我国商业银行存款产品创新策略
【论文关键词】商业银行存款产品机制创新策略【论文摘要】负债业务是商业银行开展其他业务的必要条件，是银行间竞争的重要领域。能否在存款竞争中取得优势，关键在于存款产品供给的创新。立足于我国商业银行存款产品现状，通过借鉴美国商业银行存款经营的优势，提出要建立适应社会主义市场经济的存款创新机制、提高我国商业银行的存款创新能力和创新策略。
存款业务状况直接影响着银行的资金管理和营业效益，为此，银行要创造出尽可能多的存款品种、服务手段和技巧策略。创新是银行最大的竞争力。
一、我国存款产品现状及美国创新经验
我国商业银行的存款业务品种十分单调，近年来，虽然开辟了网上银行、电子银行、电话银行等新兴服务渠道，也围绕存款帐户增设了代理缴费、银证通、银基通等项目，侧重开展了以代理为主的中间业务，但整体来讲，仍处于存款产品开发的初始阶段。
从存款要素构成来看，仅为利率和期限。在人民银行控制利率的背景下，存款产品也惟一取决于期限，客户对期限选择的确定，也就决定了利率。这种模糊型的定价方式，缺乏对优良客户的优惠条件，无法满足不同客户的个性化需求。
以美国为例，美国商业银行的创新步伐远远快于我国，其围绕存款的流动性、收益性开发的新型存款帐户，使活期存款与定期存款界线更加模糊，为客户提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服务。
1．以市场为导向，通过创新规避法律和联储监管，尽快适应经济环境变化
美国曾经严格管制银行吸储利率。从上世纪60年代起，资本市场快速发展、通货膨胀迅速加剧，银行普遍面临着流动性困难和信贷资金缺乏的局面，迫切需要设计新型的存款产品。可转让大额存单（CD）、可转让提款通知书（NOW）、欧洲美元存款、银行关联机构票据买卖、回购协议等产品都是在这种背景下产生的，为银行带来了丰厚的资金和利润。可以看到，美国银行从市场实际状况出发，进行存款设计，使产品能在联储与法律制定的规则框架下，绕过规则的不利约束，带动了监管的创新。
2．建立与投资渠道的直接联系，引入风险因素
1982年美国银行设立了货币市场存款帐户（MMDA），不仅可签发支票，享受联邦存款保险公司的存款保险，还把存款与包含国库券、存款定单、商业票据在内的货币市场相联系，使存款者能获得较高利息收入；将风险收益挂钩引入存款产品，开发出投资型存款帐户，比较成功的有股价指数连动型存款，外币定期存单等。这些存款帐户一产生就让有冒险意识的富人产生很大兴趣，使他们的风险偏好能在存款中得以体现，也就吸收了他们手中的大量资金。
3．与服务一体化经营
存款与银行服务是一体的，美国银行会围绕存款帐户，提供多种复合服务，推销相关金融产品。针对个人存款帐户而言，将存款帐户与航空、客运、旅游、商贸、饮食等行业捆绑经营，根据客户行为目
标设置专门性的存款帐户，进行中间业务拓展。就公司客户而言，比较流行的是现金管理服务。银行利用自身的信息优势，向客户进行财务报告与分析，提出现金流的管理建议，并为客户开设专门帐户汇总网点资金，将短期闲置资金投资于短期财政证券、商业票据和存单，增加客户收益。
4．差别式的定价模式
客户提供给银行的资金和消费的金融服务量不同，贡献也就不同，因而要向优良客户提供全方面的优惠与服务，培养优良客户的忠诚度，对不给银行带来收益的客户，通过差别化利率、手续费率等至少使银行不提供亏损的服务。因此，美国存款产品构成要素一般包括：期限、最低余额要求、日均余额/联合余额、优惠（减免账户管理费，免费签发若干次支票、利率等）、结算限制、惩罚（降低利率）等，正是经过对以上项目的组合实验，确定最优选择，使银行运营成本降低，获取最大利润同时又可最大限度满足客户需求。
5．考虑利率风险管理的需要
美国的利率市场化程度很高，频繁的利率变动给银行经营带来很大风险。银行会运用各种利率风险模型进行模拟、应力测试，选择最合适的存款发展类型，调节银行承受的利率风险水平。在存款的设计上就会考虑调整利率高低，持续期长短，结算限制以及选择是否浮动的利率等存款要素，重点发展符合银行利益的存款品种，降低银行利率风险。
此外，进行存款产品设计都会结合银行的品牌营销策略，塑造自
金融视线Financial View 随着改革开放的深入,我国银行金融业市场竞争加剧、买方市场形成,客户尤其是优质客户成了银行服务的主动挑选者。面对激烈的市场竞争,要求股份制商业银行突破同质性,针对不同客户的具体需求,不断改革和创新营销策略,为客户提供更为方便、安全和高效的服务。 一、我国商业银行营销战略存在的问题 (一银行自身危机感的缺失 自从加入W T O,我国银行业面临的风险和挑战就一直是专家和业界人士热衷的话题,可以说“狼来了”的呼吁和警告也一直不绝于耳,但事实上银行业内并不像人们想象的那样对此有着切身的体验和感受。2006年12月15日,新的《外资银行管理条例》正式付诸实施,这标志着我国加入W T O的5年金融业保护过渡期结束,我国银行业从此对外全面开放。但截止2006年9月末,在华外资银行本外币资产总额为1051亿美元,占我国银行业机构总资产的2%;即使以外资银行集中的沪、深两地为例,截至2005年末,外资银行在当地银行业总资产的占比分别为12.4%、7.64%,更是因为银行业的特殊性和重要地位以及传统的“国企情结”,使得人们普遍认为政府不可能对此置之不理,产生了“等、靠、要”的思想,所以我国商业银行尤其是四大行总体上依然过着四平八稳、波澜不惊的日子。来自专家、舆论或者高层的声音并未让他们感到切肤之痛,对于形势的紧迫和危机并未在全体员工 中形成普遍共识和压力,或是仅仅停留 在表面上的认知,但这毫无疑问是非常 危险的。 (二不能正确认识客户需求导向 具体言之,其所存在的错误导向主
要有四个方面。其一,尽量满足所有客户的所有需求。事实上,没有一个银行可以满足所有客户的所有需求,即使是世界上排名的前十位。市场细分和目标客户选择是我们实施营销战略的第一必经程序,只有那些符合自身优势和特色的需求才是我们的目标客户,因此我们只能做到满足某些客户的某些需求。其二,客户越多,收益越多,因此客户越 多越好。这句话讲得比较绝对,我们知道每一个客户的存在都是需要一定的成本的,一部分是固定成本,另一部分是 变动成本。从固定成本的角度讲,客户自然越多越好,但从变动成本角度看, 就要计算成本——收益率,看是否划算;否则的话,就要设置门槛,将其摒 弃,以降低成本,提高效用,客户选择 也要从目前的规模数量型向质量效益型转变。其三,客户关系等于个人关系。从
存款货币创造计算题及答案2012.3.31 1．假如我校用150万元的支票到一家电脑公司购买了150台电脑，这家电脑公司立即把这张支票交给其开户银行。 （1）使用T形账户，分析这笔交易对我校开户银行和那家电脑公司的开户银行分别会产生什么影响? （2）我校开户银行的准备金会发生什么样的变化?电脑公司的开户银行的准备金又会发生什么变化? （3）假定法定准备金率是10％，而且我校的开户行在开始的时候就不持有超额准备金，这笔交易之后，我校开户银行的准备金短缺多少? （4）举出四种我校开户银行改变准备金不足情况的方法。 答： （1）我校的开户银行单位：万元 电脑公司的开户银行单位：万元 （2）我校开户银行准备金会减少150万元；电脑公司开户的银行的准备金会增加150万元。 （3）由于我校开户银行开始时不持有超额准备金，所以准备金会短缺150-15=135万元。 (4)同业拆入；出售证券；从中央银行取得贷款；收回贷款或出售贷款 2。假定中央银行从公开市场上购买了100万的政府债券，此债券的出售者是A机构投资者，A将出售证券的收入存入甲商业银行，甲商业银行据此发放贷款，假设法定存款准备率10%，商业银行不保留超额准备，客户不提现金，问：整个商业银行体系的存款总额是多少？派生存款是多少？写出A机构投资者、两家商业银行、整个商业银行体系和中央银行的资产负债表（T型账户）
银行体系存款总额：100/10%=1000（万元） 派生存款：90+81+…=900（万元）或1000—100 =900万元 法定存款准备金总额:10+9+8.1+…=100（万元）（可以不写） 3．央行从甲行买入100万元债券，甲行将这100万元贷出，假设法定存款准备率10%，所有商业银行在吸收存款后除按规定上缴法定存款准备金外，剩余资金全部贷出去，不保留超额准备，客户不提现金，问：整个商业银行体系的存款总额是多少？派生存款是多少？写出两家商业银行、整个商业银行体系和中央银行的资产负债表（T型账户）答:
商业银行金融产品创新 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
浅析商业银行金融产品创新中存在的问题银行作为高负债经营的行业，能否盈利关键在于能否扩大负债规模尤其是存款负债。在银行市场竞争激烈的条件下，谁能率先进行金融产品创新，增加存款，扩大经营，谁就能增加盈利，在竞争中居于有利地位。 商业银行金融创新产品指的是商业银行向市场提供的，能够满足市场上客户的新的需要的，与资金相关联的服务。金融创新产品的研发是商业银行的一项重要任务，它可以实现商业银行自身发展的需要，转移风险、规避管制、实现资源的优化配置、达到利润最大化、提升商业银行的社会形象、创建银行品牌、增强综合竞争力，在我国商业银行金融产品创新发展中存在以下问题。 (一)商业银行金融产品创新的自主研发能力较差，产品的推出重规模、轻效益。 近年来，我国银行创新产品的品种日益丰富，如目前已推出的理财创新产品有百余种(见下表)，但这些创新产品多以吸纳性、移植性为主，即通过模仿国外或同业的创新产品进行产品研发。例如，我国的保理业务、福费廷业务等，都是通过国外引进的。其次产品同质化现象严重，一家银行自主研发出来的产品很快会被别的银行仿效。再则产品推出的动机很明显是为了抢占市场份额，而不是真正从本银行的利益出发，效益观念淡薄。主要的表现有：每年推出的新银行卡中睡眠卡的数量相当大；人民币理财业务的推出目的主要是为了避免储蓄流向他行。
(二)银行产品创新缺乏整体的规划性。 商业银行产品创新缺乏长远的设计和规划，银行内部各个部门仅从本部门局部利益出发，彼此之间缺少信息的交流，使得产品的
商业银行存款营销十大策略 '地秀?IndividualOperation 弓拳鼋商业条膏苗主要受售盐鍪辑掌选择车款营销策略,既是商业银行《&参乓韭竞争即吝毒要.叉专≤恐有款稳定增长的实际要求.本文雪镑季,专款源头,吞等渠遣等专吾入手提出了商业银行存款营 每0女蓉骛 商业银行存款营销十大策略 ◆陈中贤 一 理念先导簧略 存款是商业银行的生存之本与 发展之源.要坚持存款的基础地位 不动摇,牢固树立"总量就是实力, 增量就是优势,份额就是地位"的 增存观念,创新理念,优化思路,不 断加大增存力度.一是强化"责任" 意识,实现由"要我抓"向"我要 抓"转变.明确目标任务,完善责 任考核,真正形成一把手亲自抓, 分管行长与有关部门具体抓,其他 部门配合抓,全行上下共同抓的存 款工作机制,以全员营销争抢大市 场,以大份额带动大增长.二是强 化"客户"意识,由"抓存款"向 "抓客户"转变.要树立"抓存款就 要抓客户,有客户就有存款"的指
导思想,细分市场,细分客户,采 取针对性营销措施,拓展,培育和争取一批高价值存款客户.三是强化"账户"意识,由"抓资金"向 "抓账户"转变.账户是资金运行的载体.要树立"抓账户就是抓客户, 抓存款,抓效益"的指导思想,根 据资金流动规律和最终归集点,紧紧抓牢客户账户这个龙头,强力营销,锁定资金流动源头,锁定客户, 现代商业银行导刊 ? 34?2011.4 锁定存款,达到稳存,增存,增市 场份额的目的.四是强化"整合"意识,由"单一性"向"多元化"转 变.要实现三个"一起抓",即大额存款与小额存款一起抓,个人存款,单位存款与同业存款一起抓, 本币存款与外币存款一起抓.同时,充分考虑存款与其他业务的关联性和互动性,实现存款与资产, 中间业务一体化营销.不断延伸客户价值链,实现客户存款互转和封闭运行. 二源头锁定策略 一 是跟踪资金流向,寻找资金 源头.深入研究市场,研究资金运
目录 摘要 ............................................................ I Abstract .......................................................... I 第1章绪论 . (3) 1.1论文研究的背景及意义 (3) 1.2 国内外发展状况 (1) 1.2.1国外发展现状 (1) 1.2.2国内发展现状 (2) 第2章我国商业银行零售业务概述 (4) 2.1商业银行零售业务简介 (4) 2.1.1商业银行零售业务定义与种类 (4) 2.1.2商业银行零售业务基本内容 (4) 2.2商业银行零售业务基本特征 (5) 第3章我国商业银行零售业务发展情况分析 (7) 3.1新市场经济环境推动商业银行发展转型 (7) 3.2制约我国商业银行零售业务发展的因素 (7) 3.3我国商业银行零售业务多面临的发展机遇 (8) 第4章我国商业银行零售业务创新策略 (9) 4.1我国商业银行零售业务客户定位创新 (9) 4.2我国商业银行零售业务产品结构创新 (10) 4.2.1负债类产品 (10) 4.2.2资产类产品 (11) 4.2.3综合类产品............................ 错误!未定义书签。第5章总结 ...................................... 错误!未定义书签。3 参考文献 (14) 致谢 (15)
摘要 2015年“十二五规划”收官之年，经济“新常态”下的银行业，伴随着改革创新不断深化和竞争机制的不断增强，来自经济下行、利率市场化、市场准入开放、资本市场发展和互联网金融新兴的多重压力考验着商业银行的持续经营能力，传统的盈利增长模式即将走到尽头。“新常态”下，拓展资本节约型业务、寻求经营模式的新突破，成为银行业亟需面对和解决的问题。作为商业银行支柱业务的零售业务，以其单笔额度较小、分散风险、收益较稳定、灵活多样和客户群体广泛等诸多特点，在商业银行的价值创造能力不断提升，越来越成为商业银行业务发展和利润创造的源泉，成为了商业银行可持续发展的重要方向。近年来，各家商业银行零售业务雨后春笋涌现，但整体的业务发展水平较低，存在着客户关系管理粗放、产品设计同质化、业务收入占比与国外银行差距较大、营销渠道设计单一，业务流程设计不人性等。本文从商业银行零售业务概念、内容、特点和发展趋向入手，以我国商业银行零售业务为研究对象，同国外商业银行零售业务进行对比分析，结合国情实际，探索切实可行的商业银行零售业务创新发展策略。 关键词：商业银行，零售业务，发展策略
商业银行存款营销实际上是银行服务营销，即通过把可盈利的服务，可满足客户需要的服务，引向经过选择的客户，通过实现客户愿望，达到吸收存款目的的行为。存款是银行赖以生存的基础，存款始终是商业银行竞争的焦点。中国加入wto后，商业银行更应实施科学的存款营销管理，以应对外资商业银行的存款竞争。一、商业银行存款营销现状从国有商业银行到股份制商业银行，在存款营销方面存在一个较为普遍的问题，就是缺乏科学的营销管理，营销水平低下，方式原始。主要表现在如下方面：（一）关系营销关系营销是目前存款营销中最为流行的一种方式。关系营销对象主要是对公存款客户，即公司客户。为了争取公司客户，取得对公存款，各商业银行利用一切手段，调动一切可以调动的关系增加存款。如，利用员工的各种亲戚关系、战友关系、同学关系、朋友关系等，争取公司客户。有些商业银行没有关系创造关系，争取公司客户，如某些商业银行或者采取封官许愿方式，将其他行有客户资源的人员拉走，借以拉走客户；或者以高薪形式招聘有客户资源的人员为员工，借以争取客户等。并美其名曰：存款营销的资源型人才战略。事实上资源型人才是有限的，且是可以转化的。（二）私利营销私利营销是一种带有普遍性的存款营销方式。私利营销的实质是通过满足客户中有关人员的私欲，达到争取客户，增加存款的目的。私利营销从小到请客吃饭，大到送礼，包括礼品、礼金等，有礼、有利，有存款。这种营销方式从长远来看，有可能既害了客户，又害了员工，最终害了银行本身。人的私欲是无止境的，私欲可以相互影响、传染，但是银行的存款成本是有限的，私利营销也是有限的，且只能满足低层次客户需要。（三）守株待兔式营销守株待兔式营销亦称坐商，是一种传统的营销方式。即通过提供热情周到的柜台服务，吸引客户增加存款。严格来讲，这只能叫等客上门，称不上营销。随着各类股份制银行的建立，各商业银行网点的增加，以及客户需求的升级，坐门等客已远远不能满足客户的需要。长此以往，守株待兔式营销只能让商业银行重温守株待兔的故事。（四）简单服务营销简单服务营销，即以为客户提供上门收款、上门送银行结算回单等简单服务，以满足客户的低级需求，稳定客户，并达到稳定、增加存款的一种营销方式。该方式是传统营销方式的一种进步，只能满足客户的低层次需要，解决不了客户高层次需求问题，不能有效达到营销目的。 二、提高商业银行营销水平对策从商业银行存款营销现状分析可见，现存营销方式原始，营销成本高，存款营销缺乏科学性、系统性。针对目前存款营销现状，结合自己多年的存款营销管理实践，笔者认为，提高商业银行存款营销水平，有效应对外资银行竞争，可采取如下对策：（一）实施存款营销环境分析存款营销环境是指对商业银行存款营销起着潜在影响的各种外部因素。这些外部因素对存款营销既存在创造机会，又存在着威胁，熟悉了营销环境，就能趋利避害。因此，开展存款营销前有必要进行营销环境分析。影响存款营销的外部因素很多，营销环境分析的重点包括经济因素、政府因素、技术因素、客户因素、竞争者因素五类。 !"经济因素分析。通过分析一个城市或一个地区的经济状况，包括经济增长速度、发展周期、市场现状和潜力、物价水平、投资和消费趋向、进出口贸易及政府的各项经济政策等，确定存款营销策略和营销重点。从本地区的实际出发，实施存款营销，避免盲目营销。#"政策因素分析。主要是分析国家金融政策、法律与金融市场因素。通过分析中央银行的信贷政策和利率政策，确定对不同客户的营销策略；通过分析有关的金融法律、法规，保证依法合规开展存款营销；通过分析金融市场的发展程度，确定银行承兑汇票和贴现对策及规模，达到合理有度实施票据存款战略。$"技术因素分析。通过分析一个城市或地区的计算机、现代化通讯、互联网状况及利用程度，确定银行的客户需求战略，以最新、最快捷的技术服务，满足客户需要。%"客户因素分析。通过分析一个城市或地区的公司（企业）、个人客户的结构、需求等因素，针对性地制订客户营销战略，实施有效营
课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 在利率管制时期，银行主要面对的是（）√ A 信用风险 B 操作风险 C 道德风险 D 声誉风险 正确答案： A 2. 以下关于银行服务产品创新的作用的描述中，正确的是（）√ A 成本高 B 风险高 C 收入多 D 报批慢 正确答案： C 多选题 3. 以下关于利率市场化对银行业的冲击和影响的描述中，正确的是（）√ A 利差显著收窄 B 风险下降 C 经营成本上升 D 银行破产增多 正确答案： A C D 4. 七大转型策略对于以下哪项内容的贡献度最大，效果最明显（）√ A 提升净息差 B 降低营业成本
C 提升资本效率 D 增加中间业务收入 正确答案： A B C 5. 利率市场化背景下，银行转型的重点包括（）√ A 客户聚焦 B 产品聚焦 C 区域聚焦 D 治理模式领先 正确答案： A B C D 6. 无需系统开发的产品包括（）√ A 海外移民 B 海外留学 C 直销银行 D 超市银行 正确答案： A B 7. 未来银行的类型包括（）√ A 客群深耕型 B 便捷银行 C 全能银行 D 专业银行 正确答案： A B C D 8. 利率市场化改革通常不是孤立事件，可能还会推进以下哪些方面的变革（）√ A 外汇制度改革 B 金融资本多元化及外资准入开放 C 资本账户开放和货币自由兑换
D 大规模资金脱离银行体系流向证券和货币市场正确答案： A B C D 9. 超市银行，按照规模进行分类，可以分为（）√ A 完全传统类 B 迷你传统类 C 主动零售类 D 单人经营类 E 混合经营类 正确答案： A B C D E 判断题 10. 目前，超市银行的主要业务是替客户兑换支票。√ 正确 错误 正确答案：错误
For personal use only in study and research; not for commercial use 澳大利亚商业银行的营销策略及营销管理 .cn 2007年12月04日19:23 北京联合信息网中国信贷风险信息库 澳大利亚商业银行有联邦、州属之分，有公营和私营银行之分。现有26家银行。澳洲商业银行可经营全面业务，如定期存款、中长期贷款、出口信贷、外汇买卖及信托业务等。作为澳大利亚第二大银行——澳洲联邦银行参股济南市商业银行和杭州市商业银行，为我国城商行带来了先进的管理和营销经验。下面我们以澳大利亚联邦银行为主，通过实例分析澳大利亚的营销策略及营销管理。 银联信分析： 注重交叉销售和关系经理制 一、澳大利亚商业银行主要营销策略 (一)市场策略 这一营销策略以客户为中心，对公司客户进行细分，将需求大致相同的客户归并为一组，从中选择并确定目标市场，并运用具有不同针对性的营销手段满足这些目标市场的需求。将客户市场细分，可使银行确定最具盈利能力和潜力的客户群，有针对性地集中资源为其提供最适当最有效的个性化服务。通过对客户群的动态管理，银行可掌握目标市场的发展，预测目标市场的变化，制定适当的产品、价格、分行策略及宣传推广策略，提高服务质量和盈利水平，节约经营成本，保持竞争能力。 对于公司客户，各银行主要根据企业的经营和发展状况，分析其潜在的金融服务需求，主动营销相应的服务。例如，在企业开业阶段，提供由政府担保的小企业贷款和银行启动的贷款计划；在企业扩张分销网络阶段，提供信用卡零售商服务和厂房设备租赁服务；在生产扩张阶段，提供厂房设备投资贷款；在更新产品时，提供业务顾问和专营服务及厂房设备贷款；在出口贸易中，提供出口融资和信用证业务；为企业员工，提供保险和退休计划服务；对企业的收购活动，提供财务顾问服务和股本融资等。为切实满足企业的需要，银行还经常造访企业了解情况，并评估企业的财务状况、业务性质和所经营的市场状况。此外，对于公司客户还按照业务规模及其特征划分目标市场，提供相应的金融服务。 (二)产品策略 这一策略源于实物产品生命周期理论。金融产品的生命周期与实物产品的生命周期相同，分为推介阶段、成长阶段、饱和阶段和衰落阶段。虽然金融产品的生命周期长短不一，难以定量分析，但生命周期的概念有助于评估市场需求，确定营销策略，各银行在制定营销策略时都将金融产品所处的生命周期时段作为重要的因素之一，具体如下： 1、推介阶段。其特征是产品的销售量增长缓慢，推介支出成本较高，包括市场研究成本、建立分销系统支出、试销费用等，一般会有一定的亏损。这一阶段银行普遍采取的策略是尽可能通过有限的促销活动以控制成本，新产品在经过选择的市场上优先推广，重点在于
29 2010摘要:我国商业银行金融产品创新的主要精力和资源应集中在累进型创新上,商业银行应增强主动负债能力,创新储蓄联结保险、证券、基金投资产品,建立以投资银行业务为主的大客户服务模式,实施跨市场金融产品的结构化融资,积极探索以银行信贷服务为主的中小企业客户服务模式,调整业务结构,收入结构,客户结构,大力发展中间业务与表外业务深化金融创新,运用其他信贷业务等间接投资方式,完善个人信贷体系业务。其中,理顺金融产品创新管理机制是前提,技术与人才资源是支撑,风险防控是关键,价值服务能力是内在动力,市场将考验金融产品的理性定价和定位能力。只有透过真正的市场需求,主动运用先进的安全技术并作适宜包装,技术业务经过测试,下大功夫做好产品的销售策划,品牌建立、营销方案制定、售后跟踪服务和市场信息反馈,才能不断提升创新产品的综合竞争力。关键词金融产品创新;总体思路;解决方案;注意问题 金 融产品是金融机构向市场提供的能满足客户取得、利用或消 费、享受的一切金融工具及其各类金融服务。从外部看,金融产品包括客户希望得到的最具关键性的主要产品及其成套业务和系列化的配套服务。从自身看,金融产品包括最适合客户 我国商业银行 金融产品创新机制的思考 需要的利益和好处、让客户看得见又摸得着的内容如品牌、形体、包装、质地等, 以及各种服务、知识、方便、省时等附加内容。金融产品创新是金融机构采用新型技术和适当投资,在可预见风险下,开发出具有深远意义的潜在市场价值的过
程。商业银行金融产品创新,从眼前来看,可以增强自身的竞争实力,从长远来看,可以决定一个商业银行的兴衰。实行金融产品创新已经成了商业银行发展的战略选择,势在必行。 从金融产品创新的动因看,传统领域内重新组合现有产品往往会给银行带来意想不到的收益,而传统领域之外各商业银行竞相推出的综合业务系统,也节约了大量的人力成本,提高了工作效率,无形中增加了银行收益,这些都源于竞争的激烈化。不仅如此,金融产品创新对银行追逐利润,对地方经济发展也是极其重要的,而经济与市场的深化发展,客户对产品需求呈现出多样化、层次化、个性化、挑剔化的特点,更注重产品的快捷、方 便、优质、高效,商业银行要从战略价值提升的需求中重视金融产品创新。为使金融产品的销售不因衰退期的来临而出现断层,先进的信息技术不仅让金融产品创新呈现蓬勃生机,而且决定创新的方向、进程及对潜在风险的识别和控制。但从商业银行金融产品创新的现状看,由于我国金融创新着重于金融改革,且主要由中央银行发动,加上管理体制落后、信息分散、利用率低,市场研究缺乏,未能建立责、权、利相挂钩的考核激励机制,相关决策人员、业务人员及开发人员素质低,职责能力难以到位,优秀的创新人才匮乏,利用高科技手段进行风险控制又一直是商业银行较薄弱的环节。由此引出了以下问题:创新的主要精力和资源应集中在哪里?商业银行应创新何种服务模式?应作哪些结构调整和业务创新?间接投资方式与个人信贷体系业务具体如何发展?等等。不仅总体思路要明确下来,而且还要制定具体的解决方案,把握好金融产品创新中应注意的问题,这些均涉及到对我国 ■ 梁环忠/文 黑龙江金融 HEILONGJIANG 2010第2期 FINANCE 商业银行金融产品创新机制的建设与思考。 我国商业银行进行金融产品创新的总体思路
对公存款商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告 课题研究背景2011 年以来，中国银行业的资金面遭受到前所未有的挑战，随着理财销售监管和资金流向民间借贷等多重因素的影响，存款出现持续负增长的状况。而作为银行揽存的重头戏—对公存款，也面临巨大的压力：一方面2011 年流动性回收、社会资金量减少，导致银行贷款的派生能力越来越弱；另一方面，银行历来使用的联合企业，通过贴现、存单质押等方式抽出资金转存的方式，不但使银行资金成本上升，也由于蕴含较大风险而受到银监会的严格监管。11 月30 日，央行宣布从2011 年12 月5 日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5 个百分点； 12 月14 日，银监会宣布推后实施新监管标准。虽然一系列措施旨在缓解流动性压力，并且多方预计近期将再度下调存准率，但存贷比这一监管指标，并没有出现放松的迹象，因此对扩大贷款能力并没有实质意义。考虑到过量发售理财产品带来的未来偿付压力，我们预计，2012 年中国银行业的资金压力依然存在。图：2011 年货币供应主要监测指标变化情况0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% -10000 -5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月贷款增量（亿元）存款增量（亿元）M1 M2 资料来源：中国人民银行，华经国研整理反观各银行在面对2011
年的资金紧张的局面时，对公存款方面仍然使用以贷引存等比较常规的手段，甚至有些银行还通过金融掮客等灰色渠道进行高息揽存，违规现象层出不穷。此等乱象导致2011 年操作风险的尤为明显，并且中国北京华经国研经济信息咨询中心第2 页/共144 页对公存款银行业正进入流动性明显减少，融资存量大幅增加的信贷周期。传统意义上的存贷联动可能导致未来银行的资产质量恶化，并且相比之前借贷恶化时期更不稳定。因此，我们认为，银行的负债业务改革已经到了非做不可的地步，首当其冲的正是对公存款业务。 报告观点存款是商业银行经营的基础，没有存款就谈不上资金营运；没有强大的存款作为实力和后盾，就谈不上资金营运的良性循环。只有实现存款量的重大突破和结构的根本调整，才能按照资产负债比例管理的要求加大贷款投入，从而提高存款的综合效益，实现商业银行的利润最大化。对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。努力增加对公存款，对壮大银行的资金来源、平衡信贷收支、实现各项经营目标，最终促进国民经济健康发展具有重要意义。目前我国商业银行正面临着巨大的存款逐年下降压力，如何适应形势，成为商业银行当前一个十分重要的课题。我们认为，这需要各商业银行在激烈的同业竞争中发挥自身优势，以对公存款优化为突破口，走出一条
摘要：改革开放以来，我国经济得到了快速发展，经济总量在世界的位次不断提升。随着经济改革的逐步深化，作为经济核心的金融业也得到了健康发展。在此过程中，商业银行作为金融机构体系中的骨干力量，发挥了巨大的作用。纵观我国商业银行的发展史，不难看出创新一直是商业银行发展的原动力。我国商业银行在金融产品创新方面进行了大量探索，也取得了一定成绩，但仍存在一些亟待解决的问题。 关键词：商业银行；金融产品创新 一、金融产品创新的必然性 (一)从国内来看 股票市场、债券市场等资本市场的发展促进了非商业银行金融机构的发展，拓宽了资金需求者的融资渠道，给商业银行的经营尤其是传统存贷款业务带来了巨大的冲击。 (二)从国际来看 随着全球经济一体化的不断推进，特别是我国入世之后，我国金融业全面对外开放，外资银行的业务范围开始大量延伸，促使市场格局发生了转变。同时，激烈的银行间竞争也给商业银行带来了巨大的挑战。 (三)从消费者来看 随着经济的发展，人们的消费需求已经由标准化产品向更具个性化产品转变。消费者需要的是多元化、创新型的金融产品。 (四)从商业银行本身来看 只有不断进行创新才能增强其服务功能，做到资源的优化配置，满足消费者的需要，实现利润最大化目标，进一步增强其竞争力。 二、我国商业银行金融产品创新的现状 近年来，我国商业银行的金融业务不断多元化，从过去单一的银行业务发展为银行、保险、证券、信托、投资基金、租赁等多种业务相结合，满足了社会各界对金融服务的需求。各商业银行逐渐从传统的存贷款业务为主转变为资产业务、负债业务、中间业务多方向全面发展。在业务多元化的过程中，很多创新型的金融产品也随之诞生。 负债类金融产品的创新主要体现为一些特色储蓄业务的产生，如可转让支付命令账户、大额可转让存单等。资产类金融产品的创新体现为资产证券化以及贷款种类的增多。中间业务类金融产品的创新主要体现为支付结算、现金管理、资金托管等创新业务的开展。 三、我国商业银行金融产品创新存在的问题 (一)创新产品的结构不合理 我国商业银行的金融创新产品中，负债类产品创新要明显多于资产类产品创新。而中间业务的发展相较于传统业务还有很大差距。金融产品创新结构的不合理破坏了其本应具有的整体协调性，降低了金融产品创新的功能和作用。 (二)产品同质化现象严重 西方商业银行的金融产品创新大多数是自发的、具有原创性和鲜明的特色。而我国商业银行金融产品创新过分依赖模仿国外，造成很多都是“舶来品”。同时，各商业银行的定位趋于一致，使得产品的的种类、结构及服务功能区别不大。并且金融创新产品没有知识产权的保护，仿效现象明显，没有可持续的竞争优势。 (三)金融产品创新的目标模糊 追求利润和规避管制一般是商业银行进行创新的动机，希望通过产品的创新来抢占市场份额和资源，以达到利润的增长和影响力的提高。而我国商业银行金融产品的创新偏重于在无序市场中抢占市场份额，不注重效益，不符合客户的真正需求。 (四)金融产品创新的风险意识较弱
商业银行金融创新指引 第一章总则 第一条为鼓励商业银行加快金融创新，规范金融创新活动，促进银行业金融创新持续健康发展，依据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等有关法律法规，制定本指引。 第二条在中华人民共和国境内设立的中资商业银行、外商独资银行和中外合资银行适用本指引。 在中华人民共和国境内设立的政策性银行、农村合作银行、城市信用社、农村信用社、外国银行分行开展金融创新，参照本指引执行。 在中华人民共和国境内设立的金融资产管理公司、信托投资公司、金融租赁公司、企业集团财务公司、汽车金融公司和货币经纪公司等银监会监管的非银行金融机构开展金融创新，参照本指引执行。 第三条金融创新是指商业银行为适应经济发展的要求，通过引入新技术、采用新方法、开辟新市场、构建新组织，在战略决策、制度安排、机构设置、人员准备、管理模式、业务流程和金融产品等方面开展的各项新活动，最终体现为银行风险管理能力的不断提高，以及为客户提供的服务产品和服务方式的创造与更新。 第四条金融创新是商业银行以客户为中心，以市场为导向, 不断提高自主创新能力和风险管理能力, 有效提升核心竞争力，更好地满足金融消费者和投资者日益增长的需求，实现可持续发展战略的重要组成部分。 第五条商业银行应充分认识到金融创新与风险管理密不可分，风险管理是金融创新的内在要求，商业银行应采取有效措施及时识别、计量、监测、控制金融创新带来的新风险。 第六条商业银行应确保具有开展金融创新活动所必需的人员、资金、信息技术、内部控制和风险管理等各种资源。 第七条中国银行业监督管理委员会（以下简称银监会）以促进金融稳定和发展金融创新作为良好监管的重要标准，坚持鼓励和规范并重、培育和防险并举的监管原则，依照法律法规的有关规定和本指引对商业银行金融创新活动进行监督管理。 第八条银监会将积极创造有利于金融创新的制度和法律环境，及时修订不适应金融创新的有关规定，在充分考虑市场变化和公众需求的基础上，对监管规章和政策定期跟踪评估，及时更新，不断提高监管有效性。 第九条银监会积极推动适宜金融创新的市场环境建设，促进形成金融创新活动的公平
对公存款商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告 课题研究背景2011 年以来，中国银行业的资金面遭受到前所未有的挑战，随着理财销售监管和资金流向民间借贷等多重因素的影响，存款出现持续负增长的状况。而作为银行揽存的重头戏—对公存款，也面临巨大的压力：一方面2011 年流动性回收、社会资金量减少，导致银行贷款的派生能力越来越弱；另一方面，银行历来使用的联合企业，通过贴现、存单质押等方式抽出资金转存的方式，不但使银行资金成本上升，也由于蕴含较大风险而受到银监会的严格监管。11 月30 日，央行宣布从2011 年12 月5 日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5 个百分点； 12 月14 日，银监会宣布推后实施新监管标准。虽然一系列措施旨在缓解流动性压力，并且多方预计近期将再度下调存准率，但存贷比这一监管指标，并没有出现放松的迹象，因此对扩大贷款能力并没有实质意义。考虑到过量发售理财产品带来的未来偿付压力，我们预计，2012 年中国银行业的资金压力依然存在。图：2011 年货币供应主要监测指标变化情况0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% -10000 -5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月贷款增量（亿元）存款增量（亿元）M1 M2 资料来源：中国人民银行，华经国研整理反观各银行在面对2011 年的资金紧的局面
时，对公存款方面仍然使用以贷引存等比较常规的手段，甚至有些银行还通过金融掮客等灰色渠道进行高息揽存，违规现象层出不穷。此等乱象导致2011 年操作风险的尤为明显，并且中国华经国研经济信息咨询中心第2 页/共144 页对公存款银行业正进入流动性明显减少，融资存量大幅增加的信贷周期。传统意义上的存贷联动可能导致未来银行的资产质量恶化，并且相比之前借贷恶化时期更不稳定。因此，我们认为，银行的负债业务改革已经到了非做不可的地步，首当其冲的正是对公存款业务。报告观点存款是商业银行经营的基础，没有存款就谈不上资金营运；没有强大的存款作为实力和后盾，就谈不上资金营运的良性循环。只有实现存款量的重大突破和结构的根本调整，才能按照资产负债比例管理的要求加大贷款投入，从而提高存款的综合效益，实现商业银行的利润最大化。对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。努力增加对公存款，对壮大银行的资金来源、平衡信贷收支、实现各项经营目标，最终促进国民经济健康发展具有重要意义。目前我国商业银行正面临着巨大的存款逐年下降压力，如何适应形势，成为商业银行当前一个十分重要的课题。我们认为，这需要各商业银行在激烈的同业竞争中发挥自身优势，以对公存款优化为突破口，走出一条成功的对公存款工作之路。本
浅析商业银行金融产品创新中存在的问题银行作为高负债经营的行业，能否盈利关键在于能否扩大负债规模尤其是存款负债。在银行市场竞争激烈的条件下，谁能率先进行金融产品创新，增加存款，扩大经营，谁就能增加盈利，在竞争中居于有利地位。 商业银行金融创新产品指的是商业银行向市场提供的，能够满足市场上客户的新的需要的，与资金相关联的服务。金融创新产品的研发是商业银行的一项重要任务，它可以实现商业银行自身发展的需要，转移风险、规避管制、实现资源的优化配置、达到利润最大化、提升商业银行的社会形象、创建银行品牌、增强综合竞争力，在我国商业银行金融产品创新发展中存在以下问题。 (一)商业银行金融产品创新的自主研发能力较差，产品的推出重规模、轻效益。 近年来，我国银行创新产品的品种日益丰富，如目前已推出的理财创新产品有百余种(见下表)，但这些创新产品多以吸纳性、移植性为主，即通过模仿国外或同业的创新产品进行产品研发。例如，我国的保理业务、福费廷业务等，都是通过国外引进的。其次产品同质化现象严重，一家银行自主研发出来的产品很快会被别的银行仿效。再则产品推出的动机很明显是为了抢占市场份额，而不是真正从本银行的利益出发，效益观念淡薄。主要的表现有：每年推出的新银行卡中
业的融资需求却得不到关注。另一方面来看，也因为缺乏合理有效的市场细分，银行推出的单一产品往往面向的是所有的客户群，缺乏为客户量身定做的能力，无法为客户提供个性化解决方案来满足其多样化需求。 (四)金融产品定价方式不合理。 由于计划经济时期，银行提供的代发工资等中间业务都是免费的，公众长期以来形成了使用银行服务不付费的观念。近日在深圳金融信息网上的一项调查表明，有61%的人不能接受商业银行在为储户办理中间业务和一些传统业务时，收取一定服务费用。从而银行对存款产品以及其为客户提供的其他金融服务都用利率定价的方式来表示，利率不仅包含了银行使用客户资金的利息费用，也包含了银行提供金融服务的成本费用，这使得我国银行利息收入减少，产品定价方式很不合理。
商业银行市场营销策略 在我国加入WTO后，外资银行的进入对我国国有商业银行的市场营销 带来了前所未有的严峻挑战。外资银行不但以完善的服务来进入优质 的业务领域，而且采纳差别化营销争取了很多优质的客户，给我国国 有商业银行带来了很大的威胁。面对外资银行的强有力的竞争，我国 国有商业银行必须在营销方面实行改进，才能适合当前面临的挑战。一、我国商业银行市场营销的SWOT分析 （一）优势分析（strengths） 主要表现在以下方面：一是国家信用优势。国有商业银行在国家信用 的巨大支撑下，具有极大的信用度。二是品牌认知优势，国有商业银 行多年来树立了优质的品牌，深得大众信任，而随着金融产品和服务 种类的增加，该品牌效应也日益增强。第三，在国内长期经营中形成 的广泛的网点、雄厚的客户基础及对我国金融市场的熟悉水准，是中 资银行得天独厚的优势。 （二）劣势分析（weaknesses） 营销策略没有细分市场，目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位， 各家银行经营大而全的金融服务和产品，限制了银行的业务拓展水平。另外，营销机制被动，营销缺乏整体性和系统性，营销人员对新形势 下的营销策略理解存有片面性，把营销当成单纯的推销，未树立“以 客户中意为主导”的营销观点。 （三）机会分析（opportunities） 在政策层面，监管部门有放宽金融制度环境和综合经营限制的趋向， 央行和银监会首次表态，商业银行可设立自己的基金治理公司，被普 遍认为是混业经营最直接的信号，种种迹象表明，政策和法律环境正 在趋于明朗和有利，这是银行丰富金融产品，提升营销战略的契机。 第二个机会来自外资银行对中资银行的参股带来的先进经营治理和营
试论商业银行的存款营销策略 存款是商业银行的主要负债业务，而充足的存款是银行保持流动性的手段和利润源泉，也是金融同业竞争的重点。 存款营销策略的选择，既是积极参与同业有序竞争的客观需要，也是存款稳定健康增长的实际要求。本文旨在探讨在全球金融危机下，我国商业银行存款业务营销的重要性；由存款主体的需求与客体满足需求之间存在的差距进而提出商业银行存款营销策略选择的几点设想；以及对商业银行如何运用高效的营销手段提高其在存款市场所占份额，进而提高其核心竞争力提出合理化建议。 一、商业银行存款业务营销的重要性 商业银行作为一个以货币资金为经营对象的特殊企业，其经营的目标是以客户为对象，在满足社会需求的同时，追求自身利润的最大化。而商业银行向社会提供的商品，基本上都是同质的，无论存款或是贷款都是利用其自身信用中介的身份提供货币资金这种特殊的商品，银行只能依靠广告宣传和营销手段，把有用的信息传递给公众，以优质的服务吸引客户，所以客户在各家银行提供的金融产品极其相似的情况下进行取舍看重的是银行的规模、信用、服务的质量以及市场形象。因此，在全球金融危机的笼罩下，在外资银行的冲击下，我国商业银行要想坚守已有阵地，拓展新天地，提高自身核心竞争力，就需要实施行之有效的存款营销策略，扩大存款市场占有份额，争取更多的优质客户，筹集更多的社会资金。 通过实施以市场为导向、以客户为中心的营销战略，展示商业银行的新风貌、新形象、新实力，充分证明自身的竞争优势。 二、商业银行存款营销策略选择的几点设想 （一）研究存款主体的需求是营销策略选择的前提 客户在存款需求上存在着个性与共性的差异。无论存款人来自城市或来自农村，其行为习惯、性格、职业、年龄和性别对他的存款需求产生一定的影响，而且往往表现出一定的个性特征。比如对存款工具的选择、存款期限的确
工商银行的客户定位和市场营销策略 中国工商银行浙江省台州市分行课题组 市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营管理之中。这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和发展带来了生机和活力。本文在回顾总结国内外银行市场营销发展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。研究表明，为了适应发展需要，我们必须引入现代管理理念，实行战略管理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营管理机制。 一、国内外银行市场营销的演变过程与现状 银行市场营销是银行从客户需求出发，综合运用各种科学的市场经营策略，把金融产品和服务引导到经过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终
实现银行自身生存和发展目标的一种市场经营活动。银行属于服务行业，银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。此外，与非金融企业相比，银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。银行营销所带来的效益大多不会马上显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益，而贷款的发放又存在长短不一的期限约定，只有如期收回才有效益可言。二是营销结果的高风险性。银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的风险，除自身经营风险外，还存在着银行自身难以有效控制的很多外部风险，如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。因而，银行在营销时如稍有不慎，就有可能造成难以估量的损失。三是营销对象的严格选择性。由于存在上述两个特征，银行对营销对象就存在一个严格选择的问题，特别是贷款对象的确定，必须建立在严格的风险分析基础之上。一个企业即使预期效益比较高，但若其预期风险也很高的话，一般来说也不可能成为银行的贷款营销对象。四是营销环境的制约性。一国金融政策、客户的信用状况和消费习惯等营销环境对银行营销具有强烈的制约性。 20世纪50年代中期以前，西方金融市场还处于卖方市场状态，银行极少了解和关心市场营销。到了20世纪50年代中后期，战后第三次科技革命浪潮席卷西方世界，西方经济得到了迅猛发展，也促进了服务业的快速发展，银行业也由此进入自由竞争时期，银行同业竞争日益激烈，金融市场开始从卖方市场向买方市场转变，市场营销理论逐步被西方银行家们重视并开始萌芽。从萌芽到今天，银行市场营销在西方的演变过程由低到高、由表层到深层、由零碎到系统大致可以分为引入、广告与促销、友好服务、金融创新、服务定位和系统营销等六个阶
我国商业银行存款产品创 新策略 【论文关键词】商业银行存款产品机制创新策略 【论文摘要】负债业务是商业银行开展其他业务的必要条件是银行间竞争的重要领域能否在存款竞争中取得优势关键在于存款产品供给的创新立足于我国商业银行存款产品现状通过借鉴美国商业银行存款经营的优势提出要建立适应社会主义市场经济的存款创新机制、提高我国商业银行的存款创新能力和创新策略 存款业务状况直接影响着银行的资金管理和营业效益为此银行要创造出尽可能多的存款品种、服务手段和技巧策略创新是银行最大的竞争力 一、我国存款产品现状及美国创新经验 我国商业银行的存款业务品种十分单调近年来虽然开辟了网上银行、电子银行、电话银行等新兴服务渠道也围
绕存款帐户增设了代理缴费、银证通、银基通等项目侧重开展了以代理为主的中间业务但整体来讲仍处于存款产品开发的初始阶段 从存款要素构成来看仅为利率和期限在人民银行控制利率的背景下存款产品也惟一取决于期限客户对期限选择的确定也就决定了利率这种模糊型的定价方式缺乏对优良客户的优惠条件无法满足不同客户的个性化需求 以美国为例美国商业银行的创新步伐远远快于我国其围绕存款的流动性、收益性开发的新型存款帐户使活期存款与定期存款界线更加模糊为客户提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服务 1．以市场为导向通过创新规避法律和联储监管尽快适应经济环境变化 美国曾经严格管制银行吸储利率从上世纪60年代起资本市场快速发展、通货膨胀迅速加剧银行普遍面临着流动性困难和信贷资金缺乏的局面迫切需要设计新型的存款产品可转让大额存单（CD）、可转让提款通知书（NOW）、欧洲美元存款、银行关联机构票据买卖、回购协议等产品都是在这种