会议营销流程模板 一，会议计划 1会议召开时间2会议名称3参会人员预计4讲解板块5讲师分配6工作人员分配策划7邀请人员。公司安排人员通过电话，邮件，短信，发邀请函等方式邀请各公司领导参加会议。 二，具体实施 1人员分配表格在到会议场所的道路边设立显著的路标，为来参加会议的领导提供寻找地点的方便。在离会议场所不远的地方安排两名迎宾进行接待，并将来的宾客带到会议场所。到会议场所的入口不远处安排签到处，由在签到处的两名迎宾接待，签到后让宾客领取公司的简介DM单和一张信息访问表，再由迎宾将宾客带到会议场所，并为各来宾安排好座位。（在各座位准备好饮水，笔等） 三、会议现场运营 1、迎宾签到[跟踪] 2、进入相关场地 （1）清场 尊敬的各位来宾，亲爱的各位朋友：大家好！欢迎来到重庆记豪物流有限公司的第一届项目研讨会活动现场。 再过五分钟，我们的活动就要正式开始了，请各位来宾就坐，为了让大家更清楚的了解我们活动的主要内容，大家尽量靠前坐，不要给他人预留座位（手势：如果有他人往前走就坐：做个请的手势），谢谢大家的配合。 接下来，我们将来做一个互动的小游戏，来：大家和我一起做，拿出你们心爱的手机（清场人员拿出自己的手机），让我们用五秒钟的时间把他调成静音或者会议模式---5、4、3、2、1（数数手势）大家准备好了吗？好：谢谢大家的支持和配合。 激动人心的时刻到来了，现在我们的活动就正式开始了，让我们以热烈的掌声有请我们（女生版：人见人爱，花见花开的美女主持人﹡﹡﹡隆重登场。男生版：英俊潇洒，风流倜傥的帅哥主持人﹡﹡﹡闪亮登场。） 1，会议程序 （1）主持人开场白（简单的自我介绍，对来宾感谢，介绍领导，对袁总的赞美介绍，会议流程解说） 尊敬的来宾们，大家上午（下午、晚上）好！今天因为有缘，我们相聚在这里。在这寒梅飘香的美冬，我们纪豪物流有限公司迎来了第一届项目研讨会。首先请允许我代表公司全体员工对您的到来表示衷心的感谢和欢迎。 感谢您在这个美好的周末选择与我们一起共度。也许您对我们公司还不是很了解，我想给大家简单介绍一下我们公司： 重庆记豪物流有限公司于2005年开始专注研究区域物流，于2007年注册登记，2008年注册品牌商标“YUTO渝通快运”，渝通快运系国内最早开展现代物流集成化管理、以现代物流理念运作的区域物流企业之一。六年的快速发展，渝通以专业化、规模化的区域物流公司形象跻身行业前列。公司现有员工300余人，仓储面积3000多平米，长期可调用车辆上百台，2012年
随着市场经济的发展，市场变的越来越规范和多样化。市场如此，保健品市场更是如此，随着保健品市场的逐步规范，消费者消费心理、习惯的逐步成熟，保健品市场的发展也在走向成熟，保健品营销的模式也逐渐的被市场所检验，保健品的营销也走入一个“战国的时代”——多种营销模式共存，但“一统”的趋势也在进一步的体现。 看整个保健品行业，目前市场上销售业绩最好和较好的保健品企业无一不是的都在采用一种营销模式——会务营销，而其中以联谊会营销为主其主要形式。 虽然营销模式的“一统”并不是会务营销，但起在当前保健品市场的地位和分量正在逐步的上升和越来越受到重视，会务营销作为一个在以后保健品市场运做中不可或缺的模式具体的操作流程如何呢？笔者以多年的营销经验做了一下总结——联谊会操作的流程和大家讨论。 联谊会操作的流程有如下二十三个环节： 一、标资源收集 收集资源的方法： 1、媒体收集：利用报媒、电视、电台等有效媒体通过广告拨打咨询电话收集顾客资源。媒体包括省级媒体和地市级媒体，其中省级媒体主要以产品形象、品牌、功效及具体招商为主打方向，适当配合软文、病例子等广告形式。地市级媒体则可以借助省级媒体的大势，在当地除利用省级媒体相关内容外，还可以专门为收集顾客资源做一些有奖问答、拿其它同类产品包装盒换取纪念品、得到本店的免费服务卡、享受适当优惠政策等形式刺激目标顾客参与并能准确的得到顾客资料。 2、户外收集：到公园、市场、商场、小区等人员聚集的地区发放产品宣传单、做免费义诊等活动。目的是收集顾客名单，同时也可以借助收集到的新名单在店内或适当的场地召开小型科普会，用以挖掘潜在顾客而邀到联谊会或在当场产生销量。 3、科普讲座：发放一定量的邀请函，邀请顾客到店内听科普讲座，达到收集资源的目的。
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理
企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。
销售工作流程 一、准备： 销售前的准备工作包括以下几个方面： 一明确给客户打的目的： 在打一个前，你应该很清楚的知道你是想成功的销售产品，还是想与客户建立一种长久的合作关系？ 你是想做售后服务还是想推荐新的产品给客户？只有目的明确，在打时你才能把侧重点找出来，向那个方向努力。 二明确打的目标： 目标是我们打完这个后要达到的效果。打完这个后，检查一下是否达到了我们的目标，达到了应该总结经验，没有达到应该反省自己，看问题出在哪里，下次不再犯同样的失误。 为了达到目标必须提出的问题： 为了达到目标，我们需要得到哪些信息、提出哪些问题，在打之前就应该明确。 三客户会提出的问题及如何回答： 客户常见问题我们必须学会如何回答，不然客户会因为你的不专业或者速度慢而挂断。 四所需要的资料： 为了更好的完成与客户的通话，我们应该准备必要的资料在身边。 五心理上的准备： 我们销售人员每天打的非常多，遭受的拒绝也就会很多，在精神上也容易造成疲倦，在给大客户打时会不自觉的紧，但是只要你在心态上作好准备，这些都会迎刃而解。还有就是要养成恰倒好处的发出友善的微笑的习惯，将对我们的销售事业起到事半功倍的效果。 六说话与倾听：
我经常会有一种感觉，在与一个客户通话时最难处理的事是客户不怎么说话，即使说了也是1、2个字，或者几个字，如果能让客户多说话，那我们就已经向成功迈进了一大步。人有一嘴两只耳朵，所以我们要多听少说，只有听明白客户在说什么，理解了他的真正意图，才能更好的做销售。 说话时要掌握语速适中，要让对方听明白我们在说什么。音量也要适中，太小了客户听不到，太大了给人的感觉是没有礼貌，会扰乱人的正常情绪。 发音的清晰度非常重要，说话不清楚的人不可以打。要善于运用停顿，如果一直说下去，不知道客户有没有在听、听的明白没有，只有我们停下来了，客户才有机会表达他的看法与想法。 说话的逻辑性和措辞体现了一个销售人员的专业性。因此，要善于运用条理性强的文字，在说一些专业性的名词时，尽量考虑客户的接受性，不可以说地方方言。 倾听时要有足够的耐心，特别是一些很爱说话的客户，如果我们没有耐心听他们说话，客户会有连我说什么都不知道还想让我买东西的感觉。 集中注意力，不要干其他事。只有这样我们才能知道细节，更重要的是，注意力分散开客户会有感觉的。 对客户反映的问题不要抱有成见，不能先入为主带有个人成见，应当开诚布公的让客户把真实想法说出来。 运用反馈技巧，向着让客户满意的方向努力。比如：提问题可以让客户说出更多我们需要了解的东西；说出鼓励的话或者发出肯定的声音会让客户感觉到我们一直在听他讲话，对他很重视；复述他的话可以知道我们了解的东西是对的，甚至可以得到对方的肯定；对于暴跳如雷、情绪低落的客户最好的办法是不要打断他，保持沉默。 1自我介绍 自我介绍非常重要。例如，当接通后你说：“您好，我是海普电器的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一
4.5化工产品销售业务流程① 一、业务目标 1 经营目标 1.1 获取经营利润。 1.2 扩大市场份额。 1.3 保证资产安全,降低货款回笼风险。 2 财务目标 2.1 核算规范,保证销售收入及应收账款的真实、准确、 完整。 3 合规目标 3.1 产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部 规章制度。 3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份 公司内部规章制度。 二、业务风险 1 经营风险 1.1 随意降价导致收入减少。 1.2 擅自提价导致市场丢失。 ①本流程适用于集中销售化工产品的国内销售业务。
1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。 1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、 义务的条款导致的风险。 2 财务风险 2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款, 导致财务 数据失真。 2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。 3 合规风险 3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内 部规章制度，受到处罚。 3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股 份公司内部规章制度的要求，造成损失。 三、业务流程步骤与控制点 1 编制销售计划 1.1 化工销售区域分公司依据相关分公司（控股子公司） 生产计划和市场情况，编制月度产品销售建议计划， 报化工销售分公司。 1.2 化工销售分公司将各化工销售区域分公司销售建议 计划汇总，根据化工事业部下达的企业生产和销售 计划平衡后，下达销售计划给各化工销售区域分公 司执行，并报化工事业部备案。
1.3 化工销售区域分公司根据与客户签订的年度销售合 同执行情况和客户当月采购意向，编制分产品到客 户的月度销售计划。 2 客户主数据维护和信用审核 2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP系统中维 护客户主数据。系统默认信用主数据应为高风险级 别或零信用。 2.2 化工销售区域分公司产品和财务等部门共同建立客 户信用动态档案，并至少每年更新一次，由不相容 岗位人员提出划分、调整客户信用等级的方案；根 据客户信用等级和化工销售区域分公司信用管理细 则，拟定客户信用具体的限额和时限，经产品及财 务部门负责人审核后，报化工销售区域分公司信用 管理领导小组（经理任组长）审批。财务部门根据 审批结果在ERP系统中维护信用主数据。 2.3 化工销售区域分公司相应责任人在客户信用限额 内，按照规定权限签订赊销合同并签订《货款回笼 责任书》(单笔或汇总)。 3 确定销售价格 3.1 国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由 化工销售分公司转发相关定价文件，各化工销售区 域分公司按文件规定执行。
一、会议营销流程定义说明 会议营销指的是在长春学大每个个性化学习中心举办的招生讲座，以达到吸引家长和学生，提高转化率，促进招生的目的； 本流程适用于各学习中心进行15-30人的讲座时使用； 讲座的目的主要是： a)通过听讲座提高每个学习中心总转化率，促进家长签约； b)上门咨询但没能当场签单，可通过讲座再次邀请上门再次转化； c)通过讲座邀请电话咨询者上门； d)通过讲座造成会场的火爆人气，增加学大教育的知名度和影响力； e)固化招生规范，增加招生手段。 参加人：校区市场专员，咨询师若干，市场部人员，心理咨询师，主讲人 二、分流程及操作规范 1.讲座计划 1）讲座计划拟订 规范： 市场部负责在“市场部每月宣传计划”中安排讲座时间、频次、主题、是否外请嘉宾等，分公司总经理负责审核； 根据月咨询量安排讲座频次； 讲座具体时间根据每个学习中心平均来访人数最多的日期和时间段确定。 标准： 市场部月度讲座计划至少在上月25号前完成，并报分公司总经理审批，审批时间不得晚于上月的28日； 月总咨询量在180以上的至少每周进行讲座 月总咨询量在100~180之间的可视情况本月不得少于2次讲座；
月总咨询量在100以下的每2周进行1次讲座； 讲座时间建议：夏天安排在周六上午10:00开始，其他季度安排在周六下午2:00开始； 每月采取固定的讲座主题，并按公司制作好的讲座模版讲解； 常规讲座：参加人员为分公司及各校区的人员； 特别讲座：主讲人员为邀请总部专家或外部专家；邀请外部专家应在讲座时间一周前确定，以备熟悉演讲模板。 2）广告投放建议 规范： 广告投放可视情况采取立体式发布：报纸、派单、户外活动、网站等。 标准： 报纸广告选择主流媒体每周效果好的时段投放，周三（含周三）前为正常招生广告，周三后为附带讲座信息的招生广告，若一周只投放一次广告则应放在周三或以后；广告模板一律采用公司制定的广告模板，只是添加讲座信息； 配合讲座的单页发放，可以在讲座前一天发放，若讲座在下午进行则增加上午的发放，单页应包含讲座信息。 网站讲座信息发布须提前一周，同时应详细介绍讲座主题、内容、主讲人、时间、地点等。 3）重要物品准备 规范： 市场部负责在“市场部每月宣传计划”中要求提供讲座用会场或报告厅，完备的多媒体设施；配合讲座所需的横幅、易拉宝； 分公司宣传片等，宣传彩页。 标准： 能容纳30人的教室1个，空调、投影仪、电脑、音响、麦克等设施完备且运转正常； 横幅1条（建议使用突出讲座主题的条幅或表示欢迎光临的条幅）、易拉宝4个（为总公司模板）； 足够的宣传材料。
会议营销策划 一、操作形式 1、“如何一次性通过建造师考试”“建造师考试备考秘籍”“建造师考试内幕” 二、活动目的 开发新客、提升销量、提高培训产品知名度 三、会议操作流程 一、会前部分 顾客在联谊会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括：. 1、专家的联络（提前预约、有效沟通协调）； 2、会议时间、地点的选取（综合考虑天气、方便等因素）； 3、顾客邀约； ①新客与老客比例合适，提前短信通知，电话预约，电话确认等。 ②公司相关工作人员要合理分配任务，保证到会人数和效果。 ③会前30分钟到一个小时电话确认。 4、会场布置： 笔记本电脑一台。 数码相机一台：现场照像及录制。 登记表：为现场来的客户进行登记。 条幅：挂在联谊会会场的四周。 胸卡：工作人员佩带。 展板和写笔：用于讲师写东西。 抽奖箱：放置抽奖券用的。 小礼品：给现场客户发放。 5、奖品、宣传资料等物料的准备到位，会前预估销量准备产品。 6、现场人员的分工（会场人员、物料人员、促销人员、接待人员）； 二、会中部分 1、会务人员全部于7：00准时到会场（各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等）； 2、会前动员7：30左右开始，着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后促销事谊，讲完后大家相互击掌。 3、工作人员站在门品欢迎客户入场，一定要显的隆重； 4、迎宾、签到：规范迎宾，登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。 5、引导入场：将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工
终端渠道商会议基本流程及执行细节指引 一、定义：终端渠道商会议是指区域代理商针对终端分销商进行的以招商、订货为目的的营销会议。 二、目的：促成终端分销商现场订货或签约，达成会议目标 三、时间：一般安排在年初、年中、年底进行，会议持续时间大约为1-2天 四、基本流程：①邀约→②签到→③与会→④签约→⑤回款→⑥回访致谢 4.1流程详解及操作细则 a/目标 在会议前10-15天，制定会议的整体方案（主要是指订货/招商政策、现场会议的流程时间表），确定会议/招商目标 b/邀约 根据确定的目标要求，对目标进行分解。参考各渠道商的销售数据，对渠道商及渠道市场进行分析，制定目标计划和邀约计划。 ⑴流程要求：①梳理→②初步确定→③重点沟通→④正式确认→⑤最后确认 ⑵流程详解：①梳理——梳理现有渠道网点，筛选优秀分销商或重点意向分销商 ②初步确定——经过梳理和筛选，初步确定邀约名单，进行邀约。初步邀约后确定预计到会
的分销商数量，根据统计出来的数量确定会议时间和地点。 注意话术，如：“**总，公司现在非常重视您那边市场，这次邀您来一方面是想大家坐下来分享下各自的成果和经验，另一方面主要是想传达一下总公司对我们整个市场扶持的一些最新政策，希望您能抽一天的时间过来看看”等等。不要让人家感觉你就是为了把人家抓过来挨宰的，要多传递对他有益有帮助的信息。 ③重点沟通——针对预计到会分销商，划分层级。对于有把握能在现场签订协议的重点邀约商，提前派业务员下渠道沟通确认订货金额/签约事项，安排座位时，穿插安排在其他分销商中间。 ④正式确认——确认会议时间和地点后，对到会人员再次进行电话确认，发放邀请函。 ⑤最后确认——会前一天，对到会人员进行最后电话确认。并告知会议详细情形！ 注意话术！比如：“**总，您的座位都已经给您预留好了，在**排**座。到了这边一定要电话告诉我声，我去接您！”这样说有两层含义，其一告诉他不来不行，其二来了不要去做其他事。c/签到 签到有两种情形，其一，会议是当天进行当天结束。针对这种情形，签到时间与会议开始时间要有适当间隔，这个间隔要充分考察各个分销商从店面到会议地点的时间估算、以及现场掌握的出发信息来进行衡量。不能让先到的分销商等待的时间太久，如出现意外情形，中间要穿插其它的项目。比如安排先行到来的分销商去休息室休息喝茶、布置公司文化走廊，由熟悉的业务员带自己的分销商参观了解等。 流程：①签到→②业务员接待→③安排入座或休息→④对会议主题进行简单介绍，关于区域市场的沟通，可进一步试探订货意愿→⑤最后入座，会议开始 其二，会议次日进行。针对这种情形，最重要的工作是做好接待和安排入住工作，晚上要安排欢迎晚宴。并提前发放第二天的会议议题及活动安排。
销售流程 寻找客户资料电话前的准备找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护 电话销售流程图
销售细则 寻找客户资料：1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、 杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录
9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名 12、人才市场13、名片店14、展览会（各种 会议） 电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔）2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资料 的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积 极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电 话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问 的问题（6个电话）10、设想客户可能问到的 问题并做好准备（准备异议和抗拒点）11、设 想电话中可能发生的问题 找负责人：新客户开发开场白： 业务员：您好！请问是xx公司吗？ 客户：是的，有什么事？ 业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？ 2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的 xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门 负责？ 3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总 以外还有哪位负责培训这事？ 4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您
的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我 姓xx。业务员：xx先生，顺便问问，您看咱 们公司的培训是由哪个负责呢？ 客户可能出现的回答： 客：①是人力资源部某某经理负责； 业：①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？ 客：②我们不需要； 业：②、请问是由您在负责培训这事吗？ 这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧 如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？ 如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的 需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢 如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的 信息想跟负责培训的领导沟通一下…… b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下……
一、准备：在一天工作的开始或者打一个电话的开始, 我们都应该有一个准备的过程, 都不知道要干什么、怎么干就开始, 会非常盲目。销售前的准备工作就象盖大楼的地基, 地基打不扎实, 大楼很快就会倒塌。 电话销售前的准备工作包括以下几个方面： 明确给客户打电话的目的： 在打一个电话前, 你应该很清楚的知道你是想成功的销售产品, 还是想与客户建立一种长久的合作关系？ 你是想做售后服务还是想推荐新的产品给客户？只有目的明确, 在打电话时你才能把侧重点找出来, 向那个方向努力。 明确打电话的目标： 目标是我们打完这个电话后要达到的效果。打完这个电话后, 检査一下是否达到了我们的目标, 达到了应该总结经验, 没有达到应该反省自己, 看问题出在哪里, 下次不再犯同样的失误。 为了达到目标必须提出的问题： 为了达到目标, 我们需要得到哪些信息、提出哪些问题, 在打电话之前就应该明确, 只要临时把握一下就可以了。 客户会提出的问题及如何回答： 客户常见问题我们必须学会如何回答, 不然客户会因为你的不专业或者速度慢而挂断电话。 所需要的资料： 为了更好的完成与客户的通话, 我们应该准备必要的资料在身边。 心理上的准备： 我们电话销售人员每天打的电话非常多, 遭受的拒绝也就会很多,在精神上也容易造成疲倦, 在给大客户打电话时会不自觉的紧张, 但是只要你在心态上作好准备, 这些都会迎刃而解。还有就是要养成恰倒好处的发出友善的微笑的习惯, 将对我们的销售事业起到事半功倍的效果。 说话与倾听：我经常会有一种感觉, 在与一个客户通话时最难处理的事是客户不怎么说话, 即使说了也是1、2个字, 或者几个字, 如果能让客户多说话, 那我们就已经向成功迈进了一大步。人有一张嘴两只耳朵, 所以我们要多听少说, 只有听明白客户在说什么, 理解了他的真正意图, 才能更好的做销售。 说话时要掌握语速适中, 要让对方听明白我们在说什么。音量也要适中, 太小了客户听不到, 太大了给人的感觉是没有礼貌, 会扰乱人的正常情绪。 发音的清晰度非常重要, 说话不清楚的人不可以打电话。要善于运用停顿, 如果一直说下去, 不知道客户有没有在听、听的明白没有, 只有我们停下来了, 客户才有机会表达他的看法与想法。 说话的逻辑性和措辞体现了一个销售人员的专业性。因此, 要善于运用条理性强的文字, 在说一些专业性的名词时, 尽量考虑客户的接受性, 不可以说地方方言。
会销流程 提要:会议营销是透过相对大型活动来实现销售。会议营销是细节营销，一般操作流程有会前、会中、会后三个阶段共计15个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证。一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种销售手法及促销政策，进行销售活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。 一般会议营销操作流程有以下三个阶段计15个环节： 会前营销 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在会议活动上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分对客户的关系铺垫，接纳乃至信任建立，连接，包括重点信息的铺垫是非常重要的部分。 1?会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否
的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、 产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。 2?数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整 理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的， 是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通等不同程度的接触。CRM客户管理系统建立 3?会前邀请 在确定会期后，先将各个渠道，例如小聚落沉淀，外部渠道合作，网络等方式进来的目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话或当面邀请时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。 4.预热与调查 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能够达到充分预热，对目标客户信息及需求掌握充分，意向明确，当会议进行到售货环节时，销售人员（目前指俱乐部市场人员）便可以直接发出要求准顾客购买的信息，依情况进行收单确认并签订购买合同。引导客户放松，引入产品 5.会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音 响师、检查人员、销售人员）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。 比如，销售人员应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？何时配合进行信息讲解及进一步购买意向沟通？如何进行顾客互动等细节。
一、销售访问 服务流程工作步骤 1、基本要求 ( 1) 每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量, 其中必须有一定量的新客户。每次外出必须先登记出访时间。返回后, 上交完整的销售访问报告; ( 2) 销售访问原则上必须穿职业装, 端庄清洁、大方得体; ( 3) 销售访问必须携带品; 价格资料( 保密) , 客户公司信息资料, 酒店宣传资料若干份, 酒店新闻报道集、酒店图片册、记录本、名片、计算器、便用签、信封等。 ( 4) 销售访问时必须遵守外事记录, 处处体现酒店形象; ( 5) 销售访问一般应事先做好预约; ( 6) 一个公司的销售访问一般以半小时为宜; ( 7) 会谈中应不时将会谈要点做好记录; ( 8) 访问结束后, 及时填写销售访问报告。 2、访前准备 ( 1) 筛选客户: 从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户, 根
据近期酒店的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。”绝对禁止对访问的公司或其它客户一无所知就盲目上门拜访; ( 2) 做好计划: 根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划; ( 3) 准备资料: 客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等; ( 4) 确认见面时间、地点; ( 5) 准备洽谈提纲( 问题、推销内容、推销方式) 。 3、走访客户 ( 1) 事先做好预约; ( 2) 初次见面, 自我介绍, 诚恳地双手送上名片, 直截了当说明拜访目的, 顺便说一句: ”我不会占用您太多时间”; ( 3) 取出酒店宣传册, 递上准备送给对方的宣传材料, 同时介绍酒店产品, 以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比严禁攻击型的语言; ( 4) 如是老客户, 或有过哪怕一次预订的客户, 首先应表示感谢; ( 5) 尊重对方的谈话兴趣, 尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人, 甚至能够谈个人兴趣爱好等, 但注意适当控制谈话方式; ( 6)
一、文档使用说明 本文档的内容为整个电话销售的流程、思路及部分话术，旨在为招聘顾问提供结构性的销售思维。在运用的过程中要注意灵活使用，更要注意语气、语调及方法的运用。 二、流程图
第一步：电话前的准备 （在打电话前，我们要了解客户的具体情况，并制作相应的清单，最好是在拜访记录里填写以下了解到的信息。只有深入了解客户的情况下，客户才能可能继续跟你聊下去，否则，往往被拒的机率非常高。） 1、该企业的招聘负责人是谁？ 2、本次沟通的目标是什么？ 3、该企业正在招聘或者曾经招聘过的岗位是什么？ 4、该岗位在行业内岗位职责是什么？主要要求有哪些？在当地的薪酬水平如何？ 5、该岗位的招聘的难易程度如何？现在市场上对该岗位的需求情况如何？ 6、该企业的规模如何？与其同等规模的企业在当地或者全国有哪些？ 7、该企业在什么网站招聘，是否有过做广告的历史（本网站或者其他网站）？ 8、之前的沟通未达成目标的原因是什么？本次通话将如何改善？ 第二步：开场白 （开场白最重要的是在第一通电话就吸引客户，让客户对你或对网站感兴趣，至少要达到不让客户挂你电话。可根据第一步了解的情况，直接做为开场的内容，切记不要做无用的开场，如：您好，XX先生，请问您公司有招聘吗？这样的开场，客户还没说话就知道你是来推销的，根本就不想再听下去就直接拒绝你说“没
有”） 主动注册： 顾问:您好！请问您是xx先生/小姐吗？ 客户:是的 顾问:您好！xx先生/小姐，我是一览英才网旗下**英才网的招聘顾问**（说全名）。根据我们系统显示，您下午X点X分在我们网站上有注册，请问您还有印象吗？（请问是否有招聘需求呢？或您现在主要在招聘什么岗位呢？） （如果客户说没有，可以问他注册的主要目的是什么；如果有，可接第三步去分析他的需求） 主动去电： 顾问:您好！请问您是人力资源部的XX小姐吗？ 客户:是的 （这时候可以采用以下几种开场白的方式：） 第1种： 顾问：您好！我在网站上了解到咱们公司正在招XX岗位，请问还在招吗？ 客户：没有 顾问：那是不是以前曾招过的这个岗位呢？ 客户：是的 顾问：我是一览英才网旗下的XX英才网的招聘顾问XXX（全名），我们网站是专门针对XX行业的一个专业招聘网站，XX人才在我们网站储备是非常多的，
会议客户营销接待流程 一、确定对象 1) 国际会议的营销对象以中型商业机构、公司社团、办事处等客户为主并积极拓展周边大中城市会议中介机构（如知名国旅、会议中介机构等各类会议市场中间商），寻求与周边大中城市知名企业的合作关系； 2) 国内会议的营销对象应做到立足本地市场，面向本省市场发挥本地旅游资源以各省、市政府和各大中型公司等客户为主。积极推出与本地旅游资源打包销售会议消费方案； 3) 随时掌握本地每年具有固定会议安排的政府机关、商业机构、公司社团、大中型企业等客户的会议安排情况。 二、联系客户 1) 营销人员根据会议市场的客户情况及相关信息，主动上门联系，努力争取客户在本饭店组织举办会议； 2) 在客户联系的基础上，可邀请会议组织者（包括来店洽谈会议的客户）参观饭店各类客房、餐厅、会议、康体休闲等服务设施，展示本饭店的会议接待规模、规格和饭店住宿、用餐等内部环境以及相关的交通条件，力争客户进店； 3) 不放弃各次会议接待契机，积极开展二次销售针对与会人员结构进行分析后做好在店推广，宣传工作； 4) 定期将饭店推出的会议打包优惠方案，旅游打包方案等信息以信函、电话、上门拜访、e-mail等方式告知客户。 三、营销洽谈 1) 营销人员同会议组织者在参观后，对本饭店各方面有充分了解的基础上举行业务洽谈，以进一步了解客户对会议用房、用餐等方面的需求； 2) 明确洽谈内容： ●用房种类、客房数量、会议期限、分批进入饭店的时间、预测离店日期、房间要求（如撤迷你吧、关闭长途、房间分布要求、会务组房间安排等）； ●客房价格和会议价格； ●会议室使用次数、会场摆放要求、会议室租金、应配备的设备及有关接待要求
会议营销策划一、会议操作流程 第一部分：会前准备 1、人员分工 2、场地准备 3、物品准备 4、会场布置 第二部分：现场部分 1、现场工作流程 2、会前准备工作 3、顾客入场登记（发布促销信息及会议流程） 4、会议正式开始前 （1、工作人员与参会人员的沟通2、公司介绍的视频等） 5、开场白（主持人串词） 6、嘉宾演讲 7、游戏互动、有奖问答、组会老师发言等 8、产品促销信息发布 9、咨询、促销、签约 10、现场抽奖 第三部分：会后部分 一、送宾（一视同仁） 二、客户服务管理（新客、未合作客户继续跟进服务）
三、会后总结 二、会销流程具体细节 （一）会前部分 顾客在会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括： 1、宣讲嘉宾的联络；提前预约、有效沟通协调。 2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、交通方便等因素。 3、客户的通知；新客与老客比例合适，提前短信通知，电话预约，电话确认等 4、会场的布置，现场人员的分工。 5、奖品、宣传资料、随手礼等物料的准备到位，会前预估销量准备产品。（二）会中部分 1、需准备物品: 笔记本电脑一台:制作好幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。 数码相机一台：现场照像及录制。 登记表：为现场来的客户进行登记。 条幅：挂在交流会会场的四周。 胸卡：工作人员佩带。 展板和写笔：用于讲师写东西。 抽奖箱：放置抽奖券。 小礼品：给现场客户发放。 三、会议程序： 1、会务人员全部提前准时到会场。
2、各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等。 3、会前动员：着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后促销事谊，讲完后大家相互击掌。 4、工作人员站在门口欢迎客户入场，一定要显的隆重； 迎宾、签到 规范迎宾登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的电话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。 引导入场 将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。 5、客户到来后，由主持负责，如有录像可放一些相关产品的录像资料，先让早到的客观看，达到一个好的气氛。 6、主持人开场白； 开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、电脑是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。 7、娱乐节目或小游戏，让我们的工作人员和全场顾客全部参加，再次让气氛活跃起来。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。 8、宣讲专家开始讲座：产品讲解。
实施解决方案-销售流程设计中航华东光电ERP项目
目录 第一章销售业务流程设计 (3) 1.1 销售管理目标/关键需求 (3) 1.2 销售管理系统参数设置 (3) 1.3 销售业务场景及流程说明 (6) 1.3.1 销售价格管理 (6) 1.3.2 销售业务流程 (7) 1.3.3 销售退货业务流程 (11) 1.3.4 销售维修返回换货业务流程 (13)
第一章销售业务流程设计 1.1销售管理目标/关键需求 1、加强销售订单下达的规范性，避免无销售订单直接生产现象； 2、销售部门能够随时了解生产下单量、生产进度、成品入库情况、销售发货情况； 3、有效解决外场库管理不善现象； 4、规范销售退货、返修换货业务流程； 5、销售应收款数据管理； 6、实现销售业务追溯，可实现产品序列号管理与追溯问题。 1.2销售管理系统参数设置 业务控制： 根据中航华东光电的业务需求和业务特点，对销售业务规划如下： （1）启用分期收款业务：分期收款业务即发出商品业务，满足公司先发货后开票、
收款管理需求； （2）允许超订单发货：因在实际业务中存在客户要求有时超出订单需求，但超订单发货需要受到存货的超额控制，即在存货档案中的“发货允超上限”控制。 （3）普通销售必有订单、分期收款必有订单：为规范相关销售业务流程以及后续的生产业务流程，我们采用了较为严格的必有订单业务，避免企业生产无来源。其他控制： （1）选择退货质检：主要解决在销售退货后对退货产品先进行检验，一方面确定产品是否有质量问题，另一方面确定若需要返修，返修的方式。 （2）在发货单对产品默认按照批次先进先出方式发货。 （3）在单据中启用条码扫描功能，即销售发货单货销售出库单对实物进行扫描出库，以便系统数据与实物一致，完成批次、序列号自动指定功能，同时满足后期产品追溯问题。 （4）销售发票依据建议采用按照销售出库单进行控制。
操作流程 一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节： 会前营销 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。 1．会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。 2．数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。 3．会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。 4．预热与调查 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。 5．会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。
会议营销的实战操 作流程分析 营销策划讲义之一： 会议营销的实战操作流程 A. 会前要制定好会议的日期以及会议的主题（一般情况下 1 2020年5月29日
要根据产品的特点以及节日内容而定，偏重于感情色彩较浓的 内容为主，我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我们在 会场营造会议气氛，拉近距离，消除顾客防御心理） B. 提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里，以便于按主 题开展工作 C. 根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的预期销售 额与个人销售任务。 D . 将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员，（给 工作人员信心和强力包装邀请专家）这有利于促进销售（增加销售谈判的话资与信心） A. 会务组必须在会前协调好相关会议事宜，每天公报准备进度 （包括场地的敲定、备货、相关教学设备、礼品、会场用品等绝 对不许出错） B. 每一个员工在明确会议精神，个人任务的前提下进行客户家 文档仅供参考 访。家访时必须作笔录，彻底了解被访人的基本情况。最好以表格 的形式填写，对重点客户要在表格上做重点记号，以便于专家
在现场做更细密的促销工作。 C. 员工在家访邀请的过程中，主管要随时监控，了解情况,给预指导以 便保证到会率和现场销售。 A .会议前2天所有工作人员（会务组、营销部、专家组等）要提前开一个摸底会，一切准备就绪之后，员工开始打敲定电话。 B .邀请时要按领导布置的数量邀请 C.没炒熟的不请 D .没把握的不请。 E.必须上门邀请。 1. 会场要严格按照会议流程进行，现场营销经理坐镇，一切有会务组 操作。 2. 员工要微笑自信的接待好顾客，并合理安排新老顾客的作 为。 3. 会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也能够整齐的站在指 定地点 4. 在听讲时员工要配合现场气氛,带头鼓掌，带头感伤或快乐并 3 2020年5月29日