拓宽旅游企业多元化融资渠道有五个重点2012-3-5 9:33:07 来源：《中国经济时报》2012年02月22日 旅游市场发展缺乏资金，尤其是银行、基金、资本市场对旅游业的运作不足，是制约旅游业发展的瓶颈问题。不过，这个瓶颈问题如今有望得到解决。近日，央行等七部委联合发布了《关于金融支持旅游业加快发展的若干意见》（下称《意见》），提出要加强产品创新和制度创新，拓宽旅游企业的多元化融资渠道。记者邀请国务院发展研究中心东方公共管理综合研究所所长刘锋对《意见》进行了解读。 认清拓宽旅游企业多元化融资渠道的难点和重点 中国经济时报：中国人民银行、国家发改委、国家旅游局、银监会、证监会、保监会、国家外汇局近日联合发布了《关于金融支持旅游业加快发展的若干意见》，您怎样理解《意见》出台的背景及意义？ 刘锋：“十二五”时期加快转变经济发展方式成为主线，扩大内需成为重大战略，改善民生成为落脚点。着力扩大旅游消费，推进旅游产业发展，符合国家发展的战略部署，符合当前国内外发展形势的要求，符合加快转变经济发展方式的需要。国务院于2009年发布了41号文件《国务院关于加快发展旅游业的意见》，中央也明确提出要把旅游业培育成国民经济战略性支柱产业。国务院办公厅2010年印发了国办函121号《贯彻落实国务院关于加快发展旅游业意见重点工作分工方案的通知》，其中第十六条就是加大金融支持。正是在这样的背景下，上述诸多部门联合发布了《关于金融支持旅游业加快发展的若干意见》。
《意见》的发布，对旅游业科学发展和转型升级将发挥重要作用，也是促进旅游业成国民经济战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业的重要保障。 中国经济时报：《意见》要求加强产品创新和制度创新，拓宽旅游企业的多元化融资渠道。在您看来，目前情况下，实现旅游企业多元化融资渠道的难点和重点在哪里？ 刘锋：实现旅游企业融资渠道多元化的难点在于目前我国金融机构针对旅游企业的授信标准和风险评价体系还不够细化和完善，信贷产品和模式比较单一，小型微型旅游企业和乡村旅游获得信贷的难度较大，以及旅游景区金融基础设施还不够完善，旅游资源价值难以评估。 重点应当放在：一是解放思想，勇于创新。《意见》提出的“开展旅游景区经营权质押和门票收入权质押业务，积极开展旅游企业建设用地使用权抵押、林权抵押等抵质押贷款业务”等都是一些有突破性的新政策，需要认真消化和贯彻落实好；二是加大对小微型企业的金融支持，以更好发挥旅游富民惠民的作用。特别是鼓励通过农户小额信用贷款等形式支持乡村旅游发展。鼓励涉农担保资金为农家乐等乡村旅游提供担保；三是支持符合条件但未上市的旅游企业进行上市融资，支持已上市旅游企业再融资或通过并购重组做大做强；四是债券市场应通过提供多种债务融资工具加强对旅游企业的支持力度；五是鼓励社会资本支持和参与旅游业的发展。 推进旅游安全保险体系建设，促进旅游消费市场扩展
公司销售人员管理制度 (草稿) 一、指导思想 在“立足内部，走向外部”的经营思想指导下，以地煤内部市场为中心，进一步向周边地区辐射。大力拓展外部市场、加大外部市场开发力度，提高市场占有率。实现跨领域经营，为企业可持续发展创造条件。 二、机构设置 成立销售一部、销售二部， 销售一部：负责同煤市场业务 销售二部：负责同煤以外的市场业务 注：销售人员根据业务需要，随时调整。 三、销售产品种类： 1、皮带机 2、托辊 3、金属网、锚杆、 4、维修业务 其他工矿配件 四、销售人员岗位职责： （一）全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。 （二）搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护潜在客户档案。 （三）制定自己的销售计划，并按计划拜访客户。
（四）熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业负责的良好形象 （五）每进入一个新的城市拓展，必须提供详细的书面考察报告，为公司进入区域市场提供前期的市场依据。 （六）根据项目的进展情况，及时与公司领导、销售部有关人员进行沟通与交流，寻求团队合作，积极推进业务进展，努力完成项目拓展签约。 五、营销策略 （一）从已有客源入手，充分挖掘各矿的潜在资源，通过互惠互利，把原有业务客户变为我公司销售、推广人员，通过其客户资源，来实现我公司与对方的业务往来。 （二）拓宽销售渠道，在做好传统销售的基础上，尝试网络销售。建网站，打广告，最大程度地提高公司的知名度，为产品的销路打开市场。 （三）积极参加国内有影响力机电装备展销会、研讨会，开拓眼界的同时，寻求潜在的合作伙伴。 （四）不断加大公司的对外宣传，利用新闻媒体提高公司的见报率，吸引潜在客户的关注，以期打开市场缺口。 （五）在本市机电设备集中交易的市场，设立门市部，加强对外散客户的联系与沟通，培养潜在客户。
公司内部沟通机制 第一章总则 第一条制定目的 为提高工作效率，避免出现因内部各环节沟通不及时或不顺畅导致的工作脱节、推诿现象，根据公司管理要求及公司实际工作的需要，特制定本制度。 第二条适用范围 集团公司所有在职人员。 第二章沟通机制管理 第三条行政部门权责 一、总经理召开的会议、公司例会、临时性会议的通知、 召集，会议资料的准备，会议记录，会议决议追踪及呈 报； 二、总经理信箱（传统信箱以及电子信箱）的管理，定 期收、发； 三、企业制度、正式文件的颁发、发行； 四、公司决议事项和总经理指令的通知、传达； 五、有关事物的联络、协调、催办。 第四条其他各部门主管权责 一、出席要求参加的会议、执行会议决议； 二、根据会议要求、上级指示或工作需要，向所属部门、 员工传达会议决议及公司的政策、规章、要求等；
三、定期或不定期向总经理或分管副总经理作述职汇 报，及相关业务状况的呈报； 四、部门会议的通知、召集、会议资料的准备、会议决 议追踪及呈报； 五、有关事务的联络、协调、催办。 第三章沟通机制内容 第五条沟通形式 一、正式的文件沟通； 二、会议沟通：例行性会议、临时性会议； 三、非正式场合、非正规形式的沟通（公司电子邮箱、 个别交谈等）； 四、总经理私人信箱； 五、网络平台：公司主页、企业论坛等； 六、公告栏、员工天地等； 七、合理化建议的征集。 第六条具体内容 一、正式的文件沟通 1、规章、制度类文件 规定各种规章制度及作业程序、作业规范、操作标准并经相关权责主管审核、批准的正式文件，有专一主题、格式、适用期长，一般不针对具体个人、具体时间，并在相应范围内必须遵循的基础性制度；
4.网上商店能每天每天24小时，每周七天随时随地的提供全球性营销服务，这是由于网络营销具有（）特点（） A．前性 B．人性 C．时空性 D．合性 5.网络营销的本质是（） A．客户，满足客户 B．上拍卖 C．售产品 D．立网络渠道 6.当今的网络时代，网络信息的收集绝大部分是通过（）获得的。 A．聊天程序 B．新闻组 C．搜索引擎 D．BBS 7.报纸、杂志主要传播的文字信息，而互联网传播的是（） A．文字信息 B．视频信息 C．音频信息 D．多媒体信息 8．网络营销作为新的营销方式和手段，内容非常丰富，以下不是主要内容的是（） A．网上产品和服务策略 B．网络公关关系
C．网络广告与网络促销 D．及时性 9.网站的（）是其具有生命力的源泉之一。 A．多发广告 B．不断更新 C．设备投入 D．加强力量 10.下列哪种服务不能在internet上实现（） A．网上美容 B．网上购物 C．网上图书馆 D．网上医院 二．填空题（20） 1.网站的最大特点是它总是不断变化的，网站的不断更新才具有生命力。 对于三种类型网站而言，更新的重要性通常为（）、 （）、（）。 2.网络营销是指以（）为主要手段进行的、为达到（） 的营销活动，它是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网 基础之上，借助于（）来实现一定营销目标的一种营销手 段。 3.根据企业对互联网作用的认识及企业对互联网的应用，网络营销可以分 为（）、（）、（）、（）和网上营销集成等内容。 三．判断题（20） 1.企业上网一定要先建立网站，没有这个基础网络营销无从谈起。（） 2.网络营销就是电子商务，电子商务是利用因特网进行各种商务活动的总和。 （） 3.网络信息的收集，增加了信息传递的中间环节，从而增加了信息的误传。（） 4.网站的形象代表着企业的网上品牌形象，人们在网上了解一个企业的主要方 式就是访问该公司的网站( ) 5.网络营销可以实现全程营销的互动性。（） 四．名词解释（20） 1.网络营销 2.网络营销目标 3.搜索引擎营销 4.市场定位 5.电子邮件营销 五．简答题（20） 1.耐力运动器材公司材料： 耐力运动器材有限公司（以下简称“耐力公司”）是一家以生产、销售、出口运动健身器材为主营业务的中小公司，其主要产品是折叠式家用健身器材，可以帮助都市人摆脱时间紧张、居室狭小、预算不足等诸多约束，实现随时在家中进行健身运动，以达到健康、健美、长寿和精神放松的目的。 随着互联网的飞速发展，耐力公司的经营决策者意识到互联网蕴藏着无穷的商机，投资建立了公司网站并运用搜索引擎、BBS论坛等网络营销工具开展网络营销，以扩展产品的市场影响力和市场覆盖范围。但公司的网站访问量甚微，甚至有客户反应难以通过搜索引擎找到公司网站。对此公司非常不解。 此外，耐力公司在多年经营过程中已经积累了大量客户资源。这些客户使用的产品许多到了更新换代的年限。公司为了更好的服务新老顾客，策划了“以旧
分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析
宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年，保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了 1.9%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了30.2亿美元，而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元，这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期： 二、战略渠道分析 1、品牌战略 （一）多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，
一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”，牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。 （二）准确命名并提升品牌价值 宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。 宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中，它在营销过程中打造了一系列的概念。比如在洗发、护发类产品中，充分使用营销过程中的知识营销概念，使每个品牌都赋予一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋予个性。例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个性在于对头发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；“沙宣”则定位于调节水分与营养；“润妍”定位于更黑、更有生命力。
拓宽融资渠道 (杂志刊期：1994年09月)第1页共3页 筹措资金是达到一定经营目的的手段，但是，中小企业应该采用什么融资形式呢 Wilbur Cross 新的、更广泛的资金保证，能在增加业务量、拓展业务范围方面助你一臂之力。筹措资金要有明确目的，例如为了提高产品质量或者改进服务。 在创业之初，你一定编制过财务计划。然而，现在你应该对自己的企业做一番全面考察，从经济角度分析企业发展所带来的影响，然后对基本财务计划估相应修改以反映这些影响，你会发觉，如今制定财务计划顺手多了，因为从经营经历中你已经获得了有益的启示。 先做财务计划 财务评价对企业经营状况进行简要固顾，包括：从经济角度考虑市场正常与否；你的市场地位；投入经营几年来的毛利额；对设备或物资的不断变化的需要；以及薪金、税收和其它主要开支。 盈亏预测根据从企业建立之初到下一年的财务记录，预测企业盈亏。预测应详尽到月，这样季节性变化就会一目了然。有些企业主喜欢做两年、三年或更长的预测，但实际上一年预测已绰绰有余。资金来源包括过去、现在和将来的来源。这是一种相对金融存量：你对企业投入过多少资金，目前需要多少资金维持企业正常动转，将来需要多少资金。最后一项估计应该包括所有可能影响资金需求的预期变化。 预估资金平衡表这是对下一期企业资产、负债及资产净额的估计。根据以入实际的资金平衡表，应能确定今后几个月需要多少流动资金维持企业运转。 现金流预测这是对下一年度企业现金流入流出情况的预报，以此作为日常工作指南。精明的企业管理要求，在不发生现金短缺的情况下，除了必需的现金之外，手头不要保留更多现金。以往的记录可以作为预测的根据。 再看要不要借款 财务计划应能说明，是否有很必要筹集外来资金支持企业发展。但对增加借款你可能心存疑虑。 如何是好呢为了回答这个问题，让我们来做一个角色分析。把你自己放在银行家的位置，来考虑你的贷款申请。你会坚持要求对方提供翔实可靠的财务数据，证明这家企业具有偿付能力、盈利能力，而且企业处在发展之中。可资证明的是两上基本财务报表：资金平衡表（这是衡量企业偿付能力的标准）和损益报表（这是对企业盈利情况的说明）。 信贷机构特别关心以下数据，它们都是说明企业有多大借货能力的可靠指标。 目前的财务帐目。你的帐簿是否完整准确地反映应收、应付帐款、薪金、税收、保险费、职工福利和其它财务项目。 应收帐款。应收款是否有数目不确的迹象，是不是应归咎于债权人之信用问题有没有遇到过长时间的付款拖欠，或是由于坏帐过多造成库存现金出现麻烦
建立员工沟通渠道 一个聪明的领导，应该懂得如何创造出员工沟通交流的机会和渠道，而不只是被动地等待。 比尔·盖茨说：“很多雇员自愿离职的原因并非激励机制的不妥或个人发展的机会有限，大多数员工离开公司是因为另外一个原因：和老板不能保持满意的关系。“一个灵活、有魅力、善于观察与倾听的经理具有良好的人际关系，可以吸引他的员工不愿离去。” 一、建立企业内部沟通机制对企业发展的意义 一个良好的沟通机制将能有效地整合情感要素，充分尊重员工的感情需求，使员工能够达成精神层面的充分交流，把心里话和内心情感尽量表达出来，调整好自己的位置、行为的位置和心态的位置。从而，在员工内心深处激发起对企业的向心力、凝聚力和归属感，创造一种良好的和谐的积极向上的企业文化氛围。 建立员工沟通渠道的意义主要有以下四个方面： （一）了解思想动态，关注员工发展。建立有效的沟通渠道，一方面，员工能够把工作中遇到的困难和问题、对企业发展中的意见及建议等信息及时地以文字或者图片等方式表达出来；另一方面，企业管理层，特别是人力资源管理者能够主动及时地了解和掌握员工的思想动态，关注员工各方面的信息和行为，关注员工的发展，为员工职业生涯发展的规划和指导提供了依据。 （二）倾听员工意见，构建和谐企业。建立员工沟通渠道，为员工提供了一个交流的平台，架设了沟通的桥梁，能够缩短与员工沟通的距离，也真正体现了“以人为本”的管理思想，为合理有效地利用和开发人力资源，为构建和谐企业奠定了基础。 （三）促进企业发展，提高企业效益。建立员工沟通渠道，通过一些专题活动的设置，能够促进员工更加关注企业的发展，增强企业的凝聚力，提高企业核心竞争力，也能够进一步的提高企业盈利能力。 （四）了解市场动态，捕捉市场信息。在现实中的员工，扮演着单位人和社会人两种角色，作为单位人，完成必要的工作任务，取得收入满足生活所需；作为社会人，有自己的人脉资源和作为一个普通消费者的身份。这样，合理的利用员工社会人的身份，捕捉市场的信息，直接进行反馈，有利于公司决策的参考，作为普通的消费者，可以对员工进行市场方案的问卷调查，为方案的信度和效度取得一定的数据依据。
企业如何搭建完善的内部沟通机制——最经典内部沟通机制案 例分析 引言： 对于贸易公司，交易价格等内部信息和订单量等效益指标的变动性都较高，由于前者的存在，一旦无法及时进行内部沟通，基层人员业务操作容易出现不规范和低效率；由于后者，缺乏弹性的人员配置将引起各岗位忙闲不均。在这种情况下，企业就需要实施一系列科学合理的内部沟通机制出来，让企业部门之间，员工之间保持积极流畅的内部沟通。那么企业该如何设计合理的内部沟通机制，在设计过程中又会有什么问题，这些都是企业管理人员头疼的。人力资源专家——华恒智信在内部沟通机制方面有着多年的关注和研究，本文是华恒智信为某企业实施的内部沟通机制设计方案项目纪实。 【客户行业】钢材批发 【问题类型】内部沟通不畅 【客户背景及现状问题】 某贸易公司是山东一家从事钢材批发贸易的企业，地处二线城市，公司成立十三年，现公司发展趋势良好，该企业在当地的钢材交易份额已占到当地市场份额的70%，但该公司高层在管理员工的过程中碰到了棘手的问题。 华恒智信顾问团队应公司邀请，对这家贸易公司进行了深入的调研和相关人员访谈，了解到该公司在人员管理方面主要面临以下两方面的问题： 业务方面，新来的业务员往往由于经验不足，对钢材的价格也把握不准，一旦遇到与客户进行价格商讨时，都会将问题转到业务经理处，导致每次业务经理那边的人员越积越多，业务员这边没有人，削弱了企业与客户之间的沟通效率。 人员配置方面，该公司的仓储部人员大概有15人，当客户订单多的时候，这些人员装货都忙不过来，而没有订单的时候库管人员却都无事可做，他们的工作状态完全是取决于客户订单的情况。如何实现人员合理化配置的问题，也摆在了领导面前。 【华恒智信问题分析】 结合企业自身特点，华恒智信顾问团队分析认为，该钢材批发公司所呈现的各种问题的深层原因主要有以下两方面。
（企业管理案例）企业案例拓宽融资渠道
拓宽融资渠道 (杂志刊期：1994年09月)第1页共3页 筹措资金是达到壹定运营目的的手段，可是，中小企业应该采用什么融资形式呢？ WilburCross 新的、更广泛的资金保证，能于增加业务量、拓展业务范围方面助你壹臂之力。筹措资金要有明确目的，例如为了提高产品质量或者改进服务。 于创业之初，你壹定编制过财务计划。然而，当下你应该对自己的企业做壹番全面考察，从经济角度分析企业发展所带来的影响，然后对基本财务计划估相应修改以反映这些影响，你会发觉，如今制定财务计划顺手多了，因为从运营经历中你已经获得了有益的启示。 先做财务计划 财务评价对企业运营情况进行简要固顾，包括：从经济角度考虑市场正常和否；你的市场地位；投入运营几年来的毛利额；对设备或物资的不断变化的需要；以及薪金、税收和其它主要开支。 盈亏预测根据从企业建立之初到下壹年的财务记录，预测企业盈亏。预测应详尽到月，这样季节性变化就会壹目了然。有些企业主喜欢做俩年、三年或更长的预测，但实际上壹年预测已绰绰有余。 资金来源包括过去、当下和将来的来源。这是壹种相对金融存量：你对企业投入过多少资金，目前需要多少资金维持企业正常动转，将来需要多少资金。最后壹项估计应该包括所有可能影响资金需求的预期变化。 预估资金平衡表这是对下壹期企业资产、负债及资产净额的估计。根据以入实际的资金平衡表，应能确定今后几个月需要多少流动资金维持企业运转。 现金流预测这是对下壹年度企业现金流入流出情况的预报，以此作为日常工作指南。精明的企业管理要求，于不发生现金短缺的情况下，除了必需的现金之外，手头不要保留更多现
提高公司内部跨部门沟通的方法和技巧 现在众多企业都趋于扁平化，使得跨部门之间的沟通更加频繁。部门之间地位平等，不存在上下级关系，按说沟通应该比较容易。但现实的情况是，部门之间协调的成本相当高昂，这种沟通成本不仅存在于大规模组织内，同样也困扰着中小型公司。 许多事情，其实并不复杂，而是相互之间的沟通不畅，以至于要搬出上司，甚至是上司的上司来协调。绕了大大的圈子，走了长长的弯路，耽误了你我他的宝贵时间。俗话说，浪费时间就是浪费金钱，这其实就是高昂的沟通成本。有句话说得很直接，搬出上司来协调，就是你我他的沟通无能。有效的沟通，能节约大家的时间，避免占用上司的时间。 那么，造成跨部门沟通如此高昂的成本原因何在呢?原因可能有三：一、职能部门未能将各自的目标有效地整合在组织目标之下——尽管各自制定的目标似乎都无懈可击，但都各自为政。如A部门在某件事情上做出让步，对B部门有利、对组织整体也有利，但对A部门不利，则跨部门沟通就不好协调了。二、由于部门不同，大家在认知上难免有差异。如果再加上沟通的信息不对等、不能及时反馈等因素，就会导致目的或结果预期的不同。三、组织所倡导和形成的文化氛围及员工的互动方式，决定了沟通效率的差别。 在公司里，员工和中级主管花在内部沟通的时间大约占其工作时间的40%～50%，而对于高层主管，这个比率会更高。如何提高公司内部跨部门沟通的运营效率呢? 一、有效整合部门目标 有部门就必然存在部门利益、小团体利益，这是不争的事实。尽管大家理论上都知道要摒弃小团体利益，要从公司整体来考虑问题;但一旦公司利益侵犯到部门利益时，这个部门一般都会自觉不自觉地维护部门利益，而不是简单地首先牺牲小团体利益。这是人的自利本性造成的;即使部门经理不想这么做，但迫于部门基层员工的压力也不得不这么做。这个问题的根子在于两者利益的不一致性，或者说是两者的目标是不一致的。 为此，我们应该整合那种各自为政的部门目标，使部门的各个目标与组织的总目标同心。如很多大企业给部门设定预算目标时，都采取企业内部的计算依据;这样便于考核，但显然这种内部的计算依据是不面向市场的，也就是说部门的预算目标不是面向市场，而企业是面向市场的，它们的方向就明显地不一致。这种企业设置的指挥棒方向性不一致，直接导致部门和企业的想法不一致，“志不同，不与谋”，故而沟通难以为继。 二、换位思考 在沟通过程中，双方的互相理解和换位思考非常重要。对于一个部门经理来说，换位思考也即应该多了解其他部门的业务运作情况，多从其他部门的角度考虑问题，要理解其他部门的难处。这样才能沟通无极限。当其它部门不配合你的工作时，你应该检讨自己，站在对方的角度去看问题，而不能一味地埋怨、抱怨。
网络营销 案例分析 概述 ?网络营销（Cybermarketing, network marketing, online marketing）通过互联网、电脑和交互式数字设备来实现营销目标； ?网络营销正在形成一门独立的学科。涉及大众传媒、公共关系、平面设计、广告艺术、公众心理、传统营销和电子商务等； ?网络营销是当前各国IT界、网络界、营销学界等都在研究探讨的新领域； ?网络营销具有很强的实践性，主要应通过研习国内外大量成功网站，从案例分析中学习。 网络营销的基本内容 ?如何建立企业网站 ?简单网页广告、互动营销、电子商务的基础。 ?如何运行企业网站； ?建立并强化企业的网络品牌； ?树立企业网络形象； ?创造基于网络的全新服务项目； ?强化与顾客的交互式联系； ?使用电子营销工具（邮件列表、BBS等） ?与传统媒体结合，重整企业营销体系； ?开展电子商务（B to B, B to C等）。 第一章企业网站设计指南（概述） ?企业网站分类 ?传统企业网站
?单一产品/品牌类（如可口可乐，柯达*） ?多产品/品牌类（如宝洁、通用汽车） ?跨行业综合性（通用电气，索尼） ?服务业（大通银行、联邦快递、万事达） ?新兴企业网站 ?门户型（Yahoo!，Lycos，搜狐） ?新闻/社区型（AOL，新浪，） ?电子商务型（亚马逊，eBay，8848，阿里巴巴） 企业网站的发展阶段 ?特点：时期短，发展迅速，与通信水平、软件等密切相关。 ?模仿报纸---简单启示，文字广告； ?“类杂志型”---静态图文网页为主； ?户外平面广告+电视片头---用Flash、三维动画等技术包装首页； ?剧情化、角色化、脚本化趋势---音频、视频技术引入，前卫网站 出现“影片化”趋势，但呈多进程、多棱面、多情节、交互性 企业转型对其网站的影响 ?传统企业的转型引起其网站不断变化 如：IBM、HP等都经历了主推产品到主推服务、再推各类解决方案的过程； ?营销模式的转型引起网站不断演进 如：GE从传统EDI到Web，再到开放式EDI； ?互联网每一步发展引起网站转型
渠道建设方案（个案篇） 系别： 学号： 指导老师： 姓名： 渠道建设方案 摘要
渠道建设方案 渠道建设方案、STOW分析法、问卷调查法等方法，分析了桂林三花酒销售渠道表现出的突出问题；运用文献研究法、典型案例法等比较了各种白酒销售渠道的优势，指出了三花酒现存问题，为下一步改进它的销售渠道奠定了基础.本文最后总结主要结论，并指出了三花酒销售渠道的创新性与局限性，以及应该进一步深入探讨的问题. 总之，本文对桂林三花酒的销售渠道进行了分析研究，并指出其存在问题，对其渠道建设方案进行了改进，对三花酒的发展具有重要意义，对其他白酒的营销渠道建设也具有借鉴之处. 关键词：三花酒竞争激烈营销渠道 （一）白酒行业市场发展状况 目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个品牌；白酒商品日趋同质化，白酒市场供大于求，竞争激烈.白酒市场上群雄并起，形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营，以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营；国家加大对白酒行业的调税力度，让白酒行业的利润空间急剧缩减；消费者健康意识逐步提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显.从广义上来看，白酒市场在不断下降，而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代.以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间.可以说“渠道就是白酒企业的命脉”.
（二）白酒行业渠道现状及发展分析 随着社会的进步与发展，消费者渴望通过最短的时间，最好的地点，以最便利的方式，花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务，如何满足这种不断增大的需求，是当今渠道发展必须研究的问题.以前生产企业之间的竞争是在产品质量，价格和促销上竞争，现在又增加了营销渠道的竞争.如果赢利是目的话，那么创造消费者的满意就是工作的目标.因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章.另一方面，卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求，从而带动渠道由推动型向拉动型转变. 白酒销售渠道基本有两种模式，即酒店模式和批发零售模式.目前，各地酒厂纷纷调整产品结构，提升产品品质；高档酒的消费主要是酒店和礼品市场.因而，一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权，争夺市场的制高权.与白酒行业的市场领导者相比，桂林三花企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者，所以桂林三花企业应该从点滴做起，制定好有效地销售渠道网络，保证销售渠道的畅通. （三）桂林三花酒销售渠道现状分析 桂林三花酒是桂林有名特产“桂林三宝”之一.作为桂林老牌酒，深受桂林人们的喜欢.但是随着各种酒的涌入，三花酒的销售也受到了冲击.虽然三花酒作为桂林有名的特产，在特产市场占据着主要地位，但是也只是在广西一带被人们熟知，对其他地区的人们而言仅仅是一种特产而已甚至对此完全陌生.因此，我们要了解其销售现状，就要先从了解它的历史开始. 桂林三花股份有限公司创始于1952年，由“安泰源”、“品冽”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”.1994年改制为“桂林三花股份有限
企业如何进行融资方式的创新 资金是企业的血液，充足的资金支持对企业的发展至关重要。长期以来，我国企业的投 资结构单一，直接融资渠道不畅，缺乏创新融资，不仅使实体经济过多依赖银行融资，也使 金融风险向银行集中。研究我国企业融资方式的创新以改变当前我国企业过度依赖以银行贷款为主的间接融资模式、拓宽企业的融资渠道、提高企业的融资效率以解决企业融资不足这 制约企业发展的瓶颈问题，具有重大的理论与现实意义。 一、山东省管企业融资现状分析 截至2012 年底，山东省管企业共有20 家，主要为大型企业。在众多省管企业中，普遍存在着融资方式单一、负债率较高以及负债结构不合理等现象，具体表现为： （一）缺乏统一的长远规划 目前省管企业大多还未建立中长期融资规划，特别是具有可操作性的完整规划。省管企 业融资计划多是按照年度经营预算安排实施，间接融资过于依赖短期银行借款，缺乏与中长 期投资计划和经营发展规划相匹配的中长期融资计划。另外，部分省管企业的银行融资由财 务部门负责，股权融资由资本运营部门负责，而直接融资由专设部门负责，缺乏统筹协调。 （二）银行信贷仍然是省管企业融资的主渠道 尽管近几年省管企业随着经济效益大幅增加，信用评级逐渐提升，品牌认知度和市场地 位逐步提高，也逐渐开拓了新的融资渠道和融资品种，但省管企业资本金比例偏低，资产、 资本扩张速度远远超过自有积累增幅，而除银行信贷外的其他融资渠道受政策或市场环境影 响较大，市场容量小、波动性大、操作比较复杂、限制条件较多，难以满足省管企业对资金 来源稳定性的要求。因此，在调研的省管企业当中主要资金来源仍然是银行信贷，而且仍以短期流动资金贷款为主。 （三）负债结构明显不合理 综观省管企业资本结构状况，普遍存在着资产负债率偏高、流动比率偏低、长短期借款比例失调、负债分布不合理等问题，成为省管企业融资和资金使用的主要制约因素。截止到2012年12月底，20 户山东省管企业总体资产负债率%，同比上升%。在调研的企业当中，有 不少优质企业，资产负债率已接近甚至超过70%的警戒线。截止到2012 年12 月底，省管企 业总体流动比率为，资产流动性不足，债务偿付风险较大。受规模迅速扩张、投资强度较大 影响，所调研企业也普遍存在着“短贷长用”的现象，2012 年度省管企业短期借款增幅%， 同期长期借款增幅仅为%，企业融资成本和融资风险都比较高。 （四）信息获取渠道匮乏 省管企业在融资过程中，特别是在创新融资和直接融资当中，企业与金融中介机构处于信息不对称的地位。虽然目前大多数省管企业有专人、专门部门负责融资工作，但由于存在企业接触业内信息面窄、政策信息滞后、缺乏高层次专业研究机构等因素，致使企业不能准
沟通服务方案 与项目相关人员、单位的沟通服务方案；与省、市公司、设备厂家、设计单位、监理单位沟通的渠道与措施、服务回访制度等。 我公司秉承“质量第一、顾客至上”的企业精神，坚持“科学施工、履行承诺、持续改进、顾客满意”的经营管理理念，致力于为客户提供有比较明显优势的通信系统专业技术服务及应用技术服务。 我公司以“专业品质、卓越服务”为指导思想，做到客户所托，我必承诺。我公司意识到与贵公司的合作中保持良好的沟通，将促进双方的信息交流、利于拓宽思路和加强统一认识，可以更好的贯彻工程建设方指示的传达，便于工程建设的顺利开展。作为承建单位，必须要有一套有效的沟通措施和信息交流渠道，能够承担承上启下的传递作用，保证本公司员工能了解和掌握河南联通公司工程建设的发展方向、工作思路、目标和计划。同时，建立顺畅的沟通渠道，也能使得员工及时了解公司的经营活动情况、所取得的成就、业绩以及大家所关心的事情，更好的调动本公司员工的服务意识。良好的沟通管理，不仅反映了公司管理人员的管理和协调能力，更体现了完善的企业制度和健康的企业文化。 如何准确快捷地传递市公司的工作思路，增加管理的透明度，将是我公司建立沟通渠道工作所考虑的重点。鉴于工程建设的长期性与复杂性，我公司围绕建立良好顺畅的沟通渠道主要采取了以下多方面的措施。 8.1、与市公司、监理单位、设备厂家、设计单位的沟通渠道与措施 沟通，是项目高效完成的重要工作。项目沟通管理保证及时与恰当的生成、搜集、传播、贮存与最终处置项目信息所需的过程，以在人、思想与信息之间提供取得成功所必须的关键联系，保证项目的成功。 8.2、项目开展中所需的沟通渠道与措施：
企业网络营销推广案例分析 易趣网电子商务案例分析 易趣的客户服务队伍每天24个小时监控网站上新登物品，解答 用户问题，记录用户建议，并跟踪成交情况以保证交易顺利进 行;iTEL(网络+电话)的全程电话导购服务为用户提供了一对一的顾 问咨询;定期组织召开网友活动，培养了感情，加强了沟通;个人交 易物品速递服务、易付通服务，为成交提供了便利，更极大方便了 异地交易的双方;会员认证制度及信用评价体系进一步完善了易趣的 服务质量，提高了网上交易信用度和成交率。 在这里我们可以将易趣的成功因素划分为以下几条： 中国大妈的消费需求有待认真研究 显然，如果把中国大妈定义为职业投资人群体有些过了，她们只是个人消费之余的一种保值增值而已。本文我们不会从投资角度来 研究中国大妈，我们更愿意从中国大妈的消费心理、消费特征和需 求变化来解读中国市场正在发生的悄然变化。 “大妈经济”成中国一支重要的消费力量 研究发现，中国以家庭为中心的消费几乎成为中国消费的主流，这个主流的核心支撑点就是“大妈经济”。 我们在研究了中国消费群体生态系统时，发现中国很多基础性消费和重要消费都来源于“中国大妈”，而中国大妈普遍具有“有钱、有闲、有心情”的消费特征更是“大妈经济”被热捧的重要依据。 经过改革开放30多年的积累，很多中国大妈都拥有不扉的积蓄，退 休之后成为操持家庭的主心骨，再加之她们结婚普遍比较早，儿女 上班就业之后，她们都基本上处在50岁左右的年龄段，并非传统认 知上的“夕阳”阶段，甚至可以称之为人生正当年。因此，中国大 妈不但自己有着独特的消费需求，对于操持家庭来说，她们也有着 独特的见解，况且中国年轻人的工作压力使得无心顾家，也给了中
作为资源配置的重要场所，资本市场在服务国民经济发展过程中，发挥了重要的积极作用。但也必须承认，依然处在“新兴+转轨”阶段的我国资本市场，资源配置能力尚未充分发挥，服务实体经济的能力亟待提升。 从融资结构看，目前我国融资结构明显失衡，直接融资占比低。统计显示，2012年我国直接融资存量占比为42.3%，而美国高达86%，即使是银行主导型的国家如日本、德国的直接融资占比分别达到69.2%和74.4%，新兴市场国家如印度和巴西也分别达到70%和69%。 从服务实体经济的能力看，我国资本市场还不能高效服务于实体经济。有研究显示，最近10年我国实体经济的资本回报率逐年下降，平均为6%至7%，而2012年的数据仅为2.7%，甚至低于同期银行贷款利率。造成这一结果的一个重要原因就是资本市场功能不完善，社会融资结构不合理，实体经济融资成本过高，影响了产业资本继续投资于实业的积极性。 有人说，我国经济有两个“堰塞湖”，即资金“堰塞湖”和企业“堰塞湖”，前者是指我国有巨量社会资金却缺乏良好投资渠道，后者是指有大量中小企业存在融资需求。这两个奇特的“堰塞湖”，也被认为是悬在中国经济社会上的两把“达摩克利斯之剑”。应该说，充裕的资金、大量的中小企业分别都是中国经济社会发展的巨大动能，但由于资金找不到企业、企业找不到资金而酝酿着巨大的经济金融风险。该观点认为，这说明我国金融市场发展不足，解决这一难题最重要的手段就是健全多层次资本市场体系。 当前，中国经济进入发展“第二季”，处于爬坡过坎的关键时期，但经济稳中向好的基础还不牢固，增长的内生动力尚待增强，财政、金融等领域仍存在一些风险隐患，部分行业产能严重过剩。要解决这些问题，实现政府工作报告提出的经济社会发展的预期目标，必须发挥资本市场优化资源配置的作用，借助强大的资本市场实现经济结构调整和发展方式转变。也就是说，要让金融成为一池活水，更好地浇灌实体经济之树，离不开一个功能完善的多层次资本市场。 多层次资本市场的发展，早已受到金融主管部门的重视。全国政协副主席、人民银行行长周小川此前在谈到健全多层次资本市场体系时表示，要以显著提高直接融资比重为目标，继续坚持服务实体经济的本质要求，着力推动经济发展方式转变和经济结构调整，大力发展股票市场、债券市场等资本市场,拓宽企业直接
公司企业文化 经营理念：打造爱岗敬业、积极进取、持续创新的精干团队.目的：最大程度满足顾客和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益、环境效益和社会效益 愿望：成为生产经营全国茶叶机械知名公司，确保行业效益第一，竞争第一。 发展方向：生产茶叶机械产品，在全国优化资源配置，在国优化市场。在全球增加产品服务和服务的竞争力，踏 入世界经济大循环，走新型工业话道路，适时拉长 产业链。努力提高综合经济效益。 核心价值：敬业奉公，精艺克靡，我们为客户而生而长，先天下客户者之忧而忧，后天下客户者之乐而乐。 使命：弘扬历史承载的精髓，用我们的智慧勇气和勤劳来造福社会 文化理念：为顾客创造价值为员工实现理想共同创造公司美好的明天。 企业精神：客户所需,我们所想!
营运销售团队策划书 (一)销售团队建设宗旨： 团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。 (二)销售团队定位与总体目标 销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别 成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。 (三)团队建设规划 1、建立团队文化的四点要素 （1）成就的认同。 （2）任务圆满完成时大方的赞美。 （3）给应得的人真正的升迁机会。 （4）目标达成时的金钱奖励。
公司内部沟通制度 为提高工作效率，避免出现因内部各环节沟通不及时或不顺畅导致的工作脱节、推诿现象，根据is09001质量管理体系要求及公司实际工作的需要，特制定本制度。一、沟通形式（一）日汇报沟通 公司建立内部日汇报制度。 1、逐级汇报 部门：办事员、副经理向经理汇报。 分（子）公司：车间主任（场、队长）、副经理（或主管 副经理）、经理逐级汇报。 公司：各单位经理(或主持工作副经理)、总经理助理、专业总监、副总经理、总经理、董事长各自逐级汇报。 2、汇报内容 当天本人从事和组织完成的具体工作、第二天工作计划，提出工作中存在的问题及建议等。要求工作汇报内容具体，语言简洁，讲求实际。 3、汇报时间 部门、分（子）公司汇报在当日17:00-17:30；公司汇报在次日8:30前（公司节假日除外）。 4、汇报形式及要求
（1）部门、分（子）公司汇报可采用口头、书面或公司内部办公系统的部门内部板块等形式； （2）公司汇报通过公司内部系统中“工作日汇报”汇报。如有特殊原因不能及时汇报，需提前向总经理办公室说明原因，以其它方式汇报（例如委托他人上报，传真等），不得漏报、并报。出差人员有条件的应及时上报，确无条件的应在出差结束第二天9:00前补报。 （二）工作计划及工作总结报送 1、上报对象：各单位经理(或主持工作副经理)。 2、上报内容 [－您的专属秘书！] 工作计划及工作总结分为月度和年度。 月度：本月度工作计划及上月度工作总结； 年度：半年（或全年）工作总结和下半年（或下一年度）工作计划。 3、上报时间 每月的1日前；当月度与年度总结和计划出现重合时，上报年度总结和计划。 4、上报内容 总结上月（年）工作情况，包括重要项目进展情况，存在的问题，安排下月（年）工作计划和实现计划的具体措施。 5、上报形式
营销背景： 随着中国男士使用护肤品习惯的转变，男士美容市场的需求逐渐上升，整个中国男士护肤品市场也逐渐走向成熟，近两年的发展速度更是迅速，越来越多的中国年轻男士护肤已从基本清洁开始发展为护理，美容的成熟消费意识也逐渐开始形成。 2012年欧莱雅中国市场分析显示，男性消费者初次使用护肤品和个人护理品的年龄已经降到22岁，男士护肤品消费群区间已经获得较大扩张。虽然消费年龄层正在扩大，即使是在经济最发达的北京、上海、杭州、深圳等一线城市，男士护理用品销售额也只占整个化妆品市场的10%左右，全国的平均占比则远远低于这一水平。作为中国男士护肤品牌，欧莱雅男士对该市场的上升空间充满信心，期望进一步扩大在中国年轻男士群体的市场份额，巩固在中国男妆市场的地位。 营销目标： 1、推出新品巴黎欧莱雅男士极速激活型肤露，即欧莱雅男士BB 霜，品牌主希望迅速占领中国男士BB霜市场，树立该领域的品牌地位，并希望打造成为中国年轻男性心目中的人气最高的BB霜产品。 2、欧莱雅男士BB霜目标客户定位于18岁到25岁的人群，他们是一群热爱分享，热衷于社交媒体，并已有一定护肤习惯的男士群体。 执行方式：
面对其他男妆品牌主要针对"功能性"诉求的网络传播，麦肯旗下的数字营销公司MRM携手欧莱雅男士将关注点放在中国年轻男性的情感需求上，了解到年轻男士的心态在于一个"先"字，他们想要领先一步，先同龄人一步。因此，设立了"我是先型者"的创意理念。 为了打造该产品的网络知名度，欧莱雅男士针对目标人群，同时开设了名为@型男成长营的微博和微信帐号，开展一轮单纯依靠社交网络和在线电子零售平台的网络营销活动。 1、在新浪微博上引发了针对男生使用BB的接受度的讨论，发现男生以及女生对于男生使用BB的接受度都大大高于人们的想象，为传播活动率先奠定了舆论基础。 2、有了代言人"阮经天"的加入，发表属于他的先型者宣言："我负责有型俊朗，黑管BB负责击退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮经天"，号召广大网民，通过微博申请试用活动，发表属于自己的先型者宣言。微博营销产生了巨大的参与效应，更将微博参与者转化为品牌的主动传播者。 3、在京东商城建立了欧莱雅男士BB霜首发专页，开展"占尽先机，万人先型"的首发抢购活动，设立了欧莱雅男士微博部长，为关于BB霜使用者提供的一对一的专属定制服务。另外，特别开通的微信专属平台，每天即时将从新品上市到使用教程、前后对比等信息均通过微信推送给关注巴黎欧莱雅男士公众微信的每一位用户。 营销效果：