<保险销售五步法>演练话术
<精华版>
步骤
话术说明要点
一、引出保险销售总理念。
（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选
择）
业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那
四个字
客户：酸甜苦辣（或其它）
业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般
人生都要面对。
业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大
多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有
部分人年轻时就会生病或碰到意外。
先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗
客户：认同。
业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢
解释一般人
生与高品质
人生的区别
画人生草帽
图
客户：那当然想，很贵吧。
业务员：是的，现在大医院都有特需病房，没有100万不能放松看病，生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。
人生中我们不能掌控的是疾病和意外。大多数人是按照
自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的
饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考
虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留
给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意
外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子
女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也
是做为人活着的意义，您认同吗
客户：我认同。
业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。所以我们每一个人赚钱都是两个
人在用，您知道是哪两个人
客户：我和家人
业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。所以需要未雨绸缪，提前做好规划。画T型图
如果客户对财富传承感兴趣，可以展开讲
保单整理
销售五步法标准话术 --AIS1808-- 第一步：建立亲和力依赖感 一、您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引) 二、姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？ 客户回答：1.是的，我来过！ 销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？ 客户回答：2.没来过！ 销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 三、如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。 四、我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器） 第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。 一、好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 二、我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区 三、我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。冬季耐寒、夏季抗热等特性。像国际大牌的包包香奈尔和爱马仕都是用这种皮。为什么最贵呢？因为这些皮都是选用圈养阉割过的公牛，因为公牛皮的纤维组织比较密，张幅大，最主要的是圈养其皮面伤痕较少，是制作高档皮料的上上选。黄姐，你喜欢皮沙发吗？（注意，该环节要有适当的停顿，看客户的反应，另外的搭档这时可以询问客户是需要喝茶还是咖啡，要在途中就把茶上给客人，上茶上咖啡
升档篇： 您好！我是移动的客服人员，请问您是。。。。。机主吗？ 今天电话联系您是移动公司为了回馈老客户，您只需要把您现在的套餐升级为30元上网套餐，每月30元包500M（40元700兆）流量，移动公司一次性赠送您（差额：25元,20元,10元）元的自由话费，相当于您还是交的原来的费用就可以享用500M流量，只有接到电话的客户才可以参加，请您放心使用好吧。原本上网套餐5元=30M，10元=80M，20元=200M，30元=500M 二次确认 好的帮您确认一下，我们三个工作日内为您升级为30元上网套餐，收到10086的成功短信立即生效，活动期间无法取消或降级30元套餐，套餐费按天按量收取。 结束语 感谢您的支持，您有任何问题可以回拨本机，祝您生活愉快再见！ 挽留语 这个活动是为了回馈老客户，新客户是没有资格享受这个优惠的，只有接到电话的客户才能参加，你花的还是原来的费用，就可以用500M流量，如果您不想使用，结束后可以随时到就近营业厅或发短信取消，请您放心使用好吧。 备注：优惠活动为三个月，（比如10月25日收到10086的成功开通短信起到12月底，不用的用户就可以取消上网套餐或变更处理），不取消或变更的用户就是30元=500M（第二月开始就没有赠送差额的） 4G资费办理篇 4G资费对比营销话术 1、移动4G速度很快，相应的资费会贵吗？ 与移动3G资费比：相对于移动3G，移动4G更划算，包内单价优惠80%，超出套餐后流量比3G优惠70%。其中50元档、100元档（3/4G资费相同）尤为突出。 对比电信流量套餐，移动4G资费（移动数据终端资费）优势明显。相比较电信3G，移动套餐内单价便宜，其中50元档和100元档的优惠较为明显，移动套餐外资费便宜70%；对比移动和电信4G，两者资费基本一致，但移动营销力度大，部分档次赠送流量明显高于电信，100元档、130元档和280元档优势较大。且最低档套餐为40元，使用门槛更低。 相比较联通3G，同等套餐，移动单价低于联通，且套餐金额越高，单价越低，最低仅0.007元/MB，低于60%；与联通上网卡资费相比，同等套餐，移动100元套餐每月包8G流量，一年可以使用96G。联通100元套餐1年包1200元，只享受50G流量，半年包流量更少。除此之外，移动4G单价直降80%，适用于4G\3G\2G所有用户，入网付费毫无压力。 2、想尝试移动4G上网，又想打电话，有无兼有4G上网和打电话的套餐可选? 有，移动4G飞享套餐除了满足上网需求外，同时还包含国内通话，被叫免费等通话内容，有138/238/338三种档次，比之电信单一的设 置更为全面，适合各种沟通形式。同时提供3个套餐档次，满足不同人群的通话习惯。 除此之外，目前湖北移动针对4G用户还推出了流量套餐和自选套餐，流量套餐可在现有资费上直接叠加流量包；自选套餐是可随意搭配语音、流量及数据业务，这种套餐灵活多样，档次有很多种您可随意搭配。 3、移动4G流量套餐包含的流量、语音、短彩信包，是否可以在2G或3G网络下使用？ 可以，2G/3G均可使用。 4、我可以把移动4G资费中的流量给别人用吗？（暂未上线，建议不宣传，知晓即可）
销售标准话术 新客户接待 顾问：你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。 技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。 客户：我姓XX 顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？ 客户：随便看看（径自走向样车旁边）。 说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？ 技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约1.2米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。 技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。 客户：这款车（发动机）怎么样？ 说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。 客户：那就介绍一下吧！ 说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱 （客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。） 顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。 【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。
拜访客户话术 一、拜见客户前的准备： （一）必备硬件物品： 文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、纯净水、充满电的手机、伞、纸巾、小礼物、擦亮皮鞋、女性化淡妆带化妆镜、男性戴手表等。 （二）软件： 激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯。 二、面见客户后的五步销售法： (一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？ ------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？ ------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。请问他的办公室怎么走？ （二）你们公司是做什么的？ ------我们是做新型营销管理系统的，专为服务行业解决零成本挖掘精准客户、挽救流失客户的难题。 （三）见面后的五步销售法：（寒暄、询问、表明好处、促单、成交） 1、寒暄：（自我介绍、赞美对方、营造气氛） A、X总一人在办公室----------- 营销员：您好，请问您是X总吧！ X总：哦，我是！你是？ 营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！ 营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？） 赞美之辞： X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！ X总，您真是个爱学习的人啊！ X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！ X总，您公司的环境很优雅！ X总，您们公司的服务真好！等等。 X总：过奖了，那你们是做什么的？ 营销员：我们是做。。。。。。 B、有几个人在办公室--------------- 营销员：请问哪一位是X总？ X总：我是！你是哪一位呢？ 营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！ 营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）
销售技巧销售话术 所有的销售都是一样，你必须对你所销售的产品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。所以，在你从事销售之前,请你对产品的优势，产品的服务对象等有哪些。 做销售之前的准备: * 心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. * 仪表:注意你是健康行业人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. * 素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体验和总结) 步骤一：客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: - 电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; - 扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. - 展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. - 朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. - 老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. - 留意曾经做过体检的客户. 这样的客户成交会比较快. 注意: *名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 *保持良好的心态,相信付出终会有回报 *方法很多,找适合自己的.
顾问式销售五步法 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” 报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书（学员承担成本费用） 成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” 免费中午营养午餐 可获课件（PDF版）及教材 培训期间学习态度认真的，并表现优异可有机会获得奖学金 来临授课城市外地学员，享受当地旅游观光费用补贴（价值100元） 蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！ 未尽事宜，恭请致电，了解详情。 实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：
终端销售人员的销售“五步法” 作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场外，店铺促销。。。。。。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。。。。。而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活地掌握及运用。 何为销售的五步法： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，
而且会对自己兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感，有始有终。满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。 销售“五步法”的容： 第一步：迎接顾客 销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们须要-什么，我们也不知道他们的须要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
拜访客户话术 11拜见客户前的准备： （一）必备硬件物品： 文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、充满电的手机、纸巾、口香糖等。 （二）软件： 激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯等。 22面见客户后的五步销售法： (一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？ ------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？ ------ 哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说 在办公室等我。请问他的办公室怎么走？ （二）你们公司是做什么的？ ------ 我们是做企业经营解决方案的，专为服务行业解决挖掘精准客户、挽救流失客户 、增加老客户贡献价值、提高企业营业额的难题。 （三）见面后的五步销售法：（建信任、挖需求、导产品、答疑问、促成交） 1、建信任：（自我介绍、赞美对方、营造气氛） A、X总一人在办公室----------- 销售：您好，请问您是X总吧！ X总：哦，我是！你是？ 销售：X总您好，我是XXXX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！ 销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给你名片，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？） 赞美之辞： X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！ X总，您真是个爱学习的人啊！ X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！ X总，您公司的环境很优雅！ X总，您们公司的服务真好！等等。
X总：过奖了，那你们是做什么的？ 销售：我们是做。。。。。。 B、有几个人在办公室--------------- 销售：请问哪一位是X总？ X总：我是！你是哪一位呢？ 销售：X总您好，我是XX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！ 销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？） 赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您这的环境很优雅！X总，您店（公司）的服务真好！等等。 X总：哦，那你们是做什么的？ 销售：。。。。。。 2、挖需求： A、了解需求（问些开放性问题，多听） B、引导需求（问些封闭性问题，多问“注意一次不要问或多问题，以免引起反感”） C、创造需求（挖掘痛处、分析趋势、分析竞争对手） 销售：X总，您的生意做得这么大，想请教您一下，平时您在开发和维护客户、市场营销策划方面是怎么运作的？ （------X总，想了解一下，平时您在客户管理方面是怎样操作的呢？） （------ X总，看您生意这么好，您在客户管理和维护方面一定下了很大功夫，我想了解一下，您不介意吧？） X总：我们是采用会员制管理，。。。。。。；营销策划嘛，平时也是印刷些宣传单张，搞下团购。。。。。 销售：X总，会员制管理确实是大多数公司采用的比较行之有效的管理方式，但是，你们在实行的过程中是不是经常遇到一些比较尴尬的情况，比如，服务员推销了半天，办理会员卡的人还是非常少，又或者是会员忘记带会员卡而不能享受优惠价和积分，会员卡丢了要补卡又不愿意缴纳工本费，许多商家的会员卡都装在钱包里又很不方便。。。。。。，这一切都使会员很无奈，对吧？ X总：是啊，确实有这样的事情。 销售：X总，我还想问一下，你们做营销活动时散发的宣传单是不是很浪费啊？每次投入很多，效果却不理想，对吗？ X总：是啊，确实是这样，但有没有更好的办法来解决这个问题。 销售：X总，如果有一个解决方案不但能解决传统会员卡的管理，而且能有针对性开
销售话术大全 1、顾客没反应或销售进行不下去怎么办？我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 1):导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的珠宝……请问，您喜欢戴什么样的珠宝呢？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍珠宝的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 2）：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品，这几天在我们店面卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售成功。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对
美容行业销售话术大全销售话术运用在各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧。销售话术能搞定客户，让客户追随自己是。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，本书精选全世界最权威的心理学话术定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜 销售沟通应对话术doc(7页) 冠军销售话术大全手册doc(9页) 美容师销售产品中常遇到的问题解答话术doc(5页) 施丹兰洋甘菊保湿滋养水工艺及销售话术培训ppt(22页) 问题皮肤产品销售话术培训ppt(57页) 2014攻无不克战无不胜美容院销售话术doc(17页) 化妆品专卖店专柜销售话术ppt(33页) 彩妆销售话术doc(2页) 玉兰油眼霜销售程序及话术doc(2页) 护肤品销售技巧话术doc(3页) 美容院反拒绝销售话术doc(2页)
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<保险销售五步法>演练话术 <精华版> 步骤话术说明要点 一、引出保险销售总理念。 （保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择） 业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字? 客户：酸甜苦辣（或其它） 业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要面 对。 业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都 要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会 生病或碰到意外。 先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？ 客户：认同。 业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？ 客户：很多吧，没有计算过。 业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都 是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留 学最起码100万。 客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。 业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一 百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在 解释一般人生与 高品质人生的区 别 画人生草帽图
上海人的平均寿命是几岁？ 客户：好像80多岁吧。 业务员：现在上海的平均寿命已达84.7岁，也就是说60（或55岁）岁退休，还要养老至少25（32年，女性要比男性早 退休5年，平均寿命缺长2年，所以寡妇要比鳏夫多）年。 请问您现在每顿饭大概要花多少钱？ 客户：大概一顿30元吧。 业务员：您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧。男性30*3*365*25=82万，女性30*3*365*32=105万。在这25 年（或32年）的时间里，通货膨胀是一定会上涨的，生 活成本也是会走高的，这点您承认吧。 客户：是的，现在小菜价格高的不得了。 业务员：按照每年通胀5%计算，不计算其它开销，您的82万（或105万）饭钱就要高达300万（或400万）。如果每顿饭 10元，您需要饭钱100万（或140万）；如果每顿饭20 元，您需要饭钱200万（或280万） 客户：太厉害了。 业务员：再说病。您知道吗？上海为什么会成为国际化的长寿地区？上海的空气也不是特别好，食品也只是相对安全，但 平均寿命却是国际领先。靠的是什么？ 客户：好像很有意思，我不知道。 业务员：靠的是完善的医疗体系、高超的医疗队伍、高水平的医疗重疾是可以看好的,但需要钱 社保药品种类
销售技巧和话术经典语 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。 假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须
联瑞公司营销五步法 —电话营销的目的是约访或激发需求; —见面营销的目的是签单或达成认可 电话营销+见面营销基本步骤： 1.找对决策人 2.开场、建立需求（此步骤必须通过电话完成） 3体现公司实力和个人服务 4.帮助客户解决疑虑 5.促单 （话术需要不断创新，其中借鉴了二部的话术。希望大家创新，做到无招胜有招） 一、找对决策人基本话术 1.你好！李总过来了吧....(不管前台说什么)，手机多少 目的：使前台误认为你是客户或朋友，不要和前台说太多 2.你好！李总手机13几的，我是王根发。（注意语气强硬）。....(台会说你是谁，什么事，这时候不要理会前台)，你们不是做XX产品吗，我老板要李总电话，我是XX贸易的！ 目的：扮作老板或者老板秘书身份 3.你好，XX化工是吧1李总怎么还没有过来啊！10点了！（语速超级快，不给前台说话机会）他约了我带香港客户和他面谈，人家都等不及了！快点快点！手机多少，我手机没电了。 目的：胡搅蛮缠，使前台认为事情紧急不去多想
二、开场白、建立需求、体现公司实力和个人服务 开场白——异常重要（注意口气，面带笑容且不能时常笑出声来） Y: 喂！张经理/张生，您好！ K: 您好！ Y：哎，您好！张经理/张生，我是联瑞集团的付柳静，哦！现在时间上还行吧? K：还行，你有什么事情吗？ Y：（微笑）哦，那就太好了，张经理/张生，是这样的，我在网络上看到我们“联瑞公司”的推广信息，然后我们公司也很重视品牌的打造和包装，我觉得太棒了/太好了，所以特来跟您沟通一下，哎！张经理/张生，像我们“联瑞公司”最近有新的商标和专利(或者有新研发的技术)这一块，有能够帮助到您的地方吗？ 对方的回答为“没有产品，不需要”的时候（引导的方向是为什么不用品牌来包装一下公司或者是为什么不用品牌来代表一下自身的服务和信誉来打造） K：不需要了，我们公司做加工或者做贸易的，没有自身的产品，没有必要Y：哦！是这样的，那就难怪了！哎，张经理，其实呢商标品牌还有个最重要的作用就是——它的使用中还能够体现出我们的服务和信誉，就好像我们到国美和苏宁店买到的东西一定就有保障一样，假如张生，我们“联瑞公司”也去注册一个属于自己的品牌，其实它也是能够代表我们公司的信誉和服务的，然而最重要的是服务和信誉是从来不讲公司是否有自身的产品的，您说是还是不是?/您说是吗？ K：是的 Y：其实张经理，我还发现我们公司有个很棒的名字——联瑞，属于XX类别的
电话销售技巧 掌握大量电话销售话术是成为优秀电话销售员的前提，这些经典的电话销售话术需要经过多次揣摩和应用，才能在实际操作中派上用场。世界工厂网小编今天给大家准备了大量经典的电话销售话术，朋友们赶紧来学习吧! 电话销售话术开场白一：直截了当开场法 销售员：你好，朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢? 顾客朱：没关系，是什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的…… 电话销售话术开场白二：同类借故开场法 如： 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗? 顾客朱：可以，什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……) 电话销售话术开场白三：他人引荐开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱：王华?我怎么没有听他讲起呢? 销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱：没关系的。
电话销售 前言 一般情况下，陌生销售是很难一次达成的、其成功交易可分为三部分。第一次，电话拜访；第二次，电话跟进；第三次，促成交易。 电话销售，是个对话的方式，不可能由你来导演，不是像你之前设计好的或备案好的，所以要用心来应对万变，这就是对话，就是聊天，就是自然地交流，一定要放松、自然，而不是生硬的推销，或者是不管对方愿不愿意听，自己在搞独角戏，要抓住对方的心理，去满足他们，从而我们才能抓住对方，牵着对方走！ 通过对方的语气、态度、内容来判断客户的类型，及时的给对方定位，基本上可以定位为以下几种： 一、有意向、有诚意，愿意和您交谈的那种，就得把握住，尽量让对方多了解，因为机会难得，说不定这个客户就成交了！此外，针对这种类型的，还可划分为想拿货的、想加盟的，暂时只是了解的。要抓住对方想从我这获取什么，知己知彼，制定应对方案，去满足他们，才能打好这一仗。针对不同的群体，就得用不同对待，就得使用不同的风格不同的特色不同的态度和心态。用一句俗话就是见人说人话，见鬼说鬼话！ 二、没有意向、没耐心的，现在不想做折扣，只想做专柜或者其他的。针对这样的，我们也要抓住重点，先不要表明我们是做折扣的，就说是做批发的，加了微信在说，说不定将来转做折扣。尽量带着他们跟我们的节奏走，能在他们接受的同时，帮他们分析品牌折扣的优势，尽量加他们的微信和QQ，这就是潜在的客户！说一定在哪时，就给我们来上一单。 三、直接不接的，或者接通了，只要表明自己做什么的，就马上挂断的，我们不要去理会，给自己一个微笑，调节一下心态。 四、以前是做服装的，现在不做的。针对这种情况，只要对方接通了，就尽量加一下微信，如果对方没有加的意向，可以说一些可以吸引对方的，比如“您给我们介绍客户是有现金奖励的。”说不定有出单的机会！ 电话销售前的准备工作 1.情绪的准备 2.形象的准备 3.声音的准备（对方的语速，语气等） 4.工具的准备（准备的内容、比如打开相册、手里拿着准备的资料等） 第一次电话内容：电话拜访 第一次，对方很有防备的，只要问他是否需要，可能马上挂断，所以问一些肯定的问题。假设问题： 1.这几年品牌折扣发展很快，很有市场，对吧！ 2.品牌折扣蓬勃发展，已成为服装行业的一种新型运营发展模式，并逐渐主导市场，对吧！ 3.国内最强的服装供应主要集中在杭、广、莞、深，对吧！ 4.品牌折扣在市场很有优势，对吧！
营销五步曲 1.形象：仪容仪表、神情姿态、服务礼仪 销售员销售的不只是产品，也是自己。第一印象很重要。仪容仪表不能造就人，但初次见面的印象，90%来自于服装和样貌。为什么我们的服务监督，暗访一直强调这个问题，头发凌乱碎发较多，领结领花歪斜，不能在厅堂小跑，不能倚靠桌椅，不能叉腰抱胸等等。都是因为这些决定着客户对你，对XX银行的第一印象，决定能否与我行开展业务。我们来看下面这张图片：图片里的人要参加一个面试，面试开始前所有人都在做同一件事是什么？男士在整理领带，后面从左向右第一位女士在整理头发，第二位女士在补妆，第三位女士在看自己的指甲是否整洁。这说明他们都知道第一印象是非常重要的。同样客户在见到我们的员工时，我们给客户的第一印象是专业、严谨的，还是业余、懒散的，将决定客户是否愿意与我行合作。《当幸福来敲门》中，主人公穿着一条满是污渍的裤子去面试，主考官问了他这样一句话：你为什么穿着一条满是污渍的裤子？可见仪容仪表展现着人的精神面貌、对工作的态度，仪表整洁的人会让人对他的职业能力有认可。 2.心态：面对客户的拒绝、质疑、抱怨、甚至刁难、责骂，我们要以什么心态面对？ 首先：营销要先悦己后悦人。何为悦己？悦己就是培养自信，对自己的信任，对同事的信任、对自己所在团队的信任、对产品的信任，对企业、对公司、对领导的信任，这些都是自信的体现。只有一个自信
的人才能让客户相信你的产品。你的自信决定着你周围人的反应。同样，当你在营销的时候，如果你开始怀疑、犹豫，那客户也能感到你的这种情绪，他会觉得既然卖东西的人都不相信自己的产品，那我还有什么理由相信？客户肯定会走掉。所以心态起着非常重要的作用。我们在工作中常常听到客户说这种话：你们行的理财产品没有青岛银行的利率高啊。这时候你千万不要被客户的质疑打倒。首先，客户只是一种感觉并不一定是事实，而且这种感觉往往没有事实依据。这时候你要非常自信的告诉他：您看，青岛银行的一款理财，利率4.1，期限是400天。我行丰利系列的一款产品利息4.15，期限只有91天。利息较高而且期限较短，要不帮您购买我行的这一款？ 3.性格。性格决定命运，九型人格测试108题，有兴趣的同事可以自己测试一下。将人分为第一型：完美型。第二型：全爱型、助人型。第三型：成就型。第四型：艺术型：自我。第五型：智慧型、思想型。第六型：忠诚型。第七型：活跃型、开朗型。第八型：领袖型、能力型。第九型：和平型、和谐型。唐僧，完美型人格，唐僧是团队的领导，目的明确、意志坚定、不达目的不罢休，是典型的完美性人格。这类性格的人非常谨慎，过于计较细节。针对其“纠错”的本能，首先营销人员应该在服务上做到细致认真，绝不出错，以专业、合理、可信的话术向对方强调他的决定是正确无误的，要让他感到我们的产品是非常优秀的，他才会最终购买。 孙悟空，成就型人格。取经一路上孙悟空斩妖除魔，懂得七十二变是团队的中坚力量，性格比较急躁，营销注重效率，最短的时间给
新客户接待 顾问：你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。 技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。 客户：我姓XX 顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？ 客户：随便看看（径自走向样车旁边）。 说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？ 技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。 技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。 客户：这款车（发动机）怎么样？ 说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。 客户：那就介绍一下吧！ 说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱 （客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。） 顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。 【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。 二次来店客户接待
销售五步八点平均法
一):做好销售的五步 第一步：打招呼 做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。 第一点：一定要有满腔的热忱. 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 第二点：一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现
他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。 第三点：一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。 第二步：介绍自己 不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点：简单、
清楚、自信。 一是要简单。简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。 二是要清楚。为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。 三是要自信。自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好顾客。 第三步：介绍产品 1、想方设法把产品放到顾客手上。让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。