中国电信黑〔2013〕732号
关于开展城区营销中心经营承包工作的通知
各地市分公司、省公司各部门：
为进一步深化四项机制体制创新，贯彻集团公司“一去两化”深化转型战略，实施“市场化”，调动员工积极性，促进规模发展，省公司决定开展城区营销中心经营承包工作，实行经营承包单元划小核算和自主经营。现将具体事宜通知如下：
一、有关定义及经营承包范围
（一）有关定义
1.以城区行政范围为营销责任单位设置的机构为区营销中心。
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2.在区营销中心所辖区域内，合理划分销售区域，进一步划小管理的销售区域为区域营销中心。区域营销中心的人员构成方式：
取消网格经理，根据个人的能力和素质，进行必要的培训，其中一部分与渠道销售助理合并为渠道经理，渠道经理班组长负责划小销售区域的销售工作，即为区域营销中心负责人（对外可以称谓XX营销中心主任），所管理范围包括划小营销区域内的营业厅、代理渠道、装维经理、合作小区。渠道经理团队重点负责整合各营销渠道资源，以实体店为基地，拓展、支撑及服务合作伙伴，开展装维随销及打10000号预受理，由“坐商”向“行商”转变，扩大销售力量及销售半径，提高销售能力，促进公司规模发展。
各地市分公司应结合本单位实际情况，将装维人员合理分配至各区域营销中心，由各区域营销中心负责装维人员的日常管理以及最终的绩效考核，运行维护部负责装维部分的考核，装维人员的基本工资和绩效工资由装维公司负责发放，销售绩效工资由区域营销中心负责发放。
区域营销中心隶属于区营销中心。
（二）承包范围
1.本次城区营销中心经营承包是指对各地市主城区的区营销中心进行的经营承包工作，不包括比照县级分公司管理的远郊区营销中心，远郊区营销中心的经营承包工作按县级分公司经营— 2 —
承包工作方案执行。
2.在对区营销中心进行承包经营的基础上，同时在区营销中心内进行二级经营承包。
二、经营承包方式
（一）经营承包方式总体上分为认购制和竞标制二种方式。
（二）地市分公司应根据本地实际情况，对区营销中心实行认购制和竞标制经营承包。
（三）对区域营销中心和所属营业厅全部实行竞标制经营承包。其中营业厅承包经营方式具体见《关于下发自营厅外包工作指引的通知》（中国电信黑〔2013〕623号），释放业务熟练的营业员充实合作渠道和开放卖场的拓展及服务。
（四）对政企逻辑网格一般实行收入认领，具备条件的实行竞标制经营承包。具体见《关于进一步加快政企机制创新相关工作的通知》（中国电信黑政企〔2013〕38号）。
三、经营承包的承包人资格
（一）地市分公司的合同制员工都可以参加区营销中心竞标承包（无岗级限制）。竞标成功者，绩效薪酬部分实行易岗易薪。
（二）地市分公司的派遣制员工和外包员工可以参加区营销中心所辖的区域营销中心的竞标承包。
四、经营承包预算目标和资源配备
（一）改变通过预算层层下达经营目标的方式，通过竞标或认购，由基层单元确定发展目标，变“要我做”为“我要做”，
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资源配备采取“基本资源+资源抢盘”的方式。
（二）地市分公司科学合理设置区营销中心收入R0预算值，基于R0值配备基本资源，对于完不成R0进行负向考核，对于R1及以上，进行资源抢盘，季度清算，根据认领的量收配置相应的资源，且R0超出部分的完成情况不算作第二年的指标基数，资源向市场好、发展好、效益好的区营销中心渗透。
（三）自主经营、独立核算的量收口径见《关于下发黑龙江省电信公司2013年“划小核算单元”实施方案的通知》（中国电信黑〔2013〕344号）。
（四）地市分公司可以试行“模拟信贷机制”，向收入任务完成落后导致发展成本不足的区域“借贷”营销成本，帮扶落后单位通过自身发展解决资源不足难题。到期根据收入任务完成情况采取减息、免息、减本直至免本的借贷扶持政策。
五、经营承包人的激励
（一）职业发展激励
1.合同制员工
（1）为鼓励员工积极参与市场化经营承包，推进公司规模发展，地市分公司应建立以业绩为导向的承包人职业发展细则，对于业绩突出的区营销中心承包人，如原岗级低于区营销中心设定岗级，可实行跨级晋升，岗级上限为S6岗。连续经营业绩突出的，职业发展激励见《关于加强县（区）分公司领导人员岗位管理的通知补充通知》（中国电信黑〔2013〕548号）。
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（2）区域营销中心经营承包责任人和政企逻辑网格收入认购责任人业绩突出，职业发展激励上限为区营销中心主任下浮两个岗级。
2.派遣制员工和外包员工
（1）派遣制员工承包业绩优异且符合招聘条件,优先录用为合同制。
（2）外包员工承包业绩优异且符合招聘条件,优先录用为合同制或派遣制用工。
（二）薪酬激励
地市分公司要建立以业绩为导向的承包人薪酬分配办法，进一步加大对承包人的激励力度。当R1>G>R0时，激励值=（G-R0）×A。当G>R1时，激励值=（R1-R0 ）×A +（G-R1）×B。其中，系数A、B为承包单元对应经营收入（考核口径）目标的工资额增配系数，该系数由地市分公司根据本单位实际确定，系数B>A。
六、经营自主权
（一）考核及绩效薪酬分配自主权
区营销中心可在地市分公司统一政策内，自行组织制定员工考核及薪酬分配办法，报地市分公司审批后执行。两级承包人享有所承包范围内员工月度、年度绩效工资（含各项绩效激励）的分配权和考核管理权。
（二）费用使用自主权
1.对于预算下达类费用，在内控管理规则内，区营销中心有
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自主费用审批权。
2.对于事后归集类费用中的渠道补贴费用，划出部分预算给区营销中心，用于小型渠道快速布点建设，地市公分司渠道管理部门负责渠道布局及建设标准的事前支撑、事中审核和事后监督考核。
七、经营承包单位的综合评价
（一）地市分公司应参照《关于印发县域分公司业绩考核工作指导意见的通知》（中国电信黑〔2013〕368号）文件及相关规定的要求，制定区营销中心、区域营销中心的月度/年度的业绩考核细则，并在薪酬激励和职业发展中进行应用。
（二）地市分公司应根据发展阶段，简化考核指标，其中区营销中心实行“KPI+准利润”考核，准利润的核算必须包括宽带端口占用费；区域营销中心主要进行量收考核。
（三）区域营销中心量收考核可适当向移动用户发展量倾斜，以鼓励实现移动用户规模突破。
八、经营承包的支撑保障
（一）区域营销中心、营业厅等基层单元直接面向客户，是销售的主力军，地市分公司营业、渠道、终端码号、计费、装维、财务、人力等专业应为基层单元提供良好的后台支撑，形成基层经营单元面向客户、各类支撑单位面向基层经营单元的“倒三角协同机制”。
（二）地市分公司应设置佣金结算及时率、工单竣工及时率、— 6 —
直供终端供应及时率、激励支付及时率等反向考核指标，作为经营承包的支撑。
（三）加强对渠道经理队伍建设和管理。各地市应充分重视对渠道队伍的建设，配备充足的渠道管理人员，同时在原渠道销售助理职责基础上，增加小区现场促销、小区宣传、小区建设需求的职责，淡化客户分群，负责政企客户普通聚类销售，渠道经理绩效与所负责渠道的量收和区域综合评价挂钩，原则上不安排直销任务，负责所属销售区域内各渠道销售组织与支撑。
九、竞标经营承包组织
（一）地市分公司应围绕竞标目标、内部管理及工作思路、市场拓展经验、综合素质和能力等维度，按照“公开、公平、公正、择优”原则，优选经营承包人。
（二）竞标经营承包过程要严密组织，通过经营承包公告、报名、入围资格审查、投标、竞标大会、评标确定承包人、签署承包协议等程序，完成经营承包工作。
十、经营承包风险管控
（一）建立适度的风险抵押金，风险抵押金可以作为年度激励的奖励基数。
（二）进行月度、季度、半年的综合评价，对不能按照时序进度完成R0收入预算值的区营销中心及区域营销中心，进行负向考核，终止经营承包，重新进行经营承包。
十一、其他要求
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（一）地市分公司应于2014年1月31日前完成区营销中心和区域营销中心的经营承包工作。
（二）地市分公司应于2014年2月21日前将经营承包工作落实情况向省公司报告。
（三）地市分公司应及时将经营承包方案、预算、资源配备、激励、考核、支撑反向考核等工作落实文件抄送省公司企业发展部备案。
（四）县级分公司和远郊区营销中心的经营承包工作参照本文件进一步优化提升。
企业发展部联系人：刘文江
联系电话：189********
联系邮箱：OA邮箱（liuwenjiang@https://www.doczj.com/doc/e99315583.html,）
附件：城区营销中心经营承包实施方案
中国电信黑龙江分公司
2013年12月17日 — 8 —
中国电信黑龙江分公司办公室 2013年12月17日印发