市场营销管理教学大纲
课程英文名称：Marketing Management
先修课程名称微观经济学、国际贸易理论与实务、企业管理
适用类型、层次、专业：本科、全日制、函授、夜大、经济管理、贸易类各专业一、课程的性质和任务
《市场营销管理》是一门研究企业营销基本规律的学科，是经济管理、贸易类各专业的一门专业基础课。
通过本课程的学习，应使学生了解市场营销的基本原理和发展趋势，理解营销基本概念，掌握营销管理的一般方法，具有营销环境分析、营销组合分析、营销调研、市场细分以及SWOT分析等方面的基本技能，为今后从事企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。
二、教学基本要求
本课程系统地阐述了市场营销理论及该学科领域的最新发展，内容主要包括五大部分：市场营销管理基本理论；营销环境与顾客购买行为研究；市场营销组合以及目标市场定位研究；市场营销的计划、组织和控制；现代市场营销理论与实践前沿问题分析。
通过本课程学习，要求学生：
1、了解市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、服务营销等基本理论。
2、掌握市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等。
3、基本掌握营销环境的基本内容、市场细分方法。
4、具有市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场和进行产品服务和定位。
三、主要内容：
第1章绪论
1.1 引言
1.2 市场营销的核心概念
1.3 市场营销学的性质
1.4 市场营销管理科学的研究对象
1.5市场营销管理学研究的内容
1.6 市场营销学的研究方法
1.7 市场营销学的发展
1.8 市场营销观念
第2章顾客价值与顾客满意
2.1 引言
2.2 顾客期望和顾客满意
2.3 顾客价值与让度价值
2.4 顾客价值的让渡
2.5 顾客满意度调查（CSR）
2.6 从顾客价值度量顾客满意
2.7 顾客盈利率分析
2.8 全面质量管理（TQM）
第3章企业战略规划过程
3.1 引言
3.2 企业战略的概念和意义
3.3 具有不同特色的战略规划
3.4 企业与环境的互适理论
3.5 管理的硬件及软件
3.6 企业战略规划过程
3.7 企业任务
3.8 企业目标
3.9 业务投资组合分析
3.10 公司的增长战略
第4章竞争地位与营销战略
4.1 引言
4.2 市场领先者及营销战略
4.3 市场挑战者及营销战略
4.4 市场追随者及营销战略
4.5 市场补缺者及营销战略
第5章企业市场营销管理过程
5.1 引言
5.2 分析市场机会
5.3 选择目标市场
5.4 确定市场营销组合
5.5 管理市场营销活动
第6章市场营销环境
6.1 引言
6.2 市场营销环境的概念及特征
6.3 市场营销的微观环境
6.4 市场营销的宏观环境
6.5 企业对营销环境的评价及对策
第7章购买者行为的分析
7.1 引言
7.2 消费者购买行为模式
7.3 影响消费者购买行为的主要因素
7.4 消费者购买决策过程
7.5 生产者市场及其购买行为
7.6 中间商市场及其购买行为
第8章营销信息系统与营销调研预测
8.1 引言
8.2 营销信息系统
8.3 营销调研过程
8.4 市场营销预测
第9章市场细分化、目标化与定位
9.1 引言
9.2 市场细分的概念、理论依据及其作用9.3 市场细分的方法和模式
9.4 市场细分的标准及其规则
9.5 细分市场的评估与目标市场的选择
9.6 目标市场战略
9.7 选择目标市场战略的条件及应注意的问题9.8 市场定位的含义及其步骤
9.9 市场定位战略
9.10 市场拓展战略
第10章产品策略
10.1 引言
10.2 产品整体概念
10.3 产品组合
10.4 产品生命周期的概念及其阶段划分
10.5 产品生命周期的其它形态
10.6 产品生命周期各阶段的市场特征与营销策略10.7 新产品的概念、类型及其开发组织形式10.8 新产品开发的程序
10.9 新产品市场扩散
第11章价格策略
11.1 引言
11.2 影响企业定价的主要原因
11.3 企业定价的程序
11.4 企业定价的方法
11.5 企业定价的技巧
11.6 企业价格调整策略
11.7 应付竞争者变价的对策
第12章销售渠道策略
12.1 引言
12.2 销售渠道及其重要地位
12.3 销售渠道的类型
12.4 渠道动态
12.5 影响渠道决策的主要因素
12.6 渠道设计决策
12.7 渠道管理决策
12.8 零售商的性质与形式
12.9 批发商的性质和类型
第13章促销策略
13.1 引言
13.2 促销组合
13.3 人员推销
13.4 广告
13.5 营业推广
13.6 公共关系
第14章大市场营销策略
14.1 引言
14.2 大市场营销的概念
14.3 大市场的提出
14.4 大市场营销与市场营销的比较
14.5 大市场营销策略的实施步骤
14.6 大市场营销的影响
第15章短缺经济与通货膨胀时期的市场营销15.1 引言
15.2 短缺经济的性质和特征
15.3 短缺经济对市场购买者的影响
15.4 短缺经济下的市场营销策略
15.5 通货膨胀的性质与特征
15.6 通货膨胀对购买者的影响
15.7 通货膨胀时期的营销策略
第16章市场营销计划、组织与实施
16.1 引言
16.2 市场营销计划
16.3 市场营销组织
16.4 企业营销组织结构
16.5 现代企业营销组织结构的发展创新16.6 营销工作的实施
第17章市场营销控制
17.1 引言
17.2 营销控制的作用
17.3 营销控制的步骤
17.4 营销控制的类型
第18章服务与服务市场营销
18.1 引言
18.2 服务的内涵
18.3 服务营销的产生与发展
18.4 服务质量的内涵
18.5 服务质量的评估
18.6 服务营销的交互过程与交互方式选择18.7 内部营销的管理
18.8 良好的服务文化及其塑造
第19章关系营销及其管理
19.1 引言
19.2 关系营销的内涵
19.3 关系营销的产生与发展
19.4 关系营销的作用机制
19.5 关系营销的价值机制
19.6 关系营销的交互机制
19.7 关系营销的沟通机制
19.8 关系营销实施的技术与方法
第20章全球市场营销
20.1 引言
20.2 全球营销管理的提出与发展
20.3 国别行业与全球行业
20.4 全球营销的标准化倾向
20.5 全球营销管理的任务
20.6 全球市场细分及目标市场的选择
20.7 全球市场细分与国家市场细分
20.8 全球目标市场选择
20.9 营销战略
学时分配：
教材及参考书
教材：《市场营销管理》吴晓云主编天津大学出版社2001年3月
参考教材：《市场营销管理-理论与模型》郭国庆. 中国人民大学，麦吉尔大
学合作出版管理学丛书. 中国人民大学出版社.2001年3月
《国际营销学教程》张景智.对外经济贸易大学出版社，2000年7月
《国际营销学原理》董小麟主编中山大学出版社1998年3月
《市场营销学》张明立哈尔滨工业大学出版社1999年3月
四、重点难点和教学安排：
１、名词解释；
市场营销定义和市场营销者：市场营销组合:
市场营销战略: 大市场营销:
顾客满意: 顾客忠诚—漏桶理论: 适用质量和性能质量：环境扫描：
顾客期望：顾客让渡价值：
消费者市场：价值链营销：
顾客满意度调查（CSR）：顾客流失率：
顾客盈利率：全面质量管理（TQM）：目标市场：
２、思考题
１、为什么说市场营销和创新是企业的基本职能？
２、为什么说推销不是市场营销的主要职能？
３、试简述市场营销管理的研究对象和基本矛盾？
４、简述市场营销管理研究的主要内容？
５、试述市场营销学的研究方法？
６、何谓大市场营销？其主要特点是什么？
７、市场营销学的发展分为几个阶段？各阶段的主要特点是什么？
８、霍华德·麦卡锡和科特勒对营销学的主要贡献是什么？
９、试归纳几种市场营销观念的主要特点？
10、顾客价值和满意的实现有几种途径？
11、征求顾客意见有几种方法？
12、试简述企业增长战略的几种形式？
13、试述市场份额与盈利率之间的关系？
14、市场营销部门与战略规划部门的关系（利用简图说明）？
15、试述市场机会分析的主要内容？
16、何谓市场营销组合？其主要特点是什么？
17、从消费需求的角度，竞争者可分为几种类型？分别简要说明？
18、为什么说自然环境是影响市场营销活动的重要因素?
19、消费者购买模式主要表现在哪些方面?
20、影响消费者购买行为的文化因素分析？
21、影响消费者购买行为的社会因素分析？
22、影响消费者行为的个人因素分析？
23、影响消费者行为的心理因素分析？
24、消费者购买决策的参与者？
25、消费者购买行为的类型分析？
26、消费者购买决策过程分析？
27、生产者市场及其购买行为？
28、中间商市场及其购买行为？
29、简述营销四大信息系统的内容？
30、简述营销调研的内容和程序？
31、简述营销调研的主要方法？
32、试述抽样调查和问卷设计的主要内容？
33、简述营销预测的主要方法？
34、细分市场战略的主要内容？
35、市场选择战略的主要内容？
36、市场定位战略的主要内容？
37、市场拓展战略的主要内容？
38、整体产品的主要内容是什么？营销学意义何在？
39、何谓产品组合？主要内容是什么？
40、简述需求—技术的生命周期内容？
41、非典型产品的生命周期形态有哪些？举例说明？
42、新产品构思评价表和筛选流程图的主要作用是什么？
43、新产品开发中为什么要重视产品概念的形成？
44、试述新产品商业分析的作用和方法？
45、新产品为什么必须重视市场试销？
46、简述购买行为与市场扩散的关系？
47、试述罗吉斯分类与顾客对新产品反应差异的关系？
48、何谓边际成本、机会成本，各类成本的变化趋势如何（图）？
49、何谓需求价格弹性？影响弹性大小的主要因素有哪些？
50、简述目标利润定价法？
51、简述目标贡献定价法，举例说明？
52、何谓理解价值定价？具体方法有哪些？举例说明？
53、何谓需求差异定价法？具体做法有几种？
54、何谓密封投标定价法？并对最佳报价进行简要分析？
55、试简述企业定价的基本技巧？举例说明？
56、简述企业价格调整策略？
57、简述营销渠道中的五种流程？
58、简述渠道动态中的三种发展趋势（垂直、水平、多渠道）？
59、简述渠道设计决策的主要内容？
60、简要分析销售和代理的损益临界成本？
61、渠道管理决策的主要内容是什么？
62、如何正确处理渠道成员之间的矛盾和冲突？
63、试用图表列示零售商和批发商的主要形式？
64、促销信息传递的基本程序？
65、促销的主要形式有哪些？
66、何谓促销组合？影响促销组合的因素有哪些？
67、促销预算主要有哪些方法？
68、简述人员推销的主要内容及业绩评估与报酬？
69、试述广告促销的主要内容及广告效果的评估？
70、试述公共关系在促销中的作用及主要方法？
71、大市场营销的案例分析？
72、简述短缺和通货膨胀时期市场营销的主要内容及营销策略的调整？
73、消费低迷时期的营销策略分析（通货紧缩）？
74、市场营销组织的演进及再造？
75、试述营销计划的主要内容？
76、试述企业营销组织的类型及其发展？
77、简述市场营销控制的主要类型及方法？
78、试述营销赢利能力的控制？
79、简述服务的内涵及主要特征？
80、服务特征对消费者购买行为的影响分析？
81、简述感知服务质量（PSQ）的主要内容（期望质量和体验质量）？
82、服务质量属性及评估模型——服务质量模型？
83、服务质量评估步骤？
84、服务质量的改善——差距模型？
85、交互过程与关键时刻？
86、交互方式选择的三种方式？
87、内部营销管理？
88、态度管理和沟通管理——营销沟通圈模型？
89、服务文化效应？
90、关系营销的实质——交互和承诺？
91、一般营销职能与交互营销职能的区别？
92、顾客满意的实现方式及顾客忠诚？
93、客户关系管理（CRM）的主要内容？
94、关系营销的两大学派？
95、满意的服务和渴望的服务？
96、顾客感知价值及其管理？
97、从顾客价值到顾客满意？
98、关系营销的管理方法和管理技术？
99、企业文化与关系营销？
100、市场营销近视症？
101、全球营销管理及发展阶段？
102、何谓产品的环境敏感性，何谓产品的环境适应性、产品的环境敏感性——适应性矩阵说明了什么问题？
103、全球营销的标准化和当地化——模块营销？
104、全球市场细分的几种方法？
105、全球目标市场的选择？
106、全球营销的定位战略？
107、全球营销的组合战略？
108、影响国际企业业务扩张决策的因素分析？
五；作业：在自学上述教学内容和重点、难点基础上，每个同学选择2个思考题作为作业上交；
六:考试包括案例分析题
大纲制订者：姜太平
大纲审定者：姜太平
2004年5月26日
市场营销学习题 第一章市场营销学概述 一、名词解释 市场营销交易市场营销观念市场 二、单项选择 1. 下列不属于“4P”的是（）。 A.产品 B.推销 C.价格 D.分销 2.市场营销的核心是（）。 A.销售 B.满足需求和和欲望 C.交换 D.促销 3.市场营销管理的实质是（）。 A.刺激需求 B.需求管理 C.生产管理 D.销售管理 4.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。 A.满足消费者的需求和欲望 B.获取利润 C.求得生存和发展 D.把商品推销给消费者 5.以下理解不正确的是（） A 人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点 B 市场营销者可以是卖主，也可以是买主 C 市场导向是以市场需求和市场竞争两者为焦点 D 纽约学派主要以研究农产品分销问题为主，其主要贡献是明确了市场营销的概念范围 三、简述题 1、比较经济学家和管理学家对市场的认识的异同。 2、什么是市场营销？如何把握其含义？ 3、市场营销学在中国的传播经历了哪些阶段？
第二章市场营销管理哲学 一、名词解释 服务营销整合营销顾客让渡价值市场营销管理哲学价值链 二、单项选择 1.有些组织面临的需求水平会高于其能够或想要达到的水平，如北京的马路在高峰期拥挤不堪，这种需求是（）。 A.超饱和需求 B.充分需求 C.不规则需求 D.潜在需求 2.对于负需求市场，营销管理的任务是（）。 A.改变市场营销 B.刺激市场营销 C.反市场营销 D.维持市场营销 3.某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是（）。 A.生产导向 B.推销导向 C.产品导向 D.营销导向 4.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是（）。 A.生产观念 B.推销观念 C.营销观念 D.市场营销观念 三、简答题 1、简述市场营销的管理导向及其意义。 2、什么是顾客满意？ 3、市场上有些粗制滥造的商品也有人购买，为什么？
深圳ABCD有限公司市场营销管理制度（最终修改版） XXXX管理咨询公司二零一六年十二月 错误！未找到引用源。 深圳ABCD有限公司市场营销管理制度目录目录第一章总 则 .......................................................................................................... 1 第二章市场营销战略管理 .................................................................................. 2 第三章市场管理 .................................................................................................. 5 第四章销售管理 .. (8) 第五章客户管理 ................................................................................................ 12 第六章回款管 理 ................................................................................................ 15 第七章业务员工作管理 .................................................................................... 16 第八章附则 ........................................................................................................ 18 附件1 客户资料卡 ............................................................................................. 19 附件2 客户信息卡 ............................................................................................. 20 附件3 客户动态信息表 ................................................................................. - 22 -
关于市场营销体系的工作流程关于我们的市场营销，是接触高端客户群体的一种高端销售，定位客户群很重要，什么样的客户更适合我们接触，什么客户能愿意接受我们的私募股权基金呢？如何去寻找准客户呢？ 以下是客户拜访流程及接触方法： 、、、、定位 、 、 、、 满足 需求 强化 信任 锁定 目标 产品 1、计划： 光知道要什么并不重要，是要知道怎么样达到，成功是有方法的，计划就是要锁定目标，什么样的人适合我们接触，什么样的人能投资几百万做投资呢？这都是要考虑的问题，锁定客户群是第一要务，然后再研究自己比较适合接触什么样的人，我们的客户群包含那些呢？现举例如下： 一、闲置资金在200万以上个人或者企业。 二、愿意做风险投资的，能接受私募股权基金的人。 三、能接触到的人。 四、自己做的生意得不到我们这么高的回报的人。 五、不愿意自己投资，愿意享受高回报的人。 2、准备： 活动分为心里准备和物质准备 心里准备： 一、进行专业知识学习。 二、相信公司相信产品。 三、相信自己所销售的产品能给客户带来较大的回报。 四、相信自己有能力和客户进行更好的沟通。 五、相信自己能给客户非常好的表述产品和收益。
六、相信自己能持之以恒的坚持做好和做下去。 物质准备： 一、比较齐全的产品方面的资料。 二、比较全的宣传资料的准备。 三、适合场合所要穿着的衣服和配饰。 四、展业用的专业公文包等。 3、客户开拓 ? 客户开拓决定了基金经理收入的 80%~90%，决定了基金经理工作生命的 100% ? 客户开拓的目的是客户群的改变，客户群的改变是是基金经理从事营销的理由。 寻找客户的五个步骤 1、 收集名单 2、 筛选名单 3、 记录信息 4、 罗列约访名单 5、 维护更新客户名单 缘故开拓： 、 、 、 、 、 、 亲戚 朋友 同事 同学 同乡 邻居 熟人 …… 5
第三篇市场营销管理 管销管理，一般包括如下管理方案及制度: 《市场调研及信息管理》 《营销模式及销售激励》 《及营销策划方案、商务政策》 《销售人员行为规范》 《驻外销售人员管理》 《网络营销管理》 《大客户开发管理》 《渠道营销管理》 《经销商管理》 《展会、促销活动管理》 《客户接待管理》 《新产品评议及定价管理》 《销售预测及计划管理》 《销售风险及应收帐款管理》 《配件管理》 《销售物流管理》 《销售服务管理》 《销售/服务费用管理》 《销售业务统计分析管理》 第一章、营销管理分析体系-营销环境和能力分析 主要从企业的营销竞争观念（是否确立了正确的、符合环境要求的观念）、市场营销环境和市场营销能力（决策能力、竞争能力和销售能力的综合体现）三个角度入手。 企业的营销管理分析体系如图： 1、营销竞争观念分析 2、营销环境分析：宏观环境、行业、竞争者、消费者、产业市场购买行为分析 3、产品分析：产品的收益性、强度、构成分析 4、新产品开发能力分析：开发组织、开发效果、开发计划及实施效果分析 5、营销活动能力分析：营销业绩、市场地位、渠道、促销分析 6、营销组织与决策能力分析：营销组织、营销信息系统、营销决策分析 一.营销竞争观念分析 市场营销活动是在摆正组织、顾客、社会三者利益关系，兼顾效率、效益和社会责任，经过深思熟虑基础上产生的某种哲学思想的指导下进行，这就是营销的竞争观念。，是企业营销活动的出发点、指导思想和行为准则，其作用一是指导，二是规范，三是凝聚。它包括： 1、生产观念：以产定销
消费者喜欢那些可以随时随处得到的、价格低廉的产品。在供小于求市场环境下，生产导向型组 织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面，消费者不穴关心产品的细小特征，只关心能否得 到产品，因此，生产者可集中精力扩大生产，另一种可能是为了降低成本，提高效率来满足市场需求。 2、 产品观念：以需定产 消费者喜欢那些可以随时随处得到的、高质量、多功能和具有某种特色的产品。产品导向型组织 致力于生产优质产品，并不断改进使之完善。改进时充分考虑消费者意见和竞争对手产品特点。 3、 推销观念：以产定销 推销型组织认为，如果听任消费者自然购买的话，他们不会足量购买，必须主动推销和积极促销。 通常是，销售企业能够生产的产品，而不是生产能够出售的新产品，有高度的销售风险。 4、 营销观念：以销定产，以需定产 营销型组织认为，实现销售目标的关键在于确定目标市场的需求欲望，并且比竞争者更有效的提 供目标市场所要求的产品及需求。是一切以消费者为中心，以消费需求为导向的经营哲学在市场营销 活动中的体现。 5、 社会营销观念： 社会营销观念认为，组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利润，并以保护或者提高消费者 和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期待的满足。是对营销观念的补充，产生于 20世纪70年代，在普遍出现环境污染、能源趋于紧缺，失业增加、消费者保护意识及运动兴盛的新形 势下，要求企业兼顾产品生产与社会责任和道德问题，平衡企业利润、消费者需求满足和公共利益三 者的关系。 5.1、新观念：全球化营销，把世界市场视为一个整体。 5.2、 大市场营销，企业为了成功进入特定市场或者在特定市场经营，应用经济的、心理的、 政治的、和公共关系的技能，以赢得若干参与者的合作和支持，从而达到预期的目的。在传统4P 理论 （产品、价格、分销渠道、促销）基础上，增加了政治力、公共关系2P 。 5.3、 关系市场营销，是指通过利用和建立、发展并保挣与相关组织利个人的长期良好的伙伴 关系，谋求企业生存与发展的一种新型的营销观念。 5.4、 整合营销。（1）、强调营销活动中的双向沟通，沟通的中心是消费者，而不是企业；（2）、 强调企业要运用更科学的方法研究消费需求，建立完善消费者资料库，深入研究消费者需求，建立于 消费者更为紧密的关系；（3）、强调企业传播信息的一致性，向社会传递一个声音；（4）、强调各种形 式的传播手段的整合运用；（5）、强调整合营销的目的是培育消费者的品牌忠诚度，特别是与其中最有 价值的消费者保持长久的紧密关系，使企业从中获取更多的消费者价值，并同时使消费者获得更大的 满足。整合营销的重心在 于传播。 5.5、 绿色营销。 5.6、 知识营销。 5.7、 事件营销。 5?8.网络营销。 开发换环保型产品取代污染性产品。 注重非物质性知识产品的生产和营销 善于造势和借势，提高企业和产品知名度和美誉度，树立良好品牌形象。 借助互联网与顾客的交流和促销 二、市场营销环境分析 从市场营销环境的变化入手，分析和鉴别由此给企业带来的发展机会、造成的威胁和挑战，为制 定正确的决策提供依据。 1、宏观环境分析（各因素可能帶来机会或风险，是企业必须检测和适应的“不可控力”： 1.1. 人口统计环境：主要从区域或全国人口规模与增长率、人口的年龄结构与民族构成、教育 程度、家庭结构、区域特征与人口迁徙等角度分析。 1?2.经济环境：决定购买力，购买力取决于收入、储蓄及借贷、利率、价格、生活费用、消费 模式等方面。经济环境分析，要考虑当前宏观经济是处于萧条、停滞、复苏还是增长以及以怎样一种 周期、规律变化、发展。 衡量宏观经济状况（实力）的指标主要有：国民生产总值及增长率，与产品市场购买力及其増长 率有
中南大学网络教育课程考试复习题及参考答案市场营销学概论(专科) 一、名词解释： 1.战略营销 2.市场细分 3.营销战略联盟 4.营销战略联盟 5.品牌 6.交易 7.市场潜量 8.直接市场营销渠道 9.产品整体概念 10.营业推广 11.需要 12.选择经销 二、简答题： 1.分销渠道的基本模式有哪些？ 2.目标市场的主要进入策略有哪些？ 3.什么是促销组合？它包括哪些形式？ 4.某食品加工厂生产加工的各类食品直接运达零售点，这些零售点是某大型连锁集团的连锁店。在这些零售点，该食品加工厂所生产的食品将被贴上该大型连锁集团的品牌进行出售。请简要回答，该食品加工厂所采用的品牌策略的好处。 5.某公司开发了一种全新的高科技消费电子产品，并为这种产品申请了技术发明专利。公司下一步就是要确定该产品扩散的目标，并确定相应的实现目标的措施。该公司在扩散管理中应针对不同的目标确定哪些措施和策略？ 6.某企业决定采用人员推销这种促销方式，请问人员推销决策的主要内容有哪些？ 7.市场营销管理程序包括哪几个阶段? 8.影响企业开展国际市场营销活动的社会文化因素有哪些? 三、计算题：某产品的产量为10万件，所耗固定成本为20万元，变动成本为每件3元，预期利润率为总成本的20%，则按成本加成定价法，该产品的价格应该是多少？四、论述题： 1.试述绩效管理的含义、作用以及方法。 2.在环境污染日益严重的今天，企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献? 五、材料分析题： 1.从一则银行营销案例所引发的思考美国加州银行委员会卡尔·斯密特先生开设了一家银行大学国民银行信托公司。他想用这一行动来证明：致力于以客户为导向的小型而有保险单的银行能够取得商业上的成功。从一开始他就从客户的角度重新思索银行的业务：客户想要什么？我们怎样对待客户？客户对我们的言谈感受如何？客户是如何理解我们所传递的信息的？斯密特运用其14年银行工作的丰富经营和客户导向型的营销理念，创建了一家在加州盈利能力最高的小型银行。他证明了
一、二八法则 意大利经济学家帕累托提出 80%的收入来源于20%的客户 公司里20%的员工完成80%的业绩 20%的强势品牌占据着80%的市场 …………“二八法则”要求经管者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键工程、关键岗位。 “二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。 二、CIS理论系统 其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS 理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi)。2 企业行为识 别(behavior identity,简称bi)。3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 三、USP理论 罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
市场营销体系优化整合 电信产业是变化最快、变化最大、变化最多的行业。随着市场竞争的日益加剧，各运营商以不同的方式蚕食着我们固有的市场份额；经过几年的高速发展，我们的发展不可避免地减缓速度；同质、异质产品的竞争，使得我们的业务收入不断被分流；庞大的运行机构和粗放型的管理模式使得我们的运营费用有增无减；更重要的是日益发达的通信行业正在以一日千里的速度飞速变化，用户的需求也发生着快速的变化。 以上种种，引发了我们深深的思考：一种怎样的营销体系才能适应当今市场竞争新的需求？如何形成“狼”性的营销团队？在此背景下，为了最大化的获取市场份额，提高市场竞争力，中国网通集团有限公司XX市分公司、中国电信集团有限公司XX等市分公司聘请深圳市麦特企业管理顾问有限公司对市场营销体系优化整合，通过导入科学的营销方法，建立大量的模型，用最低的营销成本进行交叉式向上营销，理清组织保障界面，加强营销策划、产品管理、销售与渠道管理、客户关系管理功能模块，确保一个反应灵活、决策高效、运转顺畅、管理规范、职责分明、执行坚决的市场营销体系的高效运作。现对市场营销体系优化整合项目介绍如下： 一、深入的现场调研，分析市场营销服务管理现状通过现场的实地调研，对影响市场营销因素的组织架构、营销策划、产品管理、销售与渠道管理以及客户关系管理等各个 组织架构组织层次多，市场响应速度慢， 营销策划售前：营销策划未与产品有机结合、数据分析和挖掘未有效展开售中：后端支撑部门不到位、协议的管控未得到保障售后：营销活动效果评估不足、客户关怀工作单一新型营销模式：营销工单、交叉 包装能力体现较弱产品渠道管理渠道职责重叠；渠道之间存在冲突渠道间联合向上交叉营销空白各渠道的评价体系不科学客户关系管理客户划分的标准和依据不确定；客户细分模型未建立；客户关怀不足；细分客户的针对性营销不足 建立“二级组织，三层管控”的前端组织架构“二级组织”将营销体系划分为营销策划管理层和营销执行层的两级组织；“三层管控”是将营销活动分为营销策划、产品管理
市场营销管理咨询流程 一、营销问题 缺乏长远营销战略规划，短期行为较多，不能有效识别和把握市场机会； 新产品开发、定位模糊，缺乏系统的产品规划； 目标市场不明确，市场定位不明晰，市场细分难以进行； 观念落后，没有品牌营销意识，市场难以突破； 渠道规划与控制不力，渠道冲突事件频发； 营销管理失控，营销人员流动频繁； 客户关系维护不力，客户流失严重 二、解决思路 易知行公司经过多年的实践，总结出有效解决企业实际问题的3D实效营销模式，3D 实效营销咨询模式是从价值链的角度，用企业的视角审视顾客整个需求过程分为：需求发现—需求满足—需求管理三个部分。其中需求满足是企业所要关注的关键环节。而需求发现是需求满足的基础，需求管理是需求满足的保障。 三、基本特点 基于顾客需求价值链的商业思维逻辑,注重利益在营销各个环节中的有序分配; 3D实效营销模式是一种营销管理系统,是（战略+策略+执行）+（营销管理）的实战型系统体系; 3D实效营销模式具有很强的灵活性、适应性和实用性,企业可以在3D营销模式基本规律的指导下,根据企业内外部环境、发展阶段、发展理念、发展战略、行业特征、运营方法的不同,通过重新排列组合进行动态优化,构建适合企业自身特点的、具有差异化优势的营销模式基础工具。 首先，企业如何发现顾客需求，如何获得顾客产品信息的来源是基础； 其次，发现顾客需求后，企业如何通过自己的产品或服务及手段最大限度地满足顾客需求是关键环节； 最后，对于顾客需求满足后以及产品使用过程，企业应继续加强对顾客需求满足后的管理工作，分析影响消费者满意度的因素以及决定顾客继续购买的因素，这样从各个环节立足于顾客需求考虑问题，把握好“顾客需求”这个市场营销的核心因素，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 四、咨询框架
市场营销又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。 市场营销主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。下面来看看市场营销的营销步骤和基本的流程。 市场营销的营销步骤 1、分析市场机会 2、选择目标市场 3、确定市场营销策略 4、市场营销活动管理 (1)市场营销计划。 既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划。 (2)市场营销组织。 营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。
(3)市场营销控制。 在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。 市场营销的基本流程 1、市场机会分析 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 网络的快速发展，让传统企业纷纷把目光瞄向了庞大的网络市场，企业如何选择适合自己的网络营销模式是摆在企业面前的一个大难题，针对不同的企业，企业应该选择不同的网络营销方式才能达到最好的效果。
营销推广是以当今互联网为媒介的一种推广方式，是在网上把自己的产品或者服务利用网络手段与媒介推广出去。很多企业在经营的过程中，都需要做营销推广。如果是由自己的公司负责营销推广的话，会花费大量的人力物力。本文介绍关于营销推广中与市场营销的营销步骤和基本流程相关的内容，如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务，不仅能节约成本和经济，更能达到更好的营销效果！出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
营销公司 全套治理文件 营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管：****总经理 直属下级：执行经理 区域主管 财务部 市场部 储运部 二、要紧职责 以不断提高整体运行效率为核心任务 以不断提高有效出货为差不多保障 1、负责整理分销网络渠道 （1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清晰终端零售店的形态与数量分布。 （2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及打算目
标。 （3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域 1、依靠有组织的努力，依靠治理，把市场责任落到实处。明 确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 2、必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责 任，为整体分销力的提高承担责任。 3、必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接 相关的专业职能人员要降低到最低限度。 4、必须加强对业务人员，以及助推理货人员的治理，指导、 激励、约束与关心一线人员为客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标 1、依照北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过 去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。 2、依照总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履 约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分
解到每一个区域主管及业务员。 3、进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标 治理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。 4、负责制定工作任务打算 （1）必须制定工作打算（年、季、月、周），明确目标任务。（2）必须关心业务员制定工作打算，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作打算能够逐周滚动进行。（3）在打算的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。 5、负责检查工作完成情况 （1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。 （2）必须依据反馈的治理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。 （3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。 （4）依照考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统考虑，寻求系统解决问题的方法或系统的对策，包括应用人事上的 3 / 90
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 中国企业的销售管理存在很多问题，需要学习使用先进的销售管理技术，其中主要包括：√ A人员管理和资源管理 B人员管理和技术管理 C业务管理和人员管理 D业务管理和资金管理 正确答案：C 2. 营销管理的实质是：√ A交换的过程 B企业获利的过程 C满足客户需求的过程 D销售人员实现自我价值的过程 正确答案：A 3. 下列选项中，不属于传统市场营销要素的是：√ A产品 B价格 C购买的方便性 D分销渠道、地点 正确答案：C 4. 现代市场营销管理理念的中心是：√ A企业 B市场 C销售人员 D客户 正确答案：D 5. 推销观念是以销售为中心的企业经营指导思想，它重点考虑的是：√ A企业能生产什么 B如何提高产品质量 C如何将产品卖出去
D消费者需要什么 正确答案：C 6. 下列关于销售观念和营销观念的说法，错误的是：√ A销售观念的出发点是工厂；营销观念的出发点是市场 B销售观念的重点是顾客需求；营销观念的重点是产品 C销售观念的方法是促销；营销观念的方法是整合营销 D销售观念的目的是通过销售来获利；营销观念的目的是通过客户满意来获利正确答案：B 7. 社会营销观念必须平衡的利益关系是：√ A公司利润、员工个人利益和公共利益三者的关系 B公司利润、员工个人利益和消费者需求三者的关系 C公共利益、消费者需求和员工个人利益三者的关系 D公司利润、消费者需求和公共利益三者的关系 正确答案：D 8. 通常来说，大部分营销主管更关注的营销管理要素是：√ A产品流和资金流 B信息流和信用流 C资金流和信息流 D信用流和情感流 正确答案：A 9. 下列选项中，不属于业务管理流程内容的是：√ A开发、管理客户 B进行成本、信用控制 C促进销售 D开发、激励销售队伍 正确答案：D 10. 企业与销售人员谋求利益的共同点是：√ A维护客户群体 B追求利润和收入 C提高企业的市场地位 D提升产品品牌形象
第一章市场营销概述习题 一、选择题 w1、下列有关交换的说法哪个是正确的？（） A、人们要想获得所需要的产品，必须通过交换 B、交换是一个结果而不是一个过程 C、交换也就是交易的另一种说法 D、交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式 w2、1984年，科特勒提出了市场营销的新概念，即（） A、大市场营销 B、直接市场营销 C、关系市场营销 D、全球市场营销 3、市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（）而进行。 A.企业 B.市场营销 C.等价交换 D.市场 w4、哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（） A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、社会市场营销观念 5、市场营销组合的4Ps是指（） A、价格、权力、地点、促销 B、价格、广告、地点、产品 C、价格、公关、地点、产品 D、价格、产品、地点、促销 6、在买方市场条件下，一般容易产生（） A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念 E、产品观念 7、现代市场营销的构架形成于（） A、20世纪初 B、20世纪20年代 C、二次大战后 D、20世纪60年代 w8、下列关于关系市场营销的论述不正确的是：（） A、关系市场营销就是通过不正当途径搞市场营销 B、关系市场营销是交易市场营销的一种方式 C、关系市场营销没有交易市场营销公平
D、关系市场营销认为保持老顾客比吸引新顾客更重要 w9、为了适应社会对于环境保护的要求，许多企业主动采取绿色包装以降低白色污染。这种做法反映了企业的：（） A、社会营销观念 B、销售观念 C、市场观念 D、生产观念 w10、关系营销的核心概念是建立（）的长期关系： A、企业与顾客 B、企业与供应商 C、业与分销商 D、企业与经销商 11下列哪种说法是正确的？（） A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求 B、需要就是对某种产品的需求 C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。 D、有了欲望，需求自然产生 12、.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( ) A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 第一章练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。） 1．市场营销的核心是 A．生产B．分配 C．交换D．促销 w2．企业最显著、最独特的首要核心职能是。 A．市场营销B．生产功能 C．财务功能D．推销职能 3．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的。 A．欧洲B．日本 C．美国D．中国 4．市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。 A．以消费者为中心B．以生产者为中心
市场营销策划管理咨询，啥时管用?牵涉到市场营销策划咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销策划咨询团队。 合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。 在市场营销策划管理中，你的产品与服务要想焕发光彩，就得挑对客户，做好你的市场营销策划管理咨询业务。 管理咨询师说软性服务的价值是飘逸的，所以一定得找到真需求才行。 接下来我们就来谈谈客户企业最需要营销管理咨询的九种情境：耗子欺负猫、稻草捆黄金、向心战离心、叶敦明发现，战略踏征程、老鼠钻风箱、耗子欺负猫、门缝看人扁、服务大可为、茶市场营销策划管理咨询，啥时管用?牵涉到市场营销策划咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销咨询团队。 合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。 也许身在庐山中，市场营销咨询公司在寻找、洽谈和合作客户方面，有奶就是娘的现象屡见不鲜。 给钱就服务，甭管需求是否清晰、靠谱，丢弃了;需求-满足;的价值公式，市场营销咨询就会沦落为投机式买卖，一夜间回到30年前的假货贩卖狂潮。 一、门缝看人扁：被低估的好产品或服务被客户低估、被烂对手纠缠、被关联者看淡，这样的产品或服务，就如同股价与内在价值严
重偏离的情形，价值投资者可以出手了。 关键是，产品或服务的价值能不能在短期内找到让客户接受的强触点。 消费品和工业品，品牌和技术多半掌握在国外企业手中，国内企业的产品或服务再好，一开始也被钉死在固定的中档和中低档，往上走的路基本堵死。 遇到这样的客户，市场营销咨询或品牌策划人，喜欢劝说客户企业从品牌制高点先做势能，进而达成营销的势如破竹。 叶敦明觉得，但凡听上去绝妙的主意，用起来就会遭罪。 从企业运作角度看，没有足够的银子，就不会有足够的耐力，而品牌，无论多么实效，见效的周期都不会太短，以未来之水救今日之火，纵使浩荡如江海，也不如杯水车薪。 一鸟在手，四两肉的麻雀，也胜似远在天边的大鹏鸟。 面对被严重低估的好产品或服务，一个训练有素的市场营销策划咨询团队，往往会采取价值投资的战略思考。 首先，问自己：若我是投资者，我会投吗?然后，找到被产品或服务遗忘掉的、看似不沾边的优质客户。 最后，获得非主流市场的主流份额，进而谋取主流市场的利基或缝隙机会。 二、茶壶煮饺子：外部营销释放内部运作的价值势能内向化管理，是向确定性要成果。 类似少林寺之类的硬功夫，总有千难万难，都是看得见的。
服装市场营销管理概述 -----------------------作者：-----------------------日期：
服装市场营销管理品牌知名度 1、编制设置原则： 为适应市场竞争的需要，使公司从生产型企业尽快转变成市场型企业，建立完善的市场销售网络体系，保持畅通高效的销售渠道，配合整体的市场营销活动，以达成英朗未来的战略目标，根据公司现有资源实力，我们按直线职能制的组织方式设计此架构形式，以体现高效、节约的管理原则。 2、岗位分类 （1）市场营销中心所属各部门按职能共设六个不同岗位，具体为：部门正副经理、岗位经理、主任、助理、店长、店员； （2）部门经理设市场部经理、销售部正副经理、商品部副经理；岗位经理设电脑信息经理、客户经理、零售经理、拓展经理、办事处主任； 主任设客户主任、零售主任、拓展主任、设计主任、培训主任、仓库主任、办事处主任助理、商品采购及跟单员、销售助理； 助理设信息助理、仓管员、店长（营销秘书）； 以及各级店员； 3、机构及人员设置： 整个营销中心下设营销总监1人，之下划分成四部分：（1）市场部：下设市场部经理1人（兼）、下辖广告企划经理（兼）、电脑信息经理、信息助理、 培训主任（兼）、平面设计主管（兼）各1人；
（2）销售部：下设销售部经理及副经理各1人，直接管理属下零售主任1人、拓展经理1人及拓展主任若干人、客户经理1人、客户主任1人、销售助理1人；在零售主任之下设店长、店员若干人； （3）商品部：设商品部副经理1人，管理成品仓和商品采购及跟单员1人，成品仓设仓库主任1人，下辖仓管员2人； （4）办事处（暂缺），其组织架构行文另定； 二、营销中心的工作职能 营销中心是依照公司董事会及总经理之指示，在独立的市场开发及销售计划与按公司战略规划指导编制的预算制度的原则下，展开以市场为中心，拟订并执行公司中长期和年度营销计划，制定符合市场实际的销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划，包括市场调查、产品定位、定价，销售网络的建立、客户关系及合同管理、货款的回笼以及配合销售所进行的品牌形象管理、广告促销活动等一切营销相关业务。其具体履行如下职能： 1、市场调查、研究及销售预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争品牌的营销动态； 2、制订并完成公司中长期营销企划，拟定符合市场实际和公司董事会要求的销售政策及营销组合 策略； 3、制订公司年度销售计划，承担公司下达的年度销售任务，并组织销售人员的二次任务分配； 4、制订公司新产品（品牌）开发计划，包括新产品（品牌）定位、定价、形象规划，并推导实施、落实、检查与总结；
第六章市场营销咨询 本章结构: 大纲要求： 一、市场营销分析 1．市场营销观念分析 内容讲解： 第六章市场营销咨询 第一节市场营销咨询概述 一、市场营销的含义 (一)市场营销的含义 市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，以企业的市场营销活动为主线，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销关系、市场营销策略、市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场营销可以理解为与市场有关的人类活动，即以获取利润和企业发展为目的，以满足人类各种需要和欲望为手段，通过市场创造、传播、传递客户价值，用产品或劳务去满足客户需求和欲望，把潜在交换变为
现实交换的全部企业活动。 从这个定义可以看出市场营销有如下特点： 1．市场营销是站在卖方企业或个人的角度对市场、消费者的研究； 2．市场营销是以满足消费者的需要与需求为中心的研究； 3．市场营销的生命力在于创造与创新； 4．劳务同产品一样，同样可以满足客户的需求和欲望； 5．市场营销活动的有效开展可以使营销者在满足消费者需要与需求的同时获得经济效益和不断地发展。例：以下对市场营销的特点，叙述正确的有（）。 A．市场营销是站在买方企业或个人的角度对市场、消费者的研究 B．市场营销是以获取利润和企业发展为中心的研究 C．市场营销的生命力在于创造与创新 D．劳务同产品一样，同样可以满足客户的需求和欲望 E．市场营销活动的有效开展可以使营销者在满足消费者需要与需求的同时获得经济效益和不断地发展 答案：CDE (二)市场营销的地位 美国著名管理学家彼得·德鲁克(PelerDnJcker)曾指出：“市场营销是企业的基础，不能把它看作是单独的职能。从营销的最终成果，亦即从顾客的观点看，市场营销就是整个企业。……企业经营的成功不是取决于生产者，而是取决于顾客”。“任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业”。从中可见市场营销在企业的重要地位和作用。联想公司的成功，靠的就是“科技成果+规模生产+市场营销”，强大的市场营销能力，既是科研、生产投入的保障，又是把科研、生产的成果转化为经济效益的首要因素。从宏观角度看，市场营销在适时、适地、以适当价格把产品从生产者传递到消费者手中，保持生产与消费在时间、地区的平衡，对促进社会总供需的平衡和社会经济发展起着重大的作用。 从微观角度看，市场营销是连接企业与市场的桥梁与纽带，主要是通过对市场的分析和研究，发现对企业经营发展有影响的各种变数，引导企业以市场为导向来开展经营活动。市场营销影响企业经营活动的各个方面，企业的营销成败往往决定企业的命运。 因此，对于企业经营和管理者而言，应重视营销管理，建立起以营销管理为龙头的科学管理结构和组织体系，以保证企业的长期生存与发展。 (三)市场营销观念的演变 市场营销观念是企业进行市场营销活动的指导思想和行为准则，是企业行为的灵魂，是企业开展市场营销
企业市场营销管理咨询文案写作 企业的市场营销咨询计划书包括以下几个部分： 一、市场营销现状； 二、机会与问题分析； 三、营销目标； 四、市场营销策略； 五、行动方案； 六、计划的执行与控制。
麦当劳公司市场营销咨询策划书（1995年） 一、麦当劳近五年市场营销现状 表1、麦当劳公司的销售史料 单位：亿美元 本咨询公司经过市场调查，发现麦当劳公司面临如下市场状况：（一）环境和消费者情况 1、快餐食品市场正在缓慢成长。传统的街区和郊区市场已经饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，诸如机场、火车站、办公大楼所在地。 2、快餐食品自然集中于汉堡包、鸡和番茄酱的销售。某些新开业的专业化快餐食品销售网点，如帝﹒莱特斯(D’lites)向成年人提供了更多的食谱选择，如帕史塔棒(Pastabars)这些销售网点对麦当劳形成了潜在的威胁，他们正在集中于单一的快餐食品和成年人市场而不是儿童市场，恰恰成年人这一市场细分却又是麦当劳
缺少顾客忠诚性的薄弱环节。 概括起来，近几年发生在麦当劳公司的积极和消极事件： 积极的事件： （1）成功地向市场投入了各种色拉和麦克德尔特(MCDLT)三明治。（2）儿童们对各种幸福快餐的需求经久不衰并在不断发展，趋势明显。 （3）在麦当劳的游乐场上成功地扩大着销售。 （4）一直由麦当劳的快餐食品统治着早餐市场。 消极的事件： （1）快餐食品市场的成长正在减缓。 （2）非儿童市场对麦当劳的忠诚性正在缩减。 （3）竞争对手几度向市场投入了各种各样的幸福快餐。 （4）寻求新销售网点的地盘越来越困难。 （5）最近一些专业机构对麦当劳产品进行了营养分析，分析结果显示，麦当劳快餐在营养性方面存在问题：高脂肪、高热量等影响人身体健康的检测结果，对于麦当劳产品的推广产生了十分不利的影响。 麦当劳面临的两个主要问题。 其一，在不改变麦当劳十分重视儿童市场这一传统特征的前提条件下，怎样提高成年人对麦当劳的忠诚性?
市场营销管理制度 篇一：市场营销部管理制度 市场营销部管理制度 第一条：在市场营销活动中，应牢固树立“以用户为中心、以技术为先导、重视公司信誉”的观念，维护公司形象，向用户提供高新技术及产品，在维护公司利益的前提下最大限度地满足用户要求。 第二条：公司的市场营销体系 1. 公司的市场营销部由：总监，渠道，市场推广组成。 2. 主要负责公司的市场营销活动的组织、管理及具体实施。 第三条：市场营销活动的指导思想 1. 公司的市场营销活动应立足于杭州并加大拓展泛娱乐行业以及外新领域的开发力度，不断扩大公司的营销范围，增强公司的市场竞争能力。 2. 规模较大的项目以及对公司的发展产生重大影响的项目，在营销总监的领导下，由市场营销部负责召集有关事业部的人员进行项目的跟踪、洽谈及合同的签定。其余项目渠道与市场推广相关人员可自行组织营销活动。
3. 应避免同一项目多头经营，如发生冲突，要按照从公司整体利益考虑的原则由市场营销部进行统一协调。 4. 在市场营销活动中，各级营销部门及营销人员应高度重视市场调研工作，为公司新产品的开发提供依据。 第四条：公司市场营销部的职责 1．负责规模较大、跨事业部项目及对公司发展产生重大影响项目的跟踪、洽谈及合同的签订并负责这类项目的组织实施、内外协调及催款工作。 2．制定公司的营销计划，协调公司内部市场营销活动。 3．制定公司经营管理制度，负责日常营销活动的管理，包括信息管理、合同管理、客户管理、对营销人员的管理、催款管理及登记工作等。 4．负责组织并提供如下服务： (1) 广告服务：包括协调广告媒体的使用时间和品种，制定广告计划，对广告经费进行测算等。 (2) 宣传服务：宣传公司形象，有针对性地参加各类展览会，制定公司产品样本，宣传材料，礼品等。制定公司标识使用规范。 (3) 市场研究服务：对市场进行调研。 (4) 客户接待服务：客户接待事务。 第六条：市场营销人员岗位责任
共享知识分享快乐盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人 深圳ABCD有限公司 市场营销管理制度 （最终修改版） XXXX管理咨询公司 二零一六年十二月错误!未找到引用源
共享知识分享快乐 目录 第一■章总贝U (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表................................................ ..22 - 附件4 竞争对手信息卡................................................ ..23 - 附件5 竞争对手动态信息表............................................ -.24 - 附件6 出差申请/派遣表 .............................................. ..25 - 附件7出差行程报告.. (26) 附件8业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)
第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范深圳ABCD有 限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《深圳ABCD有限公司市场 营销管理制度》（以下简称本制度）。 第二条适用范围 本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。 第三条公司的市场营销体系 公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。 第四条主要内容 本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。