八大系统之一：消化系统
一、消化系统的构成与功能
1、消化系统的构成（管、腺）
消化管：口腔、咽、食管、胃，小肠（十二指肠、空肠、回肠），大肠（盲肠、结肠、直肠、肛门）
消化腺：肝、胰、唾液腺，食管腺、胃腺、肠腺等
2、消化系统的功能：
1消化食物
2吸收营养
3将食物残渣即粪便排出体外
二、判断消化系统是否正常的的基本常识
(一)消化系统的不良表现：消化不良、放屁、吐酸水、炎症、溃疡、结石、硬化、癌症
(二)消化系统的不良表现的成因：
1、生活习惯与饮食习惯不好;
2、生活不规律,三餐不定时,工作压力大,熬夜;
3、喜欢吃刺激性的食物,滚烫的食物等导致胃肠道粘膜受损;
(三)检验消化系统是否正常的标准是-----“五星级的大便”：
1>,有头有尾：
像麦当劳的圆筒雪糕,不粗不细、不软不硬。
但有些朋友拉的大便就像拉羊仔屎,一拉一大盘;还有些拉的像刀削面一样,一条—条的;还有的—拉一大堆像牛粪—样。
2>,不香不臭
大便正常的气味是酸酸的,不臭。
臭是因为消化不了的蛋白质、脂肪被腐生细菌吃了,产生的排泄物的气味。
正常肠道存在两种细菌：
a有益细菌：能合成VB、VK;它在牛奶、酸奶、乳糖环境下易生存;吃抗生素容易导致有益细菌死亡,菌群变得不平衡,腐生菌增多,产生大量的气体。
b,腐生菌：多,易引起肠炎。
3>,金黄色：大便的颜色是与胆汁的颜色相同的。
土黄色：胆汁分泌正常,大便正常颜色
黑色、褐色：吃垃圾食品太多,肝脏负荷太大,胆汁分泌异常
绿色：身体毒素太多
红色：痔疮出血,红黑色是上消化道出血
灰白色：胆汁没有分泌
蓝色：感染了霍乱菌
4>,不放屁
*放屁是因为吃了过多的碳水化合物消化不良,腐生菌会把腐败的蛋白质分解产生大量的气体。
5>,不粘“股票”：大便后一张纸就擦干净
三、消化系统的疾病调理与防治配方
（一）消化系统的常见疾病
口腔溃疡，胃溃疡、胃炎、胃癌，肝胆疾病（脂肪肝、肝硬化、慢性乙肝、重型肝炎），阑尾炎，结肠炎、肠癌，便秘、直肠癌。
肝移植手术的费用：由病人术前的情况而定，一般情况下的治疗费用是20-30万元左右，平均为25万元左右，其中包括住院、手术等全部费用。术后第1年病人如果选择进口的药物，第1年的药费为7万元左右，1年以后的药费为2-3万元左右。
（二）消化系统的疾病调理与防治配方
消化系统健康的预防与保健要领：
1、通畅通透(整个消化道环境要通)
2、营养均衡
消化系统基本配方原则：
1、蛋白粉＋B族＋钙镁片是构成人体的基础；
2、消化系统的黏膜组织需要类胡萝卜素修复，同时发挥抗癌变作用；
3、保持肠道的清理、清洁十分重要，肠道承担着人体50%的免疫功能，因而有“肠道清道夫”美誉的果纤不可少；
4、保持消化系统的管道有弹性，构成胶原蛋白的VC是关键。
消化系统基础配方：
1、蛋白粉＋B族＋钙镁片＋VC＋纤维素＋类胡萝卜素
2、蛋白粉＋倍力健＋纤维素＋类胡萝卜素
备注：深海鲑鱼油、VE等视个体具体情况而定
备注事项：
蛋白粉要少量多餐，因消化系统不好者的消化吸收功能一般较差；
异化型人,新陈代谢快,小肠绒毛只有100平方米(偏瘦),吸收消化不好;要想增肥先要清理肠道,再吃VE、胡萝卜素修补粘膜,增加肠道吸收率;否则就像在粘满沙子的伤囗上进行包扎,很难好;适得其反
同化型人,新陈代谢慢,小肠绒毛有500平方米(偏胖),但体内废物以及宿便多,一定要注重清理肠道的清洁；
八大系统之二：血液循环系统
一、循环系统的基本知识（组成及功能）
（一）、组成：心血管系统（心脏、血管、血液等）、淋巴系统(淋巴管、淋巴结、淋巴器官)。（二）、基本功能：
血液有运输功能,主要运输：
1、氧气
2、养分
3、二氧化碳
4、新陈代谢废物
循环系统如何行使功能：血液内含有供应全身组织的氧气和养料。它通过复杂的血管网运送到全身各处，构成所谓的循环系统。血管主要有三种类型：将血液送出心脏的动脉；将血液运输到心脏的静脉；以及遍布全身组织并且连接动脉和静脉的毛细血管。血液循环主要沿两条路径：一是心脏和肺部之间的循环，它使血液获得氧气；二是心脏和全身组织之间的循环，它将氧气和养料运输到全身组织。
血管:动脉、静脉、毛细血管
动脉壁较厚，有促进血液循环,在狭窄管腔中流动很快
静脉壁较薄,管腔大,血液流动慢,静脉瓣膜在腿上很多
毛细血管由—层上皮细胞构成,通透性强
血液的组成：血液是由固体和液体组成的复杂混合物。固体部分由血细胞组成，共占血液总体积的45%；血细胞的颜色为红色，除红细胞外，还有白细胞和血小板。液体部分称血浆，占总体积的55%。血浆是无色的，主要由水份组成，还含有蛋白质、养料、无机盐、代谢废物和气体等。
红细胞：是载氧细胞，每ML血液中有近500万个红血球存在，它们将从肺部摄取的氧气输送到全身的组织。红细胞呈双面凹陷的圆饼状，从而为其摄取氧气提供更大的表面。
噬中性白细胞---它表面不平坦，抵抗侵入人体有害的微生物(包括细菌和病毒)，一旦机体受到感染，它们随着血液循环到达身体中受感染的部份，穿过血管壁进入组织。然后，它们又变成吞噬细胞，包围、侵吞并且摧毁入侵者。
血小板：是一种特殊的血液细胞碎片，由骨骼中的骨髓生成，血小板有修复血管和促进伤后凝血的重要作用。当血管破损后，血小板被激活并改变形状，然后它们聚集在血管破损处形成血栓。此外，血小板在伤处还能释放一种促进纤维生长物质，红细胞将会陷入纤维形成网状结构，从而导致凝血。
淋巴系统
脾脏：是淋巴系统中最大的器官，能够帮助抵抗感染。它的主要功能是：1、提供巨噬细胞与淋巴细胞的增殖场所；2、清洁过滤血液以及保护人体免受疾病侵害的作用：巨噬细胞通过除去细菌、残骸以及破损的红细胞而过滤血液，淋巴细胞则消灭入侵的微生物。
淋巴细胞:是一类在人体免疫系统中起着关键作用的白细胞。它们抵抗微生物侵入，并且有利于预防癌症。人体主要有两种类型的淋巴细胞：1、直接攻击入侵者的T淋巴细胞；2、先产生抗体与入侵者结合，然后再消灭它们的B淋巴细胞。
细菌：是一类单细胞微生物。一些无害的细菌(如杆菌)生活在人体皮肤上或肠道内。正常情况下，它们是无害的，但当出现伤口时，它们则可能进入身体并且大量繁殖，还有一些细菌会通过食物或空气进入人体，从而导致疾病。
二、判断循环系统是否正常的的基本常识
检验循环系统是否正常的标准是:
1、血管是否通透通畅？血管壁弹性好差？
2、血液情况（包括血脂＜血液黏稠度、胆固醇等＞）；
3、淋巴免疫情况等。
三、循环系统的常见疾病调理与防治配方
（一）循环系统的常见疾病
冠心病
风湿性心脏病
心肌梗死
脑中风（脑梗、脑瘫）
脑溢血
静脉曲张
心血管疾病的表现及成因
1,表现:
胸闷、心慌、气短、心律不齐、高血压、低血压、中风(脑血栓、脑溢血)、静脉曲张等2,成因:
血管壁内层细胞受自由基的侵害,血管壁变得不光滑,新陈代谢产品易堆积,而堵塞血管并导致血管壁硬化
贫血:
1>缺铁性贫血:缺铁加VC易吸收
2>巨幼细胞贫血:红血球个体增大、数量减少影响造成的
缺铁+VB12+叶酸
3>再生障碍性贫血:是骨髓造血机能低下,再成血微循环破坏,大环境被破坏,化学物质、物理因素
VC+胡萝卜素
4>溶血性贫血:由中毒(如铅中毒)、传染病时,红血球粘膜破裂,堵塞了毛细血管
VE+铁叶+钙镁片
营养性贫血（缺铁性贫血）：蛋白质+铁
巨幼红细胞贫血（恶性贫血）：B12+叶酸
1>动脉粥样硬化:
是动脉内膜受损,血小板、LDL胆固醇在血管受损地方聚积,越聚越多,引起大、中型动脉变厚变硬,失去弹性,进—步形成血栓,引起严重心脑血管疾病
2>静脉曲张:
腿上由于静脉血回流发生障碍,静脉本身扩大,延长,弯曲。休息时尽量把腿抬高,远行要穿弹性袜,使血液不堆积。
心脏:
1>风湿性心脏病:
最常见的是二尖瓣,全身性慢性疾病,胶原纤维,弹性纤维被破坏,全身缺血、缺氧、心慌、上不去楼,自由基破坏了,使胶原蛋白下降
2>先天性心脏病:
是中隔上出现缺损,具胎儿时没有发育好,孕妇营养不足,或病毒性感染,特别是风疹
3>冠心病:
冠状动脉是心脏仁血管,起营养心肌的作用,如果血管硬化,内腔变窄,血流量减少,心脏营养减少,心肌没有力量,心肌收缩无力,就叫做冠心病
冠心病高危因素：年龄、遗传、酗酒、吸烟、高脂饮食、肥胖
动脉粥样硬化病变图：随着年龄的增长，几乎人人都会发生的(在60、70岁后)
透析示意图：其风险是相互传染。
（二）、循环系统的疾病调理与防治配方
循环系统基本配方原则：
1 （蛋白粉＋B族＋钙镁片）是构成人体的基础；
2 保持血液黏稠度不要高，控制血脂和胆固醇，保持血管壁的光滑十分重要。因而EPA和DHA不可少，产品：银杏健忆胶囊、深海鲑鱼油，VE、茶族溢脂胶囊；
3 保持循环系统的管道有弹性，构成胶原蛋白的VC是关键。
循环系统基础配方
1 蛋白粉＋B族＋钙镁片＋VC＋银杏健忆胶囊＋深海鲑鱼油（或茶族溢脂胶囊）
2 蛋白粉＋倍力健＋银杏健忆胶囊＋深海鲑鱼油（或茶族溢脂胶囊）
（备注：VE、铁质叶酸片、果纤视个体具体情况而定）
注意事项：如判断不出中风是因为脑溢血、还是脑血栓导致的,最好不要吃鱼油（也可视情况加上银杏、茶族）
八大系统之三：呼吸系统
一、呼吸系统的构成及功能
1、呼吸系统的构成：鼻腔与口、喉与气管、左肺、右肺
肺功能单位包括：呼吸性细支气管、肺泡管、肺泡囊、肺泡。
2、呼吸系统的功能：
A、换气功能，具有与血液进行、气体交换的功能；
B、防御功能:(一)、生理机械性清除功能,表现在两个方面：1,粘膜层的粘液对细菌、病毒、灰尘的粘附作用，这叫物理机械性的清除作用。2，是上皮纤毛组织的运载作用；(二)、免疫功能：1，鼻粘膜中的溶酶体，可以把细菌消灭掉；2，气管粘膜分泌的干扰素，是专门对付鼻子里的细菌和病毒；3，肺泡里有好多毛细血管网，血液里有抗体蛋白或丙种球蛋白。
呼吸器官的工作运行原理：吸入O2----肺泡----组织换气（内呼吸）---血液运输---组织细胞换气---肺换气、肺通气(外呼吸)---呼出CO2
呼吸道：是气体通过的气道。上呼吸道（鼻、咽、喉），下呼吸道（气管、支气管、小支气管、终末细支气管）。
肺泡的特征：
肺泡是气体交换的主要场所，直径2毫米。
两肺有3亿个肺泡，面积70—80平方米。
呼吸膜（占肺泡总面积的90%）通透性大、气体易通过。
二、呼吸系统的常见疾病与预防保健
上呼吸道感染（最常见）
慢性支气管炎（最顽固）
肺癌（死亡率最高）
1、上呼吸道感染
病因：当机体抵抗力下降时，病毒、细菌等侵入呼吸道引起感染。
症状：多发咽炎、鼻窦炎、喉炎等。有发热、咽痛、鼻塞、喷嚏、声哑、头痛、乏力等
营养相关因素：
、机体蛋白质摄入长期不足，免疫球蛋白合成障碍。
、消化功能减弱，影响营养素的吸收。
、抗氧化营养素（C、E、类胡萝卜素）摄入不足。
、锌摄入不足或年老胸腺萎缩。
、烟酒无度，损耗营养素。
、过食燥热食物，伤及肺阴。
预防性营养保健要点：补充优质蛋白质，增加体内免疫球蛋白的合成(1.2克/公斤/日)；维生素C，增强胞浆的抗病能力；维生素E，增强胞膜的抗病能力；类胡萝卜素，增强粘膜的抵抗力；补充微量元素锌，胸腺（胸腺素）---T淋巴细胞---抵御病菌入侵---稳定B细胞产生的抗体---延长白细胞的寿命；补充微量元素硒，硒---谷胱甘肽酶的组成成分---抗氧化微量元素。
2、鼻子
鼻粘膜能分泌粘液,他能把干燥的空气变湿润,他还能把鼻毛挡不住的灰尘给粘住,他能达到清洁空气的作用;
鼻粘膜上有几个重要的东西:
A,鼻毛:起到阻挡灰尘的作用;
易得呼吸系统病的两种人:
a,发育中的青少年,鼻毛非常少
b,老年人,鼻毛稀少
B,溶酶体(特殊的蛋白质成分)
在营养很好的条件下这种特殊物质就会产生很多,它能消灭细菌
C,毛细血管
丰富的毛细血管它可以温暖空气,空气从你鼻子里走过的时候,温度就会有相应的提高
<1>急性鼻炎
鼻炎一般都是由感冒引起的,一般在急性鼻炎的时候,感冒好了,鼻炎也就好了.
在感冒时,人的抵抗力下降,鼻子里的溶酶体也跟着下降,所以同时在鼻粘膜上细菌就大量繁殖,这些细菌对粘膜组织产生刺激.所以分泌物就会增多
<2>慢性鼻炎:
1,肥厚性鼻炎,鼻粘膜增厚;
高发人群青少年多,粘膜增厚就会觉得鼻子塞、发干，晚上睡觉更严重
2，萎缩性鼻炎：
细菌或病毒长期在鼻粘膜上停留繁殖，刺激鼻粘膜，于是就发生了萎缩性变化（毛细血管减少，粘膜分泌减少，溶酶体没了）
〈3〉过敏性鼻炎：
对化学物质、花粉等物质产生过敏。大量补充钙镁片。
3、咽喉
声带是结缔组织,主要由胶原蛋白和弹性蛋白构成
胡萝卜素在体内形成维生素A,它能修护上皮组织,在喉部软组织的表面都是粘膜组织,它能最好的保护
4、气管
气管内表面有粘膜,上面有纤毛,当细菌进入气管纤毛象扫把一样向喉部摆动,把细菌扫到喉
部,扫多了就会吐出来,就形成了痰
纤毛细胞是上皮组织,上皮组织是最容易缺营养的组织
<1>气管炎
A,急性气管炎:
跟感冒有关系,一般都是细菌引起,气管纤毛上皮出血,纤毛上皮分泌物会增多,会不停的咳嗽,分泌物是白色的痰
B,慢性气管炎:
因抵抗力老上不去,长期治疗效果不好,急性气管炎就转成慢性气管炎
不良的生活习惯吸烟导致,烟里含:
焦油:会破坏粘膜上皮细胞,容易让上皮组织的纤毛粘住
氢晴酸:能破坏支气管上皮纤毛组织,纤毛的功能就不行了
尼古丁:能使人的心率加快空气污染也会导致
感染造成慢性气管炎
慢性支气管炎的病因：
1、长期吸烟或吸入有害气体、刺激性粉尘或烟雾等。
2、气候变化，气管壁血管收缩，纤毛运动减弱。
3、病毒、细菌等感染。
慢性支气管炎的病理变化：
粘膜上皮损伤—炎性渗出、粘液增多、纤毛粘连和倒伏消失，上皮细胞坏死。
腺体病变—早期大量增生和肥大，形成粘液栓；晚期腺体萎缩、粘膜变薄、上皮鳞状化；粘液分泌明显减少。
管壁病变
向下继续破坏平滑肌、弹力纤维和软骨，使管壁的支持力削弱，形成广泛斑痕。支气管腔内有大量的脓细胞。
慢性支气管炎的病变发展
纤毛---粘膜上皮---粘液腺，(急性期)；---平滑肌---弹力纤维---支气管软骨，(慢性期)
慢性支气管炎症状：咳--- 痰--- 喘
营养相关因素：
机体抵抗力下降反复感染，蛋白质需要量增加。
长期咳嗽、咳痰、过度呼吸，营养素消耗增加。
支气管粘膜上皮修复，蛋白质、类胡萝卜素需要量增加。
预防急性发作，抗氧化营养素需要量增加。
咳喘的病人对B族维生素需要量增加。
慢性支气管炎的特别注意点：
加强营养，全面提高细胞抗病能力。
加强锻炼，增加身体抵抗力。
坚决戒烟，减轻呼吸道损伤。
改善环境，减少诱发因素。
5、肺：
肺是气体交换的场所，气体交换包括四个过程：
外界气体和肺泡内的气体交换；
肺泡助气体与血液间的气体交换；
气体在血液中的运输；
血液与组织细胞间的气体交换。
〈１〉支气管扩张的原因：
ａ，慢性支气管炎的时候或肺内感染的时候；支气管壁受损，弹性减弱，就容易扩张
ｂ，支气管部分阻塞，阻塞是炎症造成的
〈２〉肺气肿
是由于肺泡的弹性纤维被破坏，肺泡壁被破坏，肺泡内的气体承受力过高，肺泡破裂，使肺泡数量减少，呼吸的表面积减少
肺气肿的表现:痰多,气喘、咳嗽、支气管扩张、肺炎、癌、肺气肿等
肺气肿的成因:
自由基(尼古丁、焦油)会破坏肺泡表面活性物质让肺泡的弹性失去,失去氧气与二氧化碳的交换作用;吸进来、呼出去肺泡都没什么弹性,就易得肺气肿;以后吸气、呼气都困难
病因：慢性气管炎所致
症状：呼吸困难、胸闷、气急、桶状胸、营养状况差。
慢性肺心病：
病因：慢性肺气肿引起长期肺动脉高压所致。
症状：呼吸困难、不能平卧、心悸、气促、肝肿大、下肢水肿等。
肺部疾病的发展：
上感---急性支气管炎---慢性支气管炎---细支气管管腔塌陷---肺泡高度扩张---毛细血管网受压---肺动脉压升高---右心衰
营养保健要点
1，全面提高身体抵抗力，不感染或少感染。
2，保持体内抗氧化物的高水平，使细菌、病毒难以存活。
3，适当增加各种营养素的供给量，以补充过度换气造成的营养不良。
肺癌病因：
1、吸烟。吸烟者肺癌发生率是不吸烟的10倍，死亡率为不吸烟的20倍。烟草中的苯丙芘有强致癌性。
2、其它。理化因素、大气污染、肺部慢性疾病（肺结核）、维生素A缺乏、身体抵抗力下降等。
早期症状：发热、进行性消瘦、咳嗽、咯血、胸闷、气急、胸腔积液等；X光片——肺部阴影；其它——不明原因的肺气肺、肺不张、淋巴结肿大等。
肺癌的预防：
不吸烟或尽早戒烟。
加强自我保护意识（生活、工作、休闲场所）。
长期补充抗氧化营养素，抵御自由基。吸烟者需要量要增加。均衡饮食，不足部分用营养素补充。
积极预防和治疗呼吸道慢性病。
加强体育锻炼。
呼吸系统需要的最基本的营养素
1，蛋白质（建造、修复的原材料）
2，维生素C（增强管道的弹性）
3，类胡萝卜素（修复黏膜组织、抗突变）
呼吸系统基础配方：
1、蛋白粉＋B族＋钙镁片＋VC＋VE＋类胡萝卜素
2、蛋白粉＋倍力健＋类胡萝卜素
八大系统之四：神经系统
（一）、神经系统的组成：
1、中枢神经(脑：大脑、小脑、脑干,脊髓)
2、周围神经(脑神经、脊神经)
3、植物神经(交感神经、副交感神经)
认识神经元
神经系统最小结构是神经元
（神经细胞—树突、轴突、髓鞘、轴突末梢、神经末梢）
神经元功能：
接受刺激，产生兴奋，产生神经递质，传导兴奋。
神经元分布：
运动、感觉、混合
脊椎－胸椎－腰－骶骨－尾骨
脊髓的功能：灰质－－反射功能；白质－－传导功能
二、如何判定"神经系统不稳定"？
●五星级睡眠:
1,倒下就能睡着(十分钟之内)
很多人睡觉就像煎鱼(煎煎左边、煎煎右边,翻来覆去睡不着)
数绵羊却越数越兴奋
2,风吹睫毛、自然醒
深睡眠结束前、浅睡眠还未来到时醒
3,不磨牙、不起夜、不夜尿
以前总是认为磨牙是因为有虫子,学了营养才知道缺矿物质也会磨牙
夜尿:喝水多、肾亏、膀胱弹性差
4,不打鼾
缺蛋白质上额软组织下塌,气腔变小
5,不做梦
很多人这一辈子从来没做过导演和演员,但—睡觉就自编自导自演
做梦后要不记得
睡眠分为浅睡眠(急速眼球运动睡眠)和深睡眠
浅睡眠是做梦的时候,此时半夜尿尿就会做连续剧的梦;如此时起床就会觉得很累,睡不醒
深睡眠是解毒、排毒的时期;也是修补脑细胞的时期;补充白天消耗的体力
在深睡眠快结束,浅睡眠还未来临时醒就会风吹睫毛、自然醒
三、神经系统常见疾病调理与防治配方
(一)、神经系统疾病的表现或症状：
失眠、多梦(梦游)、注意力不集中记忆力下降、癫痫、痴呆、情绪不稳、精神病、神经错乱、神经衰弱等
脊髓易得疾病：
外伤：大小便失禁
脊髓灰质炎：小儿麻痹症—提高免疫力
脊神经发炎：运动、感觉神经扭在一起，神经元失去功能
骨质增生：造成脊髓生病，椎管狭窄，骨髓受压，压迫中枢神经，功能减退，造成瘫痪和浑身痛。
发作性睡眠
嗜睡、睡眠幻觉和麻痹
（补充蛋白质、VB精神能量代谢好，V A适当、VC多、VE少量，适量铁和鱼油）
癫痫发作性疾病
先天性痴呆
母亲怀孕年龄大，整体素质下降（补充维生素、矿物质、氨基酸）
神经系统常见疾病（成人类）
阿尔兹海莫氏病
大脑提前衰老，突发性脑细胞体积缩小，细胞数量减少，整个脑组织处在萎缩状态（高血压使血管堵塞造成）
营养缺乏，皮肤差，同化和异化失调，记忆力减退，生活能力丧失。
预防方法：
减少毒素（海马区有大量铅、汞、铝）
缺B12、B6、叶酸，血液易粘稠
血液V A、VC、VE含量减少，大脑中发现蛋白质沉淀物
（二）、成因:
1、缺蛋白质会导致神经细胞不足；
2、缺钙质、矿物质神经递质传导不够快
(三)、保健要点：
神经系统健康的主要关键是：通畅通透，营养均衡有活力。
缺蛋白质会导致神经细胞不足；缺钙质、矿物质神经递质传导不够快；银杏能有效为大脑补充充足营养，同时也是保持大脑通畅通透的关键。
（三）、基础配方:
1、蛋白粉＋VB＋钙镁片＋银杏
2、蛋白粉＋倍力健＋银杏----这是一个很不错的选择
注意事项:
不符合第一星级睡眠的朋友晚上睡觉前不要吃蛋白粉、VB，否则会越吃越兴奋；睡前半小时吃2颗钙镁片较好。
八大系统之五：免疫系统
一、免疫系统的基本知识
1、免疫系统的构成（三个层面的免疫）:
(1)细胞免疫:
淋巴细胞、T细胞、B细胞
白细胞、巨噬细胞
(2)器官免疫:
皮肤、胸腺、脾脏、淋巴结
(3)体液免疫:
免疫球蛋白(丙种球蛋白、白蛋白)
胸腺肽、氨基酸
2免疫系统的两个主要作用：
1>免疫监视作用(像探照灯)
免疫系统低就会由探照灯变成小灯泡
2免疫杀灭作用(像大炮)
免疫系统低大炮就变手枪
免疫系统的功能：识别自己，排斥异己
二、免疫系统的疾病调理与防治配方
1、表现:
感冒、发烧、易感染、易得慢性病
发烧是身体免疫系统在工作,当病毒入侵时,下丘脑(身体的温控中心)会提升身体的温度对抗病毒,温度高时病毒的活动力会下降而抗体的活动能力却提升;而很多无知的爸爸、妈妈却马上给自己的宝宝塞屁股、打针,快速降低体温,导致身体的免疫机能下降。
2、成因:
喜欢吃甜食、熬夜、压力大、药物、免疫抑制剂(如干扰素)
3、基础配方:
1、蛋白粉＋VB＋钙镁片＋银杏+VC+VE+类胡萝卜素+铁质叶酸片
2、蛋白粉＋倍力健+类胡萝卜素+铁质叶酸片
注意事项:
?如果是需迅速提升免疫力，那么松果菊健体片是很不错的选择。但连续服用不能超过两周。从根本上增强免疫力还是要用蛋白粉＋倍力健+类胡萝卜素+铁质叶酸片。
八大系统之六：泌尿生殖系统
一、泌尿生殖系统的构成与功能
1、组成：肾脏、输尿管、膀胱、尿道。
2、功能：泌尿系统主要功能是排泻废物（人体的代谢终产物）
人体排泄废物的途径主要有：
(1)、呼吸系统：排泄二氧化碳和很少的一部分水
(2)、人体皮肤：排泄一些汗液,少量的无机盐和尿素
(3)、消化系统：通过大便以排便排出废物,是多余的无机盐,一些水,食物的残渣,还有胆色素;
(4)、泌尿系统：以尿液的形式排泄出去,排泄大量的水,多余的无机盐,尿酸、尿素，被破坏的激素；
肾单位的两个作用：
1、肾小球的滤过作用：除了大分子蛋白和血球以外，其他的物质都过滤到肾小囊；
2、肾小管的重吸收作用：肾小囊里的原尿经过肾小管的上皮细胞,上皮细胞把有用的东西重新吸收回血液,当原尿流过肾小管时,大部分水全部的葡萄糖,部分无机盐重新吸收回血液,剩余的废物形成尿液
二、泌尿生殖系统常见疾病调理与防治配方
1、泌尿生殖系统的常见不良表现：炎症、结石、尿频、尿急、肾病综合症。
〈1〉肾小球肾炎
〈2〉肾盂肾炎
〈3〉泌尿系统的结石
〈4〉尿毒症
〈5〉前列腺炎
〈6〉前列腺增生
〈7〉前列腺癌
〈8〉不孕不育
肾小球肾炎：
表现：血尿、发烧、全身浮肿、尿蛋白流失。
成因：抵抗力差经常感冒，受溶血性链球菌感染，反应到肾小球上，导致肾小球的通透性增高。
肾盂肾炎：叫泌尿系统感染性疾病（细菌感染）
表现：排尿次数增多、腰酸腰痛等
多发生于中年女性，体质弱抵抗力差，尿道短、宽，在急性发高烧时最容易被细菌感染
泌尿系统的结石病：分为：尿路结石、膀胱结石、肾结石
表现：血尿加绞痛
成因：
A、无机盐代谢紊乱造成
B、缺钙时软组织就会有结石产生
C、缺镁、B12时就容易产生草酸性结石或磷酸性结石
尿毒症：
尿毒症是指由于多种原因导致含氮物质尿酸、尿素过多不能排出体外，在体内停留过多，而引起的全身性疾病
成因：因慢性肾炎、慢性肾盂肾炎，导致血管硬化，肾结核破坏肾单位，肾脏没有重吸收功能，就得尿毒症
前列腺的病:
前列腺炎:是因身体其他部位感染通过血液传递到前列腺而引起前列腺发炎。
前列腺肥大(前列腺增生):是由于男人体内激素发生变化而引起的,雄性激素与雌性激素比例失调,雄性激素下降,雌性激素上升
前列腺癌:前列腺肥大到一定程度后突变而引起的
泌尿生殖系统的基础配方:
蛋白粉＋VB＋钙镁片+VC+VE+类胡萝卜素+鱼油
蛋白粉＋倍力健+鱼油+VE----这是一个很不错的选择!
伟哥、伟姐配方：蛋白粉＋VB＋钙镁片+VC+VE+类胡萝卜素+鱼油
八大系统之七：内分泌系统
一、内分泌系统的构成与功能
内分泌系统由腺体构成。最重要的内分泌腺为：脑垂体、甲状腺和甲状旁腺、肾上腺、胰腺、性腺（女性的卵巢和男性的睾丸）。
下丘脑对监控调节内分泌系统的功能起重要作用
组成:
脑垂体：
分泌的激素既直接作用于人体，也激发其他腺体产生激素，或调节其他腺体的激素产量，间接作用于各种组织(分泌高泌乳素)
脑垂体激素（生长激素）促使儿童的骨骼和软组织生长
垂体(_主要包括神经垂体和脑垂体)：是人体最重要的内分泌腺体，分泌很多重要激素，调节其它腺活动。
分泌促甲状腺激素：刺激甲状腺来调节新陈代谢；
还分泌刺激卵泡素、黄体化激素、催乳激素、促肾上腺皮质激素等
脑垂体受下丘脑控制
下丘脑还产生两种激素：
催产素（于分娩时刺激子宫肌肉收缩）、
加压素（籍收缩血管以及促使身体保留体液，使血压上升。
内分泌器官的共同特点：
1、无导管腺体，腺细胞液直接入血，腺体内含大量毛细血管；
2、分泌物是高效能有机物（激素）；
3、调节人体的新陈代谢，生长发育衰老，调节生殖系统功能，调节行为（更年期）；
4、持久性；
5、内分泌与神经相互调节；
二、内分泌系统常见疾病调理与防治配方
甲状腺：
甲状腺是人体内最大的内分泌器官，分泌甲状腺素。
甲状腺的功能：
1、促进生长发育，促进骨骼和生殖器官、大脑的发育（缺乏易得呆小症）；
2、对糖类、脂类、蛋白质代谢有促进作用，主要促进蛋白质合成（骨骼、肌肉、肝脏）。缺乏甲状腺素易得疾病
1、毒性弥漫性甲状腺肿大（大脖子病）
2、甲亢：缺钙引起（钙参与腺细胞分泌），应补充蛋白质+钙+V A+VC+VE
3、甲减：激素合成减少，不孕不育，新陈代谢下降，体温低，水肿。应补充大量VB+VE+充足蛋白质+钙+类胡萝卜素+VC
胰岛素作用：
1、低血糖作用，促进葡萄糖进入细胞内氧化分解，加速肌细胞、肝细胞糖元储存，可以使肝脏里的葡萄糖变成脂肪酸；
2、参与蛋白质代谢，促进氨基酸进入细胞，促进蛋白质合成，抑制分解。
预防糖尿病的饮食注意：
七分饱
、补充蛋白质，高蛋白（但尿中有蛋白应低蛋白饮食）
控制饱和脂肪酸高的食物和高胆固醇食物，补充鱼油
、补充果蔬（瓜儿胶吸附糖类），VB+VC+VE+V A
、充足无机盐：钙镁（糖尿病易出现骨质疏松，动脉硬化。锌参与胰岛素合成、储存、释放，缺锰胰岛细胞先天发育不足，铜与胶原蛋白合成有关）
松果体
1、褪黑素：
与光线有关，抑制促性腺激素分泌，受光线调节，光线亮受抑制，光线弱活跃。青少年早熟与褪黑素有关。
2、胸腺素：
T淋巴细胞吞噬癌细胞，细胞传递信息快；性腺能提高人体免疫力（45岁后开始萎缩，肥胖者提前）
雌激素作用：
1、促进女青年生殖器官发育，促进副性器官成熟；促进输卵管蠕动；
2、月经、妊娠期促进子宫壁增厚；
3、促进宫颈腺体的分泌，有利于精子通过；
4、维持副性症：促进乳房发育，臀部皮下脂肪发达，丰满，骨盆大，音调高，肌肤有弹性，细腻；
5、参与物质代谢：保水、保钠；降低胆固醇；促进钙的吸收和利用．
雌激素分泌不均衡易得疾病：
1、更年期综合症：雌激素减少引起的，易潮红、躁动。在许多器官上有雌激素受体（阴道、膀胱、骨骼、大脑）；
2、月经不正常：不到更年期，月经量减少，缺少蛋白质，增加衰老；
3、子宫肌瘤增生：乳腺增生（V A调节细胞生长代谢，高浓度对细胞溶酶体膜有促进作用；VC可以增加免疫功能；VB调节激素平衡和蛋白质代谢）
4、子宫下垂：由于盆腔内肌肉、韧带弹性不够，下垂易感染；子宫内膜移位，雌激素少，性欲冷漠。
内分泌系统的常见疾病表现：
甲减、甲亢、糖尿病、垂体前叶功能减退症、垂体功能减退症、肾上腺….等。
基础配方:
1、蛋白粉＋VB＋钙镁片+VC+VE+类胡萝卜素
2、蛋白粉＋倍力健+VE
八大系统之八：运动系统
一、运动系统的构成与主要功能
1、运动系统的构成：骨骼、肌肉、关节。<骨骼系统包括：骨、骨关节、骨骼肌、体腔。其中，骨又包括：骨质、骨髓、骨膜、关节软骨>
2、主要功能：人体完成运动各种动作的器官，系统人体的支架。
二、运动系统健康的预防与保健要领：
1、通畅通透(骨骼内微环境)
2、营养均衡(骨骼内、外微环境包括血钙)
三、要明白的几个基本知识要点：
(一)、骨质增生和骨质疏松主要都是因缺钙引起的。骨质增生往往都伴随着骨质疏松，但骨质疏松不一定伴随着骨质增生。(人体中的钙99%的骨骼和牙齿中，1%的在血液中)。
1、什么是骨质疏松？
人的骨量在25岁左右达到骨峰值，并一直持续到35岁左右。40岁以后，每个人骨骼中的骨质会逐渐流失，如果骨质流失过多，会使得骨骼内部逐渐单薄，导致骨骼变得非常脆弱，且极易折断，这种现象称之为骨质疏松症。在老年人中，骨质疏松症是一种常见疾病，其中女性更为多见，40岁以上的女性，80%有骨质疏松症状。
骨质疏松表现为周身痛、乏力，疼痛以脊椎骨盆区为主，经常出现足跟或肌肉关节酸痛以及睡觉时小腿抽筋。骨质疏松会严重影响人体的健康，骨质疏松患者会出现身高逐渐变矮及驼背的现象，在日常活动中，受轻微外力作用就会导致骨折，其最大的危害是引起负重骨如椎骨、髋骨及股骨的自发性骨折。
2、什么是骨质增生？
由于长期缺钙，当血钙减少时，甲状旁腺素分泌旺盛，钙从骨骼中出来进入血液中——破骨。甲状腺长期处于亢奋状态，血钙中的游离钙不断在关节处於积，形成骨质增生。严重时造成腰椎盘脱出。
(二)、血钙的平衡
血钙增高时，降钙素分泌旺盛，钙从血液中沉积到骨骼中——成骨；
血钙减少时，甲状旁腺素分泌旺盛，钙从骨骼中出来进入血液中——破骨；
+Ca大于-Ca时骨密度增加
+Ca小于-Ca时骨密度减少
(三)、运动系统的常见疾病与防治：
1、疾病表现：
颈椎增生、肌肉酸痛、拉伤、腰间盘突出、关节炎、眩晕、骨质增生、骨质蔬松、腰肌劳损等
2、骨骼需要的营养
蛋白质—骨的重要成分，增强骨骼韧带的弹性
钙镁片—形成强健的骨骼、牙齿
维生素C—巩固细胞组织，形成胶原蛋白
类胡萝卜素—促进毛细血管健康，保证供应骨中营养，同时还是强抗氧化剂
深海鲑鱼油对促进微循环(尤其是骨质炎症类是上佳选择)
倍力健是个改善骨骼内外微环境、增强骨密度的一个很不错的选择
(备注：配方要因人而宜，对症下“药”，不要拘泥)
基础配方:
1、蛋白粉＋VB＋钙镁片+VC+类胡萝卜素
2、蛋白粉＋倍力健+钙镁片
汽车销售九大流程 一汽大众新捷达的销售流程 可分为汽车销售九大流程～~1.客户开发2.接待3.咨询4.产品介绍5.试乘试驾6.协 商7.成交8.交车9.跟踪九大流程是循环的跟踪保有客户会为你带来新的意向客户然后又从客户开发流程开始 关键词:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析 摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。 一、概述 (一)顾问式销售 “顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 (二)顾问式销售流程 汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收
人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。 既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 二、顾问式销售流程技巧分析 (一)准备技巧分析 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一 个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。 (二)接待技巧分析
汽车销售的八大流程 1. 接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 需求咨询： 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾： 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证
客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8. 售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 汽车发动机的常规保养 一．发动机保养 不管是旧车还是新车，在使用一段时间后由于磨损老化等原因，就必须对汽车进行保养，以保持和恢复汽车的技术性能，保证汽车具有良好的使用性和可靠性，延长汽车的使用寿命。 五菱柳机《发动机保养规定》：车辆实际行驶里程2000～2500km 时到就近服务站进行第一次保养；车辆实际行驶7500±500km时到就近服务站进行第二次保养；车辆在进行第二次保养后，每间隔里程5000公里必须进行1次例行保养。 （二）发动机常见故障
汽车顾问式销售八大流 程 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
汽车销售的八大流程 1.接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2.需求咨询： 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3.车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4.试乘试驾：
在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5.报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解 6.签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7.交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8.售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
汽车销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎
接待宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户 进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时： 双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户 表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3） 电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真 诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转 交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、 声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访 目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务
汽车销售八大流程［技巧］ 汽车销售八大流程 流程标准说明 1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案（渠道展厅、 电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员 介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策 略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、 公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、 高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文客户开发 案的制作跟踪）？确定开发客户的先后顺序（客户分类及建 （准立意向客户卡）？与潜在客户联系（已有的大批量现有客备）户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不 成功的客户）？建立关系?客户邀请约?接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确 度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前:名片、笔记本、 文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并 询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小 孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时:车型资料（车型LI 录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎 宾销售员开门问候B、鞠躬13度并伸手与肩平，邀请客人接待
进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访口的，有助于需求分析的进行。 4(全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5(销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6(提供客户茶水、饮料、咖啡等 7(找人时，协助客人联络并立即回复 1.开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2) 从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐 含的真意 2.提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客需求分 析户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内 容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务 方便性 3.引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及 错误印象，并加以有效的解说⑵探询客户的期望⑶了解客户的需 求 4.获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5.客户需求评估:让客户一起加入讨论，以找出满足客户需
汽车八大销售流程的理解，认为哪一项最重要，说明理由 理解： 1.潜在客户开发：制定开发潜在客户方案（渠道：展厅、电话行销、网站、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、亲朋好友、同学录等等。） 2. 展厅接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。交流时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 3.客户需求分析：销售人员尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员可对客户进行提问（5w2h），提问尽可能随意，并认真倾听，并以笔记下来，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 4. 产品介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应在上一流程中判断出符合客户条件的车型，需要具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 5. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 6. 价格谈判：销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 7. 新车交付：办理完成相关文件，并在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净，最后对车进行扎花。交付时可对客户进行鲜花或合照等，让客户觉得自己买车之后还受重视。 8. 售后：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 在我看来在汽车八大销售流程中最重要的是售后。原因有以下几点。第一，汽车产品在发展到一定程度上，制造技术已相差无几，售后服务已经是汽车4S 店或汽车经销商的主打战略王牌，而现实的汽车售后服务中存在诸多的问题也是消费者所了解的，从而影响了消费者对汽车产品的购买和接受汽车售后服务产生了许多负面的影响。所以，将汽车产品的售后服务做好、做细的汽车4S店或汽车经销商感动了顾客的心，提升了顾客的满意度，也赢得了市场。第二，由于消费者的使用不当或工作人员的疏忽，汽车电器不稳、刹车失灵等各种状况会经常发生的，越来越多的汽车4S店和汽车经销商，包括最优秀的企业也不能够保证永远不发生错误和引起顾客的投诉。因而，及时补救失误、改正错误，有效的处理客户的投诉等售后服务措施成了保证汽车消费者权益的最有效途径。第三，卖出一辆车在整个销售流程中得到的的利润比较低，售后得到的利润比较大。 汽营1301 邱荣明
汽车顾问式销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证据、
[生活]汽车销售八大流程 汽车销售八大流程 流程标准说明 1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案(渠道展厅、 电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员 介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策 略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、 公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、 高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文客户开发 案的制作跟踪)?确定开发客户的先后顺序(客户分类及建 (准立意向客户卡)?与潜在客户联系(已有的大批量现有客备) 户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不 成功的客户)?建立关系?客户邀请约?接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新(客户信息卡、有望客户确 度状态表) 4.客户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失) 1.客户接待的流程:(1)客户进展厅前:名片、笔记本、 文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并 询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小 孩，应代为搀扶(2)客户进展厅时:车型资料(车型目 录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐A、迎 宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人接待
进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。 4(全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5(销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6(提供客户茶水、饮料、咖啡等7(找人时，协助客人联络并立即回复 1. 开始建立客户关系:(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐 含的真意 2. 提供公司经营业务信息:(1)说明访谈要做的事情，对客需求分 析户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内 容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务 方便性 3. 引导商谈:(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及 错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需 求 4. 获得客户的信任:以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估:让客户一起加入讨论，以找出满足客户需
1. 客户开发客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。 2. 客户接待接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 3. 客户咨询以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。 4. 车辆展示与介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这
样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 5. 试车这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 6. 处理客户异议为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。7. 签约成交重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。 8. 8、交车服务交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照
汽车销售业务流程 第一：客户开发 1.客户来源：上门客户，亲朋介绍，老客户介绍 2.通过对老客户的回访维护，让客户为自己介绍客户。 3.发展自己的朋友网，告诉你的每一位亲戚朋友你在平武崔氏汽车卖车，让亲戚朋友来给你介绍客户。 4.通过外拓来开发客户。 第二：客户接待： 1.以一个专业、认真、热情的形象来迎接客户的到来，让每一个客户感觉到被重视，受到了尊重，感觉到了我们的专业和真诚。给人积极向上的感觉。 2.前台接待不能离人，不能出现接待缺岗现象，随时注意客户的到来。当有客户走 近展厅门时，销售顾问第一时间上前迎接。（不管客户是否看车销售人员必须随从。） 3.接待台杜绝玩手机，看与工作无关的东西，杜绝站姿懒散等有违公司形象现象。 4.客户看车超过一定的时间后，及时邀请客户入座交谈，并为客户倒水。 5.禁止坐着和站着的客户交谈。也不要客户坐着，销售顾问站着交谈。 6.一定要了解客户住哪里，有没有去过别的店和二级？谁开这车。
7.留下客户的电话！在没有当场成交的情况下，一定要留下客户的电话。 第三：车辆介绍： 1.销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大吗？客户主要关心的是价格吗？客户的顾虑处在哪里？特性、功能、利润、个人切身的利润。 2.有效的介绍方法是按照客户的需求，有效组织特性介绍的结构和顺序。客户越关注的需求，越要优先介绍。 3.让客户积极参与车辆介绍，为客户开门，请他入座，触摸，操作车的各种配置和 部件，帮客户打开尾箱，引擎盖等。 4.显性需求：利润、省钱、保修、外形 5.隐性需求：显赫、舒适、运动、安全、保险、喜好、地位、忠诚、传统。 第四：价格协商： 1.客户杀价的原因 为利益而杀价 为不信任而杀价 只为开场白 为退出战局而杀
销售流程图解 一、展厅接待： 顾客盼望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家感觉。 咱们要做：在接待期间不要谈与车关于，找拉近顾客距离办法。 I、早会期间销售顾问需将今天邀约顾客提前告之前台接待。前台接待在客流量 表中登顾客信息，在接待顾客时要叫出对方名字显示对顾客注重。 II、在一分钟之内找到顾客闪光点进行赞扬以拉近顾客距离 1．“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一种姓”任小平自我简介诙谐幽默，让顾客戒备心减少。 2．“你好高啊”等，“外面天气这样冷，才穿这样一点，身体够好”等语言。
“ 3．如顾客身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？ 比我侄女高多了” 4．今每天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车 III、顾客递过来名片一定要念出来表达记住了 IV、收到顾客名片仔细阅读，可读出顾客姓名+职称并有分寸赞扬一下，将名片放置桌前以免忘掉或念错名字，注意不要让其他物品压住名片，名片随身带 V、要顾客充分自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。VI、指引泊车 二、顾客需求分析： 顾客盼望：我不懂得或理解地方，销售顾问也应当理解和懂得 咱们要做：引导顾客需求，顾客需求原则与长安汽车特点一致。 价格需求
3．理解顾客需求核心词： a.有效提问 b.倾听 4．重述顾客需求显示对顾客 注重。 5．理解顾客需求是赢得顾客 好感核心点 举例阐明： 1.销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？ 顾客：我爱人还没驾照 销售顾问：你爱人有无考驾照愿望？ 顾客：固然有，购车后我教她 销售顾问：我建议你买自动档 顾客：为什么呢？ 销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女驾车由于力气小，反映慢，胆子小，普通都会开自动档，为保护爱人安全，建议买自动档。 2.销售顾问：你购车后使用成本与否清晰？ 顾客：不太清晰，有所理解 销售顾问：购车后上牌费用（含购买税、全险共1万元、全年油费1万、定期保养费3000元 顾客：车价便宜使用成本高啊 销售顾问：就是、就是，这还不计其她维修费用当前工价非常高，配件也贵，就换一种排挡拉线100元呢，因此选车一定要考虑售后成本。 顾客：你们售后怎么样呢？ 销售顾问：1年或3万6千公里之内所有零配件三包，咱们这款车还加送1500
销售核心业务流程 本章说明 : 作为直接与顾客接触的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。 销售核心业务流程 ○1 集客活动 ○8 回访跟踪○2展厅接待 ○7新车交付金杯汽车销售○3需求探求 八大流程 ○6 合同洽谈○4商品需求 ○5 试乘试驾
4.1集客活动 4.1.1概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的 主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车 的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2客户开发渠道 老顾客推荐：金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传 播者。经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式： 节日、生日祝福和服务优惠活动； 新车上市邀请老顾客试乘试驾； 对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励； 老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠； 老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。 主动开发：汽车行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。 尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾 客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方 式可多种多样： 广告宣传 : 通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服 务信息； 直邮活动 : 直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅 看车； 主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务:通过展厅外的车 辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商， 在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车 型； 电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售 方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。
1.客户开发 2.客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一 些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。 3.客户接待 4.接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 5.客户咨询 6.以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，
这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。 7.车辆展示与介绍 8.要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 9.试车 10.这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 11.处理客户异议 12.为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值
1、客户开发 客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。 2、客户接待 接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 3、客户咨询 以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。 4、车辆展示与介绍 要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 5、试车 这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 6、处理客户异议 为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。 7、签约成交 重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。 8、交车服务 交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照原来预定的时间交车，一定要诚恳和客户道歉。 9、售后跟踪 客户提车后，并不是代表销售已经结束。一般来说，你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的。因此，作为汽车销售顾问，在客户提车之后，必须要及时跟踪客户用车情况，如果有活动也要及时告知客户，要给客户无微不至的关怀。
入门必看：汽车销售流程和步骤 1.客户开发客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。 2.客户接待接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 3.客户咨询以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。 4.车辆展示与介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 5.试车这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 6.处理客户异议为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。 7.签约成交重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。8、交车服务交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照原来预定的时间交车，一定要诚恳和客户道歉。9.售后跟踪客户提车后，并不是代表销售已经结束。一般来说，你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的。因此，作为汽车销售
*欧阳光明*创编 2021.03.07 汽车销售八大流程 欧阳光明 （2021.0 3.07） 流程 标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 接待 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介 绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人 或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车 型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐 A、迎宾销售员开门问候 B、鞠躬15度并伸手与肩平， 邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙 （3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿 一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米 左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自 己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保 持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客 户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电 话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表
汽车顾问式销售八大流程流程标准说明1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不客户开发成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。（准备）2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人
看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要接待帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6．提供客户茶水7．找人时，协助客人联络并立即回复 1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对需求分析客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客
汽车顾问式销售八大流程 流程标准说明 1. 客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道《展厅、电话、网 站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故： 亲朋好友同学录、黄页DM二手车、大客户等等》的了解、信息的收 集、策略的运用、文案的制作跟踪）f确定开发客户的先后顺序（客户 分类及建立意向客户卡）一与潜在客户联系（已有的大批 客户开发量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不 （准备）成功的客户）一建立关系一客户邀请约一接待。 2. 销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3. 各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4. 客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 1. 客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等 A、迎出展厅B为客户拉开门C自我介绍并询问可否为客户效劳D和 客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车 型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐 A、迎宾销售员开门问候B鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展 厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客 户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递 接待上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时， 一定要保持语气亲切、真诚、友好B以礼貌和帮助的态度了解客户需 求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电话 2. 接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢 体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3. 接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助 于需求分析的进行。 4?全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5?销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6?提供客户茶水 7?找人时，协助客人联络并立即回复 1. 开始建立客户关系：（1）评估客户需求过程中，销售顾问应随时 保持微笑（2）从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真 意 需求分析 2.提供公司经营业务信息：（1）说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意⑵说明销售服务商的服务区域的范围及内容（3）针对 客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3. 引导商谈：（1）主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在疑虑及错误印 象，并加以有效的解说⑵ 探询客户的期望⑶了解客户的需求 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的