医药营销人员的素质要求
成功的医药营销人员中，有外向、积极者，也有内向、态度温和者；有男性、也有女性；有高个子也有矮个子；有善于表达者，也有相对沉默者。那么，各大公司一直在寻找的成功医药营销人员素质应该包括哪些呢？目前有两种方法使我们对优秀营销人员素质有所了解，一是询问器械科人员、医生喜欢什么样的医药营销人员，二是找出公司大多数成功的医药营销人员的共同特征，提取其共性的东西，加以总结、深化。经过研究，我们认为一个成功的医药营销人员应具备以下五个方面的优秀素质。
一、生理素质
必须具备健康的身体、充沛的精力，这是营销人员开发客户、创造业绩必不可少的本钱。
二、心理素质
（一）强烈的成功欲望
这是取得成就的思想基础，精神支柱，是激发各种自身潜能的原动力。在很多影片中我们会看到主人公在受到重创的情况下，由于有某种强烈欲望的支持，他们往往恍若无痛，坚持奋战，直至胜利。而一旦精神松懈下来，就会体弱难支，立仆于地，其中所体现的就是这个道理。一个成功的营销人员，就应该是一个习惯性的追求者，一个有事业成功感和强烈征服他人欲的人。
（二）毅力
也就是坚忍不拔的精神，坚强持久的意志，为了达到预定目标，不论遇到什么艰难险阻，始终能百折不挠，坚定不移。
（三）容忍
人所能随的心理负荷是有一定限度的，当外界刺激对心理冲击超过一定限度时会产生心理突变，这个原理称心理容量原理。容忍就是心理容量的扩大，能忍受挫折的打击，随住超过一定限度的外界刺激，仍保持个人心理活动正常。在医药营销工作中遇到挫折是非常正常的，往往是九次挫折后都会得到第十次的成功，如果你的心理容量仅仅是八次挫折，就会与成功擦肩而过。因此我们必须扩大心理容量，提高挫折容忍力，保持容忍的大度。
（四）性格外向
性格外向的人心理活动倾向于外部，经常对外部事物表示关心和兴趣，他们开朗、活泼、善于社交。营销人员需要与各种各样的客户打交道，外向性格有助于人与人之间的接触、沟通。因此，营销人员多选择性格外向的人担任。
（五）自信
对自己的能力、推销的产品、所在的公司充满信心，进而去感染客户，使其对你这个人，你推介的产品，你所在的公司也充满信心，促使营销活动取得成功。
（六）幽默
幽默使人豁达超脱，生气勃勃，具有影响力，在人际交往中往往是打破僵局、摆脱困境的润滑剂。
三、道德素质
（一）诚实守信
即以诚待人、实事求是、言之凿凿，这是取得营销成功最有效的方法，也是客户对于营销人员最基本的要求。在现实工作中，我们也经常遇到一些医药代表，他们个人能力并不突出，专业知识也不丰富，却也取得了很好的销售业绩，细究原因，就是他们很好地做到了诚
实可信这一点。当然要想取得更加优异的业绩，在其它各方面也要逐步加以完善。
（二）强烈的责任感
首先对企业有高度负责的精神，时刻维护企业的利益，积极塑造企业优良形象，对自己所从事的工作充满热情，这种敬业精神会帮助你赢得客户的尊敬和好感。
其次是对客户有高度负责精神。你提供给客户的产品必须是安全、有效、可靠的产品，所产生的利益是双方共享的，你承诺给客户的服务必须是落在实处的，只有办事认真，时刻为客户着想的营销人员，才会反过来被客户关心和支持。
四、业务素质
（一）敏锐的洞察力
对市场行情、竞争对手发问有特殊的职业敏感，对市场发展趋势能及时作出正确的判断，善于捕捉竞争对手有利于自己的相关信息。
关于洞察客户心理，从其细微的行为语言变化中察觉其心理状态，以便掌握时机，达到说服对方的目的。
（二）丰富的产品知识
医药营销是一个特殊的行业，医药是一种特殊的商品，医药营销所面对的人群是一个特殊的群体，无论是器械科人员还是医生，从某种意义上讲都是医药、医学方面的专家，这就要求我们的营销人员具备丰富的专业知识，对悬吊式腹腔镜自身的特点和优势、气腹法腹腔镜的缺点等要有充分的了解，对你所推销的产品来讲，你应是高于你的客户的专家，这样在推销产品时才能做到游刃有余、有的放矢，并能及时将有用的信息带给客户。
（三）高超的社交能力
营销工作说到底是做人的工作，要想做到推销产品，首先必须推销自己。营销人员提高社交能力必须自觉塑造自身形象，增强魅力，以吸引和影响客户。
五、修养素质
（一）容貌风度
一个营销人员的容貌与其业绩并无多大联系，但不管容貌如何，都必须有良好的风度，这是打开营销工作大门的一把钥匙。
（二）服装与打扮
营销人员的服装与打扮应力图给人以清新感，无论着西服还是便装，均应忌讳奇装异服和过于花哨。衣服应整洁、体面、利落，行动起来要显得匀称、潇洒，要注意头发、指甲等方面的清洁，防止口臭、狐臭等生理缺陷带来的影响，力求给人一种清新、典雅的感觉。
（三）笑容
微笑是营销人员不可缺少的基本功，是人际交往的润滑剂，营销人员尤其要注意笑容的培养。
（四）言谈
言谈基本要求：
1、说话要有明确目的性，说到点子上，切勿言不达义、废话连篇。
2、话讲给对方听，就要掌握对方听话的习惯和心理。掌握说话的分寸、评议的速度，从关心对方利益的角度去交谈，少谈自己，多谈对方关心的事。
3、掌握谈话中的“顺从”艺术，遇到不同观点可以先肯定其中一部分，再否定大部分，不要针锋相对。
4、注意谈话时的空间姿态，双方保持适当距离，眼睛正视对方，坐姿合适，不翘腿、不叉腿、不指手划脚。
5、勿用质问式语气交谈，对不知道的事情不冒充内行。
（五）内涵
营销人员所接触的人是各种各样的，兴趣、爱好各不相同，这就要求营销人员是“博学家”，平时注意关心各种各样的信息，涉猎各方面的知识，完善充实自己的内涵。
外贸业务员的基本素质要求 第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。谈业务人员的心态，就必然会涉及两个方面：招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司，工作职责就是：维护好客户，多接订单。如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是：做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台；对业务人员来说，不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？从发展来说，业务人员应与公司的发展同步。即，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。任何事都没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！ 第二步：做到正规，注重细节为什么要正规和注重细节？对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。如何正规和注重细节？从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。在实际操作中从以下几方面做到： 1. 对客户的回复使用正规商务信函格式。 2. 在每一封信函中正确使用签名格式 3. 努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。 4. 使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。 5. 不使用非正规缩写。如：asap. 6. 规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读 7. 尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。 第三步：熟悉产品一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？从以下方面来熟悉产品： 1. 如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。 2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。 3. 不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。 4. 如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。
医药销售人员提成比例设计 二、产品销售提成比例设计原则： 原则1、销售提成比例要能体现激励性。
原则2、销售提成比例与区域销售水平成正比。 原则3、销售提成比例设计要体现企业战略导向。 原则4、销售管理提成比例低于销售业务提成比例。 原则5、产品销售难易程度与产品销售提成比例成正比。 二、产品销售人提成方案： （一）、目的 维隆规范公司产品销售人员提成管理，明确公司产品销售人员提成比例及其提成计算方式。有效激励公司销售人员更好的小说公司产品，特制定本方案。 （二）、本方案适用于直接进行产品销售的本公司销售人员，不包括本公司产品销售管理人员。以及提供产品销售信息的人员。 （三）。提成周期： 公司产品销售人员的销售提成按季度计提具体时间如下： 1、第一季度计提时间为1月1日—3月31日。 2、第二季度计提时间为4月1日—6月30日。 3、第三季度计提时间为7月1日—9月30日。 4、第四季度计提时间为10月1日—12月31日。 四、销售人员提成计算： 销售人员提成计算分一下三个步骤： 公司产品销售人员产品销售加权平均完成率的计算如下表：
二、确定销售人员的提成比例 1.销售人员的提成比例，根据如下所示的产品销售加权平均完成率与公司产品销售人员提成比例关系表确定
2、根据公司发展需要，可在额外设立单品提成比例以鼓励销售该产品，其具体提成方案需由销售经理提出，总监审核总经理审批通过方可执行 （三）、计算销售人员提成总额 1、未额外设立单品的提成比例 如公司没有额外设立单品提成比例则销售人员的提成比例总额计算公式如下： 提成总额=该销售人员在本计提周期内完成的销售额X其对应的提成比例 2、额外设立单品的提成比例 如公司额外设立单品提成比例，则产品销售人员的提成总额还需要加上该单品的提成金额，其具体计算公式如下：提成总额=该销售人员在本计提周期内完成的销售额X其对应的提成比列+单品提成金额 其中. 单品提成金额=该销售人员在本计提周期内完成的该单品销售额X对应单品提成比例 （四）、销售人员提成发放
浅谈谈判人员的素质要求 摘要：在当今这个多元化的世界里，社会经济发展迅速，商务谈判也在发展着，无论是国际谈判还是国内谈判，它越来越需要具有更高素质的商务谈判人员，谈判人员在谈判中起着至关重要的作用因此，。在选择谈判人员的过程中，重视谈判人员的素质要求，也显得日益重要。 关键词：谈判谈判人员素质 随着我国经济的发展，尤其是进入WTO后，我国各企业和单位所面临的国内和国际谈判的数量增多。谈判是一种往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。而要使谈判获得成功，谈判人员在其中起着重要的作用，这就要求我们要重视谈判人员的素质，那么要成为一名优秀的谈判人员应具备哪些素质呢？ 一、较好的心理素质 (一)自信心 自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景[1]。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。 (二)自制力 谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。 (三)懂得尊重和坦诚 在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方
办公室行政管理 办公室是一个组织内直接为领导和中心工作服务、承上启下、协调左右的综合办事机构。办公室参与政务、协调事务、做好服务，是单位运转的枢纽，是对内、对外的窗口。在不同类型的组织中，在都设有办公室这一机构。性质不同、规模不等的组织，办公室的工作内容略有不同，下设机构也有一些差异。但一般来说，办公室大都具有办文、办会、办事、沟通协调等几个方面职能。 办公室是从属于组织决策层并为其提供必要的辅助服务的部门，它围绕单位的中心工作，向领导提出决策建议并督促决策的落实，是决策层的延伸。 一、办公室工作的主要内容 随着组织所处的时期和担负中心任务的不同，办公室的工作内容也有变化，但其常规工作可以概括为以下几个方面。 1、办文工作 办文工作主要是围绕文书、文件、文字材料开展的工作。具体分三项事务： （1）文字工作，主要指文书、信函、稿件等的撰写，包括领导需要的各种文字材料的准备和起草。 （2）文书处理和档案工作，主要指文件办理方面的工作，如文书的打印、制作、收发、运转、传递，机要文件的传递、立卷、归档、保存等工作。 （3）电子文件的撰写、传输、管理、归档等方面的工作，如电子邮件的发送、电子文件数据库的建立、管理与检索等。 2、办会工作 办会工作指对各类会议的筹备、组织、服务、管理等工作，包括会前的筹划和准备、会中的组织和服务、会后的善后和落实。 3、办事工作 办事工作大体分为信息工作、技术工作、日常行政事务工作、临时交办工作四大项。 （1）信息工作，广义上说，党政机关的政策研究、公司企业的市场预测分析和
调查、领导决策前的调查研究与情况综合、情报动态的每日分析整理、组织内简报的编发等，都是信息工作，收集资料摘要、编写大事记、组织史志编写、编制各种范围的联络手册、收集保管名片等，也是信息工作。 （2）技术工作，主要指机要工作、现代办公设备设施的使用维护工作。机要工作指组织内机密文件的保管、传递、以及单位内保密事务、保卫工作的安排、检查、落实。计算机安全工作主要指计算机信息安全工作，如防黑客袭击、防计算机病毒、信息安全教育等现代办公设备设施的使用和维护主要指多媒体会议设备、数码摄录像设备、现代办公环境的主控室设备的操作和日常维护等。 （3）日常和行政事务工作，主要指值班、接待、印章管理、环境管理、车辆管理、财务管理、后勤管理、对外联络、安排领导活动等。 安排领导活动是一项复杂、细致而又很具体的工作，指为领导的个体和群体安排的各种活动，包括各种会议、外出参观考察、调查研究、检查指导工作、外事工作等。办公室在安排领导活动时，要在满足工作需要的前提下尽量从简，减少领导不必要的社会性应酬活动，保证领导有足够的时间，集中精力抓好大事，搞好调查研究。 督查是办公室一项重要工作，督查是指办公室围绕单位的中心工作、重要决策和领导的重要批示，对负责承办的部门和责任人员进行督促和检查，协助做好必要的沟通工作，以保证承办事项按时落实。 在党政机关还专门设立信访办公室，负责办理群众来信，接待群众来访及相关事项，同时也负责对报刊上的批评、建议的处理工作。其他组织一般不设立信访室，类似工作由值班秘书接待办理。在不设公关部的公司企业，办公室还承担公关事务。 （4）临时交办工作，在日常工作中，领导经常有事临时事项交由办公室去具体承办落实。 办公室工作综合性很强，既涉及政治方面，也涉及经济、文化方面，还可能涉及法律、法规等，需进行各方面的协调。在具体业务中，如承办文电，不论是上报还是下发，往往涉及几个部门会签或办理，需要办公室一一沟通、协商并组织落实。由此可以看出，办公室工作人员必须有宽泛的知识背景、较强的办事能力、较高的工作效率和良好的工作作风。
销售人员职业规划（一） 我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中，市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们要被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，我们如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，我们如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能让我们拥有终生职业呢？ 如果销售人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划、分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，了解自己的潜能，找到不足，弥补差距，实现自己的人生梦想。 在做职业生涯规划之前，必须要深刻理解几个基本概念、职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯。 职业 职业就是指“参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作”。 这其中包含了五种关系、 A、个人与他人的社会关系，强调职业首先必须是一种社会分工； B、职业与知识技能的关系，每种职业必须具有相应的知识和技能； C、知识技能与财富的关系，只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富； D、创造财富与报酬的关系，相对于创造的财富必须获得合理的报酬； E、获得报酬与需求的关系，从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，
缺一不可。 根据职业的定义，我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的——销售工作不需要什么经验和技能，谁都可以做。实际上，销售员是一种职业，需要专门的知识和技能，业绩不好的销售人员都应认真思考、我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能？如果不具备，我怎样才能弥补这种能力差距？ 职业生涯及其阶段 职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为四个阶段、职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期，都会有不同的特点，我们在每个时期的任务也不一样。 从20多岁到30岁这个阶段，属于职业生涯早期，又称为职业生涯第一青春期，这个阶段的主要任务是学习、了解、锻炼；30岁到40岁这个阶段属于职业生涯中前期，即职业生涯成长期，主要任务是争取职务轮换，增长才干的机会，寻找最佳贡献区，也就是争取找到我们的职业锚；40岁到55岁是职业生涯的中后期，称作成熟期，又称为职业生涯的第二青春期，主要任务是创新发展，贡献辉煌；55岁到70岁是职业生涯的后期，主要任务是领导、决策或总结教训，教授经验。 了解职业生涯阶段，使我们能更好地进行职业生涯现状分析，了解自己所处的位置，为明确自己的职业方向提供信息与参考。 内、外职业生涯 外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易为他
教材名称：商务谈判（第五版） 出版时间：2018年6月 主编：庞爱玲 课后习题答案 项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 素质P26 能力P26 观念思维P30 谋略思维P31 辩证思维P32 策略变换思维P33 心理禁忌P34 二、选择题 1．商务谈判人员的素质包括（ABCD）。 A 政治素质 B 知识素质 C 心理素质 D 身体素质 2．谈判的泛化理解最早是（C ）的谈判观念。 A 中国人 B 法国人 C 美国人 D 德国人 3．常用的策略变换方法有（ ABC）。 A 仿照 B 组合 C 奇谋 D 假设 4．谈判心理三要素包括（ABC ）。 A 深沉 B 理智 C 调节 D 诚信 三、简答题 1.商务谈判人员的基本素质与能力对谈判的影响。 P25 2．你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。 P29 【技能强化】 日本东芝株式会社的培训计划 日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训，第一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外，一般是派遣到今后要
开拓贸易的国家和地区，在那里的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。 试问，日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此培训？ 要点： 日本东芝株式会社是通过培训来培养、锻炼谈判人员的素质、能力、思维、心理等。【实训任务】 1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判者的素质与能力的理解，并通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。 2．实训要求：要求每位同学搜集一个失败的或成功的谈判案例，分析案例中谈判者失败或成功的地方。 3．实训考核： 考核内容权重得分 发言是否积极性10 态度是否端正20 对素质与能力理解是否到位30 分析是否全面30 是否有创新性10 总分 要点： 1、提高学生对商务谈判者的素质与能力的理解。 2、通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。
岗位标准 一、传输维护人员岗位职责： 1、具备组织、指导光缆线路的维护、工程施工、安全管理能力(1)能够独立完成光缆线路维护工作中的任一单项工作。 (2)能够独立完成光缆线路施工工作中的任一单项工作。 (3)能够发现并处理维护、施工中的不安全因素。 (4)能够科学、有效地对其他工作人员进行管理，在实际工作中具备一定的领导水平和组织能力。 2.熟知各种光缆的型号、用途并具有施工、安装管理能力 (1)具备对施工及维护中所接触的光缆及其他器材迅速准确识别其规格型号的能力。 (2)有对光缆及其他器材的用途、施工操作、维护使用方法做出正确认识的能力。 3.能在复杂的光缆线路上实施割接管理 (1)能够完全看懂该光缆线路的竣工资料，并在思想上有一明确总体印象。 (2)能根据记忆制定一套清晰的割接方案。
(3)能领导其他人员有条不紊地将割接方案付诸实施并保证线路割接安全顺利。 4.有组织对架空、直埋、管道光缆线路的勘察测量并编制一般资料的能力 (1)具备一定的速记、绘图能力。 (2)能及时、准确地将光缆线路途经的特殊地段、地貌及其他因素反映在原始资料中。 (3)熟练掌握一种以上定标方式，做到定标准确、可靠。 (4)能根据以上原始资料，具备编制一般施工设计和竣工资料等的能力。 5.能在光缆发生严重障碍的情况下熟练地测试确定障碍点并迅速排除 (1)能够对严重障碍进行测试，准确、迅速确定障碍点，正确分析原因，并及时制定临时抢修方案和正式修复方案。 (2)能尽快组织人力物力将抢修方案付诸实施。 (3)组织人力物力将正式修复方案严密地进行以确保光缆线路质量。
6.熟练掌握人孔内复杂困难的情况下安装光缆的技能 (1)熟练掌握人孔内光缆的安装要求及技能。 (2)熟练掌握人孔内光缆与其它原有电缆合理安排的技能。 (3)熟练掌握人孔内光缆的安全保护措施的操作技能。 7.能掌握光缆线路的维护规程及维护施工标准，配合主管工程技术人员收集资料 (1)熟练掌握光缆线路的维护规程和维护施工标准。 (2)熟悉光缆线路路由、特殊地点位置。 (3)善于观察发现光缆路由经过地区的可疑现象，及时给工程技术人员汇报。 (4)配合工程主管人员在光缆线路发生变更后修改竣工资料。 8、配合 1）传输代维人员主要考核内容分为六级，如下： 一级： 1.正确掌握开剥光缆，接头盒里光缆固定及束管开剥，按接续流 程进行纤芯接续。 2.能正确使用OTDR，测试光缆长度，分析相关数据，正确判断障 碍点及损耗点。
销售人员发展方向及职业规划 销售可以说就是最广泛、最具有挑战性的职业,在市场高度开放的时代,没有哪家企业敢说我不需要销售人员,从某种程度上说,销售队伍的生命力决定了企业的生命力。对年轻人而言,销售或许就是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体,与财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比,销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其她工作的人员——无论就是从事技术性工作或服务人员,只要身体健康,年龄适当,都有可能转到销售岗位上,较低的岗位进入壁垒,使销售成为很多人的就业切入点。由于销售就是一个实践性非常强的职业,大家全凭业绩说话,而且业绩也比较容易衡量,所以除了一些特别专业的技术销售职位外,大多数销售岗位对学历要求并不就是很高。 销售人员有非常明显的特点:工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言,虽然工作时间比较自由,但由于销售指标的压力,常常令已婚者顾不上照顾家人,未婚者顾不上恋爱,很长时间不能与朋友闲聊、聚会。当然,销售就是一个高压力、高回报的职位,除了最高决策层外,多数企业中最容易产生高薪的职位便就是销售类。与同级别的财务总监、人力资源经理相比,销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。 随着年龄的增长,当冲劲与激情淡淡褪去,对家庭的责任与对稳定生活的追求,令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在？职业发展的通路就是什么？ 按照所从事的销售工作的内容,目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员与挖掘客户的推销人员)与兼职销售人员。 总体来瞧,销售人员有四种职业出路: 一就是纵向发展成长为高级销售经理,不过能达到这一目标的销售人员为数很少; 二就是横向发展转换到管理等其她岗位; 三就是独立发展自己创业; 四就是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。 可以瞧出,从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易,所以销售人员之间的竞争也就是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向: 方向一、成为高级销售经理。 实现这一目标的方向有两个,首先就是从术的角度出发,不断改进与提升工作的方法与能力,从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具与方法都做得更加专业,从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就就是从术提升到道,从战略层面与组织全局高度的角度进行系统思维,进一步提升与转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人,销售人员必须要增加系统分析、全面思考,从企业战略高度做销售,思考销售,多挖掘一线的信息,进行智慧加工,最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。 从具体的发展途经,又有如下几个方向:上行流动:如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历,当积累一定的经验后,优秀的销售人才可以选择合适的机会,上行流动发展,到更上一级的或公司总部做销售部门工作,或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业,许多销售人员都就是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。 下行流动:如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后,可以根据市场发展的规模与速度,选择合适的机会,下行流动发展,到下一级或多级的分支机构去工作,通常就是带销售团队、管理省/大区市场,或就是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员,可以将在
(一)谈判人员具备的素质 1.气质性格方面 谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。 2.心理素质方面 在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。 谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面。 (1)自信心 自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。自信心需要培养。 (2)自制力 谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。 (3)懂得尊重 在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。 (4)坦诚的态度
销售人员的素质要求 1.诚实可靠，认真负责： （1）业务人员要有一张诚实的脸 业务人员是企业形象向外传播的重要途径，在某种程度上代表着企业的信誉度。 （2）永远不超过客人 商场如战场，业务交流的过程中，双方都有要“战胜”对方的心理。因此，要求我们的业务人员要有“瞒天过海”之术，给对方一种胜利的感觉； 另外，还要做到“暗渡陈仓”，确保公司的利益不受损害。 （3）客人的事再小，也是大事。 2.敬业精神 （1）业务员的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收获”“世界上最富挑战性，也最有成就感的工作就是销售”。 （2）业务高手的敬业精神： “在知识领域要成为行业的专家” “在技巧领域要做到攻无不克” “在精神领域要保证全心投入” 3.身强体健，心理素质好 4.产品知识丰富 （1）产品知识可以增加勇气，使我们在与专家对话时更有信心。对工业品而言这一点尤为重要。 （2）产品知识会使你更有效地处理反对意见。 （3）产品知识愈丰富，就越能详细了解用户的需求，清楚产品能够满足哪些需求，也就会更有效地向用户说明。 （4）产品知识的丰富可以赢得顾客的心，这时顾客会把你当成专业顾问，当成他（她）的高参。
5.说服沟通能力 6.洞察与应变能力 在业务谈判中，对方每一个细微的动作（语言信号、形体语言）可能就是业务达成的机会，因此须察颜观色，快速应对。 7.锲而不舍的精神 “坚韧性”是销售人员所必备的一种素质，所有销信大师都是在压力和逆境下，始终保持一种锲而不舍的精神，有一种与顾客沟通的强烈愿望，百折不挠、勇往直前、终成正果。 8.其它能力： “三年可以学成一个手艺人，十年不一定能成为一个生意人”，要想成为一名优秀的业务人员，你还应具备较强一协调能力、公关能力、分析判断能力、组织能力等，更不断学习，积极进取。
医药销售人员工作总结 《医药销售人员工作总结》的范文，觉得应该跟大家分享，医药销售人员工作总结 刚到XXX时，对XXX方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及其房 ---市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。 此外，还要广泛了解整个---市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。 针对今年一年的销售工作，从四个方面进行总结： 一、XX公司XX项目的成员组成： ---营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有****和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。
精品由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。 二、营销部的工作协调和责权明确 由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为XX公司的领导，我有很大的责任。 协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。 但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。 三、关于会议 会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的
销售员应具备哪些素质要求 优秀销售员应具备素质 如何成为一位优秀的销售人员，首先要具备以下的两点要求： 1，要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务; 2，要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。 其次，销售人员还应该具备如下6个方面的基本素质： 1，要有吃苦耐劳的精神; 2，要有良好的思想道德素质; 3，要有扎实的市场营销知识; 4，要有良好的口才; 5，有良好的心理承受能力坚定的自信心，永远不言败; 6，要有创新精神。 销售人员在具备以上的思想素质的基础上，还应该全面的了解公司的各个方面，具体包括以下三个方面的内容： 首先是公司方面的知识： 1，公司的核心业务是什么? 2，公司的核心竞争力是什么? 3，公司的组织核心是什么? 其次是公司客户的情况： 1，公司的客户是谁?
2，公司客户所需要的服务是什么? 3，满足客户的方法是什么? 4，我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你 需求的影响是什么? 最后是公司竞争对手的情况： 1，公司主要的竞争对手有哪些? 2，竞争对手的服务特色是什么? 3，我们公司的对策是什么? 在全面了解了以上内容的基础上，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场 销售人员的必备素质第一，良好的态度和作风1，永远保持积极 乐观的态度积极乐观的态度对所有人2，自信自信是掌握保险电话 销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一3，设立目标不论是 学习还是工作，都必须设定目标.4，正确认识自己的工作在销售人 员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这 都是作为销售人员的大忌。销售人员是通过电话这种便捷，方便的 方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应 该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户，良好 的沟通能力，良好的自我管理能力，良好的学习能力和学习意愿， 良好的利益平衡能力，良好的心里素质和自我调节能力。 如何练习销售口才 1、朗读朗诵。 自己读书，大声地读出来。每天坚持朗读一些文章，既练习口齿清晰伶俐，又积累一些知识量信息量，更重要的是对身体大有裨益，清喉扩胸，纳天地之气，成浩然之身!大家多读一些积极向上的文章，特别是《世界上最伟大的推销员》，我们强烈建议大家能够读熟背透。每天坚持朗读半小时以上，坚持两年三年，你不是大师也成大 师!
药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质。下面是整理的关于药品销售人员的工作计划，欢迎大家阅读参考。 销售工作计划(一) 一、目前医药市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因诗司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0 c、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。 四、管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有
个人职业规划 （市场营销） 一、引子 随着现今社会飞速的发展及激烈的社会就业与生存竞争，对于我们大学生而言，职业规划的作用愈显重要。好的职业规划就相当于给自己的未来树立了一个好的风向标，在我们未来的道路上给予我们正确的指引。 二、个人及环境分析 1、环境分析 我现在所学的专业是工商管理专业，用刚开学时辅导老师讲的一句话来说，这个专业是一个永远不会热门但也永远不会被冷掉的专业。每个部门，大到工商局、国企，小到个人企业对于工商类的人员永远都是有需求的。 从另一方面讲，工商行业的人才同样也是层出不穷。我们工商管理类的毕业生的就业方向及前景也是比较广阔的，虽然对于这个行业来说我们面临的就业竞争是非常激烈的，但只要我能不断完善自我就一定可以有胜出别人的优势。 我们学校在大三时候对工商设立了如下的专业方向：市场营销方向、商务管理方向、金融方向、保险方向、国际贸易方向。 2、自我分析 从自身的性格方面考虑，我的性格比较随和，这样，在与别人相处时会给人带来亲切感，更容易与人相处。 从个人的爱好考虑，我是一个不喜欢太受拘束的人，不适合做别人限定好框框的工作，相反，比较喜欢一些有自己的主张及那些能积极活动思维的工作。 所以，基于以上众多环境及自身因素，我觉得自己适合选择市场营销方向，市场营销方向也是我将来专业及就业的首选 三、专业及前景分析 市场营销专业学生主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。专业特点是培养适应社会主义市场经济需要的德、智、体全面发展，懂得市场经济，基础扎实，知识面广，既懂得市场营销实务和管理，又熟悉国家经贸政策和法令，能熟练运用计算机，懂得进出口业务，通晓外贸知识，掌握企业管理知识和市场营销技术，实践能力较强的应用型人才。 从就业前景来看，由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求，因此，笼统地讲，潜在市场需求总是存在的。为了更好地实现商品的销售和商品—销售人员—顾客供应模式的完整化，宏观的市场需要跟多的销售人员来完善，所以，我们拥有着比较广阔的就业前景。 四、目标的制定 专业选择好了，剩下的就是制定好的目标了好的了。我的目标分近期目标与长远目标，近期与长远目标相结合才能保证自己有更完整的人生职业规划。 1、近期目标 现在我是一个工商管理大二的学生，我的近期目标就是好好学习，除获取专业毕业证书及各种有用的等级证书之外更要培养自己的包括社交、能力，为以后的工作打下基础。 2、长远目标 我要选择的市场营销方向的学科和就业方向，我就假定我将来从事营销专业，我将来的
浅谈商务谈判人员应该具备的素质 内容摘要：商务谈判是企业经营过程中很重要的环节，本文主要阐释了商务谈判人员应具备的素质和能力。商务谈判人员的素质主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面展开论述，商务谈判人员的能力主要从敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力等方面展开阐释的。文中最后提出了选用谈判人员应注意的问题。 关键词：谈判人员素质能力 商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。 作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有： 一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强，心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。 二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括：1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目地自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。2、自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其的宗教信仰和生活习惯。
优秀的外贸业务员需要具备哪些能力 一、要了解产品性能和自己的产品可能会显现的咨询题，如此就可能在以后的外贸洽谈中，能够准确地回答客户提出的各种咨询题。如家纺外销员“专门熟悉家居纺织用品，包括窗帘、床上用品等”；高级针织品业务员的要求是必须和针织品打交道四五年以上。 二、外语一定要好，因为和客户的商业信件联系、商务谈判都要用外语。英语六级是最低的入行标准，专业八级较受欢迎。同时还要熟悉各类外贸函电、单证如信用证、提单、询价信的格式等。 三、熟悉外贸流程，能够独立操作订单。业务员负责国外定单的全过程跟踪，包括接单、核价、进度跟踪、出货、接汇等，独立负责地履行外贸合同。 四、拥有广泛的采购和客户资源。外销员在查找新的供应商、产品，直至运输途径上都应有丰富资源和操作体会，应当拥有一个产品生产网络，有能力为国际采购公司提供产品。 五、能随时应对变化，经常出差，是能够成为外贸业务员的另一个指标。 然而，做到以上几条并不能就成为一个受欢迎的外贸业务员。细节完美、诚信宽容和耐心坚持才是区不业务员能力高低的关键。例如如何面对采购商总是索要样品，该不该寄样品？每周差不多都有人要样品，每次都寄，实在吃不消，况且大多数都石沉大海。有礼貌、信服地拒绝没必要的样品要求，或者妥当地提出样品费的咨询题。或者当接到采购商的询盘时，是否能迅速地及时和完整的回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人明白你办事的效率及对客人的尊重；能否主动联系采购商？所有的采购商都期望能有热情的供应商主动联系，提供新的信息，省下自己的时刻。诸如联系的方法方式、报价单制作、咨询题答复以及其他服务都能决定业务的成功与否。 其次，承诺的情况要做到，即使完成不了也要提早告诉客人，不要拖到客人来咨询才讲。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也专门重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，不管是对业务，依
浅析医药营销人员的销售技巧 论文关键词：销售技巧 论文摘要：在中国步入老龄化结构的前提下，国内外制药企业迅速扩张，从事医药营销的人员也随之迅猛增加，药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下，本文论述了营销人员应掌握的八种销售技巧，旨在能为从事医药营销的人员提供一定的性意见和建议。 现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。 一、调整心态 很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，
只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。 二、销售礼仪 对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户。 三、寻找时机 俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配
业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，
白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页