门店销售培训
一：销售终端力量薄弱的六种体现
二：终端销售五大误区
三：卖手的五种必备状态
四：卖手必备套路
五：销售流程
六：与顾客交谈的常用话术
目前在全国零售业是最发达的一个行业，去年全国零售总额是11万亿左右，今年据国家官方的统计大概达到15万亿左右的市场零售消费总额。一个企业里好的产品、好的推广（广告、门店形象）、好的管理都是为了更好的销售。而销售人员的素质和能量直接关系到企业品牌销售的业绩。
葡萄酒是很常见的消费品，宴会，聚餐、礼品、接待、养生等很多地方都有需要，我们作为企业与顾客之间的桥梁，需要具备专业的技巧与套路。而这些套路能留住顾客的人和心、使顾客产生好感并且能把产品销售出去。
一：销售终端力量薄弱的6种体现
六重六轻
1.重接待轻销售，不了解顾客的心理
例1：通常我们出去买东西，听营业员讲的做多的一句话是什么？欢迎光临随便看看。结果我们当真就随便看看，我们走哪营业员就跟哪，亦步亦趋的搞的很没有购物的兴趣了。只要我们一不讲话，他就开始介绍产品，只要他一介绍我们就说随便看看，他一听就会说那你有需要欢迎再次光临。虽然礼貌做的到位，但是客人还是走掉了
我们对客户介绍产品是对的，两个陌生人在一起也很尴尬，但顾客真正的心理是什么样子，我们都猜不透，这时就应想办法让顾客开口说话。变销售为服务没什么不对，但是不能忘了服务的目的是销售。
2.重介绍，轻推进
例2：逛街的时候在同一个行业里听到的基本上都是同样的话，比如买衣服的会说款式、面料、名牌；我们去别人的酒庄的时候听到的都是原瓶进口，AOC等，就是很难听到关于客户自己个人的，符合他个性需求的一些介绍。不管别人听得懂与否介绍一大堆然后就不知道说什么了，其实后面应加一些推进销售话语就会达到意想不到的效果，比如说：看得出来你非常喜欢这款酒，要不就先那这款吧。
3.重买点，轻需求
为了打动顾客，商家会为产品找出很多的卖点。
例3：我们到超市去买国产干红，服务员很热情得介绍，长城在国内买的最好、口感好、包装好等等，但是我其实只是需要一瓶普通的来开做比较用。所以一定要弄清客户的需求，他是想要好看的外表來送人，还是找一些实用的自己喝，还是找一些少见的品牌收藏。
4.重培训，轻训练
例4：别人都说咱宝玛隆是培训基地，我们会花很多的精力、物力财力等在培训上。但是我们这真正的销售高手却不多。我们培训产品知识、顾客心理，但培训完后马上放上岗，我将给你听了但是你没有做给我看，所以很多人出去碰壁后都放弃了。
5.重知识，轻表现
有的人很努力学习，对产品已经够熟悉得无与伦比，觉得客户很外行。比如说有客人來我们酒庄买酒，提问到：怎么让我相信你们这是进口酒啊？回答是：先生，你从来没喝过进口酒吧，连这都不知道。那这个顾客是否心理会觉得很受伤？正确的回答是：你的疑问我能理解，解释详细介绍后告诉对方：大家都是由浅到深慢慢了解的，您能提出这些问题将来肯定会很专业的。
所以说你再专业如果表现不好，跟客人沟通不到位，对销售是起不了任何作用的。
6.重状态，轻动作
我们所知道有很多公司每天早上起来喊口号，有些理发店之类的还集体跑步。让员工处在一种很有激情的状态中。喊完口号后很多业务员就回家睡觉了。
二：终端销售乏力的5大误区（看起来是对的，实际上是错的）
1.不能成交的销售就是失败的销售
例：我有次在店里有个客户进来跟我谈了半个小时，很感兴趣，但是最终还是走了。我觉得很失败，也没有明白问题出在哪里，于是一天都无精打采。接待下一个客户的时候也是漫不经心的。直到第二天，有个女客人过来买酒，说昨天她老公说这里的酒品很好，就是没带钱，今天路过买一瓶回去。
这个案例告诉我们：如果一单销售不能顺利完成，而店长又告诉他这是失败的，于是久而久之就会形成心结无法打开，养成定性思维，很多人就不愿意太耐心的接待一些看起来没什么购买力的客户。所以我们要耐心的接待每一个客人，他今天不卖说不定明天会买，他买不起说不定他亲戚能买，不放过任何一个与潜在客户接触的机会。
2.顾客如果需要就会买，如果不需要就是说干嗓子也没用。
帮助顾客下决定，提出成交祈求
例：顾客进店选酒，拿起来又放下，实际上是顾客在犹豫。我们应该说：先生，就这支酒吧，你刷卡还是付现？很可能顾客因为面子等问题会达成交易。3.顾客不是希望越便宜越好。
当顾客觉得产品贵的时候有两种可能，第一：他看过以为是同等的产品，比你产品便宜；第二：他想肯定物品的价值。
这个问题的解决方法是：引他看稍低价格的产品后夸他眼光好。
在这里也要突破自己的一个心理误区，有一位销售讲师做过调查，销售人员认为
顾客收入越高的人自己的业绩也越好，认为顾客收入低的销售人员卖出去的大多是便宜产品。拿我们进口酒来说没有一定的经济能力还真不喝葡萄酒。所以不是越便宜越好。
4．产品买点越多顾客就越心动
同重卖点轻需求
5.告诉顾客卖点让顾客自己认同
同重介绍轻推进。
三：超级卖手的5种必备状态
销售人员的职责是什么？就是把货卖出去把钱收回来还让人家舒舒服服的就OK了。再牛一点的销售人员就是让人买了过后再次来买货。更牛一点的就自己买了还不算把家里的七大姑八大姨都带来买。那就是高手了。
1.目标感
这里说的目标感不是那种虚无的低层次的，而是一些可以做到的，不能说我今天要卖出去多少酒就可以卖出去多少的。第一步把所学的用到所有客户上，争取客户好感。第二部即使没成交也不气馁，依然认真热情对待每一个客人。第三部有一定客户量以后慢慢的让客户带动他的群体。
案:拿我自己来说，我刚开始做酒的时候任务分下来我因完不成晚上连觉都睡不好，后来我给自己定目标：第一个月要让所有认识的人知道我在做红酒，第二个月让我所认识的人知道怎么喝酒，和喝酒带来的好处，并筛选出有需要有购买能力的。第三个月就让他们的朋友也开始喝葡萄酒。两年时间现在我已经有了自己的小酒窖了。
2.专业度
这个专业度用俗话说就是做什么，像什么。这个像很难。他的意思就是：需要具备行业个性。市场卖菜的肯定跟卖红酒的不一样。清爽的仪容，合适的衣着，得体的言行举止，对产品知识（浅显的知识是不够的，还要有深度和广度，比如说对手的优劣势，）的了解都是必须的。假如请个没上过学农民伯伯來给我们当老总相信你们没哪个会服他。
3.亲和力
销售是跟人打交道，我们不能把自己搞的跟黑社会一样，酷酷的冷冷的谁还会來跟我们沟通呢？亲和力最直接的表现是：顾客不管提出什么问你还能保持面带微笑。如果您垮着一张脸，别人看到你这个脸就够了，再丰富的产品知识顾客都懒得继续听下去了。我们来说个532法则，有50%的客人你在对他微笑的时候他会还你一个笑脸，有30%在你的感化下会逐渐展示微笑，还有20%是始终不笑的。记住，这不是你的错，有可能这个客人今天心情不好，有可能去做了牙齿嘴巴不舒服，有可能是天生就不会笑的。我们在上班的8个小时内，笑也一天哭也一天，希望大家每天都笑着过。
4.兴奋度
这里说的兴奋度不是看到客人来了眼冒绿光觉得钱来了的那种兴奋，而是指的精气神。把语调提高一点，让微笑灿烂一点，讲一些平常顾客不容易听到的一些创新的销售语言。比如说：你的眼光不错改为我一看就知道您的眼光比较独特。5．坚持度
一个顾客在卖场里面带的时间越长，成交的几率越大。很多商超进去容易找
到下行的电梯就要费点功夫。这就是商场的坚持度。有许多顾客进来就是随便看看，然后说下次需要再来。我们销售人员一听到这句话基本上会条件反射的说到，欢迎下次光临。结果人走了下次也不知道还来不来什么时候来。心理学上说到，21次成为习惯，3次会加强记忆。这个时候我们至少应该坚持3次，我们可以对顾客说：先生请留步，请问是我哪里有做的不到位的地方吗？你可以告诉我。（一次）客人说：没有啦我觉得各方面服务都挺好。就是今天没带现金。二次：都怪我不好，我们这还有做活动的酒品，只要几十块钱。三次：我今天不想喝酒。都怪我不好，今天没让您挑到喜欢的。我是店里面的谁谁谁（递名片，最好能留下对方联系方式），下次有新的酒品或品鉴会我们方便通知您，您也过来可以直接找我。
四：超级卖手=状态+套路i
有了基本的状态过后我们还需要套路。
我喜欢舒马赫，我喝两斤高粱酒去赛场，状态是很嗨了，可是我还是不会开。
A.套路一：接近顾客的时机
接近顾客是为了取得他的信任，建立信任感。我们很多人都有过这样的经历，新疆人拿一个最新款的手机，说我偷的，200快要不要?你敢要吗？不敢，因为不相信。当然也有买的，回家一看，模型。所以信任非常重要，除非您的品牌已经很强势，强到无需要人员介绍了，这是品牌信任。还有一种就是靠人了。靠销售人员的表现，没看出来的表现就不算表现，所以要表现出对顾客的好，让他感觉到尊重、贴心。
1.当顾客直奔目标物或用手拿起物品的时候。
顾客进店没有先跟销售人员进行互动，直接拿起酒品观看的时候，我们应该迅速果断上前。上前先不要介绍产品，因为顾客拿起来看只代表他感兴趣，而不是确定购买，我们可以提问來了解他的需求。
2.一直注意同类商品或同一商品时。
我到商场去购物，是从来不看T恤的，因为很多朋友包括我自己都觉得我穿会很不合适，如果哪个销售说他们家的T恤有多好有多好，像我推荐的话，我会觉得他只是在卖他自己想卖的东西，我转身就走。所以我看到很有女人味的裙子或同类型产品前流连，就是我有了购买欲望。
3.扬起脸或看完商品后看销售员的时候
这个信号告诉我们他在思考，需要问询或交流。这种思考是无意识的，思考什么呢？一是我在哪看过同类产品呢，价格是不是更优惠？二是不知道这件产品究竟怎样呢？客人进店后，我们得时刻面带微笑关注他，出现这个信号3到5秒上前问：有什么可以帮到您的？
4．走着走着脚静止不动，发现自己感兴趣的商品了
5.一进门东张西望的时候
这时候他在寻找自己想要的东西。
.6.和顾客四眼对上的时候
这时候可以微笑着打招呼并接待。
接近的目的是什么，建立顾客信任。
B.套路二：最佳的开场方式与开场动作
开场是为了了解需求，开场三要素：干脆利落、不要多余的礼貌（亦步亦趋，紧随顾客、请随便看看、有看到喜欢的吗、希望我帮您作介绍吗）
打招呼—--介绍品牌—--自我介绍（敢于把自己介绍给别人的人是自信的，没有自我贬低，也没有捧对方，不卑不亢，是一种正常的沟通方式，通常可以快速建立信任）-----赞美（不要夸大其词，寻找赞美点）
开场动作要求：距离：50厘米左右，很多人不喜欢陌生人碰触，但太远了会显得太生疏。站位：一是无论什么时候要站在比顾客离门进的地方，防止顾客出去。二是从旁边接近不要从后面。（突兀）
开场的目的是什么，探查顾客的需求。
C.套路三：探查需求的注意事项（顾客要买的不是这个产品的功能，而是这个功能带来的好处）
1.注意买错的诱因（举例：家里装修，买玉石珠宝等，我不懂怕上当）所以碰
到不是很内行的人，你不用过多介绍自己的产品，告诉他进口酒的辨认或区别就可以了。所有购物者心理最大的障碍是，怕买错东西，买的东西不值。
2.激发顾客购买欲望
顾客买衣服是不是真的只需要面料结实，可以穿几十年？
顾客买奔驰是因为他车头大吗？
例：有四个顾客来买红酒，张三是国外留学回来的，喝惯了红酒是买来自己喝的，要口感好。李四是送人的要面子好看。王五是用来收藏的，要稀少别致可以升值。陈六是做酒的要买来对比性价比。同样的产品对不同的人来说需求点是不一样的。卖点结合需求的阐述才能激发购买欲望。
需求分为两种，一种是基本需求，一种是心理需求。我们买衣服基本需求是：面料好，穿起来好看，合身，售后好，服务态度好等等，但她真正的需求是什么呢？是穿给别人看的！如果给你10件穿起来漂亮的中档衣服，和100件名牌衣服，但是要求名牌衣服只能在自己家里穿，不准穿出门，你会选择什么？谁会说我买LV包包是用来装东西的？装东西最好的的无纺布袋。被爱、征服、表白、自我认同、家庭幸福、安全感、被认同、被赞美、自信心情、炫耀、嫉妒、自我实现等这是不说出来的心理需求。
3.了解需求三步法
看：看衣着打扮、动线（行动的线路）、关注点。
看他喜欢什么，看她购买能力。比如一个人，穿一双人造革皮鞋，喜欢我们的拉菲。这种就是喜欢程度高，但购买能力低。
听：听他的问题点在哪里。价格、产地、销售网点、售后
问：问喜好、经验、口感、用处。
了解了顾客需求后进行产品推荐
D.套路四：产品推荐的通用手段
1.最常用的是一种叫做FAB销售语法。F=产品的特点，A=产品的优点，B=顾客的利益。比如说我们介绍酒，首先说国外进口的（特点），然后品质比国产更纯（优点），您喝了对身体好，接人待客有面子等（好处）。
说一些简单经验：如果喜欢穿鲜艳衣服的，一般是求名、求突出，推荐酒品像冰酒，香槟等一些不常见酒品；喜欢穿时尚的是求特，特别，推荐酒品超波一类的；穿金戴银的显富，推荐酒品名庄；(上几种顾客咏赞没来对付)严肃的顾客（言辞要专业）求实，推荐酒品骑士系列；笑容满面的热心（用谢意來应对），推荐酒品就是顾客自己挑刺的产品；愁眉苦脸的多固执（耐心应对）
2.诱发顾客占有欲的肢体语言
触摸可以让顾客产生拥有欲望。案例：抱小孩，买珠宝，冰酒
拿去拿回两三次。
用手轻推或作出手势问，您觉得呢？
E.套路六：圆融的异议处理话术
所有的技巧套路都是为了降低销售难度。有时候顾客已经动心了，但是要从口袋掏钱出来还是会有些犹豫，于是会提出些异议。顾客有异议的时候并不一定是真的，我们太当真了不对，置之不理更不对，但自己心里一定要明白一点：所有异议的潜台词是给我一个理由先！所以这时候自己的状态一定要是：不担心、不勉强、不放弃。这是自己的心理原则，还有一个是对待异议顾客的原则：不要纠正顾客、不要打断顾客、不要质问顾客、不要放弃顾客。因为你打断、质问、纠正他都会让顾客有种受伤心理。处理异议的基本步骤：认同（不是认同对方观点，而是认同他的担心）、赞美（你的眼光独到等）、转移（还有两点没跟您讲清楚）、推进（您看是选这款还是那款）。
1.价钱太贵了。
先生，我同意您的说法，你一看就是有品位且懂得预算的，工作这么辛苦应该买好点的慰劳自己啊，并且也在您的预算之内对吗？
2．你们的酒是不是真的？
我理解您的担心，我们有进关检疫证明的。这说明您对品质的要求非常高。我来为您介绍一下怎么辨认进口酒。
3.我怎么从来没见过这个牌子？
哎呀，那真是太可惜了，刚好今天过来，我来帮您作介绍。
4.我觉得福隆比你这好。
福隆是不错，各有各的优势。然后转移对方注意力，讲我们的优势。
F. 套路七：临门一脚成为成交高手
1.提出成交的时机
犹豫不决：顾客在纠结买还是不不买，这时候我们要协助他做决定。
提出价格问题的时候：是在介绍完产品后而不是一开始的询价。对方在确认是不是在预算范围之内或还能不能得到一些优惠。
顾客问同伴怎么样的时候。（赞美同伴）
问这个产品以后还会不会生产。
2.怎样提出成交
a.直接促成法：相信我们两个人的眼光，來我跟您包起来。
b.二选一法：给顾客一个选择空间，然后用直接促成法。忌讳用语：您觉得怎么样？您觉得还有什么问题吗？
c.推定承诺：对方要求打折后还要附送赠品，要求超出导购权限时。应对：我要向经理申请，您能不能给我个准信？如果能够申请下来您就定下了？如果顾客说你先申请看看再说，应对：先生看得出来您眼光非常好，我可是冒着被骂的风险去申请的，您可千万不要开玩笑，就定这款了啊。
d.假定成交：这个方法用在顾客总体上还比较满意，但还是觉得美中不足的时候。这个时候要轻轻带过，不要把顾客话当真，以免起反作用。
五：销售流程
1.顾客进门
调整状态，微笑问候：早上好欢迎光临。
2.寻找接近时机，建立信任感
3.开场沟通，了解顾客需求信息
4.进行产品推荐
5.处理顾客异议
6.成交
7.送客
在时间精力允许的情况下最好是送顾客上车。如果没有成交的顾客要说：很抱歉今天没为您选到您合意的产品，欢迎您下次光临。
六：与顾客交谈的常用话术
空白处请培训期导购人员把自己当做顾客提出问题填补
第一章：销售是什么 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？ 就是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 广告就是销售 您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。
软件销售渠道管理培训 软件销售渠道管理培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 软件渠道模式 “我是做IT渠道的！”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者的自豪感，渠道好像带给人们的就是市场、财富和名利。硬件市场充足的利润空间使得无论是供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天，谁还在骄傲地大喊“我是做渠道的”？更多的是抱怨“干了一年的搬运工，无非是年底挣了几个返点”，这也就难怪越来越多的目光集中到了利润空间更大的软件销售中去，其实道理很紧单，做了这么多年IT，肯定不想脱离这个圈子——总不能带领我们数年积累下来的渠道商去卖汽车吧？ 近两年，中小企业软件市场的竞争也确实造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。下面介绍的是现有软件渠道销售的模式、各种模式的优缺点以及笔者对软件渠道建设的见解。 以用友、金蝶为代表的分公司加代理商的模式 这种模式从开始建设到现在已颇具规模，大概用了10年时间，遍布全国的分子公司管理着各地的代理商，在数量上处于绝对的优势，这也就保证了这些软件公司的出货量，毕竟软件行业还维持着较高的利润，代理商在自己的“一亩三分地”上辛勤耕耘还是能够获得丰厚回报的。尤其是以SAP为首的外国软件公司进军中小企业软件渠道后，国内的这两家公司更是把这一策略发挥到了极至，他们推出2～3千元左右的产品，并以此产品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列的产品今年的代理商发展目标就是500家，并且独立于U8系列之外。所以，竞争已经由以前的产品、客户之争，发展到了渠道伙伴之争。 这种模式的优势在于指挥得力、层次分明，分子公司扮演着管理者的角色，他们既能领会集团公司的精神，又了解地域市场的特点。劣势在于分子公司既管理渠道，同时也在当地市场销售，所以经常会出现分子公司的销售人员与代理商的销售人员争夺一个客户的情况，这种事情当然不好处理，往往是处于管理地位的分子公司强行霸占客户，导致代理商的不满和损失。 以SAP（SAP business one产品）为代表的完全代理销售模式 当然这种模式可以细分成两种模式：一种是多家总代理制，一种是独家总代理制。在新
建峰化肥厂销售渠道规划与经销商管理培训手 册 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
建峰化肥厂渠道规划与经销商管理 渠道规划与经销商管理 目录 序言 (3) 第一篇、建峰化肥渠道战略思想 (3) 第二篇、渠道规划与渠道模式 (4) 第三篇、经销商考核管理 (12) 第四篇、经销商评估与选择 (20) 第五篇、经销商激励政策 (26) 第六篇、经销商的日常管理 (29) 第七篇、经销商营销支持 (35) 第八篇、经销商对下游网络的管理 (42) 声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司共同所有。 因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！ 序言 一、为贯彻建峰化工总厂137发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本方案。 二、本方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。 三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销管理需要组织相关部门对本方案相关内容进行修改、调整和不断完善。 第一篇、建峰化肥渠道战略思想
一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系； 二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络； 三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力； 四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润； 五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展. 第二篇、渠道规划与渠道模式 一、市场规划 根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。渠道开发按照市场重要程度分阶段有计划开发。
掌控销售渠道的五种手段 销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： 就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行 沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
恒基伟业销售培训制度 分培训内容及时间安排 具体的内容，见表１。 第二部分晨会 一、有效沟通：８：３０－１０：００ 二、自我介绍：２０分种 人员分成若干小组 有效激励１０分钟 问候；早上好！好极了！ 全体人员朗诵诗歌：我年轻！我快乐！我能干！我能胜！ 名组人员自我介绍：（每人１分钟）２０分钟 以分组形式竞选小组长：（每人２分钟）２５分钟 小组长发表就职演讲：（每人３分钟）１２分钟
三、提要求：人的核心能力是适应能力，学习能力，希望大家认真听讲，多提问题，多思考２分钟 四、提问：５分钟 １．你认为一个合格的销售人员应具备的能力？ ２．了解所销售的产品（专业知识）。 ３．具有发现客户的能力（基数大，成功率高）。 ４．了解客户的情况（知己知彼）。 五、训练内容：简介总体培训内容，布置当日训练内容 六、演讲训练 七、休息１０分钟 八、游戏：做健身操 第三部分成长生涯规划 重要性：生涯规划是一个人在社会大环境，工作家庭小环境下，对自己的成长计划。人生苦短，如何使自己一生过得更有意义，更有价值，是一个生命体首先应该考虑的问题。 目标：
ｌ．分析在社会大环境下，个人人生目标。 ２．学习从梦想到现实的规划思路。 ３．分析自身的不足。 ４．全力以赴，持之以恒，使梦想成真。 记录： 我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何方？ 我到底要成为一个什么样的人？ 鸡窝里的鹰 有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放到一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。 有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。 他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空。
母婴用品连锁店店长培训 作为店长，你要做好以下事情： *指导并参与门店的各项销售活动； *完成上级下达的门店销售指标； *负责处理顾客的投诉及其他售后工作； *建立和维护顾客档案，协助开展顾客关系营销； *及时准确完成门店各类报表; *负责周、月列会等会议的召开，以及工作部署； *负责门店的陈列、服务、卫生等管理，保持店铺良好的形象； *负责货品管理，保持门店的良性库存； *参与店员招聘、培训、考核、激励、调动、离职; *控制门店开支和日常损耗、遗失； *及时反馈门店信息，存在问题，提出改进意见； *完成上级部署的其它工作。 目录 第一章店长日常工作 *店长月工作*店长周工作*店长日工作 第二章店长能力提升 *自我管理*让下属高效工作*关注库存*建立顾客档案 更合理的积极开朗热情 门店库存 责任更好的顾 客服务华婴店长是怎样的店长更好的销售业绩
第一章店长日常工作 *你每天、每周、每月都做什么工作？ *还有什么工作需要改善的？ *你是否充分运用了各类报表开展分析？ 店长日工作 开门 召开早会 店长日工作打扫卫生 门店检查和调整 营业前的最后就位 营业中5管理 销售管理 货品管理 营业中五管理人员管理 突发事件管理 门店环境管理 营业后六总结 现金查收 营业统计和日结 文件单据整理 营业后6总结门店整理和清洁 召开晚会 出门检查和锁门 店长周工作 店长每周填写《门店信息周报表》，周报表在周一11:00前提交总长周报表包括：
*周营业分析*召开周会的内容 周营业分析 *营业分析要点有： *分析营业数据，分析低库存产品、制定补货计划 *分析各店员的销售数据，找出问题点 *分析客单价、物单价，评估店员问题点 *分析各品类的销售占比和态势，制定弱势产品的销售计划*分析各区域的销售占比，寻找提升弱势区域销售业绩的方法*分析促销推广效果，提出整改意见 *分析橱窗、货品、道具陈列、制定陈列调整方案 召开周会 *上周销售额和目标达成情况 *上周各品类销售报告 *上周畅销商品、滞销商品报告 *上周各店员工作表现和业绩 *上周顾客投诉、退换货情况 *本周销售目标 *预计本周货品到货情况 *本周促销、陈列安排*本周人员应加强的方向 店长月工作 店长需要组织每月最后一日库存盘点月盘点盘点前对本月的《进销存》统计 盘点开展 场地清理
企业营销人员培训教材典范——明阳天下 拓展培训 □ 工业品营业人员寻找客户方法 (一)请旧客户介绍。 (二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 (三)电话簿。 (四)专业杂志。 例:企业名录 (五)工业区。 (六)某些行业会聚在一起。 (七)各县市出版的工厂名录。 (八)各同业公会出版的会员名录。 (九)报纸的征人广告。 (十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片) (十一)参观展示会。 □ 润豪化工公司业务员教育训练教材 (一)双面胶带 1.本公司双面胶带之适用行业 2.本公司双面胶带之交易客户 3.本公司的竞争对手 进口品的主要供应商除本公司外,另有: (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY
4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问: (1)双面胶带使用在什么地方? (2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带? (3)使用哪些规格尽寸? (4)贵公司平均月用量多少? (5)有无接着上的问题? (6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准? (7)请教您贵公司对协办厂的要求标准? (8)贵公司目前有没有计划开发新产品? (9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方? 5.要求新客户测试之注意事项 (1)尽量按标准规格样品测试。 (2)面见测试部人员。 (3)要求过目或影印一份最后测试结果。 (4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。 6.报价 (1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍 坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。" (2)长(m)×宽(m)×价格/m2=价格/卷 (3)任何宽度均可裁切供应。 7.交货方式 (1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存3～4天。 (2)无库存者:下订单后45天交货。 8.双面胶带在市场常发生的问题及解答 (1)客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?" 答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。 ②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。 ③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。 ④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。 ⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。 (2)客户问:"这批效果比上批差?" 答:①实地了解真伪。 ②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。 1 接着看材质是否有改变。 2 存放日期、方法或地方有无不当。
销售人员培训资料（一）：一、公司简介及制度 1.公司发展历程及理念； 2.公司组织架构及各部门职能； 3.公司规章制度及福利待遇； 4.员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表 序号培训内容培训时间培训部门 1⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇； ⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 3⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算 方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售 部 4⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领； ⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。四课时销售部 5⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶XX市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1 、2、4 项内容为两课时，市调安排两天市场部 6 考核上午笔试下午面试 备注：以上每课时为1 小时30 分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4．销售培训资料（二）：销售人员守则 1、销售人员守则 一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十
流畅的表达十积极的进取=TOP SALES 二、基本操作要求 1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 5 ．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 6 ．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率； 8 ．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。 三、服装仪容、准则 1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑； 3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好 女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣
【销售就是利润，其他都是成本! 读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么【最新资料， WORD 文档，可编辑修改】 你一定要看，并要多看几遍! 最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想! 】 第一篇 : 销售日志 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:? 销售人员本身 ; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是， 如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就 不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗 ? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢? 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 ;? 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
XX公司零售渠道 培训资 料
职位名称：零售主任 职位概括： 建立与管理产品零售销售渠道，领导下属完成办事处的销售目标。 工作内容： 1、参与讨论并制定零售市场销售计划，拟定销售方针和策略，提供市场竞争信息。 2、制定零售渠道策略，为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。 3、及时沟通客户，反馈零售市场信息及客户需求意向，做出处理意见。 4、指导零售商代开展工作。协助办事处经理评价零售商代，并协助制定和实施绩 效改善计划。 5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案。 6协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。 7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。 8、监督、指导零售经销商及店员的培训。 9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、策 略及经营活动的动态，提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、发展意见及阶段实施目标。 任职资格： 教育背景： ?市场营销专业或相关专业大专以上学历。 培训经历： ?受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。 经验： 2年以上企业销售管理工作经验。 技能技巧： ?对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力; ?有极强的组织管理能力；
?具有较强的计划与控制能力，能够拟定部门年度、季度、月度销售计划，并能确保计划的完成 ?正直、坦诚、成熟、豁达、自信； 态度： ?高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力、应变能力
职位名称：零售商代 职位概括 建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标、分销计划。 工作内容： 1、区域零售市场的调查、开拓。 2、分销商的选择、筛选、评估与确定。 3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。 4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。 5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。 6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。 7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。 8建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。 9、解决客户抱怨，做好客户服务工作，建立良好客情。 10、协助客户进行销售业务拓展、构建、维护与控制终端营销网络。 11、区域内主要竞争对手经营状况、销售策略、促销策略、产品最新动态、产品 销售渠道等信息的收集与汇报。 任职资格： 教育背景： ?市场营销专业或相关专业大专以上学历。 培训经历： ?受过市场营销、产品知识等方面的培训。 经验： 1年以上销售经验。 技能技巧： ?熟悉市场营销工作 ?熟悉零售运作模式
营销人员培训材料
精博电涡流缓速器 营销人员培训资料 广州精博汽车部件有限公司 缓速器事业部
一、行业情况简介 1、汽车缓速器行业概况 随着汽车发动机功率的提高、车速的加快和车载质量的提高，汽车行驶的安全问题变得异常严峻。汽车的主要制动方式仍然为摩擦制动，尽管制动蹄块和轮毂摩擦性能的改善缩短了一次性刹车距离，许多先进的电子技术，如制动防抱死系统 ABS、电子制动系统 EBS 以及拖动控制系统 ASR 等产品的应用在摩擦制动系统的有效能力范围内使制动可靠性大大提高，但在长时间或长距离下坡和频繁制动的情况下，因制动器的温度过高和制动器的磨损，其制动耐久性并无明显改观。汽车缓速器的出现良好解决了上述问题。电涡流缓速器、液力缓速器等汽车缓速器产品应用到重型车辆后，安全性、经济性、舒适性已经获得了广大交通运输单位特别是公交公司的一致认可。 在欧、美、亚洲等各发达国家，电涡流缓速器等汽车缓速器产品已被相关法律强制应用于公交巴士、旅游客车、中型和重型货车等制动强度较大的各类重型车辆上，市场供求状况稳定，产品技术成熟，行业集中度高。相对而言，中国汽车缓速器行业比国外起步晚了许多，行业中还没有统一的国家产品标准、质量标准，国家对汽车缓速器产品的应用仅限于交通部、建设部出台的部门规章，因此行业内各生产厂家的产品标准各不相同，产品质量参差不齐。产品市场前景虽然广阔，但目前产品市场的增长幅度较为温和，行业发展需要进一步规范。 随着我国经济快速发展，我国公路状况不断改善，汽车车速也不断提高，然而近年来重型车辆特别是特大型客车、大型客车和重型货车，因制动过热引起爆胎、制动失灵从而引发的交通事故却在逐年上升，例如北京八达岭高速公路和天津京津塘高速公路由于长下坡而事故频发，重型车辆配置汽车缓速器作为辅助制动已变得越来越迫切。随着人们对交通运输、旅游出行的安全问题越来越关注，各级政府对运输安全责任的高度重视，我国的汽车缓速器行业已逐渐成为交通部、建设部等中央部门高度重视的新兴行业。 汽车缓速器的种类主要包括：发动机制动/排气制动装置、电涡流缓速器、液力缓速器和永磁式缓速器、自励式缓速器等，其中应用最为广泛的是电涡流缓速器和液力缓速器。 （1）汽车缓速器简介 ①发动机制动/排气制动装置 在发动机排气管中装置阀门，当阀门关闭时，把发动机作为空气压缩机来工作。在排气冲程中，排气歧管中的空气受到压缩，发动机获得负功，从而产生制动力。发动机制动/排气制动装置结构简单，安装方便；减少压缩空气的消耗，以保证紧急制动的安全。这种辅助制动装置在我国早期有过应用，国内一些载重汽车厂家都采用过发动机排气制动装置。但这种制动方式应用于汽油发动机时，必须在化油器和进气歧管间装设空气旁通管路，并在旁通管路内设置阀门，以使这一阀门和排气管阀门连动，比柴油发动机排气制动装置结构复杂，效果也较差，实际应用较少。排气制动装置会使车辆行驶时的噪音有较大增加。 ②液力缓速器 液力缓速器是通过连接在传动轴上的转子旋转带动液体转动，使液体的动能增加，然后冲击定子上的叶片，造成动能损失并转化为热能，来消耗汽车的动能，起到制动作用。 优点：1、液力缓速器制动力矩一般在3000 N*m 以上，适用于12 米以上客车和 40 吨以上货车等高速、大功率车辆，路面适应性强。2、液力缓速器一般采用水冷方式，制动温
医药销售管理培训课程 如何开发(选择)新产品 如何做市场调研 市场策划 我国医药市场概况及发展趋势 辅助资料(一):国家药品价格管理的有关规定 辅助资料(二):有效的营销组合,by philip Kotler等 前附:北京群英企业管理顾问有限公司简介 市场营销(Marketing) 通过创造与交换产品和价值,从而让个人与群体得以满足其需求和欲望的一个社会和管理过程. 关键词:需要,欲望,需求,产品,交换 销售仅仅是营销中的一部分(广义来讲) 市场营销管理 分析市场机会 选择目标市场 拟定营销组合 管理营销力量 市场细分 将消费者细分成具有不同需求,特征或行为的群体的过程. 作用:设计不同的市场推广,定价,渠道,包装等来更好地满足各类客户或消费者的需要. 目的:设计营销组合来满足特定的客户,更有效地利用有限资源,帮助小公司与大公司竞争. 例:泰诺,百服宁 市场细分的基础 1.按地理区域分:城市,农村,沿海,内地 2.按人口因素划分:年龄,职称(年资),性别,专业(科别) 3.社会经济因素:收入,教育程度,社会地位 4.客户的行为习惯,生活方式,购买行为,态度,价格敏感度(用于key doctor,heavy user,Light user) 对代表拜访,邮寄信件,样品,专业性文章,杂志的敏感性
对副作用的敏感性(如必理通,强调无胃肠作用,针对阿斯匹林) 泰诺VS 阿斯匹林高效,少副作用透皮吸收制剂 六种不同的医师(UK MKT Research) 1.幻想型(18%)一直寻求新药 2.忙碌型(12%)工作,生活压力大,无时间学习新药知识,希望有药品简明信息 3.研究生型(19%)喜欢参加学术会议,专业杂志,不断发展自己 4.实验型(19%)总愿意试用,将药厂看作信息来源 5.上进型(19%)思想解放,愿意发展自己,愿意作药物临床研究 6.自我满足型(19%)自满,自认为事业成功,不愿接受正规教育,不愿接待医药代表选择目标市场的三种常见方法 1.无差异性市场选择: 利用产品的大众特性和利益,强调大多数客户共有的兴趣,需求 针对人们需求中的相同部分,而不管其中的差异 2.单一市场空缺策略 集中性针对某一特定的细分市场,集中资源满足和开发 通过市场,顾客,产品或营销组合上的专业化,来避免和大公司们造成直接对抗例: 3.差异性市场策略 选择多个或两个以上分市场 针对不同市场设计不同市场组合 满足各类细分市场 如不同科室,适应症,处方者及最终消费者实力较强的公司 例: 也可以选集中后差(Umbrella),如泰诺,息斯敏 细分市场的原则 对消费者最为重要 最能区别公司产品与竞争产品的差异化因素 一竞争者不能轻易信制 一顾客能买得起 一公司有利图 市场定位
在零售业7Ps规划中，people即人员是零售绩效的关键影响因素，人员是创造零售竞争优势的主要来源之一。然而人员并非生而优秀，只有通过强有力的培训才有可能成为卓越。 一、培训的门类 1.1新进人员的职前训练 1.1.1实习:先在门店作业一段时间,使之对门店有所了解则能为正式培训做准备。 1.1.2专业训练:然后进行所需心态、知识、技能的集中培训。 1.1.3实战辅导:训练结束后分派到门店各单位，由资深门店人员个人辅导。 1.2老员工的训练 1.2.1岗位技能的强化训练 1.2.2新技能的引入训练 二、培训的规划 2.1培训内容 2.1.1心态的训练。心态决定成功，没有良好的心态不可能承受困难。 2.1.2知识的训练。知识就是力量，没有足够的知识不可能有好的表现。
2.1.3技能的训练。技能沉淀经验，没有娴熟的技能不可能临场应变。 2.2培训时间 2.2.1培训班应长期举办,有可能的话最好固定下来,决不能浅尝则止。 2.2.2每一次的培训班应采取集训的方式较易收效。 2.2.3集训时间不要与营业高峰时间冲突。 2.3培训场所 2.3.1除非必要,集训场地最好不在自己公司内,较能专心不受干扰。 2.4培训课程 2.4.1课程必须有连贯性,本次集训和下次集训均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。 2.4.2慎选讲师,务必使培训内容与讲师特长匹配。有可能的情况下尽量选择内部讲师。 2.4.3欲聘请的外部讲师,集训安排者一定要亲自听讲过。 2.4.4事先与讲师详细磋商培训内容,务必要求讲师准备讲义。
2.5培训准备 2.5.1事先做充分的训务准备。 ¨预算报批 ¨议程安排 ¨场地布置 ¨讲义资料 ¨餐饮准备 ¨人员接送 ¨签到事宜 ¨纪念品 2.5.2事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的人员。¨集训日期 ¨地点 ¨报到时间 ¨课程 ¨纪律 ¨个人携带用品
零售店面营业员销售技巧培训 我们经常能够看到这样的情形，刚迈进店门营业员就欢迎光临，还尾随其后，不厌其烦地热情导购，而顾客则窘迫地走开；顾客正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时，营业员就凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭地把商品递到你面前，而顾客只留下一句“随便看看”便惶惶然匆匆离去。在销售中该如何把握干扰和热情的界限呢？这一点对于店面的经营有很大的影响，在对店面营业员进行培训时也是尤为需要重视的。 一、给顾客以安全感，用“舞蹈”吸引顾客。 商业其实是人与人之间的一种“游戏”，商店的售卖现场是营业员和顾客以商品为中介展开的“势力争夺”的场所，顾客渴望获得自己所需的商品，而商家获得利润。我们可以将销售现场比作“狩猎场”，陈列的商品是“诱饵”，“猎人”（营业员）在商品背后等待着“猎物”（顾客），而顾客总是想方设法逃避店员的监督而达到自在安全的购物空间去选择商品。 虽然商品经营者大都明白，营销的基本点是在以顾客为主导，营业员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。营业员往往不自觉地用行动强调自己作为“主人身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客一边被那些热情的营业员紧逼追赶着，一边匆匆浏览，不安地逃出店门，另寻安全。可见，顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的营业员应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。 要保持顾客的安全感必须学会分辨顾客。进店光顾柜台的顾客按购买意图分为三种： 1、有明确购买目的的顾客。这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一类商品的柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客又以男性居多。 2、有购买目标但不明确的顾客。这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。 3、没有购买打算，来闲逛商店的顾客。这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。 对不同的顾客营业员应该采取不同的措施。
心态和技巧是做好销售服务的左右手 ——门店销售服务技巧学习心得 我从事门店销售服务工作多年了，只有进人广百，才真正接受了系统的销售方面的技巧的培训。很感谢广百。学习与工作相结合，以学习促进工作。经过这次门店销售服务技巧学习，思考自己的工作，收益非浅。下面谈谈我个人这次学习的心得。 作为一名销售员，怎样才能做好本职工作？我觉得保持良好的心态非常重要。因为人的行为，都由心态决定。只有心态好了，行为才能美好、优雅。销售是与人打交道的工作，服务对象是形形色色想法各异的顾客，要成功推销，嬴得顾客，提高门市营业额，难度并不小。因此，我觉得作为销售员，持有积极的心态和善于将心比心，是做好销售工作的基础。 一个持有积极心态的员工，才会把工作作为自己施展才华的机会与平台，而不仅仅是为了混口饭吃；也只有保持积极的心态，才能正确面对挫折，善于总结经验，积极向上；积极心态的人，言语谈吐、肢体语言也都是自信的，让人信服的；积极心态的人，积极学习，积极思考，积极工作。 知己知彼，同样是做好销售工作的要诀。销售顾客总是多种多样的，经历不同、习惯不同、想法不同。这就要求销售员要善于将心比心，换位思考。因为人的基本需求、人性的弱点，还是有很多相通的。“于己不欲，勿施与人”——这就是换位思考。因此，一个能将心比心的
人，其本性一定是个善良的人，善于关心他人的人，大度的人。著名的推销人原一平说过：“推销商品前，首先把自己推销出去。”如果一个销售人员的本性“粗劣”，其服务又怎能被客人接受呢？社会在发展，百货业现在已是买方市场。商场林立，商品丰富，顾客凭什么选择来我们广百消费？所以说，我们销售服务员销售的不单单是商品，我们还在销售着服务——优质的服务，良好的信誉。销售是什么？我的理解是：销售就是服务。一个销售员只有真正懂得销售的目的不仅仅的为了赚顾客的钱，而是为了向顾客提供更好的、满意的服务的时候，这个销售员才真正的成熟起来。 怎样才能做好销售工作？怎样才能更好地为顾客服务？这是我常常想的事情。我觉得，善于将心比心、换位思考，只能说是有了做好销售工作的基础。销售技巧是门深无止尽的艺术。很多人把销售员的工作理解为很简单的一种工作，其实不正确的。好的销售员和不好的销售员，工作业绩相差非常大的。为什么存在差异？除了工作态度外，就是工作技巧在起作用了。我想，要成为一名优秀的销售服务员，除了多思考、多总结工作经验外，还要多看书学习。各类的书尽量多看一些，丰富自己的知识，开拓自己的视野；尤其要加强销售技巧以及心理学有关知识的学习，结合工作多思考，以知识指导工作。这样，自己的销售服务能力和水平一定会有更大的提高。
觉莲养生美颜（直营）连锁机构 销 售 管 理 培 训 手 册 觉莲培训部 第一章销售篇 第一节全天工作流程 一、上班前的准备: 全体员工:束发上班、着工装、帽子、佩戴工号牌、着淡妆,检查自己工作中的必备品(小镜子、眉夹、笔记本、笔、计算器、眉笔、口红、眉剪) 店长:束发上班,着工装、佩戴工牌号、着淡妆、检查开会的笔记。 二、晨会: 每天晨会30分钟。如果客流量少,可适当延长,但不要超过1小时。晨会是我们每日工作的-条线,每日的工作则像散落的珍珠，需要这条线来串起,才会联系起来和明了。晨会就是八大关中的启动关，是每日工作的启动关。 晨会的步骤: 1、点名。 (1分钟)也可做为迟到与否的标准。例如:点名时还未到的员工就算迟到。 2、仪容仪表的检查(也可由员工相互检查完成)(2分钟)。 要求:着淡妆,穿好工作服,盘好头发,工作前的用具、产品等是否准备好。 3、业绩分析(5分钟)(温故而知新):鼓励昨日业绩好的员工。用掌声、用语言、用鼓励开始每一天的晨会内容;尽管业绩不好,也要找到值得鼓励的东西。如:表现好,业绩好等。总之不要吝啬你的语言。 4、案例分析(5分钟):通过案例分析来讲解:员工成功的地方在哪里?失败的地方在哪里? 要求店长:用专门的笔记本将院里发生的案例记录下来。案例可以是成功的,也可以是失败的。 ①成功的分析:让员工说出是哪一句话让其成功的?并讨论细节:哪-句话、哪一件事、哪一个技巧?如何克服顾客的反对意见的?是怎么对顾客说的,然后让你成功的? ②不成功的案例分析:让员工自己说出她失败的地方,而不是店长去点名,这样员工的消极情绪就会小很多。
例:一个姓杨的顾客,45岁,是售前,听到朋友说过觉莲的肩颈保健,但觉得太贵。一个员工说服了她,交了200元订金。这个成功案例你该如何分析? 问员工:你是如何知道顾客听朋友说的…… 你是如何知道顾客对价格较敏感的…… 你是如何说服顾客来做的,并让她交订金的…… 做为店长,就可以通过以上的思维方式来引导你的员工回答。不要流于形式,那没有任何意义。无论成功与失败,都要以-个积极的心态去引导。 5、院内其它工作总结(3分钟) 6、订目标:所订的目标一定要是能实现的。可以去检查的,可以量化的。包括:目标业绩(要完成多少)、目标产品(卖什么产品〉、目标顼目(卖什么项目)、目标顾客(是谁购买)。这个目标是通过顾客预约本来完成的,店长就知道哪个时间段该重点跟进的对象是谁。就好比去打仗,一定要知道目标在哪里?是谁?你才有可能获胜一样。列表格如下: 每日销售对照表: 7、培训(10-20 怎样设计培训主题,培训主题的来源: ①促销 ②报表 ③业绩 ④院内问题 ⑤新项目、新产品等 8.晨读 如果没有时间开晨会,有3点必须做: ①点名。 ②仪容仪表检查。 ③案例分析。 晨会最重要的两部分:实战分析和培训。 三、应有的工作态度: l、微笑多一点；2、嘴巴甜一点；3、行动快一点；4、脑筋活-点；5、情绪高一点；6、声音小一点；7、理由少一点；8、工作积极点；9、仪表端庄点。 第二节销售八大关 第一关启动关 一、什么是启动关？ 大家都使用过电脑,在电脑启动后,屏幕上什么也没有,等一会才会进入程序,只有当程序完全启动,我们才可以操作。所以,启动关就是让大家进入到良好工作状态之前的调整过程。就是帮助员工树立信心,调动工作激情的一关。 培训游戏:两人一组,握着对方的手,真诚地看着对方,说出对方的三个优点:一定要是局部的、具体的、合理的,然后微笑着说:谢谢! 二、如何过启动关? 1、有目标的工作：首先在月初制定好本月的工作目标,然后将目标平分到每一个工作日(休息日的工作要扣下来),每天完成自己所订的任务(目标),只有每天都完成当日任务,才可以完成这个月的总目标。只要有了目标,没有做不出来的业绩。 2、调整心态：随时随地让自己的工作状态处于最佳,所以启动关应该是随时随地过。当一
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