新产品拜访药店经理的谈话技巧
核心提示：当我铺新产品拜访经理的时候，访前准备，探询聆听，利益销售坐的都很好，对方提出的各种异议处理也做了详细的解答，到了成交这一步，不是对方拒绝进货尴尬的结束了拜访，就是进货的数量和自己设定的数量差距太大。经过自己的思考总结出以下几种成交话术：
一当我铺新产品拜访经理的时候，访前准备，探询聆听，利益销售坐的都很好，对方提出的各种异议处理也做了详细的解答，到了成交这一步，不是对方拒绝进货尴尬的结束了拜访，就是进货的数量和自己设定的数量差距太大。经过自己的思考总结出以下几种成交话术：一，直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。直接说明来意，并且提出自己的要求即可。例：“李哥，我们公司又上了一个新产品，有广告支持，商业供货价格**元。统一零售价格**元，现在商业有货，帮我进20盒。”或是“李哥，今天我给带来一个我们公司的新产品，你从商业进20盒卖卖看，毛利30个点。我们下个月开始上广告。”
二，鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。来帮助他下定决心进货。例“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。”“您别再犹豫了，您和我已经和合作这么长时间了，还有什么不放心的？就是暂时出现不走货的情况，我也能给您店里配上赠品，您看这样行了吧？来我给您报20盒。”此时建议您把订货单拿出来在上面填上数字，一般的客户见已经写上了一般也会认可的。
三，二选一法有的时候客户通过我们的介绍同意进货了，只要技巧得当，按照对方实际能力可以使用二选一法，达到首批多进货的目的。“张经理，您看这个新产品的销售前景您也十分的看好，咱们这么大的店，进了以后肯定卖的好，进少了就容易出现断货的情况，您看您是进30盒还是进50盒？”“张经理，现在进货20盒送一个洗手液，您看您是拿两个还是拿三个奖品？”此时客户一般都会选择其中的一个答案，而正好达到了我们的目的，选了多的数量达到了多进货的目的，选少的数量也达到了进货的目的。
四，时间紧逼法“李姐，我今天告诉您一个好消息，我们公司又推出了一个新产品……，这个月末前进货10送一，今天都26号了，下个月可就得不到奖励了。这么大的进货奖励政策很少遇到的，您考虑一下看您进多少？”
五，举例子法（没有想出更好的名字）如果遇到比较顽固坚持不进货的小药店经理，通过分析此类客户不进货的原因大多是认为现款进货压资金或是感觉毛利点达不到他的要求，可以使用比较法。“李经理，我知道您现在卖的很多的品种都是代销，但是您也知道象我们公司的品
种都是走的商业，而且有广告支持。不可能做代销。何况这次也不是来上您这里压货。第一次卖新产品我也知道有压力，所以您就进10盒，试试！也不过才一百多块钱。也就是吃顿饭的钱而已。”
六，激将法在铺货的时候总会遇到那些难缠的药店，其实我们可以在铺货之前制作一个订货单，将店名、进货数量和得到奖励列上。在铺货的同时进行登记，遇到了前几种方法不能解决的“钉子户”可以利用订货单这个道具，演一出“激将进货“的好戏。例“王经理，您说的这几个不进货的理由我都能理解，但是毕竟顾客看了广告以后会上门来购买，咱们这么有影响的药店要是没有货，影响形象呀！”拿出订货单，并指着订货单给药店经理看“您看从我铺货到今天才三天的时间，已经有25个药店进货了，XX大药房进了50盒，XX药店进了20盒，就连对门的XX药店也进了15盒，这些老板都非常认同这个产品的销售前景，您看您总不能落到他们后边吧？这样您自己在订货单上写进多少吧！”以上是几种铺新产品时拜访客户的话术，如果使用得当，药店经理都会多少进一些货的，如果是拜访商业客户的采购经理也同样适用，只是订的数量有变化而已。市场是复杂的，几种技巧也有解决不了的客户，还是需要聪明的您根据您对客户的了解来摸索出合适自己的工作方法。
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拜访客户的谈话技巧文档Interview skills document 编订：JinTai College
拜访客户的谈话技巧文档 小泰温馨提示：演讲是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体 态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见 解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。本文档根据题材主题演讲内容要求展开说明，具有实践指导意义，便 于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。 销售人员拜访客户法人目的是什么呢?有人说是为了与客 户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品!有人则说是为了成交。 无论哪类说法，拜访的最终目的都是为了把产品更好地推销出去。下面是小泰为大家收集关于拜访客户的谈话技巧，欢迎借鉴参考。 在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。 然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态; 也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空
见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理;销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单： 一、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）;是来 谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是 查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果 没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、选对方式，简洁干脆
浅谈零售药店拜访方法与技巧 抓住终端市场是大部分医药企业共同追逐的目标，随着各地经济水平的不断发展，城乡差别的逐步缩小，药品的农村市场和城市周边市场已经兴起，给产品销售增量带来了无限商机，也同时带来了新的挑战。如何有效、合理地拜访零售药店，拓展终端市场的发展，已成为医药营销人士必须面对的首要问题。通过对部分乡镇医药市场的调查，复习相关的文献资料，结合医药市场自身的特点,笔者简明的阐述了拜访零售药店时的经常出现的一些问题及现象。文章对如何有效的开展零售药店拜访工作做出了几点看法。将终端销售中拜访这一环节做好了，其业务工作也就水到渠成了。 关键词：终端市场，医药代表，拜访，零售药店，步骤 引言: 医药市场有两大终端——医院和药店，近年来由于国家的政策变化、宏观调控力度和日见饱和的终端市场[1]。让不少药品生产企业和批发企业伤透了神，更让终端的销售人员感觉到无从下手。抓住了终端就抓住了市场，这是众多医药企业近年来形成的共识。众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；经常遭白眼、吃闭门羹。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。 1 药品零售企业 《药品管理法实施条例》对药品零售企业的定义是：“药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业”。（又称零售药房）[2] 零售药店具有数量众多，分布广，经营品种多布局恰当，服务周到，方便消费者购买。 2 做好每一天的计划与行动历程 2.1养成早上看书的习惯
很多医药营销每天早上总是拖到最后一秒才出门，最后一秒才进公司，一个匆匆忙忙汗流浃背的开始很难会有充满惊奇的一天。“因为我想让自己的收入成长百分之千！”这个应该就是具备有足够力量的理由，养成一个良好的习惯。 古语有云：“一日之计在于晨”，早上是一个人的大脑记忆力最好的时候，最适合学习，早上早起学习还可以训练自己的意志力。因为睡觉是一件很舒服的事情，尤其是冬天时暖和的被窝更会令人留恋，当闹钟响起时你是战胜自己起床学习，还是被闹钟打败继续睡觉呢？古人又有说过一句话：早起的鸟儿而有虫吃。因为早起的鸟儿比别的鸟儿更积极，比别人更努力，所以他会比别人拥有更多的机会，去成长更多的业绩。 2.2 做好每日计划,确认目标 没有计划的人就是在计划失败，利用早上将自己一天要拜访的客数量，拜访路线要如何走才有效率，拜访OTC药店的内容是什么，如何拜访？要将这些定好书面的计划，不要只是靠着自己的大脑，大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐的事物。以便使营销的渠道：将产品铺到OTC药店的柜台里，使其买得到。使新产品随处可得、无处不在。从而也进一步巩固了自己的市场地位！如果你是一个每一天都不做工作计划而且毫不改进的销售人，那么你的每一天都有一个错误而且失败的开始！ 当你自己设置了自己的拜访目标之后，不断的做确认，并且不断的将这个目标放进自己的潜意识当中，因为不去确认的目标很快就会因为忙碌的生活或是工作上的挫折而逐渐被淡忘，要记住目标也需要细心的呵护才能够完成！ 2.3拜访客户之后马上做总结 有很多人无法从自我总结中获得到更多的经验，因为他没有做立即的总结。一个人可能会因为工作的忙碌或是因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，使自己大脑记忆没有在最清晰的时候将宝贵的经验留下纪录。这真是一件很可惜的事，因为任何一个我们曾经努力过的案例都是我们最好学习的机会教育，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够自我要求从任何的案例当中
业务员初次拜访谈话技巧分析 业务员第一次应该和客户谈些什么？（之一） 很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。 谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。 一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。 二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。 三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。 四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等容告知客户。 如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。 五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销From https://www.doczj.com/doc/e71615101.html, 思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。 六、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。
拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） ③拜访策略（5w1h）
④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 ①开场白
一：药店核心内容 质量方针：质量第一，信誉至上，满意服务。 经营准则：以人为本诚信经营 服务理念：药品真价格低服务好待人诚 发展目标：经营行为规范合法，不断提高信誉品牌，确保药品安全有效，最大满足顾客需求，确保质量管理体系，持续改进，有效运行。 岗位工作意识：平凡岗位非凡业绩。 经营理念： 1.诚实守信货真质优为您节约每一分钱或专业服务专注健康—鸿翼平民大药房为您专业服务每一天 经营宗旨：明明白白购药实实在在便宜或专业度、热情度、真诚度、服务好人际关系准则：以和为贵宽以待人严以律己 质量目标：经营行为规范合法，不断提高信誉品牌，确保药品安全有效，最大限度满足顾客需求，确保质量体系持久有效运行。 服务准则：努力让顾客满意，服务让顾客满意。 经营四要素：服务、品种、价格、促销。 管理四要素：制度、创新、协作、监督。 二：药店销售技巧： 1.留住老客户 (1)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们 的药店买药或其他东西，都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。
“ (2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服 药史，对药品的价格比较敏感，来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次 才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药 店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，欲擒故纵” 方能获得长远利益。 2.发展新客户，我们可以通过几种方法来增加新的客户 (1).如果我们的附近有医院，我们可以拜访名医并与他们达成协议，让他们的 一部分处方由我们的药店来调配，因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多， 通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。 (2).我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以 为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。 由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。 (3).我们可以在药店里树立一块健康或美容信息牌，不断地更新信息内容，以 吸引更多的人来获取健康或美容信息，以此来促进药品和保健品以及中药的销 售。 (4).我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同 时对我们更加信任和依赖，必要时在售出药品后对他们进行电话回访，一来了 解一些药品的确切疗效，二来对他们进行心理沟通，顾客的信任是我们成功的 基石。 3.多增加一些业务培训，提高药品推销技巧药店营业员专业知识的培训和合理
拜访客户的谈话技巧-社交礼仪 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。
服装导购员销售技巧 那服装店导购员要如何做，才能做到说服光顾服装店的消费者呢? 一、管理好自己的情绪： 在服务行业里，服务顾客的时候是不能带有不好的情绪的，因为消费者是会容易受你的情绪影响而放弃消费，同时还会让其留下不 好的印象。 服装导购员一定要管理好自己的情绪，不能使自己的情绪太低落，同时也不能把易怒、易燥等心情带到工作中。 若是服装导购员不能快速调整自己的情绪，就很容易被负面的影响打倒，从而导致销售失败。所以服装导购员，在工作的时候最好 能保持积极乐观的心态，给顾客一个积极良好的印象。 二、用积极的情绪来感染客户： 三、准备工作： 1.专业知识的准备：先要对自己的产品充满信心，然后要对自己充满信心，这样顾客才会对你有信心，你说的话才更有说服力。 2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 四、寻找准客户： 对于服装店来说，任何人都是顾客，但是并不是绝对顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求 量的。 五、建立信赖感：
在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。 顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。 七、了解顾客内心真实需求： 我们都知道，消费者选购服装产品，既有情绪理由，也有理智的理由，服装导购员只要通过察颜观色，才能进一步了解消费者的内心真实想法。 八、让顾客产生购买的欲望： 九、承诺与成交： 在向顾客保证产品的时候，一定要慎重，不要轻易说出做不到的承诺和没有把握的话，这样顾客才能彻底相信你，从而放心购买服装产品。
专业销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素
服装营业员服装销售概念和技巧 一、服装营业员销售职责 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里,玩具车。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务,童装批发。 二、了解客户的条件 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,服装标准，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 ●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型：
有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 ●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 5、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 ●●对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单,情感营销，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 6、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 ●●对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 7、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 ●●对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。 三、服装相关知识（流行的特点） 1.新颖性 这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。 2.短时性
客户拜访技巧 导读：本文是关于客户拜访技巧，希望能帮助到您！ 营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我
笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。一：陌生拜访：聆听营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计： 1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要
零售药店第三终端开发的技巧 目前第三终端市场的开发越来越受到许多企业的重视，在2006年开始之际，许多企业以不同的形式举起了进军第三终端市场的大旗。例如广药集团旗下的广州中药一厂在新的一年里专门组织力量成立了第三终端部，重点开发第三终端市场；浙江康恩贝集团旗下的销售公司浙江英诺珐医药有限公司也开始招聘和培训D级分销专员，D级分销专员即深度分销专员（深度分销?In-depth?distributi on），他们的核心工作内容是通过拜访小型药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院（室）与社区医疗服务网点等，也就是我们第三终端目标所在。? 第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：? 一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：? 这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式：? 1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。现在做的较好例如浙江绍兴县华通医药有限公司、东阳市方圆医药公司、江苏徐州淮海医药公司等。对于企业来讲，提高知名度是不少中小企业参加会议的主要目的之一。在展会上品牌企业的品牌产品是点缀，品牌企业的非品牌产品和许多中小企业才是主力军。? 2、大棚车配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予剃度奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。例如长沙市双鹤医药2005年的大棚车活
客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。帮您回答以上问题。 客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访可分为两种： 一. 电话拜访 二. 面对面拜访 电话拜访的大体流程： 拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接 拜访前的心理准备 好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。那么怎样做好心理调适呢? 一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩”
心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。 那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。 ▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 ▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了! ▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。 拜访中的言语沟通 人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?
服装销售技巧服装导购员十招技巧必看 (1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁，切勿污损。 (2)不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。 (3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应让她先看一下。你则暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要留意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。 她若表现出对某产品感爱好时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试穿下”;快步向某处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看服装，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。 (4)试穿时，应该拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦啦走人。 (5)揣摩顾客的心理，如她说啦那句话意味着哪些意思。最好的方法那就，自己和顾客换位考虑。即假设自己那就该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。 (6)顾客来啦好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购买欲望强的客人;对其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到啦快付款时的关键时刻(如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获)。 (7)对结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿如何?”等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。因此切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等。 (8)介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式(办法可多样)，营业员间应默契配合。 (9)顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着
销售拜访的几点技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Sellingstory” E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备；熟悉产品情况明确目标，做好计划；了解客户情况培养高度的进取心；了解市场情况培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度的纪律性；墨菲定律；如果有出
错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊；（4）扩大处方量；（5）与药房联系；（6）临床试验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务；（7）保持友谊；（8）协议 5、拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议；（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放；（8）沟通感情，增进友谊 6、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象；（4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 A、开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。 B、方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段
拜访客户面谈技巧： 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。 面谈注意事项： 1.销售员的着装细节 销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
店员日常服务技巧 一、店员应如何招呼顾客? 1、当顾客经过公用通道时,店员须主动招呼,并简要介绍本专柜品牌,欢迎光临”huntcity”等。2当顾客进入专柜时:”迎宾词“+”品牌销售情况“+”喜欢请试穿一下” 3、如顾客的同伴凝视或触摸某商品时,店员业员应及时介绍该商品一切相关信息,例如面料颜色.款式.做工,价位等.并积极鼓励顾客试穿. 二、如顾客请店员帮忙挑选商品怎么办? 愉快地接受顾客的请求,尽心尽力地为其做好参谋,简单了解一下顾客的要求,并根据本专柜货品情况,大胆果断地帮其挑选,不要不好意思.顾客请店员帮忙挑选就是一种信任.应抓住这一心理,将对店员的信任转移到商品上. 三、如顾客的同伴对商品不满意时如何解决? 对顾客同伴的不同意表示理解和尊重,观察顾客对同伴意见的重视程度.如顾客有自己的主见,主推顾客中意的商品,如同伴意见份量较重,则先博得同伴好感.赞美试穿效果,并鼓励顾客同伴也试穿一下,或适当争求同伴意见. 四、如顾客试穿末表态，表示再看看怎么办？ 要保持态度平和，表情平静而愉快，不脸色不好或摔扔商吕。应反而劝顾客多走几家，多看几款，不要盲目购买，以免买了不如意的商品。临走时提醒顾客如无合意的再回来。 五、如顾客用其他专柜商品与本专柜商品比较时怎么办？ 如其他专柜商品已成交，坚决不可说其不适合或不好的话，反而应用肯定语气，夸奖其眼光，鼓励顾客信心。同时介绍本专柜商品优点，突出不同之处。如顾客在两商品之间犹豫不决时，应在赞美本专柜商品，突出其优点，同时适当称赞人家商品，这样会使顾客有信任感，不是自买自夸，而是让顾客自由选择，实在不行时不可强留或诋毁其他商品，否则易引起顾客反感，双方均无法销售。 六、如某款商品只剩一件该如何介绍？ 这款商品我们销售得很好，其他城市也已经断货，我们刚进的货又没号了，这件您穿正合适，别错过这个机会，过几天不知还能不能进货。 七、专柜里一时人太多照看不过来怎么办？ 工作时间应做到“接一待二招呼三”，不得专注为一人服务而忽视或慢待了其他顾客，可与顾客说“对不起，现在人较多，请稍等一下”“这是您要的商品，您先试着，那也还其他顾客，有事您叫我”人多时店员应尽量的站在视角最宽的地方，照顾到各方面，多注意由内积压外出的人有夹带商品，可请附近同事帮忙照看， 八、如顾客只看不试怎么办？ （1）如认为顾客无购买欲望，只是闲逛随意看时，不应态度怠慢，应主动欢迎顾客，但也不要过热情，以免造成反感。 （2）如顾客认真挑选而不试时，应积极鼓励顾客试穿，提示顾客服装穿在身上效果会比看着好并充分介绍商品优点。 九、如明知顾客不能穿，但顾客要求试穿怎么办？ 这类顾客往往对自己缺乏了解，不能正视自身情况，没有主见，不知自己适合什么，眼光不准。 可以采取一定技巧推荐相对适合的，如顾客执意要试，不可拒绝不可说“没有号”，“你不能穿”这类话，要积极配合顾客试穿，但要非常小心，避免因不合适而损坏商品，必要时做适当提醒，试穿效果不满意则借机通过比较的方法，巧妙推荐其他方式。鼓励基继续试穿。十、如顾客多次试和看未买，再来时又试或又看该怎么处理？
导购员销售技巧 服装店导购员要如何做，才能做到说服光顾服装店的消费者呢? 一、准备工作： 1.专业知识的准备：先要对自己的产品充满信心，然后要对自己充满信心，这样顾客才会对你有信心，你说的话才更有说服力。 2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 二、寻找准客户： 对于服装店来说，任何人都是顾客，但是并不是绝对顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求 量的。 三、建立信赖感： 在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。 顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。 五、管理好自己的情绪： 在服务行业里，服务顾客的时候是不能带有不好的情绪的，因为消费者是会容易受你的情绪影响而放弃消费，同时还会让其留下不 好的印象。 服装导购员一定要管理好自己的情绪，不能使自己的情绪太低落，同时也不能把易怒、易燥等心情带到工作中。
若是服装导购员不能快速调整自己的情绪，就很容易被负面的影响打倒，从而导致销售失败。所以服装导购员，在工作的时候最好能保持积极乐观的心态，给顾客一个积极良好的印象。 六、用积极的情绪来感染客户： 七、了解顾客内心真实需求： 我们都知道，消费者选购服装产品，既有情绪理由，也有理智的理由，服装导购员只要通过察颜观色，才能进一步了解消费者的内心真实想法。 八、让顾客产生购买的欲望： 九、承诺与成交： 在向顾客保证产品的时候，一定要慎重，不要轻易说出做不到的承诺和没有把握的话，这样顾客才能彻底相信你，从而放心购买服装产品。