如何拉近与客户的关系
——快速建立亲和力的培训讲义
亲和力，词典里的解释是“两种以上的物质结合成化合物时互相作用的力”，从心理学的角度看，它是指“在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力”。销售人员亲和力的高低常常取决于他的性格特征，如有的人生来不爱笑，有的人从小不爱亲近人；有的人天性爱喧闹，有的人天生具有丰富的幽默细胞等等。但亲和力又与“亲和动机”紧密相关，亲和动机强，例如迫切需要得到顾客的友谊，得到他们的支持合作的销售员，其亲和力就高；亲和动机弱，例如没有正确把握顾客的需求，或把顾客当作业务的容器，把自己放在至高无上的地位等等，亲和力就一定专门低。从那个角度看，亲和力又是与一个销售员的价值观、世界观和人生观紧紧地联系在一起的。
具有良好的人际沟通和亲和能力是我们每个人都梦寐以求的，良好的人际亲和力给我们带来的种种好处不仅使我们获得更多的友情，感受到人与人之间的关爱与温暖，还使我们获得更多的人际资源，让我们获得意想不到的好前途和机会。
良好的人际亲和力不仅是一个治理者所具备的，也是一个销
售职员所具备的，我们是要生活在那个世界上，每天都必须要与人打交道，不管是作为一名销售人员，依旧作为一名科研工作者，依旧一名行政治理人员，良好的人际沟通能力差不多上通向我们事业成功的桥梁。一个具有良好人际亲和能力的人在工作中会有专门好的人缘，也容易得到同事的支持和鼓舞。
如何样才能具有这种良好的人际亲和力呢?
1、深刻认识自我
人贵有自知之明，一个人只有深入地了解自我，才能有了解他人的基础。因此先深刻地认识自己才是真正具备良好的人际亲和力的基石。每个人在成长的过程中，都会有一些创伤和问题所在，也许会在童年时代感受到自卑，或者自傲，或者是自我中心，或者曾经遭受到各种各样的心灵上的创伤，这些问题的存在，都会阻碍到成年之后的良好的人际亲和能力。深刻地认识自己和了解自己，不让童年时代的阴影阻碍现在的人际交往是以自我反省为开始。
2、不断地进行人际交流实践，并加强自我在实践中的体验和感受
在深入了解自己的基础之上，在进行人际交流的实践是加强人际亲和能力的重要过程。在不断的人际交流的实践中，不人作
为一面镜子，能够折射出自己的某一面，从不人的身上，能够看到自己心灵中自己看不到的侧面。在与他人的交流和实践中，又能够不断强化自己的实战能力，随时的修正自己。有一些人在童年时代就专门少有和人交往的机会，尽管他们在童年时代曾经是一个欢乐爽朗的幼儿，但是由于封闭的家庭环境，他们和人交往的潜能被压抑了，他们成年以后慢慢成为一个木讷寡言，紧张容易害羞的人。有的人尽管青青年时代专门少和人交往，缺乏实践的机会，在他们成年以后，有的人因为生活所迫，不得不去谋生，如做销售等专门和人打交道的职业，慢慢的，他们和人交往的能力在实践中就无形的增强了。因此实践是增强人际亲和力的必经课程。
3、自我意识扩大化，加强人际包容能力，加强对他人的理解能力
每个人都有自己特定的一个成长环境，而他所生长的家庭环境和社会环境给他的自我意识打下了一个烙印，对人会有自己的独特的看法。这些观点在和其他人交往的时候，都会阻碍到对他人的评价。当他是从自己的世界观、人生观和价值观去评价他人时，就无法深入理解他人的内心深处的感受。因此在洞察自我的基础上，在人际交往的实践中，他不断的放下自己的固有的价值
观的标准，能耐心的倾听来自他人内心深处的声音，便会看到一个个与自己不同的全新的内心世界。在不断的如此的过程中，他的自我意识就会扩张，对人的理解能力也在增强，一个能深入理解他人的人的人际亲和力自然就增强了。
4、防止烦躁情绪的干扰和破坏
当人们处在高度的压力下，就会出现焦虑的情绪，许多内在的情感需求的不到满足，就会不断地从潜意识中出现出来，便会变得烦躁不安，尽管明白得人家交往和亲和的原则，但是生理状况不同意他们做得专门好，因此他们不由自主地发脾气，会因为一点鸡毛蒜皮的小事而生气，慢慢的在无形中便会给自己人际关系增添许多苦恼，人际亲和力就会下降。因此劳逸结合，工作和生活兼顾，紧张和松弛并存，有了一份好心情，才能有良好的人际亲和力
如何拉近与客户的关系——听的技巧
※最宝贵的第一次接触
“和应红艳谈天，觉得她是一位专门能侃的女小孩，讲话挺有条理，十分生动，亲和力十足，不知不觉就会被带入她的思维。这应该是一个优秀的销售主管应具备的独特素养吧！
做了两年多的销售主管，应红艳认为：“诚信是销售过程中最重要的原则，对客户要讲实话，才能获得客户的信任。诚信属于一个企业销售内在的灵魂。销售工作一展开，我们首先就要和客户打成一片，先做朋友再做生意，通俗地讲确实是跟他们谈天，了解他们的需求，投其所好。因为我性格比较外向，因此专门快就能和客户成为朋友。”讲这话的时候，因为真诚，应红艳显得特不的可爱，甚至带一点俏皮……”
以上是一位亲和力十足的销售主管给记者的第一印象。
·进行接触：所为的第一印象确实是在那个时候，能否销售成功第一印象决定着一半以上因素。“第一句话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形象，我们称之为第一次接触。
·差不多推断：那个过程可能专门短暂。销售员在同客户谈天接触的短时刻内对客户情况有一个大概判定，包括了解客户年龄、文化、品味、衣着、谈吐，为以下的销售做好预备。那个过程也许只有三、五分钟，也许要长一些，因此“善于倾听”将是最有益的。