赵本山《卖拐》谈“忽悠营销”-营销手段
“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”
撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。
忽悠营销第一式：创造需求
创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
当然我们也欣喜的看到，现在有些企业已在进行这样的尝试并取得了一定的成功，如雅客V9糖果，创造出了“维生素糖果”这样一个新的需求市场并成就领导地位。
忽悠营销第二式：深刻把握消费心理
“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐，肯德基，他们
会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。
但中国的很多本土企业在这方面做得都还不够，甚至根本就不重视这个环节。那么从“赵本山”卖拐营销中我们是不是应该反思了呢！
忽悠营销第三式：引导和激发
除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺憾，而且更具威力。
引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如医药保健品行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。
忽悠营销第四式：一对一情感营销
情感的力量是巨大的，“赵本山”就充分利用了情感营销方式。情感一：同病相怜，“赵本山”说自己也是瘸腿，博得了“范伟”的共鸣，甚至让“高秀敏”不要瞎搀和，这一招充分利用了“同病相怜”的心理；情感二，送拐而不卖拐，“范伟”能不感动这番心意吗？感动得连自行车都送给了“赵本山”。营销就是运用各种有效的方式与消费者沟通，其中情感营销恐怕是最有效的方式之一，当今社会，产品同质化和营销同质化越来越严重，如何突围而出？如何长久立于不败之地？除了产品本身的品质外，也许就只有在“一对一情感营销”上更能凸显自己的优势和差异化地位，当然这是建立在对消费心理的深刻把握和尊重上的，而不是恶意欺诈。
“一对一情感营销”其本质就是“心理营销”，既讲究与消费者的直接沟通，又追求与消费者的心灵共鸣。现在很多企业推出的“定制服务”正是对“一对一情感营销”运用。
忽悠营销第五式：注重细节和节奏控制
“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。策划的好并不预示就能成功，执行犹为关键。笔者认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也正是对“执行”力的关注。
忽悠营销第六式：善借势
在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。但是借势也是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。
在当今广告满天飞的时代，善借势无疑是一把利剑，它能充分弥补广告效应的不足，让企业省力省钱。如蒙牛乳业借助“神五”飞天，借势推出“航天员专用奶”，就取得了良好的市
场业绩。
忽悠营销第七式：及时成交
营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。
结语
营销需要道义、责任和诚信，作为营销人，我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨，细品赵本山《卖拐》，笔者从中总结出来的“忽悠营销七式”当然也是在营销方法上的探索，希望能给大家以收获。
当然“赵本山”在“卖拐”中的“忽悠”我们应该批判，甚至愤怒。笔者今天所说的“忽悠营销”绝不是对“赵本山”式“忽悠”的赞同，而只是在营销方法上的一个探讨，一个提炼，仅此而已（全球品牌网）
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奖品名称：500万U 豆体验卡
卡号：50Dd4fea7001 everage D 、stain
７、The words below equals to one another except （ ）.
A 、the high season
B 、the busy season
C 、the peak season D. the off season
8、Sichuan cuisine is () and contains chili.
A 、sour
B 、sweet
C 、hot
D 、salty
９、The word “cuisine ” means （）..
A 、热辣的
B 、菜系
C 、苦干的
D 、大堂吧
10、The word
A 、确认
B 、算账
C 、结账
D 、算错账
11、
【最新资料 Word 版 可自由编辑！】
C、聚会
D、党员
12、“PC”is short for（）
A、potato chips
B、portable computer
C、personal computer
D、both B and C
13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone? Au? B、welcome to our hotel.
C、please come to our hotel
D、please
14、The objects below are needed in Recreation Servic A boot B booth C buffet
D beverage
一、多选题：（每题2分，共20分。多选、少选、漏选均不得分）
1、 What should be prepared for a private secretary ?（）
A、yoga
B、PC
C、copier
D、printer
2、In what ways can the guests make a reservation ?（）。
A、talking by person
B、by phone
C、by mail
D、by fax
3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（）。
A、special spicy chicken
B、twice – cooked pork slices
C、bar bell
D、snooker
4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c
奖品名称：500万U豆体验卡
卡号：50Dd4fea7001 everage D、stain
７、The words below equals to one another except（）.
A、the high season
B、the busy season
C、the peak season D. the off season
8、Sichuan cuisine is () and contains chili.
A、sour
B、sweet
C、hot
D、salty
９、The word “cuisine” means （）..
A、热辣的
B、菜系
C、苦干的
D、大堂吧
10、The word
A 、确认 B、算账
C、结账
D、算错账
11、
C、聚会
D、党员
12、“PC”is short for（）
A、potato chips
B、portable computer
C、personal computer
D、both B and C
13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone? Au? B、welcome to our hotel.
C、please come to our hotel
D、please
14、The objects below are needed in Recreation Servic A boot B booth C buffet
D beverage
二、多选题：（每题2分，共20分。多选、少选、漏选均不得分）
1、 What should be prepared for a private secretary ?（）
A、yoga
B、PC
C、copier
D、printer
2、In what ways can the guests make a reservation ?（）。
A、talking by person
B、by phone
C、by mail
D、by fax
3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（）。
A、special spicy chicken
B、twice – cooked pork slices
C、bar bell
D、snooker
4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c
SPIN-提问式销售技巧
SPIN 提问式销售技巧 作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？ 【SPIN技巧的运用】 （SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式） 1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题 2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困 难性问题 3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性 问题它能引申出更多问题 4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的 问题 SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处： 传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。 一、询问现状问题（S） 1目的 现状问题就是Situation Questions。 在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。 2注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。借由找出现状问题相对容易。销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备。只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
学学赵本山卖拐的营销之道 学学赵本山卖拐的营销之道 小品《卖拐》中，“赵本山”把好端端的“范伟”忽悠得真假难辨、好坏不分，顷刻间没病变有病、小病变大病。“范伟”不仅掏空腰包，还把自行车搭了进去。最可笑的是，“范伟”还把好心的“高秀敏”奚落一通：“这社会怎么变成这样？” 仔细玩味卖拐的过程，不难看出卖拐过程深得营销之道，值得企业借鉴和学习。 第1式：创造需求 “这社会怎么变成这样？”对于企业来讲，就是竞争太激烈，日子不好过。在买方市场的前提下，创造需求成为企业营销最重要的一课。在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的，拐怎能卖得出去？“赵本山”不这样看，他针对“范伟”，创造了一个“需要拐”的理由，这就是“赵本山”的高明之处。创造需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用。运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留在现实需求的一个阶段，我们应该及早培养这样的思维方式，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。 第2式：把握消费心理 “赵本山”对“范伟”的心理把握技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，环环相扣，恰到好处。一是把握消费者的心理活动，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。企业在营销活动中，切不可忽视消费者每一个心理细节，这样的营销才有效。可口可乐、肯德基公司会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。但中国的很多企业在这方面做得还不够，甚至根本就不重视。 第3式：引导和激发 走两步、跺脚、想想年轻的时候等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思路走，让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力。引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如医药保健品行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望 第4式：注重细节和节奏控制 “赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，观察细致入微。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。策划得好并不预示就能成功，执行尤为关键。笔者认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也正是对“执行力”的关注。 第5式：善借势
招生宣传活动方案 顶气球》趣味游戏规则： 1)、赛制：比赛分6 队进行单淘汰制。经过抽签每两个队之间进行 比赛，胜队进入第二轮，负队淘汰。每场比赛每队上场4 人，至少 1 名女队员。 2)、开球：裁判中线抛球，球飘往那方场内，由那一方首先接球。 3)、接球：队员只能用头顶球，头部以外任意部位触球，视为违 例； 4)、得分： Ａ球在本方区域内（以中线为界分割）触及地面，对方得1 分； Ｂ球在本方场区从中线下面进入对方场区，对方得1 分； Ｃ对方队员违例一次，本方得1 分。 5)、胜负：在3 分钟内，率先获得3 分的球队获胜。如在3 分钟内 没有一个队获得3 分，加发“点球”。 6)、点球：由裁判在中线向上抛球，双方队员用口吹气（不得用身 体任意部分触球），球一旦进入一方场区触及场区任何东西，则对 方获得胜利。 乒乓接力游戏规则： 1）每组4-5 人，共分3 组； 2）参加活动队员用吸管将乒乓球从A 箱吸出，依次传递（不得用手 接触乒乓球，违者视为此次传递失败），到达B 箱，规定时间内 传递乒乓球数量多者获胜。 节目二：踏雪寻梅（5 15 分钟） 情景布置：用电器包装盒的泡沫，搓出小雪花，或是用纸 片撕成雪花，教室玻璃用喷彩画上雪花。 背景音乐：We Wish You a Merry Christmas 教师：今天是圣诞节，让我们一起来寻宝，OK? 操作方法：一名家长与两名小朋友一组，一次可以上来三 组。把小朋友分成三队，进行接力。教室上方屋顶处悬挂三组各色 汽球，每组派出一名小朋友去寻找事先藏于教室各处的色卡条，每 找到一个，就大声的用英语告诉另两名成员。这时家长把另一名小 朋友放于脖上坐好，听到颜色名称后，小朋友迅速用牙签刺破相应 颜色的汽球，以数量来定输赢。发奖品。 游戏时间以背景乐为准。 进行接龙，每次更换找的小朋友，上一次寻宝的小朋友退而 刺汽球，依次类推。 改编踏雪寻梅： 操作方法： 两组以上家长及孩子，A点设置高位气球；B点设置箱子，箱子里放各种颜色的英语单词卡片 游戏玩家目的；根据其抽到的颜色卡片，消灭对应颜色的气球，1分钟内消灭多者胜利。
顾问式销售技巧的培训心得 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品
赵本山这个名字最近又传遍大江南北，不是因为他的小品，而是因为他涉足辽宁足球俱乐部，当上俱乐部董事长，搞得热热闹闹的。说起赵本山，就让笔者想起了他几年前的经典小品“卖拐”的故事。 “卖拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说得神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿地把自行车送出去。更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？” 是的，这社会怎么变成这样？本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。 忽悠营销第1式：创造需求 创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。 创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。 忽悠营销第2式：深刻把握消费心理 “赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。 这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐、肯德基，他们会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。 忽悠营销第3式：引导和激发 但中国的很多本土企业在这方面做得都还不够，甚至根本就不重视这个环节。那么从“赵本山”卖拐营销中我们是不是应该反思了呢！ 除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服
培训机构如何引入营销策略 民办高校的发展使我国高等教育得到了迅猛的发展，但民办高校的发展存在许多困难。其中，生源质量是民办高校发展的主要障碍。伴随着教育资源的市场分配从政府计划指标向市场运作转化，招生成为教育竞争的核心能力。将营销的理念引入招生工作，在民办高校招生中使用营销策略，是提高民办高校办学质量的重要途径。 一、民办高校招生中引入营销理念的动因 （一）生源危机是引入营销理念的外部动力 随着社会主义市场经济体制的逐步建立和完善，高等教育招生市场主体日益多元，竞争日趋激烈，高等教育领域逐渐形成公办高校、民办高校和外国高校三足鼎立的局而。在这场竞争中，民办高校明显处于劣势：一方面，外国高校攢长实施营销战略拓展招生范围，在招收国际生源、教育产品开发，尤其是职业培训和继续教育等方而有相当成熟的经验，具有一定的竞争优势；另一方面，国内公办高校由于政策扶持、历史积淀等诸多原因，在质量、品牌等方面处于优势地位，对优质生源具有较强吸引力。公办高校扩招政策和独立学院的涌现，也在进一步挤压民办高校的生源空间。因此，民办高校在招生市场中而临重重危机，要求得生存与发展，获取足够的生源，就有必须引入营销理念。 （二）教育消费者的理性促使民办高校重视招生营销 当前，随着社会对人才需求的不断变化与发展，以及大学生就业形势的日益严峻，教育消费者不再像以往那样盲目、冲动、凭主观卬象去购买
教育产品与服务，而是代之以更加理性的选择。而对越来越理性的教育消费者，民办高校应树立一种以学生、社会需求为导向的营销理念，根据时代和社会发展对人才的需求，学生自身成长的需要，确定人才培养目标和课程设置，通过学校与“学生顾客”之间的服务营销策略来吸引更多的生源，维持组织自身的生存与发展。 （三）民办高校招生宣传的无序催生引入营销理念的现实诉求 民办高校为了完成招生任务，往往通过招生宣传来吸引更多的生源。但许多民办高校在进行宣传前，并未进行深入思考和精心部署，宣传目标不明确，宣传内容不完整，宣传手段单一、陈旧，不仅没能达到预期的目标，还浪费了大量的人力、物力和财力。采用营销理念，是民办高校解决生源问题的现实诉求。 （四）国外高等教育招生市场中的营销经验提供了成功案例 伴随着高等教育国际化、市场化的浪潮，西方国家高等教育机构为了扩大生源和提高生源质量，纷纷在招生领域引入营销理念，积极主动地去寻求生源，取得了显著的成效。表现在：一是使高校办学目的以及高校管理观念发展转变，使其更趋向一个服务性组织，树立了高校的服务意识，使得高等教育招生更贴近社会的需要与学生的需要；二是促使高等教育管理模式发生变化，由传统的“官僚管理模式”转变为一种新型的“市场模式”。 二、民办高校招生中的困境 市场营销是指企业为满足消费者和用户的需求、欲望，围绕企业总体经营目标而开展的一系列商务活动过程。市场营销学有一种理论即.
教育机构有自己的教育特色，更要有强大的品牌策划能力，需要有自己的教育名师、教授课程、教学体系等，无名师不教育，无策划不强品牌，无品牌不发展；只有强大的教育机构品牌策划，才有专业的品牌服务机制，才有专业的品牌服务建设，专业化市场营销策划成就专业化教育机构，专业化市场营销方案为教育机构、学生及家长创造专业价值。 教育机构，需要摆脱既有的刻板、陈旧的品牌底色，强化教育的个性化价值、主题化特色，全面焕发教育品牌价值，传递智能化教材、个性化传授、主题化服务营销特色，有专业化品牌策划价值，有个性化营销策划，自然水到渠成。 “五大要点”之一：亮化教育高价值品牌底色 教育品牌与其它品牌的不同之处，在于其需要个性化的品牌沟通，根据学员的不同学习需求，结合学员的个性化特色，定制不同的教育教学方案，一套放之四海而皆准的教育方案是不通用于各层面的。 优秀教育机构品牌策划，专精市场营销方案，其总会诉求高价值的“原点人群”，挖掘市场中高学习需求度、高学习动力、高教育潜能的人群，激活有愿景、肯奋斗、强追求的“优质教育
市场”，抢占此类人群的“学习心智”。 “五大要点”之二：创新数字化品牌定位 学员到教育机构来，有自己的期许，更有自己对于学习的深度需求，他们希望在较短的时间内提升知识水平，通过数字化教学提升学习便利度，通过一对一的交流辅导提升学习成效，而这些，正是教育机构新零售品牌策划的“品牌策划起点”。 教育机构品牌策划就要抢先定位，定义“新教育”市场营销方案。教育机构对于大众来说，其功能大多集中在素质教育、课程培训、亲子教育等方面，教学育人的现象比较突出，优秀的教育机构品牌需要更全面的定义教育方式，突出智能化教育、个性化教育和主题化教育，传递教育的定制化、系列化，定义新教育，方有“强教育品牌”。 开创新课程，定义“新服务”。教育机构的服务方式是多种多样的，新锐的教育机构品牌需要强化优秀的“品牌服务”，做足主题式教育品牌策划服务，做强个性化服务内容，或是定制化助教服务，或是主题化团体教学，不一而足。 “五大要点”之三：明晰高信任度品牌信任状 教育机构品牌策划时需要有自己的信任状，这样品牌才不是空的，才会更具有教学的认可度，有课程的号召力，有教育的价值感。 教育机构的品牌信任状是多种多样的，市场营销方案需要重点关注。有的是“经典课程体系”，传承XX年；有的是“智能化学习方法”，与现代AI智能、机器深度学习等相结合；有的诉求“领导地位”，开创新兴的教学方式，定义教学新品类，不一而足；有的传递“热销现象”，如畅销全国20年之内的；有的彰显“最受青睐”，如深受中小学生欢迎的教育机构等。
针对挖苦型客户的销售技巧 挖苦型客户天生喜欢挑刺，挖苦别人。对待他们的办法是： 1、抓住他的主要特征 销售人员应对这种类型的客户，要牢牢抓住这类客户的特征：自卑感特别强烈。他们千方百计去挖若别人，完全是源于他内心深入的强烈自卑感。 2、不予反驳，做必要的附和 对于这一类客户，可以从了解他们的心态入手，体会他们那种无法主说的不满情绪。对于他们的讽刺挖苦，千万不可反驳，可做必要的附和。如此一来，生意便能顺利谈成。 3、在不伤害自己尊严的前提下给予适当的肯定 这种人虽然不好对付，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望，这种人往往是由于难以证明自己，因而希望得到肯定的愿望才尤为强烈。对待这种人，关键是在他们面前不能卑下，必须在体现自己尊严的基础上给他们适当的肯定。 针对犹豫型客户的销售技巧 在销售过程中，销售人员经常会碰到这样一种情况：客户对产品非常感兴趣，但一谈到买，他们会拿各种理由搪塞，眼看一桩快到手的生意就要泡汤了，怎么办呢？ 1、了解客户的真正意图，对症下药 如果客户没有购买意图，他会找借口推托，如果你进一步询问为什么以后才买时，他会局促不安，说话吞吞吐吐、含糊其辞，对于这类客户，首先给他一个良好的印象，使他产生与你交流的兴趣，然后再找机会推销商品。 如果有购买的意向，他们在说话时会流露出购买诚意，并带有一丝歉意，同时会说出以后再买的具体理由。 为了探求客户“以后再买”的真正用意，你可以用： （1）反问法：例如“您好像还有些顾虑，能告诉我为什么吗？” （2）逆转法：例如“不着急购买，先看看再说，还是……” （3）直接法：例如“这件商品哪些方面还不适合您呢？” （4）实例法：例如“这是某某人使用我们的产品以后的反馈信息。” （5）否定法：例如“产于这一点您不用担心。” （6）资料法：例如“您一定会对此感到满意，请您再仔细看看这些参考资料……” 以上各种方法可以独立使用，也不妨同时综合使用，设法将谈话的重点带到您所考虑的方向上去。 2、拿不定主意的客户，充当其参谋 有些客户犹豫不决，是个性使然，这种人往往没有主见。对拿不定主意的客户，应尽量帮他拿定主意，充当他的参谋。 针对拿不定主意的客户、犹豫不决的客户的服务技巧是：
SPIN提问式销售技巧 【本讲重点】 SPIN技巧的运用 掌握SPIN的诀窍 影响采购的五种人 【自检】 作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ SPIN技巧的运用 上一讲已经介绍过，SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。 SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧： 询问现状问题 1．目的 现状问题就是Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 2．注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。 由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 发现困难问题 1．目的 困难问题就是Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。 2．注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程
机构营销9步走 产品基础定位 确定目标受众 Swot分析 确定营销传播的目标 制定战略和战术 制定预算 效果分析 产品的基础定位 保证口语能力的基础上提高学生的单词量和语法水平同时提高应试考试的学习成绩 确定目标受众 面向3到12周岁的少儿和少年 产品组合 幼儿园到小学1年级启蒙英语阶段（进行的是阅读+自然拼读双进阶的课程+爱阅道手工+儿歌） 2年级到3年级（阅读+自然拼读+新概念） 4年级到6年级（阅读+新概念+English in mind） Swot分析 优势（strength） 保证授课的一中一外的比例，学习的是43中优质教材，外教很固定，收费相对不高 劣势（weakness）
品牌不成熟，知名度低，课程体系不完善，课程管理，教师管理，日常管理，学生管理还不到位 机会（opportunities） 43中教材需求点比较高，外教的需求也相对高，我们有固定的外教，还有相应的43中的英语教学体系，可以吸引更多的优质家长 威胁（threats） 一中一外的教师配比直接的竞争对手就是英孚英语，做少儿英语我们的对手居多，同时很强大，比如XX英语，XX英语。做中教课程我们需要提高学生的学习成绩，面对的对手将是XX 教育，XX教育，XX学校等等，市场之大竞争的之激烈怎么脱颖而出需要做好准备 确定营销传播的目标 周边小学，幼儿园，大型社区，异业联盟 确定营销传播方式（搭建营销体系） 线下活动 地推活动介绍+引流自媒体（微信公众账号）+问卷调查(问卷和信息表合二为一) 单一派发传单+获取电话+赠送礼品 户外媒体展位设定(小区电梯展位，led展位，大门牌展位，周边商家展位)， 异业联盟：幼儿园，托管班，文化课培训，跆拳道培训等等（自己有一定生源的前提下）购买资源：可以向游泳机构等购买 跟学校合作，举办比赛 与大型商场合作
从《卖拐》系列小品看营销实质 营销和销售是什么关系？网友答：销售是是把货卖出去，营销是愉快地卖出去，客户愉快地买回去。我问：二者是什么关系呢？网友答：销售是让对方买上，营销是对方还要说“谢谢”。我一听，也有道理，细一琢磨，我觉得似乎没那么简单。 昨晚失眠，不觉想起了这个话题，又瞎琢磨了起来，于是把琢磨的东西写于纸上，以供大家商榷。 说起营销和销售的关系，我想起，大家一直把商场比做战场，那么我们是否可以把战场与商场放到一起对照，进而把营销和销售联系起来呢？从念中学起，学过《孙子兵法》的部分章节，从商后偶尔也翻翻。今想起这个话题，顿觉的茅塞顿开。我觉得兵法和打仗，就好象营销和销售的关系一样。 《孙子兵法》曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。兵法解决的是一个国家的发展大计问题，是全局性的战略性问题；而战争和打仗解决的是一段时间内的胜负问题，是短期的、局部的；或者说，战争和打仗解决的是一个国家前进中的一个环节问题；同样，营销解决的是一个企业长远的、全局的问题，是战略性的，而销售解决的只是一个局部问题，一个营销中的环节问题，至于说买了东西还要说谢谢，这应该是一定时期内或某个事件的完整策划与销售技巧的结合，而不能上升到营销的境界。 会打仗是否就是军事家？回答是否定的。销售工作做的好，是否就是营销做的好？回答同样是否定的。我有一个朋友曾负责某省的销售业务，他的业绩一年一个台阶，年年带大红花，不可谓销售做的不好。就在他的业绩如日中天的时候，他辞职到另一家企业任销售经理，在任职的第一年他就将这个企业的销售业绩从300多万提升到2000多万。第二年他成立了自己的营销公司，不仅负责公司的销售，还要做更多的“营销”工作，然而，这个营销公司成立不到5年就到了关门的地步，怎么回事？我们就看看他是怎么做营销工作的：1、他成立营销公司后，把自己负责某省业务的几个部下都带过去，来给他负责销售；他比以前多操心的就是监督生产、做好产品的供应。按说应该没问题吧。2、他是销售上的能手，但他却不是技术上的能手，成立营销公司后，没有人为他解决技术上的问题，他也没聘请他人来给他
SPIN提问式销售技巧之一 [ 2007-1-19 11:29:00 | By: 风语者 ] SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是 Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。 SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧： 询问现状问题 1．目的 现状问题就是 Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满 和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 发现困难问题 1．目的 困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。 2．注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程，在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 引出牵连问题 1．目的 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个： （ 1）让客户想象一下现有问题将带来的后果 前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
顾问式销售技术 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：80.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 在购买循环中，出现问题和反论最多的是√ A第一个决策点 B第二个决策点 C第三个决策点 D第四个决策点 正确答案：D 2. 在购买循环中，关于决策点说法错误的是√ A所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 正确答案：C 3. 下面哪个不是问题性询问√ A“请问你们现在是如何整理信息的？” B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” D“在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？” 正确答案：A 4. PSS七步中包含了几个决策点√ A4个
B5个 C6个 D7个 正确答案：D 5. 购买循环中第三个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：C 6. 购买循环中第二个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：B 7. 下面关于问题点说法错误的是√ A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 B可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 C依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 D问题点是隐藏在客户谈话中 正确答案：A 8. 下面关于状况性询问看法不正确的是√ A状况性询问最关键的是要精简问题
B销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D目的是帮助买方将自己看作问题解决者 正确答案：D 9. ＩＣＥ模式中，“I”的含义是√ A扩大 B弄清 C确认 D举例 正确答案：C 10. 下面关于大生意说法错误的是√ A需求确认询问回避了客户很多的反论 B在任何大生意中都没有完美的对策 C销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同 D在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的 正确答案：A 11. 下面关于购买行为说法错误的是× A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 正确答案：C 12. 顾问式销售与普通销售的主要区别√ A顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解
[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。[] 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研
品赵本山《卖拐》谈“忽悠营销” 2008-04-08 19:45:59| 分类：营销| 标签：|字号大中小订阅 “卖拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？” 是的，这社会怎么变成这样？“卖拐”的故事深刻的揭示和批判了当今社会的欺诈、愚昧以及好人难当的现象，在笑声中给我们无限思考。但本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。 忽悠营销第一式：创造需求 创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。 当然我们也欣喜的看到，现在有些企业已在进行这样的尝试并取得了一定的成功，如雅客V9糖果，创造出了“维生素糖果”这样一个新的需求市场并成就领导地位。 忽悠营销第二式：深刻把握消费心理 “赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐，肯德基，他们会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。 但中国的很多本土企业在这方面做得都还不够，甚至根本就不重视这个环节。那么从“赵本山”卖拐营销中我们是不是应该反思了呢！ 忽悠营销第三式：引导和激发
中小学辅导机构营销方式小结(非正规的教育机构可借鉴 )?培训机构的定位：少儿、中小学培训、英语、计算机、会计、美术、音乐、企业培训、软件工程师、办公软件等等。 ?课程设置及定价策略：课程设置需要借鉴其他机构的方略，一般暑假价格偏低，其他时间偏高，突出特色（师资力量（名师）、教学管理方法（先进、严格）、学习效果（学习前后比较）、教学内容计划（让任课老师根据我们制定的策略及教学方略走而不是我们跟着老师走）、培养方案、后期服务、教学环境、住宿情况），要有高价班以拔高自己。要实事求是，在此基础上可以稍加扩大，起码能够保证教学质量才行。 ?宣传策略、手段及注意事项：①传统的传单发放（包括自己雇佣的大学生，还要力争找到需要宣传学校的学生，带到学校内发行，在家长会时冲进教室发放传单，需要有本校学生配合，此学生需要提前培养，提前选拔，高工资争取）②在人流密集或学校附近摆桌子，扯条幅，支帐篷，发传单，有多人负责宣传讲解（需要和城管处理好关系）。选择宣传时间非常重要，一般是中考前就开始宣传，在中考时达到高潮，开始大规模的营销（200人次*40元=8000元），传单大规模的发放，重点要针对在学校放学前开车等孩子的父母身上，力争不拉一人的宣传效果，宣传人员必须态度良好的向家长推荐及讲解，中考（其它考试一样）时在学校门口方大棚赠矿泉水、放手提购物袋，给家长以温馨的感觉，争取好感，争取在这方面下功夫，找方法。在中考或
高考时打出横幅说命中多少分，往多了说。③雇佣大学生做客服打电话咨询父母是否给自己孩子报一个辅导班。这些联系方式的来源则是，一、让营销人员花钱买通初高中的班长团支书或其他有同学，获得通讯录得同学二、从学校的手中买得通讯录，该同学录一般包括父母的具体情况及号码，通过得到的通讯录寄平信给家长，平信包括邀请参加报告会的宣传单、邀请信。④公关学校：花钱买通校领导，得到校内宣传的特权，校领导提供学生资料，向班主任推荐该辅导机构，班主任向学生推荐辅导机构，班主任有回扣，校领导也有回扣。可以找一个有此爱好的老师负责校内工作招生，给与提成。⑤让初高中的毕业生回校公关学校的班主任或级部主任等，给该人提成，由他分配提成给给他帮助招生的人。⑥同城寄平信给家长，给家长的一封信和招生简章等（需要买地址资料）。平信的效果评估，平信内容起码要真实，不能将过时的信息再发给家长，容易让人更反感，应该更侧重有利于自家孩子的学习提高才行，要打动家长，要不然会起反作用，首先第一映像就以为是来赚钱的就不再感兴趣，而且特色不是很突出，只是价格高而已，不知是否物有所值。小区营销，把宣传做到小区，找到合作伙伴，找居委会（或其他没事的老太太）帮忙代理。⑦开专家、博士报告会，提前大规模宣传报告会，争取使更多的家长知道报告会，实行现场报名，必须找好专人负责维护现场秩序，负责招生的任务，提前通知好专家好好宣传一下辅导机构，以免出现不知所云的情况。提前找好报告会地址、确定报告会时间及报告会的内容；当天需找大量的漂亮客服及引导；当天有可能出现其他辅导机构到会
S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式： S：Situation Questions 即现状问题 P：Problem Questions 即困难问题 I：Implication Questions 即牵连问题 N：Need-Payoff Questions 即价值问题 SPIN技巧和传统销售技巧不同之处： 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。S:询问现状问题 一、目的： 与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎
么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 二、注意事项 找出现状问题是了解客户需求的基础。 由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 P:发现困难问题 一、目的 它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 例如：你一年花费在广告推广的费用是多少做了很多定费广告没有得到反馈是不是做互联网推广是不是有点无从下手有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广等等。 二、注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上