中国式销售—销售人员必修的第一堂课
非常高兴有这份机缘与大家见面，与大家谋面，今天我们探讨的是：中国式销售沟通。
您觉得这个词汇当中，最重要的是哪个词汇？您觉得是沟通还是中国式？其实都挺重要的！中国式的沟通，那我们必须要了解中国人的思考方式和思考方法，那我们就要了解思维的情况，我们才能明白，
那么先开场的时候，先讲一句：中国人的思考方式和思考结构有什么样的不同？2001年中国入世，好多国际企业和跨国企业来到了中国本土，来到了三五年之后，最后还是无奈的离开了我们中国本土，临离开之前说了一句话：我们有全世界最先进的制度、最先进的流程、最先进的管理办法，发现到中国来都不好用。然后临走之前，中国人就在后面非常虔诚的跟着他，问了他一句话：说怎么就不好用呢？然后老外临离开我们国门说了一句话：你们中国人最大的特点，我们琢磨不明白。然后接下来，我们又非常虔诚的问：怎么个琢磨不明白？人家总结的非常经典，用一句话说明白了中国人：中国人最大的特点，嘴上说的和心里想的不一样！有没有道理？
所以开场先在本上，大大的写上三个字，这三个字叫“潜台词”，所以要了解中国式沟通，和中国人打交道，必须要明白潜台词的价值！
什么叫潜台词？最白的一句话就叫言外什么？之意！言外之意你能够理解的多，更深刻的了解他心里的变化，你才能够把握他需求的变化。
中国式销售是整个打造，企业销售竞争力过程中当中的一个课程，那这个课程当中的来源是什么？我们现在简单给大家看一下，企业销售竞争力当中的组成，那可以简单的做一个解读：总裁赢销力、团队赢销力、个人赢销力，这三个赢销力当中真正要想打造、立体想要打造企业的营销竞争力当中的一部分，那我们今天要探讨的是：中国式销售沟通。这个销售沟通，更多的是指个人赢销力，从大处着眼，小处着手，简单做个分析：企业的发展过程，就是不断解决问题的过程，那么对于企业当中，解决问题我们一直说：营销竞争力、销售竞争力，是企业的安生立命之本，换句话说：离开了销售竞争力的基础，在企业当中要想立即打造销售竞争力，是没有办法真正实现的。
那我们可以简单看一下，要想真正实现企业的销售竞争力，一个叫团队赢销力，一个叫个人赢销力，总裁赢销力是企业的头，团队赢销力是企业的腰，个人赢销力是企业的脚。
总裁赢销力更多的是探讨的是道根局果，道是三个模式：第一叫商业模式，第二叫管理模式，第三叫投融资模式，根是指产品结构，局是重点是外部的五局，第一叫拟局，第二叫起局，第三叫承局，第四叫转局，第五叫合局，果是客户的终身价值。
中国企业有个最大的特点，了解竞争对手的能力往往超过了解客户的能力，竞争对手干什么，往往我们比较一清二楚，而客户在想什么，往往我们并不见得专研的非常深刻。所以从这个层面来讲，对于企业的经营者、领导者而言，要从这个领域当中拓宽自己的思维结构。
团队赢销力更多的是指四个系统，团队建设的四个系统，第一叫建设系统，第二叫经营系统，第三叫管理系统，第四叫训练系统，所以我们一直主张，企业可以没有营销总监，但不能没有训练总监，所以说这四个系统当中是团队竞争力、团队赢销力当中的四个部分，建设是选对人比做对事还重要！经营重点是经营好文化，管理重点是管理出效率和效益，训练是润滑。
个人赢销力分两分法、四分法、八分法。
两分法对于一个个体销售人员而言，面对终端客户，第一叫面谈，第二叫电话。有的人电话能力强，有的人面谈能力强，各位对不对？所以说这两个方面，有非常大的侧重，
四个方面：第一叫状态，第二叫方法，第三叫专业，第四叫气度，状态叫疯狂沟通，方法叫幽默沟通，专业叫专家沟通，气度叫老板沟通。
八分法是把销售行为分成八个环节，第一叫破冰，第二叫探索需求，第三叫产品陈述，第四叫建立与客户之间的价值等式，第五叫锁定成交，第六叫异议处理，第七叫破解残局，第八叫服务问题处理。
企业的发展过程，就是不断解决问题的过程，对于一个销售人员而言，你终端当中这个技能如果能够提高的话，我相信那企业的业绩也会有很大的不同，所以经常有一句话，这句话叫：利润不是销量来的，是谈判谈出来的。这句话听过吗？所以说这句话的道理是什么：越是工业品的销售，可能从这一点来讲就更加重要，就是业绩本身并不见得是销售直接产生的，可能谈判多谈一个点和两个点，
对于企业的利润结构就会发生非常大的变化。
接下来认识一下市场，从远处到近处，现在市场发生了什么样的变化呢？
第一个变化：地方性经营向全球性竞争转变了。也就是说：现在我们的企业如果在北京的话，你会发现你的竞争并不是在北京，而且这个竞争的态势可能也有非常大的变化，换句话说，现在地球变得越来越小，有这种体会吗？IT和互联网的到来，让这个世界变得越来越小，现在不管大家在企业当中，是在哪一个城市的，其实企业在北京，其实你的竞争参与呢？并不见得是北京，而且好多产业都是全球采购，也就是说咱们现在的竞争实际上参与的是什么？全球化的竞争态势！那面对这种情况，我们是不是应该具有全球化的视野，所以你会发现跟客户谈判的过程当中，原来谈的很好的，为什么过了一个礼拜之后，发生了非常大的变化呢？就是因为你会发现在全球范围内，可能在某一个产业和某一个行业发生了非常大的转变，所以说这是第一个问题：地方性经营向全球性竞争。
第二，机会型增长向能力型增长。原来干企业重点是抓什么？抓机会！现在要拼内功，所以我一直说企业原来挣的钱，挣的是什么钱？挣的是信息不对等、物流不对等的钱！原来挣的钱就是你知道别人不知道，你了解别人不了解，你懂别人不懂的钱，现在你会发现，你知道别人不知道的事并不多了，所以说从现在这个层面上来说，我们现在要拼自己的内功。
另外企业的资源当中，分成外部资源和内部资源，原来干企业，你外部资源比较好的话，你会发现经营的状况，企业也是不错的，但是现在会发现，自己的内部资源就会变得更加之关键，机会型增长向能力型增长，也就是提醒我们，在座的各位企业，要从自己的内功开始打造起，所以我们今天才会站在这里，探讨一个真真正正面对终端客户，普普通通的基层销售人员，如何能够提升自己企业当中的销量，好多公司都会有这种现象。
我一直说，先在这里达成共识，来问大家，同样一句话，不同的人说效果是不一样的，同不同意？同意，你们公司有没有这种现象，本来客户是有需求的，往你们公司前台一打电话，由于前台的沟通素养不够，让他一沟通变得没需求了，你想想这是多大的一个讽刺呢！甚至有的时候需求很高，让我们公司的员工一沟通，变得需求很小了，这些都是沟通素养的变化。
我们今天从远处一步一步讲起，最后开始探讨，销售沟通技术，所以我们一直在说，企业有没有未来，关键在市场这个层面当中有没有未来，关键于12个字，把这12个字写到纸上，头六个字叫：渠道创新能力，后六个字叫：终端沟通技术。我们复习一下头六个字叫？后六个字叫？我们今天更多的探讨的是哪个？终端沟通技术。而且是面对终端的沟通技术，所以说对于这样的一个层面当中，我们今天重点要做一些解读，所以说现在企业的经营方式，由于发生了这样的一个转变，所以说用一句话来说，现在叫地球越来越小，营销变得越来越难，因为你知道的，发现客户有的时候知道的比我们还多，有没有这种情况，所以有的时候，他了解竞争对手的信息、了解行业的信息，比我们知道的还多，所以说从这个层面当中，大家要了解现在大的一种方式和趋势。
第三，企业家素质向企业素质转变。也就是说，原来按老板一个人强，全公司都强，现在是啥情况呢？现在你会发现，纯粹靠他自己，可能并不见得行了，所以见到好多公司一种什么样的状态呢？我一直以来的主张，不太主张老板自己学习，学习完之后，自己也浑身都是力气，豪情万丈，回到公司之后，然后自己被激励了，然后一个人冲在前头，然后跟他举了一杆公司的大旗，冲啊！然后大家都坐在后面，中间脱节，然后所有人开始议论：你看把他累的！然后大家都拖着呢，所以说我觉得现在叫：提升企业全员营销素质、全员内功，实际上是企业未来的关键。好了，企业家素质向企业素质转变。
第四，企业竞争到价值链竞争，这个可能大家就理解了，原来是企业跟企业之间打仗，现在是一个产业链和另外一个产业链打仗，所以现在竞争当中，更加需要关注产业链条。所以我提醒企业经营者和领导者，我一直说一句话，我说如果你是做电缆生意的，其实你还需要关注铜的价格，因为你做事情你会发现，它并不仅仅是你自己的事情了，说这个世界在发现变化。
我们简单的在这里说一下，认识一下市场，接下来开始认识一下竞争：
第一，单兵作战结束，军团作战来临。
现在的市场竞争，单兵作战结束，军团作战来临，不管是哪一个终端店，给大家简单做一个这方面的表演，全中国会表演的老师不多的，掌声有没有？
如果面对终端举个例子，理解了之后，听得懂点头就行了，假如说现在这是客户，我现在是一个最基层的业务人员，我和他沟通，不管是卖什么的，理解之后点头，然后不管，我和他聊来聊去，如
果客户的内心当中定位，发现我是最基层最基层的销售人员，你会发现他对我的态度是不太一样的，因为他会判断你，到底在这家公司是什么身份，有没有这种可能，判断来判断去，发现你根本就解决不了，跟他沟通甚至都达不到平等沟通，出现这样一种局面，因为发现他很牛，因为现在的客户都变了，现在的客户从来没像现在这样，终于有了当家作主人的感觉，是不是这种感觉，好了这个时候你会发现，跟他的沟通有的时候陷入僵局，有没有可能？往前走都走不了，退还退不下来，有没有这种局面，好了这个时候你会发现，他出现了，比如说他是我的客户经理，实际上是不是，我们也不知道，然后他走过来之后，我就把他介绍给客户认识，您好，李经理，这是我的客户，刚才我和他聊的时候，聊到这里，我给你介绍一下，这是我们的客户经理，我们李经理，这个时候很正常的礼仪，是不是他得拿出一张名片，跟客户交换名片？你会发现，客户交换完名片，接下来他俩开始沟通，进入到他俩沟通的频道，你会有一个最大的感受，客户对我的态度，和对他的态度是完全不一样的，对不对，这个时候，面对这个客户，实际上就相对于是什么作战，军团作战，因为就是两个人面对一个了，那我接下来要问的一个，非常重要的技术性问题，你说是我一个人面对客户，对我的销售技术要求高，还是我们两个人共同面对他的时候，要求的销售技术高？哎，这个我们首先要有共识，你说是一个人面对他，销售沟通技术要求高呢？还是我们两个人共同面对他的时候，销售沟通技术要求高。听好我的观点，我认为是俩，因为一个人说白了，讲错了也没事，因为反正别人也不知道，但是这个时候，我们面对他一个人的时候，可就不这么简单了，因为这个时候，特别考验的是我们俩的默契程度，对不对？对！如果是最差的两个人，配合是什么，我发现我和你沟通，根本就不行，我把李经理介绍给你之后，我不管了，你来！所以这种感觉，你来，假如说他站在旁边，这是不是还是根本就没有达到军团作战的目的，这不还变成一对一了吗？只不过是又换了个人而已！这就不叫军团作战！因为军团作战，他过来之后，是不是他会有一个说话语言的语言切入点？因为他用什么方式切出来，但是他来的时候，根本不清楚我和客户已经聊到什么程度，对不对？对，有没有一种可能，最大的讽刺是：经理向客户传递的信息，和我向客户传递的信息是不一样的，那你想想这公司的形象往哪放？最关键的还不在这里，俩人有没有可能在客户面前吵起来，因为观点不一致，你笑什么？难道没发生过吗？他过来一说之后，然后我和他一说话，不对，不对，不是那个李经理，不是，我这个跟他说，不是这个意思，你懂吗？然后李经理说怎么不对？不是，公司没有这项规定。怎么没这项规定？我们刚开完会，现在可以有这项规定。我问你这个时候，是不是让客户感觉，其实你内部本身就有问题，关键在哪里？抬头看我，我就用一个手势，用一个肢体语言明白就行，什么叫默契？我们俩（我和客户）不管谈到什么了，这个时候其实你是很关键的，你不要轻易的说出你的观点，因为你不太知道，我和他聊到啥程度了，对不对？首先身份在发生变化，他是不是要往这叫一个沟通频道，他是不是要有切入点切进来，对这个事，现在你是怎么考虑的，这是不是叫开放式问题，因为这个问题怎么问都不存在问题，对不对？切进来之后，然后客户一说，然后李经理在讲一段话的过程中，我发现他说的这个事情好像和我不太一样，我是否马上再切进来？那个李经理，你刚才说的这个事情我已经和他说了，他现在的问题专门是主要是这个问题，他（经理）马上明白了，哦，说错了。这是不是叫配合？其实这种配合的能力要求的技术含量会更高。因为这个技术含量，如果要练不好的话，就会造成还不如一直就不一了，因为你俩的观点和想法不一致的时候，对营销沟通的结果，就会有更大的障碍。来，掌声过一遍。所以现在面临终端的时候，其实需要有角色搭配。所以现在经常讲，谈到一个词汇叫团队营销。其实团队营销就在讲的是什么呢？军团角色和角色之间的搭配。
第二，全能战役结束，系统战役来临。
站在销售管理这里面，说一句话，对于销售管理者而言，要想尽一切办法，让系统的力量，大于单个个体的力量，而不能让某一个个体的力量超越整个公司、整个销售系统的力量。站在这个场合，说给大家，特别是说给在座的各位营销管理者和未来有可能当营销管理者的。一个公司为什么害怕基层营销人员流失，就是因为他从头到尾整个加起来是全能战士，一个每一个环节，他全都能做的同时还不算，其实他还从头做到了尾，而且一般人还没他做的好，那这个事情就是系统战役怎么，就比较弱。所以从公司这个角度本身来说要相对来讲，建设一个营销体系和营销系统，所以从未来的过程当中，要变成系统经济，而不要变成能人经济，所以一个公司最可怕的是不是能人经济，有能人在企业就会不一样，能人不在企业就会发生变化，所以如何让系统的力量更大，非常关键。一个企业一个组织也一样，让组织智慧要超过整个企业的个人智慧，而不能让一个组织当中任何一个个体的智慧，超过整个组织的智慧，那这家公司决策也是很危险的，这两个观点其实说到的是，关键词一个叫营销，
一个叫决策。对于企业的决策风险和决策成本来说，什么是最高？如何放大整个全公司的组织智慧，实际上是最关键的。那从一个营销系统本身来说，这是说到管理的里面，那么对于营销本身的管理，以后我们还会有机会与大家共同交流。所以说全能战役结束，要现在打系统战。所以我一直说，真正聪明的企业，是用一种规范、一种标准、一个流程、一个系统，用的是三流的人，干的是二流的事，赚的是一流的钱。为什么会是这样的一种情况，是因为它有系统能力，所以现在经常讲一句话：企业的任何一个问题，都不是那个问题本身的问题，都是体系缺失、系统缺失的问题，所以结果企业的领导者变成了救火队员，你会发现这面按下了葫芦，那面冒起个瓢，因为它解决的是什么，是表象而不是系统。
第三，暴利时代结束，微利时代来临。
挣过大钱的人，就不愿意挣小钱。挣过快钱的人，就不愿意挣慢钱。干过暴利事情的人，就不愿意干微利的事情。所以说企业竞争者，也是这样。对于营销本身，营销人员也是一样的，营销人员是什么特点呢？挣过提成高的那个行业，就不愿意干这个提成低的行业，所以说这就是什么呢？人判断一切事物都和什么有关？和他自己对于工作、对于生活当中的基础习惯、思维习惯和行为习惯有关。
暴利时代结束，微利时代来临。现在是四个时代，1、消费者主权时代；2、知识经济时代；3、微利时代；4、信息化时代。我们今天有一个非常重要的轴，就是这个消费者主权时代，现在的客户变成什么样了？一会我们会在整体当中会认识一下客户。暴利时代结束，微利时代来临。这句话背后有一个观点：市场越开放，企业就会越什么？微利。现在为什么还是暴利，就是说明里面的市场和行业还不够开放，而且在中国这样的事情当中，慢慢的就会自然会开放了。
第四，资本时代结束，智本时代来临。
原来对于企业而言，资本是最重要的，现在对于企业而言，智本是最重要的。什么叫“智本”？就叫智力，智力的基础，智力能力。所以现在企业当中，在衡量一个企业当中，真正的竞争能力，现在在判断一个指标，这个指标叫平均智本，也叫平均智力水平。所以我一直以来的主张是：千万不能觉得企业有钱了，就有能力。有钱了和有能力是两回事，所以当有钱的时候，被金钱冲昏头脑，做了一个非常大的决策，而这个决策的本身，实际上忽略了企业本身所具备的能力，结果这个决策就陷入了万劫不复。所以说企业有钱和有能力是不一样的。企业的能力是多种层面组成的，资本是企业的能力，但不是企业能力的全部。
好了，竞争说到这里，关键是接下来往下，我们开始认识营销，把这两个字拆开来说，叫什么经营销售。再来一遍，经营销售。好了，一面一面说，在座的各位，我们经营什么？不仅仅是要满足需求的意见，更多的是四个字，叫引导什么？需求。引导消费。好了，我们是经营人的什么呢？标准答案还没有给，经营人感情的。刚才有人说，经营人感情的。别理解歪了，或者叫经营人情感的。这句话其实就想得出一个结论，客户为什么还不和你合作？客户为什么还没有成为你的客户？客户为什么还不买你的商品？那是因为你跟他的什么还不够？感情还不够。而经营人感情是最不容易的，因为这个世界，现在真情比较少，假的比较多。所以说做营销，一定要明白一个道理，物以什么为贵？稀为贵。声音放开，物以什么为贵？稀为贵。这个世界由于真的少了，所以你会发现，你比别人真一点，是不是都觉得很可贵。所以一定要理解，这句话的意思。我们是经营人感情的，即便是你，现在不是我的客户，但是我要经营好，你跟你俩感情在的时候，你会发现，他会介绍很多，跟他自己能够产生需求的客户给我认识，所以这叫什么，这叫营销。我们是从经营人开始的。所以说了解人是一切一切营销的根本。了解中国人，是跟中国人打交道的根本，这是我们现在的命题。
那什么叫销售呢？销售有九字箴言，写下来，什么叫销售？销自己、售观念、卖感觉。好了，问大家，如果觉得是销自己，其实把自己销售出去，实际上很关键，觉得这个是这三句话当中，最重要的请举个手。好，手放下。觉得售观念是最难的，举下手。好，手放下。觉得卖感觉才是最难的，举下手。好，手放下。觉得哪个都不难的，举下手。因为我发现，真有人不举手，这主要是中国人没有举手的习惯。我的观点，我认为售观念比其它那两个要难得多。售观念，因为售观念往往是什么，实际上才是真正你的销售主张，你和别人不一样的地方到底在哪。当然了，销自己、卖感觉也很重要，我自己觉得，从销售能力的提升，你销售技术的能力提升，这个角度来说，我觉得可能售观念，是对一个销售人员最大提升的考验。有的人可能也没售过什么观念，由于他外部的形象，一看就像成功人士，实际上自己本来也不太成功，但是你会发现他自己销售出去了，这个订单就成了，有没有这种现象，甚至产品都没有太讲，公司都没有太说，品牌都没有太聊，但是这个事就成了。对吧，那就说明：
你用外在的来赢得这个订单。但是我觉得越是大客户销售，越是工业品销售，可能售观念的事情，就会越发重要。
说到这儿，说点销售沟通技术上的事吧。我觉得来跟表演个案例吧。什么叫销售沟通技术？先说一个主张，2006年之前中国人与人之间的沟通，特别是销售终端当中的沟通，进入到了沟通的技术革命时代，原来在干销售是什么特点？靠执着、靠激励，我这么说大家能够理解，激励不是激动，同不同意？同意！你说这叫浑身是力量吗？反正我不太信，而且你们会发现，外在的声音越大了，往往内心可能越空虚。而且06年之前，基本上是什么样的呢？很多人很执着，一次不行两次，两次不行三次，三次不行四次，然后还有个内心精神的支撑，这叫执着。凡事都要以执着内心当中的一个想法，最后客户由衷的发出一句感慨：花钱买一个他再不来了，值！所以这个时候的销售技术含量并不是特别高，但是从06年之后，进入到了销售沟通的技术含量时代，那接下来给大家讲一个沟通当中的技术，让大家明白，真正销售沟通技术，这是我们今天一步一步进行探讨的关键。前面写上四个字叫“销售理念”，或者叫“沟通理念”都行，销售理念：销售终端沟通的过程，就是说服客户同意自己想法的过程。说白了就是说服他，你觉得哪两个字最重要，就说明你可能欠缺哪两个字的能力。因为人往往越缺什么，越关注什么。你觉得说服很重要，就说明你一直说，就是说服不了。你觉得过程很重要，就说明你有个好的开头，但是没有好的结尾，过程没坚持住。你觉得同意很重要，就说明你是经常说，反正就是客户不同意，为什么那么关心钱，是因为你缺钱。因为人越缺什么，往往越关注什么。好了，这句话也很重要，我问大家，怎么说是不是本身就是技巧？而且说到别人同意，是不是就是更大的技巧。成年人最大的特点是什么？来，抬头看我，成年人最大的特点，是我明明知道你说的是有道理的，我发现你说的真的很对，但难道我一定要同意吗？各位对不对？对！人之所以叫人，是因为他是独立的个体。我凭什么想法和你一样呢？只要我内心觉得你说的挺好的，但是我就不见得同意。所以下面听清楚一句话：成年人的最大的心理，就是不希望被别人改变。
举个例子说，客户背景。我就是客户背景，听懂了点头，客户背景：我一直喜欢喝可乐，反正你管我什么可乐呢，反正我就喜欢喝可乐，听懂了再次点头，喝了四五年了，我就是不喜欢喝水，我就发现喝水根本就不解渴，而且我回家之后，我把冰箱打开，只要我渴，我发现喝可乐最解渴，喝别的都不解渴，而且我已经喝了四五年了，谁改变我也挺难的。理不理解？理解。现在你的身份变了，你就是一家矿泉水公司的，随便起个名吧，康师傅吧。好，在座的各位，现在你的身份变了，你现在是康师傅矿泉水公司的，现在听好我的背景，我已经喝了四五年可乐了，现在要把这瓶水卖给我，我问大家要想卖给我，是不是要说服我同意你的想法，对不对？理解来回答，对不对？对！好了，现在你就要说服我，同意你的想法，我想问大家的是如果你要说服我的话，要想我买你那个康师傅矿泉水的话，有几条说服路径，就你怎么说服我呢？用什么样的方式说服我？
当你如果了解了我已经喝了四五年可乐了，我不在这里具体演练了，听好，一般情况下，无外乎两条说服路径：第一条路径，首先当你得知我喝可乐，已经喝了四五年的时候，你会有个内心的想法，想告诉我喝可乐有多么不利于身体健康，各位对不对？对！但是我先问你，你要是来见我的过程当中，首先是不是你得先递我个名片，亮明你的身份，你是康师傅矿泉水公司的，然后你要跟我一顿沟通，沟通完了以后你得知我的信息是，我已经喝了四五年可乐了，你才会说可乐有多么的不健康。对不对？对！好了，这是第一条路径，告诉我喝可乐有多么的不健康。
第二条路径是什么，第二条路径告诉我，喝这个康师傅矿泉水有什么好处。一般情况下，销售商品你会发现都是基本上这两条路径。你原来用的品牌有多么的不好，要打击他，是不是？第二种是告诉你，要用我这个品牌，这个产品有多好。但是我今天告诉你，06年之前这么沟通，都没问题。06年之后你再这么沟通，那就说明你的沟通根本就没进入技术革命。所以今天让大家才能够了解，沟通的前沿沟通技术，我把整个加起全都给他表演了，你跟住。你好，我是康师傅矿泉水公司的，当你跟我聊来聊去，你发现我已经喝了四五年可乐了，你把可乐说的非常不好，有什么糖尿病、骨质疏松，反正什么没下一代，对下一代很不好，反正非常多，这里面有咖啡因等等等等，把所有的非常非常多，听清楚，当你得知我喝了四五年可乐，你把可乐说的这么这么这么的不好，还有人告诉我，可乐根本不是喝的，是冲厕所用的，你想想我已经喝了四五年可乐，你说是冲厕所用的，也许真的就是，但是你说我是什么感觉？是不是超级不爽？对不对？对！
好了，还没有跟大家说到这个技术含量，再次抬头。当你得知我喝了四五年可乐，你把可乐说的，有很大时候做的演练，大家都这么说，说的非常非常不好，听清楚，消费者会在第一时间产生消费抗
体，我的抗体是：你是康师傅矿泉水公司的，你把可乐说的如此之不好，你的目的是不是就是让我买你水啊？理解了吗？因为你看看，你为什么说这么多，你的目的是不是让我买你水啊？听清楚，当消费者发现销售人员，你是跟我沟通是有目的的时候，你把我眼前消费这个说的多么的不好，我即便是觉得你说的很有道理，那我至少也是打折接受的，因为我发现，你是根本有目的的，理不理解？理解。所以当他产生抗体的时候，你会发现沟通再往前继续，就变得不是特别容易了，所以你会发现，他的排斥点就会越来越多，而你陷入了天天解决他排斥点的卫护区。其实是你头根本就没有开好，这是第一个问题，第二条路径，你要告诉他，喝康师傅矿泉水有多好，这里面有多少种微量元素、有多少种矿物质，对人体的健康是多么多么多么的好，听清楚，你已经说了，你是这家矿泉水公司的，你把这个水说的如此之好，你的目的是不是就是让我买啊？我照样会产生消费抗体，因为这有王婆卖瓜之嫌。因为你卖什么的，你当然说那个东西好，因为你说的恶如此之好的目的，你不就是让我买吗？听清楚，只要我产生这种抗体，我发现你是有目的的，明明我觉得你那个东西说的确实也不错，但我也并不见得接受，因为我发现你是有目的的。
好了，两条路径我基本上都给你堵死了，你那个眼神我明白啥意思，不是只有这两条道吗？把这句话写到本上，这句话要记住，销售方法：在销售沟通初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。这句话你觉得关键词是什么？听好我的观点，重点是两个字，这两个字叫初期，关键词叫初期，换句话说什么时候模糊？初期模糊，你别一直模糊着，你总说有目的的嘛，你一直模糊着，那怎么能产生成交呢？为什么前期模糊，前期模糊的目的，是让沟通还可以什么？继续！要不然你要是特别目的性强，他就直接什么？排斥了！而且我现在告诉大家，现在的客户，很多拒绝是本能性的拒绝，能不能理解？他压根不是经过理性思考的，只要我有被卖的压力，他本能拒绝。我本来我就是不想听你讲，就是这么一个简单的潜台词。所以大家一定要理解，初期的时候，把目的模糊化，而且这里面有一个概念，再次抬头看我，如果你反了，如果你的目的特别清晰，你会发现客户的购买想法就特别模糊，你要模糊反正他就清晰，你要是目的清晰他的想法就越来越模糊。我给你表演一下，来，再次掌声有请。
举个例子说，你比如说上服装店，买服装，你一进门，最差的销售人员，非常热情迎上前去说：欢迎光临，请问你想买一个什么款式和什么价位的？这就说明目的性很明确，你想买一个什么款式和什么价位的，你会发现人客户马上模糊，我随便看看。因为你非常明确。然后最差的销售人员，在后面还不死心，非常执着在后面跟着，你倒是跟我说呀，你打算买一个什么款式和什么价位的，然后客户发现你目的性太明确了，接下来一转身说句话，我到别处看看。
高手是怎么问，高手不是这样的，一进门说，模糊，欢迎光临，进店就是朋友，你看这么多服装店，能够走进我这个小店，说明我们还是很有缘分的，随便看一看，想试哪套就随便跟我说，不需要有购买压力，没关系，试一试，没关系，买不买没关系。理没理解？你会发现你一直模糊，客户就变了，有那个什么款式的吗？因为你一直是模糊的，他这边就清晰了，这个世界非常之奇怪，你越不想让谁成为你的客户，你会发现他成为的是最快的，你越想让谁成为客户，你会发现到现在还没成呢，你越不想谁喜欢你，你会发现，他还真的就挺喜欢你，所以说这个世界很奇怪。所以说刚才讲的道理就是，沟通初期的时候，把自己的目的什么？模糊化，把客户的想法清晰化。
好了，再次抬头，销售终端沟通的过程就是：说服客户同意自己想法的过程。这句话叫理念，对不对？然后接下来说了一句话，在销售沟通初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化，这句话叫啥？方法。任何一个老师，给完了理念，又给了方法，其实就应该可以了吧？但是你会发现，全部讲完了之后，你还是不会，你内心当中还有一个想法，老师你能不能换个角色，你变成那康师傅的，我现在喝可乐，喝了四五年了，你模糊一下给我看看，我看看你是怎么做的。
好的，首先拿好名片，康师傅，一进门敲门进去，见到他你好，我是康师傅矿泉水公司的，我问大家，我现在两个思路跟住，当我递完名片，此时此刻客户什么想法，两种思维，也没那么直接，第一个思维是找我干嘛，对不对，这是第一个。第二个是不是要卖我水，对吧，这两个思维，好了，怎么办？马上模糊自己的目的，你好我是康师傅矿泉水公司的，你不要那样看着我，我不是卖你水的，先说，这句话说完，他现在进入什么思维方式？那你找我干嘛？对不对？那你现在就需要，有一个信息设计是我找你的合理性，是不是就可以了，理解了吗？好，来我再继续。你好我是康师傅矿泉水公司的，你先别那样看着我，我不是卖你水的，因为我正好是到旁边那个超市去送了这个水，我们这个新上市的一个水，他卖的特别特别好，每次都路过你这儿，可能我们是卖这个的，可能对人喝什么可
能都比较感兴趣，一直以来就想跟你聊聊，不知道你平常喝什么啊？你有时间我就跟你聊聊，没时间就算了，我真的不是卖你水的，跟你说实话，您买水了，我们也不是一下就变成世界500强了，你就不买，我们也不是就咔嚓倒闭了，这个事我想跟你聊聊，反正有时间我就跟你聊聊，没时间就算了。
至少这个事是不还可以继续，好，那你说吧，你什么事，你平常喝什么呀，是不是进入了？因为这个时候他少抗体了，因为他反正你不卖我水了，那你平常喝什么呀，我喝可乐，我不喝水，是不是现在得到了客户信息，而且你的目的是不是已经模糊完了，而现在你的客户的信息，是不是你现在越来越清晰，要不然如果你不模糊，他根本就不配合你呀，这句话能否理解？因为由于你有目的性，你发现客户是不把真实的信息说给你听的，好了，你平常喝什么呀，喝可乐，喝了四五年了，清不清楚，当你得知一个信息，客户已经喝了四五年的时候，怎么办？
听清楚，不要说他骨质疏松，不要说他糖尿病，他将来怎么样，这是沟通当中最犯的大忌，就是直接说他有问题，厉害，销售主张、销售方法是拿第三方的信息印证你的观点，你已经喝了四五年，听好了，再次抬头，喝了四五年可乐了，那我不知道你是不是，因为我们是研究这个，统计数字表明，好像有百分之说这个数据，比方百分之八十，反正如果喝可乐喝了四五年的人，都会出现这样的问题，这样的问题，请问你有吗？这句话叫啥？这句话叫进可攻，什么？退可守。如果你说有，那你非常符合这百分之八十的规定，如果你说没有，那估计未来会有，但因为我已经告诉你了，喝了四五年的好像基本上都会出现这种情况，而且你还在继续，而我没说你有问题，理没理解我的意思？客户更加喜欢，听的是客观事实，而不是你说的事实。好了，这要记下来，如何比这句话更先进的沟通技术，你都不这么说了，听好，你哈哈笑跟他说，是这样，很多，怪不得喝了四五年，那我就明白，我就特别理解你，我说你刚才怎么对我那个态度呢？因为凡是我们认识的，喝了四五年可乐的人啊，反正，那我估计，我不知道你是不是，反正我认识的人都是这样的，他喝什么都没感觉了，就喝可乐觉得最解渴，那喝水你根本就没感觉，你根本就不想喝水了，而且你这人就特别特别愿意和可乐，而且就喝可乐最解渴，你是这样吗？这句话叫啥？这句话叫跟客户引起什么？共鸣。听清楚，跟客户引起共鸣的事越多，离那个成交就越近，有共鸣。
然后客户这个时候，可能他也会很放松，你说的太对了，我现在喝水一点感觉都没有，因为这时候他是什么状态，叫放松状态，我就喝可乐觉得可解渴了，下面这句话，就是我说那个售观念了，到这儿了，下面这句话就叫售观念，反正我给你提一下建议，你真的，你喝不喝我们的水倒是不重要，但我得提醒你一个事，人要是吃什么、喝什么，我跟你说上瘾了，对健康总不见得是件好事，这句话是关键。前面所有的话，都为这句话铺垫。而且我没说卖水，我跟你说，你买不买我们水，那我跟你讲啊，人吃什么、喝什么，我跟你说都上瘾了，反正对健康总不是一件什么好事，我没说真的是坏事，但是反正不见得是一件什么好事。这句话是更进一步引起共鸣，而这句话是你的什么销售主张，因为你这个主张，这个观点干嘛，你要现在要慢慢往你这过渡了，到这儿的时候，你没发现你俩已经到一致，原来是各自各自的主张，是不是这样的，你看我跟你表演，是不是你是有你的立场，是不是他有他的立场，你俩沟通来沟通去，你会发现到这儿（离你越来越近）了吧，因为你只有有主张的时候，你只有有销售观点的时候，客户才有可能怎么，离你越来越近，而没有主张之前，主张是什么时候出现的，一定是跟他共鸣越多的时候，再说主张，能不能理解？能！
没共鸣的时候，讲主张他也是不接受的，再举个例子，假如说她是我老婆，我一进门，抬头看，我一进门，我发现她正在家里面看电视，看中央三《同一首歌》正不正常，我这么着急回来，你知道我什么想法，我就是着急想看姚明，理不理解？
我就重点我想看中央五，看姚明，她现在正在看中央三《同一首歌》，现在要说服她，我要看中央五，无外乎两条路径，而这两条路径你会发现，几乎是死路两条。第一条路径，你无外乎告诉她，别看了这中央三有什么看的，这纯属浪费时间，你看唱的多难听，你越这么说你会发现她越不给你看，因为她会觉得什么，实际上她内心觉得，其实我也觉得，确实也挺浪费时间，对不对。但是我就是不同意，为什么？你凭什么说我的选择是错误的，各位，对不对？
好的，第二种是你不说中央三，跟我一起去看姚明吧，看中央五，共同去享受NBA的快乐，听清楚她的眼神，那样看你一样，那是你的事。下面告诉大家一句话，一个销售人员面对终端客户，递完名片，滔滔不绝讲他公司的产品，有这样的好，那样的好，听清楚，客户的没说的话，心理的潜台词是：那是你的事，跟我何干呢。
这是最差的销售人员，但现在还想看到中央五，想要听标准答案，那就应该掌声再热烈一点，我
怎么看的中央五的呢？听清楚，一进门，发现她正在看中央三《同一首歌》，听好啊，满脸都要是笑容，大脑当中马上闪现出两个字，这两个字叫殷勤！如果加一个字的话，前面还有一个字叫献殷勤，一进门之后，进门，哎呀，老婆，看中央三，挺好看的，是吧？最近一段时间，其实我对你也没有什么帮助，家里的事，你里里外外操心了，给你倒杯水喝，最近辛苦了，太辛苦了，倒杯水喝，你喝茶，喝咖啡，我给你冲杯咖啡，你看着我，喝口水，这个时候估计你老婆看你眼神就是不一样的，有什么事吗？对不对，怎么办？模糊自己的目的，没有没有，喝口水、喝口水，最近辛苦了，真的真的，好长时间其实，你这一做，我告诉你什么结果，她噌一下站起来了，跟你眼对眼神，看你一句话，看电视是吧？好，给给给，看吧看吧看吧。把本和笔拿出来，写一句话：销售高手往往所从事的销售行为，和自己要达到的销售目的，并没有直接关系。高手干的那个事，你会发现和自己真想要达成那个目的，并没有什么直接联系，所以营销的功夫，高功夫往往都是营销两个字之外的功夫，同不同意？卖哪个产品，其实真正的功夫并不是那个产品内的功夫，而是产品之外的功夫。
好了，那我们接下来开始解读营销下面的命题，总共有这样四个营销的不同说法：营销、迎销、盈销、赢销。其实还有一个词，写在这个后面，就是经营的营，消是消费者的消，叫营销。也就是要赢得谁呀，赢得消费者，那我们这个就不在这里探讨了，我重点说是下面这几个，上节课讲过市场当中一个企业，是否能够有经营的未来关键在于12个字，这12个字叫渠道创新能力和终端沟通技术，这个营销就是指渠道这个角度来说的，当然也是指态度来说的，这个迎是什么意思呢？这个迎也就是说，现在当今只是做销售这个角色，做市场这个角色，现在不能被动接受了，而要什么？积极主动的去争取，所以现在有一项技术，这项技术你也可以写在本上，这项技术叫营销前置。还有四个字叫终端拦截。看不见的就是听我的美丽声音吧。营销前置、终端拦截，其实这八个字，重点是说这个词的。营销前置，所谓前置是什么意思，现在好多时候，其实我们在计划经济体制之下，好多事都是等待式的，因为那个时候叫统购统销，基本上也不太需要怎么走出去，真正去营销，而且那时有钱还买不到商品，那个时候叫短缺经济，买商品都要凭票，对不对？现在在市场经济，现在的白热化程度之下，你会发现，在家等来客户却不容易了，而且你会发现比这个更大的讽刺是，由于你、由于我们公司的销售沟通技巧不够，结果是客户有的时候主动送上门来的，但却没有达到什么，良好的什么，这个沟通效果，所以说这叫营销前置。只要前置去了，其实最后终端就可以有了什么技术啊，拦截，这个拦截就是指什么，销售人员面对终端的过程当中拦截掉这个信息，最重要的是四个字的功效，叫先入什么？为主。
好了，其实说这个迎，就是不能再这个等待了，要主动出去，那么我们为什么没有解释它呢，因为天下好多好多，所有跟销有关系的事，都可以统称为啥？营销，因为这两个字，是个什么称，叫泛称。无论你渠道当中的行为，甚至包括品牌，品牌策划、品牌定位，本身这个行为都可以称之为是什么活动啊，营销活动。所以说它是个大的称谓，这之间是个包含的关系，这个迎要走上前去，要告诉我们在座的各位，只要你选择了做销售这样的一个角色，双脚涉足到营销这个领地，一定要明白一个道理：不能够等，而要什么，主动出击。
好了，这个盈是啥意思，就是得赚钱，只要你做销售的话，只要你做了营销，至少要获得非常好的利润结构，或者叫效益结构，所以从企业经营者，这个角度来讲，很多老板都喜欢做大生意，但都是没有利润的生意，最后的结果到哪都有公司，就是不挣钱。那个感觉特别好，这就是很麻烦，这就是追求感觉，而没有真正追求到真正的盈利指标，因为企业当中只有达到了这样的一个结果之后，才能够提升企业的社会价值和企业价值，这个盈。但是最重要的是要有八个字：君子爱才，取之有道。再来一遍，君子爱才，取之有道。对于企业来说有企业的道，对于一个销售人员，是不是还有销售人员的道，凡事都要什么，不能逆道而上，不能逆流而行，都要有道，所以我一直在说一句话，有同感的话，你就点头就行了，不用鼓掌。钱不是挣来的，是别人举着双手送来的。满脑子想挣钱的企业，一辈子也挣不了多少钱，满脑子想挣钱的业务员，基本上也没有太多的业绩，因为客户永远可以拒绝一个卖给他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的人。当你是爱客户的时候，服务都是低境界的。所以对于一个销售人员本身，你的心智模式的建设，其实是销售当中最难建设的。为什么干销售，比干销售本身还重要，所以说今天我非常希望能够在这几个层面当中，给大家做以解读。怎么认识销售，为什么要干销售，所以说有的时候到企业当中做调研、做访谈、做咨询的时候，一问销售人员，我说你为什么干销售，有的时候问大脑一片空白，很自然说出来一句话：当然挣钱啊！还有的人是这样说的，我为什么干销售，听说干销售挺锻炼人的，我问大家企业是供大家来创造价值的，并不是来
供大家锻炼的，同不同意？同意。它并不是慈善机构，你怎么能跑这儿锻炼来了呢？结果是锻炼的能力越来越强，价值越来越高，但是给公司的贡献却没有那么多，最后你走了怎么算呢？所以我一直强调，营销人员跟企业最重要的关系是什么关系，叫价值交换关系。也就是你创造的市场价值跟企业进行了什么，交换。只不过这个交换，咱是褒义词，商业文明最重要的文明是什么文明？不就是交换文明嘛，只是交换的过程当中，谁也不要触及我们彼此的什么？价值底线。什么样叫触及价值底线？从企业这个角度来讲，内心当中要有一定想法，这个人是个人才，对于这个人才，多给点钱都应该把他留下，然后对于那个人才，出了公司走在大街上，心里在想，这个公司觉得这个平台太有价值了，少给我钱我都应该干。你会发现这个沟通，这个价值就比较容易统一。如果企业说，离你多一个不多，少你不少，现在这个世界最不缺的就是人，对不对？地球离了谁都什么？转！对吧？好了这是企业的本位思想，然后员工走出门什么感觉，条条大路通罗马，下一个也许比这个还好，对不对？谁知道，塞翁失马焉知非福，每一个人都要这样调整，它彼此之间就很难有什么有共识，所以今天我们跟大家说，其实对于一个人才和企业之间，价值交换关系必须要深刻认识。所以我一直说，一个企业员工走进一个企业，融进一个企业，最开始有的文化是什么文化，就是赤裸裸的把钱谈明白，钱的事如果要说不明白，如何看待钱的文化，如果没建立起来，你会发现企业文化基本上都是空的。但是这个文化所倡导的方向，一定是一个方向，把这八个字我们再复习一下，叫君子爱才取之有道，每一个人都有每一个人的道，所以在企业内部，哪怕有一点点成就的人，都值得尊重和学习，这句话同不同意？同意。只要他做的比你好，那你就应该虔诚的向他学习，有什么不对吗？不管他的销售技术如何，其实都应该怀着这样一颗学习的心，所以说这个呢，赢得盈利结构，说到盈利结构之后，探索一下关于价值的体系。
这个赢是什么意思，换句话说，只要你干了营销，只要你跟营销这两个字有关系的角色，不管你是做什么的，必须要寻求和得到一个什么的结果，赢的结果。而这个赢不仅仅要双赢，最重要是两个字，叫多赢，谁都满意，要多赢。好了，赢销，老祖宗造这个赢字，就已经告诉我们中国人了，只要你根据这个赢字去探讨的话，中国人就能赢。这个赢字的写法叫亡、口、月、贝、凡，正好是一个个体的五项管理，企业的五项管理，亡叫危机管理，口叫营销管理，月叫时间管理，贝叫财务管理，凡叫心态管理。所以五大管理合一，才能达到赢的结果，所以今天跟大家说，下面讲一句话，看看是否有同感，来，再次抬头，只要是干营销的，理解就行了，我先说，赢其实另外一个东西是什么，只要做了营销，一定以赢的结果为导向去建立文化，下面说一句话，看看大家是否能有共识，只要干了营销，只要做了营销，只要管了营销，只要干的事情是跟营销两个字有关系的角色，下面有一句话，不管你再敬业，你再付出，再努力，再没白天没黑夜，再勤奋，再满嘴起泡，再上火，再流血流泪，甚至是流汗，如果结果是不好的，一切都是苍白的。你说你付出的多，你说你曾经流过血，流过汗，问你拿回来的是什么结果，实现的是什么价值，如果作为一个营销人员，不能够拿回这样的价值，那我们就没有办法交换，所以说你可以得到别人的理解，甚至是认同，甚至是支持，但是这一切都是苍白的，所以我一直有一句话，营销只能讲功劳，不能讲苦劳，这些话我们要先有共识，要不然咱就别选择干营销，这话我的观点，只要你选择干了，这两个字就要赋予给它非常非常多的内涵，如果公司的前台，如果公司的行政总监，也许没有功劳还可以有苦劳，但是如果你做了营销这个角色，只能讲功劳，不能讲苦劳。因为你天大的苦劳，市场是不相信眼泪的，所以说这个呢，也给大家简单做个说明。
亡口月贝凡，亡叫危机管理，人应该有什么感？危机感。所以好多事情，一定要问清楚动机。我对这件事情到底什么目的？你会发现才能够有好的效果，危机。
口叫营销管理，我上大学的时候，老师教市场学的时候，放眼问了我们一句话，我当时就记下来，非常深刻，老实说我今天给你们上市场学，问你们一件事情，你们说是鸡蛋更有营养，还是鸭蛋更有营养。我们所有人问了愣愣的，然后最后统一了一个词说，应该是鸡蛋更有营养，老师说其实科学表明鸭蛋比鸡蛋更有营养，只不过我们平常吃的更多的是鸡蛋。知道为什么吗？是因为鸡下完蛋之后会营销，满世界宣传、满世界喊，它下蛋了。而鸭根本下完蛋之后，是默默无闻的，所以鸭蛋都没人吃，变成咸鸭蛋了，咸鸭蛋也没人吃，变成松花蛋了，然后我们老师说了一句话，连鸡都知道营销，何况人乎！酒香不怕巷子深的年代，一去不复返了。
月叫时间管理，人和人之间，企业和企业之间，组织和组织之间，有一项资源是最平等的，这项资源叫时间。你24小时，我也24小时。如何合理利用24小时，拥有的这项资源是你能否超越别人的关键。所以时间管理是未来我们所有的人、所有的团队、所有的组织最大的命题。
问大家一句话，如果单位时间内，比别人做的多、效率高，我问大家本身是不是就在节省成本？对不对？对！所以你会发现，时间管理是这个命题，在我们国内也是比较弱的。
如果你压根就没有什么背景、各方面又没有什么资源，你这辈子还想有实现自己的人生理想，博得属于自己的一片天地，只有一个办法：别人在相同的时间内做了一件事，你就得在相等的时间内做十件事，才有可能超越！只有这么一条路，不想付出、不想拼命，还想博得更大的成就，是没有办法的。所有有成就的人，都会反问别人一句话：你是看到了我今天的成就，你要享有我今天的成就，你要看我在成就背后都做了些什么，我的付出有多少，你才能够知道我是怎么成就过来的。人都是这样的，好了，月，时间管理。
贝叫财务管理。能够驾驭住财富的人，才配拥有财富；能够驾驭住感情的人，才配拥有幸福的婚姻；能够驾驭住权利的人，才配拥有政治生涯；一个能够驾驭住自己的人，才配拥有广阔的事业空间。你连自己都管理不了，怎么可能去管理好世界呢？
经营好自己是一切一切的根本，所以写下两句话，写在本子上：一人一世界。一人一世界，什么意思？不要总想着去改变世界，更应该想的是改变谁？改变自己。你会发现：你把你自己调理清了，世界就变了。你变了，世界就变了。所以那天有一个人给我发了个短信，我觉得说的非常好，人都是逼出来的。第二句话：你简单，世界就简单。第三，怀才跟怀孕是一样的，时间长了总是能看出来的。
第二把这句话写下来，我是一切的根源。大多数的人都会说：这不是我的错。人有两种本性，第一种本性：把阳光灿烂的一面、优点暴露在外，千万不能让别人发现自己的缺点，隐藏在后。但是我问大家，在企业内部，无论是经营市场，还是彼此之间合作，真正出问题的是优点还是缺点？缺点。所以一个公司，一定要有一种文化，叫彼此之间都要勇于暴露自己的什么？缺点。缺点怎么暴露？一个团队上台，你先说，我觉得我这个人最大的问题是什么？因为你说出来了，别人才会变得异常宽容，但是下面有一句话，当别人包容了你的缺点，你千万不能认为他是应该干的，你应该觉得他是种可贵。如果你一旦觉得，是别人应该，应该包容你，你会发现他的包容也是有情绪的。所以你要认识到，你自己是有缺点的，不鞥让别人觉得是应该的，这句话能否理解？要知道别人包容你，本身就是一种什么？两个字，叫可贵！
人的第二项本性，是当做一件事情，做的不够好的时候，第一反应叫什么？这不是我的错。这不是我的错，这是谁谁谁，想当初没有把那个材料给我，所以才出现了这样的结果。所以你会发现，责任越推越大，越承担越小。好多公司当有一个责任，一个责任的时候，这哪是我的错，这是他当时就没有给我这个材料，然后那个人站起来说，我怎么就没给你呢？我当时给你的时候，你只是不记得，我当时在哪年哪月哪日什么时候给你的，你不记得吗？我反正不记得。然后公司出了个制度，以后再给的时候，签个字，再就是画个押。你会发现，天下没有最好的制度，这句话同不同意？天下没有最好的制度，这个制度实际上是为了解决这个问题，其实并没有从根本上解决问题。另外一句话有同感，再掌声鼓励，企业也没有绝对的公平。
天下没有最好的制度，企业也没有绝对的公平。但是如果换个层面，对这样的事已经发生变化了，一个人站立起来，说了这样一句话，说这个事情，李总这事你不要找他，这个事是我的责任，因为他当时给我的时候，我就没有收好，所以才出现这样的问题。他刚说没两句话，那个人马上站起来说，这怎么能怪你呢，我当时给你的时候，我要确认一下，就不会出现这种事情，这个我跟你讲，李总你要处分，你要处分我，这跟他没有什么关系。你听好，他俩你会发现，主动去承担的时候，领导看见这种局面的时候，你会觉得，那个事情其实也就不是个事情了，各位，对不对？所以一个公司，要有勇于承担责任的文化。
下面讲一句话，来，再次抬头，一个人成就的大小和什么有关？和他承担的责任大小有关。你想承担多大的责任，就预示着你未来会有多么大的成就。你不想承担责任，其实也就预示着估计也没有太大的成就。
好，最后一个叫什么？叫心态管理。老祖宗告诉我们一句话，叫谋事在人，成事在天。所以好多事情要享受这其中的过程，亡口月贝凡，营销要达成一个赢的目的，但是我今天告诉大家，凡事没有对错，只有角度的不同。在什么情况下，会有多错？四个字写在本子上，叫“游戏规则”。做任何一件事，都有这四个字的道理，叫什么，把这四个字说一遍，游戏规则。在游戏规则面前，就会有对错，说我这个人早晨就不愿意起床，就愿意睡懒觉。周六周日如果休息，时间是属于你自己的，你一天都睡也没人管你，但周一到周五，公司要求8:30上班，迟到一分钟那就叫不对，这叫游戏规则。说我这
个人挣钱，就是一个挣钱大手、花钱大手大脚，挣一个花三个，反正我就没有什么花钱的计划性，听清楚，你自己家的钱，你怎么花都行，公家的一分也不行，这叫游戏规则。人都是要在游戏规则的框架之下，只要你是中华人民共和国公民，就必须符合宪法的游戏规则，你可以评价他这样不合理，那样不合理，但是你并无力改变，实在你觉得他不合理，你可以移民，但你不能改变。企业有没有游戏规则？有，所以对于企业的员工，必须要遵守企业的游戏规则，这句话背后问大家一句话，游戏规则并没有对错之分，同不同意？这家公司认为对的事情，可能是那家公司认为不对的事情，所以毛主席说的好，敌人越是赞同的，我们就越是要反对，所以做事情一定要了解游戏规则，一句话总结，天天盯住规则的人，非常痛苦。因为天天盯住规则做事的人，是非常痛苦。只不过真正高手，境界高的人，做了一段时间之后，内心的心态管理是什么？其实他只不过是场游戏，有游戏的境界，盯住规则的人，才是真正的高手。打篮球两组在那打，打来打去，有没有这样的现状，俩人干起来了，有没有这种情况，大打出手，甚至出言不逊，那就说明太重视什么了？规则了，然后来的人这么说，别打了，别打了，然后劝架的人怎么说，不就是个玩吗？不就是个玩吗，听清楚，真正能明白是玩境界的人，才能够把规则的事情，把一件事情干好。如果天天盯的是规则，多痛苦啊！所以做任何一件事情，这四个字是关键，必须要把持规则，但是内心当中，一定要心里清楚，它只不过是场游戏。人生其实不能说游戏人生，但是也需要有游戏的心态，这是关键。人的成就是怎么来的？真正的规则是，一个人按80岁计算，拼命拼10年就有成就了，而那10年是什么样？满脑子只有一个想法，满脑子只有一根筋，没有白天、没有黑夜、没有晚上、没有休息、没有周六周日，甚至什么什么叫享乐，满脑子只有一个想法，拼10年过后，一切都变了，接下来就不需要那么拼了，这叫人生的规则。只不过大多数人，都从来没拼过，连五年连一年都没拼过，结果是用一句话调整自己，叫比上不足，比下有余。其实这句话是聊以自慰的话，因为人生所有的人，都是比上不足，比下有余的。每一个人都要明白，其实要如果不盯住规则，只知道是游戏，那叫枉活，能理解吗？枉为，因为你都不重视规则，那你不叫白忙活吗？如果太重视规则的，那叫特别痛苦，不知道真正人生的境界。简单说到此处，掌声过一遍。所以一个要想赢，什么是最重要的？心是最重要的。所以做事情有三重境界，一个叫用力做事，一个叫用脑做事，一个叫用心做事。用力做事的老板，最多不会超过一千万；用脑做事的老板，不会过亿；要想过亿必须要明白是什么做事？用心做事。我问大家一句话，客户嘴上不说，心里能不能明白，你是真心为我好的，还是你是有目的的，非常清楚。现在的客户可以这么说，比什么不明白呀，所以关键是心里当中的修炼，我们会慢慢进入我们的过程，所以简单说到这里。
第二，营销与产品。营销和产品什么关系？现在不能天真的觉得，企业以靠质量求生存，靠质量求发展，靠质量赢得竞争优势，所以现在哪个销售人员面对客户的时候说，我们公司的这个产品，质量特别好，那就说明还是低境界的营销人员。因为现在叫三个字，产品进入什么化时代？同质化。也就是你家生产的商品，和你竞争对手生产出来的商品，销售的商品并没有什么太大的差异。所以下面有一句话：营销不是想办法比别人做得好，而是要努力做到与别人不一样。好，好是更好的敌人，好是不好的敌人。但是一旦不一样了之后，你就会发现不同，营销八字箴言：与众不同，无中生有。
与众不同。首先要听清楚，与众不同首先得是众，这句话能否理解。来，再次抬头看我。与众不同，与众不同，首先得是众，可别直接就不同了。直接就不同连众都不是，那叫另类。你知道吗，公司做营销人员，最可怕的是每个人都是另类啊。营销团队，需不需要有与众不同的文化，是不是需要有？但是首先要明白，它首先得是什么，得是众，然后才是不同。话句话说一定得是，先有共性文化，才有什么？个性文化。学营销也是一样的，学营销技能，一定是先学会了最基础的原理性的知识。然后才能够体现出自己的什么？不同。
管销售的销售管理者，当你们公司的销售团队，坐在这里特别是新组建的时候，听清楚，千万别向你们的团队传递一个信息，我说，可千万别这么说：我跟你们说，我已经干了10年销售了，销售这个事是没法学的，因为每个人和每个人都不一样，因为你擅长的和我擅长的不一样，学销售技能，我告诉你最重要的是，要把自己的优势发挥出来，而且我今天告诉你，我会的你并不见得会，将来就是我能用的，你并不见得那方法能用，听明白了吗？我们每一个人，只要你选择了干销售，一定要总结自己，把自己的优势发挥到极致，听好，这句话对不对？没错，这可是一点没错的，但是当一个营销团队组建初期的时候，切记不能像团队传递这个信息，因为你要传递这个信息，我告诉你什么结果，不用多，过半年之后，你就15个销售人员，结果是每个人都有一套，谁都是各自为政，他们之间全是糖衣炮弹，彼此之间根本就不知道什么叫取长补短和互相学习。别人问你怎么做的这么好，应该向你
学习，你能不能简单分享一下，你是怎么做的这么好的呢，那个人一脸苦笑说了一句话，我做的也不好。万幸，幸运的事，就碰一客户，客户没说几句话，客户就买了，所以也没什么说的，其实你做的比我好，我应该向你学习才对，你看都没真话。所以我下面告诉大家一句话，没有营销文化的团队，不叫团队，叫团伙。
营销文化最基本的文化叫四个字，写在本子上，叫资源共享。如果一个营销团队做不到资源共享，就没有营销文化。而最难的资源共享是什么共享？就是技能和能力的资源共享。因为我想尽一切办法，我把我会的，我可不告诉你，实际上你知道吗，他拿下那个订单，背后是不是付出了非常多的努力，如果公司要把他那个付出的那个努力，甚至他失败的东西总结出来，是不是别人也可以少走点弯路，但是我今天告诉大家，如果你一开始向你的团队传递的就是，我刚才说的那一大段话，你会发现每一个人都自觉，自我感觉超级良好，学习的心态和学习意识就比较下降。所以我一直在说，一定要先有共性能力，才有个性能力。一定是先建设共性文化，最后才有什么？个性文化。所以才叫与众不同。
所谓无中生有，就是把不可能的变成什么？可能。干营销永远都是这样的一个想法，我们再复习一下，营销八字箴言，头四个字叫？与众不同。后四个字叫？无中生有。无中生有直接解释了吧，来，再次抬头，我问大家任何一个公司，是不是都从品牌没知名度到有知名度？回答我，对不对？对。从一开始公司当中没有产品到后来有产品了，从没有规模到有规模的，各位，对不对？对。
好，我先来给你们再次表演一下，这个无中生有能力。销售人员这个能力也不太好练。这是我老板，理解了点头，我老板，他把我刚招来，我是业务员，刚招进来，我们都是刚来的，到这个公司来上班，我们都刚到这个公司，招来之后呢，其实他们公司是什么时候成了的呢，就是上个月，理不理解？上个月我们刚招来，然后公司不管生产什么产品的，是六月，今天多少号？6月20日，产品是6月15日才生产出来，理不理解？理解再次点头，6月15日刚生产出来，然后我们培训完了，然后明天就告诉我们就直接上市场吧，做销售。我问你，客户知不知道这个产品，是6月15日生产出来的，再次说知不知道？不知道。基本上应该是不知道的吧，但是我知不知道？知道。谁最清楚？我最清楚，我们都清楚，反正是这公司刚成立，上个月刚成立的，15号刚生产出来第一批产品，无中生有能力不够的人，我告诉你基本上都心里有鬼，拿着产品的时候，心里就在想，你可千万别问这产品啥时候刚上市的。听没听懂，我这表演是不是还可以的，可以，就是害怕。然后你知道吗？他到客户那去的时候，说话都是战战兢兢的，您好，我是这个公司的，卖这个产品的，看看吧。客户一看，然后客户说了一句话，前面都聊的挺好，因为他内心害怕，然后客户说，哎，我没听说过你们这品牌呀，是不是你们是不是刚上市的？没听过。完了，心里咯噔一下，我问大家，其实任何一个人，任何一个客户，实际上你不管怎么讲，我倒不是说你一定要怎么，就是要告诉你刚成立的，你就一定要你不说你刚成立的，那也不对，对不对？但是你要明白，如果你说出来，你刚成立的，对你成就这个合作，并没有什么好处。其实说与不说是不是都是没什么两样的，最可怕的是客户可能就是选择不选择刚上市的产品，有没有这种可能，那这个时候，是不是善意的谎言也是为了成交的目的呢？只要你的本质，这个产品不是骗人的，我说这话能否理解？说到这儿我得强调几件事了，因为越探讨销售沟通技术，你就越觉得离骗人挺近，观念要不导正的话，我告诉你在下午的中国式销售沟通技术，根本就没办法讲，把一说成十叫骗人，直接定性了，来，再次抬头看我，把一说成十叫骗人，把一说成零点八叫不合格，根本就不合格，把一说成一点三叫销售技术，我不知道我说没说明白，销售技术拼就拼那零点三，卖同样的商品，那零点三就是技术，如果要这么说的话，广告所有的画面都是骗人的，如果要是认为骗人，各位能否理解？一定要明白，什么叫无中生有，所谓无中生有，在内心当中你要种下，不管你干了多长时间、不管你什么时候才做这件事情的，但是你内心当中，一定要种下一个已经很成熟的种子，因为谁都希望和这样的销售人员打交道。
我到一个企业当中做调研，发现一件事情，一个公司新来的员工，那天是星期四，从周一到周三，他们是做了新人培训，听得懂点头，做了新人培训，是不是这一周还有两天呢？周四、周五，然后我们去了一看，然后我发现这帮人，他也不去拜访客户、也不跟客户打交道、也不跟客户沟通，然后我就很自然问了他们一句话，这是对无中生有能力的最大的体验，我说你们怎么不去拜访客户呢？他说我们刚培训完，听好，理由非常充分，我们刚培训完，我说什么时候培训完的？今天星期四，我们礼拜三培训完的，我说那都已经培训完了，那为什么今天不去拜访客户呢？我这个问法合不合理？那你都培训完了吗，那你怎么不去拜访客户呢？接下来说了一大堆理由，主要是这样，主要是我们现在还没名片，理解啊，听好，主要是我们现在还没名片，因为你想想，而且公司再给印名片，下周一才能
印回来，所以我们打算下周才去拜访客户，现在还没名片，因为你要没名片，到客户那去，客户问你是哪个公司的，然后我一拿名片，都拿不出来，名不正则言不顺，所以说得有名片，没有名片怎么做营销。听起来这理由是不也挺充分的，但实际上他是不是一分伪问题呀，我问大家一句话，来，再次抬头，你参加各种社交场合的时候，有没有有的时候你是没有带名片去的，有没有？有。但是别人给你一张名片的时候，你没带名片，是不是你非常自豪的跟他说，你是在哪个公司，来，我给你写个电话，我是做什么的，正不正常？正常。包括今天你有可能就没带名片，但是你没带名片，你从来没有觉得你不是那家公司的人吧？为什么呢？因为你已经具备了无中生有的能力，说白了再时间长了，带不带名片都无所谓的事，我说的话同不同意？同意。说白了，刚才那个就是他还不具备什么能力？无中生有。还是在基础之外了，营销八字箴言，我还会讲的这八个字是根。
说产品的时候，说了这么长一半天，其实不一样也好，还是做的和别人真正相同也好，还有一句话，你就不用记了，说营销世界里没有真相，只有客户认知。不是你认为的产品好，客户就认为好，而是客户怎么认为好，他就是好。早都做过实验，一个可口可乐瓶子，装着非常可乐饮料，一个非常可乐瓶子，装着可口可乐饮料，上大街上做实验，老百姓拿着可口可乐瓶子，喝的是非常可乐饮料，喝了一口说，你看老外这个东西，这味就是正。拿着非常可乐瓶子，里面装的是可口可乐饮料，喝了一口说，你看中国人制造这个东西就是不行。
消费者认知，只要你双脚涉足到销售这个领域，说一段话，像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益，第一句。第二句，只要你双脚涉足到销售这个领域，千万要明白，消费者犯的最大错误是该动感情的时候动了脑筋，而该动脑筋的时候却动了感情。在这个世界上，所有销售的产品都是卖给两个人的，一个叫男人，一个叫女人，而男人和女人消费商品的心理是不一样的，女人会因为一件商品打折，而快速做出购买的决定，而男人会因为需要一件商品，愿意花多倍的价钱，这是心理。所以大家要了解，销售当中的基础的原理，学任何一件事情，先说原理，与众不同，无中生有，是不是叫原理？只有把握原理，才知道什么？全部。经常讲一句话，这个世界上，唯一不变的真理是什么？是变。真正的高手是把握变化背后的规律，你才能够把握住变化，最差的销售人员是人云亦云，所以我经常说，当一个销售人员心有病的时候，给方法是没用的，给他100个方法，碰到的就是101个问题，问题是解决不完的，所以知道怎么解决问题，知道对问题怎么思考，比解决问题本身要重要得多。因为现在的产品质量，彼此之间都差不多，说到这儿，掌声过一遍第三个，叫营销与服务。因为我们自己的业绩体系叫：一个中心两个基本点三项竞争力，十四个操作系统，确保业绩实现。以业绩为中心，以营销和服务为两个基本点。三项竞争力，第一叫共识力，第二叫成果力，第三叫利润力，这是我们的原创，其他的也不在这里多交流。说一下这个服务，先讲一句话，有同感的掌声鼓励。来先坐直，看看我说这话对不对，够不够深刻，中国企业，有一些企业的服务基本上都变成了：产品有缺陷的补救措施。这句话什么意思，什么时候想起服务来了，出事了！我问大家把商品卖出去，本身是获得正常的利润结构，我问大家服务是不是应该再有更大的增值空间才对，是不是这样的，所以它是两条线。
好了，说到服务，给大家表演个案例，我问大家只要是酒店，是不是靠服务赢得品牌，也就是说至于酒店来说，服务是它最重要的品牌，那下面我再问一句话，在座的各位，是从事服务行业的请举个手，好，手放下。来，我们所有的人伸出你们热情的双手，对于没服务的掌声讽刺一下，掌声过一遍，这句话背后你知道，我问的这句话是有陷阱的，现在什么公司谁敢说自己不是干服务的，理解没有？理解没理解这句话的意思，现在这个服务实际上是一个什么称，是个泛称，是个广义词。谁敢说自己不是干服务行业的，那还了得吗。
好了，简单说一下，酒店是靠服务赢得品牌，说全世界最好的酒店在泰国。泰国的酒店已经到，服务好到什么程度，就你住一次之后，你下一次来之后，服务生都能叫上你的名字，而且还不仅仅叫上你的名字，还知道你上一次住的是哪个房间，服务怎么样？是不是不错。好了，有一天一个客户驱车赶到酒店，超五星级酒店，有个服务人员紧接上来之后，把车门打开，标准的肢体动作，下来之后，然后过去之后，那个客户拎了一个不大不小的行李箱，然后服务生就说，来，先生我帮你拎这个行李，客户，是不是感觉还是挺好的，因为听说是以服务品质著称的一家酒店，内心已经享受到了，好像隐隐的感觉到了他们的服务，然后说了一句话，谢谢不用客气，然后那个服务生自己搁开了，我自己来就行了，不用，谢谢，也许里面有贵重的物品。好了，拎着这个行李箱往上走，还没等上台阶呢，大门口当中有一个服务生，站在那个门口，还没等上，服务生就过来，来，先生，我帮您拎这个行李，
然后客户说不用，谢谢，感觉很温暖。再往前走，然后酒店门口有一个大的转盘，他一转进来，大厅有一个服务生说，来，先生我帮您拎这个行李。不用，谢谢。再往前走，到前台的话，又过来一个服务生，来，先生我帮您拎这个行李。不用，谢谢。然后全部办完了之后，到那个电梯门口，一到电梯门口，电梯门口还有个服务生，他还没等到电梯门口，服务生就说，来，先生我帮您拎这个行李。不用，谢谢。终于等这个电梯到了一楼之后，一进电梯，发现里面还有个看电梯的，看电梯的服务生过来，先生我帮您拎这个行李。不用，谢谢。然后就坐，坐了之后，到上面之后，到了他那个楼层，电梯打开了，走廊还站一个，先生我帮您拎这个行李。此时此刻他简直是忍无可忍，气急败坏，不用，不用，你看从一开始到现在都多少遍了，不用。发现这个客户已经急了之后呢，那个服务生深深的向客户鞠了一躬，说了一句话，客户先生，我们总经理有过交代，什么是本酒店的服务，本酒店的服务就是主动要求到客户绝望为止。好，把这句话重复一遍，本酒店的服务就是主动要求到客户绝望为止。然后客户马上笑了，说了一句话，我早就绝望了。但是印象是不是还是很深刻？其实用这样的方式，想告诉大家，其实这句话的理念并不是为了别的，就是服务要主动要求，要把客户服务的很好，绝不绝望是另外一回事。
好了，说到服务的话，在全国范围内，有一个企业，是靠服务赢得品牌的，这个企业叫什么名？海尔。你看大家都知道，我很早就来了北京，我父母在大连，05年的时候，我爸给我打一个电话，大连知道吗？这个城市是属于冬不冷，夏不热的一个地方，我爸给我打电话说，今年太热了，我想买个空调，咱是研究营销的，第一个反应我就非常敏感，马上就跟他对话，我说那你就买吧，你打算买什么空调，我爸不假思索的说了一句话，那还用说吗，当然是买海尔的。哎呀，我听起来，我说为什么呀？我是不是很自然就会问，研究研究消费者的内心行为的变化，我说为什么呀？我爸说，那还用说吗，人家服务特别好，听没听懂？刚才那句话叫当然是买海尔的，这句话最重要是哪两个字？当然。人家服务特别好，然后我马上在电话里跟他说，我说还服务，我说咱家在我了解，好像咱家没什么电器是海尔的，我说你享受过它什么服务吗？你怎么就知道它服务特别好呢。我说好像咱家没什么电器是海尔的，我爸在电话里说一句话，特别经典，人家都这么说。然后我马上就问，我说那人家都是怎么说的，我爸说的非常经典，人家都说了，你空调坏了，打一个电话就来，20分钟准到，服务态度特别好。我说你再说一遍，这服务态度特别好，你这空调坏了，打一个电话就来，20分钟准到，而且服务态度特别好。我不知道你听没听明白，前提是空调坏了，但是客户记住的却是打一个电话就来，如果总打电话总来，那就说明那空调总坏。我问你，如果质量特别不好的产品，但是人家却靠服务赢得的品牌，值不值得大家用双手激励和感动一下这家公司呢？有多少个公司产品质量不好，最后的结果别说服务，连啥都没有了。有没有这种情况，所以说从这一点来说，咱要特别佩服这家企业，人家叫五不原则嘛，进门绝对不脱鞋，背一个这家的维修包，打电话就来，鞋套自己套上，因为大夏天修空调，脱了鞋味道不好闻。对不对？套一鞋套，然后进你家的时候，人家自己在包里面，拿着自己行走的那个地毯的布，根本就不踩你家的东西，人家自己摊开，人家自己走，上窗台的时候，人家拿着自己的东西往窗台上垫，不踩你家任何一个东西，然后放在椅子上，上窗台修这个空调，然后修的汗流浃背，加一起四五十分钟，还有什么？给烟绝对不抽，给水果绝对不吃，给水绝对不喝，而且不管多流汗，反正就抹在自己身上，像小鬼一样，反正就擦。擦完之后，这是四五十分钟，终于把空调修好了，修好之后，把它叠好之后，放在自己的那个包里口袋里，然后再往前，到了门口之后，把鞋套脱掉放到口袋里，然后打个招呼，跟客户离开，客户看着维修人员远去的背影，本来是他们家空调坏了，但内心还感觉好像挺欠那个人的。所以下面写一句话，营销是98%经营人性。特别是在当今竞争的白热化程度下，经营客户的内心就会显得异常重要，而且现在好多产业供严重大于求。各位对不对？而且说实话，买你的和买竞争对手的，对于客户来说实际上差不太多。我这么说可不可以理解？可以。所以今天告诉大家，那买谁家都是一样的，为什么要买你的，是不是就变得非常重要。为什么买你的，关键是你经营他的人，人内心深处的感情究竟如何，所以不能够，关注商品并没有错，关注产品质量并没有错，我们在这里探讨的，不是说探讨营销，探讨销售，而不关注产品本身，那是不对的。我们是想要说明的是，当产品同质化到来的时候，你家生产的商品和我家生产的商品，并不大碍的时候，并没有什么太大差别的时候，销售的人性化经营，就会显得越发重要。所以说从这个层面上，大家一定要理解，我们今天探讨的是，营销这个命题，大家要明白，所以营销与服务，我们就在这里说了一下。两句话总结，第一个是营销、服务就是主动要求到客户绝望为止。第二就是98%是经营人性，只有2%是商品。
好了，营销与广告。现在都不讲广告，现在讲窄告。窄宽窄的窄，现在叫精准传播。在中国一提营销，就会想到四个字词汇的链接，一个叫广告，一个叫策划。是不是，所以说，从在中国这个角度，在我们这个营销领域当中，营销和广告是什么区别？现在当今之世界，世界越来越小，营销却变得越来越难。因为你会发现，同样的信息，你知道额客户也什么？知道。最关键的不在这里，最关键的是他知道的比你还什么？还多。好了，20年前，在家看电视，看广告都是乐趣，因为加一起你们家就三台，而且还满是雪花。是不是这样？现在加有线电视，加数字电视，估计得100多个台，现在谁要看见广告，本能的反应是换台，所以你会发现，现在的老百姓把一个电视剧，从头看到尾的并不太多，因为换台换到那儿去，那个也挺精彩，再往回换已经过去了。是不是这种情况，所以现在你会发现，市场的信息，传播的信息，和十年前相比，有非常大的稀释。原来的报纸，你不管多大的城市，有一日报，有一晚报，那是不是就算是比较大的城市了。现在的报纸，上那个报刊亭看看，有的你都叫不上名，对不对，而且都承载着非常大的广告信息，并不能说没效果，只能说现在的效果和以往相比打了一个折扣。所以说，营销和广告，现在讲窄告，讲精准传播，就是把最精准的信息，传递给你最精准的人群。这才有我刚才说到的这四个字，叫什么拦截？终端信息拦截。所以说到这儿的话，可能要讲一件事情，叫天网、地网、人网，三网合一。现在营销叫四个字，叫无网不利。天网，叫品牌营销；地网，叫渠道营销；人网，叫团队营销。对于企业来说，这三网至少要保证有什么，有一网，可千万一网都不网，如果一网都不网，你会发现现在的市场竞争，还是比较什么，比较惨烈的。所以说现在在金融危机的背景之下，在大环境的背景之下，这三网其实现在会发现，地网和人网的功效，会显得更加强悍。所以这些只是从营销这个基础的，传播理念和运行理念，执行理念和操作理念当中，给大家简单做个说明。广告更多说的是哪个网？对，说的是天网。世界著名营销大师，不说谁了，他曾经说过一句话，我研究营销的目的，就是让销售变得多余。其实他当时讲的意思就是说，透过空中轰炸的方式，透过天网传播的方式，让客户就能够有消费体验和链接。能否理解这句话？就是用空中的信息传播的方式，就让消费者，有这种消费体验和链接，然后消费者就直接有了什么行为？叫销售的购买行为。但是现在不行了，因为当时是在五六十年代，因为那个时候，最重要的是，这个世界有个最大的变化，就是没有互联网技术，由于互联网技术的到来，由于IT技术的到来，由于这件事情的到来，结果是由于信息的传递，有了非常大的什么？同质性。另外在这个过程当中，你会发现纯粹靠空中传播，力量就越来越什么？小了，所以说现在讲，精准传播，讲窄告。不在这里多解释了。
咱们刚才曾经讲过，叫渠道创新能力。渠道创新能力，重点是不是还是在创新两个字上。做好创新，所谓渠道创新，就是说一个产品，从工厂走向市场，面对选择渠道的时候，用什么样的方式？是代理，加盟，直销，还有比如说连锁呀，加盟呀，你用什么样的方式，一级经销商，二级经销商，三级经销商，这一条线叫渠道的方式。旁边是不叫物流。所以说这个过程当中，关键是如何做到创新。其实现在对于渠道创新，现在有了非常非常多的考验，当渠道创新的时候，商业模式就能够改变，所以现在从产业链来说，有一个变化，这个变化是做工厂的，好像不如有渠道的有发言权。做渠道的不如干终端的有发言权。一句话现在好像谁离客户越近，谁越有发言权。这也是市场竞争和市场转变过程当中，非常重要的前进因素。在这里我们就不在这里做过多的赘述了。其实营销和渠道当中，重点是渠道的创新。也就是你走的渠道和渠道的方式。用什么样的方式，比如说寄生性营销，就是你不建设渠道，把你的产品寄生到别人渠道，然后谈利益分配，这是一种思考。另外自己不建设的过程当中，能靠一个什么样的网，能不能靠别人的地网，能不能靠别人的人网，然后你之间做好你自己的核心竞争优势的打造，这些都是营销与渠道当中的基本观点，渠道不是我们今天探讨的重点，重点是探讨终端。
最后品牌。营销与品牌，中国式没有品牌的国度。很多人表示怀疑，甚至质疑，然后他下面说了一句话，中国人自己认为的好多品牌，其实也只能称之为名牌，而不是品牌。然后接下来一位老师也是国际的大师，他说，其实这两者之间到底什么区别，名牌只是这个产品本身有名，品牌最重要的是跟客户之间有情感诉求的价值链接。也就是品牌说的更多的是什么？说的是情感。所以有一句话，就是实事销售名言，营销叫吸引（需求），品牌叫勾引（欲望）。需求是可以满足的，欲望是可以创造的，虽然不能够满足，不能够得到，但是是可以向往的。品牌就是要从那个角度当中做以诉求，营销产品更多的是：产品的功能价值，品牌营销更多的是：营销的是产品的情感价值。所以产品本身的价值，有非常多的层面，所以刚才讲的那个，简单做一个说明，那品牌是怎么来的呢？简单用一个通俗的、简单的给大家做一个勾画，品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美誉度，美誉度之前叫满
意度，这段话全部讲完了之后，想得出个结论，如果客户没有满意度，就不可能有品牌，这是一切一切的基础，但是我们反问的就是这句话，客户为什么会满意，是因为他期望值低，换句话说他期望值低，你给的多，接下来他就能收获更多的意外惊喜，只要他意外惊喜越多，你会发现他的满意度就越高，所以销售人员在营销这个命题，站在营销这个层面，你要有一项能力呀，这项能力叫降低客户的期望值，这是个矛盾。很多人经常跟我说，不行，我现在拉高的期望值他都不买，降低他怎么可能买呢？有没有这种可能，所以说到这儿，我还得说一句话，期望值和什么有关，和两个字有关，这两个字叫承诺，期望值高是因为你什么多呀？承诺的多呀，所以我直接就定性了，承诺的越多，期望值越高，结果是满意度越低，满意度越低，最后你们公司就总是没有什么品牌，所以这里面有一句话，千万千万不能向客户承诺太多，而我们中国的企业，很多企业有相当一部分，最擅长的是向客户做什么？承诺！所以我们对于主体价值，对于产品本身的价值，要做好这方面的塑造，降低客户期望值。好，品牌的概念当中，我们就说到这儿了，我们也得出了几种结论。
好了，营销我们就讲到这儿，认识完了，接下来再进一步认识一下，销售。一个销售终端沟通，四种方法，第一叫状态，第二叫方法，第三叫专业，第四叫气度。状态叫疯狂沟通，也叫热情沟通，也叫激情沟通；方法叫幽默沟通；专业叫专家沟通；气度叫老板沟通。四个层面，我们重点都要给大家做一个诠释。营销和销售什么区别，营销的行为，实际上是一个统称，销售是一个其中具体的行为，我不在白板上写了，抬头可以看我，什么叫营销活动，首先是不是一个公司要有产品，对不对？产品有的是有形的，有的是无形的，产品本身需要设计，产品销售的是产品重点设计的是功能价值。好了，产品设计完了之后，叫品牌，品牌叫什么价值？叫情感价值。王老吉，怕上火喝王老吉，其实卖的是功能这句广告词，但是现在谁买王老吉，就并不仅仅买的是这个功能，因为在汶川地震的时候，他是最先捐了多少钱？一个亿的，所以现在谁买王老吉，他就会有情感的行为诉求，我们所有人会被买王老吉的人，投去非常欣羡的目光，内心的想法就是他是一个有爱心的人，这一句话，这个行为叫什么，这叫情感模式链接，所以它的销售额自然也就是飙升的，也就是从产品功能诉求，到了品牌的什么诉求，情感诉求。产品设计完了之后，品牌设计完了之后，才进入传播，我们已经说了，传播重点是什么传播，精准传播，传播完了之后，进入市场，市场关键是渠道创新，市场完了之后，关注营销，营销关键是人才梯队，所以现在不讲市场占有率，不讲产品占有率，现在讲的是人才占有率，有什么样的人才，你就会有什么样的市场，营销完了之后是团队，团队重点是要有文化，团队完了之后，到销售，销售完了之后，到服务。好了，我这个链条全部讲完了之后，我要告诉大家，营销和销售的区别，销售前面，刚才我所描述所有的这些环节，都可以统称为营销活动。说没说明白，这些都叫营销活动。而销售前面所有的工作，这个工作的做法，是让销售变得更加简单，一个公司前面这些事情，都有过设计，你会发现销售就会容易一点。如果前面这些都没有经过设计，只靠营销去硬硬的啃，硬硬的撬动，你会发现，营销就是一件非常困难的事情，所以营销是从服务开始的，也是从销售开始的。
销售有几个不同，第一，全社会对销售岗位持有漠视态度。有没有同感？就像现在你要到哪个社交场合，一递名片，一听说你是干销售的，旁边那些人不是肃然起敬嘛，唰，站起来，真有出息，好像不是吧，也就是现在这个社会，我们中国由于市场经济还没有多少年，如果你一说，你是干销售这个岗位和角色的，好像至少得到的整个全体大众的社会认知，并没有特别高的认同，各位同不同意。比如说哪一个人，大学毕业了，上了好多年大学，然后给家里打电话，今年毕业，毕业之后，父母问说，你干什么呢？我现在干销售了。父母第一反应是完了，大学白上了。我说的对不对？也就是说现在全社会对这个岗位有什么？漠视。但我下面问大家一句话，一般情况下，老百姓还有另外一句话，能够把销售干的好的人，怎么，不容易，另外什么都能干得好，是不是有这么说的，因为销售是和人打交道。知道和人打交道能力强的人，基本上都很厉害。其实我一直以来有一个主张，销售这项技能，并不是干销售的人应该学习的，其实全员都应该懂得，如何跟别人沟通，如何说话说到别人心坎里，如何说到别人心里去，各位这是不是只要是这个世界的人，就应该学习的技能，只不过对于干销售的人，这个技能就会更高一点而已，所以我一直以来，我主张打造全员营销能力，是企业的必经之路，我一直有个观点，销售精神是企业第一精神，销售素养是企业第一素养，销售文化是企业第一文化，销售人才是企业第一人才，销售竞争力是企业第一竞争力。如果一个公司离开了市场，离开了客户，问大家，谈战略是苍白的，谈文化更加是无水之源，无本之木，谈管理是不是也苍白的，问大家同不同意，同意。所以要有市场，要有客户，并不是说其他的不重要，我们说的是，销售竞争力是企业的安身立命之本，离开了这个基础，就不要谈未来了，所以这是我的想法，而一个公司现在眼前遇到的
问题是什么，干销售的人觉得销售重要，你会发现不干销售的人，是不是觉得没那么重要，打造全员营销，每一个人都需要有营销理念和营销意识。因为我们一切的事情，都是为什么服务的，为客户服务的，为谁服务的，为市场服务的，我到好多公司去调研，有一些非常非常不好的事情，比如说我是销售人员，我在市场一线，我还是渠道销售人员，现在这是我的经销商，我认为客户有一个问题，对于销售人员来说，是不是非常重要的，哎呀，而且客户很着急，是不是传递到我这信息，我也很着急，我也非常着急，然后我就马上给公司打一个电话，因为由于我在前线，我就很着急，说话措词可能就没有那么太重视，有没有那可能？因为我内心的想法，赶紧把我支持到位，客户现在有个问题，赶紧帮他解决掉，对不对，但是你会发现，在公司的跟客户不打交道的，好像都没那么着急，所以我一直说，公司最重要建设的文化，就是如何认识市场，如何认识客户，内外要做到统一，在这一点我们在国内的企业，还得大谈特谈。在西方的企业，这都是常识啊，客户是第一位的，市场是第一位的，这还用说吗，但是在中国还真的就得说，不说真的就不知道，全社会销售岗位，持有漠视态度，我相信我一说，你马上就有体会，干销售最早的时候心不心酸，知道心酸，那个心酸是哪个心吗，心酸，不是那个辛。心酸，有了心酸之后，接下来心苦，不是那个辛苦，心苦，有同感吧。最早的时候干销售，其实那个时候还真的是不太容易，知道吗做销售最大的打击，我到客户那，凭老师的表达功力把一件事说明白，你知道他应该没问题的吧，到客户那里去，没说三句，客户眼睛看我，问我一件事，你是不刚毕业，我跟你说，这段日子我是最痛苦，回家照镜子问自己，他怎么就能看出我刚毕业呢，我跟你说，这句话，我跟大家说，全社会销售岗位，择业当中漠视，这是我最内心的体会，96年我是东北财大毕业，上四年学，毕业直接去干销售的，在当时那个年代，还不多呢，我是我们全公司当时整个销售团队当中，大本毕业就两个人，那个人不到一个月就阵亡了，我一直活着，你知道是很不容易的，而且在这个过程当中，有非常非常多的体会，真的，怎么改变自己，当时觉得最大问题是，心理不过关，知不知道书念多的人什么样，书呆子，是吧，那你说的还客气，我告诉你就一句话，书念多的人最大特点，躺在床上千条妙计，下床还是老主意。这就是书念多了，我可以告诉你，那想起来头头是道，基本上谁都想不明白的事，自己都能想明白，但一做的时候，可就根本就不是这回事了。
刚才鼓掌的都深有同感，所以真的就这样一路走过来，我大学四年，我是生长在农村，黑龙江人，种地的，大学四年，培养了自己的全都是自己当官的那种能力，因为我上大学的时候，我记得上高中的时候，分文分理，我爸问我学文学理，我说有什么区别，我爸说学文的能当官，学理的能当科学家，我说那我当官。我爸还问我了一句话，为什么？我说当官的管科学家，我是不是还挺聪明的，我是上大学四年第一年的第一学期的第三个月开始，不朝家里人要钱，我自己养自己，我兄弟两个，但今天在这里，不在这里过多赘述，我从来没想过我能干销售。但是大学毕业了之后，一开始分在当公务员，当公务员之后，问多少钱，当时对知识没什么欲望，就对金钱有欲望，然后出来发现，根本就挣不了多少钱，然后自己就满脑子想着挣钱，因为当时在我们那个屯，连万元户都不多，问大家是农村孩子，是老大的，是不是满脑子至少有八个字吧，光宗耀祖，出人头地。是不是要靠自己要接济家里，这是最起码的吧。哎呀，当时就觉得这什么时候能有万元呢，这不行，然后出去，上人才市场去找工作，我的第一份工作就是卖的，一个台湾公司，我跟你说，我的激励是受台湾人激励的，刚才我为什么说，激励不是激动呢，因为我当时就特激动，我发现那根本就不是激动，激励，卖一本书卖幼儿教育的，380元，拉一横幅，叫只要勇于挑战自己，年薪十万不是梦。我当时什么想法，我觉得那挑战我，我没问题，我当时以为，只要挑战自己到那公司不迟到，不早退，坚持一年，就能拿十万块钱。一去才知道，连底薪都没有啊，真的那种体会，还是不太一样的。但是我可以跟大家说，那是我的启蒙教育，因为那个时候我次啊明白了，啊，销售。什么叫激励，内心当中应该是什么样的，那个时候见人，我可以跟你说，那眼神都是不一样的，每天早晨都雄赳赳的，背着那本书，然后去卖那个，卖给小孩的，重点是卖给小孩的父母。背着到那儿去，汗流浃背的，我曾经扫楼的时候，客户拿着菜刀，从八楼追我到一楼，你知道吗，执着在门口按门铃，叮咚，就这么一个劲的按，按完了就按也不开，但听里面有声，怎么就不给开门呢，因为老师教过，要执着，不能轻易放弃，夫妻俩在家吵架，打的热火朝天的，根本没时间开门，接下来听你这按的，这个讨厌，最后那男的，甚至上到厨房，拎着菜刀把门打开，我把包都扔了，那种体会真的还是不太一样的。
你知道吗，做销售都有这种体会，实际上累一点都不害怕，最害怕的是心累。同不同意？同意。哎呀，那种感觉，找不着方向，你又不是不努力，你知道什么事最痛苦吗？你又不是不努力，你还很勤奋，你还很热爱这工作，也没事，然后内心当中还就觉得，这就会说话就能干的事，怎么就干不好
呢？但我今天告诉大家，一个基层销售人员，这个思维碰撞的过程，恰恰是销售心智逐步成熟的过程。没经过这个过程，是成熟不了的。后来练自己，真的，我分在政府的时候，给我爸打电话，我说我分在政府，全屯子的人都沸腾了，觉得将来打工都知道找谁，我没到半个月，给我爸打电话，我说我不干了，我爸还以为我分一个比政府更好的单位，那我爸问我，那你现在干什么呢，我说你也别问了，反正我说这单位你也不懂，就是没办公室，整天在大街上走，我爸第一反应特别快，是不是干推销？你看他知道推销，是不是干推销了，把电话给我摔掉了，我今天站在这里说一句话，别求客户理解，也别求社会理解，我当时调整心里最大的一个想法，连自己亲生父母都不理解，你还求什么别人怎么理解，怎么支持呢。但我今天告诉大家，一直咬牙坚持做着销售这个岗位和工作，后来事实证明了咱还算不错。后来99年我把他们都同时接到了大连，那种感觉也不一样，我父母原来说我大逆不道，特别是我爸，觉得这儿子完了，这大学也白上了，也没有给弟弟树立良好的榜样，等到搬到大连之后，逢人就说，我儿子厉害，天生就是干销售的料。我这段历程当中，讲了稍稍话多一点，我就说一句话，千万记着老师的话，做销售这个工作，当别人不理解你和不支持你，听清楚是正常的，因为在这个世界上，有个非常重要的现象，当有一天你成就了过后，不对的都是对的，有毛病都没毛病了。有毛病别人说，这是成功人特质，所以今天告诉大家，连父母也会改的，因为销售这个活，我可以告诉大家，他为什么难，因为他直接打击的是尊严和人格，甚至打电话给客户，客户有破口大骂的，对不对，如果你心智上、心态上、心理上的建设不过关，谈什么方法啊，我会大篇幅的是说到心理建设。
什么叫心理建设，销售的心理建设，要建设到什么程度，但这个过程，你一定要经历，没有过这种经历，好多事是没有办法的，销售人员最可怕的是什么，最可怕的是自己被自己说服了。然后比这个更可怕的是，面对客户的时候，讲完了之后，然后客户说，你别讲了我给你讲讲，然后客户滔滔不绝的讲，当心理的建设不过关的人，看看客户讲完了之后，然后他就非常虔诚的看着客户，心理他有个潜台词，他的潜台词只有一个想法，客户说的真对。只要跟客户之间的沟通，进入这种局面，那就说明这个销售人员，最基础的心理建设都是不过关的。所以我一直说，销售人员心病了，一切都是问题。所以坚持住，我们现在的销售岗位，永远要记得我这一句话，当别人不理解你的时候，往往是取得成就的捷径。因为所有人都支持你干的那件事，往往不是取得成就的捷径。所以如果你现在做的事情，别人不支持，别人不理解，别人看你都不顺眼，恭喜你，离成就已经很近了。
销售分很多种，一个叫交易型销售，一个叫增值型销售，一个叫顾问式销售。按照销售产品来说，一个叫消费品的销售，一个叫工业品的销售。而每一个销售当中的方式，是不一样的。我们今天探讨的是，没有针对这些问题说，我们更多说的是，销售最基础最基础的基本能力。只不过我们站在前沿的，销售技术这个领域当中，给大家做以阐述。
销售第二，中国高级销售人才匮乏。有体会吗？高级销售人才匮乏。甚至都不仅仅是困乏能够形容的，非常之缺。公司找一财务总监，可以这么说，打一广告后面能排队，找一人力资源部总监，找个行政总监，后面都没事，因为中国的大学校园，曾经培养过这类人才，营销人才，最可怕的就是你们公司招来了一个学市场营销专业的，他能给你上课，而且他关心的都是老板该关心的。产品怎么推广，市场应该用什么策略，渠道应该怎么办，怎么定价，广告应该怎么办，怎么做宣传，品牌应该怎么定位，全都是大的道理，然后老板一脸茫然的看着，这个销售人员，说了一句话，你别讲了，下午有个客户你去见一下，然后那销售人员，也一脸茫然的说，我去不了，大脑一片空白，说我谈这个行，我跟客户，我基本上大脑都是空白的，因为中国的好多市场营销学人才，我就是一句话，基本上我们的市场营销人才，是用过去的经验，培养现代的人，应对未来的问题。我下面还要说一句话，如果有同感，掌声鼓励。中国是几乎没有培养过高级销售人才的国度，大部分的营销人才，只能称之为江湖人士，而非专业人士。江湖和专业的，知道什么区别吗？江湖的人是凭感觉，凭直觉，凭经验，到什么山唱什么山歌，兵来将挡水来土掩，有什么问题再想办法，这是江湖人士。所以最后经常跟领导汇报的是，经常说这句话，老大，这客户我是没辙了，我该说的全说完了，我该用的招也基本上全用尽了。怎么办，反正我是不知道了。这就基本上属于江湖思维的，当然江湖也是一种能力，各位对不对，江湖也是种能力，我们在这里说，不是说一定要弘扬，你要特别专业化，不是，但是你至少要具备专业化的系统思维，还要具备江湖与人打交道能力。在中国你一定要明白，这方面的道理。不懂这个可能还不行呢。因为中国是一个讲求这方面的民族，因为拥有一个高级销售人才不容易。
看好，这六个字，要跟我说一遍，高级销售人才。培养高级销售人才，分为四个阶段，所以有它不容易，第一个阶段，得保证它是人。什么叫是人，来听清楚，滴水之恩别说涌泉相报，是不是应该
懂得最基本的滴水相报的道理。对不对？对。敬一尺，别说回馈一丈，是不是也应该回馈给别人一尺才对，今天咱不管有多大的成就，是不是都不应该忘记，想当初是谁领咱入的门，谁带咱入的行，咱的第一任师傅到底是谁，这是最起码做人的根本，各位同意吗？如果一个人，连这一点都不具备，将来你就是创业了，你没发现，你下面那个人跟你也都差不多吗，人的教育是企业的第一根本。如果一个企业的人，连人都没经过教育，直接就上岗了，你会发现，事也并不见得能做明白。而做营销一定要把这个人的事想清楚，因为所有的营销高手，真正的高手都可以把一根筷子，当金条卖掉啊，而且客户还满意啊，你要知道。所有销售人员，工作来工作去，拼来拼去，拼的是什么？拼的是良心活，只要你销售技能过关，销售技能练到炉火纯青，可以这么说，天下所有的事情都能办。拿一块砖头当金子卖掉，没问题的，而且客户还满意呀。他愿意呀，因为你有这样的销售技术能力，当然我说这番话的意思，所以说销售技能，特别是面对终端，面对客户的时候，而且有没有客户跟你这样说的，客户当你面说，你们公司在哪儿，我根本就不知道，你们公司到底多长时间了，我也不知道，你卖这个商品，到底有怎么样的功效，我也不清楚，但是我告诉你，我就信你一回。我就信你了，你说吧，怎么办，有没有这种情况，这就说明对于一个个体销售人员，你的力量对客户是有很大影响的呀，你想想他都不关心公司，不关心品牌，不关心你的上面是什么，但是我就信你，他就可以成为你的客户呀，那你想想，我们肩上得有多么大的责任啊，不要轻易小看自己呀，而且好多事情，其实销售人员，心的教育，这个人的教育，这关不过，剩下事都不过。可以跟大家这么说，而最难的往往也是这个，双眼冒的是对别人服务的光芒，还是钱的光芒，那是客户能看透出来的，所以这个大家要明白，记不记得我刚才说了一句话啊，钱不是挣来的，是别人举着双手送来的。所以心调正是最关键的，所以说首先要保证它是人。
第二才能变成销售人。下面第一句话，看看有没有同感，有同感点头就行了。干销售的和不干销售的，这个人是不一样的。一句话定性，干销售的人，和不干销售的人，如果是一样的，直接就定性了，干销售这个人也是平庸之辈，不是高手。高手我可以告诉你，高手干销售的人，看人根本就不是人，叫资源，听得懂吗？哪是人，全是资源。身边人所有人都是资源，而且坐在你身边，如果是个陌生的，那这个资源就更加重要。因为拓展陌生资源，比拥有的资源还更加重要。各位，对不对？哪是这个概念啊，这是销售人员最本能的东西，这个都不具备，当不了销售人员，干也是在那里混。作为一个销售人员，顶级的销售人员，他真的不一样，他的言谈举止，他的思维，他的思考方式，而且别人不愿意做的事情，干销售的人员，一定是有非常大的欲望要做，这才是销售思维。因为别人不干的事情，不愿意去的事情，不愿意去拜访的人，往往才存在着更大的机会，这才叫销售思维啊。这是多简单的事，所以最差的销售人员，开始议论了卖这个不好卖，太难了，这话越难的事，别人越不卖的事，你永远记着，你认为难的事，别人认为是不也不容易呀，这才叫机会嘛，所以说销售人，但我下面说的一句话，要说一下，一个从没有销售经验的人，到有销售经验，他的成长，是以掐死客户为代价的，有同感吗？他后来为什么那么有经验呢，你知道他后来怎么有的经验呢，就是掐死的多，然后自己掐死之后总结，然后一掐死，回去，哎呀，怎么死了你说，用力过猛，没把握好，技术没把握好。掐死了，然后自己马上想，反正他死就死了吧，再去掐另外一个，我说的是不是挺形象的，但我下面告诉你一句话，公司企业欣慰的是，如果一个销售人员掐死了好多客户，自己能力还有成长，其实你还挺欣慰的，可怕的是，掐死了好的客户，最后自己也没成长，然后自己把自己也掐死了。比这个更可怕，更大的讽刺是，还没等去掐市场，掐客户的时候，就被自己公司老员工掐死了，我说这话不经典吗？一个销售人员，新人培训三天，浑身都是力量，终于跃跃欲试，豪情万丈，激情满怀，要投入市场了，正在整理资料的时候，一个老员工过来了，刚来的，然后那个人问，我也是这个公司的，想不开呀，我干八年了，我办完了离职手续，下午就不干了，反正我干八年了都不干了，然后那个新人还虔诚的说，好干吗？好干我能不干吗。我可以告诉你，他一句话就解决，因为他的话是最有力量的，我说这话同不同意？同意，所以我可以告诉你，为什么公司的文化那么重要呢，而且好多公司的障碍就是老员工障碍啊。老板听完课，浑身都是激情，听完老师的销售竞争力，总裁赢销力，浑身都是力量，回公司之后，他自己心里想，我要改变，然后把全体员工叫来，大谈特谈，公司的未来战略，愿景，文化，谈的真的他自己都被自己感动了。听懂了吗？因为他真的变了，自己在谈，谈了之后，谈了一个小时，他自己非常激动，热血澎湃，然后他就走了，他刚离开，跟他最久的那个站起来说话，别听他的。别听他的，我都跟他十来年了，这话我都听过好多遍了，赶紧把手头的事做好就行了，别想太多。听好下面一句话，老员工是用过去的眼光，看现在的老板，觉得是否能够有未来。实际上老
板已经改了，已经变了，内心已经发生了什么，变化，而且刚才他讲那个，也许真的也讲了好多遍了，但是这次讲和原来什么，不一样，因为他内心已经什么，变了。但老员工还是这样判断，但是他这一句话杀伤力高不高呢？所以我要告诉大家，企业发展老员工是大问题。但我下面两句话，切记，老员工是笔财富，不能轻易的放，很多人说不换脑袋就换人，那你换吧，那有几个脑袋可换呢？老员工毕竟是一笔财富，毕竟想当初跟咱自己摸爬滚打是不是一路走过来的，新员工可以再一再二，不能再三再四，但是老员工甚至还可以给个什么，再三再四的机会，晓之以情，还要什么，动之以理。跟他讲明白，实在改变不了，忍痛割爱也得割，但是别轻易的割，为什么，因为跟你十来年的，你轻易干掉就干掉了，那新员工怎么想，我的天啊，这十来年的，这说没就没了，这我什么时候没，这不太简单的事了吗，这有非常大的体会，来，掌声翻过。
所以，第一是人，第二要变成销售人，第三才能变成销售人才。什么叫人才？人才是干别人干不了的事情，做了别人做不到的事情，拿下了别人拿不下的市场，对不对？是不才叫人才。下面一句话是否有同感，来，说一句话，人才解决问题的难度，直接代表着人才的价值，同不同意？同意。也就是说你在企业内部，能够解决问题越难，越说明你这个人越有什么？价值。所以下面讲一句话，在企业内部，评价自己公司有问题的员工，往往都不是人才。一句话就能够道破，让你来干嘛来了，不就是来解决公司问题的吗，没问题找你干嘛呢？不就是让你发现问题，能够把它解决吗，所以下面还有一句话，议论公司问题的人，从来没有觉得自己是问题，其实议论公司问题的人，恰恰是企业最重要问题的一部分，但是他觉得，好像他没什么问题，大谈特谈公司的问题，其实他也是公司问题最重要的组成部分，所以说解决问题的难度，直接代表着这个人才的价值。高手他不谈论问题，研究如果我是老板，应该怎么解决呢，如果这样的话，会不会比这样更好呢，也许你的想法都是初级的，甚至是幼稚的，但至少你的出发点并没有错。各位，对不对，你是公司的主人，所以说从人才这个角度来讲，也给大家简单做一个说明，营销，销售人才，就是要做到别人做不到的事情，别人做不到的事情，往往是机会。什么叫高级呢？所以高级销售人才难求的原因，一句话，你多优秀，你多厉害都不行，你能否带领一大帮人和你一样优秀，和你一样厉害，是不才是高手啊，你优秀只代表的是你，你能不能把你的经验，把你的能力传承给你的下属，传承给你的属员，传承给你的团队，让所有的人都和你一样优秀，才是关键。所以在中国做销售，有一个特点，能干的人，根本就不会讲，也不知道总结，而会讲的人，好多人根本就没干过，这是企业资源共享的难题。所以企业一定要建设起来这样的文化。好了，高级销售人才，简单做个解读。他分为这四个阶段。
第三，销售队伍建设已经是公司的战略问题。所以现在有九个字：搭班子，定战略，带队伍。但是现在我说的这个是，销售队伍的建设已经是公司的战略问题。你比方说每一到年底的时候，或者到月底的时候，你定你下个月的战略，或者是上半年结束的时候，定下半年的战略，其实你会发现，关起门来之后，公司的当中的高管层面，高管团队，和公司的决策层，和经营班子坐在一起的时候，不管把什么样的战略，定的非常清楚，其实大家都有一个潜台词，这个潜台词是，我们这帮人行吗？会不会有这样的，因为你不管定了什么样的方向，不管定了什么样的战略，可能都会问，我们这个队伍行吗？所以说真正能够把战略，真正能够执行到位，把战略的想法变成现实，销售队伍很关键。这里边我就不在这里多讲了。
第四，打造全员销售力是企业发展的保证。全员营销队伍，全员营销力，其实全员的销售力，是未来企业要想企业快速发展或大发展的保证，这项能力不过关，你会发现，只有销售人员有销售素质，是不可以的，全公司对于营销的认识，对于业绩的认识，对于市场的认识，对于客户价值的认识，大家需要统一，在这个方面当中，首先至少要有共识，因为不管怎么样，企业存在当中最重要的基础是什么，是客户基础，好了，打造全员销售力。
第五，销售素养是综合素养的集合。第六，销售能力是立体能力的展现。
这两句话是很关键的，销售素养是综合素养的集合，问大家销售这个岗位，你有没有这样的一种体会，真正受教育程度高的，素养高的，人家还不想干这个岗位，是不是这样的，但是大家其实干了一段时间，有一种体会，其实做销售这个岗位，素养低了还真的干不好，对不对，所以做销售就是这样的一个角色，所以说有的时候不太容易呢，可能也就在这里。
所以一个企业，一个公司，一个团队，只要让这个个体的销售能力，比较过关的话，至少其实在这个世界当中，其实至少也博得了属于自己的一片天空和资本。换句话说，也拥有了这样的优势。金融危机的大背景之下，其实营销无处不在，销售无处不在，我们国家领导人，也在营销我们这个中国
是我从其他地方复制的，很奇怪，都是外国人的作品…… 《营销管理》 作者：菲利浦.科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是 盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你怀疑权威，怀疑科特 勒。 《人性的弱点》 作者：戴尔.卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 《定位》 作者：艾.里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 《世界最伟大的推销员》 作者：奥格.曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一 种不断的自我激励过程。 奥格.曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔.吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了
销售人员培训试题 部门：_______ 姓名: _______ 分数：_______ 填空题：（每空2 分，共70分） 1、我公司共有__________品种。 2、药品应销售给合法购货单位，并对购货单位的_____、____及_ ____身份证明的进行核实，保证药品销售流向_____、_____。并严格审核购货单位的生产范围、______范围或者_______ 范围，并按照相应的范围销售药品。 3、企业销售药品，应当如实开具，做到____、账、货、____一致。 4、企业应当按照质量管理制度的要求，制定投诉管理________，内容包括________及 方式、档案记录、___________、处理措施、反馈和________等。 5、企业应当做好药品销售记录。销售记录应当包括药品的________、规格、剂型、_____、有效期、生产厂商、________、销售数量、单价、金额、________等内容。进行药品直调的，应当建立_____的销售记录。 6、企业应当加强对退货的管理，保证退货环节药品的质量和安全，防止混入________。 7、企业应当配备__________人员负责投诉管理，对投诉的质量问题________，采取有效措施及时_____和反馈，并做好记录，必要时应当通知供货单位及药品生产企业。 8、企业应当及时将_____及________等信息记入档案，以便_____和跟踪。 9、企业发现已售出药品有严重质量问题，应当立即通知购货单位_____、____并做好记录同时向______________部门报告。 10、企业应当协助药品生产企业履行召回义务，按照_________的要求及时____、_____ 药品召回信息，控制和收回存在__________的药品，并建立__________记录。11、企业质量管理部门应当配备____________人员，按照国家有关规定承担药品不良反_____和_____工作。 二、简答题30分 简述本人在公司所处职位需要履行的岗位职责？
销售人员培训资料-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
销售人员培训资料 业务操作 一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有： 1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户 的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员， 如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护 对于老客户的维护应该注意以下几点： 1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络 3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通 7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。 二、业务员应具备的基本条件和操作规范 （一）我认为业务员应具备的基本条件有： 1.具备产品的专业知识 公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产 品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下 定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓 “知己知彼，百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染 力，在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作 具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧 公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对 于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的
激励销售人员的励志句子 人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。下面是为您整理的“激励销售人员的励志句子”，仅供参考，希望您喜欢！ 激励销售人员的励志句子1 1. 你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。 2. 你面对最难问题可能就是成就你人生课题。 3. 你缺少的不是金钱，而是能力，经验和机会。 4. 你是独一无二的，喜欢你自己。你是上帝给这个世界的礼物，你是你自己的第一名，成为Number1！ 5. 你是我无法抵达的地点，就似我和夕阳的距离。 6. 你现在所想的和所做的，将会决定你未来的命运。 7. 你销售的不是产品，你销售的是产品的价值和利益 8. 你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。 9. 你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 10. 你永远有两个客户：外面的客户与你的员工。 11. 逆境里正确认识自我；逆境完善自我；逆境成熟自我；没有哪种教育能及得上逆境。 12. 逆着光旳从来只是过去，而不是未来。 13. 宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。
14. 拧成一股绳，搏尽一份力，狠下一条心，共圆一个梦。 15. 怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 激励销售人员的励志句子2 1. 人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。 2. 人类也需要富有理想的人。对于这种人说来，无私地发展一种事业是如此的迷人，以至他们不可能去关心他们个人的物质利益。 3. 人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 4. 忍别人所不能忍的痛，吃别人所别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。 5. 人能为自己心爱的工作贡献出全部力量全部精力全部知识，那么这项工作将完成得出色，收效也更大。 6. 人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。 7. 人生，短短三万天，有高潮，有低谷；有成功，有失败；有生，有死。 8. 人生，就要闯出一条路来！ 9. 人生，没有永远的伤痛，再深的痛，在切之时，伤口总会痊愈。人生，没有过不去的坎，你不可以坐在坎边等它消失，你只能想办法穿过它。人生，没有永远的爱情，没
销售员必修技巧——扫街 一、为什么要扫街？ 对公司来说，是客户信息的一种手段。对个人来说，是一种经历，是自身能力的提升。 二、扫街的目的。 1、快速找到客户——建立信息库——能直观和迅速的判断出客户处于哪一个阶段——有效和及时的销售 策略。 2、快速了解市场状况——有针对性的销售策略。 3、很有挑战的入门速成培训——销售经验在短时间内得到快速积累——形成快速而准确的判断能力。 三、扫街前的准备工作。 1、相关培训。公司简介、装修知识、销售技巧。 公司提供的培训，其实只是一种入门手段，要想混的明白，必须要靠自己在市场的摸爬滚打中自我总结， 要靠平时的积累和不断的碰壁，不能单纯的认为公司给予的培训不够系统、不够完善，要多向公司前辈请 教和多实践。 2、工具和资料。①名片。②自身的形象、发型、服饰要符合公司的身份。③扫街线路的准备。④公司相 关介绍。对公司的发展历史、典型客户、企业优势、产品卖点等在口头介绍时，要做到脱口而出、简洁明了。⑤公司资料。 四、扫街方式。 A、直接跑动（事先准备扫街地图），按地区、按相关企业密集程度进行扫街。 B、有选择性的跑动（事先做好客户筛选），根据网络信息，筛选客户信息，有目的的进行扫街。 五、如何跟门卫、前台打交道。 1、门卫。 ①门卫的特征。性别大多为男性，人员素质低，公司地位较低，对公司的了解程度一般，人际关系一般， 工作强度低，警惕性低，原则性是多一事不如少一事，别给自己惹麻烦。关注点是来访者的交通工具、穿着、言谈举止，弱点是怕得罪人，包括内部的和外部的。 ②和门卫打交道的技巧。 A、克服自己的恐惧。 B、注意自己的仪表和言谈举止。C发烟是快速拉近彼此关系的有效手段。D、门卫是不会嫌你话多的，除非你已经影响他的正常工作。 2、前台。 ①前台的特征。性别大多为女性，人员素质高，公司地位有一定地位，对公司了解程度较深，人际关系较好，工作强度较高，警惕性较高，原则性（有选择性的，和当时心情好坏有直接关系），关注点是对公司 有没有帮助，弱点是怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂。 ②和前台打交道的技巧。 A、微笑和自信、态度诚恳、尊重对方。 B、观察对方此时的状况（忙碌、很疲劳、心情不好、心情不错...），在耐心的同时不要放过有利的机会。
销售人员的自我管理 销售人员的自我管理包括很多方面的内容，比如时间的安排、自我激励、客户管理以及如何处理工作、学习与生活三者之间的关系，如何处理客户投诉，如何处理销售中面对的压力与遭遇的挫折等。在本讲中，我们将重点讲到销售人员的时间管理、自我激励以及客户管理三个方面的内容。 销售人员的时间管理 时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值。销售人员的时间管理就是销售人员自己行为的管理，合理安排销售人员的时间，以使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。因此，从这一意义上来说，时间管理就是自我管理。优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。 作为一个优秀的销售人员，必须分清楚有关时间的一些基本概念，比如花费时间与投资时间；单位时间的价值与工作效率等之间的关系。销售人员时间管理理论的演变，说明了随着市场竞争的加剧，导致随之而来的对时间管理要求的日益看重。销售人员早期的时间管理，仅仅限于备忘录式的时间管理，注重利用便笺和备忘录安排时间，比如何时开会，何时拜访客户，何时撰写报告等。第二代的时间管理发展到强调利用日程表和预约表安排时间。第三代的时间管理与前两代相比，强调应首先确定自己的价值观，即“我到底要的是什么？”然后据此设定长、中、短期目标和实施计划，同时还导入优先排序理念，做事情时能分清轻重缓急。最新一代的时间管理理论，则是在前三代理论基础上的一种全新拓展，主张时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，将做事情的重心从事情的“急迫性”转移到“重要性”上来，注重通过团队中的有效授权、沟通等手段来提高时间的利用效率。
销售人员培训计划及内容 【培训计划】 1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。 2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍 3、项目楼盘概况及其相关内容 4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、说辞讲解 6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、贷款知识，贷款的计算方式。 8、销售流程及注意事项 9、签约流程及注意细节 10、物业知识以及房地产相关术语解释 11、员工分组到周边楼盘市调 12、考核 一、员工间自我介绍 让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。 再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度。 尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。 二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定） 茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容 无 四、客户接待流程 1、主动与来访客户问候，并面带微笑。 保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。 2、询问客户是否第一次来访或者二次来访 主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。 3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划
引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解，如：“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。 4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题 在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。 5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。 通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。 6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜。 参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。 7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开 完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
销售人员培训资料（一）：一、公司简介及制度 1.公司发展历程及理念； 2.公司组织架构及各部门职能； 3.公司规章制度及福利待遇； 4.员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表 序号培训内容培训时间培训部门 1⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇； ⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 3⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算 方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售 部 4⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领； ⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。四课时销售部 5⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶XX市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1 、2、4 项内容为两课时，市调安排两天市场部 6 考核上午笔试下午面试 备注：以上每课时为1 小时30 分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4．销售培训资料（二）：销售人员守则 1、销售人员守则 一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十
流畅的表达十积极的进取=TOP SALES 二、基本操作要求 1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 5 ．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 6 ．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率； 8 ．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。 三、服装仪容、准则 1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑； 3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好 女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣
销售必读书单（强烈推荐） 2011-03-09 20:55:27 销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过 50 元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。 因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。 最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍进行分类。 每个类别，我都会挑选最有价值的 2、3 本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。 我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！一,思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。 一、销售入门级必读
眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材 料全 眼镜店销售人员培训资料一眼镜架的材料(全) 眼镜架的材料 金属材料 1.加金材料:即将一金届丝作为基础，其表面包上一层开(K)金、开金的颜色有两种:分为白色金和黃色金。A.黃金 这是一种金色金属，其延展性良好，儿乎无氧化变色情况。山于纯金(24K)很柔软，所以用金作眼镜架时.耍混入钢、银等添加物，使其成为合金以降低品位，增加强度及韧性。眼镜架含金量一般规格为18K、14K、12K、loK。 B 口金 这是一种口色金属，质量重而价格昂贵，纯度为95%。 2.开金与包金 A.什么是开金所谓的(K)金并不是纯金，而是由纯金与其它金属合制的合金。即未 参入其它金属)的黄金。商业上所用的开金，就是指合纯金是末做成合全( 金中纯金对其他金属的比例，以(K)数来表示，也就是以金的全重量的二十四 分之一的倍数表示，故24K金为纯金.12K金就是合金中含有十二份的纯金和十二份的其他金属,9K金就是合金中含有九份纯金和十五份的其他金属。 B.包金 包金是品质意义，在制造包金时，是一层基础金属外包一层开金，而最后材料的
规格是所用开金的比例及读开金的开数表示。
包金的表示方法有两种:十分之一12 (K)就是镜架的重量的十分之一为12K金；另一种是以成品中所含纯金量来表示;十分之一12K金即可写成5/100纯金(因为12K金中含50/100的纯金)同理，二十分之一10K金可以写成21/looo纯金.以此类推，黃色金和白色全都可用来制造包金镜架。 3.铜合金材料 铜合金中最为重要的为黃铜、青铜、锌口铜等，在眼镜行业中常用的有黃铜和白铜。 A.铜银锌合全(锌口铜) 出于加工性(切削性、电镀等)良好，可用于所有的零件，是一种含Cu64、Nil8> Znl8的三元合金。 B.黄铜(Brass) 是一种含cu63-65%,其余为zn的二元合金，色调呈黃色。缺点是易变色，但山于切屑加丄容易，故可用来做鼻托蕊子。 C.铜银锌锡合金(Bran Kas) 在这种含Cu62、Ni23、znl 3、Sn2的四元合金中，由于弹性、电镀性能特别良好，耐蚀性也优良，故可使用于边丝和印厂形符号。 D.青铜(Bronze) 这是一种Cu、sn合金根据所含sn的比例而成为具有不同性质的合金。跟黃铜比，由于含有锡sn,故价昂，加工较困难，但由于弹性极好，适合作边丝材料，缺点是不耐腐蚀。 E.高强度耐蚀银铜合金
綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末 年级《推销技巧》试卷 1.推销行为的核心在于（） A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C. 保持企业良好的信誉 D. 推销人员积极努力地工作 1.推销的最终目的是（） A. 接近顾客 B. 促成购买行为 C. 与顾客洽谈 D. 处理顾客异议 1. 2.推销的基本功能是（） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 2.以生产和产品为中心的推销观念是（） A.原始推销观念 B. 倾力推销观念 C. 现代推销观念 D. 整体推销观念 2. 3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（） A.推销模式 B. 推销活动 C. 推销计划 D. 推销方案 3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 3. 4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4. 5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A.信息传递 B. 信息影响因素 C. 信息反馈 D. 沟通过程 5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 5. 6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（） A. 信息 B. 编码 C. 译码 D. 传递 6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 6. 7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（） A. 查阅资料法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 连锁介绍法 7. 8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（） A. 缘故法 B. 委托介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（） A. 沟通 B. 语言沟通 C. 沟通形式 D. 非语言沟通
销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。 因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。 最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。 所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍进行分类。 每个类别，我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。 我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！ 一,思维能力
销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。 这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。 《六顶思考帽》推荐指数★★★☆☆ 《思考的技术》推荐指数★★☆☆☆ 《知性力》推荐指数★★☆☆☆
销售人员励志自己的短文 篇一：激励销售人员的经典语言 激励销售人员的经典语言 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关 系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当 你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户 当家人的人。 18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。 19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。 20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十
房地产销售人员培训 一、公司简介及制度? 1. 公司发展历程及理念；?2．公司组织架构及各部门职能;?3. 公司规章制度及福利待遇;?4. 员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表?序号培训内容培训时间培训部门?１⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能;⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2 ⑴销售人员守则;⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 ３⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法;⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售部 4 ⑴销售员是谁;⑵客户是谁;⑶销售心态；⑷接待流程;⑸客户类型分析及应对要领;⑹销售过程及技巧;⑺成交的方法。四课时销售部 ５⑴市调方法及要求；⑵安排市调；(以公司代理楼盘为主）⑶××市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1、2、4项内容为两课时，市调安排两天市场部?６考核上午笔试下午面试
备注:以上每课时为１小时30分,每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4. 销售培训资料（二）：销售人员守则 ?１、销售人员守则 一、基本素质要求 良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP ＳALES 二、基本操作要求?1．按公司规定时间正常考勤,保持公司整洁形象; 2. 虚心诚恳,认真负责，勤快谨慎,绝对忠诚； ３．严守公司业务机密,爱护公司一切工具及设 施;?4. 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；５. 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者; ６．经验是从实践中积累而来,对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；
营销人员必读的10本好书-上一个营销人员，无论你是销售、市场、策划、销售培训，必须对营销的整体概念有理解，另外，还需要有营销的思维方法，销售心态的激励，现代营销要求已经越来越高，不仅需要对营销“观其大略”，还需要对营销的各个主要方面进行深入的了解，如营销战略、渠道规划管理、整合传播、广告、新闻炒作、促销活动等，这里推荐的是有代表性的10本书。 1、《营销管理----分析、计划、执行和控制》 作者：（美）科特勒，（美）凯勒译者：梅清豪 出版社：上海人民出版社 本书作者是美国营销学界权威科特勒，这本《营销管理—分析、计划、执行与控制》已取得营销学界的普遍认可，并广泛地应用于教学和实践。此书由营销管理的原理概念、分析营销机会、制定营销战略、营销计划和组织执行市场营销等五个部分组成。作者看到了营销中非常重要的一些趋势，如全球营销观点的进一步兴起、电子网上销售、高技术产业营销地位的加强、公众及企业对市场及营销行为道德的呼吁等等，并如多年前提出著名的营销组合概念一样，又提出了许多新的营销观点和概念。可以说，作者捕捉新信息的能力是非凡的。此书在不断的更新之中，目前已经出到了11版，堪称营销经典，想从总体上对营销了解，此书不可不读。本书虽然有不少案例，但仍略有学术的特性，如果您是企业的营销管理人员，建议与《哈佛管理全集》中《营销管理》一章对比阅读，此章主要是从企业经营的角度出发，阐述营销管理的各个方面，更具操作性。 https://https://www.doczj.com/doc/e313062544.html,/mn/detailApp/ref=as_li_tf_til?asin=B008M50KEG&tag=luokaiyao06-23 &camp=404&creative=2024&linkCode=as1&creativeASIN=B008M50KEG&adid=12R78P185P RTQD8PTG4V& 2、《营销战》 作者: 杰克?特劳特/ （美）艾?里斯译者: 李正栓贾纪芳 出版社: 中国财经出版社 这是“营销战略”的经典著作。本书以伟大的战争哲学家卡尔?冯?克劳塞维茨有关战争的思想为基础，首先介绍了2500年以来一些有代表性的战役，然后根据克劳塞维茨的兵力原则和防御优势原则，提出了市场营销战中的数学法则——在同样条件下，大公司击败小公司；但具有规模优势的公司进攻处于防御状态的劣势公司，却可能导致失败。这些法则看似十分浅湿，但却蕴涵着深刻的哲理。尤其是像本书那样，能用简单的数学法则和具体的实例道出其真谛的作品还比较罕见。本书重点阐述了市场营销战役中的四种常用战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战；针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的市场营销战役中应用这些原则。“只有市场领先者才应该考虑进行防御”；进攻时“要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点”；“一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开”；以及小公司在游击战中应“找一块细分市场，该市场要小得足以守得住。”这些在市场营销战略中需用大量篇幅讨论的内容，通过作者引用的战争语言加以解释，变得格外通俗易懂，并让人感到耳目一新。 https://https://www.doczj.com/doc/e313062544.html,/mn/detailApp/ref=as_li_tf_til?asin=B007RKQAOQ&tag=luokaiyao06-23 &camp=404&creative=2024&linkCode=as1&creativeASIN=B007RKQAOQ&adid=0MWXBRW 1NRJX1VWFGCY1& 3、《定位》 作者：（美）奥格威著；林桦译
销售人员激励方法 1.激励方法 1.1.追求舒适者 （1）一般年龄较大，收入较高。 （2）需要：工作安全、成就感、尊严。 （3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。 1.2.追求机会者 （1）一般收入较低。 （2）需要：适当的收入、认可、工作安全。 （3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。 1.3.追求发展者 （1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 （2）需要：个人发展。 （3）激励方法：良好的培训栽培。 1.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式 （1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。 （2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。 2.建立激励方式应遵循的原则 （1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。 （2）按劳分配原则，体现公平。 （3）随机创造激励条件。 3.附件 激励的几种常见方式： （1）培训和薪资：依本办法的2点而定。 （2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。 （3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。 （4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。 [注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
怡安信公司 销售人员培训内容及时间安排 第一讲售楼员的职业素质和修养 时间：月日时至时 主讲： 内容： 第一节风度和品格 ·礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其它服务行业一样，如酒店服务业 等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济 效益的源泉，“客户就是上帝”，对待客户我们要像春天般温 暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当 场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上 需把握好分寸，与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般 室外距离1.5－2米，室内距离1－1.5米较合适，此外恰当 运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女 同志握手怎样握等等。 ·应变能力 应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应 比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户 十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素 质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度，所 以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也 是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话 题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、 文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教 等方面的知识才能应用自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟 在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到 人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实 验，终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户，看 到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们 的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才
销售人员培训资料(doc 35)
销售人员培训资料 基础知识类 建筑基本知识 第一节、建筑识图的一般知识 对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建筑基本知识有以下几个方面： 学习本节的目的有以下几个方面： 1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等 2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等 3、其它 一、施工图的内容和用途 施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。 二、施工中常用的符号 施工中常用的符号包括： （一）、定位轴线 定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，自下到上顺次采用英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编
号。 定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。 （二）、标高 其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地面标高定为相对标高的零点。 （三）、尺寸线 以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。 （四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。 三、阅读图纸的一般方法 一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义 A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。 B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。 C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。 D、地坪：多指室外自然地面。 E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。