（消费者行为）第七章消费者生产者与市场效率
第七章消费者、生产者和市场效率
于本章中你将——
考察买者对壹种物品的支付意愿和需求曲线之间的联系
了解如何定义且衡量消费者剩余
考察卖者生产壹种物品的成本和供给曲线之间的联系
了解如何定义且衡量生产者剩余
知道供给和需求均衡能够使市场总剩余最大
当消费者为购买感恩节晚餐而到商店时，他们可能为火鸡的价格如此之高而感到失望。同时，当农民把他们饲养的火鸡送到市场时，他们希望火鸡的价格能再高壹些。这些观点且不使人感到惊讶：买者总想少付些钱，而卖者总想多得些钱。可是，从整个社会的角度见，存于壹种火鸡的“正确价格”吗？
于以前各章中，我们说明了，于市场经济中供给和需求的力量如何决定了物品和劳务的价格和销售量。可是，到当下为止，我们只是描述了市场配置稀缺资源的方式，而没有直接说明这些市场配置是不是令人满意的问题。换句话说，我们的分析是实证的（是什么），而不是规范的（应该是什么）。我们知道，火鸡的价格调整是要保证火鸡的供给量等于火鸡的需求量。可是，于这种均衡时，火鸡的生产量和消费量是太少、太多，仍是正好呢？
于本章中，我们要讨论福利经济学这个题目，即研究资源配置如何影响经济福利。我们从考察买者和卖者从参和市场中得到的利益开始。然后我们考虑社会如何能够使这种利益尽量达到最大。这种分析得出了壹个影响深远的结论：市场上供求均衡能够使买者和卖者得到的总收益最大化。
也许你仍记得第壹章经济学十大原理之壹是，市场通常是组织经济活动的壹种好方法。福利经济学的研究更充分地解释了这个原理。
它仍要回答火鸡的正确价格这个问题：于某种意义上说，使火鸡供求平衡的价格是最好的价格，因为它使火鸡消费者和火鸡生产者的总福利最大化。
消费者剩余
我们从观察参和市场的买者得到的收益开始我们的福利经济学研究。
支付意愿
设想你有壹张崭新的猫王的首张专辑。因为你不是壹个猫王迷，你决定把该专辑卖出。这样做的壹种方法是举行拍卖。
四个猫王迷出当下你的拍卖会上：约翰、保罗、乔治和林格。他们每壹个人均想拥有这张专辑，但每个人愿意为此付出的价格均有限。表7－1表示这四个可能的买者中每壹个人想支付的最高价格。这每壹个人的最高价格称为支付意愿，它衡量买者对物品的评价是多少。每个买者均希望以低于自己支付意愿的价格买这张专辑，且拒绝以高于他支付意愿的价格买这张辑，而且，对以正好等于自己支付意愿的价格买这张专辑是无所谓的态度。
表7-1四个可能买者的支付意愿
为了卖出你的专辑，你由低价格，比如10美元，开始叫价。由于4个买者愿意支付的要多得多，价格很快上升。当约翰报出80美元（或略高壹点）时，叫价停止了。于这壹点上，保罗、乔治和林格退出了叫价，因为他们不愿意叫出任何比80美元高的价格。约翰付给你80
美元，且得到了这张专辑。要注意的是，这张专辑将归对该专辑评价最高的买者。
约翰从买到猫王的这张专辑中得到什么收益呢？于某种意义上说，约翰发现了壹个真正的好价格：他愿意为这张专辑支付100美元，但只为此支付了80美元、我们说，约翰得到了20美元的消费者剩余。消费者剩余是买者愿意为壹种物品支付的量减去买者为此实际支付的量。消费者剩余衡量买者参和市场的收益。于这个例子中，约翰从参和拍卖中得到了20美元的收益，因为他对他评价为10O美元的东西只支付了80美元。保罗、乔治和林格从参和拍卖中没有得到消费者剩余，因为他们没有得到专辑，也没有花壹分钱。
当下考虑壹个略有点不同的例子。假设你有俩张相同的猫王专辑要卖。你又向4个可能的买者拍卖它们。为了使事情简单，我们假设，这俩张专辑均以相同的价格卖出，而且，没有壹个买者想买壹张之上的专辑。因此，价格上升到俩个买者放弃为止。
于这种情况下，当约翰和保罗报出70美元(或略高壹点)时,叫价停止。于这种价格时，约翰和保罗愿意各买壹张专辑，而乔治和林格不愿意出再高的价格。约翰和保罗各自得到的消费者剩余等于各自的支付意愿减价格。约翰的消费者剩余是30美元,而保罗的是10美元。当下约翰的消费者剩余高于以前，因为他得到了同样的专辑，但为此付的钱少了。市场的总消费者剩余是40美元。
用需求曲线衡量消费者剩余
消费者剩余和壹种物品的需求曲线密切关联．为了说明它们们如何关联，我们继续用上述例子,且考虑这张稀有的猫王辑的需求曲线。
我们首先用四个可能买者的支付意愿找出这张专集的需求表。表7－2表示和表7－1相对应的需求表。如果价格于1美元之上，市场需求量是零为没有壹个买者愿意出这么多的钱。如价格是于80－100美元之间,，需求量是1，因为只有约翰愿意出这么高的价格。如果价格于
70－80美元之间需求量是2，因为约翰和保罗均愿意出这个价格。我们仍能够继续这样分析其他价格。用这种方法，就能够根据4个可能买者的支付意愿推出导出需求表。
表7－2表7－l中买者的需求表
图7－1画出了和这个需求表相对应的需求曲线．要注意需求曲线的高和买者支付意愿之间的关系。于任何壹种数量时需求曲线给出的价格表示边际买者支付意愿，边际买者是如果价格再提高壹点就首先离开的买者。例如，于四张专集这壹数量时，需求曲线的高为50美元，这是林格（边际买者）愿意为壹张专集支付的价格。于3张专辑这壹数量时，需求曲线的高是70美元，这是乔治(当下的边际买者)愿意支付的价格。
由于需求曲线反映了买者的支付意愿，我们仍能够用它衡量消费者剩余。图7-2用需求曲线计算我们例子中的消费者剩余。于（a）幅中，价格是80美元（或略高壹点）,而需求量是1。要注意价格之上和需求取消以下的面积等于20美元。这个量正好是我们计算的当只卖出壹张专辑时的消费者剩余。
图7-2（b）幅表示当价格是70美元(或略高壹点)时的消费者剩余.于这种情况下，价格之上和需求曲线以下的面积等于俩个矩形的总面积:于这种价格时，约翰的消费者剩余30美元保罗的10美元.这个面积等于40美元。这个量又是我们以前计算的消费者剩余。
这个例子的结果对所有需求曲线均是成立的：需求曲线以下和价格之上的面积衡量市场的消费者剩余。原因是需求曲线的高衡量买者对物品的的评价，即以他们对此物品的支付意愿来衡量评价；这种支付意愿愿和市场价格之间的差额是每个买者的消费者剩余。因此，需求曲线以下和价格之上的总面积是壹种物品或劳务市场上所有买者消费者剩余的总和。
低价格如何增加消费者剩余
我们提出消费者剩余概念的目的是对市场结果的合意性作出规范性判断。当下你已经知道了什么是消费者剩余，我们就来见见，这是不是经济福利的好的衡量指标。
设想你是壹个决策者，正努力设计壹种好的经济制度。你考虑到消费者剩余的大小了吗？消费者剩余，即买者愿意为壹种物品付出的量减他们实际付出的量，衡量了消费者从壹种物品中得到的买者自己
感觉到的收益。因此，如果决策者想尊重买者的偏好，消费者剩余是经济福利的壹种好的衡量标准。
于某些情况下，决策者可能选择不关心消费者剩余，因为他们不尊重驱动买者行为的偏好。例如，吸毒者愿意支付高价格获得海洛因。但我们且不认为，吸毒者能够从低价购买海洛因中得到巨大收益（尽管吸毒者会这样认为）。从社会的角度来见，这种情况下的支付意愿且不是买者收益的好的衡量指标，消费者剩余也不是经济福利的好的
衡量指标，因为吸毒者且不追求自己的最大收益。
价格如何影响消费者剩余：于〔a〕幅中，价格为P1，需求量为Q1，消费者剩余等于三角形ABC的面积。当价格从P1下降到P2时，正如(b)幅所示，需求量从Q1增加到Q2，消费者剩余增加到三角形ADF的面积。消费者剩余的增加（BCFD面积）部分是因为原来的消费者当下支付的少了(BCED面积)，部分是因为为于低价格时新消费者进入市场（CEF面积）。
可是，于大多数市场上，消费者剩余反映了经济福利。经济学家通常假设，当买者作出决策时，他们是理性的，而且,他们的偏好应该
得到尊重。于这种情况下，消费者是他们从自己购买的物品中得到了多少收益的最好的判断者。
即问即答画出火鸡的需求曲线。于你画的图中，说明火鸡的价格和那种价格所产生的消费者剩余。用文字解释如何衡量这种消费者剩余。
生产者剩余
当下我们转向市场的另壹方，且考虑卖者从参和市场中得到的利益。正如你将见到的，我们对卖者福利的分析和我们对买者福利的分析相似。
成本和卖者的意愿
当下设想你是壹个房屋所有者，而且你需要油漆你的房子。你找到了4个油漆劳务的出卖者：玛丽、路易斯、乔治亚和格拉玛。如果价格合适,每位油漆工均愿意为你工作；你决定让这四个油漆工竞价，且把这项工作拍卖给愿息为最低价格工作的油漆工。
如果得到的价格超过了从事这项工作的成本，每个油漆工均愿意接受这项工作。于这里成本这个术语应该解释为油漆工的机会成本：它包括油漆工口袋中的支出（油漆、刷子等）和油漆工对她们自己时间的评价。表7-3表示每个油漆工的成本。由于壹个油漆工的成本是她愿意接受这份工作的最低价格，所以，成本是她出售她的劳务的意愿。每个油漆工均渴望以高于她的成本的价格出售她的劳务，拒绝以低于她的成本的价格出售她的劳务，而且，对于价格正好等于她的成本时出售她的劳务持无所谓的态度。
当你接受油漆工的报价时，价格开始时能够是高的，但由于油漆工竞争工作，价格会很快下降。壹旦格拉玛报出了600美元的价格（或大略低壹点），她就是唯壹留下来的竞价者.格拉玛很高兴于这种价格时从事这件上作，因为她的成本仅仅是500美元。玛丽、路易斯和乔
治亚不愿意以低于6美元的价格从事这件工作。要注意的是工作属于能以最低成本从事这项工作的油漆工。
表7-3四个可能的卖者成本
格拉玛从这项工作中得到了什么收益呢？由于她愿意以500美元从事这项工作，但得到了600美元的价格。我们说她得到了100美元的生产者剩余。生产者剩余是卖者得到的量减去生产成本。生产者剩余衡量卖者参和市场的收益。
当下我们考虑壹个略有点不同的例子。假设你有俩间房子需要油漆。你又向四个油漆工拍卖这份工作.为了使事情简单，我们假设没有壹个油漆工能油漆俩间房子，而且你将付给油漆每间房子相同的钱数。
于这种情况下，当乔治亚和格拉玛每人均为800美元（或略低壹点）的价格提供了工作时，竞价就停止了。于这种价格时，乔治亚和格拉玛愿意从事这项工作，而玛丽和路易斯不愿报出更低的价格。于价格为800美元时，格拉玛得到了300美元的生产者剩余，而乔治亚得到了200美元的生产者剩余。市场上的总生产者剩余是500美元。
用供给曲线衡量生产者剩余
正如消费者剩余和需求曲线密切关联壹样，生产者剩余也和供给曲线密切关联。为了说明如何密切关联，我们继续用刚才的例子。
我们从根据四个油漆工的成本找出油漆服务的供给表开始。表7－4表示和表7－3中成本相对应的供给表。如果价格低于500美元，四个油漆工中没有壹个愿意从事这项工作，因此，供给量是零。如果价
格于500-600美元之间，只有格拉玛愿意从事这项工作，因此供给量是1。如果价格于600-800美元之间，格拉玛和乔治亚愿意从事这项工作，因此供给量是2，以此类推。因此，能够从四个油漆工的成本推导出供给表。
表
7－4表7－3中卖者的供给表
价格买者需求量
900美元或之
上玛丽、路易斯、乔治亚、格
拉玛
4
800－900美
元
路易斯、乔治亚、格拉玛 3 600－800美
元
乔治亚、格拉玛 2 500－600美
元
格拉玛 1
500美元以下无0
图7－4画出了对应于这个供给表的供给曲线。要注意的是，供给曲线的高和卖者的成本关联。于任何壹种数量时，供给曲线给出的
价格表示边际卖者的成本，这个边际卖者是如果价格再略低壹点就首先离开市场的卖者。例如，于房子数量为4时，供给曲线的高是900美元，即玛丽（边际卖者）提供其油漆服务的成本。于三间房子时，供给曲线的高是800美元，即乔治亚（当下的边际卖者）提供其油漆服务的成本。
由于供给曲线反映了卖者的成本，我们能够用它来衡量生产者剩余。图7-5用供给曲线来计算我们例子中的生产者剩余。于（a）幅中，我们假设价格是600美元。于这种情况下，供给量是1。要注意的是，价格以下和供给曲线之上的面积等于100美元。这个数量正好是我们以前计算的格拉玛的生产者剩余。
图7－5（b）幅表示，于价格800美元时的生产者剩余。于这种情况下，价格以下和供给曲线之上的面积等于俩个矩形的总面积。这个面积等于500美元，即我们以前计算的当有俩间房子需要油漆时，乔治亚和格拉玛的生产者剩余。从这个例子中得到的结论适用于所有供给曲线：价格之下和供给曲线之上的面积衡量市场生产者剩余。逻辑是直截了当的：供给曲线的高衡量卖者的成本，而价格和生产成本之间的差额是每个卖者的生产者剩余。因此，总面积是所有卖者生产者剩余的总和。
高价格如何增加生产者剩余
当你听到卖者总想使他们所卖的物品卖到壹个高价格时你不会感到奇怪吧？可是，由于高价格，卖者的福利会增加多少呢？生产者剩余的概念对这个问题提供了壹个准确的答案。
图7－6表示壹条普通的向右上方倾斜的供给曲线。尽管这条供给曲线于形状上和以前图中梯形供给曲线不同，但我们能够用同样的方法衡量生产者剩余：生产者剩余是价格以下和供给曲线之上的面积。于（a）幅中，价格是P1生产者剩余是三角形ABC的面积。（b）幅表示当价格从P1上升为P2时出现的变动。当下的生产者剩余等于
三角形ADF的面积。这种生产者剩余的增加有俩部分。第壹，于较低价格P1时，已经出售Q1某物品的卖者由于他们出售的物品当下卖到了更高的价格而情况变好。现有卖者的生产者剩余增加等于矩形BCED的面积。第二，壹些新卖者进入市场，因为他们当下愿意按较高价格生产物品，这就使供给量从Q1增加到Q2。这些新进入者的生产者剩余是三角形CEF的面积。
正如这种分析所说明的，我们能够用和我们衡量买者福利大体相同的方法，用生产者剩余来衡量卖者的福利。由于这俩种经济福利的衡量如此相似，所以，同时使用它们是很自然的。而且，实际上这正是我们于下壹部分所要做的事。
即问即答画出火鸡的供给曲线。用你的图说明火鸡的价格，以及从那种价格中得到的生产者剩余。用文字解释如何衡量生产者剩余。
市场效率
消费者剩余和生产者剩余是经济学家用来研究市场中买者和卖者福利的基本工具。这些工具有助于我们解决壹个基本的经济问题：于自由市场所决定的资源配置是以我们希望的方式进行的吗?
仁慈的社会计划者
为了评价市场结果，我们于分析中引人壹个新的、假设的角色，称之为仁慈的社会计划者。仁慈的社会计划者是无所不知、无所不能、意愿良好的独裁者。这个计划者想使社会上每个人的经济福利最大化。你认为这个计划者应该怎么做呢？他会放任买者和卖者自然而然地根据自己的利益达到均衡？仍是他通过以某种方式改变市场结果来增加经济福利呢?
为了回答这个问题，计划者首先必须决定如何衡量社会的经济福利。壹种可能的衡量指标是消费者和生产者剩余的总和，我们称之为总剩余。消费者剩余是买者从参和市场中得到的收益，而生产者剩余是卖者得到的收益。因此，把总剩余作为社会经济福利的衡量指标是自然而然的.
为了更好地理解经济福利的衡量，我们回忆壹下如何衡量消费者和生产者剩余。我们把消费者剩余定义为：
消费者剩余=买者的评价-买者支付的量
同样，我们把生产者剩余定义为：
生产者剩余=卖者到的量-卖者的成本
当我们把消费者和生产者剩余加于壹起时，我们得出：
总剩余=买者的评价-买者支付的量+卖者得到的量-卖者的成本
买者支付的量等于卖者得到的量。因此，这个公式中中间的俩项相互抵消。结果，我们能够把总剩余写为：
总剩余=买者的评价-卖者的成本
市场的总剩余是用买者支付意愿衡量的买者对物品的总评价减去卖者生产这些物品的成本。
参考资料：市场中见不见的手
自由市场的效率最初是个惊人的思想。毕竟没有壹个人于追求壹般经济福利。自由市场包含了许多买者和卖者,而且，他们所有的人主要均关心他们自己的福利。可是，尽管决策是分散作出的，而且决策者是利己的，但结果且不是混乱的，而是有效率的。
如果资源配置使总剩余最大化，我们说，这种配置表现出效率。如果壹种配置是无效率的，那么，买者和卖者之间交易的壹些好处就仍没有完全被实现。例如，如果壹种物品不是由最低成本的卖者生产，配置就是无效率的。于这种情况下，将生产从高成本生产者转给低成本生产者就会降低卖者的总成本且增加总剩余。同样，如果壹种物品不是由对这种物品评价最高的买者消费，配置也是无效率的。于这种情况下，使该物品的消费从评价低的买者转给评价高的买者就将增加总剩余。
除了效率之外，社会计划者仍应该关心平等——福利于各种买者和卖者之间分配的公平性。实际上市场交易的好处很像于市场参和者之间分割壹块蛋糕。效率问题是能不能尽量把蛋糕做大。平等问题是能不能公平地分割蛋糕。评价市场结果的平等要比评价市场结果的效率困难。效率是能够根据严格的实证基础评价的客观目标，而平等涉及到规范的评价，这种评价超越了经济学范围，且进入政治哲学领域。
于本章中，我们集中于作为社会计划者目标的效率上。但要记住，现实的决策者也同样关心平等。这就是说，他既关心经济蛋糕的大小，又关心如何于社会成员中切割和分配这块蛋糕。
市场均衡的评价
图7－7表示当市场达到供求均衡时的消费者和生产者剩余。我们仍记得，消费者剩余等于价格之上和需求曲线以下的面积，而生产者剩余等于价格以下和供给曲线之上的面积。因此，供给和需求曲线到均衡点之间的总面积代表这种市场的总剩余。
这种均衡的资源配置有效率吗？它使总剩余实现了最大化吗？为了回答这些问题，要记住当市场均衡时，决定价格的是参和市场的买者和卖者。那些对物品评价大于价格（由需求曲线上的EB段表示）的买者选择购买物品；那些对物品评价小于价格（由需求曲线上的CE 段表示）的买者选择不购买物品。同样，那些成本低于价格（由供给曲线CE段表示）的卖者选择生产且销售物品那些成本大于价格（由供给曲线上CD段表示）的卖者选择不生产和销售物品。
这些观察能够得出俩个关于市场结果的观点：
1.自由市场把物品的供给分配给对这些物品评价最高的买者，这种评价由他们的支付意愿来表示。
2.自由市场把物品的需求分配给能够以最低成本生产这些物品的卖者。
因此，于生产和销售量达到市场均衡的情况下，社会计划者不能通过改善买者之间的消费配置或卖者之间的生产配置来增加社会福利。
可是，社会计划者能够通过增加或减少物品量来增加经济福利吗？回答是否定的，这正如关于市场结果的第三种观点中所表示的：
3.自由市场生产使消费者和生产者剩余总和最大化的产量。
为了说明为什么这是正确的，见壹见图7-8；我们仍记得，需求曲线反映了买者的评价，而供给曲线反映了卖者的成本。于低于均衡水平的数量时，买者的评价大于卖者的成本。于这个范围内，增加产量会增加总剩余，而且，这种情况要壹直持续到产量达到均衡水平时为止；可是，超过均衡数量时，买者的评价小于卖者的成本。因此，产量大于均衡数量会减少总剩余。
这三个关于市场结果的观点告诉我们，供求均衡使消费者和生产者剩余之和最大化。换句话说，均衡结果是资源的有效配置。因此，仁慈的社会计划者的工作是非常简单的：他能够让市场自己找出结果。这个结论解释了为什么经济学家通常提倡自由市场是组织经济活动的最好方法。
即问即答画出火鸡的供给和需求。于均衡时，说明生产者和消费者剩余。解释为什么多生产壹只火鸡就会减少总剩余。
新闻摘录倒卖门票
如果壹个经济能有效地配置其稀缺资源，物品必然给予那此对这些物品评价最高的消费者。倒卖门票是市场如何实现有效结果的壹个例子。倒票者买戏剧、音乐会和运动会的门票，且以高出他们原来成本的价格卖出这些票。通过收取市场能够承受的最高价格，倒票者有助于保证对门票支付意愿最高的人实际上得到这些票。可是，正如以下的文章所描述的。关于这种市场活动是否合法存于壹些争论。
你需要票吗?给和需求于路边相遇
约翰·特尼撰写
对凯文·托马斯（KevinThomas）来说，倒卖门票壹直是壹件好事，而且他且不感到有什么不妥。他把自己作为壹个典型的美国企业家：壹个从布鲁克斯区高中退学且自学经商之道的人，他每周工作7个晚上，壹年收入4万美元，于26岁时已有7.5万美元的储蓄，这些钱全是他于纽约的剧院和体育场门口提供公共服务所赚来的。
他只有壹种抱怨。最近壹个晚上他说：“我去年被抓了30次，”那晚他刚由尼克斯（Knicks）的壹场比赛中赚了280美元。“你得学会怎么对付这种事，我给警察壹个假名，没有办法时就付罚款，但我认为这不公正。我认为倒票就像作股票经纪人，低买高卖。如果人们愿意给我钱，哪有什么问题呢?”
于纽约和新泽西的政府官员见来，倒门票是壹个大问题，他们对汤姆斯这样的街头票贩子和有运营执照的门票经纪人进行扫荡。便衣警察正实施对高价转售门票的限制，这俩个州的检察官正于压制曾广为报道的对几十名门票经纪人的诉讼案。
但经济学家倾向于从汤姆斯的角度来见待倒卖门票。于他们见来，政府取缔倒卖门票的除恶行动很像从前共产主义国家当局反对“获取暴利”的行动。经济学家认为，这些限制使公众不方便，减少了文化和体育活动的参加人数，浪费了警察的时间，使纽约市每年减少了几千万美元的税收，而且，实际上使许多门票成本增加。
“通过宣布高价非法而把自己装扮成穷人的保卫者总是好的政治家，”纽约大学C.V．斯塔尔应用经济学中心主任威廉·鲍莫尔（WilliamJ．Baumol）这样说。“我预言政治家们也会通过宣布艾滋病非法来解决艾滋病问题。这是无害的，因为什么也没有发生，但当你认为高价非法时，你就真的有问题了。”
鲍莫尔先生是主张于时代广场的TKTS摊位上半价出售当天百老汇戏票的经济学家之壹，当1973年TKTS摊位开幕时，百老汇的业主们认为这是危险而激进的。可是，这些业主由于为原本卖不出的票找到了新的客户而获利，这是自由市场信条的壹个例证：当由价格调整来满足需求时，买者和卖者最终均获益。
经济学家从现代艺术博物馆的教训中又见了另壹个例子，于这个博物馆人们排队等候俩个小时来购买马蒂斯作品展览的门票。但于路边有另壹种选择：避开了警察的票贩子以20－50美元的价格转售本来只有12.5美元的门票。
“为了少花俩个小时排队买壹张马蒂斯作品展览的门票，而多花10或15美元不至于高估了你的时间价值吧！”康乃尔大学的经济学家理查德·H.塞勒（RichardH.Thaler）说，“有些人认为让每个人均排队是公平的，但排队使每个人均从事毫无生产率的活动，而且这是有利于那些有富裕时间的人的壹种歧视行为。倒卖门票也给了其他人壹个机会。我认为把倒卖门票作为非法是没有道理的。”……
政治家们经常争辩说，没有禁止票贩子的法律，大多数人将会买不起门票，但加利福尼亚州没有禁止倒卖门票的法律，而票价也没有高得离谱。而且，票贩子尽管想使门票暴涨，但愿意花100美元买壹张门票的人也且不多。……
然而，倒卖门票合法化且不壹定对每个人均是好消息。例如，托马斯先生就担心，额外的竞争会把他挤出这个行业。但自从他于10岁时开始站于洋基运动场的16年之后，他认为这是他改行的时候了。
资料来源：TheNewYorkTimes,December,26,1992,p.A1
结论：市场效率和市场失灵
本章介绍了福利经济学的基本工具——消费者和生产者剩余——且用这种工具来评价自由市场的效率。我们说明了，供求的力量
能够有效地配置资源。这就是说，尽管市场的每个买者和卖者只关心他自己的福利，但他们共同被壹只见不见的手指引到使买者和卖者总收益最大化的均衡。
当下是提出壹些警告的时候了。为了得出市场有效率的结论，我们作出了壹些关于市场如何运行的假设。当这些假设不成立时，我们关于市场均衡有效率的结论可能就不再正确了。于结束本章时，我们简单考虑这些假设中最重要的俩个假设。
第壹,我们的分析假设，市场是完全竞争的。可是，于世界上有时竞争是极不完全的。于壹些市场上，只有壹个买者或卖者（或壹小群买者或卖者)能够控制市场价格。这种影响价格的能力被称为市场势力。市场势力。能够使市场无效率，因为它会使价格和数量背离供求均衡。
第二，我们的分析假设，市场结果只和买者和卖者关联。但于世界上，买者和卖者的决策有时影响那些根本个参和市场的人；污染是影响不参和市场的人的市场结果的壹个典型例子；这种负作用称为外部性，它使市场福利仍要取决于买者评价和卖者成本之外的其他因素。由于买者和卖者于决定消费和生产时且没有考虑这种负作用，所以，从整个社会的角度见，市场均衡可能是尤效率的。
市场势力和外部性是被称为市场失灵的普遍现象的例于——市场失灵是壹些不受管制的市场不能有效地配置资源。当市场失灵时，公共政策就有潜力解决这些问题且增加经济福利。微观经济学家耗费许多精力去研究什么时候会发生市场失灵，以及哪种政策能最好地纠正市场失灵。当你继续学习经济学时，你将会见到，这里所提出的福利经济学的工具也很容易适用于那种努力．
尽管有市场失灵的可能性，市场中见不见的手仍然是极其重要的。我们于本章中作出的假设能于许多市场中很好地发挥作用，而且，直接适用于市场效率的结论。此外，我们关于福利经济学和市场效率
的分析能够用来说明各种政府政策的影响。于下俩章中，我们运用刚刚提出的工具来研究俩个重要的政策问题——税收和国际贸易的福利效应。
内容提要
◎消费者剩余等于买者对壹种物品的支付意愿减去它们实际为此所支付的量，它衡量买者从参和市场中得到的收益。能够通过找出需求曲线以下和价格之上的面积来计算消费K剩余。
◎生产者剩余等于卖者由其物品得到的量减去它们的生产成本，它衡量卖者从参和市场中得到的收益。能够通过找出价格以下和供给曲线之上的面积来计算生产者剩余。
◎使消费者和生产者剩余的总和最大化的资源配置是有效率的。决策者通常关心经济结果的效率以及平等。
◎供给和需求的均衡使消费者和生产者剩余的总和最大化。这就是说．市场中见不见的手指引买者和卖者有效地配置资源。
◎于存于市场势力或外部性这类市场失灵的情况下，市场不能有效地配置资源。
消费者行为研究在市场营销上的应用 大家早上好！我今天讲课的内容是消费者行为研究在市场营销上的应用。这是一个跟大家生活息息相关的话题，我相信也是一个非常有趣的话题。 首先，我先做一个简单的自我介绍。MY NAME IS HENRY, I JUST GRADUATED FROM UQ, MASTER.I Just finished my bachelor courses in GDUFS. Since I used be a keyboard of a band and a tennis player of my university, so if u guys have any common hobbies, we can share after class. Btw, my Chinese name prounciate like freedom, so I’d like to feel free to express ur opinion. Ok, 我们回到今天的主题。今天我们的内容主要围绕三个问题展开。营销者可以人为的创造消费需要吗？ 消费者行为研究在营销中有哪些应用？ 最后会谈到什么是角色理论（ROLE THEORY)? 首先 在研究消费者行为与市场营销的关系之前，我们必须要解决一个经典问题：营销者人为的创造需要吗？如果这个假设成立，营销 者 可以左右消费者的需要，顾客还是上帝么? 我们还需要这么多的消费者行为研究么？（在水果手机出现之前，人们觉得手机的主要功 能就是打电话， 发短信，我们似乎也不需要那么多的功能啊！到底是不是营销者左右了我们的需要呢？请大家一边思考这些问题一边讨论下面这个观点。） CASE STUDY的核心观点就是认为营销者通过鼓励享乐主义和所谓的欺诈性承诺来创造了需要——并且是只有自己的产品才能满足的需要。 我想做一个小小的调查，大家认为需求可以被创造的请举手，那剩下的就是认为需求不能被创造。其实这个问题无关对错，区别只在于主流和非主流。刚刚举手的代表的都是非主流。我们主流观点是需求不能被创造，这也是消费者行为学的理论基础。根据马斯洛需求金字塔，我们有生理和安全的需要，比如吃饭上厕所，往上还有自我实现受人尊重的需求。需要是一种基本的生物动机，打个比方，口渴是生物意义上的，而我们被教会想用可乐而不是水来满足解渴的需要。因此，需要是本来就已经存在的，营销者只是推荐满足它的方法。营销的一个基本目标就是引起人们认识到需要的存在，而不是创造需要。接着，我想请大家开动脑筋，分析一些消费者行为研究在营销中的应用。 大家如果经常去一些大超市，会留意到一些奇怪的现象。比如说，在一家超市中，人们发现 通常在家照顾孩子，所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布，而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。） 第二个问题可能比较难一点，为什么通常大卖场经常将一些生活用品（比如洗发水、纸巾放在卖场的最里面，而且是左边）？在回答这个问题之前，我想先做一个小小的调查。在座有没有左撇子，请举一下手，我们班大概，比例小于10%。这个样本量可能太小，不
海飞丝产品的市场定位和消费者行为分析报告 第一部分 （一）去屑洗发水市场 海飞丝以高品质的形象，新颖的包装于国内前所未有的铺天盖地式的广告攻势，迅速抓住了消费者的心，中国洗发水大战从此拉开序幕。去屑市场空间很大，但是长期以来，洗发水品牌的去屑功能诉求似乎也大同小异，因此，想占领市场，仅仅只是功能诉求到位式不够的。在众多品牌都参与去屑洗发水这场战争。此时联合利华也迅速加入这场战争。然而无论式品牌数量还式品牌深度和市场占有率方面，联合利华于宝洁都存在一定差距。 （二）现有市场竞争格局 海飞丝稳居榜首，清扬后来居上，这两个品牌占据市场份额的大部份。去屑市场和去屑情节，经历十余年的市场培养和发展演变，海飞丝的“去屑无踪”，秀发更出众“早亿深入人心。而07年初，联合利华推出10年来第一款去屑洗发水”清扬。清扬高调上市，和海飞丝不分上下。 （三）消费者，产品分析 1.目前而言，选择去屑洗发水的大多是18-30岁之间的年轻一族，这
可能是年轻人的发质与去屑洗发水的功能性有很大可能的联系吧。这一年龄阶段的人大多比较喜欢时尚潮流的东西，对品牌的忠诚度不是很高，选择也比较随性。为此，各大品牌也在极力改善原有产品的同时也在研发新的（目前市场上还没有出现的）产品，已取得更多的消费者。 2.一线品牌覆盖全国各地，海飞丝在全国各地都占据了主要的市场地位。为了满足消费者海飞丝现有四大系列。八款产品海飞丝里含有ZPT, ZPT是强有效去屑成分。海飞丝活力锌对ZPT颗粒的大小和形状都进行了优化，使其对头皮的覆盖面积达到最大，并减少了活力锌在洗头的过程中被水冲掉的可能性，从而优化ui头皮的覆盖面积，提高了对ZPT的利用度。海飞丝突破性的发现，大大改善含锌配方产品的去屑效果，所以海飞丝通过有效抑制头屑产生的因子，可以实现头部皮肤结构的重建，从根本上减少头屑的问题，提升对头皮的修复力，最终去除头屑。 （四）海飞丝的市场销售现状 1.产品质量：海飞丝将以品质为第一位，有效去除致屑真菌，重建头皮超微结构，恢复头皮细胞生理平衡。 2.价格定位：海飞丝属于中高档次产品，价格定在19-31元之间不等。 3.渠道策略：海飞丝覆盖全国各地大中型超市。 4.群体构成：海飞丝在性别必烈上受欢迎的程度还是还是比较均衡
一、消费者的价格心理 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现，它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。 （一）产品价格与消费者心理行为的关系 1.价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准 在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，主要通过价格判断商品品质。许多人认为价格高表示商品质量好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。所以,便宜的价格不一定能促进消费者购买，相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。适中的价格，可以使消费者对商品品质、性能有"放心感"。 2.价格是消费者社会地位和经济收入的象征 一些人往往把某些高档商品同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起，认为购买高价格的商品，可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养，可以博得别人的尊敬，并以此为满足；相反，使用价格便宜的商品，则感到与自己的身份地位不符。 3.价格直接影响消费者的需要量 一般来说，价格上升会引起需要量下降，抑制消费；价格下降会增加需要量，刺激消费。但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升，增加即期需要量；反之，则预期未来价格将继续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、知觉程度、心理特征等有着不同程度的差异，他们对价格的认识及心理反应千差万别。 （二）消费者价格心理特征 1.习惯性 反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。 例如，2001年3月ZI日，北京电信公布了电信资费调整方案：月租费由过去的ZI．6元上调到25元，取消了原月租费中免打25次的计次；计次电话由过去3分钟0．18元计次改为首次3分钟0工2元，超过3分钟，每分钟计费0．11元计次；国内长话由过去晚上ZI 时起半价优惠推迟到零点后半价。电信部门声称资费调整是为了让老百姓得到实惠，可是老百姓算了一笔账，认为自己不仅没有得到实惠，反而加大了支出，意见和反响当然很大。许
房地产市场细分 教学要求： 1、了解市场细分程序； 2、掌握确定市场细分的意义及原则； 教学重点： 1、市场细分的实质和客观依据； 教学难点： 1.市场细分的标准； 课时安排： 2课时 课程导入： 在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略，进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。 教学内容： [板书]一、市场细分概述 1、市场细分的基本概念 市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。 2、市场细分的实质 市场细分的实质是细分消费者的需求。企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场。 市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。市场细分就是
要在存大异求小同的基础上，把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。市场细分的目的是为之提供服务。 [板书]二、市场细分的客观依据及意义（详细讲解） 1、市场细分的客观依据 市场细分的客观依据主要表现为： （1）消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程。整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等基本相同或相似的市场。只有少数产品的市场属于同质市场。异质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等存在差异的市场。绝大多数产品的市场是异质市场。正是异质市场的存在，使市场细分成为可能。 （2）消费者需求的相似性。在一定的条件下消费者需求又具有相似性，并形成相似性的消费者群。这种相似的需求群体也是市场细分的前提和基础。 2、市场细分的意义 （1）市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会。市场细分是企业市场营销战略的重要组成部分，是现代企业市场营销活动的重要策略和竞争手段。现代市场营销实践已经证明，科学合理地进行市场细分，对于企业市场营销活动成败有着至关重要的作用。 （2）市场细分有利于企业优化资源配置，增强企业竞争能力。 通过市场细分，选择有利可图的细分市场，企业能够集中使用优势资源，投入一个或少数几个细分市场，提高核心竞争能力。 （3）市场细分有利于调整市场营销组合策略。由于整体市场需求变化较快、较复杂，企业难以及时掌握，致使企业的市场营销活动缺乏时效性。进行市场细分，企业能密切注意细分市场上消费者需求的变化，迅速调整市场营销组合策略。 [板书]三、消费者市场细分的标准（详细讲解）
第三单元分析消费者行为 1．单元能力标准 2．单元学习目标 学习者能分析消费者的行为，掌握消费者的心理活动；能针对个人消费者和产业消费者制定不同的营销方案。 3．单元内容描述 分析消费者购买行为类型的特点及企业的对策，购买者决策过程的阶段划分及其特点，制定相应的营销对策；分析生产者购买行为的主要类型，生产者购买决策的主要影响因素，生产者购买决策过程的主要步骤 4．学习本单元的先决条件 (1) 学习者具备一定的听、说、读、写能力 (2) 具有一定的判断思维能力 (3 ) 能按照教师制定的活动程序完成“任务” 5、单元学习资源准备 7．单元学习方法建议 参加小组讨论、完成现场实作、查阅资料、主动提问。
什么是消费者市场？ 1、消费者市场的定义 由为满足个人生活需要而购买啊品的个人和家庭组成，它是组织市场和整个经济活动服务的最终市场。 2、消费者市场的特点 ?多样性和不确定性 消费者人数众多、分布面广，差异性大 ?少量性和多次购买 消费者的购买表现为数量少，批次多。除一部分耐用消费品外，大部分 商品需要反复购买。 ?可诱导性 消费者缺乏专门的知识，购买时需要对他们进行宣传、介绍和帮助；消 费品本身也具有替代性强的特点；消费者的购买决策是分散、自发的做 出的。 【课堂讨论】： 你觉得自己的购买行为是否具有以上特点。 3、消费者购买行为的类型 ?习惯型 消费者无须花费时间进行选择，这种购买行为最简单，适用于低值易耗品 ?理智型 消费者冷静慎重，善于控制情绪，不受商品包装、广告和宣传的影响。 ?冲动型 消费者易受现场情景激发而购买，很容易受广告和促销方式的影响。
?价格型 对商品价格敏感，或追求低价格，或追求高价格。 ?感情型 购买行为大多属于情感的反应，注重商品的造型和色彩。 ?不定型 消费者没有固定偏好，购买心理不稳定，缺乏主见和经验，选购商品属于尝试性购买。 消费者购买行为分析 研究消费者购买行为的方法称为“4O”研究法，即研究购买对象、购买目的、购买组织、购买方式 1、购买对象——市场需求什么？ 分析消费者的购买对象，首先要对消费者市场的商品进行细分。分类的方法通常 有两种： 根据商品的形态和使用频率分类，： ●耐用消费品如电视机、电冰箱、洗衣机、家具等。 ●易耗消费品如食品、纸张、洗衣粉等。 ●劳务如技术指导、家电维修、理发等。 根据消费者的购买习惯分类： ●方便商品 一般是消费者经常购买的小商品，具体分为三类：一是日用品，如牙膏、肥皂等；二是即兴商品，如旅游纪念品或工艺品；三是急需商品，如药品等。 ●选购商品 一般是消费者反复比较挑选，才决定购买的商品，可分为两种：一是同质商品选购，品牌是选购时重点考虑的因素；二是异质商品选购，关键在于销售点的分布，是否给顾客留出足够的选择余地。 ●特殊品 消费者偏爱的独特商品或名牌消费品，选购的重点在知名度和服务水平。
小米手机消费行为分析 一。消费者分析 从各手机品牌使用者所在城市来瞧,智能手机者有将近７0%集中在经济发达地区，比 例远高于平均水平，这可能就是由于人口情况,经济状况，消费水平所决定。其得投放主要 就是在北京、上海、深圳与广州及其周边地区,其它地方基本瞧不到此手机产品。小米手机 得生产基地在富士康,虽然它不就是全国家喻户晓得手机品牌,但其使用者仍然呈现出了区域 特点,有将近1/３得使用者都在北京地区,而在广州与深圳等南方城市则比较少。 “发烧友"得特点就是依赖网络,常在论坛活IT网页活动,属于意见领袖。“智能手机 爱好者"“名族品牌支持者”“价格导向型消费者”“品牌导向型消费者”主要集中在16岁到 4５岁得人群里,常见得就是高中大学在校生，城市白领等,特点就是接触网络较多，生活中容 易接触到各种交通工具,休闲时间得活动地点集中在闹市区,商业区,及各种大小型商场。“冲 动型消费者”“感情型消费者”“不定型消费者”遍布在广大得手机消费者中,容易受营销广 告，意见领袖得影响，就是潜在消费者,任何能接触到广告很产品得消费者都属于这一部分. 二、、现有消费者 1、消费群体构成：截止到目前为止小米手机排队预订人数已经超过30 万，预订截止。 经过我们通过网络等多种方法对小米手机消费群体进行调查分析得 到: 目前小米手机消费群体已经突破3０万，这只就是目前预订批次,预计今后小米手机得消费群体还会继续攀升。 小米手机得消费者主要集中在2０到35岁,其中学生大约占总体得六成其次就是白领工作者。但就是随着小米手机得正式批量式生 产,相信在今后小米手机得消费群体将不断扩大。据我们调查分析小 米手机得消费群体大多数集中在1８到35岁、男性、追逐功能、爱好 科技、并且拥有一定得经济基础。她们大多数为白领工作者或者学生, 教育程度以大学学历为主,主要分布在一二线城市。 2、消费行为 (因为小米手机目前处于预售阶段,因此我们只对进行网上预订得消 费者进行调查分析。) 购买动机:我们可以根据以下统计表得出大部分购买小米手机得消费 者得购买动机主要用于网络浏览其次就是电子书运用与聊天,再者就
市场营销案例：消费者购买行为分析市场营销案例,消费者购买行为分析案例1. “康师傅”开拓中国方便面市场背景 灵感+分析:顶新决定生产方便面 顶新企业的创业者是来自台湾的魏家四兄弟。1988年，魏家兄弟开始在大陆投资设厂，刚到大陆时，他们不仅感到内地地理环境很大，而且看到了内地市场蕴涵着的巨大商机，特别是注意到当时许多家庭的食用油都是品质较差的散装油，于是想到做生不如做熟，决定把在台湾经营油脂的家族经验移植到内地，在内地生产高品质的包装食用油。因此，顶新在大陆发展的第一步就是在北京生产“顶好清香油”。但由于缺乏对市场的了解，产品价格不为消费者所接受，生产的“顶好清香油”叫好不叫座，导致公司入不敷出。 后来，顶新又在济南投资生产“康莱蛋酥卷”，还曾到内蒙投资一个蓖麻油顶目，但都以失败告终。从台湾带来的1亿元台币股本赔掉了80,。现为顶新董事长的魏应行回想起创业时的心境曾感慨地说:“当对内地形势认识只有5分或10分的时候，感觉真是太好了，什么东西一乘上12亿，心情就很激动，恨不得拥抱大陆;随着时间的延长、投资的深入，当认识到30分至40分的程度时，就沮丧起来，因为不合市场规律的事太多，做什么都不顺利;等到股本赔光，恨不能卷铺盖回家的时候，已经是认识到50分到59分了，一旦越过这个阶段，到达60分以上时，就会…柳暗花明，峰回路转?了”。 爱因斯坦曾说过:“成功需要99,的努力和1,的灵感。”魏氏兄弟在创业道路中所需要的正是这1,的灵感，而不可思议的是，这1,的灵感竟然是在一次旅途中偶然诞生的。魏应行一次出差旅行，因为不太习惯火车上的饮食，便带了两箱从台湾捎来的方便面，没想到这些在台湾非常普通的方便面引起了同车旅客极大的兴
摘要 2010年以来，中国市场上体育运动品牌的销售额为12亿元，比上年增长了%，已经超过了美国、西欧，位居世界第一。随着中国经济的快速发展，服装的消费需求和竞争环境也随之不断变化，消费者的需求日益多样化，购买行为也受到了社会因素、文化因素、经济发展因素、个人因素等方面的影响。 本文针对耐克产消费者的购买行为展开具体分析，本人通过深入市场调查，积极收集相关资料，所表述的问题均是市场上的普遍现象。全文主要从影响消费者行为因素的方面来进行分析，希望能为消费者合理购买运动服饰提供一些帮助。 关键词：耐克运动服饰；消费者行为学；影响因素
目录 前言 .............................................. 错误!未定义书签。 一、公司简介 ....................................... 错误!未定义书签。 二、市场细分 ....................................... 错误!未定义书签。 一般目标市场： ................................ 错误!未定义书签。 重点目标市场： ................................ 错误!未定义书签。 三、消费者购买因素分析 ............................. 错误!未定义书签。 消费者购买动机 ................................ 错误!未定义书签。 消费者购买知觉： .............................. 错误!未定义书签。 知觉的过程： .............................. 错误!未定义书签。 质量知觉： ................................ 错误!未定义书签。 风险知觉： ................................ 错误!未定义书签。 消费者的学习、记忆： .......................... 错误!未定义书签。 影响消费者的环境因素 .......................... 错误!未定义书签。 文化价值观： .............................. 错误!未定义书签。 不同社会阶层消费者的行为差异： ............ 错误!未定义书签。 群体规范的涵义规范： ...................... 错误!未定义书签。 家庭与消费者购买行为： .................... 错误!未定义书签。结论 ............................................... 错误!未定义书签。参考文献 ........................................... 错误!未定义书签。
消费者行为与市场营销战略 消费者行为学是研究个体,群体和组织为满足其需要而如何选择,获取,使用,处置产品,服务,体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响.传统上,消费者行为研究侧重于购买前和购买后的有关活动.关于消费者行为学的界定较之传统观点更广泛,它将有助于引导我们从更宽广的视角审视消费者决策的间接影响以及对买卖双方的各种后果.为了在竞争激烈的环境中求得生存,企业必须比竞争者更多地为目标客户提供价值.顾客价值是顾客从整体产品中获得的各项利益扣除各种获取费用后的余额. 1.市场营销战略 对每一选取的目标市场,都应分别制定营销战略.选择目标市场的关键性标准或依据是企业是否有能力提供较竞争品高的消费者价值.消费者价值很大程度上是由营销战略决定,所以公司在评估潜在目标市场时,应当发展一般的营销战略. 1.1 产品 产品是消费者获得和用于满足其需要的任何东西.消费者所购买的或追求的是需要的满足,而不是具体形态的物质特性. 1.2 传播
营销传播包括广告,人员分销,公共关系,包装以及企业提供的关于它自身及其产品的其他信号. 1.3 定价 价格是消费者为获得拥有,使用产品的权利而必须支付的金钱数量.消费者可以拥有一件产品,也可以仅仅拥有产品的使用权. 1.4 分销 分销实际上是让顾客在需要的时候能买到产品,它对企业的经营成败至关重要.绝大多数情况下,消费者不愿为获得某一特定品牌而伤身费力.很明显,有效地渠道决策应即建立在掌握消费者在何处购买的知识的基础上. 2.市场分析 市场分析要求全面深入地了解企业自身能力,现在和潜在竞争者的实力,潜在消费者的消费过程以及经济的,物质的和技术的环境. 2.1 消费者 不了解消费者,就无法预测其需要与欲望,也无法对其需要做出恰当的反映.发现消费者现在需要什么是一个复杂的过程,但一般来说,可以通过直接的营销调研予以实现 2.2 公司 每一个公司都必须透彻了解其满足消费者需要的能力.为此,需要评价公司的各个方面,如财务状况,一般管理技巧,研究和开发能力,技术装备情况,声誉,营销技能等.营销技能包括新产品开发能力,分销能力,服务能力,营销研究能力,市场和消费者知识等. 2.3 竞争者 缺乏对竞争对手的实力及战略的了解,同样不能在满足消费者需要方面始终如一地超越对手. 2.4 宏观环境因素 经济状况,自然环境,政府管制,技术发展一方面影响消费者的需要与预期,另一方面对公司自身和竞争对手势力消长产生影响.自然环境的恶化不仅刺激了消费者对环境友善产品的需求,而且也诱发了更多政府管制措施的出台,这些管制措施反过来又
市场细分与产品的消费者定位-汽车营销师论文 市场细分与产品的消费者定位姓名：王笑野单位：北京信息科技大学摘要：购买者是 一个庞大而复杂的群体，由于消费心理，购买习惯，收入水平，资源条件和地理位置等等差别，不同消费者对同类产品的消费需求和消费行为具有很大的差异性。对于某一企业来说，没有能力也没有必要全部予以满足，只能通过对市场调研，将购买者细分为需求不同的若干群体，结合特定的市场营销环境和自身资源条件选择某些群体作为目标市场，并制定周密的市场营销战略满足目标市场的需求。 正文：一、市场细分概述市场细分化就是在市场调查研究的基础上，依据消费者的需求，购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干部分或亚市场的过程。每一个市 场或亚市场部分，即每一个细分市场都是一个有相似的欲望和需求的消费者群体，而分属不同细分市场的消费者的欲望和需求存在明显的差异。市场细分不是对产品进行分类， 而是对消费者的需求和欲望进行分类，市场细分结果是否成功，需要进行四个方面的检验：（一）可预测性。即细分出的几个市场的大小、购买量等关键指标是否可以进行测量。 在做细分分析时，营销人员经常碰到的问题是他们既可以只考虑一种变量，譬如性别，也可以全面考虑多个变量，譬如人口因素、生活形态等。既可以考虑这些变量譬如文化因素等，又可以考虑那些变量譬如心理因素等。到底应该以哪些变量为主对市场进行细分？关键是看细分出的市场是否可预测。（二）可进人性。即细分出的市场是看得见的，经营 手段可以到达的。如果用客户可以承受的价格作为细分的指标，假设根据其对产品的价格承受能力分出来的细分市场是5万元、8万元=、10万元和10万元以上4个细分市场。 很显然，商家可能难于接触到这些人。但如果进一步将价格承受能力与性格、年龄、职业、家庭组成联系起来，那么这个群体又是可以接触到的了。（三）量的大小。即每个细分 市场的量应该足够大，从而使商家获得企业运营必需的利润。如依星手机，专门服务于野外、航海等处作业的人员通过卫星进行沟通。这群人的需求非常特殊，用户是看得见的、摸得着的，这是一个非常有特点市场。可是这部分市场的总量太小了，小到几乎没有利润甚至亏损。最后，商家也只能在投入巨资后放弃这个市场。（四）可操作性。即每个细 分市场应该是能够允许营销人员开展后的营销活动。如果细分出了市场，但没有能力去开展后续的营销支持，那么细分的市场也是没有用的。通过市场细分，能使我们发现市场 机会，从而使企业设计塑造自己独特的产品或品牌个性有了可观依据。所以，以市场细分为前提选择目标市场，在目标市场进行市场定位、品牌定位，是营销人员赢得市场、开拓市场的必然选择。 二、消费者市场的细分标准在现代社会中影响和造成消费者市场需求差异性的因素是极 其复杂的，因此细分消费者市场就不可能有一个绝对正确的标准和方法或固定不变的模式。各行业，各企业可采取许多不同标准和方法来细分市场，以寻求最佳的营销机会。根据长期以来细分汽车消费者市场的实践经验，影响消费者市场需求的主要因素大致可分为四类，
消费者行为分析报 告
小米手机消费行为分析 一．消费者分析 从各手机品牌使用者所在城市来看，智能手机者有将近70%集中在经济发达地区，比例远高于平均水平，这可能是由于人口情况，经济状况，消费水平所决定。其的投放主要是在北京、上海、深圳和广州及其周边地区，其它地方基本看不到此手机产品。小米手机的生产基地在富士康，虽然它不是全国家喻户晓的手机品牌，但其使用者依然呈现出了区域特点，有将近1/3的使用者都在北京地区，而在广州和深圳等南方城市则比较少。 “发烧友”的特点是依赖网络，常在论坛活IT网页活动，属于意见领袖。“智能手机爱好者”“名族品牌支持者”“价格导向型消费者”“品牌导向型消费者”主要集中在16岁到45岁的人群里，常见的是高中大学在校生，城市白领等，特点是接触网络较多，生活中容易接触到各种交通工具，休闲时间的活动地点集中在闹市区，商业区，及各种大小型商场。“冲动型消费者”“感情型消费者”“不定型消费者”遍布在广大的手机消费者中，容易受营销广告，意见领袖的影响，是潜在消费者，任何能接触到广告很产品的消费者都属于这一部分。
二..现有消费者 1、消费群体构成：截止到当前为止小米手机排队预订人数 已经超过30 万，预订截止。 经过我们经过网络等多种方法对小米手机消费群体进行 调查分析得到： 当前小米手机消费群体已经突破30万，这只是当前预订批次，预计今后小米手机的消费群体还会继续攀 升。 小米手机的消费者主要集中在20到35岁，其中学生大约占总体的六成其次是白领工作者。可是随着小 米手机的正式批量式生产，相信在今后小米手机的消费 群体将不断扩大。据我们调查分析小米手机的消费群体 大多数集中在18到35岁、男性、追逐功能、爱好科 技、而且拥有一定的经济基础。她们大多数为白领工作 者或者学生，教育程度以大学学历为主，主要分布在一 二线城市。 2、消费行为 （因为小米手机当前处于预售阶段，因此我们只对进行
论消费行为与市场营销 '一般而言，市场营销 遵奉着两个最基本的依据，一是消费需要实际，二是市场营销理论。然而，如果对此加以认真检视，就不难发现已有的认识和知识都显示出某种局限性和狭隘性，需要深化和拓展。市场营销管理不能只孤立地研究消费需要本身，还必须选择市场主体消费者作为视角，去研究影响消费需要的 、 、 、 等内外因素，并去追踪消费需要产生的前导和满足后的延续过程。同时，不能只固守既有的市场营销理论，要用新的知识和理论特别是相关学科的知识和理论武装管理者头脑，否则在激烈的市场竞争中难免要败下阵来。为此本文提出——也仅仅是从一个新侧面提出，要掌握和运用消费者行为理论这门新学科、新学问，全面、深刻地研究消费者及其行为，并以此指导市场营销。 一、“消费者行为”不同于“消费”，它具有更深厚的内容和特点 消费者行为是个人在评估、获取、使用和处置产品和服务时所作出的决策过程以及由此而产生的有形活动。为了更好地加深对这一范畴的理解，我们把它与“消费”作一比较分析。 1、从时间推进序列看，消费者行为是一系列阶段的前后继起，而消费只是其中的一个阶段。 消费和消费者行为都是一个动态范畴，是过程。消费是消费主体为满足需要而使用的商品和服务。在货币经济条件下，人们要满足自己的需要，就必须有市场交易行为发生，即到市场上购买商品和服务。因而，我们可以说，消费是“使用”和“购买”。 而消费者行为的“过程”的涵义比这要宽泛得多。如消费者要满足自己的需要，首先遇到的一个问题是，他的需要是怎样产生的？受到哪些因素的影响？即消费者先要认知需要，之后他就要为满足需要去搜集相关信息，并在此基础上作出购买决策——购买什么、何时购买、购买多少、到哪里购买、用什么方式购买等。决策过程付诸实施后，商品随消费者退出了流通领域，进入消费使用过程。但问题并未终结，消费者在使用过程中，会对自己的购买决策和商品质量等进行评价，分析其中的得失，形成满意或不满意结果。为此可以出，一个完整的消费者行为要经历这样的几个阶段：问题认知——信息收集与评估——购买决策——购买后评价。从中可以看出，通常所说的消费只是其中的二个环节。而且，即使是消费中的“购买”也与消费者行为中的“购买”是不同的。前者是指流通过程中的g—w，强调的是货币与商品的互换，而后者主要指心理决策过程，强调的是消费者的精神过程。 2、从横截面所涵盖的内容看，消费者行为由许多外显行为和内隐行为构成，而消费只是外显行为中的部分内容。 消费侧重的是看得见的活动，是身体的动作。如消费者为满足需要而准备消费品、享受消费品。稍广一点，还包括选择、购买等活动。总之，消费是一种外显行为。而消费者行为除此之外，还包括许多看不见的心理、思维活动，它们属于内隐行为。消费者行为是外显行为和内隐行为的复合整体，而且更偏重于后者。 内隐行为主要有两个方面，即消费者的决策过程及影响决策过程的个人特征内部要素。后者又包括需要、动机、态度、个性和学习。需要是人体或情感上的一种渴求和欠缺状态。动机是推动人们行动的动力源，使得人们知道自己需要的是什么，并为满足需要所做出的行动提供理由。个性是导致人与人差异的特质，人们满足需要的方式缘此而不同。态度是人们对产品和行为等的基本定向，强烈地影响着人们的行为和反应，它还受到营销人员劝说宣传的影响。学习不仅指消费者记住产品的品牌，还包括学习判断产品优劣的标准、选择购买的
市场营销消费心理学答 案 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
第一章 四、简答题 1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态 答：第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程，以及三个过程的融合交汇与统一。 第二、消费者心理活动的普遍倾向。 第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势。 2、简述研究消费心理学的意义 答：消费者的心理过程和心理状态，能体现他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的购买行为表现，这说明消费者的心理现象存在着明显的差异，对消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用的研究。 第二章 四、名词解释 1、感觉：感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。 2、气质：气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。 3、无意注意：是指事先没有预定的目标，也不需要做意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。 4、想象：是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 5、有意注意：是指自觉地、有预定目的的，必要时还需做一定意志努力的注意。 6、性格：是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向 五、简答题
1、影响记忆效果的因素有哪些 答：（1）明确目的有助记忆。（2）理解有助于记忆。（3）活动对记忆有影响。（4）不同系列位置对记忆有影响。 2、简述根据营业员气质类型对营业员表现的分类 答：（1）急躁型。（2）活泼型。（3）温顺型。（4）冷静型。（5）沉默型。 3、简述联想在市场营销中的作用 答：（1）提高广告效果。（2）树立品牌形象。（3）引导需求，扩大市场销售。（4）利用创造性联想，开发新产品，创新促销活动。 4、简述联想的一般规律 答：（1）接近联想。（2）类似联想。（3）对比联想。（4）因果联想。（5）创造性联想。 5、简述消费者购买行为的气质类型 答：外向型，内向型，理智型，情绪性，意志型，顺从型，独立型 第三章 四、名词解释 1、动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。 2、消费需求：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。 3、需要：是指人体组织系统中的一种缺乏、不平衡的状态。 五、简答题 1、简述消费需求的基本特征 答：（1）消费需求的多样性。（2）消费需求的发展性。（3）消费需求的层次性。（4）消费需求的伸缩性。（5）消费需求的周期性。（6）消费需求的互补性和互替性。 2、简述建议性诱导的内容
市场分析与定位 一、市场调查 在调查中，我们要么针对消费者购买行为进行分析，如：购买心理、购买角色、价格敏感度测试、信息获取渠道等的调查；要么针对竞争对手进行调查，主要目的是掌握竞争对手的经营状况、了解市场份额、预测市场前景，以寻觅市场缝隙。 二、产品在进行市场定位前，通常要制定实施市场定位的策略，一般包括六个步骤： 1.确定消费者对某种产品所使用的评价标准，这是企业制定市场定位策略的根本依据。 2.确定消费者或用户接受市场信息的渠道。 3.了解竞争者的市场定位策略，确定企业及其产品在同类产品中的地位。 4.信息反馈，适当调整市场定位策略。 三、要了解所在地区的市场分布情况，了解市场的成熟度。一般来说，我们可以使用网络，如百度搜索、百度地图、地区最主要的网站了解情况。其次就是实地考察，通过实地考察，看看是否存在漏网之鱼。 当然，一般情况下，这些漏网之鱼规模比较小，也缺少市场和宣传意识 四、在了解完市场的一个大致分布情况后，还要着手了解所在地区的
市场竞争度。这个就要多实地跑跑，到各个地方看看，通过消费人群或假扮消费者对市场做一个了解。最好能够写一份详细的调查方案，可以在调查的时候给自己一个指引，免得顾东不顾西，漏掉一些重要东西。这样调查一番后，基本上我们也就对本地区的市场大致的状况有了一定了解，那些对手比较强，有哪些优势等。做到一个对竞争对手了然于胸。 五、调查目标市场内消费人群的大致数量，了解目标市场的大小。你可以在上下班深入到各个市场看看，询问下人群等。最好通过关系，如物业公司等打听，不一定需要具体数字，大致了解也行。 六、做好以上后，基本上就可以初步出具一个可行性分析，什么样的方式方法能最好的去做好市场攻关销售的方案。
市 营 作 业姓 名：王晗 学号：20139438 班级：财务管理201304
女性化妆品消费者购买行为分析报告 一、摘要 爱美是人的天性，女性对美丽的追求也更加执着，因此化妆品也大行其道，成为爱美者追逐的宠儿。现代女性对化妆品消费的认识无论是深度还是档次都有了明显提高，很多女性觉得现在生活压力大，容易衰老，要好好保养，日益激烈的竞争促使女性越来越关注自己的“面子”问题。还有很多女性觉得化妆品不仅满足了自己追求美的需求，而且让自己更快乐、更自信。因此，本文对化妆品消费者的行为进行简单的分析。 莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是老天给予的，一张是自我期望的。很多女性心中常有一种“唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个”。 随着生活水平和女性自我认知的提高，很多年轻女孩和45岁以上的中年女士也越来越注重对皮肤的保养，化妆品消费群体呈现扩大的趋势。“享受生活，追求时尚”成为现代女性日常消费的明显特点。 二、消费者购买行为分析 （一）女性化妆品消费者购买顾客分析 5W1H是管理工作中对目标计划进行分解和进行决策的思维程序。它对要解决问题的目的、对象、地点、时间、人员和方法提出一系列的询问，并寻求解决问题的答案。这六个问题是： （1）Why——为什么干这件事？（目的）； （2）What——怎么回事？（对象）； （3）Where——在什么地方执行？（地点）； （4）When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）； （5）Who——由谁执行？（人员）； （6）How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）。
浅析市场营销中的消费者行为分析 【摘要】：消费者市场的购买是最终市场的购买，意味着商品价值和使用价值的最终实现。市场营销学研究消费者市场，核心是研究消费者的购买行为，即消费者购买商品的活动和与这种活动有关的决策过程，购买行为是与购买商品有关的各种可见的活动，而这些活动必须受消费者心理活动的支配，并受消费者个人特性和社会文化因素的影响，是这些复杂的因素相互制约和作用的结果。 【关键词】：市场购买行为决策价值 一、消费者行为的发展趋势 生产与消费是社会再生产过程中最重要的两个环节，二者之间具有密切的联系。在生产力较低、产品结构与产品品种比较单一、社会采用计划经济体制的情况下，消费对生产以及社会的影响很小，因此消费的性质主要体现在满足消费者自身的需要上。随着生产力的发展、产品结构与产品品种的复杂化以及市场经济体制的普及，消费对于生产的影响力越来越大，常常被作为企业实现利润目标、政府调节经济的有效手段，因此消费的性质逐渐发生变化，手段的成份在其性质中的色彩越来越浓厚，消费也成为了目的与手段的统一体。在社会科学领域，消费成为了经济学家研究的重点内容，历史上西斯蒙第的消费不足理论与凯恩斯的有效需求不足理论，说到底都是主张通过增加需求与消费来达到生产扩大、经济增长的目的。 消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。事实上，社会和时代最重要的变化不仅在于科技，还在于消费者因科技而拥有更高的能力和知识。他们的行为正向以下几个方面发展： 首先，注重价值导向。由于消费水平的提高，消费者不仅考虑产品或服务的功能，还追求其附加价值。同时，他们强调物有所值，不盲目地追求品牌和档次。其特征集中表现为“交叉购买”。其次，信息索取趋于多、捷、便。互联网的运用和发展，正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。消费者几乎足不出产便可以最快、最便、最便宜的方式，获得所需的大量资料。第三，追求个性化、独特化。个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。”第四，积极主动，并更加内行和自信。由于消费者能拄触到更多的信息和有更多的选择机会，他们不再被动地接受他人的观点和信息，不再消极地购买和消费，而要求参与、掌握主动权，需要终极关注以及被倾听。 二、市场营销中消费者决策的主动性 无论消费者决策属于哪种类型，无论消费者处于决策过程中的哪一环节，其行为过程都是从市场上现有产品或服务中，依自己的需求做出选择的过程。而最
市场定位、产品定位和品牌定位（史上最全） 第一部分：区别和联系 ■区别 市场定位定的是在从事消费活动时所寻求的相似的需求和利益的群体，即什么样的人； 产品定位定的是满足这一相似性需求和利益的产品，即什么样的的产品； 品牌定位定的是与具有相似需求和利益的群体具有强烈共鸣的、在其心智中占有区别于竞争对手的独特的概念，即什么样的诉求； ■联系 定位的一般顺序是先市场定位、后有产品定位、最后是品牌定位，但在实际应用中，因可观条件的因素，三者的顺序可能会调整。 第二部分：如何分别进行定位 ■市场定位（消费者市场） 一、定位理论（STP）：下面简述主要步骤 市场细分 首先确定细分层次：大众化营销、细分营销、补缺营销、本地化营销还是定制营销，然后按照细分变量将消费者分为若干群体单元（细分市场），观察这些消费者细分市场是否呈现不同的需求或产品反馈，一般通过辨别偏好的方式来区分；细分变量包括地理变量、人口变量、态度变量和心理变量，但往往这种细分工作量大且是无效的，因为细分的群体单元不一定具有相似的需求，如年轻、中等收入的购车者，他们的购车需求是不同的，所以在引入细分变量时要对行业具有深入的了解。 市场细分变量如下：
附件：企业市场细分变量 进行目标市场的选择，在这个过程中要考虑很多的因素，即目标市场的吸引力、企业的适应性，市场吸引力指标包括：市场容量、市场增长率、竞争强度、获利能力 最有吸引力的市场细分是市场容量巨大、市场增长率较快且竞争强度不太高的 企业的适应性包括：资源匹配程度 市场地位 即目标市场选择和进入方式 目标市场选择包括：集中在单一的细分市场、有选择的进入、市场专业化、产品专业化和全面覆盖进入方式包括：逐个进入、全面进入 传统理论的缺点或难点：
第三章消费者市场购买行为分析 学习目的：通过本章的学习，了解消费者市场的特点，掌握影响消费者购买行为的因素，掌握消费者购买决策过程及其营销任务。 第一节消费者市场特点与消费品分类 消费者市场也称最终产品市场，是指个人或家庭为生活消费而购买、租赁产品或服务的市场。它是市场营销学研究的主要对象，是所有商品的最终市场。无论是产业市场还是中间商市场，其最终的服务对象都是消费品市场，因此全面动态地了解消费者需求，掌握消费者市场的特征及其发展趋势是企业生存与发展的重要前提。 一、消费者市场特点 （一）普遍性与多样性 普遍性是指人人都是消费者。由于消费者市场人数众多，具有购买次数频繁，购买数量少的特征，因此消费者的购买行为与企业购买行为明显不同，与消费者购买行为相比，企业购买行为具有购买次数少，每次购买量大的特征。 多样性是指由于消费者市场人多面广，消费者受到年龄、职业、受教育程度、经济收入、性格及所处的市场环境不同的影响，异致消费者购买行为千差万别。 （二）层次性与发展性 消费需求的层次性是指消费者对同一类产品，在质量、价格、款式、规格、性能等方面需求的差异性在消费品市场以多层次性特征表现出来。如按产品价格高低，可以把产品分为高、中、低三个档次。这种特征有利于企业细分市场，所提供的产品更有针对性。 消费需求的发展性是指随着时代变迁，科技进步，经济收入的提高，消费者的需求会经历一种由低到高，由粗到精的发展过程。特别是由于科学技术的迅猛发展，新产品层出不穷，产品生命周期日益缩短，人们更换产品速度加快，进一步促进了消费需求的发展性。 （三）情感性 消费需求的情感性是指消费者购物带有明显的感情色彩。由于消费者缺乏专业知识，大部分是外行，多属非专家购买，往往是根据个人的喜好和情感购物。如在情人节，恋爱中的男女要送玫瑰花、巧克力来表达自己的爱恋之情，因此每年的2月14日的情人节，都是玫瑰花和巧克力最畅销、价格上涨最快的日子。 （四）可诱导性 消费需求的可诱导性是指消费需求受消费者收入、嗜好、商品价格、税收和储蓄利率、心理预期、经济发展趋势的影响，购买具有很大的伸缩性，容易受外界因素的诱导。一般来讲，消费者对商品的不同偏好程度决定了他们的购买意愿。消费者的嗜好取决于个人生理和心理需求，也取决于社会消费时尚。企业可以通过示范效应和广告效应来影响消费时尚。示范效应是某一消费团体的消费方式对其他团体的影响；广告效应是广告对形成消费时尚的影响。由于示范效应和广告效应的重要性，许多企业不惜重金利用这两种效应来诱导消费者，如百事可乐不惜重金聘请国际著名足球明星做广告来诱导喜爱这些足球明星的消费者购买百事可乐饮料。 最近几年由于证券市场不景气，我国房地产价格上涨过猛，很多资金转移到房地产市