第一章进场前
第一部分营销组织
一、人员的筛选：
1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：
1) 是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；
2) 简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；
3) 简历中能展现自身的才华和特长；
4) 简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；
2、面试：
? 让面试者填写一份应聘人员资料登记表。
? 面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。
? 面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。
※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现
3、面试中提问：
1) 简历的真实性
? 你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？
? 能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？
? 能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？
? 能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？
2）激励此人工作的动力是什么：
? 你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？
? 你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？
? 你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么?
3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：
? 你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？
? 当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？
? 你怎么看待被别人误会？
? 你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？
4）此人是否正直、诚实：
? 能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？
? 你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？
? 你的上司对你的评价？你对上司的评价？
5）此人的专业度：
? 能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？
? 你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？
? 能谈谈你对某某商圈的看法吗？
? 你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？
? 你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？
附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》
二、售楼处管理制度：
1、人员分工：
? 项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。
? 项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。
? 置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。
? 实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。
2、案场制度：
? 考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度
? 仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范
? 售楼处现场规范：
? 售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求
? 服务规范：售前服务、售中服务、售后服务
? 销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。
? 售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）
? 具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料
? 市场调研工作
三、培训
第一阶段：公司新员工培训
? 企业简介
? 公司规章制度
? 公司历年案例简介
第二阶段：销售基础培训
? 礼仪、行为规范
? 房地产基础知识
? 营销理念
? 案场规章管理制度
? 置业顾问素质（销售人员基本要求）
? 房地产政策法规
? 房地产开发流程
? 市场调研
? 销售基本流程
? 销售技巧
? 合同解读及签约流程
? 售后客服工作（客户跟踪）
? 银行按揭办理流程及计算
第三阶段：项目情况培训
? 开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）
? 项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）
? 项目卖点（项目各方面优势）
? 统一说辞
? 市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）
? 对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）
第四阶段：销售实战演练
? 模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）
? 现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）
? 洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）
? 成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习）
第二部分销售文件
一、管理工具文件：
1、公司人事制度表格：
1) 考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、
2）员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表
3）交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单
4）其他：城市年轮事故报告单
2、售楼处现场管理：
1) 客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表
2) 员工日常工作报表：会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格
3) 经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表、营销事业部申请表、
4) 财务类报表：销售佣金计算表、员工提成表
5) 培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈
3、与开发商交接文件：
文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表
二、开发商背景熟悉：
? 开发商的基本情况：公司成立时间、营业执照、注册资本、资质等级。
? 公司架构：部门组成、下属子公司、主要人员名单。
? 开发理念：现存量土地情况
? 开发业绩：在哪个城市开发过项目，开发过哪些项目，具体项目名称，得过何种荣誉。? 建筑商的背景
? 物业公司的背景
三、项目报批进展：
下面就从开发商取得土地使用权开始应取得（应结合当地政府的有关文件规定办理）
1、向计划局提出立项申请：根据规划要点进行小区规划设计和施工图设计
2、向地名委员会确认项目名称（取得认可）
3、由规划部门通过规划图和施工图（有些地区国土、规划是两个部门）
4、向以下各部门提出申请批准报告：
? 人防办：对图纸的人防设施进行审批，并按审批意见修改；
? 环保局：对有关环境影响的设施审查；
? 消防局：对图纸的消防分区、消防设施进行审批，并按审批意见修改；
? 供电、供水、煤气、邮电部门：请供电、煤气对设备、接口等进行审批，并按审批意见修改；请供水公司对接口指定位置；按规定收缴增容费。
? 市政、绿化部门：请市政部门对排污指定接口和排污线路审批，对拟开发地块中如需砍伐树木、消除绿地报请绿委审批。
? 城管、交通：项目建设需在道路上开口的，向交管部门申请道路开口位置。
5、招标办：按当地政府规定，对项目建设、设备采购进行招标的，需按批准及规定的流程开展招标工作。
6、建设局：开工前向建设局申请报建，取得《开工许可证》，按规定缴纳报建费、墙改基金、散装水泥基金等（按当地政府的规定）。
7、质监站：向当地的质量监督部门申请，请对施工项目进行质量监督，并缴纳质监费用。
8、测绘部门：进行建筑面积计算。
9、选择监理公司和进行工程招标
10、档案馆：按建设项目归档规定，向当地档案馆移交建设项目档案。
四、项目相关资料收集：
1、项目的资料：户型图（每套及每层的）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、中庭景观图、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅的智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、社区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼儿园等）、交通（到项目的各辆公交车线路）。
2、项目小区现有周边配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼儿园、医院、健身娱乐场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路的规划（最好从规划局取得，如即将兴建的公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）。
3、项目所在区域的剪报（关于周边大型项目的进展、交通变更、政策法规等）。
4、项目周边楼盘的情况（包括新楼盘的详细情况、二手房的价位及销售情况）
第三部分项目定位
一、案场选址包装：
1、选址决策模式：
n 吸引途径客源。在楼盘销售中，途径客源一般占相当大的比例，一些楼盘的成交客户中，途径的客源甚至比传媒广告所吸引的成交客户比例还要大，而吸引途径客户的重要途径就是楼盘现场的包装。从这方面考虑，楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集的地方。
n 尽可能地利用规划中的建筑物。如会所、酒店、商业中心、学校、停车场等，先把项目整体规划中的“其中一域”做出来，并以规划中的水景、园林、广场等等加以配合，形成一个及具冲击力的实景卖场体系，将未来的生活模式局部实地提前展现出来，这样产生的效果是临建售楼处无法比拟的。
n 项目开发方面的考虑。对小规模项目来说，由于场地的限制，要考虑售楼部的选址会不会影响到工程的施工。而对于大型项目来说，就要考虑到项目的开发部署一般不太可能将卖场放在这一端，而楼盘开发时先开另一端，售楼部的地址应尽可能选在项目首期开发区域范围内。n 楼盘形象方面的考虑。对于地块狭长或者地块较大的楼盘，要考虑放在哪个部位更能提升项目的市场价值或更能提高项目的正面形象。
2、选址原则
◆位置显眼，有利于展示项目形象，最好迎着主干道（或主人流方向），在进行营销活动时，易于吸引过往人流。
◆交通便利，有利于置业者快捷到达。人车都能方便到达，且有一定车位，最好也能方便到达样板房。场地扩充性较强，停车方便与交通疏通容易。
◆位置相对固定，与施工时序高度结合。营销中心位置要相对固定，与施工场地容易隔离、现场安全性高，不能因为施工时序的推进而经常变动。营销中心场地广阔或环境和视线较好，便于开展大型主题营销活动。
3、售楼处包装及室内外展示设计
1）室外展示设计包括：销售中心大门横眉、路旗、广告牌、绿化小品、围墙等。
l 售楼部形象墙设计。包括项目的标志（或VI）、销售中心的形象墙（或门面、LOGO墙）等。其中形象墙是影响人的第一感觉的重要视觉因素，可以改变客户对项目的看法，因此设计必须大胆、新颖、有效、使整个售楼处焕然一新。
对客户视线可及地墙面要进行美化和装饰，可以上裱喷绘，也可用色彩直接上绘。墙上的内容可以仅仅是楼盘的LOGO和售楼电话，也可根据其所在位置通过结合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘的形象和卖点。
l 大门：一个物业的大门口，犹如人之脸面，你的全部的内涵、气质、神韵、品格，甚至小区的整体建筑风格，都首先通过它表现出来。它向全社会传达出该物业的第一直观印象。所以大门口的设计和装璜，是关乎全局成败的大问题，务必倾发展商之全力，按顶级设计和施工进行建造。
l 工地围板：可以直观的显示发展商的实力、态度和责任心，同时可以表现建筑的规模、档次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣传（企业标志和漫画），上面还要插精工制作的彩旗。
l 样板房：是未来房屋成形之后的模拟，是整体建筑水平之代表，也是发展商企业理念之窗口和联系消费者的桥梁。样板房能推动和刺激人们最终下决心购买。精美装修的同时要注意不过份超面积、超标准装修，以免引起买家逆反心理。
l 室内展板：制作精良的室内展板，可以予人赏心悦目的愉快感受，同时可以暗示出发展商一丝不苟的精神和亲切有礼的服务态度和上乘的水准。因此要用电脑喷绘等手段来制作。高档一些的可用玻璃或进口有机玻璃制作。
l 大门外路牌：路牌是一种版面最大的媒体，按传播原理来说，面积是和效果成正比的，面积越大，效果越好。而对于楼宇这种特殊的商品来说，路牌是最直观、最动人、最有气势的媒体，因此必须采用。（市区其他地方也需要采用，形成网络。）
l 指示牌：两种功能，一种是引导买家路向，二是塑造物业形象。
l 彩旗（T型旗）：在售楼处大门外道路两旁悬挂，一般挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈的销售气氛。旗上一般印有楼盘标志及广告标语。
l 盆景花卉：在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。
2）室内展示设计包括：背景板、展板、功能牌、导示牌、售楼人员胸卡、售楼人员名片、绿化小品等。
l 室内布置要高雅、清新、宜人，要动用一切手段渲染出旺气、平和之气（灯光、色彩、音乐、摆设、植物、展板等）。
l 要有精美建筑模型，（模型为小区规划模型和户型模型两种）通过立体效果，制造销售气氛。
l 台面设计：根据售楼中心室内空间进行弧形、方形等造型设计。对尺度、色彩风格等提出策划建议。
l 展示设计：展板更多地是告诉客户项目的优点，而不是创造抽象的、客户不明白的艺术作品。因此，展板设计应尽量体现项目的卖点，在艺术表现方面可以生动、形象、有适度的创意。对展板内容文案与数量包装策划。
l 售楼处导视牌：导视牌的设计首先是服务于客户的，在设计方面与营销中心的颜色相称，同时体现项目的特色和内涵，对营销中心功能区进
l 指引牌:如指示示范单位，指示洗手间的标牌。
l 画有销售图表，显示销售实绩，激发购买者决心。
l 选用较好建材，调高屋顶高度，光线畅亮，前后通透，空气清新，强调综合视觉美感。l 要有销售专车，方便客户参观样板房。
l 销售人员必须经过专业培训，方式灵活多变，服务态度要好，服务质量到位；
l 设立热线电话；
l 设置购楼客户联络卡；
3）售楼处功能分区提示：接待区、展示项目环境与主题区、模型展示区、洽谈区、儿童活动区、影音播放区、咖啡吧台、资料取阅架、形象墙及POP（促销招贴）、储藏室及更衣室、签约处、客户休息区、银行营业点
4、销售人员与物料包装
1）销售人员服装设计提示：销售人员着装应给人热情周到、亲善友好的感觉。服装设计一定要求款式美观大方，有利于提高工作效率。服装的款式不可太宽松，以合身和不妨碍操作为原则。销售人员制服的材料、款式及色彩的选择与搭配，还应与项目的建筑风格、售楼处设施情调及室内装饰相呼应、浑然一体，使客户感到舒适、典雅、协调。
2）销售用品系列设计。销售用品系列设计包括名片、价目表、楼书、户型单张、宣传单张（海报）、折页、影像光盘、法律手续说明书，合同书等。
二、样板房包装
1、看房通道是连接售楼处和样板房之间的交通通道。看房通道策划应注意以下几点：
1）看房通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则。
2）要保证通道充足的采光或照明。
3）通道设计不影响施工组织，施工组织也不能影响看房者的通行安全。
4）对于特殊过道要有示范单位导视牌，必要时进行人性化提示，如注意佩带安全帽；提示高低不平、顶梁过低等。
5）在通道较长的条件下，要做到移步换景，要丰富而不单调。
2、样板房是户型的示范单位。主要是让客户对所购买物业有一个直观的感觉和印象。
1）样板房设计包装的特点：
l 针对性。样板房的设计与楼盘的定位及销售唇齿相依，因此，样板房的设计必须与定位、卖点相关联、相呼应。
l 展示性。样板房的展示性强于实用性。样板房的首要功能是配合销售，强调感观效果，而普通住宅的主要功能用于居住。现在许多开发商希望样板房将来能卖给客户，要求将样板房做到又好看又实用。
l 煽动性。样板房为了推动销售，一般做得夸张一些，甚至达到一种舞台布景效果，具有极强的煽动性。通过光、形、色、摆设创造某种非常吸引人的氛围效果，去俘虏客户心，激起客户的购买欲望。
l 特色性。一个样板房必须有特色，让人记住；与众不同，让人耳目一新，甚至引起轰动效应。
2）样板房设计包装要求。样板房设计其实是户型结构的美化和再创造，强化自己的优点，掩饰其中的缺点，以便完美地展现在客户面前。因此，样板房设计的关键就是：扬长--充分展示自己的优点；避短----通过设计的手法来弥补户型的缺憾。
3）样板房设计包装关键因素。光、灯具，颜色和配饰。
4）样板房设计包装要体现“一个中心、两个基本点”。“一个中心”是要有空间体验中心，两个基本点是要有看点与卖点。
5）商业项目样板房要充分展示商业价值大环境。
三、产品策划：
（一）项目总体定位：
1. 物业类型定位
2. 项目市场形象定位
3. 客户定位
4. 建筑形态定位
5. 建筑风格定位
（二）整体环境定位：
1. 项目整体规划战略及布局定位
2. 环境组织定位
3. 交通组织定位
4. 内部空间布局定位
5. 建筑单体设计定位
（三）景观设计
1. 景观设计理念
2. 景观主要构成要素
3. 中心景观、宅间景观策划
（四）户型定位
1. 户型面积定位
2. 户型比例定位
3. 户型机能定位
（五）其他定位
1. 智能化定位
2. 社区配套定位
3. 建材设施建议
4. 新技术、新材料建议
5. 物业管理：包括物业管理公司的资质（是否具有品牌知名度）、所管理过的物业项目，具体的服务项目等。
（六）规划设计配合
第四部分房地产前期策划
一、房地产市场策划
市场策划的内容
1、项目区域的经济调研
①宏观经济总量分析
②宏观经济增长因素分析。包括需求和生产供应两方面
③区域未来经济走向分析。包括未来宏观经济走势和未来区域发展规划。
2、项目市场的分析策划
①房地产市场分析基本框架。包括区域房地产分级市场分析即房地产一、二、三级市场。区域房地产物业细分市场分析即住宅市场、商业市场、工业物业市场、写字楼市场。
②供需分析。包括供给量分析，即现有供给量分析和潜在供给量分析；供给结构分析。需求分析，包括成交需求分析、未来需求分析、未来需求偏好分析、供需对比分析。
③外部关键影响因素分析。包括房地产政策影响分析以及城市规划影响分析。
④市场基本预测分析。包括定性预测分析和定量预测分析。
3、项目市场的要素研究
①消费者研究。包括消费者购买行为、购买水平、购买倾向、消费者的共同特征等。
②竞争者研究。包括专业化程度、品牌知名度、推动度或拉动度、开发经营方式、楼盘质量
4、项目市场的定位策划
二、市场研究
1、整体市场发展态势研究
2、区域人文、经济、发展、历史、市政等综合环境分析
3、竞争个案综合分析（规模、整体规划、建筑风格、形态、景观、容积率、户型、会所配套、停车位、价格与价格走势、销售、层高、建材设备、户型主要功能尺度及面积、销售率等）
4、项目地块透视及开发战略综合研究
5、客群消费心态、消费趋向等需求市场分析
6、区域市场发展走势探悉，包括产品走势、供需走势、消费走势等
三、项目概述及分析
（一）项目当前状态
1、产品设计
2、工程进度
（二）分析思路
1、政策分析
2、区位及用地分析
3、开发目标分析
4、市场分析
（三）目标与挑战
1、目标明确
2、主要挑战
3、项目竞争产品分析
（四）项目建筑分析
1、项目优劣势分析
2、建筑产品分析
（五）产品形象定位
（六）客户分析
1、置业类型
2、职业构成
3、家庭年龄
4、区域来源
5、购买特征
四、营销推广
1. VI导入系统
案名、LOGO
工地整理、样板间、接待中心空间包装
楼书、DM、POP
信封、稿纸、名片、传真纸、指示牌
车身、男女销售人员服装
2. 发展商形象包装
3. 项目产品卖点提炼与气质整合
4. 客群消费心态研究
5. 项目营销战略与战术拟订
6. 营销阶段划分及各阶段营销主题
7. 广告诉求点与平面广告创意及设计
8. 媒体分析、媒体策略制定与通路选择
9. SP活动策划及执行实施
五、销售团队建立
1. 销售团队招聘与培训
2. 销售团队搭建与组织管理机制
3. 售楼处、样板间策划与概念设计
4. 发展商与开发合作团队背景资料准备
5. 价格拟定、价格策略、促销策略实施方案
6. 销售控制策略与行销工具制作
7. 销售流程制定
8. 行销话术、答客问制作执行
9. 业绩目标制定执行
第五部分市场调研
一、房地产市场环境
1、政治、法律环境调研
①地区各级政府有关房地产行业开发经营的方针政策：（当地）房改政策、开发区政策、房地产价格体系、房地产税收政策、房地产金融政策、土地定级和地价政策、人口政策和产业发展政策。
②各级政府有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用规划、城市规划和区域规划。
③国家有关法律法规、环境保护法、土地管理法、城市房地产管理法、广告法。
④当地政府法规（相关）。
2、经济环境调研
主要是了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素。主要包括：该地区居民的收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数。
①地区的经济发展规模、趋势、速度和著名企业的效益。
②地区经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争午夜的供给情况。
③当地一般银行利率水平、获取贷款的具体要求和可能性。
④当地居民平均收入水平、消费结构和消费水平。
3、社会文化环境调研
主要是当地居民的生活习惯、生活方式、消费观念、消费心理等。因为在很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为为它直接影响房地产消费者购买房地产产品的动机、种类和方式。4、社区环境调研
社区环境直接影响着房地产产品的价格，这是地产商品特有的属性。主要包括：社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程度、卫生、空气、水源质量和建筑小品的要求。
二、房地产市场需求
1、房地产消费者调研
①消费者对某类房地产消费者的总需求及饱和点、房地产市场需求发展趋势。
②调研房地产现实与潜在消费者的数量和结构：地区、年龄、民族特征、性别、文化背景、职业、宗教信仰。
③消费者的经济来源和平均经济收入水平。
④消费者实际支付能力。
⑤消费者对“产品”质量、价格、服务等方面的要求和意见。
2、房地产消费动机调研
主要是指：消费者的购买意向、购买行为、购买力水平、购买倾向、影响消费者购买动机的因素、消费者购买动机的基础。
3、房地产消费行为调研
①消费者购买房地产商品的数量及种类。
②消费者对房屋设计、价格、质量以及位置的要求。
③消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象。
④房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况
三、房地产市场供给
1、市场行销调研
①在整个地区市场，房地产市场现有产品的供给总量，供给结构、供给变化趋势、市场占有率。
②房地产市场的销售状况与销售潜力。
③地区房产市场产品的市场生命周期。
④房地产产品供给充足程度、房地产企业的数量、种类和有多大的市场空隙。
⑤同类房地产项目的经营成本、价格、利率的比较。
⑥整个地区房地产产品价格水平的现状和趋势，最适合于客户接受的价格策略。
⑦新产品定价以及价格变动幅度等。
2、市场反响调研
①现有房地产租售客户和业主对房地产环境、功能、格局、售后服务的意识意见以及对某种产品的接受程度。
②新技术、新产品、新工艺、新材料的出现以及其在房地产产品上的应用情况。
③建筑设计以及施工企业的相关情况调研
四、房地产市场营销活动
营销活动是一系列的活动组合，主要包括：房地产产品、价格、促销、广告等活动。
1、房地产产品调研
①房地产市场现有产品的数量、质量、结构、性能、市场生命周期。
②现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度。
③新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及其在房地产产品上应用情况。
④本企业产品的销售潜力及市场占有率。
⑤建筑设计及施工企业的有关情况。
2、房地产价格调研
①影响房地产价格变化的因素。（特别是国家价格政策对当地的影响）
②房地产市场供求情况的变化趋势。
③房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小。
④房地产开发商各种不同的价格策略和定价方法对租赁销售量的影响。
⑤国际、国内相关市场价格。
⑥开发个案所在城市以及街区房地产市场价格。
3、房地产促销调研
①房地产企业促销方式、广告媒介的比较和选择。
②房地产广告的时空分布以及广告效果测定。
③房地产广告媒体使用情况的调研。
④房地产商品广告计划和预算和拟订。
⑤房地产广告代理公司的选择。
⑥房地产人员促销的配备状况。
⑦各种营业归刮宫内活动的租赁销售绩效。
4、房地产营销渠道调研
①房地产营销渠道的选择、控制与调整情况。
②房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势以及其原因。
③租赁销售代理商的数量、素质以及其租赁销售代理情况。
④租赁销售客户对代理商的评价。
5、房地产市场竞争情况调查
A：竞争企业的调研（同等实力的开发企业或代理公司）
①竞争者及潜在竞争者的实力和经营管理优劣势调查
②竞争企业的品牌知名度。
③竞争企业习惯采用的市场营销策略以及新产品的开发情况。
④竞争企业未来市场竞争情况分析、预测。
B：竞争产品的调研（运用SWOT分析法）与竞争产品进行比较。
①对竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点调查与分析。
②竞争产品的市场定价以及反应状况。
③竞争产品的市场占有率。
④对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究
④本地消费者对竞争产品的态度和接受情况。
第二章前期蓄客
一、前期蓄客主要目的
吸引和引导更多的消费者认知、关注和购买项目，创造更多的销售机会，为项目培养尽可能多的潜在客源，扩大项目与公司在市场中的知名度和影响力；树立项目的品牌形象，为项目的顺利开盘奠定基础。
二、前期蓄客主要工作内容
（一）、营销部门主要工作
（1）此阶段工作目标
此阶段为项目导入期，主要是项目各类物品的准备和制作以及主力客户的确定签约，树立项目形象，渲染卖场气氛为目标。
（2）此阶段工作内容
首先制作项目资料及效果图，完成小区沙盘模型、单体模型、透视模型；工地现场清理美化；
①广告宣传发布类
A、项目展示中心的内外布置，美化；
B、项目展板、展牌的发布
C、网络、路牌广告、户外广告的发布；
D、围墙广告、户外广告及车身广告的发布；
②销售实战培训类
A、项目统一说辞及内部培训资料编制完成；
B、销售人员系统培训（产品、规划、竞争对手分析、市场抗性应对说辞培训）；
C、进场后困难产品对应统一说辞
D、蓄客期工作内容培训及工作执行表格培训
E、销售工作内容培训、分工、演练
F、谈判技巧演练：包括处理客户异议（含退换房），议价与守价、促成技巧
G、签约流程的培训：主要通过模拟签约的方式来熟悉流程
H、成交后的客户服务工作
◆不定期与客户保持联系
◆协助客户办理相关手续
◆经常向客户通报楼盘最新情况
◆帮助客户解决相关房产问题
Ⅰ、市政规划、法律法规培训
J、各类物业专题培训（如：店面、商场、写字楼）
③市场调查与分析
不定期进行市场调查与分析，并及时与策划设计部门沟通T
A、区域范围内竞争楼盘市场调查
B、市场同质/同价竞争楼盘市场调查
C、同期土地拍卖资讯了解
D、同期二手房市场价格信息了解
E、即将上市的楼盘的市场调查
F、政策法规、市政配套
④价格制订与价格控制
A、根据价格定位和蓄水情况，进行详细的价格制订
B、付款方式的确定
C、优惠折扣的条件和方式
D、销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围
F、价格制定方式依据（见附件）
⑤客户分析（见附件）
A、现场客户的接待和跟踪：包括日常工作表格的填写和客户档案的建立
B、各种媒体广告效果（来电、来访状况）分析
C、每周、每月销售（蓄客）情况分析
D、下一阶段销售计划安排与建议
⑥整体推广营销计划（时间周期目标推广产品）（见附件）
含开盘方案拟订、确认，包括：
A、开盘方式、时间
B、宣传推广方式、周期
C、宣传、蓄客及销售等各阶段目标
D、蓄客方式和周期
⑦销售手册准备
销售手册包括内容：
A、证照类：营业执照、资质证、五证、公司简介、项目概况
B、图纸类：外立面效果图、总平图、楼层平面图、户型图、区域规划图
C、财务类：面积价格表、银行贷款利率表（商业、住宅）、配套项目及费用
D、产权登记费等其他费用明细
E、其他：交房标准、价格计算表、项目剪报、销售流程图
★现场在售期间施工图纸、测绘资料备查、常用法规汇总
⑧根据各阶段的目标进行任务分解，并完成蓄客目标
⑨销售合同、认购及各种工作表格制作完成；
（3）准备期需要注意的事项
A、现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正；
B、不定期举行销售与企划设计部门动脑会议，对来人、来电、区域及前期工作效果予以分析，决定是否修正推广策略
C、定期由项目经理或营销部召开销售人员会议，振奋士气；
D、注意售楼现场的气氛营造等；
E、针对项目各类产品的市场接受情况进行适当的价格调整。
（二）策划设计部门主要工作
（1）工作目标
制定系列宣传推广计划，通过前期的宣传，全面展开蓄客工作。
工作目的：
①通过多种公关活动或广告建立项目品牌形象，引起目标客户的高度关注，提高项目知名度和
美誉度。
②全面介绍项目的各项优势，导入项目主题，为项目作舆论准备，刺激消费市场。
③加大宣传力度，继续扩大项目的影响，吸引潜在客户，并辐射到周边地区；
④为公开销售积累更多的客源，为开盘奠定良好的基础。
（2）此阶段工作内容
①广告设计制作类
A、项目展板、展牌的设计制作；
B、工地围墙广告、户外广告及车身广告的设计制作
C、网络、路牌广告、短信、软文的设计制作
D、各种宣传资料的制作（户型、海报、楼书、罗马旗、礼品、手提袋、档案袋、纸杯、吊旗等）
此阶段工作重点：完善整体推广执行方案
②策划推广类
宣传推广方案的讨论和确认
A、根据楼盘的产品定位、目标客户群定位，确定广告基调和广告风格
B、宣传推广渠道的选择和方式的确认
C、推广活动方案的拟定
（3）准备期需要注意的事项
A、根据现场客户反馈的情况，修正媒体策略广告投放区域及广告诉求点；
B、针对项目各类产品的市场接受情况进行适当的推广策略调整。
（三）蓄客期营销活动
1、奠基仪式
2、房展会
3、产品推介酒会
4、各类会员活动
5、异地营销活动
（四）蓄客期各类执行文件
附件一：售楼处日报表
附件二：项目意向客户登记表
附件三：项目来电登记统计表
附件四：晨夕会会议纪要表
附件五：月总结报表（客户分析）范本
附件六：项目推介会活动
附件七：奠基活动
附件八参考文件：御之苑营销建议
附件九：价格策略
第三章开盘筹备
背景：
项目进入蓄客期期间，来客量较为稳定和顺畅，根据工程进度和预售证取得时间，提前一个月做开盘整体方案的筹备工作。
环节重点工作：
第一部分开盘筹备八大步骤
步骤一、项目开盘总指导方针
包括------
1．推盘策略：以开盘任务为目标，结合工程预售进度，初步明确开盘时间、推盘区域、推盘总量、推盘节奏控制、销控控制（栋号、楼层、产品搭配、重点强攻产品区域）
2．价格策略：宣传报价策略（区间价）、产品定价策略（层差价、朝向差价等）
3、参与开盘阶段推广执行方案的制定----（策划部）
包括：开盘阶段推广目的、推广要点、推广渠道、推广活动、推广时间节点、推广手段（如看房车等）。
步骤二、加强人员组织培训工作
1 、销售管理制度健全，作业流程完善。
2、销售经理选拔，采取开盘考核上岗方式；
步骤三、确认售楼处、示范单位建设工作到位（策划部）
1．临时销售中心）-------------确认中心内展板包装
2．装修公司考察及确定；
3．装修方案确定；
4．售楼处物料清单制定；
5．售楼处施工的更进和时间掌控；
6．工地售楼处外包装（特别注意大展板的稿面和效果）；
7．围墙包装
8．室内展板、喷绘等；
9．售楼处家具、物料的购买；
10．售楼处验收；
11．电话到位（来电显示电话）；
12、项目模型到位。
有示范单位（样板间）的情况下：
进场前对样板间户型进行筛选，并与策划部就其建筑空间处理和示范风格进行专项讨论-----开发商确认------协调装修公司报价、议价----开发商审批----发包
备注：与售楼处建设基本同步，并注重看房通道的统一包装和建设，须于开盘前完成。
售楼处外围广场园林（策划部、景观部）
时间：保证景观完工时间与售楼处建成时间一致
1．园林规划设计；
2．园林公司招标；
3．招标评审；
4．园林施工。
步骤四、监控广告宣传（策划部执行）
1.楼盘VI导示系统设计及确定
2.报纸、电台、分众等传媒的报价评估后确认。
3.开盘阶段推广方案时间节点细化
4.开盘系列广告方案设计制作
5.广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）；
6.VIP卡制作
7.插页设计印刷
8.楼书设计
9.楼书印刷
10. 户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）
11.看楼专车包装到位
12.其他媒体接洽（DM直邮、车身广告、分众等）
13.其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）
步骤五、销售准备工作
1.预售许可证
2.按揭银行确定
3.销售整套图纸（人手一份），现场保留一套施工图纸
4．价目表
5．付款方式与认购须知，由城市年轮提出，开发商决策
6．VIP登记协议书准备，由城市年轮提出，开发商决策；（主要看客户来量决定的开盘方式）
7.物管资料准备，由开发商提出，我方参与建议
8.销售管理制度（岗位职责、管理制度）
9.销售统一说词（针对开盘推广）
10.销售控制表制定
11.客户登记表
12.前期准客户综合分析
13.销售控制计划
14.正式买卖合同，与开发商共同拟订；
15.物业管理公司确定
步骤六：开盘前产品推介会营造
对于开盘前的VIP客户已经蓄客到基本达到开盘的标准量，为了能够加强客户的忠诚度和购买热度，项目组有必要根据实际情况，做一次全面的有针对性地产品推介会，展示开发商品牌和项目价值，刺激客户开盘购买欲。
1．开盘前一周举行一次产品推介会
2．注意参与合作单位的选择
3．执行参考：见推介会筹备和推介会流程表。
步骤七、开盘活动-----（销售部、策划部）
1.开盘活动方案研讨（了解开发商开盘效果预期）开盘前一个月筹备
2.选定开盘礼仪公司
3.开盘仪式内容与程序细化（礼仪公司配合建议）
4.开盘场地包装，由我方提出各区功能，礼仪公司准备
5.临时泊车位规划，由开发商确定并协调政府相关部门
6.邀请嘉宾，由开发商拟定名单
7.与媒体互动。与媒体协调配合（广告软文写作、电视报道配合）
8.物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）
9.开盘活动方案细化调整于总部确认开盘前20天确认发包
步骤八、开盘业绩管理目标，包括：开盘前15天提供于总部确认
3、开盘房源最后确认
2、开盘价格表最后确认
3、开盘阶段控盘策略（销控及放盘）总部研讨审核
4、开盘销售目标，预期开盘阶段完成指标任务
5、折扣策略及各级让价幅度标准
最后环节：
确认5大工作已完成
1．开盘阶段广告推广执行方案提前30天确认
2．VIP卡发放可提前30天发放
3．开盘活动方案细化提前20天总部确认
4．开盘前的预热活动的执行（如产品推介会、大型公关晚会等）
5．开盘业绩管理目标至总部审核于开盘前15天提交
第二部分开盘前造势
目的：鉴于蓄客期已基本达到目标，为加强客户忠诚度和煽动购买情绪，有必要考虑一次完整的深度推介会。
备注：本活动可以是恰逢节气或晚会形式代替，此处暂拟推介会活动。
一、推介会筹备期各单位准备事项
筹备时间：开盘前三周进行（策划部主导，销售部配合）
执行时间：开盘前7天左右
形式：暂定酒会
开发商：
l 确定推介会时间与地址
l 工程进度表的确定
l 物业公司及物业承诺事项的确定
l 会所各配套设施、装修标准等各项承诺的确定
l 确定与会方人员（建筑设计院、园林设计单位、施工单位、物业公司、开发商代表），并协调其完成
销售部：
l 客户资料的整理
l 与酒店方协调
l 客户证言代表
l 酒会前一周内，预约成交客户提前到售楼处填写抽奖券
企划公司：
l 软文思路及文案的确定
l 硬广设计方案
l 路牌内容更新方案
l 推介会SP礼品方案设计
l 酒店会场布置方案设计
l 负责现场放映
二、推介会人力配置一览表
★餐饮、招待、休息服务由餐饮部服务生负责。
★保卫组于11：00到场，其余人员须在9：00到场。
各组工作内容说明
礼仪接待组
到场时间：9：00
（一）工作重点：迎宾，负责来宾、嘉宾等签到，活动流程的必要性介绍。工作道具：签到本1本；签到笔2支；
礼品袋：内装小礼品、DM折页、软文（报纸）、楼书
服务用语：您好！请在这边签名。
您好！请到这边领取纪念品。
（二）工作重点：引导停车，引导签到及领取礼品，引导来宾至宴会厅。工作道具：
服务用语：您好！停车请往这边。
您好！签名请往这边走。
您好！请到领取纪念品。
您好！会厅请往这边走。
（三）工作重点：会议席位安排，协助司仪进行解说
工作道具：抽奖箱，笔若干
服务用语：您好！欢迎光临“详详细细”项目产品推介会现场。
您好！请入座。
媒体组
到场时间：9：00
工作重点：接待媒体，介绍活动情况，准备媒体宣传资料，准备公关礼品。
工作道具：项目资料，公关礼品及劳务费
流程组
到场时间：9：00
工作重点：现场硬体布置监督，调控音响设备调控，服务调控
工作重点：全程辅助，各单位协调（其中：1人拍照）
销售组
到场时间：9：00
工作重点：推介会解说
工作道具：项目说明资料，项目宣传资料，建筑或景观方面的项目宣传片等
保卫组：2人
到场时间：11：00
工作重点：保护现场秩序
推介会当天执行内容
第三部分【开盘·认购】执行细案
目录
CONTENTS
·服务客户
·服务产品
·开盘时间
·推广主题
·推广目的
·活动场地
·参加人数
·主办单位
·协办单位
·策划执行
·方案提供
·活动前
·相关支持
·前期准备
·审批流程
·执行流程
·费用预算
·人员分工
·媒体选择
·各项操作
·日程安排
·活动中
·开盘操作
·活动后
·善后工作
·效果评估
前言：一切为了更好的服务与合作，一切为了销售！
·服务客户：××地产开发有限公司
·服务产品：××项目
·开盘时间：年月日
·推广主题：开盘·认购
·推广目的：通过开盘·认购活动，达到宣传、推广服务产品的目的，增加活动催生的机会及期许达到的效果。
·活动场地：××项目售楼部或现场会所
·参加人数：预计×××位
·主办单位：××地产开发有限公司
·协办单位：
·策划执行：城市年轮全程房地产运营机构
·方案提供：城市年轮全程房地产运营机构××项目策划组
活动前
一、.综述
·年月日，××地产的××项目举行盛大开盘·认购
·我司项目策划组先后与贵司相关负责人、就本案开盘·认购活动事宜共同协商探讨，以期更好的宣扬
本案的××××宗旨，着力营造优雅、愉悦、感恩、了解、开放、互动的主题思想，推动本案的开盘·认购。
·本案【开盘·认购】盛典是面向政府、社会、客户、传媒的，一次适时的、良好的形象宣传机会，是树立××地产的整体形象的良好契机，同时，为本案的销售夯实基础及形成口碑。
二.企业目标
·通过本案开盘活动，树立良好的本案形象，提升本案口碑，进而达成销售目标。
·增进与目标客户的交流及沟通，树立目标客户心目中的企业形象及本案的正面形象。
·在较小的投入下，利用开盘的时机与目标客户的口碑传颂，进一步培育潜在客户市场，谋求本案的销售达成，进而达到收益增长。
三.活动目的
·通过活动，让甲方更清楚地看到城市年轮人服务理念的贯彻和精益求精的工作风范，达到专业值得信赖的目的
·通过缜密细致的活动安排，加深客户对产品的认可度，争取达到高认购认购率
·检验价格水平是否合适，检测前期项目营销推广思路，反馈销售卖点，确定与调整下一步营销方案
·借助开盘·认购活动推广项目形象，提高企业口牌，达到双赢
四.相关支持
礼品、奖品准备；相关单位庆贺支持；媒体支持；协办单位支持
五.前期准备
项目策划组针对项目开盘·认购活动提出方案与销售部及甲方代表共同探讨，推动执行。
六.审批流程
七.执行流程
执行
落实
礼仪
公司
落实
各媒
体传
播
落实
花卉
公司
落实酒店订餐及冷餐配送等
购买礼、奖品及其它所需物件
员工管理制度 第一条公司内严禁吸烟、喝酒、打架、赌博，严禁追逐打闹，大声喧哗或其它娱乐活动；吸烟每次扣发工资10元；部门内部打架每人扣发工资1000元，部门之间 打架，每部门5000元。 第二条员工有违反下列行为之一者，将被公司解聘，并追究相关责任，具体内容参看相关规定。 1、侵占公司、客户或他人财物，价值满一百元（含）以上的； 2、向客户或施工队有吃、拿、卡、要行为； 3、不服从领导的工作安排、监督及检查，欺骗领导的； 4、辱骂客户或与客户争吵、打架事件的； 5、泄露公司机密，造成严重后果的； 6、未经公司法人代表同意或授权，私自对外签署协议和合同的； 第三条总部及各分公司服务规范化，全体员工必须坚决服从领导，决不能态度生硬，顶撞领导；违者扣发工资100元，情况严重的，开除处理，并停发当月效益工 资。 第四条由公司人事行政部指派专人负责监督每日胸卡及员工卡的佩带。 第五条总经理当面指令或电话指令实行4小时复命制；承办人因特殊原因不能按期完成，必须在4小时内将承办情况复命，否则听候处理；未能按时、按质、按量 将会议决议内容完成的,扣发工资100元。 第六条值班管理 1、每天下班后、休息日，安排一名人员负责接听客户服务热线电话； 第七条员工着装管理规定 1、员工上班按规定穿工作装，佩带胸卡和员工卡；由公司人事行政部指派专人负责； 负责监督每日胸卡及员工卡的佩带； 2、男士禁穿背心、短裤；女士禁穿短裙、吊带以及奇装异服等； 3、着装不规范，未配带胸卡每次扣发工资5元；一个月内违反三次，扣发工资50元。第八条各部门名片、胸卡和员工卡由各分公司人事行部负责印制并统一下发，名片职位须与入职职位统一，并填写《印制名片登记表》。 1、员工卡和胸卡的编号必须一致，由各门统计监督； 2、由各部门负责培训员工使用员工卡及刷卡方法； 3、私印名片或名片职位与实际职位不符，对责任人扣发工资50元；胸卡、员工卡丢 失补办50元； 第九条关于员工出勤的暂行规定： 1、公司正常工作时间为8：30—18:00，中午12：00—13：00午餐时间（各分公司根 据情况做调整）；迟到、早退每次扣发工资10元；私离岗位超过一小时，按旷工处理； 2、人事行政部针对各部门负责人、助理进行每日上、下班必查制； 3、其他员工出勤由部门经理、助理负责，人事行政部进行抽查核对；迟到、早退累计
《股票作手回忆录》精华语录 根据《杰西?李佛摩股市操盘术》、《股票作手回忆录》收集整理 1、优秀的投机客总是在等待，总是有耐心，等待着市场证实他们的判断。要记住，在市场本身的表现证实你的看法之前，不要完全相信你的判断。 2、要想在投机中赚到钱，就得买卖一开始就表现出利润的商品或者股票。那些买进或卖出后就出现浮亏的东西说明你正在犯错，一般情况下，如果三天之内依然没有改善，立马抛掉它。 3、绝不要平摊亏损，一定要牢牢记住这个原则。 4、在价格进入到一个明显的趋势之后，它将一直沿着贯穿其整个趋势的特定路线而自动运行。 5、当我看见一个危险信号的时候，我不跟它争执，我躲开！几天以后，如果一切看起来还不错，我就再回来。这样，我会省去很多麻烦，也会省很多钱。 6、记住这一点：在你什么都不做的时候，那些觉得自己每天都必须买进卖出的投机者们正在为你的下一次投机打基础，你会从他们的错误中找到赢利的机会。 7、只要认识到趋势在什么地方出现，顺着潮流驾驭你的投机之舟，就能从中得到好处。不要跟市场争论，最重要的是，不要跟市场争个高低。 8、不管是在什么时候，我都有耐心等待市场到达我称为“关键点”的那个位置，只有到了这个时候，我才开始进场交易，在我的操作中，只要我是这样的，总能赚到钱。因为我是在一个趋势刚开始的心理时刻开始交易的，我不用担心亏钱，原因很简单，我恰好是在我个人的原则告诉我立刻采取行动的时候果断进场开始跟进的，因此，我要做的就是，坐着不动，静观市场按照它的行情发展。我知道，如果我这样做了，市场本身的表现会在恰当的时机给我发出让我获利平仓的信号。 9、我的经验是，如果我不是在接近某个趋势的开始点才进场交易，我就绝不会从这个趋势中获取多少利润。 10、“罗马不是一天建成的”，真正重大的趋势不会在一天或一个星期就结束，它走完自身的逻辑过程需要时间。 11、利用关键点位预测市场运动的时候，要记住，如果价格在超过或是跌破某个关键点位后，价格的运动不像它应该表现的那样，这就是一个必须密切关注的危险信号。
目录 项目经理手册……………………………………………………封页 第一节项目经理内容与程序……………………………………………第1—2页第二节施工组织设计编写内容…………………………………………第3—5页第三节项目经理班子工作事务…………………………………………第6—7页第四节计划进度管理……………………………………………………第8—9页第五节质量管理…………………………………………………………第10—17页第六节安全施工管理……………………………………………………第18—22页第七节文明施工措施……………………………………………………第23—25页附件：项目部现场工作检查细则…………………………………第26—34页
第一节项目管理内容与程序 一、项目管理过程 1．项目管理的每一过程，应进行全面质量管理、（PDCA）、计划、实施，检查、处理。 2．在每一过程中应体现计划、实施、检查处理的持续改进过程。 3．项目经理应根据项目管理中心下达的各项指标来确定，并由项目经理来进行实施。 4．由于涉及业主变更，总包变更，公司设计变更或现场施工变更，引起额外施工任务都应纳入项目管理范围。 5．项目管理不能以人管人，应由项目管理制度来保证项目管理按规定程序进行。 6．项目经理部应按项目监理机构以及公司监理机构提供的监理规则和细则的要求，接受配合监理工作，及时上报公司有关部门。 二、项目管理的内容 1．进度控制、质量控制、安全控制、成本控制； 2．劳动管理、材料管理、设备管理、技术管理、资料管理、现场管理、组织协调管理； 3．竣工验收、结算工作、项目评价、回访保修等。 三、项目管理的程序 1．委托总包单位预埋件配合施工的管理 2．接受项目中心的指派、组建项目班子
最全的项目经理手册
项目经理手册 版本：0.9
目录 第一章绪论 (5) 第二章项目管理概述 (7) 1基本概念 (7) 2项目管理研究的内容 (8) 3项目管理的知识体系 (9) 第三章项目组运作指南 (13) 1项目组的组织结构 (13) 2项目组相关定义 (13) 3项目组项目组人员的职责 (14) 4项目组与相关部门的运作关系 (15) 5项目组接口关系 (15) 6项目组的业务汇报关系： (16) 7项目组的组织运作 (16) 第四章项目管理操作指导 (18) 1项目启动 (18) 2项目计划制定 (18) 3项目计划控制 (20) 4项目总结 (20) 5项目变更管理 (21) 第五章物料计划管理 (23) 1物料计划制定注意事项 (23) 2结构件 (23) 3电气关键件 (24) 4PCB板 (25) 第六章风险管理 (27) 1风险的划分 (27) 2风险的评估 (27) 3研发常见风险 (27) 第七章知识产权意识 (29) 1知识产权基本知识 (29) 2具体专利工作 (29) 3保密意识 (30)
4与供应商接触应注意的保密问题 (31) 5合同中的法律意识 (33) 6科技情报文献及情报检索途径简介 (33) 第八章市场意识 (36) 1市场意识的重要性 (36) 2如何配合市场部工作 (36) 3如何配合技术支持部开展工作 (37) 第九章资料意识 (38) 1定义 (38) 2重要性 (38) 3如何做好开发文档和技术文件的编写工作 (39) 4如何做好技术资料的编写工作 (39) 5技术资料的定位 (40) 第十章成本意识 (41) 1加强成本意识，忧患意识的教育 (41) 2提高产品的稳定性、可靠性 (41) 3降低原料、物料的消耗 (41) 4实现资源共享 (41) 5做好计划控制 (41) 第十一章基础管理技能 (42) 1项目经理管理技巧 (42) 2PDCA及5W2H (42) 3授权、请示及指示 (43) 4时间管理与重点管理 (44) 5沟通管理 (46) 6目标管理 (47) 7绩效管理 (49) 8例外管理 (50) 9如何有效的管理下属 (50) 10鱼骨图法 (53)
工程项目管理工作流程 一、项目前期跟踪阶段：此阶段以市场(营销)部为主，负责项目跟踪及协调工作，工程部提供必要的技术支持。 1、及时获取可靠的招标信息，分析投标可行性，供领导层研究决策。 2、公司决定参与投标时，及时报名并领取招标文件与施工图纸。 二、项目投标管理阶段：此阶段以为市场（营销）部主，工程部协助。 1、积极组织公司内外部专业人员，精细研读招标文件，高质量地编制预算书、投标文件。 2、及时将投标文件送达招标单位、准时参加招标会议。 3、及时领取中标通知书，及时签订施工合同。 三、项目施工管理阶段：此阶段以市场（营销）部为主，工程部提供技术支持。 1、图纸会审工作流程： ⑴、组织技术人员仔细研读设计文件，找出施工图设计错误或其他矛盾问题，做好会审准备。 ⑵、提请建设单位邀请设计与监理单位，确定会审日期。 ⑶、组织相关人员，准时参加图纸会审，做好会审记录。 ⑷、做好会审结果的落实工作，及时办理技术变更。 2、施工准备工作流程： ⑴、根据工程特点、公司人力资源状况，组建能满足工程管理需要的项目班子。 ⑵、组织召开项目部及相关单位参加的施工准备工作会议，根据工程特征及工地所在地环境，确定施工准备工作范围，明确工作分工，核定时间表。
⑶、督促检查各部门的工作进展，确保施工准备工作按期完成。 ⑷、施工准备工作分工原则： ①、技术资料管理：负责宏观管理类工作和技术管理类工作。具体包括：施工方案与进度计划的审核，施工图技术交底，各类管理指标的研究确定等。 ②、人力资源管理：对项目部组成人员的调配或招聘。 ③、材料采购管理：根据工地具体情况的不同，研究制定设备材料采购供应方案（划分分级采购范围及控制办法），确保及时供应。 ⑸、项目部准备工作： 编制劳动力需求计划， 签订施工分包合同。 编制设备材料需求计划， 组织进场运输。编制施工方案与进度计划，确定质量控制点，做好技术交底。以及足已具备开工条件的一切准备工作。 3、工程进度控制流程： ⑴、科学合理地进行进度计划的审核，确保可行性，且满足甲方要求。在可能的前提下，工期安排应提前完成，留有余地。 ⑵、进度计划一经批准，不得随意更改，必须全员配合，努力实现。 ⑶、如果遇到难以克服的客观原因发生，致使进度计划确需修订时，提请总经理同意后方得修订。 ⑷、进度计划修订时，如果不得不延长工期时，必须征得甲方同意。 ⑸、每月25日前，项目部上报当月工程形象进度和下月进度计划。 ⑹、每月25日，工程部编制工程进度报表，上报监理及甲方。
项目经理日常工作手册
目录 第一部分手册概要说明 (3) 第二部分项目过程管理 (3) 第三部分项目管理三角 (10) 第四部分项目沟通管理 (13) 第五部分多项目的管理 (13) 第六部分项目管理工具 (15)
第一部分手册概要说明 项目经理工作手册是用来指导项目经理对实施过程进行管理的重要参 考文档与工作规范。 项目实施过程管理是对管理信息化项目采用项目管理的思想与方法来 实现过程管理与控制的重要方法。 项目管理已经成为目前公司实现管理信息化项目大规模交付的核心瓶 颈。公司要求对5万元以上项目，必须建立项目经理负责制进行项目管 理。 优秀的项目管理方法将在管理信息化领域内形成公司自身的核心竞争力。 本手册将重点突出新中大的大型信息化项目管理的经验，以项目过程管 理中的“项目经理的二十一个关键工作日”，“项目管理三角”，“项目沟 通管理”，以及多项目管理过程中的“项目经理的时间管理”与“多项 目人力资源配置管理”，为重点内容进行工作规范与指导。 第二部分项目过程管理 项目过程管理，以“项目经理的二十一个关键工作日”为项目过程控制 的关键事项进行规范，让项目经理可以快速熟记自己的关键职责。 第一个工作日项目范围确定 在接到销售部门的项目移交之时，应该立即获得在商务阶段形成的合 同、协议，以及各种口头承诺，归集整理到项目实施移交单上，形成书 面的项目实施确认单。项目实施范围，包括所要实施的单位，实施的模 块，实施完成的时间要求等。
第二个工作日实施组织准备 项目实施组织准备是指确定双方的项目实施工作成员构成、角色工作职责、联系方式，为项目以后的项目实施提供组织资源的保障。 项目实施组织由双方的项目领到小组与项目实施小组所组成，个别项目可能存在独立的项目研发小组。 甲方的项目领导组成员可以包括如：副总以上的高官作为项目领导小组组长、公司的高级管理层。根据项目的大小可以适当调整项目领导组成员的职位要求。 乙方的项目领导组成员可以包括如：分公司总经理、大区总经理、总监、总裁等。 甲方的项目实施组成员包括：项目经理及助理、内部顾问、业务骨干等。乙方的项目实施组成员包括：项目经理及助理、专家顾问、实施顾问等。 第三个工作日实施环境安排 在项目实施启动之前，为达到良好的实施效果，首先需要甲方提供项目实施所必须的工作环境与生活条件。 工作环境包括：实施小组独立的办公室、实施人员工作电脑及配置要求、网络、打印机与耗材、电话与传真等。 生活条件：包括实施人员的住宿、工作期间用餐，以及其他差旅（如大型客户存在大量异地工作要求时）等的必要条件。 在实施环境安排中，应该明确甲方的相关费用承担责任。 第四个工作日动员会的组织 在项目启动之前，既需要明确项目本身的战略重要性、工作合法性，在鼓舞士气与获得高层承诺的同时，也需要通过实施顾问的培训，明确项目实施过程的关键事项与可能存在的风险。 动员会的组织工作，首先应该尽早提交动员会申请报告，以方便甲方项目动员会的工作安排。
一位顶级操盘手的名言 交易之道， 刚者易折。 惟有至阴至柔， 方可纵横天下。 天下柔弱者莫如水， 然上善若水。 成功， 等于小的亏损， 加上大大小小的利润，多次累积。 做到不出现大亏损很简单， 以生存为第一原则， 当出现妨碍这一原则的危险时， 抛弃其他一切原则。 因为， 无论你过去曾经， 有过多少个100％的优秀业绩， 现在只要损失一个100％ 你就一无所有了。 交易之道， 守不败之地， 攻可赢之敌。 100万亏损50％就成了50万， 50万增值到100万却要盈利100％才行。 每一次的成功， 只会使你迈出一小步。 但每一次失败， 却会使你向后倒退一大步。 从帝国大厦的第一层走到顶楼， 要一个小时。 但是从楼顶纵身跳下， 只要30秒， 就可以回到楼底。 在交易中， 永远有你想不到的事情， 会让你发生亏损。 需不需要止损的最简单方法， 就是问自己一个问题： 假设现在还没有建立仓位， 是否还愿意在此价位买进。 答案如果是否定， 马上卖出， 毫不犹豫。
逆势操作是失败的开始。 不应该对抗市场， 或尝试击败他。 没有必要比市场精明。 趋势来时， 应之，随之。 无趋势时， 观之，静之。 等待趋势最终明朗后， 再动手也不迟。 这样会失去少量的机会， 但却赢得了资金的安全。 你的目标必须与市场保持一致， 顺应市场的趋势。 如果你与市场保持一致， 利润自会滚滚而来。 如果你看错了趋势， 就得使用古老而可靠的保护伞——止蚀单。这就是趋势和利润的关系。 操盘成功的两项最基本规则就是： 停损和持长。 一方面， 截断亏损，控制被动。 另一方面， 盈利趋势未走完， 就不轻易出场， 要让利润充分增长。 多头市场上， 大多数股票可以不怕暂时被套。 因为下一波上升会很快让人解套， 甚至获利。 这时候， 买对了还要懂得安坐不动， 不管风吹浪打，胜似闲庭信步。 交易之道的关键， 就是持续掌握优势。 快速认赔， 是空头市场交易中的一个重要原则。 当头寸遭受损失时， 切忌加码再搏。 在空头市场中， 不输甚至少输就是赢。 多做多错， 少做少错，
联创地产顾问有限公司 项目经理工作手册 二ＯＯ七年六月 目录 第一章联创经理人行为指引 第二章联创价值观 第三章项目档案 第四章月计划/月总结 第五章现场表格的使用 第六章考评套表 第七章代理部财务管理制度 第八章认购书、房号等业务管理 第九章项目经理掌握销售折扣的原则 第十章代理部例会及考勤制度 第十一章销售代表工作手册 前言 ——————致联创所有管理人的公开信 致辛苦工作的联创管理人员： 联创要努力提高服务质量和工作效率以满足房地产市场的需要，而你在其中扮演着至关重要的角色。没有你和你工作的责任心，联创将无法提供客户应得到的独具特色的联创优质服务。 作为联创的管理人，你和你的管理团队，就是联创在客户中的形象。联创
董事会希望你能拥有这样一种境界和理念——专业的风范、创新的精神、互助的团队和真诚的服务。 本指引是联创总结了过去管理人员遇到过的一些困扰，和通常职业经理人应注意的一些细节问题，提供给你，作为联创经理人行为规范的指引。到目前为止，我认为只有这样才能使你在工作中更清晰和更愉快，也能使你的团队更有联创的特征。 “具有共同方向和群体意识的人们会更快、更易达到他们的目的，因为他们是在相互推动下前进的。” 只有成功的联创经理人，才能造就联创成功的团队，重要性是不言而喻的。 董事长：侯敬捷 第一章联创经理人行为指引 一、经理人的基础： 1、你是联创员工的模范； 2、因此员工的基础要求（《员工守则》）你会完全达到； 3、你是公司价值观的传播者（做事、做人）。如果你做不到和公司 价值观一致，你还不具备联创经理人的起码要求； 4、作为经理人，你的职责不仅是做事，更重要是影响和培育你的下 属，以具有联创的风格。 二、对你的上级 1、坦率直言、清楚明白 可以：●以口头沟通方式向上级说明情况，要求协助； ●以书面形式向有关各级通报情况，要求协助；
第一章项目经理基本要求 一、项目经理的地位 项目经理是受集团公司/公司委派，在集团公司/公司授权范围内，对项目实施全过程、全面管理，负责履约和实现项目（经理）责任书目标,对外代表集团公司/公司履行项目管理职责。 项目经理在项目管理中处于中心地位，是项目管理成败的关键。 二、项目经理的素质 1、政治思想素质高，全局观念强，遵纪守法、爱岗敬业、诚信尽责。 2、具备项目管理要求的领导能力,善于团队建设，具备较强的协调和驾驭能力，善于与业主、监理、设计、制造等方面沟通，有较强的公关能力。 3、具备项目管理必需的专业技术、管理、经济、法律和法规知识。 4、具有相应的项目管理经验、管理水平和业绩。 5、具有较好的身体素质和心理素质。 三、项目经理的职责 1、履行项目（经理）责任书规定的职责。 2、组织编制项目管理实施规划，并对项目目标进行整体管理。 3、建立健全项目部各项管理制度，建立各种专业管理体系和管理网络并组织实施。 4、对资源进行优化配置，动态管理。 5、进行利益分配。 6、上报集团公司/公司规定和要求的各种报表和资料,归集工程建设资料，处理项目部的善后工作。 7、接受集团公司/公司的巡查、审计，配合项目的鉴定和评奖申报工作。 四、项目经理的权限
在集团公司/公司制度和规定内： 1、参与项目投标和合同签订。 2、组建项目部。 3、主持项目部工作。 4、项目人力、设备、物资、资金的调度和使用。 5、选择使用劳务队伍。 6、制定内部计酬分配办法。 7、在授权范围内协调和处理与项目管理有关的内部与外部关系。 8、集团公司/公司授予的其它权力。 五、项目经理的利益与奖罚 1、获得工资和项目（经理）责任书分阶段预兑现。 2、项目完成后，按照项目（经理）责任书中确定的效益分配条款经审计后给予受益或经济处罚。 3、获得评优表彰、记功等精神奖励或行政处罚。 第二章项目准备阶段 一、投标阶段 集团公司/公司对工程规模较大、技术程度较复杂的项目，应安排项目经理（或预选项目经理）参加项目编标投标，以便尽早介入，了解项目情况，在投标负责人的领导下，有以下工作： 1、熟悉工程项目情况 2、参与编标 3、参与信息收集与公关 4、准备项目经理答辩
位顶级高手谈期货心得 王向洋 14年期货生涯，多次获得全国期货实盘大赛冠军，曾创造的最高收益率为5个月54倍。 期货中国网访谈精彩语录： 比赛时操盘的冒险精神强很多。 在和高手过招中你会思考他为什么要这样下单，他下一步会怎样做，不知不觉地你就会把对手的优点学过来了。 在这些高手中我比较欣赏江西的陈栋梁。 执着和自信是期货交易者成功必备的素质。 在期货市场想不交学费就取得成功是不可能的。 在进入期贷市场的初期我也有过爆仓的经历。 我觉得期货市场就是一个战场的翻版。 以我多年的交易经验，盈利加仓符合顺势原理，成功率较高。 在具体交易时，都是先看技术指标，后找基本面辅助。 震荡行情对于趋势交易者一直是个难题。 我没有专注做一两个品种，也很少做品种组合。 我会关注外盘相关品种的走势，这对我判断国内商品价格的趋势有很大帮助。程序化交易我没有使用过，因为它会限制我的思维。但我不会反对別人使用它。我不会很快参与新品种的交易。 我最大感悟是什么都可以丟，但勇气和信心决不能丟。 商品重新回到牛市的轨道还是很有希望的。 杨洪斌：1995年踏足期货市场，亲身经历了中国期货市场的兴衰，多年的实盘操作经验，历经坎坷和挫折，在2000年后浴火重生，逐步能做到稳定赢利。2005年后，形成了对中国期货市场的独到视角，实盘操作业绩更是迅猛提升，形成了自己的风格，完善了其理财信仰和投资哲学，从此，纵横各项实盘比赛，享受投资快乐。 杨洪斌是第四届“中期杯”实盘大赛桂冠得主，交通银行杯大赛311%收益率的亚军。在第八届中期杯大赛中，由杨洪斌指导的帐户长期位居榜首。 期货中国网访谈精彩语录： 如果对价格的规律没有深刻的理解，想要做到稳定盈利是不可能的。 一个人一生有一两次好的运气已经是上帝厚爱了。期货不能靠赌。 在期货中成功是需要时间的，就像星星之火要想燎原需要一个过程。 如在期货中遭遇失败，一定不要抱怨市场。 期货投资一定要关注价格的变化。 我确信，日内交易是有局限性的，可以盈利但是管理资金的数量有限。 不应以每天价格的波动来判断价格长期的走势。 我认为短线盈利的操作方式难度较大。
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绪论 首先祝贺您成为一名职业管理人员，您现在已经成为一名项目经理（或项目管理人员），预示着您今后的工作不仅仅只是技术开发工作，而是技术与管理相结合的工作，甚至完全是管理工作。管理是一门艺术，当经理更是一种责任，您的主要任务将不再仅仅是拼命完成您的个体任务就行了，而应该是率领您的团队（项目组）完成整个团队的任务，因此您应该学会怎样管理一个团队，即怎样当好一名项目经理。 作为一名项目经理，你必须清楚，项目管理是一门综合的科学，它需要以各种图表、数学计算、软 件工程、系统工程以及其它技术手段为依据，而提供这些图表和技术手段需要管理项目的硬技术；同时项目管理更是一门艺术：项目管理受到政治因素、人际关系因素以及组织因素的制约，所以相互沟通、协商谈判及解决矛盾等即为项目管理艺术所运用的一部分软技术；这就要求项目管理的风格是主动性强，谈判技巧、善于沟通以及分析能力成为这种风格不可或缺的组成部分。 在我们的产品开发流程中，项目管理贯穿始终。 首先，您应该做好项目开工前的准备工作。您必须明确您的项目目标，并学会利用WBS方法将目标逐层分解成几个小任务或小项目，根据这些任务去寻找合适的人选，组建一个层次分明的项目组，明确您的直接领导是谁，您的直接下级是谁。 其次，您应该在要求完成的期限内制定出合理的项目计划，并通过预算和成本的约束，进行有效的控制和合理的调整。在整个项目实施和计划控制的过程中，您需要与各层次人员进行广泛地沟通和讨论，并根据实际情况及时调整计划并确保计划的可操作性。 另外，您应该熟悉各种业务流程，充分利用培训、考评、激励和例会等多种管理措施，有效地控制 项目进度和质量。您不仅应该考虑怎样在开发中降低成本和保证质量，更应该考虑产品的测试和中试、市场的前期推广和培训等；您需要通过各种方式和措施将市场意识、成本意识、产品意识、质量意识、服务意识、机会意识和时间意识等诸多观念深入人心并贯穿到每个人的日常工作中去。 其实，作为一名项目经理，你现在应该在“用心”和“用人”上多做文章，而不必事必躬亲，更不 应该因您自己的兴趣而在某一方面过分投入而造成全局的被动，您现在的工作目标是：从事件触发型的被动局部管理方式向策划、计划、组织、指导及协调型的全局管理方式转变，充分调动每位项目组成员的积极性和创造性，实现负荷均担，并尽可能的做到资源共享（软硬件技术，知识技能，经验智慧和错误教训）使大家协同而正确地工作。项目是一种临时性的活动，项目组也是一种临时性的团队，项目经理作为这种临时性团队的主管，带领这个临时性的团队占领市场、赢得客户并最终取得成功是其不可推卸的责任。 因此，从这点上讲，当项目经理是一种责任，需要更高的技巧和更丰富的知识，以及良好的沟通技 巧和协调能力，希望您能够通过本手册学到相关的知识，并在实际中加以运用和改进，成为一名合格的项目经理。
工程项目部工作流程和相关工程报表 一、工作流程图： 二、项目部工作流程描述和项目管理工程中需要利用的报表 （一）前期准备 1、现场勘察纪要 有公司副总提出相关要求，项目部经理指派人员到现场勘察。现场人员勘察完毕需填写现场勘察表，然后将勘察表报送项目部经理和公司副总审批。 现场勘察表（1）（范本）
备注：1、本记录适用于项目部对现场情况的了解和熟悉，同时是项目问题分析的依据之一； 2、相关选项可根据实际情况进行调整； 3、由项目经理填写，分发给TEAM（团队）各成员并交项目管理部存档。
现场调查表（2）（范本） 备注：1、本记录适用于项目部对现场情况的了解和熟悉，同时是项目问题分析的依据之一； 2、相关选项可根据实际情况进行调整； 3、由项目经理填写，分发给TEAM（团队）各成员并交项目管理部存档。
2、施工组织方案及TEAM（团队）各成员名录和联系方式 根据公司副总提出相关要求，项目部经理制定施工组织方案。报送公司副总审批，审批后抄送项目经理和工程管理部经理，确定团队人员名单及联系方式。 现场主要人员分工名录
3、工程施工任务书 跟据公司老总和副总提出要求和任务，项目部经理选定项目经理并向项目经理发送工程施工任务书。 工程施工任务书（范本） 备注：1、本记录适用于项目部实施项目任务分配阶段，由公司授权代表下达。 2、本记录由项目部填写，项目经理、公司副总接收并保存。
4、工程进度计划表 有项目经理根据项目实际情况及建设方（甲方）的要求填写和制定，报送项目部经理和公司副总及老总审批。公司审批完毕后，再抄送建设方及监理审阅。 工程施工进度总表（范本） 备注：1、以上所列项可以进行调整，具体工程内容不同，工期也不同。 2、以上内容由项目部协商制定，由项目经理编制，并分发给TEAM各成员及各自部门经理和业主、监理、总包等。 3、根据时间递进随时根据实际工程情况进行调整 6 / 35
项目经理工作手册 项目经理工作手册
第一部分：售楼处组织架构 一、项目经理基本素质要求 二、项目经理基本任务 三、售楼处岗位职责 1、项目经理工作职责 2、项目副理（当日执行官）工作职责 3、置业顾问工作职责 4、合同管理员工作职责 5、统计人员工作职责 第二部分：项目经理工作流程 一、销售前期准备 二、进场后工作 三、年终总结 四、项目销售业绩完成确认书 五、结案报告 目 录
售楼处组织架构 项目经理 项目副理 置业顾问合同管理员统计管理员
一、项目经理的基本素质要求： 1、具备事业心及意志力； 2、良好的组织管理能力和工作协调能力； 3、善于学习、归纳及总结； 5、擅长人际沟通及语言、书面表达； 6、身体强健。 二、项目经理基本任务： 1、组织、管理、协调项目前期准备、现场销售、售后等工作； 2、销售团队建设。 三、售楼处岗位职责
项目经理工作职责 1、执行公司各项规章制度、命令； 2、项目销售队伍的组建、管理（培训、考核，员工工作计划的审 核批准等）； 3、计划、实施、控制整体销售工作； 4、负责项目的销售成本控制、分析； 5、与开发商进行沟通、协调； 6、对现场异常情况进行处理； 7、将项目情况及时汇报给公司； 8、对项目的文档资料进行监督、控制； 10、销售业绩周总结报告，对整个售楼处业绩以书面化形式体现 11、销售业绩月总结报告 12、市场调研、市场把控，为市场推广提供依据 13、内部人力能力提升及存在问题报告 14、所有销售人员业绩（不是简单的售楼业绩，综合性评价），佣金计算 15、次周、月、年的工作计划 16、月销售成本分析报告
高手复盘手记：民间股神瑞鹤仙经典语录全 集 很多人进入市场都以为能大赚钱。其实是一个巨大误区 在正常市场中，能赚钱的不过10%-30%。 熊市中，能大赚的估计只有1%，赚钱的不超过5% 这就好比考上全国着名高校。有无数的学子无论怎么努力也是考不进去的。 这是一个存在却是绝大部分人不愿意承认的现实，因为这相当于自己击碎自己的希望。 同样是职业2年，我认识的一个高手，今年1月份到现在已经获利6倍了，成功的从一个几十万元的小散变成了几百万元的中户。 并且他最近也开始做期指，同样也是赚钱的。 “要给自己定更高的目标，那些再战杯、挑战杯选手水平都有限。不要因为这些比赛给自己自我安慰和满足。如果要成功就要不断自我挑战：更高、更强、更优秀！” 顺便说一句，我提到的那个高手（一个80后），今年1月到现在收益已经超过500%以上（几十万——几百万），而且是大幅超过这个数，而且至今不但没有松懈反而在闭关苦修。确实孤独，但是如果不这样，就不可能成功尤其是在青春年华时代成功。现在的确是熊市，但是熊市并非就不能成功！而且正是磨练自己的大好时机！
在这个通货膨胀的年代，没有千万在国内就没有安全感，也无法出人头地。正在为自己的千万目标而奋斗。 在大城市，职业股民至少要炒到500万，否则经济压力会很大。 我个人认为，如果3年内不能稳定盈利，那么再过3年估计也很难。因为现在是信息时代，各种方法、资讯都可以在网上搜索到，所以学习速度很快。和90年代炒股不同，那个时候信息闭塞有很多成功的人花了3年甚至5年甚至更长时间。但是现在如果3年不能稳定盈利，那么我认为应该适当放弃，不然最后只能空耗青春，最后发现自己什么都没有得到。 做股票并非不能成功，就如同各行各业一样，不过，成功的是极少数。特别是近来的熊市也不知道要持续多久，我们80后最大的资本是年轻，可是，如果再耗个几年我们也就不再年轻了，人啊，耗不起。 现在房价这么高，在上海买个小房子都要300万，在普通地级市也要100万。如果奋斗了好多年都无法在股市里面赚到100万，80后啊，又如何在社会中生存？要多认识自己，难道努力了N年也不能盈利，突然就可以爆发暴富1000万？ 再说说股票，点到为止：一个稳定盈利的职业股民定然有自己的一套方法，走在市场的前面而不是被市场牵着鼻子走。要稳定盈利就要做“确定性”——点到为止 面临的各种困难和挫折，自信的丧失……，这样的痛苦局面如何才能突破呢？
一个项目的成功百分百归功于这个项目团队，而失败则百分百责任于项目经理人一人。虽然这看起来有点夸大，但项目经理的角色确实非常重要，项目经理工作流程有哪些关键点？项目经理需要具备哪些能力？ 一、项目经理工作流程23个关键点 1、接到公司领导指令后共同参与该项目的投标和配合设计人员搞好施工图设计工作。 2、设计定稿后，积极组织相关人员对施工图进行二次内审，无异议后制定该项目所需的人力、材料、生产设备等计划，上报主管经理审批后转到综合办给于办理。 3、接到施工图纸后，项目经理和预算员共同核定该项目的成本预算（填报成本核算表），并上报财务备案，以备公司的资金调配。 4、项目经理和技术员针对该工程共同起草制定该工程项目的施工方案(技术、安全施工方案、施工进度计划等)，严格按照施工流程和工程质量标准组织施工。 5、进入施工现场后立即组织对施工场地的勘测，解决施工用电、用水、暂设等问题，并与甲方进行沟通（交换联系电话）。 6、项目经理从进入工程现场（安全、技术质量交底）起，正式开始工程管理工作，在工程材料进场时必须到场核实，对施工现场的情况须按公司材料出库单和现场购买材料的情况逐项检查，认真记?，填写《现场材料检查记?单》对不符合规定的，须当场令其整改。对进场材料的质量须严格地进行查验，由现场经办人确认签字，对质量不合格或不符合公司规定的品牌的材料，须上报公司将其更换。按照相应内容填写《现场材料检查记?单》。 7、现场技术交底时，项目经理应召集设计人和各专项施工队负责人到场，熟悉设计图纸，核对现场具体情况，如实填写《现场交底单》。 8、在工程进行中，项目经理须对工程的各项工序逐一进行检查，将项目经理到场检查时间、当时的工程进度及工程质量检查情况记?在《工程施工日志》上。进场后应先进行成品保护工作，即对工地现场的入户门、暖气、ú气表、电表等原有物品用保护。并填写《现场财物确认单》。 9、项目经理在检查工地时，对施工现场的成品保护工作须加强检查，并将检查结果记?在“备注”栏中，对成品保护不符合规定的，要当场责令其整改。 10、项目经理应保证各施工环节相互紧密配合，不得出现窝工的现象，不得出现由于公司内部施工队原因引起的工期延长。 11、项目经理应提前3日约专项施工队（水·施工队、电气施工队等），待施工专项施工工序完毕后或须交叉施工时，进行专项工序验收，填写《施工工序交接单》《工程量认定单》。保证施工工序交接时、结算时出现前后相互指责的现象。 12、项目经理须及时将工程的进展情况进行汇报，回答有关工程质量方面的问题，将意见在《工程施工日志》上如实登记,并以书面的形式进行证实确认。 13、项目经理应协调设计方案与现场具体情况的统一，及时修改设计方案的不统一项。 14、项目经理应在相关工序前7天提醒购买材料进场（并填写材料申报表），备施工人员施工，若客户通过公司购买的材料，项目经理应直接通知公司材料相关人员按时将材料运到施工现场，并做好材料检查工作，填写《材料验收单》。
装修公司项目经理工作手册 工程部工作流程图 第一章:工长岗位规范 直属上级:工程部经理直属下级:各工种工人 能力要求: 1、组织施工能力。 2、解决施工质量问题能力。 岗位职责: 1. 组织现场施工，对施工部分的工程质量负全责。 2. 组织施工现场技术交底。 3. 协调施工现场各工种施工。 4. 维持施工现场秩序。 5. 协调客户关系。催缴工程款。 6. 立足本岗位工作，提出合理化建议。 工作流程: 1. 接受工作任务，领取施工文件(施工图纸，预算等)。 2. 根据预定工期做出施工进度计划，上报工程部经理。 3. 协助工程监理组织现场技术交底: 1) 联系设计师确认确切交底时间。如因客户原因变更交底时间，设计师应及时与监理取得联系，明确变更后的时间，如有延误，设计师应承担责任。乙方不得主动提出变更交底时间的要求。 2) 勘查施工现场的结构及施工面层等情况。发现轻度质量问题(包括原有防水层)须及时向设计师和客户提出，并提出相应技术处理意见。
3) 对原建筑质量问题严重或可能影响装修施工的，建议业主要求物业管理部门对建筑原有的质量问题采取处理措施，直至符合装修施工条件为止。对此，监理应同客户协商工程延期，并办理延期手续。 4) 与客户进行沟通、交流(包括互换通讯方法)。向客户说明并介绍公司在施工管理、质检、交款、服务等方面的规定。征询客户意见，了解客户需求;协助客户与物业管理部门办理好开工前的必备手续; 5) 与客户约订好材料进场验收时间或下次见面的时间地点等。 6) 与客户确认水电改造项目及增减项目。 2 7) 根据图纸、预算，结合施工现场情况，评估设计人员的交底是否详实、准确，相关技术处理是否恰当，对有误之处予以说明，由设计师处理设计变更。 8) 工程监理、设计师、工长、客户共同填写技术交底表，24小时内由监理将交底表交到工程部。 4. 遵照公司有关施工现场文明施工规定，布置施工现场，组织施工。 5. 材料进场验收:填写相应表格，签字。 6. 隐蔽工程验收:填写相应表格，签字。 7. 工程中期验收:填写相应表格，签字。 8. 竣工验收:填写相应表格，签字。 第二章:工长工作流程 一、工长职责: 1、工长由公司施工部领导，是施工工地的直接责任人，负责施工现场的施工组织、施工管理，全面执行、落实公司有关施工的各项规定，保障施工质量符合合同要求。工长对施工质量负全责。 2、参与组织开工的现场技术交底。
一位顶尖操盘手的肺腑独白：谨记跟庄铁律,你就是股市真正的 高手
一位顶尖操盘手的肺腑独白：谨记跟庄铁律，你就是股市 真正的高手 股市具有一定的投机性，有的股票换手率极高，股价往往被各类庄家机构所操纵。即便是原本毫无投资价值业绩亏损的个股，有时候也往往因庄家资金的操作而业绩飘红。所以股市各只股票的业绩有时候不取决于企业的实际经营绩效，而是取决于庄家资金是否眷顾；股票投资人有时所获取的也不是上市公司的业绩成长回报，而是通过交易获取差价。“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米”，庄家在想方设法挣散户的钱，散户若想不被吃，跟庄是一个赢利方法。同样作为投资者，有些人可以从中不断地获取利润，而有些人却在股市投资中屡屡亏损。很多投资者仅仅学习了各种各样的炒股技巧，甚至把投资理念背得滚瓜烂熟，但却无法跑赢大盘，甚至在牛市行情中也忍受着套牢和亏损带来的痛苦与煎熬。其实，投资者要想在股市中赢利，在股市中生存下来并战胜这个市场，就必须做到知己知彼。也就是说，不仅要了解自己，还要了解对手——庄家，了解庄家在做什么，庄家的意图是什么。而投资者要想摸清庄家的底细，就必须学会跟庄，在跟庄的过程中了解庄家的操作手法。寻找庄股需要一定的技巧和方法，其中比较重要的就是换位思考，站在庄家的角度去考虑问题，只有这样
才能号准庄家的脉，做到对症下药。但是，在股民朋友研究庄家的同时，庄家也在研究普通的股民，因此想号准庄家的脉也不是一件容易的事情。股民朋友可能要付出更多的努力，经历更多的失败才能达到目的。对于庄家而言，不管使用的操作手法是什么样的，其总体思路是一样的。要想找到庄股，就必须去试着了解庄家的思路，尤其是要了解庄家的选股思路。那么庄家一般会选什么样的股票呢？庄家坐庄的目的就是赚钱，所以通常庄家在选股时会考虑到以下几个方面：1、尽可能降低成本最大化地降低成本是所有想启动行情的控盘主力和庄家的共同心愿，成本越低相对的收益就越大，成就感越大。为了达到降低成本的目的，控盘主力和庄家通常都是利用大量的跟风盘和获利盘的不断换手，来一步步抬高股价。2、尽可能缩短时间股市是最效率化的市场，庄家能一天走完的行情绝不会走三天，能一个星期结束的行情绝不会走一个月。所以在国外的一些成熟市场，比如在日本，一些题材股的炒作速度非常之快，快得令人瞠目结舌，股价三天涨一倍，两个星期涨五倍是常有的事。庄家想尽可能地缩短操作时间的另一个重要原因就是因为市场夜长梦多，万一碰上塑化剂之类的“黑天鹅事件”，庄家便会蒙受重大损失，甚至是灭顶之灾，所以要尽量地缩短操作时间，尽早落袋为安。3、尽可能赚得更多尽可能多赚钱不单单是股民的目标，同样也是
项目经理工作操作规范 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】
项目经理工作流程 一；项目经理职责 代表公司全面组织落实项目的实施，对项目实行科学 管理，协调好与各方的关系负责监督项目的每一个细节，为 公司实现利润最大化。 二；项目前期的工作流程 1、接手项目后，项目经理首先要学习与本工程有关的文件、规定、法规； 2、组织组建项目人员机构，制定项目人员岗位分工责任，报分公司备案； 3、组织项目有关管理人员熟悉建设工程施工合同，了解合同中的内容，应履行 的义务责任，确定本工程的质量标准，创优标准； 4、组织项目部技术人员和施工员熟悉图纸，发现问题组好记录，并进行图纸会 审（公司甲方监理）； 5、熟悉本工程预算，了解本工程分部分项工程量：掌握本工程材料用量及材料 预算价格并与市场价格作比较，为施工成本分析做准备； 6、根据合同要求组织编写施工现场进度计划，及工程工期计划表，列出施工现 场机械和材料计划表报工程处材料部门，并制定施工现场平面布置图； 7、配合工程处选定施工队伍和参与制定施工劳务合同、施工现场管理制度、安 全管理协议书； 8、组织有关管理人员现场考察，了解周边关系、地埋、地貌概括，解决施工用 电用水等问题，并与甲方进行沟通； 9、组织编制施工组织设计，各种施工方案、技术交底、安全防护计划，做到方 案与实际相对应并制定纠偏措施；
10、组织材料部门、设备部门了解市场价格，制定现价格信息，提供资金使用计 划，报财务部门备案，以备公司资金调配； 11、组织编制本工程风险规避计划，针对各节点各部位容易发生的风险做评估， 制定应对计划； 12、组织施工现场临建搭设及安全防护围挡工作； 13、制定严格科学的考勤、考评制度、零散借资制度； 14、组织有关人员根据建设施工合同、预算书、市场价格信息、周边因素评估做 出计划利润，与工程处签订指标计划。 三；施工期间的工作 1、合理安排各工种的进场时间，做到不窝工、不盲目；每天早定时召开项目部 人员碰头会，主要解决前一天的遗留问题，部署当天工作。 2、组织好对施工队的图纸技术交底和图纸移交工作；每周定期组织所有分包单 位召开现场协调工作会一次，主要解决各分包单位之间存在的问题，总结工作，同时安排部署下周工作。 3、组织各施工队进行施工技术交底和安全技术交底，并做好工人的三级安全教 育，并有教育记录； 4、负责对施工现场的全面管理。施工过程分布、分向以及工程每一个细节均需 制定出详细的汇报、抽查制度。对施工现场的一草一木，一人一事均需了如指掌，全面监控项目落实的全过程。 5、根据施工合同、施工图纸、国家法律法规、规范标准进行施工，不野蛮施 工，做到规范化施工，精细化管理，要求每道工序都要经过三检后方可上报监理验收，经验收合格后方可进行下道工序的施工； 6、负责规范项目的场容场貌，文明作业，安全有序，整洁卫生，不扰民，不损
项目经理工作指南文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
第一章项目经理基本要求 一、项目经理的地位 项目经理是受集团公司/公司委派，在集团公司 /公司授权范围内，对项目实施全过程、全面管理，负责履约和实现项目（经理）责任书目标,对外代表集团公司/公司履行项目管理职责。 项目经理在项目管理中处于中心地位，是项目管理成败的关键。 二、项目经理的素质 1、政治思想素质高，全局观念强，遵纪守法、爱岗敬业、诚信尽责。 2、具备项目管理要求的领导能力,善于团队建设，具备较强的协调和驾驭能力，善于与业主、监理、设计、制造等方面沟通，有较强的公关能力。 3、具备项目管理必需的专业技术、管理、经济、法律和法规知识。 4、具有相应的项目管理经验、管理水平和业绩。 5、具有较好的身体素质和心理素质。 三、项目经理的职责 1、履行项目（经理）责任书规定的职责。 2、组织编制项目管理实施规划，并对项目目标进行整体管理。 3、建立健全项目部各项管理制度，建立各种专业管理体系和管理网络并组织实施。 4、对资源进行优化配置，动态管理。 5、进行利益分配。 6、上报集团公司/公司规定和要求的各种报表和资料,归集工程建设资料，处理项目部的善后工作。 7、接受集团公司/公司的巡查、审计，配合项目的鉴定和评奖申报工作。 四、项目经理的权限
在集团公司/公司制度和规定内： 1、参与项目投标和合同签订。 2、组建项目部。 3、主持项目部工作。 4、项目人力、设备、物资、资金的调度和使用。 5、选择使用劳务队伍。 6、制定内部计酬分配办法。 7、在授权范围内协调和处理与项目管理有关的内部与外部关系。 8、集团公司/公司授予的其它权力。 五、项目经理的利益与奖罚 1、获得工资和项目（经理）责任书分阶段预兑现。 2、项目完成后，按照项目（经理）责任书中确定的效益分配条款经审计后给予受益或经济处罚。 3、获得评优表彰、记功等精神奖励或行政处罚。 第二章项目准备阶段 一、投标阶段 集团公司/公司对工程规模较大、技术程度较复杂的项目，应安排项目经理（或预选项目经理）参加项目编标投标，以便尽早介入，了解项目情况，在投标负责人的领导下，有以下工作： 1、熟悉工程项目情况 2、参与编标 3、参与信息收集与公关 4、准备项目经理答辩 5、参与合同谈判