商业招商必备知识精选
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商业招商的必备知识提要：在招商谈判中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力，招商人员在谈判过中应充分利用友善，温和，善于倾听等策略，建立良好的人际关系。
商业招商的必备知识
相关销售技巧
相关销售技巧培训招商工作作为运营的重要部分，从招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的重要标准。
招商工作中的操作要点
如何克服招商中的问题
招商合作方式的种类
各种招商方式
客户开发的步骤
招商谈判的要求
招商谈判的必备
招商谈判前的心理准备
招商谈判的策略
分析
招商谈判中应注意的问题
招商谈判中必要的几个过程
招商工作过程中的操作要点
——清楚知道我们在做什么清楚知道我们在做什么
市场调查
市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。
项目分析
项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。
商业定位?
在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能制定招商，免做许多无用之功。
业态组合 ???
目前各地项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场、购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位。除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。
招商 ????
业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间
一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。
客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，也就是所谓的衍生，这些客户很多是老乡关系的，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，，我们要善于多渠道地去挖掘客户。
商业???
最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个商场要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。
回顾招商工作过程中的操作要点
市场调查
项目分析
商业定位
业态组合
招商
商业物业管理
如何克服招商中的问题
多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。
商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。在招商过程中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈的今天，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生。我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。
熟知商业运作及合作方式。
你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，他对你产生不信任感，不同的行业有其不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、文体用品行业则对
周边是否有学校关注等。比如说签，招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。
学会分析项目的优势和劣势。
俗话说知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要充分的了解清楚自身的优势和劣势，，这样在招商过程中才能扬长补短，如果你对自己的产品都不熟悉，不清楚产品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你给客户介绍的时候一是很笼统，让人家感觉很模糊，没有具体清晰的形象认识，从而不能留下鲜明的印象，更谈不上引发客户强烈的进驻欲望。再者，如果你不了解自己的产品，客户有疑问也不能很好地解答，比如说客户指出了产品的某项短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见别的长处，但是如果你很熟悉产品的优势和劣势，你可以在承认产品短处的同时想办法引导客户
发现更多的长处，任何产品都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是挑瑕疵。
比如说商铺的设计本身不是非常合理，开间太小，只有三米宽，长度却有只有三米宽，长度却有 12米，这样整体看来店铺就比较狭长，如果按照一般的感觉，行人路过很可能都不想进去，但是我们在介绍它的时候，有意识地引导客户将里面的部分改成存货区，或主推给做餐饮和美容的客户，建议他们将里面部分改成操作间和美容区，这样将商铺分成了两部分，看起来就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，还是非常能吸引人的。
又比如说现在的爱尚首尔，中庭的空间很大，很休闲，而且是正方形，无论站在哪个方向来看，都没有死角，从楼上还是广场看任何商铺都一目了然，非常的通透，因此在招商介绍的时候这就要作为重点来介绍，因为你要知道广场是休闲、娱乐的场所，有广场的地方，就有冲天人气。
回顾如何克服招商中的问题
多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。
熟知商业运作及合作方式。
学会分析项目的优势和劣势。
招商的合作方式的分类
招租的方式：商场提供经营位置，以签订一年或几年合同期的方式，分期限收取部分租金以换取商铺优先的经营权。
竞价的方式：此方式适用成熟商场，投资者务必为两人或两人以上，商场推出部分铺位，统一出价，价高者得。
买断的方式：商场将该商铺所有权转让给投资者，项目对其拥有管理权。
联营的方式：商场为快速启动，合作双方在平等自愿的基础上，签订合作协议，明确权利义务及利润分成，并受到职能部门的保护。
各种招商方式
短信平台招商策略：利用收集招商所涉及区域全部的商户电话，汇集成短信平台向商户们传递招商信息。
各项目组分配资源：由各项目组组长依据数据库中的信息进行吻合所负责项目的资源资料的检索。
走访招商：在确定招商群体后，针对项目的各项特征进行目标客户的实地走访，这种招商方式会使我们的目标客户群体在定向招商的基础上总量不断的扩大。
定向招商策略：定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业项目，并说服其进场经营的招商方式。由于商业项目元素的组合具有较高的要求，项目经营的类型、性质、品牌特征等都
必须满足商业项目定向要求，所以定向招商是商业项目招商活动的必要方式。定向招商通常要大量搜集客户的信息资料，然后选择确定适应本商业项目经营需要的目标客户，再与之联系，说服其进场经营。、电话招商：与目标客户通过电话方式进行初步了解，建立二次沟通机会。、
三维立体实景模拟电脑效果招商，使目标客户们直观的感受到未来所经营场地的环境客户们直观的感受到未来所经营场地的环境和用途，比看图纸招商使客户们的求购欲望来的更加迅速和直接，招商达成速度快。
人际关系招商、是招商人员通过自己熟悉的朋友及客户和客户之间动用连带关系进行招商，客户之间的说服和朋友之间的介绍更具有说服力和可信度，这种招商方式如果运用得当，事半功倍
制作宣传画册：集合产品与招商手册，对企业历史、规模、品牌、技术、产品、推广、服务、招商等方面深入细致阐述并配有图片和相关的信息详实的文字说明突出特点及卖点。让目标投资者准详实的文字说明突出特点及卖点。让目标投资者准确、有效地对本企业的特点有深刻印象并准确便捷的寻找到自己关心的信息，从而使目标投资者有信心做好销售，愿意付出心血培养市场。
针对目标客户确定意向招商：通过以上客户访谈的过程，再借助招商画册对于我们项目的整体策划，此方式要求招商人员针对初步认可我
项目的目标商户进行项目认可度洽谈，通过介绍、讨论、达成共识的过程得到商户认可并了解目标商户对我项目的真实投资意向，此阶段要求真实反应认可我们项目的目标商户至少是我项目规划数量33倍以上。
广告招商，是指充分利用各种广告宣传媒体，将项目的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进项目的招商。广告招商可在较大程度上推动商业项目的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调研分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动。
投资者资源招商：有买断的合作方式，我们将利用各种渠道搜集有投资意向、有投资实力的商户们的资源，并充分利用促进买断合作方式的达成。
招商的策略
审核客户资质招商，是针对项目的卖点和特征，选择实力较强并适合项目发展的客户所采用的一种方式。此种方式通常会被客户们所接受，项目招商过程中的实力客户引进，往往是未来项目发展的重要因素。
主力客户优先招商策略：主力客户是商业项目吸引客源的锚固点，对商业项目的商业经营活动会产生较大的影响，在商业项目里处于核心
地位。在进行招商时，应对主力客户采取优先招商的策略，主力客户的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。
品牌客户带动招商策略：知名品牌的主力客户可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他客户的经营信心，促进商业项目的招商；而每个品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应
优惠招商策略：优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租人适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。优惠期招商策划只针对主力客户及品牌客户。
客户开发的步骤
1寻找潜质客户：开发潜在客户是销售环节的第一步，在确定拟招商区域后，就要找到潜在客户并同其取得联系，，寻找潜在客户的对象必须有一定的购买能力和购买行为的决定权。潜在客户对项目和服务有购买需求。为力求新客户的持续加入，必须努力经营这种合作关系，获得客户的信赖。
2，地毯式搜索法：是指招商人员在事先约定的范围内挨家挨户收取客户名片并进行访问的方法。
3，调研法：招商人员可以利用调研的机会接近客户，此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。
4，赞美接近法：招商人员利用人们被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣，需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。
5，求教接近法：对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他，但招商人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。
6，派发宣传资料：招商人员直接向客户派发宣传资料，介绍项目或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。
7，利益引导法：招商人员通过简单说明项目优点及将为客户带来的利益而引起客户注意，从而转入面谈的接近方法。
8，影响力人物带动法：是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为项目或服务的认同者，并尽可能取得其帮助或协作。
9，观察法：是指招商人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找潜在客户的方法。
10，转介绍法：是指通过老客户介绍新客户的方法。
11，电话寻法：指招商人员利用掌握的有投资意向客户电话的方式寻找潜在客户的方法，招商中通常将此类资源用作短信平台招商方式。
12，广告搜索法：是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。
了解客户需求的方法
提问
倾听
提问
给出观点的问题：当不知道客户所能给出的答案时，可以问这类问题，使客户告诉你所不知道的情况。
封闭式问题：让客户回答““是是””或或““否否””，目的是确认，目的是确认事实，迅速发现问题，找出症结。
描述性问题：让客户描述情况，谈出观点，便于了解客户关心的问题。
澄清性问题：适时询问、澄清客户所述情况的真实含义，以便了解客户的需求。
征询性问题：针对客户疑问给出初步解决方案，了解客户真实意图。
倾听客户谈话
运用恰当的肢体语言，目光接触，商务性手势，赞许性点头及恰当的面部表情，以鼓励客户集中精力，使谈话顺利进行。
复述，检验对话题理解的准确性，强化记忆与理解。
善于提问，获取对方的真正意图，表示认真聆听的态度。言简意赅，使客户保持兴趣并能够充分发表意见。
避免打断谈话，保持谈话者思维连贯性。
观察客户非语言行为
招商谈判的要求
招商谈判范围广泛、多样、复杂，要求企业的招商谈判人员要围绕企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情。
企业招商谈判人员要从实际出发，即要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
要求招商谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。
招商谈判必备的资料
项目招商宣传画册。
项目未来发展规划及项目实力资料。
项目目前在本城市市场的认可度。
其他招商宣传品。
客户动态登记表
招商谈判前的心理准备
高度的责任感：招商谈判人员应运用自己的智慧和能力克服各种困难，从不轻易放弃为谈判所制定的各项原则。
积极的创造精神：为追求最佳的谈判利益，全力以赴地寻找新的办法和途径。
较强的公关能力：在招商谈判中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力，招商人员在谈判过中应充分利用友善，温和，善于倾听等策略，建立良好的人际关系。
高度的敏感性：招商人员应对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。
自我尊重的心理：强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承担的任务，胜不骄败不馁。
招商谈判的策略
目标价值最大化原则：评估目标冲突的重要性，分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决。如果在冲突中必须有所选择的话，就要区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼
刚性原则：谈判中可以使用的让步资源是有限的，谈判对手的某些需求是无止境的，刚性原则的运用方式对于让步必须进行严格的控制时机原则：就是在适当的时机和场合做出适当的让步，使谈判中让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳
清晰原则：是让步的标准、对象、理由、具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾并能让对方明明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应
弥补原则：如果迫不得已，我方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住住““此失彼补此失彼补””这一原则招商案例
细节改变首尔公主：买断自营3个档口260万
诚心维多利亚：租赁6个档口
坚持不懈董琳琳：租赁1个档口
和业户抢单黄斌：买断自营22个档口160万
衍生大姐王丹：买断自营11个，
和女儿对异地妈妈急速敲单：买断自营1个
招商谈判应该注意的问题
了解对方的意图、目的、策略
招商谈判要在相互尊重、平等互利的基础上进行
把握分寸，有理有节
提高谈判工作的效率、
招商谈判人员相对稳定，避免在同一个招商对象谈判中更换谈判人员的情况
扩大招商对象范围，加强企业在各招商对象中的谈判地位
及时经验教训，从而不断提高招商谈判水平的目的
招商谈判的几个过程
让客户熟悉你，在客户不知道你真正的身份时，了解客户的特点、经营状况、需求等。
向客户证明身份，并就项目情况初步探讨。
及时但并不打扰的向客户传递最新的项目信息。
招商引资知识培训课题 1、汤池镇招商引资的重点领域主要有哪几个方面？ 答：装备制造及机械加工业、物流产业、农副产品深加工业、自然资源开发利用、新能源产业。 2、在开展招商引资活动中，经常会提到的“三通一平”、“五通一平”、“七通一平”，分别含指什么？ 答：“三通一平”是指通电、通路、通（给排）水、场地平整； “五通一平”是指通电、通路、通（给排）水、通讯、通（燃）气、场地平整； “七通一平”是指通电、通路、通（给排）水、通讯、通（燃）气、通热、通邮、场地平整； （补充回答：其中三通一平指的是最基本的三项，这也是招标工程，必须具备的条件中重要组成部分。七通一平多出现在沿海发达地区或高标准的科技示范园区，比如大连花园口工业区已完成的七通一平工程） 3、一份受法律保护合同文本应该具体哪些要素？ 答：１、标的２、数量３、质量４、价款或酬金５、履行期限６、履行地点７、履行方式、８、违约责任。 4、我国利用外资有哪些原则？ 答：１、主权原则；
２、自力更生为主，争取外资为辅的原则； ３、平等互利的原则；４、积极、合理、有效地利用外资的原则； ５、创造良好的投资环境，给外商以普遍优惠的原则。 5、什么叫利用外资？ 答：利用外资指我国各级政府、部门、企业和其他经济组织通过对外借款、吸收外商直接投资以及用其他方式筹措的境外现汇、设备、技术等。 6、“三资企业”是指哪“三资”？ 答：中外合资经营企业、中外合作经营企业、外商独资经营企业。 7、与投资客商进行谈判前，招商人员需要制定相关的谈判方案。请问，招商人员应该如何制定谈判方案？ 答：招商洽谈前进行充分调查研究，对对方资信情况进行咨询，对谈判各方的实力进行正确估价，明确谈判目的、制定谈判策略、明确谈判程序、确定谈判现场的布置与安排，在此基础上制订谈判方案。 8、招商谈判需要谈判双方都能够创造出相对和谐融洽的氛围。请问，招商谈判应把握那些原则？ 答：一是把握气氛的原则；二是次序逻辑原则。三是掌握节奏原则。
掌握谈判技巧高效招商引资 所谓招商，就是招揽客商、劝诱投资,这是一种高水平的谈判,需要有专业的知识作为支撑，谈判水平取决于自身水平,自身水平直接影响着招商成效,由此可见,招商并不是一种简单的劝诱。如何提高招商的谈判水平,是每一个招商人员都在思考的问题。 想要做好招商谈判工作，前期的资料准备环节至关重要，完善的项目资料会使得招商人员在谈判过程中游刃有余，更容易的掌握招商谈判的主动权，除此之外，还需要准备相关的法律文件，如果涉及到对外招商，那么就需要准备中国有关方面的法律文件以及中外双方必须遵守的法律文件。 前期准备工作做好之后，将正式进入谈判环节，谈判环节是整个招商过程中最不可缺少的一个环节，谈判的成效直接影响整个招商工作的成败。因此，在谈判的过程中，我们应注意以下几个方面问题： 1、慧眼识珠善于抓住主要人物 在投资方派出的谈判代表中，肯定会有一名是决策者或是能起主导作用的考察者，一个项目投与不投、投在什么地方、投资多少，与此人的意见直接相关。招商人员要做的就是在第一时间找出此人，充分征询此人意见，理性分析投资环境、市场前景、政策导向、未来发展趋势等，取得客商信赖。 2、诚信招商切忌频繁劝诱 许多招商人员常犯的错误就是将招商谈判视为买卖谈判，对客商频繁劝诱，在劝诱受阻时便脸色生冷、态度突变，这些都直接或间接的导致了招商工作的失败。招商谈判的实质是合作谈判，目的是达成双赢，要自始至终体现出合作的意愿和诚意，不能说假话，多说好的方面，有优势的方面。要以长远的利益作为出发点，能够作出的承诺，当机立断，不能慢慢让步；不能答应的条件，应说明原因；超出现有政策规定的条件，应仔细分析，待汇报研究后再作答复，尽可能不说“不行”或“办不到”。谈判时要把精明放在心里，把诚实放在脸上，善于换位思考，有时要舍小帐、求大帐。 3、注重细节避免因小失大 进行招商谈判时，一定要讲究礼仪。有时候迟到一分钟、说错一句话、不讲文明、不尊重对方宗教信仰、生活习俗，对当地政府或某个知名人物妄加评价等
——2010年8月26日在市八届人大常委会 第二十六次会议上 市人大民族侨务外事委员会 主任、各位副主任、秘书长、各位委员： 为了进一步推动我市招商引资工作，根据市人大常委会工作安排，2010年7月中旬开始，我们会同市发改委、经济合作促进局，到五区四县和高新区、经开区、庆南新城开展招商引资工作调研。现将调查情况报告如下： 一、招商引资工作基本情况 近年来，我市把推进招商引资工作作为加快经济发展的重要手段，真抓实干，充分发挥比较优势，在理清招商思路、营造招商氛围、创新招商方式、搭建招商平台、优化招商环境等方面做了大量富有成效的工作，全市招商引资工作取得了明显成效。一是招商项目规模和资金到位率稳步提升。2008年引进项目489个，其中，引进亿元以上项目38个，到位资金116.1亿元；2009年引进项目440个，其中亿元以上项目54个，实际到位资金150.2亿元；今年上半年，引进亿元以上项目31个，到位资金95.4亿元，这些项目和资金的进入，对我市经济社会发展起到了重要的推动作用。二是招商引资质量和层次不断提高。大唐集团投资30亿元的热电联供项目、伊利集团投资8亿元的婴幼儿奶粉加工项目
等一批重大项目相继落户我市；昆山驰洁环保节能清洁车、北京隆润风电设备制造、航天四院双金属复合管、红星美凯龙大庆家居连锁MALL等大高外项目顺利签约。三是园区建设取得阶段性成果。2008年以来，全市各级政府累计投入资金20.6亿元，用于各专业园区基础设施建设以及企业周边环境绿化等配套设施建设。今年，高新区投资8亿元全面启动建设大庆央企工业园和战略性新兴产业园建设，全力打造集现代化、集约化、多功能、花园式为一体的“新型产业园区”。2009年，我市20个工业园区入园企业2000多家，园区实现工业增加值215.2亿元，占地方工业的64.9%。 招商引资工作取得的显著成绩，主要是我市各级政府、各部门切实采取了一些积极有效措施和做法。一是领导重视，带头推进招商工作。全市各级领导高度重视招商引资工作，经常深入到招商一线，现场解决实际问题；每年都分别带队深入到招商重点城市，主动叩门招商，积极开展高层招商。此外，市五大班子领导还与县区领导联合包保重点大项目，做到一事一议，促进项目早开工、早投产，早达效。二是创新手段，扩大招商引资成果。在坚持小分队招商、以商招商、网上招商的基础上，结合实际，创新招商方式方法，重点开展展会招商、中介招商。2008年以来，通过组织参加哈洽会，引进亿元以上项目63个，签约总额513.4亿元；通过参加深洽会、杭博会、大连软交会等大型展会，争取到
招商引资必备知识 招商引资是指地方政府（或地方政府成立的开发区）吸收投资（主要是非本地投资者）的活动。招商引资源于中国因开放政策所成立的开发区，早期主要集中在吸收制造业的外国直接投资（FDI, Foreign Direct Investment）u中国早期沿海开发区的招商引资所引起的示范效应（地方经济总量增长，地方财政收入增长，地方就业增加，地方政府基础设施投入的增加，地方官员升迁比例增加）被各地政府官员发现，随后中国各级政府成立了大量的开发区并开展招商引资工作。招商引资一度成为各级地方政府的主要工作，并且在各级政府报告和工作计划中岀现。 招商引资是指地方政府（开发区）以说服投资者受让上地或租赁厂房为主要表现形式的，针对一个地区的投资环境的销售行为。 各地的招商引资正从吸收外资为主到同时吸收内外资，从吸收第二产业投资为主到同时吸收第三和第一产业。 招商引资的一般形式 1、有项目-＞找资金； 2、有资金-＞找项目； 3、有项目、有资金-＞找地方落户； 4、有项目、有技术、有品牌-＞找资金； 5、没项目、没技术、没资金-＞岀让土地。 怎样在实际工作中做一个优秀的招商人员？ 做一个优秀的招商人员，应该做到： 1、重视第一印象； 2、有主动、耐心的工作态度和坚持不懈的毅力： 3、在对外洽谈中，充分体现"灵活”。 4、加强对项目谈判的组织工作： 5、尊重外商的一些通常做法： 6、善于站在投资者的角度思考问题： 7、髙度重视信息的搜集和分析： 8、熟悉不同类型项目的性质和特点： 9、了解项目产品的前后产业链、发展方向和市场前景： 10、介绍情况、回答问题实事求是。 常用的招商手段有： 1、利用传媒招商；
什么是招商策划 一、招商策划的含义 招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。 招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中，筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。招商策划有多种多样的形式，如到国(境)外举办项日招商会，在本国或本地区举办投资环境介绍会；与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道；建立驻外招商机构，聘请招商顾问等。招商人员要根据自己的目标和能力，依据客观环境和可能，来策划其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。 二、招商策划要有准确的目标定位 招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策划一次我方与外方某驻华机构的联络会议。在策划过程中，首先必须明确此次联络会议的目的是
什么?通过这次会谈，我方要实现哪几个目标:加强与外方的沟通与友谊?了解外方可能的投资意向?了解外方对投资环境的要求与疑虑?让外方知道我方的合作意向?明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。如果达到了上述目标，就表明本次招商策划获得了成功。如果要策划一次项目洽谈会，首先也得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标。如:推出招商项目多少项?引进外资多少美元?签订意向多少项?目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之，准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。 三、招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远 任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。在招商策划过程中，要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清世界围的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。招商策划要协调好短期与长远、局部与全局的关系，要明确各个时间段重点的招商领域、招商的国家和地
招商引资活动中应注意事项及谈判技巧 接待：外商远道而来，我们应该从做好对外国商人的接待入手，用中国人特有的热情好客筑起成功的桥梁，招商引资先引人，引人 先引心。让外国人一踏上中国的国土，就有一种宾至如归的感觉， 并对住宿、日程等按照双方的意愿作出合理安排，提供周到的服务。 接待时，仪表要端庄，举止要文明，姿势要端正，站时不要东倚西靠;坐时不要跷二郎腿、晃腿。 称呼要得体。在国际交往中，一般称男子为先生，称女子为夫人、女士或小姐，即：某某先生、某某夫人、某女士等，绝不称同志。 交谈：和客人交谈要真诚，注意礼貌。交谈时不能装腔作势，旁若无人，夸夸其谈，也不要夸大其词。特别是赞扬对方时，不要过 分夸大事实，一味恭维。对方说话时要静心听，自然注意对方的眼睛，不能抓头摸耳、东张西望。对于别人的私事或对方不愿接触的 事尽量避开，不要冒昧问“年龄”、“工资"。交谈中要正面回答问 题“成”或“不成”，不要回答“考虑、考虑”，“研究一下”。 否则，外国人听到这类话就会顺理成章地认为事情有了希望。 坐车：使用小轿车，司机后面的右方座位安排宾客，司机后面的座位安排主人，与司机并排的右方座位是陪同人类。先要让宾客坐 下来，主人再走向另一边开车门坐下，切不能宾主挤在一起把宾客 推进车门挤向另一边。 参观：由于参观者人生地不熟，所以引导人应走在参观者左前方;上下楼梯时，引导人应该靠扶手走，而让参观者靠墙壁走。 休息：参观后感到疲劳，可以休息时，一边端饮料、一边询问外商“有何疑问”“对××工厂或x×单位印象如何”等，以便尽快 了解外商的态度，同时可发一些必要的资料。 招待：总的原则，不要花费很多钱。应当熟悉客商的国情和习惯，“看人下菜喋”。
如何创新招商引资方式 “贯彻十六大精神，加快山区发展”第三专题调研组 孙博嘉应学院财经系 当前，我市各级、各部门积极实施“希望在外”和“外向带动”发展战略，牢固树立“抓工业、兴经济”的发展观念，全面贯彻落实省第九次党代会提出的“区域协调发展”战略精神，以招商引资为突破口，掀起新一轮的招商引资热潮。为使招商引资工作取得实效，避免流于形式，劳民伤财，就必须改革招商引资方式，探索符合我市实际的招商引资路线。招商引资方式必须创新。把招商引资活动推向市场，让它市场化，才会获取最大的招商效益。一、招商引资工作的重要性和紧迫性 改革开放以来，我市批准成立外商投资企业1610家，合同外资金额16亿美元，实际吸收外商直接投资10.8亿美元。外资经济已成为我市国民经济的重要组成部分，其对我市GDP增长的贡献权重正日益凸显。但我们亦应清醒地认识到，落户我市的外商投资企业不外乎通过领导牵线、华侨投资而成，且多为资源型的。我们通过对河源市、江西龙南县等地的调研了解到，他们的招商引资工作正开展得如火如荼。如果我们依旧停留在过去的工作方法中，没有新思路、新举措，就会在招商引资的大潮中落伍。因此，在进一步改善投资软、硬环境的同时，必须充分认识到招商引资工作的重要性和紧迫性，抢抓机遇、解放思想，切实把招商引资工作推向纵深。二、现行招商引资工作的主要方式和特点改革开放以来，我市的招商引资工作主要是通过参加政府部门组织洽谈会来完成的。例如，每年参加由省政府组织举办的香港洽谈会或者在境外举办的其他投资推介会、招商洽谈会；还有就是参加华侨社团恳亲会时由领导牵线搭桥的；最后就是参加其他形式的洽谈会和推介会。这些招商引资方式有其特点：一是以政府部门包办，政府官员参加为主，企业人员则很少参与。企业人员把招商资料交给政府官员，由政府官员在洽谈会上推介、洽谈。政府官员往往由于不熟悉企业情况而无法向潜在投资者作更好的的推介活动，既误时机又费财力。二是领导向外商拍板承诺某某项目可以上，结果该项目一上马则停产，最终造成劳民伤财。三是来我市的投资者百分之九十以上都是来自香港的华侨。四是部分投资者并非真正想来投资的，而仅是享受国家的优惠政策。一旦国家政策调整，就另寻他处。由此可见，若不再改革招商引资方式，就不能把真正想来我市投资的项目、资金引进来，招商引资工作就不能取得实质性突破。三、创新招商引资方式的主要做法随着我市投资软、硬环境的进一步改善，越来越多的外资欲落户我市。我们必须抓住机遇，拓宽招商引资渠道，创新招商引资方式，真正起到穿针引线的作用。为此，可以采取如下做法：（一）网上招商。科技发展日新月异，信息的作用越来越重要。当今可以说是“无网不胜”的时代。我们可以建立自己的招商网站，把需要招商的项目通过招商网站向外发布。投资者只需点击梅州招商网站，便一目了然。选择所感兴趣的投资项目。选定之后可直接与项目单位负责人洽谈。这种方式既有针对性又简便易行，政府部门所做的无非定期更新充实招商项目库，把符合国家产业政策的项目上网推介。（二）媒体招商。我们可以充分发挥宣传媒体的招商作用，通过《梅州日报》、梅州电视台、《梅州侨乡报》等媒体刊登招商项目，创造社会效应。这是一种类似广告性质的招商，此类刊登招商项目费用可能会高些。但是，如果没有初期投入的成本，又怎能展望蓬勃昌盛的未来？嘉应学院是梅州比较另类的一家单位。员工收入水平远远高于梅州平均水平。他们的招聘广告不仅在网上常年挂网，而且打到了《人民日报》上。市场对此的回报就是更多的人才为嘉应所集聚。我们的目光如果也可以放得更远些，决心更大些，相信通过精心的策划、同心的合作、热心的支持与全心的投入，我们定可品尝开心的果实。（三）窗口招商。我市各县（市、区）及有些部门都设有驻外办事处，驻外办事处的原始功能大都是接待任务。如果把驻外办事处拓展成为招商的窗口，发挥其信息等方面的优势，则会收到事半功倍的效果。具体做法是把招商项目印刷成为精美手册（或光盘）作为纪念品或附赠小礼品散发。（四）文化招商。国内许多城市为推进自身发展，引进外来投资，扩大知名度，提升城市品位，都以植根于本土的文化底蕴作为素材来“文化搭台，经济唱戏”。长春的电影节，杭州的丝绸节，大连的国际服装节，深圳的高交会，都已形成了固定的传统地方、全国乃至国际盛会，很大程度上繁荣了当地的经济。梅州素有“文化之乡”的美誉，甚至梅州的足球也是闻名遐迩。创办自己的展销会，组织文化活动、体育比赛……肯定有适合梅州的题材来选取。相对来说，这样的活动，更能激起外商和梅籍客商的兴趣，操作起来更易推广。那么政府又何乐而不为呢？难道我们每年都只有以客人的身份参加广交会的机会吗？以文化拉动经济很可能给我们带来意外的惊喜。（五）中介招商。即招商市场化。成立民营招商公司，由民营招商公司负责项目推介洽谈并收取合理的中介费用，以市场机制应对市场变化，利于灵活、迅速地解决问题，提高办事效率。政府可给予一定的政策倾斜，让该种公司首先成为吃螃蟹的人。也可由有实力的国有企业出资做小股东，吸引民间资本介入做大股东，工业园亦可作价入股，以丰富的股权结构刺激市场需求。用在梅州有震撼力的高薪招聘员工，目标管理、透明办公，以完善的公司运作体系控制经营的偏差。董事会定期监管，专家顾问委员会严把质量关。由此带来的轰动性效应自会推动全民招商的热情。届时，“引资”等字眼将成为梅州市民街谈巷议、津津乐道的话题;招商自会成为令人艳羡的职业。深圳的迅速崛起得益于国家特事特办的优惠政策，如果我们肯下大决心，粤北浦东同样可期。
桐乡政研中共桐乡市委政策研究室 桐乡市人民政府发展研究中心第6期（总第6期）2007年6月28日关于新形势下招商引资工作务实推进的几点建议 从国家宏观调控政策的基本走势来看，正逐步显现调控措施和手段的治理性、综合性和持续性的特点。从长三角地区经济发展的主客观要求来看，率先发展和科学发展正在成为主基调。在这个大背景下，原有的区域经济发展模式和工作推进方式，将受到来自方方面面的冲击，特别是普遍确定为“一号工程”的招商引资工作，将受到保护耕地、控制建设用地政策、投资驱动型经济增长模式、资源节约和环境保护措施等诸多方面的制约和限制。本文就新形势下如何持续有效的开展招商引资工作，提出几点建议，供决策参考。 一、统筹规划合理配置有限的土地资源，集中保重点 2007年年初我市已安排土地指标1600多亩，除基础公共建设用地外，1300亩左右用于招商引资，目标任务重的镇乡、街道安排100亩左右指标，其它单位50亩左右指标，开发区300多亩指标。从镇乡街道和开发区了解到，今年安排的土地指标主要供给去年设立的招商
引资项目，崇福、梧桐、石门、乌镇、龙翔等五个镇乡、街道已突破，其余乡镇则尚有一定的空间。尽管总体趋势上土地资源紧缺的制约将会越来越突出，但目前仅有的余地和资源必须用好。必须在工业发展空间合理布局的基础上，集中布局工业区块，集聚优势产业，集约利用土地资源。鉴于市土地利用总体规划修编工作将推迟到2010年实施，所以，近几年只能在局部调整和挖掘存量潜力上下功夫。建议市区周边镇乡、街道通过行政村区划小调整来局部调整所涉及镇乡街道建设用地的现有规划布局。经测算，在确保耕地和基本农田保有量的前提下，预计有2.5万亩潜力可挖。西部崇福、洲泉工业功能区用地，则在现有建设用地计划内重点倾斜，确保工业重点区块持续稳健发展。 二、科学合理布局产业集聚区，突出招商引资主战场 招商引资仍然是产业结构调整、培育新经济增长点的有效手段。但有必要改变目前布点分散，资源分散的状况，突出主线，集中精力开辟主战场。按照整合资源、拓展空间、提升质量的要求，突出经济开发区，毛针织产业园区，崇福、洲泉工业功能区等三大工业集聚区。实施向东连接、向南延伸、向西拓展的策略。主抓开发区、毛衫城整合、扩容、提升，狠抓崇福、洲泉工业功能区整合、拓展。设想建议将崇福和洲泉作为经济开发区的功能区，申请报批与开发区联动开发，或者将皮草名镇、化纤名镇和家纺名镇作为产业支撑点，通过整合工业区形成以皮草、家纺、化纤和皮鞋等特色产业为重点，一、二、三产联动发展的环形经济圈。通过调整组织结构、规划定位、考核机制、指标体系，建立一个特色产业招商平台。发挥好招商引资龙头作用，培育和壮大具有鲜明特色和比较优势的产业链和产业带。
盘点：招商引资26个重要知识点! 【招商引资内参正文】 、一二三产划分：第一产业是指农、林、牧、渔业。第二 产业是指采矿业，制造业，电力、燃气及水的生产和供应业, 建筑业。第三产业是指除第一、二产业以外的其他行业。第三产业包括：交通运输、仓储和邮政业，信息传输、计算机服务和软件业，批发和零售业，住宿和餐饮业，金融业，房地产业, 租赁和商务服务业，科学研究、技术服务和地质勘查业，水利、环境和公共设施管理业，居民服务和其他服务业，教育，卫生、社会保障和社会福利业，文化、体育和娱乐业，公共管理和社会组织，国际组织。 2、几通一平：“三通一平”：通水、通电、通路、平整土 地十通一平”。通路、通电、通铁路专用线、通气、通讯、通宽带网、通暖、通水、排水、通有线电视，土地平整。 3、投资回收期：指从项目的投建之日起，用项目所得的净 收益偿还原始投资所需要的年限。投资回收期分为静态投资回收期与动态投资回收期两种。态投资回收期是在不考虑资金时间价值的条件下，以项目的净收益回收其全部投资所需要的时间。投资回收期可以自项目建设开始年算起，也可以自项目投产年开始算起，但应予注明。动态投资回收期是把投资项目各年的净现金流量按基准收益率折成现值之后，再来推算投资回收期，这就是它与静态投资回收期的根本区别。动态投资回收期就是净现金流量累计现值等于零时的年份。 4、PPP: PPP 是Public—Private一Partnership 的英文首字母缩写，指在公共服务领域，政府采取竞争性方式选择具有投资、运营管理能力的社会资本，双方按照平等协商原则订立合同，由社会资本提供公共服务，政府依据公共服务绩效评价结果向社会资本支付对价。与BOT相比，狭义PPP的主要特点是，政府对项目中后期建设管理运营过程参与更深，企业对项目前期科研、立项等阶段参与更深。政府和企业都是全程参与, 双方合作的时间更长，信息也更对
宿迁市招商引资实务与技巧 怎样开展招商引资活动，在招商引资活动中如何卓有成效地开展工作。就这个话题与大家共同探讨四个方面的问题：即招商准备、招商方法、招商技巧、招商项目服务。 一、知已知彼，有的放矢（招商准备） 招商准备主要侧重于三个方面： （一）全面熟悉市情，明白我市有什么 在招商引资中如果不可能完全了解对方，最起码应该做到完全知已，即对全市经济社会等基础状况、优惠政策、资源情况、投资成本等有比较清楚地了解，同时也要清楚的知道，我市有什么，我们能为外商提供什么，外商感兴趣的我市有没有等，掌握了这些东西，才能在招商引资中增强自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。 宿迁的基本市情、基础环境、投资成本等最基本的情况，很多材料都有所反映，版本不一，但前一段时期市委组织部与市外经贸局编印的《招商必读99》是通过相关人员查找各方面资料，经有关单位反复确认的一些数字和情况，是相对准确和最新的版本，可以作为介绍宿迁市情的基本材料，在这方面只要大家多看几遍，熟烂于心，应该说，基本上能把宿迁的市情说清楚。下面，我想重点和大家商讨一下，我市有什么，我们掌握什么样的情况能吸引外商的注意或者说是外商比较感兴趣的。
在现在的招商活动中，人们往往迫不急待地把本市的市情和优惠政策阐述一通，这一点固然需要，但往往忽略了重要的一点，外商感兴趣的往往是当地的物流状况，即：当地能与之配套的产品和企业，考虑得更多的是项目落户宿迁的原材料采购半径和产品的销售半径。每一个产品的销售、采购半径都有它的规律，当超过这个半径后，就有可能加大成本。如：化肥、水泥的销售半径只能在附近几百里范围之内，超过了就有可能不赢利，甚至亏本。这直接关系到外商的投资成本，尽管你这个地区劳动力价格很便宜，土地价格较低，但由于上下游的产品缺少配套，或者说原料的采购、产品的销售成本加大，抵销了劳动力价格优势，外商就可能选择物流条件更好的地区。如：今年9月份在厦门谈的针织服装来宿投资办厂一事，外商首先谈的是宿迁有无针织原料供应、钮扣、蓬胶棉等配套产品。我们如实地反映，宿迁虽然没有针织布料，但周边地区如徐州、淮安等地有生产企业；虽然没有钮扣、拉链等产品，但我市的“流星工业园”相继都要兴办此类工厂，外商听了比较感兴趣，准备来宿考察。还有一个比较明显的例子，市经贸委牵线无锡太湖锅炉厂到宿迁投资一个4000万元的木材加工项目，该企业老总先后三次考察了市开发区和泗阳临河镇，尽管市开发区各方面条件优于临河，但最终外商选择了泗阳临河镇，该项目目前已开工建设。为什么？是临河3000亩成片材吸引了他们。以上这两个例子说明，外商所关心的不只是优惠政策、劳动力、土地价格等，在很大程度上关心的是综合经济效益成本，即产品的配套程度及物流状况。因此，作为从事招商工作的人员，必须弄明白，我市有什么主导工业产业，有哪些产品可以配套，有哪些资源可供利用，掌握这些知识，对招商引资至关重要。 （二）掌握投资环境，知晓我们优势在哪里
招商引资必备知识 招商引资就是指地方政府(或地方政府成立得开发区)吸收投资(主要就是非本地投资者)得活动。招商引资源于中国因开放政策所成立得开发区,早期主要集中在吸收制造业得外国直接投资(FDI,Foreign Dｉrect Inveｓtmeｎｔ)。中国早期沿海开发区得招商引资所引起得示范效应(地方经济总量增长,地方财政收入增长,地方就业增加,地方政府基础设施投入得增加,地方官员升迁比例增加)被各地政府官员发现,随后中国各级政府成立了大量得开发区并开展招商引资工作。招商引资一度成为各级地方政府得主要工作,并且在各级政府报告与工作计划中出现。 招商引资就是指地方政府(开发区)以说服投资者受让土地或租赁厂房为主要表现形式得,针对一个地区得投资环境得销售行为。 各地得招商引资正从吸收外资为主到同时吸收内外资,从吸收第二产业投资为主到同时吸收第三与第一产业。 招商引资得一般形式 1、有项目-〉找资金; 2、有资金—〉找项目; 3、有项目、有资金->找地方落户; 4、有项目、有技术、有品牌—>找资金; ５、没项目、没技术、没资金—〉出让土地。 怎样在实际工作中做一个优秀得招商人员？ 做一个优秀得招商人员,应该做到: 1、重视第一印象; ２、有主动、耐心得工作态度与坚持不懈得毅力; 3、在对外洽谈中,充分体现“灵活”。 ４、加强对项目谈判得组织工作; 5、尊重外商得一些通常做法; ６、善于站在投资者得角度思考问题; 7、高度重视信息得搜集与分析; 8、熟悉不同类型项目得性质与特点; 9 、了解项目产品得前后产业链、发展方向与市场前景; １0、介绍情况、回答问题实事求就是。 常用得招商手段有: １、利用传媒招商; ２、举办或参加各种专题招商会议与文体活动招商; ３、利用会节庆典活动招商; 4、借助中介机构得联络渠道招商; 5、派出招商小组主动上门招商; 6、以商招商; 7、聘请招商顾问。 ８、网络招商
招商引资相关知识三篇 篇一：招商引资实务知识 一、项目包装和编制 包装项目和编制就是把发展前景好的项目做好项目简介向外推介吸引投资,主要内容有项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，项目简介力求简练、突出重点，真实可靠，一定要写清可研报告中所反映的投资规模,效益分析等内容,不能随意夸大投资额及效益,更不能同一个项目在不同地点出现投资规模及效益等数字不一致情况。联系方式一定要正确,电话号码更换和不真实会带来很大的负面影响,会给投资方造成项目虚假现象。 1、向国内投资者推介的项目要突出以下内容：⑴项目名称（标题）;⑵项目业主（项目单位）;⑶企业简介(指技术改选项目及产权转让项目原企业固定资产、技术能力,竞争优势等);⑷项目概况;⑸建设条件;⑹市场预测;⑺投资规模;⑻效益分析(年产量、年销售收入、年利润、年税金及投资回收期);⑼项目进展;⑽合作方式;⑾企业法人或企业联系人;⑿联系单位、联系人;⒀联系电话、传真、电子信箱等;⒁邮政编码。 2、向国外投资者推介项目,按国际商务惯例,提供的项目资料应包括如下内容：⑴项目背景简介(注明项目地点、联系人、电子信箱、传真、电话)；⑵项目执行人介绍(含经历、阅历、学历)；⑶项目内容简介(说明该项目所属行业);⑷项目自有资产介绍(含:地产、房产、设备、资金);⑸项目招商要求(投资形式:资金、设备、技术、管理、市场);⑹项目可行性分析(产品、市场预测);⑺项目
效益五年动态预测(回报期、回报率);⑻投资者权益说明;⑼项目可能出现的风险与处理方法介绍;⑽立项批准介绍(批准结构、批准时间、文件编号);⑾扩建项目须简要勾画单位近三年财务的年终报表;⑿注明该项目是否经过专业机构给予审核或评估。这些推介项目的内容一般都要翻译成英文。 二、项目推介 一个好的项目必须要进行宣传推介,把项目介绍给投资人。推介的方式有:一是考察推介;二是节会推介;三是接待推介;四是网络推介;五是媒体推介;六是借助商家推介;七是借助友好关系推介。推介要把自身实力与宣传相结合,在强化自身"硬功夫"的同时,辅之以宣传、推广等手段,取得最佳效果。部门和企业必须改变酒好不怕巷子深的观念,走出去,开展节会招商、小分队招商、上门招商、派员挂职、委托招商、中介招商、代理招商、驻员招商等各类形式的招商活动。除政府主管部门印制宣传资料外,企业自己也要印制精美的宣传资料,宣传特色优势，宣传资源优势,宣传区位优势，宣传企业优势,宣传产品优势。每年政府都组织参加一些招商节会,邀请有关企业、项目业主参加,在开展招商活动时要坚持政府搭台,企业唱戏,把企业作为招商引资的主体。 三、项目跟踪与洽谈 项目跟踪洽谈中有诸多原则、要素和要领，主要为以下几个方面： （一）洽谈的原则、要素、要领 1、洽谈的原则 ⑴平等互利的原则。谈判双方的法律地位，即权利义务一律平等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务却不享受权利。
招商引资常用知识点 1、几通一平。“三通一平”：通水、通电、通路、平整土地‘“十通一平”。通路、通电、通铁路专用线、通气、通讯、通宽带网、通暖、通水、排水、通有线电视，土地平整。 2、土地分类。一级类设3个。即《土地管理法》规定的农用地、建设用地、未利用地。 3、未利用地。是指农用地（直接用于农业生产的土地，包括耕地、林地、草地、农田水利用地、养殖水面等）和建设用地（建造建筑物、构筑物的土地，包括城乡住宅和公共设施用地、工矿用地、交通水利设施用地、旅游用地、军事设施用地等）以外的土地。 4、一二三产划分。第一产业是指农、林、牧、渔业。第二产业是指采矿业，制造业，电力、燃气及水的生产和供应业，建筑业。第三产业是指除第一、二产业以外的其他行业。第三产业包括：交通运输、仓储和邮政业，信息传输、计算机服务和软件业，批发和零售业，住宿和餐饮业，金融业，房地产业，租赁和商务服务业，科学研究、技术服务和地质勘查业，水利、环境和公共设施管理业，居民服务和其他服务业，教育，卫生、社会保障和社会福利业，文化、体育和娱乐业，公共管理和社会组织，国际组织。 5、土地流转。是指土地使用权流转，土地使用权流转的含义，是指拥有土地承包经营权的农户将土地经营权（使用权）转让给其他农户或经济组织，即保留承包权，转让使用权。 6、土地指标。国家为保护耕地，对建设用地采取的控制手段。即：每年度各地方建设用地面积设置最高限度，不得突破。 7、环境容量。是指某一环境区域内对人类活动造成影响的最大容纳量。大气、水、土地、动植物等都有承受污染物的最高限值，就环境污染而言，污染物存在的数量超过最大容纳量，这一环境的生态平衡和正常功能就会遭到破坏。
招商引资实务知识 一、项目包装和编制 包装项目和编制就是把发展前景好的项目做好项目简介向外推介吸引投资,主要内容有项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，项目简介力求简练、突出重点，真实可靠，一定要写清可研报告中所反映的投资规模,效益分析等内容,不能随意夸大投资额及效益,更不能同一个项目在不同地点出现投资规模及效益等数字不一致情况。联系方式一定要正确,电话号码更换和不真实会带来很大的负面影响,会给投资方造成项目虚假现象。 1、向国内投资者推介的项目要突出以下内容：⑴项目名称（标题）;⑵项目业主（项目单位）;⑶企业简介(指技术改选项目及产权转让项目原企业固定资产、技术能力,竞争优势等);⑷项目概况;⑸建设条件;⑹市场预测;⑺投资规模;⑻效益分析(年产量、年销售收入、年利润、年税金及投资回收期);⑼项目进展;⑽合作方式;⑾企业法人或企业联系人;⑿联系单位、联系人;⒀联系电话、传真、电子信箱等;⒁邮政编码。 2、向国外投资者推介项目,按国际商务惯例,提供的项目资料应包括如下内容：⑴项目背景简介(注明项目地点、联系人、电子信箱、传真、电话)；⑵项目执行人介绍(含经历、阅历、学历)； ⑶项目内容简介(说明该项目所属行业);⑷项目自有资产介绍(含:
地产、房产、设备、资金);⑸项目招商要求(投资形式:资金、设备、技术、管理、市场);⑹项目可行性分析(产品、市场预测);⑺项目效益五年动态预测(回报期、回报率);⑻投资者权益说明;⑼项目可能出现的风险与处理方法介绍;⑽立项批准介绍(批准结构、批准时间、文件编号);⑾扩建项目须简要勾画单位近三年财务的年终报表;⑿注明该项目是否经过专业机构给予审核或评估。这些推介项目的内容一般都要翻译成英文。 二、项目推介 一个好的项目必须要进行宣传推介,把项目介绍给投资人。推介的方式有:一是考察推介;二是节会推介;三是接待推介;四是网络推介;五是媒体推介;六是借助商家推介;七是借助友好关系推介。推介要把自身实力与宣传相结合,在强化自身"硬功夫"的同时,辅之以宣传、推广等手段,取得最佳效果。部门和企业必须改变酒好不怕巷子深的观念,走出去,开展节会招商、小分队招商、上门招商、派员挂职、委托招商、中介招商、代理招商、驻员招商等各类形式的招商活动。除政府主管部门印制宣传资料外,企业自己也要印制精美的宣传资料,宣传特色优势，宣传资源优势,宣传区位优势，宣传企业优势,宣传产品优势。每年政府都组织参加一些招商节会,邀请有关企业、项目业主参加,在开展招商活动时要坚持政府搭台,企业唱戏,把企业作为招商引资的主体。 三、项目跟踪与洽谈
招商引资项目的运作程序与洽谈技巧 项目是招商的基础和灵魂，洽谈是项目落户的关键步骤，是推动项目实质进展的重要环节，加强项目的开发，掌握与投资商洽谈技巧是招商引资工作人员的基本素质。为了进一步搞好招商引资工作,努力提高招商引资项目管理水平和招商引资干部队伍综合素质和业务能力, 现就招商引资项目的运作程序和谈判技巧加以整理说明,以便使大家了解,不妥之处,敬请指正。 一、招商引资项目运作程序 （一）项目的包装 包装项目就是把完成立项、可研批复和发展前景好的项目做好项目简介向外推介吸引投资,主要内容有项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，项目简介力求简练、突出重点，真实可靠，一定要写清可研报告中所反映的投资规模,效益分析等内容,不能随意夸大投资额及效益,更不能同一个项目在不同地点出现投资规模及效益等数字不一致情况。联系方式一定要正确,电话号码更换和不真实会带来很大的负面影响,会给投资方造成项目 虚假现象。 (1)、向国内投资者推介的项目要突出以下内容:1、项目名称（标题）;2、项目业主（项目单位）;3、企业简介(指技术改选项目及产权转让项目原企业固定资产、技术能力,竞争优势等);4、项目概况;5、建设条件;6、市场预测;7、投资规模;8、效益分析(年产量、年销售收入、年利润、年税金及投资回收期);9、项目进展;10、合作方式;11、企业法人或企业联系人;12、联系单位、联系人;13、联系电话、传真、电子信箱等;14、邮政编码。 (2)、向国外投资者推介项目,按国际商务惯例,提供的项目资料应包括如下内容:1、项目背景简介(注明项目地点、联系人、电子信箱、传真、电话)；2、项目执行人介绍(含经历、阅历、学历)；3、项目内容简介(说明该项目所属行业);4、项目自有资产介绍(含:地产、房产、设备、资金);5、项目招商要求(投资形式:资金、设备、技术、管理、市场);6、项目可行性分析(产品、市场预测);7、项目效益五年动态预测(回报期、回报率);8、投资者权益说明;9、项目可能出现的风险与处理方法介绍;10、立项批准介绍(批准结构、批准时间、文件编号);11、扩建项目须简要勾画单位近三年财务的年终报表;12、注明该项目是否经过专业机构给予审核或评估。这些推介项目的内容一般都要翻译成英文。 （二）项目的推介 一个好的项目必须要进行宣传推介,把项目介绍给投资人。推介的方式有:一是考察推介;二是节会推介;三是接待推介;四是网络推介;五是媒体推介;六是借助商家推介;七是借助友好关 系推介。推介要把自身实力与宣传相结合,在强化自身"硬功夫"的同时,辅之以宣传、推广等
招商引资的几大关系 今天非常荣幸到这个省级会议进行讲座，好像是提升了。现在有句话，提升是很重要的。以后比如总结或者给别人介绍时，我在省级会议上讲座也搞过了，起码也相当一级了，再上国家级我估计这辈子是不太可能了。我原先写过几篇文章，一篇是《为什么要招商》，一篇是《凭什么去招商》，再一篇是《怎么样去招商》，这是连续的。这次来这里讲座，我想，如果照稿子念的话，有点对不起大家。因为文章已给发给大家了，还这样讲，好像不太用功。考虑到这个因素，我就另外理了一下，就是讲一讲招商引资的几个关系。这里面讲的，不一定恰当，大家可以看一看。我把它理了一下，有4个层面的关系。 第一，认识层面的三大关系 这个是比较虚的，但是虚的实际上某种程度更重要。 第一个是目的与手段。这个问题实际上大家还没有完全解决。体现在什么地方？体现在我们往往把目的与手段倒置了，把手段当成了目的。比如我们招商引资，好多人就把招商引资当成了目的。实际上，招商引资绝对不是目的，只是一个手段。它是什么手段呢？是经济发展的一个手段。与招商引资相并列
的还有好多手段，比如技术改造，比如基础建设，比如政府服务等等。但目的是什么呢？目的是要通过招商引资，引进外面的一些资源。这些外面的资源引进来以后，一是增强我们的发展力量，另外一个就是与我们原来有的资源匹配、组合，然后形成一种新的优势，克服我们原来的劣势，促进当地经济社会的发展。重点有两个，一个就是推动产业的升级，另外一个就是推动城市功能的提升。如果把握了这个基本点，那么招商我们就可以抓住它的灵魂。如果我们没有把握这个基本点，就招商而招商，一直围着招商转，很可能就走进死胡同里去了。目的与手段完全是两个层面的问题。如果目的明确了，我们的手段是为目的服务的，我们就可以对招商进行合理的定位与评价。如果把招商当做目的，我们就有可能迷失招商的方向。虽然我们招商很重要，但是我们一定要知道，招商重要性是有限制的，不是说我们自己搞招商，就怎么怎么重要，不能这样。我们要放在一个整体的促进经济社会发展的视角下来看招商这个问题，一定要认清招商的位置。它是有自己的一个位置的，这就是目的与手段的关系。 第二个是内源与外源。一讲到招商的重要性，我们都把眼睛朝向外面。过去是盯着外资。出现了什么状况呢？比如说一个项目要来，是外资的都欢迎过来，不管技术含量怎么样都不用考虑；内资的，反正没有考核，对不起，不用进来。这就产
外出招商实务与礼仪手册 临西县招商引资“百日会战”指挥部办公室 二〇一一年六月 前言 为进一步推动招商引资“百日会战”活动的深入开展，确保招商引资信息摸的准、抓的实，项目谈的多、谈的成，树立良好形象，扩大招商战果，我们编印了这本小册子，从招商准备、招商方法、招商技巧、招商服务、招商制度和招商礼仪等方面，搜集整理了外出招商的相关知识和基本礼仪要求，供大家借鉴参考。因水平有限、时间仓促，纰漏在所难免，恳请提出宝贵意见。 2011年6月30日
目录 1、招商准备篇 2、招商方法篇 3、招商技巧篇 4、招商服务篇 5、招商制度篇 6、招商礼仪篇 7、常用电话号码 招商准备篇 俗话说，不打无准备之仗。招商引资工作也是这样，只有准备充分，才能做到心中有数，有的放矢。因此，外出招商前应侧重做好以下四方面工作： 一、熟悉县情，学会自夸 在招商引资中如果不可能完全了解对方，最起码应该做到完全知已，即对全县经济社会等基础状况、优惠政策、资源情况等有比较清楚地了解，同时也要清楚的知道，我县有什么，我们能为客商提供什么，客商感兴趣的我县有没有等，掌握了这些东西，才能在招商引资中增强自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。 “谁不说咱家乡好”，作为招商人员，要通晓临西县情、人文、历史，要善于“自夸”。对于客商可能问及的问题，要提前备好答案，倒背如流。如，临西在什么地
方？我们要说，临西在河北东南部、冀鲁交界、卫运河西岸，位臵精准，简单明了。临西人文环境如何？我们会说，临西历史悠久，春秋时期已有记载；临西人有河北人固有的真诚热情，更有山东人的豪爽大气；临西是陈再道等老一辈无产阶级革命家战斗过的革命老区，是全国著名劳动模范吕玉兰的家乡。临西基础设施建设如何？我们要说，临西县建有两大产业园区，有四星级的商务宾馆，有便捷高效、工作一流的行政服务中心；县城水上公园、森林公园、环城水系正加紧建设等等。对这些，要如数家珍，娓娓道来。 二、掌握政策，宣传优势 招商人员要广泛宣传我县招商政策，尽可能的展现自身优势。 1、服务优势。对投资者实行“三个一”服务，即在项目审批、工商注册、消防环评、规划选址、土地使用等环节实行“一条龙服务”、“一站式办理”、“一次性告知”。 2、土地优势。凡符合国家产业政策的项目，园区可无偿提供土地，但投资强度要不低于每亩150万元。 3、用工优势。临西有丰富的劳动力资源，用工报酬远低于其他地区，投资回报率高。 4、区位优势。临西距北京344公里，距石家庄158公里，距济南150公里；京九铁路纵贯全境，京珠、青银、大广、邢临四条高速交织成网，邢临、邯临、武馆、肃临四条省道在此交汇，交通四通八达。 5、产业优势。轴承业有着30多年的发展历史，是全国最大的轴承加工生产基地之一、全国最大的碳钢轴承生产基地和全国最大的轴承商贸集散地，建有华北最
招商引资常用知识点 1、几通一平。三通一平”：通水、通电、通路、平整土地“十通一平。通路、通电、通铁路专用线、通气、通讯、 通宽带网、通暖、通水、排水、通有线电视，土地平整。 2、土地分类。一级类设3个。即《土地管理法》规定 的农用地、建设用地、未利用地。 3、未利用地。是指农用地（直接用于农业生产的土地，包括耕地、林地、草地、农田水利用地、养殖水面等）和建设用地（建造建筑物、构筑物的土地，包括城乡住宅和公共设施用地、工矿用地、交通水利设施用地、旅游用地、军事 设施用地等）以外的土地。 4、一二三产划分。第一产业是指农、林、牧、渔业。第二产业是指采矿业，制造业，电力、燃气及水的生产和供应 业，建筑业。第三产业是指除第一、二产业以外的其他行业。第三产业包括：交通运输、仓储和邮政业，信息传输、计算机服务和软件业，批发和零售业，住宿和餐饮业，金融业，房地产业，租赁和商务服务业，科学研究、技术服务和地质勘查业，水利、环境和公共设施管理业，居民服务和其他服务业，教育，卫生、社会保障和社会福利业，文化、体育和娱乐业，公共管理和社会组织，国际组织。 5、土地流转。是指土地使用权流转，土地使用权流转的含义，是指拥有土地承包经营权的农户将土地经营权（使用权）转让给其他农户或经济组织，即保留承包权，转让使 用权。 6、土地指标。国家为保护耕地，对建设用地采取的控制手段。即：
每年度各地方建设用地面积设置最高限度，不得突破。 7、环境容量。是指某一环境区域内对人类活动造成影响的最大容纳量。大气、水、土地、动植物等都有承受污染物的最高限值，就环境污染而言，污染物存在的数量超过最大容纳量，这一环境的生态平衡和正常功能就会遭到破坏。 8、钢铁产能。粗钢是指钢坯(矿石冶炼)，即完成了冶炼过程未经塑性加工的钢，炼钢结束后出钢到浇注钢包中的钢 水。美国等一些国家用粗钢重量来统计钢产量。 9、恩格尔系数。恩格尔系数(Engel's Coefficient)是食品支出总额占个人消费支出总额的比重。根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在59%以上为贫困，50-59%为温饱，40-50%为小康，30-40%为富裕，低于30%为最富裕。 10、基尼系数。是20世纪初意大利经济学家基尼，根据劳伦茨曲线所定义的判断收入分配公平程度的指标。是比例数值，在0和1之间，是国际上用来综合考察居民内部收入分配差异状况的一个重要分析指标。基尼系数，按照联合 国有关组织规定：若低于0.2表示收入绝对平均；0.2-0.3表示比较平均；0.3-0.4表示相对合理；0.4-0.5表示收入差距较大；0.5以上表示收入差距悬殊。我国自从2000年公布中 国基尼系数为0.412之后，国家统计局再未对这项统计公布过具体数字。 11、容积率。项目用地范围内地上总建筑面积与项目总 用地面积的比值。计算公式：容积率=地上总建筑面积+总用 地面积。当建筑物层高超过8米，在计算容积率时该层建筑 面积加倍计算）。 12、建筑红线。一般称为建筑控制线，是建筑物基地位置的控制