总年资是5.5年。
8.3 问：留任期什么时候开始算？
答：严格来说从现在开始算，到劳动合同解除日为止。
8.4 问：原有SZHGSC转调过来GUAGSC的同事的年资将如何计算？
答：同事在两个信息处理中心工作的年资都计算在内，或包括在马士基其他公司的年资。
9. 关于其他
9.1 问：在这期间有问题我可以和谁谈？
答：你可以和你的直接经理沟通，和往常一样，你也可以和人力资源部门，或者部门经理，Chris和Webster去谈。
9.2 问：我们的简历和员工资料会在马士基保存吗？
答：按照劳动合同法相关规定，你的个人信息和雇用记录将会被保留两年。在GUAGSC关闭之后，所有资料会继续在SZHGSC保存直到两年。
9.3 问：离开公司之后我还可以使用Job Portal吗？
答：马士基的空缺职位会在外部网站https://www.doczj.com/doc/e813976444.html,上公布，在离开公司之后你应该用这个途径去申请职位。内部的Job Portal仅可以在公司内部使用。
9.4 问：有什么数据安全方面的措施我需要注意的吗？
答：我们一向都有很好的IT安全性。我们需要明白工作转移的情况，所以会适当的在公司商业邮件群组中加入额外的用户。请参照我们之前公布的IT守则，行为守则
和员工手册。
9.5 问：在日常事务和环境上会有什么其他的改变吗？
答：目前来说没有。我们希望日常工作会如常继续。如有任何变化，我们会通知大家。员工餐厅等会继续提供服务。
9.6 问：有什么特别的措施会被采取去保证业务的连续性吗？
答：所有去保证业务连续性的准备工作正在进行中，但仍然，我们非常依赖你们持续的工作表现。
9.7 问：公司可以在公司规定的离职日之前解雇我吗？
答：可以，正如往常的情况一样，公司可以因为员工违背和约，如违反行为守则和不好的工作表现等原因解雇员工。在这样的情况下，劳动合同法和员工手册上的细则
将会适用。
9.8 问：如果KPI没有达到预期中的水平那会怎么样？
答：我们必须维持设立的绩效目标，如上面所讲的一样，我们十分依赖你们持续的表现。否则的话你将不能得到留任奖金。
9.9 问：公司会在关闭之前让员工知道他们自己LI/PI的情况吗？因为如果同事要申请
其他的分公司需要提供这样的信息。
答：所有原GUAGSC的员工档案会在SZHGSC保存两年，包括LI/PI的资料。如果有其他分公司需要你的信息，请让对方人力资源部跟SZHGSC的人力资源部同事
联系。
9.10 问：我们今年12月还能拿到马士基曲奇饼吗？
答：公司已定购，在十二月会发给每一位同事。
（商务谈判）业务员的谈判 技巧
业务员的谈判技巧 2009-05-2618:02 业务员的谈判技巧 身为壹位保险行销人员，客户的评价，关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素。面对客户，是业务员最高层次的表现，能否促成的关键，往往就于于第壹印象的良莠。掌握和客户见面的每壹个细节，才能紧抓住成功的契机。 ●不守时 拜访客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必争、时间就是金钱，因此，要排开种种可能形成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以壹种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜访客户。另外，也要切记，不要安排于离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。而事先打通电话，再次确定时间，亦可提醒客户，且予其守时守信的良好印象。 ●不守信 和客户约好时间碰面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。 答应客户的事情，必定要做到「壹言既出、驷马难追。」，这才是现代业务员应有的态度。 ●仪容不整 拜访客户，首先必要给客户留下壹个深刻而正面的印象。于服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇
的感觉。 而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想，身为壹位现代的保险业务员，不可不切记！ ●穿金戴银 什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。于拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴于身上；易给客户有「暴发户」的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。 因此，壹、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法掌握得宜，仍不如简单素雅来得实惠。 ●挂壹漏万 当您登堂入室，和客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多关联的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，均是必备的文件。出门前，必先仔细的检查壹遍，千万不能给客户壹种「办事杂乱无章、没有效率」的印象。如此壹来，必损折损您专业的形象。 另外，递名片也是壹种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放于上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。 ●喋喋不休唱独脚戏 开始和客户沟通时，能够扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否和保险有
商务谈判的十个要诀 一、确定谈判态度 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 二、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。 三、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出
谈判中对方可能提出的问题与刁难 几乎所有的谈判都存在冲突，谈判者不可避免地会遇到一些刁难的行为。这种情况出现时，人们往往会感觉自己被逼到了墙角，他们理性而有效的应对能力因此而降低。事实上，你有很多种选择，挑战性在于你是否能将冲突视为改善状况、创造价值和解决问题的机遇。 买方的问题主要集中在价格、优待条件、关于车辆的技术要求、售后服务及质量保障问题以及一些刁难性的战术策略。 谈判中对方普通喜欢采取的战术策略： 1.讨价还价：对方在谈判伊始就开出一个极端的、不合理的报价，在努力从你身上获得更多让步的同时，又谨慎地容忍你的还价，这时就会出现讨价还价战术。有时，谈判者会将讨价还价与其他战术结合起来用，比如“要就要，不要就拉倒”战术。 有效的应对策略包括： ●要应对讨价还价战术，就要跟对方一起讨论该如何谈判（预防措施）。 ●要尽早并经常询问对方的利益所在，也要记得让对方了解你的利益。 ●评估方案前要集思广益出足够多的方案。 ●准备好自己的最佳替代方案。 2.重启谈判：在你逐一按事项谈判时，对方却要重启对已解决事项的谈判，这时他们采用的就是这种战术。重启对已解决事项的谈判有正当的理由，但有时这是对方采取的刁难战术。此开始从更具建设性的角度继续脱困境，你需有效的应对策略包括： ●采用临时协议的办法，提前与对方决定：若有人想重启谈判，就必须找出有说服力的理由。 ●花些时间了解已解决的事项为什么还要重启谈判。 ●了解对方的利益。 ●也让对方了解你的利益和你在谈判中的约束条件。 ●如果双方同意在情况改变时可以重启谈判，提出要求的一方就必须提供“情况改变”的证明。 3.各说各话：双方陷入争论中，没有真正的对话。 有效的应对策略包括： ●努力理解对方的标准，但不一定要认同。同时解释你的标准。 ●回过头去更深入地了解彼此的利益。 ●坚持自己观点的同时，想办法达成协议。 4.围篱：如果谈判对手将你的所有想法都拒之门外，那他们采取的就是“围篱”战术。这种情况下，你很难与之讨论一系列的想法和提案。 有效的应对策略包括： ●谈判前谈判双方要对集思广益方案达成一致，要确定这一阶段是在创造方案，而不是决定采用哪个方案。
装修业务员谈单技巧家装业务员谈单技巧装饰业务员谈单技巧(译文) 新市场，新客户开发，以及每个的营销人员必须面对和解决实际问题，新市场的发展和质量效益好坏，对企业营销，个人成长和加强对一些成长企业的关键，是新的市场开发和营销人员数量来衡量好和坏，是个人能力的唯一标准，我们可以看到新的市场发展的重要性。新市场的发展是一个成功的市场营销人员的责任，那么，作为一名营销，如何开发新的市场？ 首先，开发新市场所要做的“五心” 现在的市场是一个“心脏”市场，这是说，未来的世界是“心”人。新市场的成功发展，要做到“五认真”。 1，信心。营销人员开发新市场首先要有信心信心不一定会成功，但并不一定最终失去信心。有一个广告的营销人员发送电子邮件给作者，他说，当客户已进行了充分的准备，但现场是因为心理因素不足以表达，在谈判失败的结果，他分析了原因失败，归因于一个，那就是缺乏自信。开发新市场，面对很多的挫折和挫折，他们遇到拒绝和尴尬，比任何一个行业都多，因此，为了成功地开发新市场，首先必须是“迈向”信心努力的痛苦。 日本已在为“地狱”，由“学校的任务训练”经济战士知道，日本作为一个特殊的培训学校，是来台的最强大的人才，日本商界领袖，廖晓淇是力量的象征黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它非常特殊的课程：1天几次在街上大喊：“我是最好的元素，我可以赢，我赢了。”第二，接受激烈的体能训练，夏天般的火焰加热烈日，刺骨的寒风冷冻的欢迎。到学校后，教练宣布：“你来这里工作的未来，您需要努力工作，汗水和泪水完成课程，你到天堂只有一个解决办法：到地狱的合作。”四是地狱日，按小组分散，跑40公里。分布在10时开始，1点30分集合，要求：每个人必须回来，其中规定在3月失去了一个人，整个集团的测试失败，团结是最重要的。学校的训练方法已经被摧毁了企业干部，学校的创始人和桥梁反驳总统的精神：今天的学生被告人，需要的不是知识，而是别的东西，那些即将破产的人，他们都充分认识到各种事情，而在生活中并没有足够的阻力和自信。我们认为，只有教学生如何摆脱困境，推动每个学生的限额，超过限额则。虽然学校教他们一些简单的，但每个人都说获得内在的动力。在富士山脚下的“经济战士的”流行的原因和爱的训练，因为它独特的训练方法，以及在“炼狱”，使后自信的学生。开发新市场获得成功，自信，首当其冲。 2，耐心等待。这样一个故事，一个营销新手工作了一段时间，找不到客户，因为这不干涸，所以辞职，经理，经理问：“为什么你了吗？”他坦率地回答：“我找不到顾客，业绩不佳，不得不辞职。”经理拉他到临街的窗口，指着大街问他：“你看见什么了？”推销员回答说：“人啊！”，“除了它，你在”看“，或人啊，”经理说：“在人群中，你不会看到很多的潜在客户吗？”推销员突然实现立即收回他的辞呈。这个故事给了我们一个启示是什么？从潜在客户的客户和潜在客户满街跑，问题是如何找到答案。我跟许多商家抱怨说一方面我们找不到好客户，但另一方面它是好的客户来对他们来说，这不是一种“意外”，并选择“错位”什么？ 乔。吉拉德是世界上最伟大的推销员，他保持了12个左右的世界纪录汽车销
商务谈判方案 一、谈判双方公司背景 甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。 对方公司背景介绍 联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。 三、团队人员组成 主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲 主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系 （二）双方利益 用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。 （三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择 （2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从
科技与艺术学院经管系 商务谈判课程作业题目浅谈商务谈判中文化差异问题及解决 班级 14工商一班 成员吴翔金冰聪 学号Xc14560111 Xc14560103 指导教师陈丽清 2017 年 6 月 1 日
浅谈商务谈判中文化差异问题及解决 班级：14工商一班学号:Xc14560111 姓名：吴翔摘要：随着21世纪经济飞速发展，贸易活动越来越频繁。人们越来越重视商务谈判。商务谈判即是指经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。在这个过程中，人们需要对自己的语言表达格外重视，它往往决定了商务谈判的成败因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。 关键词：商务谈判文化差异解决方式 一、商务谈判的概念 美国谈判专家威恩巴特认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”要实现这一目的，谈判双方就要有良好的沟通和交流技巧，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，满足各自的需要。 谈判作为协调各方关系的重要手段，在政治、经济、军事、外交和科技等各个领域都有广泛的应用。商务谈判主要集中在经济领域，是参加各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。[1] 商务谈判本身就是经济活动的组成部分，谈判双方都要谋求各自的经济利益，所以具有以下特点： （一）商务谈判以经济利益为中心 人们进行各种谈判是因为有一定的目标和利益需要得到实现。虽然商务谈判的双方具有不同的文化背景，并要受到政治、外交因素的制约，但他们考虑的都是如何取得更大的经济效益。 （二）商务谈判过程具有合作性和冲突性 当谈判双方达成的协议对双方都有利，以各方利益获得为前提时，商务谈判过程表现出合作性；而当谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，使双方各自不能承受利益上的平衡时，商务谈判过程就会表现出一定的冲突性。 （三）商务谈判要考虑多种复杂因素 由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景，人们在语言
客户服务中的沟通技巧 一、客户沟通的基础知识 二、倾听技巧 三、提问技巧 四、如何沟通 五、有效沟通的语言 一、客户沟通的基础知识 1、沟通的概念——一种信息交换的过程 交流信息、观点、理解的过程 2、沟通的作用 满足个体与他人互动的人际关系需要（满足互动的需要而觉得愉快和满意）加强和肯定自我 3、沟通的基本要素 信息源、信息、通道、目标靶、反馈、障碍和沟通背景 二、倾听技巧 1、理解倾听 1）“听”字的结构分析 “耳”：听自然要用耳朵 “王”：对方至上，把说话的人当成王者对待 “四”：代表眼睛，要看着对方 “一心”：一心一意、很专心地去听 2）倾听的含义 三层含义：听对方想说的话 听对方想说但没有说出来的话 听对方想说没说出来，但希望你说的话 五个层次：忽视的听 假装的听 选择性的听 全神贯注的听
带同理心的听 听与有效倾听的不同 2、倾听的作用 1）体现对顾客的尊重和关心、使其对我们产生信赖感 2）获得相关信息，听出弦外之音，才能明白对方的深层愿望 3）解决问题，提高客户满意度，判断出客户关注的重点问题和真正需求服务质量的改进是倾听顾客意见的直接结果！ 3、倾听的技巧 1）既要听事实又要听情感 听事实：对方说了什么？意思是什么？ 认真听、听清楚即可 听情感：他的感受是什么，需不需要给予回应 例：你的朋友告诉你“你看，这是我新买的IBM笔记本电脑——这是一个事实。 你说：“哦，是吗？在哪儿买的？“——这是你对这个事实的关注。 但如果你这样答：“哦，真不错呀！改天我也买一个。”——这是对情感的关注，因你的朋友买电脑是一件高兴的事，他跟你说是因为他开心。 2）永远不要有意打断客户 有意识的打断是绝对不允许的 “你先别说，你先听我说！”（不礼貌、你好像挑起了战争，对方会以同样方式回应你，最后二人的谈话变成了吵架） 客服人员最好不要随意插话或接话，更不要不顾客户喜欢另起话题 “等一下，我们的餐品绝对不会出现这样的问题*****” 3）适时发问，帮助顾客理清头绪 顾客说话在原则上不去打断，而是要及时发问，比一味点头更有效 顾客有时欠思考，假设他就某个问题说三点理由，在第一点上没完没了，你可适时发问“您的第二点理由呢？”——帮说者理出头绪，言归正传。 4）清楚地听出对方的谈话重点 清楚地听出对方的谈话重点，也是一种能力。——不是所有人都能清楚地表达自己的
竭诚为您提供优质文档/双击可除商超业务员谈判技巧 篇一：超市谈判技巧 商品进场与超市谈判的小技巧一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：谈判双方十几个人围坐在长方形 的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍 案而起和随之翻倒的茶杯??其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天都在进 行着谈判：如和小贩讨价还价；约女孩子去看电影；让别人接受自己的想法；和老板要求加 薪等等。 而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、 促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及 商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。可
以说，谈判在我们工作中无处不在。 但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是 很重视，有时就连一些非常重要的付费 项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”，所以， 很多时候，我们看到的是被超市砍得“体 无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：我们付的钱比做xxx的少多 了。 因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。首先我们应该知道：谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不 是成功的谈判。和超市谈判应注意下面几个方面的内容：（一）精心准备 准备工作对谈判是绝对重要的。 1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的 价格，以确定此次谈判的心理底价 和最高限价。 2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中 的影响力、月销量及货架陈列情况、 铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。（平时 应多注意收集这些资料） 3、了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工
业务员谈判的最基本技巧 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。1）你在哪里问？ 如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请重温本文的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A 方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不
商务谈判试题库及答案 一,单选题(10x2=20) 1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b) a.立场型谈判 b.让步型谈判 c.原则型谈判 d.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在(b) a.准备阶段 b.开局阶段 c.正式谈判阶段 d.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(c) a.行政复议 b.调解 c.仲裁 d.谈判 4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(d) a.群体效能大于个体效能的累加 b.群体效能小于个体效能的累加 c.群体效能等于个体效能的累加 d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加 5.谈判人员必须具备的首要条件是(a) a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b.平等互惠的观念 c.团队精神 d.专业知识扎实 6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(d) a.由懂行的专家或专业人员担任 b.由商务人员担任 c.由谈判领导人员担任 d.由法律人员担任 7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c) a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(b) a.己方的最后谈判期限 b.谈判主题 c.最优期望目标 d.实际期望目标 9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c) a.谈判的时间 b.谈判的地点 c.谈判的目标和对象 d.对方的社会制度 10.坚定的让步方式的特点是(a) a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
一、茫茫商海话谈判 参与谈判的人必须经常地于有意无意之间暴露自己的才能、实力、个性魅力，以及对正在争论着的事情所持的观点和看法。自然，这种暴露是必需的。因为谈判的对手作为现实的人存在。对于对方身上体现出来的伟大的人性，是充满了好奇心的，是乐于接近的。如果谈判能够在这方面作充分的准备，那么，谈判将会收到很大的效益。 生存，就是你战胜社会和自然的一场强烈的，而又长期的谈判。获取你自己的利益，得到你应用的是大利益，这就看你怎样把它说出来，看你怎样说服对方了。 时间能安慰我们，而人的气质能够抗拒痛苦的印象。 ——［美］爱默生 在联合国纽约总部，在日内瓦，在战争刚停的波黑，在平静如画的北京钓鱼台国宾馆……一排长桌，数面国旗，双方对阵，脸带微笔，针锋相对，唇枪舌剑，谈判紧张而有序地进行着…… 要为谈判下一个准确而全面的定义是因难的。简单地说，要你就某事与别人交换意见，彼此承担一定的责任，并代表不同的利益，希望通过这种途径来达到自己特定的目的，而最终与对方达成了某种妥协，这就是谈判。 按照性质内容的不同，谈判可以划分为政治谈判、商务谈判、军事谈判等；按照参加者不同，谈判可以划分为双方谈判、多方谈判等；按照谈判者所代表的利益者的不同，谈判又可分为自己进行的谈判和代表某机构进行的谈判……可以说，谈判的内容是非常广泛的，包括所有涉及利益的人类行为。谈判所涉及的知识也是十分博大精深的，包括历史、法律、经济、政治、心理学、大众传播学、地理学等一些其他的知识。 日本的《朝日新闻》每天都报道大量的谈判事项：政府和国会的谈判；大中型公司为股权转移而进行的谈判；钢铁贸易公司为提高售价而与有关单位进行的谈判；日本与俄罗斯等国边界问题的谈判；……何止《朝日新闻》？世界各国的各种传播媒体时时刻刻都在关注着谈判情况与结果。自然，所有的新闻界都在不遗余力地进行着详细如实的报道。也无法掩盖世界上所进行的轰轰烈烈的谈判。 随着苏联的解体，“冷战”宣告结束，和平与发展成为时代的激流。这就决定了人们所应采取的行为方式。 打是不行了，“老死不相往来”也是不行的，那样双方都要受到极大的损失。例如，伊拉克和多国部队所进行海湾战争，结果给伊拉克人民带来了极大的灾难，谈判的时代来临了。 如果当事人双方的实力差异悬殊，那么就根本没有谈判的必要。处于优势的一方可以用强制、胁迫的手段压制对方，而屈居劣势的一方只有老老实实听从人家的摆布。所谓“弱国无外交”，“胜者为王≠败者为寇”，正是这个道理。 但是，如若当事人双方的力量处于悬殊不大，难分高低，谁也不会示弱了。在这种情况下，说服和谈判便成为解决一切对立问题的唯一有效手段。
问答题: 1、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？ 答：商务谈判的各构成要素的主要内容包括：谈判的内容、谈判的目标、谈判的方式、谈判的要点。 2、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？ 答：其差别主要体现在：地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。 3、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可以分几类？ 答：谈判标的分类：代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同和其他合同。从谈判特征角度可以分为三类。 4、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些? 答：就组成谈判因素而论，具有影响的背景有：政治背景、经济背景和人际关系。 5、交易在市场中表现的地位有哪四种？ 答：1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。6、什么是探询中冷与热的控制点？ 答：探询方式和用语及次数是探询中冷与热的控制点。 7、谈判方案应包括哪三项基本内容？ 答：谈判方案应包括以下三项基本内容：目标、程序、时间 8、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容？ 答：通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。 9、典型的价格条件有哪些？ 答：典型的价格条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。 10、再谈判的形式可演变出几种？试述之。 答：1、评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构、2、解释--还价--讨价还价、3、解释--评论--讨价还价结构、4、还价--讨价还价--解释与评论--讨价还价结构 11、谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么？ 答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。 12、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？ 答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。 13、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？ 答：有效的引导手法，主要有“软纠”与“硬打”。 14、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪儿？ 答：控制结束的气氛、探询可能的转机。 15、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？ 答：谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。 16、谈判手运用手势时应注意哪两点? 答：无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。 17、怎么对付急性格的谈判对手？ 答：应充分借助其快劲为自己希望的结果服务。一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯根本性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能，在谈判中也要注意抓。对急性子对手的讲话，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评，然后再表示高姿态。 18、推理由什么构成？ 答：推理由前提和结论、概念与判断三部分构成。
客服的沟通技巧 篇一：客服沟通技巧 淘宝客服培训系列——工作技巧（提高店铺转化率）淘宝客服在接待买家时，必须要有一定的技巧，不能像机械一样的回答，这样才能提高店铺的询单转化率，提高买家的购物体验，给店铺带来更多的利益。 下面主要讲客服工作时的三个技巧: 一丶促成交易技巧二丶时间控制技巧 三丶说服客户技巧 一丶促成交易技巧 1丶利用“怕买不到”的心里 人们常对越是得不到丶买不到的东西，越想得到它丶买到它。你可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。当对方已经有比较明显的购买意向，但还在最后犹豫中的时候。可以用以下说法来促成交易：“这款是我们最畅销的了，经常脱销，现在这批又只剩2个了，估计不要一两天又会没了，喜欢的话别错过了哦”或者：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。 2丶利用顾客希望快点拿到商品的心理 大多数顾客希望在付款后你越快寄出商品越好。所以在顾客已有购买意向，但还在最后犹豫中的时候。可以说：“如果真的
喜欢的话就赶紧拍下吧，快递公司的人再过10分钟就要来了，如果现在支付成功的话，马上就能为你寄出了。”对于可以用网银转帐或在线支付的顾客尤为有效。 3丶当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧来促成交易。 4丶帮助准顾客挑选，促成交易 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色丶规格丶式样上不停地打转。这时候你就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色丶规格丶式样等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 5丶巧妙反问，促成订单 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色丶规格丶式样上不停地打转。这时候你就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色丶规格丶式样等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 6丶积极的推荐，促成交易 当顾客拿不定主意，需要你推荐的时候，你可以尽可能多的推荐符合他的要求的款式，在每个链接后附上推荐的理由。而不要找到一个推荐一个 二丶时间控制技巧 除了回答顾客关于交易上的问题外，可以适当聊天，这样可以促进双方的关系。但自己要控制好聊天的时间和度，毕竟，你
业务员与客户沟通的五大技巧 1、介绍简洁明了 首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售 的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓， 但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。 2、业务员不要谈与销售无关和主观性议题 业务员和客户实行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是 对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户实行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你能够争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在实行沟通的时候，和销售无 关的东西，不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。 3、交谈时不要讲太多专业术语 在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专 业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生 抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替 换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。 4、面对客户提问回答要全面 客户实行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔 滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解 产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客户也 弄清楚了，那也不会多问。 5、理智交谈
在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的语气来回答客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。
关于与顶好网络商贸有限公司合作的谈判方案书 一、谈判双方 对方：顶好网络商贸有限公司 我方：倚天纯棉针织服装有限公司 二、谈判背景 长期以来，棉纺织业一直是荆州市传统的支柱产业，荆州市也是湖北省棉花生产重要基地，本公司——倚天纯棉针织服装有限公司，作为荆州市具有较强实力的服装公司，拥有10名优秀的服装设计师，20多名熟练的技术工人，所生产的产品在湖北省及全国范围内均占有较大的市场份额，采用的是纯天然的本市生产的优质棉花。本公司主要生产纯棉内衣、保暖服饰、纯棉T恤等，本公司自建厂以来产销量年年有突破，产品质地细腻、设计人性化，具有较好的市场前景。 为提高市场竞争力，推广本公司的产品，希望能够与进行网络代销、代理经销、订单生产的客户建立良好的合作关系。据调查，顶好网络商贸有限公司是一家从事网络电子商务，并有多个区域销售网点的贸易公司，具有较强的市场开发能力和销售服务水平。但是今年棉花价格极高，使得原材料价格急剧上涨，对于这样的贸易公司来讲，进货成本上涨，他们也会有较大的销售压力。 有危就有机，今年也是百年一遇的寒冬，即使面对这样
的成本压力，纯棉产品的市场需求量是相当大的。因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将会有利于各方的发展。 三、谈判的基本原则 本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。 四、谈判目标与策略 （一）谈判目的 与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。 具体目的： 1、代销：对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体 内衣、男女高档保暖内衣200套以上；成人纯棉短袜300双以上，我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。从而提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。 2、订单生产：对方公司能够签男女纯棉长袖T恤200件 以上的订单，用于明年春季销售，以尽早推广本公司来年春季新款，凸显本公司竞争优势，同时确保我们之间长期的合作关系。 3、付款方式：说服对方公司能够一次性支付60%以上的 货款（这样我们采购原材料的资金才有保障），我们的产品质量优良、信誉有保证，货到付款；如能一次性付清所有货款，我们会提供60%的仓储和运输费用。
客服手册 一.客服基本要求与沟通技巧 1．做好基础准备，主动提供完备的产品信息，关于价格解释要有理有据当消费者质疑价格的时候，客服人员要对价格进行有理有据的解释。 2．及时热情的回复 争取3秒内迎接新买家，对于客户的疑问回复要及时、热情、具有人情味，让客户觉得在网上买东西也与线下购买没有太大的区别。 3．永远不要代替买家做决定 一是要掌握说话的“度”，做到恰到好处的热情和暗示；二是一定要留给顾客足够的做决定的空间。 4．与顾客共鸣说起共鸣这个词，从谈生意的角度来讲，怎么样才能迅速地和一个陌生人由生变熟，直到建立某种信任关系，本身就是一种沟通的大技巧。于是，利用一切信息取得“共鸣”就是很高级的一种进阶能力了。说白了，就是迅速找到与顾客的共同话题。对于一个新来的消费者，去哪里找共同话题呢？有技巧地介绍你的商品，当发现顾客已经对你的某样商品有兴趣时，能适时说出对方的感受，能够让顾客觉得自己的眼光得到了认同，这一点也是相当重要的技巧哦。 5、沟通中多使用“勾引法” 我们在销售过程中,很多时候我们都会遇到想购买,但是还没有决定在什么地方购买的客户,这样的客户都是我们的潜在客户,所以我们是绝对不能放过的,那么我们应该如何“勾引”这样的客户在我们店铺消费呢？ 碰到这类客户如果我们能够够适当的“刺激”一下就很容易成交。例如我们了解客户真正想要但还处于考虑阶段的话,我们可以尝试跟客户说“该种商品已经剩下最后两件了哦!”或者说“该商品正在促销阶段,现在购买有小礼品赠送”等话语,这个时候大部分客户心里都会有错乱的感觉,而且很可能就决定立刻购买。但我们在使用这种方式的时候,必须注意要在适当的时候使用,使用的不适当或者使用频繁反而会让客户烦厌。 还有的客户可能是由于闲逛和咨询,对待这样的客户我们可以先从了解客户意向的话题开始,不要一味的灌输商品的好处或者店铺的好处,只要了解用户的实际意向,我们可以推荐一下相关商品,侧面或者正面提出顾客的需求,利用顾客自己的需求来刺激顾客的购买欲。 不管我们使用哪种方法,我们还必须知道“顾客永远不喜欢被命令,也不喜欢被灌输”这个道理。所以我们在跟客户沟通的时候需要注意这些技巧。其实不管我们通过网络与顾客沟通也好,朋友之间聊天也好,都可以使用以上的方式交谈,虽然可能是一些浅显的技巧,但如果要利用的好,还需要我们慢慢的积累经验。6．最后的提高：永远比顾客多想一步要想能长久地发展顺利，永远比顾客多想一步是你一定要努力做到的事情。因为这一点直接体现了商家的专业的程度、诚信的程度、为顾客着想的程度，以及你重视自己的事业的程度。举个例子，有些人收货地址是公司，如果预计周末到货，则会发生没人签收的情况。这时候，我们就会主动询问顾客：因为是预计周末送到，你留下的地址是否方便你接收呢？需不需要修改发货时间以避开这个时间段呢？顾客一般难以想到这点，但是这一点却确实是很重要的。我们的经验，起码有四分之
业务员沟通的技巧 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20.你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门
谈判中有要注意几个问题 多年的销售经验:虽然不太喜欢"谈判" 这个似乎有点剑拔弩张的词;更喜欢用"交 谈中判断，判断中交流"来诠释:既然这无疑是做销售，做生意，与人交往必然的路:我 也根据我的经验谈谈吧：技巧类的大家都已经谈了太多:我就来点"理论"的!呵呵! 在谈判中有三个要注意的方面: 1、价值主张 它是指在可分配的利益中各自应该得 到的份额。价值主张的基本特点就是零和游戏。一张饼，你得到的多我就得到的少，你少我更多。价值主张是在谈判中获得合理份额的一套方法 2、价值创造 虽然饼是既定的，但可以把饼做得更大，在做大以后再谈。增量冲突一般源自开始缺少明晰的分配模式。价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态。在家庭离婚事件中，如果总是埋怨以前的事情，则永远没有结果。
如果提倡向前看，为今后作打算，则矛盾往往可以调和。价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的。 3、关系维护 基于原来关系的情况以及以后是否需 要进一步维持关系来决定是否采用这项策略。长期交易与一次性交易截然不同，在长期谈判中，关系维护会增强各方的信用，信用是降低长期谈判成本的最佳方式。关系维护并不代表不要利益，而是一种分散成本，可以在一个长期的过程中增加受益。 举个例子:一个朋友，别人向他借钱都要先签定合同，如果到期不能还就再续签，这样做有一点好处，那就是他从来没有被谁欺骗过，但是名声特别不好，向他借钱的人也不会感谢他。另一个朋友借钱给别人，总是抱着要还就不借，借了就不指望还，将来有钱了就还，不富裕就酸了的思想。这人跟别人的关系特别好，但是不少钱是还不回来了。因此，这个离子说明每个人都要注意关系管理。新晨范文网 在谈判中: