营销路上我和你，谈咱们证券行业之服务营销咱们证券行业，最近这两年谈得最多的字眼，就是『营销』。也正是这两个字，把我们证券从业人员搞得七荤八素。『我从来没学过营销，该从何处着手？』『我的口才一般般，该如何面对客户？』『公司要求我们走出去开发新客户，天啊！人海茫茫，我的客户在那里？』。正在看这篇文章的你，是否一样的迷惘？是的，证券业不再是铁饭碗，你是否曾经有转换跑道的念头？嗯！别着急，首先恭喜你还存活在这个行业，说明你曾经听过阿杜的歌曲--『坚持到底』。什么！没听过？哇咧…..二话不说，赶紧去买张碟听听，乱好听的！为什么说恭喜你呢？原因很简单，恭喜你成功地度过2001年下半年到2003年第三季的空头时期。更确切地说，你已经拥有比赛权，同时你也具备了挑战年薪五十万的机会。真的，就在未来的两三年，你会发现身边的同事，随着中国证券市场的蓬勃发展，摇身成为证券新贵，名利双收。我不是一个喜好说大话的人，尤其身为一个证券营销讲师，在咱们中国，有两万只眼睛盯着我的言行，我确信，在我的学生群里面，必定有优秀的学生夺魁，成为证券行业的模范生，客户经理圈子里的好榜样。
你现在是不是正在想…..『哗！不要说五十万，一年辛苦下来，能实实在在的挣个十来万元就已经很不错了』。嘿嘿！你倒是颇有自知之明，是的，我还要告诉你，别说一年挣个十来万，你可能看着别人高收入，而自己却一个月领不到一千元。哇！一下子又被泼了一盆冷水……别难过，看完这篇文章，至少让你心服口服，先来看看成功的客户经理们，人家是怎样搞营销的。
叶敏是第x证券珠海某营业部的客户经理：『是的，我现在的月收入已经突破二万元，随着牛市的市场自然增长，我正向更高的收入挑战。我服务的客户数量超过五百个，但经常会来电咨询的也不过百分之十五左右，因此还算忙得过来。我的一位核心大户自办了一个休闲农场，于是我轮流邀约其他核心客户，利用周末全家度假去，席间，我会向他们做个简短投资理念交流，对目前的行情与板块热点作分析，主要是引起大家共同讨论，交换操作心得。客户们对于我经常性的短消息通知服务表示谢意，我也会顺水推舟的请求他们赏我几个新客户资源作为奖励。当然，每次都有热心的客户，主动帮我介绍准客户，甚至主动帮我打电话，为我说上几句好话。每次到农场度假的费用都是由客户自行买单，我只是为他们争取到一点优惠价，他们都为我的投资服务感到满意，也就不好意思白吃白玩了…….。』敖宇是中x国际证券重庆营业部的客户经理：『上过傅老师几次营销课程后，从中得到了启发，其实一篮子开发的方法也不难，我们营业部开始不间断的邀请投资人到服务点来接受大赚小赔的投资妙招，还有对控制风险最有效的永不套牢法。我们极力的与本地银行网点合作，客户一批批来享受我们的直效技术分析买卖八法培训，我们十一个客户经理，现在平均都有五千元以上的月收入，今年二月起我首次突破提成收入一万元了。以前我不敢上台讲课，现在的我，居然每周都安排课程，与客户一起成长的快乐真是棒极了！我的营销技巧其实就是组织听众，不停的奉献正确投资观念与简易投资技巧，我从
不在第一次接触客户的时候提及转户或开户，当客户接受我两三次的服务并认为有价值的时候，开发客户自然水到渠成。』
历顺华是世x证券上海某营业部的客户经理：『我今年五十岁了，算不算是个“老”客户经理？前八年一直从事营业部后台岗位，两年前公司实行经纪人制度，我就被推向第一线。你一定很惊讶我转岗到客户经理这两年是如何经营客户的，告诉你，我是从零资金零客户开始干的，现在我的客户资产大约三千多万，客户数一百多人。由于入行之前我是个教师，因此我会运用我的优势，经常关心一下客户子女的学业，偶尔帮忙辅导功课，没想到成效颇佳。刚开始转任客户经理时是最辛苦的，以我这个年纪，对初接触的陌生客户免不了打躬哈腰，我们必须承认，一般客户是不容易相信别人的。当我把投资理念，资金最适配置，安定操作法，以及风险控管的观念与客户分享后，我很快得到客户的敬重，缔结的过程就显得顺利多了，我想这就是专业营销吧！现在客户与我交流，我反倒觉得客户非常尊重的向我请教，我也享受到一个专业证券经纪人的工作乐趣。』
卢瑛是国x证券江苏某营业部的客户经理：『一般客户经理不太敢尝试开发大资金客户，我呢？刚刚好相反，越是资金水位大，越是知名人士我越有兴趣。开发一个百万级客户与开发一个十万级客户，事前的业务动作与事后的专业服务，其实所花费的时间精力差不多。每次发现到本地报章杂志的知名成功人士报道，我都会详细分析，寻找切入点，设法得到约见。我会善用写信与电话预约的技巧推荐我自己，并附上我的投资理念与专业的财富增长计划。对于一个拥有较多
财富的客户来讲，傅老师的帆船理论与财富人生是一个很管用的切入点…….。』
何灿是原泰x证券长沙某营业部的老总（最近被某券商挖角了）：『把营业部服务差异化做成功，不怕没客户！客户最关心的就是自己手上的持股股价变化。把盘面上最活跃的二百档股票分配给客户经理们放入电脑自选股，每天盘后的工作就是检视负责的股票是否出现异常变化，然后透过内部传达，通知到相对有持股的客户，不但效率提高了，客户的满意度也大大的提升。经过一年的坚持执行，营业部市占率也从万分之三点二提升到万分之六。营业部定期的特色化投资教育训练吸引了附近六家其他同业的客户前来参与，其中老客户着实帮了大忙，他们主动帮我们的特色服务宣传，吸引一大批新客户转入。』
大家发现了没？成功的从业人员都把服务当成营销的手段，他们的共同特点就是将服务升值，将精力花在能为我们克隆客户的核心客户上，然后用心经营客户，让客户认同。一旦客户认同你的服务，忠诚度自然提高，再加上一点差异化服务技巧，让客户觉得感动，那么客户会心存感激，经营一段时间后，就可主动开口向客户请求介绍新客户。
『黄阿姨，这阵子您对于我们的新服务满意吗？请您为我介绍您身边炒股的朋友也来接受我的服务吧！』。这种运用老客户的人脉关系来发展新客户的方法，我把它称为『克隆客户服务营销法』，同时这也是目前最低成本最大效益的营销模式，我们再怎么吹捧自己，真的
不如老客户帮我们讲一句好话。
那么，从客户对你产生好感到愿意为你推荐准客户的过程要如何做到？嗯！现在立马完成下列测试，请诚实的回答下列问题，检测自己的客户服务水平，你会知道自己服务营销水平是否足够：
●客户不是上帝，客户不是菩萨，客户是我的衣食父母，我们的吃
穿住行，生活费用都靠客户赐予，在我的眼里，客户简直是我的爹娘。
A.赞成
B.反对
C. 不会吧！这么夸张？
●我把客户持仓量较大的股票，放在我的自选股收藏，当客户重仓
持有的股票产生基本面，筹码面，技术面，消息面的变化，我会及时通知客户关注。
A.是的，我正这样做
B. 不，我从来没试过
C. 关我何事？
●当我的客户的重要股票产生关注讯号，我会短消息通知。
A.是的，我会
B. 不，我从来没做过
C. 喂！公司又没补贴
我电话费。
●我会定期向营业部申请借用场地，利用盘后组织核心客户举办小
型投资研讨会，让客户交流感情，交换操作心得。
A. 答对了，就是我
B. 下班了快走人
C. 不可能吧
●我曾经帮忙我的客户们互相介绍生意，我的客户从事什么行业我
都知道。
A.是的，我的客户管理做得挺不错
B. 一无所知
C. #@&%?
●我核心客户的另一半姓什么，小孩子的生日我都有记录。
A.有的，我还送过他们小礼物
B. 不知道哩
C. 我不碰隐私
●我的核心客户喜欢什么板块，通常几点下单，每次持仓多久，盈
亏状况，操作习性，我都做了记录。
A.这是我的习惯
B. 没时间啦
C. 去！关我屁事
●我会为客户量身定做适合他的投资品种，写投资建议书给客户参
考。
A. 有的
B. 不会写
C. 这是件自找麻烦的事儿
●我会依客户风险承受度，帮客户作资产配置，投资组合。
A.会的
B. 想做，但没试过
C. 哇靠！这是我的工作吗？
●我会留我的私人联络电话给核心客户，让客户随时可以找到我。
A.我二十四小时开机
B. 下了班就关机
C. 饶了我吧！
●我会上网搜寻证券营销信息，经常自我充电。
A.是的，我会
B. 偶尔上网溜溜
C. 抓紧时间快睡觉
●我会参加讲座学习新知，有时自费培训投资自己。
A.有过
B. 没想过
C. 我疯了才会自掏腰包
●我的书架上最多的书就是，客户管理，营销管理，投资知识。
A.少说有十来本
B. 一二本装饰用
C. 看书无用论
●我把风险控制的要领，多次耐心的指导客户，虽然客户不一定听
我的。
A. 光是永不套牢法就教了五次
B. 自己也不会
C. 是啥？
●我总是会挖宝，比我懂的客户我就拜他为老师，学成再去指导别
的客户。
A. 那不就是在说我吗？
B. 我的客户都很笨
C. 我就是懒
●我会区分重要客户，核心客户，普通客户，做好服务时间管理。
A.正是如此
B. 不懂如何分配时间
C. 领导没要求
●我会写营销企划书，尝试一篮子开发客户。
A.试过
B. 不会写
C. 这是客户经理干的事吗？
●我的外围有保险从业人员，银行从业人员，不动产经纪人，律师，
代书，我们经常交叉服务，资源互用。
A. 有的，他们真是我的好伙伴
B. 我单兵作战
C. 不认识
●我和我的同事组成营销团队，优势互补，共同服务核心客户，营
销路上，一点也不寂寞。
A. 是的，我们合作愉快
B. 没有
C. 人多嘴杂，算了
●我一早醒来第一件事，就是想着客户在那里？业绩在那里？那些
客户可能期待我的服务。
A.是的，我睡觉前也在想，明天要去拜访谁?
B.曾经想过，但力不从心
C.想到上班就觉累，最好月月有五一，事少钱多离家近
评比方法： A. 5分 B. 2分 C. 0分
满分一百分，你得到了几分？八十分以上算是个非常具有竞争力的客
户经理。如果分数实在很逊，那也恭喜你了，表示你的成长空间还很大，赶紧加油迎头赶上。
客户不会自动找上门，大部分的客户是追来的，一旦追到手了，就得用心经营你的客户，发挥你的专业水准。我们相信人心不是铁皮做的，客户终会因为你提供的理财智慧，专业服务水平，重新定义你的价值，成为你一生中重要的贵人。
如果你也看好未来十年国内证券市场的荣景，请现在开始动作吧！记住：『简单的事，重复的作，就会成功！』。『辛苦两三年，财源滚滚来，人生日记自己写！』。
本篇文章刊载在华泰证券杂志2004年第三期
作者：乾隆集团红顶金融工程研究中心教育推广部总经理傅吾豪
fuwuhao@https://www.doczj.com/doc/e33374644.html,
保险公司营销服务部应具有民事诉讼主体地位 文章来源：本站 文章点击率：82 https://www.doczj.com/doc/e33374644.html, 2009-4-28 12:01:00 来源：漯河中院：林晓光 保险公司“营销服务部”是合法成立、具有一定的组织机构和财产，并且领取营业执照，对保险营销人员进行管理，为客户提供保险服务的分支机构。符合《民事诉讼法》第四十九条关于“其他组织”的规定，具备民事诉讼主体资格。 钱鹏超诉中国平安人寿保险股份有限公司河南分公司漯河营销服务部人寿保险合同纠纷案 裁判要旨：保险公司“营销服务部”是合法成立、具有一定的组织机构和财产，并且领取营业执照，对保险营销人员进行管理，为客户提供保险服务的分支机构。符合《民事诉讼法》第四十九条关于“其他组织”的规定，具备民事诉讼主体资格。 案情 原告钱鹏超于2008年1月17日在中国平安人寿保险股份有限公司河南分公司漯河营销服务部为妻子李会琴投保“智盈人生险”，2008年5月26日李会琴因白血病不治死亡，2008年8月29日平安人寿保险股份有限公司河南分公司漯河营销服务部下达了不予理赔的处理意见。钱鹏超向漯河市源汇区人民法院起诉，要求被告履行理赔义务，被告在在提交答辩状期间对管辖权提出异议，认为“营销服务部”系平安人寿保险股份有限公司河南分公司的营销网点，“营销服务部”不符合《民事诉讼法》第49条、《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民事诉讼法〉若干问题的意见》第40条规定的“分支机构”，不具有诉讼主体资格，应将本案移送平安人寿保险股分有限公司河南分公司所在地法院即郑州市金水区人民法院管辖。 另查明，2006年3月21日漯河市工商行政管理局登记并为平安人寿保险股份有限公司河南分公司漯河“营销服务部”颁发《营业执照》，该《营业执照》显示其营业场所在漯河市源汇区交通路南段与湘江路交叉口，同时漯河市人民政府金融联络办公室2008年12月17日公告了其作为驻漯河市保险机构的简明情况。 裁判 河南省漯河市源汇区法院认为：该“营销服务部”是法人依法设立并领取营业执照的分支机构，具有民事诉讼主体资格，其住所地在漯河市源汇区。河南省漯河市源汇区人民法院依照《中华人民共和国民事诉讼法》第三十八条之规定，驳回了被告对本案管辖权提出的异议。 一审裁判后，被告不服，认为原审裁定认定有误，上诉至河南省漯河市中级人民法院，要求将该案移送至郑州市金水区人民法院管辖。 二审法院经审查认为，该案属于人寿保险合同纠纷，平安人寿保险股份有限公司河南分公司漯河“营销服务部”是该人寿保险公司依法设立并领取《营业执照》的分支机构，同时漯河市人民政府公告了其驻漯河市保险机构的简明情况，其可以作为民事诉讼的当事人，具有民事诉讼主体资格，其营业场所在漯河市源汇区交通路南段与湘江路交叉口。该案由漯河市源汇区人民法院管辖有事实依据和法律依据，上诉人
商业银行服务营销策略思考 一、农村商业银行服务营销目前的状况 目前，我国农村商业银行服务意识薄弱，发展根基不稳，尤其是在服务营销方面，处于被动状态，金融产品严重同质化，缺乏创新，市场调查方式较为原始，数据信息准确度较低，无法准确扑捉到市场信息，在竞争日益加大的市场环境中处于劣势。 1.经验不足，产品比较单一在计划体制中逐步发展的农村商业银行，发展时间较短，经验不足，且在计划体制中存在诸多问题，如比较看重计划，实践力度却不够；看重行政管理，却忽视服务管理等顽疾。从目前看，金融市场发展迅速，竞争激烈，管理制度也不断完善，但发展水平参次不齐，各有利弊。首先，商业银行产品相似度极高，没有特色，更没有针对性，导致客户流动性较强，客户满意度不较低，难以留住客户。加上国家金融制度不完善，在存贷款利率方面国家实行最高利率上浮百分之十的上限管理，取消贷款利率下限，使得小型企业和农户的享受利益较少，但又不可忽视小型企业和农户，所以在价格竞争上比较激烈。其次，“三农”问题逐渐成为社会各界关注的焦点，农村金融更是重中之重。农村商业银行的改革已迫在眉睫，如何推陈出新，是紧要任务。最后，经济全球化，对商业银行来说既是一种机遇，又是挑战，如何在动荡不安的金融市场中涅槃重生，是一个值得深思的问题。 2.营销服务意识较弱，服务水平低金融产品是较为特殊的一种商品，具有服务产品的基本特性。在我国，银行赚取利润的主要途径是
通过存储、贷款及提供其他金融服务。在市场经济中，商业银行原有的经营模式已满足不了小型企业和农户的需要，与时代发展趋势相冲突，且服务过程僵硬，影响顾客对产品好坏的判断，直接影响银行的收益。服务不到位主要体现在以下几个方面。首先，服务流程分配不合理，在服务客户过程中，工作人员较为慌乱，分配不均，忽略细节，后台与前台配合度不够，效导致率低下，客户等待时间较长。其次，员工没有接受边准化服务培训，没有统一的规范，企业形象难以突出。最后，农村工作人员老龄化严重，接受新型知识较慢，思想陈旧，没有营销服务的意识，模式单一落后，影响年轻工作人员的工作进度，使其整个团队两极化严重，不利于银行发展。 3.信息建设较弱，员工专业技能较差随着信息科学技术的飞速发展，银行交易方式也突破了传统的模式，出现了网上电子银行、手机银行、自助银行等服务，这些新型的交易方式，给客户提供了方便，也缓解了银行人手不足的压力。而且，随着电子商务贸易迅速普及，交易时都需绑定银行卡，这样不仅增加了银行的交易量和用户，促进互联网与银行相互融合，使其做到缺一不可，还可以在无形之中加强品牌的建立。但是，由于农村商业银行的宣传力度不足，让农户意识不到互联网的便利，银行业务模式无法突破，会导致在金融市场化中的差距越来越大，发展前景不容乐观。其次，农村商业银行服务人员的专业技能跟不上时代发展的节奏，无法满足银行现阶段的需求，服务质量也就无法提高，难以落实银行改革发展、推陈出新的策略，达不到宣传目的，导致先进投资方式难以说服农户，使其收益方式较为
西南证券股份有限公司 经纪业务市场营销人员治理方法 第一章总则 第一条为加强经纪业务市场营销人员（以下简称市场营销人员）规范化、科学化治理和考核，建立和培养专业化的市场营销队伍，促进经纪业务持续健康进展，操纵业务风险，制定本方法。 第二条市场营销人员治理的差不多原则：积极进展、规范治理、严控风险、优聘劣汰。 第三条市场营销人员在从事客户开发、产品营销及为客户服务过程中，应自觉遵守国家有关法律法规及公司有关规定，在公司授权的范围内开展活动，不得超越权限开展业务。 第四条释义 1、市场营销人员：指专门从事客户开发、产品营销、客户服务、营销队伍治理等工作，并按其客户开发业绩、产品营销业绩、客户服务成效、营销队伍治理成绩计算薪酬的职员。市场营销人员分为营销系列、治理系列人员。 2、营销系列人员：指依照销售业绩领取酬劳、不治理团队的市场营销人员。营销系列人员包括客户经理助理、客户经理、高级客户经理、资深客户经理、首席客户经理。
3、治理系列人员：指除履行营销系列人员职责外还要履行治理职能的市场营销人员。治理系列人员包括团队经理、高级团队经理、市场部经理、营销总监。 4、营销团队：指由若干市场营销人员组成的差不多业务单元，以下简称团队。 5、育成团队：指团队经理直辖团队的市场营销人员晋升为团队经理后所成立的团队。 6、托管资产：指客户账户内股票（A、B 股）及权证市值、封闭式基金净值、资金、股票型开放式基金总值。不含其他开放式基金、债券及托管的上市公司法人股等。 7、有效户：指资金账户开户后3个月内日均资产达到五千元以上的账户（从帐户中首笔资产到位之日起计算）。 8、有效人力：指名下客户资产50 万元以上的市场营销人员。 9、净佣金＝（佣金收入-交易规费）×0.945。 第二章市场营销治理体系及组织架构第五条市场营销总部为公司经纪业务营销工作及营销队伍治理的职能部门，各营业部负责本部门的营销队伍建设及营销工作开展。 第六条营业部总经理全面负责本证券营业部的市场营销工作，并服从公司市场营销总部等部门的治理和协调。营业部合规经理协助总经理负责本证券营业部市场营销工作的风险治理。 第七条营业部可依照本方法规定设立若干团队，依照营销
证券公司主要业务有这八大类！ 证券公司是证券市场的主要中介机构，在证券市场运行中发挥着重要作用。一方面，证券公司是证券市场投融资服务的提供者，为证券发行人和投资者提供专业化的中介服务，如证券经纪、投资咨询、保荐与承销等;另一方面，证券公司本身也是证券市场重要的机构投资者。 证券公司的主要业务包括证券经纪业务、证券投资咨询业务、与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问业务、证券承销与保荐业务、证券自营业务、证券资产管理业务、融资融券业务、证券公司中间介绍(IB)业务及直接投资业务等。 下面一起了解证券公司八大主要业务： 证券投资咨询业务： 证券投资咨询业务是指从事证券投资咨询业务的机构及其咨询人员为证券投资人或者客户提供证券投资分析、预测或者建议等直接或者间接有偿咨询服务的活动。 与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问业务： 财务顾问业务是指与证券交易、证券投资活动有关的咨询、建议、策划业务。具体包括： (1)为企业申请证券发行和上市提供改制改组、资产重组、前期辅导等方面的咨询服务; (2)为上市公司重大投资、收购兼并、关联交易等业务提供咨询服务;
(3)为法人、自然人及其他组织收购上市公司及相关的资产重组、债务重组等提供咨询服务; (4)为上市公司完善法人治理结构、设计经理层股票期权、职工持股计划、投资者关系管理等提供咨询服务; (5)为上市公司再融资、资产重组、债务重组等资本营运提供融资策划、方案设计、推介路演等方面的咨询服务; (6)为上市公司的债权人、债务人对上市公司进行债务重组、资产重组、相关的股权重组等提供咨询服务以及中国证监会认定的其他业务形式。 融资融券业务： 融资融券业务是指证券公司向客户出借资金供其买入证券或出具证券供其卖出证券的业务。由融资融券业务产生的证券交易称为融资融券交易。融资融券交易分为融资交易和融券交易两类，客户向证券公司借资金买证券叫融资交易，客户向证券公司借证券卖出为融券交易。 证券经纪业务： 证券经纪业务又称代理买卖证券业务，是指证券公司接受客户委托代客户买卖有价证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司只收取一定比例的佣金作为业务收入。 目前，我国公开发行并上市的股票、公司债券及权证等证券，在交易所以公开的集中交易方式进行，证券公司从事经纪业务以通过证券交易所代理客户买卖证券
交通银行个人理财业务服务研究营销策略研究 1.个人客户服务品牌体系 2006年交通银行开始实行管理和发展的战略转型，对个金业务产品和营业网点进行了全面的升级，并在国内金融市场率先树立了目标客户品牌服务的零售业务发展战略。目前，交通银行针对个人客户已经建立了较为完善的服务品牌体系。 （1）快捷理财：交通银行独家首推的大众理财服务，为客户提供创新性的理财体验，提供快捷的专业理财规划服务，只要在交通银行季均资产达到一万元，就可申请升级为快捷理财，体验财富管理“三快捷”，即快捷入门快捷、尊享、快捷开通。 （2）交银理财：交银理财品牌以F的造型为主元素，代表财富（Fortune)、伙伴（Fellowship)、未来（Future）,寓意交银理财将成为客户的贴身理财伙伴，助其创造美好未来。客户在交通银行季均资产达到五万元以上，即可免费享受交银理财服务,尊享专属服务、专属优惠、专属渠道和专属产品。 （3）沃德财富：沃德财富是交通银行针对高端客户推出的服务品牌，“沃德财富”以“丰沃共享、厚德载富”为品牌理念，其英文标识为“0T0”（即“One To One”），意为“一对一服务”，诠释出沃德财富以全球视野和国际化智囊团队为支撑，一对一、面对面、团队协作为客户提供全方位的金融服务。 （4）私人银行：以交通银行“沃德财富”服务为基础，由网点沃德客户经理，分行私人银行顾问、总行财富管理专家团，为其提
供“1+1+1”的银行服务，满足私人银行客户多元化、立体化的财富管理需求。 2.个人理财业务产品体系 交通银行在零售业务板块有着丰富的产品线，产品包括理财产品、基金、保险等。 (1) 理财产品：交通银行理财产品统称为分为“得利宝天添利”、“私银悦享”、“沃德添利”、“交银添利”、“稳添利结构性理财”等多个系列子品牌，产品面向大众客户、品牌客户、代发工资客户、新客户、社区客户等多类客户群体发售。得利宝系列产品期限齐全、周期发售、投资起点低，兼顾资金安全与收益稳定，同时秉承交通银行理财产品“接续性好”的一贯风格，在市场上广受好评。 (2) 基金业务：交通银行面向个人客户提供公募基金、基金专户、券商集合资产管理计划等产品的代理销售服务。现代销70多家基金公司1800 多只开放式基金产品，已实现股票型、混合型、债券型、保本型、指数型、货币型全覆盖，并且完成了柜面、网上银行、手机银行、电话银行、自助通等近 10个基金销售渠道的建设工作，实现了 7*24小时基金交易通道。 (3) 保险业务：交通银行旗下拥有交银康联保险公司，其产品覆盖交通意外险、健康医疗险、养老储备、财富传承等各类险种。通过专业的讲解和指导，使客户提升保险意识、感受保险价值、做好人生保障。 3．个人理财业务服务营销存在的问题
( 工作总结 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 证券公司市场营销工作个人总 结(2021新版) The work summary can correctly recognize the advantages and disadvantages of previous work, clarify the direction of the next work, and improve work efficiency
证券公司市场营销工作个人总结(2021新 版) 进入安信证券已有两个多月了，这段时间自身在各个方面都有所提高，主要体现在： 1、对证券行业有了初步了解 进入公司以来，从熟悉这个行业到通过资格考试，对证券这个行业有了初步的了解，而驻点银行，通过渠道营销，对证券业务又有了较深的理解，工作中能解决各种基本问题。 2、业务开拓能力的提高 在业务营销过程中，与客户的交谈和遇到的不同问题，提高了自己的沟通能力和应变能力；而对客户不定期的回访，为其提供全方位、多角度的服务，使安信服务真正的深入人心。
3、工作的责任心和事业心加强了 对自己经手的每一笔业务，都认真对待，尽量避免给客户和公司带来不必要的麻烦，办事效率力求最快、。 在业务营销中，同样也发现了一些问题和自己的不足： 1、证券知识还须加深了解，需不断学习。 2、在与客户关系维护中，沟通方式还要逐步加强。 3、专业分析能力及营销能力还须进一步增强。 进入营销这个行业，业绩是衡量一个人的价值所在，前两个月的业绩表现不佳，我重新整理了思路，在余下仅有的两个月里，我要这样做： 1、发传单 进入安信证券我经常发传单，虽然发了很多，效果不是很好，但觉得还是可行，大量的传单会提高公司的知名度，下一步还想适量发些，坚持终会有效果的。 2、有效利用银行资源 在银行驻点已有近两个月了，业绩十分不理想。招商银行很好
保险公司营销服务部管理办法 2002年2月1日中国保监会、国家工商行政管理总局令第1号第一条为加强对保险公司服务网点的管理，规范保险营销活动，维护保险市场秩序，保护被保险人合法权益，促进保险业稳步健康发展，制定本办法。 第二条本办法所称营销服务部是指经中国保险监督管理委员会派出机构（以下简称“保监办”）批准，在工商行政管理机关登记注册，由保险公司或者保险公司分支机构设立的对保险营销人员进行管理，为客户提供保险服务的机构。 未经批准，未经登记注册，任何单位和个人不得擅自设立保险营销服务机构。 第三条营销服务部的名称为××保险公司或者保险公司分支机构（全称）××营销服务部。 第四条营销服务部由保险公司根据业务发展需要进行合理布局。保险公司或者保险公司分支机构不得在其营业区域范围外设立营销服务部。 第五条设立营销服务部应当具备下列条件： （一）主要负责人应当从事保险工作３年以上，并具备相应的组织管理能力； （二）符合其职能的办公设备和人员； （三）符合要求的固定场所。 第六条申请设立营销服务部应当向保监办提交一式三份下列材料：
（一）设立营销服务部的申请文件； （二）营销服务部申报表； （三）营销服务部设立方案； （四）内部管理制度； （五）拟任职主要负责人简历及相关证明； （六）办公场所的所有权或者使用权证明文件； （七）中国保监会要求提交的其他资料。 第七条营销服务部的营业范围： （一）对营销员开展培训及日常管理； （二）收取营销员代收的保险费、投保单等单证； （三）分发保险公司签发的保险单、保险收据等相关单证； （四）接受客户的咨询和投诉； （五）经保险公司核保，营销服务部可以打印保单； （六）经保险公司授权，营销服务部可以从事部分险种的查勘理赔。 第八条设立营销服务部，或者变更名称、经营场所、主要负责人和营业范围的，应当由保险公司或者其分公司统一报经保监办批准，其中，申请设立或者变更名称时，应当提交工商行政管理机关《名称预先核准通知书》或者同意变更名称的证明文件。 第九条保监办应当自受理之日起二十个工作日内做出批准或者不批准的决定。依法批准的，核发《保险营销服务许可证》。 第十条营销服务部应当持《保险营销服务许可证》，向工商
国内商业银行服务营销策略 开发优质的金融产品是商业银行在竞争中取得有利优势的基础。高品质产品的标准应该是以满足客户的需求为依据。那么，国内商业银行如何进行服务营销呢? 一、国内商业银行服务营销现状 1.国内商业银行服务营销特征。 商业银行的服务营销是指银行从客户的需求出发，研发并推出 相应的金融产品，满足顾客需求的同时实现赢利目的的一系列循环的管理活动。它不是以产品售出为终点的，产品售出之后还有相应的售后服务，客户回访等，同时，进一步的发现客户的需求，开展新一轮的客户营销活动。我国商业银行的服务营销具有整体营销、品牌营销、直面营销、全员营销等特点。 1.1整体营销。 由于银行的业务具有一定的关联性以及客户对银行的需求是多 方面的，因此银行非常的注重整体的营销。良好的整体营销更有利于顾客的接受，对顾客来说具有更高的便利性，同时整体营销能对银行的相关服务产生正迁移作用。比如，顾客接受某行基本业务服务的同时很可能消费改行的金融产品。目前，各家银行也为实现有效的整体营销将相关业务进行关联，推出优惠甚至业务。 1.2品牌营销。 毫无疑问，银行业的服务、产品甚至盈利模式具有高度的同质性，这一点是极难改变的。因此，品牌的力量在竞争的过程中显得尤
为重要，目前，很多股份制银行为了加大品牌知名度以及顾客认可度而加大宣传力度，优化服务流程，改善服务质量，提高顾客忠诚度和满意度。 1.3直面营销。 服务行业具有产品的生产与消费具有同时性的特点，因此，直面营销也就成了银行营销的最佳方式。此外，金融产品不同于其他的产品，顾客在购买金融产品时会具有更高的谨慎性，在经过一番深思熟虑之后才会做出购买决策，所以直面营销对顾客来说更容易接受。另外，金融产品还有一定的专业性，直面营销有利于银行营销人员与顾客进行有效的沟通，消除顾客疑虑，满足顾客需求，实现销售目的。 1.4全员营销。 银行的服务营销是全员性质的营销，银行的产品具有无形性的特点，顾客在银行接受的每一个环节的服务都会影响顾客的购买决策以及满意度。因此，银行的员工要通力合作，做好全员营销。 2.商业银行服务4P营销理论。 2.1商业银行产品策略。 虽然银行业同质性比较强，但在产品的设计与组合也是至关重要的，能否适应市场，满足顾客需求也是检验产品策略的标准。目前，国内较大的商业银行在产品上都具有自身的特色性，较大程度上可以利用自身的产品特点满足顾客的需求。比如，针对不同的客户群体设计不同的银行卡卡中，根据市场的变化推出合适的理财产品等。 2.2商业银行价格策略。
证券公司营销 证券公司营销是指证券公司向客户销售证券类金融产品或相关服务的活动,包括品牌推广,客户招揽,产品推 介和销售及客户服务等.证券公司在具体开展营销活动时需根据客户需求设计产品或提供服务,并通过多种销售 渠道,采取多种促销手段,实现客户与证券公司的目标交换.证券公司营销参与的主体包括证券公司,证券公司营销人员和客户等,而营销的客体则是证券类金融产品和服务. 国内学者田书华博士曾对这个问题进行过深入系统的研究，田书华认为证券公司营销是证券公司为了生存与发展，以客户需要为核心，通过创造与交换证券运作理念而刺激、满足客户需求的社会行为过程。 证券公司营销工作的基本任务 根据现代市场营销理论，证券公司不仅应当高度重视市场营销工作，而且应当系统地设计并安排好证券公司的营销职能，明确券商营销的基本任务。 国内学者田书华认为： 证券的供给者和证券的需求者是券商营销活动中重要的两极，交换活动主要在它们之间进行，而券商是保证交换顺利进行的重要机构，并在买卖双方的交易活动中抽取佣金。实际业务中，券商不仅充当了中介作用，他还参与了证券的设计、发行活动的各个过程，因此，券商的实际功能更加广泛，券商的营销工作应该是从证券交易活动向前延伸到证券发行前的调查、分析、设计等准备工作一直到发行、交易乃至二级市场上的证券投资分析、咨询等服务工作，这样券商营销的工作就包括很广泛的内容，例如：市场信息搜集、证券需求分析、证券产品开发设计、渠道选择、价格制定、宣传沟通、证券投资分析、咨询服务等各项活动。它是券商在科学合理地发现市场、创造性地满足市场的同时，使自己获得盈利和发展。总的来说，券商营销的任务包括如下八个方面： 1、信息管理 这是券商营销的一项基本工作，信息管理应围绕做好券商营销工作提供各种所需信息，包括客户信息、宏观经济信息、经济政策信息、法律信息、消费信息、产业发展信息、竞争者信息、国际金融市场信息、内部监管信息和其它各种信息等。券商作为证券服务的中介机构，特别应重视信息的收集和管理，并不断采用科学的手段，为营销工作提供快捷便利的服务。当今社会已经步入信息时代，计算机管理、网络化服务已在各国的金融界得到广泛深入地使用，这对极大地改进券商的服务质量，提高券商的营销效率发挥了极其重要的作用。券商应适应时代的要求，加快信息管理现代化的步伐，不断提高竞争能力。 2、客户需求分析 要不断研究各类客户的金融服务需要及其动态变化情况，并从中把握商机，寻求券商盈利和发展的机会，它要求券商不仅要掌握老客户的需要，而且要善于掌握大量潜在客户的证券运作欲望。为了及时把握商机，必须随时了解不同客户群的收入状况，消费特殊证券服务的偏好，投资倾向、风险意识，了解企业股份制改造的动态情况，善于发现商机和培育客户企业，并结合宏观经济状况的变化，分析其证券服务需求的动态变化情况。同时也可以随时关注同业竞争者的经营行为，了解他们的目标市场定位信息。 3、证券产品的开发 这是在对客户分析的基础上，针对不同目标市场的客户需求特征，开发相应的证券产品满足其需要的行为。在券商的经营过程中，有些产品是长期一贯提供的，也有许多产品是相继开发的，券商可根据实际情况，运用金融工程开发出多种多样的证券产品。券商在营销过程中，不仅要不断提高服务质量，扩大那些一贯产品的使用深度，也要根据市场需求的变化，及时开发满足新的需求的新产品，发现新的市场，拓展新的业务。 4、制定券商营销战略 为了确保券商营销的成功，券商必须根据自身的业务许可范围，自身资源状况和面临的经营环境状况，系统地制定经营战略，以达到扬长避短、趋利避害的目的。总的来讲，券商的营销战略包括服务定位战略、市场开发战略、形象战略、产品组合策略、价格策略、促销策略、渠道与网点策略。但是，对不同的券商，可以根据其业务的性质和特征，制定相应的符合自己特点的营销策略。 5、提高服务质量，维护券商信誉
银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
营销服务部管理制度 为加强公司营销服务网点的管理，规范保险营销活动，维护保险市场秩序，保护被保险人合法权益，促进保险业稳步健康发展，制定本管理办法。 一、员工日常行为及办公营业职场管理规范 为规范员工日常行为，创建整洁清新的工作环境，营造良好的 企业文化氛围，特制定本规范。 一、员工日常行为规范 （一）十个不准: 1、员工在工作区间不准穿奇装异服，禁止穿拖鞋及超短裙、紧身服等怪异服装；星期一至星期五必须着司服上班。 2、男士不准留长发、剃光头、蓄胡须；女士要化淡装，不准浓妆艳抹，梳怪异发型。 3、不准在办公区域内吸烟、吃零食。员工吸烟可到办公区域以外的指定地点,违反者每次乐捐20元。 4、不准使用粗言秽语，禁止诽谤、侮辱、背后诋毁议论同业和他人。 5、不准迟到、早退、旷工和酗酒滋事，管理岗员工除经领导许可有特殊接待任务外午餐不得喝酒，禁止赌博、打架斗殴和从事 10
其它违法犯罪活动。 6、不准弄虚作假、欺骗组织和拉帮结派、以权谋私，禁止搞个人小团体活动和包庇他人的错误和失误。 7、不准串岗和在办公区域内大声喧哗、嬉闹、聊天或谈论与工作无关的事情，非工作需要不得随意在办公区域内串岗走动，以免影响他人工作。 8、非工作需要，不得在办公区域内接待客人。需接待客人时，以不影响他人工作为前提，使用公司统一安排的洽谈处并注意保持会客区域的卫生整洁。 9、不准进行超权限的业务活动，禁止损坏公司公物和浪费各种办公用品。 10、不准从事公司规定以外的第二职业，禁止泄漏公司保密信息和资料。 （二）十个必须 : 1、公司员工必须认真学习贯彻执行国家法律、法规、政策和太保企业文化，牢记“诚信、稳健、敬业、创新”的企业精神，坚持“诚信天下，稳健一生”的核心价值观，以“稳健一生，以效益为中心”为指导思想，扎实有效地开展各项工作。 2、公司员工必须严格执行总经理室的各项决策，做到下级服从上级，令行禁止，充分体现诚信、稳健、效率优先、服务至上的太保特色文化，勤奋敬业、开拓进取、争创一流。 10
浅析银行服务营销扩展策略 摘要：入世后严峻的竞争局面和市场需求的变化迫使我国商业银行在营销理念方面进行及时创新。银行营销属于服务营销的范畴，将银行营销置于服务营销的框架下进行探讨，针对银行服务的特点实施人员策略、有形展示策略、服务过程策略，可以帮助我国银行业树立起顾客导向的营销理念，为我国银行业竞争力的提升提供一种思路，有助于缩短中外银行间的差距。 关键词：银行；服务；服务营销；服务营销组合策略 一、银行金融服务的特性 银行提供的产品就是各种金融服务，一些特有的属性使得服务有别于有形产品，服务营销也比有形产品的营销更复杂。 1．服务的无形性。服务企业，如银行提供存、贷款等业务时所给予顾客的是一种可变的服务，其质量衡量的标准一般用经验、信任、感受、安全等抽象的词来描述，难以进行量化。服务的无形性特征使得服务很难通过陈列、展示等形式直接激发顾客的购买欲望或供顾客进行检查、比较、评价，加大了顾客的购买风险；服务的无形性说明服务不能储存，因此对需求波动的管理，也是服务营销要解决的问题。 2．服务的不可分割性。服务组织如银行在提供存款、贷款、租赁融资、信用卡业务、转账业务等服务时，客户参与到营销的整个过程中。银行的服务提供与顾客的服务需求、服务消费是同时进行的，不存在准备的过程。服务提供的即时性与顾客要求的差异性对银行营销者的服务应变能力提出挑战。 3．服务的异质性。服务的提供因人因时因地而异，不同的银行员工的服务态度与服务质量是有区别的，对于顾客而言，银行服务是可变的。银行服务在很大程度上依赖人的行为，尤其是依赖顾客与服务提供者之间的交互作用。服务的异质性，使服务组织难以对其产品质量实施标准化，因此如何确保一致的服务质量是银行营销面临的重要问题。 4．服务的易逝性。服务不能被贮存、转售或退回，容易消失，绝大多数服务都无法在消费之前进行生产和储备，服务只存在于其被产出的那个时点。服务的易逝性特征，使服务供需管理不可能像有形商品那样采取时空转移(存储和运
证券公司电话营销话术 一、电话回访预留电话客户前的准备! （一）初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述，例如客户特征、需求、性格等； （二）注意自己打电话的语音语调，亲和力非常重要； （三）当日回访客户的主题(内容)，尽量能写在纸上，有条理有思路，不至于被客户牵引着走(最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题)； （四）在打电话前保持良好情绪，充满热情，让客户感觉非常舒服； （五）坚持给潜在客户转发短信。 第一条短信内容应包括(当天发): 温馨提示:您好，我是今天在建设银行和您交谈的****的客户经理×××，在接下来的一段时间您将会享受到****的优质试用服务。请把我的手机号码存在您的手机里，以便您有什么问题可以及时联系我。祝您投资愉快! 接下来转发我们****服务短信。 二、第一次电话营销话术 第一种方式 打电话之前转发几条****信息) 你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，还记得我吗？ 客户：哦，知道了 你：我给您发的信息可以收到吗？ 客户：收到了。 你：是吧，那您看了吗？ 客户：没有/看了。 你：您看我们X号推荐的X股票，已经盈利×％，您没有看啊，真遗憾。 客户：最近比较忙，没时间看/都不看了，都套着呢，就那样，扔着吧
你：是吗？您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下! 客户：那个什么，X股…… 你：(打断他)等等，我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我。 客户：有XXXXXXXX。 你：哦，您是满仓吗？ 客户：是/不是。 你：好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了姐，您是在哪家证券公司开的户啊？客户：XX公司。 你：哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转了一个客户，跟您情况差不多，也是买了XX股票(说这个客户有的股票，如果他是10元买的，现在跌到了5元)他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，签了我们的产品，现在成本已经摊低到7元了。 (如果客户有意向，进入第二次电话营销的内容) 第二种方式 你：××小姐/先生，我是前几天在××银行跟您聊过股票的小张，你还记得我吗？ 客户：哦。 你：您最近做的怎么样呀？ 客户：不怎么样，被套了。 你：最近行情不是很好，散户自己把握股市行情真是挺难的，亏损的风险很大，你可要注意规避风险呀，您在哪个证券公司做呀？ 客户：xx证券公司。 你：您所在的证券公司都给你什么服务呀？ 客户：没有什么特别的服务。 你：我们公司有一专业团队，对客户提供一对一的服务，为每个客户推荐股票，设立止损价位，降低客户投资风险，帮助客户赚钱。你要不要考虑到我们这里做呀？ 客户：是啊，等我考虑考虑。
宜阳乡镇营销服务部日常经营方案 一、项目核心原理 利用新农合入户调查表为切入口，坚持每日入户拜访，以行政村为单元，建立驻村代表个人客户档案，并分类存档，标好客户等级。在拥有一定量客户的基础上，组织多种形式销售平台，让业务伙伴在销售平台上举绩、留存、增员，从而实现团队的不断发展壮大。 二、新农合入户调查八件事 1、了解客户家庭成员数量、工作、收入和人员分布情况。 2、了解客户家庭成员保障情况，如是否有新农合，是否有商业保险，都是哪些公司的，是否有大病住院情况，花了多少钱，报销了多少钱。 3、进行新农合政策宣传，主要宣传内容：一是中国人寿承保新农合和政策性业务。二是大病可以在我公司进行救助补偿，需要哪些手续。 4、寻找合适的客户进行增员，当本村的驻村代表。 5、进行自我宣传，讲公司、讲自己、讲产品。我是中国人寿驻村代表，以后新农合的事有哪些不懂的，可以来找我帮忙。新农合卡消磁了，我们帮你加磁。多帮客户办力所能及的事情，增加客户认同感。
6、车险宣传。用车险来增加业务伙伴的收入，达到留人的目的。 7、告知客户公司经常来乡镇做活动，到时候来参加活动可以领礼品。这样可以在邀约客户时，客户提前有心理准备。 8、宣传、销售学平险。 三、工作要求 1、每周一至周五上午9点在乡站召开晨会，由站长安排当天工作，确定要拜访的行政村，领取个人拜访资料。每天下午5点回到乡站开夕会，总结今天拜访情况，对客户进行分类登记存档。每周六、周日组织开展乡站营销活动，邀约客户参加。 2、入户调查统一着职业装，带名片、工作证、入户调查表，少一样物品不允许入户调查。 3、每天至少拜访5户，在行政村积累够50户，由公司支持召开营销活动。 4、乡站召开的所有活动，无论是针对一个伙伴组织的，还是集体组织的，全体人员都要发扬团队合作精神，积极参加，帮助促单的同时，也锻炼自身沟通能力。 5、认真填写入户调查表，对客户进行高、中、低三级分类和健康、意外、少儿、养老、理财需求分类，标记好不同种类的客户，以便于追踪。
新时代证券有限责任公司营业部营销人员 管理与考核办法 （2013年3月版） 目录 第一章总则 (2) 第二章营业部营销体系架构及岗位 (2) 第三章客户经理考核管理及收入分配 (7) 第四章A类经纪人考核管理及收入分配 (11) 第五章B类经纪人考核管理及收入分配 (13) 第六章营销管理岗位及辅助岗位人员考核及薪酬 (13) 第七章营销人员的引入与培训 (16) 第八章营业部营销人员行为规范 (17) 第九章其他 (17) 附则 (18)
第一章总则 第一条为尽快实现公司经纪业务的转型，切实增强公司经纪业务的盈利能力和市场竞争力，同时规范营业部证券经纪业务营销人员的管理，建立和培养一支精品化、专业化的营销队伍，保障证券经纪业务营销人员的合法权益，以规范化、科学化的考核、管理使之健康发展，力争实现共赢，特制定本办法。 第二条本办法根据《证券法》、中国证监会颁布的《证券公司监督管理条例》、《证券经纪人管理暂行规定》，以及《中国证券业协会证券经纪人执业规范（试行）》制定。 第三条证券经纪业务营销人员（以下简称营销人员）是指以营业部为依托或通过营业部提供的营销渠道从事客户招揽、客户服务和产品销售等活动的营销人员以及相关营销管理人员。 第四条公司证券经纪业务营销人员的用工形式根据其签订合同类型分为客户经理、证券经纪人（以下简称经纪人）两类。客户经理与公司间属劳动用工关系，签订劳动合同；经纪人与公司间属委托代理关系，签订委托代理合同，分别为《A类证券经纪人委托代理合同》及《B类证券经纪人委托代理合同》。 第二章营业部营销体系架构及岗位 第五条营业部营销体系架构 营业部营销中心岗位设置如下：营销总监、区域经理、客户经理、经纪人（A、B类）、营销辅助岗。其中营销总监、区域经理为营销管理岗位，营业部设置营销管理岗和营销辅助岗均须满足特定的设置条件。
服务营销 银行如何处理服务的特征带来的营销问题 小组名称：LNT 小组成员：122094211 苏俊丽 122094228 麻晓娜 122094220 许婷
商业银行服务营销的特点及其营销扩展策略 【摘要】服务质量是现代商业银行核心竞争力的重要内容和表现形式，提供高质量的银行服务是现代商业银行不懈的追求，也是我国银行业在当今国际政治经济的新形式下应对新挑战的必然选择。随着中国经济的不断发展，银行业作为服务业，越来越看重服务营销在银行经营管理中的作用，其经营发展的模式已经逐渐向服务营销转变。本文从这一视角出发，通过文献综述的方式，对我国国有商业银行服务营销的现状和特点进行归纳与分析，并从现存问题制定相应的营销扩展策略。 【关键词】商业银行服务服务的特征服务营销扩展策略 商业银行是以盈利为主要经营目标的金融企业, 对于商业银行来说，实现盈利的源泉是银行提供优质全面的金融服务。而顾客忠诚度，是银行盈利能力的决定性因素。促进顾客忠诚度的有效途径之一便是是提高顾客的满意度，顾客满意度由顾客让渡价值决定，顾客所获让渡价值越大,其满意度就会越高,忠诚度越有保障[1]。由此,当代商业银行不断开发和提供“超值服务”，采用合理有效的营销手段，都将有助于银行的发展及壮大。 营销的概念是：根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户[2]。既然服务可以被定义为商品那么我们便可以利用营销学的相关概念和研究方法，来解决我国国有商业银行的客户服务与营销问题。 一、商业银行服务营销现状与特性 （一）商业银行服务营销现状 1.与国内金融市场结合较好。入世以后，我国商业银行根据我国国情对我国商业银行进行了系统地分析与总结，刘锦虹,洪长礼（2004）商业银行的服务营销是在入世后和我国金融体制改革过程中，商业银行自身必须炼好的内功。商业银行的服务营销与一般的营销既有共性，同时又非常具有行业的特征.文章就商业银行服务营销的特征及我国商业银行在服务营销上存在的问题进行了描述，并提出了相关策略性分析[3]。 2. 服务品种多样化。近年来，随着市场需求的多元化与个性化，国有商业银行不断推出新的服务去满足客户，其提供的服务日益多样化。尤其是在中间业务上，近年来，国有商业银行相继推出了住房贷款、汽车贷款、保险证券买卖、个人理财服务、代理支付、信息咨询等服务，极大地丰富了银行服务的品种。 3. 拥有庞大的分销渠道。经过多年的发展，国有商业银行己经建立起庞大的分销渠道。在直接营销渠道上，与外资银行在中国大多只有为数不多的分支机构相比，国有商业银行通过广设分支机构形成了庞大的直接营销网络。
2020证券公司营销上半年工作总结文档2篇 2020 securities company marketing summary for the fir st half of the year
2020证券公司营销上半年工作总结文档 2篇 小泰温馨提示：工作总结是将一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析，并分析不足。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便改正缺点，吸取经验教训，指引下一步工作顺利展开。本文档根据工作总结的书写内容要求，带有自我性、回顾性、客观性和经验性的特点全面复盘，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文下载后内容可随意调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：2020证券公司营销上半年工作总结文档 2、篇章2：证券公司营销上半年工作总结文档 篇章1:2020证券公司营销上半年工作总结文档 一、市场背景：市场环境趋暖，变革创生新机 20xx年上半年，随着证券市场改革实现重大突破，证券 行业的综合治理与创新发展取得显著成效，市场走出了近四年来低迷不振的格局，步入新的历史性的发展时期。
市场日趋活跃，行业走出困境。20xx年1-6月，上证综指从1161点上涨至1672点，涨幅达44;深证成指从2863点上涨至4301点，涨幅达50。市场持续活跃，股票、基金、权证及债券现券市场交易总额98825亿元，较去年同期（32470亿元）增长了204。在市场强劲回升的有利条件下，证券公司结束了近几年的行业性亏损。 股改进入突破阶段，市场面临历史转折。到20xx年6月底，股改上市公司市值占比已达到70。随着管理层以股改为重点全面推进资本市场基础性、制度性建设，证券市场的深层次矛盾和结构性问题正在逐步解决,为市场的长期稳定发展奠定了基础，带来了前所未有的生机和活力。 券商整治基本结束，行业格局重整。自XX年以来的证券公司综合治理工作取得明显成效，证券公司的违规经营问题得到有效遏制，证券行业风险明显释放。同时，在扶优汰劣的监管思路下，部分证券公司通过重组和创新业务快速增强实力，行业集中度进一步提高，行业竞争格局发生了根本性的变化。 政策空前支持，创新力度加大。20xx年上半年，随着新的《公司法》、《证券法》颁布实施，监管层推出了一系列的新政策、新措施，涉及拓展入市资金渠道、吸引战略投资者、发展多层次市场体系等各个方面。同时，资产证券化、融资融
证券公司营业部营销策划方案 经管系07级市场营销 熊文云 20071112101
目录 1.封面 (1) 2.目录 (2) 3.现有环境应对策略 (3) 4.证券营业部新服务营销体系的建立 (6) 5.以银行渠道为主，自行开发为辅营销战略 (8) 6.银行网点的开发合作 (9) 7.高薪聘请特殊人才 (11) 8.独辟蹊径，寻找新的合作模式 (12) 9.对证券营业部的有效管理 (13) 10.对现有市场的开发 (14)
一、现有环境应对策略 证券公司营业部传统的盈利模式是通过为客户提供交易通道服务来收取佣金，显然这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。严峻的经营环境使得营业部已面临实实在在的生存危机。从整个行业长远发展的角度来看，我认为证券公司营业部之间打价格战是不可取的，证券公司营业部应致力于提升素质，提升实力，提升竞争的层次，提升整个行业的盈利水平。为应对挑战，不同的证券公司营业部应根据自己的特点，采取不同的应对措施。具体包括以下几方面：（1）裁员、缩减场地，精简机构，提高效率，降低经营成本。 在收入不变和下降情况下，降低经营成本是赢利的关键。今年日本证券市场市场环境艰难，日本三大证券公司在业务下降的情况下能够实现盈利，关键在于对于成本费用的成功控制，其中，野村证券费用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降44.4%的情况下，由于利息费用和免息费用分别下降了53%和58.4%，从而使公司税前利润由亏损转为盈利。在国内，证券营业部投资主要包括房租、装修费用和各种种维护管理费很昂贵，同时营业部还要投资建设计算机交易系统、核算系统和支持系统，即使不考虑人力成本，光固定成本摊销折旧就是一笔不菲的费用。为降低经营成本，国内证券公司普遍加强了费用控制，精简了人员，缩减场地，精打细算，过上了紧日子。 （2）加强咨询服务，细分客户，提升客户价值。 浮动佣金制实施后，国内券商纷纷借鉴国外券商的做法，加强研发工作，加强了客户管理和客户细分工作，一些证券公司还建立了客