第十二讲产品的整体概念及产品组合决策
【本讲教学内容】第六章产品策略
产品是市场营销组合中最重要也是最基本的因素。企业在制定营销组合策略时，首先必须决定发展什么样的产品来满足目标市场需求。同时，产品策略还直接或间接地影响到其他营销组合因素。从这个意义上说，产品策略是整个营销组合策略的基石。本讲我们将具体在掌握产品整体概念的基础上，理解掌握企业实际的产品组合策略。
第一节产品与产品组合
一、产品及产品整体概念
在现代市场营销学中，产品概念具有极其宽广的外延和深刻的内涵。产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形的服务。
案例：1 “体验”产品营销
美国佛罗里达州罗德岛上有一个“监狱酒吧”，戒备森严，一般人休想进入。狱中的“囚徒”都是百万富翁，他们厌倦了花花世界中的豪华生活，特地来铁窗体验岁月，来这里的“囚徒”要登记“入狱”日期，定好假释时间，领一件黑白的囚衣方可“入狱”，囚徒的房间费用比一般旅馆高，普通床位每天125＄，高级房间高达300＄。自开办以来，生意兴隆，收入可观。靠的就是“新”“奇”及独特的“感受”。
案例: 2 日本人的“地点产品”概念
日本兵库县的丹波村，交通很不方便，村子很穷，没有什么特产。为使村子富起来，村上的人请很有经验的井坂强毅先生做顾问。井坂先生考虑要使村子富起来，就得想办法使之商品化。井坂绞尽脑汁，突然灵机一动：如今在物质文明中生活的现代人，厌倦了大城市的喧嚣，对“原始”生活有尝试的兴趣，因而说服村上人筑屋而居。很快有消息传开，许多城里人争相来观光，体会原始方式的意境。随着观光人数的剧增，村子的收入增加，也盖起了漂亮的餐厅、旅馆、公路等，但观光人数反而减少了，因为它正在失去原有的特色。
菲利普·科特勒等营销学者认为，五个层次的表述方式能够更深刻和更准确地表述产品整体概念的含义。
（一）核心产品
核心产品也称实质产品，指产品能够提供给购买者的基本效用或益处，是购买者所追求的中心内容。因此，企业在开发产品、宣传产品时应明确地确定产品能提供的利益，产品才具有吸引力。
（二）形式产品
形式产品是产品在市场上出现时的具体物质外形，它是产品的形体、外壳，核心产品只有通过有形产品才能体现出来。产品的有形特征主要指质量、款式、特色、包装。如冰箱，有形产品不仅仅指电冰箱的制冷功能，还包括它的质量、造型、颜色、容量等。
（三）期望产品
是指购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
（四）延伸产品
是指顾客购买产品所得到的各种附加利益的总和。
（五）潜在产品
是指现有产品包括所有附加产品在内、可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
产品整体概念的五个层次，十分清楚地体现了以顾客为中心的现代营销观念。一概念的内涵和外延都是由消费者的需求来决定的。
【教学说明】：
在本阶段教学过程中，可通过提问及学生互动的形式进行教学，例举一些如化妆品、小汽车、抗生素药品等，要求学生进一步理解掌握产品整体概念。在没有讲述产品整体概念之前，可先由学生根据日常生生活及学习的情况，先谈一谈他们对产品概念的理解，然后再进一步有针对性的教学，学生掌握起来更容易。
课堂思考：
IBM“我们提供的不是产品，是服务”？
案例3：奔驰汽车公司的整体产品
奔驰汽车公司认识到提供给顾客的产品不仅是一个交通工具，还应包括汽车的质量、造型、功能与维修服务等，以整体产品来满足顾客的系统要求，不断创新，从小轿车到255吨的大型载重车共160种，3700多个型号，以创新求发展是公司的一句流行口号，推销网与服务站遍布全国各个大中城市。
二、产品的分类
（一）非耐用品、耐用品和服务
产品可以根据其耐用性和是否有形而分为三类：
1、非耐用品。非耐用品一般是有一种或多种消费用途的低值易耗品，如啤酒和盐等。
2、耐用品。耐用品一般指使用年限较长、价值较高的有形产品。如冰箱、机械设备等。
3、服务。服务是为出售而提供的活动、利益或满意，例如理发或修理。服务的特点是无形、不可分、易变和不可储存。
（二）消费品分类
消费品可以根据消费的特点区分为便利品、选购品、特殊品和非渴求物品四种类型。
1、便利品。指顾客频繁购买或随时购买的产品。
2、选购品。指顾客对适用性、质量、价格和式样等基本方面要作认真权衡比较的产品。
3、特殊品。指具备独有特征和（或）品牌标记，购买者愿意做出特色购买努力的产品。
4、非渴求品。指消费者不了解或即便了解也不想购买的产品。
（三）产业用品分类
1、材料和部件。指完全转化为制造商产成品的一类产品，包括原材料、半制成品和部件。
2、资本项目。指部分进入产成品中的商品。包括两个部分：准备和附属设备。
3、供应品和服务。指不构成最终产品的那类项目。
【教学说明】：
本阶段内容可以略讲，作为学生的了解内容。
三、产品组合决策
（一）产品组合及其相关概念
1、产品组合、产品线及产品项目
（1）产品项目：按产品目录中列出的每一个明确的产品单位，一种型号、品种、尺寸、价格、
外观等产品就是一个产品项目。
（2）产品线：指一组密切相关的产品项目。
（3）产品组合：指企业经营的全部产品线、产品项目结构或结合方式。
2、产品组合的宽度、长度、深度和关联度
产品组合包括4个衡量变量：宽度、长度、深度和关联度。产品组合宽度是指产品组合中所拥有的产品线数目。产品组合的长度是指产品组合中产品项目的总数。产品组合的深度指产品项目中每一品牌所含不同花色、规格、质量的产品数目的多少。产品组合的关联度是指各条产品线在最终用途、生产条件，分配渠道或其他方面相互关联的程度。
案例4: P&G的产品组合
宽度
奥克雪多1914 爵士1952
德希1954 保洁净1963
波尔德1965 海岸1974
圭尼1966 玉兰油1993
伊拉1972
深
度
（二）优化产品组合的分析
优化产品组合包括两个重要步骤：
1、产品线销售额和利润分析
产品线销售额和利润分析主要是指分析、评价现行产品线上不同产品项目所提供的销售额和利润水平。
2、产品项目市场地位分析
产品项目市场地位分析是指将产品线中各产品项目与竞争者的同类产品作对比分析，全面衡量各产品项目的市场地位。
（三）产品组合决策
产品组合策略就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和关联度方面做出的决策。
1、扩展策略
扩展策略包括扩展产品组合的宽度和长度。前者是在原产品组合中增加一条或几条产品线，扩大企业的经营范围；后者是在原有产品线内增加新的产品项目，发展系列产品。
2、缩减策略
缩减策略是企业从产品组合中剔除那些获利小的产品线或产品项目，集中经营那些获利最多的产品线和产品项目。
3、产品延伸策略
产品延伸策略是指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位。具体做法有向下延伸、向上延伸、双向延伸。
（1）向下延伸。向下延伸是企业原来生产高档产品，以后增加低档产品。向下延伸策略的采取主要是因为高档产品在市场上受到竞争者的威胁，本企业产品在该市场的销售增长速度趋于缓慢，企业向下延伸寻找经济新的增长点。同时，某些企业也出于填补产品线的空缺，防止新的竞争者加入的考虑，也实施这一策略。向下延伸策略的优势是显而易见的，即可以节约新晶牌的推广费用，又可使新产品搭乘原品牌的声誉便车，很快得到消费者承认。同时，企业又可以充分利用各项资源。
（2）向上延伸。向上延伸指企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品。企业采取这一策略的原因是：市场对高档产品需求增加，高档产品销路广，利润丰；欲使自己生产经营产品的档次更全、占领更多市场；抬高产品的市场形象。向上延伸也有可能带来风险：一是可能引起原来生产高档产品的竞争者采取向下延伸策略，从而增加自己的竞争压力。二是市场可能对该企业生产高档产品的能力缺乏信任。三是原来的生产、销售等环节没有这方面足够的技能和经验。
（3）双向延伸。原来生产经营中档产品，现在同时向高档和低档产品延伸，一方面增加高档产品，一方面增加低档产品，扩大市场阵地。
案例5：创维集团从PC撤军
经过十几年的奋斗，创维已成长为蜚声国际的中国家电巨子。从PC撤军，在创维的发展大事件中是一浓重的一笔。随着数字技术的飞速发展，PC行业的竞争已经日趋白热化，是坚持抗战还是撤军？核心领导层经过认真思索和权衡作出决定：果断撤军，避免更大的损失。经过各项预算，从PC撤军意味着要亏损2.4亿远，亏损的大头在库存的贬值上在认真紧张的策划之下，创维在全球市场开始了“创维逐行风暴”的行动，利用“逐行”的强势及缺货，对逐行彩电和电脑进行捆绑销售，对销售后的利益进行整体平衡。在撤军的战役结束时，总计损失4500多万元，但加上专利、模具的回收，实际损失只有2700万元，比原计划少亏损2亿多元。而且稳定了上下供链的关系，也稳定了市场。
2、关于产品组合决策的问题，可结合例如宝洁、联合利华及河北华龙集团的产品组合决策的一些成功案例进行教学。
A B C D 、对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用＿＿＿＿＿＿＿＿＿策略。 A B C D 、公共关系是一项＿＿＿＿＿＿＿＿＿的促销方式。 A B C D 、企业广告又称＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A B C D 、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用＿＿＿＿＿＿＿＿＿促销方式。 A B C D
E、促销预算 2、以下属于营业推广的促销方式是哪几种？（） A、订货会与展销会 B、优惠券 C、赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销 3、11与其它促销工具相比，宣传具有下列特点（） A、高度可信 B、没有防御 C、戏剧化表现 D、成本比较高 E、能够快速建立知晓度 4、以下关于营业推广的理解正确的是（） A、营业推广对在短时间内争取顾客扩大购买具有特殊的作用，因此营业推广占促销预算的比例越来越高 B、由于消费者对不同推广方式的反映不同，为引起消费者兴趣，在一次营业推广活动中，应尽量选择较多推 广方式 C、由于营业推广是企业在特定目标市场上，为迅速起到刺激需求作用而采取的促销措施，因此，营业推广在 实施过程中不须要和其他营销沟通工具结合在一起，也往往能起到较好的作用 D、有奖销售，利用人们的侥幸心理，对购买者刺激性较大，有利于在较大范围内迅速促成购买行为，因此奖 励应尽可能大 E、营业推广的影响常常是短期的，对建立长期的品牌偏好不是很大 5、人员推销的特点 A、针对性强 B、灵活性强
正确错误 、由于人员推销是一个推进商品交换的过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。 正确错误 、拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。（ 正确错误 、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用告知性广告 正确错误 制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取经销商商品陈列的方式 正确错误
弱势者的营销战略 《成功营销》 王伟群刘蔚王卓兰茂勋彭强 至少在我们截稿的这一天，乐凯与富士的合资前景依旧暧昧。 上月末，一篇名为“柯达棋输一招，乐凯富士合资感光行业大变局”的文章报出“重大新闻”——乐凯和富士将于7月中旬召开新闻公布会正式对外公布合资事宜。随即双方各自否认了媒体所披露消息的真
实性，但却都留有余地，明眼人一眼就能够看出，媒体所报绝非空穴来风。 然而，我们所关注的并不是乐凯、富士究竟能不能合资成功，而是在中国如此一个巨大的感光市场上，原柯达、富士、乐凯三足鼎立的战略格局将发生一个如何样的变化？作为绝对领先的行业领导者——柯达公司是否将因为如此一个合资举动，而陷于被动与不利之中？ 老二、老三紧密携手，共同向行业老大发起挑战和进攻，这确实是行业挑战者的重要战略。我们看到，惠普、康柏之联合，成为了蓝色巨人IBM强有力的挑战者；科龙、美菱之携手，意在掀动冰箱老大海尔的宝座……
在任何一个细分市场上，都会有各自的领先者或领导者，比如可口可乐、宝洁、通用汽车等。同样，在他们周围，还有着一群虎视耽耽的挑战者。“当那些市场领先者用适应方法经营业务时，挑战者差不多树立了更大的雄心壮志和使用较少的资源正在扭转局面。” “在行业中占有第二、第三和以后位次的公司可成为居次者或追随者公司。例如高露洁、福特、百事可乐等公司。这些居次者能够采纳两种姿态中的一种：他们能够攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额——市场挑战者；或者他们能够参与竞争但不扰乱市场局面——市场追随者。”(菲利普·科特勒)中国市场的竞争日趋激烈，在任何一个行业或者同 3 / 117
娃哈哈的市场营销组合策略分析 一、娃哈哈的产品策略分析 “娃哈哈”的市场营销组合策略"娃哈哈"从一个校办小厂发展为企业集团，并把办事处设到美国，向跨国公司迈进，其成功的奥秘就是巧妙地运用了市场营销组合策略。 1987年,杭州.宗庆后带领两位年老体弱的退休教师靠借款14万元办起了一家只有十几平方米,以经营纸张铅笔等文具为主要业务的校办企业经销部,这就是今日响誉大江南北的娃哈哈集团公司的前身。 20世纪80年代后期,正值改革开放大潮席卷整个中国,人民生活水平普遍提高,人们对物质生活的要求也不断提高。人们要吃饱,人们更要吃好.于是,各种营养滋补品应运而生。然而市面上这五花八门,名目繁多的营养品中惟独缺少一种专门供儿童用的营养液。而这些老少皆宜全能型产品普遍含有较高的性激素的报道不断见诸报端,使家长们避之惟恐不及。 通过调查发现,在被调查的3 000多名小学生中,有1 336名患有不同程度的营养不良症,缺铁,缺锌,缺钙等营养成分的有44.4%,主要原因是由于独生子女溺爱,导致了挑食,偏食,营养不全以致身体素质下降。中国有4亿多儿童,由于历史原因,60年代的生育高峰必将导致90年代又一次高峰,儿童人数有增无减,目标市场广阔,潜力极大。 娃哈哈的创办人宗庆后瞅准了这个市场空当,着手开发儿童营养液。他请来了当时惟一设有营养系的浙江医科大学教授,运用中国传统食疗理论,结合现代营养学合理营养原则,同时邀请中国有名望的营养学家进行反复论证,进行大量动物和人体试验,取得一系列宝贵数据,推出了中国第一支儿童营养液――娃哈哈儿童营养液。 娃哈哈儿童营养液营养成分齐全,不含性激素,味道可口,更突出的是它切中了独生子女们挑食厌食以致营养不良的要害,解决了令家长们头疼不已的问题。为了广泛宣传这一诉求点,从1988年起,每晚必在新闻联播前的黄金时间推出广告:活泼健康的孩子蹦蹦跳跳地摇着营养液:"喝了娃哈哈,吃饭就是香。"数年如一日的地毯式轰炸把娃哈哈送人了千家万户,当年就获利38万元。 娃哈哈凭借成功的产品,辅以有效的广告宣传,提出了打动人心的独特销售主张,将特别的爱奉献给特别的目标市场,取得了巨大的成功,并为日后的进一步发展奠定了坚实的基础。 (一)产品策略 "娃哈哈"的经营者有强烈的产品更新意识和商标意识。他们认为：任何一种产品，无论它的销售多么成功都有自己的生命周期。一个企业要获得持久的生命力，必须不断调整产品，或者使产品更新换代。基于这样的意识，在娃哈哈营养
市场营销学案例分析 .营销失败案例分析 2008年01月02日 市场营销学案例阐发案例阐发 (1)索尼公司通过“创造需求”研发新产物 （1）“创造需求”是首要基于消费者市场的何种特点？ 答：可诱导性 2.索尼公司推出的新产物属于什么类型的新产物? 答：改进型 3.这种新产物的”构思”创意来源? 答：消费者 4.新产物研发熬头个阶段的工作应是什么? 答：提出目标,搜集构想 (2)休布雷公司巧定酒价 1.产物定价需要考虑哪些因素? 答：ABCD 2.面对竞争者的价格挑战,企业抱负的竞争对策应该是
答：ABCD 3.休布雷公司在与敌手的竞争中采用的是什么定价策略? 答：BC 4.休布雷公司的定价策略为什么获患了成功? 答：BC (3)美国福特汽车公司 答：20百年初,福特公司的“T型车”经营成功,是因为其一系列经营决策适应了其时的市场环境,在供不应求的卖方市场上,T型车靠着低成本,低价格,广分销的优势,使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者.20百年20年代,美国汽车市场发生了变化,通用汽车公司迅速成长起来与福特公司相抗衡,其推行”汽车形式多样化”的经营方针,击败了只有一种”T型车”的福特公司,后来居上,成为美国最大的汽车公司.这个故事给我们的启示是,市场老是在不断变化,竞争无处不在,残酷无情,任何一个企业,岂论其在市场上处于何种位置,风险是相伴始终的.因此企业必须密切存眷环境的变化,及时调整自己的经营观念,提高自身的应变能力,才能在市场上立于不败之地。 (4)炭里寻商机 1.李晶为什么能获得经营上的成功? 答：因为她找准了市场,捉住了市场机会。 2.通过这个故事----首要任务? 答：寻找市场机会是各类企业市场营销管理的基本和首要的任务,找准了市场机会,企业的经营活动就成功了一半,”企业市场机会=顾客没有被满足的需求”,企业营销人员要积极寻找,善于发明,通过市场调研阐发,确定自己的市场机会。
浅谈市场营销组合策略 市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。 一、市场营销组合策略的特点 （一）营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。 （二）市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合 （三）市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。 （四）市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。 二、制定市场营销组合策略的原则与约束条件 制定市场营销组合策略的原则：首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。
市场营销因素组合策略应用的约束条件包括：企业营销战略(市场扩展方式、市场目标、市场发展方向)、企业营销环境、目标市场特点（地理、文化、传统、收入、年龄、民族、宗教信仰等等）和企业资源情况（如：企业规模、技术水平、管理水平、资金状况等等）。 三、市场营销组合具体策略的应用 （一）价格策略 按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。 1、新产品定价策略。在企业的新产品上市，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业有两种价格策略可供选择； 一是速取策略。又称之“撇油策略”。这是一种高价策略，在新产品投入市场时把价格定得高一些，利用一定时期的垄断地位，及时获取较高的收益。适用于满足用户需要，需求量较大，需求弹性较小，仿制较难的新产品。其优点是：a.单位产品利润大，短时间内即可收回投资，当竞争者跟上来时，企业已获得了丰厚的利润；b.能使顾客产生质量优良的印象，树立产品的形象，更有利于吸引求新顾客的注意；c.如销路不能扩大，企业还可以采用降价策略扩大销路。 其缺点表现在：以高价投入市场，可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势；如畅销，高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场，造成价格猛跌直至无利可图。 二是渐取策略。又称之为“渗透策略”，是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品，顾客对价格较为敏感，或易于仿制的新产品。其优点是：a.可迅速吸引大批顾客，在短时期内打开产品销路；b.对竞争者
第十章促销策略 【教学重点、难点】 教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。 教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。 【教学用具】多媒体 【教学过程】 现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。现代企业促销的手段与方式日新月异，由于各种手段和方式各具不同的特点，因此需要在实际促销活动中组合运用，各种不同的促销方式编配组合即形成了不同的促销策略。 第一节促销与促销组合 一、促销的含义 促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。促销是企业市场营销活动的基本策略之一，它一般包括广告、人员推镑、营业推广和公共关系等促销形式。 促销的实质是一种沟通活动，是企业作为行为主体发出作为刺激物的信息，以刺激影响信息受众的有效过程。换言之，就是企业发出信息，提出意图，传递到目标对象 --消费者或顾客，以影响其态度和行为，使其贯彻企业意图，并产生企业所期待的行动。 二、促销的目的 1、提供商业信息。通过促销宣传，可以使顾客了解企业生产经营什么产品，有哪些特点，到什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客注意，激发其购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。 2、突出产品特点，提高竞争能力。在激烈的市场竞争中，企业通过促销活动，宣传本企业产品的特点，努力提高产品和企业的知名度，促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强信任感，从而也就提高了企业和产品的竞争力。 3、强化企业形象，巩固市场地位。通过促销活动，可以树立良好的企业形象和商品形象，尤其是通过对名、优、特产品的宣传，更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感，从而培养和提高“品牌忠诚度”，巩固和扩大市场占有率。
一、名词解释 1、市场营销：是以顾客需求为中心，通过市场调研和定位，综合性地实施产品策划、价格策略、分销渠道策略和促销策略，以实现企业目标的整体性活动，往往简称营销。 2、市场营销观念：是企业开展市场营销活动的指导思想,也叫市场营销哲学。 3、社会营销观念：是在市场观念的基础上发展的，强调满足市场需求必须符合社会整体利益的一种观念，是对市场观念的一种修正。 4、市场营销组合：是指企业综合运用可以控制的营销手段即4P，对它们实行最优化组合，以实现企业的营销目标。 5、大市场营销：是企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事营销活动，在策略必须协调地运用经济的、心理的、政治的和公关的手段，以争取外国或当地有关方面的合作和支持。 6、消费者需求：是指消费者表现出对商品或劳务的一种消费或购买上的欲望，是具有货币支付能力的需要。 7、需求层次论：美国心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次，从低级到高级依次是生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现需求，认为这五个层次的需求是不断发展的。 8、市场营销环境：是指影响企业市场营销活动的各种内部和外部因素的总和。 9、多角化战略：也称多元化或多样化发展战略，是企业尽量增加赢得种类和品种，实行跨行业营销，以充分利用企业资源和特长，推动企业发展的战略。 10、市场细分：是企业根据顾客需求的差异性，将一个总体市场划分为若干个子市场的过程。
11、目标市场：是企业在市场细分的基础上选择的，打算进入从事营销活动的那一部分市场。 12、市场定位：是企业在市场细分的基础上，确定本企业在该目标市场以何种形象和地位开展营销活动。13、产品整体概念：市场营销学认为，一个完整的产品应该包括三个层次，即：核心层、形体层和延伸层。 在核心产品的基础上加上产品形体，就构成正规产品，在正规产品的基础上加上延伸产品，就是整体产品。 14、产品组合：就是企业经营全部产品的有机结合方式。 15、产品市场寿命周期，一种新产品，从投入市场开始到被市场淘汰为止这一段时间，就是产品的一个市场寿命周期,一般经过引入期、成长期、成熟期(或饱和期)、衰退期四个阶段。 15、取脂定价：也称撇油定价：是一种高价格策略，是企业在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短时间内获取最大利润。 16、分销渠道：是企业产品和劳务从生产者向消费者转移过程中所有权转移或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 17、连锁经营：连锁经营是指在流通领域和服务领域，若干同业企业以统一的经营和管理，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过规范化业务经营，实现规模经济效益的联合体组织形式。 15、促进销售：促进销售是企业为了引发需求、扩大产品销售，将有关产品或劳务的信息向消费者(用户)进行说服和沟通的过程。 20．商业广告：商业广告是广告主为了一定的目的，支付一定的费用，选用合适的媒介，公开而广泛地传播信息的行为。 21、公共关系：是通过加强内外部的沟通与协调，以谋求组织与社会公众建立、维持和发展良好的互利关系，从而树立起该的良好形象和信誉的活动。 22、营业推广：是企业除了人员推销、广告和公关之外，其他一切可以达成在销售现场迅速促销目的的各种手段的总称。
产品策略 目录； 7.1学习目标。。。。。。。。。。。。。。。。。1 7.2重点难点.。。。。。。。。。。。。。。。。1 7.3知识建构.。。。。。。。。。。。。。。。。2 7.3．2产品生命周期.。。。。。。。。。。。。。4 7.3．3新产品开发.。。。。。。。。。。。。。。5 ，7 7．3.6产品包装策略。。。。。。。。。。。。。。10 8. 定价策略.。。。。。。。。。。。。。。。。。12 8．1制定基本价格.。。。。。。。。。。。。。。13 8..2修订价格.。。。。。。。。。。。。。。。。15 8.3实施和应对价格变动.。。。。。。。。。。。.17 案例分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。20 学习目标 市场营销的目标是以产品来满足顾客的需求与欲望的，产品策略是1市场营销的基础与核心。产品策略的内容包括产品整体概念、产品生命周期策略、产品组合策略、新产品策略、品牌与包装策略。 重点难点 理解产品整体概念的内容； 掌握产品生命周期的不同阶段要采取不同的营销策略； 新产品的开发的八大步骤； 掌握产品组合的广度、深度、密度与产品组合策略的主要内容； 掌握品牌的设计与品牌策略的运用。 知识结构 7．1产品整体概念 产品的整体概念是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益。 7．1．1产品整体概念的内容 产品整体概念的内容主要有四层含义,分别是核心产品、有形产品、附加产品、心理产品（见图7-1）。对四层含义的理解和特征的介绍见表7-1所示。 7．1．2产品整体概念的意义 产品整体概念，是市场经营思想的重大发展，它对企业经营有着重大意义。 1．指明了产品是有形特征和无形特征构成的综合体，如表7-2所示。 表7-2 产品的有形和无形特征
第十一章促销策略 1.促销的涵义P258 促销或促进销售，是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通。 2.促销组合的涵义P260 促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择的配合。 3.产品生命周期阶段对促销组合的影响P263-264 文字和图表结合 4.影响促销组合的主要因素 （1）产品类型 （2）推式与拉式策略 （3）促销目标 （4）产品生命周期阶段 （5）经济前景 5.确定广告预算的方法P264 （1）量力而行法。（2）销售百分比法。（3）竞争对等法。（4）目标任务法。 6.企业的广告目标P264 （1）提供信息；（2）诱导购买；（3）提醒使用 8.选择媒体需考虑的主要因素P267 （1）目标受众的媒体习惯。（2）产品特性。（3）信息类型。（4）成本。
9.网络广告的优势与局限P268-269 优势：（1）网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息。 （2）网络广告是互动的。 （3）网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来使受众达到身临其境的感觉。 （4）网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。 局限：（1）从目前来看，网络广告的范围还比较狭窄。 （2）制约网络广告发展的另一个因素是价格问题，网络广告与电视、杂志和报纸相比并不便宜。 10.测定广告沟通效果的主要方法P269 （1）广告的预先测评主要有三种方法：直接评分；组合测试；实验室测试。 （2）广告的事后测评包括：回忆测试；识别测试。 11.测定广告促销效果的主要方法P270 （10历史分析法 （20实验分析法 12.测定广告销售效果的主要指标P271（注意各指标的公式和意义） （1）广告费用占销率法 （2）广告费用增销率法 （3）单位费用促销法 （4）单位费用增销法 （5）弹性系数测定法 13.人员推销的涵义P271 所谓人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 14.销售人员的工作任务P272 （1）积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。 （2）把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客。 （3）运用推销技术（包括接近客户、展示产品、回答异议、结束销售等），千方百计的推销产品。 （4）向顾客提供各种服务。 （5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情况。 15人员推销的形式和特点P272-273 形式：（1）使用合同销售人员；（2）建立自己的销售队伍。 特点：（1）人员推销注重人际关系。（2）人员推销具有较大的灵活性。（3）人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。（4）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。（5）人员推销有利于企业了解市场。（6）人员推销经常用于竞争激烈的情况。 16.人员推销策略的主要内容P274 （1）确立人员推销在企业营销组合中的地位，为销售人员确定出适当的销售活动组合。
荆州职业技术学院市场营销课程教案市场营销专业班级教师授课时间
第四章目标市场营销策略 [引言] 市场营销策略的演变 1．大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。 2．差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯迪拉克）。 3．目标市场营销阶段：【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。 第一节市场细分 一、市场细分的含义 （一）市场细分的含义 市场细分就是根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场（二）市场细分产生的客观基础 消费需求的差异性、定制营销、个性化需求、大量生产 二、市场细分的意义 （一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场 （二）集中企业资源，投入目标市场【例】金盾出版社
（三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机 三、市场细分的原则 （一）可衡量性 （二）可赢利性 （三）可进入性（简要加以说明） （四）差异性 四、市场细分的依据 （一）消费者市场细分的依据 1.人口因素 1）按年龄细分：儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场； 2）按性别细分：男、女； 3）按收入细分：高、中、低、贫困； 4）按民族细分：汉、满、蒙、回、壮、苗； 5）按职业细分：公务员、教师、工人、医生、军人； 6）按教育状况细分：高等、中等、初等教育； 7）按宗教细分：基督教、天主教、佛教、伊斯兰教。 【WHY】解释说明企业通常按人口因素细分市场的原因 2.地理因素 1）按地理区域细分：南方、北方、东部、西部；国际、国内；城市、农村。 2）按人口密度细分：高密度、中密度、低密度 3）按气候细分：寒带、温带、亚热带、热带 【例】柯达与富士、科龙冰箱 3.心理因素 1）按生活方式细分：享受型、地位型、朴素型、自由型 2）按个性细分：内向、外向、随和、孤独 4.行为因素 1）按购买时机细分：平时、双休日、节假日； 2）按追求的利益细分：(化妆品)增白/消斑/去皱；(食品)营养/卫生/美味； 3）按使用率细分：不使用者/少量使用者/适量使用者/大量使用者； 4）按使用情况细分：未曾使用过/初次使用者/经常使用者； 5）按使用者的忠诚性细分：坚定忠诚者/弹性忠诚者/转移忠诚者/随机者。 【例】啤酒、洗发水、手表、牙膏、感冒药 （二）组织市场细分的依据【略讲】 1．用户要求2．用户规模 3．用户地理分布 [课后小结] 本次课重点介绍了市场细分的含义及细分的依据，要求同学们不仅能识记所学内容，而且能运用所学知识对各种产品进行具体的市场细分。 [课后思考] 1．你认为下列产品适合用哪些因素（只举一两个最主要的变数）来进行市场细分：（1）皮鞋（2）牙膏（3）保健（4）图书（5）彩电（6）冬装 2．为什么企业通常以人口因素作为市场细分的依据？
华硕电脑市场营销组合策略的设计 摘要作为IT行业的新进入者和后起之秀华硕电脑在短短几年的时间里获得如此巨大的发展，靠的是比较符合自己的市场营销组合策略。虽然这样的策略在短期内取得了不俗的成绩，但在目前竞争如此激烈的IT市场，华硕能否长期保持较好的竞争地位？针对这个问题，本文运用市场营销的相关知识，分别从产品、价格、渠道和促销等方面为华硕电脑分析并设了计比较符合其未来发展的4PS市场营销组合策略。 1产品策略：强化产品质量，打造优势品牌 1.1产品质量是华硕电脑未来发展的基础 “产品永远是营销的基石，只有产品真正好，营销才能正在起作业”。成功运作SOHO现代城的潘石屹这样认为。而华硕在产品方面的成功归功于靠自主研发，靠采用新技术不断降低成本，在保证产品品质的前提下，把总成本做到最低，从而成功打造平民品牌。 质量是华硕在未来市场上最应该也必须要把握好的原则。根据目前的市场反馈情况，华硕电脑的质量并没有得到购买者的广泛认可，产品的物美价廉体现使购买者体验到超越既定的价值的感受。只有这样，华硕才能实现“提升中华民族文化，提高中国人的国际地位，创造物美价廉的高科技产品，为全世界消费者带来实惠，让合作伙伴得到合理收益，但不是暴利。为国家、社会多做贡献，与所在社区共同进步，给股东合理回报，但不是高额回报”的核心理念。 2.2品牌价值是提升华硕电脑未来竞争力的后盾 目前的IT制造市场中，几乎所有的计算机的最核心技术——CPU都是由欧美的inter和AMD芯片制造商提供的，那么，制造商们的计算机的差异体现在哪呢？答案是品牌。当一种产品的技术相对成熟，科技含量对产品价格的贡献就显得乏力了。这时，品牌价值对产品价格的贡献就显得尤为重要了。因此，作为一个制造型的企业，华硕电脑依靠母公司，从主机板、显示卡，从核心零件的制造开始就已经牢牢把握住了这一点。在此基础上，打造自己的电脑品牌。建立国际化品牌形象，使其在未来的品牌竞争市场中获得一席之地。 2价格策略：走出低价误区，制定适当价格 华硕电脑在成立之初就树立了“品牌卓越，质优价廉”的产品理念，并以廉价的进攻型策略占领市场，以远远低于竞争者的价格直接抢占市场，使得销售额爆炸性增长。
市场营销策略 摘要：市场经济条件下，企业面临许多机会和风险。市场是社会分工和商品经济发展的产物。每个企业都生存与一定的市场环境中。市场营销就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。本文主要介绍了市场营销策略的概念，市场营销策略的发展，市场营销策略的目的，市场营销策略的影响因素及其企业如何进行市场营销策略，以及市场营销策略包括的价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略并且适用中国的市场营销策略[M]。关键词：市场;产物;市场营销策略;营销效果 前言：市场营销策略对我国的中小企业的生存与发展产生了极其重要的影响，而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。因此基础上分析市场营销下的中小企业市场营销环境，并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略。 一市场营销策略的概念 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[M]。 二市场营销策略的发展 在人类已进人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点[J]。
第五节市场营销组合策略 复习旧知 市场定位：是指勾画或确立企业（产品）在目标顾客群中的形象和地位。其实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品和品牌在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客，由此提高企业产品在顾客心目中的声誉。 因此，市场定位是市场营销策略体系中的重要组成部分，它对于树立企业及产品的鲜明特色，满足顾客的需求偏好，从而提高企业竞争实力具有重要的意义。首先，它是树立企业形象、品牌形象、产品形象的基础；其次，它是企业营销活动中的一项战略性工作；它是企业制定营销策略组合的基础。 海尔的市场定位： 海尔秉承锐意进取的海尔文化，不拘泥于现有的家电行业的产品与服务形式，在工作中不断求新求变，积极拓展业务新领域，开辟现代生活解决方案的新思路、新技术、新产品、新服务，引领现代生活方式的新潮流，以创新独到的方式全面优化生活和环境质量。 导入新课 案例 一、海尔产品策略Product 江南地区“梅雨”：洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机 北方水质较硬：专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机，即利用气泡爆炸破碎软化作用，提高洗净度20 ﹪ 农村市场：①“大地瓜”洗衣机，适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事，在洗衣机里洗红薯的需要； ②小康系列滚筒洗衣机，针对较富裕的农村地区； ③“小神螺”洗衣机，价格低、宽电压带、外观豪华，非常适合广大农村市场。 城市80后小资年轻家庭：“有生命、与人交流”的互联网“博观智慧窗冰箱”（2014年11月5日，2014年度中国家电技术大会、中国家电科技进步奖颁奖典礼在北京举行。会上，海尔博观智慧窗对开门冰箱荣获“中国家电科技进步奖”） 二、价格策略Price：
新市场营销组合中将原传统理论的营销组合4Ps加入了服务营销概念。在制订营销战略时，营销人员需要熟悉各个要素并结合实际情况认真分析，确定各个要素之间的联系及如何有效运行，制定确切营销方案。 传统营销4Ps包括：产品;价格;渠道;促销。 服务营销3Ps包括：人员;有形展示;过程。 这7项要素可以说是营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即新市场营销组合中7大营销策略，简要分析如下： 1、产品 服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。 服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。 2、定价 价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。 价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。
3、分销 提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。 4、促销 促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。 以上四项是传统的营销组合要素。但是服务营销人员则有必要增添更多的要素，如人、有形展示和过程。 5、人员 在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业的特点是操作人员可能担任服务表现和服务销售的双重工作。 因此，市场营销管理必须和作业管理者协调合作。企业工作人员的任务极为重要，尤其是那些经验“高度接触”的服务业务的企业。所以，市场营销管理者还必须重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。
教案 经贸教研室 一、《市场营销》的课程说明 ?市场营销的教学性质 市场营销，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，它的主要研 究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，即在特定营销观念的指导下，在特 定的市场营销环境中企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品 （Product）、定价（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）为主要内容的一系列市场 营销活动过程及其客观规律性。市场营销的研究内容具有综合性、实践性、应用性。 在现代生产条件下，市场营销原理不仅应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观、 中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面。市场营销不仅是财经类、管理类各专业的必修课， 而且还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。在工商类课程体系中，市场营销是一门十分重要的 专业基础课。 ?市场营销的总体教学任务与要求 通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握市场营销的基本理论、基本知识和基本方法， 认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业管理营销的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场 购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析
和解决市场营销管理问题的能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中的新问题、新挑战。 ?市场营销教学特点 市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需要为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。该课程教学既要重视营销理论，更要突出它的应用性，为企业的经营管理服务。本课程教学在课堂教学的基础上，要进行必要的案例分析和深入企业、市场进行调研，对企业的营销进行诊断和策划。 ?市场营销的教学方法 本课程的教学方法主要是： 1、教师课堂讲授为主和学生课后阅读（预习、复习及阅读课外相关图书、报刊资料）为辅相结 合。 2、案例分析教学法（每讲均有案例分析）。 3、布置作业。作业类型主要有：思考题、案例分析作业、小调查、课堂复习巩固型提问、自学、 预习等。 ?市场营销的授课计划：
摘要：市场营销组合策略的本质是企业站在顾客角度去考虑满足实现交换达成的基本条件。营销组合策略只是对实现交换的众多因素的归纳。实践中，企业一方面需要不断丰富其内涵，更重要的是组合，使之整体化。本文为如何整合营销策略提供了一套基本思路。 关键词：营销组合策略；4P；交换 市场营销组合策略是市场营销理论的最重要的组成部分，无论60年代的4P，还是90年代的4C,或者后来的4R、4V等，都无法逃脱“组合”二字。然而无论是翻开各种教材，还是营销专著，我们都难以找到有关市场营销组合策略到底应该如何组合的答案。尽管一些教材里也提出“市场营销组合策略应具有整体性、系统性的特点”，泛泛而谈地强调了策略组合的重要性，但是究竟如何才能做到这种整体性、系统性呢？却无人回答、少人研究，不能不说这是市场营销理论的一个缺憾。本文拟在分析研究市场营销组合策略本质的基础上，对市场营销组合模式及其组合方法进行初步的探讨。 一、市场营销策略组合的本质 市场营销学是一个涉及到太多的概念的学科。“需求”、“竞争”、“传播”、“4P”等概念充斥着市场营销的各个方面，本文不是说这些概念不重要，但是营销人员往往会因此而淹没在这样一些概念之中，最终却遗忘掉了市场营销最核心的概念——交换。不论一个企业如何重视上述概念和手段，实现市场交换才是市场营销的本质，正如松下幸之助所说的那样：“市场营销就是设法如何销售得更好”。不论企业是如何“以顾客为中心”、“如何有效地展开竞争”等等，都只有一个目的——“如何销售得更好”。 因此，营销的本质就是努力造就有利于企业的交换达成的条件，并达成这种交换。 要做到这一点，企业就必须充分认识企业所拥有的资源，选择适当的目标顾客——交换对象，使自己具有比竞争者更有吸引力的交换条件，而不是“以卵击石”似地与竞争者拼耗实力来争夺顾客，这才有了所谓的“目标市场决策”、“竞争战略”等一系列的营销战略。而与营销战略相适应的就是企业如何针对选定的目标顾客来达成对企业有利的市场交换行为，这就是营销战术手段。市场交换是交换双方自愿平等的社会行为，从客观的角度来看，它必须满足五个基本条件：①至少有两方；②每一方都有被对方认为有价值或需要的东西；③每一方都能够与对方沟通信息和传递物品或这种东西；④每一方都可以自由接受或拒绝对方的东西；⑤每一方都认为与另一方进行交换是适当的、称心的[1]。 市场营销组合策略4P实质上就是从这五个条件中引申出来的。市场营销者不是站在交换活动之外来考察和研究交换的基本条件的，而是作为交换的一方来研究如何实现交换的，因此交换的意义就是企业能通过交换货的适当的利益，即利润。此外，要达成交换，企业就必须站在交换的另一方——顾客角度去考虑问题，即顾客愿不愿意实现交换，因此只有“满足顾客”才能实现交换，但这种交换必须是以企业利益为前提的。从顾客角度来看，企业必须提供满足顾客需求的产品和服务（产品策略）；必须通过一定的方式将产品和服务传递给顾客，使顾客方便地得到它（渠道策略）；必须使顾客知道并认识到企业能提供这种需要（促销策略）；最后，由于交换和使用这种产品和服务是要付出代价的，要让顾客愿意交换，就必须使顾客的代价（价格策略）小于产品和服务给他们带来的利益和价值，他们才会称心地交换。 从上述分析，不难看出市场营销组合策略仅仅是交换的基本条件的理论归纳。市场营销组合策(续致信网上一页内容)略所涉及的因素是十分繁杂的，4P只是对实现交换的众多因素的归纳，市场营销组合的复合性、层次性也就在于此。4P只是为战术营销提供了一套基本的思路，市场营销组合策略的内涵需要随着社会的发展而不断地丰富。但是，无论是4P还
市场营销组合策略介绍 1市场营销组合策略的特点 1.2市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合。 1.3市场营销组合策略的复合性。企业可控制的"4P"组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。 1.4市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。 2制定市场营销组合策略的原则与约束条件 制定市场营销组合策略的原则：首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道;其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定;再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加;最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。 3市场营销组合具体策略的应用 3.1价格策略 按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。 (1)新产品定价策略。在企业的新产品上市，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业有两种价格策略可供选择;
一是速取策略。又称之"撇油策略"。这是一种高价策略，在新产品投入市场时把价格定得高一些，利用一定时期的垄断地位，及时 获取较高的收益。适用于满足用户需要，需求量较大，需求弹性较小，仿制较难的新产品。其优点是：a.单位产品利润大，短时间内 即可收回投资，当竞争者跟上来时，企业已获得了丰厚的利润;b.能 使顾客产生质量优良的印象，树立产品的形象，更有利于吸引求新 顾客的注意;c.如销路不能扩大，企业还可以采用降价策略扩大销路。 其缺点表现在：以高价投入市场，可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势;如畅销，高价带来的高额利润会诱使大批竞 争者进入市场，造成价格猛跌直至无利可图。 二是渐取策略。又称之为"渗透策略"，是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品，顾客对价格较为敏感，或易于仿制的新产品。其优点是：a.可迅速吸引大批顾客，在 短时期内打开产品销路;b.对竞争者诱惑不大，可减少竞争，使企业 获得并保持较高的市场占有率;c.可使企业经营稳定，获取长期利润。 其缺点表现在：新产品开发投资一般较大，要较长时期才能收回。这时期如市场情况发生变化(如，竞争企业将性能更好的新产品投入 市场)，企业就会无利可图。 (2)折扣价格策略。折扣价格策略是指非正式的或一定时间让价 的策略。其优点是能吸引顾客加大购买量或成为企业的长期顾客;在 一定时期内能增加销售额，加速企业资金周转;比降价具有更大的灵 活性。具体形式主要有业务折扣、数量折扣、现金折扣和季节性折扣。 3.2促销策略。促销是指以人员或非人员的方法，说服和帮助顾 客购买某项商品或劳务，或使顾客对卖方的观念产生好感。促销可 以分为人员推销或非人员推销二大类;非人员推销又可分为广告、公 共关系和营业推广等各种方式。 (1)广告策略。广告是指通过大众传播媒体，把企业的产品或劳 务的信息传递到目标市场上去，以增强消费者的了解和信任，扩大
摘要：阐明了市场营销组合策略的特点及原则，重点论述了如何应用好市场营销策略。 关键词：市场营销；组合策略；应用 市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。 1 市场营销组合策略的特点 1.1营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。 1.2市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合。 1.3市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。 1.4市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。 2 制定市场营销组合策略的原则与约束条件 制定市场营销组合策略的原则：首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。 市场营销因素组合策略应用的约束条件包括：企业营销战略(市场扩展方式、市场目标、市场发展方向)、企业营销环境、目标市场特点（地理、文化、传统、收入、年龄、民族、宗教信仰等等）和企业资源情况（如：企业规模、技术水平、管理水平、资金状况等等）。 3 市场营销组合具体策略的应用 3.1价格策略 按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。 （1）新产品定价策略。在企业的新产品上市，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业有两种价格策略可供选择； 一是速取策略。又称之“撇油策略”。这是一种高价策略，在新产品投入市场时把价格定得高一些，利用一定时期的垄断地位，及时获取较高的收益。适用于满足用户需要，需求量较大，需求弹性较小，仿制较难的新产品。其优点是：a.单位产品利润大，短时间内即可收回投资，当竞争者跟上来时，企业已获得了丰厚的利润；b.能使顾客产生质量优良的印象，树立产品的形象，更有利于吸引求新顾客的注意；c.如销路不能扩大，企业还可以采用降价策略扩大销路。 其缺点表现在：以高价投入市场，可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势；如畅销，高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场，造成价格猛跌直至无利可图。 二是渐取策略。又称之为“渗透策略”，是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品，顾客对价格较为敏感，或易于仿制的新产品。其优点是：a.可迅速吸引大批顾客，在短时期内打开产品销路；b.对竞争者诱惑不大，可减少竞争，使企业获得并保持较高的市场占有率；c.可使企业经营稳定，获取长期利润。 其缺点表现在：新产品开发投资一般较大，要较长时期才能收回。这时期如市场情况发生变