上一节我们主要做“一线中小终端销售人员工作技能模型”的框架综述介绍，该课程12节，主要内容模块如下：
1.首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型。
2.建立“不要一遇挫折就承认失败的心态”，学习更多终端推销的方法和加速杠杆。
3.详解“拜访八步骤”里的“武功”——“拜访八步骤”每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量。
4.全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性地面对工作中的种种困惑5.学习终端销售人员的关联技能：跟车压货，生动化的执行和保持，处理客户投诉，终端销售数据分析，早会主持等。
6.预见终端销售人员经常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。
（注：上节内容见成长版试刊2010.10期）
假如你发动一线终端业务员总结技巧点滴， 只要引导激励得法，这些“行街仔”就会奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦被这帮人盯上，想不进货都难！”
“行街仔”为了卖货，会“阴险毒辣”地想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损”：“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业”：“专门在下大雨的时候淋得像落汤鸡一样去送货”：“说自己是勤工俭学的学生以博取同情” ……这些方法或让人搞笑，或让人感动，或让人难堪，但很多方法只是个人经验和案例，琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富让大家共享。
所谓模型，就是在这些千方百计之中找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化、优化，进而标准化，这些经验的效益才能得以放大。
我们就从“终端销售常用套路模型”开始。
模型一：初次见面，不要一进门就卖货。先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成
1.自报家门，是来拜访，不是来卖货的。见机行事，不招人嫌。
“老板您好，打扰一下，我是××， 是××的业务人员。（除非是很知名的公司，否则店主这时候会拒你于千里之外）今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。”
如果老板正忙着做事，你就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活（ 比如老板在搬货你就帮忙搬搬货），要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”
2.用产品拉近距离。
“您这里××是我们的产品。”店主听到他店里的几
种产品都是你们公司的，关系会拉近很多。
3.用熟人拉近距离。
初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的？”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。
4.用广宣品拉近距离。
“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品。”我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了一步。
5.询问客诉，回访服务质量拉近距离。
“您以前进货有没有问题？送货服务有没有问题？我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。”
小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几包也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员。
6.交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格。
检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货（假设公司规定不良品、即期品可以调换）；或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主：“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”
一般情况下，店主这时候已经开始让座、递烟、倒茶了。
7.强调我们是来服务的。
要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。我们来主要是做这几个工作：第一是处理客诉。看您在送货、产品破损、促销品配送、返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。
第二是广宣品布置。给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。
第三帮您做货架整理。您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。
第四帮您整理库存。库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。
第五根据您的库存和销售情况给您建议订单。我们会给每个客户建一个档案，记录您每次的进货销售情况，每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量，保证进的货适合您这
个店卖，而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。
总之，我每周来一次把您一星期要的货记下来，第二天有人给您送到门上，您不用自己去进货；有任何问题随时打我电话，每周拜访时您告诉我也行，我给您处理；宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换；货架我给您摆给您擦；要货量我帮您掌握；您别的都不用管，光收钱就行了。
8.面对拒绝的老板，不要急于销售，要给双方找个台阶下，关键是获得信任。
“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”
“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”
老板如果真的很忙，短时间顾不上理你，你就给老板客客气气打个招呼，留个纸条，把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写清楚给他，晚上下班前再回来做二次拜访。
小结和分析：初次见面，最忌讳的是菜鸟进门就弱弱地问“老板要不要货？”老板问“你的货有啥好？”菜鸟直接回答：“我的货很好卖”——“行街仔”生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从生人那里拿货，除非你的产品很有诱惑力，或者你能让老板信任。
营销理论有个老掉牙的原则：想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品。道理不错，但是很多新手却往商务礼仪方面理解了。说直白一点，上来就卖货，老板凭什么理你呀？先套套瓷（你店里有我的产品，我跟你的配送商很熟），打消对方戒心（我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给你送广宣品的），再做做好事（询问客诉、处理客诉、警示异常价格），对“钉子户”放长线，给老板个台阶下（没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了）。有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。
进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买
1.从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品。
“您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。”
“您这里靠近回民区，缺个清真
标识的食用油。我们的玉米油有清真认证，您考虑一下。”
真实案例：烟草企业某客户经理给香烟零售户的产品需求分析这个店位于工业区，工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者、当地居民和过路客人。
2.缺少价格带。
缺某价格带产品。“您店里的洗衣粉从3元一袋到15元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，3元钱以下的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有1.5元/袋、2元/袋、2.5元/袋的三个单品可以给您做个补充。”
缺少低价格形象产品。“您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗？隔壁店里新来一种”六丁目“的方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了，现在都说隔壁店便宜。我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。”
缺少高价格形象产品。“对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的烟，没有他要的酒，没有他家小孩要吃的奶粉，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。”
3.某品类/某价格带品种不足，可选性不够。
品类可选性。“您店里洗发水有将近10种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品？”
价格带可选性。“您货架上的货真全，方便面从8毛一包、1块钱一包、一块二一包、一块六一包、两块一包，一直到碗面、桶面、杯面、干拌面都有，您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个，只有一块六一包和两块一包这两个价格带，您只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群是很多的，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了4种这个价格带的品种。”
4.参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售。
优选几个畅销品您试一下。“您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔6个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好卖的，几乎家家店都有，您 也少拿几只试一下啊。别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动的。“
畅销品的关联品种。“我们的男士SOD蜜
卖的还不错？太好了！谢谢老板支持！我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群，所以男士霜、男士洗面奶、男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。”
“橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在乎价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢？”
畅销品同品种的关联规格。“既然福满多方便面卖得好，咱们店里最好把福满多7个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。”
“老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好，说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶，52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。”
5.安全库存法分析，应该进这些产品。
“上次拜访时存货量+上次客户进货量-本次拜访时客户库存量”等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么客户最小库存量应该不小于 上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。
例如：某客户上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该终端一次，则：周期销量=上次库存+上周进货-本周库存=100+50-120=30箱安全库存=周期销量×1.5倍=30×1.5倍=45箱本次进货量=安全库存-本期库存=-75箱所以客户此次不用进货。
注意：所谓“周期销量=上次库存+上周进货-本周库存”不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数越大。另外，如果需要进新品、年前压货、促销压货，那要另当别论。
好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量/即期/断货情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货/即期风险，增强说服力。
小结和分析：初级“行街仔”大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想卖给这个店什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，
进门就问“老板要货不？”“拿两箱吧？” ，不管卖什么品种只要有订单就行，这种销售有点像乞讨。
老“行街仔”就比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品、哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。
老“行街仔”达到这个境界要靠时间来积累，对企业来说这就是人员培养的成本。而按照专业模型去工作，不需要很长时间积累，新人就能变成老“行街仔”——在卖货之前，按照以上模型去观察：这个客户周围的商圈需要什么产品，这个客户周围的商店卖什么货，这个客户店内缺什么功能的产品，缺什么价格带的产品，哪个品类和价格带缺少可选性，缺不缺畅销品，畅销品的关联品种有没有，畅销品自身成不成系列，产品安全库存够不够……
其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察、事前分析、做好准备工作，你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买！