第一章销售行为和成功销售
1、观察销售过程中我们发现，就提问题而言，是简单的封闭性问题还是复杂的开放性问题并不重要。
2、大订单销售中需求调查是如何操作的这一点至关重要，我们从成千上万的销售实例中可以看出，所
有数据的收集都是依靠需求调查。几乎每一笔生意都包括需求调查，发现客户的需求会使你的销售效率更高，当然，调查时你必须提问。
3、SPIN销售提问顺序：
（1）背景问题：销售之初，成功销售人员倾向于问一些关于现实和背景的问题。典型的背景问题如“你们用这些设备有多久啦？”或“您能和我谈谈你们公司的发展计划吗？”。尽管背景
问题对于收集信息大有好处，但是成功销售人员不敢过多使用，因为用的过多会让买方感觉
烦恼和恼怒。
（2）难点问题：一旦关于买方状况的信息已经足够多了，成功销售人员会转向第二类问题即难点问题。如“这项操作是否很难执行？”或“你担心那些老机器的质量问题吗？”，类似这些
问题就是难点问题，即发现问题，难点和不满，然后用卖方的产品和服务帮助客户解决这些
问题。
（3）暗示问题：如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗？”或“被拒绝的服务对客户的满意度有什么影响吗？”。暗示问题是站在客户的立场上问与他有关的问题，然后研究这些问
题的影响和后果。从中不难看出，利用暗示问题可以一箭双雕地让客户明白问题的严重性与
紧迫性。
（4）解决型问题：最后，我们发现在需求调查阶段，成功的销售人员还会涉猎第四种类型的问题，这就是解决性问题，如“如果把它的裕兴速度提高10%对您是否有利呢？或“如果我们可以
将其运行质量提高，那会给你怎么样的帮助呢？”
第二章晋级承若和收场白技巧
1、我们明显地感觉到了一些客户对使用收场白技的反感情绪，特别是专业的买主，当使用收场白技巧
只是单纯地想要争取订单，客户的反感情绪更加明显。很多实例证明，收场白与成功销售没有联系。
2、收场白使用是一种给客户施加压力的手段，对于压力尅促使人做出决定这一点，心理学家已经有了
很深刻的了解。但是压力对做小的决定具有积极影响，但是对于大的决定的影响却不同，决定越重要，通常人们对压力就越有消极抵制的心理。而且决定越大，收场白技巧的有效性就越差。
3、大部分人并不愿意别人给他们压力迫使他们做出决定购买，而是比较满意自己自愿地做出选择。
4、收场白技巧在大订单中是无效的，甚至是有害的。
5、尽管收场白的使用有很多不足，但是从始至终一个收场白也不用的生意也并不是最成功的。
6、大订单销售中的每一次拜访都有好的结果的秘诀是：为你自己设定目标。不要仅仅满足于如“收集
信息”和“建立良好关系”等等泛泛的目标，当然，这些目标的确很重要，问题在于，仅仅有这种类型的目标兵不够，它们会导致暂时中断而不是进展晋级。在你的拜访计划中，应该包括得到客户的具体行动承若，如“让他来参加一个展会”，“订立与他的老板见面的时间。”
第三章大订单中的客户需求调查
1、我们在哈斯威特公司的研究揭示了对整个生意的成功影响最大的阶段是需求调查研究阶段。
2、隐性需求：客户对难点，困难，不满的陈述。如:现在软件速度太慢了。（不一定想改变）
3、明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述。如：我们需要更快的系统。我希望有一个运行速度更快
4、不成功的销售人员不区分隐性需求和明确需求，他们等同对待这两种需求。非常成功的销售人员做
的事情就是用完全不同的方法对待隐性需求和明确需求。
5、任何一个决定购买商品的人都会平衡两个相对因素。因素之一就是这次购买能够解决问题的迫切程
度，另一个是解决问题的成本。
6、我们发现，随着销售人员经验的增多，他们通常把“明确需求”当作判断销售会谈是否成功以及是
否成为购买信号的重要因素，没有经验的销售人员却把“隐性需求”当作重要因素。
7、在大订单销售中，提问的目的是发现“隐性需求”并且最终把它转化成“明确需求”。
第四章 SPIN提问模式
一、背景问题：每一个此类问题都是在收集有关客户现状的事实，信息以及背景数据。
1、比如：你的意见如何？你考虑了多长时间？你决定购买了吗？在这个方面你的目标是什么？你从事什么行业？年销售额多少？你雇佣了多少人？目前你使用的是什么设备？你用它多长时间？是买的还是租的？
2、背景问题与销售成功没有什么积极联系。缺乏经验的销售人员比那些有较多经验的销售人员提问的背景问题要多。成功销售人员提问很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重和目的。如果提问太多的背景问题，买方很快就会不耐烦。
3.成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。
二、难点问题：每一个问题都是针对难点，困难，不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐性需求。
1、比如：对于现在的设备你是否满意呢？你们的方法有没有什么缺陷呢？你有没有考虑过这部机器的可靠性问题呢？
2、相对于背景问题而言，难点问题与成功销售联系更紧密。在小订单中，难点问题越多，销售成功机会就越大。但是在大订单中，没有证据表明增加难点问题的提问数量可以提高大订单销售的成交率。经验十足的销售人员提问难点问题的比例比较高。
3、难点问题的目的是发掘隐性需求。
三、暗示问题：在大订单销售中，发现问题后提出对策显然是不够的。销售人员应该使用暗示问题扩大其问题的严重性和紧迫性。
1、比如：你说它很难操作，那对你们的产量是否有影响呢？这种人是变动对培训费用来说意味着什么呢?加班加点会不会增加更多的成本呢？它那么长的车龄是不是也意味着耗油率很高呢？如果你在什么地方抛锚了，需要等上2个小时才可以等到零件被送来，会不会影响你的工作效率呢？
四、解决性问题：这类问题都是在提问解决一个问题的价值和意义。它们不是注重问题而是更着重利益。它们使客户告诉你可以得到的利益。
1、比如：解决这个问题对你很重要吗？假设有一种便于技术人员使用的材料，这对你有没有帮助呢？您说这正是您所需要的，更低的库存水平对您有什么好处呢？降低成本对您的财务部经理来说是有很重要的好处呢？这可以帮助你节约资金吗？如果允许一些人可以打长途而限制另一些人不可以打长途来控制长途电话费能实现的话，就对您会有帮助吗？刚才您说对控制长途电话的费用很感兴趣，为什么这对您那么重要呢？为什么它那么重要呢？这会有什么帮助吗？如果…会有用吗？
2、利用解决性提问，销售人员可以达到几个目的：
（1）买方的注意力集中于解决方案如何起作用，而不像以前的那些例子中只是注重产品。
（2）买方向卖方说明可以得到的利益。使买方积极地描述利益比你描述相同的利益内容而消极地听效果更好。
（3）当买方感觉他们的主意正是解决方案的一部分时，他们就会更加信任你的产品并且对此充满热情。
五、暗示问题与解决性问题的区别：暗示问题的中心是困境，解决性提问的中心是解决方案。
六、怎样策划暗示问题：（一定要事先提前策划好，否则很难在现场提问出来）
1、写下一个客户很有可能有的难题。
2、然后问自己，这个难题有可能引出什么相关的困难或困境，写下来。
3、找出所有的困难后，写下每一个困难的暗示问题。
第五章大订单销售中的能力证实
1、特征：特征就是产品或者服务的事实，数据和信息。特征是很中性的事实。
2、利益:
(1)A型利益（优点）：这个类型的利益表明一种产品或服务是如何使用或者如何帮助客户的；
例如：它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据。---优点
(2)B型利益：这个类型的利益表明一种产品或者服务如何满足客户所表达的明确需求；
例如：结果会非常让你满意，这个系统是当前市场上错误率最低的，错误率地狱五十万分之一，能轻松满足您的需要。---利益
3、现在他们不再对销售人员宣讲新产品的特征和优点，取而代之的是注重说明产品可以解决的问题，想想客户会提出的疑问以及发掘这些难题的提问。实践证明这对提升销售是很成功的。
4、记住，在大订单销售中，有利的陈述时能表明可以满足明确需求的那些利益，如果没有发现也没有满足那些明确需求，那就不要自欺欺人地想已经给出了很多利益。
5、FABE法则：产品的特征，产品的优点，产品的利益，产品的见证。
第六章能力证实中的异议防范
1、技巧熟练的销售热恩怨收到的异议要少一些，因为他们已经学会了异议的防范而不是处理。
2、客户的价格敏感度只是一种症状，真正的起因是销售人员提供了太多的产品特征描述。
3、优点描述会导致客户价值异议。
4、引起价值异议的基本问题是：卖方在建立起需求之前就提供了解决方案，而买方觉得这个问题并没有足够的价值值得用如此昂贵的办法解决。结果，当卖方提出一个优点时，买方就提出一个价值异议。
5、客户提出价值异议时因为他们没有意识到降低错误率的巨大价值。如果你让客户感觉找解决方案的麻烦程度远远超过去除几个错误的价值，因此客户的反应很消极并且会提出异议。即使最好的异议处理技巧也不能改变销售人员在没有积累起价值之前就提供解决方案这个事实。
6、成功销售人员发现提供给买方利益陈述越多，客户的赞成承若也就越多。
7、异议防范比异议处理更重要。异议防范方法就是卖方在提出解决方案之前先用暗示问题和解决性问题发掘自己产品的价值。
8、好的提问技巧比任何异议处理技巧更能帮助你。
9、会谈初期异议原因：大部分初期异议时因为解决方案与顾客的问题不匹配。如果你在会谈初期就收到了许多异议，这可能意味着不是提问的问题，而可能是你过早地提出了解决方案或者客户需求超过了你能力的范围。解决问题的方法很简单，在你已经问了足够多的额问题，开发出了很迫切的需求之前，不要谈论解决方案。
10、客户价值异议原因：如果大部分你收到的异议是关于产品和服务价值的，这就说明你还没有把客户的需求全部开发出来，那么对你来说还有很好的机会。典型的价值异议时“太贵了”，“我认为它不值得让我更换现在的供应商”，“我们对这个已经很满意”。如果发生这些情况，客户异议就是在告诉你，你还没有成功地开发出他们的需求。问题在于开发更多更迫切的需求，而不是在于异议处理。特别是如果收到了很多价格异议，那就赶紧减少特征陈述，取而代之提问难点问题，暗示问题和解决型问题。
第七章初步接触
1、检测初步接触阶段处理好坏的主要标准是：客户是否真的很愉悦地接受提问并使会谈顺利进行。、
2、初步接触要注意以下三点：
（1）迅速切入生意主题。
（2）不要过早说出你的解决方案。
（3）不要忘记初步接触接触阶段不是会谈的最重要部分，要把时间用在准备一些更有效的提问上。
第八章理论转化为实践
1、销售会谈的四个阶段：（1）初步接触（2）需求调查（3）能力证实（4）晋级承若
2、需求调查研究：SPIN提问顺序探寻开发客户需求
（1）背景问题：关于事实，背景和客户正在做的事情，背景问题不要问的太多。
（2）难点问题：关于客户的难点，困难和不满。难点问题在大订单销售中威力不大。
（3）暗示问题：关于客户的困境造成的结果或者影响。提问暗示问题在大订单销售与成功紧密相联。
（4）解决型问题：客户在解决方案中能感知到的价值，用途和意义。解决性问题在大订单中与成功紧密相联。
3、能力证实：在大订单中，最有效的利益类型是能表明你的产品或者服务可以满足客户阐述的明确需求的那一种利益陈述。
4、晋级承若：晋级承若最有效的方法是（1）检查一下你是否包括了客户最关心的问题（2）总结利益（3）用合适的获得承若的方式。
5、关键的销售技巧是需求调查阶段。用SPIN问题使得客户真正感觉到他们需要你的产品。
6、SPIN提问练习原则
（1）首先判断一下你们各种类型的提问是否已经足够了。如果你建立起的销售模式是讲述式的（讲解很多优点和特征），那么，要以更多提问为开始。先练习提一些背景问题。
（2）下一个计划就是提问难点问题。
（3）如果你觉得在发现客户难点方面做得已经很好了，那么是时候开始提问暗示问题了。
（4）最后，当你已经习惯提问背景问题，难点问题和暗示问题了，那么你就应该转移注意力到解决型问题了。不要直接揭示利益给客户，取而代之的是把精力放在提问题上，让客户告诉你利益所在。比如：那可以怎样帮助到您呢？您看这种方法有什么优点呢？我们的产品对您还有其他方面的帮助吗？
第十章重温SPIN模式（实践篇）
1、在成功的销售会谈中是买方说得最多。怎样才能使买方开口说话呢？提问！因此，研究小组发现最成功的销售
人员就是那些提问题最多的人，但不是提任何问题。成功销售人员会提出很多精明的问题，而且趋向于以一个特
殊的序列提出这些问题。
2、背景问题：找出买方的状况或者事实。
（1）在一次会谈中，使用的背景问题越多你成功的可能性就越小。
（2）大多销售人员提问的背景问题比他们自己意识到的要多。
3、难点问题：买方目前存在的问题，困难和不满。
（1）例如：在这个领域，你正面临什么问题？是什么阻止你达成那个目标？你对现在的系统有哪些不满意的地方？（2）经验丰富的销售人员倾向于提更多的难点问题。
4、暗示问题：买方的难点造成的结果和影响。
（1）例如：这些问题对你的竞争地位有什么影响吗？那会导致你成本的增加吗？这个难题对员工的生产率有什么
影响呢？
（2）暗示问题要提前策划。在提出暗示问题之前，你要提前弄明白那些暗示问题是什么!
5、解决型问题：解决型问题可以使买方告诉你你的解决方案可以提供的利益，而不是你对买方解释利益。
（1）例如：我们速度更快一点的设备可以如何帮助你呢？--我们速度更快的设备可以减轻目前产生的瓶颈问题。（2）通过使用解决性问题让买方谈论你提供的利益，你可以对他施加更大的影响，而不是听起来就像是强制推销。（3）出色的销售人员都会大量使用解决型问题。
第十二章销售会谈的四个阶段
1、研究表明，需求调查阶段在大订单销售或者复杂销售中是通向成功的关键一步。
2、需求调查阶段究竟是什么？在一笔生意中，需求调查意味着系统地发现，开发，澄清并明白买方的业务需
求和难题。为了调查，你必须提问，提问就是一切。
3、研究发现，成功的销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品，服务或者对策的利益。
4、开场白应该以买方为中心。这是什么意思呢？它意味着注重买方的想法和需求，而不是注重你的产品或者
服务。
第十三章发挥SPIN效力的基石
1、成功执行SPIN的第一个秘诀就是多花时间策划。第二点就是把销售人员自己的焦点丛产品和服务移开，转到
以定位解决客户难题和需求为基础的大道上。
2、如果你的销售会谈时的目标是理解客户而不是说服他们，那么你就会发现你自然而然地就会问更多的问题。
3、要劝说别人，就是不要去劝说，而是理解客户，而是发问。
第十四章注重买方需求（价值等式）
1、隐性需求：买方现在状况中的难题，不满或困难的清晰陈述。
（1）例如：我对服务延缓不满意。我担心利率会增长。
2、明确需求：买方的欲望，愿望或行动企图的清晰陈述。
（1）例如：我想要反应时间更快的设备。我真正需要的是99%的可靠性的设备。
3、在大订单销售中，有效地开发明确需求是成功销售的关键。但是首先你得发现并且理解买方的隐性需求，
即难题和不满，这样你才会有建立起生意的材料。
4、没有需求就没有销售。
5、不很成功的销售人员在开发需求中犯的最大的一个错误就是凭借介绍他们的对策来回应隐性需求。与之相
反，成功销售人员会继续提问。他们坚持发现并开发买方的隐性需求，直到它变为明确需求。
6、在大订单中，问题的严重性必须足够大才能平衡解决方案的成本，然后才可以促使可以购买。
7、价值等式：解决问题的紧迫严重程度＞=解决问题的成本代价
（1）当买方认为问题太小而成本太高，你就很难做成这笔生意。但是，当买方认为问题大的程度比解决它的成本高，那这个人就很可能购买。
8、适合你解决方案的明确需求通常来自于你开发的几个隐性需求。
第十五章背景问题
1、既然在大订单销售总提问的目的是发现隐性需求，并且把他们开发成明确需求，那么效率高的销售人员就会有
选择性地提问背景问题。
2、为什么问背景问题？（1）提问背景问题可以帮助建立一个发现买方难题的背景。（2）发现一个中性的事实信
息，这些信息可以帮助你理解客户的背景。（3）它是一个起点，用来决定开发哪一个潜在的难题和不满。
3、没有经验的销售人员经常提问过多的背景问题或者不正确地提问了背景问题。
4、使用背景问题最好的方法：
（1）在与买方见面之前做好准备，以便于你不会提问随处可得的基本事实和背景信息。
（2）注意你的背景问题，要能得到那些最能让你可以开发成明确需求的难题方面的重要信息。
5、提问背景问题遵循的原则：
（1）选择好的背景问题，以便于可以精简提问的数量，但可以获得所需要的信息。
（2）简洁描述要提问的背景问题，可以帮助买方把你看作问题的解决者，而不是检察官。
6、避免不必要的背景问题的方法：
（1）确定你问的每一个问题都有明确的目的。
（2）问那些你确信一位可能的买主有的，而你的产品或者服务可以解决的相关难题。
7、策划背景问题：
（1）列出一些你的产品或者服务可以解决的潜在问题。
（2）在你能有效地需求调查那些难题之前，确定你需要哪些实际的背景信息。
8、许多人都想通过讲述来展示他们的业务知识，其实，在这种时候，提问更让人信赖。在需求调查阶段的适当时
候提问一些背景问题，你能得到更多的信任。
第十六章难点问题
1、为什么提问难点问题？难点问题可以帮助你销售；因为人们只有有需求才会购买；需求几乎总是从对现在状况
的不满开始的，需求越清晰越明确，买方越有可能购买。
2、提问难点问题的目标是（1）揭示买方的隐性需求（2）弄清楚买方的困难和不满（3）分担了解对方的难题
3、有经验的销售人员提问的难点问题比较多，并且在成功销售中用的比较多。难点问题与小订单销售联系比较紧
密，随着生意不断扩大，它们仍然是一种有效的提问方式。
4、一些有用的问难点问题的方法是：在哪里？什么时候？谁？多长时间一次？什么时候发生?
5、例如：（1）重新招募技术熟练的人难吗？（2）人员更换方面有困难吗？（3）在质量控制方面你有什么困难
吗？（4）你对现在服务商的反应时间满意度如何？（5）你认为系统有哪些环节需要提高？
6、成功地使用难点问题可以引诱买方陈述隐性需求。记住，隐性需求为暗示问题提供原始材料，暗示问题在大订
单销售中用来开发买方的难题的精魄行和可求对策，以及提升产品或服务可以提供对策的强烈性。
7、开始策划难点问题的好方法是思考你的产品或服务可以为买方解决什么难题。
8、难点问题策划流程：（1）用一个设计好的表格练习（2）在表格上写下买方名字和会面时间。（3）尽可能多
的辨明潜在难题区域，而且应该是产品或服务可以解决的关注点，困难或不满。（4）尽可能多地开发各种各样的难点问题来问。（5）使用你开发出来的难点问题。
9、你能问的所有连续难点问题中最有效的是这个神奇的词语----为什么？当一个买方说：“我对我们现在的设备
不满意。。。”，一般的销售员都会没有耐心地开始谈论解决方案。但是一个优秀的销售人员会问：“为什么不满意？”或“为什么有那个难题？”，这样可以更好的了解在买方背后的不满的原因，也可以让销售员发现相关的难题或影响。然后你可以用学到难题有效地提问暗示问题。
10、成功销售人员开始提问暗示问题之前都要开发好几个难题，为什么呢？因为精明的销售人员为达到目的会
想出各种难题的提法，如果任何一种单个的暗示被证实是行不通的，就会马上接着用另一个。（开发不同的隐性需求）
11、在大订单销售中，从多个角度开发并了解难题是很重要的。
第十七章暗示问题
1、为什么提问暗示问题？（1）强调难题的结果（2）扩大难题的影响（3）把难题和其他潜在难题联系在一起。
2、提问暗示问题的目标是？暗示问题可以帮助你把难题（隐性需求）转化为明确需求，而明确需求在大订单销售
中是最重要的购买信号。
3、例如：（1）零部件价值的增加会不会有发生重大偷窃的风险呢？（2）那对你的保险成本会有什么影响呢？
（3）增加了工作负担对你主要员工的更换有什么影响吗？（4）这些员工方面的困难是否使你丢掉了一些客户呢？
4、暗示问题是把难题（隐性需求）转变成明确需求的关键。
5、策划暗示问题的步骤：
（1）确信你已经问了对你来说所有必须的难点问题，并且客户清楚地了解相关难题。
（2）选择你已经辨明的最重要难题，或对你的产品来说最有可能开发成需求的暗示问题。
（3）使用表格，在左边列出被选出的买方的主要难题，在右边列出你认为可能增加买方难题的重要程度的相关暗示问题。
（4）准备好要问买方的暗示问题。
6、多用一些问暗示问题的句型：那有什么影响呢？多长时间发生一次呢？这最终会造成什么后果呢？那会导致什
么问题发生呢？
7、提问暗示问题是为了强化买方对困境的人是，但是要考虑买方的承受痛苦的能力。
第十八章解决型问题
1、什么是解决型问题？它是关于对策的价值，重要性和意义。解决型问题是通过增加所提供对策的吸引力来
推进销售。
2、为什么要问解决型问题？（1）注重对策的价值而不是注重难题（2）提问是为了明确客户需求（3）使买
方说出对策的利益和价值。
3、例如：这意味着多少节约？使反应时间减半有多么重要呢？如果我能指给你一种客服困难的方法，这对你
有什么帮助吗？新系统可以帮你更好地进行库存控制吗？如果我们能让你的订单循环缩短两天，那么每周能多发运多少产品呢？
4、解决型提问三个功能：（ICE三个功能）
（1）确认明确需求：比如—--您需要一台更快的机器吗？
（2）弄清明确需求：比如—--你想要更快的周转来节省成本或更好地利用你其他的设备吗？
（3）扩大明确需求：比如—--这对你还有其他方面的帮助吗？
5、策划需求效益问题：
（1）写下买方可以从你的对策中得到的一个潜在利益。
（2）列出所有你需要用其他SPIN问题开发的问题，尤其是暗示问题，以使买方能强烈地感觉到需要这个解决方案。
6、策划需求效益问题的原则：
（1）使用相关联的策划：把你的问题与买方的陈述联系起来。比如：如果有一种方法，可以使你从日复一日的工资表管理中解脱出来，它对其他方面的管理有什么样的帮助呢？
（2）使用多样化：要清楚具体，并且避免问同样的问题。比如：这如何帮你节约时间？这如何帮你减少成本呢？这两个问句可以取而代之换个问法----你如何使用节省下来的时间呢？如果我们可以
提供折扣并使你节约15%成本，那么在其他方面的预算可以减少多少呢？如果你拥有完全接受过现
代和老式设备维修培训的员工，会缩短反应时间吗？
（3）使买方实际陈述利益：使用解决性提问可以让你的买方陈述对他们来说重要的效益，比如：如果你不必总在款项处理上花那么多时间，你会做哪些什么重要的工作呢？
第十九章能力证实
1、产品介绍有三种方法：特征陈述，优点陈述，利益陈述。
2、利益陈述的作用：（1）防止异议（2）帮助客户内部人员为你最有效地销售（3）赢得买方对你的对策的支持
3、为什么利益陈述比特征陈述和优点陈述更有效呢？（1）通过把你提供的利益与买方表达的需求联系在一起，
你可以证实能够在买方最关注的方面来帮助他。（2）普通销售人员倾向于优点陈述，但是优点陈述之强调隐性需求，而大多少成功销售人员使用利益陈述，利益直接作用与明确需求。
4、对于客户的价值异议，包括价格异议，不很成功的销售人员试图分析，分解产品或者服务的成本，而出色的销
售人员使用的是另一种策略，他们提问更多的暗示问题来积聚买方难题的重要性和紧迫性，他们问更多的解决型问题，从而增加对策和解决方案的价值。使价值等式倾向于购买。
第二十章 SPIN技能锐化
1、对许多传统的销售人员来说，最难的转变是改变他们原有的想法，让他们不再扮演一个销售人员的角色，而是
从买方的角度看世界。
2、从说服转变为理解（提问是理解买方最好的方法）。从以产品为中心转变为以买方需求为中心。
3、如果只有一条建议给大家，提高销售业绩的建议，那就是策划会谈。
（1）你这次会谈的目的是什么？
（2）你要达到的确切结果是什么？
（3）你计划提出什么样的具体问题？
（4）你使用的帮你策划的工具是什么？
4、策划会谈的三点原则
（1）首先，策划晋级进展目标。
（2）然后，策划要问什么，而不是讲什么。
（3）最后，使用一个策划工具。
2021销售技巧培训心得体会大全 #销售培训心得体会1# 这周我公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师x老师给我们进行了为期x天的培训，虽然只是短短的x天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。 首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后x老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要修炼自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。 其次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有
问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 还有专业知识的学习，就像x老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。 此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和x公司一齐成长，并且在激烈的x市场上占有一席之地。 #销售培训心得体会2#
客 服 部 培 训 手 册 适应范围：在职客服 制定日期：2019年9月15日 签发人：虎哥
目录 第一章------ 公司简介 第二章------ 店铺及平台简介 第三章------ 部门人事架构 第四章------ 部门规章制度 第五章------ 售前岗位说明 第六章------ 售后岗位说明 第七章------ 客服主管岗位说明 第八章------ 员工行为规范【高压线】条例第九章------ 新进人员岗前培训 第十章------ 售前、售后工资方案 第十一章----- 晋升机制 第十二章----- 人事任免 第十三章----- 平台规则
第一章 公司简介 主营大码男童装，年龄阶段为8-15岁 第二章 店铺及平台简介 天猫- XXX旗舰店天猫- XXX旗舰店 第三章 部门人事架构 客服主管售前客服售后客服CRM专员
第四章 部门规章制度 一、目的 更好地规范在职人员的工作行为及高压线，使日常工作流畅化 二、范围 客服部所有在职人员 三、内容 １．上班时间【售前】 早班客服：０８：３０－１６：３０ 晚班客服：１5：００－23 ：００【在家值班】【周日在家值班】 上班时间【售后】 统一班次：０9：30 －１8：３０【中午轮流用餐】 ＰＳ：每月休４天，法定假期轮休，按排班表进行轮班，若有突发情况，可与当日其它同事换班； ２．薪资说明 售前客服薪资组成架构：底薪＋提成【绩效考核分数决定提成点】＋奖金 售后客服薪资组成架构：底薪＋绩效【绩效考核分数判定绩效百分比】＋奖金３．行为规范 １）．不得穿着暴露、不得着拖鞋上班，违者第一次警告，第二次扣绩效分２分
目录 一. 销售人员管理制度 二. 销售费用管理制度 三. 销售人员考评激励方法 四. 销售奖金计算方法 五. 销售人员仪容规范 六. 销售人员出差管理制度 七. 业务指导 八. 业务表单使用规定 附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》 销售人员管理制度 1、业务员的职责范围 1.1开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经销商），洽谈业务。 1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。 1.3负责订单的整个流程。 1.4协助回笼销售金额。 1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。 1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨询需求。 1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门提交工作计划、工作总结。 2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉 3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动； 1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地 区； 1.2严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况 必须及时报上级主管审批； 4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用 预算等； 5、采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划； 6、开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈； 7、坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货； 8、不得利用职务之便参与同类产品销售； 9、销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极 交流销售经验。 销售费用管理制度 1、市内交通费 销售经理：实报实销 业务主管：150元/月 业务员：100元/月 2、长途交通费
营销类书籍排行榜 【篇一：营销类书籍排行榜】 no.10 《从谷底到山巅》top销售之路 大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年 的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知 名企业的销售总监杰克——一5位资历、追求各不相同的销售人员 因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练 陶浦(top)的魔鬼训练……但都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹！你将“偷学”到支付高昂学费才学得到的顶级销售秘籍，火速晋级为 受人敬仰的top销售！不但给新销售员迅速成为王牌销售员指出速 通之路，更给老销售员提供了突破工作瓶颈的必胜法宝！ no.9 《99%的人都用错了销售技巧》 日本销售大王让你业绩翻五倍连续8年成为“销售大王”的河濑和幸 亲身传授销售诀窍，助你业绩翻5倍。作者42岁时从公司的一名员 工调职为一名销售员，从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订 合作协议的自由销售员，他闯下了一片属于自己的天地。现在作者 能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液，在一天内卖掉50台8000日元的自行车，再加上200瓶价值2300 日元的橄榄油，他的销售手段令店内员工瞠目结舌。销售大王的独 家销售技巧，让你轻松成为一名优秀的销售员。 no.8 《成交高于一切》 大客户销售十八招没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的， 也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维 成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。 其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真 正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带 过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易 复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ no.7 《顶尖导购的秘密》 （60位一线导购，从未外传的销售绝招，你来，只能告诉你）顶尖 导购不仅懂得顾客的购买心理，更懂得根据顾客的反应适度地应对 进退，适时地激发调动起顾客的购买欲望。顶尖导购的销售，绝不
东航销售平台（B2T）团队操作手册 目录 前言..................................................错误!未定义书签。 第一章账户...........................................错误!未定义书签。销售账户管理流程.............................................错误!未定义书签。 机构用户线上注册审核流程..................................错误!未定义书签。 销售账户变更流程.........................................错误!未定义书签。 销售账户注销流程.........................................错误!未定义书签。 第二章团队类型及支付方式.............................错误!未定义书签。团队类型定义.................................................错误!未定义书签。 临时团...................................................错误!未定义书签。 系列团...................................................错误!未定义书签。 系列确认团...............................................错误!未定义书签。 集散团...................................................错误!未定义书签。支付方式.....................................................错误!未定义书签。 现金支付.................................................错误!未定义书签。 预付款分期支付...........................................错误!未定义书签。 第三章东航团卡.......................................错误!未定义书签。团卡用户使用手册.............................................错误!未定义书签。 产品定义.................................................错误!未定义书签。 持卡人自助服务...........................................错误!未定义书签。团卡提现.....................................................错误!未定义书签。 团卡提现安全性相关问题...................................错误!未定义书签。 团卡提现银行卡相关规定...................................错误!未定义书签。 团卡提现操作的注意事项...................................错误!未定义书签。 第四章信用评级（试行）...............................错误!未定义书签。
销售业务知识培训总结 销售学习技巧,才能做得更好，在别人眼里,做销售工作的人都是能说会道,只管把产品卖出去。为大家分享了销售业务知识培训的总结，一起来看看吧！ 1 转眼间，接受新员工培训已近1个月时间，由于公司事先对新进员工的培训工作作了周密细致的培训计划，再加上培训期间领导们关心、责任培训师细心的安排和新老员工积极的配合下，培训工作进行得紧张有序并取得很好的效果。 为了使培训达到很好的效果，结合公司的实际情况，我们分阶段进行了相关的培训工作，采取一对一的互帮互助，在最短的时间内学到较多的知识，为真正走上工作岗位打下坚实的基础。 公司组织新员工认真学习了嘉德(诚信·团队·沟通·价值)企业文化，让她从中感受到了真正的嘉德销售文化(我们销售的不仅仅是我们的产品，还有我们的服务)内涵;同时还进行安全教育，让新员工认识到安全意识、安全观念、安全素质和安全行为的重要性。 第一阶段文档知识和市场部工作流程的培训;通过组织架构轻松自如地了解到公司市场的划分和布局;通过市场部工作流程的培训，更轻松地明白我们工作做什么?谁来做?怎么做?如何保障从接订单到订单完成所经过的步骤及跟踪方法都有清晰的了
解。为以后的工作奠定了基础。 第二阶段专业理论培训;责任培训师制定了详细的培训内容，并让其提前预习培训内容再接受培训。在每培训完一个知识章节后，责任培训师就会将学习的知识进行考试来考核培训效果，通过这种考试，同时对新员工存在疑问的知识点进行回顾。 第三阶段学习现场知识，积累现场宝贵经验的培训;平时就由老员工带领她出去拜访客户，争取让她尽可能多的了解怎样与客户交流沟通，在打交道过程中自己的目标是什么，在完成目标之前要做哪些准备工作，包括谈话内容的先后次序，及交流过程中的注意事项，这样也有利于她学习和消化理论知识，从而达到更好的效果。 概括起来有如下几点： 1.热爱学习，能自觉学习密封资料、营销知识;学习能力较强，对于不懂的地方，能主动提出，寻找答案。 2.性格开朗，在同客户交流中能找到一些话题沟通，比如时事要闻等，使谈话内容多样性。 3.能主动的完成日常工作。 4.专业知识还不够，需要多学习。 5.在同客户沟通的过程中，一些礼仪和细节还需要完善。 总体来说，通过这次培训达到了预期的效果，那当然这与全体员工的努力是分不开的，相信大家再接再厉争取最后为完成销售目标完满的成功!
销售团队管理流程 专业销售管理流程对企业的促进 今天竞争日益激烈，作为企业主谁都明白销售不畅会给企业带来一系列的危机。产品不好销，除了产品本身的问题以外，销售团队也十分重要。在我曾经工作过的跨国公司，老版们把销售团队称为公司的“血液”，还把管理团队的销售经理叫做公司的“心脏”。销售管理是重中之重，自然销售经理也十分重要。但是通过企业咨询实践我发现一个普遍性的问题，某些公司虽然重视销售管理，但是许多销售经理缺乏经验，销售管理并不专业，因此没有专业的管理方法和流程，造成很多问题，影响了产品销售，对企业的持续发展非常不利。 没有专业的管理流程造成的部分问题 由于没有专业化的管理流程，可以造成各种各样的问题，而且有些问题如果不能及时解决，还会随着发展，变得越来越难以解决，形成销售管理的恶性循环。一些问题在相当多的公司内部，很有典型性： 1．有计划没结果 月初，经理让每个销售员做销售计划，但是到了月底，计划却总是不能完成。每个人都会讲出自己的理由，情况十分复杂，经理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人没有完成计划，就笼统地要求大家，吸取教训，再做新计划。于是，还是没有完成。这和没有相关的销售计划和评估流程有关。 2．好经验难于推广 许多公司有许多精英和骨干，他们有很多成功经验，可是大部分人员往往经验平平，由于成功的经验，难于分享，整体业绩不能普遍提高。人员的发展受到了限制。这和没有合理的学习和经验分享流程有关。 3. CRM的应用成为发展的桎梏 有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失，花费巨资购买了客户关系管理软件，下死命令要求销售人员填写信息。可是一段时间下来，不但没有任何进展，而且减低了工作效率，搞得怨声载道。软件不但没有帮上忙，而且制约了销售团队的发展，这和没有配套的重点客户管理流程有关。 以上的部分问题是病症，病因出在销售管理流程不健全或不专业上。最终会造成人均效率和生产力降低，业绩下降，危及企业生存。如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程，不但可以使没有经验的销售经理，快速成长，提高管理效率，而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决，提高企业的业绩。 销售管理流程是什么？ 为了把问题搞清楚，我们先谈谈什么是销售管理流程？对大多数销售经理而言，回答这个问题并不简单，外企的新经理也不例外，记得在一次大区经理会上，没有人能准确回答这个问题。最后，总经理不得不说明，“销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。”从他的话里面，我们可以发现，销售管理流程不是单一的、独立的按时间规定的操作方法，而是为实现团队目标而设定的之间有关联的多个流程的合理组合。 销售管理流程的价值是什么？ 既然销售管理流程服务于销售管理，那么销售管理是什么？我们都知道销售管理和普通
销售人员手册
目录 保密条文...................................... .：3?… 董事长致欢迎词................................... ::4… 导论........................................... ::5??… 公司简介 ................................ ：：6… 中地行公司组织结构........................... ：:7 公司聚会 ................................ ：：7… 合理化建议 ................................. ::7… 问题解决，申诉程序........................... ：:8 管理规章说明 ................................ ：.8 - 第一部分，人事规章............................. ：：9? 一、入职培训 ................................ ：：9… 二、工作职位变动 ................................ 10… 三、公正、公平 .................................. 10… 第二部分、安全管理规章 (11) 第三部分、品德管理规章 (12) 第四部分、考勤管理制度.............................. 八、迟到、早退、矿工.......................... .14 九、请假、续假............................... ：：.14 十、加班及补休............................... ：：.15
软件销售人员培训手册 商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充 满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 ☆武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作； ☆迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己； 2、寻找顾客 ☆把所有的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人； ☆重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问； ☆保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！ ☆访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序； ☆多问，少解释； ☆制订访问计划→约会面谈；
D类客户/直销团队操作手册 目录 1.直营概述 (2) 2.品牌旗舰店介绍 (2) 3.品牌旗舰店的考核评分标准 (3) 4.D类店的生动化标准 (5) 5.直营业代工作职责与衡量指标 (6) 6.品牌店管理主要工作流程 (7) .品牌店日常拜访流程 (7) .品牌旗舰店抽查流程 (8) .品牌旗舰店工资发放流程 (9) 类店日常拜访流程 (10) .合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货流程 (11) 1.直销概述 为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度，我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍，对区域内最重点的小店客户（即是渠道规划中的直销客户）进行覆盖，包括： 品牌旗舰店：全国前134个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传的前沿阵地。 D类店：D类店：所有的封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作的模范。（封闭渠道：指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地方内 的售卖软饮料的零售终端） 2.品牌旗舰店介绍 目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧，为了加强集团在城市市场的竞争力、提高对城市小店的占有率，集团销售公司在全国的核心城市及一、二、三类城市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店，主要目的包括： a)营造优势氛围，树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象 b)基于完善的售点包装，结合标准化陈列、拜访和宣传，吸引、教育和培养消费群 c)通过标准化拜访程序，经济、高效控制城市重要小店，紧密联系市场； d)建立标准化据点，建立促销活动的基础 e)以点带面，刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品 品牌旗舰店的定义： 经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供的优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持，并履行健力宝集团有关生动化、人员推销和市场活动配合要求的城市零售店 3.品牌旗舰店的考核评分标准
IDC销售业务知识培训（主机托管版） 基础课 第一次课 IDC简介 1．什么是IDC主要包括哪些业务 2. IDC的发展历史未来的发展趋势。 第二次课服务器托管 1. 什么是服务器 2. 什么是服务器托管 3. 托管服务器的好处是什么 4. 什么是互联网接入商 第三次课 IDC机房问题 1.什么是IDC机房 机房有什么特点 第四次课服务器网络的问题 1.什么是百兆共享，什么是独享带宽他们有何区别 2.上传和下载他的带宽是多少 3.服务器访问速度一般受什么限制 服务篇 第五节课客户会怎么去选择服务器托管公司 1.哪些客户会托管服务器 2.通过哪些方式找到我们 3.客户异议的问题：产品问题（机房的环境选择、网络带宽） 4.客户异议的问题：公司资质（是否正规、售后服务） 5.客户异议的问题：价格问题 服务器托管流程 1.我公司的服务器托管流程是 售前课 1.辨别客户的真实性（私服不能做的、同行询价的、老客户续费询价的） 2.优劣客户的选择 3.谈客户之前的准备工作 4.客户谈判技巧（公司的特点） 售中课 1.上架事宜（须知事项） 2.付款事宜（付款方式） 3.合同拟定及签署 售后课
1.技术售后（免费服务及增值服务） 2.备案受理 3.额外ICP经营许可证或BBS论坛证的办理 4. 实战篇 第六课 IDC销售流程（服务器托管篇） 第一次课 IDC简介 1．什么是IDC主要包括哪些业务 IDC（Internet Data Center)，即互联网数据中心。是指在互联网上提供的各项增值服务服务。他包括：申请域名、租用虚拟主机空间、主机托管等业务的服务。 2. IDC的发展历史未来的发展趋势 中国的IDC始于1999年，当时发展速度异常迅猛，不到几年时间，全国各地的IDC服务商呼啸式地蔓延并投入运营。2008年和2009年，可谓IDC历史上的一个分水岭。政府大规模的整顿与清查调整、电信的重组所带来的门槛提高、金融风暴的洗礼，长期以来的市场泡沫终于破开，其中的水分也随之压榨而出。那些不法的服务商或卷款潜逃、或转行、或宣布倒闭，然后从另一个角度来看，对于整个IDC行业来说却是一定程度上有助于促进IDC产业走向良性发展轨道。然而这并不意味着这个市场从此就一劳永逸、秩序完善，不可否认，现在IDC市场仍然存在着一些弊端。 据CNNIC的调查报告，中国近年来的互联网产业增长显着。而根据英特尔公司的分析，IDC的发展经历了三个不同阶段。第一代的数据中心只提供场地、带宽等基础托管服务；第二代的数据中心以增值服务和电子商务为核心，将增值服务和基础托管服务逐步融合；第三代数据中心将是数据与语音的融合，实时地将互联网信息、电话信息、传真信息等集成在一起，再以客户最容易接受的方式提供给客户。从国内IDC行业的发展来看，由于起步较晚，因此目前还正处于第一代向第二代跨步的过程中。 第二次课服务器托管 1. 什么是服务器 服务器指一个管理资源并为用户提供服务的计算机软件，通常分为文件服务器、数据库服务器和应用程序服务器。运行以上软件的计算机或计算机系统也被称为服务器。相对于普通PC来说，服务器在稳定性、安全性、性能等方面都要求更高，因此CPU、芯片组、内存、磁盘系统、网络等硬件和普通PC有所不同。 2. 什么是服务器托管 是指客户自行采购主机服务器,并安装相应的系统软件及应用软件以实现用户独享专用高性能服务器，放到当地电信、网通或其他ISP运营商的IDC机房，可以节省高昂的专线及网络设备费用。服务器软件的安装与调试都由本公司负责完成，并且负责为主机提供固定的带宽及主机托管的标准维护服务，其服务内容包括:免费提供服务器监测服务,24小时电话技术支持等等。 3. 托管服务器的好处是什么 服务器托管优势，与虚拟主机租用相比有五大优势所在。 一、节约成本
前言 首先欢迎你加入**地产集团销售部，我们信任并珍惜每一位员工，亦肯定你们对整个公司所付出的努力和贡献。公司将提供良好的环境及资源，以让每一位员工能人尽其才，务求在公平竞争的环境中得到发展及晋升。我们保证所有意见、问题得到关注，并维持有效的双程沟通。公司将提供公平而富竞争性的薪酬和福利制度，发掘、鼓励及嘉奖一切卓越表现及创新见解，同时我们自然期望员工能竭尽所能，全心全力投入工作，并希望你在本行获得有意义和理想的成就。 这本《销售人员手册》是介绍有关销售部的架构、职能、员工纪律及规章制度、日常工作程序等重要资料。 《销售人员手册》是我部全体员工行为的准绳，必须详细阅读、了解及遵守该手册中所列事项。任何员工如因违反本手册任何一条规定而被解雇，公司有权不作任何形式的经济补偿。 我部将根据实际情况发布新的规章制度，并以通告、通知、文件等形式知会员工，员工应密切留意并遵守规定。 销售总经理
销售部架构及职能 一、销售部架构 二、岗位职能 销售部总经理 1.合理调配统筹部门资源； 2.按公司要求分配各项目销售指标，并确保完成销售总目标，达到要 求均价及广告投放比例； 3.批复所有派发给其他部门的工作协助单、招标书、对内外合同等文 件； 4.确认部门所有各项工作及请款、报销、考勤等申请；
5.整体协调各部门的沟通； 6.批核购房客户有关额外申请。 ●销售副总经理 1.协助销售总经理，统筹各区域的整体工作。 ●区域经理 1.负责统筹区域内各项目的整体运作； 2.完成区域销售目标、项目均价； 3.及时向销售总经理汇报有关项目的工程销售情况（目标完成额、均 价、投放比例），下月销售计划及区域内项目存在的问题的解决方案； 4.负责区域内广告方案的策略及投放建议，把握每月广告投放比例； 5.定期与项目有关人员开会沟通，对项目销售情况进行分析，并确定 销售方向； 6.参定工程修改单； 7.及时解决各项目存在的各项问题。 ●项目经理 1.负责项目的具体运作； 2.确保每月达到销售目标； 3.负责跟进与绿化公司、设计公司等专业合作公司各项相关方案； 4.制定每年工程计划，每月的工程安排计划表（包括年度计划中所列 事项）；
实用文档 . 《SPIN销售巨人》读后感 这次读的书是《SPIN销售巨人——大订单销售训练手册》。感觉理论篇和 实践篇内容差不多。 这本书是针对大订单销售，也就是说我们应该先分清什么是大订单，什么是小订单。书中说通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意，或者称之为小订单。根据我的理解，现在除了零售业，别的订单生意差不多都可以算成是大订单销售了。这样更突显出对针对大订单销售技巧的需求了。 销售分为四步：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。其中需求调查是最关键的，由这个步骤可以明确知道客户的购买欲望和需求，以便达成生意。SPIN包括四个环节：背景问题（Situation Question）、难点问题（Problem Question）、暗示问题（Implication Question）和需求—效益问题（Need-Payoff Implication）。书中说SPIN可以帮助大订单销售，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。现在许多国际化大公司都在使用这套方法。 书中说，最成功的销售人员就是那些提问最多的人，但不是任何问题。成功的销售人员会提出很精明的问题，并且趋向于以一个特殊的序列提这些问题。记得之前罗钧总开的销售会议上也说过，要抓住客户的痛点，痛点找准了，离订单成功也就不远了。这样看来，会提问成为一名优秀的销售人员的必备武器，虽然现在还不具备，但平日多加练习，善于总结，这项技能应该也是可以获得的。 读完书的感觉是这本书一直在批判之前的理论或者说结论。确实从这本书中能学到好多知识，但对任何问题都要采取一分为二的态度，任何理论之所以能传播开来，都有一定的道理。书中的理论也应该经过不断的练习才能成为自己的财富，才能为自己所用。不经过练习，读过的知识也就只是读过了，怎样获得晋级承诺，什么情况是暂时中断，我们都无从知晓。 读书的时候有种很强烈的感觉，这本书是给有一定销售知识基础的人准备的，其中说的开场白技巧、收场白技巧等等，我还不知道具体都是指什么。有时读起来有点费力或者说有些地方还不能理解得很透彻。突然觉得自己的知识好少，需要学的地方还有很多很多。 陈杭（Sara）
软件销售人员培训手册(doc 5)
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 2武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个**好、期望
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
公司直销团队操作手册 D类客户/直销团队操作手册目录 1.直营概述…………………………………………………………2 2. 品牌旗舰店介绍…………………………………………………2 3. 品牌旗舰店的考核评分标准……………………………………3 4. D类店的生动化标准……………………………………………5 5. 直营业代工作职责与衡量指标…………………………………6 6. 品牌店管理主要工作流程………………………………………76. 1.品牌店日常拜访流程...................................................76.2. 品牌旗舰店抽查流程...................................................86.3. 品牌旗舰店工资发放流程.............................................96.4. D类店日常拜访流程...................................................106.5. 合作伙伴向品牌旗舰店.D店发货流程 (11) 1.直销概述为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度，我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍，对区域内最重点的小店客户（即是渠道规划中的直销客户）进行覆盖，包括： l 品牌旗舰店：全国前134个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传的前沿阵地。l D类店：D 类店：所有的封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作的模范。
（封闭渠道：指在学校.运动场所.餐饮.娱乐场所.旅游景点.车站码头.演出场所.非连续开架超市.医院等地方内的售卖软饮料的零售终端）2. 品牌旗舰店介绍目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧，为了加强集团在城市市场的竞争力.提高对城市小店的占有率，集团销售公司在全国的核心城市及 一. 二.三类城市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店，主要目的包括： a)营造优势氛围，树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象 b)基于完善的售点包装，结合标准化陈列.拜访和宣传，吸引.教育和培养消费群 c)通过标准化拜访程序，经济.高效控制城市重要小店，紧密联系市场； d)建立标准化据点，建立促销活动的基础 e)以点带面，刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品品牌旗舰店的定义：经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供的优惠供货价格.直供营销服务和优惠促销支持，并履行健力宝集团有关生动化.人员推销和市场活动配合要求的城市零售店3. 品牌旗舰店的考核评分标准考核评分共分六项，合计100分。考核指标具体包括销量.进货品项.生动化指标.促销配合情况.广宣品维护保养情况.履行合作协议指标。 1.每月全品类进货率（10）分进货品类包括第五季水.果汁.碳酸汽水.茶系列.健力宝罐橙.罐柠.塑瓶7项。要求最少进3个
如何对销售人员进行产品和业务知识培训呢？ 第一，实施培训的人员或内训师要学会事先提炼出产品与业务知识要点、特点与卖点，厘清目标客户群，并以此展开进行培训，而不是照本宣科。因为许多销售人员只知道去做销售，并不一定都能成为产品应用专家，能够有效的开展自己的销售工作。 第二，对于知识性培训，在培训后要结合早晚会适时安排每个人进行精讲训练，也即每个人要将培训内容变成自己的话来进行说明和演绎；对于应用性培训，要多采取情境性、模拟性培训，并在事前或在培训中引导销售人员编制出销售话术。 第三，不能只是把集中性培训作为唯一的培训，而要充分利用早晚会、例会、案例提炼与分享会、销售总结等方式进行转化和深化，以近一步通过销售实践延展培训，并通过及时的总结将先前的培训过程进行总结、改进和细化。 第四，产品和业务知识培训并不是培训人员一直担当主角，而是要多让销售人员上台展示，并进行过关式考核。 第五，在培训后，培训人员要提炼总结出书面化的产品卖点要点、销售应用要点、常见疑难问题解答、销售依据、销售工具与基本话术等，以备销售人员进行回顾。 第六，在每次培训后，培训人员要进行总结，并通过大量的培训实践后，编制《产品与业务知识培训手册》，以将既往培训的经验不断内化到知识管理系统中，以有助于传承和复制。 产品知识培训三要点： 1、产品的独特价值点，通过顾客角度来阐释清楚，这样就不至于太专业顾客听不懂； 2、要遵循FBAE的方式给客户讲解产品的特点优势和益处，以及使用案例，这样客户就很明白 3、对产品的特色，要进行“艺术性的加工”讲解，比如米其林轮胎把自己的产品比喻成承载安全的船，通俗易懂，这对销售人员和客户沟通都是很有作用的 部门管理 以愚数十年的管理经验，要做一个让人心服口服的部门管理者必须具备以下五要素，：1、能力强，有威信。 2、品德好，乐助人。 3、能吃苦，做榜样。 4、有铁杆（骨干），能呼应。 5、善沟通，互信任。 当然还有常规的部门管理要领：1)、办事要公道。办事要公道说起来容易，但做起来却非常难。我国由于过去长期受传统的小农经济和计划经济的影响，公平常常被错当成平均主义，所以需要基层管理者在分配工作中做到办事公道，奖罚分明，分配利益时也要做到公道，只有这样才能够服众。2)、关心部下。缺乏对员工在工作、生活上的关心和了解，员工自然也会不满意你。3)、目标明确。目标明确是做领导的一个最重要和最起码的前提。作为一个基层管理者，目标也应非常明确，否则就纯粹是一个糊涂官。4)、准确发布命令。作为一线的指挥者，发布命令的准确程度应像机场上的管制员给飞行员发布命令一样的准确，
销售人员工作手册 一、行为规范制度 （一）销售形象 1﹑品行准则 （1）着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则：
（2）礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟；只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合，员工应对同事称呼姓名，不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务，忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时，站姿标准，自然放松，不得将手插放衣兜或裤兜，不得斜靠，不得双手或单手撑住他物；坐姿要保持上身挺拔，坐沙发1/3，不得呈坐卧式或仰靠椅背。
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日