提升店铺经营业绩的10个实战秘诀
1、比隔壁的店铺做得好一点
店铺生意是扎堆的生意，消费者进入特定商圈选购自己满意的商品，主要是比较选择的结果。牢记一点，消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因吃，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。
好与不好，是比较之后的相对结果。一些特殊的店址，例如旅游胜地的店铺，即使商品一般，服务水平很难恭维，价格还很高，照样是顾客盈门，生意兴隆，根本的原因就是消费者只能在有限的范围选择，甚至没有选择的机会。
事实上，店铺林立的商业街也是同样的道理。消费者仅仅从有限的资讯，以及自己直接看的范围内进行消费选择。店铺竞争绝对是有限竞争的生意，竞争主要来自“隔壁”的店铺。这里的隔壁是指有限的区域，通常是500米以内的步行距离。
根据这个原则，如果您的店铺比隔壁的店铺差一点，尽管做的很出色，同样也不行，生意兴隆是不可能的事情。
2、优秀的营业员可以提高20%的经营业绩
有经验的店铺老板都知道，优秀的店铺营业员可以轻松提高20%以上的经营业绩，不信可以查看一下店铺营业员的销售统计表。
现代店铺生意中，60%以上的营业额来源于消费者临时决策的购买行为，也就是说很多消费者是在销售现场临时决定购买特定商品的。
我们知道，良好的店面设计与装修，适销对路的商品线，以及各种促销活动，知识起到吸引消费者进入店铺浏览的效果，是否购买很大程度上取决于营业员的销售技巧，优秀的营业员都是推销高手，能够使顾客心甘情愿掏腰包。
优秀的营业员一方面是学习与训练的结果，另一方面也有天赋的因素，最关键的是特定行业商品现场销售的经验。
20%的经营业绩意味着每月多收益几千元甚至上万元，经营店铺绝对不可忽视这个因素。
3、重点经营店铺的“当家”商品
做生意有一个“80/20”的规律。也就是说，店铺经营业绩的80%来源于20%的商品。这也是做事情抓重点的体现。
仔细分析一下店铺商品的销售资讯，就会发现特定时期内，有几种商品特别畅销，几乎每天都是店铺销售排行榜上的前几名。如果缺货，一些顾客还提前预定。
这些畅销的商品就是店铺的“当家”商品。经营店铺只要把握这些“当家”商品，就可以维持店铺基本的营业额与利润，店铺生意就可以平稳进行。
特定阶段店铺如果没有当家商品，很快就会陷入麻烦的境地，店铺一切都很好，就是不卖货，几乎找不出经营下降的直接原因，各种促销措施也没有太大的作用。如果出现这种情况，多半是点铺没有当家商品。
实务中很简单，如果一段时间内，没有几种商品一直雄居销售排行榜的前几名，就必须注意，应当寻找新的当家商品。
牢记一点，当家商品一定要有，而且货源还必须充足。
4、旺季一定要“热卖”
几乎所有的店铺生意都有特定的销售周期，具有明显的淡季旺季。一般情况下，旺季占总营业额的70%以上很正常。因此，经营店铺必须做到旺季要“热卖”。
经营皮草店铺，如果每年的10—12月，经营业绩没有完成60%，全年的生意一般就看地很淡；卖太阳眼镜，4—5月生意不火，一年的生意也就看得见。旺季是店铺生意最关键的时期，一定要重点把握。
旺季热卖有几点必须注意：
1）商品提前准备好，货源充足。
2）是及时发掘当季的“当家”商品，重点管理，尤其是货源一定要充足（当家商品不用怕，即使是处理，也是最先销售的商品）。
3）有效的促销措施一定要到位，在店铺内制造“热卖”气氛。
5、充分利用销售淡季
店铺出现淡季是很正常的现象，这是市场本身的特征，不是店铺所能改变的。淡季的直接表现就是营业额长期处于很低的水平，一般的促销措施根本无力改变这种情形。店铺应对销售淡季有三个有效措施：
1）降低固定的店铺维持费用，例如减少工作人员，将一部分店铺场地出租。
2）出奇制胜，使淡季不淡。例如，反季节销售，冬天卖夏天的商品，夏天卖冬天的商品，关键就是价格必须有足够的吸引力。根据经验，低于5折销售就不会理想。因此，必须与生产企业密切合作，也生产企业共同处理大量的过季商品。
3）临时经营其他生意，卖皮草的店铺改卖太阳眼镜就是一个很好的策略。
总之，店铺只要开门一天，固定的费用肯定是要支付的，如何利用淡季，是经营店铺必须慎重考虑的问题。
6、顾客变“常客”
很多店铺生意都是依靠“常客”维持的。增加店铺的常客，是提升经营业绩的有效方法。
使顾客变常客的方法很多，本质上都是使顾客获得额外的利益，包括物质和精神的两个方面。
VIP卡就是一种有效的措施，就是给予特定顾客的优惠卡，顾客可以凭借VIP卡获得优惠，例如打折。实务中VIP卡应当制作精美，不能过滥。
积分奖励也是一种有效的措施，也就是根据顾客采购的金额累计积分，达到一定程度就可以获得各种优惠待遇，可以是赠送购物券、奖品，或者是参与抽奖。
最关键的一点是重视店铺营业员的作用，如果营业员的记忆力足够好，能够认出店铺的常客，并给予常客的待遇，例如称呼姓名、聊聊家常、提供更加贴切的购物建议等，顾客的满意程度将会提高，甚至介绍自己的亲朋好友来店铺消费。
常客是店铺的最佳广告途径。
7、靓货是关键
经营店铺，说到根本还是在于店铺的“商品”。牢记一点，店铺生意最本质的功能就是为消费者提供合适的商品，其他都是为这一个目标服务的辅助手段。
尽管市场上各种商品琳琅满目，在消费者日益个性化的今天，很多消费者还
是很难购买到自己真正满意的商品，他（她）们为了选购到满意的商品，往往会花费大量的时间和精力，并且乐此不疲。
因此，筹集适销对路的商品是提高店铺经营业绩的核心，这一点怎么强调都不过分。
8、集团消费要把握
店铺生意很多都是散客，但集团消费却不能忽视。往往一单集团消费的生意，就是店铺正常一个月的营业额。
掌握集团消费的重点有两个，首先就是主动出击，对可能的集团消费者紧追不放。其次，不能当作散客对待，应当给予大买主应有的待遇，包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求，甚至给予一定的商业信用。
9、老板坐店
提高店铺生意还有一个立杆见影的措施，就是老板亲自坐店。
老板亲自坐店有三个好处：
1）直接打点生意，可以掌握最直接有效的市场资讯。
2）老板现场管理，工作人员一般都会更加努力工作，自然会提高经营业绩。
3）老板可以现场决策，处理一些棘手的琐事，这些琐事可能影响店铺的经营业绩，甚至是信誉。例如，价格的灵活决策；顾客投诉的迅速处理。
店铺生意是“守”出来的，老板在条件允许的情况下，都应当坐店。根据经验，老板亲自坐店的店铺经营业绩一般要高于老板不坐店的店铺。
10、店铺宣传。
华人成功学大师陈安之说:”做生意,第一点是宣传,第二点是宣传,第三点还是宣传.确实如此,试想我们每天用的哪一样东西,不是打广告打得最猛的,可口可乐不就是个卖糖水的,能做成世界品牌,和他们宣传是分不开的,一个好的店铺,有再好的商品或服务,没人有知道,也很难赚到钱,当然你经营的是一家小小的店铺,没有大量的资金,去做广告,但是你可以利用网络上免费资源进行宣传。
如何提高销售业绩？ 1、采购方面： 采购要多出去调研市场，了解客户需求、行业趋势和同行业的现状，把握好产品方向和走势。 采购要多学习产品知识，提高看货水平；学习谈判技能，降低采购成本。要有成本意识，控制开支。 产品品种、花色、款式、面料要多。 采购回来产品要跟进，提供卖点、多与销售沟通。有特别的事情，要书面交代。 2、销售方面： 提高销售人员的销售水平和销售技巧。（正在培训销售技巧和销售话术） 让销售人员对产品100%有信心，销售人员要了解服装的专业知识和我们产品的卖点。 发挥销售主管的作用，及时协调和控制，灵活处理价格。 建立客户管理系统，作好客户维护、服务。 3、管理方面： 一月两次营运会议，加强采购与销售沟通。 分析采购报表和销售报表。 采购报表根据采购人员分1类，然后根据年份分2类，根据月份分3类。让采购人员及时了解自己采购产品销售动态。 加强考核。根据采购业绩和销售业绩及时考核。 建立库存预警系统。根据库存状态，设置上限，及时报警。 财务监督。控制开支，减少不必要的费用。降低成本，提高产品竞争力。 优化流程，如定价、调价流程，完善制度。 4、决策层方面：
商业模式转换：打造品牌，建立网点，考虑代理和加盟。 产品转型：利用现有渠道，向服装相关产品延伸。 电子商务：建立网上商城。 扩大宣传：建立网站，利用网络平台推广。 产品定价和调价流程的优化？ 定价 现有定价程序OK。 2、调价（红字部分为修改意见） 5.7处理、清货 5.7.1因货品款式、质量等原因长期压仓,需清仓处理。 5.7.2销售员认真跟进客户反馈信息并收集相关信息及时上报。 5.7.3销售主管每日综合分析销售员所反馈的货品市场信息并定出需处理货品。 并做好《处理促销调价申请表》交采购、销售顾问共同进行调整，意见分 歧时，经理根据实际情况决定。 5.7.4对销售员提出不适合作为处理货品的及时向销售员进行讲解。 5.7.5及时有效的处理，清仓折现！清完货品须留有图片或样板（附带信息）交 由采购研究今后回货方向。 5.7.6月底汇总所有处理货品信息上交经理或总经理处。 5.8促销品:
泰能零售店面提升方案 营业厅业绩的提升以外呼、终端营销、道别时营销、客户资料管理组成，通过整个闭环性运作，提升营业厅整体销量。 一：开展外呼 根据电信当前活动政策每月定期进行外呼（例如宽加移，移加宽，预存话费送手机主题内容），每天外呼数据大于20个，部门负责人抽查外呼质量 ●通过外呼将客户引流到营业厅流程如下： ●
二：终端营销 终端营销五步曲： ●主动接近，客户接触 客户进门时，主动接近、热情地问侯客户，接待客户时要热情有礼貌，营造 轻松的氛围。通过观察客户年龄、着装服饰、性格、气质等初步判断客户类型。主动接近客户，寻找交流切入点。例如：先生，我一看您就是位爱好时尚潮流的范儿，有没有相中的，我帮您介绍介绍？！ ●引导参与，探索需求 通过与客户的交流，了解客户使用手机的习惯，了解客户的潜在兴趣及需求 等信息，找到最能吸引客户的终端及软件，以便能下一步的销售中设置更有力的 体验场景。例如：“先生，一看您就是位资深的理财专家，炒股肯定有吧，我给你试 试我们手机炒股的便捷性？”“您平时肯定有上网的习惯吧？您来试试我们这款 手机，速度超快！” ●体验激发，应用推荐 营业员应该尽量做到让客户体验4G终端。在整个营销五步曲过程中“体验 激发，应用推荐”最能激发客户的购买欲望，那么营业员应如何做体验激发呢？ 首先介绍手机时，尽量使用FAB产品介绍法（F=特点，A=功能，B=好处）， 侧重最新功能介绍。例如：Android操作系统、高清照相、高速CPU、双网双待、超长待机等等。
应对不同客户，推介产品的应用及功能也不一样。例如： 1、避免光说终端功能好，要演示、要让客户体验； 2、避免自己拿着终端演示，要将终端放到客户手中，让客户体验、感受； 3、避免使用专业名词或专术性述语，要用通俗的语言将功能带来好处说出来； 4、避免提出自己不太确定的功能特点，确保沟通的主动权。 ●应对异议，促进成交 站在客户的角度去理解其感受，不要直接否定，避免正面冲突。突出产品的优点，突殊功能，淡化缺点，尽量将产品的功能带来的好处延伸。 ●递延服务，致谢客户
业绩提升方案 一、人员方面 人员梳理：目前会所在编16人，针对现有全职人员工作的业绩、经验、能力、态度、学历、特长、考评结果七个维度，进行逐一分析，按照定岗定编、人岗匹配的原则进行岗位安排、录用。对长期不出业绩及业绩不达标人员在4月30日前进行清理，同时做好用工风险把控。 专业人员招聘：严格按照文件任职要求进行招聘，对专业技能、销售业绩、离职原因等做到多方面考察并进行技能实测加压力面试想结合。有效利用现有资源进行，通过朋友圈发送招聘广告、业内人员介绍、业主口碑传递、专业论坛发帖招聘等方式进行。完成人员招聘的同时，增加会所曝光量。同时做到人员具备专业证书，专业技能和岗位要求统一。 专业性量化考核：对新老员工定期进行多方位综合考察，对不符合公司要求的人员及时进行清退处理，确保会所队伍专业化、标准化。 二、业绩及人气提升方面 1、整体思路分为不同性别、年龄、节日开展，针对性强的，能突出主题的活动方式，同时兼顾其他协会正常开展的活动及公开课和培训班体验课的开展。 2、推广措施分为前中后三个阶段，具体如下： 活动开始前期，按照文件要求，提交活动方案、布置活动现场、楼宇海报宣传、全员朋友圈推广、会长对本协会会员重点邀约、楼宇管家微信推广、全面覆盖小区业主，提前预热活动。 活动开始中期，做好到访业主的引领服务工作、听取业主建议及意见、拍摄人气爆棚照片、及时推送活动动态，刺激未到访业主，提
高下次活动的参与热情。 活动后期，通过听取业主建议及意见修正下次活动疏漏点、整理汇总活动照片、提交活动总结、会所内部针对现场发现的问题进行讨论，达到促进会所业绩提升同时提高业主满意度。 3、通过前期摸排，得到的数据分析，将活动形式分为成人活动、儿童活动、节日活动。 成人活动细分为：对公司组织的协会活动开展、对私人派对活动提供场地、组织协会在每月活动外开展圈层交流活动。 儿童活动细分为：按照不同年龄段开展，5岁以上儿童的游泳、舞蹈、绘画、书房等兴趣班，活跃儿童间的交流，定期对儿童作品进行展示。 “老会员出去走”：根据会籍系统的数据，整理出老会员兴趣爱好，根据爱好与其他社会机构合办活动，如探访孤儿院、慰问消防部队、健足登山等能增加会员、会所、社会正能量和曝光量的活动，强化老会员忠诚度。 “新会员走进来”：通过老会员的宣传和活动的品牌效应吸引新会员，加入到会员序列中，完成纳新销售。 通过拆分当月节日主题，私人包场活动，对会所业态进行最大限度的推广和利用。 以上活动计划在团队中建立“大钱正常赚--会员卡与私教，小钱不放过--盘活业态”的理念，带领会所成员创造最大利润。 4、开源节流：除正常扩大营收外，将会要求员工认真工作，降低工作损耗，如能耗管理、泳池水质养护、客卫用品管理，办公用品则按照“用一还一领一”原则操作，培养员工节约意识。 二〇一八年四月二十四日
如何提升服装店铺销售业绩 一、提升店铺销售业绩的关键 首先，我们需要了解：谁是我们店铺最重要的人？ 顾客是我们最重要的人！ 为什么说顾客是我们最重要的人？ 我们的业绩（收入）来源于哪里？ 当然是来源于顾客！ 只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，提升店铺销售业绩的关键是要让顾客满意。 什么是顾客满意呢？ 首先，顾客在购买商品之前，会有一个价值判断或是一种期望，并以此来决定是否购买某公司的商品（服务）。当顾客在购买某公司商品之后，他会进行一个比较，他是否满意是取决于他在购买之前的期望值与购买商品（服务）后所获得的价值。当顾客在购买后所得到的价值低于预先的期望，顾客就会感到不满意；当顾客在购买后所得到的价值与预先的期望与预先的期望相同或超出，顾客就会满意或非常满意。 因此，顾客满意应该是：“顾客通过对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。” 二、店铺销售业绩受哪些因素的影响 销售业绩= 来客数×客单价 （来客数=进店人数×成交率） （客单价=购买件数×平均单价）
以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。 从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。 （一） 提高进店人数 1、店铺选址 专卖店选址应选在当地很繁华的地段，客流量较大。并且应选在竞争对手集中的地方，因为竞争对手越集中的地方越有市场，同时相对于顾客而言品牌多的地方在选购商品的时候便于选择和比较，因此进店的人就会多。 2、广告、传播媒介的宣传力度 顾客在进行购买行为之前都会有一个信息收集的过程，这些信息的来源很多，一方面来源于生活中的常识，周边人群的介绍，在周边人群的介绍中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面来源于电视、报刊、杂志、网络等媒体。 因此加强广告媒体的推广力度，有助于顾客的信息收集。在广告媒体投放时要注意，我们品牌的消费群的定位，针对这类特定的消费群他们平时喜欢看什么电视节目、报刊、杂志及看的时间段、地点（活动场合）。媒体与时间段的选择要符合我们的目标，媒体主要以电视台、报刊、杂志。 3、店铺形象 站在顾客的角度来看，当顾客经过一家专卖店时，店铺的形象、风格、定位是否能吸引他的目光，同时与他的需求相符是顾客进店的关键。
店铺业绩下滑及整改措施 ?? 1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列跟换 2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除 3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进 4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款的卖点，进行重组搭配销售 5、VIP消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品 6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强，成套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务，优点可以学习 8、卖场没有活动（缺少赠品）：根据店铺的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品" 9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品的情况下上架，有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感
10、备货不足：上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品 11、库存掌握不熟：每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的款和畅销款的库存量 12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的需求，提高试穿和成交率。空场店长带领导购一起做销售演练' 13、销售技巧弱：针对销售较差的导购，店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升 14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整 15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查 16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美2点以上，空场做演练 17、空场店铺氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做FAB和培训 18、店铺人员的调动，人员不稳定：让员工有较强的归属感 19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力 20、附加推销和备选做的不够到位：规定店铺对每一顾客试穿做好两套左右适合的款作为备选，可以利用收银后做推销和利用配件类产品
1、拖延，不断的拖延！ 基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式，应该要给客户的电话拖了又拖，因为我不想去面对可能来的拒绝，或是客户的抱怨，或是客户直接了当的说：我不需要！ 不愿意面对造成了拖延，拖延了时间，财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了！ 2、无意义的拜访 每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备，不是只要有拜访就会有机会。 要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话？ a.客户时间是否预约了，出门拜访前是否再次确认时间 b.工具是否备齐，要什么没什么只会浪费你和客户的时间 c.此次拜访的目的是什么？要收集的客户信息有哪些？主目标是谁？ d.拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。
记得，不是只要有工作就会有效果，蒙着头蒙着眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作！ 3、一问三不知 专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。 嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交，你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间。 4、生理的疲惫 活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂，所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。 疲惫的身体会造成注意力不能够集中，应对上的反应力变差，两眼无神，气色不好，打哈欠，口臭，这些都会在客户的心目中留下不被尊重，极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯，以及充分的休息。 一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上，那么就是用在花钱上，如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标，千万不要让时间无声无息的从身边流走而不留痕迹。
点富科技8月业绩PK方案 一、PK目的 为提升个人业绩、个人能力、增强团队战斗力，打造积极向上的竞争氛围，特制定本PK 方案。 二、适用范围 销售部蔺倩负责的雄鹰队与张佳负责的无敌队当月团队业绩。 三、PK项目 月度新增销售业绩及激活率，雄鹰队当月目标数为300台；无敌队当月目标数为370台。 四、PK机制 1、PK原则：公平、公开、公正、共同进步 2、PK项目制定：由销售部、及参与人员共同商议制定 3、PK期限：2018年8月1日零时起至2018年8月31日零时结束 4、PK细则：新增业绩以客户注册为主，激活率以当月激活率为依据。 5、PK结果认定：销售部依据各团队新增业绩报表数据进行结果认定，俩队新增业务都大 于300台时，任务数实行就高不就低的原则，统一按照370台计算，俩队新增业务数量都小于300台时，任务数实行就低不就高的原则，统一按照300台计算，俩队新增业务数量一队大于300台一队小于300台时，任务数实行就低不就高的原则，统一按照300台计算，业绩结果计算方式=当月完成业绩/任务数*；激活率计算方式=当月激活量/当月业绩*；最终得分=业绩结果+激活率，结果在6月30日公布，无异议则自动生效，奖励于当日执行。 6、PK奖励来源：俩队最终得分都大于等于1，奖励由公司承担80%，PK输掉队伍承担20%； ≤俩队最终得分＜1，奖励由公司承担50%，PK输掉队伍承担50% 俩队最终得分都小于或俩队一队得分大于，一队得分小于，奖励由PK 输掉队伍全部承担. 7、PK奖励使用原则：奖励主要来用于公司内部团队个人业绩、个人能力、团队战斗力， 凝聚力，向心力提升，打造积极向上的竞争氛围，奖励不涉及现金，由获胜方选择外部拓展团建方案，原则上按照人均消费不低于50元/人执行。 五、本方案最终解释权归内蒙古点富科技有限公司 六、本方案于公布之日起试运行 PK相关人员签字:____________ PK相关人员签字:_______________ 团队长签字: 公司总经理签字： 日期：
一、提升店铺销售业绩的关键 首先，我们需要了解：谁是我们店铺最重要的人？ 顾客是我们最重要的人！ 为什么说顾客是我们最重要的人？ 我们的业绩（收入）来源于哪里？ 当然是来源于顾客！ 只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，提升店铺销售业绩的关键是要让顾客满意。 什么是顾客满意呢？ 首先，顾客在购买商品之前，会有一个价值判断或是一种期望，并以此来决定是否购买某公司的商品（服务）。当顾客在购买某公司商品之后，他会进行一个比较，他是否满意是取决于他在购买之前的期望值与购买商品（服务）后所获得的价值。当顾客在购买后所得到的价值低于预先的期望，顾客就会感到不满意；当顾客在购买后所得到的价值与预先的期望与预先的期望相同或超出，顾客就会满意或非常满意。 因此，顾客满意应该是“：顾客通过对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。” 二、店铺销售业绩受哪些因素的影响 销售业绩= 来客数×客单价 （来客数=进店人数×成交率） （客单价=购买件数×平均单价） 以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。 从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。（一）提高进店人数 1、店铺选址 专卖店选址应选在当地很繁华的地段，客流量较大。并且应选在竞争对手集中的地方，因为竞争对手越集中的地方越有市场，同时相对于顾客而言品牌多的地方在选购商品的时候便于选择和比较，因此进店的人就会多。 2、广告、传播媒介的宣传力度 顾客在进行购买行为之前都会有一个信息收集的过程，这些信息的来源很多，一方面来源于生活中的常识，周边人群的介绍，在周边人群的介绍中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面来源于电视、报刊、杂志、网络等媒体。 因此加强广告媒体的推广力度，有助于顾客的信息收集。在广告媒体投放时要注意，我们品牌的消费群的定位，针对这类特定的消费群他们平时喜欢看什么电视节目、报刊、杂志及看的时间段、地点（活动场合）。媒体与时间段的选择要符合我们的目标，媒体主要以电视台、报刊、杂志。 3、店铺形象
门店业绩提升方案 篇一：门店业绩提升方案 单店业绩是构成销售活动的基础。厂商良好的销售业绩来自于所有零售门店的业绩总和。提升单店业绩，是取得销售业绩增长的基础条件。KA门店当然是厂家 和经销商共同关注的核心重点之一。针对KA单店业绩提升，联纵智达专家认为主要可以从分销、陈列、价格、库存、助销、促销六个方面着手： 一、分销 分销是门店业务管理的基本工作，是取得单店生意长远发展的基础。由于不同的门店有其对于所售商品的不同定位，所以针对不同门店的销售必须制定分销计划。比如说：麦德龙的商店主要开在快速路旁边，面向的主要消费者是小批发商、企事业单位等客户，对于商品的要求首先是低价，其次是大包装的商品，便于消费者整件购买。一般的超市，主要开在居民区周边，面向的消费者主要是周边消费群体，对于商品的要求首先是民生用品，以消费者日常经常购买的商品为主，基本都是单个包装的，整件销售较少。所以，对于不同的商店，需要有针对性的制定不同的分销计划，按照商店对于所销售的商品的不同，制定有差异化的分销要求。而许多企业的KA部，在这方面的工作是缺失的。 另外由于每个商店的位置不同，所拥有的消费者也是不同的。同样的超市，有的主要在居民区开店，有的则侧重在商业区开店，一般来说，在居民区开店的商店，一般生鲜食品、餐桌食品等销售较好，而在商业区开店的商店，一般休闲食品销售较好。当一个供应商的产品，休闲食品和餐桌食品都有的时候，那么针对不同消费者定位的商店，在商品分销上应该有所侧重，根据商店的主要消费群体进行商品分销。 一个商店的定位，或者这个商店周边群体的消费水平也和商品的分销是有关系
的。有的商店开在高档小区周围，有的商店开在收入水平较低的居民区周围，那么对于开在高档小区周围的商店，分销的产品应该是包装考究的，质量上乘、附加值较高的商品。对于在收入较低居民区周边的商店，在商品分销是则应该以质优价廉、性价比高的商品为主。 总的来说，对于单店生意而言，最恰当的分销就是让合适的产品，通过零售门店销售到需要它的消费者手中。商品分销的准确性高，就意味着商品适销对路，如果分销不当，那就会对商店的生意产生长远的不利影响。 那么，厂家如何提高商品分销的准确性呢？ 对于目标门店的生意，首先要确定必须要销售的SKU，要求所有的业务人员 必须将这些SKU全部分销到门店，在所有门店进行全面销售。主要是供应商适应 性强的拳头产品和主力产品，一定时期必须进行推广的新产品等等。每个的必销SKU是不尽相同的，需要针对当地具体的市场状况进行制定。一般，一个厂家需 要制定整个公司的必销SKU，然后各个区域根据本地的实际情况制定必销SKU， 并尽可能详细到不同的门店。 对于处于衰退期的商品，则可以要求销售人员选择性分销，不需要强制性要求必须进店销售。 对于有季节性商品销售的厂家，还需要制定季节性分销商品，比如：有的商品可能只针对某一个节日销售，在其他时间销售的非常少，对于这类商品就必须制定季节性分销要求，在销售旺季到来之前和零售商谈判打开商品状态，按时上柜进行销售。在销售旺季结束的时候尽快处理好库存，防止在销售期结束以后产生大量退货。 厂家应该针对自己的商品，针对不同销售区域的销售状况，根据不同的零售商店的销售情况制定不同的分销表，并将分销表下发到区域、城市、业务主管甚至是
提升超市门店销售业绩 的措施
提升超市门店销售业绩的措施 2013年经济环境不景气，零售市场也非常低迷，作为一个经营面积仅800 ㎡、开业已近6年的生活超市，我们也面临着巨大的销售增长和利润增长压力，一方面去年同期销售及EBIT 基数已经很高；另一方面周边消费者收入水平受企业效益不好而大幅缩水，在这样的环境下我们该如何突破自我、超越自我？用客观因素当借口，还是挖掘主观潜力？我的答案是：与其喊破嗓子，不如甩开膀子，用实际行动来克服困难、挖掘潜力。 一、抓好商品货源组织。 合理的订货是保证商品货源的前提，我店商品订货都是由店长亲自把关，领班、员工以催单和到货反馈为主，现在公司库配、直流商品订单满足率都有了保障，惟有当地“代配”货源需要高度关注，因我店距离沛县县城远，订货少了供应商会不送或延迟送货，这就给销售带来了负面影响，我们解决此问题的办法不是简单地靠沟通协调，而是想办法提高厂商“代配”商品的销售，一方面淘汰了部分滞销或品质不好的商品，一方面突出重点品种的陈列，销售明显增加后订货量也就加大了，供应商不仅愿意及时送货，还能提供一些促销资源帮助门店提升销售。 二、抓好档期特价执行。 对每档期的促销商品，我店会根据当地消费特点、商品畅销程度、陈列方式、季节或节日等因素合理提报特价商品的订货数量，通常情况下档期换档工
作都是由店长亲自组织开展的，包括按照公司要求执行陈列、做好标签识等，所有工作完成后还要对照公司对于促销执行的相关要求进行逐一检查，准备工作的充分与否直接影响到开档后的商品销售，开档后我们还定期跟踪特价商品销售并及时进行补货或陈列调整，以实现特价商品销售最大化，并避免库存积压。 三、抓好商品换季调整。 做好商品换季调整工作，我们认为重点是抓好选品、订货和陈列，公司在换季及特殊节日来临前都会提供经营商品清单，我们会参照去年同期销售并结合消费趋势变化合理制定本年度的商品换季计划，根据预估销量合理下单订货，根据不同商品属性确定陈列位置并跟厂家争取合适的陈列道具，此外还要注重氛围营造，让顾客明显感受到节日来临或季节变化。四、抓好毛利水平提升。记得刚到该店任职时发现门店毛利率水平很低，平均在12% 左右，为了能提升商品毛利率，我向总部营运部询问哪些门店毛利率水平较高，主动与这些门店的负责人进行沟通交流，借鉴他们在毛利提升方面的经验和好的做法，自那以后我每月都关注公司下发的商品目录清单，并从中筛选适合本地商圈的高毛利商品进行引进销售，并且陈列到位置较好的货架上，同时把门店已有的高毛利商品陈列位置进行优化调整，通过此举我店的毛利率水平有了显著提升。 五、积极开发团购业务。 开发团购业务也是我们提升销售的重要措施之一，万事开头难，回想刚开始开发团购业务的时候也有不少心酸，当时我带着员工、促销员下乡镇联系团
门店销售提升计划书完整篇 作为一名门店的店长，要搞好店内团结，指导并参与店内的各项工作，并制定好门店的销售提升计划书。下面是小编收集整理的门店销售提升计划安排书，欢迎阅读。 门店销售提升计划篇一 作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识 做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心 去与顾客交流，你就可以做好。 具体归纳为以下几点： 1、认真贯彻门店的经营方针，同时将门店的经营策略 正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动 和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。 3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。 4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业 文化，教育员工有全局意识，做事情要从门店整体利益出发。 5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的 主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为门店创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文 明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。 现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。 门店销售提升计划篇二 一.早会---仪容仪表检查，开心分享工作心得及服务技巧，昨日业绩分析并制定今日目标，门店文件通知传达。 二.在销售过程中尽量留下顾客的详细资料，资料中应详细记载顾客的电话、生日和所穿尺码。可以以办理贵宾卡的形式收集顾客资料，并达成宣传品牌，促成再次购买的目的，店内到新款后及时通知老顾客(但要选择适当的时间段，尽量避免打扰顾客的工作和休息)，既是对老顾客的尊重也达到促销的目的，在做好老顾客维护的基础上发展新顾客。 三.和导购一起熟知店内货品的库存明细，以便更准确
年底销售业绩冲刺方案 又到了年底，各地市场纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷岀 台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果，究 其原因，就在于年终冲刺的科学与系统性，任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果, 在这里，我也想针对年终门店销售冲刺与朋友们做一个分享和探讨。 一：市场分析； 在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析： 1、分析盘点自己所有门店销售年度任务完成情况和差距原因； 2、分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态； 3、分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对自己门店销售有无要求； 4、分析盘点自己销售产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。 以上分析，最好是与门店店长，部分店员一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己年终的情 况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略，也就是得岀四个结论： 1、年终我们的任务差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我们需要有哪些支持; 2、我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜岀竞争对手； 3、我们的合作伙伴商场能为我们做什么，我们如何借用他的资源，或者他需要我们为他们做什么； 4、我们的重点产品是什么，重点产品能否做岀更大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的办法。 在四个结论的基础上，销售经理还要做一个学习和了解，那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政 策、支持和活动，都有哪些要求，销售经理必须要充分掌握公司的年终资源。 二：目标确定； 市场分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。 1、明确每个门店的销售总目标。
门店店长绩效考核方案（试行） 一、总则 1、为规范公司的授权经营体系，切实推行总经理领导下的店长负责制的公司运作体系，调动公司高管人员的积极性和主动性，树立业绩目标意识，并约束、激励店长带领全体店员实现门店考评期内经营目标，强化经济责任，特制订本绩效考核方案。fq 2、通过对店长考评期内之财务指标、管理指标、团队建设指标等进行客观评价，为店长的薪酬管理提供有效依据，激励店长努力提升所属门店整体执行力水平，提高自身能力，提升管理水平。 3、本考核方案适用于各门店店长； 二、店长岗位职责 1、对总经理负责、在总经理领导下，全面主持门店的日常营运及管理工作，带领属下员工完成公司下达的各项工作任务及指标。 2、在总经理领导下，做好市场调研、公关、广告及促销活动，提升公司的市场占有率。 3、依据公司发展规划及年度经营目标，制定门店的经营计划、管理目标，并定期向总经理提交述职报告。 4、依据客户需求及市场环境变化，及时调整门店的营销策略，并分析门店在市场变化中所显现的不足问题，并提出解决问题的方法，报总经理审批后执行，并向总经理汇报解决的效果。 5、对门店的现金、商品及库存进行全方位监管。 6、对总部职能部门的工作效率及结果进行监管，并提出批评提
交考核数据。 7、负责对属下员工的培训、考核，合理安排人力资源，不断提升门店人效。 8、主动收集客户需求信息及建议，妥善处理好客户投诉，并及时向总部反馈。 三、考核实施主体 1、成立门店店长绩效考核小组，负责门店店长效考核工作的组织实施，由总经理直接指导。 2、考核小组成员由分管副总领导，人力资源部负责考核数据的统计工作； 四、考核周期 1、考核分月度考核和年度考核两个类别。 月度考核时间 每月15号前，对上月度绩效进行考评 年度考核时间 每年的1月1日至1月30日对上年度绩效进行考核。 五、考核指标建立过程 1、设立公司战略目标 2、根据公司发展战略，从财务、客户、内部流程和员工成长等方面制定公司战略目标。 结合上年度实施绩效的状况和下一年度公司的经营综合考虑制定战略。
让门店业绩提升的32个细节 关于门店 1、收银台操作迅速一些。 让顾客等待一分钟，顾客会感觉等待了5分钟。特别是刷卡和录单，为顾客着想，要加快工作的速度。 2、有时间的话经常站在顾客的立场。 亲自从店面的入口进入，看看顾客经过怎样的走动路线才能更方便地看到店内的商品。经过相应的柜面时，员工应该如何引导和讲解并突出品牌的特点。 3、不要让顾客看到门店的杂乱。 柜台内外出样整齐，店堂内没有杂乱的闲置物资摆放，柜面人走柜台清，收银台桌面整洁无杂乱票据，后场门随手关门，于后场卫生也要整洁到位（如果顾客需要借用卫生间等）。总之，让顾客看到的都应该是整齐有序，任何杂乱都会影响顾客对于品牌的印象。 4、是否利用各种活动进行促销宣传呢？ 请把握并组织的各种有益销售的活动，展架的摆放、员工的活动宣导（特别是员工对活动的热情）等等使店面经常显得生机勃勃。 5、门店与异业进行合作的营销模式。 熟悉了解当季的市场动态，可以与不同行业的门店进行合作营销模式。通过异业联盟扩大顾客群和相关联系面。 6、改变门店的形象陈列。 如果每天都是同样的外观形象(“门店的表情”)，顾客就会感到厌腻。如果是好的顾客每月会来2、3次，门店总是一个老样子会让人觉得没意思。门店通过改变主题形象的陈列，让店面更能引人入胜和富有激情。 7、形成自己的门店文化和工作习惯。 在门店要有自己的文化建设，公司有公司的文化，落地要有门店的文化。在门店后场要建立员工天地，并定期维护，将门店的动态、典范、奖惩、培训等及时更新，形成自己门店的文化底蕴和传承。 关于员工 1、员工需要更多的面带笑容与顾客交谈。 顾客是门店真正的老板，因为是顾客给我们发工资。员工亲切友善的微笑很重要。销售工作是有起伏高低的，员工要调整好自己的工作状态，保持微笑，做到3米微笑服务。 2、员工不要向顾客提供摸棱两可的信息。 顾客在门店买了个吊坠，希望配一根项链，因为款式暂时没有，员工说过两天会来货，过了两天顾客来一看结果没有她想要的项链，会让顾客的信任度大大降低，希望员工能说得更准确一些，服务更细致一些。
怎么提高销售业绩的四个方法 销售业绩达成的四个原理 销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展，结果还是需要靠销量来说明问题。 第一部分：下水道原理(疏通渠道) 每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。涉及到销售的各个渠道：经销商;分销商;批发商;零售商;消费者等各个环节中哪个环节出现了障碍甚至出现了堵塞的情况时，我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然，我们在清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究，确定那一个环节出现错误。不能是“病急乱投医”，盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。 某知名休闲食品企业城市经理s先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题，刚进入公司时，上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了，问具体什么原因导致市场没有出货，上司的回答很让人难以理解，“不知道，自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以后，s经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访，经销商、批发商和零售商的答案一个一个都让s经理感到难以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一个模糊的答案就是：“消费者不愿意买”，也好，总比没有答案强，在得到这样一个答案以后，s经理就在绵阳的重点超市进行蹬点调查，凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时，和他们加以沟通，最后比较普遍的消费者都明确的表示，产品的出厂日期太存了，而竟品的产品都是最近这几天出来的。在此s经理终于明白，导致三个月没有出货的原因在于货龄太长，在找到渠道堵塞的症结在那里以后，需要做的就是对症下药，疏通渠道。经过s经理在和经销商、公司三方的共同协商下，一致达成协议，由经销商进最新产品，公司给予一定的政策快速将货龄太长的这一批货快速回收，并在少数的零售店给予政策支持的情况下将这批货解决掉，既可以解决该市场三个月没有出货的情况，完成该月业绩，有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。 第二部分：采蜜原理(目标分解)
. ..店铺业绩下滑原因分析及改进方法 1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列跟换 2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除 3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进 4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款的卖点，进行重组搭配销售 5、VIP消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品 6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强，成套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务，优点可以学习 8、卖场没有活动（缺少赠品）：根据店铺的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠 9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品的情况下上架，有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感) 10、备货不足：上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品 11、库存掌握不熟：每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的款和畅销款的库存量; 12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的需求，提高试穿和成交率。空场店长带领导购一起做销售演练 13、销售技巧弱：针对销售较差的导购，店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升 14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整 15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查 16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美2点以上，空场做演练 17、空场店铺氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做FAB和培训 18、店铺人员的调动，人员不稳定：让员工有较强的归属感 19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力 20、附加推销和备选做的不够到位：规定店铺对每一顾客试穿做好两套左右适合的款作为备选，可以利用收银后做推销和利用配件类产品
最新门店销售提升计划书完整篇 门店销售提升计划篇一 作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。 具体归纳为以下几点： 1、认真贯彻门店的经营方针，同时将门店的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。 2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。 3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免
因此而带来的不必要的损失。 4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从门店整体利益出发。 5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的"让我干"到积极的"我要干"。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为门店创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。 6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。 现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。 门店销售提升计划篇二
如何提升门店销售业绩 2011-8-10 11:09 为了提升销售业绩，作为店长是绞尽了脑汁，我通过多年的经验总结如下几点：
1培训员工从单一售药，向销售服务，销售健康转型。销售额＝客单价*客流量（而影响客单价的因素是员工的专业知识，服务技巧等；客流量由商圈、天气、产品的结构等决定） 2商业区的门店开架销售，任务细分，责任到个人，一定的促销活动作为手段，提高员工的积极性，如若任务完成就应给予奖励，完成不了给予一定处罚，营业员作为最基层员工，是顾客直接接触者，在奖惩方面也应关系到营业员而非仅仅是管理者； 3作为组长或值班长发现有货不卖者，现场给予罚款或扣分负激励，从根本上改变“有点名要的便宜货品不卖”的想法和员工行为，不放弃一毛钱的销售。既能提升销售额又提升药店在顾客心中的形象。 4同时考察员工月营业额和高毛利产品销售，避免因门店考察员工个人高毛利产品占营业额比率而出现员工只卖高毛利产品不在乎营业额的现象； 5优化产品结构设置； 6销售额分析应该细分到每天的每个时段，对整个门店的业线提升起着督促作用； 7这是系统问题！首先必须先解决店长店员愿不愿干的问题，然后才是操作技术层面的问题！就是管理机制上、薪酬机制上，晋升机制上、考核机制上、是否支持店长愿意干。应该放开机制：管理上允许创新，收入上上不封顶，考核上销售、管理、文化、形象并重，晋升上有盼头。有本事，没违规作出成绩来拿多少都行，总部领导不能嫉妒店长收入比自己多，如果嫉妒，自己可以去做店长。 8每天区分为4个营业时段，例如开始营业8：00-11：00；11：00-14：00；14：00-17：00；17：00-20：00；20：00-结束营业。参考过往记录，制定每个时段的营业额比例，例如上述4 个时段分别为20%30%，40%和10%（注意平时的分配比例可能与周末有明显差异；注意在销售高峰时段安排充足人手）。然后制作每个时段任务卡形成时段目标计划表，考虑不同时段对营业额的影响因素，调整数据，直至满意为止，每周小结一次，计算目标达成率，如果未完成本周营业指标，则将本周差额平均分配到未来几周，如果2周后目标达成率仍然很低，则要调整月度目标，如果本月目标没完成，则调整差额平均到下月
店铺位于商业街和商场，受自我和环境的因素影响较大，业绩有升有降，却没有多少店能真正找到业绩升降的 逻辑和原因。有的店一开始月度业绩可以做20万元，可后来却只能做小10万元，问店员，回答说是人少了， 产品价位高了，消费者购买力减弱了；有的店明明位于繁华商业街，地段和价位也跟竞品相似，业绩却是大大 不如……。究其原因是管理者没有一套分析店铺业绩的模版工具，无法对店铺业绩进行科学诊断，导致店铺运 营感性化。 数字是唯一真实反映营运情况的真相。 店铺业绩诊断也是围绕六个数字展开，分别是客流量、进店量、试用率、成交率、连单率和回头率。通过六个 数字前后时间的比较分析来诊断店铺运营状况，找出影响业绩的关键因素，进而对店铺运营进行调整。一、客流量 客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过店前的目标消费者人数，即从店铺门前经过，符合品牌目标消费 者要求的人数（注意不是人流量，人流量是包含非目标消费者的排外人士）。客流量主要受店址、天气和大型 活动的影响而变化。街铺碰到下雨天，客流量就减少；商场店碰到商场做大型促销活动，客流量就剧增。二、进店量/进店率 进店量是指进入店铺的消费者数量；进店率=进店量/客流量*100%。进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店 面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。站在企业或单店的角度看进店数据，有不同的意义，企业通 常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店；单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店。 三、试用率 消费者在店内驻留时间超过X分钟以上，用手触摸产品，并进行试用体验或产品咨询，为有效试用率。试用率= 试用产品的消费者人数/进店量*100%。试用率反映的是专业和技巧问题，主要包涵产品设计、陈列、搭配和服 务流程等范畴。 四、成交率 指成交人数占来店人数的比例。成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%，比如进店100人，成交30人， 则成交率为30%。成交率反映人员素质、团队协作、销售流程和技巧等问题。 五、连单率 指消费者单笔购买2件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数（客单数）的比例。连单率=消费者购买2件或 以上商品的人数/客单数*100%，比如当天有100个消费者买单，其中有50个成交商品件数在2件或以上的，则 连单率为50%。连单率反映的是连单销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。提高连单率是进店量减少的情况下，提升业绩的有效方法。 六、回头率 为方便统计，本处回头率主要是指顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例（不含当月 新入会数）。回头率=再次消费的会员数量/总VIP会员数量*100%，比如A店有3000个会员，当月有200个会 员来店再次消费，则回头率为6.7%。回头率根据行业和品牌不同，其目标值的设计也不同，分企业和店铺两个 层面看待，跟会员维护、营销和增值服务有关。 一家店铺的管理通常分为前台和后台，前台是人、货、场；后台是业绩管理、日常营业管理和财务管理。此处 以单店运营为依据，通过前后时间段的测试统计，将六个数字对比前台的人、货、场三个方面进行诊断来提升 业绩。 一、提升客流量 店铺开起来后，客流量变化分为可控和不可控两种因素，不可控的因素包含店址、天气和市场大环境；可控的 是指品牌、大型的促销和推广。通常的检测方法是用秒表统计周末和非周末同一时段的过往客流，描绘出客流 曲线图，确定客流的高峰和低谷期，找出客流变化的真实依据，从而在可控的范围内制订店铺运营策略。 客流量减少的解决方法，一般是围绕店铺周边进行推广和广告来提升客流。如兴苑路沃尔玛红谷店位于沃尔玛 一楼入口处对面，整个商场人气较弱。该店通过在店门口安装大型的LED电子广告屏，不间断播放最新电影花絮；跟商场合作在店对面的楼梯转弯处购置3台免费投篮机等方法来提升客流，从而创造了整个商场店铺销售 第一的佳绩。 二、提升进店量 消费者逛街有两种行走路线，一种是带着目光走路，另一种是有目的的走路。 对于第一种，主要是对橱窗、流水台进行应季、应时的陈列和布置，对店面灯光和色彩搭配进行适应性调整。