商业地产销售操作模式分析
商业地产销售操作模式的分析
返租的操作模式分析
*纵观本人接触的商业地产销售，只要不是策略失误，基本上去化很快，商业和住宅本质的区别就是对投资户信心的保证，和对项目前景的包装，这里面价格杠杆很重要，但我认为最重要的还是如何建立投资者对项目的信心，投资的收益保证是最重要的因素。投资者关心的是在日后的10年左右租金能收多少，市场能做到什么地步，物业增值能达到什么预期。在常规销售模式下，还有什么能比售后包租则更能解决以上问题呢？以租代售，开发商大部分持有物业？基本不靠谱!在地产风云万变的今天，有谁敢去做，有多少开发商有这个能力？
而作为策划销售的我们，天职就是解决以上问题，以体现自己的尊严。
没有卖不掉的房子，只有不会卖房子的人！针对以上叙，我来说下项目的运作模式。以下面项目为范例，大家谈论下。
XX项目运作的方式是10年77%保底投资回报，前5年7%在房款中扣除，6-8年回报8%，9-10年回报9%，签署协议，租金按返租前计算并按季度返还；其产品优势在于小面积20-70平方左右的分割小产权，总价较低，项目优势在于繁华地段、XXX及国内一、二线品牌百货的品牌合作之路，小面积低总价，简直需要抢购。
XY销售模式为10年107%回报，1-2年9%回报在房款中扣除，3-4年10%、5-7年11%、8-10年12%,VIP可以享受97折扣优惠，此项目以委托XXX为其运营商，返租回报噱头比较大。此项目抢购中。
XY项目采取的是低开高走，迅速引爆市场，制造供不应求热销场面，为二、三期快速去化奠定了基础，家居建材的定位为客户熟知的业态和低廉的价格为其代表优势。此项目策略步伐比较低调，注定利润点较底，但比较保险，对各节点把握的比较好。
XXX项目主力户型为192平方，均价3500元，其主力总价为670000元，销售模式现在平推，其亮点为依托XXX发展。可以预见这项目死的比较惨。
销售是个细活，基本功要做好，销售模式要先进，促销方式要便捷，定价的时候要科学，要根据房源的预约及时调整价格。所谓风起云动，就这个道理。别用个公式做的很正规，根据人流户型异型超前做个价格体系出来，自认为很科学，做处办公室，到客户身边来，多和一线员工和客户去沟通，这样的价格才科学。
*再谈下企划推广
各项目投放媒体类型是以户外广告为主辅以日报硬广，广告诉求明确，主题突出，以整版图片配以较少文字来制造视觉冲击，投放广告立体密集。，在短时间之内连续面世。项目的媒体投放也应以此为策略，广而告之，立体投放，主题明确，诉求准确。宣传单页要以感性文案为特色，以通俗易懂为前提。这点比较重要，实践发现，地产已经过了忽悠时代，善良的人们来点真实的吧！
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商业地产与专业公司的5种合作模式 一、全权委托代理 1、名称解释：发展对自有商业物业进行自营，全程聘请代理公司进行全程销售开店策划和组织实施，直至招商和开业成功。 2、服务内容：对商场纯商业全程运作，含：前期市调、整体营销招商方案、项目定位、规划设计、广告策划、团队组建、销售运做、招商运做、开业、后期经营管理。 3、适宜对象：发展商缺乏开店经验、人才团队极为薄弱。 4、操盘主体：代理公司派驻一整套班子。 5、服务效果：全面达成开发商约定的销售经营目标。 6、收费说明：【营销策划费+广告费+销售佣金+招商佣金+经营管理费用+主力商家引进费（用品牌使用费）+其他公关费用】）（视项目大小难易程度、面积大小，派员多少等定）。 7、费用等级：高。 二、合作经营管理 1、名称解释：发展商对其极为薄弱的板块派托给代理公司进行单板块（多板块）委托代理，如：前期策划、招商代理、销售代理等。 2、服务内容：针对板快内容，进行板快全程负责代理服务。 3、适宜对象：发展商虽有团队，但因人才和专业所限，将其委托专业公司代理。 4、操盘主体：代理公司对委托板块进行全程代理操盘服务。 5、服务效果：对约定的效果达成目标。 6、收费说明：参照合作一。 7、费用等级：高。 三、全程现场顾问参谋式 1、名称解释：代理公司派出2名以上项目经理常驻发展商项目地，对发展商所开发的商业地产项目进行从立项到开业的全程现场顾问指导式的顾问咨询服务。 2、服务内容：前期市调、方案、整体营销招商方案、项目定位、规划设计、广告策划，其他咨询服务。
3、适宜对象：发展商自有完整的实力团队，但项目难度较大的话，需要外援顾问团队现场驻点支持。 4、操盘主体：发展商自有团队。 5、服务效果：更进一步稳健操盘、谨慎项目开发运营，保障项目运营成功。 6、收费说明：万元/起/年（视项目大小难易程度另定）+前期策划费用。 7、费用等级：中。 四、全程开店服务模式 1、名称解释：发展对自有商业物业进行自营，全程聘请代理公司进行全程开店策划和组织实施，直至招商和开业成功。 2、服务内容：对商场纯商业全程运作。 3、适宜对象：发展商缺乏开店经验、人才团队极为薄弱。 4、操盘主体：代理公司派驻一整套班子。 5、服务效果：按约定的效果全面达成。 6、收费说明：万元起/1个店（视项目大小难易程度、面积大小，派员多少等另定），一般说，高于顾问费用。 7、费用等级：中。 五、委托管理服务模式 1、名称解释：发展商对自己管理的商场无法进行有效的专业管理，将其委托给代理公司进行委托管理，按约定利润进行分成。 2、服务内容：对商场进行有效的商业经营管理。 3、适宜对象：发展商不想管理或管理不善的商场。 4、操盘主体：代理公司。 5、服务效果：按约定事项实现目标。 6、收费说明：双方协商。 7、费用等级：高。 第一种，全权委托代理。
商业地产运营模式及法律风险防范
商业地产运营模式及法律风险防范［摘要］商业地产在我国起步较晚,但随着社会经济的高度发展和城市化进程的加快，商业地产宛若雨后春笋得到迅猛发展。近几年,受整体宏观经济环境和国家出台的政策法规对住宅房地产行业的影响,住宅开发商也纷纷转型进入商业地产领域,以期在商业地产市场分得一杯羹。本文首先从商业地产的概念入手，结合现实中的实际案例具体阐述商业地产运营的常用模式，并着重从法律角度分析了商业地产运营中需要防范的法律风险以及相应措施。 ［关键词］商业地产运营模式法律风险防范 一、商业地产之概念界定 对于商业地产的定义，鉴于商业联合会正在修订相关术语和标准外，业界还没有一个明确的权威的说法或定义。通常认为商业地产是以商业用途为目的的地产，具体包含商业和地产两个概念，其显著特征表现为同时具有开发权益、所有权益、经营权益、管
理权益。与传统的住宅地产不同，商业地产又具有商业经营性特点，主要用于办公、住宿、餐饮、休闲、健身、娱乐、批发、零售等商业用途的房地产，表现形式多主要包括购物中心、超市、大卖场、商业街、主题商场、专业市场、工厂直销店、酒店旅馆(旅游地产)、娱乐类商业地产(如电影院〉、写字楼和住宅的底层商铺等。 二、商业地产的主要经营模式 商业地产运营模式就是商业地产项目在建造之初或建造之后,拥有商业地产所有权者采取的出租或出售商业地产项目的模式，结合国内相关研究，可将商业地产的主要经营模式分为纯出售模式、只租不售模式、租售结合模式、不售不租模式。①1．纯出售模式 该模式下，地产开发商出售商业地产产权开发商只销售、出让产权,销售完成之后开发商不再对商业地产项目进行干预。纯出售模式是以前及现在商业地产运营普遍釆用的模式。典型代表是SOHO中国早期采取的“开发-销售”的散售模式。其通过先开发商业物业,然后再散售给中小投资者和经营者,通过销售获取快速的资金回笼和开发价值。 但因最后的业绩不佳，2013年,潘石屹宣布SOHO中国转型:不再做散售改为出租,SOHO中国计划从“开发-销售”的商业模式转型为“开发-自持”的商业模式。② 2.只租不售模式 这种模式指地产开发商不出售商业地产中的商铺产权,而是将商业地产项目出租给经营者经营。只租不售模式又可以分为整体出租、零散出租或是分层分片出租等的形式。 3.租售结合模式 此种模式下，地产开发商将商业地产项目一部分用于出租,一部分用于出售的运营模式。这种模式下,开发商一般是将物业的大部分出租给主力店,然后再销售剩余零散的 ①董金社：《商业地产：策划与投资运营》，商务印书馆2006年版第27页。 ②谈琴：《我国商业地产运营模式研究》，西南财经大学硕士学位论文，第3页。
商业地产管理运营模式 一、商业地产成功的因素及要求 1、功能：最一般的功能是作为商品流通的基础设施，承担商品的流通展示功能，对人而言就是满足人们的购物需求。同时商业地产还可以承载餐饮功能、娱乐功能、休闲功能、商务功能等其他功能； 2、地段：商业地产对地段的要求更高。 3、客户：商业地产的客户包括经营商户、商铺投资者和目标消费者三类人群。商业地产的客户群复杂性要远甚于住宅的。 4、资金要求：大型商业地产项目需要一次性投资建成才能形成浓厚的商业气氛，沉淀资金较多，并且大多采用只租不售模式，持有商业物业经营必须有长线的充足的资金支持。 5、物业要求：商业地产而言，对物业的层高、柱距、荷载、电梯等都有很细致的要求，任何一点的差池都有可能影响商业地产项目的生存。 6、销售模式：商业地产的客户则包项目多以投资回报率、回报周期为营销重点,商业的销售则形式多样，一般而言分为四种模式，直接销售模式、带租约模式、返租式销售、整体销售模式。而且每种销售模式还可以继续细分，复杂程度更高。 7、专业性：商业地产除了要遵循住宅地产所遵循的建筑规范和消防规范外，还要遵循第三种规范即商业规范；商业专业性的要求极高；商业地产的销售只是经营的开始，还需要招商、开业和经营管理。 8、投资回报形式：销售只能获取短期的资金回笼或者解决开发商后续开发的资金问题，而经营收益和物业升值才是商业地产投资回报的最主要形式。 二、商业地产的价值链
现阶段国内商业地产开发运作的主流模式：开发商就是投资者甚至商业运营方，一个主体双重甚至三重角色，且物业大多是分割产权销售（全部或局部），在此模式下，开发商也是投资商，排在运营链的最前面，而小业主也是投资者，排在开发商之后。但未来商业地产开发运作更多会依托基金的进入或实现证券化，有独立的投资主体。 三、租售模式 模式一：只售不租 特点描述：只售不租的模式即是开发商只销售、出让产权，销售完成之后基本上就不再进行干预，仅由物业管理部门进行日常的统一维护管理，这是旧有商业地产开发普遍采用的经营方式。 优势分析：开发商可以快速回收投资，进而实现短期套现，减轻资金压力，并且无需承担后期经营的压力和风险，同时投资者也具备完全的经营自主权。 劣势分析：由于产权被分割出售后，经营权迅速分散，经营权迅速分散，开发商无法进行统一的招商和统一的经营管理，导致业种业态组合混乱，呈现一种无序状态，导致最终经营不善等后果，商铺的价值也大大缩水。因此，该模式下客户对未来的商业的价值预期容易产生悲观情绪，不利于销售的顺利进展，最终可能导致整体商业地产开发的失败。 匹配项目：只售不租的商业地产开发模式，一般局限于商业的大宗销售或少量的社区街铺，对于大卖场散铺销售和大型商业街销售，采取只售不租往往引起经营管理失控。 模式二：只租不售 特点描述：这种模式由开发商自己进行市场培育，营造商业氛围，并承担经营风险，通过持续有效的经营管理提升商业价值。在具体的操作方式上，租赁模式又可分为整体出租、分层或分片出租、零散出租等形式。优势分析：如果经营得好的话，有利于打造项目的品牌价值，提升项目的竞争力，使整个物业能长期稳定地成为一个品牌，开发商由此享受物业升值所带来的持续稳定租金收益。 劣势分析：只租不售的开发模式对于发展商的资金实力要求非常高，资金压力较大，同时面临经营风险；缺乏商业经营能力的发展商采取只租不售模式，往往会遇到两难的境况：如果将物业大宗租赁给大商家，虽然经营收益稳定，经营风险降低，但是随着商战的升级，大商家所支付的租金回报较低；如果采取散租模式，虽然能提高预期的租金收益，但由于自身经营能力弱，往往导致商场经营失败。 匹配项目：目前的商业地产只租不售的模式更多地体现在购物中心的开发上，在购物中心遭遇“一卖就
房地产区域开发与运营的三种模式 前言： 大多数人理解的“就地产看地产”，实际上地产行业最缺乏对产业的理解。产业是一门学科，房地产从属于产业之一。实际上，人们看待一个区域时，是在地产这个产业范围内进行思考，地产范畴内有交易和买卖两种形式。以土地为例，当要解决2平方公里的土地问题时，单靠交易的方式就容易出现“鬼城”、“空城”等现象。 这类问题的产生是由于其本身规模靠单一的房地产买卖的简单模式已经无法驱动。由此延伸了一种概念，如果要对2平方公里以上规模尺度的土地进行区域开发，就需要伴随对其他产业的思考与探索。产业、人、建筑三位一体，息息相关。人凭借产业，与他人及建筑发生联系。不同的人对尺度的把握不同，对于规划需要设立一个尺度，对于区域开发应该界定一个尺度，不至于因为人的关系影响了规划及区域开发。区域开发是一种整体开发，正如埃及人造船问题中小船和大船的关系，把一个大型的项目切成小项目，把这些大问题以大化小，把它简单化。比如，开始就解决30平方公里的问题很无序，那就将30平方公里化为6个5平方公里来思考，其间只需把握6个5平方公里之间的关系，理顺之后再考虑30平方公里的问题，会简单很多。 此外，我们所谓的“创新”其实并不是真正的创新，我们只存在重组原来的结构，几十年前，就有人提到解构主义，强调对于传统的颠覆，并在这种基础上进行创造和整合，而当下IPHONE便是一款具有浓郁的充满解构主义色彩的技术革新之作。它的出现为“创新”做了新的阐释。 我们对于区域运营的模式其实一直在进行思考和整合，这些整合其实在很大程度上就是对于地产区域运营模式的一种解构，一种深入浅出的探讨。
下面我简单介绍一下主要三种区域运营的模式。 一、“用卖房子的方法卖地”的区域运营模式 新江湾模式，尺度在2到5平方公里，对产业依托性较弱，如果土地靠近城市的距离近，城市化波及到土地时，其对产业的依托性更弱。针对这种模式不应将其复杂化，可以采取用卖房子的方法来卖地，就能简便很多。这是一种简单的原理，新江湾模式需要样板统计，从而需要配套销售，立即辅助配套产品，从而发掘其未来发展趋势，将土地未来的规划展现给开发商。此种模式适合于未来城市化可以波及到的，对产业依托性比较弱的土地，这种模式的衍生形式之一就是一二级联动。 当一家企业去做一个区域开发，这个区域如果在其看来短期内无法实现城市化，那么单枪匹马是很有挑战性的。所谓众人拾柴火焰高，如果该企业寻求合作伙伴，项目整体就能做起来了。当然，一级开发，整体开发，区域开发，带来的收益颇微，风险也较高，技术环节存在各种问题，毕竟土地方面的收入是一个盲点。通过合作为一个区域造势来做二级开发，即用卖房子的方法卖地，便能实现众人拾柴火焰高的效果。当一个企业用卖房子的方法卖地，吸引一些地产商来购买土地，同时自行开发，这时候地厂商就是整个地产开发环节中的一个入口，可以做到自行开发、自行销售，也就是用卖房子的方法卖地的成功之处。目前的房地产，包括土地开发区域，其开发都是建立在假设的基础上，即笔者一直提到的“用卖房子的方法卖地”这种方式仅适用于短期内，比如三到五年内城市化可以波及到的土地，特点在于其投入是可控并循序渐进的，通过众人来加速整个区域的开发速度。
商业地产投资的九种模式 1.产权酒店只管投资 很多开发商看到商业地产是一块"肥肉",都竞相介入,但又不愿和商铺正面较量,于是另辟蹊径,在风景区或城市繁华地段修建类似于酒店的房子卖给购房者(即投资者),再由专门的管理公司或有品牌的酒店管理公司来进行统一管理,经营。点评:投资者只管投资,当跷脚老板,到时候分钱。安逸是安逸,但回报或折旧率如何实现是关键 2.分时度假居住投资两相宜 又有一些开发商认为,产权酒店模式呆板,不灵活。于是费尽心机想出了一种新的模式———分时度假,投资者买下酒店或类似于酒店的房子以后,可以选定一年之中一定时间自己居住,同时还可以到其他城市相互联姻的开发商开发的酒店居住而不需付费用,其余时间由管理公司按酒店的模式进行统一管理和经营,购房者不参与管理和经营,只得到固定的有一定年限的折旧率。点评:这种模式有二大好处:一,房子是按套数卖,在面积上不会被欺骗;二,经营方式灵活,自用投资两相宜。但值得关注的是固定的回报式折旧率最终如何兑现,特别是经营不善时。所以选择景点应是关键,游人多的地方好经营。 3.认购建筑面积挖掘中小客户 这种模式在欧美一些发达地区非常盛行,成都目前只有万国熊猫城在执行这种模式,有业内人士指出,这种模式必将是商业地产未来的发展趋势。认购建筑面积具体的操作方法是,地产商把位于黄金地带的商场或写字楼,划成几大区域,每个区域再划成若干份,每个购房者可购买其中的一份或几份,所有购房者共同拥有这个区域的产权,每个人可执有共有产权证。点评:这种模式有二大特点:一,一般都是价格昂贵的商场或写字楼由于面积大,价格贵才用这种模式;二,本钱少的中小投资者也可以购买,实际上是产权证券化的前奏 4.银行担保保障回报 一些商业地产项目都作出了不得低于8%的投资回报承诺,针对这种现象,一些开发商推出了银行担保模式,给投资者吃了定心丸,这种模式即使后期经营不善,达不到这个最低标准就由银行来为购房者付清。点评:值得提醒的是银行的投资担保一般只有几年期限,几年以后呢谁承担责任。毕竟购买物业寻求回报是较长期的投资行为。
商业地产运营的几种模式 1.运营参与者 商业地产资产运营以开发商和资产所有者为龙头，主要参与方有物业管理者和资产运营者。前者为商业环境营造提供基础性工作，后者负责招引商家、出租和销售房屋。两者关系密切，不可分割。商业地产资产运营应该从项目立项时开始，贯穿房屋的整个生命周期，根据环境的不断变化和物业制定合适的方式。 2.运营模式 （1）订单是商业地产运营模式 意思事先确定商业物业的使用者（租赁经营者），一般是商业集团公司或者连锁经营企业，由后者根据自己的需要提出规划设计要求，开发商则优先满足，然后开发商建设推广，除租赁给商业主力店的部分外，其余物业对外销售，销售收入用于补充开发建设资金。 （2）资产改良与重定位模式 某些物业因周边环境变化导致外观形象和内在环境不协调。例如，由于道路拓宽、周边房屋拆迁和环境质量改善，物业所在区域变成中心区，建筑成了城市形象标志。若物业外观仍保持原貌，不但政府要干预，而且物业价值也被严重低估。最佳解决措施是对物业进行重定位和改造。例如，物业原是普通办公楼，应提高定位档次，向中高端客户靠拢，据此重新设计、改造，全面改善物业质量，提高租金。这类物业被有些资产运营商称为价值被低估的物业，只要增少许投资，价值就能得到极大提升。 （3）资产功能重定位模式 功能重新定位是一新的功能用途替代原来的功能。新功能把物业潜在的价值发掘出来，原来的丑小鸭摇身一变成为白天鹅，价值倍增。 功能重新定位的主要原因是商业物业寿命周期长，在其生命周期内，因环境变化、消费时尚变迁、物业相邻关系变化等原因，物业的原始功能也要随之变化才能符合价值变化规律，不应从一而终。例如，沿街商铺最初功能是卖杂货和日用品，当马路拓宽，对面建起高楼大厦，商铺功能可能变成高级时装店或者快餐店。因为这种改变能够提高房屋的租金。目前，资产重新定位模式比较成功的例子有： （1）上海新天地模式：把处在旧城中心的石窟门建筑（居住功能）改造成商业街（商业功能），物业价值得到极大提升。实践中，住宅功能转变为商业或者办公用途都能是价值提升。
商业公司运营模式报告 目前，称得上“模式”的商业地产路径大致有两种：一种是不断缩短产业半径做减法，一种则是不断加长半径做加法。美国排名前几名的商业地产公司均是专业化运营的减法模式，如西蒙地产，波士顿地产等公司。在公司资产达到一定规模后放缓扩张脚步将经营的重点转移到品牌的维护。但国内的商业地产环境并不成熟，产业链条关键环节缺失，在开发过程完成后，既没有成熟的专业投资者进入，也很难找到专业的商业管理公司接管，这就导致大多数的商业地产企业都承担着“开发商+运营商”的双重角色。面对现实状况，我们公司也只能选择延长产业半径的加法模式。目前万达的集团策略也是不断加长产业半径做加法，延伸发展商业地产产业链，其核心就在于提高现有商业项目的投资回报率，同时培养新的利润增长点。 2012年开始后的中国房地产领域，商业地产可持续发展和增值的优势逐渐凸显，商业地产投资价值日益显现，众多的开发商因势纷纷转向，加快在商业地产上的发展，商业地产开发量、投资、租金、售价已经开始全面提升，加上商业地产投资回报率高及回笼资金流较为稳定，商业地产已成为投资者眼中的“香馍馍”，市场各路资金纷纷涌入，发展商业地产，进军商业地产开发已成狂澜之势。随着城市化和经济发展水平的不断提高，各类消费品销售额的高速增长，促使商业地产进入快速发展阶段，尤其近10年，商业地产已经进入到一个全新发展的阶段，根据中国投资咨询网的结论：2012年以来，商
业地产的发展整体依然完好，市场逐步步入理性化阶段。中国商业地产表现出高速增长的态势。商业地产投资开发需求旺盛，销售价格与租赁价格持续上涨、大型购物中心已经迅速成为不少城市商业零售市场的主力军，传统下的商业物业已经很难满足新型商业对硬件和软件的需求，这意味着房地产给出了巨大的新业态市场空白，商业地产将朝着融合传统流通业与地产业特征的模式发展，也会让更多的地产企业根据这个趋势调整开发模式。从长期发展趋势来看，中国经济持续稳定增长势必影响商业地产的潜在需求，房地产市场需求的巨大潜力，都预示着商业地产具有良好的发展前景。 在这样的发展前景下，市场上比较成熟的商业地产公司都是通过成立自己商业管理公司来进行商业地产的专业运营。如：万达商业管理公司、红星美凯龙商业管理有限公司、广州市海伦堡商业管理有限公司、昆明市场上俊发地产成立的云南华俊商业管理有限公司等。通过商业公司的专业运作，有助于商业物业价值的提升，有助于商业项目的成功复制，有助于降低地产开发商的运营风险，平衡产业结构。在此前提下，商业管理公司的成立成为**建设产业多元化发展的必然选择。 在此背景下，商业公司的运营模式值得我们深究。下面我们就商业公司的运营模式做如下解析： 一、运营的本质： 1、用不动产运营城市：作为云南省省属投资控股公司，目前为止未有不动产运营的先例。结合实际情况，**中心在市场销售部
万科商业运营模式及借鉴 2013年11月27日，万科首个购物中心——位于北京昌平区的金隅万科广场正式对外试营业。这是万科组建商用地产管理部后的第一个项目。万科进军商业地产的消息有两点启示，一是最大的住宅房产企业决定拓展新业务，说明持续的住宅调控使得住宅房产市场前景不再明朗；二是万科虽然初次尝试商业地产，但其资本雄厚、品牌有优势，将进一步整合商业地产市场。对市投资中心来说，一个住宅房产巨头如何运营商业地产，是值得持续跟进和学习的。 万科商业模式总结及借鉴： 一、万科商业地产运营模式 1.万科商业的成立 从2009年开始立项研究到今年1月成立商用地产管理部，再到首个购物中心试营业，万科筹备了4年之久，可谓做足了准备。万科在商业地产上并不着急，只做对的、好的、需要的，万科副总裁毛大庆形容为“开着车换轮子”，在不放弃现有销售额、销售规模的前提下，同时开展新的业务。万科计划在北京以每年一个的频率推出商业地产项目，深圳、上海、苏州和沈阳等地也会陆续推出。 2.万科商业的定位 万科商业为找准切入点，走细分化市场，避开了竞争激烈和投资较大的城市综合体，而是专注于与社区
联系更紧密的生活广场系列与邻里家系列。万科将现有商业项目分为三条产品线：万科广场系列、生活中心系列和邻里家系列。万科广场系列定位为区域型购物中心，生活中心系列主要针对集中型社区商业，而邻里家则是对社区商业街的归纳。 因而，万科商业的选址思路是新城区、卫星城、大型社区聚集处，而非城市核心区。以万科第一个商业项目为例，金隅万科广场位于北京昌平城区，总体量为14万平方米。RET睿意德相关负责人预测，试营业当天开业率将达到80%，年底正式营业时将达到90%以上。 3.万科商业运营团队 万科从成立商用地产管理部至今，地产团队已经超过一百人，万科未来几年在北京会以每年一个的频率推出商业地产项目，主要定位于新城区，包括昌平、房山、大兴、延庆等郊区县，此外，深圳、上海、苏州和沈阳等地也会陆续推出万科商业地产项目。 4.万科商业投资及运作方式 万科选择的是总部模式加一线公司孵化模式，例如金隅万科广场就是金隅公司作为一线公司与万科进行合作开发运营。金隅万科广场由万科自持出租经营，项目目前已投资9亿元，万科副总裁毛大庆预计7年收回成本，这在商业地产领域属于中上水平。按照万科此前的内部测算，该项目持有周期8年，按地区保守租金测算，可以实现净资产收益率12%，经营性杠杆下内部收益率（IRR）为15%，项目总投资回报率达到111%。 未来，万科的投资主要方向为“城市配套供应商”，包括医院、学校、博物馆、公园、商场、公屋等。2013年9月4日，万科以53.99亿元拿下深圳留仙洞地块，同时首次公开涉足产业地产的缘由；10月31日，万科召开BOT项目前海企业公馆推介会，该项目预计2014年6月竣工；此外，位于深圳宝安区的万科儿童医院也计划在2014年春节前后动工。目前北京万科至少拥有四个商业地产项目，总面积超过50万平方米，近两年万科还将进入城市综合体的运营行列。位于大兴CBD核心区的一个项目包含酒店、商城、写字楼等多种业态。此外，万科还准备做一些社区金融，例如POS机、多功能服务机等，2013年万科入股微商银行，成为最大股东。 二、对市投资中心发展商业的建议 1.挖掘自身优势，专注社区商业 社区商业是国内商业发展的蓝海和热点方向，万科亦选择从社区商业服务入手商业地产。市投资中心商业项目的优势是依托既有的公租房人群，有一定的消费人群支撑。既有项目如东郊农场、门头沟铅丝厂、高米店等，周边只有一些小摊贩，未形成完整的社区商业配套业态，这对市投资中心来说是机遇。通过引进标准化、品牌化的优质商家，完善社区配套商业服务，繁荣公租房社区商业，提升市投资中心商业价值。 2.积极探索合作开发模式，积累经验 合作开发，共担风险，这是金隅万科广场的开发策略。整体租赁的模式，风险虽然都转嫁到商业管理公司，但收益也有所降低，且都项目的掌控能力有所下降。未来，市投资中心随着商业运营中心的成立，人员结构区域完善，可以探索与其他公司共同开发的模式，优势互补，实现共赢。
浅谈商业地产的销售模式 谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业销售的问题。从南方城市兴起的产权式商铺热销，到商业项目信托基金的发放，无一不是在解决资金回笼与利润回报的问题。 当前，商业经营与销售矛盾已成为商业地产的焦点，许多开发商看重的只是商业地产较高的回报，往往通过商业项目的短期销售获取利润，商业地产销售的各路章法开始在全国各地上演。销售给开发商带来资金回笼与利润回报的同时，也隐藏了巨大的风险。如何看待商业地产销售、怎样实现商业地产销售，成了大家重点关注的内容。在综合各地商业销售情况基础上，作者对商业地产的租售形式及销售模式进行了相应的对比分析。 租售形式分析 招商先行、建设在后，这是从商业开发的角度总结出的客观规律。而在销售上，招商与销售的关系，根据项目及市场环境的不同而有所区别，一般主要有以下几种方式 先租后售 先租后售，可以通过营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件，但在执行过程中应留意租金与售价的比例关，防止租金与售价倒挂现象，租约期限以35年为宜。这种方式一般适合于社区商业或小型集中商业，具体方式有带租约销售等。
租售举 这种方式表面上看似灵活，也有利于资金的回笼，但在执行过程中应留意租金与售价的问题。比如在北京考察时，我们发现，铺位销售后，为快速出租，投资客以较低的租金向外放租，低租金给高价位元商铺的销售制造了一定的障碍。如何处理租金与售价之间的关，对于采用这种方式的开发商尤为重要。 先售后租 直接销售为先，可以在短时间内快速回笼资金，以统一租赁方式确保商业后期经营。对商业的潜在价值要求较高，可以通过概念炒作直接销售，一般适合于社区商业或小型的集中商业，对于大型购物中心则行不通。先售后租可能会出现两方面的问题，一是由于投资者不够理智，后期经营风险会转移到投资者身上；另一方面是由于开发商预见及信心不够，商业价值没有在售价中得以充分体现，销售后铺位短时间大幅升值，开发商利润受损。 只租不售 只租不售应该是遵循商业客观规律的最佳处理方式，开发商通过统一招商、统一管理、统一运营，不断提升商业价值，获取较高的租金回报。但其有资金大、回收周期长，运营风险大，对开发商的资金要求及运作能力提出严峻的考验。随著商业地产的日趋成熟与理智，这种方式在大型MALL中开始普遍运用。 只售不租 这种方式与先售后租有点类似，以销售为主要目的，不考虑后期
浅析商业地产的运营管理模式 目录 一、商业地产的定义 二、中国商业地产的发展前景 三、商业地产的发展模式 四、当下商业地产运营的现状，及中商的全程运营模式 一、什么是商业地产 商业地产，既是用于商业用途的房地产，是指商业地产开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行商业活动的载体。 商业地产包括批发零售市场、娱乐休闲消费市场、社区服务市场等相关的商业运作，并为地产开发企业，投资商带来的未来不确定收益。 广义商业地产，是指除居住地产以外的功能建筑集合，比如百货、厂房、写字楼、公寓酒店等具有盈利性质的商业建筑；而狭义上的商业地产，指以零售业为中心表现的各种商业形态，如商业街、便利店、百货、连锁店、shopping mall等。
由此可见，商业地产项目的真正价值就是为开发商、投资商、运营管理带来利润，比如：长期源源不断的现金流。其价值构成，包括两部分：第一、房产有形的建筑价值；第二、通过商业经营产生的无形价值，这才是商业地产的根本价值所在。 二、商业地产的发展前景 目前就国内来看，在过去一直灿烂发展的住宅地产身边，商业地产依然是小角色，2007年才开始全国性活跃。据统计，从2003年到2009年的7年中，全国购物中心商业建筑面积对社会消费品零售总额的贡献占比已从最早的0.3%上升到超过1%，增幅超过了3倍，显现了出商业地产对国民经济发展起到的巨大拉动作用。因此商业地产成为拉动内需，促进国民经济发展的重要增长点之一。 从2015年结束不久的第二季度，中国商业地产指数（CCI）：141.2比第一季度137.6增加了3.6点，环比上涨2.6%，同比上涨8.6%，整体保持稳定上升态势。如下图所示： 从《经济观察报》刊登的数据分析，我国的房地产投资收益率高达30%左右，而发达国家一般在8%以下，美国是7%，日本是4%。商业地产的发展形式和阶段也体现了整体社会市场活跃性，对社会的进步、财富的增加起着重要的作用。 随着国家宏观发展，城镇化的进程，给商业地产行业带来了千载难逢的好机遇。
商业地产3种销售模式有哪些？ 概念解释： “分割出售”作为商业地产开发经营的一种模式，是将商业产权大商场分割成一块块小面积商铺出售给买者。开发商一般不涉及商业项目后期经营管理，往往为日后的经营种下了“不治之症”，不仅损害了投资者的利益，带来较大的投资风险，还会损害开发商的形象，对城市社会经济的发展造成不利影响。目前，大商场的产权分割已基本被禁止。 优点： 商业地产3种销售模式有哪些？ 1、“分割出售” 快速回笼资金、减轻开发公司财务压力，有利于开发商资金运作。 缺点： 单纯的“分割出售”使业主产权多元化，难以实行统一经营。 商业地产一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上都被彻底分割，失去了它的整体性。 难以引进主力店、品牌店，最后成为街头“大排档”的结局，实际回报与预期收益相差甚远。 小业主购买后，开业日期不统一，商业规划缺乏整体性，导致商场经营杂乱，容易出现经营惨淡的局面。 2、“售后返租” 概念解释： 不同于“分割出售”模式，开发商将商铺出售后，提出统一返租、统一招商经营、统一管理，这就是所谓的“售后返租”模式。售后返租有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红。
优点： 解决销售问题，快速回笼资金。 使商业整体经营权得到统一，达到商业聚集效应。 缺点： 现金流量的考验。商业一般需要经过2－3年的整合调整期，这期间，经营情况相对不理想，经营者轮换较为频繁；而开发商每年要向投资者发出固定租金，加上经营团队的管理费，对于开发商来说，这期间的资金压力相当大。 合同到期后面临再次选择的问题。“售后返租”模式虽然解决所有权被分割的缺陷，但当返租合同到期时，将再次面临选择经营方式、经营公司的问题。到时的经营情况未知，风险较大，有可能出现返租期满后小业主自行出租或经营。 案例：XX城 因招商能力不足，经营者经营惨淡而集体停止营业，要求物业公司退还租金。 3、“地产大鳄+商业巨头” 概念解释： “地产大鳄+商业巨头”的经营模式是商业地产开发经营中一种较新的模式，这种模式与前几种模式不同，房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结成战略联盟，房地产商在受让土地后、规划前，充分考虑项目商圈的市场需求，并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系，在开发过程中，让这些零售企业参与相关的规划工作，最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态商业地产3种销售模式有哪些？1、“分割出售”
商业地产的运营模式集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
商业地产的运营模式: 1.产权持有（适用于开发商以商业地产为长期经营的资产，资金实力雄厚；拥有优秀经营管理人才） 这种模式对于开发商的招商及商业运营能力有一定的要求。区域略显劣势的项目，则更需要在业态定位与规划布局上下足工夫。这种方式可以分为两元和三元两种格局。产权持有的二元格局，以开发商为“产权人+出租人+管理者”，经营者为“承租人”形成。而产权持有的三元格局，以开发商为“产权人+出租人”，专业商业运营公司为“管理者”，经营者为“承租人” 形成。由于商业运营往往不是开发商的强项所在，因此采用三元格局的居多。(其实在市场中，经常可以看到一些项目出现了以下的恶性循环，经营不善、商家退铺、租赁困难、物业经营收益受损、物业自身价值下降。因此，只有资金实力雄厚，拥有优秀经营管理人才的大型房地产企业或投资企业才会采用此种模式。) 2.租售并举:（适用于盈利周期短；资金实力雄厚） 这种模式在开发之前，先确定主力目标商家，并以其为龙头，吸引中小商家的进驻，集群效应因此形成。由于通常会选择行业大型品牌为主力目标商家，因此这种方式对于商业地产日后的长期稳定的运营有着很强的保障意义和升值保证。该种方式目前方兴未艾，有着一定的市场前景。(这种模式能够迅速地确立商业地产项目的市场地位，提高人气。通过开发商与品牌商家的订单开发方式，双方的优势得以充分互动，物业升值的速率将是非常快的。) 3.产权出售:（适用于短期内要求回报，资金实力不够，人才缺乏） 实际情况中，包括整体销售和小单元出售两种形式。由于这种模式对于开发商最大的好处在于能够快速回笼资金，取得现金流，进行滚动开发。但同时开发商也丧失了获取长期回报的机会。在此种方式中具体体现为四元格局，即开发商为“出售人”、小业主为“买受人”、商业管理公司为“管理人”、租赁户为“经营者/承租人”。但在小单元出售方式中，有时会省略商业管理公司的角色。这样的缺省，往往使得该商业地产缺乏统一经营管理，商业品质由此降低，经营者风险而随之增大。 三、三种模式对比 优势： 产权持有：1、便于统一经营定位和管理，较好地控制商业业态和档次，降低经营风险； 2、物业租金逐年递增，利润源泉稳定； 3、可将物业抵押融资，等待增值。 租售并举：1、业态可控，大租户、小业主的结构使项目能维持较高的经常性收益； 2、出售部分物业使回报期缩短。 3、主力店使物业增值快。 产权出售：1、短期可有回报。 2、整体出售销售周期较长，客户少； 劣势： 产权持有：1、专业商业运营公司谈判实力强，有时开发商租金回报不及运营商经营回报； 2、回报期长； 3、初期投入资金压力大。 租售并举：1、对主力店招商能力要求极高； 2、回报期长； 3、初期投入资金压力大。 产权出售：1、后期可能缺乏统一管理、规划，小业主经营风险高； 2、不享有地产增值的效益。 商场促销活动形式：
一、四种赢利模式运作商业地产项目，第一位工作就是从四种基本赢利模式中进行优化组合。第一种基本赢利模式是通过销售直接出让产权，快速回收资金。如山东淄博王府井广场，发展商将项目全部销售，在项目开盘当天销售就超过80%以上，回笼资金逾二亿元。第二种基本赢利模式是只租不售，如广西北海和安商港。这种模式对发展商的资金要求高，但也有很多的利处：1. 2. 能为公司带来稳定的资金流，而且经营良好的物业如果再出售，价格更理想。产权先掌握在开发商手里，可抵押再贷款，还可坐待物业增值，甚至可将商业物业投入资本运作。 第三种基本赢利模式是不租不售，开发商自己做商业经营，或以物业为股本，成立专业商业经营公司，与知名商家合作或合伙经营，赚取商业经营利润。第四种基本赢利模式是分割产权商铺进行出售，然后从投资者手中取得经营权，对购物中心进行统一经营和管理。好处是可以收回部分投资，而且能掌握经营权。四种基本模式进行合理搭配，将组合成为多种赢利模式，而且每种模式在整体物业中所在的比例又有许多变数，每一种选择都将为发展商带来不同的资金回笼，也意味着不同的市场风险。如大连海昌名城（总建筑面积八万平方），沈阳五洲商业广场（总建筑面积二十万平方）就同时选择前三种模式，既租又售同时又与主力商家合作，多种方式的共同采用保证商场销售、招商、经营三赢，令开发商有效兼顾眼前利益和长远利益。选择赢利模式需要把握以下几点：一是做好市场研究，不要盲目跟风；商业项目烂尾楼并不都是因为资金短缺造成的，主要还
是开发商市场定位不准；二是要考虑自己的投资实力，根据实力决定赢利方式的选择；三是需要运作商业地产的人才团队，不能以住宅开发的习惯性思维搞商业地产；四是投资回报的期望值要设定合理，切勿贪婪； 200612 P. 1 商业地产赢利模式研究商业地产赢利模式研究 五是要有后备方案，能够在市场变化时有相应的应变措施。总之，在商业地产项目具体操作之前，对各种赢利模式进行深度思考和可行性研究对比，绝对非常重要。 “四赢三统一” 二、四赢三统一”概念商业地产，尤其是规模相对较大的商业地产，其牵涉到的利益面相对住宅等传统地产项目而言更为广泛，其中包括：开发商，业主，经营商家，目标消费群等最基本的四个方面，仅仅一个“双赢”远远不能够满足各利益主体的要求，而必须向着“四赢”的目标挺进，才能够更好的促进商业地产自身的发展，为了达到这一目标，“三统一”——统一招商，统一销售，统一管理将逐渐成为商业地产在未来实际操作过程中的基本操作模式。四赢的具体内容包括： 1.发展商通过租售结合实现自身效益的最大化；2.业主通过所投资的商业物业的增值和租金回报取得投资收益； 3.商家通过入场经营取得经营利润； 4.消费者在消费中得到体验和一定的满足；以上几点构成了商业地产中最基本的四赢格局。这四个方面即相互独立又有一定的内在联系，任何一个想要真正取得成功的商业地产项目都必须满足这一基本格局的要求。为达到这一目
商业地产营销.模式浅析 一、商业地产销售模式 目前北京市场商业销售,开发商重视统一经营,采取带租约销售、售后回购等模式。商业的统一经营管理可以取得最佳的收益,统一经营是对业主负责,同时也是今年乃至未来发展的主流皱势。只要商业经营的好,收益就是稳定的。 模式1 先有租约后销售 代表: 新中关 新中关的开发商推出的首层商铺在销售时采取地下商铺的拍卖方式。选择拍卖方式的主要原因是,看重旺铺的买家多,增加了销售价格的不确定性,以拍卖方式竞争购得更为合理。 新中关推出的地上部分商铺采取带租约销售模式,向投资人承诺前三年每年9%的租金回报。而且,这一模式是由开发商先和租赁方签署赁协议,然后进行销售,从而减少商铺销售后的不确定因素,降低投资人风险。统一招租可以避免零散出租造成的互相压价,也可以控制租赁的节奏。同时,新中关的商业部成立业主主委会,业主按持有物业比例投标,全体业主必须遵守统一经营管理的原则。 带租约出售商铺实质上是售后反租的改良,开发商按照经营面积整体商业物业进行划分,然后先招租招商,继而根据租金再进行出售。 带租约出售方式对业态规划、业态组织要求较高,由于划分面积较大,相对于小产权分割商铺,买家可以更清晰地了解到购买单位
租约合同以及经营状况。对于带租约出售的商铺而言,由于租约先行,物业条件显得至关重要。 模式2 地产"类信托" 代表: 中关村科贸电子城 同样采取统一经营管理,以出售方式销售商铺的中关村科贸电子城,推出了地产"类信托"产品,即把6层1万平方的卖场分割成每5平方米为一个单位进行销售,单位出售价7万元,并且在四年合同到期后必须由开发商回购。对于这一创新的销售手段,运行还算比较顺利,现在的工作重点是改变投资者传统的投资观念,扩大该类产品的认知程度,并银行进行合作,加入银行的理财计划,通过金融机构的介入为类信托产品增信。 地产"类信托"产品与带租约销售两者各有优势。带租约销售的模式要求项目定位准确,今后的经营班子过硬。 模式3 包租返利 代表: 第三极 位于海-图书城原址的综合商业项目第三极,对商铺部分采用的是10年包租,每年返利10%的经营手段。对于包租返利的经营模式,把包租返利作为销售的主要卖点,在一定程度上可能会误导投资人,同时也可能会淡化产品自身的优点与特长,从长远来看,这也脱离了房地产行业做好产品本身的实质。 此外,大钟寺广场经过最新调查,在地下增加一层(7万平方米),目前总体建筑面积已经达到43万平方米,该项目将采取自持和
长租公寓的运营模式及前 景分析 Prepared on 24 November 2020
长租公寓的运营模式及前景分析 公寓是近几年新崛起且备受关注的空间形式，代表着租赁这种新的生活方式的兴起。在长租公寓的发展历程中，有三个标志性的事件昭示着长租公寓的崛起： 第一，资本的介入将长租公寓行业推向风口浪尖，特别是2014年雷军斥资1亿元入主YOU+国际青年公寓成为标志性的事件； 第二，国家政策的出台将为长租公寓发展奠定良好的政策环境，比如在商改住、增值税等方面的优惠政策； 第三，开发商作为新的群体逐步介入长租公寓行业，越来越多的开发商开始自主切入公寓市场，或者开始与品牌公寓运营商展开深度合作，这意味着行业竞争格局的重大变化，也将推动行业发展步入新阶段。 一、长租公寓背景概述 (一) 我国长租公寓市场概况 随着地产行业进入下半场，行业无法避免地从“增量开发”切换到“存量经营”。而存量经营的一种重要方式，便是长租公寓。在目前的政策支持下长租公寓迎来黄金发展时期，据行业研究机构前瞻产业研究院推出的《中国互联网＋长租公寓产业商业模式创新与投资机会研究报告》数据统计，截至2015 年，我国房屋租赁的交易额总规模就达到8000 亿元左右。目前国内城镇人口约亿人，按30%的租房率来算，大概有亿的人口需
求，租赁市场未来的租金规模可达万亿的级别，因此长租公寓前景被普遍寄予厚望。 表：我国租房人口数量（单位：亿人） (二) 租赁业务分析及研究方向 在去库存和新型城镇化建设的大背景下，住房租赁市场已经获得较多的政策支持。各省市相继出台的实施意见既鼓励房地产开发企业转型利用已建成商品房或新建商品房开展租赁业务，同时，也鼓励各类投资者和自然人发起设立住房租赁企业。 在种种政策的激励和支持下，长租公寓租赁基金站在了风口，加上目前房地产投资基金中机会型投资基金减少，市场发展趋势更偏向于稳健增值型。 二、长租公寓市场分析 (一) 长租公寓市场整体分析 未来一二十年，中国仍处于城镇化快速发展阶段，按照《国家新型城镇化规划》的进程，2020年在国仍有2亿以上的流动人口。庞大的流动人口推动了房屋租赁市场的繁荣。此外，租
商业地产销售运营5大方式与优劣势分析核心提示：目前商业地产销售运营中大体上有自购自营、纯租赁、返租、 带租约销售、回购五种方式，下面逐一展开分析。 一、自购自营 在这种模式中，购房者即是业主又是商户，同时拥有此店铺产权，并利用 手中资源在本商铺进行经营活动，开发商负责提供相应物业管理，并收取一定 物业费用。 优点：开发商可迅速回笼资金，并勿需设立营运部门进行后期管理工作， 节省大量人力支出; 缺点：非常不利于销售及招商工作的开展，难度最大，另外，由于产权出 售及自购自营，商场对业态的规划及业种的选择不易贯彻，极有可能造成食品 店与服装店并排经营的尴尬局面，不利于整体业主的利益。 注意：此类方法适合于整体商业街或楼盘底商的销售，不适用主题商场及 购物中心。 二、纯租赁 商业地产的传统方式，在这种模式中，开发商为大业主，商户用支付货币 的形式拥有商铺的使用权，产权仍为开发商所有，开发商不但要收取商铺之租金，同时亦要收取物业费用，并提供相应物业服务、推广服务及运营服务。 优点：开发商可收取长期经济收益，开发商与商户真正实现双赢的关系， 共同经营该商业项目，双方共同对此项目负责。同时，由于不出售产权，开发 商对商业项目有足够的把握能力，便于按照商业规划思路对项目进行运营管理。 缺点：回收资金的速度最慢，并需要组建营运部、客服部、货管部等商业 部门对项目进行管理，有一定的人力支出，比较耗费精力。 注意：此方法可采用统一收银方式，租金在货款中扣除，在降低工作难度 的同时，也提升了项目的整体商业形象。 三、返租 在其商铺的销售中，采取了所有权、经营权、使用权三权分离的模式：为 提高市场接纳力，将商场产权划整为零，划分为小产权进行销售回收大量资金。