浅议商业银行个人金融业务的现状与发展策略
一、我国个人金融业务发展中的现状及问题
西方有关调查资料表明，未经专家理财的家庭，90%以上存在财务不合理
的问题，随时都可能导致财务危机。因此，从90年代开始，在一些欧美国家，先后开办了银行利用其信息、设备和人才等方面的优势为客户提供个人投资理财业务。此后，国外商业银行的个人投资理财业务发展非常迅猛，几乎深入每一个家庭，其业务收入已占到商业银行总收入的35%以上，对应的业务收益已
占到银行业利润的40%左右。如美国花旗银行个人银行业务利润贡献度超过60%，其中个人理财业务利润贡献度接近50%。
而在国内，长期以来，我国银行对个人的金融服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。随着个人财富的增长和金融市场的发展，20世纪90年代中后期我国真正意义上的个人理财业务才开始出现。虽然个人理财业务日益受到国内商业银行的重视，理财产品也日益丰富，业务扩展十分迅速。但从长远来看，国内商业银行个人理财业务还存在着一些制约性的问题。
（一）政策“瓶颈”问题
我国金融业目前采用的是分业经营模式，银行不能全面涉足证券、保险、基金等业务。这一政策规定一方面导致国内银行只能代销基金公司、保险公司的产品,而不能充分的运用这些产品，让其真正的服务于大众；另一方面，也因市场的割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，制约了个人理财业务的发展空间。因此，现阶段的商业银行理财只能停留在业务品种介绍、咨询建议、投资方案设计及办理简单的中间业务等方面，至多也不过是传统的储贷、外汇业务的整合，并不是真正意义上的个人理财。
（二）客户需求问题
其一，目前的商业银行个人理财业务定位于少数高端优质客户，服务门槛
过高，造成客源稀少。如外资银行一般“门槛”在5万美元以上，国内银行一般“门槛”也在5万元以上。从现有品牌看，门槛偏高，压制了大量客户的理财需求。
其二，在“财不外露”的保守思想下，不少个人对银行的理财服务业务持
观望态度，个人理财业务还没有深入人心。
其三，市场营销观念不强，理财拓展不足，老百姓对理财产品的了解不够。其四，银行理财服务的实质性内容少，产品附加值低。
上述原因造成银行推出的理财业务和产品还没有在市场上形成一定的气
候，社会大众对其现实的需求有限。
（三）产品供给问题
我国银行个人理财产品有同质化趋向，在投资领域,几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合，业务范围也更多的是把现有的业务进行一个重新的整合,而没有针对客户的需要进行个性化的设计。个人金融业务品种单一、规模有限。目前我国商业银行提供的仅仅是以储蓄为主体的单一产品形式，与发达国家丰富的个人金融产品相比有较大差距，难以满足客户多元化需求。另外，就规模上来看，其他个人金融业务指标如代收付业务结算量、个人消费信贷总量等指标与发达国家相比也有很大的差距。此外，在现有的产品构成中，结构也不尽合理。例如，在各项中间业务产品中，成本高、收益低的劳动密集型中间业务如代收代付占比很大而知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。
（四）缺少合格的专业理财人才
银行界普遍缺少合格的专业理财人才已经成为制约国内理财业务的发展瓶
颈。理财业务涉及面广，不仅限于各种投资品种的投资规划组合,还包括帮客户进行住房规划、教育规划、风险管理、税务筹划、退休规划、遗产规划等等。
但是，一直实行的金融分业经营令各银行缺乏复合型人才。我国商业银行中多数客户经理是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，理财技能仍以银行类业务为主，远远不能达到理财客户经理所需要具备的素质。
（五）缺乏对理财业务市场的有效管理
银行为客户办理理财业务是适应市场发展的自发行为。至今，并没有非常完善的相关法规对银行理财业务进行规范。因此，银行理财业务中难免会出现一些问题。就目前而言，人民币理财产品的资金较多地集中在银行间市场，随着人民币理财产品规模不断扩大，银行间市场不能保证有足够的市场容量来接纳。而如果银行间市场一旦发生变动如收益下降，就必然会对商业银行的资金安全及流动性产生风险。另外，一些外汇理财产品往往又与境外外汇衍生产品进行挂钩，由此也会将境外外汇市场的波动风险传递给
商业银行。
从调查情况看，国内大中城市的中资商业银行推出的理财业务，实际上较多还都停留在业务宣传和简单的一般服务层面上，并且流于表面化、片面化。甚至一家大银行网站的个人理财连接里面，竟然是储蓄、汇款等内容，最高级的不过是个人信贷。比较好的网站，服务种类虽然丰富一些，也会有针对个人的投资计划，但从业人员不够专业，又限制了服务水平。
二、发展个人金融业务的必要性
随着我国商业银行竞争的加剧及人们可支配收入的增加，个人金融业务正成为商业银行的一项重要业务，因此，我国商业银行开展个人金融业务是非常的必要。
（一）居民收入的增加要求商业银行提供个人金融业务服务
自改革开放以来，我国国民收入分配明显向个人倾斜，居民收入显著提高。
截至2008年初，全国居民储蓄存款余额已达18亿元，居民已取代政府和企业成为我国财富的最大持有者。同时，我国在所有制企业之间、地区之间、不同职业之间的居民收入差距不断扩大，造成个人财富的相对集中和中高收入阶层的形成。根据国家信息部门储蓄调查的结果表明，目前，占城镇人口17%的高
收入阶层持有全部金融资产的30%，占城镇人口55%的中收入阶层持有金融资产的58%，占城镇人口38%的低收入阶层仅持有12%的金融资产。也就是说，有62%的中高收入阶层，差不多持有全部金融资产的90%。目前，国内能够满足投资需要、可供居民选择的投资工具主要有：银行储蓄、国债、金融及企业债券、储蓄性保险。股票和基金、房地产投资、期货及邮票、字画等，而多数人缺乏理财策略，迫切需要理财引导。商业银行如能助其理财，谋求资金增值的最大化，正符合广大居民的迫切需要。
（二）金融业竞争加剧迫使商业银行开发个人投资理财业务
当今世界处在一个以客户为导向的金融时代，设计出高附加值、个人特色
强的金融产品是银行经营的核心所在。促使银行重视个人客户和个人业务，使个人业务与企业业务一起成为商业银行的两大支柱业务。我国的银行体制已发展成为一个以国有独资商业银行为主体、股份制和区域性商业银行及多种金融机构并存的多元化体制，竞争日益激烈。加入WTO后，金融服务相关规定将清除成员国金融服务自由贸易的障碍，金融市场的进一步开放将加剧国内独资、合资商业银行与外资银行间的竞争。我国的商
业银行囿于自身条件的限制（资本实力不够、人才缺乏、执业技术手段落后），面对外资银行的压力，尤其是国外金融业混业经营的挑战，面临着生存问题。能否提供高质量的个人投资理财服务，将是未来商业银行之间角逐的焦点。否则，将面临着淘汰出局的危险。因此，银行传统的金融服务工具和服务手段已越来越不能满足客户的新需求，必须加快调整和创新，大力发展居民金融业务，形成对居民的金融投资、理财、代理收付等业务协调配套，合联动的服务格局，以保证在激烈的竞争中占有一席之地。
（三）社会财富格局的改变为商业银行发展个人金融业务提供了现实基础。
随着社会的进步和经济的发展，居民的私人财富不断积累。一方面，近20年来，我国居民的金融资产存量增长了200倍，年均名义增长率达到30%，远高于同期GDP的增长速度。另一方面，在国内个人金融资产这块“蛋糕”中，资产集中化的趋势也已十分明显。据有关统计资料表明，我国20%的人掌握着80%的金融资产，目前在国内资产超过100万元的家庭已经超过了3000万户，一个稳定的高收入富裕人群层次已经形成。此外，可以说，社会财富格局的改变为商业银行拓展个人金融业务提供了广阔的空间，并将极大地催发市场对个人金融业务的需求。
（四）入世后金融市场的开放迫切需要国内商业银行大力拓展个人金融业务。
随着中国加入WTO外资银行抢占中国个人零售业务已经到来，国外商业银行个人业务在发展战略、市场细分、科技运用、创新机制和产品、营销管理、人才管理、绩效考核等方面比我国都具有明显优势。一般来说，外资银行和中资银行客户竞争的焦点将集中在以下三类：一是公司客户，重要行业内的大企业、跨国公司、有规模的民营企业；二是机构客户，如银行、保险、证券、投
资基金等；三是个人客户。对商业银行来说，20%的客户往往可以带来80%的
利润或市场份额，而中国66%的储蓄额正掌握在10%的人手中，因此基于此规律，外资银行开拓在华业务时，会将主要精力放在争取发达地区的重点客户，其中就包括这些富裕的“尖端客户”。因此，对国内商业银行来说，如果不尽快拓展个人金融业务领域，提高服务水平，就很有可能面临失去这些客户的危险。
（五）个人金融业务增长是我国商业银行发展的必然趋势。
在银行分业管理的体制下，我国商业银行传统的公司类批发业务获利空间逐步降
低，信贷风险不断聚集，迫使商业银行必须拓展零售类个人银行业务去化解。据不完全统计：银行提供公司类批发性业务，只有2%-4 %的利润空间。
而提供零售类个人银行业务，则有5%-8 %的利润空间。个人银行业务具有领域广、批量多、风险小和个性化以及收入稳定、附加值高等特点，也是银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。从利润贡献上来看，香港恒生银行个人业务对该行赢利的贡献率已达48%，个人业务在美国、英国、新加坡等国家银行业务中占30%-50 %左右，而国内银行都在10%以下，但这也正说明了个人金融业务的拓展对我国商业银行未来发展的重要作用。
三、我国中小商业银行个人金融业务的发展取向
按照国外的经验，个人金融业务一般按照客户资产的大小，可以分为私人银行业务、个人理财业务和大众市场业务三个领域。不同资产大小的客户，其金融需求是截然不同的。
（一）中小商业银行个人金融业务发展的市场定位
在市场定位方面，从世界各国银行发展的经验、我国中小商业银行现实资源禀赋、机构布局和人力资本状况看，中小商业银行不可能在个人金融方面全面均衡的快速发展并全方位的取得竞争优势，更为有效的选择应该是重点突破战略，即通过定位于某一类细分市场集中应下达到低成本，从而构建差异化和建立品牌，并领先于竞争对手。对于中小商业银行而言，定位目标应该是中高端市场的客户。
由于国内金融市场和客户资源的现状，个人金融领域的高端市场一一批发性质的私人银行业务的开展很大程度上受到限制。而在传统业务领域，四大国有银行因其规模大、实力强，与许多企事业单位和政府机关存在传统业务关系, 加之近年均凭借其网点多、在公众心中形象较好的优势，着力拓展个金业务，因此其个人储蓄存款、个人贷款在数量和占比上，都遥遥领先于中小商业银行。因此中短期我国中小商业银行个人金融业务的突破口仍然在于个人理财和新兴业务。
（二）我国商业银行发展个人金融业务的原则
1?因地制宜原则
目前我国经济的市场化程度不高，资源的流动性、融合性和国际化水平不高，竞争规范程度不高。在这种条件下开展个人投资理财业务必须因地制宜，立足我国国情，充分考虑各地经济发展环境、商业银行实力、客户的服务需求, 凡条件成熟的新业务要积极